Bizning davrimizda mijozlarni ushlab turishning eng samarali vositalaridan biri bu chegirma kartalari tizimidir. Uni tushunish va o'z biznesingizga tatbiq etish orqali siz sotish hajmini oshirish va boshqalarda sezilarli natijalarga erishishingiz mumkin.

Diskont kartalari tizimi tomonidan hal qilinadigan vazifalar:

Takroriy xaridlarni rag'batlantirish;

Kompaniyaning daromadlarini oshirish;

Chek miqdorini va xaridlarning muntazamligini oshirish (bu chegirmalar va bonuslarning jamg'arib boriladigan tizimiga ko'proq to'g'ri keladi);

Brendga sodiqlikni shakllantirish.

Va endi buni aniqlaylik. Ko'p variantlar:

Chegirma kartasi xarid uchun chegirma berishi mumkin. Odatda chegirma hajmi 1-2% dan 10-20% gacha o'zgarib turadi. Ko'pincha, chegirma kartasi bo'yicha chegirmalar tizimi k?m?latif bo'ladi: birinchi navbatda, kichik foiz belgilanadi va xaridlarga sarflangan summalarning ma'lum chegaralaridan o'tgandan so'ng, chegirma oshadi.

Chegirma kartasi sizga xaridlar uchun bonuslarni to'plash va undan keyin sarflash imkonini beradi. Bu ko'proq "ayyor" sxema, chunki u har doim emas, balki bonuslarni yoqishni ta'minlaydi oddiy qoidalar ilovalar. Bundan tashqari, ko'pincha bonuslar bilan to'lashda cheklov mavjud - chek summasining 20% gacha.

Chegirma tizimi kompaniyaning o'ziga tegishli bo'lmasligi mumkin, lekin boshqa xizmatlar bilan hamkorlik asosida amalga oshirilishi mumkin: VISA bank kartasi, Sberbank sodiqlik dasturidan minnatdorchilik yoki Svyaznoy-Club tizimi. Bunday holda siz bonuslarni turli brendlarning butun tarmog'ida to'plashingiz va sarflashingiz mumkin.

Endi bilasiz, Diskont karta tizimi qanday ishlaydi?. Keling, o'z-o'zidan ko'rib chiqaylik:

Albatta, barchasi ma'lum bir biznesga chegirma kartalarini joriy etish strategiyasini o'ylashdan boshlanadi.

Strategiya ishlab chiqilgan va hayotiyligi sinovdan o'tkazilganda, keyingi qadam keladi - chegirma kartasi tartibini yaratish. Dizayn masalalariga nafaqat malakali yondashish, balki o'ylash ham muhimdir texnik tomoni loyihani amalga oshirish. Bu magnit tasmali diskont karta bo'ladimi yoki smart-karta bo'ladimi. Shaxsiy ma'lumotlarni kartaga jismoniy joylashtirish kerakmi yoki uni elektron ma'lumotlar bilan cheklash mumkinmi? Buni oxirigacha tushunmasdan, tayyorgarlik bosqichida baxtsiz xatoga yo'l qo'yishingiz mumkin, bu keyinchalik tuzatish uchun ko'p vaqt va pul talab qilishi mumkin. Shuning uchun, barcha tafsilotlarni oldindan bilish yaxshiroqdir va agar kerak bo'lsa, bu muammoga bir necha marta duch kelgan va bilganlar bilan maslahatlashing. chegirma tizimi qanday ishlaydi.

Shunday qilib, sxema tayyor. Istalgan tirajni chop etadigan kompaniya haqida qaror qabul qilish vaqti keldi. Agar siz bozorda ko'p yillik tajribaga ega va yaxshi obro'ga ega bo'lgan bosmaxonaga murojaat qilsangiz, ehtimol sizga qaysi materiallarni tanlash yaxshiroq ekanligi, har bir holatda qanday shaxsiylashtirish turlarini amalga oshirish kerakligi va qaysi biri mumkinligi aytiladi. holda qil. Boshqacha qilib aytganda, ular sizga chegirma kartalarini chop etishning eng yaxshi usuli haqida maslahat berishadi. Bosmaxona mutaxassislari bunday qiyinchiliklarga birinchi marta duch kelmagani bois, ularning fikriga ishonish mumkin. Ular aniq bilishadi chegirma kartasi qanday ishlaydi va uni qanday chop etish yaxshiroq.

Bingo! Siz bosma nashrni olishingiz, nuqsonlarni diqqat bilan tekshirishingiz va kartalarni ishga tushirishingiz mumkin. Aytgancha, siz diskont kartalarini ham haq evaziga, ham bepul tarqatishingiz mumkin - har bir variant o'zining afzalliklari va kamchiliklariga ega. Qaror, birinchi navbatda, sizning biznesingizning o'ziga xos xususiyatlari va kompaniyangizdagi va umuman bozordagi mavjud sharoitlar bilan belgilanadi.

Xulosa: o'z biznesingizda diskont kartalarini joriy qilishni rejalashtirayotganda, tushunmaguningizcha faol qadamlar qo'ymang chegirma kartalari qanday ishlaydi. Hamma narsani o'rganing mumkin bo'lgan variantlar, qaysi biri sizga boshqalardan ko'ra ko'proq mos kelishini aniqlang va shundan keyingina "jangga qo'shiling". Omad!

Mana yana bir savol, men bo'tqalarni ham ongida, ham kompaniyalarning narxlari ro'yxatida kuzataman.
Bu pyuresi qanday ko'rinadi? Sizga fantastika bo'lmagan dialogni beraman. Menimcha, bu juda taniqli, shunday emasmi?

Qishloq dialogi va boshlanishi. savdo bo'limi:

Sereg, TransTech chegirma so'raydi... ko'proq.
- Va nima? Uning qanchasi bor?
- minus 7%
- Qoyil! va u qanday oladi va u qanday to'laydi?
- odatda oladi, bu erda 200 ming vzal uchun.
- kreditdami?
- Ha, shunday qiladi. Beraylik, yana chegirma oladi, deydi.
- va to'laydi, qanday to'laydi?
- Mayli, kecha men 100 berdim
- qancha qarz?
- 400, lekin bir haftada to'layman, deydi.
- mayli... mayli, yana 2% bering... yo'q, 1% bering.

Professionallik ko'rsatishga shoshilib, suhbatning ma'nosizligini anglagan holda, ko'pchiligimiz darhol izoh berishga shoshilamiz: 1% nima ekanligi aniq emas, nima uchun, "ko'proq olish" nimani anglatadi? Va, albatta, biz siz bilan birga bo'lamiz. Keling, nima uchun "berish" kerakligini va qancha "berish" kerakligini aniqlaylik.

Chegirmalarning tasnifi

Chegirma uch turdan biri bo'lishi mumkin:

• marketing chegirma;
• marketing chegirmalar;
• logistika chegirmalar.

To'g'ridan-to'g'ri chegirmalar marketing chegirmalari deb ataladi. bog'liq bo'lmagan joriy va yaxshi tashkil etilgan savdo logistikasi bilan: tovarlar - pul evaziga. Ushbu chegirmalar rivojlanish istiqbollariga ta'sir qiladi, sheriklik munosabatlarini (CRM) rag'batlantiradi va savdo kanalini tuzadi.

Savdo chegirmalari to'g'ridan-to'g'ri joriy operatsiyalar bilan bog'liq bo'lgan chegirmalarni o'z ichiga oladi, bu sotishning ma'lum rentabelligini va tuzilgan (tuzatilgan) bitimlar bo'yicha joriy rejalashtirilgan inventar aylanmasini ta'minlaydi.

Logistik chegirmalar joriyga ta'sir qiluvchi pul va tovar oqimlarini optimallashtirish uchun chegirmalarni o'z ichiga oladi moliyaviy ko'rsatkichlar kompaniya faoliyati.

Marketing chegirmalari

Yashirin reklama chegirmasi

Bunday chegirmalarga ishlab chiqaruvchi tomonidan o'z mahsulotlarini ushbu mahsulotlarni sotadigan savdo kompaniyalari ro'yxati bilan reklama qilishni tashkil etish kiradi. Shunday qilib, ishlab chiqaruvchi o'z dilerlarining pullarini o'zlarining savdo nomlarini reklama qilish uchun tejaydi, bu esa o'zining iqtisodiy mohiyatiga ko'ra ularga qo'shimcha chegirma berish bilan tengdir.

Funktsional chegirma (tarqatish uchun chegirma)

Ishlab chiqaruvchi uni taqdim etadigan savdo kanali o'yinchilariga turli funktsional chegirmalar beradi turli xil turlari xizmatlar (logistika, savdo tarmog'ini rivojlantirish xizmatlari, dilerlik tarmog'ini qurish). Marketerning lug'atida funktsional chegirma

Diler chegirmasi

U ishlab chiqaruvchi tomonidan o'zining doimiy vakillari yoki savdo vositachilariga taqdim etiladi (masalan: do'konlar tarmog'idagi mijozlarga xizmat ko'rsatish bo'yicha hamkorlik dasturi: aktsiyalar, reklama xonalaridan foydalanish, merchandaysing va boshqalar. diler chegirmasi bilan rag'batlantiriladi).

Madaniyatlararo muloqotga asoslangan chegirmalar

Amalda marketing o'ta muhim holatga duch keladi, bu madaniy farqlar deb ataladigan narsa bilan bog'liq bo'lishi kerak, bu ham marketing tadqiqotining predmeti hisoblanadi.
O?rta Osiyoda arab, ba'zilari Bolqon mamlakatlari va alohida Zakavkaz respublikalari, savdo muzokaralari jarayonida taklif narxidan katta chegirmaga erishish sharafli masala hisoblanadi. Va bu holat sharqona mentalitet majmuasi bilan bog'liq bo'lsa-da, ko'plab importchilar umumiy taklif qilingan narxning 20-30% dan ortiq chegirmalar to'g'risida band bo'lmagan shartnomani imzolamaydilar. Bu haqiqat marketing va savdo muhitida ma'lum bo'lganligi sababli, ba'zi kompaniyalar narxlarni kutilgan foizga sun'iy ravishda oshirish, keyin esa shartnomada ko'rsatilgan chegirma bilan taqdim etish zarur deb hisoblaydi.

Xizmat chegirmalar

Sanoat ishlab chiqarishining muhim qismi talab qilinadi texnik xizmat ko'rsatish operatsiya davrida. Xizmat chegirmalarini taqdim etish uchun muhim sarmoya va kuch talab qiladigan samarali xizmat ko'rsatish tarmog'ini yaratish va qo'llab-quvvatlash afzalroqdir. Muammoni hal qilishning bunday yondashuvi, agar qabul qiluvchi tomonidan qo'shimcha funktsiyalarning bajarilishini nazorat qilish va bunday chegirmaning samaradorligini baholash usuli bo'lsa, maqbul bo'ladi.

• xaridor tomonidan - oldindan sotib olingan tovarlarni sotish mavsumi boshlanishidan oldin saqlash xarajatlari miqdori (shu jumladan, buning uchun jalb qilingan kreditlar uchun to'lov);
• ishlab chiqaruvchi tomonidan - agar ishlab chiqarilgan mahsulot mavsum boshlanishidan oldin o'z omborlarida saqlangan bo'lsa va ishlab chiqarish yo'qligi sababli to'xtatilgan bo'lsa, u ko'rishi kerak bo'lgan xarajatlar va yo'qotishlar miqdori. aylanma mablag'lar omborda mavjud; sotuvda mavjud tayyor mahsulotlar yoki aylanma mablag'larni to'ldirish uchun qo'shimcha jalb qilingan kreditlar bilan qo'llab-quvvatlangan.

Shuning uchun chegirmalar miqdori xaridorga mavsumiy talabning ko'tarilishi davridan oldin tovarlarni saqlash xarajatlarining oshishiga qaraganda ko'proq tejashni ta'minlashi kerak. Boshqa tomondan, ishlab chiqaruvchi bunday chegirmalarni taqdim etishi mumkin - mavsum boshlanishidan oldin tovarlarni o'z omborlarida saqlash va sotuvni olmaslik natijasida kapital aylanmasining sekinlashishi tufayli yo'qotishlari miqdoridan ko'p bo'lmagan miqdorda. daromad oladi.
Mavsumdan tashqari xaridlar uchun chegirmalar mantig'i ularni o'z vaqtida farqlashni talab qiladi: mahsulot mavsum boshlanishidan oldin qanchalik erta sotib olinsa, chegirma shunchalik ko'p bo'lishi kerak.

Yangi mahsulotlarni sotishni rag'batlantirish uchun chegirmalar.

Bunday chegirmalarni yangi mahsulotni bozorga chiqarishga yordam beruvchi rejalashtirilgan chegirmalarga qo'shimcha sifatida ko'rish mumkin. Qoida tariqasida, ushbu mahsulotni sotadigan savdo kompaniyalari nomlari bilan milliy reklama kampaniyasini moliyalashtirish ko'rinishidagi bunday chegirmalar etarli emas. Misol uchun, bunday reklama haqiqatan ham iste'molchilarga o'z shahrida (tumanida) aytib o'tilgan mahsulotni qayerdan sotib olishi mumkinligi haqida ma'lumot bermaydi.

Shuning uchun dilerlar va sotuvchilar mahalliy hokimiyat organlari yordamida o'zlarining reklama kampaniyalarini o'tkazishlari kerak. ommaviy axborot vositalari(Reklama stavkalari odatda milliy matbuot yoki milliy televideniyedagidan past). Bu ularga bunday reklamada o'z do'konlarining manzillarini ko'rsatish imkoniyatini beradi, bu haqiqatan ham sotuvlarning o'sishini ta'minlaydi.

Savdoni rag'batlantirish uchun chegirma - Agar sotuvchilar bozorda reklama va savdo agentlari uchun ko'proq xarajatlarni talab qiladigan yangi mahsulotlarni sotadigan bo'lsalar, ularga kafolatlangan standart sotish narxini pasaytirish chorasi.

Sotish chegirmalari

Aylanma uchun chegirma, bonus chegirmasi (bonus)

Chegirma doimiy mijozlarga maxsus ishonchnoma asosida beriladi. Bu holda shartnomada ma'lum bir davr (odatda bir yil) ichida erishilgan aylanmaga qarab chegirmalar shkalasi (chegirma shkalasi), shuningdek, ushbu chegirmalar asosida summalarni to'lash tartibi belgilanadi.

Bunday chegirmalar tizimi ustunlar shaklida tuzilgan narxlar ro'yxati. Bu narxlar ro'yxati. Men narx ustunlarini chaqiraman (yaxshi, menga shunday yoqadi) - narx protokollari: 1-protokol, 2-protokol. Nega shunday? Narxlarni muvofiqlashtirish va qayd etish Rossiya Federatsiyasi Fuqarolik Kodeksida belgilangan bitimlar uchun huquqiy asosdir. Agar boshqa maqolalarda siz "narx protokollari" ga duch kelsangiz - bu shundan.

Logistik chegirmalar

Chegirmalarning boshqa turlarini tasniflash mumkin taktik logistika.
Ularni iqtisodiy manba birlashtiradi - foyda(!), va yana umumiy vazifa- xaridorni xarid qilish uchun qo'shimcha rag'batlantirishni yaratish. Logistika chegirmalaridan foydalanish tovarlarning real sotib olish narxining pasayishiga va shunga mos ravishda xaridorning mukofotining oshishiga olib keladi. Ushbu mukofot xaridor uchun mahsulotning iqtisodiy qiymati va u ushbu mahsulotni sotib olishga muvaffaq bo'lgan narx o'rtasidagi farqdir.
Chegirmalarning asosiy turlariga quyidagilar kiradi:

Hajmi bo'yicha chegirma

Xaridorlarni sotib olish uchun narxlarni mutanosib ravishda pasaytirish katta miqdorda bir xil tovarlar. Odatda chegirma jami xarajat yoki belgilangan yetkazib berish hajmining birlik narxining foizi sifatida belgilanadi, masalan, 1000 donadan ortiq buyurtmalar uchun 10% chegirma. Chegirmalar k?m?latif bo'lmagan asosda (buyurtma bo'yicha) yoki yig'ma asosda (ma'lum bir davrda buyurtma qilingan tovarlar soni bo'yicha) taklif qilinishi mumkin.
Miqdor bo'yicha chegirmalar barcha xaridorlarga taqdim etilishi kerak, ammo bu holda etkazib beruvchi/sotuvchi chegirmalar miqdori sotilgan tovarlar hajmining oshishi hisobiga uning xarajatlarini tejashdan oshmasligini ta'minlashi kerak. Ushbu tejamkorlik sotish (savdoni qayta ishlash), saqlash, tovar-moddiy zaxiralarni saqlash va tovarlarni tashish xarajatlarini kamaytirish orqali shakllantirilishi mumkin. Ushbu turdagi chegirmalar iste'molchini bitta sotuvchidan xarid qilish (doimiy xaridlar) uchun rag'bat bo'lishi mumkin.

Naqd to'lov uchun chegirma

Agar siz uchun zarur bo'lsa, naqd pulda to'lovlarni tezda amalga oshiradigan xaridorlar uchun narxni pasaytirish. 10 kun ichida to'lovni amalga oshirgan xaridor, masalan, to'lov miqdoridan ikki yoki uch foizga chegirma oladi. Ushbu chegirma qisman ham qo'llanilishi mumkin, masalan, faqat 30 kun ichida olingan umumiy miqdorning foizi uchun. Kattaroq yoki qimmatroq uskunalar uchun bu tur chegirmalar tezroq sotish va katta daromad olishdan manfaatdor bo'lgan mahalliy kontragentni sezilarli darajada faollashtirishi mumkin.
Bunday chegirmalar etkazib beruvchi / sotuvchining likvidligini, uning naqd pul tushumlari ritmini yaxshilash va debitorlik qarzlarini undirish bilan bog'liq xarajatlarni kamaytirish uchun keng qo'llaniladi.

Debitorlik qarzlaridan voz kechish uchun chegirma (debitorlik muddatini qisqartirish uchun)

Chegirma, shuningdek, etkazib beruvchi tomonidan mijozga taqdim etiladigan tovar krediti shartlarini qisqartirishni ham rag'batlantirishi mumkin.

Progressiv chegirma

Miqdor yoki seriya uchun chegirma xaridorga oldindan belgilangan va miqdori ortib borayotgan mahsulotni sotib olish sharti bilan beriladi. Seriyali buyurtmalar ishlab chiqaruvchilarni qiziqtiradi, chunki bir xil turdagi mahsulotni ishlab chiqarishda ishlab chiqarish xarajatlari kamayadi. Chegirma fakt sodir bo'lganidan keyin yoki bunday progressiyani belgilovchi shartnoma bo'yicha oldindan beriladi. Sotish ko'pincha bunday chegirmani shartnomasiz, og'zaki kelishuv bilan beradi. Bu har qanday holatda, hech bo'lmaganda kompaniya ichida CRM tizimida qayd etilishi kerak bo'lgan shartnomalar.

Eksport chegirmalari (eksport chegirmalari)

Chet ellik xaridorlarga mahalliy xaridorlarga nisbatan qo'llaniladigan chegirmalardan ortiq tovarlarni sotishda sotuvchilar tomonidan taqdim etiladi. Ularning maqsadi tashqi bozorda tovarlarning raqobatbardoshligini oshirishdir.

Tezroq to'lov uchun chegirma.

To'lovni tezlashtirish uchun chegirmalarning asosiy vazifasi debitorlik qarzlarini to'lash muddatini qisqartirish va firma aylanma mablag'lari aylanishini tezlashtirishdir. Shu sababli, ushbu tijorat vositasini haqiqiy narxlashdan ko'ra ko'proq boshqaruv sohasiga kiritish mumkin. Ammo bunday chegirmalar narxlarga nisbatan o'rnatilganligi sababli, ular an'anaviy ravishda narx ishlab chiqaruvchilar tomonidan moliyachilar va buxgalterlar bilan birgalikda belgilanadi.

Tezlashtirilgan to'lov uchun chegirma - Agar xaridor sotib olingan tovar partiyasi uchun shartnomada belgilangan muddatdan oldin to'lovni amalga oshirsa, xaridorga kafolatlangan standart sotish narxini pasaytirish chorasi.
Tez to'lov uchun chegirma sxemasi uchta elementdan iborat:

• chegirmaning haqiqiy miqdoriy qiymati;
• xaridor bunday chegirmadan foydalanish imkoniyatiga ega bo'lgan davr;
• agar xaridor tezlashtirilgan to'lov uchun chegirma olish huquqidan foydalanmasa, etkazib berilgan tovarlar partiyasi uchun qarzning butun miqdorini to'lash kerak bo'lgan davr.

Tezkor to'lov stavkasi miqdori odatda ikkita omil bilan belgilanadi:

• ma'lum bozorda an'anaviy tarzda ustun bo'lgan bunday stavkalar darajasi;
• aylanma mablag'larni to'ldirish uchun kreditlar bo'yicha bank foiz stavkalari darajasi.

To'lovni tezlashtirish uchun chegirmaning kredit resurslari narxi bilan bog'liqligi juda mantiqiy. Agar ishlab chiqaruvchi debitorlik qarzlarini to'lashni tezlashtira olmasa, u holda aylanma mablag'larini asosan kredit hisobidan to'ldirishi kerak. Yuborilgan tovarlar uchun tezroq to'lov mablag'larni jalb qilish zaruratini kamaytiradi va past foiz to'lovlari orqali jamg'arma hosil qiladi.

Shu bilan birga, to'lovni tezlashtirish uchun chegirmalar darajasi odatda kredit resurslari narxidan sezilarli darajada yuqori.

Chegirma darajasining kreditlar narxidan oshib ketishi tezlashtirilgan to'lovning katta ijobiy ta'siri bilan oqlanadi. moliyaviy holat sotuvchi firma. Bu ta'sir erta to'lovlar tufayli yuzaga keladi:

• qabul qilishni tezlashtirish Pul sotuvchining hisobvarag'iga o'tkazish va uning balansi tuzilmasini takomillashtirish, bu uning tomonidan kredit olish uchun zarur bo'lgan, shuningdek, investorlar tomonidan kompaniyaning pozitsiyasini (shu jumladan, fond birjalaridagi aktsiyalarining narxi) baholashga ta'sir qiladi;
• debitorlik qarzlari bilan bog'liq kredit risklarini kamaytirish va ishonchliligini oshirish moliyaviy rejalashtirish;
• kompaniyaning yig'ishni tashkil qilish xarajatlarini kamaytirish. kutilgan tushim.

Mavsumdan tashqari xaridlar uchun chegirma

Bu standart sotish narxini pasaytirish chorasi bo'lib, agar u mavsumiy tovarlarni ular mo'ljallangan yil davridan tashqarida sotib olgan bo'lsa, xaridorga kafolatlanadi. Mavsumdan tashqari xaridlar uchun chegirmalardan foydalanishdan maqsad xaridorlarni ushbu mahsulotlarni keyingi mavsum boshlanishidan oldin, eng boshida yoki hatto mavsumdan tashqari sotib olishga undashdir. Bu aktivlarning tezroq aylanishini ta'minlaydi va mavsumiy ishlab chiqaruvchilarga o'zlarining yuklanishidagi mavsumiy tebranishlarni kamaytirishga imkon beradi. ishlab chiqarish quvvati.

Mavsumiy chegirmalarning yaxshi yo'lga qo'yilgan tizimi bilan ishlab chiqaruvchilar kelgusi mavsum uchun mahsulot ishlab chiqarishni u boshlanishidan ancha oldin tashkil etish va yakunlash va kelgusi mavsum uchun mahsulot ishlab chiqarishga o'z vaqtida tayyorgarlik ko'rish imkoniyatini qo'lga kiritadilar.
Mavsumiy chegirmalarning miqdori odatda juda kichik va quyidagilar bilan belgilanadi:

Tovarlarni kompleks xarid qilish uchun chegirmalar.

Bir-birini to'ldiruvchi mahsulotlarni sotadigan ko'plab firmalar mijozlarni bunday liniyadan bir nechta mahsulotni sotib olishga, ya'ni ommaviy sotib olishga undash uchun maxsus chegirma turidan foydalanadilar.
Tovarlarni kompleks xarid qilish uchun chegirma - Agar xaridor ushbu mahsulotni ushbu kompaniyaning boshqa qo'shimcha mahsulotlari bilan birga sotib olsa, xaridorga kafolatlangan standart sotish narxini pasaytirish chorasi.
Bunday chegirmaning mantig'i shundaki, to'plamdagi har bir tovarning narxi bir xil kompaniyada bo'lsa ham, izolyatsiya qilingan xariddan past bo'ladi.

Ushbu kompaniyadan ilgari sotib olingan tovarlarni qaytarish uchun chegirmalar (savdo)

Chegirmalar xaridorga ushbu kompaniyadan ilgari sotib olingan eskirgan modeldagi tovarlarni qaytarib berganda taqdim etiladi. Bunday chegirmalar transport vositalarini, elektr jihozlarini, harakatlanuvchi tarkibni, standartni sotishda qo'llaniladi sanoat uskunalari va h.k.

Ishlatilgan (nuqsonli) uskunani sotishda chegirmalar.

DA turli mamlakatlar foydalanilgan mashinalar, mexanizmlar va boshqa jihozlarni foydali sotib olish imkoniyatlari mavjud. Agar qo'shimcha ravishda, xizmat yaxshi tashkil etilgan bo'lsa, bunday sotib olish yangi asbob-uskunalarni sotib olish uchun oqilona muqobildir. Yangi uskunalarda siz uzoq vaqt ishlashingiz mumkin, shu bilan birga operatsion xarajatlar past bo'ladi.

Testlar

Olib tashlash deganda ro‘yxat narxidan chegirmalarning boshqa turlari tushuniladi. Masalan, ayirboshlash kompensatsiyasi - bu eskisini yetkazib berish sharti bilan yangi mahsulot narxini pasaytirish. Barter ofset ko'pincha avtomobillar va ba'zi uzoq muddat foydalaniladigan tovarlarni sotishda qo'llaniladi. Savdoni rag'batlantirish kreditlari reklama va sotishni rag'batlantirish dasturlarida ishtirok etganliklari uchun dilerlarni mukofotlash uchun to'lovlar yoki narx chegirmalariga ishora qiladi.

Chegirmalar uchun kim javobgar

Aniqrog'i, ushbu bo'lim deb nomlanishi kerak: "Kim chegirmalar beradi?". Biroq, qiziquvchan sotuvchi uchun hamma narsa aniq:

• marketing chegirmalari uchun marketing bo'limi marketing siyosatiga amal qilgan holda javobgardir;
• sotish bo'yicha chegirmalar savdo bo'limining javobgarligi bo'lib, sotishning rentabelligi va tovar ayirboshlash me'yorlariga amal qiladi.
• logistika bo'yicha - paritento tovar logistikasi bo'limi, sotib olish bo'limi, moliya bo'limi, muvofiq harakat qiladi. moliyaviy siyosat firmalar.

Ko'rsatma

Mahsulotning minimal sotish narxini aniqlang, u barcha xarajatlarni qoplaydi va hech bo'lmaganda zararsizlik nuqtasiga to'g'ri keladi. Tovardan qutulish zarurati potentsial foydadan muhimroq bo'lgan hollardagina bu darajadan pastga tushish tavsiya etiladi. Misol uchun, bu amal qilish muddati tugaydiganlarga tegishli.

Sizga chegirmalar tizimini ishlab chiqish imkoniyatini beruvchi mahsulot uchun ruxsat etilgan maksimal narxni belgilang. Siz ushbu narx darajasini mavsum boshida, bozorga eksklyuziv mahsulotni chiqarishda yoki yangi kolleksiyani chiqarishda saqlab qolishingiz mumkin.

Doimiy mijozlar uchun chegirma tizimini ishlab chiqish. Shu maqsadda siz jamg'arib boriladigan bonuslar, diskont kartalari tizimini joriy qilishingiz yoki ma'lum bir chek summasi uchun bir martalik chegirma miqdorini belgilashingiz mumkin. Progressiv chegirmali diskont kartalari eng samarali hisoblanadi. Bu usul xaridorni takroriy xaridlarni amalga oshirishga undaydi. Shu bilan birga, taqdim etilgan chegirmalarning hajmi va shartlarini diqqat bilan ko'rib chiqishingiz kerak. Mijozlaringizni arzimas chegirma uchun katta cheklarni yig'ishga majburlamang. Birinchi xaridda berilgan 5% chegirma siznikiga ta'sir qilmasligi mumkin, ammo bu mijozning sodiqligini oshiradi.

Savdo davridagi chegirmalar haqida o'ylab ko'ring. Agar siz dastlab mahsulotga sezilarli belgi qo'ysangiz, har qanday reklama harakati samaraliroq bo'ladi. Misol uchun, 50% chegirma xaridorni jalb qilishi aniq. Bunday sezilarli pasayish ehtimolini oldindan taxmin qiling va keyin eng qulay vaqtda savdoni tashkil qiling.

Eng qimmatli mijozlar uchun VIP chegirmalarini kiriting. Bunday holda, siz nafaqat ma'lum bir xaridorning doimiyligiga e'tibor qaratishingiz kerak. Mijozning qiymati boshqa omillar bilan ham belgilanishi mumkin: uning siz uchun ko'plab boshqa xaridorlarni jalb qilish qobiliyati yoki sizning muassasangiz imidjini shakllantiradigan maqomi.

Manbalar:

• o'z tizimingizni qanday rivojlantirish kerak

so'z " chegirmalar” ko'pchilik xaridorlar va turli xizmatlar iste'molchilari uchun haqiqatan ham hayratlanarli. Mohirlik bilan olib borilgan sotuvlar va turli chegirma tizimlari yangi mijozlarni jalb qilishga va mavjud mijozlarning sodiqligini doimiy ravishda saqlab turishga qodir.

Sizga kerak bo'ladi

• - narxlarni tahlil qilish;
• - chegirmali sayt bilan hamkorlik qilish;
• - diskont kartalari;
• - chegirmalar uchun kuponlar.

Ko'rsatma

Narxni belgilashda, keyingi sotuv yoki boshqa aktsiyalarni hisobga olishni unutmang. Har bir mahsulot uchun minimal narxni aniqlang chegirmalar foyda keltirmaydi. Bir vaqtning o'zida barcha tovarlarga emas, balki ularning faqat bir qismiga narxlarni pasaytiring. Shunday qilib, siz sotishni ko'paytirishingiz, eskirgan tovarlardan xalos bo'lishingiz, kollektsiyani sotishingiz mumkin. Do'konda chegirmalar mavsumi bir necha bosqichda tartibga solinishi mumkin: birinchi navbatda, narxni 20% ga, keyin 30% ga kamaytirish va hokazo - gacha.

Tovarlarga chegirmalar sotishni tashkil qilmasdan ham amalga oshirilishi mumkin. Chegirma kuponlarini tarqatish uchun aksiya o'tkazishingiz mumkin. Flyerlar yoki kuponlar jurnal va gazetalarda chop etilishi, yaqin atrofdagi yoki yirik savdo markazlarida topshirilishi mumkin. Bunday tadbirning maqsadi qo'shimcha mijozlarni jalb qilishdir. Chegirma kuponi bilan ma'lum bir do'konga kelib, xaridor tovarlarni odatdagi narxda ham sotib olishi mumkin.

Doimiy mijozlar uchun diskont kartalar tizimini ishlab chiqish. Agar bu mijozlar haqida ba'zi ma'lumotlarni to'plash va ularni yangi mahsulotlar va savdolar haqida vaqti-vaqti bilan xabardor qilish imkonini beruvchi shaxsiylashtirilgan kartalar bo'lsa, yaxshiroqdir. Hajmi chegirmalar miqdoriga mutanosib ravishda oshishi mumkin. Bundan tashqari, siz bonusli kartalarni joriy qilishingiz mumkin: xaridning ma'lum foizi mijozning hisobiga o'tkaziladi va keyinchalik u sizning do'koningizda karta orqali to'lashi mumkin.

Eslatma

Juda kam chegirma noqulay taassurot qoldirishi mumkin. Masalan, tovarlarning arzonligida 1-2% chegirma haqida umuman gapirmaslik yaxshiroqdir, chunki bu hatto mijozni xafa qilishi mumkin.

Foydali maslahat

da chegirmalar qiling alohida, har qanday aktsiyalardan tashqari. Agar siz mijozni shaxsan bilsangiz, uning tug'ilgan kuni sharafiga chegirma qiling yoki hech qanday sababsiz - uzoq hamkorlik uchun minnatdorchilik so'zlari bilan.

Manbalar:

• 2019 yilda go'zallik va sog'liqni saqlash xizmatlariga 90% gacha chegirmalar

Mijozlar bazasini ko'paytirish va ijobiy iqtisodiy ko'rsatkichlarga erishish uchun mahsulotga chegirma o'rnatiladi. Chegirmaning hajmi har ikki tomonning manfaatlarini hisobga oladi, ya'ni. xaridor va sotuvchi. Chegirmalar tizimini ishlab chiqishda boshlang'ich - bazaviy narx hisobga olinadi.

Ko'rsatma

Chakana savdoda, masalan, bozorda, sotib olingan tovarlar hajmiga yoki boshqa sabablarga ko'ra chegirma taqdim etiladi. Misol uchun, qo'shni pavilyonda bir xil mahsulot bir xil narxda sotilsa, mijozga chegirma bering. Yoki unga bir nechta narsalarni sotib olish uchun chegirma taklif qiling. Agar siz mahsulotni ommaviy sotayotgan bo'lsangiz, xuddi shu printsipdan foydalaning. Agar har bir tovar uchun jami narxlar raqobatchilarnikidan past bo'lsa, xaridor mahsulotni bir joyda olishdan manfaatdor.

Doimiy mijozlarga umumiy chegirmalar taqdim etiladi. Siz doimiy x ga qiziqasiz, ularning har biri uchun savdoni oshirishga intiling. Chegirmalar jadvalini tuzing, unda ma'lum miqdorda sotib olingan narxlarni hisoblang. Har bir ustunda narx farqini 5% ga o'rnating. Xaridor tovarlarni sotib olishni va sizning foydangizni oshirib, jadvaldagi eng past narxga intiladi. Bu holda har bir xaridorning sotib olish hajmi belgilanishi kerak.

Kumulyativ ko'plab chakana savdo tarmoqlarida mavjud bo'lib, sotib olingan tovarlar miqdorini aniqlash individual ravishda amalga oshiriladi plastik kartalar xaridor. Muayyan xarid miqdoriga erishilganda, hisob-kitob tizimi avtomatik ravishda chegirmaning yangi foizini yaratadi.

To'lovni kechiktirish bilan tovarlar sotilgan taqdirda, to'lovni tezlashtirish uchun chegirmadan foydalaning. Mijoz tanlovga ega bo'ladi: kechiktirish shartlarida ko'rsatilgan muddatlarga rioya qilish yoki belgilangan sanadan oldin to'lash, lekin ko'proq qulay narxlar. Chegirma miqdorini alohida hisoblang. Aylanmani tezlashtirishdan tashqari, siz pulni qaytarish kafolatini olasiz. Vaqti-vaqti bilan kelishilgan to'lovni kechiktirish shartlariga mos kelmaydigan mijozlar uchun ushbu usuldan foydalaning. Agar siz bir necha sabablarga ko'ra ularni oldindan to'lov tizimiga o'tkaza olmasangiz, unda bu variant to'lovlardagi doimiy kechikishlardan xalos bo'lishga yordam beradi.

Agar siz mavsumiy mahsulotni sotsangiz, unda har bir davr oxirida savdoni o'tkazing. Mavsumiy chegirmalarni amalga oshiring, aks holda aylanma mablag'larni "muzlatish" xavfi mavjud. Ular yangi mahsulotlar kelishidan oldin oldingi kollektsiyadagi tovarlarning qoldiqlari bilan xuddi shunday qilishadi. Bunday holda, chegirmali narxni iloji boricha xarid miqdori va yuk tashish xarajatlariga yaqinroq qilib belgilang.

Xizmatlarni sotadigan ko'plab tashkilotlarda turli xil- go‘zallik salonlari, fitnes markazlari, klublar uchun chegirmalar tizimi qabul qilindi. Bular. klub sotib olish

Ushbu maqolada biz chegirmali reklamani qanday yozish kerakligi haqidagi savolni tahlil qilamiz, kompilyatsiya algoritmini va o'zingizning noyob chegirmali reklamangizni yaratishingiz mumkin bo'lgan ko'plab chegirma variantlarini taqdim etamiz.

CHEGIRMALAR haqida. Ha, “Chegirma” so‘zi hamon o‘ziga tortadi va uzoq vaqt davomida iste’molchilar e’tiborini tortadi, insonning tabiati shunday. Chegirmali reklamani qanday yozish kerak? Kimga chegirmalar berish kerak va umuman, ularning turlari qanday? Ehtimol, chegirmalarni taqdim etadigan ko'plab raqobatchilar orasida ajralib turish uchun har xil toifadagi mijozlar uchun o'zingizning original chegirmalaringizni ishlab chiqasizmi?

Ushbu maqoladagi ba'zi savollarga sizning biznesingiz, mahsulotlaringiz, xizmatlaringiz, raqobatchilaringiz, mijozlaringizni tahlil qilgandan so'ng, o'zimiz javob berishimiz kerak bo'ladi. Bu oson, hatto qiziqarli.

Shunday qilib, siz chegirmali reklama yozishingiz kerak

Agar sizda "chegirmalar" yoki " moslashuvchan tizim chegirmalar” degan mazmundagi xatboshi bilan to‘ldirilsin:

- doimiy chegirmalar bo'lsa- kimga. Sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz kimga kerakligini o'ylab ko'ring, potentsial mijozlaringizga yana kimlar tegishli bo'lishi mumkin, mijozlaringizning umumiy portretini kichikroq va aniqroq segmentlarga ajrating, har biriga maqsadli reklama bilan murojaat qiling, ularning har biri uchun qiziqarli chegirma qiling;

- vaqtinchalik chegirma bo'lsa- hamma uchun "aksiya", keyin siz ma'lum bir amal qilish muddatini, chegirmaning ma'lum bir miqdorini (foizini) belgilashingiz kerak, ushbu mahsulot qancha turadi va chegirma davrida uni qanchaga sotayotganingizni aniq ko'rsatishingiz kerak.

O'z mahsulotingizni, raqobatchilaringizning mahsulotini tahlil qiling, shunday taklifni shakllantiringki, raqobatchilaringiz buni qila olmagan yoki qilolmagan. Odamlarga (yaxshisi bitta jozibali jumlada) nima uchun ular boshqa kompaniyadan emas, balki ma'lum bir vaqt ichida sizdan biror narsa sotib olishlari kerakligini ayting.

Chegirmali reklamaning umumiy tuzilishi bir vaqtning o'zida bir yoki bir nechta chegirmalardan foydalanishdir. Kompaniya barcha chegirmalardan foydalanadigan vaziyatni tasavvur qilishning deyarli imkoni yo'q, lekin ba'zi hollarda chegirmalar guruhlarga bo'linadi va mahsulotni sotib olishda xaridorga sezilarli foyda keltiradi.

Keling, "chegirma e'lonini" tuzishning dolzarb mavzusi bilan bog'liq ba'zi masalalarni batafsil ko'rib chiqaylik.

Narxlarni pasaytirishni e'lon qilishda kompaniyaning maqsadlari nimadan iborat:

• uzoq muddatli yoki qisqa muddatli foydani maksimallashtirish;
• kompaniyalar va ularning mahsulotlari haqida xabardorlikni oshirish;
• bozorda dominant pozitsiyalarni egallash;
• narxlarda yetakchilikni saqlab qolish;
• potentsial raqobat tahdidining oldini olish;
• xaridorlarning qiziqishini oshirish (dastlabki bosqichlarda chegirmalardan foydalanish). hayot davrasi potentsial iste'molchilar tovarlarni, xizmatlarni sotib olishga qiziqishi kerak bo'lgan tovarlar;
• likvid bo'lmagan aktivlardan xalos bo'lish usuli (eskirgan va / yoki talab qilinmagan mahsulotlar).

Sizning chegirmali reklamangiz hatto bolaga ham tushunarli bo'lishi kerak

Chegirma e'lonida sodda, aniq tushuntiring: chegirmalar kim uchun mo'ljallangan, qaysi hollarda xaridor chegirma olishi mumkin va qancha miqdorda. Nazoratsiz chegirmalarga yo'l qo'ymaslik kerak. Quyidagi ro'yxatingiz uchun chegirma variantini tanlang.

Chegirmalarning qanday turlari mavjud:

• Umumiy chegirma - Bu chegirma, xaridning butun hajmi bo'yicha chegirmaning ma'lum foizi. Ko'pincha u voqea chegirmasi sifatida ishlatiladi (ba'zi voqea, voqea bilan bog'liq), masalan, yangi filialning ochilishi munosabati bilan.


• Miqdor chegirmasi (ba'zan u bonus deb ataladi va k?m?latif xarakterga ega bo'lishi mumkin). Nomidan allaqachon ma'lum bo'ladiki, xaridor ma'lum miqdordagi mahsulotni sotib olayotganda, chegirmaning kelishilgan foizini oladi.


• Kredit chegirmalar ma'lum bir vaqt uchun oldindan belgilangan miqdordagi tovarlarni "yig'ish" (yoki tovarlar ma'lum miqdorda sotib olinadi) deb taxmin qilinadi. Kredit chegirmasi kichik mijozlarga bonuslarni to'plash va buning natijasida muntazam xaridlar bilan sezilarli chegirmalarga erishish imkonini beradi.


• Doimiy xaridlar uchun chegirma (doimiy mijozlar uchun chegirmalar, sodiq mijozlar uchun chegirmalar). Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, doimiy mijozlarning 20 foizi foydaning 80 foizini keltirishi mumkin, kuchlarning 20 foizi yangi mijozlarni topishga, 80 foizi mavjud mijozlar bilan munosabatlarni saqlash va rivojlantirishga yo'naltirilishi kerak (Pareto printsipi).


• raqobatbardosh chegirma potentsial mijozlarga raqobatchilarga nisbatan imtiyozlar berish uchun (narx ustunligi) yuqori raqobatbardosh biznes joyida tovarlarni sotish amaliyotida keng qo'llaniladi.


• Assortimentga chegirma bu ma'lum bir toifadagi tovarlarni sotishni rag'batlantirish vositasi bo'lib, odatda ikkita holatda qo'llaniladi: yoki bir nechta tegishli tovarlarni sotib olayotganda yoki ishlab chiqaruvchi kompaniya juda keng assortimentga ega bo'lsa, turli xil assortiment guruhlaridan tovarlarni sotib olishni rag'batlantirish. .


• To'lov shartlari uchun chegirma. Chegirma taqdim etiladi, masalan, to'lov naqd pulda amalga oshirilsa.


• Yetkazib berish/etkazib berish shartlari uchun chegirma kompaniya tomonidan ko'rsatiladigan xizmatlarning bir qismi xaridor o'z zimmasiga olganida, masalan, o'z-o'zidan tovarlarni olib qo'yganida qo'llash.


• Mavsumiy chegirmalar xaridorlarga ma'lum davrlarda, qoida tariqasida, faol savdo mavsumi tugaganidan keyin taklif etiladi. Savdoni boshlash vaqti mahsulotning o'ziga xos xususiyatlariga (mavsumiylik) qarab belgilanadi.


• Yashirin chegirma naqd pulda berilmaydi, lekin xaridorga qo'shimcha tovar ko'rinishida o'tkaziladi (masalan, ikkitadan biriga sotish opsiyasida, kelajakdagi xarid uchun chegirma kuponi, xarid uchun sovg'a, bepul etkazib berish va hk. .).


• maxsus chegirma munosabatlar uchun chegirma bo'lib, ba'zi mijozlarga ma'lum protseduralarda alohida e'tibor uchun beriladi.


• Diskriminatsion chegirma - masalan, kompaniya turli shaharlarda joylashgan filiallarida tovarlarga turli narxlarni belgilaganda (bu ma'lum bir shahar aholisining daromadlari darajasi, undagi raqobat darajasi bilan ham bog'liq bo'lishi mumkin).


• Potentsial mijozlarning ma'lum bir toifasi uchun chegirmalar, masalan, mahsulot yoki xizmatning o'ziga xos xususiyatlariga qarab, shifokorlar, reklama beruvchilar, buxgalterlar uchun;


• Ijtimoiy chegirmalar - ma'lum bir sanaga bag'ishlangan xaridorlarning maxsus toifasi uchun narxlarni pasaytirish: G'alaba kuni, Qariyalar kuni, Bolalar kuni va boshqalar. Ushbu chegirmalar ijtimoiy mas'uliyatning namoyon bo'lishi va kamroq darajada - maqsadli auditoriya bilan ishlash sifatida baholanadi.

Va bu chegirmalar turlarining to'liq ro'yxati emas. Chegirmalar mamlakat hayotida ham, jismoniy shaxsda ham ma'lum voqealar bilan bog'liq, masalan, tug'ilgan kun, yubiley, to'y kuni va hokazo chegirmalar.

An'anaviy chegirmali reklamalardan charchadingizmi yoki ishlamayapsizmi?

O'zingizning biznesingiz uchun ishlaydigan o'zingizning originallaringizni o'ylab toping va original chegirmali reklama qiling. Hech bo'lmaganda bu e'tibordan chetda qolmaydi.
Masalan, bir reklama agentligi “Fevral ayozlari” aksiyasini ishga tushirdi, termometr qancha pasayganiga qarab chegirma foizi shunchaga oshadi. Biroq, ob-havo sharoitidagi o'zgarishlarni aniq bashorat qilish juda qiyin, shuning uchun qancha vaqtdan keyin yo'qotishlarni hisoblashingiz kerak bo'lishidan qat'i nazar, bunday chegirmalarga ehtiyotkorlik bilan murojaat qilish kerak.

Bizning agentlikda, masalan, an'anaviy chegirmalardan tashqari, "birinchi mijoz" toifasi uchun chegirmalar mavjud (ma'lum bir hududdan, shahardan birinchi mijoz, ma'lum bir xizmatga buyurtma bergan birinchi mijoz va boshqalar). Ha, “Vatandoshlar” toifasi uchun ham chegirma mavjud.Garchi bu chegirmani kamsituvchi turga bog‘lash mumkin (chegirma paketlari keyinroq e’lon qilinadi).

Chegirmali reklamani qanday yozish kerak?

Siz o'zingizning tovaringiz yoki xizmatlaringiz narxini pasaytirishga qaror qildingiz, kimga, qachon, nima uchun, muddatlarni belgilashga qaror qildingiz, samaradorlikni hisoblab chiqdingiz, endi siz buni e'lon qilishingiz kerak. Tanlangan bildirishnoma kanaliga (radio, televizor, gazetadagi reklama tartibi va boshqalar) qarab, chegirma e'lonining matni, joylashtirish tartibi ishlab chiqiladi.
Bu erda hech qanday qonunlar yo'q, asosiy qoida: sizning reklamangiz kimga qaratilganligi tinglovchilarga tushunarli bo'lishi kerak.

• Aksiyani kim boshqaradi?
• Chegirmalar kimlar uchun?
• chegirmalar miqdori qancha;
• Mahsulot yoki xizmatni arzon narxda sotib olish uchun nima qilish kerak;
• Chegirma muddati;
• Kompaniya manzili, ish vaqti, telefon raqamlari.

Yaxshiroq yodlash va ko'proq e'tiborni jalb qilish uchun siz harakatning asl nomini topishingiz, uni biron bir voqea (tematik) bilan bog'lashingiz, tor doiraga o'tishingiz mumkin. maqsadli auditoriya, qiling ajoyib dizayn(asosiysi, xabarning asosiy ma'nosi ijodiy dizayn orqasida yo'qolib qolmasligi uchun uni haddan tashqari oshirmaslikdir).

Chegirmali reklama shabloni. Bosma reklama uchun reklama modullari:

Asl chegirmali reklama namunasi

O'z binosining jabhasida bitta kichik do'kon katta harflar bilan yozilgan: "Do'kon yopilganligi sababli zudlik bilan katta sotuv" va pastki qismida kichik, kichik harflar bilan postscript yozilgan. : "Biz 10 yildan beri yopildik." Arzon va samarali.

Hazildan chegirma uchun namuna reklamasi:

Salom! Boshliq! Hech kim bizning molimizni olmaydi! Nima qilish kerak?
- Narxni yana o'n foizga oshirib, osib qo'ying katta plakat:
"Katta savdo! Bojxona musodarasini bartaraf etish! Narxlar 40 foizga arzonlashdi!" Odamlar bu sehrli so'zlarni yaxshi ko'radilar.

Siz doimo eslab qolishingiz kerak mohir boshqaruv bilan chegirma xaridor uchun yaxshi motivatsion rag'batdir. Bu sizga etkazib beruvchiga va uning mahsulotlariga mijozlarning uzoq muddatli qiziqishini saqlab qolish imkonini beradi.

Tashqi muhitdagi o'zgarishlarni doimiy ravishda kuzatib borish kerak: mamlakatdagi voqealar, global tendentsiyalar, raqobatchilarning xatti-harakatlari va boshqalar, bu o'zgarishlarga tezda javob berib, sezilarli foyda keltiradi. moliyaviy reja va biznes imidji nuqtai nazaridan. Keyinchalik samarali targ'ib qilish uchun buni qilish kerak vakolatli joylashishni aniqlash. Bu haqda "Tovar va xizmatlarni joylashtirish" maqolasida bir oz o'qishingiz mumkin.

Do'koningizga, biznesingizga qanday qilib "mijozni bog'lash" mumkin?

Aksiyadan so‘ng “Sodiq mijoz” toifasiga o‘tib, xarid qilish uchun mijoz sizga qayta-qayta kelishi kerak. Negaki, sotuvlar nafaqat likvid bo'lmagan aktivlardan xalos bo'lish, balki doimiy aktivlar toifasiga o'tish umidida mijozlarni jalb qilish uchun ham o'tkaziladi.

Darhaqiqat, reklama muddati tugagandan so'ng, sotuvlar tugaydi va mijozlar yo'qoladi. Mijozlar qayerda? Ular boshqa sotuvda. Shuning uchun, savdolarni amalga oshirishda, chegirmalar e'lon qilishda va yangi mijozlarni jalb qilishda, xaridordan o'z elektron pochta manzilini (elektron pochta) qoldirishni so'rashni unutmang, keyin vaqti-vaqti bilan ma'lum sabablarga ko'ra yangi kelganlar haqida xat yuborish, mavjud mijozlar uchun yangi aksiyalar, musobaqalar va boshqalar.

Vaqti-vaqti bilan o'zingizni eslatib turishingiz kerak. Bu endi spam emas, sizning mijozlaringiz kompaniyangizdan xabar olishga, ular bilan ishlashga rozi bo'lishdi - bu sizga ishga tushirishdan ko'ra kamroq va ancha foydali bo'ladi. yangi ulush, chegirmalar haqida yangi e'lon yozing.

Va agar siz chegirmalar, aktsiyalar haqidagi e'lonlaringizga ko'ra, mijoz xizmatga buyurtma berish yoki tovarlarni sotib olish uchun kelishiga ishonch hosil qilgan bo'lsangiz, unda siz ofisda savdoni oshirishingiz kerak, buni qanday qilish kerakligi haqida bizning maqolamizda.

Baxtli savdo va ishlaydigan chegirmali reklamalar!

Mukammallik narx siyosati tovarlarga chegirmalar tizimini ishlab chiqish orqali mumkin bo'lgan korxonalar.

Buning uchun alohida dori vositalarining narxlarini diqqat bilan tahlil qilish kerak turli hududlar Narxlar darajasidan qat'i nazar, doimiy talabga ega bo'lgan va maksimal ta'til to'lovini belgilaydigan Minsk savdo marjalari Minskning gavjum hududlarida joylashgan dorixonalarda va turar-joylardagi dorixonalarda dori-darmonlarga chegirmalarni qo'llash, ya'ni. bu erda pensionerlar va nogironlar doimiy mijozlar hisoblanadi.

"Belmedinfarm" MChJda foydalanish mumkin bo'lgan chegirmalarning mumkin bo'lgan turlari 3.1-jadvalda keltirilgan.

3.1-jadval - Korxonaning narx siyosati muammolarini hal qilish uchun chegirmalar turlari

"Belmedinfarm" MChJ uchun eng maqbul chegirma turlari:

• - etkazib beruvchilarga nisbatan - funktsional va miqdor;
• - xaridorga nisbatan - "sodiqlik" uchun va vaqtinchalik.

Keling, 2012 yil may oyi uchun chegirma dasturining samaradorligini hisoblaylik.

Chegirma dasturiga quyidagilar kiradi:

• - o'rindiqlar bilan ta'minlash;
• - dori vositalari va tibbiyot buyumlarining barcha assortimentiga quyidagi shartlarda chegirmalar berilishi kerak:
• - nafaqaxo'rlar, nogironlar, kunduzgi bo'lim talabalari, tegishli tasdiqlovchi hujjatlar bilan, miqdoridan qat'i nazar, 2%;
• - boshqa toifadagi fuqarolar xarid qilishda chegirma kartasini oladilar dorilar, 150 ming rubl miqdorida parhez qo'shimchalari, tibbiy mahsulotlar va boshqa tovarlar va 200 ming rubl miqdorida kosmetika va parfyumeriya sotib olayotganda.

Chegirma natijasida “Belmedinfarm” MChJ dorixonalari aylanmasi pasaymasligi uchun savdo hajmini oshirish zarur. Chegirma qo'llanilishidan oldin olingan marjinal daromadni yaratish uchun zarur bo'lgan qo'shimcha savdo hajmini aniqlash uchun siz quyidagi formuladan foydalanishingiz mumkin:

bu erda dTO - sotishning talab qilinadigan o'sishi,%;

S - berilgan narxdan chegirma, %;

b - tovar birligiga yoki butun sotish hajmiga o'zgaruvchan xarajatlar;

V - bir tovar birligining narxi yoki sotish hajmi;

b/V - o'zgaruvchan xarajatlarning narxdagi ulushi (daromad).

Bunday holda, b / V tovar birligiga tovar belgisining o'zaro ta'siri sifatida talqin qilinishi mumkin.

Dorixonalarda sotish hajmini qancha ko'paytirish zarurligini aniqlang:

Tibbiy mahsulotlarga 30% ustama va barcha mijozlar uchun 2% chegirma.

Ma'lumotlar tahlili shuni ko'rsatadiki:

Bir kunda xizmat ko'rsatadigan mijozlarning o'rtacha soni odatda bitta dorixonada o'rtacha 350 kishini tashkil qiladi.

Chegirma oldidagidek marjinal daromad olish uchun mijozlar sonining 7,69 foizga ko'payishiga erishish kerak, bu dorixona oyiga xizmat ko'rsatadigandan kuniga o'rtacha 27 kishiga ko'pdir.

Shunga ko‘ra, korxona dorixonalarida xaridorlarni qo‘shimcha jalb etish hisobiga chakana tovar ayirboshlash hajmi ortib bormoqda.

Shuning uchun, dorixonaning raqobatdosh ustunligidan voz kechish mumkin emas, chunki chegirmalarni taqdim etishning iloji yo'q, kelajakdagi vazifa sizga olingan marjinal daromadni olishga imkon beradigan chegirma qiymatini aniqlashdir. chegirma berilishidan oldin.

Ya'ni, 1% chegirma taqdim etilganda, xizmat ko'rsatilayotgan mijozlar ulushi 3,65% ga oshishi kerak.

Hisob-kitoblar shuni ko'rsatadiki, 2% chegirma taqdim etilganda - 54 kishi uchun; 81 kishi uchun 3%.

Ushbu yondashuv kompaniya dorixonalari uchun chegirmalar miqdorini aniqlash uchun asos bo'lishi kerak.

Shu sababli, dorixonada chegirmalarni taqdim etishning eng to'g'ri varianti doimiy mijozlarni ushlab turadigan, shuningdek, raqobatbardosh ustunlikka ega bo'lgan k?m?latif chegirmalar variantidir - dorixonada chegirmalarni taqdim etish.

Taklifning mohiyati shundan iboratki, xaridorlarga qaratilgan savdoni rag'batlantirish choralari ko'pincha quyidagi maqsadlarga ega: tovarlarni yanada intensiv iste'mol qilishni rag'batlantirish; mijozlarni ilgari foydalanmagan mahsulotlarni sotib olishga undash; iste'molchilarni sotib olishga "itarish"; doimiy mijozlarni rag'batlantirish; talabning vaqtinchalik tebranishlarini kamaytirish; Yangi mijozlarni jalb qilish.

Ushbu moliyalashtiriladigan imtiyozlar dasturini amalga oshirish uchun uning doirasida rejalashtirilgan tadbirlar to'g'risida tegishli ma'lumotlarni tarqatish kerak. Shuning uchun korxonaning sotishni rag'batlantirish dasturi to'g'risidagi ma'lumotlarni tarqatish vositalari bo'yicha tegishli qarorlar qabul qilinishi kerak. Axborot tarqatishning aniq vositalarini tanlashda ularning har birining samaradorligi va narxini optimallashtirishning ahamiyatini hisobga olish kerak. Bunday holda, ko'proq samarali tarzda axborotni yetkazish har bir xaridorga farmatsevtlar tomonidan taklifning mohiyatini bayon qilish bo‘ladi. Bu foydalanishni tashkil etish uchun xarajatlarning yo'qligi sababli o'zining afzalliklariga ega bo'ladi bu usul, shuningdek, har bir mijozni xabardor qilish kafolati.

Taklif etilayotgan jami chegirmalar tizimi quyidagi mexanizmlarni o'z ichiga oladi: 250 000 rubldan ortiq miqdorda bir martalik xaridni amalga oshirgan holda, xaridor k?m?latif hisob raqamiga ega dorixona chegirma kartasini va 5% chegirmani oladi. Ochiq omonat hisobvarag'i barcha keyingi xaridlar uchun xarajatlarni jamlaydi. Joriy kalendar yilida xaridlar uchun to'langan umumiy miqdor qanchalik yuqori bo'lsa, chegirma shunchalik ko'p bo'ladi - 100 000 rubldan. - 7%, 200 000 rubldan ortiq. - o'n%. Har bir yangi kalendar yilining boshidan boshlab jamg'arma hisobvarag'ining summasi nolga tenglashtiriladi.

Diskont kartalarini taqdim etish tizimini tashkil etishning dastlabki bosqichida quyidagilarni tahlil qilish kerak:

• - jami potentsial dorixona mijozlari;
• - ushbu dorixonaga tashrif buyurgan mijozlarning haqiqiy soni;
• - qancha chegirma kartalarini chiqarish kerakligi;
• - diskont kartalari qanday qoidalarga muvofiq joriy etiladi;
• - ular qanday shartlarda real tarzda amalga oshirilganligi.

Statistik tahlil ishlab chiqariladigan diskont kartalarining optimal sonini aniqlash imkonini beradi. Dorixonaning joylashuvi, raqobatchilarning mavjudligi, yaqin atrofdagi tibbiyot muassasalarining mavjudligi hisobga olinadi.

Keyinchalik, diskont kartalarini tarqatish vaqti bilan bog'liq muammoni hal qilish kerak. Siz kartalarni ma'lum vaqtga, masalan, 2-3 oyga tarqatishingiz mumkin. Ushbu chegirma tizimidan foydalanish yilning barcha fasllarida tengroq aylanma uchun eng past xarid faoliyati mavjud bo'lgan oylarda amalga oshirilishi mumkin. Shuning uchun, rasmdan ko'rinib turibdiki, ushbu tadbirni yoz va kuz oylarida o'tkazish maqsadga muvofiqdir. 3.1.

3.1-rasm – “Belmedinfarm” MChJga tashrif buyuruvchi dorixonalarning xarid faoliyatining yil oylari bo‘yicha tahlili

Eslatma - Manba: shaxsiy ishlanma.

Diskont kartalari ma'lum miqdorda xarid qilishda yoki mijozlarning ma'lum toifalariga berilishi yoki sotilishi kerak. Ikkinchisi dorixona amaliyotida kamdan-kam qo'llaniladi. Boshqacha qilib aytganda, chegirma kartasi biror narsa uchun (ma'lum bir xarid uchun yoki xaridorlarning ma'lum toifasiga tegishli) berilishi kerak va faqat bu psixologik qabul mijozni diskont kartasiga g'amxo'rlik qilishga majbur qiladi, uni ishlatish kerakligiga ko'niktiradi.

Dorixonada siz o'zingizni bir turdagi chegirma dasturi va bir turdagi chegirma kartalari bilan cheklashingiz mumkin yoki mos ravishda bir nechta dastur va chegirma kartalarini ishlab chiqishingiz mumkin.

Chegirma tizimining samaradorligini tahlil qilish va qayd etish juda muhimdir. Buning uchun chegirma qoidalarini shakllantirish, xodimlardan qaysi biri chegirma kartasi berilganligini, uning raqamini, egasi kimligini, qanchalik tez-tez foydalanishini bilish kerak. chegirma dasturi. Agar siz diskont kartalari bilan to'g'ri va malakali ishlasangiz, ularning yordami bilan siz ko'plab marketing va funktsional muammolarni hal qilishingiz mumkin. Xususan, maqsadli auditoriyani tahlil qilish, iste'molchilarning afzalliklarini aniqlash mumkin.

Chegirma kartasini olayotganda mijoz so'rovnomani to'ldirishi kerak, unda mijozning shaxsiy ma'lumotlarini kiritishdan tashqari, maxfiy ma'lumotlarga ega bo'lgan holda, ushbu dorixonaning ishi bilan bog'liq bir qator savollarga javob berish taklif etiladi. Shunday qilib, u oshkor bo'ladi zaif tomonlari dorixonaning ishi va ular yo'q qilinganda yoki aksincha, mamnun mijozlar soni ortadi.

Ushbu ma'lumotlar mijozning ma'lumotlar bazasiga kiritilishi kerak. Chegirma tizimida mijozni identifikatsiya qilish kartadan shtrix kodni o'qish orqali amalga oshiriladi.

uchun mo'ljallangan kartalar ishlab chiqarish uchun uzoq muddatli foydalanish, qog'oz va karton emas, balki undan bardoshli materiallar ishlatiladi. Hozirgi vaqtda PVX plastik kartochkalar uchun asosiy material bo'lib, uning afzalliklari - ishlov berish qulayligi, ekologik toza va siyoh neytralligi, bu sizga juda sof ranglarni olish imkonini beradi.

Ushbu chora-tadbirlarni amalga oshirish uchun 2000 ta ishlab chiqarish kerak plastik kartalar mijozlarga tarqatish uchun, uning narxi 16 400 000 rublni tashkil qiladi. Shuningdek, so'rovnomalar uchun qog'oz sotib olish kerak (2000 varaq) - 400 000 rubl. Narx, shuningdek, foizli chegirmani ham o'z ichiga oladi.

Faraz qilaylik, birinchi oyda 300 nafar mijoz chegirma kartalarini oldi. Shu oyda ularning 200 nafari yana dorixonaga tashrif buyurishadi. Keyingi xaridlarning o'rtacha miqdori 250 000 rublni tashkil qiladi.

250000x200=500000000 rubl.

Diskont kartasining birinchi bosqichi 3% bo'lganligi sababli, chegirmalar miqdori 500 000 000 rublning 3% ni tashkil qiladi va 1 500 000 rublni tashkil qiladi.

Ushbu chegirma tizimini amalga oshirish uchun skanerlash tizimidan foydalanish va tegishli kompyuter dasturini o'rnatish kerak. o'rtacha xarajat bunday o'rnatish 49 500 000 rublni tashkil qiladi. Natijada, biz ushbu chorani amalga oshirishning umumiy qiymatini 21 900 000 rubl miqdorida olamiz (3.2-jadval).

3.2-jadval – chora-tadbirlarni amalga oshirish xarajatlari