Menaxhimi i aktiviteteve strategjike dhe aktuale n? tregtin? me pakic? pasqyrohet nga nj? sistem treguesish. KPI (treguesit kryesor? t? performanc?s) jan? vendosur p?r stafin e ?do dyqani. N? t? nj?jt?n koh?, menaxhmenti dhe pronar?t e bizneseve p?rdorin tregues t? performanc?s p?r t? arritur motivimin e duhur dhe p?r t? stimuluar performanc?n e punonj?sve.

Koncepti i nj? sistemi t? treguesve kryesor? t? performanc?s: teoria dhe praktika

Koncepti KRI ?sht? nj? n?nsistem kontrolli q? ?sht? i lidhur dhe i varur nga pjes? t? sistemit. Kjo teknik? ?sht? zhvilluar n? SHBA. N? fund t? shekullit t? kaluar, kompanit? prodhuese zinxhir?t e shitjes me pakic? filluan t? p?rdorin tregues t? performanc?s n? vler?simin e performanc?s s? personelit. Filluan t? nd?rtohen sistemet e motivimit. Me kalimin e koh?s, p?rvoja e grumbulluar u b? e disponueshme p?r analiz?.

Treguesit e KPI n? tregtin? me pakic?

N? tregtin? me pakic?, raportet e efikasitetit synojn?:

• nj? kuptim i qart? i funksioneve t? punonj?sve;
• vler?simi i rezultateve t? pun?s s? tyre;
• duke shp?rblyer punonj?sit m? produktiv?.

Lidhja midis "kipiai" dhe menaxhimit t? nd?rmarrjeve tregtare

Menaxher?t e nj? zinxhiri dyqanesh jan? t? interesuar t? p?rdorin KPI p?r t? inkurajuar stafin kur t? arrijn? q?llimet e tyre. N? teori, ideja e KPI duket v?rtet t?rheq?se. P?r shembull, duket e natyrshme q? nj? punonj?s q? p?rmbush nj? objektiv t? t? ardhurave t? shp?rblehet me nj? bonus. Por ky ?sht? nj? v?shtrim sip?rfaq?sor i q?llimit t? KRI. N? praktik?, p?rzgjidhen disa tregues q? lidhen me q?llimet e menaxhimit strategjik dhe aktual.

KPI p?rfshihen n? sistemin e kontrollit si pjes? kryesore e tij. Ekziston nj? lidhje e qart? midis komponent?ve dhe niveleve t? menaxhimit t? personelit. N? praktik?, 2 lloje KPI zakonisht p?rdoren nj?koh?sisht.

KPI-t? e rezultateve i referohen treguesve t? p?rgjith?suar t? arritjes s? q?llimit. Ky ?sht? niveli operacional q? menaxher?t e linj?s jan? p?rgjegj?s p?r menaxhimin.

KPI-t? e procesit vijn? n? shp?tim p?r t? gjurmuar zellin e nj? punonj?si n? fush?n e p?rgjegj?sis? p?r proceset dhe projektet.

Video: stimuj materiale dhe jomateriale n? tregti

Treguesit e performanc?s n? nj? dyqan me pakic?

150 persona hyn? n? minimarket n? nj? or?. Tridhjet? bler?s blen? 60 nj?si mallrash p?r nj? shum? totale prej 57 mij? rubla. Treguesit e mundsh?m t? performanc?s s? shitjeve:

• numri i faturave (blerjeve) = 30;
• t? ardhura = 57 mij? rubla;
• fatur? mesatare = t? ardhura / numri i faturave (blerjeve) = 57:30 = 1,9 mij? rubla.
• sa nj?si mallrash shiten n? nj? shitje: 60:30 = 2 nj?si.
• konvertim = 30:150*100% = 20%.

Konvertimi p?rcakton se sa p?rqind e vizitor?ve q? vizitojn? nj? dyqan b?jn? nj? blerje. Klient?t regjistrohen nga sensor? ose kamera.

Ky ?sht? nj? tregues i p?raf?rt q? p?rcakton t? ashtuquajturin konvertim t? pap?rpunuar.

KPI-t? n? shitje me pakic? jan? krijuar p?r t? rritur konvertimin e klientit

?sht? e pamundur t? llogaritet konvertimi i sakt? bazuar n? t? dh?nat e mbikqyrjes video dhe sensor?t e instaluar. Pajisjet num?rojn? punonj?sit q? u larguan dhe hyn? p?rs?ri n? dyqan, personat q? shoq?rojn? bler?sin, f?mij?t, pastruesit, ngarkuesit, etj. Konvertimi i pap?rpunuar mbetet nj? tregues i r?nd?sish?m, por nj? sistem i till? nuk ?sht? i p?rshtatsh?m p?r KPI HR.

Konvertimi i sakt? p?rcaktohet duke p?rdorur mjete teknike, duke regjistruar kontaktet e shit?sit me vizitor?t. P?r shembull, ?ift i martuar U konsultova p?r blerjen e nj? televizori. Pas bised?s, shit?si do t? shtyp nj? her? butonin e transmetimit t? sinjalit. Llogaritjet matin konvertimin sipas dyqanit dhe shit?sit specifik. Informacioni i marr? ?sht? relevant n? sistemin KRI.

Trafiku ?sht? numri i njer?zve n? dyqan n? dit?. Nj? hapamator i thjesht? do t? b?j? t? mundur llogaritjen e nj? treguesi q? jep nj? ide t? trafikut t? vizitor?ve.

Gradimi ekzistues i treguesve t? performanc?s ?sht? paraqitur n? tabel?.

Tabela: KPI-t? e mbetura dhe drejtuese t? punonj?sve

Shitja e nj? produkti tek konsumatori fundor me pakic? b?het hallka e fundit n? zinxhirin e veprimeve t? synuara. Si rregull, klient?t vijn? n? dyqan pas reklamimit. Tregtar?t p?rcaktojn? faktor?t e pozicionimit n? nj? treg konkurrues. Ekspert?t e mallrave zgjedhin nj? shum?llojshm?ri mallrash. Dizajner?t dizajnojn? stilin e dyqanit dhe pamjen. Shit?sit thjesht duhet t? shesin.

Sigurimi i rritjes s? shitjeve n? dyqan ?sht? nj? d?shir? e kuptueshme n? menaxhimin e shitjeve me pakic?. Praktika e shp?rblimit t? shit?sve kur ata arrijn? shum?n e planifikuar t? t? ardhurave ?sht? b?r? e p?rhapur. Me kalimin e koh?s, punonj?sit jan? m?suar me primet. Mjerisht! Stimujt nuk ishin m? motivues p?r t? rritur shitjet.

P?rfundim: ?sht? e pamundur t? krijohet nj? sistem efektiv motivimi bazuar n? nj? tregues t? t? ardhurave. N? praktik? merren 3–5 tregues dhe pesha e treguesve p?rcaktohet n? p?rqindje.

Nj? shembull i treguesve t? pesh?s ?sht? dh?n? n? tabel?.

Tabela: vendosja e peshave p?r shit?sit

Nj? shembull i llogaritjes s? indeksit KPI ?sht? dh?n? n? tabel?.

Tabela: shembull i llogaritjes s? indeksit KPI t? punonj?sve

Sistemi i shp?rblimit t? shit?sit p?rfshin pjes?n kryesore prej 32,000 rubla. dhe nj? pjes? e ndryshueshme prej 13,000 rubla. Kur indeksi ?sht? 100%, punonj?si merr 32,000 + 13,000 = 45,000 rubla.

N?se treguesi ?sht? m? shum? se 100%, at?her? shit?si merr nj? bonus shtes?. N? rastin ton?, indeksi = 110.5%. Pastaj kreditohen 1365 rubla t? tjera. Shit?si merr: 32000+14365 = 46365 rubla.

Prezantimi i metod?s KRI: pritjet dhe v?shtir?sit?

Nj? q?ndrim formal ndaj prezantimit ?sht? i mbushur me efekte t? papritura. Le t? rendisim m? t? pak?ndshmet:

• arritja e punonj?sve t? treguesve t? KPI nuk ndikon n? rezultatet e dyqanit;
• treguesit jan? t? ndar? nga proceset;
• performanca e nj? divizioni b?het m? e mir? p?r shkak t? p?rkeq?simit t? performanc?s s? nj? tjetri;
• punonj?sit kan? frik? nga ndikimi i KPI-ve n? t? ardhurat e tyre.

Q? KPI t? funksionojn?, k?rkohen nj? s?r? aktivitetesh:

• b?ni rregullime n? koh?;
• lidhja e KPI-ve me q?llimet strategjike;
• bilanci i shp?rblimit t? personelit;
• t'u shpjegoj? punonj?sve konceptin e KPI;
• t? zhvilloj? nj? plan t? qart? veprimi p?r menaxher?t dhe punonj?sit;
• rrit gradualisht pjes?n variab?l t? pages?s n? nivelin 30%.

Plot?simi i planit t? shitjeve dhe motivimi i stafit

Njer?zit punojn? jo vet?m p?r para. Punonj?sit vler?sojn? njohjen. Ata p?rpiqen t? b?hen pjes? e nj? projekti n? zhvillim t? vazhduesh?m p?r t? sjell? p?rfitime. P?rfshirja e punonj?sve n? zhvillimin e misionit ?on n? unitetin e ekipit bazuar n? vlerat e p?rbashk?ta. Dit?t shtes? t? pushimit, dhuratat, trajnimet dhe shp?rblimet e k?ndshme frym?zojn? stafin p?r t? punuar n? m?nyr? produktive, gj? q? ndihmon n? rritjen e p?rfitimit t? biznesit.

Video: si aktivitetet e zbatimit t? KPI mund t? p?rmir?sojn? jet?n e nj? drejtori

Rritja e efikasitetit veprimtaria e pun?s shit?sit jan? thelb?sor? sot. Veprimet sistematike dhe t? planifikuara, t? monitoruara nga nj? sistem treguesish t? performanc?s, duhet t? formojn? baz?n e vendimeve t? krijuara p?r t? forcuar pozicionin e nj? dyqani ose zinxhiri dyqanesh n? kushtet e pasiguris? s? tregut.

Vazhdimisht ka nevoj? p?r t? rritur rritjen dhe zhvillimin e struktur?s s? saj. Niveli i efektivitetit t? shitjeve ndikon ndjesh?m n? aktivitetet kryesore dhe suksesin e kompanis?. Si t? vler?soni gjith?ka n? m?nyr? korrekte kritere t? r?nd?sishme n? pun? dhe p?r t? nd?rtuar nj? strategji t? suksesshme biznesi, do t? m?sojm? nga ky artikull.

Koncepti

Vet? koncepti i "efikasitetit t? shitjeve" ?sht? nj? tregues p?rcaktues i p?rfitimit t? nj? kompanie. Kjo e b?n t? qart? se sa kompania t?rheq interesin e konsumator?ve.

Kur po flasim p?r n? lidhje me efi?enc?n, n?nkupton shum? ??shtje q? lidhen me t?rheqjen e klient?ve, kriteret e vler?simit, qarkullimin financiar dhe produktivitetin n? p?rgjith?si. Por n? nj? kuptim konkret, ne mund ta p?rcaktojm? k?t? si nj? tregues t? nivelit konkurrues t? kompanis? n? treg ose t? nj? strategjie specifike.

not?

Para s? gjithash, ?sht? e nevojshme t? grupohen shpenzimet sipas kanaleve t? shitjes, si dhe t? mblidhen t? gjitha t? dh?nat e shitjeve. Kjo do t? jet? e nevojshme p?r t? krijuar nj? sistem kontabiliteti dhe p?r t? analizuar marr?dh?niet midis kostove t? produktit dhe shitjeve.

Kanalet e shitjeve mund t? ndahen n? disa kategori:

• Direkt - pagat e punonj?sve, primet e sigurimit, blerja ose prodhimi.
• Shtes? - transport, komunikim telefonik, internet, udh?time pune, etj.
• Specifike - bonuse p?r v?llimin e shitjeve, parat? hyr?se p?r shitjen e mallrave, n?se ?sht? e nevojshme, etj.

Treguesit e m?posht?m ndihmojn? n? p?rcaktimin e efektivitetit t? kanaleve t? shitjes:

Treguesit social dhe personal

Ju gjithashtu mund t? krahasoni treguesit kryesor? t? performanc?s, pasi jo vet?m standardet ekonomike ndikojn? n? efikasitetin e p?rgjithsh?m. P?rve? an?n financiare, duhet t? merren parasysh kategorit? subjektive.

• motivimi i punonj?sve;
• burimet psikologjike;
• niveli i k?naq?sis? s? stafit;
• marr?dh?niet n? nj? ekip;
• nuk ka qarkullim t? stafit;
• komponenti i korporat?s (shpirti i ekipit);
• shp?rndarja kompetente e p?rpjekjeve n? aktivitete.

Treguesit social? k?rkojn? monitorim n? fazat e planifikimit dhe p?rcaktimit t? q?llimeve, gjat? arritjes s? tyre, por edhe n? faz? procesi i prodhimit. T? gjitha rezultatet s? bashku p?rfaq?sojn? nivelin personal t? p?rputhshm?ris? me planin e zhvilluar t? aktivitetit.

Treguesit kryesor?

Treguesit kryesor? t? performanc?s s? shitjeve:

Analiza

P?r t? analizuar efektivitetin e shitjeve dhe rritjen e ekonomis? s? shitjeve, ?sht? e nevojshme t? vler?sohen disa faktor?t ky?:

• vler?simi i performanc?s s? menaxher?ve t? shitjeve;
• numri i punonj?sve n? departamentin e shitjeve;
• p?rq?ndrohen n? audienca e synuar;
• numri i bler?sve;
• numri i klient?ve t? rregullt, potencial dhe t? humbur;
• p?rdorimi i synuar i fondeve t? kompanis?;
• shp?rndarja e synuar e t? gjitha burimeve t? kompanis?;
• treguesit e p?rgjithsh?m ekonomik?;
• nivelin m? t? lart? t? t? ardhurave
• arsyet e refuzimit t? klient?ve t? mundsh?m;
• niveli i komunikimit nd?rmjet menaxherit dhe bler?sit.

Nj? rol t? ve?ant? luajn? edhe faktor? t? tjer? q? ndikojn? n? performanc?:

Puna e departamentit t? shitjeve

Efektiviteti i kanalit t? shitjeve varet padyshim nga efikasiteti i stafit. P?rve? faktit q? numri i punonj?sve korrespondon me v?llimin e pun?s, duhet t? kuptoni se sa mir? p?rballen ata me p?rgjegj?sit? e tyre profesionale. P?r t? kuptuar efektivitetin e pun?s, duhet t? merren parasysh kriteret e m?poshtme:

• Kostot dhe koha e k?rkimit t? punonj?sve t? rinj.
• Numri dhe cil?sia e zbatimeve.
• Kushtet kontraktuale, sistem i p?rshtatsh?m shitjesh p?r t? dyja pal?t.
• T? dh?na p?r pun?n e menaxher?ve.
• Struktura e departamentit t? shitjeve.
• Motivim shtes? si shp?rblim p?r nivel t? mir? puna.
• Rikualifikim specialist?sh, mund?si zhvillimi dhe rritjeje n? karrier?.

Niveli i shitjeve

Efektiviteti i shitjeve t? produktit tregohet nga konvertimi. Ky ?sht? nj? tregues i nivelit t? efikasitetit t? quajtur gyp i shitjes, dhe m? konkretisht, nj? model marketingu q? p?rfaq?son fazat e shitjes s? produktit p?rpara p?rfundimit t? nj? transaksioni.

Ai p?rb?het nga tre tregues t? r?nd?sish?m: numri i vizitor?ve (i nj? dyqani me pakic? ose burimi n? internet), k?rkesat e drejtp?rdrejta nga klient?t (k?rkesa e drejtp?rdrejt?) dhe numri i shitjeve. Efektiviteti i shitjeve bazohet kryesisht n? nd?rveprimin midis shit?sit dhe bler?sit. Ekzistojn? 3 nivele kryesore t? p?rgatitjes s? punonj?sve:

Rritja e efikasitetit

Shum? aspekte po konsiderohen p?r t? ndryshuar situat?n n? m?nyr? q? t? p?rmir?sohet performanca e shitjeve. P?r analiz? problemet aktuale, duhet t'i kushtoni v?mendje kategorive t? tilla t? r?nd?sishme t? aktiviteteve si:

• strategjia dhe planifikimi i shitjeve;
• ?mimi;
• prezantimi i produktit;
• takime me klient?t;
• komunikimi me telefon;
• korrespondenc? biznesi, pjes?marrje n? ngjarje;
• efikasiteti i ofrimit t? sh?rbimit.

Efektiviteti i shitjeve varet gjithashtu nga q?llimet dhe metodat e p?rcaktuara t? zhvillimit t? organizat?s. P?r t? zhvilluar aft?sit? e nevojshme, formoni aft?sit? tuaja sistem i p?rshtatsh?m shitjet, si dhe nxjerr n? pah pikat e forta dhe dob?sit? p?r t? cilat duhet punuar p?r t? p?rmir?suar efikasitetin, duhet t? shikoni aspektet e m?poshtme t? pun?s:

• P?rcaktimi i q?llimeve dhe prioriteteve.
• K?rkesat e tregut.
• Interesat e konsumatorit.
• Modeli i sh?rbimit, ve?orit? e ofrimit t? sh?rbimit dhe shitjeve.
• Plani i marketingut.
• Analiza e informacionit t? marr? nga klienti.
• Prezantimi i produktit.
• Strategjia p?r ofrimin e produkteve p?r klient?t.
• Specifikat e propozimeve.
• Sjellja e menaxherit dhe kontakti me bler?sin.
• Ofert? unike q? e dallojn? kompanin? nga konkurrent?t e saj.
• Negociatat.
• Projektimi i materialeve reklamuese.
• Ballafaqimi me kund?rshtimet.
• Mb?shtetja e klientit.
• Imazhi dhe reputacioni i kompanis?.
• Reklamim efektiv.
• Gama e gjer? kanalet e shitjes.
• Trajnimi i personelit, edukimi.
• Qasje individuale ndaj bler?sit.
• P?rgatitja dhe stili i dokumentacionit t? biznesit.
• Pjes?marrja n? gara dhe ngjarje.

Nj? studim i holl?sish?m i t? gjitha aspekteve do t? ndihmoj? n? arritjen e nj? komunikimi efektiv me klient?t, do t? ndihmoj? n? p?rpilimin e statistikave t? k?rkesave, vler?simin e efektivitetit t? shitjeve, formimin e nj? baze klienti, p?rgatitjen e nj? shum?llojshm?rie dhe materiale reklamuese, zbulimin se sa t? motivuar jan? punonj?sit, minimizimin e gabimeve, t?rheqjen e klient?ve t? rinj, dhe rrisin nivelin e profesionalizmit.

Metodat e P?rmir?simit

Detyrat e departamentit t? shitjeve jan? t? qarta - ?sht? e nevojshme t? interesohet sa m? shum? q? t? jet? e mundur audienca e synuar, t? ofrohet sh?rbim kompetent ndaj klientit, t? rritet k?rkesa e konsumatorit, t? sigurohet informacion p?r produktin n? nj? m?nyr? t? arritshme dhe t? vendoset kontakte t? forta me bler?sin.

P?r efikasitetin e shitjeve mund t? p?rdorni metoda t? ndryshme, duke marr? parasysh aspektet problematike t? kompanis?. P?r t? rritur pun?n produktive t? veprimtaris?, ?sht? e nevojshme:

Zgjerimi i kanaleve t? shitjes

Metodat e shp?rndarjes s? produktit jan? nj? komponent i r?nd?sish?m i ?do biznesi. Sa m? shum? kanale shp?rndarjeje t? ket? nj? kompani, aq m? e suksesshme dhe fitimprur?se b?het ajo, dhe rrjedhimisht rritet efikasiteti ekonomik shitjet

?far? t? dh?nash duhet t? gjurmoni p?r t? marr? vendime t? zgjuara p?r menaxhimin e biznesit? N? artikullin ton?, ne do t? flasim p?r treguesit kryesor? t? performanc?s q? duhet t? dij? ?do pronar i dyqaneve me pakic?.

Treguesit kryesor? t? performanc?s (KPI, ose Treguesi Kryesor i Performanc?s) jan? m? t? shumt?t karakteristika t? r?nd?sishme biznesin tuaj. Ata do t'ju ndihmojn? t'i p?rgjigjeni nj? s?r? pyetjesh, t? matni sh?ndetin e dyqanit tuaj dhe t? p?rcaktoni hapat q? duhet t? nd?rmerrni p?r t? shmangur gabimet ose korrigjimin e problemeve q? tashm? jan? shfaqur.

Kjo mund t? krahasohet me dizajnin e nj? makine. ?do makin? ka instrumente n? panel: shpejt?simat?s, shpejt?simat?s, treguesit e nivelit t? benzin?s. Kur jeni duke drejtuar nj? makin?, duhet t'i mbani nj? sy k?tyre pajisjeve p?r t? ditur q? po vozitni me shpejt?sin? e duhur dhe nuk ka asgj? t? keqe me makin?n, ose duhet t? kontrolloni di?ka n?n kapu?.

E nj?jta gj? mund t? thuhet p?r treguesit kryesor? t? performanc?s, t? cil?t mund t'ju ndihmojn? t? vler?soni n?se biznesi juaj ?sht? n? rrug?n e duhur ose n?se di?ka ka nevoj? p?r rregullim.

?do lloj biznesi ka nuanca t? caktuara, por p?r me pakic? ne kemi zgjedhur treguesit kryesor? kryesor? t? m?posht?m t? performanc?s p?r dyqanin: v?llimi i shitjeve, shitjet p?r met?r katror, norma e konvertimit, kontrolli mesatar, numri i kthimeve, intensiteti i pag?s. Shihni se cilat i p?rmbushin m? mir? q?llimet tuaja dhe filloni t? monitoroni dhe p?rmir?soni situat?n.

V?llimi i shitjeve

V?llimi i shitjeve ?sht? nj? mas? baz? se sa shitje ka b?r? dyqani juaj n? nj? periudh? t? caktuar kohe.

Sht? m? mir? t? matni v?llimin e shitjeve jo vet?m n? terma monetar?, por edhe n? numrin e mallrave t? shitura, p?r shembull, copa. N?se fokusoheni vet?m n? sasin? e t? ardhurave, mund t? mos vini re q? sasia e mallrave t? shitura ?sht? ulur. Kjo mund t? ndodh?, p?r shembull, p?r shkak t? rritjes s? ?mimeve.

Shitjet p?r met?r katror

Shitjet p?r met?r katror jan? t? ardhurat p?r periudh?n e zgjedhur (dit?, jav?, muaj), pjes?tuar me sip?rfaqen e shitjes n? metra katror?.

P?r shembull, ju merrni me qira nj? dyqan me nj? sip?rfaqe me pakic? prej 150 m2. metra dhe p?r muajin t? ardhurat arrit?n n? 362,700 rubla. Kjo do t? thot? q? ?do met?r katror ju sillte 2,418 rubla n? muaj.

Me kalimin e koh?s, dinamika negative ose pozitive e k?tij parametri tregon se sa me efikasitet po e p?rdorni hap?sir?n tuaj t? shitjes me pakic? dhe ?sht? nj? nga treguesit m? t? mir? t? performanc?s s? dyqanit.

Norma e konvertimit

Shkalla e konvertimit ?sht? raporti i numrit t? vizitor?ve n? dyqanin tuaj me numrin e klient?ve.

Le t? imagjinojm? q? 152 persona kan? vizituar pikat tuaja gjat? dit?s, 18 prej tyre kan? b?r? nj? blerje. Pjestoni 18 me 152 dhe shum?zoni me 100. Rezulton se norma e konvertimit t? dyqanit p?r dit?n ishte 11.8%.

Si rregull i p?rgjithsh?m, aq m? t? shtrenjta jan? artikujt q? shisni dhe afatgjat? p?rdorimi i tyre, aq m? i ul?t ?sht? konvertimi. Vizitor?t e dyqaneve ushqimore b?hen bler?s 95 her?, dhe shkalla mesatare e konvertimit t? shit?sve t? makinave ?sht? vet?m 5%.

Matni norm?n tuaj t? konvertimit rregullisht dhe sa her? q? b?ni ndonj? ndryshim n? dyqanin tuaj. P?r shembull, n?se ka ndonj? ndryshim t? personelit, mund t? gjurmoni se si ndikoi ky konvertim.

Kontroll mesatar

Madh?sia e ?ekut mesatar ?sht? t? ardhurat p?r periudh?n e zgjedhur pjes?tuar me numrin e ?eqeve t? l?shuara gjat? t? nj?jt?s koh?. Monitoroni ndryshimet n? k?t? tregues. Si rregull, fatura mesatare zvog?lohet gjat? zbritjeve sezonale. Ju mund ta rritni k?t? paramet?r n?se vendosni nj? sistem shitjesh shtes? n? dyqan - ofroni nj? produkt t? lidhur me ?do blerje (shami p?r nj? pallto, bizhuteri p?r nj? fustan, ?mb?lsir? p?r kafe, fur?a p?r boj?, etj.).

Numri i kthimeve

Numri i kthimeve ?sht? sa artikuj t? bler? jan? kthyer n? dyqanin tuaj gjat? nj? periudhe t? caktuar. Norma p?r ?do dyqan specifik me pakic? mund t? gjendet vet?m n? m?nyr? eksperimentale. Ky tregues duhet t? analizohet s? bashku me arsyet p?r t? cilat ndodhin kthimet. P?r shembull, numri i kthimeve mund t? rritet kur cil?sia e mallrave ?sht? e ul?t, n?se shit?sit i identifikojn? gabimisht nevojat e klient?ve dhe jan? shum? k?mb?ngul?s n? ofrimin e asaj q? n? fund t? fundit nuk u nevojitet. P?rve? k?saj, shit?si mund t? jet? mashtrues p?r karakteristikat e produktit. N? ?do rast, nj? p?rqindje shum? e lart? e kthimeve tregon se di?ka nuk ?sht? n? rregull dhe duhet t? merren masa.

Intensiteti i pag?s

Intensiteti i pag?s ?sht? raporti i kostove t? punonj?sve me numrin e shitjeve. P?r t? llogaritur k?t? tregues, paga e t? gjith? punonj?sve p?r muajin, si dhe taksat dhe kontributet p?r ta n? fondet jasht? buxhetit, pjes?toni me shum?n e t? ardhurave n? rubla p?r t? nj?jt?n periudh? dhe shum?zoni me 100%.

Duke p?rdorur k?t? tregues, ju mund t? vler?soni madh?sin? e kostove t? personelit dhe efikasitetin e p?rgjithsh?m t? dyqanit. N?se niveli i t? ardhurave tuaja po zvog?lohet dhe intensiteti i pag?s po rritet, rishikoni dhe optimizoni kostot.

Si p?rfundim

Dyqani juaj ?sht? unik, k?shtu q? nuk ka asnj? ?el?s t? vet?m p?r sukses. Sidoqoft?, n?se mblidhni rregullisht statistika, do t? jeni n? gjendje t? vler?soni shpejt rezultatet dhe t? rregulloni pun?n e biznesit tuaj.

13.03.2018 3292

Lodhje kronike, djegie emocionale, stres i vazhduesh?m dhe, si rezultat, produktivitet i ul?t. Shit?sit tuaj i n?nshtrohen t? gjitha sa m? sip?r. faktor? negativ, duke ndikuar drejtp?rdrejt n? produktivitetin e tyre, m? shum? se punonj?sit n? departamentin tuaj t? kontabilitetit apo administrativ. Ekspertja e SR - Anya Pabst, drejtuese e deg?s ruse t? Beitraining - flet se si t? rritet efikasiteti i shit?sve duke p?rmir?suar aft?sit? e tyre t? komunikimit dhe ?far? duhet t? dij? nj? menaxher i mir? n? m?nyr? q? ta kthej? motivimin e punonj?sve n? kompetenc? t? tyre.

- Shef i deg?s ruse t? BEITRAINING. Master i Sociologjis? dhe Sllavologjis?. Ai ?sht? nj? Menaxher HR nga trajnimi dhe ?sht? specialist n? fush?n e komunikimit n? kriz?. Ka p?rvoj? pune me njer?z n? grupe trajnimi t? profileve t? ndryshme si n? Gjermani ashtu edhe jasht? saj. Gjat? viteve, Anja Pabst ka trajnuar mbi 150 trajner?. M? shum? se 7 vjet prej saj veprimtari profesionale lidhur me pun?n n? vendet e CIS - Rusi, Kazakistan dhe Ukrain?. BEITRAINING ?sht? nj? kompani nd?rkomb?tare franchising dhe nj? partner strategjik i certifikuar i Shoqat?s Gjermane dhe Austriake t? Franchising n? tem?n e "Trajnimit t? Avancuar". Specializohet n? trajnime dhe trajnime t? avancuara n? fushat e menaxhimit, tregtis?, sh?rbimit ndaj klientit dhe rritjes personale.

Aft?sit? e sh?rbimit ndaj klientit jan? gurthemeli i kompetencave t? shit?sit dhe baza e t? ashtuquajturave aft?si t? njer?zve, t? nevojshme p?r pun?n efektive si t? punonj?sve t? zakonsh?m t? sh?rbimit, ashtu edhe t? menaxher?ve t? mes?m dhe t? lart?. Bazat e komunikimit si me klient?t e jasht?m (klient?, partner?) ashtu edhe me ata t? brendsh?m (koleg?, vart?s) jan? n? fakt t? nj?jta dhe jan? t? lidhura ngusht? me rritjen e karrier?s punonj?s: aft?sia p?r t? zbatuar njohurit? profesionale varet kryesisht nga kompetencat sociale.

Shit?si ?sht? n? t? v?rtet? nj? psikolog profesionist n? asnj? rrethan?, ai nuk humbet kurr? q?ndrim pozitiv dhe k?naqet me pun?n e tij. “N?se t? jesh shit?s ?sht? vet?m puna jote, dhe jo gj?ja jote e preferuar, kjo do t? reflektohet n? sjelljen t?nde dhe bler?si do t? ndjej? menj?her? pasinqeritet”, ?sht? e bindur Anya Pabst. Nj? shit?s i apasionuar pas biznesit e njeh situat?n kur nj? person vjen n? dyqan vet?m p?r t? “shikuar dhe provuar”, por largohet me modelin m? t? fundit t? ?izmeve dim?rore.

Procesi i blerjes n? k?t? rast ndodh n? tre faza. S? pari, vendoset nj? kontakt emocional me menaxherin e shitjeve, bler?si praktikisht "blen" personalitetin e vet? shit?sit: ai ngjall simpati nga shit?si, i cili aq sinqerisht d?shiron t? ndihmoj? bler?sin dhe t? zgjedh? di?ka t? p?rshtatshme, dhe klienti tashm? ?sht? i z?n? ngusht? p?r t? refuzuar blerjen. M? pas, shit?si duhet t? bind? klientin se ekziston nj? nevoj? e v?rtet? (reale) p?r t? b?r? nj? blerje.

?far? lloji ?sht? ky?

Aft?sia p?r t? zgjedhur nj? strategji p?r t'u marr? me nj? klient specifik ?sht? ??shtje talenti dhe eksperience. S? pari, ju duhet t? p?rcaktoni llojin e klientit dhe t? nd?rtoni nj? linj? sjelljeje mbi k?t? baz?. Me kalimin e koh?s, shit?si zhvillon p?rvoj?n e tij profesionale, dhe kjo ndodh automatikisht. Por ?sht? e v?shtir? p?r fillestar?t. Identifikimi i klientit fillon edhe p?rpara se t? filloj? komunikimi verbal. Lloji i mundsh?m i personalitetit tregohet nga sjellja dhe sjellja e vizitorit n? dyqan. Duke v?zhguar nj? person, ju mund t? zgjidhni m?nyr? efektive komunikimi n? tre drejtime:

shprehjet e fytyr?s (buz?qeshje dhe shprehje t? fytyr?s);

kontakti me sy;

komunikimi verbal (zgjedhja e fjal?ve, struktura e pyetjeve, p?rsh?ndetjet).

Ka skema t? ndryshme duke i ndar? bler?sit sipas llojit. Nj? nga strategjit? e shitjeve m? efektive dhe t? orientuara nga procesi ?sht? ajo e p?rdorur n? trajnimet e p?rbashk?ta midis Tamaris dhe BEITRAINING. Ai bazohet n? shkall?n e gatishm?ris? s? klientit p?r t? b?r? nj? blerje. Kjo ju lejon t? n?nvizoni gjasht? lloje klient?sh*:

"turiste"

"I inatosur"

"Fol?s"

"Scout-Spy"

"Arkeologu"

"Student? e shk?lqyer"

Pritje kund?r lev?s

N? karrier?n e tij, ?do shit?s t? pakt?n nj? her? ndeshet me k?t? lloj t? rrall? klienti - agresive. Me q?llim nuk e kemi p?rfshir? nd?r m? kryesor?t, pasi sipas statistikave, klient?t agresiv? p?rb?jn? vet?m 1% t? t? gjith? vizitor?ve. Sidoqoft?, duhet t? dini rreth tyre dhe t? jeni t? p?rgatitur p?r t? komunikim i pak?ndsh?m: Si? thon?, ai q? paralajm?rohet ?sht? i paraarmatosur.

P?r krahasim: klient?t e zem?ruar p?rb?jn? jo m? shum? se 1.5%, duke shprehur n? m?nyr? aktive pak?naq?sin? - 2.5%, klient?t e heshtur t? pak?naqur - 5%. E gjith? kjo ?sht? absolutisht kategori t? ndryshme, meqen?se sjellja e njer?zve p?rcaktohet nga emocione dhe gjendje t? ndryshme, k?shtu q? ato nuk duhet t? p?rzihen.

Kur nj? klient kalon nga i pak?naqur n? i zem?ruar dhe m? pas agresiv (duke k?rc?nuar shit?sin), ai mund t? jet? edhe fizikisht i rreziksh?m, megjith?se njer?zit q? reagojn? n? m?nyr? agresive shpesh pendohen m? von?. ?sht? e r?nd?sishme t? kapni momentin e tranzicionit k?tu: kontakti i ftoht? me sy, akuzat apo edhe fyerjet, gjestet k?rc?nuese mund t? zhvillohen n? agresion fizik.

Hapi i par? n? nj? situat? t? till? ?sht? t? largoni klientin m?njan? n? m?nyr? q? ai t? mos shqet?soj? vizitor?t e tjer? dhe m? pas t? p?rpiqeni t? shuani presionin e tij me gjeste t? qeta dhe intonacion. Shpesh klient? t? till? thjesht k?rkojn? dik? q? t? largoj? zem?rimin e tyre p?r shkak t? problemeve personale, pa pasur ndonj? ankes? thelb?sore. 90% e klient?ve jan? ende pozitiv?, megjithat?, vet?m 20% e tyre shprehin n? m?nyr? aktive k?naq?sin? dhe jan? gati t? b?hen vizitor? t? rregullt.

Si ta dalloni princesh?n tuaj n? nj? bretkoc? n? nj? mo?al

Pavar?sisht nga lloji i klientit me t? cilin duhet t? filloni nj? bised?, ajo gjithmon? fillon me nj? p?rsh?ndetje. Nga fjala e par?, fjalimi i shit?sit i n?nshtrohet nj? q?llimi - t? vendos? marr?dh?nie dhe t? mbjell? farat e para t? besimit. Besimi nuk lind n? 3-5 minuta, k?rkon koh?. Skemat e p?rgjithshme nuk jan? nj? ila? k?tu: shit?si do t? duhet t? zgjedh? fjal?t e duhura q? jan? t? p?rshtatshme p?r nj? vizitor specifik. Shumica e klient?ve reagojn? negativisht dhe n? m?nyr? t? irrituar ndaj pyetjes s? lodhur "A mund t'ju them di?ka?"

Intonacioni nuk ?sht? m? pak i r?nd?sish?m. Ajo i p?rcjell sinjale klientit t? mundsh?m: "K?tu ka sh?rbim t? v?mendsh?m, k?tu m? presin, k?tu nuk do t? m? injorojn?, k?tu nuk po p?rpiqen t? m? mashtrojn? pa para..." Pastaj klienti i kushton v?mendje p?rmbajtjen e asaj q? i thot? shit?si. Prandaj, punonj?sit e katit t? shitjeve duhet t? kuptojn? qart? se ?far? informacioni duhet t'i komunikojn? s? pari klientit. Mund t? flisni p?r promovime ose zbritje, por ata q? do t? jen? t? interesuar p?r k?t? jan? kryesisht "gjuetar?t e lir?", t? cil?t, n? fakt, jan? klient?t m? pak besnik? dhe menj?her? do t? shkojn? n? nj? dyqan tjet?r, edhe n?se p?rfitimi p?r ta ?sht? 20 rubla.

Vlen t? dallohen informacionet rreth promovimeve nj? her? dhe zbritjeve sezonale p?r klient?t e rinj t? mundsh?m nga programet p?r klient?t e rregullt q? synojn? rritjen e besnik?ris?. Nj? informacion i till? ?sht? nj? pjes? e vlefshme e bised?s dhe ?sht? e p?rshtatshme p?r komunikim vet?m me vizitor? besnik?.

Opsioni fitues pas p?rsh?ndetjes ?sht? informacioni p?r modelet e reja ("squeak mod?s"), t? r?nd?sishme p?r bler?sit q? ndjekin produkte t? reja. Por ky opsion nuk do t? jet? fitues p?r t? gjith?, k?shtu q? ?sht? e r?nd?sishme t? p?rcaktoni sakt? llojin e klientit dhe t? zgjidhni nj? strategji. Ju nuk mund t? filloni nj? bised? me histori e detajuar p?r produktet dhe mbingarkoni menj?her? klientin me informacion. Pastaj ai ?sht? i prirur t? heq? dor? nga gjith?ka menj?her?, n? vend q? t? k?rkoj? fakte n? rrym? informacionin e nevojsh?m. Pra, faza e dyt? n? procesin e shitjes ?sht? kualifikimi i t? interesuarit - nga koncepti anglez Qualifying. Kjo nuk ?sht? thjesht identifikimi i nevojave, si? thon? shum? manuale shitjesh, ?sht? faza m? e r?nd?sishme ne duhet ta kuptojm? at? shum? m? gjer?.

S? pari, kualifikimi fillon me p?rgjigjen e pyetjes “ton?” apo jo “jon?”. A ?sht? klienti i interesuar n? t? v?rtet? p?r produktin e paraqitur, apo ?sht? duke ecur p?rreth, duke mbledhur p?rshtypjet, duke zgjedhur nj? dhurat? p?r nj? mik p?r Krishtlindjet e ardhshme, duke punuar p?r konkurrent?t ose "spiunon" p?r t? porositur at? q? i p?lqen n? internet. Sipas parimit Pareto, vet?m 20-25% e klient?ve t? mundsh?m b?hen real?. Pjesa e mbetur prej 75-80% nuk do t? blej? asgj?. Synimi i shit?sit ?sht? t'i trajtoj? k?ta vizitor? me edukat?, por t? mos humbas? koh? m? t? vlefshme p?r ta sesa duhet.

Shumica e bretkosave do t? mbeten t? till? dhe nuk do t? b?hen kurr? princesha. Vet?m nj? e pesta e vizitor?ve kan? potencialin t? kthehen n? bler?s. ?sht? koha p?r faz?n e dyt? - p?r t? zbuluar n?se ata synojn? t? b?jn? nj? blerje sot apo me kalimin e koh?s. Pastaj vjen nj? moment kur ?sht? e r?nd?sishme p?r shit?sin t? zbuloj? se ?far? gam? ?mimesh ?sht? e r?nd?sishme p?r klientin. Nj? pyetje si kjo ndihmon p?r t? vendosur se ?far? sakt?sisht t'i ofrohet klientit, dometh?n?, produktin q? plot?son m? s? miri d?shirat e bler?sit.

S? fundi, faza e kat?rt ?sht? sqarimi i nevojave dhe d?shirave t? klientit - lart?sia e thembra, skema e ngjyrave, forma e shput?s, mbathja, materiali i k?puc?ve. K?shtu, n?se t? kat?r fazat e “kualifikimit” p?rfundojn? me sukses dhe shit?si dhe bler?si potencial arrijn? me sukses n? faz?n p?rfundimtare, vet? blerja b?het vet?m ??shtje kohe para se klienti t? gjej? pal?n e k?puc?ve q? i duhen. P?r m? tep?r, refuzimi p?r t? bler? n? t? v?rtet? reduktohet n? asgj? n? faz?n e fundit, sepse shit?si zbulon paraprakisht n?se klienti me t? v?rtet? d?shiron t? blej? dhe t? paguaj? p?r mallrat.

Sekretet e zot?rimit t? komunikimit

?do shit?s i suksessh?m ka truket e veta t? tregtis?, por edhe ato formohen n? baz? t? kompetencave t? komunikimit t? disponueshme p?r ?do person t? motivuar. Pyetjet jan? m? t? shumtat mjet i r?nd?sish?m vendosja e kontaktit. Teknika e parashtrimit t? pyetjeve ?sht? e leht? p?r t'u m?suar dhe p?rdorimi efektiv i saj n? m?nyr? ideale do t? ?oj? n? nj? shitje. Jo t? gjitha pyetjet shprehen n? form?n e zakonshme pyet?se - nj? qasje strategjike dhe e aft? ?sht? e r?nd?sishme k?tu, por pa d?shir?n p?r t? mashtruar klientin.

Pozitiviteti ?sht? ?el?si i nj? fillimi t? suksessh?m. Asnj? reklam? e vetme nuk fillon me nj? histori p?r t? metat e produktit, dhe p?r k?t? arsye n? bised? shit?si t?rheq v?mendjen p?r avantazhet e produktit. P?r m? tep?r, nj? q?ndrim pozitiv dhe miq?si e qet? ndihmojn? n? fillimin e nj? bisede. Aft?sia p?r t? p?rshkruar shkurtimisht p?rfitimet e nj? produkti dhe p?r t? mos u shp?rqendruar nga biseda ?sht? po aq e r?nd?sishme: nj? prezantim me goj? nuk mund t? zgjas? m? shum? se 2-4 minuta.

Biseda aktive ?sht? nj? tjet?r aft?si e r?nd?sishme. Ai konsiston, para s? gjithash, n? p?rdorimin e foljeve "energjike" me nj? ngarkes? semantike pozitive, krijuese (b?j, ndihmo, mund, kontribuon). Njer?zit reagojn? jo aq ndaj fjal?ve, por ndaj m?nyr?s s? t? folurit, n?se bashk?biseduesi ka kariz?m dhe sa bindsh?m flet.

Dilema me t? cil?n p?rballet ?do shit?s ?sht? var?sia e pag?s nga t? ardhurat - nga shitjet e tij personale. Kjo krijon presion serioz mbi t?: nga nj?ra an?, ai duhet t? shes?, duke p?rmbushur planin e ulur nga lart, nga ana tjet?r, n? t? nj?jt?n koh? ai duhet t? gjej? p?r klientin at? q? i nevojitet v?rtet dhe jo at? q? ?sht? e dobishme p?r menaxher. Stresi emocional n? fusha t? tjera t? jet?s gjithashtu transferohet n? m?nyr? t? pand?rgjegjshme n? pun? dhe ndikon n? komunikim - n? intonacion, zgjedhjen e fjal?ve, z?rin, dhe shit?si nuk ?sht? gjithmon? n? gjendje ta kontrolloj? k?t? shpesh n? m?nyr? t? pand?rgjegjshme;

Gj?ja kryesore ?sht? t? jesh n? gjendje t? d?gjosh dhe t? ndalosh n? koh?

Shit?si duhet t? d?gjoj? dhe d?gjoj? bler?sin, duke u larguar nga presioni i "planit t? shitjes", n? m?nyr? q? t? mos transferoj? tensionin e tij te klienti. Dhe pasi t? keni p?rfunduar nj? transaksion t? suksessh?m, jini n? gjendje t? ndaloni n? koh?. K?shtu, shitje shtes? mund t? ofrohen vet?m p?r ata klient? q? q? n? fillim treguan nj? gatishm?ri t? qart? p?r t? bler?. Ata q? kan? qen? t? v?shtir? p?r t'u bindur dhe q? jan? af?r kufirit t? tyre t? parave t? gatshme do t? p?rjetojn? acarim dhe parehati kur p?rpiqen t? shtojn? nj? ose dy pik? t? tjera n? ?ek. Ky ?sht? nj? nga m?nyrat e duhura Shnd?rroni shpejt nj? klient besnik n? nj? t? pak?naqur.

Rregulli i art? shit?s– punoni me vet?dije, duke u fokusuar n? cil?sime t? ndryshme nga presioni i "kontrollit mesatar". K?shtu, themeluesi i Beitraining, Gil Ostrander, sugjeroi p?rdorimin e shprehjes “Jeta ime nuk varet n?se blini nga un? apo nga nj? konkurrent. Dhe gjithashtu nuk varet n?se blini sot apo nes?r.” Klienti d?shiron t? d?gjohet, edhe n?se n? fillim nuk ?sht? aspak i etur p?r t'iu p?rgjigjur pyetjeve. N? fund t? fundit, vet?m fokusimi n? nevojat e klientit, d?shira p?r t? ofruar informacion p?rkat?s dhe p?r t? shmangur monotonin? ?ojn? n? rritjen e shitjeve.

Lodhje kronike, djegie emocionale, stres i vazhduesh?m dhe, si rezultat, produktivitet i ul?t. Shit?sit tuaj jan? t? ekspozuar ndaj t? gjith? faktor?ve negativ? t? listuar q? ndikojn? drejtp?rdrejt...

Pershendetje miq! A keni menduar ndonj?her? se pothuajse ?do fush? e biznesit p?rfshin shitje? ?do minut? t? ekzistenc?s s? saj, ?do kompani p?rpiqet t? rris? fitimet. Kjo arrihet p?rmes shitjes s? mallrave, sh?rbimeve, produkteve t? prodhuara, informacionit - gjith?ka mund t? shitet! P?r t? vler?suar efektivitetin e shitjeve, duhet t? p?rdorni KPI p?r menaxherin e shitjeve. ?sht? performanca e menaxher?ve ajo q? p?rcakton se sa me sukses dhe shpejt kompania e rrit momentin e saj.

Sot do t'ju them:

• pse t? zbatohet nj? sistem KPI p?r menaxher?t;
• cil?t tregues duhet t? vler?sohen s? pari;
• si t? organizohen pun? efektive departamenti i shitjeve;
• si t? monitorohen rezultatet;
• si t? vler?sohen treguesit e marr?.

Cilat jan? KPI-t? n? departamentin e shitjeve?

KPI jan? tregues ky? t? performanc?s q? jan? projektuar p?r t'i sh?rbyer arritjes s? q?llimeve strategjike t? organizat?s.

Ky sistem ?sht? shum? efektiv dhe ?sht? p?rdorur n? Per?ndim p?r nj? koh? t? gjat?. Si ?do gj? tjet?r, ai na erdhi relativisht koh?t e fundit, por tashm? ka fituar popullaritet t? madh p?r shkak t? rezultateve mbres?l?n?se t? arritura nga p?rdorimi i tij.

Ky mekaniz?m mund t? aplikohet n? departamente t? ndryshme t? organizat?s, si departamenti i personelit, departamenti i kontrollit t? cil?sis?, departamenti i zhvillimit etj. Ne do t? flasim p?r KPI p?r shit?sit.

Para s? gjithash, v?rejm? se treguesi m? global jan? parat? q? nj? menaxher sjell n? kompanin? e tij. Megjithat?, jo gjith?ka ?sht? kaq e thjesht?. Ky faktor themelor mund t? p?rb?het nga tregues t? ndrysh?m ky?. M? posht? do t? shohim m? t? r?nd?sishmet prej tyre.

Pse t? zbatoni nj? sistem KPI p?r nj? menaxher shitjesh

Menaxher?t e shitjeve nuk jan? nj? pozicion ku mund t? uleni gjat? gjith? or?ve dhe t? mos shqet?soheni p?r pag?n. Ky profesion k?rkon dinamik? t? madhe nga nj? person, shpejt?si n? vendimmarrje dhe absolutisht nuk toleron dembelizmin.

Zbatimi i sistemit lejon:

1. motivimi i punonj?sve p?r t? arritur q?llimet e tyre;
2. t? vendos? marr?dh?nien midis planit t? formuar dhe gjendjes reale t? pun?ve n? ?do moment n? koh?;
3. shikoni rezultatet e pun?s.

KPI-t? m? t? r?nd?sishme p?r nj? menaxher shitjesh

Nj? specialist duhet t? vler?sohet sipas treguesve t? ndrysh?m ky?. M? posht? do t? listoj m? t? r?nd?sishmet prej tyre.

Nr. 1 Fitimi i sjell? kompanis?

Si? u p?rmend m? lart, fitimi ?sht? m? kryesori dhe faktor i r?nd?sish?m n? vler?simin e performanc?s s? nj? menaxheri.

Vlen t? shqyrtohet ky koncept n? m? shum? detaje.

N?se lexoni artikullin p?r KPI n? marketingun n? internet, duhet t? mbani mend se fitimi nuk ?sht? i barabart? me t? ardhurat.

Fitimi= T? ardhurat e marra – (Kostoja e produktit + T? gjitha kostot e mundshme shtes?)

N? t? nj?jt?n koh?, fitimi nga t? nj?jtat t? ardhura mund t? jet? krejt?sisht i ndrysh?m.

P?r shembull: nj? punonj?s arriti t? shes? produkte p?r t? nj?jt?n shum? si nj? tjet?r. N? t? nj?jt?n koh?, i pari shpenzoi 20% p?r kosto shtes? m? pak fonde. ?sht? logjike q? kompania t? ket? nj? fitim t? madh. Prandaj, KPI i punonj?sit t? par? ?sht? gjithashtu m? i lart?.

#2 Vlera mesatare e transaksionit

Quhet edhe kontrolli mesatar. Treguesi ndikon drejtp?rdrejt n? pasurimin e kompanis?.

Dy punonj?s mund t? b?jn? t? nj?jtin num?r transaksionesh n? muaj. Fatura mesatare p?r nj?r?n do t? jet? nj? rend i madh?sis? m? e lart? se p?r tjetr?n. K?shtu, nuk ka nevoj? t? flasim p?r efikasitet t? barabart? - n? fund t? fundit, t? ardhurat nga shitjet e nj? prej menaxher?ve do t? jen? m? t? m?dha.

Kostoja mesatare matet m? s? miri kur ?sht? b?r? mjaftuesh?m num?r i madh transaksionet. At?her? fotografia do t? jet? m? e sakt?.

Nr. 3 Numri i klient?ve potencial? t? t?rhequr

Sistemi KPI p?r menaxher?t e shitjeve p?rfshin gjithashtu nj? tregues t? till? si zgjerimi i baz?s s? klientit. T?rheqja e klient?ve potencial? dhe puna me ta luan nj? rol t? r?nd?sish?m n? procesin e shitjes s? produkteve.

Performanca merret parasysh. Dometh?n?: s? pari duhet t? ndodh? kontakti, s? dyti kontakti q? ka ndodhur duhet t? ket? rezultat.

Treguesi do t? p?rb?het nga numri i kontakteve efektive dhe rimbushja aktuale e baz?s s? klient?ve t? mundsh?m.

#4 Shnd?rrimi i klient?ve t? mundsh?m n? bler?s

Shembull: Ju fol?t me 1000 klient? t? mundsh?m dhe u treguat atyre propozim tregtar. 54 klient? ran? dakord p?r blerjen dhe k?rkuan nj? fatur?. At?her? konvertimi ?sht?: 54/1000 * 100% = 5.4%.

Specialisti q? ka p?rqindje m? t? lart? ka nj? tregues m? t? lart?.

Nr. 5 Llogarit? e ark?tueshme

Aft?sia p?r t? shitur nuk ?sht? gjith?ka q? nj? menaxher duhet t? dij?. ?sht? shum? e r?nd?sishme t? merrni pages?n nga klienti.

N? praktik?, gj?rat me pages? nuk shkojn? gjithmon? aq mir? sa do t? d?shironit. Prandaj, punonj?si duhet t? kontaktoj? me kompetenc? dhe n? koh? klientin, duke e detyruar at? n? m?nyr? diplomatike, por me k?mb?ngulje t? paguaj?.

Kur afrohet periudha e raportimit, ky faktor merret seriozisht n? konsiderat?. N? fund t? fundit, kompania nuk p?rfiton nga faturat e papaguara.

#6 Numri i biznesit t? p?rs?ritur

Kjo merr parasysh transaksionet e p?rs?ritura me klient?t ekzistues.

T? gjith? e din? se klient?t e moshuar jan? m? besnik?, m? t? leht? p?r t'u shitur dhe m? t? gatsh?m p?r t? shpenzuar shuma t? m?dha.

Puna me baz?n tuaj ekzistuese t? klient?ve duhet t? jet? nj? prioritet jo m? i ul?t se gjetja e klient?ve t? rinj. Prandaj, ky KPI ?sht? gjithashtu i nj? r?nd?sie t? madhe.

Organizimi i nj? departamenti efektiv t? shitjeve

N?se KPI i kreut t? departamentit t? shitjeve ?sht? i lart?, at?her? ka shum? t? ngjar? q? ai t? jet? n? gjendje t? ndihmoj? n? p?rmir?simin e treguesve kryesor? p?r vart?sit e tij.

P?rve? faktit q? duhet t? zgjidhen shit?s t? cil?t jan? energjik?, ambicioz? dhe rezistent ndaj stresit, procesi i pun?s duhet t? organizohet si? duhet.

Brenda departamentit duhet t? ndiqet nj? orar i rregulluar dhe disa rregulla.

Menaxher?t duhet t? jen? t? rrjedhsh?m n? skriptet e shitjeve dhe t'i p?rs?risin ato ?do dit?. N?se nj? punonj?s i departamentit nuk i njeh skriptet, at?her? ai nuk duhet t? lejohet n? telefon derisa t? m?sohen skriptet.

Nj? person duhet t? kuptoj? se koha e kaluar p?r t? studiuar ?sht? drejtp?rdrejt proporcionale me uljen e t? ardhurave t? tij personale. Sa m? shum? fitim q? menaxheri mund t'i sillte kompanis?, aq m? shum? i tij pagat n? muajin aktual.

P?r m? tep?r, veprimet (ose mosveprimet) e punonj?sit duhet t? regjistrohen dhe monitorohen. Nuk mjafton thjesht t? raportosh telefonatat e b?ra. Rezultati p?r secil?n prej tyre duhet t? pasqyrohet.

N? procesin e kontrollit, sistemet CRM jan? thjesht t? paz?vend?sueshme, t? cilat p?rdoren gjithnj? e m? shum? n? nd?rmarrje.

?do dit? n? nj? koh? t? caktuar, menaxheri duhet t? d?rgoj? nj? raport p?r pun?n e b?r?.

Sistemi i p?rshtatjes s? menaxherit t? shitjeve duhet t? z?r? nj? vend t? ve?ant? n? kompani. Punonj?sit e sapoardhur mund t? jen? profesionist? mjaft t? mir?, por nj? vend i ri pune ka gjithmon? nuancat e veta me t? cilat duhet t? m?soheni. Si m? shpejt se kompania N?se ajo arrin t? p?rshtat? nj? specialist t? ri, aq m? shpejt ai do t'i sjell? fitim.

KPI-t? p?r menaxher?t e shitjeve duhet gjithashtu t? llogariten dhe vler?sohen s? bashku me ato t? menaxher?ve.

Shembuj t? KPI-ve p?r nj? menaxher shitjesh mund t? p?rfshijn? tregues t? till? si t? ardhurat nga shitjet, v?llimi i shitjeve p?rmes kanaleve t? reja, k?naq?sia e klientit t? jasht?m dhe shum? m? tep?r.

Mos harroni, ?do menaxher mund t? ket? planin e tij t? shitjeve, por k?rkesa e KPI duhet t? jet? e nj?jt? p?r t? gjith?.

Nuk duhet t? vendosni treguesin kryesor m? pak se 10%.

Dhe nj? k?shill? tjet?r n? p?rfundim. P?r t? motivuar nj? punonj?s q? t? punoj? m? produktiv, njoheni at? me formul?n sipas s? cil?s llogaritet paga e tij.

Formula e bonusit= Paga (pjesa kryesore) + % e qarkullimit *(pesha KPI1*KPI1 + pesha KPI2*KPI2 + pesha KPI2*KPI2);

?do tregues ka pesh?n e vet.

Shembull: KPI1 – p?rmbushja e planit t? shitjeve ka nj? pesh? prej 50%

Shitjet m? pak se 50% = 0

nga 51-89% = 0,5

Plani ?sht? 60% i p?rfunduar,

at?her? pesha e KPI1*KPI1 = 50% *0.5.

Duke ditur pesh?n e secilit tregues kryesor dhe p?rqindjen e p?rfundimit, mund t? llogaritni leht?sisht shum?n e bonusit.

Duke par? qart? se sa mund t? fitohet duke punuar me efikasitet, punonj?si do t? ket? nj? nxitje t? mir?.

Po e mbyll postimin e sot?m me k?t? not? optimiste.

Zbatoni KPI p?r menaxherin e shitjeve dhe l?rini t? gjith? t? p?rfitojn? prej tij.