Muzokaralar olib borish. Biznes hamkorlar bilan muzokaralar olib borish (psixologik jihatlar)

12. Ishbilarmonlik muzokaralari

Ishbilarmonlik muzokaralari:

1) muzokaralarni tayyorlash;

2) muzokaralar olib borish;

3) yakunlash. Muzokaralar natijalarini tahlil qilish.

1. Muzokaralar, asosan, har ikki tomon manfaatlariga javob beradigan kelishuvga erishish va o?zaro fikr almashish (muammolarni hal qilish bo?yicha turli takliflar ko?rinishida) yordamida uning barcha ishtirokchilariga ma'qul keladigan natijalarga erishish uchun mo?ljallangan ishbilarmonlik muloqotining shaklidir. muhokama qilinayotgan muammo).

2. Ishbilarmonlik muzokaralarini quyidagilarga bo‘lish mumkin:

a) muayyan vaziyat bo'yicha muzokaralar (masalan, hamkorlik aloqalarini o'rnatish zarurati bilan bog'liq);

b) muayyan sharoitlarda (masalan, manfaatlarning mos kelmasligi) muzokaralar;

v) aniq maqsadli muzokaralar (masalan, shartnoma tuzish);

d) muayyan muhim masalalar (siyosiy, iqtisodiy, ijtimoiy yoki madaniy) bo'yicha muzokaralar. Asosan, ishbilarmonlik muzokaralarini olib borishda sheriklar yoki teng huquqli, ya'ni ular bir-biriga nisbatan o'zaro manfaatdordirlar yoki ishtirokchilardan biri muhtoj "arizachi" rolida bo'lib, u boshqasini o'z manfaatlariga jalb qilishi kerak. tomoni. Muzokaralar jarayonida ular odatda, qoida tariqasida, manfaatlar to'qnashadigan muayyan masala bo'yicha o'zaro kelishuvga erishishga, shuningdek, munosabatlarni buzmasdan, muqarrar ravishda qarama-qarshiliklardan kelib chiqadigan qarama-qarshilikka adekvat dosh berishga intiladi.

Muzokaralarga tayyorgarlik

Har qanday muzokaralar, shaxsan siz yoki siz vakillik qilayotgan tashkilot uchun muhimligidan qat'i nazar, puxta tayyorgarlik ko'rish kerak (har xil tahlillar, iqtisodiy hisob-kitoblar, xulosalar va boshqalardan foydalangan holda) va qanchalik yaxshi tayyorgarlik ko'rishingiz muzokaralar muvaffaqiyatiga bog'liq bo'ladi. muzokaralar o'zlari.

Muzokaralar jarayonida quyidagilar muhim ahamiyatga ega:

1) muzokaralarning maqsadi va chegaralarini aniq belgilash;

2) sherik haqida, delegatsiya a'zolari haqida, ayniqsa uning rahbari (lavozimi, vakolatlari, oilaviy ahvoli, qiziqishlari, afzalliklari, kuchli va zaif tomonlari, tarjimai holi va boshqalar) haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot olish;

3) yig'ilish joyi va vaqtini kelishib olish;

4) muzokaralar mavzusini va muhokama qilinayotgan muammoni aniq tasavvur qiling.

1. Agar siz muzokaralar olib borayotgan bo'lsangiz, bu sizning oldingizda qandaydir maqsad borligini bildiradi. Maqsadlar uzoq muddatli bo'ladi - odatda hamkorlikda erishmoqchi bo'lgan narsa va qisqa muddatli - bu aniq muzokaralar natijasida erishmoqchi bo'lgan narsadir. Misol uchun, uzoq muddatli maqsad - ma'lum bir kompaniya bilan hamkorlikni rivojlantirish, shunda ular ikki yil ichida sizga tashqi reklama byudjetining barcha foizini beradi, ya'ni siz ushbu kompaniya uchun barcha tashqi reklama bilan shug'ullanadigan yagona kompaniya bo'lasiz. . Keyin aniq muzokaralarning maqsadi niyat shartnomasini imzolash bo'lishi mumkin - ba'zi bir loyiha uchun, ma'lum bir miqdor uchun, ma'lum vaqt uchun va hokazo.

To'g'ri belgilangan maqsadlar aniq, real, vaqt bilan bog'liq va izchil. Bo'lajak muzokaralar maqsadlarini shakllantirishda ushbu talablarning barchasi hisobga olinishi kerak. Aniq belgilangan maqsadlar, birinchidan, dastlabki bosqichda ham, muzokaralar paytida ham ishni to'g'ri qurishga imkon beradi; ikkinchidan, muzokaralar qanchalik muvaffaqiyatli o'tganini baholash va kelajakda muvaffaqiyatni yaxshilash bo'yicha xulosalar chiqarish.

Maqsadlar juda ko'p bo'lmasligi (hech bo'lmaganda qisqa muddatli) va ularni ko'rib chiqish imkoniyati mavjudligi ma'qul, chunki vaziyatlar ba'zan o'zgaradi. Oldindan tuzilgan chegaralar, ya'ni shartnomalar shartlari va siz maksimal ruxsat etilgan deb hisoblagan aloqa holatining xususiyatlari sizni ko'plab muammolar va kutilmagan hodisalardan qutqaradi. Oldindan belgilangan chegaralar mumkin bo'lgan loyihaning maksimal yoki minimal narxini, shuningdek, aloqa parametrlarini (masalan, hech qanday sharoitda sizga qarshi do'stona hujumlarga yo'l qo'ymaslik va hokazo) o'z ichiga oladi.

2. Maqsadingizga erishasizmi yoki yo'qmi, albatta, nafaqat sizga, balki sheriklaringizga ham bog'liq. Shuning uchun, yuqorida aytib o'tilganidek, bo'lajak sherik haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot to'plashingiz kerak. Iloji boricha yaqinroq muloqot qilishingiz kerak bo'lgan odam bilan tanishishga harakat qiling (uning didi va afzalliklarini bilib oling).

U vakili bo'lgan tashkilot haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot to'plang. Masalan, u qancha vaqtdan beri mavjud? Ushbu kompaniya bozorda qanday mahsulotlarni targ'ib qiladi va qanday? Sizning taklifingizda qanday ehtiyojlar bor? Ushbu tashkilot yana qanday kompaniyalar bilan ishlaydi? U boshqa firmalar bilan hamkorlikda nimadan qoniqadi va nimadan qoniqmaydi, u qanday qiyinchiliklarga duch keldi va hokazo. Bu savollarning barchasiga javoblar o'z maqsadlaringizni to'g'ri aniqlash va muzokaralarga tayyorgarlik ko'rish imkonini beradi.

Agar siz bir vaqtning o'zida bir nechta vakillar bilan, ya'ni butun delegatsiya bilan uchrashishingiz kerak bo'lsa, unda sherik tomonidan barcha ishtirokchilarning pozitsiyalari, vazifalari va vakolatlarini oldindan bilib olish tavsiya etiladi. Keyinchalik uchrashuv davomida siz unga ko'proq e'tibor berishingiz uchun ushbu guruhning haqiqiy rahbari kimligini aniqlash juda muhimdir. Ko'pincha bu delegatsiya rahbari emas, balki, masalan, muzokaralar natijalari bilan eng ko'p qiziqadigan yo'nalish rahbari. Va faqat bularning barchasini bilgan holda, siz o'zingizning muzokarachilar guruhini yaratishingiz kerak. Kelajakdagi uchrashuvning muvaffaqiyati ko'p jihatdan uning qanchalik malakali shakllantirilishiga bog'liq.

Muzokaralarga tayyorgarlik ko'rayotganda, delegatsiyangiz va uning rahbari tarkibini aniqlang. Diqqat:

1) rossiyalik muzokarachilar uchun odatiy xato - bu juda ko'p delegatsiyalar soni;

2) delegatsiya bir jamoa bo'lib ishlashi kerakligini unutmang.

Bo'lajak muzokaralarning tashkiliy jihatlari bo'yicha sherik bilan kelishib oling:

1) muzokaralar darajasi (delegatsiya rahbari kim: korxona rahbari, uning o'rinbosari va boshqalar);

2) muzokaralar o'tkaziladigan joy;

3) delegatsiyaning miqdoriy tarkibi (muzokaralarda qancha odam ishtirok etishi).

Birinchi navbatda zarur muhitni yaratishga, ikkinchidan, sherikga nisbatan yashirincha psixologik afzalliklarni to'plashga imkon beradigan juda ahamiyatsiz ko'rinadigan holatlar mavjud. Masalan:

1) muzokaralar tashabbuskorlari emas, balki ular uchun taklif bilan murojaat qilinganlar psixologik ustunlikka ega. Shuning uchun, uchrashuv vaqtini nomlash uchun siz sheriklarga ular uchun qulay bo'lgan narsani taklif qilishingiz kerak. Ushbu harakat usuli bilan, birinchidan, uchrashuv taklifi rad etilmasligi ehtimoli ko'proq, ikkinchidan, sherikga hurmat birinchi so'zlardan namoyon bo'ladi;

2) kattaroq delegatsiya psixologik ustunlikka ega. Shuning uchun delegatsiyalar soni delegatsiyalar a'zolari sonining tengligi (tengligi) tamoyili bilan tartibga solinadi. Ishtirokchilar soni oldindan kelishib olinadi;

3) muzokaralar tezroq ketsa, ishtirokchilar soni shunchalik kam bo'ladi (ko'p delegatsiyalar ko'pincha kelishuvga erishmaydi). Shuning uchun, agar shartnomani erta tuzish haqida savol tug'ilsa, unda ishtirokchilar soni kamayadi. Shartnoma tuzishning eng yuqori ehtimoli (ceteris paribus) bu o'zaro muzokaralardir. To'g'ri, bu holatda shartnomaning ba'zi bandlarini o'tkazib yuborish xavfi mavjud. Shuning uchun, amaliyot shuni ko'rsatadiki, agar muzokaralar jiddiy bo'lsa, unda jamoa bo'lib ishlash yaxshiroqdir: sizdan kamida ikkitasi bo'lishi kerak. Biri muzokaralar olib bormoqda, ikkinchisi suhbatdosh yoki suhbatdoshlarning reaktsiyalarini kuzatib boradi va agar biror narsani o'tkazib yuborgan bo'lsangiz, aytishni unutgan bo'lsangiz, u qo'shib qo'yadi va bir vaqtning o'zida muzokaralardagi raqiblarning reaktsiyalarini kuzatib boradi;

4) agar delegatsiya a'zolarining ko?pchiligi bir jins vakillari bo?lsa, unda uning tarkibida boshqa jins vakillarining tashqi jozibali ko?rinishining mavjudligi delegatsiya a'zolarining obro?sini oshiradi.

3. Muzokaralarga tayyorgarlik ko'rayotganda, haftaning kuni, kunning vaqti va uchrashuvingiz joyi kabi daqiqalarni hisobga olish muhimdir. Muzokaralar uchun eng maqbul kunlar seshanba, chorshanba, payshanba. Kunning eng qulay vaqti - kechki ovqatdan yarim soat yoki bir soat o'tgach, oziq-ovqat haqidagi fikrlar biznes masalalarini hal qilishdan chalg'itmaydi. Muzokaralar uchun qulay muhit vaziyatga qarab sizning ofisingizda, sherikning vakolatxonasida yoki neytral hududda (konferentsiya xonasi, muzokaralar uchun moslashtirilgan mehmonxona xonasi, restoran zali va boshqalar) yaratilishi mumkin.

Qayerda uchrashish yaxshiroq: o'z hududingizda, neytral hududda yoki sherikning hududida? Bu sizning maqsadingizga bog'liq, agar siz psixologik ustunlikka erishmoqchi bo'lsangiz, unda kompaniyangizga sherik taklif qilganingiz ma'qul. Neytral hududni tanlashda ishbilarmonlar ko'pincha geografik jihatdan shartnoma tuzgan tomonlar o'rtasida joylashgan kurortlarni afzal ko'rishadi. Keyin ular teng sharoitda bo'ladi: har ikki tomon sayohat qiladi, har ikki tomon ham ma'lumot olish imkoniyatini kamaytiradi. Bunday holda, qoida tariqasida, har ikki tomon uchun ham shartnomani imkon qadar tezroq tuzish uchun rag'bat mavjud, chunki ko'chirish va mehmonxonalar narxi shartnomaning eng tez tuzilishini rag'batlantiradi.

Ammo qabul qiluvchi tomon muzokaralarda ma'lum bir psixologik ustunlikka ega - "uylar va devorlar yordam beradi". Uchrashuvni tashkil etish ma'lum mahorat va ko'plab naqshlarni tushunishni talab qiladi. Uchrashuvlarni maxsus moslashtirilgan yig'ilish xonalarida o'tkazish idealdir. Yig'ilish xonasini jihozlashning asosiy elementi stoldir. Suhbat davomida odamlarning joylashuvi ma'lum rol o'ynaydi. Bizning o'tirish usulimiz o'zaro munosabatlarimizni va tushunishimizni yaxshilashi yoki to'sqinlik qilishi mumkin. Ishbilarmonlik odob-axloqi shuni ko'rsatadiki, eng yaxshi muzokaralar stoli yumaloq yoki tasvirlardir. Davra suhbati ishtirokchilarning teng huquqliligini, erkin fikr va qarashlarni almashishni nazarda tutadi. "Ayra bo'ylab" qo'nish yanada konstruktiv o'zaro ta'sirni taklif qiladi. Kofe stolidagi suhbat yanada norasmiy, norasmiy bo'ladi. Shunday bo'ladiki, egalarining ixtiyorida faqat an'anaviy to'rtburchaklar stol mavjud. Bunday holda, ular muzokaralar paytida hech kimni boshiga ham, dumbasiga ham qo'ymaslik kerakligini yodda tutishlari kerak. Hamkorlarning joylashuvi quyidagicha bo'lishi mumkin: bir-biriga qarshi, ularning darajasi yoki lavozimiga qarab. Ammo shuni esda tutish kerakki, burchakli har qanday stol dastlab suhbatdoshlarni qarama-qarshilik uchun o'rnatadi, qarama-qarshilikni oshiradi. Ishbilarmonlik muzokaralari ikkala tomon uchun ham foydali bo'lgan echimlarni topish jarayoni bo'lgani uchun, jismoniy joylashuv nizolarni keltirib chiqarmasdan, hamkorlikni rag'batlantirishi kerak. Muzokaralar stoliga muqobil ravishda, har ikki tomonning ishtirokchilari stolning bir tomonida, plakatlarda tasvirlangan yoki ekranda ko'rsatilgan "muammoga qaragan holda" o'tirishlari mumkin. Shunday qilib, ular bir-biri bilan emas, balki muammo bilan kurashadilar. Misol uchun, yaponlar muzokaralar bilan bog'liq barcha ma'lumotlarni devorlarga joylashtirib, shunday muhit yaratadilarki, muzokaralarda ishtirok etayotgan barcha tomonlar "muammoni ko'radilar", ma'ruzachilar navbatma-navbat namoyish etilgan materialga kelishadi.

Yuzma-yuz uchrashganda, burchak ostida o'tirish afzaldir. Aniqlanishicha, boshqa narsalar teng bo'lsa, bunday tartib bilan nizolar bir-biriga qarama-qarshi o'tirganlarga qaraganda kamroq sodir bo'ladi. Sizning orangizdagi burchak qanchalik keskin bo'lsa, rozi bo'lish shunchalik oson bo'ladi. Burchakli tartibga solish hamkorlikni rag'batlantiradi. Bir-birining yonida o'tirish maqbuldir (agar sharoit imkon bersa). Agar vazifa mojaro qo'zg'atish bo'lsa, u holda raqibingizning qarshisiga o'tiring.

Mehmonlarni orqalarini eshikka qo'yib o'tirish odobsizlikdir, chunki orqasini eshikka qo'yib o'tirganlar o'zlarini noqulay his qilishadi. Shunday qilib, agar siz sheriklaringiz o'zlarini "uydagidek" his qilishlarini istasangiz, ularni eshik ko'rinadigan joyga o'tkazing. Agar, aksincha, siz ularni bezovta qilishni maqsad qilgan bo'lsangiz, ularni orqa tomondan eshikka qo'ying. Agar siz notanish odamlar bilan uchrashsangiz, muzokaralarning barcha ishtirokchilarining ismlari va familiyalari bilan kartalarni oldindan stollarga qo'yish juda foydali. Bu ularning muloqotini osonlashtiradi.

O'tirganlar o'rtasida etarli bo'sh joy mavjudligiga e'tibor berish kerak, ammo sheriklar o'rtasida juda ko'p masofa ajralish tuyg'usini keltirib chiqarishi mumkin.

Qattiq stullar fikrning samarali ishlashiga ko'proq yordam beradi. Yumshoq stullar avval tanani, keyin esa miyani bo'shashtiradi. Agar siz sheriklarni yanada moslashuvchan qilishni istasangiz, ularni yumshoq stullarga joylashtiring. Kreslolar chuqur, past bo'lsa, sizning afzalligingiz ajoyib bo'ladi. Siz kosmosdagi sherigingizdan balandroq bo'lasiz va bu ongsiz ravishda kuchliroq pozitsiya sifatida qabul qilinadi.

Xonaning (zal, ofis) dekoratsiyasi va bezagi tushkunlikka tushmasligi va g'azablantirmasligi kerak, chunki bu suhbatlar va muzokaralarning samaradorligi va samaradorligini pasaytiradi.

4. Muzokaralarda tashabbus muammoni yaxshiroq bilgan va tushunadigan kishida bo'ladi. Siz muzokaralar mavzusini va muhokama qilinayotgan muammoni aniq tushunishingiz kerak. Ishbilarmonlik muzokaralari oldindan belgilangan stsenariy bo'yicha amalga oshirilishi kerak. Muzokaralar qiyinligiga qarab, bir nechta loyihalar bo'lishi mumkin. Murosasizlik paytlarini, shuningdek, muzokaralarda to'satdan boshi berk ko'chaga tushib qolsa, taslim bo'lish mumkin bo'lgan paytlarni sanab o'tish, o'zingiz uchun murosaga kelishning yuqori va quyi darajalarini aniqlash kerak. fikr munozaraga sabab bo‘ladi.

Qiyin muzokaraga tayyorgarlik ko'rayotganda (masalan, agar siz qarama-qarshi tomondan salbiy reaktsiyani oldindan ko'rsangiz), quyidagi savollarni diqqat bilan ko'rib chiqishingiz kerak:

1) kompleksdagi muammoning ideal yechimi qanday;

2) ideal yechimning qaysi jihatlaridan voz kechish mumkin (kompleksdagi butun muammoni, sherikni va uning taxmin qilingan reaktsiyasini hisobga olgan holda);

3) kutilayotgan oqibatlarga, qiyinchiliklarga, to'siqlarga differensial yondashish bilan muammoning optimal yechimi sifatida nimani ko'rish kerak;

4) manfaatlarning nomuvofiqligi sababli sherikning kutilayotgan e'tirozlariga to'g'ri javob berish uchun qanday dalillar kerak (toraytirish yoki mos ravishda o'zaro manfaatni ta'minlashda taklifni kengaytirish, moddiy, moliyaviy, huquqiy xarakterdagi yangi jihatlar va boshqalar). .);

5) muzokaralarda cheklangan muddat ichida qanday majburiy qaror qabul qilinishi mumkinligi;

6) sherikning qaysi takliflari aniq va qanday dalillar yordamida rad etilishi kerak.

Hamkorni taklifingizni qabul qilishga undash uchun qanday dalil va dalillardan (faktlar, hisob-kitoblar, statistika, raqamlar va boshqalar) foydalanish maqsadga muvofiqligini aniqlang.

Bir muncha vaqt davomida siz sherigingizning o'rnini bosishingiz kerak, ya'ni narsalarga uning ko'zi bilan qarashingiz kerak.

Muammolar majmuasini sherikdan kutilgan "uchun" argumentlari nuqtai nazaridan ko'rib chiqing va suhbatdoshning ongiga bog'liq foyda keltiring.

Shuningdek, sherikning mumkin bo'lgan qarama-qarshi dalillarini ko'rib chiqing, mos ravishda ularga "moslashtiring" va bahslash jarayonida ulardan foydalanishga tayyor bo'ling.

O'zingiz uchun muhokama qilinadigan muammoni "javonlarga" qo'ying. Raqamlar, eslatmalar, diagrammalar bilan jadvallar - bularning barchasi faqat muzokaralarda sizga yordam beradi.

Muzokaralar

Ishbilarmonlik uchrashuvlari va muzokaralardan maksimal foyda olishni istasangiz, vaziyatni his qila bilishingiz va muloqot jarayonini boshqarishingiz kerak. Siz quyidagi ko'nikmalarga ega bo'lishingiz kerak:

1) muloqot jarayonini tashkil etish, muzokaralarning maqsad va vazifalarini belgilash;

2) nutq odob-axloq qoidalarini bilish va undan foydalana olish;

3) suhbat, intervyu, ish suhbati, muhokama, nizo, ish uchrashuvi va boshqalarni o'tkazish qobiliyati;

4) ishontirish qobiliyatiga ega bo'lish, rad etish, tanqid qilish, kelishuvga erishish, murosaga kelish, baholash, takliflar berish;

5) nutq texnikasiga ega bo'lish, suhbatni va ommaviy nutqni tizimli ravishda to'g'ri qurish qobiliyati.

Muzokaralar olib boradigan ishbilarmonning eng qimmatli fazilatlariga quyidagilar kiradi: sabr-toqat, xushmuomalalik, diplomatiya, idrok va xotirjamlik.

Muzokaralar ularni o'tkazish maqsadiga qarab juda xilma-xil bo'lib, bu etkazib berish shartnomasini tuzish va tadqiqot yoki loyihalash ishlari bo'yicha muzokaralar, hamkorlik va faoliyatni muvofiqlashtirish to'g'risidagi shartnoma, narxlar bo'yicha muzokaralar va boshqalar bo'lishi mumkin. Va ularning xilma-xilligi tufayli u Har bir muzokara uchun ularni o'tkazish bosqichlarining umumiy sxemasiga rioya qilgan holda ularni o'tkazishning maxsus taktikasi va usullarini ishlab chiqish va qo'llash zarur:

Guruch. bitta. Ishbilarmonlik muzokaralari bosqichlarining umumiy sxemasi

Muzokaralar boshida asosiy vazifa suhbatdoshingiz bilan vizual va hissiy aloqa o'rnatishdir. Albatta, bu uning ko'zlarini "yeb" va hazil aytib, yuqumli kulish kerak degani emas. 15 soniya davomida ko'z bilan aloqa qilish, iliq tabassum, do'stona qo'l siqish. Siz sherigingizga, uning biznesiga, jamoasiga, ofisiga shunday maqtov aytishingiz mumkin: “Janoblar, sizning kompaniyangiz tender olganini eshitdim. Biz siz uchun xursandmiz, tabriklaymiz ”- bu bo'lajak suhbatga ma'lum bir yo'nalish beradi. Agar muzokaralar "tete-a-tete" davom etayotgan bo'lsa, suhbatni suhbatdoshning sevimli mashg'ulotlari haqida bir necha so'z bilan boshlash juda o'rinli.

Muzokaralar muvaffaqiyatli rivojlanishi uchun sherik bilan umumiy pozitsiyani topishga harakat qilishni boshlagandan so'ng darhol kerak. Muzokaralar boshida muhokama qilinayotgan mavzuning munozarali, bahsli bo'lmagan tomonlarini ko'rsating. Ushbu iboradan so'ng, nisbatan osonlik bilan kelishib olinadigan narsalarni muhokama qilishga o'ting. Va shundan keyingina muzokaralar kun tartibidagi batafsil muhokamani talab qiladigan eng muhim masalalarga e'tibor qarating. Umuman olganda, bir nechta kichik fikrlarni kelishib, keyin nozik qismga o'tgan ma'qul, chunki hissiy lahza bu erda ishlaydi: ketma-ket bir necha marta "ha" deb javob bergan kishi "ha" deb javob bera olmaydi. aniq "yo'q".

Argumentlarni ma'lum bir ketma-ketlikda tartibga solish muhimdir. Kuchli dalillar bilan boshlang va tugating, zaifroq bo'lganlar nutqingiz o'rtasida yangrashi kerak. Har doim zaxirada saqlang "koziri" - eng kuchli, eng ishonchli dalil, u muzokaralarda yoki brifing paytida burilish nuqtasida ishlaydi.

Sizda mavjud bo'lgan barcha ma'lumotlardan bemalol foydalaning, shuningdek, suhbat davomida siz uchun muhim bo'lib tuyulgan hamma narsani yozib olishni unutmang. Uning so'zlariga va muhokama qilinayotgan masalaga bunday e'tiboringiz suhbatdoshingizni, hech bo'lmaganda, nima deyishingizga bir xil e'tibor qaratadi. Suhbat davomida daftardagi yozuvlar, muzokaralar ishbilarmonlik hayotida shu qadar mustahkam o'rnatildiki, yozmagan kishi salbiy qabul qilinadi, chunki u raqibidan foydali hech narsa eshitmagan degan taxmin bor. Shuning uchun, hech bo'lmaganda sheriklarni xafa qilmaslik uchun hech bo'lmaganda ba'zi eslatmalar qilish kerak.

Muzokaralar olib borayotgan sherik tomonidan bildirilgan fikrlarga, muammoning asoslanishiga, talablarga, izohlarga, istaklarga va hokazolarga eng boshidan jiddiy munosabatda bo'ling. asosiy. Muzokaralar amaliyoti sizning ichki holatingizni nazorat qilish juda muhimligini ko'rsatadi. Muzokaralar davomida doimo xotirjam va o'ziga ishonchni saqlash muhim, muzokaralarning muvaffaqiyatli yakunlanishiga haddan tashqari qiziqish ko'rsatish shart emas. Ha, sherigingizning taklifi qiziqarli bo'lishi mumkin, lekin bu yagona emas va u siz bilan muzokara qilishga tayyor bo'lgan yagona odam emas. Shuni yodda tutish kerakki, hissiy jihatdan neytral bo'lgan kishi tez-tez g'alaba qozonadi. Bundan tashqari, agar siz muzokaralarda muvaffaqiyat qozonishni istasangiz, muzokara olib borayotgan sherigingizga va uning pozitsiyasiga hurmat ko'rsatish siz uchun majburiy qoida bo'lishi kerak.

Agar sherigingiz juda uzoq monolog olib borsa va sizda ba'zi masalalar bo'yicha e'tirozlaringiz bo'lsa, siz hali ham suhbatdoshni to'xtatmasligingiz kerak, sherikga o'z dalillarini, e'tirozlarini va takliflarini xotirjamlik bilan aytish imkoniyatini bering. Bunday hollarda barcha qo'shimcha va e'tirozlaringizni nuqtama-punktga yozib qo'yish tavsiya etiladi. Shunda suhbatdoshingizning hozirgina tugallangan nutqidan misollar bilan asosli e’tirozlaringiz suhbatdoshingizda siz o‘z nuqtai nazarini bahslashishni biladigan o‘zini tuta biladigan odamdek taassurot qoldiradi va barcha mulohazalaringiz o‘z fikr-mulohazangizdan chetda qolmaydi. janjalning issiqligi, lekin diqqat bilan ko'rib chiqiladi. Agar sizning kelishmovchiliklaringiz qaynoq nuqtaga etib ketsa, siz uchun asosiy narsa xotirjam bo'lishdir, suhbatdoshingizga gapirishga ruxsat bering, barcha da'volarni asosli va asosli emasligini ayting va u tinchlansa, unga ochiqchasiga rahmat ayting va uning qoldiqlarini rivojlantiring. tirnash xususiyati. Muzokarachilar xotirjam gapirishlari kerak, nutqini nazorat qilishlari kerak, ishonchli, ammo bezovtalanmasliklari kerak.

Avvalo, o'z pozitsiyangizni, maqsad va qiziqishlaringizni taqdim etayotganda, sherigingiz tomonidan ilgari surilgan muammo majmuasi bilan bog'liq dalillarga e'tibor qaratishingiz kerak. Undan nima uchun aytilgan nuqtai nazarga ega ekanligini tushuntirishini so'rang. Mavzuga e'tibor qarating va shu bilan birga sherikning shaxsiy fazilatlarini hisobga oling.

Muzokaralarning barcha ishtirokchilari uchun, birinchi navbatda, suhbatdoshning muzokaralar mavzusiga nisbatan pozitsiyasini aniqlash va bu bahoni o'zlari bilan solishtirish muhimdir. Har doim ijobiy bo'ling, sherigingizni diqqat bilan tinglang, bu muzokaralarda muvaffaqiyatga erishish uchun asos yaratadi, suhbatdoshning pozitsiyasini tushunishga, tahlil qilishga va baholashga yordam beradi. Bu, shuningdek, keraksiz qarama-qarshi savollarning, tushunmovchiliklarning oldini olishga yordam beradi va muzokaralar davomida ko'tarilgan masalalar bo'yicha munozaralarning silliq kechishini ta'minlaydi. Agar muzokaralar boshi berk ko'chaga tushib qolsa, vaziyatni to'g'irlash mumkin. Muammoni boshqa tomondan ko'rib chiqing. Qarshi savollar yordamida sherikni to'g'ri tushunganingizni aniqlang: "Agar men sizni to'g'ri tushungan bo'lsam, etkazib berish muddatiga shubhangiz bor ..." Ishda qat'iy va ohangda vazmin bo'ling. Muzokaralar ikkinchi darajali masalalarni muhokama qilishda botqoqqa tushib qolishi mumkin, ammo tomonlar haligacha asosiy masalalar bo'yicha kelishuvga erishmagan. Ammo aynan shunday kelishuv muzokaralarning muvaffaqiyatli borishi uchun zaruriy shartdir. Bunday holda, erishilgan muzokaralarning (asosiy) natijalarini "saralash" va shu asosda muhokama qilinadigan keyingi masalalarni aniqlash kerak.

Muzokaralarning muvaffaqiyati ko'p jihatdan savollar berish va ularga har tomonlama javob olish qobiliyati bilan belgilanadi.

Savollar muzokaralar jarayonini boshqarish va raqibning nuqtai nazarini aniqlashning asosiy vositasidir.

Savol berish orqali biz suhbatdoshga, uning fikriga ko'ra, qiziqishni ko'rsatamiz. Bundan tashqari, psixologik ustunlik javob beruvchi emas, balki savol beruvchi tomonda.

Savol berishning afzalliklari quyidagilardan iborat:

1) savol berish nizolarni oldini olishga yordam beradi;

2) tranzaksiyadagi zaif nuqtani aniqlashga yordam beradi - asosiy masala. Savollar berish orqali siz boshqa odamga o'z fikringizni aytasiz va bu bilan siz suhbatdoshga sizning fikringizni o'ziniki deb qabul qilishga yordam berasiz;

3) muzokaralar uchun ajratilgan vaqtingizni tejab, keraksiz suhbatlardan qochishga yordam beradi;

4) boshqa shaxsda qadr-qimmat tuyg'usini uyg'otadi. Uning fikrini so'rash va shu tariqa unga iltifot aytish orqali siz odamga uning nuqtai nazarini hurmat qilishingizni ko'rsatasiz, shuning uchun u sizning fikringizni yanada hurmat qiladi. "O'ylamaysizmi" deyish odati sizga ijobiy xulosalardan qochishga yordam beradi. Agar boshqa odam siz yolg'on deb hisoblagan narsani tasdiqlasa, darhol unga qarshi chiqish va uning gaplarining bema'niligini darhol ko'rsatish zavqini rad eting; "Ba'zi hollarda yoki sharoitlarda uning fikri to'g'ri bo'lar edi, lekin bu holda, siz o'ylamaysizmi ..." va hokazolar bilan boshlang. Shunda siz ishtirok etayotgan suhbat yanada yoqimli bo'ladi. Vazmin ohang, o'z nuqtai nazarini bildirish kamroq e'tiroz bildiradi.

O'z qobiliyatingizni, o'zingizga va qobiliyatingizga ishonchni ko'rsatmoqchi bo'lganingizda, tanqidga ochiq bo'lgandek taassurot qoldirish yaxshiroqdir: "Men bunga ishonishim to'g'rimi ...", "Agar men noto'g'ri bo'lsam, meni tuzating .. .", va boshqalar.

To'g'ri savollarni berish to'g'ri qaror qabul qilishga yordam beradi. Savollarning quyidagi turlari mavjud.

Axborot savollari biror narsa haqida fikrni shakllantirish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni to'plash uchun mo'ljallangan. Masalan, “Qachon? Qanday ko'p? Qancha muddatga; qancha vaqt? Qanday? Bunday holatda nima qilasiz? va hokazo." ba'zi ma'lumotlarni aniqlashtirish, chuqurroq aloqa o'rnatish, tashabbusni qo'lga olish imkonini beradi. Biroq, bunday savollarni suiiste'mol qilish unchalik samarali emas, chunki ular suhbatni so'roqqa aylantiradi va ko'p miqdorda so'ralganda, suhbatdoshlarni bezovta qiladilar. Bunday savollar bilan suhbatni boshlash yaxshidir, lekin uni faqat ularning yordami bilan qurmaslik kerak.

Kirish, nazorat yoki yo'naltirish uchun savollar kabi savollar bilan dialog qurish yaxshiroqdir.

Kirish savollari ko'rib chiqilayotgan masala bo'yicha suhbatdoshning fikrini aniqlash uchun mo'ljallangan. Bu batafsil javobni talab qiladigan ochiq savollar. Masalan: "Ushbu qarorni qabul qilishda qanday ta'sir kutmoqdasiz?"

Orientatsiya savollari sizning sherigingiz ilgari bildirilgan fikrni davom ettiradimi yoki yo'qligini aniqlash uchun beriladi.

Masalan: "Ushbu masala bo'yicha fikringiz qanday?", "Siz qanday xulosaga keldingiz?"

Hamkoringiz sizni tushunadimi yoki yo'qligini aniqlash uchun har qanday suhbat davomida foydalanish uchun nazorat savollari muhim ahamiyatga ega. Masalan: "Bu haqda nima deb o'ylaysiz?", "Siz men bilan bir xil deb o'ylaysizmi?"

Bunday savollar bizga qarshi tomonning fikri, pozitsiyasi, tashvish va manfaatlari haqida ma'lumot beradi. Va bunday ma'lumotlar bebahodir, chunki u suhbat, ishontirish jarayonini to'g'ri qurish, to'g'ri dalillarni tanlash, kerakli urg'ularni joylashtirish va e'tirozlarga to'g'ri javob berishga imkon beradi.

Suhbatdoshingiz sizga suhbatning istalmagan yo'nalishini yuklashiga yo'l qo'ymaslikni istamasangiz, etakchi savollar kerak bo'ladi. Bu kabi savollar bilan siz muzokaralarni nazorat qilishingiz va uni o'zingiz xohlagan yo'nalishga yo'naltirishingiz mumkin. Masalan: "Agar men sizga muammoni tezda hal qilish usulini taklif qilsam ... hech narsani xavf ostiga qo'ymasdan, bu sizni qiziqtiradimi?" Muzokaralar olib boradigan sheriklar darhol ijobiy kutish holatini boshdan kechirishadi.

Provokatsion savollar sizning sherigingiz haqiqatan ham nimani xohlashini va u vaziyatni to'g'ri tushunadimi yoki yo'qligini aniqlashga imkon beradi. Qo‘zg‘atmoq – da’vo qilmoq, qo‘zg‘atmoq degan ma’noni anglatadi. Bu savollar quyidagicha boshlanishi mumkin: "Siz ... qila olishingizga ishonchingiz komilmi?", "Siz haqiqatan ham ... deb o'ylaysizmi?"

Muqobil savollar suhbatdoshga tanlash imkoniyatini beradi. Biroq, variantlar soni uchtadan oshmasligi kerak. Bunday savollar tezkor javobni talab qiladi. Shu bilan birga, "yoki" so'zi ko'pincha savolning asosiy tarkibiy qismidir: "Muhokama uchun qaysi vaqt sizga ko'proq mos keladi - bir kun, ikki yoki hafta?"

O'zaro tushunishga erishish uchun tasdiqlovchi savollar beriladi. Agar sherigingiz siz bilan besh marta rozi bo'lsa, u hal qiluvchi oltinchi savolga ham ijobiy javob beradi. Misollar: "Siz ... deb o'ylaysizmi?", "Albatta, bu siz uchun qulayroq ...?"

Qarama-qarshi savollar suhbatni asta-sekin toraytirishga va muzokara olib boradigan sherikni yakuniy qarorga keltirishga qaratilgan. Savolga savol bilan javob berish odobsiz hisoblanadi, ammo qarama-qarshi savol - bu mohir psixologik vosita bo'lib, undan to'g'ri foydalanish muhim afzalliklarni berishi mumkin.

Yakuniy savollar muzokaralarning tezroq ijobiy yakunlanishiga qaratilgan. Bunday holda, avvalo, do'stona tabassum bilan birga bir yoki ikkita tasdiqlovchi savolni berish yaxshidir: "Men sizni bu taklifning afzalliklariga ishontira oldimmi?" Bu taklif sizga ko'proq mos keladi - may yoki iyun?

Savollar - bu suhbatdoshning pozitsiyasini ko'rishingiz mumkin bo'lgan oynalar. Bundan tashqari, ular ochiq bo'lishi kerak, ya'ni qisqa "ha" yoki "yo'q" o'rniga batafsil javoblarni talab qiladiganlar. Suhbatdoshingiz sizga nima deganini savolda takrorlang (aytilgan narsa sizning foydangizga bo'lishi uchun uning ma'nosini biroz o'zgartiring) va uni to'g'ri tushunganingizni so'rang. Javob berib, u beixtiyor siz bilan rozi bo'ladi yoki xohlamasa, o'z pozitsiyasini kerak bo'lgandan ko'proq oshkor qiladi.

Sizning manfaatlaringiz va sherikning manfaatlari o'rtasida nomuvofiqlik bo'lsa, kelishuv bosqichma-bosqich yoki sheriklar o'zaro kelishuvga bo'lgan muvaffaqiyatsiz urinishdan so'ng, yangi mulohazalarni hisobga olgan holda, o'z talablaridan qisman voz kechishlari sababli erishiladi (ular biror narsani rad eting, yangi takliflarni ilgari suring). Bu erda, xuddi shaxmatda bo'lgani kabi: asosiy narsani yutish uchun ikkinchi darajali narsani qurbon qilishingiz mumkinligi haqida o'ylab ko'ring, bu erda siz hatto malikadan ham voz kechishingiz mumkin, lekin qurbonlikdan keyin mat qilish uchun. Hamkorning muzokaralarda ilgari surilgan qarshi dalillarini e'tiborsiz qoldirishga urinish befoyda, chunki u sizdan uning e'tirozlariga, e'tirozlariga, tashvishlariga va hokazolarga javob berishingizni kutadi. Hamkorning xatti-harakatiga nima sabab bo'lganini aniqlang (sizning bayonotlaringizni to'g'ri tushunmaslik, malaka, tavakkal qilishni istamaslik, vaqt o'ynash istagi va boshqalar). Ko'pincha odamning yakuniy qaror qabul qilishiga taklifning sifati emas, balki qo'rquv to'sqinlik qiladi. Uni ishga asta-sekin jalb qilish noqulaylikni yumshatadi.

Bunday holda, muzokaralar natijasida yuzaga keladigan barcha imkoniyatlardan foydalangan holda, sabr-toqat, tegishli motivatsiya va yangi dalillar va muammoni ko'rib chiqish usullari yordamida sherikni "silkitish" qobiliyati kerak.

Agar sherik hali ham sizning taklifingizni rad etsa, siz undan: "Biz kelishuvga erishishimiz uchun nima qilish kerak?" Deb so'rashingiz mumkin. Ko'pincha uning o'zi yangi variantlarni taklif qiladi.

Rad etilgan taqdirda, unga har qanday katta biznes kichikdan boshlanishini eslatishingiz mumkin. Katta loyihaning har qanday bo'lagida hamkorlik qilish imkoniyatini taklif qilishingiz kerak.

Tugallash. Muzokaralar natijalarini tahlil qilish

Agar muzokaralar ijobiy kechgan bo'lsa, yakuniy bosqichda muzokaralar davomida ko'rib chiqilgan asosiy qoidalarni umumlashtirish, qisqacha takrorlash va eng muhimi, tomonlar kelishib olgan ijobiy tomonlarning tavsifini berish kerak. Bu muzokaralarning barcha ishtirokchilari bo‘lajak kelishuvning asosiy qoidalari mohiyatini aniq tushunishlariga va muzokaralar jarayonida ma’lum yutuqlarga erishilganiga barcha ishonch hosil qilishiga ishonch hosil qilish imkonini beradi. Muzokaralarning ijobiy natijalaridan kelib chiqib, yangi uchrashuvlar istiqbolini ham muhokama qilish maqsadga muvofiq bo‘lardi.

Ishbilarmonlik muzokaralaridagi barcha muhokamalardan so'ng, barcha natijalar va qabul qilingan qarorlarni yozma bitim (yozuv) shaklida rasmiylashtirish tavsiya etiladi, chunki agar og'zaki kelishuvdan keyin yozma kelishuv tuzilgan bo'lsa, unda qoida mavjud. og'zaki kelishuvdan ba'zi fikrlarni o'z ichiga olmaydi, keyin ikkinchisi o'z kuchini yo'qotadi. Ushbu qoidani bilmaslik ko'pincha ko'plab tadbirkorlarni tushkunlikka soladi. Og'zaki kelishuvlarning bir qismini yozma kelishuvga kiritmaslik tasodifiy emas, chunki ular unutmoqchi bo'lgan narsa "unutilgan". Ishbilarmonlik aloqasi kitobidan. Ishbilarmonlik odob-axloq qoidalari: Proc. universitet talabalari uchun nafaqa muallif Kuznetsov I N

Hamkasbning stolidagi telefondagi biznes holatlari Albatta, boshqa odamning stolida telefonga javob berish mutlaqo to'g'ri emas. Bu ko'p jihatdan kompaniyangizda qabul qilingan korporativ madaniyatga bog'liq. Ba'zi idoralarda odatiy hisoblanadi

"Ko'rgazma boshqaruvi: boshqaruv strategiyalari va marketing kommunikatsiyalari" kitobidan muallif Filonenko Igor

2.3. Ishbilarmonlik suhbatlari va muhokamalari Bir kishi yoki bir guruh odamlarning vaziyatning hech bo'lmaganda bir tomonini o'zgartiradigan yoki suhbat ishtirokchilari o'rtasida yangi munosabatlar o'rnatadigan harakat qilish istagi ish suhbatida amalga oshiriladi. Biznes yoki siyosat olamida, biznes

"Avval yo'q deb ayt" kitobidan Kamp Jim tomonidan

4.6. Protokol va ishbilarmonlik aloqalari Bu kitobning har bir o'quvchisi xorijiy hamkorlar bilan haqiqiy hamkorlikni kutmasligi aniq. Biroq, diplomatik protokol asos bo'lgan asosiy tamoyillar bir vaqtning o'zida biznesning asosiy tamoyillari hisoblanadi

Ishbilarmonlik aloqasi kitobidan muallif Shevchuk Denis Aleksandrovich

9.8. Qabullar, ish uchrashuvlari Mehmondo'stlik sanoati aloqaga asoslangan ko'rgazma biznesining ajralmas qismi hisoblanadi. Kundalik amaliyotda qo'llaniladi: biznes tushliklari va sheriklar bilan kechki ovqatlar; qabullar, o'z va do'stona doirasida protokol tadbirlar

"Menejer faoliyatidagi aloqa" kitobidan muallif Melnikov Ilya

Tuyg'ularga asoslangan muzokaralar va qarorlar asosida muzokaralar bu aqldan ozishdir. Ko'pgina korporatsiyalarda sotuvchilar g'alaba qozonish paradigmasiga amal qilishadi va shuning uchun har doim "biznes qilish" uchun umidsiz urinishda.

"Yo'qotilgan notiqlik san'ati" kitobidan muallif Dowis Richard

4-dars: Ishbilarmonlik muzokaralari O'zingiz xohlagan narsaga erisha olmaslik, umuman hech narsa olmaslik bilan bir xil. Aristotel muzokaralari - bu biznes aloqasining o'ziga xos turi bo'lib, unga erishishning turli usullaridan foydalangan holda o'z qoidalari va naqshlari mavjud.

"Etiket" kitobidan. Dunyoviy va biznes aloqalari uchun to'liq qoidalar to'plami. Tanish va g'ayrioddiy vaziyatlarda o'zini qanday tutish kerak muallif Belousova Tatyana

5-dars: Ish uchrashuvlari Muvaffaqiyatli xodimlarni tanlash siri oddiy - biz o'zimiz xohlagan narsani qilishni xohlaydigan odamlarni topishimiz kerak. Hans Selye Ish uchrashuvi ishlab chiqarish masalalarini muhokama qilish uchun ishbilarmonlik muloqotining keng tarqalgan shakli va

O'yin bo'roni kitobidan. Biznes o'ynaydigan o'yinlar Brown Sunny tomonidan

Ish uchrashuvlari va uchrashuvlar Ish uchrashuvlari qo'shma faoliyatni muvofiqlashtirish maqsadida ishlab chiqarish aloqalarining guruh shaklidir. Uchrashuvlar menejer ishining muhim qismidir. Uchrashuvlarni tayyorlash va o'tkazish qobiliyati

Raqobat ustunligi uchun kurashda HR kitobidan Brokbank Ueyn tomonidan

Ishbilarmonlik muzokaralari. Muzokaralar jarayonining texnikasi Muzokaralar tomonlarning o'z manfaatlariga ega bo'lgan hollarda kelishuvga erishishga qaratilgan odamlar o'rtasidagi o'zaro bog'lanish usulidir.Muzokaralarning asosiy maqsadi o'zaro fikr almashish (shaklda)

Savdoni boshqarish kitobidan muallif Petrov Konstantin Nikolaevich

Yuqorida aytib o'tilganidek, ishbilarmonlik aloqalari jarayonida odamlar umumiy maqsadlarga erishish, ishlab chiqarish va boshqa muammolarni hal qilish uchun ko'pincha turli sheriklik munosabatlariga kirishishga majbur bo'ladilar. Muzokaralar odamlarning kasbiy hayotining zaruriy qismidir. Ishbilarmonlik sohasidagi ishbilarmonlik muzokaralari juda tor vazifani bajaradi - resurslarni o'zaro manfaatli almashish, resurslarni birgalikda investitsiya qilish, birgalikdagi faoliyatdan olingan foydani taqsimlash va boshqalar.

Ixtisoslashgan adabiyotlarga murojaat qilsak, biz biznes muzokaralarining quyidagi ta'rifini topamiz: bu "manfaatdor tomonlar o'rtasidagi muloqot jarayonida kelishilgan qarorlar qabul qilishning asosiy vositasi. Ishbilarmonlik muzokaralari har doim aniq maqsadga ega va bitimlar, bitimlar, shartnomalar tuzishga qaratilgan. Kibanov A.Ya. Ishbilarmonlik etikasi: darslik [Elektron hujjat] Muzokaralar har doim nafaqat o'zaro maqbul yechim topishga, balki nizolarning ekstremal shakllaridan qochishga ham qaratilgan. Bu xususiyat O.Ernst tomonidan berilgan ta’rifda ham o‘z ifodasini topgan: “muzokaralar, asosan, har ikki tomon manfaatlariga javob beradigan kelishuvni “almashtirish” va o‘zaro fikr almashish (hal qilish bo‘yicha turli takliflar ko‘rinishida) natijasida natijalarga erishish uchun mo‘ljallangan. muhokama uchun ko'tarilgan muammolar), bu muzokaralarning barcha ishtirokchilariga mos keladi. Cit. Iqtibos: Skazhenik E.N. Biznes suhbati. Biznes muzokaralari [Elektron hujjat]

Yuqorida aytib o'tilganidek, muzokaralarning asosiy maqsadi ma'lum bir maqsadga erishishdir. Biroq, bu muzokaralarning yagona vazifasi emas. Keling, boshqa funktsiyalarni sanab o'tamiz. Agar, masalan, tomonlar o'z nuqtai nazarlari, fikrlari bilan almashishdan manfaatdor bo'lsa-da, lekin keyingi harakatlarni muddatidan oldin yoki nomaqbul deb hisoblasa, muzokaralarning axborot funktsiyasi paydo bo'lishi mumkin.

Muzokaralarning kommunikativ funktsiyasi yangi munosabatlar va aloqalarni o'rnatish bilan bog'liq. Shu bilan birga, axborot almashinuvi ham amalga oshiriladi, shuning uchun biz yagona axborot-kommunikatsiya funktsiyasi haqida gapirishimiz mumkin. U har qanday muzokaralarda, ularning turi va tabiatidan qat'i nazar, o'zini namoyon qiladi.

Nazorat, tartibga solish va harakatlarni muvofiqlashtirish funktsiyalari ham muhimdir. Odatda ular uzoq muddatli hamkorlik va mustahkam aloqalar sharoitidagina amalga oshiriladi.

Tomonlar o'rtasida qanday o'zaro ta'sir sodir bo'lishiga qarab, muzokaralarga ikkita yondashuv mavjud: qarama-qarshilik va sheriklik.

Qarama-qarshilik yondashuvi muzokaralarning maqsadi g'alaba, to'liq g'alabadan voz kechish esa mag'lub bo'lish degan ishonchga asoslanadi. Muzokaralarga qarama-qarshilik yondashuvi tomonlar o'rtasidagi qarama-qarshilikka o'xshaydi va ular o'tkaziladigan stol o'ziga xos jang maydoni bo'lib, unda muzokaralar ishtirokchilari "jangchilar" bo'lib, ularning asosiy vazifasi - "arqon tortish". "kimdir-kim" turi. Bunday qarama-qarshilik darajasi boshqacha: iloji boricha "savdolashish" istagidan nafaqat maksimal foyda olishga, balki sheriklarning o'z manfaatlarini amalga oshirishiga to'sqinlik qilishga urinishlargacha.

Hamkorlik yondashuvi, aksincha, sherik bilan muammolarni birgalikda tahlil qilish va o'zaro maqbul echimni izlash orqali amalga oshiriladi, bunda ikkala ishtirokchi ham foyda keltiradi. Bunday holda, daromad ekvivalent bo'lishi shart emas Skazhenik E.N. Biznes suhbati. Biznes muzokaralari [Elektron hujjat]

Ushbu yondashuvlarning qaysi biri samaraliroq ekanligi haqida gapirish mantiqsiz ko'rinadi, chunki muzokaralar yo'li har doim ishlarning hozirgi holatidan kelib chiqqan holda va muhokama qilinayotgan masala va istalgan natijaga qarab tanlanishi kerak. Muzokaralarga yondashuvni to'g'ri tanlash ularning muvaffaqiyatli natijasini belgilaydi. Ishtirokchilar o'zlari uchun qanday xulq-atvor strategiyasini tanlashiga qarab, muzokaralar taktikasi ham o'zgaradi: hujumga o'ting (siz buni buzilgan nurda ko'rasiz!) (qarama-qarshilik); yo o'rgating (siz meni yaxshiroq tinglashingiz kerak, bu hujjatlarni qayta ko'rib chiqishingiz kerak), yoki ayting (bu jihat men uchun yangi).

Har bir muzokara majburiy ravishda uch bosqichni o'z ichiga oladi: muzokaralarga tayyorgarlik, ularni o'tkazishning haqiqiy jarayoni va nihoyat, muzokaralar natijalarini tahlil qilish.

Muzokaralar boshlanishidan oldin ularning maqsad va vazifalari shakllantirilishi, muhokama qilinadigan bir qator masalalar belgilanishi va hamkorlar uchun savollar tayyorlanishi kerak. Tayyorgarlik bosqichida sherik bilan ish munosabatlarini o'rnatish jarayoni sodir bo'ladi.

Muzokaralar jarayonining o'zi, o'z navbatida, uch bosqichga bo'linadi: ishtirokchilarning manfaatlari, nuqtai nazarlari, tushunchalari va pozitsiyalarini o'zaro aniqlashtirish; ularni muhokama qilish (o'z fikrlarini, takliflarini, ularni asoslashni tasdiqlovchi dalillarni ilgari surish); pozitsiyalarni muvofiqlashtirish va kelishuvlarni ishlab chiqish. Ushbu bosqichlarni bajarish tartibi muhim rol o'ynamaydi. Biroq, umuman olganda, bu vazifalarni hal qilishda izchillikni ta'minlash kerak, aks holda muzokaralar jiddiy kechikishi yoki muvaffaqiyatsiz bo'lishi mumkin.

Muzokaralar jarayonida ularning ishtirokchilari suhbatdoshni o'ziga jalb qilish va uni o'z haqligiga ishontirish uchun maxsus texnika va taktikalardan foydalanishlari mumkin. Biz asosiylarini qisqacha ko'rib chiqamiz Skazhenik E.N. Biznes suhbati. Biznes muzokaralari [Elektron hujjat].

1. Umumiy yechim zonasini izlash texnikasi. Barcha ishtirokchilar o'z fikrlari va qiziqishlarini bildirganlaridan so'ng, ularni o'zlari bilan taqqoslash orqali har qanday umumiy tilni topish kerak.

2. Murosalarni qabul qilish. Agar kelishmovchiliklar hali ham mavjud bo'lsa, barcha muzokarachilar yon berishlari va o'zaro manfaatli yechimga kelishlari mumkin.

3. Muammoni alohida komponentlarga ajratishni qabul qilish. Muammoni umuman hal qilish qiyin bo'lsa, hech bo'lmaganda qisman kelishuvga erishish mumkin.

4. Ba'zi hamkorlar "iflos nayranglar" deb ataladigan usullardan ham foydalanishlari mumkin: sherikni umidsiz vaziyatga qo'yish, ultimatum talablarini qo'yish, bl?f qilish, tahdid qilish va sherikga og'ir psixologik ta'sir yordamida ta'sir o'tkazish imkonini beradigan boshqa usullar. Ishbilarmonlik muzokaralarini o'tkazish//Biznes olami//Bereg.ru portali [Elektron resurs]

Shuni ham unutmaslik kerakki, muzokaralar jarayonida suhbatdoshlarning har birining obro'si muhim rol o'ynaydi. Ya'ni, o'z kasbiy sohasida benuqson obro'ga ega bo'lgan ishtirokchi obro'sida qora dog'larga ega bo'lgandan ko'ra, muzokaralardan foyda olish osonroq bo'ladi.

Shunday qilib, biznes muzokaralari samarali vosita bo'lib, uning yordamida siz ko'plab tijorat va ishlab chiqarish muammolarini hal qilishingiz mumkin. Muzokaralar tamoyillarini puxta bilgan, kerakli usullarni to'g'ri qo'llagan, ularni o'tkazish taktikasini to'g'ri tanlagan kishi, muzokaralarni to'g'ri yo'nalishga yo'naltirishi va vaziyatni o'zi uchun qulay nuqtai nazardan taqdim etishi mumkin. , va natijada kerakli natijalarni oling.

Hayotimizda paydo bo'lishi mumkin bo'lgan har qanday savolni muloqot yordamida hal qilish mumkin. Vaziyatning rivojlanishining keyingi natijalari bog'liq bo'lgan odamlar bilan suhbatlashib, siz shunga mos ravishda turli xil natijalarga erishishingiz mumkin. Bu insoniyat jamiyatida hamma joyda qo'llaniladigan aloqaning elementar va asosiy qoidasidir.

Xuddi shu qoida biznes muhitida ham qo'llaniladi. Boshqalarning irodasini o'z ichiga olgan har qanday harakatni muhokama qilish va kelishib olish mumkin. Shunday qilib, kelajakda tomonlarning har biri ma'lum bir vaziyatda nima kutish kerakligini bilishi mumkin. Ushbu yondashuv ko'pincha ba'zi muhim operatsiyalar va kombinatsiyalarni o'tkazishdan oldin bo'lgan muzokaralar jarayoni shaklida ifodalanadi.

Muzokaralar jarayonining mohiyati

Eng umumiyidan boshlaylik: muzokaralar jarayonining mohiyati nimada? Axir, agar siz bu haqda o'ylab ko'rsangiz, boshqa odamlar bilan muvofiqlashmasdan, ma'lum bir vaziyatda harakat qilishingiz mumkin. Har birimiz o'z harakatlarimiz uchun mustaqil ravishda javobgarmiz - shuning uchun nima uchun ushbu qoidaga rioya qilmaslik va shunchaki biznes muzokaralarini olib borish g'oyasidan voz kechish kerak emas?

To'g'ri - aytishimiz mumkinki, bu jarayon ixtiyoriy va, albatta, boshqa odamlar bilan muzokaralar olib borish shart emas. To'g'ri, bunday yondashuvning oqibatlari ushbu harakatlar uchun javobgarlikni o'z zimmasiga olgan kishi uchun juda noqulay bo'lishi mumkin.

Shuning uchun biznes muzokaralarini o'tkazish har qanday biznes turida mavjud bo'lgan juda muhim va ayni paytda zarur bosqichdir. Uning yordami bilan siz kontragentingiz u yoki bu haqda qanday fikrda ekanligini, u o'z oldiga qanday maqsadlar qo'yganini, muayyan sharoitlarda yuzaga kelgan vaziyatni qanday darajada baholashini bilib olishingiz mumkin. Ushbu ma'lumotni o'zingizning savolingizni muhokama qilish orqali olganingizdan so'ng, kelajakda siz o'zingizning faoliyat strategiyangizni tanlab, undan maqsadli maqsadda foydalana olasiz.

Muzokaralar asosi

Shuni ham tushunish kerakki, ishbilarmonlik muzokaralari asosan muloqotni o'z ichiga oladi. Bu odamlar o'rtasidagi o'ziga xos ijtimoiy ko'prik bo'lib, u bir-biriga yordam berishga tayyorlikda ifodalanadi. O'z navbatida, bu quyidagilarni anglatadi: har qanday masala bo'yicha dialog o'tkazish uchun siz mavjud vaziyatni ijobiy hal qilishga qiziqishingizni ko'rsatishingiz kerak, shuningdek, ushbu yechimni izlash va amalga oshirishga tayyor ekanligingizni ko'rsatishingiz kerak. Faqat shu shartda biznes muzokaralari o'z ishtirokchilariga konsensus yoki murosaga kelish shaklida qandaydir samara berishi mumkin.

Turlari

Muzokaralarning ko'p turlari mavjud bo'lib, ularning bo'linishi shakl va mazmunda sodir bo'ladi. Masalan, ichki (bitta kompaniyaning bo'limlari o'rtasida olib boriladigan) va tashqi (tashqi pudratchilarni jalb qilgan holda) muzokaralarni ajratish mumkin. Shuningdek, siz rasmiy va norasmiy muzokaralarni (oxirgisini, aksincha, suhbat deb atash mumkin) eslashingiz mumkin, farqi rasmiylik darajasida - ma'lum fikrlarning hujjatli konsolidatsiyasining mavjudligi, bayonnomalarni yuritish, ushbu uchrashuv muhokama qilinadigan mavzular. ga bag'ishlangan.

Muzokaralar tabiatiga ko'ra o'zaro va sheriklikka bo'linadi. Birinchisi, sheriklar yuzaga kelgan nizoni hal qilishlari kerak bo'lganda, barcha tomonlarga mos keladigan neytral yechimga erishish kerak bo'lganda amalga oshiriladi. Ushbu turdagi muzokaralar juda agressiv tarzda olib borilishi mumkin, chunki ularning asosiy maqsadi u yoki bu masalada "g'alaba qozonish". Hamkor varianti, o'z navbatida, manfaatlar nuqtai nazaridan do'stona kelishuvlarga erishishdir. Bunday uchrashuvlarda sheriklik, hamkorlik va kelgusida hamkorlikni rivojlantirish jihatlari muhokama qilinishi mumkin.

nayranglar

Har qanday aloqa ishtirokchilar o'z maqsadlariga erishish uchun foydalanadigan maxsus usullardan foydalangan holda amalga oshiriladi. Muzokaralar jarayoni haqida ham shunday deyish mumkin.

Shuni ta'kidlash kerakki, sherigingizga ta'sir qilish uchun vositalardan foydalanish bir nechta holatlarda bo'lishi kerak. Ulardan biri umumiy kelishuvga erisha olmaslikdir. Odatda, bir tomon boshqa tomon printsipial jihatdan qabul qila olmaydigan shartlarga rioya qilishni talab qiladi. Bunday holda, jarayon ishtirokchilarining har biri "kuch uchun" sinovdan o'tkaziladi. Bundan tashqari, bunday vaziyatlarda tomonlarning har biri har qanday natijaga erishish uchun taklif qilishi mumkin bo'lgan maksimal darajaga chiqadi. Agar, masalan, sheriklardan biri bitim tuzish uchun haqiqatan ham ko'p narsadan voz kechgan bo'lsa, ikkinchisi esa o'z-o'zidan mustahkam tursa, ehtimol bu holda muzokaralar to'xtatilishi kerak.

Umuman olganda, muzokaralar yakunlanishi kerak bo'lgan asosiy vosita har ikki tomon manfaatlariga mos keladigan umumiy tillarni izlashdir. Bu juda sodda tarzda amalga oshiriladi - jarayon ishtirokchilarining har biri uni nima qiziqtirayotganini va qanday shartlarga rozi bo'lishga tayyorligini tasvirlaydi. Kelajakda barcha takliflarni jamlaydigan va ularda umumiy til topadigan chiziq chiziladi. Bu tomonlar izlayotgan murosali yechim uchun asos bo'lishi kerak.

Ishbilarmonlik muzokaralaridagi farqlar

Albatta, muzokaralar ularning bevosita mavzusiga qarab farqlanadi. Agar biz biznes haqida gapiradigan bo'lsak, unda bu muhit ularni, masalan, norasmiy bitimlardan ajratib turadigan o'ziga xos xususiyatlarga ega.

Avvalo, bu aniq yo'nalish. U yoki bu munosabat bilan muloqot o'tkazish uchun yig'ilgan hamkorlar nimani xohlashlarini aniq bilishadi. Shunga ko'ra, ular olib boradigan mavzuni muhokama qilish, qandaydir umumiy manfaatlarga erishishga qaratilgan. Biz ishbilarmonlik muzokaralari haqida gapirayotganimiz sababli, bunday qiziqish tijorat xarakteriga ega bo'lishi mumkin.

Ishbilarmonlik muzokaralarining xususiyatlariga kiritilgan ikkinchi farq - o'zaro hurmat va ishtirokchilarning tengligi. Muzokaralar uchun sabab bo'lgan vaziyat sheriklarning boshqa pozitsiyasini o'z ichiga olsa ham, ishbilarmonlik aloqalari darajasida ishtirokchilar maqomdagi tengsizlikdan qochib, bir-biriga teng munosabatda bo'lishlari kerak. Biroq, bu xususiyat, aksincha, odob-axloq qoidalariga tegishli (bu haqda keyinroq).

Ishbilarmonlik muzokaralari ham jamoaviy, ham yakka tartibda o'tkazilishi mumkin - u yoki bu tomonning vakili kim ekanligiga qarab; shuningdek, qabul qilingan qarorlar uchun javobgarlikni kim o'z zimmasiga oladi.

Muzokaralar qanday ketmoqda? Bosqichlar

Ishbilarmonlik muzokaralari nima ekanligini tushunish uchun bunday shartnomalarning namunasi eng yaxshi vizual yordam bo'ladi. Buning uchun uzoqqa borishning hojati yo'q - Gazprom va Rosneft kabi ba'zi ilg'or davlat kompaniyalari o'rtasida kelishuvlar qanday tuzilayotganiga e'tibor bering. Biz ushbu jarayonning quyidagi bosqichlarini ko'ramiz: hal qilinishi kerak bo'lgan muammoni aniqlash; masalani hal qilish vositalarini yaratish (har bir tomon o'z foydasiga dalillar izlaydi); bevosita muzokaralarni tayinlash. Oxirgi bosqichda ular quyidagilarni ajratib ko'rsatishadi: tomonlarning har birining pozitsiyasini aniqlash, sherigiga hisobot berish va ma'lum bir natija - vakillar ma'lum bir masala bo'yicha aniq nimaga erishmoqchi.

Shunday qilib, uchta asosiy bosqichni ajratib ko'rsatish mumkin - o'z nuqtai nazaringizni taqdim etish, sherikning pozitsiyasini va natijasini qabul qilish - siz rozi bo'lgan asosiy qoidalarni aniqlash. Suhbatdoshingiz ham shunday qiladi. Ishbilarmonlik muzokaralarining xususiyatlari shundan iboratki, barcha uch bosqichdan o'tganingizdan so'ng siz sizni qiziqtirgan masalalar bo'yicha umumiy pozitsiyani yoki qisman yechimni olasiz. Agar muzokaralar jarayoni cho'zilib ketgan va amalda hech qanday foyda keltirmagan bo'lsa, biz muvaffaqiyatsizlik va aloqa o'rnatishga yangi urinishlar haqida gapirishimiz mumkin. Ehtimol, bu holda, tomonlarning vakillarini yangi shaxslarga o'zgartirish tavsiya etiladi (agar bu haqiqat bo'lsa).

Odob qoidalari

Ishbilarmonlik muzokaralari konstruktiv tarzda olib borilishi va oddiy janjalga aylanmasligi uchun aloqaning maxsus qoidalariga rioya qilish kerak. Ular "ishbilarmonlik muzokaralari odobi" deb ataladi. Ular muzokarachining tashqi ko'rinishi, uning muloqot qilish uslubi va sherikga nisbatan xushmuomalalik hissi bilan bog'liq bo'lgan bir nechta asosiy savollardan iborat. Biz tafsilotlarga berilmaymiz - bunga hojat yo'q, chunki muzokaralarning har bir o'ziga xos holati o'ziga xosdir. Demak, bu tomonlarning vakillari kim ekanligi, ishtirokchilar qanday munosabatlarda ekanligi, ular o'rtasida bo'ysunish bor-yo'qligi va hokazolarga bog'liq.

Asosiysi, biznes muzokaralarini olib borish stolning narigi tomonida bo'lganlarga doimiy hurmatni talab qilishini tushunishdir. Bundan tashqari, bu odamlarning vaqtini qadrlash juda muhim - shuning uchun siz ularga o'z nuqtai nazaringizni yoki asosiy masalani hal qilish versiyangizni qo'pol ravishda yuklamasligingiz kerak. Agar ular sizning taklifingizni bir marta rad etgan bo'lsa, ehtimol siz ularni ishontirishga urinmasligingiz kerak. Bu haqiqatan ham zerikarli bo'lishi mumkin. Bundan tashqari, muzokaralar yordamida etkazmoqchi bo'lgan g'oyani shakllantirish imkoniyatiga ega bo'lish muhimdir. Buning uchun eng qisqa vaqt ichida hamma uchun mos echim topish uchun biznes aloqalari mavjud. Agar suhbat jarayonida siz butaning atrofida urishni boshlasangiz, bu sizning suhbatdoshingizni bezovta qiladi.

Sozlang!

O'z nuqtai nazaringizni iloji boricha tez va samarali taqdim etish uchun fikringizni aytmoqchi bo'lgan narsaga tayyorlashga harakat qiling. Bu "ishbilarmonlik muzokaralarini tashkil etish" deb ataladi - siz muzokaralar jarayonining nafaqat texnik jihatlari haqida qayg'ursangiz, balki uning ishtirokchisi sifatida o'zingizga ham e'tibor qaratsangiz.

Ish suhbatini o'tkazishdan oldin tayyorgarlik juda oddiy - siz suhbatni qanday boshlashingiz, qanday dalillarni keltirmoqchi bo'lishingiz, suhbatdoshingizni qanday xulosaga keltirishingiz va nihoyat, nima qilishning ba'zi variantlarini o'ylab ko'rishingiz kerak. sherigingizga taslim bo'lib ketishga tayyor bo'lasiz. Shuningdek, ushbu mashqni bajarayotganda, ishbilarmonlik muzokaralarining bosqichlari haqida unutmang - ularni eslang va har birida nima deyishingizni aniqlang. Albatta, siz matningiz haqida juda ehtiyotkorlik bilan o'ylamasligingiz kerak, nutqingizni so'zma-so'z yozib, uni eslab qolishga harakat qiling. Yo'q, ishbilarmonlik muzokaralari qoidalari buni amalga oshirishning iloji yo'qligini ko'rsatadi. Aksincha - moslashuvchan bo'lishga harakat qiling, suhbatdosh sizni siz tayyor bo'lmaydigan sharoitlarga qo'yishi mumkinligiga tayyor bo'ling. Shu bilan birga, suhbatning umumiy chizig'iga yopishib olishni unutmang.

Uchrashuv nuqtasi

Albatta, muzokaralarni tashkil qilishdan oldin, ularni qayerda o'tkazishni xohlayotganingizni o'ylab ko'ring. Agar siz barcha muhim fikrlarni muhokama qilishingiz mumkin bo'lgan o'zining maxsus jihozlangan xonasiga ega bo'lgan yirik kompaniyaning vakili bo'lsangiz, bu juda yaxshi. Albatta, bu holda siz undan foydalanasiz. Biroq, agar amalda hamma narsa boshqacha bo'lsa, ya'ni o'z ofisingiz bo'lmasa, tushkunlikka tushmang. Har qanday muassasa qiladi: restoran yoki yaxshi kafe, u erda bir chashka qahva ichish paytida siz qiziqqan masalani muhokama qilishingiz mumkin.

Shunga qaramay, biznes muzokaralarining turi joyni tanlashga kuchli ta'sir qiladi. Agar bu sizga kerakli qarorni yolg'iz qabul qila oladigan odam bilan muloqot bo'lsa, ehtimol siz bu masalani restoranda muhokama qilishingiz mumkin. Agar siz qarama-qarshi tomon vakillaridan iborat jamoa bilan muloqot qilishingiz kerak bo'lsa, unda bu holda konferentsiya xonasini ijaraga olishni ko'rib chiqishga arziydi.

Hurmat

Bu allaqachon yuqorida aytilgan, lekin biz takrorlaymiz: hurmat - bu muzokaralarning eng muhim qoidalaridan biri. Agar ilgari biz bu haqda odob-axloq qoidalarining tarkibiy qismi sifatida gapirgan bo'lsak, endi buni sheriklaringiz bilan muloqot tamoyillaridan biri sifatida ko'rsatishimiz kerak. Bu nafaqat muloyim muloqotni, balki qarama-qarshi o'tirgan odamning pozitsiyasini tushunishni ham anglatadi.

Keling, oddiy misolni olaylik. Agar ikki tomon o'zaro kelisha olmasa, bu ularning bir-birini tushunmasliklarini va o'z manfaatlari chizig'ini burishda davom etishlarini anglatadi. Agar sheriklarning har biri nima uchun uning raqibi boshqa emas, balki aynan shunday qaror qabul qilgani haqida o'ylasa, ehtimol murosa topiladi.

Aslida, muzokaralar jarayoni kim oshdi savdosiga o'xshaydi. Agar siz raqibingiz nimani xohlashini bilsangiz, har doim ikkalasiga ham mos keladigan yaxshiroq qaror qabul qilishingiz mumkin. Va buning uchun quyida batafsilroq tavsiflanadigan texnikaga murojaat qilish kerak - siz suhbatdoshingizni eshitishingiz kerak. Gap faqat uning aytganlarini jismonan eshitish haqida emas. Siz bilan gaplashayotgan odamning pozitsiyasini tushunishingiz kerak. Tafsilotlar - batafsilroq.

Eshitishga harakat qiling

Hatto Deyl Karnegi ham o'z kitoblarida har qanday suhbatda suhbatdoshingizni eshitish juda muhimligini yozgan. Chunki aslida hammamiz tinglashni bilamiz, lekin eshitish hammadan uzoqdir. Millionlab nusxada sotilgan psixologiya bo'yicha kitoblar muallifi ta'kidlashicha, odamni eshitish u aniq nimani aytmoqchi ekanligini tushunishni anglatadi. Ishbilarmonlik suhbati, ishbilarmonlik muzokaralari va ularning muvaffaqiyati, boshqa narsalar qatori, sherigingiz nima demoqchi ekanligini tushunasizmi yoki yo'qmi, bog'liq. Agar ushbu ma'lumot sizga tushunarli bo'lsa, bu sizga to'g'ri qaror qabul qilish va shu tariqa kelishuvga erishish imkonini beradi. Aks holda, har kim o'z ustida mustahkam tursa, muzokaralar barbod bo'lishi mumkin.

Ehtimol, sherikning pozitsiyasini egallab, siz o'zingizning printsiplaringizni va ba'zi munosabatlaringizni buzish, iroda va ruhning zaifligini ko'rsatish haqida o'ylashingiz mumkin. Bu kabi hech narsa aslida sodir bo'lmaydi! Karnegining ta'kidlashicha, siz muzokaralar jarayonini to'xtatib qo'yganingizdan ko'ra, siz yon berganingizda, "qaysarlik bilan" ko'proq foyda olasiz.

tabassum

Albatta, muzokaralarda rasmiyatchilik va nozikliklar ko‘p. Agar siz maxsus adabiyotlarni olsangiz, biznes muzokaralarining turi va shakliga qarab jarayon ancha qiyin bo'lishi mumkinligini o'zingiz ko'rasiz. Rostini aytsam, ko'pincha bu yondashuv muzokaralar jarayonini rasmiylashtirilgan, hatto avtomatlashtirilgan narsa sifatida qabul qilganligi sababli oqlanmasligi mumkin.

Darhaqiqat, siz doimo yodda tutishingiz kerak: muzokaralar odamlar bilan jonli muloqotdir. Sizning sherikingiz kim bo'lishidan qat'i nazar, u birinchi navbatda siz bilan bir xil sabab bilan uchrashuvga kelgan odam. Hech bo'lmaganda, bu sizning maqsadlaringizni birlashtirishi, siz qurishingiz kerak bo'lgan umumiy aloqa nuqtasini topishga imkon berishi kerak. Faqat shu tarzda muzokaralar guruhining barcha ishtirokchilariga mos keladigan umumiy maxrajga kelish mumkin bo'ladi.

Shuning uchun, agar siz hayajondan oldindan rejalashtirgan biron bir hiyla yoki o'ylangan harakatni ishlatishni unutgan bo'lsangiz, tashvishlanmang. Har qanday suhbatda siz har doim qo'lga olishingiz, u yoki bu fikrga aniqlik kiritishingiz, kechirim so'rashingiz va suhbatdoshni o'z tarafingizga ko'ndirishga harakat qilishingiz mumkin. Va biznes muzokaralari har qanday holatda ham suhbatdir. Suhbatdoshingizga samimiy tabassum qilishga harakat qiling - va siz muvaffaqiyatga erishasiz!

KIRISH

Agar bir odam biznesda va uyda o'zini tubdan boshqacha tutsa, bunday vaziyatni to'g'ri deb hisoblash qiyin. O'zaro munosabatlarda to'g'ri, odamlar bilan ehtiyotkorlik va muloyim bo'lish har doim va hamma joyda bo'lishi kerak. Yuqorida aytilganlar, masalan, yaqinlaringiz bilan munosabatlarda ma'lum qat'iylik va tashkilotchilik qobiliyatini, shuningdek, ishdagi hamkasblarning shaxsiy muammolariga sezgir munosabatni istisno qilmaydi.

Qadimgi bir hikmat bor: “Boshqalarga o‘zingizga qanday munosabatda bo‘lishni istasangiz, shunday muomala qiling”. Ishbilarmonlik etikasi normalari va qoidalarining keyingi tavsifi yuqoridagi bayonotning mohiyatini ochib beradi, ya'ni boshqacha qilib aytganda, savolga javob beradi: biz o'zimizga qanday munosabatda bo'lishni xohlaymiz?

Kasbiy faoliyat jarayonida boshqalarning muayyan shaxsga (va aksincha) munosabati umuman jamiyat hayotida rivojlanayotgan munosabatlarning davomi ekanligi shubhasizdir. Kundalik hayotda boshqalarning o'zimizga bo'lgan munosabatining orzu qilingan namoyon bo'lishi, biz tabiiy ravishda ish munosabatlari sohasiga o'tamiz. Shunga ko'ra, atrofimizdagi odamlar bizdan xulq-atvor qoidalarini va ularni amalda qo'llash qobiliyatini bilishimizni kutishadi.

Keng ma'noda etika va ishbilarmonlik etikasi o'rtasidagi munosabatni odamlarning bir-birini idrok etishining individual muammolarining mantiqiy ketma-ketligidan ko'rish mumkin. Tanishuv, keyingi munosabatlar uchun qulay asos asosan uchrashuvning birinchi daqiqalarida qo'yiladi. Bunda insonning tashqi ko'rinishi, uning vaziyatga mos kelishi muhim rol o'ynaydi, bu esa boshqasiga hurmatli munosabatda bo'ladi. Bu holatda salomlashish, qo'l berib ko'rishish va odamni odam bilan tanishtirish etikasi kabi ahamiyatsiz bo'lib tuyuladigan tafsilot muhim rol o'ynaydi. O'zaro munosabatlarning bu dastlabki nuanslari kundalik hayotda ham, ish hayotida ham muhimdir.

MUZUZOLARNING ASOSIY BOSQICHLARI.

Muzokara - bu qandaydir maqsadga erishish uchun fikr almashish. Ishbilarmonlik hayotida biz tez-tez muzokaralar olib boramiz: ishga kirishda, biznes sheriklari bilan biznes shartnomasi shartlarini, tovarlarni sotish shartlarini muhokama qilishda, binolarni ijaraga berishda va hokazo. Ishbilarmon sheriklar o'rtasidagi muzokaralar teng sharoitlarda, bo'ysunuvchi va rahbariyat yoki tashkilot direktori o'rtasida soliq inspektsiyasi vakillari bilan muzokaralar teng bo'lmagan sharoitlarda amalga oshiriladi.

Muzokaralar uchta asosiy bosqichdan iborat: muzokaralarga tayyorgarlik, muzokaralar jarayoni va kelishuvga erishish. Biznes muzokaralarining bosqichlari va bosqichlarining qisqacha tavsifi:

1. Muzokaralarga tayyorgarlik:

1.1. Muzokara vositalarini tanlash

1.2. Tomonlar o'rtasida aloqa o'rnatish

1.3. Muzokaralar uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni to'plash va tahlil qilish

1.4. Muzokaralar rejasini ishlab chiqish

1.5. O'zaro ishonch muhitini shakllantirish.

2. Muzokaralar jarayoni:

2.1. Muzokara jarayonining boshlanishi

2.2. Munozarali masalalarni aniqlash va kun tartibini shakllantirish

2.3. Tomonlarning chuqur manfaatlarini oshkor qilish

2.4. Kelishuv uchun takliflar variantlarini ishlab chiqish.

3. Kelishuvga erishish:

3.1. Shartnoma uchun variantlarni aniqlash

3.2. Yechimlarning yakuniy muhokamasi

3.3. Rasmiy kelishuvga erishish.

Muzokaralarning har bir bosqichi bir necha bosqichlardan iborat.

1. Muzokaralarni tayyorlash bosqichi quyidagi bosqichlarni amalga oshirishni nazarda tutadi.

1.1-bosqich. Muzokara vositalarini tanlash

Bu bosqichda muzokaralar uchun turli yondashuvlar yoki tartiblar majmui, ularni amalga oshirishda ishtirok etadigan vositalar aniqlanadi; muammoni hal qilishga hissa qo'shadigan vositachilar, hakamlik, sud va boshqalar aniqlanadi; yondashuv har ikki tomon uchun tanlanadi.

1.2-bosqich. Tomonlar o'rtasida aloqa o'rnatish. Ushbu bosqichda:

Aloqa telefon, faks, elektron pochta orqali o'rnatiladi;

Muzokaralar olib borish va muammoga yondashuvlarni muvofiqlashtirish istagi paydo bo'ladi;

O'zaro rozilik, ishonch, hurmat, ko'pincha o'zaro hamdardlik bilan ajralib turadigan munosabatlar o'rnatiladi, bir xil to'lqinga moslashadi, muzokaralar o'zaro ta'siri rivojlanadi;

Muzokaralarning majburiy tartibini kelishib olish;

Muzokaralarda barcha manfaatdor tomonlarning ishtiroki to'g'risida kelishib oling.

1.3-bosqich. Muzokaralar uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni to'plash va tahlil qilish. Ushbu bosqichda:

Muzokaralar predmetiga taalluqli shaxslar va ishning mohiyati to‘g‘risidagi tegishli ma’lumotlar aniqlanadi, to‘planadi va tahlil qilinadi;

Ma'lumotlarning to'g'riligi tekshiriladi;

Ishonchsiz yoki mavjud bo'lmagan ma'lumotlarning salbiy ta'siri ehtimolini kamaytiradi;

Muzokaralarda ishtirok etayotgan barcha tomonlarning asosiy manfaatlari aniqlangan.

1.4-bosqich. Muzokaralar rejasini ishlab chiqish. Ushbu bosqichda:

Tomonlarni kelishuvga olib kelishi mumkin bo'lgan strategiya va taktikalar aniqlanadi;

Vaziyatga va muhokama qilinadigan munozarali masalalarning o'ziga xos xususiyatlariga mos keladigan taktikalar aniqlanadi.

1.5-bosqich. O'zaro ishonch muhitini shakllantirish. Ushbu bosqichda:

Asosiy munozarali masalalar bo'yicha muzokaralarda ishtirok etish uchun psixologik tayyorgarlik ko'rilmoqda;

Axborotni idrok etish va tushunish uchun shart-sharoitlar tayyorlanadi va stereotiplar ta'sirining ta'siri minimallashtiriladi;

Taraflar tomonidan bahsli masalalarning qonuniyligini tan olish muhiti shakllantirilmoqda;

Ishonch va samarali muloqot muhiti yaratiladi.

2. Muzokaralar jarayonining bosqichi quyidagi bosqichlarni o'z ichiga oladi.

2.1-bosqich. - bu muzokara jarayonining boshlanishi - bu erda:

Muzokaralar ishtirokchilari tanishtiriladi;

Tomonlar o'zaro fikr almashadilar, tinglash uchun yaxshi iroda ko'rsatadilar, fikr almashadilar, fikrlarni ochiq bayon qiladilar, tinch muhitda muzokaralar olib borish istagi;

Umumiy xulq-atvor yo'nalishi qurilmoqda;

Muzokaralardan o'zaro umidlar oydinlashtiriladi;

Tomonlarning pozitsiyalari shakllanadi.

2.2-bosqich. Munozarali masalalarni aniqlash va kun tartibini shakllantirish. Ushbu bosqichda:

tomonlarning manfaatlariga taalluqli muzokaralar sohasi aniqlangan;

Muhokama qilinadigan munozarali masalalar aniqlanadi;

Munozarali masalalar shakllantiriladi;

Tomonlar munozarali masalalar bo'yicha kelishuvni ishlab chiqishga intilishadi;

Munozara kelishmovchiliklar unchalik jiddiy bo'lmagan va kelishish ehtimoli yuqori bo'lgan bahsli masalalardan boshlanadi;

Qo'shimcha ma'lumot olish bilan bahsli masalalarni faol tinglash usullari qo'llaniladi.

2.3-bosqich. Tomonlarning chuqur manfaatlarini oshkor qilish. Ushbu bosqichda:

Bahsli masalalar birma-bir, so‘ngra muzokarachilarning muzokaralarining manfaatlari, ehtiyojlari va fundamental munosabatlarini aniqlash maqsadida kompleks holda o‘rganiladi;

Muzokarachilar bir-birlariga o'z manfaatlarini batafsil ochib berishadi, shunda ular hamma tomonidan o'zinikidek yaqindan qabul qilinadi.

2.4-bosqich. Kelishuv uchun takliflar variantlarini ishlab chiqish. Ushbu bosqichda:

Ishtirokchilar kelishuvning mavjud taxminlaridan maqbul variantni tanlashga yoki yangi variantlarni shakllantirishga moyil;

Barcha tomonlarning ehtiyojlarini ko'rib chiqish amalga oshiriladi, unda barcha bahsli masalalar bir-biriga bog'langan;

Shartnoma bo'yicha muzokaralar olib borish uchun mezonlar ishlab chiqilmoqda yoki joriy qoidalar taklif qilinmoqda;

Bitim tamoyillari shakllantiriladi;

Munozarali masalalar izchil hal qilinadi: birinchidan, eng murakkablari kichikroqlarga bo'linadi, ularga tomonlar uchun maqbul javob berish osonroq;

Yechim variantlari tomonlar tomonidan individual ravishda taqdim etilgan takliflardan ham, umumiy muhokama jarayonida ishlab chiqilgan takliflardan ham tanlanadi.

3. Kelishuvga erishish bosqichi quyidagi bosqichlarni o'z ichiga oladi.

3.1-bosqich. Kelishuv variantlarini aniqlash. Ushbu bosqichda:

Har ikki tomonning manfaatlarini batafsil ko'rib chiqish amalga oshiriladi;

Qiziqishlar va muammoni hal qilishning mavjud variantlari o'rtasida aloqa o'rnatiladi;

Tanlangan yechimlarning samaradorligi baholanadi.

3.2-bosqich. Mumkin bo'lgan yechimlarning yakuniy muhokamasi. Ushbu bosqichda:

Mavjud variantlardan biri tanlangan; tomonlarning yon berishlari orqali va tomonlarning bir-biriga nisbatan harakati mavjud;

Tanlangani asosida yanada mukammal versiya shakllanadi;

Yakuniy qarorni shakllantirish jarayoni mavjud;

Tomonlar asosiy kelishuvga erishish tartibi ustida ishlamoqda.

3.3-bosqich. Rasmiy kelishuvga erishish. Ushbu bosqichda:

Huquqiy hujjat (shartnoma, shartnoma) shaklida taqdim etilishi mumkin bo'lgan rozilikka erishildi;

Shartnomani (shartnomani) bajarish jarayoni muhokama qilinadi;

Shartnomani (kontraktni) amalga oshirish jarayonida yuzaga kelishi mumkin bo'lgan to'siqlarni bartaraf etishning mumkin bo'lgan usullari ishlab chiqilmoqda;

Uning bajarilishini nazorat qilish tartibi nazarda tutilgan;

Shartnoma rasmiylashtirilgan xususiyatga ega bo'lib, majburlash mexanizmlari va majburiyatlari ishlab chiqilgan: nazoratning bajarilishi, adolatliligi va xolisligi kafolatlari.

MUZUZALAR UCHUN TEXNIKA QOIDALARI.

Hamkorning shaxsiyatini kamsituvchi so'zlardan qochish kerak, dunyoviy odob-axloq qoidalari, xushmuomalalik va madaniy munosabatni o'z ichiga olishi kerak. Ekstremal shaklda muzokaralarni to'xtatish yaxshiroqdir (salbiy baho bermaslik).

Suhbatdoshning fikrlari yoki his-tuyg'ulariga ta'sir qilmasdan, tinglovchining o'z fikrlaridan kelib chiqadigan bayonotlar bilan suhbatning samaradorligi sezilarli darajada kamayadi. Sherikning aytganlari e'tiborga olinmaydi, uning bayonotlari e'tiborga olinmaydi (suhbatdoshning fikrini e'tiborsiz qoldirmang).

Suhbatdosh sherigiga savoldan keyin savol beradi, shubhasiz, unga maqsadlarini tushuntirmasdan nimanidir bilishga harakat qiladi. U bilan muzokaralarning maqsad va vazifalarini aniqlang yoki rahbariyat bilan maslahatlashish uchun tanaffus e'lon qiling (oddiy so'rovlardan qoching).

Suhbat davomida suhbatdosh muzokaralar jarayonini o'zi kerak bo'lgan yo'nalishga yo'naltirishga harakat qilib, bayonotlar kiritadi (suhbat davomida izoh bermang).

Biznesda konstruktiv kommunikatsiyalarni yaratish raqobatbardosh ustunliklardan biridir. Muvaffaqiyatli biznes muzokaralari sirlari nimada? Ularning tuzilishi va ularga tayyorgarlik xususiyatlari qanday?

Ishbilarmonlik muzokaralarining ta'rifi

Ishbilarmonlik muzokaralari, rus mutaxassislari orasida umumiy ta'rifga ko'ra, tijorat tashkilotlari, tadbirkorlar yoki mansabdor shaxslar maqomiga ega bo'lgan ikki yoki undan ortiq tomonlar ishtirokidagi protsedura bo'lib, uning maqsadi sheriklik nuqtai nazaridan o'zaro munosabatlarning joriy yoki kelajakdagi masalalarini hal qilishdir. yoki nizoda murosa topish uchun. Muloqot, kompaniyalar yoki ishbilarmonlar qo'shma qaror qabul qilishga moyil. Bu tomonlarning har biri uchun optimal deb qaralishi kerak, deb taxmin qilinadi.

Ishbilarmonlik muzokaralari bahsli masalani mavjud vositalar bilan hal qilishning iloji bo'lmagan taqdirda o'tkaziladi. O'z navbatida, agar rahbariyat, masalan, qonunchilik manbalarini yoki allaqachon imzolangan shartnomalarni o'rganib, munozarali vaziyatni oldindan hal qilishga kirishsa, ularni tashkil qilish zarurati paydo bo'lmaydi.

Muzokaralarning tasnifi

Rossiyalik mutaxassislar ishbilarmonlik muzokaralarining quyidagi asosiy turlarini ajratadilar.

  • Birinchidan, bu aloqalar bo'lib, ular doirasida amaldagi shartnomalarni amaldagi shartlarda uzaytirish bilan bog'liq nuanslar muhokama qilinadi.
  • Ikkinchidan, bu muzokaralar bo'lib, unda hamkorlikni yangi shartlarda davom ettirish shartlari muhokama qilinishi ko'zda tutilgan.
  • Uchinchidan, bu tomonlar o'rtasida ilgari hech qanday shartnoma tuzmagan xabarlardir.
  • To'rtinchidan, ishbilarmonlik muzokaralari ilgari mavjud bo'lgan shartnomalarni yangilashni o'z ichiga olishi mumkin.
  • Beshinchidan, tegishli xabarlar mavzusi mavjud shartnomalarni har ikki tomon uchun maqbul shartlar bo'yicha bekor qilish bilan bog'liq bo'lishi mumkin.

Albatta, ishbilarmonlik muzokaralarining turlarini boshqa asoslar bo'yicha tasniflash mumkin. Ba'zi ekspertlar, masalan, asosiy mavzuning muhimlik darajasiga qarab, ushbu turdagi aloqani bo'linishi mumkinligiga ishonishadi. Masalan, muzokaralar butun biznesning keyingi rivojlanishini belgilaydigan masalalar hal qilinadigan strategik va qabul qilingan qo'shma yo'nalishning ma'lum nuanslari muhokama qilinadigan vaziyatga bo'linadi. Ba'zi ekspertlar yakka tartibdagi va jamoaviy bitimlarni ajratib ko'rsatishadi. Birinchisi doirasida alohida mansabdor shaxslar (masalan, bosh direktorlar) o'rtasidagi muloqot, ikkinchisi - kompaniyaning kollegial boshqaruv organlari ishtirokida yoki xodimlarni jalb qilgan holda aloqalar nazarda tutiladi.

Muzokaralar funktsiyalari

Mutaxassislar biznes muzokaralari bajaradigan bir nechta funktsiyalarni aniqlaydilar. Xususan, ma'lum bir masala bo'yicha tomonlarning fikrlarini o'zaro o'rganishni nazarda tutadigan axborot. Kommunikativ funktsiya ham ta'kidlangan, uning doirasida tadbirkorlar manfaatlar yaqinlashuvining yangi nuqtalarini topadilar yoki agar bu ularning birinchi uchrashuvi bo'lsa, o'zaro hamkorlikning eng aniq istiqbollarini kashf etadilar. Muvofiqlashtiruvchi funktsiya mavjud bo'lib, u hamkorlikning asosiy strategiyasi bo'yicha yordamchi qarorlar qabul qilishni nazarda tutadi. Nazorat qiluvchi mavjud bo'lib, uning doirasida tomonlar ma'lum bir daqiqada sheriklarning o'z majburiyatlarini bajarishlari bilan bog'liq vaziyatni bilib olishadi.

Muzokaralar bosqichlari

Ko'pgina ekspertlar ishbilarmonlik muzokaralari ko'p sonli tarkibiy elementlardan iborat jarayon ekanligiga ishonishadi. Biznesda aloqaning tegishli turi bir necha bosqichda amalga oshiriladi, deb taxmin qilinadi. Rossiyalik mutaxassislar quyidagi bosqichlarni ajratib ko'rsatishadi.

  • Birinchidan, bu tayyorgarlik bosqichi. Uning doirasida sheriklar bo'lajak yig'ilish haqida kelishib oladilar, uni o'tkazish joyini belgilaydilar, ishtirokchilar tarkibini shakllantiradilar. Asosiy mavzu aniqlanadi va kelishib olinadi. Muzokaralar diqqat markazida bo'lishi kerak.
  • Ikkinchidan, bu protokol bosqichi. Bu sheriklar oldindan kelishib olgan joyda uchrashgan paytdan boshlanadi. Qoida tariqasida, protokol bosqichida tomonlarning o'zaro salomlashishlari, tanishish tartib-qoidalari (agar sheriklar birinchi marta uchrashgan bo'lsa). Bu bosqich rasmiyatchilikdek tuyulishi mumkin. Ammo amalda, ko'plab mutaxassislar ta'kidlaganidek, muloqot natijalari ko'p jihatdan muzokaralar ishtirokchilari uchun protokol nuanslari qanchalik qulay bo'lishiga bog'liq.
  • Uchinchidan, bu axborot almashish bosqichidir yoki ba'zi mutaxassislar buni "so'rovnoma" deb atashadi. Tomonlar navbatma-navbat mavzuga oid asosiy tezislarni bayon qiladilar. Shartnoma tuzish istiqbollari, amaldagi shartnoma shartlarini o'zgartirish va hokazolar bo'yicha sheriklarning istalgan pozitsiyasi belgilanadi.
  • To'rtinchidan, bu, aslida, qaror qabul qilishdir. Muzokaralar natijasi ma'lum bo'ldi. Bu nima bo'lishi mumkin, biz biroz keyinroq ko'rib chiqamiz. Hamkorlikka oid hujjatlarni imzolash mumkin.

Ishbilarmonlik muzokaralari natijasida norasmiy tadbirlar tashkil etilishi mumkin - ziyofat, sayr. Ba'zi hollarda matbuot anjumani o'tkazilishi kutilmoqda.

Biz yuqorida ko'rib chiqqan, ishbilarmonlik muzokaralari bosqichlarga bo'lingan sxema juda umumiydir. Biznesning tarmoq xususiyatlariga, aloqalar ketma-ketligiga qarab, ularning bir nechtasi bo'lishi mumkin, qo'shimcha tadbirlar ham mavjud.

Muzokaralar natijalari

Muzokaralar u yoki bu tarzda qandaydir natijaga olib keladi. U nima bo'lishi mumkin? Mutaxassislar muzokara natijalarining uchta asosiy turini ajratib ko'rsatishadi:

  • murosaga kelish;
  • assimetrik kelishuvlar xulosasi;
  • kelishuv yo'q.

Birinchi stsenariyda ishbilarmonlik muzokaralari hamkorlik shartlarini belgilashga olib keldi va bu ikkala tomon uchun ham ma'qul bo'ldi, deb taxmin qilinadi. Vaziyatni murosa bilan bog'lash mumkin, agar qabul qilingan qaror ikkala tomonga ham mos kelmasa, lekin hech bo'lmaganda qandaydir shartnoma tuzish zarurati tufayli muzokarachilar o'zaro noqulay shartlarga rozi bo'lishdi. Bu, masalan, ma'lum bir mahsulotni etkazib beruvchisi u uchun falon miqdorni olishni xohlasa, biznes shubhasiz foydali bo'ladi, ammo xaridor faqat, aytaylik, yarmini to'lashi mumkin.

Ishbilarmonlik muzokaralari ba'zi ekspertlar assimetrik deb hisoblaydigan qarorlarga olib kelishi mumkin. Bu nima degani? Bir tomon negadir ikkinchisini buning uchun kamroq qulay shartlar bo'yicha shartnoma imzolashga ishontirishga muvaffaq bo'lganligi. Agar yuqorida ko'rib chiqilgan misolda sotuvchi va xaridor ideal bo'lmasa ham, murosaga erishgan bo'lsa, unda assimetrik yechim doirasidagi stsenariy, masalan, tovar etkazib beruvchisi uni sotishdan tubdan voz kechishini anglatishi mumkin. pastroq narxda kontragent, va bu, o'z navbatida, , bu mahsulot juda zarur, va u shartnomaga rozi bo'ladi, qaror, aytaylik, kredit olish.

Boshqa mumkin bo'lgan stsenariy - aloqa natijalariga ko'ra qarorning yo'qligi. Ba'zi ekspertlar buni muzokaralar natijalari qatoriga qo'yishga moyil emaslar. Biroq, ularning raqiblari, bu hali ham mavjud, deb hisoblashadi - agar endi sheriklar keyingi muzokaralardan nimani kutishlarini bilishsa va ularni keyinroq o'tkazishga arziydimi yoki yo'qligini tushunishadi. Mutaxassislarning fikriga ko'ra, bunday natija informatsion ahamiyatga ega bo'lishi mumkin. Masalan, mahsulot xaridori ma'lum bir mahsulotni sotib olishi mumkin bo'lgan minimal narxdan xabardor bo'ladi va etkazib beruvchining kuchli va zaif tomonlarini biladi. Biznesda ko'pincha muzokaralar paytida bitimni rad etish tadbirkorga keyinchalik hamkorlik qilish uchun qulayroq shart-sharoitlarni topishiga bilvosita yordam beradi. Shunday qilib, aloqa natijasining rasmiy yo'qligi biznes uchun mutlaqo ijobiy stsenariy bo'lishi mumkin.

Muzokaralar qoidalari: Madaniy jihat

Ishbilarmonlik muzokaralari qoidalari qanday? Bu borada juda ko'p nazariy tushunchalar mavjud. Ularning o'ziga xosligi juda ko'p omillar bilan aniqlanishi mumkin. Ko'p narsa, masalan, muzokarachilarning millati yoki fuqaroligi bilan belgilanadigan mentalitetiga bog'liq. Ya'ni, G'arb mamlakatlarida qabul qilingan qoidalarga muvofiq ishbilarmonlik suhbati va ishbilarmonlik muzokaralari har doim ham, masalan, biznesdagi muloqot madaniyatining xususiyatlariga mos kelmaydi. Rossiyalik tadbirkorlar, ba'zi ekspertlarning fikriga ko'ra, sharqnikiga qaraganda G'arb tafakkuridagi odamlarga mentalitet jihatidan bir oz yaqinroq, ammo ularning mentaliteti ikkala modelga ham yaqinlikni ko'rsatadi.

Muayyan xatti-harakatlar modeliga o'rganib qolgan odamlar sherikning mentalitetiga muvaffaqiyatli moslashadi. Masalan, yaqinda Rossiya va Turkiya rahbarlarining gaz bo‘yicha muzokaralarini olaylik – tomonlar umumiy til topishda kelishmovchiliklar yuzaga kelgan bo‘lsa-da, yirik kelishuvga erisha oldi. Ayrim ekspertlarning fikricha, ikki davlatning biznes mentalitetidagi farq tufayli. Garchi bu masala bo'yicha konsensus yo'q bo'lsa-da, ko'plab tahlilchilar, o'z navbatida, ruslarga xos bo'lgan ishbilarmonlik aloqalari madaniyati odatda turkcha va, ehtimol, G'arbdan ham ko'proq mos keladi, deb hisoblashadi.

Shunday qilib, ishbilarmonlik muzokaralari odobi, ularga tayyorgarlik ko'rish va ularni o'tkazish shartlarini tavsiflovchi jihatlar ko'p jihatdan tomonlarning madaniy o'ziga xos xususiyatlari, ishbilarmonlik muloqotining muayyan an'analari bilan belgilanishi mumkin. Ayni paytda, ayrim tadqiqotchilar ta'kidlaganidek, biznes, ayniqsa, dunyo mamlakatlari uchun strategik ahamiyatga ega bo'lgan sohalarda, tobora globallashib bormoqda va bu ko'p jihatdan turli mamlakatlardagi hamkorlar o'rtasidagi madaniy tafovutlarning yo'q bo'lib ketishida namoyon bo'ladi. Ehtimol, bir nuqtada, yapon tadbirkori amerikalik hamkasblari bilan muzokaralarda "G'arbiy" xatti-harakatlar modelini qabul qilishni unchalik qulay emas, lekin u buni konstruktiv muloqotni davom ettirish uchun qiladi. O'z navbatida, uning sherigi, amerikalik tadbirkor, albatta, yapon hamkasbi bilan muomala qilishda ehtiyotkor bo'lishga harakat qiladi va iloji bo'lsa, Yaponiyada qabul qilingan biznes aloqalarining an'anaviy qoidalariga amal qiladi.

Muzokaralar qoidalari: murosaga kelish stsenariysi

Ba'zi rossiyalik ekspertlar ko'pgina zamonaviy madaniyatlarning tegishli tamoyillarini qabul qilish sharti bilan ishbilarmonlik muzokaralari mumkin bo'lgan quyidagi stsenariyni taklif qilishadi. Agar ularga rioya qilinsa, nemis yoki koreyslik biznes sherigining qulayligi buzilmasligi mumkin.

Mutaxassislar e'tibor berishni tavsiya qiladigan birinchi narsa - suhbatdoshni doimo tinglashdir. Bu Koreyada ham, Rossiya, AQSh, Germaniyada ham mamnuniyat bilan qabul qilinadi. Agar ma'ruzachi biror narsada xato qilganiga ishonch bo'lsa ham, sherikning nutqini, noroziligini, sharhini to'xtatmaslik kerak.

Keyingi qoida - tenglik tamoyiliga rioya qilish. Har qanday zamonaviy mamlakatda bir muzokarachi o'zini boshqasidan ustun qo'yishi odatiy hol emas. Agar biz tomonlardan biri tanlovga ega bo'lmasligi mumkin bo'lgan o'sha assimetrik bitimni tuzishning aniq istiqboli haqida gapiradigan bo'lsak ham, sherik pastga qaramasligi kerak.

Biznesdagi muzokaralar suhbatdoshning shaxsiyatiga qaratilgan baholash tezislaridan qochish kerak. Ushbu qoidaga rioya qilish biznes muzokaralari olib borilayotgan vakili bilan har qanday mamlakatdan kelgan hamkor uchun bir xil qulaylikni ta'minlaydi. Misol: "Siz bu masalada etarlicha malakali emassiz" deyish istalmagan.

Ishbilarmonlik muzokaralaridagi xatolar

Mutaxassislarning ishbilarmonlik muzokaralarini o'tkazish bo'yicha ba'zi asosiy tavsiyalarini ko'rib chiqqandan so'ng, tadqiqotchilar tomonidan aniqlangan, ba'zida tadbirkorlar muloqot jarayonida yo'l qo'yadigan odatiy xatolarni o'rganish foydali bo'ladi. Avvalo, shuni ta'kidlash kerakki, bunday harakatlar yuqorida tavsiflangan tavsiyalarga zid keladi. Biroq, biz qayd etgan aloqaning asosiy nuanslari bilan bog'liq xatolarning mohiyatini tushunib, quyidagi fikrlarga ham e'tibor qaratish foydali bo'ladi.

Mutaxassislarning fikriga ko'ra, biznes muzokaralari aniq to'g'ri nuqtai nazarning egasi bo'lishi mumkin bo'lgan tomonni aniqlash uchun vosita bo'lmasligi kerak. Agar bu to'g'ri bo'lsa, u o'z-o'zidan paydo bo'ladi. Ko'pgina tadbirkorlarning xatosi - o'zini boshqa hech qanday fikrda bo'lolmaydigan sub'ekt sifatida ko'rsatishdir.

Mutaxassislar ta'kidlagan yana bir xato - bu haddan tashqari o'jarlik. Ishontirish yo'li bilan har doim murosa topish mumkin, ammo bunday to'g'ridan-to'g'ri taktika bilan buni qilish juda qiyin.

Mutaxassislarning fikriga ko'ra, biznes aloqasining avtoritar uslubi qabul qilinishi mumkin emas. Ayniqsa, assimetrik bo'lish ehtimoli yuqori bo'lgan operatsiyalar haqida gap ketganda. Kamdan-kam hollarda etkazib beruvchi uzoq vaqt davomida yagona bo'lib qoladi. Erkin bozorda, qoida tariqasida, kerakli mahsulotni olish uchun muqobil kanallarni topishingiz mumkin. Va agar bir vaqtning o'zida xaridor kamroq qulay shartlarni qabul qilishga majbur bo'lsa va shu bilan birga sherikning avtoritarizmiga duch kelsa, u ikkinchi marta undan hech narsa sotib olishni xohlamaydi.

Ishbilarmonlik muzokaralarida keng tarqalgan xatolar orasida asosiy muhokama mavzusidan chetga chiqish kiradi. Agar bu tasodifan sodir bo'lsa ham, masalan, bir sherik ikkinchisidan qayerga sayohat qilishni yaxshi ko'rishini so'rashga qaror qildi, natijada suhbat mavzusi turizmga aylandi. Bunday holda, tomonlardan biri ikkinchisini chalkashtirish, chalg'itish va ishonchga moyil qilish niyatida gumon qilishi mumkin. Qanday bo'lmasin, bu vaqt talab etadi. Mavzudan chetga chiqish jamoaviy muzokaralar olib borilayotganda ayniqsa salbiy rol o'ynashi mumkin. Bunday hollarda muloqot ishtirokchilarining har biri munozarada o'zini ortiqcha his qilmaslik uchun asosiy mavzuga aloqador bo'lmagan mavzuda gapirishni xohlaydi.

Muvaffaqiyatli muzokaralar sirlari nimada?

Biz tomonlarning xatti-harakatlarining muvofiqligini ta'minlash nuqtai nazaridan ishbilarmonlik muzokaralarining xususiyatlarini ko'rib chiqdik. Tegishli aloqalar natijalaridan kerakli natijaga erishishga yordam beradigan ba'zi printsiplar bilan tanishish ham foydali bo'ladi. Muvaffaqiyatli ishbilarmonlik muzokaralarining rossiyalik mutaxassislari ta'kidlagan sirlari nimada?

Ko'pgina tadqiqotchilar aloqa o'rnatishda sherik bilan uzoq muddatli munosabatlarga e'tibor berishni tavsiya qiladi. Biznesdagi bir lahzalik natija ko'pincha hech narsani anglatmaydi. Va bir tomonning mumkin bo'lgan yon berishlari sherik tomonidan, birinchi navbatda, strategik munosabatlarni o'rnatishga tayyorlik sifatida talqin qilinishi mumkin.

Mutaxassislar ta'kidlagan muvaffaqiyatli muzokaralarning navbatdagi omili muloqotdagi ochiqlikdir. Bu nafaqat nutq va so'zlashuv uslubiga tegishli. Bu, birinchi navbatda, ishga, suhbatdoshga nisbatan ochiqlik, sherik tomonidan yoqmaslik yoki bitimning ob'ektiv noqulay shartlaridan noroziligini bildirish qo'rquvining yo'qligi. Partiyaga mos kelmaydigan fikrlarni suhbat mavzusi o'zgarishi yoki muzokaralar yakunlanishidan oldin, suhbatda aytilganidan so'ng darhol ifoda etadigan ancha konstruktiv yondashuv.

Mutaxassislar, iloji boricha, o'z pozitsiyasiga emas, balki sherik tomonning manfaatlariga ko'proq e'tibor berishni tavsiya qiladi. Agar sheriklardan biri boshqasiga nafaqat o'z kompaniyasi uchun foydadan manfaatdor ekanligini ko'rsatsa, bu foydali bo'ladi, bu allaqachon ayon bo'ladi, balki boshqa tomonning biznesi bundan foyda ko'radi.

Tadqiqotchilar muzokaralar ishtirokchilariga sheriklar uchun takliflar va tezislarni shakllantirishda ularning mazmunini oldindan o'ylab ko'rishni tavsiya qiladilar, shunda sherik bir nechta variantlardan birini tanlash imkoniyatiga ega bo'ladi. Bu murosaga kelish ehtimolini oshiradi. Variantlardan biri sherikga ko'proq mos kelishi mumkin. Yakuniy qarorni ishlab chiqish uchun asos sifatida qabul qilinishi mumkin.

Muzokaralarga tayyorgarlik

Biz biznes muzokaralarini tayyorlash kabi jihatni o'rganamiz. Uni amalga oshirish jarayonida nimani e'tiborga olish kerak? Ba'zi ekspertlar quyidagi stsenariyga rioya qilishni maslahat berishadi.

Ushbu sxema doirasida tadqiqotchilar muzokaralarga tayyorgarlik ko'rish uchun sarflangan vaqt ularning kutilgan davomiyligiga mutanosib bo'lishi kerakligi haqidagi qoidani hisobga olishni tavsiya qiladi. Gap shundaki, ushbu stsenariyning asosiy jihati dastlabki aloqa rejasidir. Buni "mashq qilish" kerak va shuning uchun muzokaralar haqiqatda bo'lib o'tadigan vaqt bilan taqqoslanadigan vaqt kerak bo'ladi.

  • Ko'rib chiqilayotgan rejaning birinchi nuqtasi - aloqa maqsadini aniqlash. Muzokaralarga tayyorgarlik jarayonida boshqa tomon qaysi stsenariyda faoliyat yuritishidan qat’i nazar, biz birinchi navbatda nega rejalashtirilgan uchrashuv doirasida hamkorlar bilan muloqot qilmoqchimiz degan savolga javob beramiz.
  • Skriptimizdagi keyingi qadam kerakli natijani aniqlashdir.
  • Bundan tashqari, rejaga muvofiq - aynan shu natijaga erishishga yordam beradigan resurslarni aniqlash. Bu, masalan, kompaniyaning ma'lum mutaxassislarining ma'lum bilimlari, vakolatlari bo'lishi mumkin. Birinchi holda, bizning harakatlarimiz kerakli ma'lumot manbalarini topish va tegishli faktlar bilan tanishish bo'ladi. Ikkinchisida - bo'lajak muzokaralarning asosiy nuanslarini ular bilan oldindan kelishib olgan holda, biz bilan malakali mutaxassislarni taklif qilamiz.
  • Uchrashuvdan oldin hal qilinishi kerak bo'lgan sheriklar bilan muloqotga tayyorgarlikning navbatdagi komponenti - unga ma'lumot etkazish usuli. U asosan og'zaki bo'lishi mumkin yoki, masalan, proyektorda taqdimotlar, hamkorlarni bosma matnlar, video materiallar bilan tanishtirish va boshqalarni o'z ichiga olishi mumkin. Mas'ul tomon tomonidan ishbilarmonlik muzokaralarini tashkil etish tegishli texnik vositalarni o'z ichiga olishiga oldindan ishonch hosil qilish kerak. uskunalar.



Mashhur

Muqaddas sovg'alar liturgiyasi - tarix va ma'no

Qurilish

Nikolay Zinoviev yangi kitobdan

Saytni tartibga solish

Smartfonda Swype nima, u nima uchun va uning asosiy afzalliklari nimada Swype connect nima

Maysazorlar va gulzorlar

Ideal to'y menyusi: xilma-xillik, estetika, o'ziga xos ta'm!

Maysazorlar va gulzorlar

Ko'knori yog'i: Oq ko'knor yog'i ilovalarining foydalari va qo'llanilishi

dekorativ elementlar

Makkajo'xori uni tanaga qanday foyda keltiradi, bu raqamga qanday ta'sir qiladi va nima uchun zararli

Saytni tartibga solish

Nonushta va gazak uchun Pp sendvichlari

Uy o'simliklari

MUHARRIR TANLOVI

Usn ga o'tish haqida bildirishnomani qanday yozish kerak

Usn ga o'tish haqida bildirishnomani qanday yozish kerak

Nikoh, sevgi va do'stlikdagi zodiak belgilarining kombinatsiyasi: astrolojik muvofiqlik

Nikoh, sevgi va do'stlikdagi zodiak belgilarining kombinatsiyasi: astrolojik muvofiqlik

Smart TV - yoqilgan va dunyo sizning oyoqingizda Smart TV televizorda qanday ishlaydi

Smart TV - yoqilgan va dunyo sizning oyoqingizda Smart TV televizorda qanday ishlaydi

MASHXUR POSTLAR

Qovoq sharbati - sog'liq uchun qultum Qovoq sharbati qanday foydalari bor

Qovoq sharbati - sog'liq uchun qultum Qovoq sharbati qanday foydalari bor

Karyera zinapoyasining barcha pog'onalari - Yo'q

Karyera zinapoyasining barcha pog'onalari - Yo'q

Uyda o'quv dasturi: rus tilida frazeologizm nima - aniqlash usullari

Uyda o'quv dasturi: rus tilida frazeologizm nima - aniqlash usullari

MASHXUR TURUMA

2022 ladybe.ru - Peyzaj nayranglari. Pergolalar va teraslar, maysazorlar va gullar