B2B yoki B2C. Keling, shartlarni tushunaylik.

B2B va B2C atamalari aniq ko'rinadi. Ulardan biri (B2B) biznes uchun sotishni, ikkinchisi (B2C) shaxsiy foydalanish uchun sotishni anglatadi. Biroq, ba'zi hollarda, masalan, bitta kompaniyaning konditsionerini yoki undan o'z faoliyati uchun foydalanadigan advokatga faksni sotish nimani o'z ichiga olishi aniq emas. Noaniqlik, birinchi qarashda amaliyot nazariyaga zid bo'lib chiqdi - keling, buni tushunishga harakat qilaylik.

B2B (inglizcha Business to Business, tom ma'noda biznes uchun biznes) ning rasmiy ta'rifiga ko'ra, yuridik shaxslarning o'zaro munosabatlarini belgilaydigan atama. Boshqacha qilib aytganda, agar bitta kompaniya boshqa kompaniyaga biror narsa sotsa, bu harakat ta'rifi bo'yicha B2B faoliyati doirasiga kiradi. Xuddi shunday, B2C (inglizcha biznesdan iste'molchiga, ruscha iste'molchi biznesi) atama ham tashkilot (Biznes) va xususiy, "yakuniy" iste'molchi (Iste'molchi) o'rtasidagi tijorat munosabatlarini bildiruvchi atamadir.
Biroq, rus tilida B2B va B2C ta'riflariga mos keladigan tushunchalar mavjud - ulgurji savdo va chakana savdo. Ammo ta'riflar bilan hamma narsa shunchalik aniqmi? Keling, buni aniqlaylik.
Birinchidan, ta'riflar haqida.
"Chakana savdo - tadbirkorlik faoliyati bilan bog'liq bo'lmagan shaxsiy, oilaviy, maishiy foydalanish uchun tovarlar savdosi va mijozlarga xizmatlar ko'rsatish".
“Chakana savdo korxonasi - xaridorlarga shaxsiy, oilaviy, maishiy maqsadlarda foydalanish uchun tovarlarni sotadigan, ishlarni bajaradigan va savdo xizmatlarini ko'rsatadigan savdo korxonasi. (GOST R 51773–2009)
“Ulgurji savdo ichki savdoning ajralmas qismi hisoblanadi; tovar aylanmasining dastlabki bosqichi, ularning ishlab chiqaruvchilardan chakana sotuvchilarga yoki ishlab chiqarish vositalari nuqtai nazaridan korxonalarga harakatlanishi. - (TSB)
"Ulgurji savdo - katta miqdordagi tovarlar bilan savdo qilish, tovarlarni katta miqdorda iste'mol qiladigan ulgurji xaridorlarga sotish yoki ularni keyinchalik chakana savdoda sotish". - glossary.com
"Ulgurji savdo - tovarlarni keyinchalik qayta sotish yoki professional foydalanish bilan savdo qilish". - (GOST R 51303–99)
"Ulgurji savdo korxonasi - tovarlarni keyinchalik qayta sotish yoki professional foydalanish uchun xaridorlarga tovarlarni sotadigan, ishlarni bajaradigan va savdo xizmatlarini ko'rsatadigan savdo korxonasi. (GOST R 51773–2009)
Eslatma - Ulgurji savdo korxonalariga ulgurji tarqatish va logistika markazlari, omborlar, omborlar, ulgurji oziq-ovqat bozorlari, ulgurji va kichik ulgurji savdo markazlari va boshqalar kiradi.

Ulgurji savdo yoki ulgurji savdoning har qanday ta'rifi (hatto ikkinchisi) mahsulotning o'ziga xos xususiyatlarini (tovarlar partiyasini qadoqlash, saqlash, yuklash, etkazib berish xizmatlari va boshqalar) nazarda tutadigan tovarlar partiyalari bilan savdo qilishni nazarda tutadi. Faqat oxirgi ta'rifda bu sanoat xaridi bo'ladi, ya'ni bitta mahsulotdan boshqa xususiyatlarni o'z ichiga olgan mahsulot.
Shuning uchun men korxonadan korxonaga har qanday sotish ulgurji savdo ekanligiga qo'shilmayman. Ta'riflarning mohiyatidan kelib chiqqan holda, ulgurji savdo - keyinchalik qayta sotish yoki korxonada foydalanish uchun tovarlar partiyasini (paketdan * kam bo'lmagan) sotish. Va GOSTda qarama-qarshiliklar mavjud. Shuning uchun, chalkashmaslik uchun B2B savdosi atamasini ishlatish osonroq.
*kichik ulgurji savdo: tovarlarni sotish bilan bog'liq bo'lgan ulgurji savdo turi, ularning minimal partiyasi chakana savdo uchun bitta ishlab chiqaruvchining paketidagi birliklar sonidan kam bo'lishi mumkin emas. - GOST R 51773–2009

Keling, yuqorida keltirilgan tushunchalarga asoslanib, B2B va B2C atamalariga qat'iy ta'rif beramiz.
B2B bozori - professional foydalanish uchun xaridlarni amalga oshiradigan iste'molchilar, shuningdek xaridorlar (ulgurji sotuvchilar) tovarlarni keyinchalik qayta sotish uchun xaridlarni amalga oshiradilar.
B2B bozorida sotish yoki ishlab chiqarish korxonasining savdo bo'limi orqali yoki ulgurji savdo korxonasi orqali amalga oshiriladi.

B2C bozori - shaxsiy, oilaviy, uyda foydalanish uchun xaridlarni amalga oshiradigan xaridorlar to'plami.
B2C bozorida sotuvlar chakana sotuvchilar orqali amalga oshiriladi.

E'tibor bering, har bir juftlikdagi birinchi ta'rif xaridorning ta'rifini nazarda tutadi, ya'ni. e) makrosegmentning ta'rifi, ikkinchidan, sotuvchi va xaridor o'rtasidagi o'zaro ta'sir jarayoni. Bu bozor deganda nimani nazarda tutayotganiga qarab chalkashlikka olib kelishi mumkin: "iste'molchilar to'plami" yoki "sotuvchi va xaridorning uchrashadigan joyi". Birinchi holda, biz makro segment haqida, ikkinchisida - sanoat (savdo korxonalari) haqida gapiramiz. Bizning munozarada, bozor haqida gapirganda, biz iste'molchilarning umumiyligi haqida gapiramiz, ularga ulgurji xaridorlar - vositachilarni qo'shamiz.
Agar tizimni diagrammada tasvirlasak, biz quyidagilarni olamiz.

B2B va B2C bozorlari - tarqatish kanallari va oxirgi foydalanuvchilar. © Andrey Minin

Shunday qilib, korxona savdo korxonalarining qaysi toifasiga (ulgurji yoki chakana) tegishli ekanligiga qarab, u B2B yoki B2C bozoriga yo'naltirilgan.
Ba'zi hollarda, u bir vaqtning o'zida ikkita bozorda ishlashga qaratilgan bo'lishi mumkin. Masalan, xususiy va biznes xaridorlari bilan ishlashdan mamnun bo'lgan bazalarni qurish. Bunday holda, u ulgurji va chakana savdo korxonasi deb ataladi. Taxminan Internet orqali sotish bilan bir xil holat, saytni vitrina deb hisoblash mumkin, ammo savdo aslida ombordan amalga oshiriladi. Ya'ni, bu ulgurji va chakana savdo do'koni. Rasmiy ravishda biz B2B yoki B2C sotuvlarini ma'lum bir bozorda faoliyat yurituvchi (bir segmentga sotishga yo'naltirilgan) yoki (aralash savdo turlari uchun) xaridni amalga oshirayotgan iste'molchi turiga bo'lishimiz mumkin.

Endi misollarimizga qayting. Mening fikrimcha, quyidagi mantiq barcha holatlarda amal qiladi (ta'riflar asosida).Agar chakana savdo do'koni orqali xarid qilish B2C savdosi bo'lsa, aks holda bu B2B. Rasmiy asosda, agar bitim yuridik shaxslar o'rtasida savdo sifatida amalga oshirilsa, bu B2B savdosi. Shunga ko'ra, agar savdo naqd pul uchun chakana savdo do'konida bo'lsa, bu B2C.
Ammo, aslida, ushbu atamalarning kiritilishi makro-segmentatsiyani o'tkazish uchun mo'ljallangan edi, chunki iste'molchilar segmentlari va tashkilotlari bilan ishlash usullari marketing aralashmasining deyarli barcha elementlarida, mahsulotdan marketing kommunikatsiyalarigacha farqlanadi.
Shunga ko'ra, B2C bozorida konditsionerlarni sotadigan kompaniya chakana xaridorlarga taklif qilinganidan farq qiladigan mahsulotni shakllantiradi, hech bo'lmaganda u boshqa kompaniyaga tegishli bo'lgan ob'ekt uchun kalit paketga qaratilgan bo'ladi. Shu sababli, kompaniya tomonidan chakana savdo do'konida (yoki etkazib beruvchi kompaniyaning omboridan) konditsionerni sotib olish va uni direktorning ofisida yoki majlislar zalida o'z o'rnatuvchilari tomonidan keyinchalik o'z-o'zidan o'rnatish ushbu operatsiyani bajarish bilan bog'liq emas. B2B bozori. Axir, sotuvchi kompaniya dastlab ishning boshqa usullariga va mijozlarning boshqa ehtiyojlariga, shuningdek, ularning xatti-harakatlari modellariga qaratilgan.
Faksga kelsak, agar sotuvchi kompaniya yuridik firmalarga tegishli bo'lgan kompaniyalar bilan ishlashga yo'naltirilgan bo'lsa va ularni o'z ofisiga (do'koniga) jalb qiladigan tarzda ishni tashkil qilsa, u erda sotish vakolatli maslahatchilar, keyin buni B2B bozoridagi ish deb hisoblash mumkin. Rasmiy ravishda xaridor kim bo'lishidan qat'i nazar.
Ba'zi hollarda kompaniya bir vaqtning o'zida ikkita bozorda faoliyat ko'rsatishi mumkin. Masalan, kichik kompaniyalar - kompyuterlar sotuvchilari, ular bir vaqtning o'zida ikkita bozordagi iste'molchilarga e'tibor qaratishlari mumkin. Shu bilan birga, ikki xil bozorga qaratilgan marketing kommunikatsiyalari asosan farqlanadi.

Shunday qilib, kompaniya o'z ishida B2B yoki B2C bozoriga yo'naltirilishi va shu bilan birga tegishli marketing vositalaridan foydalanishi mumkin. Agar bir vaqtning o'zida boshqa segmentdagi xaridorlarga individual sotuvlar amalga oshirilsa, bu umuman kompaniya boshqa bozorda ishlayotganligini anglatmaydi, shunchaki maqsadli bo'lmagan segmentdagi xaridor xarid qildi. Bunday holda, hamma narsa joyiga tushadi. Nazariyada hech qanday qarama-qarshilik yo'q.

© Andrey Minin 2012

Salom! Ushbu maqolada biz B2C savdosi haqida gapiramiz.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

• B2C savdosi nima;
• B2C va B2B savdolari o'rtasidagi farq nima;
• B2C bozorida tovarlarni sotish usullari va usullari.

B2C savdosi nima

Bozor - bu sotuvchi va xaridor o'rtasida tovarlarni sotish va sotib olish maqsadida uchrashadigan joy. Xaridor turiga qarab B2B, B2G va B2C bozorlari mavjud.

Keling, B2G, B2C va B2B bozorlari o'rtasidagi farqni ko'rib chiqaylik:

• biznesdan biznesga degan ma'noni anglatadi, bu "biznes uchun biznes" degan ma'noni anglatadi. Bunday bozordagi xaridorlar ishlab chiqarishda foydalanish yoki qayta sotish uchun boshqa tashkilotlardan mahsulotlarni ommaviy xarid qiladigan korxonalar (va) hisoblanadi.
• bozor B2B ning bir qismidir, lekin ushbu bozor iste'molchisining alohida ahamiyati va u bilan bog'liq o'ziga xos xususiyatlar tufayli biz uni alohida ko'rib chiqamiz. B2G bozorida xaridor davlat bo'lib, o'z ehtiyojlarini qondirish uchun tovarlarni ko'p miqdorda sotib oladi. B2G bozorida sotuvlar ariza topshirgan har qanday korxona ishtirok etishi mumkin bo'lgan orqali amalga oshiriladi.
• B2C - "biznesdan iste'molchiga" yoki "biznesdan iste'molchiga". Bunday holda, xaridorlar shaxsiy ehtiyojlar uchun mahsulot sotib oladigan uy xo'jaliklari hisoblanadi.

B2C savdosining xususiyatlari

B2C bozori eng ko'p iste'molchilar soni bilan ajralib turadi. Masalan, Moskvaning iste'mol bozori 12 197 596 kishi, ya'ni shaharning umumiy aholisi. Biroq, ularning hammasi ham sizning mijozlaringiz bo'lishi mumkin emas. Misol uchun, laktoza intoleransi bo'lgan odamlar sut sotib olmaydilar.

Chakana savdo bozoridagi iste'molchilar B2B bozorida bo'lgani kabi ko'p miqdorda mahsulot sotib olmasliklari tufayli sotish sezilarli darajada kamayadi. Misol uchun, sut odatda haftada ikki yoki uch martadan ko'p bo'lmagan miqdorda sotib olinadi.

Chakana savdoni kamaytiradigan uchinchi omil - bu raqobatchilarning ko'pligi. B2B bozoridagi faoliyat ko'proq investitsiyalarni talab qiladi, ishlab chiqarishning texnologik jarayonlarini o'zlashtirish, nazorat qiluvchi organlardan ruxsat olish va boshqa to'siqlar shaklida to'siqlarga ega.

Biroq, aynan shu omillar sanoat bozoridagi darajani pasaytiradi, yangi kompaniyalar paydo bo'lishiga to'sqinlik qiladi. Chakana savdo bozoriga kirish ancha osonlashadi va bu raqobatni kuchaytiradi.

Quyida biz chakana biznesning o'ziga xos xususiyatlarini baholashni osonlashtirish uchun iqtisodiyotning B2B va B2C tarmoqlarining qiyosiy jadvalini taqdim etdik.

B2C bozorida iste'molchi segmentatsiyasi

B2C sektoridagi eng muhim qadamlardan biri iste'molchi segmentatsiyasidir. Kuchli raqobat sharoitida segmentatsiya kompaniyalarni ma'lum bir iste'molchilar guruhiga yo'naltirish imkonini beradi, bu esa tashkilot samaradorligini oshiradi.

Iste'mol bozorining segmentatsiyasi quyidagilarga imkon beradi:

• Muayyan iste'molchilar guruhiga to'g'ridan-to'g'ri marketing harakatlari, samaradorlikni oshirish;
• Maqsadli segment ehtiyojlarini aniqroq aniqlash;
• Bozorda yuqori raqobat bilan kurashish;
• Shaxsiylashtirilgan marketingni qo'llang.

iste'molchilar quyidagi bosqichlardan iborat:

• Segmentatsiya mezonlarini tanlash;
• Segmentlar va bozor joylarini qidirish;
• Segmentlarning tavsifi va bozor joyi;
• Segment hajmini baholash;
• Segment potentsialini baholash;
• Segment uchun maqsadlarni belgilash;
• Maqsadli segmentning asosiy ehtiyojlarini aniqlash;
• Joylashuv strategiyasining ta'rifi;
• Tanlangan segmentlar uchun marketing rejasini ishlab chiqish.

Ko'rib turganingizdek, segmentatsiya jarayoni mahsulotning kelajakdagi joylashuvi, shuningdek, oxirgi iste'molchilarga sotishda katta ahamiyatga ega bo'lgan kompaniyangizning marketing faoliyati yo'nalishi bilan uzviy bog'liqdir.

Segmentni aniqlaganingizdan so'ng, uni quyidagi parametrlar bo'yicha baholashni unutmang:

• Segment hajmi. U kompaniya uchun juda kichik bo'lgan segment buni qila olmaydi;
• Segmentni kengaytirish imkoniyati;
• Segmentning mavjudligi (sotish va reklama kanallarining mavjudligi).

B2C bozorida sotish usullari va usullari

Siz quyidagi texnologiyalardan birini qo'llagan holda chakana bozorda tovarlarni sotishingiz mumkin:

• jismoniy do'konlar. Bu standart savdo nuqtalari. Ular katta va kichik hududda bo'lishi mumkin, savdo markazlari yoki do'konlar shaklida bo'lishi mumkin;
• Internetda sotish. Bu usul reklama saytlari yoki boshqa manbalar orqali amalga oshirishni o'z ichiga oladi;
• Telefon yoki telemarketing orqali sotish. Mijozlarni mahsulotni sotishga chaqirish. Qoida tariqasida, ular yordami bilan hisob menejerlari tomonidan amalga oshiriladi;
• Bozorlar va mobil savdo nuqtalari.

Bundan tashqari, bu erda siz o'zingiz uchun tarqatish intensivligini aniqlashingiz kerak.

Tarqatish intensivligining uch turi mavjud:

• intensiv taqsimlash- Iloji boricha ko'proq savdo nuqtalaridan foydalaning. Sizning mahsulotingiz iste'molchilarga mavjudligini ta'minlash imkonini beradi. Kamchiliklardan biri savdo va marketing ustidan nazoratni yo'qotishni ajratib ko'rsatish mumkin;
• selektiv taqsimot– potentsial treyderlarning cheklangan soni. Tarqatish xarajatlarini kamaytirish va sotish va marketing ustidan qisman nazoratni tiklash imkonini beradi;
• Eksklyuziv tarqatish– tovarlarni faqat maxsus savdo nuqtalarida sotish. Mahsulotga eksklyuziv maqomini berish, mijozlarga xizmat ko'rsatishni yaxshilash va ular bilan yaqinroq munosabatlar o'rnatish imkonini beradi.

Tarqatish intensivligi mahsulot va maqsadli segmentning xususiyatlariga qarab tanlanishi kerak.

B2C bozorida asosiy savdo usullari:

• Faol savdo- menejerlar tomonidan mijozlarni mustaqil izlashga qaratilgan. Faol savdo texnikasiga "", kvartiralarni aylanib o'tish, transportda va yo'llarda sotish kiradi. Ushbu savdo texnikasida hisob menejerining savdo tajribasi katta rol o'ynaydi.
• Passiv sotish. Ular kompaniyadan mijozlarni jalb qilish uchun faol harakatlarning yo'qligi bilan tavsiflanadi. Mijozlar do'konga o'zlari kelishadi, ular nimani sotib olishni xohlashlarini allaqachon bilishadi.

Sotish tahlili

B2C bozorida sotishni vaqti-vaqti bilan tahlil qilish majburiydir. Bu sizning sektoringizdagi o'zgaruvchan tendentsiyalarni tezda aniqlash va o'z vaqtida tuzatish choralarini ko'rish imkonini beradi.

Bundan tashqari, savdo tahlili menejerlar, tarqatish va reklama kanallari faoliyatini baholash va mahsulot portfelini optimallashtirish imkonini beradi.

Kompaniyaning sotish hajmini tahlil qilish jarayoni quyidagi bosqichlardan iborat:

1. Tahlil qilish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni to'plash. Bunday ma'lumotlarga quyidagilar kiradi: joriy va oldingi davrlar uchun sotuvlar to'g'risidagi ma'lumotlar, rejalashtirilgan savdolar, narxlarning o'zgarishi to'g'risidagi ma'lumotlar, ma'lum bir davr uchun marketing kampaniyalari va reklama kampaniyalari.
2. Savdo tahlili o'tkaziladigan ko'rsatkichlarni aniqlash. Bu savdo hajmi, foyda, sotish konvertatsiyasi va boshqa ko'rsatkichlar bo'lishi mumkin.
3. Natijalarni tahlil qilish va baholash. Usullardan biri yordamida sotishni tahlil qilamiz va xulosa chiqaramiz.
4. Natijaga olib kelgan omillarni aniqlash.

Ushbu maqolada biz B2C savdosi nima ekanligini, ularning xususiyatlari va xususiyatlarini ko'rib chiqamiz. Bu haqda ko'proq ma'lumot olish uchun o'qing va bu sohada chakana savdoning tez o'sishiga qanday erishish mumkin.

Siz o'rganasiz:

B2C atamasi jismoniy shaxslarga sotish, ya'ni iste'molchiga qaratilgan biznesni anglatadi. B2C barcha rivojlangan mamlakatlar aholisining katta qismini ish bilan ta'minlovchi eng keng tarqalgan bozor segmenti hisoblanadi. Asosan, bu savdolar ommaviy bozor segmentiga qaratilgan.

B2C savdosining xususiyatlari

Diapazon. Chakana savdo bozoridagi sotuvchilar odatda o'z bozorini imkon qadar ko'proq egallashga harakat qilishadi. Buning uchun tovar va xizmatlar turlari imkon qadar kengaymoqda. B2C savdosining eng yorqin misoli supermarketlardir. Bunday savdo nuqtalariga tashrif buyuruvchilar deyarli hamma narsani sotib olishlari mumkin.

Mijoz qiymati. Chakana savdoda bitta xaridorning qiymati unchalik katta emas, chunki moliyaviy massaning asosiy qismi savdo orqali ta'minlanadi. Shuning uchun bu erda biznes umuman bozor ehtiyojlariga yo'naltirilgan va alohida shaxsning ehtiyojlari kamdan-kam hollarda hisobga olinadi.

B2C bozorida his-tuyg'ularni shakllantirish orqali ishlash printsipi

Muammoni bilish va uni hal qilishdan umid qilish. Jahon biznes adabiyoti odamlarning muammolarini hal qilish yo'llarini taklif qilish orqali aniqlashni tavsiya qiladi. Biroq, ko'plab mahsulotlarning paydo bo'lishi o'z-o'zidan ma'lum muammolarni ochib beradi yoki yaratadi. Hayotimizda muammolar qanday paydo bo'ladi va hal qilinadi? Misol uchun, Kirby changyutgichlarining sotuvchilari ko'pchilikka kelishdi, ular kvartiradagi dahshatli to'shak xatolari va changyutgichni yaxshilab va professional ravishda tozalash muhimligi haqida gapirishdi. Va bu changyutgich bo'yashga yordam beradi deb taxmin qila olasizmi? Natijada, odam ilgari noma'lum bo'lgan muammolar haqida bilib oladi, ularni hal qilish uchun u changyutgich sotib olish haqida o'ylaydi. Shuning uchun, bu erda ehtiyoj va qarorning ustuvorligi haqidagi bahs tovuq va tuxum haqidagi munozaraga o'xshaydi.

Siz haqingizda ma'lumot. Marketing muvaffaqiyatning asosidir. Potentsial yoki mavjud ehtiyojga ega bo'lgan mijoz siz haqingizda bilishi kerak. Internetning rivojlanishi bilan maqsadli iste'molchilarni topish ancha osonlashmoqda. Rag'batlantirishning yana bir usuli - bu do'konlar yoki chakana savdo nuqtalari, tashqi reklama. Eng samarasiz va qimmat marketing bosqichi - bu noto'g'ri reklama. Masalan, radio yoki televideniedagi reklamalarni olaylik. Qimmat, lekin juda keng auditoriyaga mo'ljallangan. Eng uzoq va eng samarali marketing varianti - bu og'izdan og'izga - xaridorlar sizni do'stlariga tavsiya qilganda

Atmosfera. Biror kishi o'z muammosini hal qilish yo'lingizni batafsilroq o'rgansa, u darhol bu haqda iloji boricha ko'proq bilishni xohlaydi. Ofisda, do'konda yoki saytda atmosfera yaratishingiz mumkin. Axir, turli saytlarga tashrif buyurganlarida, ko'pchilik ular arzon va yomon ishlab chiqarilgan, atmosfera xarid qilish uchun qulay emas degan taassurot qoldirdi. Xuddi shunday holat dahshatli ta'mirlangan oddiy do'kon va do'stona sotuvchi bilan ham bo'lishi mumkin.

Sotuvchi. Ushbu segmentda sotuvchining o'rtacha daromadi B2B bilan solishtirganda sezilarli darajada past. Ushbu bozorning ba'zi joylarida deyarli hech narsa sotuvchiga bog'liq emas - u faqat kassa rolini o'ynaydi. Ammo B2C bozorining ko'plab segmentlari mavjud, ularda sotuvchining rolini ortiqcha baholash qiyin. Biz ushbu segmentdagi muvaffaqiyatli xodimlarning ikkita muhim omilini - motivatsiya va xizmat ko'rsatish standartlarini ta'kidlaymiz.

Mahsulot yoki xizmat. Qadoqlashdan qat'i nazar, e'tibor hali ham mahsulotning o'ziga qaratiladi. Agar siz mijozlaringizga ular tasavvur qiladigan eng yaxshi mahsulotni taklif qilmasangiz, unda boshqa barcha omillar muhim bo'lmasligi mumkin. Shu sababli, xaridorlarning xohish va istaklarini hisobga olgan holda mahsulotni ishlab chiqish muhimdir.

Sotishdan keyingi xizmat. Muvaffaqiyatsizliklar barcha kompaniyalarda sodir bo'ladi. Ammo xaridorlar salbiy holatlar bilan malakali va to'g'ri ishlay oladigan kompaniyalarni qadrlashadi. Bundan tashqari, ko'pgina kompaniyalarda, mijoz tomonidan to'langanidan so'ng, ish faqat boshlanadi. Va ko'pincha to'lovdan oldin ideal xizmat kelajakda dahshatli bilan almashtirilganda vaziyat yuzaga keladi.

Statistika. Ushbu bozorning aksariyat ommaviy segmentlari uchun faoliyat samaradorligini aniqlash uchun statistika saqlanishi mumkin:

• o'tganlar soni;
• xaridorlar soni;
• konvertatsiya ma'lumotlari;
• o'rtacha chekni hisoblash;
• davom etayotgan harakatlarning ta'sirini aniqlash;
• iste'mol talabining egiluvchanligini aniqlash.

B2B va B2C mijozlari teng ravishda "peshadigan" savdo vositalari

Tijorat direktori jurnali muharrirlari sotuvlarni ko'paytirish va b2c bozorida o'rtacha hisobni maksimal darajada oshirishga yordam beradigan vositalar haqida umumiy ma'lumotni taklif qiladilar va b2b mijozlari bilan ishlashda ham foydali bo'ladi.

Asboblar universaldir va har qanday kompaniyaga mos keladi.

B2C sotuvi B2B savdosidan qanday farq qiladi

Ushbu segmentlarda xaridorlarni ajratib turadigan 5 ta nuance mavjud:

Sotib olish maqsadi. Xaridor B2C savdo segmentidagi mahsulot bilan nima qiladi? U uni iste'mol qiladi. Shuning uchun, bu erda ustuvor omil - bu sotib olishning zavqidir. Mahsulot shaxsiy foydalanuvchi uchun sotib olinadi, bu mahsulotning iste'mol xususiyatlari ustuvor bo'ladi. B2B holatida mahsulotning iste'mol xususiyatlari boshqacha bo'ladi. Ular amalda kompaniyalar ushbu mahsulot tufayli o'z daromadlarini oshirishlari mumkinligi bilan bog'liq, garchi bu mumkin bo'lgan nuanslarni esga olish kerak. Misol uchun, biz tish shifokoriga zavq uchun pul to'lamaymiz. Ammo og'riqning yo'qligi oxir-oqibat zavq deb hisoblanishi mumkin.

"Xaridor-iste'molchi". B2C xaridori va iste'molchisi odatda bir xil shaxsdir. Ha, tovarlar birgalikda iste'mol qilish yoki sovg'alar uchun sotib olingan hollarda istisnolar mumkin. Biroq, iste'molchi va xaridorning manfaatlari deyarli doimo mos keladi. B2B bozorida kompaniyaning pullari sarflanadi va sotib olish to'g'risida qaror o'z shaxsiy manfaatlarini ko'zlagan shaxs tomonidan qabul qilinadi. Natijada, "orqaga qaytarish" holatlari mavjud. Biroq, nafaqat qaytarib olish qarorlarga ta'sir qilishi mumkin - masalan, shaxsiy ambitsiyalar, etkazib beruvchi bilan ishlash qulayligi, do'stlik va mahsulotning xususiyatlariga bog'liq bo'lmagan juda ko'p omillar ta'sir qilishi mumkin.

Qaror qabul qilish usuli. Kompaniyada sotib olish narxi yuqori bo'lsa, shartnoma qarorini qabul qilishda shunchalik ko'p odamlar ishtirok etadilar. Taklif etilayotgan mahsulotdan mamnun bo'lishi kerak bo'lgan odamlar soni ham ortib bormoqda. Aksariyat xaridorlar o'z qarorlarini brend ishonchi, his-tuyg'ulari, "sifat" va boshqa afsonalarga asoslagan bo'lsa-da, korporativ xaridorlar odatda "Xarid korxonaning umumiy tizimiga qanday mos keladi, ishni yaxshilaydimi?" va daromad”?

Aloqa usuli. Jismoniy shaxslar soni yuridik shaxslar sonidan sezilarli darajada oshadi. Ammo ular bo'yicha bitimlar hajmi deyarli har doim ancha past bo'ladi. Shu sababli, B2C savdo segmentida aloqaning asosiy usuli ommaviy bo'lib bormoqda. Axir, har bir xaridor bilan individual aloqa juda qimmat yechim bo'lib chiqadi. B2B savdolarida vaziyat teskari - sotish bir nechta kompaniyalar uchun, masalan, uskunalar, uyali aloqa operatorlari uchun o'tkazilishi mumkin. Televizion reklama esa samarali bo'lishi dargumon. Potentsial xaridor bilan uchrashish, muvaffaqiyatli shaxsiy taqdimot o'tkazish va bitimni yopish imkoniyatiga ega bo'lgan professional menejerlarni jalb qilish oqilona bo'ladi.

Sotish jarayoni. Yuqorida aytilganlarning barchasini hisobga olgan holda, B2C bozoridagi global savdo muvaffaqiyatiga quyidagilar ta'sir qiladigan vaziyat mavjud:

• iste'molchi fazilatlari;
• reklama va marketing;
• sotib olish qulayligi;
• xizmat ko'rsatish tizimining aniqligi.

B2B bozoridagi sotuvlar quyidagilarga bog'liq:

• mahsulotning kompaniya foydasini oshirish qobiliyati;
• menejer qobiliyatlari.

Bularning barchasi B2B bozori korporativ mijozlar bilan kompaniyaning ko'plab vakillari bilan muloqot qilish zarurati bilan ko'proq zargarlik buyumlarini o'z ichiga oladi. Bu holatda muvaffaqiyat odatda savdo menejerining fazilatlariga bog'liq. B2C holatida ish jismoniy shaxslar bilan olib boriladi - ishning muvaffaqiyati uchun menejerning savdo qobiliyatlari faqat muvaffaqiyat omillaridan biri bo'lgan yaxshi ishlaydigan tizimni tashkil qilish kerak.

Kompaniya bir vaqtning o'zida B2C va B2B savdolaridan foydalanishi mumkinmi?

Ha mumkin. Misol uchun, biz g'ishtni olamiz - uning sotuvi oddiy qurilish bozorida ham amalga oshiriladi. Axir, uni o'z uyini qurish uchun uchastkaning xususiy egasi va qurilish loyihasini amalga oshirish uchun pudratchi sotib olishi mumkin.

B2C savdosini oshirish uchun ikkita echim

Chakana savdo hajmining o'sishiga qanday erishish mumkin? Dunyoning turli burchaklaridagi minglab tadbirkorlar har kuni bu savol haqida o'ylashadi. Chakana savdo bozorida bitta taniqli kompaniyaga sotishni o'n barobar oshirishga imkon beradigan ikkita echimni ko'rib chiqing.

Antivirus dasturlari bozori bir necha yil oldin mobil gadjetlar uchun ishlanmalar bilan to'ldirildi. Ular chakana savdo do'konlarida ham, aloqa do'konlarida ham taqdim etildi, shu bilan birga ular shaxsiy kompyuterlar uchun hamkasblariga qaraganda qimmatroq edi. Chakana savdo darajasini oshirishga intilib, rahbariyat an'anaviy narx urushlaridan voz kechdi va bozorga qo'shimcha qiymatga ega mahsulotni taklif qildi.

Tajriba shuni ko'rsatadiki, chakana savdo texnikasidan foydalangan holda qo'shimcha qiymat ikki usulda yaratilishi mumkin:

• xaridorning muammosini abadiy hal qiladigan taklif tufayli;
• bir vaqtning o'zida bitta o'rniga 2 ta mijoz muammosini hal qilish orqali. Buning uchun hamkor kompaniyalar bilan birgalikda aksiyalar tashkil etildi.

1. Abadiy va abadiy xotirjamlikni kafolatlaydigan taklif

Fikrning mohiyati. Mobil antivirusni 790 rublga sotib olayotganda, xaridor umrbod litsenziya bilan ta'minlandi. Shu jumladan dasturiy ta'minotni eski gadjetdan yangisiga o'tkazish mumkin. Ushbu taklif faqat bitta mahsulot uchun va faqat hamkor do'konlarda amal qiladi. Aslida, mijozga 5 yillik litsenziya beriladi va tugatgandan so'ng u texnik yordamga murojaat qilish orqali uni xuddi shu muddatga yangilaydi. Shu bilan birga, mahsulot yangi antivirus ma'lumotlar bazalarini o'rnatish bilan muntazam yangilanadi.

Rag'batlantirish usullari. Savdo boshlanishidan oldin aksiya haqidagi ma'lumotlar tematik yangiliklar portallarida e'lon qilindi, shuningdek kompaniya va hamkorlarning ijtimoiy tarmoqlarida postlar qo'shildi. Ijtimoiy tarmoqlar va korporativ veb-saytlardagi aktsiyalar haqidagi dolzarb ma'lumotlarni olib borishda davom etdik.

Shuningdek, biz sotuvchilarimiz uchun treninglar tashkil qildik, POS-materiallarni joylashtirdik va eng yaxshi hamkor do'konlarda reklama qildik. Biz birinchi chorak natijalariga ko'ra eng yaxshi sotuvchilarimizni taqdirlab, savdo tanlovini tashkil etdik - ular turli xil esdalik sovg'alari va dasturiy ta'minot litsenziyalari bilan ta'minlandi.

Natija. Hammasi bo'lib, aksiyaning 2 oyi davomida mobil antiviruslar sotuvi 10 barobardan ko'proqqa oshdi. Mahsulot hozir ham muvaffaqiyatli sotilmoqda. Kompaniyamizning Slovakiyadagi shtab-kvartirasiga shunga o'xshash aksiyalardan manfaatdor bo'lgan boshqa mamlakatlarning vakolatxonalaridan ko'plab so'rovlar yuborildi.

2. Ikki qushni bir tosh bilan o‘ldiradigan yechim

Fikrning mohiyati. MicroSD xotira kartasi bilan birgalikda mobil antivirus sotuvi. Dasturning tarqatish to'plami kartada yozilgan. Muvofiq variantni tanlayotganda, xaridor bir vaqtning o'zida uning oldida 2 ta mahsulotni ko'radi. Biz ushbu variantni biron bir sababga ko'ra tanladik. Axir, aynan shu kartalar Android gadjetlari egalari tomonidan tez-tez sotib olinadi. Shu bilan birga, mahsulotning o'zi endi nafaqat antivirus dasturlari, balki xotira kartalari bilan birga javonlarda taqdim etiladi.

Natija. Yangi lavozim qo'shilishi tufayli tovarlarni sotish hajmini 3 barobardan ko'proq oshirishga erishish mumkin edi.

Yengil musiqa tufayli xaridorlarning talabi ortdi

Bizning do'konimizda savdo juda yomon bo'lgan bitta joy bor edi. Hatto biz u yerga sotuvni yo'lga qo'ygan taniqli va odatda mashhur brendlar ham o'z pozitsiyalarini yomonlashtirdi. Mulohaza yuritganimizdan so'ng, biz bu juda uzoq burchak ekanligini va yorug'lik yomon ekanligini tushunishga muvaffaq bo'ldik.

Keyin biz do'konlar uchun merchandising tamoyillaridan foydalanishga qaror qildik - u erda elita spirti bilan chiroyli vitrin bor edi, yuqori sifatli yoritish tashkil etildi. Chiroyli xorijiy musiqalarni ijro etuvchi kichik disk pleerni joylashtirish ham taklif qilindi. Yakuniy natija juda ta'sirli. Deyarli hamma musiqa qayerdan yangrayotgani bilan qiziqdi - chiroyli yoritilgan shishalar esa e'tiborni tortdi. Natijada, ushbu oroldan bir necha metr radiusdagi barcha mahsulotlar yangi savdo darajasiga ko'tarildi.

B2C savdosini oshirishning yana qanday usullari mavjud?

1) Sotuvchilar uchun vakolatli bonus tizimini kiriting. Har qanday chakana savdo sotuvchidan boshlanadi - biznesning birinchi yordamchisi, shu jumladan mijozlarga maslahat berish, mos mahsulotlarni tanlashda yordam berish va bitimni yopish. Shuning uchun sotuvchilar o'zlarini qulay va kompaniyaga sodiq his qilishlari juda muhimdir. Shu maqsadda biz bir qator rag'batlantirish va bonus tizimlarini shakllantirdik.

2) Mijozlar bilan ishlash, ularning sodiqligini oshirish. Bitta xaridorni jalb qilish narxini hisoblash bilan shug'ullanganmisiz? Agar sizda mavjud bo'lsa, mavjud mijozlarning sodiqligini oshirish yangilarini jalb qilishdan ko'ra ancha qulayroq ekanligini allaqachon tushunasiz.

3) Merchandising mahsulotlarini joylashtirish strategiyasidan foydalaning. Tovarlarni to'g'ri joylashtirish uchun ma'lum shartlar mavjud, keling, eng muhimlariga e'tibor qaratamiz:

• Narx xaridorning e'tiborini tortadigan birinchi narsa, shuning uchun siz tovarlarni o'sish tartibida joylashtirishingiz kerak. Asosiy kirish joyida arzon narxlarda chiroyli mahsulotlar, keyin esa oshib borayotgan narxlar mavjud. Yana bir samarali usul mavjud. Kirish joyidan biroz uzoqroqda siz oddiy ko'rinadigan mahsulotni joylashtirishingiz va narxni bir necha bor oshirishingiz kerak. Va chiroyliroq narsani birinchisidan pastroq narxda joylashtiring, lekin o'zingiz uchun biroz yuqoriroq narxda. Va u faol ravishda sotib olinadi.

Biz to'xtash joyini yaratdik - doimiy mijozlar mamnun

Nadejda Voljankina, Smak MChJ direktori, Arzamas

Eng boshidanoq biz do'konda oddiy va tushunarli navigatsiyani tashkil qildik, oziq-ovqat do'konlari uchun merchandising tamoyillariga amal qildik. Kirish joyidan siz bo'limlar nomi yozilgan plakatlarni ko'rishingiz mumkin. Xarid qilish uchun arava va savatlar taqdim etiladi. Ijaraga olish bo'yicha muzokaralar olib borilganda, arxitektura bo'limida shart qo'yildi - binoning fasadini ta'mirlash. Ular loyihani tayyorladilar, biz esa ish uchun pudratchini jalb qildik. Do‘kon yaqiniga yulka toshlari yotqizilib, to‘xtash joylari ham tashkil etildi. Asfaltlash jiddiy xarajatlarni talab qiladi, ammo biz tejashga qaror qildik. Qadimgi jo'kalar orasidagi to'xtash joyiga ehtiyotkorlik bilan kirgan. Avtoturargohda bir vaqtning o'zida 10 dan ortiq mashina bo'lishi mumkin. Tovarlarni jo'natish joyi ham ko'chirildi. Ilgari eshik turar-joy binosining hovlisiga qaragan bo'lsa, hozir binoning oxirida. Mahalliy aholi xursand.

- o'ng tomonning qoidasi; Biz o'ng qo'l dunyosida yashayotganimizni unutmaslik kerak. Shuning uchun, ko'pchilik o'ng tomonda do'konni chetlab o'tadi.

- ko'z darajasida ko'z darajasida joylashgan mahsulot yaxshiroq sotiladi.

4) Chegirmalar - usta qo'lida samarali vosita sifatida. Chegirmalar uzoq vaqtdan beri muvaffaqiyatli savdoning ajralmas qismi bo'lib kelgan. Tadqiqot ma'lumotlari shuni tasdiqlaydiki, xaridorlar uchun birinchi muhim ko'rsatkich 15% dan boshlanadi. 7% dan kam chegirma hatto alohida e'tiborni jalb qilmaydi.

5) Yuqoriga sotish va o'zaro sotish. Ular samarali sotishning eng samarali usullaridan biri hisoblanadi. Yuqori sotish - qimmatroq tovarlarni sotish. Tasavvur qiling, xaridor sizning do'koningizdan changyutgich sotib olishga qaror qildi. Va sotuvchi yanada ilg'or modelni sotib olishni taklif qiladi, uning narxi bir necha mingdan ortiq. Ushbu usul tufayli chakana savdodan tushgan daromadning o'sishi bilan o'rtacha chek ortadi.

O'zaro sotish - qo'shimcha xizmatlarni sotish. Misol uchun, agar biror kishi kostyum sotib olsa, unga galstuk taklif qilish kerak. Xaridorlarning atigi 30 foizi rozi bo'lsin, savdo hali ham o'sib bormoqda.

7) Aktsiyalarni o'tkazing. Odatda bu faol yoki potentsial xaridorlar bilan shaxsiy aloqa orqali o'zaro munosabatlarning bir turi. Bunday harakatlar odatda yangi xizmatlar yoki mahsulotlar haqida xabardor qilish uchun mo'ljallangan. Asosiysi, sinash yoki tatib ko'rish imkoniyatini joyida taklif qilish. Bu mahsulotning mashhurligi va mashhurligiga ijobiy ta'sir ko'rsatadi.

8) Qaytish, almashtirish kafolati. Kafolatlar ko'pincha o'rtada ham, premium segmentda ham hal qiluvchi xarid shartiga aylanadi.

Shirinliklar kassaga yaqinroq qo'yildi va ular sotib olindi

Igor Zoryanko, Orenburg, Shans-I MChJ direktori

Kattalar bolalarni xursand qilishga intilishadi, shuning uchun ular turli xil shirinliklar va o'yinchoqlarni sotib olishadi. Katta sotuvchi ajoyib yechim bilan kelganida, biz taxminan 4 oy ishladik. Bizda kassa oldida qisman sirlangan sirtli katta hisoblagich mavjud. Avvaliga kichik bo'lakli nooziq-ovqat buyumlari - batareyalar, zajigalkalar va boshqalar bor edi. Lekin bularning barchasi odamning ko'zlari ostida joylashgan, shuning uchun u ko'pincha kattalarning e'tiborini tortmaydi.

Bu darajadagi deraza odatda navbatda zerikkan bolalar tomonidan ko'riladi. Keyin bu erda yorqin shokoladlarni joylashtirdik. Oradan bir hafta o‘tib, yarim oyga yetadigan shirinliklarimiz tugab qoldi.

Endi biz kassaga muntazam ravishda turli shokolad barlari, ichida shirinliklar solingan o'yinchoqlar, shuningdek, kichik jumboq o'yinchoqlari va sovun pufakchalari to'plamlarini joylashtiramiz. Bu yozning boshida biz bu erda yorqin tasvirlar bilan geliy balonlarini joylashtirdik. Ular bolalar orasida hayratlanarli darajada mashhur.

Biz mahsulotlarni muntazam ravishda o'zgartiramiz

Alena Bochkareva, Alenka do'konining egasi, Rostov-na-Donu

Do'konimizdagi tovarlarning joylashishini muntazam ravishda o'zgartiramiz. Odamlar ishdan tanish marshrut bo'ylab yurishadi va bir xil mahsulotlarni ko'rishadi va shunga mos ravishda bir xil narsani sotib olishadi. Va tovarlarning joylashuvi o'zgarganda va odatdagi tovarlar o'rniga xaridorlar xilma-xillikni ko'rsalar, ular qo'shimcha narsalarni sotib olishga tayyor. Misol uchun, ilgari non va tuxum bo'lgan joyda mijozlar mazali qandolat mahsulotlarini ko'rishadi - nega uyga sotib olmaysiz? Va xaridorlarning o'zlari bunday do'konda zerikarli emasligini tan olishadi, kutilmagan hodisalar doimo kutiladi.

Men narxlarda vitrinada tovarlar qurmayman. Biroq, men merchandisingning turli tamoyillarini, xususan, ranglar nuqtai nazaridan hisobga olaman. Go'yo men kamalakni tasvirlayotgandekman - bu ko'zni quvontiradi va narxga alohida e'tibor berilmaydi.

Shuningdek, biz xaridorlarning yoshi va jinsini hisobga olamiz. Pensionerlar uchun 1,2 m balandlikdagi javonlarda biz sut mahsulotlari, gingerbread, bulka, simitlarni joylashtiramiz. Erkaklar esa yon tomonlarga emas, to'g'ri qarashadi - ular uchun go'sht, baliq konservalari, spirtli ichimliklar, pechene, energetik ichimliklar va boshqalar solingan 1,5-1,8 m balandlikdagi javonlar. Bolalar uchun - 1 m gacha bo'lgan javonlar yogurt va shirinliklar bilan. Ayollar va qizlar ko'pincha har tomonga qarashadi - do'konda kamalak rang sxemasi mavjud, tovarlarning ko'pligi taqdim etiladi, shuning uchun har bir peshtaxta va muzlatgichga qarash, to'g'ri mahsulotlarni tanlash qiziqarli bo'ladi.

Chakana savdoda 4 ta keng tarqalgan xato

Bir-birining yonida noto'g'ri joylashgan bo'limlar umumiy daromadni kamaytiradi. Baliqni sut yaqinida, spirtli ichimliklarni bolalar ovqatlari yaqinida qo'ymang;

Rafdagi mahsulotlarning yomon kombinatsiyasi. Qandolat mahsulotlari yoki shirinliklarni pivo yaqiniga qo'ymang. Ular eng yaxshi shampan yaqinida joylashtiriladi;

Displey yoki palletli displeylar, ayniqsa, kassa yaqinida, tashrif buyuruvchilar uchun noqulaylik hissi bilan yo'laklarning torayishiga olib kelishi mumkin;

Bitta brend haqida intruziv zikr qilish va POS-materiallarning ko'pligi ham tashrif buyuruvchilarning sodiqligiga salbiy ta'sir qiladi.

Muallif va kompaniya haqida ma'lumot

Igor Zoryanko, Orenburg, Shans-I MChJ direktori.

Chance-I MChJ 2010 yilda yaratilgan. Xodimlar: 16 kishi.

Nadejda Voljankina, Smak MChJ direktori, Arzamas.

Smak MChJ 2005 yilda yaratilgan. Xodimlar: 28 kishi.

Kirill Vasilev, "Polyushko" MChJning sherik egasi va bosh direktori, Dzerjinsk.

OOO "Polyushko" 1999 yilda yaratilgan. Xodimlar: 23 kishi.

Alena Bochkareva, Alenka do'konining egasi, Rostov-na-Donu.

"Alenka" MChJ 2011 yilda yaratilgan. Shtat: 3 ta sotuvchi.

Taraqqiyotni muvaffaqiyatli davom ettiradigan kompaniyalar.

Odamlarning xarid qilish uslubi har kuni o'zgarib bormoqda. Smartfonlarning ko'payishi va ma'lumotlarni qayta ishlash va yetkazib berish texnologiyalaridagi innovatsiyalar tufayli chakana savdoning qiyofasi misli ko'rilmagan tezlikda o'zgarmoqda.

Biz sohada inqilob qiladigan 25 ta kompaniyani tanladik. Dronlardan foydalanishni boshlagan elektron tijorat gigantidan tortib ixtirochilik pizza tarmog'igacha, bu kompaniyalarning barchasi hozirda B2C (Biznesdan iste'molchiga) bozorini o'zgartirmoqda.

1. Zulily elektron tijoratda TJ Maxx modelini qo'llaydi

Darrell Cavens. Bosh direktor Zulily

Bosh idora: Sietl

Tashkil etilgan yili: 2010

Bunda nima bor: Chegirma sotuvchisi TJ Maxx (NYSE: TJX Companies) singari Zulily (NASDQ: ZU) onlayn xarid qiladigan onalar uchun kundalik xazina izlaydi. TJ Maxx sotuv modeliga ixtisoslashgan bo'lsa-da, Zulily har kuni kiyim-kechak, uy-ro'zg'or buyumlari, o'yinchoqlar va boshqalarga katta chegirmalarni taklif qiladi.

Noyob, doimiy o'zgarib turadigan takliflar xaridorlarni ko'proq narsa uchun qaytib kelishlarini ta'minlaydi va 2013 yilda ommabop bo'lgan elektron tijorat sayti hozirda deyarli 4 million foydalanuvchiga ega.

2. Kroger oziq-ovqat do'konlari uchun ohangni o'rnatadi

Bosh idora: cincinnati

Tashkil etilgan yili: 1883

Bunda nima bor: Kroger (NYSE: Kroger Company) 45 chorakda uzluksiz savdo o'sishi haqida xabar beradi va ikki yil ichida organik va tabiiy oziq-ovqat mahsulotlarini sotish bo'yicha etakchi sifatida Butun oziq-ovqat bozorini (NASDAQ: Whole Foods Market) ortda qoldirishi kutilmoqda. Zanjir o'zining mukammal mijozlarga xizmat ko'rsatishi va keng tanlovi bilan mashhur.

Chakana sotuvchi boshqa kompaniyalarga qaraganda o'z brendi ostida tovarlarni etkazib berishga ko'proq tayanadi, bu yordam beradi Saqlamoq narxlar past va mijozlarga yonilg'i sotib olishda chegirmalar va tejash imkonini beruvchi "Kroger Plus Card" sodiqlik dasturi bilan mashhur.

3. Brendi Melvill o'smirlarga yo'naltirilgan Instagram biznesini quradi

Bosh idora: Santa Monika, Kaliforniya

Tashkil etilgan yili: 1994

Bunda nima bor: Brandy Melville moda chakana savdo tarmog'i Italiyada 20 yil oldin tashkil etilgan. Professional modellar va haqiqiy mijozlarning fotosuratlari aralashmasi bo'lgan yorqin Instagram akkaunti tufayli chakana sotuvchi o'smirlar uchun kiyim-kechakning eng yaxshi 10 ta brendidan tushmayapti va elektron tijoratda katta yutuqlarga erishmoqda.

Brend o‘zining “bir o‘lcham hammaga mos” kontseptsiyasi bilan ham tanilgan.

Bosh idora: Ostin, Texas

Tashkil etilgan yili: 2009

Bunda nima bor: BigCommerce chakana sotuvchilarga o'z bizneslarini onlayn formatga moslashtirishga yordam beradi. BigCommerce foydalanuvchilari kompaniyaning xususiyatlari, jumladan, boshqa platformalarga qaraganda ancha rivojlangan qidiruv tizimini optimallashtirish haqida hayratda.

Kompaniya 150 xil mamlakatlarda 70 000 dan ortiq chakana sotuvchilarni qo'llab-quvvatlaydi va 5 milliard dollardan ortiq tranzaktsiyalarni amalga oshirdi. BigCommerce mijozlari orasida Cetaphil, Gibson gitaralari va Ubisof mavjud.

5. Starbucks mobil to'lovlar va yetkazib berishda inqilob qiladi

Bosh idora: Sietl

Tashkil etilgan yili: 1971

Bunda nima bor: Starbucks (NASDAQ: Starbucks korporatsiyasi) qahvaxona formatining hamma joyda tarqalishi uchun javobgardir. Kompaniya hozirda 21 000 ta manzilga ega bo'lgan mobil to'lov texnologiyasi bo'yicha yetakchi hisoblanadi.

Starbucks mobil ilovasi Apple Pay chiqarilishidan oldin ham iste'molchilarga ichimliklar uchun o'z smartfonlari orqali to'lash imkonini berdi. Shu paytgacha Starbucks bitimlarining 16 foizi smartfonlar yordamida amalga oshirilgan. Kompaniya, shuningdek, Sietl va Nyu-Yorkda yetkazib berish dasturini sinovdan o'tkazmoqda.

6. Poshmark ikkinchi qo'l kiyimlar uchun mustahkam bozor yaratadi

Bosh idora: Menlo Park, Kaliforniya

Tashkil etilgan yili: 2011

Bunda nima bor: Poshmark mijozlarga eski kiyimlarni sotishda yordam berish uchun Instagramga o'xshash platformadan foydalanadi. Qo'shimcha haq evaziga foydalanuvchilar o'z narsalarining fotosuratlarini osongina yuklashlari mumkin. Keng assortimentga ega bo'lgan eBay-dan farqli o'laroq, Poshmark kiyim va aksessuarlarga e'tibor qaratadi.

Foydalanuvchilar brend bo'yicha qidirishlari yoki do'stlari nima taklif qilayotganini ko'rishlari mumkin va bu ilovaga ijtimoiy jihat beradi.

7. Under Armour Challenges tashkil etilgan sport brendlari

8. Pirch uy xaridining yangi turini yaratadi

Bosh idora: San-Diego, Kaliforniya

Tashkil etilgan yili: 2010

Bunda nima bor: Pirch - bu yuqori darajadagi uy jihozlari do'koni. Kompaniya yaratuvchilari xarid qilish jarayonini "ilhomlantiruvchi va quvonchli" qilishga intilishadi. Chakana sotuvchi ajoyib, keng ko'rgazma zallarini qurmoqda. Mijozlarni barista kutib oladi va ularning didiga mos latte taklif qiladi.

Xaridorlar barcha mahsulotlarni, jumladan, aromaterapiya dushi yoki isitiladigan hojatxona o'rindig'ini sinab ko'rishlari mumkin. Ko'proq onlayn xaridlar amalga oshirilayotgan bo'lsa-da, Pirch o'zining virtual bo'lmagan do'konlariga mijozlarni jalb qilishda etakchilik qilmoqda.

9. Kohls univermag kontseptsiyasini qaytadan ixtiro qiladi va Macy'sdan Wal-Martgacha bo'lgan barchani chaqiradi.

Bella Torn Los-Anjelesdagi Kohl's do'konida Candie brendi mahsulotlarini xarid qilmoqda

Bosh idora: Menomonee Falls, Viskonsin

Tashkil etilgan yili: 1962

Bunda nima bor: Yaqinda o'tkazilgan tadqiqotga ko'ra, Kohlning universal do'konlari (NYSE: Kohl's Corporation) amerikalik ayollarning kiyim-kechak xarid qilish uchun sevimli joyidir. Kichik tarmoq Nike, Vera Wang yoki Izod kabi mahalliy brendlarga katta chegirmalarni taqdim etadi. Tahlilchilarning ta'kidlashicha, katta bitimlar izlash hayajonlari savdogarlarni qayta-qayta qaytarishga majbur qiladi. Kohl's brendlari va narxlarning o'ylangan kombinatsiyasi har kuni past narxlarni taklif qiladigan Wal-Mart (XETRA: Wal-Mart do'konlari) kabi raqobatchilarga qattiq ta'sir qiladi.

10. EDITD chakana sotuvchilarga o'z mijozlarining xaridlarini real vaqt rejimida ko'rsatadi

Bosh idora: London

Tashkil etilgan yili: 2009

Bunda nima bor: EDITD - Target, Gap yoki Asos kabi chakana sotuvchilarga "kerakli vaqtda to'g'ri joyda to'g'ri mahsulotlarni" taklif qilishda yordam beradigan texnologiya kompaniyasi. Kompaniya real vaqt rejimida odamlar sotib olgan narsalarni kuzatib boradi. Bu chakana sotuvchilarga savdo bo'yicha yaxshiroq qarorlar qabul qilishlariga va zaxiralarni tezroq qayta tiklashga yordam beradi.

11. Trader Joe's oziq-ovqat brendlarini yiqitadi

Bosh idora: Monrovia, Kaliforniya

Tashkil etilgan yili: 1958

Bunda nima bor: Treyder Joning kvadrat metrga sotishi Whole Foodsnikidan ikki baravar ko'p, lekin juda oz sonli brendlarga tayanadi. Iste'molchilar Trader Joe mahsulotlarini yuqori sifatli va arzon deb bilishadi (ko'plab asosiy mahsulotlar boshqa chakana sotuvchilarning yarmiga teng). Muhim, shuningdek, uy foydalanish uchun tovarlarning o'ziga xosligi deyiladi.

Eng mashhur taomlar ro'yxatiga chili-ohakli tovuq pattilari, "pechene yog'i" (pechene-xushbo'y yeryong'oq yog'i) va chili-makkajo'xori salsa kiradi.

12. Lululemon o'nlab yillardagi eng katta moda inqilobi bo'lgan Athleisurega boshchilik qildi.

Bosh idora: Vankuver, Britaniya Kolumbiyasi

Tashkil etilgan yili: 1998

Bunda nima bor: Lululemon (NASDAQ: lululemon athletica) ayollarga har doim kiyishni xohlagan sport kiyimlarini taklif qilgan birinchi kompaniya bo'ldi. Endi, tahlilchilarning aytishicha, "sport bilan shug'ullanish" deb nomlangan ushbu uslub ko'plab brendlar assortimentining ajralmas qismiga aylanishi mumkin.

Endi kompaniyaning taqlidchilari orasida Nike va Under Armor bor. Lululemon innovatsiyalar kiritishda davom etmoqda – uning “qo‘rg‘onsiz shimlari” erkaklar orasida juda mashhur bo‘lib ketgan. Kompaniya shuningdek, yosh qizlar uchun ivivva liniyasini kengaytirmoqda.

13. Pet Food Express bozorni uy hayvonlari uchun oziq-ovqat mahsulotlarini ishlab chiqarishda "ongli kapitalizm" sari yetaklaydi.

Pet Food Express asoschilari uy hayvonlari bilan

Bosh idora: Oklend, Kaliforniya

Tashkil etilgan yili: 1986

Bunda nima bor: Kaliforniyada 50 dan ortiq do'konga ega Pet Food Express nima uchun bu qadar mashhurligini tushunish oson. Kompaniya narxlarni raqobatchilardan 10% pastroq ushlab turadi va uy hayvonlarining do'konlarga kirishiga ruxsat beradi.

U, shuningdek, hayvonlar farovonligi uchun xayriya qiladi va faqat 2013 yilda 1,7 million dollar xayriya qiladi. Pet Food Express ishchilarga munosib ish haqi va imtiyozlar taklif qilish bilan mashhur va ishlash uchun eng yaxshi kompaniyalardan biri hisoblanadi.

14. Swipely kichik biznes uchun yagona marketing va to?lov platformasini taklif qiladi.

Bosh idora: Providence, Rhode Island

Tashkil etilgan yili: 2009

Bunda nima bor: Swipely - bu minglab kichik chakana sotuvchilar va restoranlarga mijozlarni jalb qilish va ushlab turishga yordam beradigan platforma.

Kompaniya to'lov ma'lumotlarini, sotuvlar va mijozlar tafsilotlarini kuzatib boradi, shunda sotuvchi aynan qaysi savdo texnikasi muvaffaqiyatli ekanligini kuzatishi mumkin - bu xizmat ilgari faqat yirik kompaniyalar uchun mavjud edi. Swipely-dan foydalanadigan kompaniyalar yillik sotuvlarda jami 4 milliard dollar haqida xabar berishadi.

15. Brilliant GameStop strategiyasi unga Blokbaster taqdiridan qochishga yordam beradi

Bosh idora: Grapevine, Texas

Tashkil etilgan yili: 1984

Bunda nima bor: Elektron tijorat davrida ko'pchilik GameStop (NYSE: Gamestop Corporation) video o'yinlarni sotadigan tarmoq kitoblar, musiqa va videolarni taklif qiluvchi do'konlar yo'lidan boradi deb o'ylashgan.

Ammo GameStop mijozlarni raqamli kontent uchun jismoniy do'konlarga kelishga muvaffaq bo'ldi. U o'zining chakana savdo do'konlarini yoshlarning muloqot qilish joylari sifatida joylashtiradi, ya'ni onlayn raqobatchilar uning biznesiga putur etkazmaydi. Kompaniya, shuningdek, eski o'yinlarni va raqobatchilar tomonidan tengsiz sodiqlik dasturlarini sotib olishni taklif qiladi.

16. Stitch Fix ayollarning xarid qilish uslubini o'zgartirmoqda

Bosh idora: San-Fransisko

Tashkil etilgan yili: 2011

Bunda nima bor: Stitch Fix xarid qilishning eng qiyin qismini yo'q qiladi: tanlash. Uning yordamida ayollar endi o‘zlariga yoqqan kiyimlarni topish uchun do‘konga borishlari yoki veb-saytlarni ko‘rishlari shart emas.

Kompaniyaning stilistlari mijozlar uchun mahsulotlarni ularning uslublari, o'lchamlari va tana turlarining keng profiliga asoslangan holda tanlaydilar va har oy sevimlilar qutisini jo'natadilar. Mijozlar uyda kiyim kiyib ko‘rishlari va o‘zlariga yoqmagan narsalarni qaytarib yuborishlari mumkin.

Vaqt o'tishi bilan xizmat fikr-mulohazalarni hisobga oladigan algoritm tufayli aniq mijozlarning afzalliklarini bashorat qilishda aniqroq bo'ladi.

17. Aldi Wal-Mart-dan qanday arzonroq bo'lishni o'ylab topdi va savdolar o'sib bormoqda.

Bosh idora: Essen, Germaniya

Tashkil etilgan yili: 1913

Bunda nima bor: AQShdagi eng yaxshi oziq-ovqat do'koni deb ataladigan Aldi narxlarni Wal-Martdan pastroq ushlab turadi va asosan o'ziga tegishli mahsulotlarning kichik tanlovini taklif qiladi. Aldi ham qutqaradi pul, mijozlardan o'z sumkalari bilan kelishlarini va o'z oziq-ovqat mahsulotlarini yig'ishlarini talab qiladi.

Tarmoqning AQShda, asosan, O‘rta G‘arb va Sharqda 1300 ga yaqin do‘konlari bor va kelgusi besh yil ichida yana 650 ta do‘kon ochishni rejalashtirmoqda.

18. Abine "Soxta" kredit kartalari bilan iste'molchilarni xakerlardan himoya qiladi

19. Interior Define moslashtirilgan mebellarni taqdim etadi

Bosh idora: Chikago

Tashkil etilgan yili: 2014

Bunda nima bor: Interior Define buyurtma berish uchun har bir mebel qismini loyihalashtiradi va mijozlarga o'lcham, shakl, rang, mato, plomba va ramka kabi barcha xususiyatlarni aniqlash imkonini beradi.

Da o'rtacha narx Interior Define uchun taxminan 1700 dollar IKEA-dan o'sib chiqqan, lekin hali dizayner brendlarini sotib olishga qurbi yetmaydigan mijozlarga mo'ljallangan.

20. Amazon talabga asoslangan iqtisodiyotni inqilob qiladi

Woonsocket, Rhode Island

Tashkil etilgan yili: 1963

Bunda nima bor: CVS dorixonalar tarmog'i o'tgan yili o'z do'konlarida sigaretalar va boshqa tamaki mahsulotlarini sotishni to'xtatishga qaror qilganida, tamaki "sog'liqni saqlashga tegishli joy yo'q" deb chakana savdo dunyosini hayratda qoldirdi.

Qaror CVS (NYSE: CVS Health Corporation) yillik daromadi taxminan 2 milliard dollarga tushishi kutilgan edi, ammo dorixonalar tarmog'i tamaki mahsulotlarini sotadigan dorixonalarda retsept bo'yicha dori-darmonlarni sotib oladigan Caremark mijozlari uchun yangi premium dastur yordamida yo'qolgan daromadning bir qismini qopladi. . O'zgarish Caremark mijozlariga CVS ga o'tishga turtki beradi.

22. Qayta tiklash apparati ulkan "dizayn galereyalarini" ochadi, sotuvlar o'sib bormoqda

Bosh idora: Corte Madera, Kaliforniya

Tashkil etilgan yili: 1980

Bunda nima bor: Ko'pgina chakana sotuvchilar do'konlarni yopayotgan yoki inventarni kamaytirayotgan bir paytda, Restoration Hardware (NYSE: RH) yanada yirikroq do'konlarni ochmoqda - va savdo faqat o'sib bormoqda.

Kompaniya oddiy do‘konlardan ko‘ra kattaroq bo‘lgan va mahsulotlarning ancha keng tanlovini taklif qiluvchi ulkan “dizayn galereyalari”ni ochmoqda. 2014 yilda mavjud do'konlarda restavratsiya uskunalari sotuvi 20 foizga oshdi.

23. TJ Maxx chegirma g'oyasini qayta ixtiro qiladi

Bosh idora: Fremingem va Marlboro, Massachusets

Tashkil etilgan yili: 1976

Bunda nima bor: TJ Maxx (xarajatlar

Bosh idora: Nyu York

Tashkil etilgan yili: 2011

Bunda nima bor: Adore Me ichki kiyim biznesida Zara va Forever 21 kabi "tezkor moda" sotuvchilari strategiyasini qo'lladi.

Adore Me ichki kiyimlari to‘plami taxminan 39 dollar turadi, bitta Victoria's Secret sutyenining narxi 50-60 dollar.Birinchi brend katta o‘lchamlarni taklif qilsa, ikkinchisi cheklangan tanlovi uchun tanqid qilinadi.

Biznesdan biznesga (B2B) (Inglizcha "Biznesdan biznesga" - rus. "biznesdan biznesga", qisqartirilgan - "bi tou bi") - bu biznes munosabatlarining ikki vakili (biznes va biznes) o'rtasidagi bitimlar. Aniq ta'rifda bu keyingi tijorat maqsadlarida har qanday narsa (tovarlar, xizmatlar, ma'lumotlar) bilan elektron tijorat tizimini (modelini) anglatadi.

B2C(Business-to-consumer, rus. Business for the Consumer, talaffuzi “bi to si”) oxirgi oddiy shaxsga (xaridorga) tovarlar va axborot xizmatlarini odatiy sotishdir.

Belgilanishning o'zi ikki tomon bitimlar tarafi bo'lishi mumkinligini ko'rsatadi.

Yoki biznes va uning boshqa biznes hamkori - b2b sotish (Biznesdan biznesga) yoki ishlab chiqaruvchi yoki sotuvchi va uning xaridori, aniq oddiy mijoz - va b2c (Biznesdan iste'molchilarga).

Bularning barchasi o'ziga xos xususiyatlarga va ko'rsatmalarga ega biznes modellari bo'lib, ular iqtisodiyotning turli sohalaridir. Qoida tariqasida, ko'pgina korxonalar iste'molchilarga mahsulot va xizmatlarni sotishda o'zaro ta'sirning ikkala shaklidan foydalanadilar, ular sotishni tashkil qilish uchun boshqa firmalarning xizmatlaridan ham foydalanadilar.

Rossiyada atamalarning kelib chiqish tarixi

Ularning muvaffaqiyatli biznes karerasi dunyodagi mavjud iqtisodiy vaziyatni biznes aloqalari bilan shug'ullanishni rejalashtirayotgan odamlar tomonidan qanday qabul qilinishiga bog'liq.

So'nggi yillarda Rossiya iqtisodiyotida, birinchi navbatda, uning jahon biznes hamjamiyatiga integratsiyalashuvida sezilarli o'zgarishlar ro'y berdi. Bu amalda savdo operatsiyalarida ishtirok etuvchi mamlakatlar o'rtasida savdo va xizmatlar ko'rsatishning barcha asosiy qoidalarini qabul qilishni anglatadi.

Gap bizning mamlakatimiz uzoq vaqtdan beri Jahon savdo tashkilotiga (JST) a'zo bo'lganida emas. Aksincha, samarali savdo operatsiyalarini ta'minlaydigan ishbilarmonlik munosabatlari sub'ektlari tomonidan axborot va boshqa resurslardan maqsadli foydalanish istagi va istagida.

Bu standartlar G'arbdan kelgan. Uzoq vaqt davomida postsovet hududida davlat tomonidan tovar va xizmatlar ishlab chiqaruvchilar va oxirgi foydalanuvchilar o?rtasida rejalashtirilgan munosabatlar tizimi mavjud edi.

Mamlakat ichidagi respublikalar va xorijdagi sobiq hamkorlar o'rtasida oldingi ishbilarmonlik aloqalari bo'lmaganiga qaramay, ularning aksariyati o'z faoliyatini davom ettirdi.

Ammo taklif etilayotgan xizmatlar va tovarlar sifati to‘g‘risida barcha tomonlarni o‘z vaqtida va to‘g‘ri xabardor qilmaganligi sababli bunday hamkorlik bunday hamkorlikni foydasiz qildi. Aytishim kerakki, iqtisodiyotimizga integratsiyalashuv bilan parallel ravishda kompyuterlar va global Internet paydo bo'ldi.

Aynan ular bilan tijorat operatsiyalarining tez o'sishi va shuning uchun iqtisodiy munosabatlarning barcha ishtirokchilarining yangi savdo tizimlari bog'liq.

Shunday qilib b2b va keyin b2c savdo biznes modellari paydo bo'ldi.

Masalan, mebel ishlab chiqaruvchisi tezda savdo aloqalarini o'rnatmoqchi bo'lib, shu maqsadda boshqa kompaniya bilan bog'lanadi, lekin o'z onlayn-do'koni orqali Internet orqali tovarlarni sotish bilan shug'ullanadi va (yoki) sotadi.

Bundan tashqari, Internet savdosi - do'kon yana oddiy odamlar tomonidan ham, dunyoning istalgan nuqtasida joylashgan yirik savdo nuqtalari tomonidan ham amalga oshirilishi mumkin.