B2B ose B2C. Le t? kuptojm? termat.

Termat B2B dhe B2C duket se jan? t? qarta. Nj?ra prej tyre (B2B) n?nkupton shitjet p?r biznes, e dyta (B2C) p?r shitjet p?r p?rdorim personal. Megjithat?, n? disa raste nuk ?sht? e qart? se ?far? duhet t? p?rfshij? shitja, p?r shembull, e nj? kondicioneri t? nj? kompanie, ose nj? faks p?r nj? avokat q? e p?rdor at? p?r aktivitetet e tij. Rezulton se paqart?sia, n? shikim t? par?, praktika kund?rshton teorin? - le t? p?rpiqemi ta kuptojm?.

Sipas p?rkufizimit formal t? B2B (anglisht Business to Business, fjal? p?r fjal? biznes p?r biznes) ?sht? nj? term q? p?rcakton nd?rveprimin e personave juridik?. Me fjal? t? tjera, n?se nj? kompani i shet di?ka nj? kompanie tjet?r, at?her? ky veprim sipas p?rkufizimit bie n? fush?n e aktiviteteve B2B. N? m?nyr? t? ngjashme me termin B2C (anglisht Biznes-to-Consumer, Biznes Ruse p?r Konsumatorin) ?sht? nj? term q? tregon nj? marr?dh?nie tregtare midis nj? organizate (Biznesi) dhe nj? privat, t? ashtuquajtur konsumator "fund" (Konsumator).
Sidoqoft?, n? rusisht ka koncepte q? duket se korrespondojn? me p?rkufizimet e B2B dhe B2C - tregtia me shumic? dhe tregtia me pakic?. Por a ?sht? gjith?ka kaq e paqart? me p?rkufizimet. Le ta kuptojm?.
S? pari, n? lidhje me p?rkufizimet.
“Tregtia me pakic? – Tregtia e mallrave dhe ofrimi i sh?rbimeve p?r klient?t p?r p?rdorim personal, familjar, sht?piak, q? nuk kan? lidhje me aktivitete biznesi”.
“Nd?rmarrja tregtare me pakic? - nd?rmarrje tregtare q? shet mallra, kryen pun? dhe ofron sh?rbime tregtare p?r bler?sit p?r p?rdorim personal, familjar, sht?piak. (GOST R 51773–2009)
“Tregtia me shumic? ?sht? pjes? p?rb?r?se e tregtis? s? brendshme; faza fillestare e qarkullimit t? mallrave, l?vizja e tyre nga prodhuesit te shit?sit me pakic? ose, p?r sa i p?rket mjeteve t? prodhimit, n? nd?rmarrje. - (TSB)
“Tregtia me shumic? – tregtia e sasive t? m?dha t? mallrave, shitje bler?sve me shumic? t? cil?t konsumojn? mallra n? sasi t? konsiderueshme ose i shesin m? pas me pakic?”. - fjalorth.com
"Tregtia me shumic? - tregtia e mallrave me rishitjen e m?vonshme ose p?rdorimin profesional t? tyre". - (GOST R 51303–99)
“Nd?rmarrja tregtare me shumic? - nd?rmarrje tregtare q? shet mallra, kryen pun? dhe ofron sh?rbime tregtare p?r bler?sit p?r rishitjen e m?vonshme t? mallrave ose p?rdorim profesional. (GOST R 51773–2009)
Sh?nim - Nd?rmarrjet e tregtis? me shumic? p?rfshijn? qendrat e shp?rndarjes dhe logjistik?s me shumic?, magazinat, dyqanet e magazinave, tregjet ushqimore me shumic?, qendrat e tregtis? me shumic? dhe t? vogla, etj.

?do p?rkufizim i tregtis? me shumic?, apo shumic? (edhe kjo e fundit) n?nkupton tregtin? n? tufa mallrash, q? n?nkupton karakteristika t? ve?anta t? produktit (paketim i nj? grupi mallrash, magazinim, ngarkim, sh?rbime d?rgimi etj.). Thjesht, n? p?rkufizimin e fundit do t? ishte blerje industriale, q? do t? thot? nj? produkt q? p?rfshin karakteristika t? tjera nga nj? produkt i vet?m.
Prandaj, nuk jam dakord q? ?do shitje nga nj? nd?rmarrje n? nj? nd?rmarrje t? jet? shitje me shumic?. Bazuar n? thelbin e p?rkufizimeve, shitja me shumic? ?sht? shitja e nj? ngarkese mallrash (jo m? pak se nj? paket? *) p?r rishitje ose p?rdorim t? m?vonsh?m n? nj? nd?rmarrje. Dhe ka kontradikta n? GOST. Prandaj, ?sht? m? e leht? t? p?rdoret termi shitje B2B, p?r t? shmangur konfuzionin.
*tregtia e vog?l me shumic?: Nj? lloj tregtie me shumic? q? lidhet me shitjen e mallrave, shuma minimale e t? cilave nuk mund t? jet? m? e vog?l se numri i nj?sive n? nj? paket? prodhuesi p?r tregtin? me pakic?. - GOST R 51773–2009

Le t?, bazuar n? konceptet e paraqitura m? sip?r, t? japim nj? p?rkufizim t? rrept? t? termave B2B dhe B2C
Tregu B2B - nj? grup konsumator?sh q? b?jn? blerje p?r p?rdorim profesional, si dhe bler?s (shit?sit me shumic?) b?jn? blerje p?r rishitjen e m?vonshme t? mallrave.
Shitjet n? tregun B2B kryhen ose p?rmes departamentit t? shitjeve t? nd?rmarrjes prodhuese, ose p?rmes nd?rmarrjes s? tregtis? me shumic?.

Tregu B2C - nj? grup bler?sish q? b?jn? blerje p?r p?rdorim personal, familjar, sht?piak.
Shitjet n? tregun B2C kryhen p?rmes shit?sve me pakic?.

Vini re se p?rkufizimi i par? n? ?do ?ift n?nkupton p?rkufizimin e bler?sit, d.m.th. e) p?rkufizimi i nj? makrosegmenti dhe s? dyti, procesi i nd?rveprimit nd?rmjet shit?sit dhe bler?sit. Kjo mund t? ?oj? n? konfuzion, n? var?si t? asaj q? n?nkuptohet me treg: "nj? grup konsumator?sh" ose "nj? vend takimi p?r shit?sin dhe bler?sin". N? rastin e par?, ne do t? flasim p?r segmentin makro, n? t? dyt?n - p?r industrin? (nd?rmarrjet tregtare). N? diskutimin ton?, duke folur p?r tregun, flasim p?r t?r?sin? e konsumator?ve, duke i shtuar atyre bler?s me shumic? - nd?rmjet?s.
N?se e p?rshkruajm? sistemin n? nj? diagram, marrim sa vijon.

Tregjet B2B dhe B2C - kanalet e shp?rndarjes dhe p?rdoruesit p?rfundimtar?. © Andrey Minin

K?shtu, var?sisht se cil?s kategori t? nd?rmarrjeve tregtare (me shumic? ose pakic?) i p?rket nd?rmarrja, ajo fokusohet n? tregun B2B ose B2C.
N? disa raste, mund t? fokusohet n? pun?n n? dy tregje nj?her?sh. P?r shembull, nd?rtimi i bazave q? jan? t? lumtur t? punojn? me bler?s privat? dhe biznese. N? k?t? rast quhet nd?rmarrje me shumic? dhe pakic?. P?raf?rsisht e nj?jta situat? me shitjet p?rmes internetit, faqja mund t? konsiderohet si nj? vitrin?, por shitjet n? fakt kryhen nga nj? magazin?. Kjo ?sht?, ky ?sht? nj? dyqan me shumic? dhe pakic?. Formalisht, ne mund t'i ndajm? shitjet B2B ose B2C ose p?r nd?rmarrjen q? operon n? nj? treg t? caktuar (t? fokusuar n? shitjen n? nj? segment), ose (p?r llojet e p?rziera t? tregtis?) sipas llojit t? konsumatorit q? b?n blerjen.

Tani kthehemi te shembujt tan?. Per mendimin tim ne te gjitha rastet vlen logjika e meposhtme (sipas perkufizimeve) Nese blerja nepermjet nje dyqani me pakice eshte shitje B2C ndryshe eshte B2B. N? baza formale, n?se transaksioni kryhet si shitje midis personave juridik?, kjo ?sht? nj? shitje B2B. Prandaj, n?se shitja ishte n? nj? dyqan me pakic? p?r para, kjo ?sht? B2C.
Por, n? fakt, futja e k?tyre termave kishte p?r q?llim kryerjen e makro-segmentimit, pasi metodat e pun?s me segmentet dhe organizatat e konsumator?ve ndryshojn? pothuajse n? t? gjith? element?t e marketingut miks, nga produkti n? komunikimet e marketingut.
N? p?rputhje me rrethanat, nj? kompani q? shet kondicioner? n? tregun B2C do t? formoj? nj? produkt q? ndryshon nga ai q? u ofrohet bler?sve me pakic?, t? pakt?n do t? fokusohet n? nj? paket? ?el?si n? dor? p?r nj? objekt n? pron?si t? nj? kompanie tjet?r. Prandaj, blerja nga nj? kompani e nj? kondicioneri n? nj? dyqan me pakic? (ose nga nj? magazin? e nj? kompanie furnizuese) dhe vet?-instalimi i m?tejsh?m i tij nga instaluesit e saj n? zyr?n e drejtorit ose n? dhom?n e mbledhjeve nuk e b?n k?t? transaksion t? lidhur me tregun B2B. N? fund t? fundit, kompania shit?se fillimisht ishte e fokusuar n? metoda t? tjera t? pun?s dhe nevoja t? tjera t? klient?ve, si dhe modele t? sjelljes s? tyre.
N? rastin e faksit, n?se shoq?ria shit?se ?sht? e fokusuar n? pun?n me kompanit?, t? cilave u referohet studiove ligjore dhe organizon pun?n n? m?nyr? t? till? q? t'i t?rheq? ato n? zyr?n (dyqanin) e saj, ku shitjet kryhen nga konsulent? kompetent?, at?her? kjo mund t? konsiderohet si pun? n? tregun B2B. Pavar?sisht se kush ?sht? zyrtarisht bler?si.
N? disa raste, nj? kompani mund t? operoj? n? dy tregje n? t? nj?jt?n koh?. P?r shembull, kompanit? e vogla - shit?s t? kompjuter?ve, t? cil?t mund t? fokusohen tek konsumator?t n? dy tregje nj?her?sh. N? t? nj?jt?n koh?, komunikimet e marketingut q? synojn? dy tregje t? ndryshme do t? ndryshojn? kryesisht.

K?shtu, kompania mund t? fokusohet n? pun?n e saj n? tregun B2B ose B2C, dhe n? t? nj?jt?n koh? t? p?rdor? mjetet e duhura t? marketingut. N?se, n? t? nj?jt?n koh?, b?hen shitje individuale p?r bler?sit nga nj? segment tjet?r, kjo nuk do t? thot? aspak se kompania operon n? nj? treg tjet?r, thjesht nj? bler?s nga nj? segment jo i synuar ka b?r? nj? blerje. N? k?t? rast, gjith?ka bie n? vend. Nuk ka asnj? kontradikt? n? teori.

© Andrey Minin 2012

P?rsh?ndetje! N? k?t? artikull, ne do t? flasim p?r shitjet B2C.

Sot do t? m?soni:

• ?far? ?sht? shitjet B2C;
• Cili ?sht? ndryshimi midis shitjeve B2C dhe B2B;
• Metodat dhe teknikat p?r shitjen e mallrave n? tregun B2C.

?far? ?sht? shitjet B2C

Nj? treg ?sht? nj? vend takimi midis nj? shit?si dhe nj? bler?si me q?llim t? shitjes dhe blerjes s? mallrave. N? var?si t? llojit t? bler?sit, ekzistojn? tregjet B2B, B2G dhe B2C.

Le t? shohim se cili ?sht? ndryshimi midis tregjeve B2G, B2C dhe B2B:

• do t? thot? biznes p?r biznes, q? do t? thot? "biznes p?r biznes". Bler?sit n? nj? treg t? till? jan? nd?rmarrjet ( dhe ) q? b?jn? blerje me shumic? t? produkteve nga organizata t? tjera p?r p?rdorim n? prodhimin e tyre ose p?r rishitje.
• tregu ?sht? pjes? e B2B, por p?r shkak t? r?nd?sis? s? ve?ant? t? konsumatorit t? k?tij tregu dhe ve?orive dalluese q? lidhen me t?, do ta shqyrtojm? ve?mas. N? tregun B2G, bler?s ?sht? shteti, i cili blen mallra n? sasi t? m?dha p?r t? plot?suar nevojat e tij. Shitjet n? tregun B2G realizohen n?p?rmjet t? cilit mund t? marr? pjes? ?do nd?rmarrje q? ka paraqitur nj? aplikim.
• B2C - "biznes p?r konsumatorin" ose "biznes p?r konsumatorin". N? k?t? rast, bler?sit jan? familjet q? blejn? produkte p?r nevoja personale.

Karakteristikat e shitjeve B2C

Tregu B2C dallohet nga numri m? i madh i konsumator?ve. P?r shembull, tregu i konsumit i Mosk?s ?sht? 12,197,596 njer?z, dometh?n? popullsia e p?rgjithshme e qytetit. Megjithat?, jo t? gjith? ata mund t? jen? klient?t tuaj. P?r shembull, njer?zit q? jan? intolerant? ndaj laktoz?s nuk do t? blejn? qum?sht.

Shitjet jan? ulur ndjesh?m nga fakti se konsumator?t n? tregun me pakic? nuk blejn? produkte n? sasi t? m?dha, si n? tregun B2B. P?r shembull, qum?shti zakonisht blihet jo m? shum? se dy ose tre her? n? jav?.

Faktori i tret? q? redukton shitjet me pakic? ?sht? numri i madh i konkurrent?ve. Aktiviteti n? tregun B2B k?rkon m? shum? investime, ka barriera n? form?n e zot?rimit t? proceseve teknologjike t? prodhimit, marrjen e lejeve nga autoritetet rregullatore dhe pengesa t? tjera.

Megjithat?, jan? k?ta faktor? q? ulin nivelin n? tregun industrial, duke penguar shfaqjen e kompanive t? reja. ?sht? shum? m? e leht? p?r t? hyr? n? tregun e shitjes me pakic?, dhe kjo gjeneron konkurrenc? t? shtuar.

M? posht? kemi dh?n? nj? tabel? krahasuese t? sektor?ve B2B dhe B2C t? ekonomis? p?r ta b?r? m? t? leht? vler?simin e specifikave t? biznesit me pakic?.

Segmentimi i konsumator?ve n? tregun B2C

Nj? nga hapat m? t? r?nd?sish?m n? sektorin B2C ?sht? segmentimi i konsumator?ve. N? kushtet e konkurrenc?s intensive, segmentimi ju lejon t? drejtoni kompanit? n? nj? grup specifik t? konsumator?ve, gj? q? rrit efikasitetin e organizat?s.

Segmentimi i tregut t? konsumit lejon:

• P?rpjekjet direkte t? marketingut p?r nj? grup t? caktuar konsumator?sh, duke rritur efikasitetin;
• P?rcaktoni m? sakt? nevojat e segmentit t? synuar;
• P?rballimi i konkurrenc?s s? lart? n? treg;
• Aplikoni marketing t? personalizuar.

konsumator?t p?rb?het nga hapat e m?posht?m:

• P?rzgjedhja e kritereve t? segmentimit;
• K?rkoni p?r segmente dhe kamare t? tregut;
• P?rshkrimi i segmenteve dhe i kamares s? tregut;
• Vler?simi i madh?sis? s? segmentit;
• Vler?simi i potencialit t? segmentit;
• P?rcaktimi i q?llimeve p?r segmentin;
• Identifikimi i nevojave kryesore t? segmentit t? synuar;
• P?rcaktimi i strategjis? s? pozicionimit;
• Zhvillimi i nj? plani marketingu p?r segmentet e p?rzgjedhura.

Si? mund ta shihni, procesi i segmentimit ?sht? i lidhur pazgjidhshm?risht me pozicionimin e produktit n? t? ardhmen, si dhe me drejtimin e aktiviteteve t? marketingut t? kompanis? suaj, gj? q? ka nj? r?nd?si t? madhe gjat? shitjes tek konsumator?t fundor?.

Pasi t? keni identifikuar nj? segment, sigurohuni q? ta vler?soni at? sipas parametrave t? m?posht?m:

• V?llimi i segmentit. Ai duhet p?r kompanin?, nj? segment q? ?sht? shum? i vog?l n? num?r nuk do t? mund ta b?j? k?t?;
• Mund?sia e zgjerimit t? segmentit;
• Disponueshm?ria e segmentit (disponueshm?ria e kanaleve t? shitjeve dhe promovimit).

M?nyrat dhe teknikat e shitjeve n? tregun B2C

Ju mund t? shesni mallra n? tregun me pakic? duke p?rdorur nj? nga teknologjit? e m?poshtme:

• dyqane fizike. K?to jan? priza standarde. Ato mund t? jen? t? m?dha dhe t? vogla n? sip?rfaqe, t? marrin form?n e qendrave tregtare ose tezgave;
• Shitet ne internet. Kjo metod? p?rfshin zbatimin p?rmes faqeve t? reklamave ose burimeve t? tjera;
• Shitjet me telefon ose telemarketing. Thirrja e klient?ve p?r t? shitur nj? produkt. Si rregull, ato kryhen nga menaxher?t e llogaris? me ndihm?n e tyre;
• Tregjet dhe pikat e shitjes celulare.

P?r m? tep?r, k?tu duhet t? p?rcaktoni vet? intensitetin e shp?rndarjes.

Ekzistojn? tre lloje t? intensitetit t? shp?rndarjes:

• shp?rndarje intensive- P?rdorni sa m? shum? priza t? jet? e mundur. Ju lejon t? siguroni disponueshm?rin? e produktit tuaj p?r konsumator?t. Nga minuset, mund t? ve?ohet humbja e kontrollit mbi shitjet dhe marketingun;
• shp?rndarje selektive– nj? num?r i kufizuar tregtar?sh t? mundsh?m. Ju lejon t? reduktoni kostot e shp?rndarjes dhe t? rifitoni pjes?risht kontrollin mbi shitjet dhe marketingun;
• Shp?rndarje ekskluzive– shitja e mallrave vet?m n? pika t? posa?me. Ju lejon t'i jepni produktit statusin e nj? ekskluziviteti, t? p?rmir?soni sh?rbimin ndaj klientit dhe t? krijoni marr?dh?nie m? t? ngushta me ta.

Intensiteti i shp?rndarjes duhet t? zgjidhet n? baz? t? karakteristikave t? produktit dhe segmentit t? synuar.

Teknikat kryesore t? shitjes n? tregun B2C:

• Shitjet aktive- synon k?rkimin e pavarur t? klient?ve nga menaxher?t. Teknika e shitjeve aktive p?rfshin "", anashkalimin e apartamenteve, shitjet n? transport dhe n? rrug?. N? k?t? teknik? shitjeje, p?rvoja e shitjeve t? menaxherit t? llogaris? luan nj? rol t? madh.
• Shitja pasive. Ato karakterizohen nga mungesa e veprimeve aktive p?r t? t?rhequr klient?t nga kompania. Klient?t vijn? vet? n? dyqan, duke e ditur tashm? se ?far? duan t? blejn?.

Analiza e shitjeve

?sht? e detyrueshme q? n? m?nyr? periodike t? analizohen shitjet n? tregun B2C. Kjo do t'ju lejoj? t? identifikoni shpejt tendencat n? ndryshim n? sektorin tuaj dhe t? nd?rmerrni veprime korrigjuese n? koh?.

P?r m? tep?r, analiza e shitjeve ju lejon t? vler?soni performanc?n e menaxher?ve, kanalet e shp?rndarjes dhe promovimit dhe t? optimizoni portofolin e produktit tuaj.

Procesi i analizimit t? v?llimit t? shitjeve t? kompanis? p?rb?het nga hapat e m?posht?m:

1. Mbledhja e informacionit t? nevojsh?m p?r analiz?. Nj? informacion i till? p?rfshin: t? dh?na p?r shitjet p?r periudhat aktuale dhe ato t? m?parshme, shitjet e planifikuara, t? dh?nat p?r ndryshimet e ?mimeve, fushatat e marketingut dhe fushatat reklamuese p?r nj? periudh? t? caktuar.
2. P?rcaktimi i treguesve me t? cil?t do t? kryhet analiza e shitjeve. Mund t? jet? v?llimi i shitjeve, fitimi, konvertimi i shitjeve dhe tregues t? tjer? t? performanc?s.
3. Analiza dhe vler?simi i rezultateve. Ne analizojm? shitjet duke p?rdorur nj? nga metodat dhe nxjerrim p?rfundime.
4. P?rcaktimi i faktor?ve q? ?uan n? rezultat.

N? k?t? artikull, ne do t? shohim se ?far? jan? shitjet B2C, karakteristikat dhe specifikat e tyre. Lexoni p?r t? m?suar m? shum? rreth k?saj dhe se si mund t? arrini rritje t? shpejt? n? shitjet me pakic? n? k?t? fush?.

Ti do t? m?sosh:

Termi B2C q?ndron p?r shitjen e individ?ve, dometh?n? nj? biznes q? p?rballet me konsumatorin. B2C konsiderohet segmenti m? i p?rhapur i tregut, i cili pun?son nj? pjes? t? konsiderueshme t? popullsis? s? t? gjitha vendeve t? zhvilluara. N? thelb, k?to shitje jan? t? p?rqendruara n? segmentin e tregut masiv.

Karakteristikat e shitjeve B2C

Gama. Shit?sit n? tregun me pakic? zakonisht p?rpiqen t? kapin sa m? shum? nga tregu i tyre. P?r ta b?r? k?t?, gama e mallrave dhe sh?rbimeve po zgjerohet sa m? shum? q? t? jet? e mundur. Shembulli m? i mrekulluesh?m i shitjeve B2C jan? supermarketet. Vizitor?t n? pika t? tilla mund t? blejn? pothuajse gjith?ka q? u nevojitet.

Vlera e klientit. Vlera e nj? bler?si n? shitjet me pakic? nuk ?sht? aq e madhe, pasi pjesa m? e madhe e mas?s financiare sigurohet nga shitjet. Prandaj, biznesi k?tu ?sht? i p?rqendruar n? nevojat e tregut n? t?r?si, dhe nevojat e nj? individi rrall? merren parasysh.

Parimi i pun?s n? tregun B2C p?rmes formimit t? emocioneve

Nd?rgjegj?simi p?r problemin dhe pritshm?rit? nga zgjidhja. Literatura bot?rore e biznesit rekomandon identifikimin e problemeve t? njer?zve duke ofruar zgjidhje. Megjithat?, shfaqja e shum? produkteve n? vetvete zbulon ose krijon probleme t? caktuara. Si lindin dhe zgjidhen problemet n? jet?n ton?? P?r shembull, shit?sit p?r fshesat me korrent Kirby kan? ardhur tek shum? njer?z, duke folur p?r insektet e tmerrshme t? shtratit n? apartament dhe r?nd?sin? e pastrimit t?r?sisht dhe profesionalisht. Dhe a mund ta merrni me mend se kjo fshes? me korrent ndihmon n? lyerjen? Si rezultat, nj? person m?son p?r probleme t? panjohura m? par?, p?r zgjidhjen e t? cilave ai mendon t? blej? nj? fshes? me korrent. Prandaj, k?tu mosmarr?veshja p?r p?rpar?sin? e nevoj?s dhe vendimit ?sht? e ngjashme me diskutimin p?r pul?n dhe vez?n.

Informacion rreth jush. Marketingu ?sht? themeli i suksesit. Nj? klient me nj? nevoj? potenciale ose ekzistuese duhet t? dij? p?r ju. Me zhvillimin e internetit, gjetja e konsumator?ve t? synuar po b?het shum? m? e leht?. Nj? m?nyr? tjet?r promovimi ?sht? sh?titja n?p?r dyqane ose pika t? shitjes me pakic?, reklamimi n? natyr?. Hapi m? i paefektsh?m dhe m? i kushtuesh?m i marketingut ?sht? reklamimi i pap?rshtatsh?m. Merrni, p?r shembull, reklamat n? radio ose televizion. I shtrenjt?, por i synuar p?r nj? audienc? shum? t? gjer?. Opsioni m? i gjat? dhe m? efektiv i marketingut ?sht? fjala e goj?s - kur bler?sit ju rekomandojn? miqve t? tyre

Atmosfer?. Kur nj? person studion m?nyr?n tuaj p?r t? zgjidhur problemin e tij n? m? shum? detaje, ai d?shiron t? dij? sa m? shum? q? t? jet? e mundur p?r t? menj?her?. Ju mund t? krijoni nj? atmosfer? n? zyr?, dyqan ose n? sit. N? fund t? fundit, kur vizitonin faqe t? ndryshme, shum? njer?zve u krijua p?rshtypja se ato ishin b?r? me ?mim t? ul?t dhe t? dob?t, atmosfera nuk ishte e favorshme p?r blerje. Nj? situat? e ngjashme mund t? jet? me nj? dyqan t? zakonsh?m me nj? riparim t? tmerrsh?m dhe nj? shit?s jo miq?sor.

Shit?s. N? k?t? segment, t? ardhurat mesatare t? shit?sve jan? duksh?m m? t? ul?ta n? krahasim me B2B. N? disa zona t? k?tij tregu, praktikisht asgj? nuk varet fare nga shit?si - ai luan vet?m rolin e nj? ark?. Por ka shum? segmente t? tregut B2C n? t? cilat roli i shit?sit ?sht? i v?shtir? t? mbivler?sohet. V?m? re dy faktor? t? r?nd?sish?m t? personelit t? suksessh?m n? k?t? segment - motivimi dhe standardet e sh?rbimit.

Produkt ose sh?rbim. Pavar?sisht nga paketimi, fokusi ?sht? ende tek vet? produkti. N?se nuk u ofroni klient?ve tuaj produktin m? t? mir? q? mund t? imagjinojn?, at?her? t? gjith? faktor?t e tjer? mund t? mos ken? r?nd?si. Prandaj, ?sht? e r?nd?sishme t? zhvillohet nj? produkt duke marr? parasysh preferencat dhe d?shirat e klient?ve t? tij.

Pas sherbimit te shitjes. D?shtimet u ndodhin t? gjitha kompanive. Por bler?sit vler?sojn? kompanit? q? mund t? punojn? me kompetenc? dhe sakt?si me situata negative. P?r m? tep?r, n? shum? kompani, pas pages?s nga klienti, puna vet?m fillon. Dhe shpesh lind nj? situat? kur sh?rbimi ideal para pages?s z?vend?sohet nga nj? i tmerrsh?m n? t? ardhmen.

Statistikat. P?r shumic?n e segmenteve masive t? k?tij tregu, statistikat mund t? mbahen p?r t? p?rcaktuar efektivitetin e aktiviteteve:

• numri i kalimtar?ve;
• numri i bler?sve;
• t? dh?nat e konvertimit;
• llogaritja e ?ekut mesatar;
• identifikimi i efektit t? veprimeve n? vazhdim;
• p?rcaktimi i elasticitetit t? k?rkes?s s? konsumatorit.

Mjetet e shitjeve q? klient?t B2B dhe B2C i "goditin" n? m?nyr? t? barabart?

Redaktor?t e revist?s Commercial Director ofrojn? nj? p?rmbledhje t? mjeteve q? ndihmojn? n? rritjen e shitjeve dhe maksimizimin e fatur?s mesatare n? tregun b2c, dhe gjithashtu do t? jen? t? dobishme kur punoni me klient?t b2b.

Mjetet jan? universale dhe do t'i p?rshtaten ?do kompanie.

Si ndryshojn? shitjet B2C nga shitjet B2B

Ekzistojn? 5 nuanca q? dallojn? bler?sit n? k?to segmente:

Q?llimi i blerjes. ?far? b?n bler?si me produktin n? segmentin e shitjeve B2C? Ai e konsumon at?. Prandaj, k?tu faktori prioritar ?sht? k?naq?sia e blerjes. Nj? produkt blihet p?r nj? p?rdorues personal, jan? vetit? konsumatore t? produktit q? b?hen prioritet. N? rastin e B2B, vetit? konsumatore t? produktit do t? jen? t? ndryshme. Ato jan? praktikisht t? lidhura me faktin se kompanit? do t? jen? n? gjendje t? rrisin fitimet e tyre fal? k?tij produkti, megjith?se ia vlen t? kujtohen nuancat e mundshme. P?r shembull, ne nuk paguajm? nj? dentist p?r k?naq?si. Por mungesa e dhimbjes n? fund t? fundit mund t? konsiderohet k?naq?si.

"Bler-konsumator". Bler?si dhe konsumatori B2C jan? zakonisht i nj?jti person. Po, p?rjashtime jan? t? mundshme n? rastet kur mallrat blihen p?r konsum t? p?rbashk?t ose dhurata. Sidoqoft?, interesat e konsumatorit dhe bler?sit pothuajse gjithmon? p?rkojn?. N? rastin e tregut B2B, parat? e kompanis? shpenzohen dhe vendimi p?r blerjen merret nga nj? person me interesat e tij personale. Si rezultat, ka raste t? "kthimit". Sidoqoft?, jo vet?m ryshfetet mund t? ndikojn? n? vendime - p?r shembull, ambiciet personale, komoditeti i pun?s me nj? furnizues, miq?sit? dhe nj? num?r i madh faktor?sh q? nuk lidhen me vetit? e produktit mund t? ndikojn?.

Metoda e vendimmarrjes. Me nj? ?mim m? t? lart? blerjeje n? nj? kompani, aq m? shum? njer?z do t? p?rfshihen n? marrjen e nj? vendimi p?r marr?veshje. Numri i njer?zve q? duhet t? jen? t? k?naqur me produktin e propozuar ?sht? gjithashtu n? rritje. Nd?rsa shumica e klient?ve i bazojn? vendimet e tyre n? bindjen e mark?s, emocionet, "cil?sin?" dhe mitet e tjera, at?her? bler?sit e korporatave zakonisht e marrin vendimin e tyre bazuar n? pik?n "Si do t? p?rshtatet blerja n? sistemin e p?rgjithsh?m t? nd?rmarrjes, a do t? p?rmir?soj? pun?n? dhe t? ardhurat”?

M?nyra e komunikimit. Numri i individ?ve tejkalon ndjesh?m numrin e personave juridik?. Por madh?sia e transaksioneve mbi to ?sht? pothuajse gjithmon? shum? m? e ul?t. Prandaj, n? segmentin e shitjeve B2C, metoda kryesore e komunikimit po b?het masive. N? fund t? fundit, kontakti individual me secilin bler?s rezulton t? jet? nj? zgjidhje shum? e shtrenjt?. N? rastin e shitjeve B2B, situata ?sht? e kund?rt - shitjet mund t? kryhen p?r disa kompani, p?r shembull, pajisje, p?r operator?t celular?. Dhe reklamat televizive nuk kan? gjasa t? jen? efektive. Do t? ishte m? racionale t? t?rhiqni menaxher? profesionist? t? cil?t do t? jen? n? gjendje t? arrijn? nj? takim me nj? bler?s t? mundsh?m, t? kryejn? nj? prezantim personal t? suksessh?m dhe t? mbyllin marr?veshjen.

Procesi i shitjes. Duke pasur parasysh t? gjitha sa m? sip?r, ekziston nj? situat? ku suksesi i shitjeve globale n? tregun B2C ndikohet nga:

• cil?sit? e konsumatorit;
• reklamimi dhe marketingu;
• komoditeti i blerjes;
• sakt?sin? e sistemit t? sh?rbimit.

Shitjet n? tregun B2B varen nga:

• aft?sia e produktit p?r t? rritur fitimin e kompanis?;
• aft?sit? e menaxherit.

E gjith? kjo sugjeron q? tregu B2B p?rfshin m? shum? pun? bizhuterish me klient?t e korporatave me nevoj?n p?r t? bashk?vepruar me shum? p?rfaq?sues t? kompanis?. Suksesi n? k?t? rast zakonisht varet nga cil?sit? e menaxherit t? shitjeve. N? rastin e B2C, puna kryhet me individ? - p?r suksesin e pun?s, ?sht? e nevojshme t? organizohet nj? sistem q? funksionon mir?, n? t? cilin aft?sit? e shitjeve t? menaxherit jan? vet?m nj? nga faktor?t e suksesit.

A mund t? p?rdor? nj? kompani shitjet B2C dhe B2B n? t? nj?jt?n koh??

Po ti mundesh. P?r shembull, marrim nj? tull? - shitjet e saj kryhen gjithashtu n? tregun e zakonsh?m t? nd?rtimit. N? fund t? fundit, ai mund t? blihet nga nj? pronar privat i sitit p?r nd?rtimin e sht?pis? s? tij, dhe nj? kontraktor p?r zbatimin e nj? projekti nd?rtimi.

Dy zgjidhje p?r t? rritur shitjet B2C

Si t? arrihet rritje n? shitjet me pakic?? Mij?ra sip?rmarr?s n? pjes? t? ndryshme t? bot?s mendojn? p?r k?t? pyetje ?do dit?. Konsideroni 2 zgjidhje n? tregun e shitjes me pakic? q? lejuan nj? kompani t? njohur t? rriste shitjet dhjet?fish.

Tregu i softuerit antivirus u plot?sua disa vite m? par? me zhvillime p?r pajisjet mobile. Ato u prezantuan si nga dyqanet me pakic? ashtu edhe nga dyqanet e komunikimit, nd?rsa ishin m? t? shtrenjta se homolog?t e tyre p?r PC. N? p?rpjekje p?r t? rritur nivelin e shitjeve me pakic?, menaxhmenti braktisi luft?rat tradicionale t? ?mimeve dhe i ofroi tregut nj? produkt me vler? t? shtuar.

P?rvoja konfirmon se vlera shtes? mund t? krijohet n? 2 m?nyra duke p?rdorur teknikat e shitjes me pakic?:

• fal? nj? oferte q? zgjidh p?rgjithmon? problemin e bler?sit;
• duke zgjidhur 2 probleme t? klientit menj?her? n? vend t? nj?. P?r k?t? jan? organizuar aksione s? bashku me kompanit? partnere.

1. Nj? ofert? q? garanton paqen e mendjes p?rgjithmon? e p?rgjithmon?

Thelbi i ides?. Kur bleu nj? antivirus celular me ?mimin 790 rubla, bler?si u pajis me nj? licenc? t? p?rjetshme. P?rfshirja e softuerit mund t? transferohet nga nj? veg?l e vjet?r n? nj? t? re. Kjo ofert? vlen vet?m p?r nj? produkt dhe vet?m n? dyqanet partnere. N? fakt klienti pajiset me licenc? 5-vje?are dhe me p?rfundimin e rinovon p?r t? nj?jt?n periudh? duke kontaktuar mb?shtetjen teknike. N? t? nj?jt?n koh?, produkti p?rdit?sohet rregullisht me instalimin e bazave t? t? dh?nave t? reja anti-virus.

Metodat e promovimit. Informacioni p?r fushat?n para fillimit t? shitjeve u publikua n? portalet tematike t? lajmeve, postimet u shtuan gjithashtu n? rrjetet sociale t? kompanis? dhe partner?ve. Ne vazhduam t? ruanim informacione t? p?rdit?suara n? lidhje me promovimet n? rrjetet sociale dhe n? faqet e internetit t? korporatave.

Ne organizuam gjithashtu trajnime p?r shit?sit tan?, postuam materiale POS dhe reklamuam n? dyqanet kryesore partnere. Ne organizuam nj? konkurs shitjesh, duke shp?rblyer shit?sit tan? m? t? mir? n? baz? t? rezultateve t? tremujorit t? par? - atyre u pajis?n me suvenire t? ndryshme dhe licenca softuerike.

Rezultati. N? total, gjat? 2 muajve t? fushat?s, shitjet e antivirus?ve celular? u rrit?n me m? shum? se 10 her?. Produkti po shitet me sukses edhe tani. Shum? pyetje u d?rguan n? selin? e kompanis? son? n? Sllovaki nga zyrat p?rfaq?suese t? vendeve t? tjera t? interesuara p?r promovime t? ngjashme.

2. Zgjidhje q? vret dy zogj me nj? gur

Thelbi i ides?. Shitjet e antivirusit celular s? bashku me nj? kart? memorie microSD. Kompleti i shp?rndarjes s? programit ?sht? i shkruar n? kart?. Kur zgjedh nj? opsion t? p?rshtatsh?m, bler?si sheh 2 produkte para tij menj?her?. Ne zgjodh?m k?t? opsion p?r nj? arsye. N? fund t? fundit, jan? k?to karta q? shpesh blihen nga pronar?t e pajisjeve Android. N? t? nj?jt?n koh?, vet? produkti tani paraqitet jo vet?m n? raftet me softuer antivirus, por edhe s? bashku me kartat e kujtes?s.

Rezultati. Fal? shtimit t? nj? pozicioni t? ri, u arrit t? arrihet nj? rritje e shitjeve t? mallrave me m? shum? se 3 her?.

K?rkesa e bler?sve u rrit p?r shkak t? muzik?s s? leht?

Kishte nj? vend n? dyqanin ton? ku shitjet ishin shum? t? k?qija. Edhe markat mjaft t? njohura dhe zakonisht t? njohura q? vendos?m atje p?r t? vendosur shitjet, p?rs?ri i p?rkeq?suan pozicionet e tyre. Pas reflektimit, ne arrit?m t? kuptonim se ky ?sht? nj? cep mjaft i larg?t dhe ndri?imi ?sht? i dob?t.

Pastaj vendos?m t? p?rdorim parimet e tregtimit p?r dyqanet - kishte nj? vitrin? t? bukur me alkool elitar, u organizua ndri?imi me cil?si t? lart?. U propozua gjithashtu vendosja e nj? disku t? vog?l q? luan muzik? t? bukur t? huaj. Rezultati p?rfundimtar ?sht? mjaft mbres?l?n?s. Pothuajse t? gjith? ishin t? interesuar se nga po luante muzika - dhe shishet e ndri?uara bukur t?rhoq?n v?mendjen. Si rezultat, t? gjitha produktet n? nj? rreze prej disa metrash nga ky ishull arrit?n nj? nivel t? ri shitjesh.

Cilat metoda t? tjera ekzistojn? p?r t? rritur shitjet B2C?

1) Vendosni nj? sistem kompetent bonusesh p?r shit?sit. ?do shitje me pakic? fillon me shit?sin - ndihm?sin e par? t? biznesit, duke p?rfshir? k?shillimin e klient?ve, ndihm?n me zgjedhjen e produkteve t? p?rshtatshme dhe mbylljen e marr?veshjes. Prandaj, ?sht? jasht?zakonisht e r?nd?sishme q? shit?sit t? ndihen rehat dhe besnik? ndaj kompanis?. P?r k?t? q?llim, ne kemi formuar nj? s?r? sistemesh stimulimi dhe bonusi.

2) Punoni me klient?t, duke rritur besnik?rin? e tyre. A jeni marr? ndonj?her? me llogaritjen e kostos s? t?rheqjes s? nj? bler?si? N?se e keni, at?her? tashm? e kuptoni se rritja e besnik?ris? s? klient?ve ekzistues ?sht? shum? m? e p?rballueshme n? krahasim me t?rheqjen e t? rinjve.

3) P?rdorni nj? strategji t? vendosjes s? produktit tregtar. Ekzistojn? kushte t? caktuara p?r vendndodhjen e sakt? t? mallrave, le t? p?rqendrohemi n? m? t? r?nd?sishmet:

• ?mimi ?sht? gj?ja e par? q? t?rheq v?mendjen e bler?sit, k?shtu q? ju duhet t'i rregulloni mallrat n? rendin rrit?s t? kostos. N? hyrje kryesore ka produkte t? bukura me ?mime t? ul?ta, e m? pas me ?mime n? rritje. Ekziston nj? metod? tjet?r efektive. Pak m? larg nga hyrja, duhet t? vendosni nj? produkt me pamje t? thjesht? dhe ta rrisni koston disa her?. Dhe poziciononi artikullin m? t? bukur me nj? ?mim m? t? ul?t se i pari, por me nj? ?mim pak m? t? lart? p?r veten tuaj. Dhe do t? blihet n? m?nyr? aktive.

B?m? parkim - klient?t e rregullt jan? t? k?naqur

Nadezhda Volzhankina, drejtor i Smak LLC, Arzamas

Ne organizuam q? n? fillim nj? lundrim t? thjesht? dhe t? kuptuesh?m n? dyqan, duke ndjekur parimet e tregtimit p?r dyqanet ushqimore. Nga hyrja mund t? shihni postera me emrat e departamenteve. Karrocat dhe shporta ofrohen p?r blerje. Kur u zhvilluan negociatat p?r qiran?, n? departamentin e arkitektur?s u vendos nj? kusht - riparimi i fasad?s s? nd?rtes?s. Ata p?rgatit?n projektin dhe ne t?rhoq?m nj? kontraktor p?r pun?n. Pran? dyqanit u shtruan gur? shtrimi dhe u organizuan edhe vende parkimi. Asfaltimi k?rkon shpenzime serioze, por vendos?m t? mos kursejm?. Hyri me kujdes parkingun mes blirit t? vjet?r. M? shum? se 10 makina mund t? jen? n? parking n? t? nj?jt?n koh?. ?sht? zhvendosur edhe vendi i d?rges?s s? mallit. M? par?, dera kishte pamje nga oborri i nj? nd?rtese banimi, tani n? fund t? pallatit. Vendasit jan? t? lumtur.

- rregulli i an?s s? djatht?; ?sht? e r?nd?sishme t? mbani mend se ne jetojm? n? nj? bot? me t? djatht?n. Prandaj, shum? e anashkalojn? dyqanin n? an?n e djatht?.

- n? nivelin e syve nj? produkt i vendosur n? nivelin e syve do t? shitet m? mir?.

4) Zbritje - si nj? mjet efektiv n? duart e mjeshtrit. Zbritjet kan? qen? prej koh?sh nj? pjes? integrale e shitjeve t? suksesshme. T? dh?nat e hulumtimit konfirmojn? se shifra e par? e r?nd?sishme p?r bler?sit fillon nga 15%. Nj? zbritje prej m? pak se 7% nuk do t? t?rheq? as v?mendje t? ve?ant?.

5) Up-sell dhe Cross-sell. Ato konsiderohen si nj? nga m?nyrat m? efektive t? shitjeve efektive. Up-sell - shitja e mallrave m? t? shtrenjta. Imagjinoni q? nj? klient vendos t? blej? nj? fshes? me korrent nga dyqani juaj. Dhe shit?si ofron p?r t? bler? nj? model m? t? avancuar, kostoja e t? cilit ?sht? vet?m disa mij?ra m? e lart?. Fal? k?saj metode, ?eku mesatar rritet, me rritjen e t? ardhurave nga shitjet me pakic?.

Nd?r-shitje - shitje e sh?rbimeve shtes?. P?r shembull, n?se nj? person blen nj? kostum, duhet t'i ofrohet nj? kravat?. Le t? pajtohen vet?m 30% e bler?sve, shitjet jan? ende n? rritje.

7) Drejtoni promovime. Zakonisht ?sht? nj? lloj nd?rveprimi me bler?sit, aktiv? apo potencial?, n?p?rmjet kontaktit personal. Veprime t? tilla zakonisht synojn? t? informojn? p?r sh?rbime ose produkte t? reja. Gj?ja kryesore ?sht? t? ofrohet mund?sia e testimit ose shijimit n? vend. Kjo ka nj? efekt pozitiv n? popullaritetin dhe popullaritetin e produktit.

8) Premtimi i garancis? s? kthimit, k?mbimit. Garancit? shpesh b?hen nj? kusht vendimtar i blerjes - si n? mes ashtu edhe n? segmentin premium.

?mb?lsirat u shtruan m? af?r ark?s dhe filluan t? bliheshin

Igor Zoryanko, Drejtor i Shans-I LLC, Orenburg

T? rriturit p?rpiqen t? k?naqin f?mij?t, k?shtu q? ata blejn? ?mb?lsira dhe lodra t? ndryshme. Ne punuam p?r rreth 4 muaj kur shit?si i vjet?r doli me nj? zgjidhje t? shk?lqyer. Para kas?s kemi nj? banak t? madh me sip?rfaqe pjes?risht t? xham. N? fillim kishte sende jo ushqimore t? vogla - bateri, ?akmak?, etj. Por e gjith? kjo ndodhet posht? syve t? nj? personi, prandaj shpesh nuk t?rheq v?mendjen e t? rriturve.

N? k?t? nivel, dritarja zakonisht shikohet nga f?mij?t q? jan? t? m?rzitur n? radh?. Pastaj vendos?m ?okollata t? ndritshme k?tu. Nj? jav? m? von? na mbaruan ?mb?lsirat, t? cilat dikur mjaftonin p?r gjysm? muaji.

Tani vendosim rregullisht ?okollata t? ndryshme, lodra me ?mb?lsira brenda, si dhe lodra t? vogla enigmash dhe grupe flluskash sapuni n? ark?. N? fillim t? k?saj vere, ne vendos?m k?tu balona helium me imazhe t? ndritshme. Ata jan? ?udit?risht t? njohura me f?mij?t.

Ne ndryshojm? produkte rregullisht

Alena Bochkareva, pronar i dyqanit Alenka, Rostov-on-Don

Ne rregullisht ndryshojm? vendndodhjen e mallrave n? dyqanin ton?. Njer?zit ecin nga puna p?rgjat? nj? rruge t? njohur dhe shohin t? nj?jtat produkte dhe, n? p?rputhje me rrethanat, blejn? n? thelb t? nj?jt?n gj?. Dhe kur rregullimi i mallrave ndryshon, dhe n? vend t? mallrave t? zakonshme, bler?sit shohin nj? shum?llojshm?ri, at?her? ata jan? gati t? blejn? di?ka shtes?. P?r shembull, aty ku dikur kishte buk? dhe vez?, klient?t shohin ?mb?lsira t? shijshme - pse t? mos blini p?r sht?pi? Dhe vet? bler?sit pranojn? se nuk ?sht? e m?rzitshme n? nj? dyqan t? till?, surpriza priten vazhdimisht.

Un? nuk nd?rtoj mallra n? vitrina me ?mime. Megjithat?, un? marr parasysh parime t? ndryshme t? tregtimit, ve?an?risht p?r sa i p?rket ngjyrave. Duket sikur po p?rshkruaj nj? ylber - ?sht? e k?ndshme p?r syrin, dhe v?mendje e ve?ant? nuk i kushtohet ?mimit.

Ne gjithashtu marrim parasysh mosh?n dhe gjinin? e bler?sve. P?r pensionist?t, n? raftet 1.2 m t? larta, ne rregullojm? produkte qum?shti, buk? me xhenxhefil, simite, bagels. Burrat, nga ana tjet?r, shikojn? drejt p?rpara, dhe jo anash - p?r ta, rafte brenda 1,5-1,8 m t? larta me mish t? konservuar, peshk, alkool, biskota, pije energjike, etj. P?r f?mij?t - rafte deri n? 1 m me kos dhe ?mb?lsira. Grat? dhe vajzat shpesh shikojn? n? t? gjitha drejtimet - dyqani ka nj? skem? ngjyrash ylberi, paraqitet nj? boll?k mallrash, k?shtu q? ?sht? interesante t? shikoni ?do banak dhe frigorifer, duke zgjedhur produktet e duhura.

4 Gabimet e zakonshme t? shitjes me pakic?

Departamentet e vendosura n? m?nyr? jo t? duhur pran? nj?ri-tjetrit reduktojn? t? ardhurat e p?rgjithshme. Mos vendosni peshk pran? qum?shtit, produkte alkoolike pran? ushqimit p?r f?mij?;

Kombinim i dob?t i produkteve n? raft. Mos vendosni ?mb?lsira ose ?mb?lsira pran? birr?s. Ato vendosen m? s? miri pran? shampanj?s;

Ekranet e ekranit ose paletave, ve?an?risht pran? ark?s, mund t? ?ojn? n? nj? ngushtim t? korridoreve, me nj? ndjenj? shqet?simi p?r vizitor?t;

P?rmendja nd?rhyr?se e nj? marke dhe nj? boll?k materialesh POS gjithashtu kan? nj? ndikim negativ n? besnik?rin? e vizitor?ve.

Informacion rreth autorit dhe kompanis?

Igor Zoryanko, drejtor i Shans-I LLC, Orenburg.

Shans-I LLC krijuar n? vitin 2010. Stafi: 16 persona.

Nadezhda Volzhankina, drejtor i Smak LLC, Arzamas.

Smak LLC krijuar n? vitin 2005. Stafi: 28 persona.

Kirill Vasiliev, bashk?pronar dhe drejtor i p?rgjithsh?m i Polyushko LLC, Dzerzhinsk.

OOO "Polyushko" krijuar n? vitin 1999. Stafi: 23 persona.

Alena Bo?kareva, pronar i dyqanit Alenka, Rostov-on-Don.

Alenka LLC krijuar n? vitin 2011. Shteti: 3 shit?s.

Kompanit? q? vazhdojn? me sukses me progresin.

M?nyra se si njer?zit blejn? po ndryshon ?do dit?. Fal? p?rhapjes s? telefonave inteligjent? dhe inovacioneve n? teknologjit? e p?rpunimit dhe shp?rndarjes s? t? dh?nave, fytyra e shitjes me pakic? po ndryshon me nj? shpejt?si t? pad?gjuar.

Ne kemi zgjedhur 25 kompani q? po revolucionarizojn? fush?n. Nga gjigandi i themeluar i tregtis? elektronike q? ka filluar t? p?rdor? dron?t, te zinxhiri shpik?s i picave, t? gjitha k?to kompani po ndryshojn? tregun B2C (Biznesi n? Konsumator) tani.

1. Zulily aplikon modelin TJ Maxx n? tregtin? elektronike

Darrell Cavens. CEO Zulily

Zyr? qendrore: Seattle

Viti i themelimit: 2010

?far? ka n? k?t?: Ashtu si shit?si me zbritje TJ Maxx (NYSE: TJX Companies), Zulily (NASDQ: ZU) b?n nj? gjueti t? p?rditshme thesari p?r n?nat q? blejn? online. Nd?rsa TJ Maxx ?sht? e specializuar n? modelin e shitjes, Zulily ofron zbritje masive ?do dit? n? veshje, pajisje sht?piake, lodra dhe m? shum?.

Ofertat unike, gjithnj? n? ndryshim i b?jn? bler?sit t? kthehen p?r m? shum? dhe faqja e tregtis? elektronike, e cila u b? publike n? vitin 2013, tani ka pothuajse 4 milion? p?rdorues.

2. Kroger vendos tonin p?r dyqanet ushqimore

Zyr? qendrore: cincinati

Viti i themelimit: 1883

?far? ka n? k?t?: Kroger (NYSE: Kroger Company) raporton 45 tremujor? radhazi t? rritjes s? vazhdueshme t? shitjeve dhe pritet t? kap?rcej? Tregun Whole Foods (NASDAQ: Whole Foods Market) si lider n? shitjet e ushqimeve organike dhe natyrale brenda dy viteve. Zinxhiri ?sht? i njohur p?r sh?rbimin e shk?lqyer ndaj klientit dhe p?rzgjedhjen e gjer?.

Shit?si me pakic? mb?shtetet m? fort se kompanit? e tjera n? furnizimin e mallrave n?n mark?n e tij, gj? q? ndihmon Mbani?mimet jan? t? ul?ta dhe ?sht? i njohur p?r programin e besnik?ris? "Kroger Plus Card", i cili u ofron klient?ve zbritje dhe kursime n? blerjet e karburantit.

3. Brandy Melville nd?rton nj? biznes n? Instagram t? fokusuar te adoleshent?t

Zyr? qendrore: Santa Monica, Kaliforni

Viti i themelimit: 1994

?far? ka n? k?t?: Zinxhiri i shitjes me pakic? t? mod?s Brandy Melville u themelua n? Itali mbi 20 vjet m? par?. Fal? nj? llogarie t? shk?lqyer n? Instagram, e cila ?sht? nj? p?rzierje e fotove t? modeleve profesionale dhe klient?ve t? v?rtet?, shit?si me pakic? nuk po bie nga 10 markat m? t? mira t? veshjeve p?r adoleshenc? dhe po b?n p?rparime t? m?dha n? tregtin? elektronike.

Marka ?sht? gjithashtu e njohur p?r konceptin e saj "nj? madh?si p?r t? gjith?".

Zyr? qendrore: Austin, Teksas

Viti i themelimit: 2009

?far? ka n? k?t?: BigCommerce ndihmon shit?sit t? p?rshtatin biznesin e tyre n? formatin online. P?rdoruesit e BigCommerce k?naqen me ve?orit? e kompanis?, duke p?rfshir? optimizimin m? t? avancuar t? motor?ve t? k?rkimit sesa platformat e tjera.

Kompania mb?shtet m? shum? se 70,000 shit?s me pakic? n? 150 vende t? ndryshme dhe ka p?rfunduar m? shum? se 5 miliard? dollar? n? transaksione. Klient?t e BigCommerce p?rfshijn? Cetaphil, kitarat Gibson dhe Ubisof.

5. Starbucks revolucionarizon pagesat dhe d?rgesat n? celular

Zyr? qendrore: Seattle

Viti i themelimit: 1971

?far? ka n? k?t?: Starbucks (NASDAQ: Starbucks Corporation) ?sht? p?rgjegj?s p?r p?rhapjen e formatit t? kafenes?. Kompania ?sht? tani n? krye t? teknologjis? s? pagesave celulare me 21,000 vendndodhje.

Aplikacioni celular Starbucks i lejoi konsumator?t t? paguanin p?r pije me smartfonin e tyre edhe para se t? l?shohej Apple Pay. Deri n? k?t? pik?, 16% mbres?l?n?se e marr?veshjeve t? Starbucks b?hen duke p?rdorur telefonat inteligjent?. Kompania po teston gjithashtu nj? program shp?rndarjeje n? Seattle dhe New York.

6. Poshmark krijon nj? treg t? fuqish?m p?r veshjet e p?rdorura

Zyr? qendrore: Menlo Park, Kaliforni

Viti i themelimit: 2011

?far? ka n? k?t?: Poshmark p?rdor nj? platform? t? ngjashme me Instagramin p?r t? ndihmuar klient?t t? shesin veshje t? p?rdorura. P?r nj? tarif? shtes?, p?rdoruesit mund t? ngarkojn? leht?sisht fotografi t? sendeve t? tyre. Ndryshe nga eBay, i cili ka nj? gam? t? gjer? produktesh, Poshmark fokusohet n? veshje dhe aksesor?.

P?rdoruesit mund t? k?rkojn? sipas mark?s ose t? shohin se ?far? ofrojn? miqt? e tyre, dhe kjo i jep aplikacionit nj? aspekt social.

7. Under Armour Challenges Markat e themeluara sportive

8. Pirch krijon nj? lloj t? ri t? blerjeve n? sht?pi

Zyr? qendrore: San Diego, Kaliforni

Viti i themelimit: 2010

?far? ka n? k?t?: Pirch ?sht? nj? dyqan i cil?sis? s? lart? p?r p?rmir?simin e sht?pis?. Krijuesit e kompanis? p?rpiqen ta b?jn? procesin e blerjes "frym?zues dhe t? g?zuesh?m". Shit?si me pakic? po nd?rton ekspozita mahnit?se dhe t? bollshme. Klient?t p?rsh?ndeten nga nj? barist q? ofron nj? latte sipas shijes s? tyre.

Bler?sit mund t'i provojn? t? gjitha produktet, duke p?rfshir? nj? dush me aromaterapi ose nj? sedilje tualeti me ngrohje. Nd?rsa m? shum? blerje po b?hen n? internet, Pirch po udh?heq rrug?n n? sjelljen e klient?ve n? dyqanet e saj jo virtuale.

9. Kohl's rishpik konceptin e dyqanit t? madh dhe sfidon t? gjith? nga Macy's n? Wal-Mart

Bella Thorne ?sht? duke bler? mallra t? mark?s Candie n? Kohl's n? Los Angeles

Zyr? qendrore: Menomonee Falls, Wisconsin

Viti i themelimit: 1962

?far? ka n? k?t?: Sipas nj? studimi t? fundit, dyqanet e Kohl's (NYSE: Kohl's Corporation) jan? vendi i preferuar i grave amerikane p?r t? bler? rroba. Zinxhiri i vog?l ofron zbritje masive n? markat vendase si Nike, Vera Wang ose Izod. Analist?t thon? se entuziazmi p?r t? k?rkuar oferta t? shk?lqyera i b?n gjuetar?t e pazareve t? kthehen p?rs?ri dhe p?rs?ri. Kombinimi i menduar i markave dhe ?mimeve n? Kohl's godet fort konkurrent?t si Wal-Mart (XETRA: Wal-Mart Stores), t? cil?t ofrojn? ?mime t? ul?ta ?do dit?.

10. EDITD u tregon shit?sve blerjet e klient?ve t? tyre n? koh? reale

Zyr? qendrore: Londra

Viti i themelimit: 2009

?far? ka n? k?t?: EDITD ?sht? nj? kompani teknologjike q? ndihmon shit?sit me pakic? si Target, Gap ose Asos t? ofrojn? "produktet e duhura n? vendin e duhur n? koh?n e duhur". Kompania gjurmon at? q? njer?zit blejn? n? koh? reale. Kjo i ndihmon shit?sit me pakic? t? marrin vendime m? t? mira p?r tregtimin dhe t? rimbushen m? shpejt.

11. Tregtari Joe rr?zon markat e ushqimit

Zyr? qendrore: Monrovia, Kaliforni

Viti i themelimit: 1958

?far? ka n? k?t?: Shitjet e tregtarit Joe p?r met?r katror jan? dyfishi i atyre t? Whole Foods, por mb?shteten n? nj? num?r shum? t? vog?l markash. Konsumator?t mendojn? se produktet e Trader Joe jan? t? cil?sis? s? lart? dhe t? p?rballueshme (shum? produkte jan? gjysma e ?mimit t? shit?sve t? tjer? me pakic?). E r?nd?sishme quhet edhe origjinaliteti i mallrave p?r p?rdorim sht?piak.

Lista e ushqimeve m? t? njohura p?rfshin petat e pul?s me djeg?s, "gjalp? biskotash" (gjalp? kikiriku me shije biskotash) dhe salsa djeg?se me mis?r.

12. Lululemon kryesoi Athleisure, revolucioni m? i madh i mod?s n? dekada.

Zyr? qendrore: Vankuver, Kolumbia Britanike

Viti i themelimit: 1998

?far? ka n? k?t?: Lululemon (NASDAQ: lululemon athletica) ishte padyshim kompania e par? q? u ofroi grave rroba st?rvitjeje q? d?shironin t? mbanin gjat? gjith? koh?s. Tani, analist?t thon? se ky stil, i quajtur "athleisure", mund t? b?het nj? pjes? integrale e gam?s s? shum? markave.

Tani nd?r imituesit e kompanis? jan? Nike dhe Under Armour. Lululemon vazhdon t? inovoj? – “pantallonat e saj pa big?zim” jan? b?r? shum? t? njohura tek meshkujt. Kompania po zgjeron gjithashtu ivivva, nj? linj? p?r vajzat e reja.

13. Pet Food Express udh?heq tregun drejt “kapitalizmit t? nd?rgjegjsh?m” n? prodhimin e ushqimit p?r kafsh?

Themeluesit e Pet Food Express me kafsh?t e tyre sht?piake

Zyr? qendrore: Oakland, Kaliforni

Viti i themelimit: 1986

?far? ka n? k?t?:?sht? e leht? t? kuptohet pse Pet Food Express, i cili ka mbi 50 dyqane n? Kaliforni, ?sht? kaq popullor. Kompania mban ?mimet 10% m? t? ul?ta se konkurrent?t dhe lejon kafsh?t sht?piake t? hyjn? n? dyqane.

Ajo gjithashtu dhuron p?r mir?qenien e kafsh?ve, duke dhuruar 1.7 milion? dollar? vet?m n? vitin 2013. Pet Food Express ?sht? i njohur p?r ofrimin e pagave dhe p?rfitimeve t? mira p?r pun?tor?t dhe konsiderohet si nj? nga kompanit? m? t? mira p?r t? punuar.

14. Swipely u ofron bizneseve t? vogla nj? platform? marketingu dhe pagesash Gjith?ka n? Nj?

Zyr? qendrore: Providence, Rhode Island

Viti i themelimit: 2009

?far? ka n? k?t?: Swipely ?sht? nj? platform? q? ndihmon mij?ra shit?s t? vegj?l dhe restorante t? t?rheqin dhe mbajn? klient?t.

Kompania gjurmon t? dh?nat e ark?s, shitjet dhe detajet e klientit n? m?nyr? q? nj? shit?s t? mund t? gjurmoj? sakt?sisht se cilat teknika shitjesh jan? t? suksesshme - nj? sh?rbim q? m? par? ishte i disponuesh?m vet?m p?r kompanit? e m?dha. Kompanit? q? p?rdorin Swipely raportojn? nj? total prej 4 miliard? dollar?sh n? shitje vjetore.

15. Strategjia e shk?lqyer e GameStop e ndihmon at? t? shmang? fatin e Blockbuster

Zyr? qendrore: Grapevine, Teksas

Viti i themelimit: 1984

?far? ka n? k?t?: N? epok?n e tregtis? elektronike, shum? supozuan se GameStop (NYSE: Gamestop Corporation), nj? rrjet q? shet video loj?ra, do t? ndiqte rrug?n e dyqaneve q? ofrojn? libra, muzik? dhe video.

Por GameStop ka arritur t? b?j? q? klient?t t? vijn? n? dyqanet fizike p?r p?rmbajtje dixhitale. Ajo i pozicionon dyqanet e saj t? shitjes me pakic? si vende ku t? rinjt? shoq?rohen, q? do t? thot? se konkurrent?t n? internet nuk do ta d?mtojn? biznesin e saj. Kompania ofron gjithashtu blerje t? loj?rave t? vjetra dhe programeve t? besnik?ris? t? pashembullta nga konkurrent?t.

16. Stitch Fix po ndryshon m?nyr?n se si grat? blejn?

Zyr? qendrore: San Francisko

Viti i themelimit: 2011

?far? ka n? k?t?: Stitch Fix eliminon pjes?n m? t? v?shtir? t? blerjeve: zgjedhjen. Me t?, grat? nuk kan? m? nevoj? t? shkojn? n? dyqan ose t? shfletojn? faqet e internetit p?r t? gjetur rroba q? u p?lqejn?.

Stilist?t e kompanis? kurojn? produktet p?r klient?t bazuar n? nj? profil t? gjer? t? preferencave t? stilit, p?rmasave dhe llojeve t? trupit t? tyre dhe d?rgojn? ?do muaj nj? kuti me t? preferuarat. Klient?t mund t? provojn? rroba n? sht?pi dhe t? d?rgojn? at? q? nuk u p?lqen.

Me kalimin e koh?s, sh?rbimi b?het m? i sakt? n? parashikimin e preferencave t? klient?ve t? ve?ant? fal? nj? algoritmi q? merr parasysh reagimet.

17. Aldi kuptoi se si t? ishte m? i lir? se Wal-Mart dhe shitjet po rriten.

Zyr? qendrore: Essen, Gjermani

Viti i themelimit: 1913

?far? ka n? k?t?: Aldi, i quajtur dyqani ushqimor m? i mir? n? SHBA, mban ?mimet m? t? ul?ta se Wal-Mart, duke ofruar nj? p?rzgjedhje t? vog?l t? artikujve kryesisht t? mark?s s? vet. Shp?ton edhe Aldi parat?, duke u k?rkuar klient?ve t? vijn? me ?antat e tyre dhe t? paketojn? vet? sendet ushqimore.

Zinxhiri ka gati 1,300 dyqane n? SHBA, kryesisht n? Midwest dhe Lindje, dhe planifikon t? hap? 650 t? tjera gjat? pes? viteve t? ardhshme.

18. Abine mbron konsumator?t nga hakerat me karta krediti "t? rreme".

19. Interior Define ofron mobilje me porosi

Zyr? qendrore:?ikago

Viti i themelimit: 2014

?far? ka n? k?t?: Interior Define dizajnon ?do pjes? t? mobiljeve sipas porosis? dhe i lejon klient?t t? p?rcaktojn? t? gjitha karakteristikat, duke p?rfshir? madh?sin?, form?n, ngjyr?n, p?lhur?n, mbushjen dhe korniz?n.

N? ?mimi mesatar rreth 1700 dollar? p?r Interior Define u drejtohet klient?ve q? jan? rritur nga IKEA, por nuk mund t? p?rballojn? ende markat e stilist?ve.

20. Amazon revolucionon ekonomin? sipas k?rkes?s

Woonsocket, Rhode Island

Viti i themelimit: 1963

?far? ka n? k?t?: Zinxhiri i farmacive CVS tronditi bot?n e shitjes me pakic? vitin e kaluar kur vendosi t? ndaloj? shitjen e cigareve dhe produkteve t? tjera t? duhanit n? dyqanet e tij, duke th?n? se duhani "nuk ka vend ku ka t? b?j? me kujdesin sh?ndet?sor".

Vendimi pritej t'i kushtonte CVS (NYSE: CVS Health Corporation) rreth 2 miliard? dollar? t? ardhura vjetore, por zinxhiri i farmacive mbuloi disa nga t? ardhurat e humbura me nj? program t? ri premium p?r klient?t Caremark q? blejn? barna me recet? n? farmacit? q? shesin produkte t? duhanit . Ndryshimi u jep klient?ve t? Caremark nj? nxitje p?r t? kaluar n? CVS.

22. Pajisjet e restaurimit hapin "galeri t? m?dha dizajni", shitjet jan? n? rritje

Zyr? qendrore: Corte Madera, Kaliforni

Viti i themelimit: 1980

?far? ka n? k?t?: N? nj? koh? kur shum? shit?s me pakic? po mbyllin dyqanet ose po reduktojn? inventarin, Pajisjet e Restaurimit (NYSE:RH) po hapin dyqane edhe m? t? m?dha - dhe shitjet vet?m sa po rriten.

Kompania po hap "galeri t? m?dha dizajni" q? jan? m? t? m?dha se dyqanet e zakonshme dhe ofrojn? nj? p?rzgjedhje shum? m? t? gjer? t? produkteve. Shitjet e pajisjeve t? restaurimit n? dyqanet ekzistuese u rrit?n me 20% n? 2014.

23. TJ Maxx rishpik iden? e zbritjes

Zyr? qendrore: Framingham dhe Marlborough, Massachusetts

Viti i themelimit: 1976

?far? ka n? k?t?: TJ Maxx (shpenzimet

Zyr? qendrore: Nju Jork

Viti i themelimit: 2011

?far? ka n? k?t?: Adore Me ka aplikuar strategjin? e shit?sve t? "fast fashion" si Zara dhe Forever 21 n? biznesin e t? brendshmeve.

Nj? komplet t? brendshmesh Adore Me kushton rreth 39 dollar?, nd?rsa nj? sytjena Victoria's Secret kushton 50-60 dollar?.Marka e par? ofron p?rmasa t? m?dha, nd?rsa e dyta kritikohet p?r p?rzgjedhjen e kufizuar.

Business to Business (B2B) (Anglisht "Biznes n? biznes" - Rusisht. "biznes me biznes", shkurtuar si - "bi tou bi") - k?to jan? transaksione nd?rmjet dy p?rfaq?suesve t? marr?dh?nieve t? biznesit (biznes dhe biznes). N? nj? p?rkufizim t? sakt?, do t? thot? nj? sistem (model) i tregtis? elektronike me ?do gj? (mallra, sh?rbime, informacione) p?r p?rfitime t? m?tejshme komerciale.

B2C(Biznes-to-consumer, rusisht. Biznes p?r konsumatorin, shqiptuar "bi to si") ?sht? shitja e zakonshme e mallrave dhe sh?rbimeve t? informacionit tek personi i zakonsh?m (bler?si) p?rfundimtar.

Vet? p?rcaktimi tregon se dy pal? mund t? jen? pal? n? transaksione.

Ose nj? biznes dhe partneri tjet?r i tij i biznesit - shitjet b2b (Biznes n? biznes), ose nj? prodhues ose shit?s dhe bler?si i tij, nj? klient i zakonsh?m specifik - dhe b2c (Biznesi p?r konsumator?t).

T? gjitha k?to jan? modele biznesi me karakteristikat dhe udh?zimet e tyre, jan? gjithashtu sektor? t? ndrysh?m t? ekonomis?. Si rregull, shum? biznese p?rdorin t? dyja format e nd?rveprimit kur shesin produkte dhe sh?rbime p?r konsumator?t, ata gjithashtu p?rdorin sh?rbimet e firmave t? tjera p?r t? organizuar shitjet.

Historia e origjin?s s? termave n? Rusi

Karriera e tyre e suksesshme e biznesit varet nga m?nyra se si situata aktuale ekonomike n? bot? perceptohet nga njer?zit q? planifikojn? t? angazhohen n? marr?dh?nie biznesi.

Vitet e fundit, n? ekonomin? ruse kan? ndodhur ndryshime t? r?nd?sishme, para s? gjithash, n? lidhje me integrimin e saj me komunitetin global t? biznesit. Q? praktikisht n?nkupton miratimin e t? gjitha rregullave baz? p?r tregtin? dhe ofrimin e sh?rbimeve nd?rmjet vendeve pjes?marr?se n? transaksionet tregtare.

Nuk ?sht? se vendi yn? ka qen? prej koh?sh an?tar i Organizat?s Bot?rore t? Tregtis? (OBT). P?rkundrazi, n? d?shir?n dhe p?rdorimin kompetent t? synuar t? informacionit dhe burimeve t? tjera nga subjektet e marr?dh?nieve t? biznesit, duke siguruar operacione efektive tregtare.

K?to standarde erdh?n nga Per?ndimi. P?r nj? koh? t? gjat? n? hap?sir?n post-sovjetike ekzistonte nj? sistem marr?dh?niesh i planifikuar nga shteti midis prodhuesve t? mallrave dhe sh?rbimeve dhe p?rdoruesve p?rfundimtar?.

Edhe p?rkund?r munges?s s? lidhjeve t? m?parshme biznesore mes republikave brenda vendit dhe ish-partner?ve jasht? vendit, shumica e tyre vazhduan t? punojn?.

Por p?r shkak t? munges?s s? informimit t? duhur dhe n? koh? t? t? gjitha pal?ve p?r cil?sin? e sh?rbimeve dhe mallrave t? ofruara, nj? bashk?punim i till? e b?ri nj? bashk?punim t? till? joprofitab?l. Duhet t? them se paralelisht me integrimin n? ekonomin? ton? erdh?n kompjuter?t dhe interneti global.

?sht? me ta q? lidhet rritja e shpejt? e transaksioneve tregtare, dhe rrjedhimisht sistemet e reja tregtare t? t? gjith? pjes?marr?sve n? marr?dh?niet ekonomike.

K?shtu u shfaq?n modelet e biznesit t? shitjeve b2b dhe m? pas b2c.

P?r shembull, nj? prodhues mobiljesh, duke dashur t? krijoj? shpejt marr?dh?nie shitjeje, kontakton nj? kompani tjet?r p?r k?t? q?llim, por ?sht? i angazhuar dhe (ose) duke shitur mallra p?rmes Internetit p?rmes dyqanit t? tij n? internet.

P?r m? tep?r, tregtia e internetit - dyqani mund t? kryhet p?rs?ri si nga njer?z t? zakonsh?m, ashtu edhe nga dyqane t? m?dha me pakic? t? vendosura kudo n? bot?.