Fr?n den h?r artikeln kommer du att l?ra dig:

• Hur B2C-f?rs?ljning dechiffreras
• Hur B2C-f?rs?ljning skiljer sig fr?n B2B
• Vad k?nnetecknar B2C-f?rs?ljning
• Vad ?r B2C-f?rs?ljningstekniker?

Det finns flera typer av aktiviteter inom marknadsf?ring, var och en med sina egna m?l och nyanser. B2C-f?rs?ljning ?r ?mnet f?r den h?r artikeln.

B2C-f?rs?ljning - vad betyder det

F?retag till konsument(B2C, konsumentorienterad verksamhet) - en upps?ttning ?tg?rder som syftar till att g?ra f?rs?ljning direkt till individer, f?r personlig konsumtion, f?r att m?ta individuella behov. B2C "Business - Consumer" kommersiell interaktion byggs upp mellan f?retaget och "slutkonsumenter" - de som konsumerar f?rem?let f?r denna interaktion - produkten (varor / tj?nster). F?ljaktligen ?r ?mnena f?r relationer i B2C-f?rs?ljning f?retaget som tillhandah?ller produkten och individen som k?per produkten.

B2C-segmentet g?r det m?jligt att bedriva f?rs?ljning n?stan direkt, vilket minimerar f?rmedlingstj?nster. B2C-relationer – en del av det aff?rssystem som har utvecklats hittills – bygger p? personliga kontakter mellan f?retag och kunder. Om du utesluter B2C-distribut?rer fr?n f?rs?ljningen kan du s?tta ett konkurrenskraftigt pris, till och med h?ja det, ta bort mellanh?nder fr?n f?rs?ljningskedjan, vilket ocks? kommer att ?ka f?rs?ljningsint?kterna.

B2C-f?rs?ljning - definitionen h?nvisar oftare till arbetet i organisationer som ?r engagerade i detaljhandel. F?retag som ?gnar sig ?t B2C-f?rs?ljning, med fokus p? vanliga konsumenter, anv?nder vissa marknadsf?rings- och f?rs?ljningsteknologier, ?ven kallade ”detaljhandelsteknologier”.

Vad k?nnetecknar f?rs?ljningen inom B2C-segmentet

Funktionerna f?r B2C-f?rs?ljning ?r f?ljande:

• orientering av tillverkaren till kommunikation med vanliga kunder;
• f?rs?ljning av en B2C-produkt sker till en individ f?r inhemskt bruk, exklusive ytterligare ?terf?rs?ljning;
• oftare ?r konsumenten inte bekant med produkten p? expertniv?;
• i B2C-f?rs?ljning upptar den k?nslom?ssiga faktorn fr?mst, logik utesluts ofta;
• processen att s?lja B2C ?r ganska enkel;
• en enda f?rs?ljning i B2C-sektorn ?r obetydlig f?r f?retaget, det ?r viktigare att ?ka f?rs?ljningen genom att ?ka antalet transaktioner;
• koppling till f?rs?ljningsprocessen B2C QMS;
• i samband med B2C-f?rs?ljning anv?nds vissa marknadsf?ringsalgoritmer och typiska tekniker.

En webbutik ?r en elektronisk version av B2C-s?ljorganisation, som syftar till direktf?rs?ljning till konsumenter, men p? distans.

B2C-f?rs?ljning - vad ?r det p? ett exempel

Formulering av problemet. F?retagets m?lgrupp ?r unga m?nniskor, en generation som ?r intresserad av att k?pa bekv?ma kl?der.

Kunddetaljer. Vi letar efter en plats med h?g trafik, vi s?tter upp en attraktiv banner, vi organiserar intressanta kampanjer.

Atmosf?r. Interi?ren, stiliserad som "vilda v?stern", kompletteras med bekv?ma m?bler, gratis drinkar, s? att en slumpm?ssig g?st snart kommer att bli kund.

F?rberedelse av s?ljare. Vi s?ker en ungdomsdistribut?r som ?r intresserad av produkten, vi l?r ut hur man v?ljer kl?der, hur man behandlar kunder och vi motiverar dem att f? en procentandel av f?rs?ljningen.

produkt eller tj?nst. Vi letar efter de varum?rken som ?r mest efterfr?gade bland ungdomar och kompletterar dem med attraktiva men billigare alternativ.

Service efter f?rs?ljning. Vi tillhandah?ller ett memo f?r sk?tsel av kl?der, rabattkort kopplade till ett telefonnummer f?r att informera dig om nyanl?nda och garantiservice.

Statistik:

Vad ?r skillnaden mellan B2B och B2C f?rs?ljning

Det ?r en felaktig ?sikt att det f?r en skicklig specialist inte ?r n?gon skillnad mellan f?rs?ljningen av vilken produkt och till vem den ska organiseras. Skillnaden ?r s?rskilt m?rkbar n?r man g?r fr?n B2C-f?rs?ljning till B2B-sektorn f?r en oerfaren deltagare. De grundl?ggande f?rs?ljningsmekanismerna ?r desamma, men "dj?vulen sitter i detaljerna". Det ?r de som p?verkar f?rs?ljningschefens verksamhet.

L?t oss analysera B2C-segmentet, d?r f?rs?ljningen har sina egna egenskaper.

F?rst och fr?mst lyfter B2C-kunder fram 5 parametrar.

Syftet med k?pet

Varf?r kommer B2C-produkten att k?pas? F?r egen konsumtion s?klart. Uppl?sning med hj?lp av den k?pta produkten, dess konsumentegenskaper, n?gra problem. Tillfredsst?llelsen fr?n detta driver efterfr?gan inom B2C-segmentet. Hur skiljer sig B2B-f?rs?ljning?

Skillnaden i varornas kvaliteter, egenskaperna f?r att tillfredsst?lla vissa behov. F?retaget f?rv?rvar dem f?r att ?ka konverteringen av f?rs?ljningen, f?r att n? en ?kning av int?kterna. F?ljande produkter, som vanligtvis anv?nds i B2B-f?rs?ljning, kan ha en inverkan p? ett f?retags int?kter:

• informations- och kommunikationsprodukter;
• pappersvaror;
• Kontors material;
• tj?nster fr?n outsourcingf?retag;
• handelsvaror;
• produktionsutrustning.

Hur? Vissa ?r direkt involverade i produktionen eller effektiviserar den, andra l?ter dig spara resurser. Detta inneb?r att de ?terspeglas i f?retagets inkomster.

B2C-f?rs?ljning skiljer sig fr?n B2B-f?rs?ljning p? f?ljande viktiga s?tt:

Naturligtvis ?r det sv?rt att f? gl?dje i en tandklinik, men resultatet av behandlingen (eliminering av sjukdomen) ger det. Sj?lva skrivarkassetten p?verkar inte inkomsten, men att vara tom vid fel tillf?lle l?ter dig inte g?ra en aff?r.

"K?pare-Konsument"

I B2C-f?rs?ljning konsumerar k?paren ofta den k?pta produkten sj?lv, naturligtvis, exklusive allm?n anv?ndning eller, s?g, g?vor. ?nd? ?r syftet med k?pet (att njuta) fr?n k?paren och konsumenten detsamma. B2B-k?paren ?r ett f?retag, men kostnaderna sk?ts av en egenintresserad anst?lld. Det g?r att det finns m?jlighet till "kickbacks".

Endast "?terst?llning" ?r inte den huvudsakliga avg?rande faktorn vid val av leverant?rer. B2B-f?rs?ljningen p?verkas av tusentals sm?saker som inte ?r knutna till produkten: en v?nlig atmosf?r, din egen ambition och s? vidare. D?rf?r bidrar ofta icke-prim?ra omst?ndigheter till f?rs?ljningen. ?ven om det ?r mycket l?ttare att ?ka B2C-f?rs?ljningen baserat p? kundernas k?nslom?ssiga reaktioner p? s?ljaren och presentationen av produkten ?n p? uppm?rksamheten p? k?pets konsumentegenskaper.

S?tt att fatta beslut

Vid B2B-f?rs?ljning ?r antalet beslutsfattare direkt proportionellt mot priset p? transaktionen och antalet anst?llda vars intressen tillgodoses genom k?pet. K?parnas emotionalitet, deras attityder, ?vertygelser om produktens egenskaper fungerar f?r B2C-segmentet. F?rs?ljning till juridiska personer baseras p? den f?rsta av parametrarna - f?rdelen med f?rv?rvet f?r att ?ka int?kterna och ?verensst?mmelse med f?retagets verksamhetskoncept.

Naturligtvis kan en vanlig konsument g?ra en analys av genomf?rbarheten av ett f?rv?rv inte s?mre ?n inspekt?rer fr?n ett revisionsf?retag, och chefen f?r ett f?retag kan v?lja en leverant?r med en vacker logotyp. ?nd? ?r B2C-f?rs?ljningen mer framg?ngsrik med h?nsyn till kundernas emotionalitet (vilket framg?r av ?verfl?d av reklambanners p? Internet, i verkligheten), och f?retag analyserar sina kostnader f?r att framg?ngsrikt fungera. Det inneb?r att du beh?ver p?verka B2B- och B2C-kundernas beslut p? olika s?tt.

Kommunikationss?tt

Antalet vanliga konsumenter ?r mycket h?gre ?n antalet f?retag, och vinsten fr?n en individuell f?rs?ljning i B2C-segmentet ?r oj?mf?rligt l?gre. Inom B2C-f?rs?ljning anv?nds fr?mst kommunikationsverktyg av masskarakt?r. Det ?r inte alltid l?mpligt att organisera kontakt med enskilda kunder. Att till exempel ringa operat?rer till en kundbas med hj?lp av skript ?r inte ett enkelt och dyrt alternativ f?r B2C-f?rs?ljning. Och tv?rtom, det specifika med B2B-f?rs?ljning ?r att det inte finns s? m?nga f?retag, och ibland bara ett f?tal som k?per en viss produkt.

Till exempel, ?r det v?rt att annonsera utrustning f?r mobiloperat?rer genom att placera videor i TV-reklam? Det ?r b?ttre att involvera ledningsproffs s? att de hittar kunder, visar dem presentationsmaterial och ?vertalar dem att g?ra ett k?p. Det visar sig att s?ljarens inflytande p? k?paren, vars ?sikt bildas av f?retagets reklamtekniker, f?retagets rykte och v?nners rekommendationer, ?r minimal f?r B2C-f?rs?ljning.

En duktig och kompetent konsult kan p?verka beslutet hos en B2C-kund. Men i B2B-f?rs?ljning har chefens handlingar som f?rhandlar med k?paren en betydande inverkan p? transaktionens framg?ng. PR-arbete och reklam f?r f?retaget betyder mindre i transaktioner inom B2B-sektorn ?n den strategi som implementeras av s?ljaren. Det ?r naturligt att s?ljartalanger g?r till B2B s? att deras arbete inte p?verkas av de faktorer som B2C-f?rs?ljningen ?r s? beroende av (kundtrafik, varum?rkespopularitet, k?pkraft hos m?lgruppen).

F?rs?ljningsprocess

Baserat p? ovanst?ende drar vi slutsatsen att den ?vergripande framg?ngen f?r B2C-f?rs?ljningen ?r baserad p? f?ljande faktorer:

• reklam;
• varornas konsumentkvaliteter;
• komfort n?r du g?r ett k?p;
• samst?mmighet i servicesystemet.

Till skillnad fr?n B2C ?r det viktigare i B2B-segmentet:

• chefens produktiva aktivitet;
• ?ka int?kterna genom att k?pa en produkt.

S? vi drar slutsatser. En f?rs?ljningschefs erfarenhet och personliga egenskaper, hans kommunikationsf?rm?ga p?verkar avsev?rt f?rs?ljningen inom B2B-sektorn och interaktionen med ink?psorganisationen.

F?r B2C ?r erfarenhet av B2B-f?rs?ljning inte s? viktig. B2C f?r resultat genom att s?tta upp ett servicesystem, interagera med en vanlig konsument.

Grundl?ggande B2C-f?rs?ljningstekniker

L?t oss till exempel ta en av arbetsformerna inom B2C-f?rs?ljning – att skapa en k?nslom?ssig respons.

Problemformulering

Ofta r?der marknadsf?ringsmanualer f?r B2C-f?rs?ljning att leta efter "sm?rtan" hos m?lgruppen f?r att erbjuda en m?jlighet att l?sa denna interna konflikt. Ett antal produkter genom sina egenskaper provocerar eller hj?lper till att identifiera kundernas "sm?rta". Hur fungerar detta i praktiken? Om du inte har kommunicerat med Kirbys s?ljare kommer du inte att veta om skadliga insekter i din l?genhet (i m?bler, p? v?ggytor), som bara dammsugare av detta m?rke kan hantera. Samtidigt kommer du att bli upplyst om att dessa underbara dammsugare ocks? hj?lper till att m?la v?ggarna! Varje g?ng du g?r och l?gger dig kommer du att k?nna en fruktansv?rd kl?da, titta p? de smutsiga v?ggarna och ?ngra att du inte k?pte detta teknikmirakel, eftersom n?got i huset m?ste m?las.

Innan du kommunicerade med en s?ljare misst?nkte du inte f?rekomsten av s?dana sv?righeter; vissa m?nniskor k?per varor under intrycket. H?r, som i dilemmat med ?gget och h?nan, ?r det inte klart om "sm?rtan" eller dess l?sning kom f?rst. Best?m i f?rv?g, efter att ha kommit till B2C-segmentet, kommer f?rs?ljningen av din produkt att l?sa dina kunders odlade "sm?rta" eller kommer du att b?rja ber?kna det?

Information om dig

Vi l?ser noggrant marknadsf?ringsgurun - F. Kotler. Vid B2C-f?rs?ljning ?r det viktigt f?r kundkretsen – med identifierad eller m?jlig ”sm?rta” – att g?ra sig p?mind. M?lgruppen ?r nu l?tt att avg?ra med hj?lp av Internet. Ber?kning av m?lfr?gor och inriktning f?r att hj?lpa dig.

Reklam f?r B2C-sektorn placeras p? platser med h?g trafik (ing?ng till butiken, tunnelbana). Icke-riktad reklam (i media) ?r dyr och ineffektiv f?r B2C-f?rs?ljning: ett f?tal av hela massan av mottagare kommer i allm?nhet att uppfatta det i fl?det av omgivande information. Mun till mun-metoden i B2C-f?rs?ljning tar l?ngre tid, men ?r mer effektiv. N?r du har gjort en rea p? en f?rstklassig produkt, f?rv?nta dig att kunden l?ter sina kontakter veta om dig.

Atmosf?r

B2C-f?rs?ljning ?r k?nda f?r att bero p? k?parens k?nslom?ssiga tillst?nd. Efter att ha skapat konceptet f?r produkten kan bes?karen omedelbart l?mna, f?rkasta din l?sning p? sina problem, kan kr?va detaljer. Utformningen av ett kontor, handelsgolv eller onlinebutik ?r viktigt f?r B2C-segmentet: det ?r l?ttare f?r en kund att ta del av pengar, f? ytterligare n?je fr?n platsen f?r transaktionen, att k?nna deras betydelse. En felaktig design av en online- eller offlinebutik (f?r flashig eller ov?rdad) kommer att distrahera bes?karen fr?n att t?nka p? att k?pa. Trevliga sm? saker som gratis drinkar och bekv?ma m?bler ?kar B2C-f?rs?ljningen. Ledarutbildning fokuserar tyv?rr inte alltid p? s? effektiva och enkla metoder.

S?ljarf?rberedelse

B2C- och B2B-f?rs?ljning s?tter olika l?ner f?r chefer: arbete med f?retagskunder betalas mer gener?st. Ofta i detaljhandeln har s?ljarna lite eller inget inflytande p? transaktionen, de bearbetar bara den. Men det finns alternativ d?r B2C-kunder g?r sina val under inflytande av en konsult. Det b?sta exemplet ?r att j?mf?ra resultaten fr?n en f?rs?ljningsst?lle?gare och en avl?nad s?ljare. Effektiviteten av B2C-f?rs?ljning ?terspeglas i tv? komponenter: kvaliteten p? tj?nsten och s?ljarens motivation.

F?rst best?ms de principer som ska v?gleda chefer. Uppgiften l?ses snabbt, eftersom B2C-f?rs?ljningssegmentet huvudsakligen utf?rs med enkla varor, ?r det ocks? l?tt att f?rutse B2C-kundernas reaktioner. Du kan styra serviceniv?n med hj?lp av ljud- och video?vervakning, samt mystery shoppers. Att h?lla standarden p? en h?g niv? b?r p?tagligt uppmuntras s? att en s?dan verksamhet blir n?rmast en reflex f?r s?ljaren.

produkt eller tj?nst

Ett ljust omslag garanterar inte kvaliteten p? de godis som ?r inslagna i det. Marknadsf?ringsknep fungerar inte om kunden inte f?r den ?nskade kvaliteten p? produkten. F?r B2C-marknaden (liksom f?r B2B) ?r en n?dv?ndig f?ruts?ttning en orientering om m?lgruppens smaker och ?nskem?l och viljan att organisera ett konkurrenskraftigt erbjudande.

Eftermarknadstj?nster

Alla har pl?ster. Men initiativet (och k?parna) kommer att gripas av den som under dessa omst?ndigheter ser potentialen, och den som efter transaktionen inte l?mnar k?paren utan systematiskt forts?tter att arbeta med denne. I B2C-sektorn ?r situationer inte ovanliga n?r k?paren tvingas kr?va uppm?rksamhet fr?n s?ljaren, ?ven om han innan det f?rsta k?pet bokstavligen leddes av armen.

Statistik

N?stan alla faktorer som p?verkar B2C-f?rs?ljningen blir f?rem?l f?r analys f?r att identifiera produktivitetsfaktorn:

Som ett resultat visas det b?sta konceptet f?r utveckling av B2C-f?rs?ljning.

S? v?r artikel om f?rs?ljning i B2C har kommit till sitt slut. Vi hoppas verkligen att du kan hitta anv?ndbara id?er f?r ditt f?retag i den. Det ?r m?jligt att vissa tankar blev en uppt?ckt f?r dig, och n?got visade sig bara vara ett intressant faktum som ut?kade din f?rst?else f?r den komplexa f?rs?ljningsprocessen. Vilka av de presenterade punkterna skulle du vilja oms?tta i praktiken? Hur n?jd ?r du med hur ditt f?retag g?r? Analysera dina svar p? dessa fr?gor, s? kommer v?r artikel att kunna l?mna ett betydande m?rke i ditt sinne.

Kom ih?g att om du har n?gra fr?gor, tvivel eller till och med inv?ndningar har du m?jlighet att skriva till oss per post [e-postskyddad] eller anv?nd feedbackformul?ret p? den officiella webbplatsen. Den erfarne aff?rscoachen Evgeny Kotov, grundaren av utbildningsf?retaget Practicum Group, kommer g?rna att svara p? dem, och kanske till och med diskutera med dig, eftersom sanningen f?ds i en tvist.

Ses snart!

? l?stid: 6 minuter

Om du svarar p? fr?gan "vem ?r dina kunder" med n?got som "medel?lders kvinna", "chef f?r en s?dan och en s?dan avdelning", och s?rskilt om svaret slutar d?r, l?s v?r artikel.

Den "genomsnittliga k?paren" finns inte i naturen. Genom att f?rst? skillnaden i kunders m?l, behov och beteende kan du maximera int?kterna: s?lj till de mest l?nsamma konsumenterna, minimera kostnaden f?r att marknadsf?ra produkten.

Beslutet att s?lja till "alla" leder till fr?gan om var man kan hitta dessa "alla" och vad man ska erbjuda dem. Som ett resultat visar det sig att "alla" m?ste s?kas "?verallt" och erbjudas "allt". En s?dan strategi kommer att d?da budgeten f?r vilket f?retag som helst.

Kriterier f?r konsumentsegmentering - Stora misstag

Behovet av konsumentsegmentering f?rst?r de flesta f?retag. Problemet ?r att k?n och ?lder (i B2C-segmentet) eller beslutsfattarens position (i B2B-segmentet) ofta anv?nds som huvuddrag vid segmentering.

Det finns inte s? m?nga f?rdelar med s?dana konsumentsegmenteringskriterier. Du l?ser just nu den h?r artikeln. L?t oss s?ga att du ?r en 40-?rig man. Men jag ?r s?ker p? att detta inte ?r huvudorsaken som fick dig att l?sa.

F?r de flesta marknader f?r varor och tj?nster ?r k?n och ?lder beskrivande egenskaper hos konsumenten som inte till?ter ett dugg att komma n?rmare att f?rst? varf?r kunden k?pte den eller den produkten. Demografiska och sociala kriterier f?r konsumentsegmentering ?r s? utbredda bara av en anledning - de ?r l?ttast att definiera.

Konsultf?retag, som utvecklar en marknadsf?ringsstrategi, har ingen br?dska med att skingra kundernas vanf?rest?llningar. Byr?er drar nytta av myten om tecknen p? segmentering av m?lgruppen baserat p? svaret p? fr?gan: "vem ?r v?ra konsumenter." Det ?r det enklaste att g?ra. Och st?ng raden i villkoren "f?r att segmentera f?retagets konsumenter."

Det visar sig vara en omv?nd logik – i b?rjan beskrivs de kategorier som ?r l?ttast att hitta, och sedan byggs hypoteser om behoven och m?len f?r dessa segment. f?rst identifierar vi de ?nskade kundsegmenten, och f?rst sedan k?nner vi igen hur man beskriver och hittar dem.

Regler f?r att genomf?ra konsumentsegmentering

Att segmentera konsumenter inneb?r att f?rst? skillnaderna mellan dem. Huvudkriteriet f?r bra segmentering ?r att vi f?rst?r k?parnas agerande.

Segmentering utf?rs korrekt i enlighet med 4 regler.

• Betydande skillnader. Segment best?r av kunder som liknar varandra men skiljer sig fr?n andra grupper. Likhet i behov och beteende ?r mycket viktigare ?n likhet i demografiska kriterier.
• Identifierbarhet. F?retaget har f?rm?gan att exakt avg?ra om kunder tillh?r ett visst segment. Sociodemografiska kriterier ?r helt r?tt f?r att identifiera (men inte bilda) segment.
• Tillg?nglighet. F?retaget kan "n? ut" till konsumenter inom vart och ett av segmenten. En idealiskt definierad m?lgrupp av kunder som f?retaget inte kan n? ?r helt v?rdel?s.
• Vinst och ?vertygelse. F?retaget kan p?verka och betj?na konsumenter inom utvalda segment samtidigt som de g?r vinst. Attraktionskraft, i monet?ra termer, m?ste bed?mas f?r varje segment.

Det viktigaste ?r att inte f?rst? vilka kunder ?r, utan varf?r och hur de g?r ink?p.

Hur man segmenterar korrekt: exempel p? kriterier

Nedan har jag gett exempel p? segmenteringsfunktioner f?r B2B- och B2C-marknader som jag anv?nder n?r jag utvecklar en marknadsf?ringsstrategi. Du kan ta andra grunder f?r kundsegmentering. Det viktigaste ?r att g? i riktning mot anv?ndbarhet, inte l?ttheten att samla information. Att f?rst? varf?r en kund k?per och hur de g?r det ?r viktigare ?n att beskriva deras demografi.

Exempel p? konsumentsegmenteringskriterier f?r B2C marknaden

Exempel p? konsumentsegmenteringskriterier p? B2B-marknaden

Du kan v?lja funktioner f?r horisontell segmentering - efter produkttyp. Eller vertikalt: konsumenterna vill ha samma sak men ?r villiga att betala olika priser.

P? snabbt v?xande marknader ?r det vettigt att specifikt lyfta fram segmenteringsfunktionerna f?r de mest avancerade k?parna och bed?ma hur v?l denna grupps behov tillgodoses. "Innovat?rerna" i n?sta fas av marknadsutvecklingen, om de lyckas, kommer att bli lokomotivet f?r f?retagets utveckling.

N?r du ska segmentera dina kunder

Att utf?ra marknadssegmentering brukar komma ih?g n?r man best?ller marknadsunders?kningar. ?ven om s?kandet efter ditt segment av m?lgruppen ?r ett av de f?rsta stegen i aff?rsutveckling.

Det ?r n?dv?ndigt att f?rtydliga det befintliga eller genomf?ra en ny segmentering om det har skett f?r?ndringar bland kunder eller f?retaget har b?rjat arbeta med nya kundgrupper.

Genom att hitta segment av k?pare avg?r f?retaget vem det ?r v?rt att rikta sig till. Vanligtvis v?ljs 2 till 12 m?lsegment.

I den h?r artikeln kommer vi att titta p? vad B2C-f?rs?ljning ?r, deras egenskaper och detaljer. L?s vidare f?r att f? veta mer om detta och hur du kan uppn? snabb tillv?xt i detaljhandeln inom detta omr?de.

Du kommer att l?ra dig:

Begreppet B2C st?r f?r att s?lja till privatpersoner, det vill s?ga en konsumentinriktad verksamhet. B2C anses vara det mest utbredda marknadssegmentet, som syssels?tter en betydande del av befolkningen i alla utvecklade l?nder. I grund och botten ?r denna f?rs?ljning fokuserad p? massmarknadssegmentet.

Funktioner i B2C-f?rs?ljning

R?ckvidd. S?ljare p? detaljhandelsmarknaden f?rs?ker vanligtvis f?nga s? mycket av sin marknad som m?jligt. F?r att g?ra detta ut?kas utbudet av varor och tj?nster s? mycket som m?jligt. Det mest sl?ende exemplet p? B2C-f?rs?ljning ?r stormarknader. Bes?kare p? s?dana butiker kan k?pa n?stan allt de beh?ver.

Kundv?rde. V?rdet av en k?pare i detaljhandeln ?r inte s? stort, eftersom huvuddelen av den finansiella massan tillhandah?lls genom f?rs?ljning. D?rf?r ?r aff?rer h?r fokuserade p? marknadens behov som helhet, och en individs behov beaktas s?llan.

Principen f?r arbete p? B2C-marknaden genom bildandet av k?nslor

Medvetenhet om problemet och f?rv?ntningar p? l?sningen. V?rldens aff?rslitteratur rekommenderar att man identifierar m?nniskors problem genom att erbjuda l?sningar. Men uppkomsten av m?nga produkter i sig avsl?jar eller skapar vissa problem. Hur uppst?r och l?ses problem i v?rt liv? Till exempel har f?rs?ljare av Kirby dammsugare kommit till m?nga och pratat om hemska v?ggl?ss i l?genheten och vikten av att dammsuga ordentligt och professionellt. Och skulle du kunna gissa att den h?r dammsugaren hj?lper till att m?la? Som ett resultat l?r sig en person om tidigare ok?nda problem, f?r vars l?sning han funderar p? att k?pa en dammsugare. D?rf?r liknar tvisten om behovets och beslutets f?retr?de h?r som diskussionen om h?nan och ?gget.

Information om dig. Marknadsf?ring ?r grunden f?r framg?ng. En kund med ett potentiellt eller befintligt behov beh?ver veta om dig. Med utvecklingen av Internet blir det mycket l?ttare att hitta m?lkonsumenter. Ett annat s?tt att marknadsf?ra ?r genomg?ngsbutiker eller butiker, utomhusreklam. Det mest ineffektiva och kostsamma marknadsf?ringssteget ?r ol?mplig reklam. Ta till exempel reklam i radio eller tv. Dyrt, men riktat till en f?r bred publik. Det l?ngsta och mest effektiva marknadsf?ringsalternativet ?r mun till mun – n?r k?pare rekommenderar dig till sina v?nner

Atmosf?r. N?r en person studerar ditt s?tt att l?sa sitt problem mer i detalj, vill han veta s? mycket som m?jligt om det omedelbart. Du kan skapa en atmosf?r p? kontoret, i butiken eller p? sajten. N?r allt kommer omkring, n?r de bes?kte olika platser, fick m?nga m?nniskor intrycket att de gjordes billigt och d?ligt, atmosf?ren var inte gynnsam f?r k?p. En liknande situation kan vara med en vanlig butik med en fruktansv?rd reparation och en ov?nlig s?ljare.

F?rs?ljare. I detta segment ?r den genomsnittliga s?ljarinkomsten betydligt l?gre j?mf?rt med B2B. P? vissa omr?den p? denna marknad beror praktiskt taget ingenting p? s?ljaren alls - han spelar bara rollen som ett kassaregister. Men det finns m?nga segment av B2C-marknaden d?r s?ljarens roll ?r sv?r att ?verskatta. Vi noterar tv? viktiga faktorer f?r framg?ngsrik personal inom detta segment - motivation och servicestandard.

produkt eller tj?nst. Oavsett f?rpackning ligger fokus fortfarande p? sj?lva produkten. Om du inte erbjuder dina kunder den b?sta produkten de kan t?nka sig, kanske alla andra faktorer inte spelar n?gon roll. D?rf?r ?r det viktigt att utveckla en produkt med h?nsyn till sina kunders preferenser och ?nskem?l.

Service efter f?rs?ljning. Misslyckanden h?nder alla f?retag. Men k?pare uppskattar f?retag som kompetent och korrekt kan arbeta med negativa situationer. Dessutom, i m?nga f?retag, efter betalning fr?n kunden, b?rjar arbetet f?rst. Och ofta uppst?r en situation n?r den ideala tj?nsten f?re betalning ers?tts av en hemsk s?dan i framtiden.

Statistik. F?r de flesta masssegment av denna marknad kan statistik f?ras f?r att fastst?lla effektiviteten av aktiviteter:

• antalet f?rbipasserande;
• antal k?pare;
• omvandlingsdata;
• ber?kning av den genomsnittliga kontrollen;
• identifiering av effekten av p?g?ende ?tg?rder;
• best?mning av elasticiteten i konsumentefterfr?gan.

S?ljverktyg som B2B- och B2C-kunder lika "pickar"

Redakt?rerna f?r tidningen Commercial Director erbjuder en ?versikt ?ver verktyg som hj?lper till att ?ka f?rs?ljningen och maximera den genomsnittliga r?kningen p? b2c-marknaden, och kommer ocks? att vara anv?ndbara n?r du arbetar med b2b-kunder.

Verktygen ?r universella och passar alla f?retag.

Hur B2C-f?rs?ljning skiljer sig fr?n B2B-f?rs?ljning

Det finns 5 nyanser som skiljer k?pare i dessa segment:

Syftet med k?pet. Vad g?r k?paren med produkten i B2C-f?rs?ljningssegmentet? Han konsumerar det. D?rf?r ?r den prioriterade faktorn h?r n?jet med f?rv?rvet. En produkt k?ps f?r en personlig anv?ndare, det ?r produktens konsumentegenskaper som blir prioriterade. N?r det g?ller B2B kommer konsumentegenskaperna f?r produkten att vara annorlunda. De ?r praktiskt taget relaterade till det faktum att f?retag kommer att kunna ?ka sina vinster tack vare denna produkt, ?ven om det ?r v?rt att komma ih?g de m?jliga nyanserna. Vi betalar till exempel inte en tandl?kare f?r n?jes skull. Men fr?nvaron av sm?rta kan i slut?ndan betraktas som njutning.

"K?pare-Konsument". B2C-k?pare och konsument ?r vanligtvis samma person. Ja, undantag ?r m?jliga i de fall varor k?ps f?r gemensam konsumtion eller g?vor. Konsumentens och k?parens intressen sammanfaller dock n?stan alltid. N?r det g?ller B2B-marknaden spenderas f?retagets pengar och k?pbeslutet tas av en person med egna personliga intressen. Som ett resultat finns det fall av "?terst?llning". Men inte bara bakslag kan p?verka beslut - till exempel kan personliga ambitioner, bekv?mligheten att arbeta med en leverant?r, v?nskap och ett stort antal faktorer som inte ?r relaterade till produktens egenskaper p?verka.

Metod f?r beslutsfattande. Med en h?gre k?peskilling i ett f?retag, desto fler kommer att vara involverade i att fatta ett aff?rbeslut. Antalet personer som beh?ver vara n?jda med den f?reslagna produkten ?kar ocks?. Medan majoriteten av kunder baserar sina beslut p? varum?rkes?vertygelse, k?nslor, "kvalitet" och andra myter, fattar f?retagsk?pare vanligtvis sina beslut baserat p? punkten "Hur kommer k?pet att passa in i f?retagets ?vergripande system, kommer det att f?rb?ttra arbetet och inkomst”?

Kommunikationss?tt. Antalet individer ?verstiger betydligt antalet juridiska personer. Men storleken p? transaktioner p? dem ?r n?stan alltid mycket l?gre. D?rf?r, i B2C-f?rs?ljningssegmentet, blir den huvudsakliga kommunikationsmetoden massa. Individuell kontakt med varje k?pare visar sig trots allt vara en f?r dyr l?sning. Vid B2B-f?rs?ljning ?r situationen den omv?nda - f?rs?ljning kan bedrivas f?r flera f?retag, till exempel utrustning, f?r mobiloperat?rer. Och tv-reklam kommer sannolikt inte att vara effektiv. Det skulle vara mer rationellt att locka professionella chefer som kommer att kunna ta sig igenom till ett m?te med en potentiell k?pare, genomf?ra en framg?ngsrik personlig presentation och avsluta aff?ren.

F?rs?ljningsprocess. Med tanke p? allt ovanst?ende finns det en situation d?r den globala f?rs?ljningsframg?ngen p? B2C-marknaden p?verkas av:

• konsumentkvaliteter;
• Reklam och marknadsf?ring;
• bekv?mlighet vid k?p;
• servicesystemets noggrannhet.

F?rs?ljningen p? B2B-marknaden beror p?:

• produktens f?rm?ga att ?ka f?retagets vinst;
• chefskompetens.

Allt detta tyder p? att B2B-marknaden inneb?r mer smyckesarbete med f?retagskunder med behov av att interagera med m?nga f?retr?dare f?r f?retaget. Framg?ng i det h?r fallet beror vanligtvis p? f?rs?ljningschefens egenskaper. N?r det g?ller B2C arbetar man med individer – f?r att arbetet ska lyckas kr?vs att man organiserar ett v?lfungerande system d?r chefens s?ljf?rm?ga bara ?r en av framg?ngsfaktorerna.

Kan ett f?retag anv?nda B2C och B2B f?rs?ljning samtidigt?

Jo det kan du. Till exempel tar vi en tegelsten - dess f?rs?ljning sker ocks? p? den vanliga byggmarknaden. N?r allt kommer omkring kan det k?pas av en privat ?gare av platsen f?r byggandet av sitt hus och en entrepren?r f?r genomf?randet av ett byggprojekt.

Tv? l?sningar f?r att ?ka B2C-f?rs?ljningen

Hur uppn? tillv?xt i detaljhandeln? Tusentals entrepren?rer i olika delar av v?rlden t?nker p? denna fr?ga varje dag. T?nk p? tv? l?sningar p? detaljhandelsmarknaden som gjorde det m?jligt f?r ett v?lk?nt f?retag att tiodubbla f?rs?ljningen.

Marknaden f?r antivirusprogram kompletterades f?r flera ?r sedan med utvecklingar f?r mobila prylar. De presenterades b?de av butiker och kommunikationsbutiker, medan de var dyrare ?n sina motsvarigheter f?r PC. I ett f?rs?k att ?ka detaljhandelsf?rs?ljningen ?vergav ledningen de traditionella priskrigen och erbj?d marknaden en produkt med merv?rde.

Erfarenheten bekr?ftar att ytterligare v?rde kan skapas p? tv? s?tt med hj?lp av detaljf?rs?ljningstekniker:

• tack vare ett erbjudande som f?r alltid l?ser k?parens problem;
• genom att l?sa 2 kundproblem samtidigt ist?llet f?r ett. F?r detta organiserades ?tg?rder tillsammans med partnerf?retag.

1. Ett erbjudande som garanterar sinnesfrid f?r evigt och alltid

K?rnan i id?n. N?r man k?pte ett mobilt antivirus till priset av 790 rubel fick k?paren en livstidslicens. Inklusive programvara kan ?verf?ras fr?n en gammal gadget till en ny. Detta erbjudande g?ller endast f?r en produkt och endast i partnerbutiker. Faktum ?r att klienten f?rses med en 5-?rig licens, och n?r den ?r klar f?rnyar han den f?r samma period genom att kontakta teknisk support. Samtidigt uppdateras produkten regelbundet med installation av nya antivirusdatabaser.

Marknadsf?ringsmetoder. Information om kampanjen f?re f?rs?ljningsstart publicerades p? tematiska nyhetsportaler, inl?gg lades ocks? till i f?retagets och partners sociala n?tverk. Vi fortsatte att h?lla uppdaterad information om kampanjer p? sociala n?tverk och p? f?retagswebbplatser.

Vi organiserade ocks? utbildning f?r v?ra s?ljare, publicerade POS-material och annonserade i topppartnerbutiker. Vi anordnade en s?ljt?vling som bel?nade v?ra b?sts?ljare baserat p? resultaten fr?n f?rsta kvartalet - de f?rs?gs med olika souvenirer och mjukvarulicenser.

Resultat. Totalt, under kampanjens 2 m?nader, ?kade f?rs?ljningen av mobilt antivirus med mer ?n 10 g?nger. Produkten s?ljs framg?ngsrikt ?ven nu. M?nga f?rfr?gningar skickades till v?rt f?retags huvudkontor i Slovakien fr?n representationskontor f?r andra l?nder som var intresserade av liknande kampanjer.

2. En l?sning som sl?r tv? flugor i en sm?ll

K?rnan i id?n. F?rs?ljning av mobilt antivirus tillsammans med ett microSD-minneskort. Distributionspaketet f?r programmet ?r skrivet p? kortet. N?r du v?ljer ett l?mpligt alternativ ser k?paren 2 produkter framf?r sig samtidigt. Vi valde det h?r alternativet av en anledning. N?r allt kommer omkring ?r det dessa kort som ofta k?ps av ?gare av Android-prylar. Samtidigt presenteras sj?lva produkten nu inte bara p? hyllorna med antivirusprogram, utan ocks? tillsammans med minneskort.

Resultat. Tack vare till?gget av en ny position var det m?jligt att uppn? en ?kning av f?rs?ljningen av varor med mer ?n 3 g?nger.

Efterfr?gan fr?n k?pare ?kade p? grund av l?tt musik

Det fanns ett st?lle i v?r butik d?r f?rs?ljningen var ganska d?lig. ?ven ganska v?lk?nda och vanligtvis popul?ra varum?rken som vi placerade d?r f?r att etablera f?rs?ljning, f?rs?mrade ?nd? deras positioner. Efter eftertanke kunde vi f?rst? att det h?r ?r ett ganska avl?gset h?rn och att belysningen ?r d?lig.

Sedan best?mde vi oss f?r att anv?nda principerna f?r merchandising f?r butiker - det fanns en vacker skyltf?nster med elitalkohol, h?gkvalitativ belysning organiserades. Det f?reslogs ocks? att placera en liten skivspelare som spelar vacker utl?ndsk musik. Slutresultatet ?r ganska imponerande. N?stan alla var intresserade av varifr?n musiken spelades – och de vackert upplysta flaskorna v?ckte uppm?rksamhet. Som ett resultat n?dde alla produkter inom en radie av flera meter fr?n denna ? en ny f?rs?ljningsniv?.

Vilka andra metoder finns det f?r att ?ka B2C-f?rs?ljningen?

1) Ange ett kompetent bonussystem f?r s?ljare. All detaljf?rs?ljning b?rjar med s?ljaren - den f?rsta assistenten till verksamheten, inklusive r?dgivning till kunder, hj?lpa till med val av l?mpliga produkter och avsluta aff?ren. D?rf?r ?r det oerh?rt viktigt att s?ljarna k?nner sig bekv?ma och lojala mot f?retaget. F?r detta ?ndam?l har vi bildat ett antal incitament- och bonussystem.

2) Arbeta med kunder, ?ka deras lojalitet. Har du n?gonsin tagit itu med ber?kningen av kostnaden f?r att attrahera en k?pare? Om du har det, s? f?rst?r du redan att det ?r mycket billigare att ?ka lojaliteten hos befintliga kunder j?mf?rt med att attrahera nya.

3) Anv?nd en produktplaceringsstrategi f?r merchandising. Det finns vissa villkor f?r r?tt plats f?r varorna, l?t oss fokusera p? det viktigaste:

• Priset ?r det f?rsta som uppm?rksammar k?paren, s? du b?r ordna varorna i stigande kostnadsordning. Vid huvudentr?n finns vackra produkter till l?ga priser, och d? till stigande priser. Det finns en annan effektiv metod. Lite l?ngre fr?n entr?n b?r du placera en enkel produkt och h?ja kostnaden flera g?nger. Och placera den snyggare varan till ett l?gre pris ?n den f?rsta, men till ett lite h?gre pris f?r dig sj?lv. Och det kommer att k?pas aktivt.

Vi gjorde parkering – stamkunderna ?r n?jda

Nadezhda Volzhankina, direkt?r f?r Smak LLC, Arzamas

Redan fr?n b?rjan organiserade vi en enkel och begriplig navigering i butiken, enligt principerna f?r merchandising f?r livsmedelsbutiker. Fr?n entr?n kan du se affischer med namn p? avdelningar. Det finns vagnar och korgar f?r shopping. N?r f?rhandlingar f?rdes om hyreskontraktet st?lldes ett villkor p? avdelningen f?r arkitektur - att reparera byggnadens fasad. De f?rberedde projektet och vi fick en entrepren?r f?r arbetet. I n?rheten av butiken lades gatsten och parkeringsplatser anordnades. Asfaltering kr?ver stora utgifter, men vi best?mde oss f?r att inte spara. F?rsiktigt inlagd parkering mellan de gamla lindarna. Mer ?n 10 bilar kan st? p? parkeringen samtidigt. ?ven varornas utskickningsplats flyttades. Tidigare har d?rren v?nt mot innerg?rden till ett bostadshus, nu i slutet av huset. Lokalbefolkningen ?r glada.

- regeln om h?ger sida; Det ?r viktigt att komma ih?g att vi lever i en h?gerh?nt v?rld. D?rf?r g?r m?nga f?rbi butiken p? h?ger sida.

- i ?gonh?jd en produkt som ligger i ?gonh?jd kommer att s?lja b?ttre.

4) Rabatter - som ett effektivt verktyg i m?starens h?nder. Rabatter har l?nge varit en integrerad del av framg?ngsrik f?rs?ljning. Forskningsdata bekr?ftar att den f?rsta signifikanta siffran f?r k?pare b?rjar fr?n 15%. En rabatt p? mindre ?n 7 % kommer inte ens att dra till sig s?rskild uppm?rksamhet.

5) Merf?rs?ljning och Korsf?rs?ljning. De anses vara ett av de mest effektiva s?tten f?r effektiv f?rs?ljning. Merf?rs?ljning - s?ljer dyrare varor. F?rest?ll dig att en kund best?mmer sig f?r att k?pa en dammsugare fr?n din butik. Och s?ljaren erbjuder sig att k?pa en mer avancerad modell, vars kostnad bara ?r n?gra tusen h?gre. Tack vare denna metod ?kar den genomsnittliga checken, med ?kningen av int?kterna fr?n detaljhandeln.

Korsf?rs?ljning - f?rs?ljning av till?ggstj?nster. Till exempel, om en person k?per en kostym, m?ste en slips erbjudas honom. L?t bara 30 % av k?parna h?lla med, f?rs?ljningen v?xer fortfarande.

7) K?r kampanjer. Vanligtvis ?r det ett slags interaktion med k?pare, aktiva eller potentiella, genom personlig kontakt. S?dana ?tg?rder ?r vanligtvis avsedda att informera om nya tj?nster eller produkter. Huvudsaken ?r att erbjuda m?jlighet att testa eller provsmaka p? plats. Detta har en positiv effekt p? produktens popularitet och popularitet.

8) Lova garanti f?r retur, byte. Garantier blir ofta ett avg?rande k?pvillkor – b?de i mitten och i premiumsegmentet.

Godis lades fram n?rmare kassan och de b?rjade k?pas

Igor Zoryanko, direkt?r f?r Shans-I LLC, Orenburg

Vuxna str?var efter att behaga barn, s? de skaffar olika godis och leksaker. Vi jobbade i ca 4 m?nader n?r den seniora s?ljaren kom p? en bra l?sning. Vi har en stor disk med delvis glaserad yta framf?r kassan. F?rst fanns det sm?bitar som inte ?r livsmedel - batterier, t?ndare etc. Men allt detta ligger under ?gonen p? en person, varf?r det ofta inte lockar vuxnas uppm?rksamhet.

P? denna niv? ses f?nstret vanligtvis av barn som ?r uttr?kade i k?. Sedan placerade vi ljusa praliner h?r. En vecka senare fick vi slut p? godis, vilket brukade r?cka i en halv m?nad.

Nu placerar vi regelbundet olika chokladkakor, leksaker med godis inuti, samt sm? pusselleksaker och set med s?pbubblor i kassan. I b?rjan av denna sommar placerade vi h?r heliumballonger med ljusa bilder. De ?r f?rv?nansv?rt popul?ra bland barn.

Vi byter produkter regelbundet

Alena Bochkareva,?gare till Alenka-butiken, Rostov-on-Don

Vi ?ndrar regelbundet varornas placering i v?r butik. Folk g?r fr?n jobbet l?ngs en v?lbekant v?g och ser samma produkter och k?per d?rf?r i princip samma sak. Och n?r varuarrangemanget ?ndras, och ist?llet f?r de vanliga varorna ser k?pare en variation, d? ?r de redo att k?pa n?got extra. Till exempel d?r det tidigare fanns br?d och ?gg ser kunderna l?ckra konfektyrer - varf?r inte k?pa hem? Och k?parna sj?lva erk?nner att det inte ?r tr?kigt i en s?dan butik, ?verraskningar f?rv?ntas st?ndigt.

Jag bygger inga varor i montrar till priser. D?remot tar jag h?nsyn till olika principer f?r merchandising, i synnerhet n?r det g?ller f?rger. Det ?r som om jag avbildar en regnb?ge - det ?r behagligt f?r ?gat, och s?rskild uppm?rksamhet ?gnas inte ?t priset.

Vi tar ?ven h?nsyn till k?parens ?lder och k?n. F?r pension?rer, p? hyllor 1,2 m h?ga, ordnar vi mejeriprodukter, pepparkakor, bullar, bagels. M?n, ? andra sidan, tittar rakt fram, och inte ?t sidorna - f?r dem, hyllor inom 1,5-1,8 m h?ga med konserverat k?tt, fisk, alkohol, kakor, energidrycker, etc. F?r barn - hyllor upp till 1 m med yoghurt och godis. Kvinnor och tjejer tittar ofta i alla riktningar - butiken har en regnb?gsf?rgschema, ett ?verfl?d av varor presenteras, s? att det ?r intressant att titta p? varje disk och kylsk?p och v?lja r?tt produkter.

4 Vanliga ?terf?rs?ljarmisstag

Felaktigt placerade avdelningar bredvid varandra minskar de totala int?kterna. Placera inte fisk n?ra mj?lk, alkoholhaltiga produkter n?ra barnmat;

D?lig kombination av produkter p? hyllan. Placera inte godis eller godis n?ra ?len. De ?r b?st placerade n?ra champagne;

Display- eller palldisplayer, s?rskilt n?ra kassan, kan leda till en f?rtr?ngning av g?ngarna, med en k?nsla av obehag f?r bes?karna;

P?tr?ngande omn?mnande av ett varum?rke och ett ?verfl?d av POS-material har ocks? en negativ inverkan p? bes?karnas lojalitet.

Information om f?rfattaren och f?retaget

Igor Zoryanko, direkt?r f?r Shans-I LLC, Orenburg.

Chance-I LLC skapades 2010. Personal: 16 personer.

Nadezhda Volzhankina, direkt?r f?r Smak LLC, Arzamas.

Smak LLC skapades 2005. Personal: 28 personer.

Kirill Vasiliev, del?gare och generaldirekt?r f?r Polyushko LLC, Dzerzhinsk.

OOO "Polyushko" skapades 1999. Personal: 23 personer.

Alena Bochkareva, ?gare till Alenka-butiken, Rostov-on-Don.

Alenka LLC skapades 2011. Stat: 3 s?ljare.

Vi har sl?ppt en ny bok, "Social Media Content Marketing: How to get into the head of subscribers and make them fall in love with your brand."

B2C ?r ett marknadssegment d?r f?retag och k?pare interagerar.

Det enklaste exemplet ?r en stormarknad. Du g?r till aff?ren, k?per mat. Detta ?r en b2c-interaktion. F?retag - stormarknad - s?ljer varor till dig.

Vi har redan analyserat vad det ?r, j?mf?rt med b2c.

Den st?rsta skillnaden ?r att s?lja till m?nniskor, inte s?ljare.

K?rnan i B2C

J?mf?rt med b2b ?r utbudet av varor st?rre. S?ljarens uppgift i b2c ?r att tillgodose behoven hos s? m?nga k?pare som m?jligt. Och effektiviteten best?ms av antalet s?lda varor. Ju st?rre desto b?ttre.

L?t oss j?mf?ra k?parens psykologi inom tv? omr?den. Du ?r en vanlig person som beh?ver en dator. Du har 50 000 rubel. I butiken ser du olika alternativ. Priset varierar. Mellan datorer f?r 40 och 50 tusen v?ljer du f?rmodligen den andra. Priset ?r ett tecken p? h?g kvalitet f?r dig.

Andra fallet. Du ?r chef f?r f?retaget. Och du m?ste k?pa 20 datorer. Du vill s?nka kostnaderna. Och k?p det som ?r billigare.

Skillnaden ?r att i b2b tenderar den som k?per att s?nka priset. I b2c - str?var k?paren efter h?gsta kvalitet.

Olika marknadsf?ringsmetoder anv?nds f?r olika segment. I b2c ?r den f?rsta uppgiften att identifiera och segmentera m?lgruppen.

Detta kommer att till?ta:

• direkta anstr?ngningar f?r att locka till en specifik grupp - effektiviteten kommer att ?ka;
• b?ttre identifiera m?lgruppens behov;
• t?l h?g konkurrens;
• bedriva personlig marknadsf?ring.

F?r segmentering m?ste du v?lja kriterier, hitta segment i en marknadsnisch, beskriva, utv?rdera deras potential och effektivitet. S?tt upp m?l, utveckla en strategi.

Denna process motsvarar hur du kommer att marknadsf?ra din produkt eller tj?nst i framtiden.

Vad ska ett B2C-f?retag g?ra p? Internet?

Du har ?ppnat din webbutik med produkter f?r katter. Dina kunder ?r vanliga m?nniskor.

Du m?ste marknadsf?ra din webbplats och ?ka f?rs?ljningen. Det mest uppenbara s?ttet ?r kontextuell reklam. Vi skrev, vi rekommenderar l?sning.

Men reklam ?r en av kanalerna f?r att locka trafik till sajten. Du m?ste arbeta med ditt varum?rkes online-n?rvarostrategi. Och f?r detta ?r det n?dv?ndigt att ge konsumenten inte bara en produkt. Du m?ste ge honom v?rdefull information.

Vad g?r information v?rdefull f?r konsumenten och f?r kunden?

Beskrivning av klientens problem

Personen blir medveten om problemet. Och han undrar vad han ska g?ra. Och h?r ?r din l?sning. Nu kan man inte g? runt i l?genheterna med paket med st?dprodukter. Det r?cker med att h?lla en kolumn p? din webbplats.

Information om ditt f?retag

Prata om ditt varum?rke. En person beh?ver veta om dig - riktad reklam kommer att klara av detta. Men inga annonser kommer att tvinga k?paren att l?gga en best?llning om han inte litar p? dig. Var transparent.

Atmosf?r

Mer korrekt, anv?ndbarheten av webbplatsen. En man g?r in i en kl?daff?r. Allt ?r rent och snyggt. Provrum ?r inh?gnade och d?rren ?r l?st fr?n insidan. Du ?r bekv?m. En annan sak ?r om du st?r p? en kartong p? marknaden, d?r alla f?rbipasserande ser hur du provar jeans.

H?ll d?rf?r ett ?ga p? sk?nheten p? din webbplats. Anv?ndaren ska vara bekv?m och l?tt att arbeta med.

Vad du ska titta efter n?r du marknadsf?r i B2C

• F?retaget fokuserar p? slutkunden.
• Konsumenten k?per varorna f?r sig sj?lv, beslutet fattas sj?lvst?ndigt.
• K?paren kanske inte ?r expert p? produkten han k?per.
• En person drivs inte bara av behov, utan ocks? av k?nslor.
• Kort transaktionscykel.
• F?r f?retag ?r det den totala f?rs?ljningsvolymen som spelar roll, inte den specifika aff?ren med en enskild konsument.

Till skillnad fr?n b2b kan du inte spendera alla dina pengar p? en kund. H?ll koll p? din publik. Du kan bara ?ka f?rs?ljningen genom att ?ka din m?lgrupp.

Marknadsf?ring ?r en ?kning av f?retagets vinst genom att tillfredsst?lla konsumenternas behov. Kom ih?g detta och lyssna p? din publik.

Olika former av interaktion mellan deras ?mnen har dykt upp. Oftast h?nvisar begreppet "aff?rer" till interaktionen mellan en tillverkare eller s?ljare av varor/tj?nster och dess kunder (konsumenter). Men detta ?r bara en av de befintliga aff?rsmodellerna. Vilka andra aff?rsformer finns det och hur skiljer de sig ?t?

B2B

B2B ?r en f?rkortning f?r "business to business"("business to business"). Denna aff?rsmodell inneb?r en s?dan form av interaktion mellan tv? f?retag, n?r ett av dem tillhandah?ller (tillverkar, s?ljer, hyr ut eller leasar) ett annat f?retags v?sentliga f?rem?l f?r att g?ra aff?rer. Det andra f?retaget kan anv?nda dem p? olika s?tt - s?lja, bearbeta, tillhandah?lla tj?nster med deras hj?lp, etc. Men viktigast av allt, hon m?ste g?ra det just i syfte att g?ra vinst. I huvudsak fungerar B2B inte f?r konsumenter, utan f?r ett annat f?retag. I B2B-aktiviteter vinner b?da f?retagen, eftersom b?da g?r vinst: f?retag "A" f?r betalning fr?n f?retag "B" f?r de tillhandah?llna objekten, f?retag "B" g?r vinst redan fr?n sin f?rs?ljning till konsumenter i n?gon form eller anv?ndning i din f?retag.

Exempel p? B2B-aff?rer

F?r en b?ttre f?rst?else kommer vi att ge exempel p? B2B-f?retag.
1) tillverkning av bar- och restaurangutrustning. Det finns f?retag som tillverkar och s?ljer s?dan utrustning. Men de s?ljer det inte till slutkonsumenter, utan till andra f?retag, det vill s?ga till andra f?retag. Varf?r beh?ver n?gon en bar hemma? Men en restaurang, caf? eller bar beh?ver det som en del av den utrustning med vilken en verksamhet organiseras och vinst g?rs. Alla f?retag som producerar n?gon utrustning f?r anv?ndning i en annan verksamhet ?r en del av B2B-marknaden;

2) reklambyr?er. Individer beh?ver ingen reklam. Och f?retag, f?retag och organisationer klarar sig i de flesta fall inte utan det. Reklambyr?er arbetar inom B2B-branschen d? de tillhandah?ller andra f?retag tj?nster som hj?lper dem att bygga upp sin verksamhet. Reklambyr?er arbetar inte direkt f?r slutkonsumenterna av produkten de producerar, det vill s?ga reklam, utan arbetar f?r de f?retag som de annonserar om (vanligtvis deras produkter, tj?nster eller projekt);

3) konsultf?retag. R?dgivning ?r tillhandah?llande av en eller annan typ av r?dgivning inom olika omr?den - finansiell, ekonomisk, juridisk, etc. Konsultf?retagens kunder ?r andra f?retag. De tar konsultationer f?r att n? sina m?l i sin verksamhet. Konsultf?retag har ingen direkt relation till konsumenterna av sina kunders tj?nster, varf?r de tillh?r B2B-verksamheten.

Stora och v?lk?nda B2B-f?retag: IBM, Oracle, Intel, General Electric, Rosneft.

B2C

B2C ?r redan ett f?retag f?r konsumenten, f?retag till konsument. Grunden f?r denna verksamhetsform ?r relationen mellan f?retag, organisation och individer (slutkonsumenter). B2C-f?retag s?ljer varor eller tj?nster som ?r avsedda direkt f?r konsumenter som anv?nder dem f?r sina egna ?ndam?l.

Exempel p? B2C-aff?rer

Exempel p? B2C-aktiviteter inkluderar:
1) n?tbutiker. Det ?r enkelt: n?tbutiken s?ljer varor som k?ps av privata k?pare f?r deras personliga behov. Om vi pratar om n?tbutiker, till exempel samma restaurangutrustning som n?mndes ovan, kommer en s?dan verksamhet inte att g?lla f?r B2C. Men en onlinebutik med varor f?r hemmet eller kl?der ?r ett levande exempel p? B2C-aktivitet;

2) juridiska f?retag. F?retag som tillhandah?ller juridiska tj?nster till privatkunder ?r B2C-f?retag. Det kan vara notarietj?nster, registrering av transaktioner, uppr?ttande av kontrakt. Men endast i det fall n?r slutanv?ndaren ?r en privatperson och dessa tj?nster anv?nds f?r personliga ?ndam?l – till exempel en person som vill uppr?tta ett testamente. Det finns advokatbyr?er som arbetar inom B2B-sektorn, till exempel juridiskt st?d f?r f?retag.

Stora och v?lk?nda B2C-f?retag: Dell, Ikea, Inditex, Wal-Mart, Starbucks.

Skillnaden mellan B2B och B2C

Den st?rsta skillnaden mellan B2B- och B2C-f?retag framg?r redan av ovanst?ende: i det f?rsta fallet k?per kunder (vanligtvis f?retag) varor och tj?nster f?r anv?ndning i deras verksamhet, i det andra fallet k?per kunder (vanligtvis privatpersoner) varor och tj?nster f?r anv?nda i sin verksamhet, f?r sina egna syften. Varf?r anv?ndes frasen "vanligtvis"? Ett f?retag kan till exempel k?pa en upps?ttning koppar med symboler till sina anst?llda som g?va. Kunden ?r ett f?retag, men detta ?r inte ett exempel p? en B2B-verksamhet, eftersom kopparna inte anv?nds i f?retagets verksamhet, utan ?r f?r personligt bruk f?r anst?llda. En enskild f?retagare skaffar r?varor f?r tillverkning av en produkt. Han ?r privatperson, men skaffar r?varor f?r att anv?ndas i sin n?ringsverksamhet. D?rf?r kommer detta inte att vara en B2C-verksamhet.

Blanda inte ihop dessa begrepp. F?r att definiera ett B2B- eller B2C-f?retag m?ste du utg? fr?n om produkten ?r k?pt f?r personliga eller aff?rsm?ssiga ?ndam?l, och inte fr?n vem den k?ps eller s?ljs av.

C2C

C2C (fr?n engelskan. Consumer-to-consumer, ordagrant - "Consumer for the Consumer") ?r en term som syftar p? slutkonsumentens (konsumentens) elektroniska handelssystem med slutkonsumenten, d?r k?paren och s?ljaren ?r inte f?retagare i ordets juridiska mening.

I sj?lva verket ?r detta inte ett f?retag, eftersom ingen av de interagerande parterna ?r en entrepren?r. C2C ?r f?rs?ljning mellan tv? konsumenter, men som regel deltar ?ven en tredje part i denna process - en handelsplattform d?r denna f?rs?ljning genomf?rs.

Exempel p? C2C-aff?rer

H?r ?r n?gra exempel p? C2C:
1) webbportaler med annonser f?r f?rs?ljning. Portalen i sig ?r en representant f?r verksamheten, och det ?r ocks? den tredje parten som ger f?ruts?ttningar f?r C2C-interaktion. Konsumenter som inte ?r juridiskt f?retagare s?ljer eller k?per varor p? s?dana webbplatser f?r eget personligt bruk;

2) Internetauktioner. Situationen ?r liknande. En auktion ?r en marknadsplats d?r privatpersoner – konsumenter – k?per eller s?ljer olika saker. C2C:s sf?r kommer att omfatta exakt samspelet mellan s?ljare och k?pare;

3) tryckta tidningar med annonser. Samma sak, men ist?llet f?r en onlineresurs fungerar en tryckt publikation som en plattform d?r s?ljare och k?pare hittar varandra.

Stora och v?lk?nda plattformar f?r C2C-aff?rer: Ebay, Craigslist, Gumtree, Avito.