Nga ky artikull do t? m?soni:

• Si deshifrohen shitjet B2C
• Si ndryshojn? shitjet B2C nga B2B
• ?far? i karakterizon shitjet B2C
• Cilat jan? teknikat e shitjes B2C?

Ekzistojn? disa lloje t? aktiviteteve n? marketing, secila me q?llimet dhe nuancat e veta. Shitjet B2C jan? tema e k?tij artikulli.

Shitjet B2C - ?far? do t? thot?

Biznes-Konsumator(B2C, biznes i orientuar nga konsumatori) - nj? grup veprimesh q? synojn? t? b?jn? shitje direkt tek individ?t, p?r konsum personal, p?r t? p?rmbushur nevojat individuale. Nd?rveprimi tregtar B2C "Biznes - Konsumator" po nd?rtohet midis kompanis? dhe "konsumator?ve fundor?" - atyre q? konsumojn? objektin e k?tij nd?rveprimi - produktin (mallrat / sh?rbimet). Prandaj, subjektet e marr?dh?nieve n? shitjet B2C jan? nd?rmarrja q? ofron produktin dhe individi q? blen produktin.

Segmenti B2C b?n t? mundur kryerjen e shitjeve pothuajse drejtp?rdrejt, duke minimizuar sh?rbimet nd?rmjet?se. Marr?dh?niet B2C - pjes? e sistemit t? biznesit q? ?sht? zhvilluar deri m? sot - bazohen n? kontaktet personale midis biznesit dhe klient?ve. P?rjashtimi i shp?rndar?sve B2C nga shitjet do t'ju lejoj? t? vendosni nj? ?mim konkurrues, madje ta rrisni at?, duke hequr nd?rmjet?sit nga zinxhiri i shitjeve, gj? q? do t? rris? gjithashtu t? ardhurat nga shitjet.

Shitjet B2C - p?rkufizimi m? shpesh i referohet pun?s s? organizatave t? angazhuara n? shitje me pakic?. Bizneset e angazhuara n? shitjet B2C, duke u fokusuar tek konsumator?t e zakonsh?m, p?rdorin disa teknologji t? marketingut dhe shitjes, t? quajtura ndryshe “teknologjit? e shitjes me pakic?”.

?far? i karakterizon shitjet n? segmentin B2C

Karakteristikat e shitjeve B2C jan? si m? posht?:

• orientimi i prodhuesit n? komunikimin me klient?t e zakonsh?m;
• shitjet e nj? produkti B2C i b?hen nj? individi p?r p?rdorim sht?piak, duke p?rjashtuar rishitjen e m?tejshme;
• m? shpesh konsumatori nuk ?sht? i njohur me produktin n? nivel ekspert?sh;
• n? shitjet B2C, faktori emocional z? ball?, logjika shpesh p?rjashtohet;
• procesi i shitjes s? B2C ?sht? mjaft i thjesht?;
• nj? shitje e vetme n? sektorin B2C ?sht? e par?nd?sishme p?r nd?rmarrjen, ?sht? m? e r?nd?sishme t? rriten shitjet duke rritur numrin e transaksioneve;
• lidhje me procesin e shitjes B2C QMS;
• gjat? shitjeve B2C, p?rdoren disa algoritme marketingu dhe teknika tipike.

Nj? dyqan online ?sht? nj? version elektronik i organizat?s s? shitjeve B2C, q? synon shitjet direkte te konsumator?t, por nga distanca.

Shitjet B2C - ?far? ?sht? n? nj? shembull

Formulimi i problemit. Audienca e synuar e kompanis? jan? t? rinjt?, nj? brez i interesuar p?r t? bler? rroba komode.

Detajet e Klientit. Ne k?rkojm? nj? vend me trafik t? lart?, vendosim nj? baner t?rheq?s, organizojm? promovime interesante.

Atmosfer?. Brend?sia, e stilizuar si "Per?ndimi i Eg?r", plot?sohet me mobilje komode, pije falas, n? m?nyr? q? nj? mysafir i rast?sish?m t? b?het s? shpejti klient.

P?rgatitja e shit?sit. Ne k?rkojm? nj? distributor rinor i cili ?sht? i interesuar p?r produktin, ne m?sojm? se si t? zgjedhin rrobat, si t? trajtojm? klient?t dhe i motivojm? ata t? marrin nj? p?rqindje t? shitjeve.

Produkt ose sh?rbim. Ne po k?rkojm? markat m? t? k?rkuara nga t? rinjt?, duke i plot?suar ato me opsione t?rheq?se, por m? t? lira.

Pas sherbimit te shitjes. Ne ofrojm? nj? memorandum p?r kujdesin e rrobave, karta zbritje t? lidhura me nj? num?r telefoni p?r t'ju informuar p?r ardhjet e reja dhe sh?rbimin e garancis?.

Statistikat:

Cili ?sht? ndryshimi midis shitjeve B2B dhe B2C

?sht? nj? mendim i gabuar q? p?r nj? specialist t? aft? nuk ka dallim nd?rmjet shitjes s? cilit produkt dhe kujt ta organizoj? at?. Dallimi ?sht? ve?an?risht i duksh?m kur kaloni nga shitjet B2C n? sektorin B2B p?r nj? pjes?marr?s t? pap?rvoj?. Mekanizmat baz? t? shitjeve jan? t? nj?jta, por “djalli ?sht? n? detaje”. Jan? ata q? ndikojn? n? aktivitetet e menaxherit t? shitjeve.

Le t? analizojm? segmentin B2C, shitjet n? t? cilat kan? karakteristikat e tyre.

Para s? gjithash, klient?t B2C theksojn? 5 parametra.

Q?llimi i blerjes

Pse do t? blihet produkti B2C? P?r konsum personal, sigurisht. Zgjidhja me ndihm?n e produktit t? bler?, vetit? e tij t? konsumatorit, disa probleme. K?naq?sia nga kjo nxit k?rkes?n n? segmentin B2C. Si ?sht? e ndryshme shitja B2B?

Dallimi n? cil?sit? e mallrave, vetit? p?r t? k?naqur disa nevoja. Kompania i blen ato p?r t? rritur konvertimin e shitjeve, p?r t? arritur nj? rritje t? t? ardhurave. Produktet e m?poshtme, t? p?rdorura zakonisht n? shitjet B2B, mund t? ken? nj? ndikim n? t? ardhurat e nj? biznesi:

• produkte informacioni dhe komunikimi;
• artikuj shkrimi;
• Pajisjet e zyr?s;
• sh?rbimet e kompanive t? jashtme;
• mallra;
• pajisjet e prodhimit.

Si? Disa jan? t? p?rfshir? drejtp?rdrejt n? prodhim ose e p?rmir?sojn? at?, t? tjer?t ju lejojn? t? kurseni burime. Kjo do t? thot? se ato pasqyrohen n? t? ardhurat e nd?rmarrjes.

Shitjet B2C ndryshojn? nga shitjet B2B n? m?nyrat kryesore t? m?poshtme:

Sigurisht, ?sht? e v?shtir? t? marr?sh k?naq?si n? nj? klinik? dentare, por rezultati i trajtimit (eliminimi i s?mundjes) e sjell at?. Vet? fisheku i printerit nuk ndikon n? t? ardhurat, por t? qenit i zbraz?t n? momentin e gabuar nuk do t'ju lejoj? t? b?ni nj? marr?veshje.

"Bler-konsumator"

N? shitjet B2C, bler?si shpesh konsumon vet? produktin e bler?, natyrisht, duke p?rjashtuar p?rdorimin e p?rgjithsh?m ose, t? themi, dhuratat. Megjithat?, q?llimi i blerjes (p?r t? shijuar) nga bler?si dhe konsumatori ?sht? i nj?jt?. Bler?si B2B ?sht? nj? biznes, por kostot menaxhohen nga nj? punonj?s i interesuar. Kjo do t? thot? se ka mund?si p?r “shantazh”.

Vet?m "kthimi" nuk ?sht? faktori kryesor vendimtar kur zgjedh furnitor?t. Shitjet B2B ndikohen nga mij?ra gj?ra t? vogla q? nuk jan? t? lidhura me produktin: nj? atmosfer? miq?sore, ambicia juaj, e k?shtu me radh?. Prandaj, shpesh rrethanat jo par?sore kontribuojn? n? shitje. Nd?rkoh? q? ?sht? shum? m? e leht? t? rrit?sh shitjet B2C bazuar n? p?rgjigjet emocionale t? klient?ve ndaj shit?sit dhe prezantimit t? produktit, sesa n? v?mendjen ndaj vetive konsumatore t? blerjes.

M?nyrat p?r t? marr? nj? vendim

N? shitjet B2B, numri i vendimmarr?sve ?sht? drejtp?rdrejt proporcional me ?mimin e transaksionit dhe numrin e punonj?sve, interesat e t? cil?ve jan? t? k?naqur nga blerja. Emocionaliteti i bler?sve, q?ndrimet e tyre, besimet p?r vetit? e produktit funksionojn? p?r segmentin B2C. Shitjet p?r personat juridik? bazohen n? parametrin e par? - p?rfitimi i blerjes p?r t? rritur t? ardhurat dhe pajtueshm?rin? me konceptet e funksionimit t? nd?rmarrjes.

Natyrisht, nj? konsumator i zakonsh?m mund t? kryej? nj? analiz? t? fizibilitetit t? nj? blerjeje jo m? keq se inspektor?t nga nj? kompani auditimi, dhe drejtuesi i nj? nd?rmarrje mund t? zgjedh? nj? furnizues me nj? logo t? bukur. Megjithat?, shitjet B2C jan? m? t? suksesshme duke marr? parasysh emocionalitetin e klient?ve (si? d?shmohet nga boll?ku i banderolave reklamuese n? internet, n? jet?n reale), dhe bizneset analizojn? kostot e tyre n? m?nyr? q? t? funksionojn? me sukses. Kjo do t? thot? q? ju duhet t? ndikoni n? vendimet e klient?ve B2B dhe B2C n? m?nyra t? ndryshme.

M?nyrat e komunikimit

Numri i konsumator?ve t? zakonsh?m ?sht? shum? m? i lart? se numri i nd?rmarrjeve, dhe fitimi nga nj? shitje individuale n? segmentin B2C ?sht? pakrahasuesh?m m? i ul?t. N? shitjet B2C p?rdoren kryesisht mjete komunikimi t? natyr?s masive. Nuk k?shillohet gjithmon? t? organizoni kontakte me klient? individual?. P?r shembull, thirrja e operator?ve n? nj? baz? klient?sh duke p?rdorur skriptet nuk ?sht? nj? opsion i leht? dhe i shtrenjt? p?r shitjet B2C. Dhe, p?rkundrazi, specifikat e shitjeve B2B jan? se nuk ka aq shum? nd?rmarrje, dhe ndonj?her? vet?m disa q? blejn? nj? produkt t? caktuar.

P?r shembull, a ia vlen t? reklamoni pajisje p?r operator?t celular? duke vendosur video n? reklama televizive? ?sht? m? mir? t? p?rfshihen profesionist? t? menaxhimit n? m?nyr? q? ata t? gjejn? klient?t, t'u tregojn? atyre materiale prezantimi dhe t'i bindin ata t? b?jn? nj? blerje. Rezulton se ndikimi i shit?sit te bler?si, mendimi i t? cilit formohet nga teknikat e reklamimit t? kompanis?, reputacioni i kompanis? dhe rekomandimet e miqve, ?sht? minimal p?r shitjet B2C.

Nj? konsulent i talentuar dhe kompetent ?sht? n? gjendje t? ndikoj? n? vendimin e nj? klienti B2C. Por n? shitjet B2B, veprimet e menaxherit q? negocion me bler?sin kan? nj? ndikim t? r?nd?sish?m n? suksesin e transaksionit. Puna PR dhe reklamimi i nd?rmarrjes do t? thot? m? pak n? transaksionet e sektorit B2B sesa strategjia e zbatuar nga punonj?si i shitjes. ?sht? e natyrshme q? talentet e shitjeve t? shkojn? n? B2B n? m?nyr? q? puna e tyre t? mos ndikohet nga faktor?t nga t? cil?t jan? kaq t? varura shitjet B2C (trafiku i klient?ve, popullariteti i mark?s, fuqia bler?se e audienc?s s? synuar).

Procesi i shitjes

Bazuar n? sa m? sip?r, konkludojm? se suksesi i p?rgjithsh?m i shitjes B2C bazohet n? faktor?t e m?posht?m:

• reklamimi;
• cil?sit? e konsumatorit t? mallrave;
• rehati kur b?ni nj? blerje;
• koherenc?n e sistemit t? sh?rbimit.

Ndryshe nga B2C, n? segmentin B2B ?sht? m? e r?nd?sishme:

• aktiviteti prodhues i menaxherit;
• Rritja e t? ardhurave duke bler? nj? produkt.

Pra, nxjerrim p?rfundime. P?rvoja dhe karakteristikat personale t? nj? menaxheri shitjesh, aft?sit? e tij komunikuese ndikojn? ndjesh?m n? shitjet n? sektorin B2B dhe nd?rveprimin me organizat?n bler?se.

P?r B2C, p?rvoja e shitjeve B2B nuk ?sht? aq e r?nd?sishme. B2C merr rezultate nga ngritja e nj? sistemi sh?rbimi, duke nd?rvepruar me nj? konsumator t? zakonsh?m.

Teknikat baz? t? shitjes B2C

P?r shembull, le t? marrim nj? nga format e pun?s n? shitjet B2C - duke krijuar nj? p?rgjigje emocionale.

Formulimi i problemit

Shpesh manualet e marketingut k?shillojn? q? shitjet B2C t? k?rkojn? "dhimbjen" e audienc?s s? synuar n? m?nyr? q? t? ofrojn? nj? mund?si p?r t? zgjidhur k?t? konflikt t? brendsh?m. Nj? s?r? produktesh p?r nga cil?sit? e tyre provokojn? ose ndihmojn? n? identifikimin e "dhimbjes" s? klient?ve. Si funksionon kjo n? praktik?? N?se nuk keni komunikuar me p?rfaq?suesit e shitjeve t? Kirby, nuk do t? dini p?r insektet e d?mshme n? banes?n tuaj (n? mobilje, n? sip?rfaqet e mureve), t? cilat mund t'i trajtojn? vet?m fshesat me korrent t? k?saj marke. N? t? nj?jt?n koh?, do t? kuptoni se k?to fshesa t? mrekullueshme do t? ndihmojn? edhe n? lyerjen e mureve! Sa her? q? t? shkoni n? shtrat, do t? ndjeni nj? kruarje t? tmerrshme, do t? shikoni muret e pista dhe do t? pendoheni q? nuk e keni bler? k?t? mrekulli t? teknologjis?, sepse di?ka n? sht?pi duhet t? lyhet.

Para se t? komunikoni me nj? p?rfaq?sues t? shitjeve, nuk keni dyshuar p?r pranin? e v?shtir?sive t? tilla; disa njer?z blejn? mallra n?n p?rshtypjen. K?tu, si n? dilem?n e vez?s dhe t? pul?s, nuk ?sht? e qart? n?se “dhimbja” apo zgjidhja e saj ishte e para. P?rcaktoni paraprakisht, pasi t? keni ardhur n? segmentin B2C, shitjet e produktit tuaj do t? zgjidhin "dhimbjen" e kultivuar t? klient?ve tuaj apo do t? filloni ta llogaritni at??

Informacion rreth jush

Lexojm? me kujdes gurun? e marketingut - F. Kotler. N? shitjet B2C, ?sht? e r?nd?sishme q? klientela - me "dhimbje" t? identifikuar ose t? mundshme - t? ndjehet. Audienca e synuar tani p?rcaktohet leht?sisht duke p?rdorur internetin. Llogaritja e pyetjeve t? synuara dhe synimi p?r t'ju ndihmuar.

Reklamimi i sektorit B2C vendoset n? vende me trafik t? lart? (hyrja n? dyqan, metro). Reklamimi jo i synuar (n? media) ?sht? i shtrenjt? dhe joefektiv p?r shitjet B2C: disa nga e gjith? masa e marr?sve n? p?rgjith?si do ta perceptojn? at? n? rrjedh?n e informacionit p?rreth. Metoda e fjal?s s? goj?s n? shitjet B2C zgjat m? shum?, por ?sht? m? efektive. Pasi t? keni b?r? nj? shitje n? nj? produkt t? nivelit t? lart?, prisni q? klienti t? njoftoj? kontaktet e tij p?r ju.

Atmosfer?

Dihet se shitjet B2C varen nga gjendja emocionale e bler?sit. Duke krijuar konceptin e produktit, vizitori mund t? largohet menj?her?, duke refuzuar zgjidhjen tuaj p?r problemet e tij, mund t? k?rkoj? detaje. Dizajni i nj? zyre, kati tregtar ose dyqani n? internet ?sht? i r?nd?sish?m p?r segmentin B2C: ?sht? m? e leht? p?r nj? klient t? ndahet me parat?, duke marr? k?naq?si shtes? nga vendi i transaksionit, t? ndiej? r?nd?sin? e tyre. Nj? dizajn i gabuar i nj? dyqani online ose offline (shum? i ndezur ose i parregullt) do ta shp?rqendroj? vizitorin nga t? menduarit p?r blerjen. Gj?rat e vogla t? k?ndshme si pijet falas dhe mobiljet e rehatshme rrisin shitjet e B2C. Trajnimi i menaxher?ve, p?r fat t? keq, nuk p?rqendrohet gjithmon? n? metoda t? tilla efektive dhe t? lehta.

P?rgatitja e shit?sit

Shitjet B2C dhe B2B vendosin pagesa t? ndryshme p?r menaxher?t: puna me klient?t e korporatave paguhet m? bujarisht. Shpesh n? shitje me pakic?, shit?sit kan? pak ose aspak ndikim n? transaksion, ata vet?m e p?rpunojn? at?. Por ka mund?si ku klient?t B2C b?jn? zgjedhjen e tyre n?n ndikimin e nj? konsulenti. Shembulli m? i mir? ?sht? krahasimi i rezultateve t? nj? pronari t? nj? pike shitjeje dhe nj? shit?si me rrog?. Efektiviteti i shitjeve B2C reflektohet n? dy komponent?: cil?sin? e sh?rbimit dhe motivimin e shit?sit.

S? pari, p?rcaktohen parimet q? do t? udh?heqin menaxher?t. Detyra zgjidhet shpejt, pasi segmenti i shitjeve B2C kryhet kryesisht me mallra t? thjeshta, ?sht? gjithashtu e leht? t? parashikohen reagimet e klient?ve B2C. Ju mund t? kontrolloni nivelin e sh?rbimit me ndihm?n e mbikqyrjes audio dhe video, si dhe me bler?s t? mistersh?m. Ruajtja e standardit n? nj? nivel t? lart? duhet t? inkurajohet ndjesh?m n? m?nyr? q? nj? aktivitet i till? t? b?het pothuajse nj? refleks p?r shit?sin.

Produkt ose sh?rbim

Nj? mb?shtjell?s i ndritsh?m nuk garanton cil?sin? e ?mb?lsirave t? mb?shtjella n? t?. Truket e marketingut nuk do t? funksionojn? n?se klienti nuk merr cil?sin? e d?shiruar t? produktit. P?r tregun B2C (si dhe p?r B2B), nj? kusht i domosdosh?m ?sht? orientimi n? shijet dhe d?shirat e audienc?s s? synuar dhe d?shira p?r t? organizuar nj? ofert? konkurruese.

Sh?rbimet Pas Shitjes

T? gjith? kan? arna. Por iniciativ?n (dhe bler?sit) do ta kap? ai q? n? k?to rrethana sheh potencialin dhe ai q? pas transaksionit nuk e l? bler?sin, por vazhdon sistematikisht t? punoj? me t?. N? sektorin B2C, situatat nuk jan? t? rralla kur bler?si detyrohet t? k?rkoj? v?mendje nga shit?si, megjith?se p?rpara blerjes s? par? ai drejtohej fjal? p?r fjal? nga krahu.

Statistikat

Pothuajse t? gjith? faktor?t q? ndikojn? n? shitjet B2C b?hen objekt analize p?r t? identifikuar faktorin e produktivitetit:

Si rezultat, shfaqet koncepti m? i mir? p?r zhvillimin e shitjeve B2C.

K?shtu q? artikulli yn? mbi shitjet n? B2C ka marr? fund. Ne sinqerisht shpresojm? se ju mund t? gjeni ide t? dobishme p?r biznesin tuaj n? t?. ?sht? e mundur q? disa mendime u b?n? nj? zbulim p?r ju dhe di?ka doli t? ishte thjesht nj? fakt interesant q? zgjeroi t? kuptuarit tuaj p?r procesin kompleks t? shitjeve. Cila nga pikat e paraqitura do t? d?shironit t? vini n? praktik?? Sa i k?naqur jeni me m?nyr?n se si po ec?n biznesi juaj? Analizoni p?rgjigjet tuaja p?r k?to pyetje, at?her? artikulli yn? do t? jet? n? gjendje t? l?r? nj? shenj? t? r?nd?sishme n? mendjen tuaj.

Mos harroni se n?se keni ndonj? pyetje, dyshim apo edhe kund?rshtim, keni mund?sin? t? na shkruani me post? [email i mbrojtur] ose p?rdorni formularin e komenteve n? faqen zyrtare t? internetit. Trajneri me p?rvoj? i biznesit Evgeny Kotov, themeluesi i kompanis? s? trajnimit Practicum Group, do t? jet? i lumtur t'u p?rgjigjet atyre dhe ndoshta edhe t? diskutoj? me ju, sepse e v?rteta lind n? nj? mosmarr?veshje.

Shihemi se shpejti!

? koha e leximit: 6 minuta

N?se i p?rgjigjeni pyetjes "kush jan? klient?t tuaj" me di?ka t? till? si "grua e mosh?s s? mesme", "shefe e filan departamentit", dhe ve?an?risht n?se p?rgjigja p?rfundon atje, lexoni artikullin ton?.

“Bler?si mesatar” nuk ekziston n? natyr?. Kuptimi i ndryshimit n? q?llimet, nevojat dhe sjelljen e klient?ve ju lejon t? maksimizoni t? ardhurat: shisni konsumator?ve m? fitimprur?s, minimizoni koston e promovimit t? produktit.

Vendimi p?r t'i shitur "t? gjith?ve" ?on n? pyetjen se ku mund t'i gjeni k?ta "t? gjith?" dhe ?far? t'u ofroni atyre. Si rezultat, rezulton se "t? gjith?" duhet t? k?rkohen "kudo" dhe t'i ofrohet "gjith?ka". Nj? strategji e till? do t? vras? buxhetin e ?do kompanie.

Kriteret e segmentimit t? konsumatorit - Gabimet e m?dha

Nevoja p?r segmentimin e konsumator?ve kuptohet nga shumica e kompanive. Problemi ?sht? se gjinia dhe mosha (n? segmentin B2C) ose pozicioni i vendimmarr?sit (n? segmentin B2B) p?rdoren shpesh si karakteristika kryesore gjat? segmentimit.

Nuk ka aq shum? p?rfitime nga kritere t? tilla t? segmentimit t? konsumator?ve. Aktualisht jeni duke lexuar k?t? artikull. Le t? themi se jeni nj? burr? 40 vje?. Por jam i sigurt se kjo nuk ?sht? arsyeja kryesore q? ju shtyu t? lexoni.

P?r shumic?n e tregjeve p?r mallra dhe sh?rbime, gjinia dhe mosha jan? karakteristika p?rshkruese t? konsumatorit, t? cilat nuk lejojn? as edhe nj? pik? q? t'i afrohet t? kuptuarit pse klienti bleu k?t? apo at? produkt. Kriteret demografike dhe sociale p?r segmentimin e konsumator?ve jan? kaq t? p?rhapura vet?m p?r nj? arsye - ato jan? m? t? lehtat p?r t'u p?rcaktuar.

Kompanit? e konsulenc?s, duke zhvilluar nj? strategji marketingu, nuk po nxitojn? t? shp?rndajn? iluzionet e klient?ve. Agjencit? p?rfitojn? nga miti p?r shenjat e segmentimit t? audienc?s s? synuar bazuar n? p?rgjigjen e pyetjes: “kush jan? konsumator?t tan?”. ?sht? m? e leht? p?r t? b?r?. Dhe mbyllni linj?n n? termat e referenc?s "p?r t? segmentuar konsumator?t e kompanis?".

Rezulton nj? logjik? e p?rmbysur - n? fillim p?rshkruhen kategorit? q? jan? m? t? lehta p?r t'u gjetur dhe m? pas nd?rtohen hipoteza p?r nevojat dhe q?llimet e k?tyre segmenteve. fillimisht ne identifikojm? segmentet e d?shiruara t? klient?ve dhe vet?m at?her? njohim se si t'i p?rshkruajm? dhe t'i gjejm? ato.

Rregullat p?r kryerjen e segmentimit t? konsumator?ve

Segmentimi i konsumator?ve do t? thot? t? kuptosh dallimet mes tyre. Kriteri kryesor p?r nj? segmentim t? mir? ?sht? q? ne t? kuptojm? veprimet e bler?sve.

Segmentimi kryhet n? m?nyr? korrekte n? p?rputhje me 4 rregulla.

• Dallime t? r?nd?sishme. Segmentet p?rb?hen nga klient?t q? jan? t? ngjash?m me nj?ri-tjetrin, por t? ndrysh?m nga grupet e tjera. Ngjashm?ria n? nevoja dhe sjellje ?sht? shum? m? e r?nd?sishme se ngjashm?ria n? kriteret demografike.
• Identifikueshm?ria. Kompania ka aft?sin? t? p?rcaktoj? me sakt?si n?se klient?t i p?rkasin nj? segmenti t? caktuar. Kriteret sociodemografike jan? t? duhura p?r identifikimin (por jo formimin) e segmenteve.
• Disponueshm?ria. Kompania ?sht? n? gjendje t? "arritur" tek konsumator?t n? secilin prej segmenteve. Nj? grup objektiv i p?rcaktuar n? m?nyr? ideale t? klient?ve q? kompania nuk mund t? arrij? ?sht? plot?sisht i padobish?m.
• Fitimi dhe bindja. Kompania ?sht? n? gjendje t? ndikoj? dhe t'u sh?rbej? konsumator?ve t? segmenteve t? zgjedhura, duke realizuar nj? fitim. Atraktiviteti, n? terma monetar?, duhet t? vler?sohet p?r ?do segment.

Gj?ja kryesore ?sht? t? kuptojm? jo se kush jan? klient?t, por pse dhe si b?jn? blerjet.

Si t? segmentoni sakt?: shembuj t? kritereve

M? posht? kam dh?n? shembuj t? ve?orive t? segmentimit p?r tregjet B2B dhe B2C q? p?rdor kur zhvilloj nj? strategji marketingu. Ju mund t? merrni baza t? tjera p?r segmentimin e klient?ve. Gj?ja kryesore ?sht? t? l?viz?sh n? drejtim t? dobis?, jo n? leht?sin? e mbledhjes s? informacionit. T? kuptuarit pse nj? klient blen dhe si e b?n at? ?sht? m? e r?nd?sishme sesa t? p?rshkruani demografin? e tyre.

Shembuj t? kritereve t? segmentimit t? konsumatorit p?r B2tregu C

Shembuj t? kritereve t? segmentimit t? konsumator?ve n? tregun B2B

Mund t? zgjidhni ve?ori p?r segmentimin horizontal - sipas llojit t? produktit. Ose vertikalisht: konsumator?t duan t? nj?jt?n gj?, por jan? t? gatsh?m t? paguajn? ?mime t? ndryshme.

N? tregjet me zhvillim t? shpejt?, ka kuptim t? theksohen n? m?nyr? specifike ve?orit? e segmentimit p?r bler?sit m? t? avancuar dhe t? vler?sohet se sa mir? jan? p?rmbushur nevojat e k?tij grupi. “Inovator?t” e faz?s s? ardhshme t? zhvillimit t? tregut, n?se do t? ken? sukses, do t? b?hen lokomotiva e zhvillimit t? kompanis?.

Kur t? segmentoni klient?t tuaj

Kryerja e segmentimit t? tregut zakonisht mbahet mend kur porosisni k?rkimin e marketingut. Edhe pse k?rkimi p?r segmentin tuaj t? audienc?s s? synuar ?sht? nj? nga hapat e par? n? zhvillimin e biznesit.

?sht? e nevojshme t? sqarohet ekzistuesja ose t? kryhet nj? segmentim i ri n?se ka pasur ndryshime midis klient?ve ose kompania ka filluar t? punoj? me grupe t? reja klient?sh.

Duke gjetur segmente t? bler?sve, kompania p?rcakton se k? ia vlen t? synohet. N? m?nyr? tipike, zgjidhen 2 deri n? 12 segmente t? synuara.

N? k?t? artikull, ne do t? shohim se ?far? jan? shitjet B2C, karakteristikat dhe specifikat e tyre. Lexoni p?r t? m?suar m? shum? rreth k?saj dhe se si mund t? arrini rritje t? shpejt? n? shitjet me pakic? n? k?t? fush?.

Ti do t? m?sosh:

Termi B2C q?ndron p?r shitjen e individ?ve, dometh?n? nj? biznes q? p?rballet me konsumatorin. B2C konsiderohet segmenti m? i p?rhapur i tregut, i cili pun?son nj? pjes? t? konsiderueshme t? popullsis? s? t? gjitha vendeve t? zhvilluara. N? thelb, k?to shitje jan? t? p?rqendruara n? segmentin e tregut masiv.

Karakteristikat e shitjeve B2C

Gama. Shit?sit n? tregun me pakic? zakonisht p?rpiqen t? kapin sa m? shum? nga tregu i tyre. P?r ta b?r? k?t?, gama e mallrave dhe sh?rbimeve po zgjerohet sa m? shum? q? t? jet? e mundur. Shembulli m? i mrekulluesh?m i shitjeve B2C jan? supermarketet. Vizitor?t n? pika t? tilla mund t? blejn? pothuajse gjith?ka q? u nevojitet.

Vlera e klientit. Vlera e nj? bler?si n? shitjet me pakic? nuk ?sht? aq e madhe, pasi pjesa m? e madhe e mas?s financiare sigurohet nga shitjet. Prandaj, biznesi k?tu ?sht? i p?rqendruar n? nevojat e tregut n? t?r?si, dhe nevojat e nj? individi rrall? merren parasysh.

Parimi i pun?s n? tregun B2C p?rmes formimit t? emocioneve

Nd?rgjegj?simi p?r problemin dhe pritshm?rit? nga zgjidhja. Literatura bot?rore e biznesit rekomandon identifikimin e problemeve t? njer?zve duke ofruar zgjidhje. Megjithat?, shfaqja e shum? produkteve n? vetvete zbulon ose krijon probleme t? caktuara. Si lindin dhe zgjidhen problemet n? jet?n ton?? P?r shembull, shit?sit p?r fshesat me korrent Kirby kan? ardhur tek shum? njer?z, duke folur p?r insektet e tmerrshme t? shtratit n? apartament dhe r?nd?sin? e pastrimit t?r?sisht dhe profesionalisht. Dhe a mund ta merrni me mend se kjo fshes? me korrent ndihmon n? lyerjen? Si rezultat, nj? person m?son p?r probleme t? panjohura m? par?, p?r zgjidhjen e t? cilave ai mendon t? blej? nj? fshes? me korrent. Prandaj, k?tu mosmarr?veshja p?r p?rpar?sin? e nevoj?s dhe vendimit ?sht? e ngjashme me diskutimin p?r pul?n dhe vez?n.

Informacion rreth jush. Marketingu ?sht? themeli i suksesit. Nj? klient me nj? nevoj? potenciale ose ekzistuese duhet t? dij? p?r ju. Me zhvillimin e internetit, gjetja e konsumator?ve t? synuar po b?het shum? m? e leht?. Nj? m?nyr? tjet?r promovimi ?sht? sh?titja n?p?r dyqane ose pika t? shitjes me pakic?, reklamimi n? natyr?. Hapi m? i paefektsh?m dhe m? i kushtuesh?m i marketingut ?sht? reklamimi i pap?rshtatsh?m. Merrni, p?r shembull, reklamat n? radio ose televizion. I shtrenjt?, por i synuar p?r nj? audienc? shum? t? gjer?. Opsioni m? i gjat? dhe m? efektiv i marketingut ?sht? fjala e goj?s - kur bler?sit ju rekomandojn? miqve t? tyre

Atmosfer?. Kur nj? person studion m?nyr?n tuaj p?r t? zgjidhur problemin e tij n? m? shum? detaje, ai d?shiron t? dij? sa m? shum? q? t? jet? e mundur p?r t? menj?her?. Ju mund t? krijoni nj? atmosfer? n? zyr?, dyqan ose n? sit. N? fund t? fundit, kur vizitonin faqe t? ndryshme, shum? njer?zve u krijua p?rshtypja se ato ishin b?r? me ?mim t? ul?t dhe t? dob?t, atmosfera nuk ishte e favorshme p?r blerje. Nj? situat? e ngjashme mund t? jet? me nj? dyqan t? zakonsh?m me nj? riparim t? tmerrsh?m dhe nj? shit?s jo miq?sor.

Shit?s. N? k?t? segment, t? ardhurat mesatare t? shit?sve jan? duksh?m m? t? ul?ta n? krahasim me B2B. N? disa zona t? k?tij tregu, praktikisht asgj? nuk varet fare nga shit?si - ai luan vet?m rolin e nj? ark?. Por ka shum? segmente t? tregut B2C n? t? cilat roli i shit?sit ?sht? i v?shtir? t? mbivler?sohet. V?m? re dy faktor? t? r?nd?sish?m t? personelit t? suksessh?m n? k?t? segment - motivimi dhe standardet e sh?rbimit.

Produkt ose sh?rbim. Pavar?sisht nga paketimi, fokusi ?sht? ende tek vet? produkti. N?se nuk u ofroni klient?ve tuaj produktin m? t? mir? q? mund t? imagjinojn?, at?her? t? gjith? faktor?t e tjer? mund t? mos ken? r?nd?si. Prandaj, ?sht? e r?nd?sishme t? zhvillohet nj? produkt duke marr? parasysh preferencat dhe d?shirat e klient?ve t? tij.

Pas sherbimit te shitjes. D?shtimet u ndodhin t? gjitha kompanive. Por bler?sit vler?sojn? kompanit? q? mund t? punojn? me kompetenc? dhe sakt?si me situata negative. P?r m? tep?r, n? shum? kompani, pas pages?s nga klienti, puna vet?m fillon. Dhe shpesh lind nj? situat? kur sh?rbimi ideal para pages?s z?vend?sohet nga nj? i tmerrsh?m n? t? ardhmen.

Statistikat. P?r shumic?n e segmenteve masive t? k?tij tregu, statistikat mund t? mbahen p?r t? p?rcaktuar efektivitetin e aktiviteteve:

• numri i kalimtar?ve;
• numri i bler?sve;
• t? dh?nat e konvertimit;
• llogaritja e ?ekut mesatar;
• identifikimi i efektit t? veprimeve n? vazhdim;
• p?rcaktimi i elasticitetit t? k?rkes?s s? konsumatorit.

Mjetet e shitjeve q? klient?t B2B dhe B2C i "goditin" n? m?nyr? t? barabart?

Redaktor?t e revist?s Commercial Director ofrojn? nj? p?rmbledhje t? mjeteve q? ndihmojn? n? rritjen e shitjeve dhe maksimizimin e fatur?s mesatare n? tregun b2c, dhe gjithashtu do t? jen? t? dobishme kur punoni me klient?t b2b.

Mjetet jan? universale dhe do t'i p?rshtaten ?do kompanie.

Si ndryshojn? shitjet B2C nga shitjet B2B

Ekzistojn? 5 nuanca q? dallojn? bler?sit n? k?to segmente:

Q?llimi i blerjes. ?far? b?n bler?si me produktin n? segmentin e shitjeve B2C? Ai e konsumon at?. Prandaj, k?tu faktori prioritar ?sht? k?naq?sia e blerjes. Nj? produkt blihet p?r nj? p?rdorues personal, jan? vetit? konsumatore t? produktit q? b?hen prioritet. N? rastin e B2B, vetit? konsumatore t? produktit do t? jen? t? ndryshme. Ato jan? praktikisht t? lidhura me faktin se kompanit? do t? jen? n? gjendje t? rrisin fitimet e tyre fal? k?tij produkti, megjith?se ia vlen t? kujtohen nuancat e mundshme. P?r shembull, ne nuk paguajm? nj? dentist p?r k?naq?si. Por mungesa e dhimbjes n? fund t? fundit mund t? konsiderohet k?naq?si.

"Bler-konsumator". Bler?si dhe konsumatori B2C jan? zakonisht i nj?jti person. Po, p?rjashtime jan? t? mundshme n? rastet kur mallrat blihen p?r konsum t? p?rbashk?t ose dhurata. Sidoqoft?, interesat e konsumatorit dhe bler?sit pothuajse gjithmon? p?rkojn?. N? rastin e tregut B2B, parat? e kompanis? shpenzohen dhe vendimi p?r blerjen merret nga nj? person me interesat e tij personale. Si rezultat, ka raste t? "kthimit". Sidoqoft?, jo vet?m ryshfetet mund t? ndikojn? n? vendime - p?r shembull, ambiciet personale, komoditeti i pun?s me nj? furnizues, miq?sit? dhe nj? num?r i madh faktor?sh q? nuk lidhen me vetit? e produktit mund t? ndikojn?.

Metoda e vendimmarrjes. Me nj? ?mim m? t? lart? blerjeje n? nj? kompani, aq m? shum? njer?z do t? p?rfshihen n? marrjen e nj? vendimi p?r marr?veshje. Numri i njer?zve q? duhet t? jen? t? k?naqur me produktin e propozuar ?sht? gjithashtu n? rritje. Nd?rsa shumica e klient?ve i bazojn? vendimet e tyre n? bindjen e mark?s, emocionet, "cil?sin?" dhe mitet e tjera, at?her? bler?sit e korporatave zakonisht e marrin vendimin e tyre bazuar n? pik?n "Si do t? p?rshtatet blerja n? sistemin e p?rgjithsh?m t? nd?rmarrjes, a do t? p?rmir?soj? pun?n? dhe t? ardhurat”?

M?nyra e komunikimit. Numri i individ?ve tejkalon ndjesh?m numrin e personave juridik?. Por madh?sia e transaksioneve mbi to ?sht? pothuajse gjithmon? shum? m? e ul?t. Prandaj, n? segmentin e shitjeve B2C, metoda kryesore e komunikimit po b?het masive. N? fund t? fundit, kontakti individual me secilin bler?s rezulton t? jet? nj? zgjidhje shum? e shtrenjt?. N? rastin e shitjeve B2B, situata ?sht? e kund?rt - shitjet mund t? kryhen p?r disa kompani, p?r shembull, pajisje, p?r operator?t celular?. Dhe reklamat televizive nuk kan? gjasa t? jen? efektive. Do t? ishte m? racionale t? t?rhiqni menaxher? profesionist? t? cil?t do t? jen? n? gjendje t? arrijn? nj? takim me nj? bler?s t? mundsh?m, t? kryejn? nj? prezantim personal t? suksessh?m dhe t? mbyllin marr?veshjen.

Procesi i shitjes. Duke pasur parasysh t? gjitha sa m? sip?r, ekziston nj? situat? ku suksesi i shitjeve globale n? tregun B2C ndikohet nga:

• cil?sit? e konsumatorit;
• reklamimi dhe marketingu;
• komoditeti i blerjes;
• sakt?sin? e sistemit t? sh?rbimit.

Shitjet n? tregun B2B varen nga:

• aft?sia e produktit p?r t? rritur fitimin e kompanis?;
• aft?sit? e menaxherit.

E gjith? kjo sugjeron q? tregu B2B p?rfshin m? shum? pun? bizhuterish me klient?t e korporatave me nevoj?n p?r t? bashk?vepruar me shum? p?rfaq?sues t? kompanis?. Suksesi n? k?t? rast zakonisht varet nga cil?sit? e menaxherit t? shitjeve. N? rastin e B2C, puna kryhet me individ? - p?r suksesin e pun?s, ?sht? e nevojshme t? organizohet nj? sistem q? funksionon mir?, n? t? cilin aft?sit? e shitjeve t? menaxherit jan? vet?m nj? nga faktor?t e suksesit.

A mund t? p?rdor? nj? kompani shitjet B2C dhe B2B n? t? nj?jt?n koh??

Po ti mundesh. P?r shembull, marrim nj? tull? - shitjet e saj kryhen gjithashtu n? tregun e zakonsh?m t? nd?rtimit. N? fund t? fundit, ai mund t? blihet nga nj? pronar privat i sitit p?r nd?rtimin e sht?pis? s? tij, dhe nj? kontraktor p?r zbatimin e nj? projekti nd?rtimi.

Dy zgjidhje p?r t? rritur shitjet B2C

Si t? arrihet rritje n? shitjet me pakic?? Mij?ra sip?rmarr?s n? pjes? t? ndryshme t? bot?s mendojn? p?r k?t? pyetje ?do dit?. Konsideroni 2 zgjidhje n? tregun e shitjes me pakic? q? lejuan nj? kompani t? njohur t? rriste shitjet dhjet?fish.

Tregu i softuerit antivirus u plot?sua disa vite m? par? me zhvillime p?r pajisjet mobile. Ato u prezantuan si nga dyqanet me pakic? ashtu edhe nga dyqanet e komunikimit, nd?rsa ishin m? t? shtrenjta se homolog?t e tyre p?r PC. N? p?rpjekje p?r t? rritur nivelin e shitjeve me pakic?, menaxhmenti braktisi luft?rat tradicionale t? ?mimeve dhe i ofroi tregut nj? produkt me vler? t? shtuar.

P?rvoja konfirmon se vlera shtes? mund t? krijohet n? 2 m?nyra duke p?rdorur teknikat e shitjes me pakic?:

• fal? nj? oferte q? zgjidh p?rgjithmon? problemin e bler?sit;
• duke zgjidhur 2 probleme t? klientit menj?her? n? vend t? nj?. P?r k?t? jan? organizuar aksione s? bashku me kompanit? partnere.

1. Nj? ofert? q? garanton paqen e mendjes p?rgjithmon? e p?rgjithmon?

Thelbi i ides?. Kur bleu nj? antivirus celular me ?mimin 790 rubla, bler?si u pajis me nj? licenc? t? p?rjetshme. P?rfshirja e softuerit mund t? transferohet nga nj? veg?l e vjet?r n? nj? t? re. Kjo ofert? vlen vet?m p?r nj? produkt dhe vet?m n? dyqanet partnere. N? fakt klienti pajiset me licenc? 5-vje?are dhe me p?rfundimin e rinovon p?r t? nj?jt?n periudh? duke kontaktuar mb?shtetjen teknike. N? t? nj?jt?n koh?, produkti p?rdit?sohet rregullisht me instalimin e bazave t? t? dh?nave t? reja anti-virus.

Metodat e promovimit. Informacioni p?r fushat?n para fillimit t? shitjeve u publikua n? portalet tematike t? lajmeve, postimet u shtuan gjithashtu n? rrjetet sociale t? kompanis? dhe partner?ve. Ne vazhduam t? ruanim informacione t? p?rdit?suara n? lidhje me promovimet n? rrjetet sociale dhe n? faqet e internetit t? korporatave.

Ne organizuam gjithashtu trajnime p?r shit?sit tan?, postuam materiale POS dhe reklamuam n? dyqanet kryesore partnere. Ne organizuam nj? konkurs shitjesh, duke shp?rblyer shit?sit tan? m? t? mir? n? baz? t? rezultateve t? tremujorit t? par? - atyre u pajis?n me suvenire t? ndryshme dhe licenca softuerike.

Rezultati. N? total, gjat? 2 muajve t? fushat?s, shitjet e antivirus?ve celular? u rrit?n me m? shum? se 10 her?. Produkti po shitet me sukses edhe tani. Shum? pyetje u d?rguan n? selin? e kompanis? son? n? Sllovaki nga zyrat p?rfaq?suese t? vendeve t? tjera t? interesuara p?r promovime t? ngjashme.

2. Zgjidhje q? vret dy zogj me nj? gur

Thelbi i ides?. Shitjet e antivirusit celular s? bashku me nj? kart? memorie microSD. Kompleti i shp?rndarjes s? programit ?sht? i shkruar n? kart?. Kur zgjedh nj? opsion t? p?rshtatsh?m, bler?si sheh 2 produkte para tij menj?her?. Ne zgjodh?m k?t? opsion p?r nj? arsye. N? fund t? fundit, jan? k?to karta q? shpesh blihen nga pronar?t e pajisjeve Android. N? t? nj?jt?n koh?, vet? produkti tani paraqitet jo vet?m n? raftet me softuer antivirus, por edhe s? bashku me kartat e kujtes?s.

Rezultati. Fal? shtimit t? nj? pozicioni t? ri, u arrit t? arrihet nj? rritje e shitjeve t? mallrave me m? shum? se 3 her?.

K?rkesa e bler?sve u rrit p?r shkak t? muzik?s s? leht?

Kishte nj? vend n? dyqanin ton? ku shitjet ishin shum? t? k?qija. Edhe markat mjaft t? njohura dhe zakonisht t? njohura q? vendos?m atje p?r t? vendosur shitjet, p?rs?ri i p?rkeq?suan pozicionet e tyre. Pas reflektimit, ne arrit?m t? kuptonim se ky ?sht? nj? cep mjaft i larg?t dhe ndri?imi ?sht? i dob?t.

Pastaj vendos?m t? p?rdorim parimet e tregtimit p?r dyqanet - kishte nj? vitrin? t? bukur me alkool elitar, u organizua ndri?imi me cil?si t? lart?. U propozua gjithashtu vendosja e nj? disku t? vog?l q? luan muzik? t? bukur t? huaj. Rezultati p?rfundimtar ?sht? mjaft mbres?l?n?s. Pothuajse t? gjith? ishin t? interesuar se nga po luante muzika - dhe shishet e ndri?uara bukur t?rhoq?n v?mendjen. Si rezultat, t? gjitha produktet n? nj? rreze prej disa metrash nga ky ishull arrit?n nj? nivel t? ri shitjesh.

Cilat metoda t? tjera ekzistojn? p?r t? rritur shitjet B2C?

1) Vendosni nj? sistem kompetent bonusesh p?r shit?sit. ?do shitje me pakic? fillon me shit?sin - ndihm?sin e par? t? biznesit, duke p?rfshir? k?shillimin e klient?ve, ndihm?n me zgjedhjen e produkteve t? p?rshtatshme dhe mbylljen e marr?veshjes. Prandaj, ?sht? jasht?zakonisht e r?nd?sishme q? shit?sit t? ndihen rehat dhe besnik? ndaj kompanis?. P?r k?t? q?llim, ne kemi formuar nj? s?r? sistemesh stimulimi dhe bonusi.

2) Punoni me klient?t, duke rritur besnik?rin? e tyre. A jeni marr? ndonj?her? me llogaritjen e kostos s? t?rheqjes s? nj? bler?si? N?se e keni, at?her? tashm? e kuptoni se rritja e besnik?ris? s? klient?ve ekzistues ?sht? shum? m? e p?rballueshme n? krahasim me t?rheqjen e t? rinjve.

3) P?rdorni nj? strategji t? vendosjes s? produktit tregtar. Ekzistojn? kushte t? caktuara p?r vendndodhjen e sakt? t? mallrave, le t? p?rqendrohemi n? m? t? r?nd?sishmet:

• ?mimi ?sht? gj?ja e par? q? t?rheq v?mendjen e bler?sit, k?shtu q? ju duhet t'i rregulloni mallrat n? rendin rrit?s t? kostos. N? hyrje kryesore ka produkte t? bukura me ?mime t? ul?ta, e m? pas me ?mime n? rritje. Ekziston nj? metod? tjet?r efektive. Pak m? larg nga hyrja, duhet t? vendosni nj? produkt me pamje t? thjesht? dhe ta rrisni koston disa her?. Dhe poziciononi artikullin m? t? bukur me nj? ?mim m? t? ul?t se i pari, por me nj? ?mim pak m? t? lart? p?r veten tuaj. Dhe do t? blihet n? m?nyr? aktive.

B?m? parkim - klient?t e rregullt jan? t? k?naqur

Nadezhda Volzhankina, drejtor i Smak LLC, Arzamas

Ne organizuam q? n? fillim nj? lundrim t? thjesht? dhe t? kuptuesh?m n? dyqan, duke ndjekur parimet e tregtimit p?r dyqanet ushqimore. Nga hyrja mund t? shihni postera me emrat e departamenteve. Karrocat dhe shporta ofrohen p?r blerje. Kur u zhvilluan negociatat p?r qiran?, n? departamentin e arkitektur?s u vendos nj? kusht - riparimi i fasad?s s? nd?rtes?s. Ata p?rgatit?n projektin dhe ne t?rhoq?m nj? kontraktor p?r pun?n. Pran? dyqanit u shtruan gur? shtrimi dhe u organizuan edhe vende parkimi. Asfaltimi k?rkon shpenzime serioze, por vendos?m t? mos kursejm?. Hyri me kujdes parkingun mes blirit t? vjet?r. M? shum? se 10 makina mund t? jen? n? parking n? t? nj?jt?n koh?. ?sht? zhvendosur edhe vendi i d?rges?s s? mallit. M? par?, dera kishte pamje nga oborri i nj? nd?rtese banimi, tani n? fund t? pallatit. Vendasit jan? t? lumtur.

- rregulli i an?s s? djatht?; ?sht? e r?nd?sishme t? mbani mend se ne jetojm? n? nj? bot? me t? djatht?n. Prandaj, shum? e anashkalojn? dyqanin n? an?n e djatht?.

- n? nivelin e syve nj? produkt i vendosur n? nivelin e syve do t? shitet m? mir?.

4) Zbritje - si nj? mjet efektiv n? duart e mjeshtrit. Zbritjet kan? qen? prej koh?sh nj? pjes? integrale e shitjeve t? suksesshme. T? dh?nat e hulumtimit konfirmojn? se shifra e par? e r?nd?sishme p?r bler?sit fillon nga 15%. Nj? zbritje prej m? pak se 7% nuk do t? t?rheq? as v?mendje t? ve?ant?.

5) Up-sell dhe Cross-sell. Ato konsiderohen si nj? nga m?nyrat m? efektive t? shitjeve efektive. Up-sell - shitja e mallrave m? t? shtrenjta. Imagjinoni q? nj? klient vendos t? blej? nj? fshes? me korrent nga dyqani juaj. Dhe shit?si ofron p?r t? bler? nj? model m? t? avancuar, kostoja e t? cilit ?sht? vet?m disa mij?ra m? e lart?. Fal? k?saj metode, ?eku mesatar rritet, me rritjen e t? ardhurave nga shitjet me pakic?.

Nd?r-shitje - shitje e sh?rbimeve shtes?. P?r shembull, n?se nj? person blen nj? kostum, duhet t'i ofrohet nj? kravat?. Le t? pajtohen vet?m 30% e bler?sve, shitjet jan? ende n? rritje.

7) Drejtoni promovime. Zakonisht ?sht? nj? lloj nd?rveprimi me bler?sit, aktiv? apo potencial?, n?p?rmjet kontaktit personal. Veprime t? tilla zakonisht synojn? t? informojn? p?r sh?rbime ose produkte t? reja. Gj?ja kryesore ?sht? t? ofrohet mund?sia e testimit ose shijimit n? vend. Kjo ka nj? efekt pozitiv n? popullaritetin dhe popullaritetin e produktit.

8) Premtimi i garancis? s? kthimit, k?mbimit. Garancit? shpesh b?hen nj? kusht vendimtar i blerjes - si n? mes ashtu edhe n? segmentin premium.

?mb?lsirat u shtruan m? af?r ark?s dhe filluan t? bliheshin

Igor Zoryanko, Drejtor i Shans-I LLC, Orenburg

T? rriturit p?rpiqen t? k?naqin f?mij?t, k?shtu q? ata blejn? ?mb?lsira dhe lodra t? ndryshme. Ne punuam p?r rreth 4 muaj kur shit?si i vjet?r doli me nj? zgjidhje t? shk?lqyer. Para kas?s kemi nj? banak t? madh me sip?rfaqe pjes?risht t? xham. N? fillim kishte sende jo ushqimore t? vogla - bateri, ?akmak?, etj. Por e gjith? kjo ndodhet posht? syve t? nj? personi, prandaj shpesh nuk t?rheq v?mendjen e t? rriturve.

N? k?t? nivel, dritarja zakonisht shikohet nga f?mij?t q? jan? t? m?rzitur n? radh?. Pastaj vendos?m ?okollata t? ndritshme k?tu. Nj? jav? m? von? na mbaruan ?mb?lsirat, t? cilat dikur mjaftonin p?r gjysm? muaji.

Tani vendosim rregullisht ?okollata t? ndryshme, lodra me ?mb?lsira brenda, si dhe lodra t? vogla enigmash dhe grupe flluskash sapuni n? ark?. N? fillim t? k?saj vere, ne vendos?m k?tu balona helium me imazhe t? ndritshme. Ata jan? ?udit?risht t? njohura me f?mij?t.

Ne ndryshojm? produkte rregullisht

Alena Bochkareva, pronar i dyqanit Alenka, Rostov-on-Don

Ne rregullisht ndryshojm? vendndodhjen e mallrave n? dyqanin ton?. Njer?zit ecin nga puna p?rgjat? nj? rruge t? njohur dhe shohin t? nj?jtat produkte dhe, n? p?rputhje me rrethanat, blejn? n? thelb t? nj?jt?n gj?. Dhe kur rregullimi i mallrave ndryshon, dhe n? vend t? mallrave t? zakonshme, bler?sit shohin nj? shum?llojshm?ri, at?her? ata jan? gati t? blejn? di?ka shtes?. P?r shembull, aty ku dikur kishte buk? dhe vez?, klient?t shohin ?mb?lsira t? shijshme - pse t? mos blini p?r sht?pi? Dhe vet? bler?sit pranojn? se nuk ?sht? e m?rzitshme n? nj? dyqan t? till?, surpriza priten vazhdimisht.

Un? nuk nd?rtoj mallra n? vitrina me ?mime. Megjithat?, un? marr parasysh parime t? ndryshme t? tregtimit, ve?an?risht p?r sa i p?rket ngjyrave. Duket sikur po p?rshkruaj nj? ylber - ?sht? e k?ndshme p?r syrin, dhe v?mendje e ve?ant? nuk i kushtohet ?mimit.

Ne gjithashtu marrim parasysh mosh?n dhe gjinin? e bler?sve. P?r pensionist?t, n? raftet 1.2 m t? larta, ne rregullojm? produkte qum?shti, buk? me xhenxhefil, simite, bagels. Burrat, nga ana tjet?r, shikojn? drejt p?rpara, dhe jo anash - p?r ta, rafte brenda 1,5-1,8 m t? larta me mish t? konservuar, peshk, alkool, biskota, pije energjike, etj. P?r f?mij?t - rafte deri n? 1 m me kos dhe ?mb?lsira. Grat? dhe vajzat shpesh shikojn? n? t? gjitha drejtimet - dyqani ka nj? skem? ngjyrash ylberi, paraqitet nj? boll?k mallrash, k?shtu q? ?sht? interesante t? shikoni ?do banak dhe frigorifer, duke zgjedhur produktet e duhura.

4 Gabimet e zakonshme t? shitjes me pakic?

Departamentet e vendosura n? m?nyr? jo t? duhur pran? nj?ri-tjetrit reduktojn? t? ardhurat e p?rgjithshme. Mos vendosni peshk pran? qum?shtit, produkte alkoolike pran? ushqimit p?r f?mij?;

Kombinim i dob?t i produkteve n? raft. Mos vendosni ?mb?lsira ose ?mb?lsira pran? birr?s. Ato vendosen m? s? miri pran? shampanj?s;

Ekranet e ekranit ose paletave, ve?an?risht pran? ark?s, mund t? ?ojn? n? nj? ngushtim t? korridoreve, me nj? ndjenj? shqet?simi p?r vizitor?t;

P?rmendja nd?rhyr?se e nj? marke dhe nj? boll?k materialesh POS gjithashtu kan? nj? ndikim negativ n? besnik?rin? e vizitor?ve.

Informacion rreth autorit dhe kompanis?

Igor Zoryanko, drejtor i Shans-I LLC, Orenburg.

Shans-I LLC krijuar n? vitin 2010. Stafi: 16 persona.

Nadezhda Volzhankina, drejtor i Smak LLC, Arzamas.

Smak LLC krijuar n? vitin 2005. Stafi: 28 persona.

Kirill Vasiliev, bashk?pronar dhe drejtor i p?rgjithsh?m i Polyushko LLC, Dzerzhinsk.

OOO "Polyushko" krijuar n? vitin 1999. Stafi: 23 persona.

Alena Bo?kareva, pronar i dyqanit Alenka, Rostov-on-Don.

Alenka LLC krijuar n? vitin 2011. Shteti: 3 shit?s.

Ne kemi nxjerr? nj? lib?r t? ri, "Marketimi i p?rmbajtjes n? mediat sociale: Si t? futeni n? kok?n e abonent?ve dhe t'i b?ni ata t? dashurohen me mark?n tuaj".

B2C ?sht? nj? segment tregu ku biznesi dhe bler?si nd?rveprojn?.

Shembulli m? i thjesht? ?sht? nj? supermarket. Shkoni n? dyqan, blini sende ushqimore. Ky ?sht? nj? nd?rveprim b2c. Biznes - supermarket - ju shet mallra.

Ne kemi analizuar tashm? se ?far? ?sht?, e krahasuam at? me b2c.

Dallimi kryesor ?sht? shitja te njer?zit, jo te shit?sit.

Thelbi i B2C

Krahasuar me b2b, gama e mallrave ?sht? m? e madhe. Detyra e shit?sit n? b2c ?sht? t? k?naq? nevojat e sa m? shum? bler?sve. Dhe efikasiteti p?rcaktohet nga numri i mallrave t? shitura. Sa m? i madh, aq m? mir?.

Le t? krahasojm? psikologjin? e bler?sve n? dy fusha. Ju jeni nj? person i zakonsh?m q? keni nevoj? p?r nj? kompjuter. Ju keni 50,000 rubla. N? dyqan shihni opsione t? ndryshme. ?mimi ndryshon. Midis kompjuter?ve p?r 40 dhe 50 mij?, ju ndoshta zgjidhni t? dytin. ?mimi ?sht? nj? shenj? e cil?sis? s? lart? p?r ju.

Rasti i dyt?. Ju jeni kreu i kompanis?. Dhe ju duhet t? blini 20 kompjuter?. Ju po k?rkoni t? shkurtoni kostot. Dhe blini gjith?ka q? ?sht? m? lir?.

Ndryshimi ?sht? se n? b2b, ai q? blen tenton t? ul? ?mimin. N? b2c - bler?si p?rpiqet p?r cil?sin? m? t? lart?.

P?r segmente t? ndryshme p?rdoren metoda t? ndryshme promovimi. N? b2c, detyra e par? ?sht? identifikimi dhe segmentimi i audienc?s s? synuar.

Kjo do t? lejoj?:

• p?rpjekjet e drejtp?rdrejta p?r t? t?rhequr n? nj? grup specifik - efikasiteti do t? rritet;
• identifikojn? m? mir? nevojat e grupit t? synuar;
• p?rballoj? konkurrenc?n e lart?;
• kryejn? marketing t? personalizuar.

P?r segmentimin, ju duhet t? zgjidhni kriteret, t? gjeni segmente n? nj? vend tregu, t? p?rshkruani, vler?soni potencialin dhe efektivitetin e tyre. Vendosni q?llime, zhvilloni nj? strategji.

Ky proces korrespondon me m?nyr?n se si do t? promovoni produktin ose sh?rbimin tuaj n? t? ardhmen.

?far? duhet t? b?j? nj? biznes B2C n? internet?

Ju keni hapur dyqanin tuaj online me produkte p?r macet. Klient?t tuaj jan? njer?z t? zakonsh?m.

Ju duhet t? promovoni faqen tuaj dhe t? rrisni shitjet. M?nyra m? e dukshme ?sht? reklamimi kontekstual. Ne kemi shkruar, ju rekomandojm? t? lexoni.

Por reklamimi ?sht? nj? nga kanalet p?r t?rheqjen e trafikut n? sit. Ju duhet t? punoni n? strategjin? e prezenc?s n? internet t? mark?s suaj. Dhe p?r k?t? ?sht? e nevojshme t'i jepet konsumatorit jo vet?m nj? produkt. Ju duhet t'i jepni atij informacion t? vlefsh?m.

?far? e b?n informacionin t? vlefsh?m p?r konsumatorin dhe p?r klientin?

P?rshkrimi i problemit t? klientit

Personi b?het i vet?dijsh?m p?r problemin. Dhe ai pyet veten se ?far? t? b?j?. Dhe k?tu ?sht? zgjidhja juaj. Tani nuk mund t? ecni n?p?r apartamente me pako me produkte pastrimi. Mjafton t? mbani nj? kolon? n? faqen tuaj.

Informacion n? lidhje me kompanin? tuaj

Flisni p?r mark?n tuaj. Nj? person duhet t? dij? p?r ju - reklamat e synuara do ta p?rballojn? k?t?. Por asnj? reklam? nuk do ta detyroj? bler?sin t? b?j? nj? porosi n?se ai nuk ju beson. Jini transparent.

Atmosfer?

M? sakt?, p?rdorshm?ria e faqes. Nj? burr? hyn n? nj? dyqan rrobash. Gjith?ka ?sht? e past?r dhe e rregullt. Dhomat e montimit jan? t? rrethuara dhe dera ?sht? e ky?ur nga brenda. Jeni rehat. Nj? tjet?r gj? ?sht? n?se q?ndroni n? nj? kuti kartoni n? treg, ku t? gjith? kalimtar?t shohin se si provoni xhinset.

Prandaj, mbani nj? sy n? bukurin? e faqes tuaj. P?rdoruesi duhet t? jet? i rehatsh?m dhe i leht? p?r t? punuar me t?.

?far? duhet t? k?rkoni kur b?ni marketing n? B2C

• Kompania fokusohet tek klienti p?rfundimtar.
• Konsumatori blen mallrat p?r vete, vendimi merret n? m?nyr? t? pavarur.
• Bler?si mund t? mos jet? ekspert n? produktin q? po blen.
• Nj? person drejtohet jo vet?m nga nevojat, por edhe nga emocionet.
• Cikli i shkurt?r i transaksionit.
• P?r bizneset, ?sht? v?llimi total i shitjeve q? ka r?nd?si, jo marr?veshja specifike me nj? konsumator t? vet?m.

Ndryshe nga b2b, ju nuk mund t'i shpenzoni t? gjitha parat? tuaja p?r nj? klient. Mbani gjurm?t e audienc?s tuaj. Ju mund t? rrisni shitjet vet?m duke rritur audienc?n tuaj t? synuar.

Marketingu ?sht? nj? rritje e fitimit t? kompanis? duke k?naqur nevojat e konsumator?ve. Mos harroni k?t? dhe d?gjoni audienc?n tuaj.

Jan? shfaqur forma t? ndryshme nd?rveprimi nd?rmjet subjekteve t? tyre. M? shpesh, koncepti "biznes" i referohet nd?rveprimit t? nj? prodhuesi ose shit?si t? mallrave/sh?rbimeve dhe klient?ve t? tij (konsumator?ve). Por ky ?sht? vet?m nj? nga modelet ekzistuese t? biznesit. Cilat forma t? tjera t? biznesit ekzistojn? dhe si ndryshojn? ato?

B2B

B2B ?sht? shkurtim p?r “Biznes me biznes”(“biznes me biznes”). Ky model biznesi n?nkupton nj? form? t? till? nd?rveprimi nd?rmjet dy kompanive, kur nj?ra prej tyre ofron (prodhon, shet, jep me qira ose jep me qira) ?do objekt material t? nj? kompanie tjet?r p?r t? b?r? biznes. Kompania e dyt? mund t'i p?rdor? ato n? m?nyra t? ndryshme - t? shes?, p?rpunoj?, ofroj? sh?rbime me ndihm?n e tyre, etj. Por m? e r?nd?sishmja, ajo duhet ta b?j? at? pik?risht p?r q?llimin e fitimit. N? thelb, B2B nuk funksionon p?r konsumator?t, por p?r nj? biznes tjet?r. N? aktivitetet B2B fitojn? t? dyja kompanit?, pasi t? dyja kan? fitim: kompania "A" merr pages? nga kompania "B" p?r objektet e ofruara, kompania "B" tashm? p?rfiton nga shitja e tyre te konsumator?t n? ?do form? apo p?rdorim n? biznesin tuaj.

Shembuj t? biznesit B2B

P?r nj? kuptim m? t? mir?, do t? japim shembuj t? bizneseve B2B.
1) prodhimi i pajisjeve t? bareve dhe restoranteve. Ka kompani q? prodhojn? dhe shesin pajisje t? tilla. Por e shesin jo konsumatorit fundor, por kompanive t? tjera, pra bizneseve t? tjera. Pse dikush ka nevoj? p?r nj? bar n? sht?pi? Por nj? restorant, kafene apo bar i duhet si pjes? e pajisjeve me t? cilat organizohet nj? biznes dhe fitohet. ?do kompani q? prodhon ndonj? pajisje p?r p?rdorim n? nj? biznes tjet?r ?sht? pjes? e tregut B2B;

2) agjenci reklamash. Individ?t nuk kan? nevoj? p?r reklam?. Dhe kompanit?, firmat dhe organizatat n? shumic?n e rasteve nuk mund t? b?jn? pa t?. Agjencit? e reklamave punojn? n? sektorin e biznesit B2B pasi u ofrojn? kompanive t? tjera sh?rbime q? i ndihmojn? ata t? nd?rtojn? biznesin e tyre. Agjencit? reklamuese nuk punojn? drejtp?rdrejt p?r konsumator?t p?rfundimtar? t? produktit q? prodhojn?, pra reklamat, por punojn? p?r kompanit? q? reklamojn? (zakonisht produktet, sh?rbimet ose projektet e tyre);

3) kompanit? konsulente. Konsultimi ?sht? ofrimi i nj? ose nj? lloji tjet?r k?shillimi n? fusha t? ndryshme - financiare, ekonomike, juridike, etj. Klient?t e kompanive konsulente jan? kompani t? tjera. Ata marrin konsultime p?r t? arritur q?llimet e tyre n? aktivitetet e tyre. Kompanit? e konsulenc?s nuk kan? nj? marr?dh?nie t? drejtp?rdrejt? me konsumator?t e sh?rbimeve t? klient?ve t? tyre, prandaj i p?rkasin biznesit B2B.

Kompani t? m?dha dhe t? njohura B2B: IBM, Oracle, Intel, General Electric, Rosneft.

B2C

B2C ?sht? tashm? nj? biznes p?r konsumatorin, biznes p?r konsumator. Baza e k?saj forme t? veprimtaris? ?sht? marr?dh?nia midis kompanis?, organizat?s dhe individ?ve (konsumator?t fundor?). Kompanit? B2C shesin mallra ose sh?rbime q? jan? t? destinuara drejtp?rdrejt p?r konsumator?t q? i p?rdorin ato p?r q?llimet e tyre.

Shembuj t? biznesit B2C

Shembuj t? aktiviteteve B2C p?rfshijn?:
1) dyqanet online. ?sht? e thjesht?: dyqani online nxjerr n? shitje mallra q? blihen nga bler?s privat? p?r nevojat e tyre personale. N?se po flasim p?r dyqanet n? internet, p?r shembull, t? nj?jtat pajisje restoranti q? u p?rmend?n m? lart, at?her? nj? biznes i till? nuk do t? zbatohet p?r B2C. Por nj? dyqan online i mallrave p?r sht?pin? ose veshjet ?sht? nj? shembull i gjall? i aktivitetit B2C;

2) shoq?rit? juridike. Firmat q? ofrojn? sh?rbime ligjore p?r klient?t privat? jan? biznese B2C. Mund t? jen? sh?rbimet noteriale, regjistrimi i transaksioneve, hartimi i kontratave. Por vet?m n? rastin kur p?rdoruesi p?rfundimtar ?sht? nj? person privat dhe k?to sh?rbime p?rdoren p?r q?llime personale - p?r shembull, nj? person q? d?shiron t? b?j? nj? testament. Ka firma ligjore q? punojn? n? sektorin B2B, p?r shembull, mb?shtetje ligjore p?r biznesin.

Kompani t? m?dha dhe t? njohura B2C: Dell, Ikea, Inditex, Wal-Mart, Starbucks.

Dallimi midis B2B dhe B2C

Dallimi kryesor midis kompanive B2B dhe B2C ?sht? tashm? i qart? nga sa m? sip?r: n? rastin e par?, klient?t (zakonisht kompanit?) blejn? mallra dhe sh?rbime p?r t'u p?rdorur n? biznesin e tyre, n? rastin e dyt?, klient?t (zakonisht individ?t) blejn? mallra dhe sh?rbime p?r p?rdorin n? biznesin e tyre.ato p?r q?llimet e tyre. Pse u p?rdor shprehja "zakonisht"? P?r shembull, nj? kompani mund t? blej? nj? grup kupash me simbole p?r punonj?sit e saj si dhurat?. Klienti ?sht? nj? kompani, por ky nuk ?sht? nj? shembull i nj? biznesi B2B, pasi kupat nuk p?rdoren n? aktivitetet e kompanis?, por jan? p?r p?rdorim personal t? punonj?sve. Nj? sip?rmarr?s individual merr l?nd? t? para p?r prodhimin e nj? produkti. Ai ?sht? nj? individ privat, por blen l?nd? t? para p?r t'i p?rdorur n? aktivitetet e tij t? biznesit. Prandaj, ky nuk do t? jet? nj? biznes B2C.

Mos i ngat?rroni k?to koncepte. P?r t? p?rcaktuar nj? biznes B2B ose B2C, duhet t? filloni nga fakti n?se produkti ?sht? bler? p?r q?llime personale ose biznesi, dhe jo nga kush ?sht? bler? ose shitur.

C2C

C2C (nga anglishtja Consumer-to-consumer, fjal? p?r fjal? - "Consumer for the Consumer") ?sht? nj? term q? i referohet skem?s s? tregtis? elektronike t? konsumatorit p?rfundimtar (konsumatorit) me konsumatorin p?rfundimtar, n? t? cilin bler?si dhe shit?si jan? jo sip?rmarr?s n? kuptimin juridik t? fjal?s.

N? fakt, ky nuk ?sht? nj? biznes, pasi asnj? nga pal?t nd?rvepruese nuk ?sht? nj? sip?rmarr?s. C2C ?sht? shitje midis dy konsumator?ve, por, si rregull, n? k?t? proces merr pjes? edhe nj? pal? e tret? - nj? platform? tregtare n? t? cil?n kryhet kjo shitje.

Shembuj t? biznesit C2C

K?tu jan? disa shembuj t? C2C:
1) portalet n? internet me reklama p?r shitje. Vet? portali ?sht? p?rfaq?sues i biznesit dhe ?sht? gjithashtu pala e tret? q? ofron kushtet p?r nd?rveprimin C2C. Konsumator?t q? nuk jan? ligj?risht sip?rmarr?s shesin ose blejn? ndonj? mall n? faqe t? tilla p?r p?rdorimin e tyre personal;

2) Ankandet n? internet. Situata ?sht? e ngjashme. Ankandi ?sht? nj? platform? tregtare ku individ?t – konsumator?t – blejn? ose shesin gj?ra t? ndryshme. Sfera e C2C do t? p?rfshij? pik?risht nd?rveprimin e shit?sve dhe bler?sve;

3) gazeta t? shtypura me reklama. E nj?jta gj?, por n? vend t? nj? burimi online, nj? botim i printuar sh?rben si nj? platform?, ku shit?sit dhe bler?sit gjejn? nj?ri-tjetrin.

Platforma t? m?dha dhe t? njohura p?r biznesin C2C: Ebay, Craigslist, Gumtree, Avito.