• Pravidl? etikety pr?pravy a vyjedn?vania
• V ?om s? chybyEtiketa obchodn?ho vyjedn?vania je povolen? rusk?m obchodn?kom
• Etiketa vyjedn?vania

Rokovania s? dial?gom rovnocenn?ch partnerov, a nie vnucovan?m vlastn?ho postoja. Vyjedn?va?i by mali by? pripraven? robi? kompromisy, akceptova? a re?pektova? poh?ad niekoho in?ho, argumentova? argumentmi a nepresadzova? svoj vlastn? n?zor. In?mi slovami, mus?te nasledova? vyjedn?vacia etiketa a obchodn? protokol. Poznanie a dodr?iavanie noriem etikety obchodn?ch stretnut? pom?ha nadviaza? kon?trukt?vnu diskusiu, s?stredi? sa na rie?enie odborn?ch probl?mov a minimalizova? emocion?lny stres.

Etiketa vyjedn?vania: pravidl? pr?pravy

Rokovania sa na rozdiel od obchodn?ho stretnutia kon?ia podpisom dohody alebo aspo? protokolu o z?mere. Preto je potrebn? sa na rokovania d?kladne pripravi?, premyslie? nielen ich obsah, ale aj organiza?n? zabezpe?enie. Navy?e, ak v?ber argumentov z?vis? od va?ich vedomost? a schopnost?, potom organiza?n? zabezpe?enie stretnutia je predur?en? pravidlami etikety obchodn?ho vyjedn?vania. Sta?? pozna? tieto pravidl?.

Pravidlo 1. Predch?dzaj?ce konzult?cie

Napl?nova? rokovania m? zmysel len vtedy, ak obe strany prejavia z?ujem o spolupr?cu. Preto mus?te v prvom rade zisti? ciele partnerov a ur?i? predmet diskusie. Predbe?n? konzult?cie pom??u n?js? oblas? priese?n?ka z?ujmov. Ke? ste presved?en?, ?e partneri s? v z?sade odhodlan? s vami spolupracova?, prist?pte k pr?prave rokovan?. T?to ?lohu m??ete zveri? ?peci?lnej skupine protokolov (ve?k? spolo?nosti maj? dokonca st?le oddelenia protokolov).

Pravidlo 2. ?as stretnutia

Pri nastavovan? ?asu vych?dzajte z predpokladan?ho trvania rokovan?. Zvy?ajne je vhodn? vybra? si r?no - 10 alebo 11 hod?n. Ak sa akcia za?ala r?no, mala by by? ukon?en? najnesk?r do 17-18 hod?n. Psychol?govia a fyziol?govia odpor??aj? rokova? v utorok, stredu a ?tvrtok, ke??e tieto dni s? vrcholom du?evnej a fyziologickej aktivity ?loveka.

Pravidlo 3. Miesto stretnutia

V??ni obchodn?ci rokuj? v kancel?rskom prostred?. Sauny a re?taur?cie nie s? najlep?ie miesta na rozhodovanie. V re?taur?cii m??ete osl?vi? ?spe?n? ukon?enie rokovan? alebo dohodn?? obchodn? stretnutie na udr?anie partnersk?ch vz?ahov a vyjasnenie si spolo?n?ch z?ujmov – ale ni? viac.

Rokovania m??u prebieha? vo va?ej kancel?rii aj s partnermi – obe mo?nosti maj? svoje pre aj proti. Komunik?cia na vlastnom ?zem? je jednoduch?ia a pokojnej?ia – rovnako ako ?portovanie na vlastnom ihrisku. V tomto pr?pade sa v?ak organiza?n?m probl?mom nevyhnete. Na druhej strane, psychick? stres je na cudzom poli vy???. Ak firmy spolupracuj? u? dlho a pravidelne rokuj?, m??ete postupova? pod?a postupnosti: dnes sme u v?s a zajtra vy u n?s. St?va sa tie?, ?e je lep?ie vymenova? udalos? na neutr?lnom ?zem?. To je u?ito?n? najm? vtedy, ke?:

• partneri s? vo ve?mi nap?tom vz?ahu a nikto z nich nechce da? tomu druh?mu ani tak? v?hodu, ako je jeho vlastn? odbor;
• je potrebn? zabezpe?i? maxim?lnu paritu v rokovaniach, aby boli obe strany rovnocenn?;
• rokovania s? pl?novan? ako d?vern? a kancel?rie jedn?ho ani druh?ho partnera nie s? vybaven? ?iadnymi technick?mi prostriedkami na ochranu inform?ci?.

>

Etiketa obchodn?ch stretnut? a rokovan?. Ako pripravi? zasadaciu miestnos?

V prvom rade je potrebn? zabezpe?i? ?istotu a poriadok. Na stoloch by mali by? p?sacie potreby. M??u ma? na sebe vytla?en? logo va?ej spolo?nosti, nie je to v?ak povinn?. Tradi?ne je miestnos? vyzdoben? kvetmi. Ak sa rozhodnete polo?i? kvety na st?l, vyberte si n?zke alebo le?iace kytice: nezatvoria ??astn?kov navz?jom. Vysok? kytice by nemali by? na rokovacom stole, ale m??u by? umiestnen? na in?ch miestach. Na st?l mus?te polo?i? f?a?e miner?lnej vody bez plynu (nie s? vopred otvoren?) a dokonale ?ist? poh?re. Nezabudnite udr?iava? poriadok v spolo?n?ch priestoroch (chodby, chodby, vestibul, toalety) v celej kancel?rii. Mali by ste si tie? vybra? priestor pre faj?iarov a poveda? hos?om, ako sa tam dosta?.

Kancel?riu na rokovanie je mo?n? prenaja? v mnoh?ch biznis centr?ch. Miestni ?pecialisti sa postaraj? o pr?pravu priestorov, ?dr?bu rokovan? a ich technick? podporu.

Pravidlo 4 Zlo?enie deleg?cie

Po?et ??astn?kov rokovan? na ka?dej strane a ich ofici?lna ?rove? by mali by? pribli?ne rovnak?. Ved?cim deleg?cie je ?radn?k, ktor? s kone?nou platnos?ou rozhoduje o predmete rokovania aj o dodr?an? schv?len?ho postupu. Deleg?ciu zvy?ajne vedie ??f spolo?nosti, existuj? v?ak v?nimky. Napr?klad, ak ?pecialista lep?ie ovl?da vyjedn?vacie techniky alebo ak bol riadite? menovan? ned?vno a e?te dostato?ne nepochopil situ?ciu, potom m??e deleg?ciu vies? in? osoba. V tomto pr?pade v?etky pr?vomoci po?as trvania rokovan? a v?etka zodpovednos? za rozhodovanie nesie ved?ci deleg?cie a gener?lny riadite? na to mus? pam?ta?. Z?stupcovia spolo?nosti sa musia bezpodmiene?ne podriadi? rozhodnutiam ved?ceho deleg?cie. Ve?kou chybou je za?a? spor po?as rokovan? alebo spochyb?ova? rozhodnutie l?dra.

Pravidlo 5. Dokumenty a let?ky

N?vrhy v?etk?ch rozhodnut?, zml?v, doh?d by mali by? pripraven? vopred. Upozor?ujeme, ?e n?zov tak?chto dokumentov mus? obsahova? slovo „projekt“. Vopred zv??te, ak? informa?n? materi?ly m??u by? u?ito?n? po?as rokovan?. D?le?it? inform?cie by mali by? po ruke v spr?vnom ?ase. ??astn?ci by nemali by? n?ten? ?aka?, k?m sekret?rka n?jde potrebn? dokumenty alebo sa dostane k osobe, ktor? m? po?adovan? inform?cie. Tla?en? materi?ly by mali by? pripraven? v dostato?nom mno?stve a v rovnakej konfigur?cii pre v?etk?ch ??astn?kov. V?hovorky typu „zostane v?m nekvalitn? k?pia“ s? ur??liv?.

Okrem toho m? zmysel vopred zbiera? inform?cie o ??astn?koch rokovan? od partnerov, predov?etk?m o gener?lnom riadite?ovi. Ke? o svojom partnerovi viete v?etko alebo takmer v?etko, bude ?ah?ie ovplyvni? v?sledok stretnutia. Ak?ko?vek inform?cie m??u by? u?ito?n? - o kulin?rskych preferenci?ch gener?lneho riadite?a, ako aj o knihe, ktor? ned?vno ??tal.

Uistite sa, ?e v?etci ?lenovia va?ej deleg?cie maj? dostatok vizitiek.

Pravidlo 6. Suven?ry pre partnerov

Ak chcete, m??ete pripravi? mal? dar?eky pre vyjedn?va?ov. Suven?ry nemusia by? objemn? ani drah?. Je u?ito?n? vybavi? ich firemn?mi symbolmi. Gener?lny riadite? dost?va r?zne dary, zvy?ajne hodnotnej?ie. Je dobr?m mravom upozorni? partnerov na pripraven? suven?ry (prostredn?ctvom protokol?rnych skup?n alebo oddelen?), aby sa neocitli v nepr?jemnej situ?cii z d?vodu neschopnosti vr?ti? zdvorilos?.

Pravidlo 7. Etiketa vyjedn?vania a k?d obliekania

Mu?i by na rokovania mali nosi? tmav? obleky a svetl? ko?ele. Kravata by nemala by? pestr? a viacfarebn?. Je lep?ie zvoli? tmav? kravatu so stredne ve?k?mi svetl?mi bodkami alebo diagon?lnymi svetl?mi pruhmi. Top?nky - klasick? ?ierne top?nky so ?n?rkami (oxfordky); z ozdobn?ch prvkov je pr?pustn? len ?ev odde?uj?ci ?pi?ku top?nky. Lakovan? top?nky alebo top?nky vyroben? z ko?e exotick?ch zvierat (krokod?ly, hady, p?trosy) s? neprijate?n?.

Najlep??m oble?en?m pre ?eny na rokovanie je tmav? oblek (sako so suk?ou alebo ?atami). Ku kost?mu je lep?ie zvoli? svetl? bl?zku ko?e?ov?ho strihu, prieh?adn? pan?uchov? nohavice telovej farby, ?ierne lodi?ky na n?zkom podp?tku (3–5 cm) s minim?lnym dekorom. Kravata ako mu?sk?, nech je akoko?vek m?dna, ?ena ju na tak?to udalosti nosi? nem??e – to je nep?san? pravidlo sveta biznisu. Nieko?ko dekor?ci? je povolen?ch, pr?sne a diskr?tne. N?u?nice a ak?ko?vek n?ramky s? vyl??en?.

Etiketa vyjedn?vania

Na rokovania pr??te v?as. Me?kanie je poru?en?m vyjedn?vacej etikety; m??e to by? vn?man? ako ne?cta k druhej strane alebo dokonca ako ur??ka. Ak sa va?a deleg?cia oneskorila na kr?tky ?as z nepredv?dan?ch d?vodov, mus?te sa ospravedlni?. Ak me?k?te viac ako 15 min?t, gener?lny riadite? hostite?skej krajiny m? pln? pr?vo delegova? rokovania na asistentov alebo odmietnu? stretnutie v ten de?.

14 ch?b vetiketaobchodn? rokovania, ktor? rusk? podnikatelia umo??uj?

1. Vn?manie partnera ako protivn?ka.
2. Podozrievavos?, utajovanie, nevra?ivos? (?o stoj? za jednu t??bu skry? etick? k?dex spolo?nosti, na ktor? je zvykom by? hrd? na celom svete).
3. "Mesi??ske" amb?cie - my?lienka, ?e Rusko (alebo konkr?tne mesto, regi?n) je najlep?ie a v in?ch krajin?ch (mest?, regi?ny) sa v?etko rob? zle.
4. Kolektivistick? myslenie (vysvetlen? ?a?k?m historick?m dedi?stvom). Prejavuje sa to neochotou prevzia? zodpovednos?: prednosta sa odvol?va na z?stupcu, z?stupca na z?stupcu z?stupcu at?.
5. Tendencia k autoritat?vnemu spr?vaniu, ?o znamen? absol?tnu nepreh?adnos? inform?ci? pre t?m. Tento pr?stup m? tie? hlbok? historick? korene (vz?ahy medzi p?nom a poddan?m).
6. Rigidn? vyjedn?vac? ?t?l, neochota robi? ?stupky.
7. Hlasn? re?, „nie“ bez alternat?vy.
8. T??ba vyhn?? sa diskusii o zlo?it?ch probl?moch. Konverz?cia sa uber? in?m smerom – zmena t?my, aby ste sa nesk?r nevr?tili k „nepohodln?mu“ probl?mu, pon?knutie dodato?n?ho ?ajov?ho ve?ierka alebo sledovanie nie?oho, ?o nes?vis? s diskutovanou problematikou at?.
9. Manipul?cia. St?va sa napr?klad, ?e deleg?cia schv?lne me?k? na rokovania, aby sa uk?zalo, kto tu vedie (ke??e ?rady v?dy me?kaj?). Ak sa delegovanie partnera oneskor?, upozorn? sa na to so v?etkou pr?snos?ou.
10. Neschopnos? a neochota orientova? sa v osobitostiach n?rodnej a region?lnej psychol?gie partnerov.
11. Neschopnos? vypracova? dokument?ciu na rokovanie.
12. Nevhodn? vzh?ad. ?asto pr?li? elegantn?, vol?nikov? oble?enie.
13. Zl? sp?soby. Raz napr?klad rokovanie viedla pani – riadite?ka person?lneho oddelenia. Oble?en? bola v zelenom obleku s bielymi sand?lmi. Uk?zala prstom na miesto, kde mali by? n?v?tevn?ci, a povedala: „Pros?m, p?ni!“.
14. Nesplnenie s?ubov dan?ch po?as rokovan?.

Stretnutie s hos?ami. Ak je hostite?om va?a spolo?nos?, potom by sa v stanovenom ?ase mali v?etci ?lenovia va?ej deleg?cie zhroma?di? v plnej sile v rokovacej miestnosti. Host? v?ta zamestnanec, ktor? sa akcie nez??ast?uje. Odprev?dza ich do konferen?nej miestnosti. Ako prv? sa pozdrav? a predstav? ved?ci hos?uj?cej deleg?cie, potom ved?ci hos?uj?cej deleg?cie. Potom ved?ci hostite?skej deleg?cie vyzve v?etk?ch, aby si sadli na svoje miesta.

Sedenie vyjedn?va?ov. Ako prv? nast?pi na jeho miesto ved?ci deleg?cie hostite?ov. Zvy?ok je posaden? v s?lade s umiestnen?mi tabu?ami. Jedna z najbe?nej??ch mo?nost? sedenia je toto. Deleg?cie s? umiestnen? oproti sebe, pri?om ka?d? zaber? svoju (dlh?) stranu stola. Gener?lni riaditelia z?rove? s?dlia v centre oproti sebe. Druh? najd?le?itej?? zamestnanec sed? napravo od ved?ceho deleg?cie, tret? na?avo, ?tvrt? napravo, piaty na?avo at?. Znalci a tlmo?n?ci, ktor? sa z??ast?uj? na rokovan?, ale nie s? s??as?ou vyjedn?va?ov , sa nach?dzaj? v?avo a mierne za ved?cim deleg?cie. Podot?kam, ?e nedodr?anie usporiadania sedenia predp?san?ho majite?mi a sedenie na cudzom mieste sa pova?uje za zl? formu. Nie?o tak? si mohol dovoli? iba George W. Bush, ke? bol prezidentom Spojen?ch ?t?tov. Na jednom zo summitov G8 bez sl?vnosti sedel ved?a nemeckej kancel?rky Angely Merkelovej, ktor? nahradila britsk?ho premi?ra Gordona Browna. ?silie organiz?torov, ktor? sa sna?ili upozorni? Busha na kryciu karti?ku, vy?lo napr?zdno. Predstieral, ?e nerozumie tomu, ?o od neho chc?, a to svetov? spolo?enstvo ve?mi pobavilo.

V?mena vizitiek. Potom, ?o sa v?etci usadili, predstav? ved?ci hostite?skej krajiny ?lenov svojej deleg?cie (bez oh?adu na to, ?i sa vyjedn?va?i navz?jom poznaj? alebo nie). Potom ved?ci hos?uj?cej deleg?cie predstav? svoj t?m. Ak je na rokovan? menej ako desa? os?b, ??astn?ci si vymenia vizitky. Ka?d? odovzd? svoju vizitku partnerovi, ktor? sed? oproti. Prijat? kartu je mo?n? vlo?i? do n?prsn?ho vrecka saka alebo pred seba, aby ste si ujasnili meno partnera, ak by ste ho n?hodou zabudli. To je obzvl??? v?hodn?, ke? sa na sedenie pri rokovaniach nepou??vaj? vertik?lne stoly, ale le?iace karty. Ak je ve?a vyjedn?va?ov, potom je v?mena vizitiek pri stole nevhodn?. V tomto pr?pade mus? ma? ka?d? ??astn?k kompletn? zoznam ?lenov partnerskej deleg?cie (s priezviskami, cel?mi menami a priezviskami, funkciami). ?lenovia deleg?ci? bud? ma? mo?nos? vymeni? si vizitky nesk?r, po?as prest?vky alebo na konci stretnutia.

Za?iatok rokovan?. Gener?lny riadite? hostite?skej krajiny za??na rokovania. Zabezpe?uje tie?, aby po?as akcie neboli dlh? prest?vky. N?sledn? ticho m??u hostia vn?ma? ako n?znak na z?ver stretnutia. Nemali by ste za?a? t?mu rokovan? hne? od za?iatku. Najprv si treba prehodi? p?r fr?z na abstraktn? t?mu: o po?as?, o vz?jomne v?hodnej spolupr?ci v minulosti. T?my, ktor? m??u sp?sobi? kontroverziu (n?bo?enstvo, politika, ?portov? preferencie, n?rodn? charakteristiky), by mali by? vyl??en? z predbe?n?ho rozhovoru. Potom ved?ci hostite?skej deleg?cie navrhuje prejs? k t?me rokovan?. Gener?lny riadite? m??e udeli? slovo ostatn?m ?lenom svojej deleg?cie, ako aj odborn?kom a poradcom. Preru?enie plnenia spolo?n?kov nie je akceptovan?.

Prest?vky po?as stretnutia. Po?as rokovan? by mali by? mobiln? telef?ny vypnut?. V?etky prest?vky (napr?klad na obed) musia by? napl?novan? vopred. Aby sa zabr?nilo ru?eniu publika, m??e by? na dvere zavesen? upozornenie „Nevstupova?! Rokovania prebiehaj?." Tajomn?k m? pr?vo vst?pi? len na ?iados? ved?ceho hostite?skej deleg?cie. Ak sa v miestnosti napriek tomu objavil cudzinec, ved?ci deleg?cie hostite?skej krajiny by mal po?adova?, aby okam?ite odi?iel.

Nahr?vanie rozhovoru. V obchodnej praxi je zvykom zaznamen?va? rokovania. Rob? sa to r?znymi sp?sobmi: niektor? robia protokoly ru?ne, in? ich p??u na po??ta?i, in? nahr?vaj? prejavy na diktaf?n. Na spustenie nahr?vania v?ak mus?te obe strany upozorni? a z?ska? ich s?hlas. Technick? referent aj ?len deleg?cie m??u nahr?va? rokovania.

Ukon?enie rokovan?. Do konca stretnutia mus?te odb?ra? atmosf?ru. K tomu m??ete napr?klad vyzva? ??astn?kov, aby si vyzliekli sak?. T?to iniciat?vu m??e prevzia? iba ved?ci deleg?cie hostite?skej krajiny. K?m sa neskon?? ofici?lna, protokol?rna, ?as? akcie (a prebieha nakr?canie), neoplat? sa da? tak?to ponuku. Iniciat?va ukon?i? rokovania zost?va na ved?cej hos?uj?cej deleg?cie. Rokovania sa spravidla kon?ia prijat?m rozhodnutia, ktor? je zdokumentovan?. Od ka?dej strany je dokument podp?san? opr?vnenou osobou (alebo osobami), potom obaja partneri dostan? vlastn? k?piu dokumentu. Na konci stretnutia sa vypracuje spr?va, ktor? m??e by? zaslan? na schv?lenie druhej strane. Dohody dosiahnut? po?as rokovan? – p?somn? aj ?stne – sa musia pr?sne dodr?iava?, ke??e hlavnou z?sadou obchodnej etikety je dodr?a? slovo.

Na konci podujatia si m??ete vymeni? suven?ry. Prijat? dar?eky sa neotv?raj? ani nezoh?ad?uj?.

Rokovania sa nie v?dy skon?ia uspokojivo pre obe strany. Niekedy sa ??astn?ci stretnutia rozhodn? odlo?i? podpis dohody, aby lep?ie zv??ili svoje podmienky alebo d?sledky dohody. V tomto pr?pade je potrebn? s partnermi prediskutova? term?n ?al?ieho kola rokovan?. Ak je jasn?, ?e nebude mo?n? dosiahnu? dohodu ani teraz, ani nesk?r, nemali by ste d?va? ultim?ta ani odch?dza? zabuchn?? dvere. Ved?ci hos?uj?cej deleg?cie by mal jednoducho ozn?mi?, ?e n?zorov? rozdiel je pr?li? ve?k?, po?akova? sa za spolo?n? pr?cu, rozl??i? sa a od?s? so svojimi podriaden?mi.

• Obchodn? rokovania: pokyny na organiz?ciu a vedenie krok za krokom

Odborn? n?zor

Nicholas Koro, hlavn? kur?tor V?skumn?ho centra pre riadenie zna?ky a technol?gie zna?ky skupiny spolo?nost? Reland, ?len predstavenstva Cechu obchodn?kov, predseda v?boru pre medzin?rodn? z?le?itosti ?nie market?rov Ruska, ?len predstavenstva Marketingov? v?bor Obchodnej a priemyselnej komory Ruskej feder?cie, Moskva

Na etiketu obchodn?ch rokovan? si rusk? podnikatelia, ?ia?, pam?taj? v???inou len na stretnutiach so zahrani?n?mi partnermi. Etiketa obchodn?ch rokovan? v?ak v posledn?ch rokoch prestala by? exotickou – aspo? v megacities a region?lnych metropol?ch. Dodr?iavanie pravidiel spr?vania prijat?ch v podnikate?skej komunite teraz nazna?uje postavenie podnikate?a. T?to, aj ke? trochu skreslen? predstava o ??ele etikety viedla k pozit?vnym zmen?m. Okrem toho je tu viac mana??rov novej gener?cie, ktor? dost?vaj? modern? vzdelanie. Etiketu vyjedn?vania vn?maj? ako neoddelite?n? s??as? podnikania.

A predsa je st?le dos? ?okuj?cich pr?kladov. Naj?astej?ie s? chyby vyjedn?va?ov spojen? s neznalos?ou kult?ry kraj?n, odkia? partneri poch?dzaj?. Zamyslite sa nad t?m, ?o znamen? da? ortodoxn?mu hinduistovi vizitku ?avou rukou a dokonca ju dr?a? dvoma prstami – prostredn?kom a ukazov?kom. Alebo pri stretnut? (rozchode) pot?apkajte Japonca po ramene, aby ste mu uk?zali svoje rozpolo?enie. Alebo napr?klad, ?o pre ?enu znamen? objavi? sa na rokovaniach s Arabmi v n?zko vykrojen?ch alebo pr?li? kr?tkych zelen?ch ?at?ch. Mnoh?m sa na takomto spr?van? nebude zda? ni? ods?deniahodn?, a predsa s? to v?etko pr?klady obludn?ho ur??ania partnerov. Klinick?m pr?padom je pod?a m?a zvyk niektor?ch riadite?ov nosi? kravatu ku ko?eli s kr?tkym ruk?vom (ako keby to boli ?radn?ci alebo sluhovia z prev?dzok r?chleho ob?erstvenia). Tak?to v?strednosti v?m m??u by? odpusten?, ak sa dostanete na ?elo svetov?ho rebr??ka Forbes. V opa?nom pr?pade mus?te hra? pod?a pravidiel.

Etiketa vyjedn?vania dnes nie je tak? tvrd?

Igor Berezin, prezident Cechu marketingov?ch expertov, partner v Semperia M&S, ?len predstavenstva Ruskej marketingovej asoci?cie, poradca prezidenta Romir Research Holding, Moskva

Etiketa vyjedn?vania dnes nie je tak? strnul? ako diplomatick? protokol z minul?ho storo?ia. Nejde o striktn? pravidl?, ale o odpor??ania vypl?vaj?ce zo zov?eobec?ovania a formaliz?cie obchodn?ch prakt?k. Pod?a mojich pozorovan? v???ina rusk?ch obchodn?kov pozn? z?kladn? normy obchodnej etikety. Ale nuansy nie s? zn?me ka?d?mu. Pri vyjedn?van? ve?a z?vis? od „vy??ieho v hodnosti“. Ak vie a dodr?iava protokol, ostatn? ??astn?ci sa na?ho pozr? a urobia to ist?.

V stredne ve?k?ch firm?ch sa mlad? l?dri ?asto nehrn? do zlo?itosti protokolu. Naj?astej?ou chybou, s ktorou som sa stretol, je, ke? s? hostia n?ten? ?aka? v zasadacej miestnosti viac ako 5 – 7 min?t (niekedy aj 15 – 20), k?m sa „hlavn? ??f“ rozhodne pr?s?. Hostitelia sa ?asto spr?vaj? t?mto sp?sobom, ke? maj? n?v?tevn?ci z?ujem z?ska? objedn?vku alebo zmluvu.

Pri seden? pri stole sa chyby vyskytuj? zriedkavo, no aj tak sa st?va, ?e hostite? nenech? hos?om mo?nos? sadn?? si spolu, na jednu stranu stola. To vytv?ra praktick? nepohodlie a mor?lne nepohodlie.

?astou chybou, ktorej sa dop???ame, je nedostatok vizitiek alebo ich zbyto?nos?. Ak gener?lny riadite? ned? vizitku alebo na nej nie je uveden? jeho osobn? e-mail a mobiln? telef?n, partneri m??u us?di? (mo?no mylne), ?e ved?ci nemieni kontrolova? priebeh ?al?ej spolupr?ce. Nebud? ho „ru?i?“, sna?iac sa vyjedn?va? s mana??rmi (a bra? do ?vahy ich z?ujmy).

Probl?my ?asto vznikaj? aj na za?iatku rokovan? – ?vod nie je v?dy dobre premyslen?, doch?dza k z?drhelom, k?m sa strany rozhodn?, kto za?ne.

Ako vid?te, etiketa vyjedn?vania nie je tak? jednoduch? - m? ve?a jemnost?. V?etky s? v?ak logick? a ??eln?, ?ahko zapam?tate?n?; so sk?senos?ami sa ich dodr?iavanie stane zvykom. To v?razne u?ah?? ??as? na rokovaniach a stane sa konkuren?nou v?hodou.

Na stretnutie sa dostavte v ur?en? ?as. Druh? strana m??e odmietnu? vyjedn?va?, ak me?k?te. V ka?dom pr?pade to m??e negat?vne ovplyvni? v?? imid?, ale aj samotn? priebeh rokovan?. Ak sa rokovania konaj? v kancel?rii jedn?ho z ??astn?kov, jeho pracovn?ci (referent alebo asistent) sa stret?vaj? s hos?ami pri vchode. Na prvom stretnut?, ak nie s? ??astn?ci obozn?men?, je potrebn? sa predstavi?. Najprv sa predstav? ved?ci hostite?skej deleg?cie, potom ved?ci hos?uj?cej deleg?cie. Potom ved?ci deleg?ci? predstavia svojich zamestnancov. Aj tu by sa mala najprv predstavi? hostite?sk? deleg?cia. Poradie, v ktorom s? deleg?cie prezentovan?, je „v zostupnom porad?“, t. j. t?, ktor? s? na vy??ej poz?cii, s? prezentovan? ako prv?. ??astn?ci si m??u vymie?a? vizitky. Pri ve?kom po?te deleg?ci? je tak?to v?mena n?ro?n?, a teda nepovinn?. V tomto pr?pade dostane ka?d? ??astn?k pred za?iatkom rokovan? zoznam deleg?ci?, pokia? mo?no s ?pln?mi menami a funkciami. Deleg?cie s? usaden? tak, ?e ?lenovia ka?dej deleg?cie, ktor? zast?vaj? pribli?ne rovnak? poz?ciu, s? oproti sebe. Za rokovac? st?l si ako prv? sad? ??f hostite?skej krajiny. Po?as rokovan? m? iniciat?vu. Za?ne rozhovor, db? na to, aby pri rokovaniach nevznikali pauzy, ?o mo?no vn?ma? ako sign?l na ich koniec. Na rokovaniach nie je zvykom preru?ova? prejavy partnerov. Po prezent?cii je mo?n? polo?i? objas?uj?ce ot?zky. Ak je napriek tomu potrebn? po?as prejavu objasni? ak?ko?vek podrobnosti, mus?te sa ospravedlni? a svoje vyhl?senie uvies? ?o najstru?nej?ie a najkonkr?tnej?ie. Po?as rokovan? je roz??ren? prax, ?e ved?ci deleg?cie ude?uje slovo ostatn?m ?lenom svojej deleg?cie, odborn?kom a poradcom. Po?as rokovan? je mo?n? pod?va? ?aj alebo k?vu. ?al?ou mo?nos?ou je ozn?mi? prest?vku na k?vu. V???inou sa vyu??va pri dos? zd?hav?ch rokovaniach, ako aj vtedy, ak si potrebujete vymeni? „neofici?lne“ n?zory, „zne?isti? atmosf?ru“, len si trochu odd?chnu?. Po?as rokovan? m??u deleg?cie vytv?ra? odborn? pracovn? skupiny na spracovanie jednotliv?ch ot?zok. Tieto skupiny odborn?kov z deleg?ci? sa spravidla stiahnu do samostatnej miestnosti, dohodn? sa na pr?padnom rozhodnut? alebo odseku v z?vere?nom dokumente a v?sledky pr?ce prines? ved?cim deleg?ci?. Hostite? sa spravidla star? o to, aby na rokovacom stole boli ceruzky alebo per?, pozn?mkov? bloky alebo len ?ist? papier. Ak s? deleg?cie ve?k? v zlo?en? a miestnos? je ve?k?, mus?te sa postara? o zosilnenie zvuku. Ot?zka pracovn?ho jazyka rokovania sa s cudzincami spravidla vopred dohodne. Ak sa predpoklad? simult?nny preklad, mali by ste prem???a? o pracovisku pre tlmo?n?ka - ?peci?lnej kab?ne. Pri konzekut?vnom tlmo?en? sed? tlmo?n?k z ka?dej strany v?avo od ved?ceho celej deleg?cie alebo bezprostredne za n?m a mierne v?avo. Predlo?enie poverovac?ch list?n D?le?it?m bodom pri ka?dom rokovan? je predlo?enie a predlo?enie poverovac?ch list?n. Toto je obzvl??? d?le?it?, ak v?s va?i partneri e?te nepoznaj?. Tak?to postup len posiln? d?veru v slov? partnera, ale tie? d?va v?m a va?im nov?m partnerom pr?le?itos? jasne identifikova? predmet nadch?dzaj?cej diskusie. V najjednoduch?om pr?pade to m??e by? splnomocnenie od ??fa va?ej spolo?nosti, ktor? v?s uis?uje, ?e ste poveren? rokova? o konkr?tnej t?me. V takomto dokumente je vhodn? uvies?, ?e ste poveren? podp?san?m (alebo iba ods?hlasen?m) spolo?n?ho dokumentu. Ak text dohody, ktor? m?te pripravi?, obsahuje odkaz na predpisy o va?ej organiz?cii alebo na jej chartu, mus?te ma? pri sebe ich k?piu na prenos druhej strane. Ved?ci firmy m??e na potvrdenie svojej autority predlo?i? odpor??acie listy od svojich bank?rov alebo obchodn?ch partnerov zn?mych druhej strane. Ur?it?m d?kazom autority m??e by? pr?beh o va?ej spolo?nosti alebo organiz?cii, sprev?dzan? odovzdan?m k?pie aud?torskej spr?vy, ?l?nok o va?ej organiz?cii uverejnen? v renomovanom ?asopise alebo novin?ch. Vy, akceptujete predt?m nezn?mych partnerov, m?te zase pr?vo p?ta? sa na ich pr?vomoci, po?as rozhovoru sa p?ta? na ich partnerov, bank?rov, ?i maj? pr?vo podpisova? spolo?n? dokumenty. V niektor?ch pr?padoch je lep?ie da? pokyny na tak?to ot?zky v??mu pr?vnikovi alebo osobe, ktor? m? na starosti papierovanie vo va?ej deleg?cii (m??ete to urobi? po?as pr?pravy rokovan? alebo rozhovoru na okraj). Osobitn? ?lohu zohr?va formaliz?cia pr?vomoc? v medzi?t?tnych vz?ahoch. Tak?e pri odchode na medzin?rodn? konferenciu sa pre ved?ceho a ?lenov deleg?cie vypisuj? poverovacie listiny na osobitnom formul?ri a pred za?iatkom tohto f?ra sa predkladaj? komisii na overovanie poverovac?ch list?n zriadenej na konferencii.

7.3. vyjedn?vacia technol?gia

Etapy prezentovania poz?cie Etapy prezentovania poz?cie, resp. vyjedn?vania zah??aj? postupnos? rie?enia nasleduj?cich ?loh: vz?jomn? vyjasnenie si z?ujmov, poh?adov, konceptov a poz?ci? ??astn?kov; ich diskusia (vr?tane predlo?enia argumentov na podporu ich n?zorov, n?vrhov, ich od?vodnenia); koordin?cia z?ujmov a rozvoj doh?d. Pr?tomnos? prvej f?zy znamen?, ?e predt?m, ako strany za?n? vytv?ra? dohody, zistia a prediskutuj? vz?jomn? n?zory. V tom istom ?t?diu sa s partnerom v rokovan? vytvor? „spolo?n? jazyk“ vr?tane objasnenia pojmov. V druhej f?ze sa ??astn?ci sna?ia realizova? svoje z?ujmy v ?o najkompletnej?ej forme. T?to f?za je obzvl??? d?le?it? v konfliktn?ch vz?ahoch medzi stranami a m??e zabra? v???inu ?asu na vyjedn?vanie. Ke? s? strany orientovan? na vyrie?enie probl?mu prostredn?ctvom rokovan?, hlavn?m v?sledkom druhej etapy bude identifik?cia rozsahu mo?nej dohody. V tomto pr?pade strany postupuj? do poslednej f?zy - koordin?cie z?ujmov a rozvoja doh?d. M??e zah??a? dve f?zy: po prv?, v?voj v?eobecn?ho vzorca, potom koordin?ciu detailov. Je zrejm?, ?e vybran? f?zy nenasleduj? striktne jedna po druhej. Vyjedn?va?i sa m??u vr?ti? do predch?dzaj?cej f?zy, ale celkov? postupnos? t?chto ?loh by sa mala zachova?. V opa?nom pr?pade sa rokovania m??u uk?za? ako pr?li? dlh? alebo dokonca frustrovan?.

Predn??ka 7. Rokovanie s obchodn?mi partnermi (pokra?ovanie) 7.4. Strat?gia vyjedn?vania

Vo?ba vyjedn?vacej strat?gie je dan? ?lohami, ktor? sa pri spolupr?ci s partnermi chyst?te rie?i?. Vyjedn?vanie je vyjedn?vacia strat?gia, v ktorej je ka?d? z ??astn?kov zameran? na maxim?lnu realiz?ciu vlastn?ch z?ujmov a cie?ov a prakticky nezoh?ad?uje, do akej miery sa bud? realizova? z?ujmy a ciele partnera. Sna?? sa „vyjedna?“ kone?n? dokument, ktor? je pre neho najprospe?nej??, a zameriava sa na vlastn? v??azstvo. „Anal?za probl?mov medzi partnermi“, niekedy ozna?ovan? ako partnersk? pr?stup, m? za cie? vyrie?i? probl?m v najlep?om z?ujme oboch str?n. Priebeh rokovan? pri realiz?cii tej ?i onej strat?gie je r?zny. „Vyjedn?vanie“ je zameran? na manipul?ciu spr?vania partnera pri vyjedn?van?. „Spolo?n? anal?za probl?mu s partnerom“ znamen? zna?n? mieru otvorenosti ??astn?kov a vytvorenie dial?gov?ho vz?ahu. V re?lnej praxi vyjedn?vania sa nepou??va ?iadna zo strat?gi? vo svojej „?istej“ podobe, preto v ka?dom konkr?tnom pr?pade treba hovori? o dominantnej strat?gii. Vo?bou „vyjedn?vania“ ako tak?ho m??e vyjedn?va? pre seba dosiahnu? mno?stvo v?hod, no riskuje, ?e bud? naru?en? rokovania, ako aj zle implementovan? dohody. S hlavn?m zameran?m na „partnersk? pr?stup“ s? dohody zvy?ajne trvanlivej?ie. Taktick? met?dy „TORGA“ Strat?gia „vyjedn?vania“ sa uskuto??uje prostredn?ctvom r?znych takt?k a ich modifik?ci?. V prvom rade ide o „n?tlak na partnera“, ktor? sa realizuje najm? „vyhr??kami“ a „blafovan?m“. Technika „naf?knut?ho po?iato?n?ho dopytu“ nazna?uje, ?e vyjedn?vanie za?nete t?m, ?e budete ?iada? ove?a viac, ne? skuto?ne d?fate, ?e dostanete. Technika „predlo?enia po?iadaviek na posledn? chv??u“ spo??va v tom, ?e jedna zo str?n na konci rokovan?, ke? je prakticky zrejm?, ?e boli ?spe?ne ukon?en?, predlo?? nov? po?iadavky. ??astn?k z?rove? vych?dza zo skuto?nosti, ?e partner, ktor? m? mimoriadny z?ujem na podpise predt?m uzavret?ch doh?d, urob? ?stupky. ?asto pou??van? „prira?ovanie po?iadaviek vo vzostupnom porad?“. Napr?klad, ke? vid?te, ?e partner s?hlas? s va?imi n?vrhmi, predlo??te nov?. Technika „dvojit?ho v?kladu“ predpoklad?, ?e po?as rokovan? „vlo??te“ do v?sledn?ho dokumentu formul?ciu obsahuj?cu dvojak? v?znam, ?o v?m v bud?cnosti umo?n? interpretova? dohodu vo vlastnom z?ujme bez toho, aby ste ju form?lne poru?ili, t. bez toho, aby to form?lne poru?il. e) po jeho „liste“. Taktika „spolo?nej anal?zy probl?mu s partnerom“ Pri zameran? sa na strat?giu „anal?zy spolo?n?ho probl?mu s partnerom“ mo?no pou?i? techniku „postupn?ho zvy?ovania zlo?itosti“ diskutovanej problematiky. Znamen? to, ?e rokovania za??naj? ?ahk?mi ot?zkami a potom ich ??astn?ci prech?dzaj? k zlo?it?m. Dosiahnutie doh?d o konfliktn?ch ot?zkach m? z?rove? pozit?vny psychologick? dopad na ??astn?kov, ?o demon?truje z?sadn? mo?nos? dosiahnutia vz?jomne prijate?n?ch rie?en?. Technika „rozdelenia probl?mu na samostatn? zlo?ky“ sa zvy?ajne pou??va pri zlo?it?ch rokovaniach, v pr?pade konfliktn?ch vz?ahov medzi stranami. V tomto pr?pade sa v prv?ch dvoch f?zach rokovan? identifikuj? tieto komponenty a potom, ak nie je mo?n? dosiahnu? dohodu o ur?it?ch komponentoch, ot?zka ich vyradenia zo z?tvoriek, t. j. odmietnutia ich zoh?adnenia po?as t?chto rokovan?, je rozhodnut?. Pri pou?it? tejto techniky sa realizuje len ?iasto?n? zhoda. Je mo?n? pou?i? oba sp?soby s??asne. Napr?klad po „rozdelen? probl?mu na samostatn? zlo?ky“ a odstr?nen? niektor?ch z nich „mimo z?tvorky“ sa uplatn? „postupn? zvy?ovanie zlo?itosti diskutovan?ch ot?zok“: najprv sa dohodn? ot?zky, ku ktor?m sa stanovisk? str?n sa zhoduj? alebo s? si bl?zke a vyjedn?va?i potom prech?dzaj? k zlo?itej??m probl?mom. Taktick? techniky dvojak?ho charakteru Niektor? techniky, ktor? s? si svoj?m prejavom podobn?, v?ak mo?no pou?i? bu? pri „vyjedn?van?“ alebo pri „spolo?nej anal?ze probl?mu s partnerom“. Jednou z tak?chto du?lnych techn?k je „bal?k“ alebo „sp?janie“, v r?mci ktor?ho je nieko?ko n?vrhov prepojen?ch a predlo?en?ch na pos?denie vo forme „bal?ka“. „Bal?k“ v r?mci v?hodn?ho obchodu zah??a prepojenie n?vrhov, ktor? s? pre druh? stranu atrakt?vne, s n?vrhmi, ktor? s? pre ?u len ?a?ko prijate?n? (v podstate „predaj na na??tanie“). Strana pon?kaj?ca „bal??ek“ predpoklad?, ?e partner, ktor? m? ve?k? z?ujem o nieko?ko n?vrhov z tohto „bal?ka“, prijme zvy?ok. In? druh „bal?ka“ sa pou??va v r?mci „spolo?nej anal?zy probl?mu s partnerom“. Ide o prepojenie z?ujmov s mo?n?m ziskom pre v?etk?ch ??astn?kov vzh?adom na to, ?e jedna ot?zka je d?le?itej?ia pre jednu stranu, zatia? ?o druh? je d?le?itej?ia pre druh?. Preto ve?k? ?stupky v menej v?znamn?ch ot?zkach na ka?dej strane umo??uj? ?a?i? obom stran?m. Treba si uvedomi?, ?e mo?nosti „bal?ka“ v r?mci „spolo?n?ho rozboru probl?mu s partnerom“ s? obmedzen?, t.j. j) objemnos? „balenia“ m??e vies? k v?razn?mu zn??eniu jeho ??innosti. „Stiahnutie“ (zastret? odmietnutie diskusie alebo prijatia n?vrhu) sa pou??va pri „vyjedn?van?“, ak sa objavia ot?zky, ktor? s? v s??asnosti z taktick?ch d?vodov ne?iaduce na diskusiu. V r?mci „partnersk?ho pr?stupu“ by to mohla by? napr?klad ?iados? o odro?enie za ??elom neform?lnych konzult?ci?. Menej ?ast? je technika „sk??obn?ho bal?na“. Jeho podstatou je, ?e n?vrh je formulovan? vo forme my?lienky, ktor? k ni?omu nezav?zuje. Partner je vyzvan?, aby odpovedal na ot?zku „?o ak?“. ?asto opa?n? strana za?ne na t?to formul?ciu reagova? ako na n?vrh a diskutova? o perspekt?vach jej realiz?cie. Inici?tor s takouto formul?ciou ot?zky po vypo?ut? partnera m? mo?nos? „vzia? sp??“ svoj n?vrh bez toho, aby riskoval stratu svojej reput?cie. V r?mci „partnersk?ho pr?stupu“ t?to technika umo??uje nepriamo objasni? poz?ciu partnera s cie?om n?js? obojstranne prijate?n? rie?enie. Pri „vyjedn?van?“ v?m umo??uje prij?ma? inform?cie z opa?nej strany, ktor? potom m??ete pou?i? pre svoje ??ely.

Vyjedn?vanie je v podstate proces v?meny n?zorov medzi dvoma alebo viacer?mi ?u?mi, ktor? sa uskuto??uje s cie?om dosiahnu? konkr?tny v?sledok. Vo v?eobecnosti s? rokovania pr?tomn? v ?ivote ka?d?ho ?loveka, preto?e. Ka?d? z n?s sa ob?as mus? s niek?m stretn??. pri uch?dzan? sa o pr?cu, uzatvoren? d?le?itej zmluvy, stretnut? s potenci?lnymi obchodn?mi partnermi, predaji produktu alebo slu?by klientovi, rodinnej rade a pod. at?. Toto v?etko je vyjedn?vanie.

Ale je potrebn? pochopi?, ?e rokovania, napriek tomu, ?e s? vo svojej podstate podobn?, prebiehaj? takmer v?dy v in?ch podmienkach, t.j. napr?klad rokovaniam medzi dvoma obchodn?mi partnermi zodpovedaj? niektor? podmienky, rokovania medzi podriaden?m a ved?cim - in?, rokovania medzi hlavami ?t?tov - tret? at?.

Samotn? proces vyjedn?vania v?ak v?dy pozost?va z troch z?kladn?ch et?p:

• Pr?prava rokovan?
• proces vyjedn?vania
• Dosiahnutie dohody

Prv? etapa - pr?prava rokovan?

Pr?prava rokovan? je mimoriadne d?le?it? etapa, preto?e. pr?ve na ?om je polo?en? z?klad cel?ho nadch?dzaj?ceho procesu. Ka?d? prvok pr?pravy m? ve?k? v?znam a m??e ovplyvni? dosiahnutie cie?ov. Aj ke? sa jednej medzistupni (jednej z f?z pr?pravn?ch rokovan?) nevenovala n?le?it? pozornos?, pr?pravu nemo?no pova?ova? za ??inn?.

Pr?prava na rokovanie pozost?va z:

• Defin?cie prostriedkov vyjedn?vania
• Nadviazanie kontaktu medzi ??astn?kmi
• Zhroma??ovanie a anal?za ?dajov potrebn?ch na rokovania
• Vypracovanie pl?nu rokovan?
• Vytv?ranie atmosf?ry vz?jomnej d?very

Ur?enie prostriedkov vyjedn?vania

Etapa ur?ovania prostriedkov vyjedn?vania je charakteristick? t?m, ?e zah??a identifik?ciu s?boru r?znych pr?stupov a/alebo postupov vyjedn?vania a prostriedkov, ktor? sa pou?ij? na ich realiz?ciu. Okrem toho s? identifikovan? prvky, ktor? maj? schopnos? pom?c? vyrie?i? skuto?n? probl?m, ako napr?klad s?d, arbitr??, medi?tori at?. Prostriedky vyjedn?vania ur?uj? v?etci ??astn?ci procesu na z?klade svojich vlastn?ch a/alebo v?eobecn?ch ?vah.

PODROBNOSTI:Mus?te pochopi?, ak?mi prostriedkami mo?no dosiahnu? po?adovan? v?sledok: okrem ur?enia strat?gie vyjedn?vania (o tom si povieme v ?al?ej lekcii) to m??u by? ak?ko?vek pomocn? materi?ly, vybavenie at?. Okrem toho s? ?asto zapojen? ?al?? ?pecialisti, napr?klad figuranti, odborn?ci v ur?itej oblasti, konzultanti, sudcovia at?.

Nadviazanie kontaktu medzi ??astn?kmi

• Nadviazanie kontaktu medzi ??astn?kmi prostredn?ctvom e-mailu, faxu alebo telef?nu
• Identifik?cia ?elania str?n z??astni? sa na rokovaniach a ur?i? konkr?tne pr?stupy k rie?eniu probl?mu (koordinova? ich)
• Nadviazanie tak?ch vz?ahov, v ktor?ch bude existova? postoj k dosahovaniu podobn?ch cie?ov, vz?jomn? re?pekt a vz?jomn? d?vera (?asto vz?jomn? sympatie), s?hlas; okrem toho sa v procese nadv?zovania kontaktu medzi ??astn?kmi rozv?ja vyjedn?vacia interakcia
• Dosiahnutie dohody, ?e rokovania s? povinn?
• Dosiahnutie dohody, ?e v?etky zainteresovan? strany (partneri, vedenie / podriaden?, tretie strany, tretie strany at?.) sa m??u zapoji? do rokovan?

PODROBNOSTI:N?zov tohto medzistup?a hovor? s?m za seba. Nez?visl? z?stupca (alebo z?stupca jednej strany) by mal kontaktova? z?stupcov opozi?n?ch str?n (alebo z?stupcu druhej strany), aby zistil, ?i s? strany pripraven? rokova?, ako pl?nuj? vyrie?i? probl?my, ktor? pre nich vznikli. , ur?i? podmienky rokovan? a tie? ur?i?, ?i ??astn?ci zapoja ?al?ie zainteresovan? osoby/organiz?cie a ak? bud? tieto osoby/organiz?cie.

Zhroma??ovanie a anal?za ?dajov potrebn?ch na rokovania

Prezentovan? f?za pr?pravy rokovan? zah??a:

• Defin?cia, zber a anal?za potrebn?ch inform?ci? o osob?ch, organiz?ci?ch a v?etk?ch detailoch, ktor? ak?mko?vek sp?sobom s?visia s predmetom rokovan?
• Kontrola relevantnosti zisten?ch inform?ci? a ich s?ladu so skuto?n?m stavom veci
• Minimaliz?cia pravdepodobnosti nepriazniv?ch vplyvov inform?ci?, ktor? s? nedostupn? alebo nespo?ahliv?
• Ur?enie hlavn?ch z?ujmov ka?d?ho z ??astn?kov rokovan?

PODROBNOSTI:Vo f?ze pr?pravy rokovan? je povinn? zhroma?di? v?etky mo?n? ?daje o tom, s k?m bud? rokovania veden?, ktor? zainteresovan? osoby/organiz?cie sa ich m??u alebo z??astnia. Je ve?mi d?le?it? zhroma?di? vy?erp?vaj?ce mno?stvo ?dajov, aby nedo?lo k nepredv?dan?m situ?ci?m a zm?tkom po?as procesu vyjedn?vania. Efekt?vnos? a v?sledok rokovan? okrem in?ho do zna?nej miery z?vis? od toho, ?i strany rozumej? po?iadavk?m toho druh?ho, ako aj svojim vlastn?m.

Vypracovanie pl?nu rokovan?

Prezentovan? f?za pr?pravy rokovan? zah??a:

• Ur?enie taktiky a strat?gi?, ktor? m??u prispie? k dosiahnutiu ?lohy – privies? vyjedn?va?ov k dohode
• Ur?enie taktiky, ktor? najlep?ie vyhovuje situ?cii a charakteristiky najkontroverznej??ch (kontroverzn?ch) ot?zok, ktor? sa objavia v procese vyjedn?vania
• V?po?et potrebn?ch objekt?vnych v?sledkov

PODROBNOSTI:Nepochybne sa ned? v?etko napl?nova?, ale d? sa rokovania. To zah??a op?? definovanie strat?gie, ktor? to umo?n? (na z?klade zhroma?den?ch inform?ci? o s?perovi/oponentoch), taktick? nuansy, ktor? v pr?pade potreby umo??uj? korigova? strat?giu, mo?n? probl?my, ktor? bud? nastolen?, a ur?enie tak?ch bodov, ako je miesto rokovan?, presn? po?et ??astn?kov, ?asy za?iatku a konca rokovan? at?. .d., t.j. v?etky organiza?n? aspekty. V d?sledku toho by ste mali ma? pribli?n? obraz o nadch?dzaj?cej udalosti.

Vytv?ranie atmosf?ry vz?jomnej d?very

Prezentovan? f?za pr?pravy rokovan? zah??a:

• Prijatie opatren? na implement?ciu psychologickej pr?pravy vyjedn?va?ov na ??as? na procese vyjedn?vania (zoh?ad?uj? sa hlavn? kontroverzn? ot?zky)
• Prij?manie opatren? na pr?pravu podmienok na vn?manie a ch?panie inform?ci? a minimalizovanie vplyvu stereotypov
• Prijatie opatren? na vytvorenie atmosf?ry uznania zo strany vyjedn?va?ov, ?e sporn? ot?zky s? legit?mne
• Prij?manie opatren? na vytvorenie atmosf?ry d?very, ktor? vedie k efekt?vnej interakcii

PODROBNOSTI:Naj??innej?ie rokovania v?dy prebiehaj? v priate?skej atmosf?re, ke? s? v?etci ??astn?ci pripraven? vyjs? si v ?strety, vypo?u? si protichodn? n?zory, zoh?ad?ova? t??by a potreby in?ch ?ud? at?. Na tento ??el je potrebn? vykona? psychologick? pr?pravu (?asto prostredn?ctvom zapojenia odborn?kov v tejto oblasti), vytvori? pohodln? podmienky na vyjedn?vanie udalost?, pril?ka? odborn?kov tret?ch str?n, ktor? v prvom rade dok??u, ?e v?etky podmienky rokovania s? z?konn? a dodr?iavan? a po druh?, po druh? bud? upravova? proces vyjedn?vania a zabra?uj? ??astn?kom poru?ova? stanoven? pravidl?.

Druh? f?za – vyjedn?vanie

Druh? f?za rokovan? je najd?le?itej?ia, preto?e Tu doch?dza k priamej interakcii ??astn?kov procesu vyjedn?vania. Rovnako ako vo vy??ie uvedenom pr?pade zohr?vaj? ve?k? ?lohu v?etky prvky f?zy vyjedn?vania. Sch?ma navrhovan? ni??ie sa pova?uje za najoptim?lnej?iu, z tohto d?vodu by sa medzistupne nemali zamie?a?.

Tak?e druh? krok je:

• Za?iatok vyjedn?vacieho procesu
• Definovanie sporn?ch ot?zok a formulovanie agendy
• Defin?cie z?kladn?ch z?ujmov ??astn?kov
• Vypracovanie mo?nost? n?vrhov, na ktor?ch m??e by? zalo?en? dohoda

Za?iatok vyjedn?vacieho procesu

• Predstavenie (zozn?menie) vyjedn?va?ov medzi sebou
• V?mena n?zorov medzi ??astn?kmi, prejavovanie ochoty akceptova? n?zory opa?nej strany, zdie?anie n?padov, otvorene navrhovanie vznikaj?cich ?vah, preukazovanie t??by a ochoty h?ada? dohodu v pokojnom prostred?
• Stanovenie a budovanie v?eobecnej l?nie spr?vania
• Stanovenie vz?jomn?ch o?ak?van? od procesu vyjedn?vania
• Formovanie poz?ci? ??astn?kov

PODROBNOSTI:V po?iato?nej f?ze mus? zodpovedn? osoba predstavi? pr?tomn?m v?etk?ch ??astn?kov rokovan? a da? sign?l na za?atie procesu. ??astn?ci maj? pr?vo vyjadri? svoje n?pady na t?mu rokovacieho procesu, vyjadri? svoje postoje, vykona? ?pravy a doplnky. Na z?klade t?chto inform?ci? sa v bud?cnosti uskuto?n? proces vyjedn?vania.

Identifik?cia sporn?ch ot?zok a formulovanie agendy

Prezentovan? f?za vyjedn?vania zah??a:

• Ur?enie oblasti rokovan?, ktor? zah??a z?ujmy ??astn?kov
• Identifik?cia kontroverzn?ch ot?zok, ktor? s? predmetom povinnej diskusie
• Formulovanie kontroverzn?ch ot?zok podliehaj?cich povinnej diskusii
• Prejav ?elania ??astn?kov dosiahnu? dohodu o kontroverzn?ch ot?zkach (diskusia by sa mala za?a? sporn?mi ot?zkami, v ktor?ch existuje najmenej nezh?d, t. j. o ot?zkach, pri ktor?ch je pravdepodobnej?ie, ?e sa dosiahne dohoda)
• Aplik?cia met?d sporn?ch ot?zok vr?tane z?skavania dodato?n?ch inform?ci?

PODROBNOSTI:??astn?ci sa musia medzi sebou rozhodn??, ?e h?adaj? rie?enie toho ist?ho probl?mu, a tie? porozumie? svojim z?ujmom. Tempo je stanoven?: prediskutuj? sa ?al?ie ot?zky, na ktor? strany nemaj? jednozna?n? n?zor, ka?d? strana zhroma??uje dodato?n? inform?cie prostredn?ctvom akt?vneho po??vania, upres?ovania inform?ci?, zostavovania zoznamov dopl?uj?cich ot?zok a hlasovania.

Ur?enie z?kladn?ch z?ujmov ??astn?kov

Prezentovan? f?za vyjedn?vania zah??a:

• Podrobn? ?t?dia kontroverzn?ch ot?zok (najsk?r oddelene a potom komplexne) na ur?enie potrieb, z?ujmov a z?kladn?ch poz?ci? ??astn?kov v procese vyjedn?vania
• Vz?jomn? zverejnenie v?etk?ch detailov svojich z?ujmov ??astn?kmi, v?aka ?omu m??u by? aj z?ujmy in?ch ?ud? vn?man? ako ich vlastn?

PODROBNOSTI:V tomto prechodnom ?t?diu sa ??astn?ci spolo?ne ponoria do ?t?dia kontroverzn?ch ot?zok ka?dej zo str?n, vyjasnia si svoje detaily, navz?jom si klad? ?al?ie ot?zky, vyjas?uj? si z?ujmy a potreby. Toto v?etko sa rob? s cie?om minimalizova? nedorozumenia v procese vyjedn?vania, zjednodu?i? h?adanie najvhodnej?ieho rie?enia pre v?etk?ch ??astn?kov probl?mu a dosiahnu? dohodu. Na z?klade z?skan?ch inform?ci? m??u ??astn?ci nielen pochopi? vz?jomn? hlbok? z?ujmy, ale n?js? aj nov? sty?n? body a kreat?vne mo?nosti ?al?ieho konania.

Vypracovanie mo?nost? n?vrhov, na ktor?ch m??e by? zalo?en? dohoda

Prezentovan? f?za vyjedn?vania zah??a:

• ?elanie ??astn?kov vybra? si z existuj?ceho po?a najvhodnej?iu mo?nos? dohody (ak tak?to mo?nos? neexistuje, musia sa identifikova? nov? mo?nosti)
• Presk?manie potrieb ka?d?ho z ??astn?kov (??elom presk?mania je privies? v?etky sporn? ot?zky k spolo?n?mu menovate?ovi)
• Vypracovanie u? platn?ch krit?ri? alebo pravidiel, ktor?mi sa bud? riadi? rokovania o dohode
• Formulovanie princ?pov dohody
• D?sledn? rie?enie kontroverzn?ch probl?mov (zlo?it? kontroverzn? probl?my s? rozdelen? na mal? - tie, na ktor? m??u ??astn?ci r?chlo a ?ahko odpoveda?)
• Vo?ba rie?enia probl?mu (mo?nosti m??e navrhn?? ka?d? z ??astn?kov samostatne alebo ich m??e vypracova? v procese spolo?n?ch rokovan?)

PODROBNOSTI:Na z?klade v?etk?ch ?dajov z?skan?ch v predch?dzaj?cich f?zach, po prediskutovan? v?etk?ch podrobnost? a jemnost? hlavn?ho probl?mu, vyjedn?va?i ur?ia nieko?ko mo?nost? pre podmienky dohody, pri?om spo?iatku ?iadnu z nich neber? za z?klad a nezameriavaj? sa na ?iadnu z nich. ich. V pr?pade potreby sa zostav? s?hrn potrieb ka?dej zo str?n a krit?ri?, ktor? by sa mali zoh?adni? pri dosiahnut? dohody, sformuluj? sa jednotn? z?sady, ktor?mi by sa mali riadi? v?etci ??astn?ci bez v?nimky. Ak niektor? ot?zky nie s? dostato?ne analyzovan?, analyzuj? sa znova (v pr?pade potreby sa zlo?it? ot?zky rozdelia na jednoduch?). Vznik? tak cel? rad mo?nost? rie?enia probl?mu, z ktor?ch sa n?sledne vyberie tak?, ktor? bude sp??a? v?etky podmienky a bude vyhovova? v?etk?m ??astn?kom rokovan? (samozrejme, ak nehovor?me o tvrd?ch rokovaniach - budeme hovori? o v samostatnej kapitole).

Tretia etapa – dosiahnutie dohody

F?za konsenzu je v?sledkom v?etk?ho, ?o bolo povedan? vy??ie. V tejto f?ze ??astn?ci vyjedn?vacieho procesu dospej? ku konkr?tnej dohode, ktor? uspokoj? ich z?ujmy.

T?to f?za pozost?va aj z nieko?k?ch prechodn?ch, alebo sk?r z:

• Defin?cie variantov dohody
• Z?vere?n? diskusia o mo?nostiach rie?enia probl?mu
• Dosiahnutie form?lneho s?hlasu

Definovanie mo?nost? dohody

• Podrobn? zv??enie z?ujmov ??astn?kov
• Vytvorenie spojenia medzi z?ujmami ??astn?kov a rie?eniami probl?mu, ktor? mo?no n?js?
• Vyhodnotenie efekt?vnosti ka?dej z mo?nost? rie?enia probl?mu

PODROBNOSTI:Mo?nosti rie?enia probl?mu a dosiahnutia dohody z?skan? v predch?dzaj?cej f?ze s? zhrnut?, potom sa porovnaj? so z?ujmami ka?dej zo str?n. Tieto mo?nosti sa potom sk?maj? z h?adiska ??innosti. Pre ka?d? z mo?nost? s? polo?en? ot?zky ako: „Vyhovuje t?to mo?nos? strane A/strane B?“, „Sp??a t?to mo?nos? z?ujmy strany A/strany B?“, „Ak? efekt?vna je t?to mo?nos? pri rie?en? probl?m?" at?. Pre ka?d? mo?nos? sa potom zostav? stru?n? zhrnutie.

Z?vere?n? diskusia o mo?nostiach rie?enia probl?mu

Prezentovan? f?za dosiahnutia dohody zah??a:

• V?ber dostupn?ch mo?nost? rie?enia probl?mu jednej mo?nosti (vyjedn?va?i si navz?jom robia ?stupky)
• Vytvorenie naj??innej?ej a najdokonalej?ej mo?nosti na z?klade vybran?ho
• Formul?cia kone?n?ho rozhodnutia
• V?voj postupu registr?cie hlavnej dohody

PODROBNOSTI:Za najefekt?vnej?iu mo?nos? sa pova?uje t?, ktor? v najv???ej miere uspokojuje z?ujmy v?etk?ch str?n. T?to mo?nos? je vybrat? zo v?eobecn?ho po?a. Ak m? nedostatky, ktor? si vy?aduj? zlep?enie, na jeho z?klade sa vytvor? nov? verzia s vyl??en?m tak?chto nedostatkov (to je mo?n? realizova? prostredn?ctvom , ohniskov? skupiny at?.). Hne? ako je hotov? kone?n? verzia, strany (alebo zodpovedn? osoby) za?n? vypracov?va? postup na formaliz?ciu hlavnej dohody: jej formu, postup na uzavretie, zoznam os?b/organiz?ci? zapojen?ch do tejto dohody (ak je to potrebn?) at?. s? ur?en?.

Dosiahnutie form?lneho s?hlasu

Prezentovan? f?za dosiahnutia dohody zah??a:

• Z?skanie s?hlasu (s?hlas m??e by? ?stny aj zdokumentovan?, vr?tane pr?vneho, napr?klad vo forme zmluvy, dohody, dohody at?.)
• Diskusia ??astn?kov o procese plnenia prevzat?ch z?v?zkov
• Rozv?janie mo?n?ch sp?sobov prekonania ?a?kost?, ktor? m??u nasta? v procese plnenia ich z?v?zkov ??astn?kmi
• V?voj postupu ??astn?kov pri kontrole plnenia ich povinnost?
• Formaliz?cia dohody
• Rozvoj vynucovac?ch mechanizmov a povinnost? (spravodlivos?, nestrannos?, z?ruky at?.)

PODROBNOSTI:V?sledkom v?etk?ch vy??ie uveden?ch hlavn?ch a medzistup?ov by malo by? dosiahnutie form?lnej dohody zmluvn?mi stranami. Vyjedn?va?i ?stne alebo dokument?rne (aj so zapojen?m pr?slu?n?ch odborn?kov) uzatv?raj? dohodu, rozde?uj? pr?va a povinnosti, stanovuj? lehoty na splnenie svojich povinnost? (to v?etko mo?no vypracova? vo forme ?peci?lnych dotazn?kov, kontroln?ch zoznamov at?.), prerokova? ?al?ie vyd?, vypracuje pl?n realiz?cie pl?novan?ch ?loh a pod. Okrem toho musia ??astn?ci nejak?m sp?sobom ur?i? poradie trestov (pok?t alebo in?ch foriem) za neplnenie z?v?zkov jednej zo svojich str?n (oboch str?n) alebo za poru?enie podmienok dohody.

Toto s? v podstate hlavn? f?zy vyjedn?vacieho procesu.

Ako sme u? spomenuli, na maximaliz?ciu samotnej pravdepodobnosti ?spechu pri vyjedn?van? je potrebn? pok?si? sa dodr?a? algoritmus, ktor? sme uva?ovali, bez vyl??enia alebo v?meny jeho f?z. Samozrejme, m?te pln? pr?vo robi? vlastn? doplnky a opravy, preto?e. niektor? rokovania nebud? nikdy ?plne toto?n? s in?mi, ?o znamen?, ?e bud? ma? svoje ?pecifik? a jedine?nos?. Trochu in?m sp?sobom si v?sledok, ktor? pl?nujete vyjedn?van?m dosiahnu?, vy?aduje v?nimo?n? pr?stup, prejaven? nielen obratn?m nar?ban?m s faktami, argumentmi a dostupn?mi inform?ciami, ale aj aplik?ciou.

A na z?ver prvej lekcie by sme v?m chceli da? e?te nieko?ko odpor??an? – obozn?mi? v?s s niektor?mi pravidlami vedenia efekt?vneho vyjedn?vania a pravidlami presvied?ania partnerov pri vyjedn?van?.

Nieko?ko pravidiel pre efekt?vne vyjedn?vanie

T?chto p?r pravidiel vyjedn?vania v?m umo?n? vyhn?? sa naj?astej??m chyb?m (o chyb?ch si povieme podrobnej?ie v ?iestej lekcii) a vies? rokovania ?o najoptim?lnej??m a najpohodlnej??m sp?sobom pre ka?d? zo str?n.

Aby boli va?e rokovania v?dy efekt?vne, postupujte pod?a t?chto pokynov:

• Vyhnite sa vyhl?seniam, ktor? m??u znev??i? osobnos? ostatn?ch ??astn?kov. Sna?te sa dodr?iava? pravidl? etikety, bu?te zdvoril?, komunikujte kult?rne. V pr?padoch, ke? sa v??ne rozp?lia nato?ko, ?e sa bl??ite k strate kontroly (najm? pri n?ro?n?ch rokovaniach), stoj? za to zastavi? sa
• Pok?ste sa vopred „pre??ta?“ my?lienky oponenta, aby ste mohli robi? v?roky zodpovedaj?ce priebehu jeho my?lienok. Tu je v?ak ve?mi d?le?it? nezrani? city s?pera.
• Nikdy neignorujte ani nezanedb?vajte n?zor partnera - berte do ?vahy, ?o hovor?
• ?asto sa st?va, ?e jeden ??astn?k rokovan? bez vysvetlenia svojich cie?ov ?to?? na druh?ho ot?zkami, sna?iac sa nie?o zisti?. Tak?to l?nia spr?vania nie je efekt?vna, preto?e. odpovedaj?ci ??astn?k c?ti tlak. Aby rokovania prebehli hladko, hne? na za?iatku je potrebn? si navz?jom ur?i? ciele a z?mery
• Ak sa v?m na prv?kr?t nepodarilo ur?i? hlavn? vec na rokovaniach a v d?sledku toho ste sa za?ali vz?a?ova? od hlavnej t?my, v?? oponent m? pr?vo v?s opravi? alebo doplni? v?? prejav; mali by ste to bra? ?o najpokojnej?ie a sna?i? sa v bud?cnosti nerobi? tak?to chyby
• Vyhnite sa parafr?zovaniu toho, ?o povedal v?? oponent, inak to m??e vies? k novej priorite, opakovaniu toho, ?o oponent nepova?uje za hlavn? vec, alebo k zov?eobecneniu; v kone?nom d?sledku to m??e vies? k nedorozumeniam a v???am.
• Rozvi?te my?lienku – ak oponent z nejak?ho d?vodu nenazna?il, ?o m? na mysli priamo, vyvodzujte z jeho slov d?sledok sami. Pri rozv?jan? my?lienky pou?ite r?mec, ktor? si oponent nastavil, inak si m??e myslie?, ?e ho ignorujete. Ak nerozumiete nie?omu, ?o povedal v?? oponent, ur?ite to objasnite.
• Ak m?te v niektorej f?ze vyjedn?vania pocit, ?e za??nate pod?ahn?? em?ci?m, bude celkom norm?lne, ak to vyslov?te, ale nie emot?vne, ale pokojne a ?ahko. Pam?tajte si znova: neschopnos? vyjedn?va? nepovedie k ni?omu dobr?mu.
• Ak v ur?itej f?ze c?tite, ?e v?? s?per za??na podlieha? em?ci?m, bude celkom prijate?n?, ak vyjadr?te, ako moment?lne vn?mate jeho stav.
• Ke? rokujete a diskutujete o jednotliv?ch t?mach, zhr?ujte priebe?n? v?sledky – podpor? to vz?jomn? porozumenie a z?rove? sl??i ako sign?l, ktor? d? sign?l v?dy, ke? sa rokovania odch?lia od hlavnej t?my.

Toto s? len niektor? z pravidiel efekt?vneho vyjedn?vania. V procese ?t?dia tohto kurzu sa ur?ite stretnete s ?al??mi.

Nieko?ko pravidiel na presvied?anie partnera

Zop?r pravidiel presvied?ania, o ktor?ch si teraz povieme, v?m m??e dobre posl??i? v ka?dej situ?cii, ke? potrebujete partnera presved?i? o svojej spr?vnosti ?i v?he va?ich argumentov.

Ak chcete by? v procese vyjedn?vania ?o najpresved?ivej??, vezmite do ?vahy nasleduj?ce odpor??ania:

• Venujte zvl??tnu pozornos? poradiu, v ktorom uv?dzate svoje argumenty – ich poradie priamo ovplyv?uje va?u presved?ivos?. Najoptim?lnej?ie poradie argument?cie je nasledovn?: siln? argumenty - argumenty strednej sily - najsilnej?ie argumenty (ktor? sa v ka?dodennom ?ivote naz?vaj? "tromf")
• Aby ste dostali spr?vnu odpove? na pre v?s d?le?it? ot?zku, uistite sa, ?e t?to ot?zka je na tre?om mieste – najprv polo?te dve jednoduch? ot?zky, na ktor? bude v?? oponent nielen ?ahko odpoveda?, ale aj pr?jemn?, a potom polo?te hlavn? ot?zku
• Aj ke? sa c?tite nad s?perom, nemali by ste ho zahna? do k?ta – s?per by mal by? schopn? zosta? so vzt??enou hlavou
• Pam?tajte, ?e stav a imid? re?n?ka sa v?dy odr??a v jeho presved?ivosti (toto pravidlo je ve?mi ??inn? aj pri pr?prave na rokovania)
• Bez oh?adu na to, ak? je situ?cia, nenatierajme sa do k?ta – v?dy by ste sa mali sna?i? udr?a? si svoj vlastn? status (najlep?ie je ho, samozrejme, zv??i?)
• Bez oh?adu na to, ak? je status partnera (vy??? alebo ni??? ako v??), nikdy sa ho nesna?te zn??i? (m??e to negat?vne ovplyvni? reput?ciu v??ho protivn?ka aj va?u vlastn?)
• Postoj k argumentom oponenta by nemal by? zhovievav? (ako sa to st?va pri vyjedn?van? s pr?jemn?m partnerom) ani predsudky (ako pri vyjedn?van? s nepr?jemn?m partnerom) – v?dy by mal by? adekv?tny, rovnako ako reakcia na argumenty
• Najlep?ie je za?a? vyjedn?va? za ??elom presvied?ania s t?mi, na ktor?ch sa vy a v?? oponent zhodnete, a a? potom prejs? k t?mam, na ktor?ch s? nezhody
• Pok?ste sa prejavi? empatiu - vst?pte do stavu, v ktorom sa budete vc?ti? do s?pera (pre??tajte si viac o empatii)
• Zdr?te sa ak?chko?vek slov a ?inov (vr?tane ne?innosti), ktor? m??u vies? ku konfliktnej situ?cii.
• Sledujte svoje vlastn? (aby ste zabr?nili protivn?kovi, aby v?s „pre??tal“ – aby ste zistili v?? vn?torn? stav, n?ladu at?.), ako aj postoje, gest? a mimiku s?pera (aby ste ho vedeli „pre??ta?“).
• Argumentujte svoj postoj a n?zor tak, aby oponent c?til, ?e nie?o vo va?ich argumentoch zodpoved? jeho vlastn?m z?ujmom.

Prirodzene, tieto pravidl?, ktor? prispievaj? k presved?eniu ?ud?, nie s? jedin? svojho druhu. V skuto?nosti je t?to t?ma ve?mi rozsiahla a r?znym met?dam presvied?ania sa venuje mno?stvo najr?znej??ch materi?lov, preto okrem prezentovan?ho kurzu odpor??ame pre??ta? si aj na?e ?l?nky na t?to t?mu a ako kniha Roberta Diltsa „“.

V na?ej ?al?ej lekcii si povieme o strat?gi?ch vyjedn?vania, ako aj o etike vyjedn?vacieho procesu, glob?lnych podmienkach vyjedn?vania a niektor?ch ?al??ch rovnako d?le?it?ch veciach t?kaj?cich sa vyjedn?vania.

Otestujte si svoje vedomosti

Ak si chcete otestova? svoje vedomosti na t?mu tejto lekcie, m??ete si spravi? kr?tky test pozost?vaj?ci z nieko?k?ch ot?zok. Pre ka?d? ot?zku m??e by? spr?vna iba 1 mo?nos?. Po v?bere jednej z mo?nost? syst?m automaticky prejde na ?al?iu ot?zku. Body, ktor? z?skate, s? ovplyvnen? spr?vnos?ou va?ich odpoved? a ?asom str?ven?m na absolvovanie. Upozor?ujeme, ?e ot?zky s? zaka?d?m in? a mo?nosti s? pomie?an?.

?ikovn? vyjedn?vanie je d?le?itou s??as?ou ?spe?n?ho podnikania, budovania partnersk?ch vz?ahov, rie?enia konfliktn?ch situ?ci? nielen v biznise, ale aj v priate?sk?ch vz?ahoch. Svet obchodu si cen? ?ud?, ktor? s? majstrami vo vyjedn?van? spr?vnym smerom.

Vyjedn?vanie - ?o to je?

Umenie vyjedn?vania sa zdokona?ovalo u? v staroveku. Dnes s? sk?sen? vyjedn?va?i ?iadan? v r?znych obchodn?ch v?klenkoch. Vyjedn?vanie a - ?spech tohto z?vis? od znalost? psychol?gie a praktick?ch sk?senost?. Zvl?dnutie komunik?cie pom?ha dosahova? ziskov? partnerstv?, pril?ka? najlep??ch z?kazn?kov a budova? dlhodob? obchodn? vz?ahy.

Psychol?gia vyjedn?vania

Efekt?vna komunik?cia je zalo?en? na poznatkoch ?udskej psychol?gie. Met?dy vyjedn?vania zah??aj? r?zne jemnosti a nuansy, tak?e sk?sen? obchodn?k je aj jemn? psychol?g. Po?as rokovan? sa ?asto pou??vaj? psychologick? techniky, ktor? pom?haj? dosiahnu? d?veru a vz?jomn? porozumenie:

1. Prejav starostlivosti: „ako si sa tam dostal; bolo ?ahk? n?js? adresu“, pon?ka ?aj / k?vu.
2. V?znam - zd?raznenie postavenia a z?sluh partnera.
3. ?pln? zhoda - zhoda re?i, gest a mimiky.
4. Venujte pozornos? n?padom a n?vrhom obchodn?ho partnera.

Ako spr?vne vyjedn?va??

Ako vyjedn?va? - to sa u?? na univerzit?ch, v r?znych kurzoch, ale v skuto?nosti sa v?etko deje ?plne inak. A v?etky pripraven? ?abl?ny len pom?haj? nenecha? sa zmias? po?as obchodn?ho rozhovoru. Najd?le?itej?? je dojem, ktor? na seba partneri vytv?raj?. Efekt?vne vyjedn?vanie je o k?ude, d?vere, re?pekte k druhej strane a dodr?iavan? pravidiel:

• jasn? cie? – na ?o s? rokovania;
• d?kladn? pochopenie podmienok zmluvy;
• v?etko treba potvrdi? dohodou, dokument?ciou;
• dodr?iavanie v?etk?ch doh?d – d?le?it? je dodr?a? slovo.

Ako vyjedna? spolupr?cu?

Vyjedn?vanie s obchodn?mi partnermi sp?sobuje zna?n? stres pre t?ch, ktor? s vlastn?m podnikan?m len za??naj?. Pril?kanie z?kazn?kov, obchodn?ch partnerov – to v?etko si vy?aduje odborn? zru?nosti. D?le?it? je vies? rokovania v duchu spolupr?ce, nie s??a?enia a s?perenia. K rokovaniam treba pristupova? zodpovedne. Efekt?vna komunik?cia zah??a:

• sp?sob komunik?cie je pr?jemn?, pr?jemn? a uvo?nen?;
• konkr?tne n?pady, n?vrhy, od?vodnenia – ?iadne re?i od nuly;
• prejavenie z?ujmu o potreby klienta, diskusia;
• odpove? „rozmysl?m si to“ a nie hne? „?no“ pom??e e?te raz pos?di? v?etky rizik? a vhodnos? tejto spolupr?ce.

Pravidl? vedenia telefonick?ch rozhovorov

Vedenie telefonick?ch rozhovorov sa pre mnoh?ch pova?uje za ?a??? typ rokovan? bez pr?tomnosti partnera. V?etka pozornos? je zameran? na re?, zafarbenie, t?n hlasu, dojem, ktor? hlas vyvol?va. Technika vyjedn?vania po telef?ne je druh etikety v s?lade s ur?it?mi normami:

1. Pravidlo troch rohov. Ak po tre?om sign?li osoba nezdvihne telef?n, stoj? za to zastavi? hovor.
2. Hlas je vizitkou. V rozhovore m??ete okam?ite po?u? profesionalitu partnera, dobr? v??u a d?veru
3. Je d?le?it? predstavi? sa menom a op?ta? sa na meno partnera.
4. Uk??te skuto?n? z?ujem o osobu.
5. Rokovania by sa mali vies? pod?a jasne vypracovan?ho pl?nu.
6. Pou?itie techn?k akt?vneho po??vania.
7. ?akujem za v?? ?as na konci rozhovoru.
8. Anal?za rozhovoru.

Be?n? chyby pri vyjedn?van?

?spe?n? rokovania z?visia od splnenia viacer?ch podmienok. Mnoho podnikate?ov a za??naj?cich mana??rov v po?iato?n?ch f?zach pozoruje typick? chyby:

Schopnos? vyjedn?va? - tejto t?me s? venovan? nasleduj?ce knihy:

1. "Po?ujem priamo cez teba." Efekt?vna vyjedn?vacia technika. M. Goulstone. Kniha je ur?en? podnikate?om, rodi?om a ich de?om a t?m, ktor? chc? by? vypo?ut? a po?u? ostatn?ch.
2. „Rokovania bez por??ky“. Harvardsk? met?da. R. Fisher, W. Urey a B. Patton. Autori vo svojej pr?ci jednoduch?m sp?sobom na?rtli hlavn? techniky efekt?vnej komunik?cie, ochrany pred manipul?tormi a bezoh?adn?mi partnermi.
3. "Hovor k veci". Umenie komunik?cie pre t?ch, ktor? chc? dosiahnu? svoje ciele. S. Scott. Sk?sen? biznis kou? sa po?as rozhovoru del? o znalosti o kvalitnej komunik?cii a technik?ch.
4. Ako prekona? NIE. Rokovania v zlo?it?ch situ?ci?ch. W. Urey.?udia sa ve?mi ?asto stret?vaj? s tak?mi vecami, ako s?: ??astn?ci rozhovoru preru?uj? rozhovor, nepo??vaj? do konca, kri?ia, sna?ia sa vyvola? pocity viny. Techniky a techniky op?san? v knihe pom?haj? dosta? sa z konfliktu a vies? kon?trukt?vnu komunik?ciu.
5. „Presved?te a vyhrajte“ Tajomstv? efekt?vnej argument?cie. N. Neprjakhin. Vedenie efekt?vnych rokovan? je tie? schopnos? obh?ji? svoj n?zor. Kniha obsahuje mno?stvo ??inn?ch techn?k na presvied?anie a ovplyv?ovanie ??astn?kov rozhovoru.

Pre nadviazanie pozit?vnych vz?ahov s partnermi je d?le?it? dodr?iava? nielen pr?vny r?mec. Jedn?m z tajomstiev ?spechu je vyjedn?vanie v s?lade so zaveden?mi zvyklos?ami a pravidlami. V?etky tieto normy obchodnej etikety boli vyvinut? v priebehu rokov. A medzi obchodn?kmi a diplomatmi nie je zvykom ich zanedb?va?.

Ka?d? ?lovek je z ?asu na ?as zapojen? do rokovan? – chodieva na pohovory pri h?adan? pr?ce, podpisovan? zml?v, predaji tovaru ?i dohodovan? sa na poskytnut? slu?by. ?lohou rokovan? je v?mena n?zorov a dosiahnutie pl?novan?ho v?sledku.

Bez oh?adu na ?rove?, na ktorej prebiehaj? rokovania, ?i u? ide o diskusiu o pracovn?ch z?le?itostiach medzi ??fom a podriaden?m, o stretnutie obchodn?ch partnerov alebo dokonca hl?v ?t?tov, obchodn? etiketa poskytuje tri hlavn? f?zy vyjedn?vania:

• pr?prava;
• proces vyjedn?vania;
• dosiahnutie dohody.

Pr?prava rokovan?

?spe?nos? vyjedn?vacieho procesu je do zna?nej miery ur?en? jeho pr?pravou.

Zah??a organiza?n? aj obsahov? zlo?ky. Ke??e spory ?asto vznikaj? v ka?dodennom ?ivote, v podnikan? a v medzi?t?tnej sf?re, ot?zky dodr?iavania etikety s? v?dy relevantn?. Poru?enie zaveden?ch noriem m? negat?vne d?sledky.

Aby nedo?lo k omylom, treba ma? na pam?ti, ?e etiketa obchodn?ch stretnut? a rokovan? si vy?aduje slu?nos? a takt, dodr?iavanie dress code, ako aj pozit?vny pr?stup a dobr? v??u od ??astn?kov rokovan?. Hostite? mus? prevzia? iniciat?vu. Za?atie rozhovoru, vyplnenie nepr?jemn?ch prest?vok, celkov? vedenie rozhovoru je jej v?sadou. S hos?ami by sa malo zaobch?dza? ako s partnermi, nie ako s nepriate?mi.

Ur?enie miesta a ?asu

Obchodn? etiketa vy?aduje, aby si d?tum a presn? ?as rokovan? jeho ??astn?ci vopred dohodli. Po ich koordin?cii s partnerom nem??ete me?ka?. To vytv?ra negat?vny obraz a demon?truje ne?ctiv? postoj. Ak z nejak?ho d?vodu nebolo mo?n? vyhn?? sa me?kaniu, mus?te sa ospravedlni?.

Pracovn? rokovania sa neoplat? dohadova? skoro r?no alebo neskoro, ako aj cez obed?aj?iu prest?vku. Najlep?ou vo?bou je prv? polovica d?a. Navy?e, v??ne pracovn? stretnutia sa zvy?ajne nepl?nuj? v posledn?ch t??d?och roka, ke? s? mnoh? zanepr?zdnen? zh??an?m pracovn?ch a finan?n?ch z?le?itost?. Miesto stretnutia, napr?klad v neform?lnom prostred? alebo v zasadacej miestnosti v kancel?rii, je zvolen? tak, aby odr??alo v?eobecn? koncept.

Zber a anal?za ?dajov potrebn?ch na rokovania

Pr?prava na rokovania si vy?aduje komplexn? ?t?dium ich t?my.

Pod?a etikety by mal by? po?et ??astn?kov stretnutia z ka?dej zo str?n, ako aj ich postavenie primeran?. Ka?d? deleg?cia by mala ma? hlavu – osobu, ktor? rob? kone?n? rozhodnutia.

Pred stretnut?m stoj? za zv??enie, ak? informa?n? materi?ly m??u by? u?ito?n?, aby d?le?it? inform?cie v tla?enej forme mal ka?d? ??astn?k v?dy po ruke. N?vrhy zml?v je tie? potrebn? pripravi? v dostato?nom predstihu.

Zostavenie pl?nu rokovan?, stanovenie cie?a

Etiketa obchodn?ch rokovan? zah??a nielen rie?enie organiza?n?ch z?le?itost?, ale aj ?t?dium obsahovej str?nky.

V prvom rade je potrebn? starostlivo vybera? inform?cie, identifikova? hlavn? probl?my a sp?soby dosiahnutia dohody. Pri pr?prave na rokovanie je rozumn? urobi? si zoznam z?ujmov oboch str?n a zoradi? ich od najd?le?itej??ch po najmenej v?znamn?.

Stoj? za to vybra? si najvhodnej?iu mo?nos? na vedenie procesu vyjedn?vania, ako aj ak?n? pl?n v pr?pade zlyhania. To zvy?uje ?ance na ?al?iu diskusiu o probl?me v bud?cnosti.

Napokon, v priebehu pr?pravy je potrebn? identifikova? probl?my a sna?i? sa im porozumie?. Napr?klad pr?prava nov?ho obchodu m??e trva? dlho, ale rozhodnutie o jeho uzavret? mus? by? prijat? r?chlo a okam?ite. Pl?n obchodn?ho stretnutia by mal ?o najviac pokr?va? aktu?lne ot?zky, neobmedzova? sa len na ur?enie ?asu a miesta rokovan?.

Vyjedn?vanie

Vedenie obchodn?ch rokovan? zapad? do nasleduj?cej sch?my:

1. za?iatok stretnutia
2. v?mena inform?ci?;
3. argument?cia a protiargument?cia;
4. h?adanie a rozhodovanie;
5. z?vere?n? ?as?.

?spech tohto procesu je ur?en? schopnos? ??astn?kov rozhovoru kl?s? ot?zky a po?u? odpovede a dodr?iavanie obchodnej etikety. V?etci ??astn?ci stretnutia musia by? presn?, ?estn?, korektn? a taktn?.

Prezent?cia a sedenie host?

V?etci ?lenovia hostite?skej strany sa musia zhroma?di? v ur?enom ?ase v miestnosti pripravenej na proces vyjedn?vania. Za stretnutie s hos?ami zvy?ajne zodpovedaj? zamestnanci, ktor? sa podujatia nez??ast?uj?.

Prv? pozdrav? a predstav? sa ved?ci hostite?skej deleg?cie, potom ved?ci hos?uj?cej deleg?cie. Hostite? potom v?etk?ch vyzve, aby si sadli na svoje miesta. On to rob? prv?. Ostatn? ??astn?ci si sadn? a s?stredia sa na umiestnen? n?pisy. Naj?astej?ie s? obe umiestnen? oproti sebe, v strede. Z?stupcovia ka?dej deleg?cie s? umiestnen? pozd?? svojej strany dlh?ho stola.

Ke? v?etci vyjedn?va?i zasadn? na svoje miesta, ved?ci hostite?a m??e za?a? predstavova? svoj t?m. Potom, pod?a obchodnej etikety, prich?dza rad na hlavu host?.

Ak je na stretnut? menej ako desa? ??astn?kov, uskuto?n? sa v?mena. Ka?d? odovzd? svoju kartu tomu, kto stoj? oproti.

Stanovenie zoznamu probl?mov a tvorba programu rokovania

Za za?atie a vedenie rozhovoru je zodpovedn? ved?ci hostite?a. Jeho ?lohou je vyhn?? sa dlh??m pauz?m, ktor? m??u by? nespr?vne interpretovan? ako sign?l na ukon?enie rozhovoru.

Pod?a etikety by sa nemalo za?a? diskutova? o probl?me hne? od za?iatku. Po prv?, je zvykom vymie?a? si fr?zy na abstraktn? t?my. M??ete si napr?klad v?imn?? u? existuj?ce sk?senosti s plodnou spolupr?cou alebo aspo? hovori? o po?as?. A je lep?ie nedot?ka? sa tak?ch t?m, ako je n?bo?enstvo, n?rodn? probl?my, ?portov? preferencie. M??u vyvola? kontroverziu. Potom ved?ci hostite?ov prejde k hlavnej t?me rokovan?, m??e da? slovo ?al??m ??astn?kom, odborn?kom.

Obchodn? etiketa poskytuje z?pisnice zo stretnutia. Ak to chcete urobi?, pou?ite alebo nahrajte hlasov? z?znamn?k. Na jej konanie je v?ak potrebn? informova? obe strany a z?ska? ich s?hlas.

Diskusia o kontroverzn?ch ot?zkach

Procesy vyjedn?vania nie v?dy kon?ia ?spe?ne, z?ujmy ??astn?kov sa ?asto nezhoduj?. Strany sa nemusia dohodn?? na hlavnej t?me diskusie alebo s?kromn?ch n?vrhoch a t?zach. V tomto pr?pade sa dohodn? na ?al?om kole rokovan?, aby si dali prest?vku a pokra?ovali v h?adan? rie?en? ka?d?ho probl?mu.

V pr?pade kontroverzn?ho probl?mu si etiketa vy?aduje, aby ste zostali pokojn?.

Ukon?enie rokovan?

Na z?ver stretnutia je potrebn? trochu odb?ra? atmosf?ru. Po skon?en? ofici?lnej ?asti podujatia m??e ved?ci hostite?a pon?knu? vyzle?enie saka. ale iniciat?va na ukon?enie rokovan? by mala zosta? na ved?cej strane host?.

Dosiahnutie dohody na stretnut?

Diskutovan?m o tomto alebo tom rie?en? probl?mu sa ??astn?ci procesu vyjedn?vania sna?ia dosiahnu? konkr?tne v?sledky. Ak?ko?vek zmluvy a dohody mo?no prij?ma? len v r?mci takzvan?ho rokovacieho priestoru. Toto s? prijate?n? rie?enia, s ktor?mi m??u odporcovia s?hlasi?.

Dohody mo?no dosiahnu? na z?klade nasleduj?cich typov rozhodnut?:

• kompromis- zah??aj?ce vz?jomn? ?stupky;
• asymetrick?- v ktorej ?stupky jednej strany v?razne prevy?uj? ?stupky oponentov;
• z?sadne nov?- ?o obom stran?m maxim?lne vyhovuje.

Zhrnutie stretnutia

Obchodn? stretnutia sa spravidla kon?ia prijat?m rozhodnutia. Etiketa vyjedn?vania vy?aduje, aby bola zdokumentovan?. Opr?vnen? z?stupcovia oboch str?n podpisuj? kone?n? dokumenty a dost?vaj? ich k?pie.

Na konci stretnutia je potrebn? zostavi? p?somn? spr?va. M??e by? zaslan? partnerom na schv?lenie.

V?etky dosiahnut? dohody sa musia dodr?iava? bez oh?adu na to, ?i boli ?stne alebo p?somn?. Najd?le?itej??m pravidlom obchodnej etikety je dodr?a? slovo.

Anal?za v?sledkov rokovan?

Rokovania sa pova?uj? za ukon?en? a? vtedy, ke? je ich v?sledok ?plne analyzovan?, ak sa prijm? v?etky opatrenia na implement?ciu doh?d a vyvodia sa z?very, ktor? pom??u pripravi? sa na ?al?ie udalosti.

Anal?za sa vykon?va s cie?om porovna? ??el rokovan? a ich kone?n? v?sledok, ur?i? tie akcie, ktor? vypl?vaj? z v?sledkov.

Na dosiahnutie porozumenia je d?le?it? pr?sne dodr?iava? v?eobecne uzn?van? normy obchodnej etikety, ako aj pozna? n?rodn? ?rty a psychol?giu spr?vania. Aby ste to urobili, pri pr?prave na podujatie sa mus?te zozn?mi? s kult?rou krajiny, z ktorej hostia poch?dzaj?.

Napr?klad rokovania so zahrani?n?mi partnermi z vy?aduj? najpriamej?? dial?g, nar??ky vn?maj? ako ne?estnos? ?i neistotu. V etikete sa ticho cen? ?asto viac ako hovoren? slovo. Preto Japonci nech?vaj? vety nevypovedan?, k?m si nie s? ist?, ako ich bude partner vn?ma?.