Kainodara yra kainodaros ir kainodaros valdymo menas. Kainodaros politikos pagalba tur?t? b?ti nustatomos preki? (paslaug?) kainos, atsi?velgiant ? preki? ir ?mon?s pad?t? rinkoje, taip pat leid?ian?ios pasiekti ?mon?s strateginius ir veiklos tikslus. Kainodara ?gyvendinama taikant kainodaros strategijas ir tur?t? b?ti vertinama tik atsi?velgiant ? bendr? ?mon?s politik?.
Kainodara yra svarbus rinkodaros komplekso elementas. Ji yra
formuojasi glaud?iai kartu su preki? ir paslaug? planavimu, poreiki? nustatymu, vartotoj? pageidavimais, pardavim? organizavimu, pardavim? skatinimu. Kain? ?mon? tur?t? nustatyti taip, kad, viena vertus, patenkint? pirk?j? poreikius ir reikalavimus, kita vertus, prisid?t? prie u?sibr??t? tiksl? siekimo, u?tikrint? pakankam? finansini? l??? sraut?. i?tekli?.
Nepaisant to, kad pla?iai paplitusios ir nekainin?s konkurencijos formos, kaina yra esminis konkurencijos politikos elementas ir turi didel? ?tak? verslininko pad??iai rinkoje bei pajamoms.
Vadinasi, gerai i?pl?totos ir moksli?kai pagr?stos kain? politikos taikymas tampa neatid?liotinu s?kmingos verslo veiklos poreikiu rinkos ekonomikoje.
Pavyzdys. Ta?iau did?ioji dauguma Rusijos ?moni? vadov? dar neturi pakankamai ?ini? ir patirties kuriant kain? politik?. Nustatydami kainas, jos, kaip taisykl?, vadovaujasi gamybos, produkcijos pardavimo ir tam tikro pelno i?laidomis. Nema?ai verslinink? kaip etalon? laiko rinkoje nusistov?jusias pana?i? produkt? kainas. Yra toki?, kurie, nesigilindami ? problemos esm?, tiesiog stengiasi prekes parduoti kuo brangiau.
Kainodaros politika – tai preki? ir paslaug? kain? nustatymas atsi?velgiant ? vyraujan?ias rinkos s?lygas, planuojamo pelno dyd?io u?tikrinimas ir kit? strategini? bei veiklos u?davini? sprendimas.
?mon?s kain? politika yra daugialyp? s?voka. ?mon? ne tik nustato konkre?i? kain?, bet ir kuria savo kainodaros sistem?, apiman?i? vis? gamini? asortiment? ir atsi?velgian?i? ? tam tikr? kategorij? vartotoj?, skirting? geografini? region? gamybos ir rinkodaros ka?t? skirtumus, paklausos lygio specifik?, sezoni?kum?. produkt? suvartojimo ir daugelio kit? veiksni?. Be to, reikia atminti, kad ?mon?s veikla vykdoma nuolat besikei?ian?ioje konkurencin?je aplinkoje. Kartais pati firma imasi iniciatyvos keisti kainas, ta?iau da?niau tiesiog reaguoja ? konkurent? veiksmus.
Kain? politika formuojama atsi?velgiant ? ?iuos klausimus:
Koki? kain? pirk?jas mok?t? u? prek??
Kaip kainos pasikeitimas veikia pardavimus?
Kokie yra i?laid? komponentai?
Koks yra konkurencijos pob?dis rinkos segmente?
Koks yra slenkstinis kain? lygis (suteikiantis nenutr?kstam? veikl?)?
Kokia nuolaida gali b?ti suteikta klientams?
Ar pristatymas ? namus ir kitos problemos tur?s ?takos pardavim? augimui?
Da?niausia kainodaros klaida – perd?tas d?mesys i?laidoms, neleid?iantis ?monei prisitaikyti prie besikei?ian?i? rinkos s?lyg? ir ?vairi? rinkos segment? reikalavim?.
Norint kompetentingai panaudoti visus rinkos kainodaros prana?umus versle, b?tina i?studijuoti kainodaros politikos esm?, jos k?rimo etap? sek?, j? taikymo s?lygas ir privalumus.
Firmos kain? politika atspindi bendrus tikslus, kuriuos ?mon? ketina pasiekti nustatydama savo produkt? kainas.
Ta?iau ?mon?s produkt? kain? nustatymas i? esm?s yra menas:
d?l ma?os kainos pirk?jas asocijuojasi su ?emos kokyb?s produktu,
auk?tas – daugeliui pirk?j? ne?traukiama galimyb? ?sigyti preki?.
Esant tokioms s?lygoms, b?tina teisingai suformuluoti ?mon?s kain? politik?, turint omenyje santykius (1 pav.).


Kainodaros politikos k?rimas apima kelis nuoseklius etapus:
kainodaros tiksl? k?rimas;
kainodaros veiksni? analiz? (paklausos nustatymas, konkurent? pasi?lym? ir kain? analiz? ir kt.);
kainodaros metodo pasirinkimas;
sprendimas d?l kain? lygio.
Kiekvienas kainos nustatymo ?ingsnis yra susij?s su tam tikromis problemomis ir sud?tingumu, apie kuriuos m?stantis verslininkas tur?t? ?inoti i? anksto.

Daugiau apie kainas:

1. 7.2 Tarptautin?s ?mon?s kain? politika ir pagrindiniai kainodaros veiksniai
2. 8 skyrius. Produkto k?rimas, kainodara ir kainodara
3. ?mon?s gamini? kainodaros metodas. Kainodaros politikos pasirinkimas konkurencin?je aplinkoje
4. Paskaita Nr. 28 Tema: ?mon?s produkcijos esm?, sud?tis ir kainos strukt?ra. ?mon?s kain? politika
5. 5. Paklausos elastingumas kainai. Bendr?j? pajam? ir paklausos elastingumo rodiklis. Paklausos kain? elastingumo veiksniai
6. § 5. Valstyb?s banko politikos akcentai.-Valiut? politika.-Kredito politika.-Nuolaid? politika.-Kredito planai.

– Autori? teis?s – Advokatas – Administracin? teis? – Administracinis procesas – Antimonopolin? ir konkurencijos teis? – Arbitra?inis (ekonominis) procesas – Auditas – Bank? sistema – Bank? teis? – Verslas – Apskaita – Nuosavyb?s teis? – Valstyb?s teis? ir valdymas – Civilin? teis? ir procesas – Pinig? apyvarta, finansai ir kreditai - Pinigai - Diplomatin? ir konsulin? teis? - Sutar?i? teis? - B?sto teis? - ?em?s teis? - Rinkim? teis? - Investicij? teis? - Informacijos teis? - Vykdymo procesas - Valstyb?s ir teis?s istorija - Politini? ir teisini? doktrin? istorija - Konkurencijos teis? - Konstitucin? teis? – ?moni? teis? – Kriminalistika –

Kainodaros politikos esm? – suteikti si?lomoms prek?ms ir paslaugoms optimaliausias ekonomines charakteristikas, geban?ias prisitaikyti prie nuolat kintan?ios rinkos situacijos. Kainodaros politika yra svarbiausia rinkodaros programos dalis ir suteikia ?monei ?iuos privalumus:

1. Nereikalauja papildom?.
2. Leid?ia palaikyti kitus rinkodaros metodus reklamuojant produktus.
3. Skatina pardavim? per kain? poky?ius.

Kainodaros politikos k?rimo etapai

Kainodaros politika – tai kain? formavimo procesas, u?tikrinantis ?i? tiksl? pasiekim?: pelno maksimizavimas; pozicij? rinkoje ?tvirtinimas ir skverbimasis ? naujus segmentus; ?mon?s verslo reputacijos k?rimas.
Yra keli kain? politikos k?rimo etapai:

1. Pirmas ?ingsnis – apsispr?sti d?l kain? politikos tikslo. ?is tikslas gali apimti pla?i? verslo pl?tros krypt? arba ma?as perspektyvas ?monei pasiekti nauj? pardavim? lyg?.
2. Antrajam etapui b?dingi vidin?s rinkodaros tyrimai. Tokios analiz?s metu ?vertinami ?rangos gamybos paj?gumai, darbo s?naudos, ?aliav? ir med?iag? savikaina, preki? transportavimo ir nauj? paskirstymo kanal? paie?kos ka?tai, rinkodaros veiklos, skatinan?ios pardavim?, s?naudos ir kt. .
3. Tre?iajame etape marketingo tyrimai atliekami konkurent? kainodaros strategij?, b?tent analogi?k? preki? kain? lygi?, kain? svyravim? priklausomai nuo rinkos veiksni? ir vartotoj? pageidavim? poky?i?, kain? politikos lankstumo ir kain? strategij? pasirinkimo ypatybi?.
4. Ketvirtasis etapas nustatomas pagal b?d?, kuriuo bus nustatoma ma?menin? nuosav? preki? kaina. Pagrindinis kriterijus renkantis kainodaros metod? – gauti did?iausi? ?manom? peln?.
5. Penktajame etape kuriamos programos, skirtos kainoms pritaikyti prie nuolat kintan?i? rinkos s?lyg?. ?iame etape analizuojami vartotoj? paklaus? ?takojantys veiksniai, d?l ko reikia koreguoti kain?. ?ie veiksniai apima:
   • augan?ios gamybos s?naudos ir darbo u?mokestis;
   • poreikis didinti gamybos paj?gumus ir pritraukti papildomos darbo j?gos;
   • bendra ?kio b?kl?, kriz?s atsiradimo tendencijos;
   • gaminio kokyb?s lygis;
   • preki? funkcini? charakteristik? rinkinys;
   • analog? prieinamumas rinkoje;
   • prek?s ?enklo, pagal kur? reklamuojamas produktas, presti?as;
   • potenciali? vartotoj? pajam? lygis;
   • produkto gyvavimo ciklo etapas;
   • paklausos raidos dinamika;
   • rinkos tipas.
6. ?ie veiksniai gali b?ti derinami vienas su kitu ir papildomi kitomis s?lygomis. Pagrindinis ?io etapo sunkumas yra tas, kad daugumos ?i? veiksni? ne?manoma kiekybi?kai ?vertinti.
7. ?e?tasis etapas yra paskutinis, nes u?baigia kainos formavimo proces? su galutine pinigine prek?s vert?s i?rai?ka.

Kainodaros politikos rezultatas – kaina, kurios adekvatum? ir teisingum? turi spr?sti vartotojas. Formuodamas nuomon? apie kain?, pirk?jas analizuoja tik optimal? santyk? tarp prek?s vartojimo vert?s ir jos pinigin?s vert?s.
Prie? taikant vienoki? ar kitoki? kain? politik?, nereik?t? ignoruoti bendro ma?menini? kain? lygio jo kasdien?je dinamikoje. ?i? informacij? galima gauti i? statistikos ?inyn?, kit? ?moni? katalog? ir kit? ?altini?. Kainodaros strategijos yra praktinis kainodaros politikos taikymas ir rei?kia sprendim? pateikti rinkai geriausi? kain?, orientuot? ? auk??iausio paklausos lygio siekim? kartu su maksimaliu pelnu. Kainodaros strategijos sukuriamos per nusp?jam? laikotarp? ir turi kelet? modifikacij?. Esamas kainodaros strategijas galima apib?dinti tokiomis u?duotimis:

• ?siskverbimas ? tam tikr? rinkos segment?;
• esam? pozicij? konsolidavimas;
• paklausos palaikymas;
• produkto gyvavimo ciklo prat?simas;
• gauti did?iausi? ?manom? peln?;
• konkurencini? prana?um? k?rimas;
• planuojam? rinkos ni?? pl?tra;
• vartotoj? paklausos formavimas;
• gamybos ka?t? atsipirkimas;
• pardavimo skatinimas ir kt.

Kainodaros strategij? tipai

Norint i?spr?sti ?ias problemas, naudojamos ?ios kainodaros strategijos:

1. Grietin?l?s nugriebimo strategija.
   ?i strategija daugiausia taikoma naujovi?kam produktui, kuris neturi analog? rinkoje. ?is produktas formuoja unikal? poreik?, kur? gali patenkinti tik jo unikalios savyb?s ir savyb?s. Toki? preki? ma?menin? kaina nustatoma daug didesn? u? savikain?, tikintis gauti maksimal? peln? pirmajame preki? gyvavimo ciklo etape. V?liau kaina palaipsniui ma?inama, leid?iant kiekvienai pirk?j? kategorijai ?sigyti nauj? prek?, mokant u? j? tiek, kiek leid?ia finansin?s galimyb?s. S?kmingas si?lomos strategijos ?gyvendinimas priklauso nuo paklausos lygio ir vartotoj? informuotumo apie naud?, kuri? jis gaus ?sigij?s prek?.
2. ?siskverbimo ? rink? strategija.
   ?i? strategij? da?niausiai naudoja neseniai ? rink? at?jusios ?mon?s. Strategijos esm? – nustatyti kuo ?emesnes savos gamybos preki? kainas. Toks po?i?ris da?nai sukelia tam tikr? nuostoli? ir palieka ?mon? be pelno. Pagrindinis ?ios strategijos tikslas – atkreipti vartotoj? d?mes? ? ?ios organizacijos prekes ir ?gyti lojali? klient?.
3. Diferencijuota kainodaros strategija.
   ?i strategija apima nevienod? ?vairi? atsiskaitym? ir preki? pardavimo viet? kain? k?rim?. Toks po?i?ris gali b?ti susij?s su skirtingomis s?naudomis, kurias ?mon? patiria pristatydama prekes ? tam tikr? ta?k?. ?ios strategijos r?muose sukurtas kainas si?loma naudoti kartu su skatinamomis nuolaidomis ir akcijomis.
4. Preferencin? kainodaros strategija.
   ?i strategija si?lo t? pat? produkt? skirtingoms vartotoj? kategorijoms u? nevienod? kain?. Taikant ?? metod?, reik?t? atsi?velgti ? tam tikros tikslin?s auditorijos atstov? grup?s pajam? lyg? ir svarb? ?monei.
5. Psichologin? strategija.
   ?i strategija rei?kia, kad prek?s kaina nesuapvalinama iki visos vert?s, o paliekama kelios kapeikos po kablelio. Toks po?i?ris leid?ia vartotojui tik?tis gauti pakeitim?, taip pat manyti, kad tokia kaina buvo kruop?taus skai?iavimo rezultatas.
6. Didmenin?s kainodaros strategija.
   ?i strategija apima kainos suma?inim?, kaip paskatinim? vienkartiniam didel?s preki? siuntos pirkimui.
7. Elastinga kainodaros strategija.
   ?ioje strategijoje atsi?velgiama tik ? pirk?jo finansines galimybes ir vartotoj? pageidavim? ypatybes, kuri? pagrindu formuojama kaina.
8. Presti?in? kainodaros strategija.
   ?i strategija apima auk?t? kain? nustatym? ypatingos kokyb?s prek?ms.

Kainodaros strategijos formavimo pavyzdys

Kaip praktin? pavyzd? panagrin?kime kainodaros politikos formavimo proces? ?mon?je A.
Firma „A“ yra tarpinink? tarp programin?s ?rangos produkt? k?r?jo 1C platformoje ir j? galutinio vartotojo. Kadangi programin?s ?rangos kainas nustato gamintojas, kain? politikos k?rimas vykdomas nustatant programin?s ?rangos produkt? techninio aptarnavimo sutar?i? kain?. Kainodaros politikos k?rimo ?mon?je A procesas gali b?ti pavaizduotas taip:

1. Kainodaros politikos tikslo nustatymas.
   Atsi?velgiant ? tai, kad programin?s ?rangos produkt? aptarnavimo paslaug? poreikis auga, o darbo ir laiko resurs? ?mon?je „A“ neu?tenka visam klient? poreiki? kiekiui patenkinti, bus suformuluotas kain? politikos tikslas. taip: rasti optimali? kompleksini? paslaug? sutarties kain?, kuri u?tikrina planuojam? gr??os norm? ir riboja per didel? paklaus?.
2. Vidin?s gamybos galimybi? marketingo tyrimas.
   Analiz?s rezultatai pateikti 1 lentel?je.
   

   1 lentel?

   ?mon?s "A" gamybos paj?gum? analiz?

   № p/n	Indikatoriaus pavadinimas	Matavimo vienetas	kiekybin? i?rai?ka
   1.	Darbo s?naudos	patrinti.	100000
   2.	Technin?s pagalbos specialist? skai?ius	?moni?	5
   3.	Vidutinis vieno kliento praleistas laikas (?skaitant kelion? pirmyn ir atgal)	valand?.	2
   4.	Komunalin?s ir ry?i? paslaugos	patrinti.	5000
   5.	Atsiskaitymai su tiek?jais	patrinti.	20000
   6.	Pardavimo i?laidos	patrinti.	10000
   7.	Kitos i?laidos	patrinti.	15000

   1 lentel?je pateikti piniginiai skai?iai kartu parodo ma?iausi? sum?, kuri? ?mon? A turi gauti kiekvien? m?nes?, kad padengt? ?mon?s valdymo i?laidas.
3. Konkurent? kainodaros strategij? marketingo tyrimas.
   Analiz?s rezultatai pateikti 2 lentel?je
   

   2 lentel?

   Konkurent? kainodaros strategij? analiz? Pateikti duomenys atspindi technin?s pagalbos sutar?i?, kurias konkurentai sudaro su savo klientais, kainas.
4. Savo paslaug? sutar?i? kainodaros b?do sprendimas ir galutin?s kainos apskai?iavimas.
   Atsi?velgiant ? min?tus veiksnius, darb? pagal paslaug? sutart? kaina bus formuojama orientacijos ? didel? peln? principu.
   A firma turi 80 nuolatini? klient?. Vidutin? paslaug? sutarties kaina yra 3000 rubli?. Toks po?i?ris ? kainodar? atne?a ?monei "A" kas m?nes? apie 240 000 rubli? pajam?. ?i suma padengia i?laidas ir palieka dal? pelno verslo pl?trai. Ta?iau technin?s pagalbos specialistai nesp?ja laiku patenkinti vis? klient? poreiki?, tod?l tarp firmos A ir jos klient? periodi?kai kyla konflikt?.
   Siekiant i?spr?sti ?i? problem?, nekei?iant klientams teikiam? paslaug? spektro, nuspr?sta paslaug? sutar?i? kain? pabranginti 40 proc. Dabar vidutin? paslaug? sutarties kaina yra 4200 rubli?. D?l ?io veiksmo 15 klient? atsisak? bendradarbiauti su firma „A“. Dabar vidutin? m?nesio pajam? suma yra 273 000 rubli?, o tai 33 000 rubli? vir?ija ankstesn? skai?i?. Taigi ?mon? A did?i?j? dal? pelno gavo suma?inusi klient?, nenorin?i? mok?ti nustatyt? paslaug? sutar?i? kainos, aptarnavimui.

Auk??iau pateiktos strategijos atspindi bendr? po?i?r? ? praktin? kain? politikos vert?. Ta?iau renkantis optimaliausi? strategij? reikia orientuotis ne tik ? ?monei keliamus u?davinius. Kartais ?iame procese lemiam? vaidmen? atlieka kiti veiksniai. Pavyzd?iui, vartotoj? paklausa tam tikram produktui.

Kaina yra nepaprastai svarbi priemon?, kuria galima ?tikinti vartotojus pirkti prek?. Kaina yra vienas i? daugelio veiksni?, lemian?i? produkto paklaus?.

Kaip ?mon?s nustato savo produkt? ar paslaug? kainas? Daugelis veiksni? turi ?takos kainai, kuri? ?mon? nustato u? savo produkt?, ?skaitant tokius dalykus kaip produkto gamybos s?naudos, konkuruojan?i? ?moni? kainos, produkto r??is ir norima ?mon?s rinkos dalis.

?mon?je tai svarbus ?kin?s veiklos komponentas, b?das u?tikrinti efektyv? valdym?. Kain? politika rei?kia bendruosius principus, kuri? ?mon? ketina laikytis nustatydama savo preki? ir paslaug? kainas.

?mon?s kain? politika susideda i? kainodaros taktikos. Kainodaros strategija gali b?ti apibr??ta kaip konkret?s ilgalaikiai veiksmai, skirti planuoti produkt? kainas. Juo siekiama nustatyti ?mon?s gamybos ir rinkodaros sistem? veikl?, siekiant gauti planuojam? pardavimo peln?, taip pat u?tikrinti gaminamos produkcijos ir teikiam? paslaug? konkurencingum?, atsi?velgiant ? tikslus ir u?davinius. bendros ?mon?s strategijos.

Kainodaros procese ?mon? turi nustatyti, kokius tikslus ji nori pasiekti parduodama prekes. Kiekviena ?mon? turi trumpalaiki? ir ilgalaiki? tiksl?. B?tina ugdyti geb?jimo atpa?inti ir kain? politikos pagalba ?gyvendinti optimal? daugelio tiksl? santyk? ?g?d?ius.

Kainodaros politika yra pagrindinis ?mon?s rinkodaros veiklos elementas. Ta?iau tarp vis? sudedam?j? rinkodaros element? kaina turi du svarbius prana?umus:

1. Kain? keitimas yra greitesnis ir lengvesnis nei, pavyzd?iui, naujo produkto k?rimas ar reklamin?s kampanijos vykdymas, ar galiausiai nauj?, efektyvesni? produkt? platinimo b?d? paie?ka.
2. , kur? atlieka ?mon?, akimirksniu paveikia verslo finansinius ir ekonominius rezultatus. Neapgalvota finans? politika gali tur?ti neigiamos ?takos pardavim? dinamikai ir ?mon?s pelningumui.

?mon?s kain? politika yra daugialyp? s?voka. Bet kuri ?mon? ne tik nustato savo gamini? kainas, ji sukuria savo kainodaros sistem?, apiman?i? vis? gamini? asortiment?, atsi?velgia ? tam tikr? kategorij? vartotoj?, skirting? geografini? region? gamybos ir rinkodaros s?naud? skirtumus, taip pat ? preki? vartojimo sezoni?kumas.

Rinkos s?lygomis b?tina atkreipti d?mes? ? konkurencin? aplink?. Kai kurios firmos pa?ios imasi iniciatyvos keisti kainas, ta?iau da?niau tiesiog ? tai reaguoja. Nor?dami kompetentingai panaudoti visus rinkos kainodaros privalumus, vadovai turi i?studijuoti kainodaros politikos esm?, jos k?rimo etap? sek?, j? taikymo s?lygas ir privalumus.

?mon?s kain? politika – tai jos vadovyb?s veikla nustatant, palaikant ir kei?iant gamybini? preki? kainas, skirta ?mon?s tikslams ir u?daviniams pasiekti. Kainodaros politikos k?rimas apima kelis nuoseklius etapus:

1. Kainodaros tiksl? k?rimas;
2. Kainodaros veiksni? analiz?;
3. Kainodaros metodo pasirinkimas;
4. Kain? lygio sprendimas.

Reik?t? atkreipti d?mes? ? ?mon?s kain? politikos formavimo sud?tingum?, nes daugyb? prekybos ir prekybos tarpinink? ?moni? dalyvauja kainodaroje visame preki? kelyje nuo gamintojo iki vartotojo. ?mon?s, siekian?ios vykdyti kompetenting? kain? politik?, pirmiausia turi i?spr?sti kelet? u?duo?i?:

- gauti maksimal? peln?;
- pardavimo rinkos u?kariavimas;
- kainos suma?inimas;
- kova su konkuruojan?iomis ?mon?mis;
- Gamybos ir pardavim? augimas.

?mon?s kain? politika gali b?ti apib?dinama kaip ekonomini? ir organizacini? priemoni? visuma, kuria siekiama geriausi? ekonomin?s veiklos rezultat? kain? pagalba, u?tikrinti tvar? pardavim? ir gauti pakankam? peln?. Kainodaros politika rei?kia tarpusavyje susijus? poreik? susigr??inti i?laidas ir gauti reikiam? peln?, sutelkti d?mes? ? paklausos b?kl? ir konkurencij?; vienod? ir lanks?i? produkt? kain? derinys.

Kain? politika i? esm?s priklauso nuo to, kokio tipo rinkoje produktas reklamuojamas.. Galima i?skirti keturis rink? tipus, kuri? kiekviena turi savo problem? kainodaros srityje:

Kainos ir kainodaros politika ?monei- antrasis esminis rinkodaros veiklos elementas po produkto. ?tai kod?l bet kurios ?mon?s, norin?ios efektyviausiai ir ilgiausiai pl?toti savo veikl? rinkoje, vadovyb? tur?t? skirti did?iausi? d?mes? pl?trai ir kainoms, nes bet koks klaidingas ar nepakankamai apgalvotas ?ingsnis i? karto paveikia verslo dinamik?. pardavimai ir pelningumas.

Komercin?s ?mon?s tikslas – gauti peln?. ?mon? gauna pajam? i? preki? ir paslaug? pardavimo. Pardavimas gali b?ti tiek didmeninis, tiek ma?meninis. Pagrindinis veiksnys, turintis ?takos ?gyvendinimo s?kmei, yra parduodamo produkto kaina. Kainos nustatymas priklauso nuo ?mon?s kainodaros politikos.

?mon?s kain? politikos samprata

Kainodaros politika (CP) – tai tam tikr? preki? ir paslaug? savikainos nustatymo princip? rinkinys. Tai rinkodaros ?rankis, turintis ?takos pardavim? s?kmei ir ?mon?s pozicionavimui. Pagrindinis kain? politikos tikslas – gauti stabil? peln? i? pardavim?, u?tikrinti konkurencingum?. Gali b?ti daug ?alutini? u?duo?i?. Jie priklauso nuo ?mon?s veiklos ypatybi?. Sudarant CP atsi?velgiama ? ?iuos dalykus:

• Ka?t? ?taka ?mon?s konkurencingumui.
• Organizacijos galimyb?s laim?ti kain? kar?.
• Pasirinktos nauj? produkt? kain? politikos pagr?stumas.
• Kainos pokytis, pagr?stas gaminio gyvavimo ciklu.
• Galimyb? nustatyti skirtingas bazines kainas.

Vert?s formavimui leid?iama pasirinkti ?mon?, savo savyb?mis pana?i? ? ?mon?. Jis vertinamas pagal i?laid? ir pelno santyk?.

Pagrindiniai kain? politikos tikslai

Apsvarstykite pagrindinius ?mon?s kain? politikos tikslus:

1. organizacijos t?sinys. ?mon? savo veikl? vykdo veikiama toki? gr?smi? kaip paj?gum? perteklius, didel? konkurencija, staig?s paklausos poky?iai. Su kai kuriomis i? ?i? pavoj? galima kovoti suma?inus i?laidas. Ta?iau kainos suma?inimas turi b?ti toks, kad gautos pajamos padengt? i?laidas. ?is procesoriaus tikslas laikomas trumpalaikiu.
2. Trumpalaikis pelno padid?jimas. Kartais produkto savikaina kei?iasi siekiant padidinti peln?. Da?nai toks tikslas keliamas pereinamojo laikotarpio ekonomikos r?muose. Tai trumpalaik? u?duotis. Ilgainiui toks tikslas nenaudojamas, nes reik?mingas i?laid? padid?jimas neleis jums laim?ti var?ybose.
3. Trumpalaikis pardavim? padid?jimas. Tokiu atveju preki? savikaina, atvirk??iai, ma??ja. Patraukli kaina leid?ia padidinti pardavimo apimtis. Alternatyvus variantas – tarpininkams skirti komisinius, o tai taip pat padeda padidinti pardavimus. ?i priemon? leis jums i?gauti maksimal? peln?, taip pat ?gyti rinkos dal?.
4. "Greetinio nugriebimas". ?i priemon? aktuali, jei ?mon? parduoda naujus produktus. ?iuo atveju priskiriama did?iausia vert?. Jei pardavimai pradeda ma??ti, savikaina ?iek tiek suma?inama, kad b?t? u?tikrinta apyvarta.
5. Ilgalaikis pelno padid?jimas. Viena i? dabartini? strategij? – i?skirtinai kokybi?k? produkcij? gaminan?ios ?mon?s ?vaizd?io formavimas. Jei klientas yra ?sitikin?s produkto kokybe, jis bus pasireng?s j? ?sigyti u? didel? kain?. Taip pasieksite ilgalaik? pelno maksimizavim?.

Norint nustatyti optimali? kain? politik?, keliamas vienas tikslas. Jis parenkamas atsi?velgiant ? konkre?ios ?mon?s, jos konkurent? ypatumus.

Kain? politikos ?vairov?

Praktikoje taikomos ?ios kain? politikos formos:

1. Auk?t? kain? politika. Rinkoje pasirod?ius naujai prekei, nustatoma did?iausia kaina. Tai aktualu tik tikrai naujiems produktams, kurie turi paklaus? ir yra apsaugoti patentu. Pasteb?jus paklausos suma??jim?, kaina palaipsniui ma??ja.
2. ?emos kainos politika. Aktualu, jei ?monei reikia greitai ?eiti ? rink? ir laim?ti savo dal?. Tinka paklausai skatinti. Jis naudojamas rinkose, kuriose yra padid?jusi gamybos apimtis, padid?j?s paklausos elastingumas. ?mon?s ka?tai padengiami tuo, kad preki? pardavimas ma?omis savikainomis kiek ?manoma did?ja.
3. Diferencijuota kain? politika. Vidutin? produkcijos savikaina kinta d?l pried?, nuolaid?. Kiekvienam vartotoj? segmentui si?loma atskira prek?s kaina.
4. Preferencini? kain? politika. ?mon? gauna galimyb? pritraukti nauj? klient? per lengvatinius pasi?lymus. ?is metodas tinka rinkai pl?sti.
5. Lanksti kain? politika. Kaina nustatoma atsi?velgiant ? vartotoj? galimybes. Kei?iasi gana da?nai.
6. Stabili kain? politika. ?iuo atveju kainos nesikei?ia ilg? laik?. Tinka kasdienin?ms prek?ms.

Prie? nustatydami konkre?i? kain? politik?, turite atid?iai steb?ti preki? kain? poky?ius rinkoje. Prie? pasirenkant strategij?, b?tina atsi?velgti ? vidinius (?monei b?dingus) ir i?orinius (rinkos charakteristikos) veiksnius.

SVARBU! Pasirinkta politika retkar?iais kei?iasi. Negalite pasirinkti vienos strategijos ir naudoti j? de?imtme?ius. Politika nustatoma priklausomai nuo i?orini? veiksni?, kurie nuolat kinta.

Veiksniai, turintys ?takos ?mon?s kain? politikai

N?ra objektyviai idealios kain? politikos. Jo veiksmingumas nustatomas atsi?velgiant ? daugyb? veiksni?. Apsvarstykite veiksnius, turin?ius ?takos CPU:

• Rinkos, kurioje ?mon? veikia, tipas. Jei tai tobulos konkurencijos rinka, procesoriaus vaidmuo yra minimalus, nes ?mon? neturi ?takos kainai. Kain? politikos vaidmuo monopolijoje taip pat minimalus.
• paklausos elastingumas. Jis gali b?ti tiesioginis, kry?minis, priklausomas nuo pajam?.
• ?mon?s dydis, padalini? skai?ius joje, turimas kapitalas.
• Jei organizacija gamina plataus vartojimo produktus, tai daro didesn? poveik? CPU, prie?ingai nei ?mon?s, u?siiman?ios gamybini? preki? gamyba.
• Laisv? daryti ?tak? ma?? ?moni? kainai yra ribota.
• Preki? platinimo kanalai. Gamini? gamintojas prekes gali parduoti pats, taip pat tam pasitelkti tarpininkus. Pirmuoju atveju ?mon?s ?taka CPU yra didesn?.
• rinkos segmente.
• Geografin? sritis.
• infliacijos buvimas.
• Mokes?i? suma.
• Valstyb?s organ? ki?imosi ? ?mon?s veikl? laipsnis.

Kainodaros politikos efektyvumas priklauso ne tik nuo ?mon?s pastang?, bet ir nuo daugelio kit? ?moni?. Ne visos organizacijos gali tur?ti ?takos s?naudoms. Ma?iausias CP efektyvumas pastebimas ma?ose ?mon?se su dideliu apmokestinimu, ? kuri? veikl? ki?asi valstyb?s strukt?ros.

Kaip nustatyti kain? politikos efektyvum??

?mon?s procesoriaus efektyvumas nustatomas ?iais b?dais:

• Atitiktis pasirinktai organizacijos finansin?s strategijos kainodaros politikai.
• I?sikelt? tiksl? ?gyvendinimas. Pavyzd?iui, ?mon? nori maksimaliai padidinti pardavimo rezultatus. Parenkama tinkama kain? politika. Laikui b?gant analizuojama, kiek i?augo pardavim? rinka. Jei indikatorius pasiek? u?sibr??tus tikslus, pasirinktas CPU laikomas efektyviu.
• Produkt? pardavimo s?km?. Pagrindinis procesoriaus naudojimo tikslas – padidinti produkt? pardavim?. Jei produkt? negalima parduoti u? nustatyt? kain?, kain? politika negali b?ti vadinama veiksminga.
• Kainodaros politikos lankstumas.
• Nustatyt? kain? ?taka pelningumo rodikliams.
• CPU ?taka organizacijos konkurencingumui, jos pozicij? stiprinimui rinkoje.
• Finansinio stabilumo u?tikrinimas.
• I?laid? atitikimas produkto kokybei.
• Kainos balansas.

Analizuojant kain? politikos efektyvum?, b?tina atsi?velgti ? pagrindinius ?mon?s s?km?s rodiklius: pelningum?, pardavim? lyg?, konkurencingum?, pajam? padid?jim?.

Teoriniai kain? politikos pagrindai

Kain? politika yra elgesio filosofija arba bendrieji veiklos principai, kuri? ?mon? ketina laikytis nustatydama savo preki? ar paslaug? kainas. Vadovaujantis pagrindiniais kain? politikos principais, kuriama ?mon?s kainodaros strategija.

Firmos kainodaros strategija – ilgalaik?s priemon?s kainoms nustatyti ir keisti; Tai ?mon?s pasirinkimas d?l galimos ilgalaik?s bazin?s preki? kainos poky?i? dinamikos rinkos s?lygomis. Kainodaros strategija gali b?ti sukurta ?vairioms rinkoms, produktams, ?mon?s buvimo rinkoje laikui ir kitiems pagrindams. Kainodaros taktika yra trumpalaikiai ir vienkartiniai ?vykiai. Tai paprastai apima vis? r??i? nuolaidas ir priedus prie kain?. Taktin?s priemon?s gali prie?tarauti strateginiams firmos tikslams.

Visos kain? politikos esm? atsiskleid?ia strategini? ir taktini? veiksm? planavimo ir ?gyvendinimo procese. Kainodaros politika n?ra siejama su tokiomis reik?mingomis i?laidomis, kurios b?tinos preki? politikai, platinimo politikai ir prek?s reklamai ?gyvendinti. Kartu jis tur?t? b?ti pakankamai pagr?stas, o jo ?gyvendinimas auk?tu lygiu u?tikrinti toki? problem? kaip nauj? produkt? kainodara, savalaikis reagavimas ? kain? poky?ius tarp konkurent?, kain? lankstumo u?tikrinimas, savalaikis mikrobang? poky?i? atsiskaitymas. ir makro aplinka. , reklamos ir platinimo politikos srityje, produkt? politika.

Kain? lygiui ?takos turi daugyb? skirting? veiksni?. Tai yra gamybos ka?tai, konkurencijos lygis, esama ekonomin? situacija, politin? ir teisin? aplinka ir tt I? vis? veiksni? itin svarb?s yra ?ie: ka?tai, pasi?los ir paklausos santykis, konkurencijos lygis, lygis. rinkodaros ?gyvendinimo (kain? lygis priklauso nuo ZhTsT etapo), valstyb?s kain? politikos. Kainodaros procesas reikalauja palyginti kain? politikos elementus su bendru ?mon?s rinkodaros po?i?riu ? savo veikl? ir i?orin?s aplinkos elges?.

Kainodaros politikos r??ys

Kainodaros procese taikoma skirtinga kainodaros politika.

Dalies rinkos u?kariavimo politika Tai susideda i? to, kad i? prad?i? prek? ? rink? tiekiama palyginti ma?a kaina, siekiant paskatinti paklaus?, u?kariavusi tam tikr? rinkos paj?gum?, ?mon? pateikia rinkai modifikuot? prek? ir pradeda j? pardavin?ti u? didesn? kain?.

Greito pardavimo pajam? gavimo politika naudojamas, kai ?mon? nesitiki, kad jos gamini? rinka egzistuos ilg? laik?, arba jai labai reikia pinig?. Esant tokioms aplinkyb?ms, ?mon? siekia nustatyti savo produkt? kainas taip, kad j? pardavimas atne?t? pajam? per trump? laik?. Auk?tas arba ?emas kain? lygis priklauso nuo ?i? veiksni?:

- stabili paklausa ir nekintan?ios gamybos ir platinimo s?naudos leid?ia tik?tis, kad ?mon?, naudodama auk?tas kainas, gali greitai gauti maksimalias pajamas tam tikromis s?lygomis. ?i parinktis gali b?ti taikoma pradiniame ir viduriniame gaminio gyvavimo ciklo etapuose, kai did?ja pardavimai;

- elastinga paklausa ir ma?esn?s vieneto s?naudos rei?kia, kad ?mon? gali pasiekti t? pat? rezultat? naudodama ?emos kainos taktik?. ?i parinktis paprastai naudojama paskutiniame gaminio gyvavimo ciklo etape.

Taigi konkre?ios kain? politikos pasirinkimas priklauso nuo ?mon?s tiksl? ir nuo to, kaip ji vertina situacij? rinkoje.

S?naud? padengimo ir b?tinos produkcijos vieneto gr??os u?tikrinimo politika yra ta, kad kaina formuojama remiantis vieneto s?naudomis ir pagr?sta gr??os norma, kurios reikalaujama ?mon?s veiklai vykdyti.

Rinkos segmentavimo politika daroma prielaida, kad firma analizuoja rink?, suskirsto j? ? segmentus ir, priklausomai nuo s?lyg?, kiekviename rinkos segmente nustato skirtingas kainas toms pa?ioms prek?ms esant vienodiems gamybos ka?tams.

Laikykit?s lyderio politikos pana?i ? rinkos kain? taktik?.

Psichologin? kain? politika pagr?sta giliomis pirk?j? psichologijos ?iniomis.

Preferencini? kain? politika apima lengvatini? arba skatinam?j? kain? naudojim?, kurios yra neatsiejama ?mon?s rinkodaros strategijos dalis. ?monei nepelningos skatinamosios kainos nustatomos ma?menini? kain? lygiu galutiniam vartotojui. Tokios preki? kainos nustatomos siekiant pritraukti pirk?jus ? parduotuv? tikintis, kad jie ?sigys ir kit? preki?, kurios tuo pa?iu metu si?lomos ?prastomis kainomis. Nusta?ius nepelningas kainas, kaip taisykl?, populiariausiems maisto produktams (duonai, sviestui ir kt.), parduotuv?s gali gerokai padidinti savo apyvart?. Ta?iau tam reikia pasirinkti tokias prekes, kuri? kainas pirk?jai lengvai ?simena, ir i?laikyti jas ?emame lygyje. Klientai kartos savo pirkinius ir ilgainiui pripras eiti ? ?i? parduotuv?. Ta?iau per ilgas preki? pardavimas dirbtinai ?emomis kainomis gali lemti tai, kad pirk?j? mintyse ?ios kainos bus laikomos normaliomis. Tai rei?kia, kad lengvatin?s kainodaros politika ilgainiui gali b?ti netinkama. Tod?l parduotuv? turi palaipsniui didinti ?i? produkt? kainas, kol jos pasieks savikainos lyg?.

Elastinga (lanksti) kain? politika yra ta, kad ?mon? gali parduoti savo produkt? u? vien? kart? nustatyt? kain?. Ta?iau ?mon? gali vykdyti elasting? (lanks?i?) kain? politik?, priklausomai nuo rinkos situacijos. Stabilios kainos b?dingos rinkoms, kuriose prek?s parduodamos urmu, o lanks?ios kainos vyrauja rinkose, kuriose sudaromi individual?s sandoriai. Parduodant pramonines prekes ar teikiant paslaugas, taip pat ilgalaikio vartojimo preki? turguose naudojamos lanks?ios kainos.

Jeigu firmos produktai yra vienar??iai, tai firma yra priversta ma?inti kainas iki konkurent? nustatyto lygio. Jei firma nesuma?ins kainos, tai dauguma pirk?j? pirks prekes i? pardav?jo, kuris pasirod? es?s rinkos lyderis, kol prek?s bus sand?lyje. Tuo atveju, kai ?mon? vienar??i? preki? rinkoje pakelia savo prek?s kain?, kitos ?mon?s gali tuo vadovautis arba ne. Tai priklausys nuo rinkos tipo, nuo joje esan?i? pardav?j? skai?iaus (kuo ma?esnis preki? pardav?j? skai?ius, tuo ?mon?ms lengviau tarpusavyje sudaryti kain? lygio susitarimus, pavyzd?iui, kartelin? susitarim?).

?vairi?, diferencijuot? produkt? rinkose ?mon? turi daugiau veiksm? laisv? spr?sti, kaip reaguoti ? konkurent? daromus kain? poky?ius. Vartotoj? pirmenyb? yra svarbiausia, nes pirk?jo po?i?ris ? tam tikr? prek? priklauso nuo daugelio veiksni?, toki? kaip si?lomo produkto kokyb? ir patikimumas, aptarnavimo lygis, aptarnavimo po pardavimo lygis, jo trukm? ir prieinamum?, taip pat asmeninius svarstymus ir priedus. ?ios aplinkyb?s tam tikru mastu suma?ina pa?ios kainos svarb? pirk?jui, o tai ?monei, priiman?iai sprendim? d?l kainos nustatymo, atsi?velgdama ? konkurent? veiksmus, suteikia santykin? laisv?. U?uot imusi tiesiogiai keisti kain?, ?mon? gali galvoti apie kelet? kombinuot? veiksm? per kitus rinkodaros komplekso elementus, leid?ian?ius i?laikyti tam tikr? paklausos lyg?. Siekdama priimti sprendim?, kaip reaguoti ? konkurento kainos suma?inim?, ?mon?s vadovyb? analizuoja konkurento kain? ma?inimo prie?astis (pavyzd?iui, kaina buvo suma?inta siekiant u?imti didesn? rinkos dal? arba pakeisti bendr? kain? lyg? rinkoje). turgus); kainos pokytis laikui b?gant (ilgalaikis arba laikinas pokytis, pavyzd?iui, siekiant i?parduoti esam? atsarg? pertekli? arba apskritai paskatinti preki? pardavim?); poveikis rinkos paj?gumams; konkurento reakcija.

Remdamasi min?t? veiksni? ?vertinimu, firma parengia savo veiksm? plan?, kuriuo siekiama kompensuoti kain? kritim? rinkoje.

Kain? politikos parinktys pasikeitus kainoms.