B2B arba B2C. Supraskime s?lygas.

S?vokos B2B ir B2C atrodo ai?kios. Vienas i? j? (B2B) rei?kia pardavim? verslui, antrasis (B2C) – pardavim? asmeniniam naudojimui. Ta?iau kai kuriais atvejais neai?ku, ? k? ?traukti, pavyzd?iui, vienos ?mon?s oro kondicionieriaus pardavim?, ar fakso siuntim? j? savo veiklai naudojan?iam advokatui. Pasirodo dviprasmyb?, i? pirmo ?vilgsnio praktika prie?tarauja teorijai – pabandykime tai i?siai?kinti.

Pagal formal? B2B apibr??im? (angl. Business to Business, pa?od?iui business for business) yra terminas, apibr??iantis juridini? asmen? s?veik?. Kitaip tariant, jei viena ?mon? k? nors parduoda kitai ?monei, tai ?is veiksmas pagal apibr??im? patenka ? B2B veiklos srit?. Pana?iai kaip ir terminas B2C (angl. Business-to-Consumer, Russian Business for the Consumer) yra terminas, rei?kiantis komercinius santykius tarp organizacijos (verslo) ir privataus, vadinamojo „galutinio“ vartotojo (vartotojo).
Ta?iau rus? kalboje yra s?vok?, kurios lyg ir atitinka B2B ir B2C apibr??imus – didmenin? prekyba ir ma?menin? prekyba. Bet ar viskas taip nedviprasmi?ka su apibr??imais. I?siai?kinkime.
Pirma, apie apibr??imus.
„Ma?menin? prekyba – prekyba prek?mis ir paslaug? teikimas klientams asmeniniam, ?eimos, buities reikm?ms, nesusijusios su verslo veikla“.
„Ma?menin?s prekybos ?mon? – prekybos ?mon?, parduodanti prekes, atliekanti darbus ir teikianti prekybos paslaugas pirk?jams j? asmeniniam, ?eimos, nam? reikm?ms. (GOST R 51773–2009)
„Didmenin? prekyba yra neatsiejama vidaus prekybos dalis; pradinis preki? apyvartos etapas, j? jud?jimas i? gamintoj? pas ma?menininkus arba, kalbant apie gamybos priemones, ? ?mones. - (TSB)
„Didmenin? prekyba – prekyba dideliais kiekiais preki?, pardavimas didmeniniams pirk?jams, kurie suvartoja preki? didelius kiekius arba parduoda jas v?liau ma?menin?je prekyboje. - glossary.com
„Didmenin? prekyba – prekyba prek?mis, v?liau jas perparduodant arba naudojant profesionaliai“. - (GOST R 51303–99)
„Didmenin?s prekybos ?mon? – prekybos ?mon?, parduodanti prekes, atliekanti darbus ir teikianti prekybos paslaugas pirk?jams, siekiant v?liau perparduoti prekes ar naudoti profesionaliam naudojimui. (GOST R 51773–2009)
Pastaba – Didmenin?s prekybos ?mon?s apima didmenin?s prekybos ir logistikos centrus, sand?lius, sand?li? parduotuves, didmenines maisto prekyvietes, didmenin?s ir ma?os didmenin?s prekybos centrus ir kt.

Bet koks didmenin?s prekybos ar didmenin?s prekybos (net ir pastarosios) apibr??imas rei?kia prekyb? preki? partijomis, o tai rei?kia ypatingas produkto savybes (preki? partijos pakavimas, sand?liavimas, pakrovimas, pristatymo paslaugos ir kt.). Tiesiog paskutiniame apibr??ime tai b?t? pramoninis pirkimas, ty produktas, turintis kit? savybi? nei vienas produktas.
Tod?l nesutinku, kad bet koks pardavimas i? ?mon?s ?monei yra didmenin? prekyba. Remiantis apibr??im? esme, didmenin? prekyba yra preki? siuntos (ne ma?esn?s nei pakuot?s *) pardavimas v?liau perparduoti arba panaudoti ?mon?je. Ir GOST yra prie?taravim?. Tod?l norint i?vengti painiavos, lengviau vartoti termin? B2B pardavimas.
*smulkioji didmenin? prekyba: Didmenin?s prekybos r??is, susijusi su preki? pardavimu, kuri? minimali partija negali b?ti ma?esn? u? vienet? skai?i? vienoje gamintojo pakuot?je, skirtoje ma?meninei prekybai. - GOST R 51773–2009

Remdamiesi auk??iau pateiktomis s?vokomis, pateikime grie?t? termin? B2B ir B2C apibr??im?
B2B rinka – visuma vartotoj?, kurie perka profesionaliam naudojimui, taip pat pirk?jai (didmenininkai) perka tam, kad v?liau perparduot? prekes.
Pardavimas B2B rinkoje vykdomas arba per gamybin?s ?mon?s pardavimo skyri?, arba per didmenin?s prekybos ?mon?.

B2C rinka – pirk?j? rinkinys, kuris perka asmeniniam, ?eimos, nam? reikm?ms.
Pardavimas B2C rinkoje vykdomas per ma?menininkus.

Atkreipkite d?mes?, kad pirmasis apibr??imas kiekvienoje poroje rei?kia pirk?jo apibr??im?, t.y. e) makrosegmento apibr??imas ir, antra, pardav?jo ir pirk?jo s?veikos procesas. Tai gali sukelti painiav?, priklausomai nuo to, k? rei?kia rinka: „vartotoj? rinkinys“ ar „pardav?jo ir pirk?jo susitikimo vieta“. Pirmuoju atveju kalb?sime apie makro segment?, antruoju - apie pramon? (prekybos ?mones). M?s? diskusijoje, kalb?dami apie rink?, kalbame apie vartotoj? visum?, pridedant prie j? didmeninius pirk?jus – tarpininkus.
Jei pavaizduojame sistem? diagramoje, gauname taip.

B2B ir B2C rinkos – platinimo kanalai ir galutiniai vartotojai. © Andrejus Mininas

Taigi, priklausomai nuo to, kuriai prekybos ?moni? kategorijai (didmenin?s ar ma?menin?s prekybos) priklauso ?mon?, ji orientuota ? B2B arba B2C rink?.
Kai kuriais atvejais jis gali b?ti sutelktas ? darb? dviejose rinkose vienu metu. Pavyzd?iui, statyti bazes, kurios mielai dirba tiek su priva?iais, tiek su verslo pirk?jais. ?iuo atveju ji vadinama didmenine ir ma?menine prekyba. Ma?daug tokia pati situacija su pardavimu internetu, svetain? gali b?ti laikoma vitrina, ta?iau realiai pardavimai vykdomi i? sand?lio. Tai yra, tai yra didmenin? ir ma?menin? parduotuv?. Formaliai B2B arba B2C pardavim? galime skirstyti arba tam tikroje rinkoje veikian?iai ?monei (orientuotai ? pardavim? vienam segmentui), arba (mi?rioms prekybos r??ims) pagal perkan?io vartotojo tip?.

Dabar gr??kime prie m?s? pavyzd?i?. Mano nuomone, tokia logika galioja visais atvejais (remiantis apibr??imais) Jei pirkimas per ma?menin? parduotuv? yra B2C pardavimas, kitu atveju tai B2B. Formaliai, jei sandoris vykdomas kaip pardavimas tarp juridini? asmen?, tai yra B2B pardavimas. Atitinkamai, jei pardavimas vyko ma?menin?je parduotuv?je grynaisiais, tai yra B2C.
Ta?iau i? tikr?j? ?i? termin? ?vedimas buvo skirtas makrosegmentavimui, nes darbo su vartotoj? segmentais ir organizacijomis metodai skiriasi beveik visuose rinkodaros komplekso elementuose, nuo produkto iki rinkodaros komunikacijos.
Atitinkamai, B2C rinkoje kondicionieriais prekiaujanti ?mon? suformuos produkt?, kuris skirsis nuo si?lomo ma?meniniams pirk?jams, bent jau bus orientuotas ? „iki rakto“ paket? kitai ?monei priklausan?iam objektui. Tod?l ?monei nupirkus oro kondicionieri? ma?menin?je parduotuv?je (arba i? tiek?jos ?mon?s sand?lio), o toliau savaranki?kai montuojantiems savo montuotojams direktoriaus kabinete ar pos?d?i? sal?je ?is sandoris n?ra susij?s su B2B rinka. Juk pardav?j? ?mon? i? prad?i? buvo orientuota ? kitus darbo metodus ir kitus klient? poreikius bei j? elgesio modelius.
Fakso atveju, jei pardav?jo ?mon? yra orientuota ? darb? su ?mon?mis, ? kurias ji nurodo advokat? kontoras, ir organizuoja darb? taip, kad pritraukt? jas ? savo biur? (parduotuv?), kur pardavimus vykdo kompetenting? konsultant?, tuomet tai gali b?ti vertinama kaip darbas B2B rinkoje. Nepriklausomai nuo to, kas formaliai yra pirk?jas.
Kai kuriais atvejais ?mon? gali veikti dviejose rinkose vienu metu. Pavyzd?iui, ma?os ?mon?s – kompiuteri? pardav?jai, kurios gali orientuotis ? vartotojus i? karto dviejose rinkose. Tuo pa?iu metu rinkodaros komunikacija, skirta dviem skirtingoms rinkoms, i? esm?s skirsis.

Taigi, ?mon? gali b?ti susikoncentravusi savo darbe B2B ar B2C rinkoje ir tuo pa?iu naudoti atitinkamas rinkodaros priemones. Jei tuo pa?iu metu vykdomi individual?s pardavimai kito segmento pirk?jams, tai visi?kai nerei?kia, kad ?mon? veikia kitoje rinkoje, tiesiog pirko pirk?jas i? netikslinio segmento. ?iuo atveju viskas stoja ? savo vietas. Teori?kai prie?taravim? n?ra.

© Andrejus Mininas 2012 m

Sveiki! ?iame straipsnyje kalb?sime apie B2C pardavim?.

?iandien su?inosite:

• Kas yra B2C pardavimas;
• Kuo skiriasi B2C ir B2B pardavimai;
• Preki? pardavimo B2C rinkoje metodai ir b?dai.

Kas yra B2C pardavimas

Turgus yra pardav?jo ir pirk?jo susitikimo vieta, skirta parduoti ir ?sigyti prekes. Priklausomai nuo pirk?jo tipo, yra B2B, B2G ir B2C rinkos.

Pa?i?r?kime, kuo skiriasi B2G, B2C ir B2B rinkos:

• rei?kia „verslas verslui“, o tai rei?kia „verslas verslui“. Pirk?jai tokioje rinkoje yra ?mon?s ( ir ), kurios perka masinius produktus i? kit? organizacij?, kad gal?t? naudoti savo gamyboje arba perparduoti.
• rinka yra B2B dalis, ta?iau d?l ypatingos ?ios rinkos vartotojo svarbos ir su ja susijusi? i?skirtini? bruo?? svarstysime atskirai. B2G rinkoje pirk?ja yra valstyb?, kuri perka prekes dideliais kiekiais, kad patenkint? savo poreikius. B2G rinkoje vykdomi pardavimai, kuriuose gali dalyvauti bet kuri parai?k? pateikusi ?mon?.
• B2C – „verslas vartotojui“ arba „verslas vartotojui“. ?iuo atveju pirk?jai yra nam? ?kiai, perkantys produktus asmeniniams poreikiams.

B2C pardavimo ypatyb?s

B2C rinka i?siskiria did?iausiu vartotoj? skai?iumi. Pavyzd?iui, Maskvos vartotoj? rinka yra 12 197 596 ?mon?s, tai yra bendras miesto gyventoj? skai?ius. Ta?iau ne visi jie gali b?ti j?s? klientai. Pavyzd?iui, ?mon?s, netoleruojantys laktoz?s, nepirks pieno.

Pardavim? gerokai suma?ina tai, kad ma?menin?je rinkoje vartotojai neperka produkcijos dideliais kiekiais, kaip B2B rinkoje. Pavyzd?iui, pienas da?niausiai perkamas ne da?niau kaip du ar tris kartus per savait?.

Tre?ias veiksnys, ma?inantis ma?menin? prekyb?, yra didelis konkurent? skai?ius. Veikla B2B rinkoje reikalauja daugiau investicij?, turi kli??i? ?sisavinti gamybos technologinius procesus, gauti leidimus i? reguliavimo institucij? ir kitas kli?tis.

Ta?iau b?tent ?ie veiksniai ma?ina lyg? pramon?s rinkoje, neleid?ia atsirasti naujoms ?mon?ms. ? ma?menin? rink? patekti daug lengviau, o tai padidina konkurencij?.

?emiau pateik?me lyginam?j? B2B ir B2C ?kio sektori? lentel?, kad b?t? lengviau ?vertinti ma?menin?s prekybos verslo specifik?.

Vartotoj? segmentavimas B2C rinkoje

Vienas i? svarbiausi? ?ingsni? B2C sektoriuje yra klient? segmentavimas. Intensyvios konkurencijos s?lygomis segmentavimas leid?ia nukreipti ?mones ? konkre?i? vartotoj? grup?, o tai padidina organizacijos efektyvum?.

Vartotoj? rinkos segmentavimas leid?ia:

• Tiesiogin?s rinkodaros pastangos konkre?iai vartotoj? grupei, efektyvumo didinimas;
• Tiksliau nustatyti tikslinio segmento poreikius;
• Susidoroti su didele konkurencija rinkoje;
• Taikykite individualizuot? rinkodar?.

Vartotojai susideda i? ?i? ?ingsni?:

• Segmentavimo kriterij? parinkimas;
• Segment? ir rinkos ni?os paie?ka;
• Segment? ir rinkos ni?os apra?ymas;
• Segmento dyd?io ?vertinimas;
• Segmento potencialo ?vertinimas;
• Segmento tiksl? nustatymas;
• Pagrindini? tikslinio segmento poreiki? nustatymas;
• Pozicionavimo strategijos apibr??imas;
• Rinkodaros plano k?rimas pasirinktiems segmentams.

Kaip matote, segmentavimo procesas yra neatsiejamai susij?s su b?simu produkto pozicionavimu, taip pat J?s? ?mon?s rinkodaros veiklos kryptimi, kuri turi didel? reik?m? parduodant galutiniams vartotojams.

Nustat? segment?, b?tinai ?vertinkite j? pagal ?iuos parametrus:

• Segmento t?ris. Jis turi ?monei, per ma?as segmentas to negal?s padaryti;
• Galimyb? i?pl?sti segment?;
• Segment? prieinamumas (pardavimo ir reklamos kanal? prieinamumas).

Pardavimo b?dai ir b?dai B2C rinkoje

Prekes galite parduoti ma?menin?je rinkoje naudodami vien? i? ?i? technologij?:

• fizin?se parduotuv?se. Tai yra standartiniai lizdai. Jie gali b?ti dideli ir ma?i, tur?ti prekybos centr? ar kiosk? pavidal?;
• Parduodu internetu. ?is metodas apima diegim? per skelbim? svetaines ar kitus i?teklius;
• Pardavimas telefonu arba telerinkodaros b?du. Kvietimas klientams parduoti prek?. Paprastai jas padeda s?skait? tvarkytojai;
• Prekyviet?s ir mobiliosios prekybos vietos.

Be to, ?ia j?s turite patys nustatyti paskirstymo intensyvum?.

Yra trys paskirstymo intensyvumo tipai:

• intensyvus paskirstymas- Naudokite kuo daugiau prekybos viet?. Leid?ia u?tikrinti, kad j?s? produktas b?t? prieinamas vartotojams. I? minus? galima i?skirti pardavimo ir rinkodaros kontrol?s praradim?;
• selektyvus paskirstymas– ribotas potenciali? prekybinink? skai?ius. Leid?ia suma?inti platinimo i?laidas ir i? dalies atgauti pardavimo ir rinkodaros kontrol?;
• I?skirtinis platinimas– preki? prekyba tik specialiose prekybos vietose. Leid?ia suteikti produktui i?skirtinio status?, pagerinti klient? aptarnavim? ir u?megzti su jais glaudesnius ry?ius.

Paskirstymo intensyvumas tur?t? b?ti parenkamas atsi?velgiant ? produkto ir tikslinio segmento savybes.

Pagrindiniai pardavimo b?dai B2C rinkoje:

• Aktyv?s pardavimai- orientuota ? nepriklausom? vadybinink? vykdom? klient? paie?k?. Aktyvaus pardavimo technika apima "", aplenkiant butus, pardavim? transporte ir keliuose. ?ioje pardavimo technikoje didel? vaidmen? atlieka paskyros vadybininko pardavimo patirtis.
• Pasyvus pardavimas. Jiems b?dingas aktyvi? veiksm? pritraukti klientus i? ?mon?s nebuvimas. Klientai patys ateina ? parduotuv?, jau ?inodami, k? nori ?sigyti.

Pardavim? analiz?

Privaloma periodi?kai analizuoti pardavimus B2C rinkoje. Tai leis greitai nustatyti besikei?ian?ias tendencijas savo sektoriuje ir laiku imtis korekcini? veiksm?.

Be to, pardavim? analiz? leid?ia ?vertinti vadov? veikl?, platinimo ir skatinimo kanalus bei optimizuoti produkt? portfel?.

?mon?s pardavim? apimties analiz?s procesas susideda i? ?i? ?ingsni?:

1. Analizei reikalingos informacijos rinkimas. Tokia informacija apima: einamojo ir ankstesnio laikotarpio pardavim? duomenis, planuojamus pardavimus, duomenis apie kain? poky?ius, tam tikro laikotarpio rinkodaros kampanijas ir reklamines kampanijas.
2. Rodikli?, kuriais remiantis bus atliekama pardavim? analiz?, nustatymas. Tai gali b?ti pardavimo apimtis, pelnas, pardavim? konversija ir kiti veiklos rodikliai.
3. Rezultat? analiz? ir vertinimas. Pardavim? analizuojame vienu i? b?d? ir darome i?vadas.
4. Nustatyti veiksnius, kurie l?m? rezultat?.

?iame straipsnyje ap?velgsime, kas yra B2C pardavimas, j? ypatyb?s ir specifika. Skaitykite toliau, kad su?inotum?te daugiau apie tai ir kaip galite pasiekti spart? ma?menin?s prekybos augim? ?ioje srityje.

Tu i?moksi:

Terminas B2C rei?kia pardavim? asmenims, tai yra, ? vartotoj? nukreipt? versl?. B2C yra laikomas pla?iausiai paplitusiu rinkos segmentu, kuriame dirba nema?a dalis vis? i?sivys?iusi? ?ali? gyventoj?. I? esm?s ?ie pardavimai yra orientuoti ? masin?s rinkos segment?.

B2C pardavimo ypatyb?s

diapazonas. Pardav?jai ma?menin?je rinkoje paprastai stengiasi u?imti kuo daugiau savo rinkos. Nor?dami tai padaryti, preki? ir paslaug? asortimentas kiek ?manoma ple?iamas. Ry?kiausias B2C pardavimo pavyzdys yra prekybos centrai. Toki? prekybos viet? lankytojai gali ?sigyti beveik visk?, ko reikia.

Kliento vert?. Vieno pirk?jo vert? ma?menin?je prekyboje n?ra tokia didel?, nes did?i?j? finansin?s mas?s dal? sudaro pardavimai. Tod?l verslas ?ia orientuotas ? visos rinkos poreikius, o ? individo poreikius atsi?velgiama retai.

Darbo principas B2C rinkoje per emocij? formavim?

Problemos suvokimas ir l?kes?iai i? sprendimo. Pasaulio verslo literat?roje rekomenduojama identifikuoti ?moni? problemas, si?lant sprendimus. Ta?iau daugelio produkt? atsiradimas savaime atskleid?ia arba sukuria tam tikras problemas. Kaip m?s? gyvenime kyla ir sprend?iamos problemos? Pavyzd?iui, „Kirby“ dulki? siurbli? pardav?jai at?jo pas daugel?, kalb?dami apie baisias lovas bute ir apie tai, kaip svarbu kruop??iai ir profesionaliai siurbti. Ir ar gal?tum?te atsp?ti, kad ?is dulki? siurblys padeda da?yti? D?l to ?mogus su?ino apie anks?iau ne?inomas problemas, kuri? sprendimui jis galvoja apie dulki? siurblio pirkim?. Tod?l ?ia gin?as d?l poreikio ir sprendimo pirmumo pana?us ? diskusij? apie vi?t? ir kiau?in?.

Informacija apie jus. Rinkodara yra s?km?s pagrindas. Klientas, turintis potencial? ar esam? poreik?, turi ?inoti apie jus. Tobul?jant internetui, tikslini? vartotoj? paie?ka tampa daug lengviau. Kitas reklamos b?das – parduotuv?s ar ma?menin?s prekybos vietos, lauko reklama. Neefektyviausias ir brangiausias rinkodaros ?ingsnis yra netinkama reklama. Paimkime, pavyzd?iui, reklam? per radij? ar televizij?. Brangus, bet skirtas per pla?iai auditorijai. Ilgiausias ir efektyviausias rinkodaros variantas yra „i? l?p? ? l?pas“ – kai pirk?jai rekomenduoja jus savo draugams

Atmosfera. Kai ?mogus i?samiau i?studijuoja tavo b?d?, kaip i?spr?sti jo problem?, jis nori i? karto apie tai su?inoti kuo daugiau. Galite sukurti atmosfer? biure, parduotuv?je ar svetain?je. Juk lankantis ?vairiose svetain?se daug kam susidar? ?sp?dis, kad jos pagamintos pigiai ir nekokybi?kai, atmosfera nebuvo palanki pirkti. Pana?i situacija gali b?ti ir paprastoje parduotuv?je su siaubingu remontu ir nedraugi?ka pardav?ja.

Pardav?jas. ?iame segmente vidutin?s pardav?jo pajamos yra gerokai ma?esn?s lyginant su B2B. Kai kuriose ?ios rinkos srityse nuo pardav?jo prakti?kai visi?kai niekas nepriklauso – jis atlieka tik kasos aparato vaidmen?. Ta?iau yra daug B2C rinkos segment?, kuriuose pardav?jo vaidmen? sunku pervertinti. Atkreipiame d?mes? ? du svarbius s?kmingo personalo veiksnius ?iame segmente – motyvacij? ir aptarnavimo standartus.

Produktas ar paslauga. Nepriklausomai nuo pakuot?s, d?mesys vis tiek skiriamas pa?iam produktui. Jei savo klientams nepasi?lysite geriausio produkto, kur? jie gali ?sivaizduoti, visi kiti veiksniai gali b?ti nereik?mingi. Tod?l svarbu produkt? kurti atsi?velgiant ? jo klient? pageidavimus ir norus.

Aptarnavimas po pardavimo. Gedim? pasitaiko visose ?mon?se. Ta?iau pirk?jai vertina ?mones, kurios gali kompetentingai ir teisingai dirbti su neigiamomis situacijomis. Be to, daugelyje ?moni?, klientui sumok?jus, darbai tik prasideda. Ir da?nai susidaro situacija, kai ideali? paslaug? prie? apmok?jim? ateityje pakei?ia baisi.

Statistika. Daugumos masini? ?ios rinkos segment? statistik? galima laikyti veiklos efektyvumui nustatyti:

• praeivi? skai?ius;
• pirk?j? skai?ius;
• konversijos duomenys;
• ?ekio vidurkio apskai?iavimas;
• vykdom? veiksm? poveikio nustatymas;
• vartotoj? paklausos elastingumo nustatymas.

Pardavimo ?rankiai, kuriuos B2B ir B2C klientai vienodai „pe?ioja“

?urnalo „Commercial Director“ redaktoriai si?lo ap?velgti ?rankius, kurie padeda padidinti pardavimus ir maksimaliai padidinti vidutin? s?skait? b2c rinkoje, taip pat pravers dirbant su B2B klientais.

?rankiai yra universal?s ir tiks bet kuriai ?monei.

Kuo B2C pardavimas skiriasi nuo B2B pardavimo

Yra 5 niuansai, kurie i?skiria pirk?jus ?iuose segmentuose:

Pirkimo tikslas. K? pirk?jas daro su preke B2C pardavimo segmente? Jis j? vartoja. Tod?l ?ia prioritetas yra ?sigijimo malonumas. Prek? perkama asmeniniam vartotojui, prioritetu tampa vartotoji?kos prek?s savyb?s. B2B atveju prek?s vartotoji?kos savyb?s skirsis. Jie prakti?kai susij? su tuo, kad ?ios prek?s d?ka ?mon?s gal?s padidinti peln?, nors verta prisiminti galimus niuansus. Pavyzd?iui, odontologui nemokame u? malonum?. Ta?iau skausmo nebuvimas galiausiai gali b?ti laikomas malonumu.

„Pirk?jas-vartotojas“. B2C pirk?jas ir vartotojas paprastai yra tas pats asmuo. Taip, i?imtys galimos tais atvejais, kai prek?s perkamos bendram vartojimui ar dovanoms. Ta?iau vartotojo ir pirk?jo interesai beveik visada sutampa. B2B rinkos atveju i?leid?iami ?mon?s pinigai, o sprendim? pirkti priima ?mogus, turintis savo asmenini? interes?. D?l to pasitaiko „at?aukimo“ atvej?. Ta?iau ne tik atatrankos gali tur?ti ?takos sprendimams – pavyzd?iui, gali tur?ti ?takos asmenin?s ambicijos, patogumas dirbant su tiek?ju, draugyst? ir daugyb? veiksni?, nesusijusi? su produkto savyb?mis.

Sprendim? pri?mimo metodas. Esant didesnei pirkimo kainai ?mon?je, tuo daugiau ?moni? dalyvaus priimant sprendim? d?l sandorio. Taip pat daug?ja ?moni?, kurie turi b?ti patenkinti si?lomu produktu. Nors dauguma klient? savo sprendimus grind?ia ?sitikinimu apie prek?s ?enkl?, emocijomis, „kokybe“ ir kitais mitais, tai verslo pirk?jai da?niausiai priima sprendim? vadovaudamiesi punktu „Kaip pirkinys ?silies ? bendr? ?mon?s sistem?, ar pagerins darb?“. ir pajamos“?

Bendravimo b?das. Fizini? asmen? skai?ius gerokai vir?ija juridini? asmen? skai?i?. Ta?iau j? sandori? dydis beveik visada yra daug ma?esnis. Tod?l B2C pardavimo segmente pagrindiniu komunikacijos b?du tampa masinis. Juk individualus kontaktas su kiekvienu pirk?ju pasirodo per brangus sprendimas. B2B pardavimo atveju situacija yra atvirk?tin? – pardavimai gali b?ti vykdomi kelioms ?mon?ms, pavyzd?iui, ?ranga, mobiliojo ry?io operatoriams. O televizijos reklama vargu ar bus efektyvi. Racionaliau b?t? pritraukti profesionalius vadovus, kurie sugeb?t? susitarti su potencialiu pirk?ju, surengti s?kming? asmenin? pristatym? ir sudaryti sandor?.

Pardavimo procesas. Atsi?velgiant ? visa tai, kas i?d?styta pirmiau, susidaro situacija, kai pasaulinei pardavim? s?kmei B2C rinkoje ?takos turi:

• vartotoji?kos savyb?s;
• reklama ir rinkodara;
• pirkimo patogumas;
• paslaug? sistemos tikslumas.

Pardavimai B2B rinkoje priklauso nuo:

• produkto galimyb? padidinti ?mon?s peln?;
• vadovo ?g?d?iai.

Visa tai rodo, kad B2B rinkoje daugiau juvelyrikos dirbini? su verslo klientais reikia bendrauti su daugeliu ?mon?s atstov?. S?km? ?iuo atveju da?niausiai priklauso nuo pardavim? vadybininko savybi?. B2C atveju dirbama su asmenimis – darbo s?kmei b?tina organizuoti gerai veikian?i? sistem?, kurioje vadovo pardavimo ?g?d?iai b?t? tik vienas i? s?km?s faktori?.

Ar ?mon? gali naudoti B2C ir B2B pardavim? vienu metu?

Taip tu gali. Pavyzd?iui, mes paimame plyt? - jos pardavimas taip pat vykdomas ?prastoje statyb? rinkoje. Juk j? gali nusipirkti privatus sklypo savininkas savo namo statybai, o rangovas – statybos projektui ?gyvendinti.

Du sprendimai B2C pardavimams padidinti

Kaip pasiekti ma?menin?s prekybos augim?? T?kstan?iai verslinink? ?vairiose pasaulio vietose kasdien galvoja apie ?? klausim?. Apsvarstykite 2 sprendimus ma?menin?je rinkoje, kurie leido vienai gerai ?inomai ?monei padidinti pardavimus de?imteriopai.

Antivirusin?s programin?s ?rangos rinka prie? kelet? met? buvo papildyta mobili?j? ?tais? pl?tra. Juos pristat? ir ma?menin?s prekybos, ir ry?i? parduotuv?s, o jie buvo brangesni nei kompiuteriams skirti analogai. Siekdama didinti ma?menin?s prekybos lyg?, vadovyb? atsisak? tradicini? kain? kar? ir pasi?l? rinkai prid?tin?s vert?s produkt?.

Patirtis patvirtina, kad naudojant ma?menin?s prekybos b?dus galima sukurti papildom? vert? dviem b?dais:

• d?ka pasi?lymo, kuris am?inai i?sprend?ia pirk?jo problem?;
• sprend?iant 2 klient? problemas vienu metu, o ne vien?. Tam kartu su ?mon?mis partner?mis buvo surengtos akcijos.

1. Pasi?lymas, garantuojantis ramyb? am?inai

Id?jos esm?. Perkant mobili?j? antivirusin? u? 790 rubli?, pirk?jui buvo suteikta licencija visam gyvenimui. ?skaitant programin? ?rang? galima perkelti i? senos program?l?s ? nauj?. ?is pasi?lymas galioja tik vienai prekei ir tik partneri? parduotuv?se. Ties? sakant, klientui suteikiama 5 met? licencija, kuri? baig?s jis prat?sia j? tokiam pat laikotarpiui, susisiek?s su technine pagalba. Tuo pa?iu metu produktas reguliariai atnaujinamas ?diegiant naujas antivirusines duomen? bazes.

Skatinimo metodai. Informacija apie kampanij? prie? pardavim? prad?i? buvo skelbiama teminiuose naujien? portaluose, ?ra?ai taip pat papildyti ?mon?s ir partneri? socialiniuose tinkluose. Mes ir toliau teik?me naujausi? informacij? apie akcijas socialiniuose tinkluose ir ?moni? svetain?se.

Taip pat organizavome mokymus savo pardav?jams, skelb?me POS med?iag? ir reklamavome geriausiose partneri? parduotuv?se. Sureng?me pardavim? konkurs?, kuriame pagal pirmojo ketvir?io rezultatus apdovanojome geriausius pardav?jus – jiems buvo ?teikti ?vair?s suvenyrai ir programin?s ?rangos licencijos.

Rezultatas. I? viso per 2 kampanijos m?nesius mobiliosios antivirusin?s programos pardavimai i?augo daugiau nei 10 kart?. Produktas s?kmingai parduodamas ir dabar. ? m?s? ?mon?s b?stin? Slovakijoje buvo i?si?sta daug u?klaus? i? kit? ?ali? atstovybi?, besidomin?i? pana?iomis akcijomis.

2. Sprendimas, kuris vienu akmeniu u?mu?a du pauk??ius

Id?jos esm?. Prekyba mobili?ja antivirusine programa kartu su microSD atminties kortele. Programos platinimo rinkinys u?ra?ytas ant kortel?s. Pasirinkdamas tinkam? variant?, pirk?jas prie? save mato 2 prekes vienu metu. ?? variant? pasirinkome ne be prie?asties. Juk b?tent ?ias korteles da?nai perka „Android“ program?li? savininkai. Tuo pa?iu metu pats produktas dabar pristatomas ne tik lentynose su antivirusine programine ?ranga, bet ir kartu su atminties kortel?mis.

Rezultatas. Prid?jus nauj? pozicij?, buvo galima pasiekti preki? pardavim? padid?jim? daugiau nei 3 kartus.

Pirk?j? paklaus? i?k?l? lengva muzika

M?s? parduotuv?je buvo viena vieta, kur i?pardavimai buvo gana prasti. Net gana gerai ?inomi ir da?niausiai populiar?s preki? ?enklai, kuriuos ten patalpinome siekdami sustiprinti pardavimus, vis tiek pablogino savo pozicijas. Pam?st? gal?jome suprasti, kad tai gana tolimas kampelis, o ap?vietimas prastas.

Tada nusprend?me naudoti parduotuvi? prekybinius principus – buvo gra?i vitrina su elitiniu alkoholiu, organizuotas kokybi?kas ap?vietimas. Taip pat buvo pasi?lyta patalpinti nedidel? disk? grotuv?, grojant? gra?i? u?sienio muzik?. Galutinis rezultatas yra gana ?sp?dingas. Beveik visi dom?josi, i? kur skamba muzika – d?mes? patrauk? gra?iai ?vie?iantys buteliai. D?l to visi produktai keli? metr? spinduliu nuo ?ios salos pasiek? nauj? pardavimo lyg?.

Kokie kiti b?dai padidinti B2C pardavim??

1) ?veskite kompetenting? premij? sistem? pardav?jams. Bet kokia ma?menin? prekyba prasideda nuo pardav?jo – pirmojo verslo pad?j?jo, ?skaitant klient? konsultavim?, pagalb? i?renkant tinkamus produktus ir u?baigiant sandor?. Tod?l itin svarbu, kad pardav?jai jaust?si patogiai ir lojal?s ?monei. ?iuo tikslu suk?r?me daugyb? skatinimo ir premij? sistem?.

2) Darbas su klientais, didinant j? lojalum?. Ar kada nors susid?r?te su vieno pirk?jo pritraukimo ka?t? skai?iavimu? Jei turite, tuomet jau suprantate, kad esam? klient? lojalumo didinimas yra daug labiau prieinamas, palyginti su nauj? pritraukimu.

3) Naudokite prekybin? preki? rodymo strategij?. Yra tam tikros tinkamos preki? vietos s?lygos, sutelkime d?mes? ? svarbiausius:

• Kaina yra pirmas dalykas, kuris atkreipia pirk?jo d?mes?, tod?l prekes tur?tum?te i?d?styti kainos did?jimo tvarka. Prie pagrindinio ??jimo yra gra??s gaminiai ?emomis kainomis, o v?liau – vis did?jan?iomis kainomis. Yra dar vienas veiksmingas b?das. ?iek tiek toliau nuo ??jimo tur?tum?te ?d?ti paprastai atrodant? gamin? ir kelis kartus padidinti kain?. O gra?esn? prek? pastatykite u? ma?esn? kain? nei pirmoji, bet u? kiek didesn? kain? sau. Ir jis bus aktyviai perkamas.

Padar?me parkavim? – nuolatiniai klientai patenkinti

Nade?da Vol?ankina, Smak LLC direktorius, Arzamas

Parduotuv?je nuo pat prad?i? organizavome paprast? ir suprantam? navigacij?, vadovaudamiesi prekybos preki? parduotuv?ms principais. Nuo ??jimo matosi plakatai su skyri? pavadinimais. Apsipirkimui suteikiami ve?im?liai ir krep?eliai. Vykstant deryboms d?l nuomos, architekt?ros skyriuje buvo i?kelta s?lyga - suremontuoti pastato fasad?. Jie pareng? projekt?, o darbams pritrauk?me rangov?. Prie parduotuv?s buvo i?klotos grindinio trinkel?s, sutvarkytos ir automobili? stov?jimo vietos. Asfaltavimas reikalauja rimt? i?laid?, bet nusprend?me netaupyti. Atsargiai ?va?iavo ? automobili? stov?jimo aik?tel? tarp sen? liep?. Vienu metu aik?tel?je gali stov?ti daugiau nei 10 automobili?. Taip pat buvo perkelta ir preki? i?siuntimo vieta. Anks?iau durys buvo nukreiptos ? gyvenamojo namo kiem?, dabar – ? pastato gal?. Vietiniai d?iaugiasi.

- de?in?s pus?s taisykl?; Svarbu atsiminti, kad gyvename de?iniaranki? pasaulyje. Tod?l daugelis aplenkia parduotuv? de?in?je pus?je.

- aki? lygyje aki? lygyje esantis produktas bus parduodamas geriau.

4) Nuolaidos – kaip efektyvi priemon? meistro rankose. Nuolaidos jau seniai buvo neatsiejama s?kming? pardavim? dalis. Tyrim? duomenys patvirtina, kad pirmasis reik?mingas pirk?j? skai?ius prasideda nuo 15 proc. Ma?esn? nei 7% nuolaida net nesulauks ypatingo d?mesio.

5) Papildomas pardavimas ir kry?minis pardavimas. Jie laikomi vienu i? efektyviausi? efektyvaus pardavimo b?d?. Up-sell – brangesni? preki? pardavimas. ?sivaizduokite, kad klientas nusprend?ia nusipirkti dulki? siurbl? j?s? parduotuv?je. O pardav?jas si?lo ?sigyti pa?angesn? model?, kurio kaina tik keliais t?kstan?iais didesn?. D?l ?io metodo vidutinis ?ekis did?ja, did?jant ma?menin?s prekybos pajamoms.

Kry?minis pardavimas – papildom? paslaug? pardavimas. Pavyzd?iui, jei ?mogus perka kostium?, jam turi b?ti pasi?lytas kaklarai?tis. Tegul tik 30% pirk?j? sutinka, pardavimai vis dar auga.

7) Vykdykite akcijas. Da?niausiai tai yra savoti?ka s?veika su pirk?jais, aktyviais ar potencialiais, per asmenin? kontakt?. Tokie veiksmai da?niausiai skirti informuoti apie naujas paslaugas ar produktus. Svarbiausia pasi?lyti galimyb? i?bandyti ar paragauti vietoje. Tai teigiamai veikia produkto populiarum? ir populiarum?.

8) Pa?ad?ti gr??inimo, keitimo garantij?. Garantijos da?nai tampa lemiama pirkimo s?lyga – tiek vidutiniame, tiek premium segmente.

Saldainiai buvo i?d?lioti ar?iau kasos ir prad?ti juos pirkti

Igoris Zoryanko, Shans-I LLC direktorius, Orenburgas

Suaugusieji stengiasi ?tikti vaikams, tod?l ?sigyja ?vairi? saldumyn?, ?aisl?. Dirbome apie 4 m?nesius, kai vyresnysis pardav?jas sugalvojo puik? sprendim?. Prie? kas? turime didel? prekystal? i? dalies ?stiklinto pavir?iaus. I? prad?i? buvo smulki? ne maisto preki? – baterij?, ?iebtuv?li? ir t.t. Bet visa tai yra ?emiau ?mogaus akimis, tod?l suaugusi?j? d?mesio da?nai nepatraukia.

?iame lygyje ? lang? da?niausiai ?i?ri vaikai, kuriems eil?je nuobodu. Tada ?ia ?d?jome ry?ki? ?okolad?. Po savait?s pritr?kome saldumyn?, kuri? u?tekdavo pusei m?nesio.

Dabar prie kasos nuolat dedame ?vairius ?okoladinius baton?lius, ?aislus su saldainiais viduje, taip pat ma?us d?lion?s ?aisliukus ir muilo burbul? rinkinius. ?ios vasaros prad?ioje ?ia patalpinome helio balionus su ry?kiais vaizdais. Jie steb?tinai populiar?s tarp vaik?.

Reguliariai kei?iame produktus

Alena Bochkareva, parduotuv?s „Alenka“, Rostovas prie Dono, savininkas

Reguliariai kei?iame preki? viet? savo parduotuv?je. ?mon?s eina i? darbo pa??stamu mar?rutu ir pamato tuos pa?ius gaminius ir atitinkamai perka i? esm?s t? pat?. O kai kei?iasi preki? i?d?stymas, o vietoj ?prast? preki? pirk?jai mato ?vairov?, tuomet b?na pasiruo?? ka?k? papildomai pirkti. Pavyzd?iui, ten, kur anks?iau buvo duona ir kiau?iniai, klientai pamato skanius konditerijos gaminius – kod?l nenusipirkus namams? Ir patys pirk?jai pripa??sta, kad tokioje parduotuv?je nenuobodu, nuolat laukiama staigmen?.

Preki? vitrinose kainomis nestatau. Ta?iau a? atsi?velgiu ? skirtingus prekybos principus, ypa? kalbant apie spalvas. Tarsi vaizduoju vaivoryk?t? – ji maloni akiai, o kainai nekreipiamas ypatingas d?mesys.

Taip pat atsi?velgiame ? pirk?j? am?i? ir lyt?. Pensininkams 1,2 m auk??io lentynose i?d?liojame pieno produktus, meduolius, bandeles, riestainius. Vyrai, atvirk??iai, ?i?ri tiesiai ? priek?, o ne ? ?onus - jiems lentynos per 1,5-1,8 m auk??io su m?sos konservais, ?uvimi, alkoholiu, sausainiais, energetiniais g?rimais ir pan. Vaikams - lentynos iki 1 m su jogurtais ir saldumynais. Moterys ir merginos da?nai dairosi ? visas puses – parduotuv?je vaivoryk?t?s spalv? gama, pateikiama preki? gausa, kad b?t? ?domu ?i?r?ti ? kiekvien? prekystal? ir ?aldytuv?, pasirenkant tinkamus produktus.

4 da?niausios ma?menin?s prekybos klaidos

Netinkamai vienas ?alia kito esantys skyriai ma?ina bendras pajamas. Ned?kite ?uvies prie pieno, alkoholini? produkt? prie k?diki? maisto;

Prastas produkt? derinys lentynoje. Prie alaus ned?kite konditerijos gamini? ar saldaini?. Juos geriausia d?ti prie ?ampano;

Ekranas ar pad?kl? vitrinos, ypa? ?alia kasos, gali susiaurinti pra?jimus, o lankytojams gali atsirasti diskomforto jausmas;

?kyrus vieno prek?s ?enklo pamin?jimas ir POS med?iag? gausa taip pat neigiamai veikia lankytoj? lojalum?.

Informacija apie autori? ir ?mon?

Igoris Zoryanko, Shans-I LLC direktorius, Orenburgas.

Chance-I LLC sukurta 2010 m. Darbuotojai: 16 ?moni?.

Nade?da Vol?hankina, Smak LLC, Arzamas direktorius.

Smak LLC sukurta 2005 m. Darbuotojai: 28 ?mon?s.

Kirilas Vasiljevas, „Polyushko LLC“, Dzer?inskas, bendrasavininkis ir generalinis direktorius.

OOO "Polyushko" sukurta 1999 m. Darbuotojai: 23 ?mon?s.

Alena Bochkareva, parduotuv?s „Alenka“ savininkas, Rostovas prie Dono.

Alenka LLC sukurta 2011 m. Valstyb?: 3 pardav?jai.

?mon?s, kurios s?kmingai neatsilieka nuo pa?angos.

?moni? apsipirkimo b?das kasdien kei?iasi. D?l i?mani?j? telefon? plitimo ir duomen? apdorojimo bei pristatymo technologij? naujovi? ma?menin?s prekybos veidas kei?iasi negird?tu grei?iu.

Atrinkome 25 ?mones, kurios kei?ia ?i? srit?. Nuo ?sitvirtinusio elektronin?s prekybos mil?ino, kuris pradeda naudoti bepilo?ius orlaivius, iki i?radingo pic? tinklo – visos ?ios ?mon?s ?iuo metu kei?ia B2C (Business to Consumer) rink?.

1. Zulily taiko TJ Maxx model? elektroninei prekybai

Darrellas Cavensas. Generalinis direktorius Zulily

Pagrindinis biuras: Sietlas

?k?rimo metai: 2010

Kas ?ia yra: Kaip ir ma?menininkas su nuolaidomis „TJ Maxx“ (NYSE: TJX Companies), „Zulily“ (NASDQ: ZU) kasdien ie?ko lobi? internete apsiperkan?ioms motinoms. Nors „TJ Maxx“ specializuojasi i?pardavimo modeliuose, „Zulily“ kasdien si?lo did?iules nuolaidas drabu?iams, nam? apyvokos reikmenims, ?aislams ir kt.

D?l unikali?, nuolat besikei?ian?i? pasi?lym? pirk?jai gr??ta daugiau, o 2013 m. vie?ai paskelbta elektronin?s prekybos svetain? dabar turi beveik 4 milijonus vartotoj?.

2. Krogeris suteikia ton? maisto preki? parduotuv?ms

Pagrindinis biuras: Sinsinatis

?k?rimo metai: 1883

Kas ?ia yra: Kroger (NYSE: Kroger Company) prane?a apie 45 ketvir?ius i? eil?s nuolatin? pardavim? augim? ir tikimasi, kad per dvejus metus aplenks Whole Foods Market (NASDAQ: Whole Foods Market) kaip ekologi?ko ir nat?ralaus maisto pardavimo lyder?. Tinklas gars?ja puikiu klient? aptarnavimu ir pla?iu pasirinkimu.

Ma?menininkas labiau nei kitos ?mon?s remiasi preki? tiekimu pagal savo prek?s ?enkl?, o tai padeda Laikyti kainos yra ?emos, ir yra gerai ?inomas d?l „Kroger Plus Card“ lojalumo programos, kuri suteikia klientams nuolaidas ir sutaupo perkant kur?.

3. Brandy Melville kuria paaugliams skirt? Instagram versl?

Pagrindinis biuras: Santa Monika, Kalifornija

?k?rimo metai: 1994

Kas ?ia yra: Ma?menin?s mados prekybos tinklas Brandy Melville buvo ?kurtas Italijoje daugiau nei prie? 20 met?. D?l puikios „Instagram“ paskyros, kuri yra profesionali? modeli? ir tikr? klient? nuotrauk? mi?inys, ma?menininkas nei?krenta i? 10 geriausi? paaugli? drabu?i? prek?s ?enkl? ir ?engia ? priek? elektronin?s prekybos srityje.

Prek?s ?enklas taip pat ?inomas d?l savo koncepcijos „vienas dydis tinka visiems“.

Pagrindinis biuras: Ostinas, Teksasas

?k?rimo metai: 2009

Kas ?ia yra:„BigCommerce“ padeda ma?menininkams pritaikyti savo versl? prie internetinio formato. „BigCommerce“ vartotojai d?iaugiasi ?mon?s funkcijomis, ?skaitant pa?angesn? paie?kos variklio optimizavim? nei kitose platformose.

Bendrov? palaiko daugiau nei 70 000 ma?meninink? 150 skirting? ?ali? ir yra ?vykd?iusi daugiau nei 5 mlrd. „BigCommerce“ klientai yra „Cetaphil“, „Gibson“ gitaros ir „Ubisof“.

5. „Starbucks“ i? esm?s kei?ia mok?jimus ir pristatym? mobiliaisiais telefonais

Pagrindinis biuras: Sietlas

?k?rimo metai: 1971

Kas ?ia yra: Starbucks (NASDAQ: Starbucks Corporation) yra atsakinga u? kavin?s formato paplitim?. ?iuo metu bendrov? pirmauja mobili?j? mok?jim? technologij? srityje, tur?dama 21 000 viet?.

„Starbucks“ mobilioji programa leido vartotojams mok?ti u? g?rimus i?maniuoju telefonu dar prie? i?leid?iant „Apple Pay“. Iki to laiko ?sp?dingi 16% „Starbucks“ sandori? sudaromi naudojant i?maniuosius telefonus. Bendrov? taip pat i?bando pristatymo program? Sietle ir Niujorke.

6. Poshmark kuria tvirt? d?v?t? drabu?i? rink?

Pagrindinis biuras: Menlo parkas, Kalifornija

?k?rimo metai: 2011

Kas ?ia yra:„Poshmark“ naudoja ? „Instagram“ pana?i? platform?, kad pad?t? klientams parduoti d?v?tus drabu?ius. U? papildom? mokest? vartotojai gali nesunkiai ?kelti savo daikt? nuotraukas. Skirtingai nuo eBay, kuriame gausu ?vairi? produkt?, Poshmark daugiausia d?mesio skiria drabu?iams ir aksesuarams.

Vartotojai gali ie?koti pagal prek?s ?enkl? arba pamatyti, k? si?lo j? draugai, ir tai suteikia programai socialin? aspekt?.

7. „Under Armour“ meta i???kius ?sitvirtinusiems sporto preki? ?enklams

8. Pirchas kuria nauj? apsipirkimo namuose tip?

Pagrindinis biuras: San Diegas, Kalifornija

?k?rimo metai: 2010

Kas ?ia yra: Pirch yra auk??iausios klas?s nam? tobulinimo parduotuv?. ?mon?s k?r?jai siekia, kad apsipirkimo procesas b?t? „?kvepiantis ir d?iuginantis“. Ma?menininkas stato nuostabius, erdvius salonus. Klientus pasitinka barista, si?lanti latte pagal j? skon?.

Pirk?jai gali i?bandyti visus produktus, ?skaitant aromaterapin? du?? ar ?ildom? tualeto s?dyn?. Nors daugiau apsiperkama internetu, Pirch pirmauja pritraukiant klientus ? savo nevirtualias parduotuves.

9. Kohl's i? naujo i?randa universalin?s parduotuv?s koncepcij? ir meta i???k? visiems nuo Macy's iki Wal-Mart

Bella Thorne perka Candie prek?s ?enklo prekes Kohl's Los And?ele

Pagrindinis biuras: Menomonee krioklys, Viskonsinas

?k?rimo metai: 1962

Kas ?ia yra: Remiantis neseniai atliktu tyrimu, „Kohl's“ universalin?s parduotuv?s (NYSE: Kohl's Corporation) yra m?gstamiausia amerikie?i? moter? drabu?i? pirkimo vieta. Ma?as tinklas si?lo did?iules nuolaidas vietiniams preki? ?enklams, tokiems kaip Nike, Vera Wang ar Izod. Analitikai teigia, kad jaudulys ie?kant puiki? pasi?lym? skatina pigi? pasi?lym? med?iotojus v?l ir v?l sugr??ti. Kompetentingas preki? ?enkl? ir „Kohl“ kainodaros derinys skaud?iai atsiliepia tokiems konkurentams kaip „Wal-Mart“ (XETRA: „Wal-Mart“ parduotuv?s), kurie kasdien si?lo ma?as kainas.

10. EDITD rodo ma?menininkams savo klient? pirkinius realiu laiku

Pagrindinis biuras: Londonas

?k?rimo metai: 2009

Kas ?ia yra: EDITD yra technologij? ?mon?, padedanti ma?menininkams, tokiems kaip „Target“, „Gap“ ar „Asos“, pasi?lyti „tinkamus produktus tinkamoje vietoje tinkamu laiku“. ?mon? stebi, k? ?mon?s perka realiu laiku. Tai padeda ma?menininkams priimti geresnius prekybos sprendimus ir grei?iau papildyti atsargas.

11. Prekybininkas Joe's numu?a maisto preki? ?enklus

Pagrindinis biuras: Monrovija, Kalifornija

?k?rimo metai: 1958

Kas ?ia yra:„Trader Joe“ pardavimas vienam kvadratiniam metrui yra dvigubai didesnis nei „Whole Foods“, ta?iau jis priklauso nuo labai ma?o preki? ?enkl? skai?iaus. Vartotojai mano, kad „Trader Joe“ produktai yra auk?tos kokyb?s ir prieinami (daugelis pagrindini? preki? kainuoja perpus pigiau nei kiti ma?menininkai). Svarbus dar vadinamas ir nam? naudojimui skirt? preki? originalumu.

Populiariausi? maisto produkt? s?ra?e yra ?ili ir laimo vi?tienos pyragai?iai, sausaini? sviestas (sausaini? skonio ?em?s rie?ut? sviestas) ir ?ili-kukur?z? salsa.

12. Lululemonas vadovavo Athleisure – did?iausiai mados revoliucijai per kelis de?imtme?ius.

Pagrindinis biuras: Vankuveris, Brit? Kolumbija

?k?rimo metai: 1998

Kas ?ia yra: Lululemon (NASDAQ: lululemon athletica) buvo neabejotinai pirmoji ?mon?, si?liusi moterims treniruo?i? drabu?ius, kuriuos jos nor?jo d?v?ti vis? laik?. Dabar analitikai sako, kad ?is stilius, pramintas „atleiski?ku“, gali tapti neatsiejama daugelio preki? ?enkl? asortimento dalimi.

Dabar tarp kompanijos imitatori? yra Nike ir Under Armour. Lululemon ir toliau diegia naujoves – jos „keln?s be tarpkoj?“ labai i?populiar?jo tarp vyr?. Bendrov? taip pat ple?ia jaunoms merginoms skirt? linij? „ivivva“.

13. Namini? gyv?n?li? ?dalo ekspresas veda rink? link „s?moningo kapitalizmo“ namini? gyv?n?li? ?dalo gamyboje

„Pet Food Express“ ?k?r?jai su savo augintiniais

Pagrindinis biuras: Oklandas, Kalifornija

?k?rimo metai: 1986

Kas ?ia yra: Nesunku suprasti, kod?l „Pet Food Express“, turintis daugiau nei 50 parduotuvi? Kalifornijoje, yra toks populiarus. Bendrov? i?laiko 10% ?emesnes kainas nei konkurentai ir leid?ia augintinius ? parduotuves.

Ji taip pat aukoja gyv?n? gerovei – vien 2013 metais paaukojo 1,7 mln. „Pet Food Express“ yra ?inoma, kad si?lo pador? atlyginim? ir pa?alpas darbuotojams ir yra laikoma viena geriausi? kompanij?.

14. „Swipely“ si?lo ma?oms ?mon?ms visapusi?k? rinkodaros ir mok?jim? platform?

Pagrindinis biuras: Providence, Rodo sala

?k?rimo metai: 2009

Kas ?ia yra:„Swipely“ yra platforma, padedanti t?kstan?iams ma?? ma?meninink? ir restoran? pritraukti ir i?laikyti klientus.

?mon? seka atsiskaitymo duomenis, pardavimus ir klient? informacij?, kad pardav?jas gal?t? tiksliai sekti, kurie pardavimo b?dai yra s?kmingi – paslauga, kuri anks?iau buvo prieinama tik didel?ms ?mon?ms. „Swipely“ naudojan?ios ?mon?s prane?a apie 4 mlrd. USD metinius pardavimus.

15. Puiki „GameStop“ strategija padeda jai i?vengti „Blockbuster“ likimo

Pagrindinis biuras: Grapevine, Teksasas

?k?rimo metai: 1984

Kas ?ia yra: Elektronin?s prekybos laikais daugelis man?, kad GameStop (NYSE: Gamestop Corporation), vaizdo ?aidimus parduodantis tinklas, seks knygas, muzik? ir vaizdo ?ra?us si?lan?i? parduotuvi? keliu.

Ta?iau „GameStop“ sugeb?jo priversti klientus ateiti ? fizines parduotuves skaitmeninio turinio. Savo ma?menin?s prekybos parduotuves ji laiko jaun? ?moni? bendravimo vieta, o tai rei?kia, kad internetiniai konkurentai nepakenks jos verslui. Bendrov? taip pat si?lo atpirkti senus ?aidimus ir lojalumo programas, neprilygstamas konkurent?.

16. „Stitch Fix“ kei?ia moter? apsipirkimo b?d?

Pagrindinis biuras: San Franciskas

?k?rimo metai: 2011

Kas ?ia yra:„Stitch Fix“ pa?alina sunkiausi? apsipirkimo dal?: pasirinkim?. Su juo moterims nebereikia eiti ? parduotuv? ar nar?yti interneto svetain?se, kad surast? joms patinkan?ius drabu?ius.

?mon?s stilistai kuruoja produktus klientams, atsi?velgdami ? plat? j? stiliaus pasirinkim?, dyd?ius ir k?no tipus, ir kiekvien? m?nes? i?siun?ia m?gstamiausi? d??ut?. Klientai gali pasimatuoti drabu?ius namuose ir atsi?sti tai, kas jiems nepatinka.

Laikui b?gant paslauga tampa tikslesn? numatant konkre?i? klient? pageidavimus d?l algoritmo, kuriame atsi?velgiama ? atsiliepimus.

17. Aldi sugalvojo, kaip b?ti pigiau nei Wal-Mart, ir pardavimai auga.

Pagrindinis biuras: Esenas, Vokietija

?k?rimo metai: 1913

Kas ?ia yra:„Aldi“, vadinama geriausia bakal?jos parduotuve JAV, i?laiko ?emesnes kainas nei „Wal-Mart“, si?lydama nedidel?, da?niausiai savo prek?s ?enklo preki? pasirinkim?. Aldi taip pat taupo pinig?, reikalaujama, kad klientai atvykt? su savo krep?iais ir patys susikraut? maisto produktus.

Tinklas turi beveik 1300 parduotuvi? JAV, daugiausia Vidurio Vakaruose ir Rytuose, o per ateinan?ius penkerius metus planuoja atidaryti dar 650 parduotuvi?.

18. Abine apsaugo vartotojus nuo ?silau??li? naudodama „netikras“ kredito korteles

19. Interior Define si?lo nestandartinius baldus

Pagrindinis biuras:?ikaga

?k?rimo metai: 2014

Kas ?ia yra:„Interjero apibr??imas“ projektuoja kiekvien? bald? pagal u?sakym? ir leid?ia klientams apibr??ti visas charakteristikas, ?skaitant dyd?, form?, spalv?, audin?, u?pild? ir r?m?.

At Vidutin? kaina apie 1700 USD u? „Interjero apibr??ti“ yra skirta klientams, kurie i?augo i? IKEA, bet dar negali sau leisti dizaineri? preki? ?enkl?.

20. „Amazon“ i? esm?s kei?ia ekonomik? pagal pareikalavim?

Woonsocket, Rodo sala

?k?rimo metai: 1963

Kas ?ia yra: Vaistini? tinklas CVS pra?jusiais metais sukr?t? ma?menin?s prekybos pasaul?, kai nusprend? nebepardavin?ti cigare?i? ir kit? tabako gamini? savo parduotuv?se, sakydamas, kad tabakas „n?ra vietos sveikatos prie?i?rai“.

Tikimasi, kad sprendimas CVS (NYSE: CVS Health Corporation) kainuos apie 2 mlrd. . ?is pakeitimas suteikia „Caremark“ klientams paskat? pereiti prie CVS.

22. Restoration Hardware atveria did?iules „dizaino galerijas“, pardavimai auga

Pagrindinis biuras: Corte Madera, Kalifornija

?k?rimo metai: 1980

Kas ?ia yra: Tuo metu, kai daugelis ma?meninink? u?daro parduotuves arba ma?ina atsargas, Restoration Hardware (NYSE:RH) atidaro dar didesnes parduotuves, o pardavimai tik did?ja.

Bendrov? atidaro did?iules „dizaino galerijas“, kurios yra didesn?s nei ?prastos parduotuv?s ir si?lo daug didesn? preki? pasirinkim?. 2014 m. restauravimo ?rangos pardavimas esamose parduotuv?se i?augo 20 proc.

23. TJ Maxx i? naujo i?randa nuolaid? id?j?

Pagrindinis biuras: Framingham ir Marlborough, Masa?usetsas

?k?rimo metai: 1976

Kas ?ia yra: TJ Maxx (i?laidos

Pagrindinis biuras: Niujorkas

?k?rimo metai: 2011

Kas ?ia yra: Adore Me apatinio trikota?o verslui pritaik? greitosios mados ma?meninink?, toki? kaip Zara ir Forever 21, strategij?.

„Adore Me“ apatini? komplektas kainuoja apie 39 USD, o viena „Victoria's Secret“ liemen?l? – 50–60 USD. Pirmasis prek?s ?enklas si?lo didelius dyd?ius, o antrasis kritikuojamas d?l riboto pasirinkimo.

Verslas verslui (B2B) (Angli?kai "Business to business" - rusi?kai. "Verslas verslui", sutrumpintai - "bi tou bi") - tai sandoriai tarp dviej? verslo santyki? (verslo ir verslo) atstov?. Tiksliai apibr??iant, tai rei?kia elektronin?s prekybos sistem? (model?) su bet kuo (prek?mis, paslaugomis, informacija), siekiant tolimesn?s komercin?s naudos.

B2C(Business-to-consumer, rus. Verslas vartotojui, tariamas „bi to si“) – tai ?prastas preki? ir informacini? paslaug? pardavimas galutiniam paprastam asmeniui (pirk?jui).

Pats ?ym?jimas rodo, kad sandori? ?alimis gali b?ti dvi ?alys.

Arba verslas ir kitas jos verslo partneris – b2b pardavimas (Business to Business), arba gamintojas ar pardav?jas ir jo pirk?jas, konkretus paprastas klientas – ir b2c (Business to Consumers).

Visa tai yra verslo modeliai, turintys savo ypatybes ir gaires, taip pat skirtingi ekonomikos sektoriai. Paprastai daugelis ?moni?, parduodant produktus ir paslaugas vartotojams, naudoja abi s?veikos formas, taip pat naudojasi kit? firm? paslaugomis, kad organizuot? pardavimus.

Termin? atsiradimo istorija Rusijoje

S?kminga j? verslo karjera priklauso nuo to, kaip dabartin? ekonomin? situacij? pasaulyje vertina ?mon?s, planuojantys u?megzti verslo santykius.

Pastaraisiais metais Rusijos ekonomikoje ?vyko reik?mingi poky?iai, pirmiausia susij? su jos integracija ? pasaulin? verslo bendruomen?. O tai prakti?kai rei?kia vis? pagrindini? prekybos ir paslaug? teikimo tarp ?ali?, dalyvaujan?i? prekybos sandoriuose, taisykli? pri?mim?.

Ne tai, kad m?s? ?alis jau seniai yra Pasaulio prekybos organizacijos (PPO) nar?. Veikiau verslo santyki? subjekt? noru ir kompetentingai tikslingai naudoti informacij? ir kitus i?teklius, numatant efektyvias prekybos operacijas.

?ie standartai atkeliavo i? Vakar?. Ilg? laik? posovietin?je erdv?je egzistavo valstyb?s suplanuota santyki? sistema tarp preki? ir paslaug? gamintoj? bei galutini? vartotoj?.

Net nepaisant ankstesni? verslo ry?i? tarp ?alies viduje esan?i? respublik? ir buvusi? partneri? u?sienyje, dauguma j? dirbo toliau.

Ta?iau d?l to, kad visos ?alys nebuvo tinkamai ir laiku informuotos apie si?lom? paslaug? ir preki? kokyb?, toks bendradarbiavimas padar? tok? bendradarbiavim? nuostolingu. Turiu pasakyti, kad lygiagre?iai su integracija ? m?s? ekonomik? atsirado kompiuteriai ir pasaulinis internetas.

B?tent su jais siejamas spartus komercini? sandori? augimas, taigi ir naujos vis? ekonomini? santyki? dalyvi? prekybos sistemos.

Taip atsirado b2b, o v?liau ir b2c pardavimo verslo modeliai.

Pavyzd?iui, bald? gamintojas, nor?damas greitai u?megzti pardavimo ry?ius, tam tikslui kreipiasi ? kit? ?mon?, ta?iau u?siima ir (ar) parduoda prekes internetu per savo internetin? parduotuv?.

Be to, prekyba internetu - parduotuv? v?l gali vykdyti tiek paprasti ?mon?s, tiek didel?s ma?menin?s prekybos vietos, esan?ios bet kurioje pasaulio vietoje.