Du och jag har ett gemensamt m?l att se till att ditt m?te med k?paren slutar med k?pet. Det ?r intressant och l?nsamt: personligen f?r dig (f?rs?ljningen p?verkar storleken p? din l?n), f?r salongens ?gare (att vara ledande i staden och vara i god st?llning med m?nniskor) och v?r fabrik (?kning av f?rs?ljningen ).
Det vill s?ga, vad beh?ver vi? Att locka en persons uppm?rksamhet och hj?lpa honom med valet av m?bler s? att han inte tvivlar p? riktigheten av sitt framtida k?p. Och naturligtvis s? att just den h?r personen, om han best?mmer sig f?r att k?pa, blir helt n?jd och bel?ten.

H?r ?r vad vi s?kert vet:

• K?paren vill f? exakt vad han lovats. Om n?got i den f?rdiga ordningen ser fel ut, b?rjar han k?nna att han blev lurad redan fr?n b?rjan.
• En person kommer definitivt att ber?tta sin ?sikt, oavsett om den ?r positiv eller negativ, till alla sina sl?ktingar, bekanta, grannar. Och d?rmed kommer det att skapa en viss "h?rlighet" f?r salongen och m?beltillverkaren .

L?t inte kunden uppleva negativitet.

H?r ?r vad som kan h?nda. En person kommer in i din salong. Han g?r snabbt ett k?p utan detaljerat samr?d med s?ljaren, utan att f? n?dv?ndig information om modellens tekniska egenskaper, utrustning, utan noggrant val av kl?dselmaterial. De fick inte tillr?ckligt med information, s? valet var ogenomt?nkt, mycket viktiga detaljer f?rbis?gs.
Efter att ha k?pt och f?tt de m?bler han gillade m?rker han pl?tsligt att n?got ?r fel h?r, och m?beltyget verkar vara sl?tare. Och den f?rsta reaktionen fr?n en vanlig m?nniska bedrog honom. Och nu kommer han att ber?tta f?r alla sina v?nner om denna olyckliga salong. F?r att f?rhindra att detta h?nder m?ste du ber?tta f?r varje k?pare s? fullst?ndigt som m?jligt om alla funktioner och f?rdelar med m?bler, f?rklara f?r honom alla nyanser och detaljer. En person b?r veta exakt vad han k?per och hur det kommer att se ut och fungera i slut?ndan.

En person borde veta vad han betalar f?r!

En potentiell k?pare b?r ta reda p?: vad m?blerna best?r av, vilken mekanism den ?r f?rdig med, vilka material den ?r gjord av, om produktionsprocessen.
K?paren b?r veta allt om m?belkl?dselns egenskaper och tekniska egenskaper f?r att kunna v?lja r?tt kl?dsel f?r sina levnadsf?rh?llanden (till exempel m?bler med avtagbara kl?dsel till barnrum, kl?dsel kan tas bort och tv?ttas).
Kl?dsel i ?kta l?der kan ha vissa egenskaper av naturligt ursprung, som bara bevisar materialets kvalitet och ?kthet. Och en okunnig k?pare kan ta detta f?r ett ?ktenskap, och till och med v?gra att k?pa m?bler.
K?paren m?ste vara medveten om principerna och reglerna f?r omvandlingsmekanismen. Ber?tta f?r honom om de till?tna belastningarna p? delarna och om korrekt f?llning och utf?llning av soffan.
Du m?ste s?rja f?r alla kontroversiella fr?gor och situationer som kan uppst? under driften av m?bler. Och f?r att f?rhindra att de intr?ffar i det skede d? k?paren fattar ett k?pbeslut.

Diskutera alla detaljer med k?paren f?r att undvika konfliktsituationer senare.

F?r att undvika missf?rst?nd, ber?tta s? mycket som m?jligt f?r k?paren om hans framtida m?bler, ?ven det som vid f?rsta anblicken verkar oviktigt.
K?paren som l?mnar salongen med nya m?bler m?ste ocks? ta med sig ett gott intryck av kommunikation med s?ljaren och kunskap som hj?lper honom i det fortsatta genomf?randet av k?pet. Detta inneb?r att nyckeln till din framg?ng och k?parens lycka ?r korrekt kommunikation med m?nniskor och den mest kompletta informationen om f?rdelarna med m?bler. Informerad betyder bev?pnad. Bev?pna en person med n?dv?ndig kunskap, och han kommer att locka nya str?mmar av kunder till dig. Se bara till att du g?r dina best?llningar.

Hur s?ljer man stoppade m?bler?

Du arbetar som m?belaff?rsf?rs?ljare, din l?n beror p? antalet s?lda soffor. Vill du s?lja mer?
Det ?r m?jligt, och vi hj?lper dig att n? ditt m?l. F?r att g?ra detta beh?ver du bara bekanta dig med den anv?ndbara informationen i denna metodologiska handbok. Och sedan, n?r du kommunicerar med k?paren, kan du ber?tta allt om m?blerna och svara p? alla fr?gor, vinna hans uppm?rksamhet och hj?rta.
Men f?rst m?ste du k?nna till grunderna i handeln med stoppade m?bler.
Till stor del beror framg?ngen f?r ditt agerande som s?ljare p? din tro p? produkten du erbjuder, p? tron att genom att erbjuda den hj?lper du kunden att l?sa sina problem eller tillfredsst?lla behov.
F?rvalsprodukt f?r stoppade m?bler. Det inneb?r att det kr?ver mycket tid och kraft att fatta ett beslut. K?paren g?r till butiker och m?belcenter, j?mf?r olika m?bler med varandra vad g?ller utseende, pris, kvalitet, anv?ndarv?nlighet. Dessutom ber en person om r?d fr?n sina v?nner och bekanta som kan ha nyligen k?pt m?bler.
Och nu, n?r han har best?mt sig f?r ett k?p, och du m?ter honom ansikte mot ansikte, m?ste du vara fullt utrustad och fullt medveten om produkten, dess f?rdelar gentemot andra m?rken och tillverkningsf?retaget. Men inte bara!.. Du m?ste ocks? vara lite av en psykolog, f?r att k?nna och k?nna din kunds ?nskem?l och behov. Och f?r detta m?ste du f?rst f?rst? personen som kommer till m?belsalongen. Vad driver honom, vad vill han, vad intresserar honom f?r tillf?llet? Och n?r han kommer till butiken ska du bli den n?rmaste personen till honom.
F?r det ?r du som p?verkar hans beslut, hans ?sikt om salongen, m?beltillverkaren och om dig personligen. Du ?r ansiktet ut?t f?r salongen och tillverkaren, och mycket beror p? dig. Fram! K?paren kom – tr?ffas!
Steg ett . L?t oss b?rja med vad som kan tas om hand innan k?paren kommer. Ditt utseende. Du arbetar i en prestigefylld m?belsalong som s?ljer h?gkvalitativa och vackra m?bler fr?n de b?sta ryska tillverkarna. Du m?ste matcha den och vara salongens ansikte ut?t. Inget ?vernaturligt kr?vs av dig; du m?ste se naturlig ut, kl? dig presentabelt, inte flashigt, men smakfullt. Var ?ppen f?r kommunikation, v?nlig, uppm?rksam och lyh?rd.
Steg tv? . K?paren ?r redan h?r... Sj?lsro... Han ?r nu i en ny milj? och beh?ver tid att anpassa sig. Det enklaste s?ttet att lugna en klient ?r att ge dem ett milt leende.
Vanligtvis kommer k?paren in och granskar l?ngsamt det f?reslagna sortimentet. Han kommer att g?ra detta s? l?nge han beh?ver f?r ett prelimin?rt urval f?r att skissera modeller f?r en mer detaljerad bekantskap. Medan han inte beh?ver en s?ljare, men du b?r vara n?gonstans n?ra att, om det beh?vs, vara d?r och ge honom r?d. Om han ser genom ?gonen p? n?gon som kan hj?lpa, g? vidare till honom.
Steg tre . Starta ett samtal och etablera kontakt. Du m?ste tillfredsst?lla kunden vid f?rsta anblicken och detta ?r ocks? en del av ditt yrke. B?sta h?lsning: "God eftermiddag!" Nyckelordet f?r positiv p?verkan ?r "sn?ll". Introducera dig sj?lv. Detta ger kontakten en st?rre intimitet och personlig touch.
Du m?ste utstr?la v?lvilja och v?rme. Leende! Var lugn och sj?lvs?ker. N?r du b?rjar prata f?r snabbt avsl?jar du din sp?nning. Tala de f?rsta fraserna i ett l?ngsammare tempo, med konfidentiella intonationer.

Tips :

• Anv?nd konfidentiella intonationer
• Ta regelbunden ?gonkontakt med kunden
• Tala l?ngsamt
• G?m inte dina h?nder
• Var s? sn?ll som m?jligt.

Steg fyra . Vad ?r k?paren intresserad av? Han kom till dig, han beh?ver dig. G? inte vilse, f?r det ?r du som har den mest fullst?ndiga informationen om fr?gan av intresse f?r k?paren. I det h?r skedet kommer dina lyssnarf?rm?ga att vara mer imponerande ?n dina talf?rm?ga. Lyssna noga p? honom, f?rs?k f?rst? vad han vill ha och ge honom precis det.
Vidare ?r din uppgift att prata, ?ppna klienten. Hemligheten bakom en s?ljares framg?ng ?r f?rm?gan att st?lla och svara p? fr?gor. F?rst m?ste du ta reda p? kundens behov och sedan l?gga ett kommersiellt erbjudande. Engagera dig i "intelligens" - fr?ga vad exakt m?blerna ?r till f?r, i vilket rum, om det finns barn i familjen osv. Och v?lj l?mpliga argument s? att de omedelbart tr?ffar m?let. Till exempel, n?gon vill ha prestige och k?per l?derm?bler, n?gon vill sova varje dag p? soffan och l?gga saker i den, n?gon beh?ver en modern design, men f?r att l?gga g?sterna i s?ng, betona exakt de egenskaperna i produkten som ser ut. f?r en k?pare.
Men! Uts?tt inte i n?got fall press p? personen. F?rvandla inte klarg?randet av klientens behov till ett f?rh?r. Det ?r l?mpligt att inte st?lla mer ?n tv? fr?gor i rad, f?ljt av en generalisering av vad som h?rdes.
Steg fem . Ditt fr?msta trumfkort ?r informationen och varorna som finns h?r och kan st? f?r sig sj?lva. K?paren kan sitta eller l?gga sig p? den, r?ra och k?nna p? den fr?n alla h?ll. Han sj?lv kan uppskatta huvudkvaliteten p? m?bler - komfort, mjukhet. Han kan prova transformationsmekanismen. Vik ut och vik den sj?lv, k?nn l?ttheten och uppskatta styrkan och tillf?rlitligheten.
Steg sex . F?rf?r kunden med f?rdelarna och f?rdelarna som han kommer att f? fr?n k?pet av dina m?bler. H?r ?r vad du beh?ver veta om m?blerna du s?ljer och vad du kan ber?tta f?r k?paren!!!
Design. Utseende.
Modern europeisk design i kombination med n?dv?ndig funktionalitet. Pushe-kollektionen best?r av flera omr?den: traditionella kl?dselm?bler, ?verdrag och raml?sa, du kan v?lja en modell f?r varje smak och budget. F?r kl?dsel anv?nds de b?sta spanska och italienska samlingarna av tyger och l?der, som uppdateras varje s?song. Kl?dselmaterial kan v?ljas f?r inredningen. ?ven f?r samma modell finns det flera alternativ f?r kl?dselkombinationer.
Kvalitet = h?llbarhet.
En del k?pare kommer till dig och s?ger att de sett samma m?bler n?gon annanstans, men det kostade mindre. F?rs?k att f?rmedla till k?paren tanken att m?bler ?r en sak som k?ps med n?gra ?rs mellanrum och ska h?lla l?nge. Och ett av de viktiga urvalskriterierna b?r vara kvalitet. Kvalitet best?ms av de komponenter och material som anv?nds i produktionen, produktionstekniken, skickligheten och erfarenheten hos m?nniskor som tillverkar m?bler.
P? fabriken OOO "Elegant K" Tysk och italiensk tr?bearbetnings- och s?mnadsutrustning anv?nds. I produktionen anv?nds endast material av h?g kvalitet som ?verensst?mmer med den internationella standarden ISO 9000 och Rysslands statliga standard (inhemska, spanska, italienska och andra importerade tyger av modern design, praktiska att anv?nda och ta hand om). Komponenter och delar f?r stoppade m?bler k?ps fr?n de b?sta ryska och utl?ndska tillverkarna. F?rdiga m?bler ?r testade f?r h?llbarhet och milj?v?nlighet.
Ber?tta historier (verkliga eller fiktiva) som ?vertygar kunden om f?rdelarna med att k?pa produkten. Det kan vara en ber?ttelse om din egen erfarenhet av produkten. Eller en ber?ttelse om hur andra k?pte dina m?bler och sedan kom till dig igen och tog med sina bekanta f?r att k?pa. Till exempel:
En viss Ivan Ivanovich k?pte en g?ng m?bler av oss. Sedan kom han och tackade oss fr?n djupet av sitt hj?rta f?r de bekv?ma och gedigna m?blerna. Han sa att LLC "ASM-Elegant" precis vad han letade efter, att han och hela hans familj blev f?r?lskade i de nya m?blerna och nu funderar p? ett nytt k?p. Och han sa till och med att alla hans v?nner och sl?ktingar redan hade provat den nya soffan och bad om adressen till salongen.
steg sju . Skapa korrekt kommunikation med k?paren. Ditt tal b?r inte vara en monolog (k?paren kanske inte lyssnar p? dig och t?nker p? sitt eget). Man ska ha en dialog, involvera k?paren i processen. St?ll fr?gor som inte n?dv?ndigtvis kr?ver detaljerade svar, men ?tminstone bara f?r att vara s?ker p? att han lyssnar p? dig, men samtidigt ska du inte vara p?tr?ngande, eftersom det kan pressa klienten bort fr?n kommunikation.
Till exempel fr?gor som bara har ett m?jligt svar "JA". De best?r av tv? delar. Den f?rsta delen inneh?ller ett uttalande som personen sannolikt h?ller med om. Den andra delen ?r fr?geslut: "G?r du inte?", "H?ller du?", "Verkligen?", "R?tt?".
Till exempel:
– H?ller med, det ?r bekv?mt att linnel?dan ligger i soffan, man kan l?gga eller ta n?got ?ven med soffan utf?lld?
– Det blir extra bekv?mt f?r dig att luta dig bak?t p? soffryggen n?r den ?r i Relax-l?ge, eller hur?
Flera sm? "Ja" (svar p? s?dana fr?gor) leder till ett stort "Ja" - ett k?p. St?ll disjunktiva fr?gor med illusionen av val (n?r b?da m?jliga svaren ?r f?rdelaktiga f?r dig):
– Vill du g?ra kl?dsel i tyg eller l?der?
– Kommer du ta en soffa eller ett set med en f?t?lj?
Steg ?tta . Slut p? f?rs?ljning. Alla punkter ?r klarlagda, k?paren ?r fullt informerad. Det ?r n?dv?ndigt att hj?lpa klienten att ta bort barri?ren f?r obeslutsamhet, att ?vervinna r?dslan f?r ansvar f?r att fatta ett beslut.
Och s? ... Klienten sa "ja" - st?tta honom. Under de f?rsta minuterna efter k?pet, l?mna inte kunden. Anv?nd aktivt fraser som: "Bra k?p och till ett bra pris", "Du gjorde r?tt val", "Om jag hade m?jlighet skulle jag k?pa precis detta."
Korrekt kommunikation med kunden efter f?rs?ljningen ?r ett kraftfullt verktyg f?r att f?rbereda efterf?ljande k?p av denna k?pare och f? en allierad i hans person som kommer att ber?tta f?r bekanta om dina m?bler och salong. Han borde g? glad och inte tvivla p? om han spenderade sina pengar f?rg?ves.
?ven om k?paren sa "nej"... Ta reda p? orsaken till v?gran, f?rs?k f?rst? hur du kan f?rb?ttra ditt erbjudande och se till att tacka kunden f?r bes?ket. Analysera situationen senare och dra l?mpliga slutsatser.
Huvudsaken ?r att k?paren g?r n?jd, ?ven om han inte k?pt n?got. Han m?ste f?rst? att han kan lita p? din salong och dig, han ?r alltid v?lkommen hit och han ?r bekv?m och s?ker h?r. D? kommer han hit igen, och tar med sig nya kunder.

F?rs?ljningen av m?bler, eller snarare f?rs?ljningsvolymen, ?r i f?rsta hand angel?get f?r alla f?retagare som ?r involverade i m?belbranschen. D?rf?r kan alla metoder, tekniker som i en eller annan grad bidrar till att ?ka f?rs?ljningen anses vara effektiva. F?rs?ljningsavdelningen ?r mycket viktig f?r varje f?retag, eftersom det ?r p? dess effektiva arbete som er?vringen av marknadsandelar, ?kningen av f?rs?ljningen, samt att vara den f?rsta att g? in i den aktuella nischen beror p?. Chefen f?r f?retaget b?r st?ndigt vara intresserad av hur effektivt s?ljavdelningens arbete ?r, vilka ?tg?rder b?r vidtas f?r att ?ka volymerna, vilka problem finns? Men om vi ?verv?ger situationen mer specifikt, s? beror f?rs?ljnings?kningen inte bara p? s?ljavdelningen, utan ocks? p? alla processer som ?ger rum i f?retaget.

Ut?ver ovanst?ende ?r det v?rt att s?ga f?ljande - chefen f?r f?rs?ljningsavdelningen b?r ha maximal f?rst?else f?r alla m?jliga alternativ och s?tt att ?ka f?rs?ljningen, b?de indirekt och direkt, som st?r under hans direkta ?vervakning. Om vi pratar specifikt om metoderna f?r effektiv f?rs?ljning av m?bler, m?ste vi f?rst och fr?mst s?ga f?ljande:

• du m?ste f?rst? och navigera i situationen p? m?belmarknaden, s?v?l som dina egna och konkurrenter, och all denna kunskap m?ste riktas i en positiv riktning;
• den viktiga punkten ?r att best?mma strategin, hur man vinner m?lkunden, du m?ste best?mma med vem samarbetet ?r mest f?rdelaktigt f?r b?da parter, vilka som ?r m?lkunderna f?r f?retaget och, naturligtvis, m?ste du hela tiden vara i leta efter nya nischer d?r det ?r v?rt att utvecklas;
• i processen f?r att hantera f?rs?ljningen m?ste f?retaget korrekt v?lja antalet kanaler, deras distribution, deltagare, ocks? kontrollera deltagarna, motivera dem;
• det ?r n?dv?ndigt att utveckla och implementera villkor som kommer att vara ?msesidigt f?rdelaktiga och intressanta b?de f?r f?retaget och f?r m?lkunderna;
• Gl?m inte befintliga kunder - du m?ste st?ndigt uppr?tth?lla relationer med dem. Det h?nder ofta att m?nga gl?mmer gamla kunder i processen med att ?ka f?rs?ljningen. Det borde det inte vara. Det ?r n?dv?ndigt att st?ndigt ?ka volymen av ink?p fr?n kunder, uppr?tth?lla relationer, bilda sitt engagemang och lojalitet;
• f?r att attrahera nya kunder m?ste det finnas motiverad och v?lutbildad personal som k?nner till och ?lskar sina produkter, samtidigt som de uppr?tth?ller en h?g servicestandard f?r b?de befintliga och nya kunder i f?retaget;
• beroende p? den allm?nna ekonomiska situationen i landet, p? marknadssituationens k?pkraft och konkurrenterna, b?r priss?ttningen varieras;
• nya produkter b?r utvecklas och erbjudas kunder beroende p? deras behov, f?rslag och ?nskem?l, samt p?st?enden, utveckla och f?ra varum?rket till marknaden;
• informera kunder om deras produkter, tj?nster, f?retaget som helhet, vilket kan ske genom deltagande i utst?llningar, PR, reklam, en internetresurs etc.

Detta var bara en del av de tekniker som borde anammas av dem som verkligen vill s?lja m?bler p? ett effektivt s?tt. Som n?mnts ovan p?verkar deltagande i utst?llningar ocks? f?rs?ljningens effektivitet. L?t oss uppeh?lla oss vid detta lite mer detaljerat.

Prim?rt , deltagande i utst?llningen- detta ?r en obestridlig f?rdel, tack vare vilken det finns en personlig kontakt mellan f?retagsrepresentanter och befintliga s?v?l som potentiella kunder. Utst?llningen l?ter dig presentera och tydligt identifiera alla positiva egenskaper hos dina produkter p? ett neutralt territorium, j?mf?ra det med konkurrenternas produkter. P? utst?llningen, n?r man m?ter en kund, finns det en m?jlighet att vinna kundens f?rtroende, och ?ven, vilket ?r viktigt, att analysera information om kundens problem, behov och intressen.
Allt som har sagts ovan ang?ende utst?llningar ?r naturligtvis av stor betydelse. Denna information kan h?nf?ras till huvud och huvud, men ?nd? ?r detta inte den enda positiva sidan, vilket kraftigt ut?kar m?jligheterna att marknadsf?ra dina produkter och tj?nster. Genom att delta i utst?llningen kan du deklarera dina innovationer, utvecklingar och presentera ett antal av dina produkter. Om utst?llningen ?r r?tt vald, marknadsf?r du d?rmed ditt varum?rke. P? utst?llningen kan du annonsera varor som inte kan s?ljas utan uppvisning. En m?ssa ?r det b?sta st?llet att klarg?ra din kunds behov och f? positiv och negativ feedback om din marknadsf?ring. I sin tur kan du se dina brister.

F?r n?rvarande s?ljer n?stan varje m?belf?retag sina produkter med hj?lp av ?terf?rs?ljarsystem. N?r det g?ller m?beltillverkarens och en entrepren?rs arbete ing?s ett avtal mellan dem. Faktum ?r att arbetsschemat ?r n?stan detsamma som med de klassiska systemen f?r ?terf?rs?ljarrelationer. I de flesta fall f?rser tillverkaren ?terf?rs?ljaren med gratisprover av laminat, tyger, produktkatalog och mycket mer. M?bler kan ocks? tillhandah?llas direkt som skyltf?nster. I allm?nhet f?rses ?terf?rs?ljaren med all n?dv?ndig information. Efter att en best?llning mottagits fr?n kunden, efter en viss tid, levererar ?terf?rs?ljaren produkterna p? egen hand eller med hj?lp av anl?ggningens transport. N?r det g?ller anv?ndningen av v?xttransporter anv?nds den fr?mst f?r stora ordervolymer. S?ljaren ?r ocks? skyldig att montera m?blerna.

En viktig roll inte bara i m?bler, utan ocks? i all annan verksamhet tilldelas valet av personal. Det ?r v?rt att uppeh?lla sig lite mer vid rekryteringsregler:

• En av de viktiga punkterna ?r uppgiften om l?nen f?r den anst?llde. S?ledes ?r det m?jligt att v?lja en anst?lld med den kvalifikation som kr?vs;
• F?r att identifiera professionella och personliga egenskaper, samt f?r att best?mma karakt?rens egenskaper, fylls ett fr?geformul?r i;
• Persontester genomf?rs;
• Dokument om utbildning, rekommendationer kontrolleras. F?retr?de ges till en certifierad specialist som har oklanderliga rekommendationer.

F?r ett h?gkvalitativt arbete ?r det n?dv?ndigt att motivera medarbetarna. Utan dem ?r det osannolikt att du uppn?r stor ekonomisk framg?ng. Naturligtvis ?r en anst?ndig l?neniv? en viktig punkt. Men inte bara materiell motivation f?r anst?llda ?r viktig, utan ocks? icke-materiell motivation:

• f?retagssemester;
• studieprogram;
• standardiserad arbetsdagsgaranti;
• betalning f?r luncher f?r anst?llda;
• sjukdomsf?rebyggande och mycket mer.

Och sammanfattningsvis skulle det vara v?rt besv?ret att uppeh?lla sig vid m?belf?rs?ljningen via Internet, som blir mer och mer popul?r f?r varje ?r. Popularitet bedriva m?belaff?rer via Internet best?ms av dess f?rdelar, som ?r f?ljande: betydligt mindre kostnader f?r att hyra lokaler, endast ett lager kr?vs, endast en operat?r kan vara n?rvarande fr?n personalen, som samtidigt svarar p? samtal, tar emot best?llningar och koordinerar leverans. Att s?lja via Internet har m?nga f?rdelar, eftersom alla kan bekanta sig med hela produktkatalogen n?r som helst p? dygnet, v?lja alternativet av intresse, b?de av prissk?l och beroende p? deras behov.

Artiklar om hur man s?ljer m?bler
F?rberedelse inf?r m?belutst?llningar
F?rs?ljning av m?bler via Internet
Arbeta med ?terf?rs?ljare

Diskutera s?tt att ?ka m?belf?rs?ljningen:
Forum f?r m?belmakare:

Video om hur man effektivt driver ett m?belf?retag och ?kar f?rs?ljningen

"Pro business": M?belaff?r

Hur man bygger en effektiv m?belaff?rsstruktur

01.09.2015

Om du ?r direkt relaterad till m?belf?rs?ljning ?r du troligen intresserad av vad som ?r nytt i den h?r branschen. Jag f?resl?r att du l?ser artikeln "R?d till m?bels?ljare fr?n en expert p? f?rs?ljningsteknik." L?s hela inl?gget s? f?r du reda p? att det visar sig att du kan uppn? en h?g f?rs?ljningstakt med absolut ingen erfarenhet av m?belf?rs?ljning. Och samtidigt framg?ngsrikt ?ka volymen av int?kter inom en m?nad. Detta kommer att hj?lpa dig att bygga din egen karri?r som m?bels?ljare.

Vad m?belhandlare beh?ver veta

F?r m?belf?rs?ljningskonsulter, trots intressanta tider. N?mligen: karri?rm?jligheter, m?jligheten till sj?lvf?rverkligande. Och det h?r ?r inte mina gissningar, det ?r fakta.

Anst?llda i mitt f?retag genomf?rde en unders?kning: av 30 m?belf?rs?ljningskonsulter som har utbildats av AS Furniture Sales, anser 28 personer att deras l?ner ?r r?ttvisa och 27 vill ta sig upp p? karri?rstegen. Om du ?r intresserad av den h?r riktningen, f?rdjupa dig i l?sning.

Betalningssystemet ?r n?stan detsamma ?verallt: l?n + procent av f?rs?ljningen. F?r bra s?ljare ?verstiger alltid premien som betalas f?r f?rs?ljning l?nen, ibland flera g?nger. Du beh?ver bara l?ra dig bepr?vade f?rs?ljningstekniker och omvandla fler m?belutst?llningsbes?kare till k?pare. Hur du g?r detta kommer du att l?ra dig vidare.

Den verkliga historien om en m?belf?rs?ljningschef utan arbetslivserfarenhet

Och nu vill jag uppm?rksamma dem som anser att en f?rs?ljningschef utan arbetslivserfarenhet inte kan r?kna med en anst?ndig l?n f?r sitt arbete. Den verkliga historien om en tjej fr?n staden Kuzbass, som fick jobb som f?rs?ljningsassistent i en stoppad m?belsalong.

I juli 2015, i mina 27 skift, ?kade outletens int?kter med 75%.

F?rest?ll dig en arbetss?kande som har s?dana prestationer p? sitt cv. ?ven om det inte ?r ?det, som vi gillar att klaga, upps?gning, minskning, och konsulten kommer redan att ha en s?dan modefluga i sin portf?lj. Hur l?nge tror du att s?ljaren kommer att s?ka jobb? Och detta, trots att den h?r tjejen bara hade 3 m?naders erfarenhet av m?belf?rs?ljning vid den tiden.

Kanske f?ddes hon som s?ljare? Detta ?r inte helt sant, eller snarare, inte alls. Hon hade lite tur, och allt annat ?r en fr?ga om teknik. N?rmare best?mt f?rs?ljningsteknikern som jag ger p? distanskursen f?r att utbilda professionella m?belf?rs?ljare.

Hon hade tur eftersom hon ”tvingades” att komma in p? utbildningen. Hon skickades till mig av ett f?retag d?r hon jobbar som f?rs?ljningsassistent f?r stoppade m?bler. Och sedan b?rjade hon aktivt till?mpa det som gavs p? utbildningen. H?r ?r hennes ordagranta recension:

Och detta ?r inte det enda fallet n?r man l?gger till r?tt f?rs?ljningsteknik till aktivitet och initiativ, ett s?dant resultat erh?lls.

L?r dig hur du arbetar med en kund

M?belf?retag som utvecklas och inte st?r stilla, oavsett om de ?r grossist eller detaljhandel, investerar i utbildning av sin personal. Det ?r f?r s?dana f?retag jag genomf?r utbildningar. Ledande f?retag bygger systemisk intern f?retagsutbildning, eftersom de anser att detta ?r en av de viktigaste faktorerna f?r stabilitet och tillv?xt.

Och var ?r karri?ren, utsikterna, m?jligheterna? Du fr?gar.

F?ljaktligen, om du planerar att arbeta och bygga din karri?r inom m?belbranschen, v?lj f?retag som inte bara s?ljer m?bler av h?g kvalitet, utan de som v?xer och skalas genom att investera i personal: fr?ga om detta vid intervjun f?r att inte sl?sa bort tid. Fr?ga dina kamrater under en praktik- eller provanst?llning f?r att se om ledare erbjuder utbildningsm?jligheter. Om f?retaget d?r du vill f? ett jobb inte genomf?r utbildningar, kurser, seminarier f?r anst?llda, kommer det att ta dig mycket tid att l?ra dig att arbeta kompetent med en k?pare och det kommer att bli sv?rt att bygga en karri?r. Endast under vissa omst?ndigheter kommer du att kunna s?lja mycket och f? bra f?rs?ljningsbonusar.

Ett exempel att f?lja n?r det g?ller systematisering av personalutbildning ?r f?retaget. F?r deras regionala representanter genomf?rde jag en utbildning i juli i Moskva.

Men lita inte bara p? f?retaget du arbetar f?r. Utveckla dig sj?lv. L?s litteratur om f?rs?ljning.

Hur man arbetar med litteratur

Kasta inte omedelbart den information som verkar obegriplig, otill?mplig, absurd, oacceptabel f?r dig nu.

Ofta ?r det s? bara vid f?rsta anblicken. Men s? uppst?r id?n om hur den eller den tekniken kan anv?ndas i ditt arbete.

Och kanske uppst?r denna uppfattning medan du ?r den du ?r nu. N?r du b?rjar ta hand om dig sj?lv, f?r att tr?na dina egenskaper, kommer du pl?tsligt att uppt?cka att de stunder som verkade obegripliga eller oacceptabla har blivit uppenbara. Och du b?rjade anv?nda dem i dina aktiviteter.

Till exempel, n?r jag genomf?r utbildningar, h?r jag st?ndigt f?ljande fr?ga: "Hur m?nga g?nger kan du f?rs?ka etablera kontakt med k?paren om han inte svarar? Kommer jag att verka p?tr?ngande?"

Som regel kommer denna fr?ga fr?n sj?lvtvivel och fr?n bristande f?rst?else f?r kommunikationens grunder och fr?n okunnighet om de korrekta teknikerna f?r att etablera kontakt.

Efter tr?ning tas denna mentala barri?r vanligtvis bort, eftersom vi arbetar igenom alla dessa tre omr?den p? den.

Efter att ha l?st boken kan det ocks? ta tid att inse hur man ska b?rja till?mpa ny kunskap i livet. Och det tar tid att utveckla nya personlighetsdrag.

Jag hade en tid n?r jag b?rjade l?sa en bok och k?nde pl?tsligt n?gon form av ?ngest. Som jag noterade senare h?nde detta med litteraturen, som hade en stark inverkan p? mig och kr?vde att jag gjorde personliga f?r?ndringar. S?dan "?ngest" har f?r mig blivit kriteriet f?r en bra bok :)

Arbeta aktivt med b?cker:

Stryk under r?tt st?llen;

Vik sidorna som du vill g? tillbaka till;

Skriv dina anteckningar i marginalen.

I e-b?cker kan allt detta ocks? enkelt g?ras!

B?ttre att b?rja med dessa b?cker:

Det r?cker inte med att l?sa. Du m?ste fortfarande tr?na!

Delta i webbseminarier, seminarier, utbildningar. M?nga av dem ?r nu gratis.

Om du ?r intresserad av att utvecklas inte bara inom f?rs?ljning, d? beh?ver du litteratur och kurser i management och psykologi. G?r f?rfr?gningar till min mail, jag kommer att ber?tta vad du ska l?sa, vilka evenemang du ska bes?ka.

Varje m?bels?ljare kan tj?na mer, och den som vill kan bygga en karri?r. Chefer f?r m?belf?retag v?nder sig st?ndigt till mig p? jakt efter bra s?ljare, administrat?rer och chefer.

Din v?g kan se ut s? h?r:
butiksbitr?de
senior s?ljare/administrat?r
chef f?r en butik eller flera direkt?rer f?r hela detaljhandeln.

Du kan g? ?t andra h?llet ocks? bli en mentor f?r andra s?ljare, en utbildningsspecialist.

Hur man l?r sig att arbeta med tvivel och inv?ndningar fr?n k?pare?

Om du ser verkliga tillv?xtm?jligheter inom m?belindustrin, ta kontroll ?ver din karri?r och vidta ?tg?rder. L?t ledningen veta att du vill ha mer ?n din genomsnittliga m?belf?rs?ljare. Forts?tt enligt denna algoritm:

I ditt n?sta skift, anv?nd m?belf?rs?ljningstekniker i praktiken. Se till att de fungerar. Dela boken med din kollega. L?t en kollega till?mpa teknikerna, s? att du tar bort tvivel om ?mnet "alla ?r inte given". Visa boken f?r din ledning och prata om dina prestationer. Visa ditt intresse f?r b?ttre resultat. N?r allt kommer omkring beh?ver du inte bara en stor l?n den h?r m?naden, du vill bygga en karri?r. F?r att g?ra detta, ta n?sta steg.

Bekanta dig med inneh?llet i distanskursen. Visa den h?r sidan f?r din chef genom att s?ga: "Hj?lp mig och mina kollegor att ?ka f?rs?ljningen av m?belaff?rer n?sta kvartal."

Under utbildningsprocessen kommer du att l?ra dig s?ljtekniker som hj?lper dig att omvandla fler bes?kare till k?pare, vilket s?kerligen kommer att p?verka dina f?rs?ljningsresultat.

Varje steg av s?ljaren i denna kurs ?r genomt?nkt till minsta detalj:

f?nga uppm?rksamhet -> identifiera behov -> ?vertalning -> ta bort inv?ndningar -> avsluta aff?ren -> ?ka.

Hur man erbjuder m?bler till k?paren f?r att n? resultat

L?s om hur en av webinariets deltagare i augusti, en k?ksm?bels?ljare, gick igenom alla dessa steg i praktiken:

"Jag best?mde mig f?r att b?rja dj?rvt. Jag gillade verkligen den h?r frasen, som du rekommenderade med "Har du kommit till oss p? en promenad eller vill du g?ra en best?llning?"

Jag gillar verkligen den h?r s?ljstilen - tuff och direkt, utan snor.

En 30-?rig tjej kom in. (St? vid k?ket med en apelsin i h?nderna).

Jag, efter att ha v?ntat i 5 sekunder och tittat in i mina ?gon med ett leende s? h?r:

Har du kommit och bes?kt oss eller vill g?ra en best?llning?

Vad ?r det just nu?!

Det finns absolut ingen anledning att skjuta upp en s? sp?nnande resa! Dessutom ?r du i den b?sta salongen i v?r stad! (Jag g?r bort fr?n k?ket med gester som f?resl?r att jag ska se mig omkring). Vad heter du, f?r jag fr?ga?

Victoria!

Bra, Victoria! Jag heter Konstantin, l?t mig vara din assistent i k?kens v?rld?!

(Hon kommer n?rmare k?ket d?r jag stod).

Hon ?r(ler - trodde uppenbarligen att n?got var fel p? den h?r killen):

I princip finns det inget annat som hj?lper, s? bara planer.

Platon h?vdade att sakers v?rld b?rjar med id?v?rlden – s? du ?r p? r?tt v?g! Finns k?ket redan?

Hon ?r (kan inte sluta le):

Ja. Jag k?pte en l?genhet, nu snurrar det i huvudet.

Det f?rsta steget har tagits. Resten ?r redo att ta ?ver. L?t oss b?rja...

Han st?llde fr?gor, svarade henne, utbytte kontakter - i h?nderna p? planen f?r l?genheten.

Slutsats: Detta tillv?gag?ngss?tt kan till?mpas p? enheten. Och var nog f?rsiktig. F?r samma dag kom en man in till v?r salong, i sina h?nder hade han en k?pt jaktkniv i ett fodral. Det gjorde jag inte med honom! Han fr?gade bara om han kom till oss bakom k?ket eller f?r v?ra sj?lar! Mannen log och bad om en katalog - jag kunde inte v?gra honom!

Konstantin, Barnaul, k?k, mitten plus segmentet.

S?dana historier orsakar ett leende, beundran och ?verraskning: "?r det m?jligt med k?pare?" P? utbildningen tar jag h?nsyn till alla aspekter av m?belf?rs?ljning, nyanserna som du inte kommer att l?ra dig om n?gon annanstans, och, viktigast av allt, detta ?r h?mtat fr?n livet.

?nnu en f?rs?ljningshistoria

fr?n en annan elev till mig:

"En kvinna tittar p? en soffkudde i strass medan hon h?ller den i sina h?nder.

En s?dan tanke kan best?llas fr?n vilket tyg som helst, s? att det passar mer harmoniskt in i ditt interi?r. (talar l?ngsamt n?rmare).

Tack. (L?gger ner kudden, b?rjar r?ra sig ifr?n mig).

Soffor kan ocks? best?llas i valfritt tyg och konfiguration: rak, h?rn, U-formad. (utan att flytta fr?n din plats).

G?r tyst, tittar p? sofforna.

Vad tittar du p? sj?lv? Vilket rum? (Sm?ningom b?rjar jag r?ra p? mig efter henne).

Bara tittar.

Har du kommit f?r att bes?ka v?r butik? Mycket bra! H?r, ta katalogen, du kan se hela sortimentet p? sajten.

Han tar katalogen tyst, sv?nger till h?ger, in p? konkurrenternas territorium, det finns ocks? soffor.

Till h?ger har vi importerade soffor, till v?nster v?r produktionsbas.

?terv?nder till v?rt territorium, g?r l?ngre, stannar n?ra en av sofforna.

En mycket intressant modell, p? grund av "klick-klack"-mekanismen har den en extra ryggposition, sitt ner, prova det, eftersom det ?r bekv?mt.

Ja, det ?r bekv?mt. (s?tter sig ned).

Soffan ?r p? ortopedisk bas, vingarna kan vikas, det blir mer kompakt och bekv?mt (jag viker vingarna maximalt), sitt ner, nu ?r det ?nnu bekv?mare.

Han s?tter sig ner, bekr?ftar bekv?mligheten.

Reser sig upp med orden:

Bara tv? eller tre personer s?tter sig ner och det ?r allt...

Brukar du ha hur m?nga som sitter i soffan samtidigt?

Medan jag ?r ensam, men man vet aldrig...

Du kan se en liknande modell i samma stil med en f?t?lj.

(?ppen katalog)

?ven h?r finns en ortopedisk bas, den ?r ocks? p? ben, bara mekanismen ?r annorlunda, det ?r en soffbok.

Det ?r ?nnu b?ttre, en s?dan mekanism ?r p?litlig.

Soffan kan best?llas i l?der, som p? bilden eller i tyg. Dessutom, i f?rgat tyg ser det ?nnu mer intressant ut, l?t oss se proverna.

H?ller med.

Jag tar ut monokromatiska alternativ, pr?glade tyger och med f?rger och komponenter med orden " Jag gillar speciellt den h?r", jag tittar p? reaktionen, tittar mer och r?r vid f?rgen, jag forts?tter:

Mycket intressanta nyanser, du kan best?lla en soffa i f?rg och g?ra kuddarna och botten vanligt, detta kommer att g?ra det ?nnu mer intressant.

Ja, och det finns m?nga nyanser h?r, du kan h?nga lila, och gr?a och beige gardiner. Du har r?tt, kuddar blir snyggare i enf?rgade f?rger. Och jag gillar ber?ringen. Och hur mycket kommer det att kosta?

Soffa i detta tyg 19900, vi kommer att producera p? 30 dagar, vi levererar det gratis.

Finns det en avbetalning?

Ja, och utan (f?rklara termer).

Tack, Anna (namnet s?gs p? m?rket). Du gjorde mig v?ldigt intresserad. Skriv ner soffans namn, tyg och pris.

Jag skriver ner, jag ger med orden:

Dr?j inte med beslutet, vi ger presenter f?r varje best?llning, men detta ?r bara till slutet av veckan.

Tack!

Har du m?rkt hur skickligt s?ljaren drog in k?paren i en dialog och f?rde tillbaka honom n?r han ville l?mna?

Dessa tv? ber?ttelser ?r baserade p? f?rs?ljningsteknikerna som l?rs ut i S?lj som en AC-kurs. Du kommer att f?rst? varf?r dialogerna var s? h?r och vilka tekniker som anv?ndes n?r du sj?lv klarar denna kurs.

Varf?r ?r jag s? s?ker p? effektiviteten av m?belf?rs?ljningstekniker?

F?r jag arbetade igenom var och en av dem personligen.
ja! Jag testade s?ljmetoder p? mig sj?lv.

F?rst s?g jag hur m?belf?rs?ljningens "stj?rnor" fungerar: vad de sa, hur de betedde sig n?r de kommunicerade med kunder.

S?ljaren sj?lv, som ?lskar sitt arbete, kommer intuitivt till effektiva metoder, men han kan inte beskriva sina handlingar, eftersom han tror att han inte g?r n?got speciellt - han bara jobbar.

Sedan gick jag f?r att s?lja m?blerna sj?lv ist?llet f?r s?ljaren, f?r att f?rs?kra mig om att hans metod var mycket effektiv och f?r att utesluta inflytandet av en individs charm.

F?rs?ljningsformler som definitivt fungerar!

N?gra av dessa formler och tekniker beskrivs i "Instruktioner om hur man blir en stj?rna", som jag rekommenderade ovan. De kommer att r?cka f?r att du ska kunna ?ka din inkomst. Och f?r att multiplicera det, kom till tv? m?nader. L?t oss dela den senaste utvecklingen som jag bildade under sommarturn?n i fem st?der i Ryssland.

Efter att ha genomf?rt kursen kommer du inte bara att kunna systematisera din erfarenhet, l?ra dig nya saker och b?rja s?lja mer, utan ?ven i efterhand utbilda andra. Detta kommer att vara ytterligare ett steg i din professionella och personliga utveckling och en bro till karri?rutveckling!

Anm?l dig till n?sta

Vi ses!

• V?nliga h?lsningar,
• Alexandrov Sergey Alexandrovich,
• Expert och f?rfattare till en bok om att ?ka m?belf?rs?ljningen
• International Furniture Personal Center

02.11.2016

"Denna artikel skrevs av Alexander Seleznev, generaldirekt?r f?r Content Farm Company, http://content-farm.ru/, vars kunskap och erfarenhet jag anser vara anv?ndbar f?r m?belf?retag."
Alexandrov S. A., grundare av MMCC

Mitt team ?r engagerat i nyckelf?rdig marknadsf?ring p? Internet, och det h?nde att jag har flera m?beltillverkare bland kunderna i ?r. D?rf?r, speciellt f?r MMCC-webbplatsen, kommer jag att ber?tta f?r dig 2 verkliga fall av onlineannonsering f?r dem. Enligt uppgifterna fr?n denna artikel kommer m?belf?retagare att, om ?n grovt, kunna uppskatta hur mycket de kommer att beh?va spendera och hur mycket de kan f? n?r de s?ljer varor via Internet.

S?, 2 kunder f?r vilka vi gjorde n?stan samma arbete, men vars resultat ?r radikalt olika. Det f?rdes omfattande inledande diskussioner med b?da kunderna, under vilka de bed?mde situationen och beslutade hur de b?st kunde avancera p? Internet. Men b?da kunderna bad s? sm?ningom att f? g?ra landningar och lansera kontextuell reklam. De s?ger "vi kommer att tj?na pengar p? det h?r, och sedan t?nker vi vidare."

B?da kunderna har k?k. B?da kunderna har v?ldigt sm? f?retag, bokstavligen ett dussin personer.

En kund finns i Vitryssland, den andra i Ural. Vidare kommer jag att kalla dem Belorus och Uralets. Omkring en halv miljon m?nniskor bor i regionen som Vitryssland planerade att s?lja till. Ural ocks?.

Deras konsumentsegment var n?got annorlunda. Vitryssland har ett genomsnittligt minus. Uralerna har ett genomsnittligt plus. Detta berodde p? det faktum att Uralets i gamla, v?lm?ende tider f?rv?rvade h?gkvalitativ utrustning. I synnerhet till exempel utrustning f?r fotoutskrift. Samt CNC-maskiner med en sk?rnoggrannhet p? 0,1 mm.

Kontextuell reklam och landning - vad ?r deras funktion n?r man s?ljer m?bler via Internet

F?rst, f?r s?kerhets skull, ska jag ber?tta f?r dig - vad ?r kontextuell reklam och vad ?r m?lsidor.

Att s?lja online, till sin natur, skiljer sig inte fr?n att s?lja p? marken. F?r att s?lja n?got beh?ver du bara tre saker:
En produkt, det vill s?ga n?got som folk kommer att g? med p? att ge dig sina pengar f?r.
Fl?det av f?rbipasserande. Varav n?gra beh?ver din produkt.
Ett st?lle att byta ut en produkt mot pengar. Till exempel en butik. F?r om din produkt finns i lager och ingen vet om den, d? kommer ingen att k?pa den.

D?refter beh?ver du en str?m av f?rbipasserande. Kontextuell reklam g?r just det. Som promotorer som bjuder in folk att bes?ka din butik under kampanjer. Kontextuell reklam uppmanar de f?rbipasserande p? Internet som ?r intresserade av m?bler att titta p? dig. Samtidigt betalar du bara f?r de som tackat ja och kommit till dig. F?r den som inte ?r intresserad och passerat s? betalar man inte.

D?refter beh?ver du en "butik". D?r din bes?kare kan l?ra k?nna din produkt. P? Internet spelas denna roll antingen av din webbplats eller m?lsida. En m?lsida ?r en mikrosajt som bara best?r av en sida, som helst bara erbjuder en produkt. Till exempel bara k?k.

Och nu uppm?rksamhet! En landningssida ?r inte en butik p? Internet, den ?r bara din skyltf?nster bakom glas p? Internet. Detta ?r ett st?ngt showroom bakom glas, p? vars d?rrar det st?r skrivet "kom inte n?ra, r?r inte n?gonting med h?nderna!"

P? grund av glaset kan folk inte k?nna kl?dseln p? dina soffor, de kan inte sitta p? dem, de kan inte g?ra n?gonting, de kan bara titta p? l?ngt h?ll.

Skulle du sj?lv l?gga ut tiotusentals rubel f?r en produkt som du bara kan titta p? p? l?ngt h?ll, bakom glaset?
S? bes?kare p? din m?lsida kommer inte att g?ra det.

Allt en m?lsida kan g?ra ?r att koppla en bes?kare till din m?lsida med din kontoansvariga. Det mest praktiska ?r att n?r en landande bes?kare l?mnar sin telefon kommer den h?r telefonen in i ditt CRM, och sedan ringer chefen upp den h?r personen s? snart som m?jligt, kommer ?verens med honom eller f?r en m?tning, eller f?r att denna person ska komma till din salong leva.

Ja, naturligtvis, alla metoder anv?nds p? m?lsidan f?r att "f?rankra" bes?karen. F?r att intressera honom att ta n?sta steg, och inte v?nda och g?.
Men ?nd? g?r m?lsidor ett bra jobb bara f?r att f? kontakt med bes?karen.

Kom ih?g: funktionen f?r din m?lsida ?r inte att s?lja, utan att g?ra bes?kare till leads. Din chef kommer att s?lja vidare.

Tv? fall av att s?lja m?bler genom kontextuell reklam - tv? olika resultat

L?t oss nu g? tillbaka till v?ra vitryssar och Ural. H?r ?r de faktiska siffrorna (avrundade men n?ra sanningen):

Resultat:

Vitryssen ?r helt n?jd med resultatet. Ibland ber han att f? sluta annonsera ett tag, eftersom produktionen inte klarar av honom. Det h?r ?r som sagt ett v?ldigt litet f?retag. Dessutom lanserade b?de Belorus och Uralets onlinef?rs?ljning ut?ver den vanliga f?rs?ljningen de redan hade.

Ural fick en stor f?rlust.
Varf?r det ?r s?dan skillnad ska jag ber?tta lite senare. F?rst ska jag ber?tta varf?r m?belf?retag, enligt mina observationer, b?rjar aktivt g? till Internet.

Du f?rlorar h?lften av dina kunder om du inte g?r reklam online.

Naturligtvis ?r det n?dv?ndigt att g? till Internet, och under l?ng tid.

Det vill s?ga man kan anta att det bara ?r de m?belmakare som ramlar som kontaktar mig. F?r dem som g?r det s? bra beh?vs inte marknadsf?ringstj?nster p? Internet.

D?remot h?vdar jag att under de senaste ?ren har ALLA m?beltillverkare som inte avancerar p? internet f?rlorat h?lften av sina kunder.

Det vill s?ga, m?nniskor ?r redan s? vana vid Internet att n?stan h?lften av dem f?rst letar efter m?bler p? Internet och f?rst sedan g?r till d?r de tog hand om n?got.
Om du inte hittas p? Internet, kommer h?lften av dina potentiella kunder inte ens t?nka p? att titta p? dig! F?rstod du?

Syns du inte p? internet s? kan du bara r?kna med resterande 43 procent. Och med h?nsyn till det faktum att m?belmarknaden har levt ganska bekv?mt i m?nga ?r, och f?rmodligen av denna anledning, de flesta m?beltillverkare f?redrar att arbeta p? gammaldags s?tt, h?vdar n?stan alla dina konkurrenter samma 43% av marknadsf?ra.

De f? m?beltillverkare som framg?ngsrikt arbetar p? Internet deltar f?rresten ocks? i sektionen av dessa 43%. F?rutom att de fortfarande f?r de ?vriga 40% av marknaden.
D?rav slutsatsen: det finns f?retag p? m?belmarknaden som g?r bra.

Denna situation p?minner mig om en ber?ttelse om en groda som placerades i kallt vatten och l?ngsamt v?rmdes upp. De v?rmdes upp lite i taget, och grodan k?nde inte obehag. Tills den ?r svetsad.

Vad v?rre ?r, det finns ingen gradvis, men non-stop f?rs?mring av marknaden

Jag gick sj?lv igenom s?dana upp- och nedg?ngar p? marknaden n?r jag var n?ra involverad i min offlineverksamhet. N?mligen handel med datorer. P? min topp hade jag 4 butiker i 3 st?der. Marknaden f?r?ndrades, och man var tvungen att agera v?ldigt energiskt bara f?r att h?lla sig flytande.

Nu ser jag samma sak p? din m?belmarknad. Endast f?r?ndringar g?r l?ngsammare. Om situationen utvecklas p? samma s?tt som tidigare ?r, d? utan internet, kommer din f?rs?ljning att forts?tta att krympa med 10 procent om ?ret. ?ven utan kris.

"Folk k?per inte m?bler online!"

Du kan inv?nda mot mig: "Folk k?per inte m?bler p? internet!"
Och du kommer att ha r?tt.

F?r att en person ska kunna spendera seri?sa pengar, till exempel p? samma k?k, m?ste han personligen titta p? f?rgerna, knacka p? b?nkskivan, skrapa den med fingret, han beh?ver n?gon som hj?lper honom att hantera tvivel ...
I samma studie "Total f?rs?ljning - 2016" till fr?gan "Vilka ?r de s?tt du oftast anv?nder f?r att k?pa varor?", f?r kategorin "M?bler och bohag", svarade 26% - Internet och 64% svarade - butiken.

Det verkar som att m?bler under l?ng tid kommer att k?pas fr?mst i butiker. Men p? grund av internet har folk nu b?rjat best?mma sig p? ett annat s?tt vilka butiker de ska g? till och vilka som inte ska.
Och det kommer bara att intensifieras. "Under 2016, i Ryssland, anv?nder 73 % av medborgarna i ?ldern 18 ?r och ?ldre internet, varav 47 % av de tillfr?gade g?r det dagligen."

Din anv?ndning av marknadsf?ring p? Internet kommer naturligtvis inte att f?r?ndra marknadssituationen.

Du kommer att f? fler kunder, eftersom du kommer att f? tillg?ng till de kunder som du tidigare f?rlorat, till de som med hj?lp av Internet best?mmer "vart de ska g? f?r att intressera sig f?r m?bler".

Varf?r finns det en s?dan skillnad i resultaten av fall, kan kontextuell reklam betraktas som ett "magiskt piller" och formeln f?r en framg?ngsrik f?rs?ljningskedja p? Internet

L?t oss nu ?terv?nda till v?ra vitryssar och Ural.

Varf?r ?r det en s?dan fruktansv?rd skillnad i resultat? F?r en - periodvis klarar inte produktionen sig, och f?r den andra - bara kostnader, utan f?rs?ljning.

Om du tittar igen p? tabellen i b?rjan av den h?r artikeln kommer du att se att antalet bes?kare p? m?lsidor och kostnaden f?r en bes?kare ?r n?stan densamma.

Ja, visst finns det skillnader. Kontextuell annonsering arrangeras enligt auktionsprincipen. Yandex och Google ger f?retr?de till dem som betalar mer. D?rf?r ?r det om?jligt att s?ga i f?rv?g vad kostnaden blir i en eller annan stad.
Man kan bara vara s?ker p? att det i storst?derna ?r mer konkurrens, och d?rf?r m?ste annons?rer ta ut h?gre priser.
Och du kan vara s?ker p? att kostnaden i rika regioner ocks? blir h?gre. Eftersom annons?rer ?r mer ben?gna att ta h?gre priser f?r sina annonser.

Men hur som helst, kontextuell reklam ?r det mest begripliga f?r f?retag, inklusive f?r m?beltillverkare. Jag betalade pengar – det kom snabbt bes?k – n?gra av dem blev k?pare. D?rf?r, i Ryssland, enligt olika uppskattningar, ?r andelen kontextuell reklam upp till 80% av pengarna som spenderas av f?retag p? Internet.

Alla m?belmakare jag har pratat med vill i princip ha ett "magiskt piller". Jag betalade och allt var bra. Jag skrev till och med det i rubriken p? artikeln.
Ovan gav jag en analogi med promotorer. Kontextuell reklam - som dessa promotorer. Hon uppmanar f?rbipasserande att v?nda sig till dig. Men i verkligheten s?ljer du inte p? initiativtagarnas bekostnad. Du g?r olika typer av bes?ksf?rv?rv, du g?r chefer, du g?r lokaler, du g?r produktlinjer...

Du b?r inte betrakta kontextuell reklam som ett "magiskt piller" som kommer att l?sa alla dina problem.
De gyllene ?ren, n?r det var en topp i den ekonomiska effektiviteten av kontextuell reklam, har redan passerat. Det var FLERA G?NGER billigare, och konkurrensen var liten. Nu ?r kontextuell reklam inte l?ngre l?mplig f?r varje produkt och inte f?r varje stad.
F?r vilka fall ?r kontextuell reklam l?mplig och f?r vilka det inte ?r - jag kommer att sammanfatta i slutet av denna artikel.

M?belbranschen m?ste g? online. N?stan h?lften av dina kunder ?r redan d?r. Du kan s?lja m?bler online. Och f?r m?belbranschen i allm?nhet fungerar kontextuell reklam.

MEN!
Bara om du inte behandlar det som ett magiskt piller, utan bygger en h?gkvalitativ f?rs?ljningskedja fr?n b?rjan till slut. Det vill s?ga kontextuell reklam + landning + bra arbete av s?ljare.

N?r allt kommer omkring ?r faktiskt kostnaden f?r en landande bes?kare inte ens viktig. Det vill s?ga hur mycket du spenderade direkt p? annonsering – hur mycket du betalade f?r att bes?karna skulle titta p? dig.
K?PARKOSTNAD ?R VIKTIG.
Om du f?r 20 tusen vinster fr?n f?rs?ljningen av k?ket, spendera sedan 1200 rubel. att f? dessa 20 tusen, ett acceptabelt pris.

G? tillbaka till tabellen i b?rjan av denna artikel. Du kommer att se att kostnaden f?r ett lead f?r Vitryssland och Ural ?r j?mf?rbar. L?t mig p?minna dig: en lead ?r en bes?kare som ?r redo att kommunicera med dig vidare.

Den katastrofala skillnaden mellan Vitryssland och Ural b?rjade efter att en potentiell klient l?mnade sin kontakt.
P? Vitryssland, av 17 s?dana personer per vecka, bearbetade chefer framg?ngsrikt 14. Det vill s?ga 82 %.
Och f?r Uralets, av 14 potentiella kunder, behandlades endast 3 framg?ngsrikt, det vill s?ga 21 %.
Med "framg?ngsrikt bearbetad" menar jag f?rde kunden till ber?kningen av kostnaden f?r k?ket.

Vitryssaren har f?rs?ljning, Ural har ingen f?rs?ljning.

Vi gjorde n?got annat f?r Vitryssland.
N?mligen:
– Tillsammans med Belorus arbetade vi med honom p? kampanjer som publicerades p? landningssidan f?r att ?ka attraktiviteten f?r kunderna.
– Vi jobbade i flera m?nader med att slutf?ra b?de kontextuell annonsering och sj?lva landningen. Det ?r d?rf?r jag ger veckonummer i denna artikel. En dag r?cker inte f?r att f?rb?ttra n?got. En m?nad ?r f?r l?ngt. Men att flytta varje vecka ?r optimalt.
- Arbetade med kommunikation mellan chefer och uppdragsgivare. Vi lyssnade p? dussintals inspelningar av chefers samtal. Och uppenbara fel eliminerades. Och tillsammans med Vitryssland lyckades vi f? hans chefer att ringa kunden inom n?gra minuter. Medan klienten fortfarande ?r varm.

D?rf?r ?r det viktigaste r?det i denna artikel.

Om du funderar p? att s?lja m?bler ?ver Internet, b?rja med det viktigaste: utbilda dina chefer.

Genom kontextuell reklam kan du bara s?lja de varor vars vinst fr?n f?rs?ljningen per enhet ?r fr?n 3000 rubel. och h?gre. Och bara i st?der med en befolkning p? ?ver 100 tusen inv?nare. I sm? st?der kanske kontextuell reklam inte l?ngre fungerar. Det kommer att bli f?r f? bes?kare, och de tillh?rande kostnaderna f?r att skapa, s?tta upp och hantera kontextuell reklam kommer att ?ta upp all vinst. I det h?r fallet kommer det bara att hj?lpa dig om du personligen blir specialist p? kontextuell reklam, du sj?lv kommer att ta itu med det och m?lsidor, och d?rf?r kommer du inte att ha n?gra associerade kostnader.

Om du vill ha kontextuell annonsering, f?rbered en budget inte bara f?r sj?lva annonseringen, utan ocks? f?r personer som kommer att ta kontextuell reklam, landning och chefernas arbete till standard. F?r en region med en befolkning p? 1 miljon m?nniskor kommer de totala kostnaderna att ligga i omr?det 80-100 tusen rubel. per m?nad. H?lften - f?r reklambudgeten, andra halvan - f?r att hela f?rs?ljningskedjan ska fungera.
Med 20 000 rubel kommer du inte att kunna uppn? n?gonting. Pengarna kommer bara att g? till spillo.
Och om du beh?ver ett garanterat resultat - be International Furniture Consulting Center att f?rst f? din s?ljavdelning upp till standard - p? s?ljavdelningen har du ett svart h?l f?r pengarna!

Om du inte har tillr?ckligt med budget f?r kontextuell reklam, f?rena dig. Tack och lov ?r det f? av kunderna som ?ker till en annan stad f?r att f? ett k?k. Om du befinner dig i olika st?der ?r du inte konkurrenter, utan potentiella partners. Inte en enda kontextuell reklam ?r en levande verksamhet. Kunder kan erh?llas fr?n sociala n?tverk. Uppm?rksamhet och lojalitet till dig sj?lv kan lockas med hj?lp av recensioner. Samma kontextuella reklam, om den inte g?rs f?r en enskild kund, utan f?r en grupp kunder, kommer att kosta mycket mindre. De m?belmakarna som jag pratade med i ?r s?g jag mycket intressanta kampanjer f?r att ?ka f?rs?ljningen. Att d?ma av Vitryssland fungerar r?tt ?tg?rder bra. Man kan anv?nda f?r alla de mest effektiva.

I f?rbig?ende noterar jag: f?rening p? initiativ, n?r du g?r med p? att dela dina prestationer gratis med partners i andra st?der, fungerar inte. Jag kollade personligen flera g?nger. Du kan inte g? emot den m?nskliga naturen. Vi beh?ver 1 ansvarig person som inte bara jobbar f?r samvetet, utan ocks? f?r pengarna.
?ven om detta r?d ?r ett ?mne f?r en separat artikel. Jag kommer bara att ber?tta i detalj om den h?r artikeln v?cker intresse, och det kommer att finnas f?rfr?gningar fr?n er, k?ra m?belmakare. Skriv f?r det.

M?belf?retag m?ste g? online. G? omedelbart. Du kommer att f? tillg?ng till den andra h?lften av marknaden, som nu ?r ber?vad.
Det ?r v?rt det.

Med respekt f?r dig och ditt f?retag,
Alexander Seleznev,
Grundare av byr?n "Content Farm",
[e-postskyddad]

P.S. 10 november International Furniture Recruitment Center h?ller webbseminarium "Problem med sm? m?belf?retag n?r de anv?nder Internet, och hur man hanterar dem." Det kommer att finnas mer praktisk information - vad och hur du ska g?ra f?r dig. Webbseminarium fri du beh?ver bara f?ranm?la dig.

Min man och jag ?r engagerade i internetreklam, b?da har l?nga och framg?ngsrika byr?er (Media stars och RealWeb), som redan har vuxit till relativt oberoende f?retag. N?gon g?ng (det var 2011) ville jag ha n?got nytt.

Jag ville ?ppna en ny verksamhet baserat p? de kompetenser som vi har utvecklat. De b?rjade titta p? internethandel, som nu v?xer otroligt snabbt och till och med l?nsam p? vissa h?ll. Det var ingen id? att peta i elektronik och hush?llsapparater, det borde ha gjorts f?r fem ?r sedan.

Vi diskuterade s?ngkl?der, n?got annat. Och s? tr?ffade jag en v?n som hade ett showroom med premiumm?bler och inredning i Twinstore. Hon sa att hon var attraherad av online. Och vi trodde att vi f?rst?r onlinef?rs?ljning, men vi ville inte skapa ett lager och organisera logistiken sj?lva. I allm?nhet best?mde vi oss f?r att vi kunde hj?lpa varandra.

Var b?rjade de

Vi skapade en webbutik d?r vi placerade de varor som presenterades i showroomet, samt de som kunde best?llas och i september 2011 lanserade vi f?rs?ljning. Varje onlinebutik har tv? huvudsakliga s?tt att marknadsf?ra i Ryssland - Yandex.Market och kontextuell reklam. Men det stod snabbt klart att de inte jobbade med m?bler alls.

Kontexten ?r l?mplig f?r att m?ta den nuvarande efterfr?gan. Dessutom m?ste beg?ran f?r vilken en annons placeras formuleras s? specifikt som m?jligt - till exempel en Samsung-telefon av en s?dan och en s?dan modell. Inom m?bler finns det i princip inga s?dana ?nskem?l. Ingen ?r ute efter en senapsf?rgad h?rnsoffa. Folk skriver helt enkelt: "k?p en soffa" eller "fotoram". Och det h?r ?r n?stan samma sak som att skriva: "Jag vill ha n?got." Det visade sig att de som letar efter fotoramar oftast har i ?tanke en billig kinesisk ram f?r 50 rubel, d?r du kan infoga en bokstav. Det vill s?ga om du s?ljer m?bler kan du k?pa annonser i sammanhanget, men konverteringen (f?rh?llandet mellan bes?k p? sajten och k?p) blir v?ldigt l?gt. Det ins?g vi sj?lva genom att br?nna en viss summa pengar.