FEDERAL TA'LIM AGENTLIGI

“> fanidan kurs ishi: “Kompaniyaning raqobatbardosh afzalliklari” Tekshirildi ____________________ _____________________ Guruh talabasi tomonidan bajarildi _______ _____________________ MAZMUNI KIRISH Bugungi kunda firmalar o'rtasidagi raqobat har doim ham aniq bo'lmagan yangi bosqichga ko'tarilmoqda. Juda ko'p firmalar va ularning top-menejerlari raqobatning mohiyatini va ular duch kelayotgan qiyinchiliklarni noto'g'ri tushunishadi: ular asosiy e'tiborni moliyaviy ko'rsatkichlarni yaxshilash, hukumatdan yordam olish, barqarorlikni o'rnatish va boshqa firmalar bilan ittifoq va qo'shilish orqali xavfni kamaytirishga qaratadilar. Bugungi raqobat kurashi yetakchilarni talab qiladi. Rahbarlar o‘zgarishlarga ishonadilar, ular o‘z tashkilotlariga doimiy innovatsiyalar uchun zarur bo‘lgan energiyani olib kelishadi, raqobat kurashida firmalarining muvaffaqiyati uchun o‘z mamlakatining mavqei naqadar muhim ekanini tushunadilar va buni yaxshilashga harakat qiladilar. pozitsiya. zheniya. Eng muhimi, rahbarlar qiyinchilik va qiyinchiliklarning ahamiyatini tan oladilar. Ular hukumatga adekvat - og'riqli bo'lsa-da - siyosiy qarorlar va qoidalarni qabul qilishda yordam berishga tayyor bo'lganliklari sababli, ular ko'pincha "davlat arbobi" unvoniga sazovor bo'lishadi, garchi ulardan bir nechtasi o'zlarini shunday deb hisoblaydi. Oxir oqibat raqobatchilardan ustunlikka erishish uchun ular tinch hayotni qiyinchiliklarga almashtirishga tayyor. Tadqiqot mavzusining dolzarbligi Rossiya iqtisodiyotida iqtisodiy inqirozning qoldiq oqibatlarining mavjudligi, raqobatning kuchayishi bilan bog'liq bo'lib, unda mijozlarni olish uchun firmalar o'z mahsulotlari yoki xizmatlari uchun narxlarni pasaytirishga tayyor. ba'zan ularni minimal darajaga olib keladi. Taqdim etilgan tadqiqotning maqsadi kelajakda nafaqat omon qolish, balki o'z kompaniyasi uchun rivojlanish strategiyasini ishlab chiqish uchun raqobatdosh ustunliklar masalasi bo'yicha nazariy bilimlar bazasini kengaytirishdir. Belgilangan maqsad doirasida quyidagi vazifalar shakllantiriladi: - “raqobat ustunligi” tushunchasining mazmunini ochib berish; - kompaniyaning raqobatdosh ustunliklari turlarini ko'rib chiqish; - kompaniyaning raqobatdosh ustunliklariga erishish uchun bir nechta strategiyalarni o'rganish. Tadqiqot predmeti - iste'molchi tomonidan e'tirof etilgan har qanday faoliyat sohasida kompaniyaning to'g'ridan-to'g'ri raqobatchiga nisbatan ustunligida namoyon bo'ladigan iqtisodiy munosabatlarning bir shakli sifatida raqobatdosh ustunliklar. kompaniya yoki strategiyaning barqaror raqobatdosh ustunligi. Tadqiqotning nazariy va uslubiy asosi etakchi rus va xorijiy olimlarning raqobatdosh ustunliklar kontseptsiyasiga bag'ishlangan ishlaridir (G. L.Azoev, M.Porter, A.Yudanov...) 1. FIRMA RAQOBAT AVTOZORLARINING NAZARIY ASOSLARI 1.1 Raqobat ustunliklari tushunchasi Tashkilotning o'ziga xos bozordagi o'rni uning raqobatdosh ustunliklari bilan belgilanadi. Umuman olganda, raqobatbardosh ustunliklar - bu raqobatbardosh kurashda muvaffaqiyatni ta'minlaydigan muayyan sohadagi ustunlik. Raqobat ustunligi tushunchasining o'ziga xos mazmuni, birinchidan, raqobat predmetiga, ikkinchidan, raqobat bosqichiga bog'liq. Cheklangan resurslar oqibati bo'lgan raqobat kurashi bizni shunday sharoitda xo'jalik yurituvchi sub'ektning xatti-harakatlari modellari haqidagi savolga javob izlashga majbur qiladi, bu javobni fan - iqtisodiy nazariya, ushbu kurash jarayonida beradi. uni amalga oshirish usullarida (raqobat ustunliklariga erishish siyosati, raqobatdosh ustunliklar manbalari) o'zgarishlar ro'y beradi, bu esa raqobatdosh ustunlik tushunchasining evolyutsiyasida namoyon bo'ladi. Cheklangan resurslar barcha darajalarda namoyon bo'ladi: mos ravishda shaxs, firma, mintaqa, mamlakat; "raqobat ustunliklari" tushunchasi raqobatning turli sub'ektlariga nisbatan qo'llanilishi mumkin.

Iqtisodiy tadqiqotlarda "raqobat ustunliklari" tushunchasining eng to'liq talqini G.L.ning ta'rifini aks ettiradi. Azoeva. Ushbu talqinga ko'ra, raqobatdosh ustunliklar "korxonaning iqtisodiy, texnik, tashkiliy sohalarida raqobatchilardan ustunlikning jamlangan namoyon bo'lishi, ular iqtisodiy ko'rsatkichlar (qo'shimcha foyda, yuqori rentabellik, bozor ulushi, sotish hajmi) bilan o'lchanishi mumkin" deb tushuniladi. ”. G.L.ning so'zlariga ko'ra. Azoevaning fikriga ko'ra, korxonaning iqtisodiy, texnik, tashkiliy sohalarida raqobatchilardan ustunlik faqat sotish, foyda va bozor ulushini oshirishda namoyon bo'lsa, raqobatdosh ustunlik hisoblanadi2. Shunday qilib, raqobat ustunligi - bu mahsulot yoki brendning o'ziga xos xususiyatlari va xususiyatlari, shuningdek, biznesni tashkil etishning o'ziga xos shakllari bo'lib, ular kompaniyaga raqobatchilardan ma'lum bir ustunlikni ta'minlaydi. Raqobat ustunligiga ta'sir etuvchi muvaffaqiyatning asosiy omillariga quyidagilar kiradi: - texnologik: yuqori ilmiy salohiyat, ishlab chiqarishda innovatsiyalar kiritish qobiliyati; - ishlab chiqarish: ishlab chiqarish miqyosi va tajribasining iqtisodlaridan to'liq foydalanish, yuqori sifatli ishlab chiqarish, ishlab chiqarish quvvatlaridan optimal foydalanish, yuqori mahsuldorlik, zarur ishlab chiqarish moslashuvchanligi; - marketing: marketing miqyosi va tajriba iqtisodlaridan foydalanish, sotuvdan keyingi xizmat ko'rsatishning yuqori darajasi, keng mahsulot qatori, kuchli savdo tarmog'i, mahsulotni yetkazib berishning yuqori tezligi, past marketing xarajatlari; - boshqaruvchi: tashqi muhitdagi o'zgarishlarga tez javob berish qobiliyati, boshqaruv tajribasining mavjudligi; ARGE bosqichidan tovarlarni bozorga tezda olib chiqish imkoniyati; - boshqalar: kuchli axborot tarmog'i, yuqori imidj, qulay hududiy joylashuv, moliyaviy resurslardan foydalanish, intellektual mulkni himoya qilish qobiliyati3. Raqobat sohasidagi firmaning asosiy vazifasi haqiqiy, ifodali va ahamiyatli bo'ladigan raqobatdosh ustunliklarni yaratishdir. Raqobat ustunliklari doimiy emas, ular faqat kompaniya faoliyatining barcha sohalarini doimiy ravishda takomillashtirish orqali erishiladi va saqlanib qoladi, bu ko'p vaqt talab qiladigan va qimmat jarayondir. 1.2 Kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarining turlari Kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarining tipologiyasini ko'rib chiqing. Birinchi tipologiya (ichki va tashqi raqobat ustunliklari) Ichki raqobat ustunligi firmaning xarajatlar bo'yicha ustunligiga asoslanadi, bu esa ishlab chiqarilgan mahsulot tannarxini raqobatchilarnikidan past bo'lishiga imkon beradi. Agar mahsulot sanoatning o'rtacha sifat standartlariga javob bersa, past narx firmaga afzallik beradi. Aks holda, sifatsiz mahsulot uning narxini pasaytirish orqali sotilishi mumkin, bu esa foyda ulushini kamaytiradi. Shunga ko'ra, ushbu tartibga solishda xarajat ustunligi foyda keltirmaydi. Ichki raqobat ustunligi yuqori mahsuldorlik va xarajatlarni samarali boshqarish natijasidir. Nisbatan past xarajatlar firmaga yuqori rentabellik va bozor yoki raqobat tomonidan joriy qilingan narxlarning pasayishiga qarshilik ko'rsatadi. Kam xarajatlar, agar kerak bo'lsa, narx demping siyosatini amalga oshirishga, bozor ulushini oshirish uchun narxlarni pasaytirishga imkon beradi, shuningdek, past xarajatlar mahsulot sifatini yaxshilash uchun ishlab chiqarishga, mahsulotning boshqa shakllariga qayta investitsiya qilinishi mumkin bo'lgan foyda manbai hisoblanadi. farqlash yoki biznesning boshqa sohalarini qo'llab-quvvatlashga qaratilgan. Bundan tashqari, ular raqobatning beshta kuchidan samarali himoya yaratadilar (M. Porter). Yangi raqobatchilarning paydo bo'lishi, o'rnini bosuvchi mahsulotlarning paydo bo'lish ehtimoli, iste'molchilarning o'z manfaatlarini himoya qilish qobiliyati, etkazib beruvchilarning o'z shartlarini qo'yish qobiliyati, allaqachon mavjud firmalar o'rtasidagi raqobat. Ichki raqobatbardosh ustunlik, asosan, yaxshi yo'lga qo'yilgan ishlab chiqarish jarayoniga va korxona resurslarini samarali boshqarishga asoslanadi. Tashqi raqobat ustunligi mahsulot yoki xizmatning raqobatchilarning o'xshash mahsulotlariga qaraganda xaridor uchun kattaroq "foydalanish qiymati" ga ega bo'lgan o'ziga xos xususiyatlariga asoslanadi. Bu sizga bir xil o'ziga xos sifatni ta'minlamaydigan raqobatchilarga qaraganda yuqori sotish narxlarini olish imkonini beradi. Tashkilotga bozor muvaffaqiyatiga haqiqiy turtki beradigan har qanday yangilik raqobatdosh ustunlikdir. Tashkilotlar o'z sohasida raqobat qilishning yangi usullarini topish va ular bilan bozorga kirish orqali raqobatdosh ustunlikka erishadilar, buni bir so'z bilan ifodalash mumkin - "innovatsiya". Keng ma'noda innovatsiyalar texnologiyani takomillashtirishni ham, biznes yuritish usullari va usullarini takomillashtirishni ham o'z ichiga oladi. Innovatsiya mahsulot yoki ishlab chiqarish jarayonining o'zgarishi, marketingga yangi yondashuvlar, mahsulotni tarqatishning yangi usullari, raqobat sohasining yangi tushunchalari va boshqalarda ifodalanishi mumkin. Tashqi raqobatdosh ustunliklarni olishning eng tipik manbalariga quyidagilar kiradi: - yangi texnologiyalar; - mahsulot ishlab chiqarish va sotish texnologik zanjiridagi alohida elementlarning tuzilishi va narxining o'zgarishi; - mijozlarning yangi so'rovlari; - bozorning yangi segmentining paydo bo'lishi; - bozordagi "o'yin qoidalari"dagi o'zgarishlar. Maxsus manba - bu sizning biznesingiz haqidagi ma'lumotlar va professional ko'nikmalar bo'lib, ular sizga bunday ma'lumotlarni olish va qayta ishlashga imkon beradi, shunda ishlov berishning yakuniy mahsuloti haqiqiy raqobatdosh ustunlikka ega bo'ladi. Faqatgina xarajatga asoslangan raqobatbardosh ustunliklar, odatda, farqlash asosidagi kabi mustahkam bo'lmaydi. (Arzon ishchi kuchi past darajadagi afzallikdir.) Yuqori darajadagi yoki tartibning raqobatdosh ustunliklari, masalan, xususiy texnologiya, noyob mahsulot yoki xizmatlarga asoslangan farqlash, rivojlangan marketing faoliyatiga asoslangan tashkilotning obro'si, mijozlar bilan yaqin munosabatlar uzoqroq vaqt davomida saqlanib qolishi mumkin. Qoida tariqasida, ishlab chiqarish ob'ektlariga uzoq muddatli va intensiv investitsiyalar, xodimlarni ixtisoslashtirilgan tayyorlash, ilmiy-tadqiqot va tajriba-konstruktorlik ishlariga, shuningdek marketingga investitsiyalar kiritish orqali yuqori darajadagi foydalarga erishish mumkin bo'ladi. Raqobatbardoshlikni saqlab qolish uchun tashkilot raqobatchilar mavjudlarini nusxalashi mumkin bo'lgan tezlikda yangi afzalliklarni yaratishi kerak.. Ko'rinishlar quyidagilardan ajralib turadi: - yangilik darajasida, qo'llaniladigan ilmiy-tadqiqot va ishlanmalarning ilmiy-texnik darajasida ifodalangan ilmiy-tadqiqot va ishlanmalar sohasidagi raqobatdosh ustunliklar. ilmiy-tadqiqot ishlari, ilmiy-tadqiqot va ishlanmalarning optimal tarkibi va ularning iqtisodiy samaradorligi, ishlanmalarning patent sofligi va patentga layoqatliligi, ishlab chiqarishni rivojlantirish uchun ilmiy-tadqiqot ishlari natijalarini tayyorlashning o‘z vaqtidaligi, ishlab chiqilgan mahsulotlarni iste’mol qilish shartlarini hisobga olgan holda to‘liqligi, ilmiy-tadqiqot ishlarining davomiyligi; - ishlab chiqarishning bozor turiga kontsentratsiya darajasiga muvofiq ifodalangan ishlab chiqarish sohasidagi raqobat ustunliklari (sof monopoliya, monopolistik va oligopolistik raqobat sharoitida kontsentratsiyaning yuqori darajasi, erkin raqobat bozori sharoitida past daraja); , ishlab chiqarishni tashkil etishning progressiv shakllaridan foydalanishda (mutaxassislik, kooperatsiya, kombinatsiya ), korxonaning ishlab chiqarish quvvati miqdorida, ilg'or texnologiya, texnologiya, konstruktiv materiallardan foydalanishda, yuqori kasbiy va malaka darajasida. mehnat kadrlari va mehnatni ilmiy tashkil etish, ishlab chiqarish resurslaridan foydalanish samaradorligi, ishlab chiqarishni loyihalash va texnologik tayyorlash samaradorligi va umuman ishlab chiqarish samaradorligi; - sotish sohasidagi raqobatdosh ustunliklar, ular narxlarni yaxshiroq belgilash, tovarlarni yanada samarali taqsimlash va sotishni rag'batlantirish, vositachilar bilan yanada oqilona munosabatlar, iste'molchilar bilan hisob-kitoblarning yanada samarali tizimlari; - mahsulotlarni sotishdan oldingi va sotishdan keyingi samaraliroq xizmat ko'rsatish, kafolat va kafolatdan keyingi xizmat ko'rsatishda ifodalangan xizmat ko'rsatish sohasidagi raqobatdosh ustunliklar. To'rtinchi tipologiya (namoyish turi bo'yicha) Ko'rinish turlariga ko'ra texnik, iqtisodiy, boshqaruv raqobatdosh ustunliklarni ajratib ko'rsatish kerak: - texnik raqobatdosh ustunliklar ishlab chiqarish texnologiyasidagi ustunlikda, mashina va jihozlarning yuqori texnik xususiyatlarida, texnologik xom ashyo, materiallar ishlab chiqarishda qo'llaniladigan xususiyatlar, mahsulotlarning texnik parametrlari; Iqtisodiy raqobatdosh ustunliklar korxonaning yanada qulay iqtisodiy va geografik joylashuvi va yanada oqilona joylashishi, korxonaning katta iqtisodiy salohiyati, ishlab chiqarish tannarxini pasaytirishga imkon beradigan korxona resurslaridan samaraliroq foydalanish, mahsulotlarning iqtisodiy xususiyatlari bilan solishtirganda yaxshilanishidan iborat. raqobatchilarga, korxonaning moliyaviy holatini yaxshilash, kredit resurslaridan foydalanishni osonlashtirish va investitsiya imkoniyatlarini kengaytirish; - boshqaruvning raqobatdosh ustunliklari ishlab chiqarish va xo'jalik faoliyatini prognozlash, rejalashtirish, tashkil etish, tartibga solish, hisobga olish, nazorat qilish va tahlil qilish funktsiyalarini yanada samarali amalga oshirishda namoyon bo'ladi. Raqobat ustunliklarining beshinchi tipologiyasi Raqobat ustunliklarining quyidagi turlari ajratiladi: 1) iqtisodiy omillarga asoslangan raqobatdosh ustunliklar; 2) tuzilmaviy xarakterdagi raqobatdosh ustunliklar; 3) tartibga solish xususiyatiga ega raqobatdosh ustunliklar; 4) bozor infratuzilmasini rivojlantirish bilan bog'liq raqobatdosh ustunliklar; 5) texnologik xarakterdagi raqobatdosh ustunliklar; 6) axborot ta'minoti darajasi bilan bog'liq raqobatdosh ustunliklar; 7) geografik omillarga asoslangan raqobatdosh ustunliklar; 8) demografik omillarga asoslangan raqobatdosh ustunliklar; 9) qonun ustuvorligini buzuvchi harakatlar natijasida erishilgan raqobatdosh ustunliklar. Iqtisodiy omillarga asoslangan raqobatdosh ustunliklar quyidagilar bilan belgilanadi: 1) korxona faoliyat yuritayotgan bozorlarning yuqori o'rtacha sanoat foydasi, uzoq o'zini qoplash muddati, qulay narxlar dinamikasi, aholi jon boshiga ixtiyoriy daromadning yuqori darajasi bilan ifodalangan eng yaxshi umumiy iqtisodiy holati; to'lovlarni amalga oshirmaslik, inflyatsiya jarayonlari va boshqalar; 2) talabni rag'batlantiradigan ob'ektiv omillar: bozorning katta va o'sib borayotgan sig'imi, iste'molchilarning narxlarning o'zgarishiga sezgirligi pastligi, talabning zaif davriyligi va mavsumiyligi, o'rnini bosuvchi tovarlarning etishmasligi; 3) ishlab chiqarish ko'lamining ta'siri. 4) mahsulotning murakkabligi tufayli yuqori narxlarni belgilashda iste'molchilarning turli xil ehtiyojlarini qondirish qobiliyatida namoyon bo'ladigan faoliyat ko'lamining ta'siri; 5) ish turlari va usullari bo'yicha ixtisoslashuv, ishlab chiqarish jarayonlaridagi texnologik yangiliklar, asbob-uskunalarni optimal yuklash, resurslardan yaxshiroq foydalanish, yangi mahsulot tushunchalarini joriy etish hisobiga ko'proq mehnat samaradorligida ifodalangan o'rganish tajribasining samarasi; 6) korxonaning iqtisodiy salohiyati. Tarkibiy xarakterdagi raqobatdosh ustunliklar, asosan, kompaniyada ishlab chiqarish va sotish jarayonining yuqori darajadagi integratsiyalashuvi bilan belgilanadi, bu esa ichki narxlarni o'tkazish, umumiy investitsiyalardan foydalanish ko'rinishidagi korporativ munosabatlarning afzalliklarini amalga oshirish imkonini beradi. , xomashyo, ishlab chiqarish, innovatsion va axborot resurslari hamda umumiy savdo tarmog‘i. Integratsiyalashgan tuzilmalar doirasida guruh a'zolarining (gorizontal va vertikal), shu jumladan, davlat hokimiyati organlari bilan raqobatga qarshi bitimlar va kelishilgan harakatlarining tuzilishi uchun potentsial imkoniyatlar yaratiladi. Kompaniyaning raqobatbardosh pozitsiyasini mustahkamlashning kuchli manbai uning turli bo'linmalari va boshqaruvning strategik yo'nalishlari o'rtasidagi munosabatlardan foydalanish hisoblanadi. Resurslardan birgalikda foydalanishdan olingan daromadning bir xil resurslardan alohida foydalanishdan olingan daromad miqdoridan oshib ketishi hodisasi sinergiya effekti deb ataladi. Tarkibiy raqobat ustunliklari bozorning band bo'lmagan segmentlariga tez kirib borish imkoniyatini ham o'z ichiga oladi. Tartibga solish xarakteridagi raqobat ustunliklari qonunchilik va ma'muriy choralarga, shuningdek, ma'lum bir tovar sohasida investitsiyalar hajmi, kredit, soliq va bojxona stavkalari sohasidagi hukumatning rag'batlantiruvchi siyosatiga asoslanadi. Bunday raqobat ustunliklari qonunlar, me'yoriy hujjatlar, imtiyozlar va hukumat va boshqaruv organlarining boshqa qarorlari tufayli mavjud. Bularga quyidagilar kiradi: - hokimiyat tomonidan hududga yoki alohida korxonalarga beriladigan imtiyozlar; -ma'muriy-hududiy tuzilishdan (viloyat, hududdan) tashqariga tovarlarni to'siqsiz olib kirish va olib chiqish imkoniyati; - ma'lum muddatga monopoliyani ta'minlovchi intellektual mulk ob'ektlariga mutlaq huquqlar. Normativ imtiyozlar boshqalardan farqi shundaki, ular tegishli qonun hujjatlarini bekor qilish orqali nisbatan tez bartaraf etilishi mumkin. Bozor infratuzilmasini rivojlantirish bilan bog'liq raqobatdosh ustunliklar turli darajalar natijasida yuzaga keladi: - zarur aloqa vositalarini (transport, aloqa) rivojlantirish; - mehnat bozori, kapital, investitsion tovarlar va texnologiyalarni tashkil etish va ochiqligi; - chakana, ulgurji, fyuchers savdosi, konsalting, axborot, lizing va boshqa xizmatlarni o‘z ichiga olgan tarqatish tarmog‘ini rivojlantirish; - kompaniyalararo hamkorlikni rivojlantirish. Texnologik raqobat ustunliklari sanoatda qo‘llaniladigan fan va texnikaning yuqori darajasi, mashina va asbob-uskunalarning maxsus texnik tavsiflari, mahsulot ishlab chiqarishda qo‘llaniladigan xom ashyo va materiallarning texnologik xususiyatlari, mahsulotning texnik ko‘rsatkichlari bilan belgilanadi. Axborotni qo'llab-quvvatlash darajasi bilan bog'liq raqobatdosh ustunliklar sotuvchilar, xaridorlar, reklama faoliyati, bozor infratuzilmasi to'g'risidagi ma'lumotlarning keng qamrovli ma'lumotlar banki mavjudligiga asoslangan yaxshi xabardorlik bilan belgilanadi. Axborotning yo'qligi, etarli emasligi va ishonchsizligi raqobatga jiddiy to'siq bo'ladi. Geografik omillarga asoslangan o'ziga xos afzalliklar bozorlarning geografik chegaralarini (mahalliy, mintaqaviy, milliy, global) iqtisodiy jihatdan engib o'tish imkoniyati, shuningdek, korxonaning qulay geografik joylashuvi bilan bog'liq. Bundan tashqari, potentsial raqobatchilar bozoriga kirish uchun jug'rofiy to'siq tovarlarni tashish uchun transport vositalarining yo'qligi, bozor chegaralarini kesib o'tish uchun katta qo'shimcha xarajatlar, tovarlarning sifati va iste'mol xususiyatlarini yo'qotishi sababli hududlar o'rtasida tovarlarni tashish qiyinligi hisoblanadi. uning transporti. Demografik omillarga asoslangan raqobatdosh ustunliklar maqsadli bozor segmentidagi demografik o'zgarishlar natijasida shakllanadi. Taklif etilayotgan mahsulotlarga bo‘lgan talab hajmi va tarkibiga ta’sir etuvchi omillar qatoriga aholining maqsadli guruhi sonining, uning jinsi va yoshi tarkibining o‘zgarishi, aholining migratsiyasi, shuningdek, ta’lim darajasi va kasbiy darajasining o‘zgarishi kiradi. Qonun ustuvorligini buzuvchi harakatlar natijasida erishilgan raqobatdosh ustunliklarga quyidagilar kiradi: - adolatsiz raqobat; - to'g'ridan-to'g'ri yoki bilvosita sotish yoki sotib olish narxlarini yoki boshqa savdo shartlarini belgilash; - ishlab chiqarishni, bozorlarni, texnik rivojlanishni yoki investitsiyalarni cheklash yoki nazorat qilish; - ulush bozorlari yoki ta'minot manbalari; - boshqa shaxslar bilan bir xil bitimlarga turli shartlarni qo'llash va shu bilan ularni noqulay ahvolga solib qo'yish; - shartnomalar tuzish masalasini boshqa tomonlar tomonidan ushbu shartnomalar predmetiga aloqador bo'lmagan qo'shimcha majburiyatlarni qabul qilishga bog'liq bo'lishi va hokazo. 2-bo'lim. RABOBOT AVZUVLARINI RO'YGA OLISH STRATEGIYASI 2.1 Firmaning strategik raqobatdosh ustunliklari va ularni ichki bozorda amalga oshirish yo'llari Firmaning strategik yo'nalishidagi asosiy vazifa - ma'lum bir narsaga nisbatan raqobatning asosiy strategiyasini tanlashdir. biznes maydoni. Raqobat strategiyasi ikkita muhim shartga asoslanishi kerak: - raqobat ko'lami nuqtai nazaridan kompaniyaning ushbu mahsulot yoki xizmatga nisbatan strategik maqsadini aniqlash kerak. - raqobatdosh ustunlik turini tanlashingiz kerak. Kompaniyaning strategik maqsadi butun bozorga yoki alohida segmentga e'tiborni qaratishni o'z ichiga oladi. Asosiy raqobat strategiyalari qanday afzalliklarga tayanishiga qarab farqlanadi. Bu erda raqobatdosh ustunlikning qaysi turiga ustunlik berish kerakligini hal qilish kerak - ichki, xarajatlarni kamaytirishga asoslangan yoki tashqi, mahsulotlarning o'ziga xosligidan kelib chiqqan holda; raqobatbardosh bozorda himoya qilish osonroq. Raqobat ustunligiga ta'sir qiluvchi asosiy omillar quyidagilardir: - texnologik: yuqori ilmiy salohiyat, ishlab chiqarishga innovatsiyalar kiritish qobiliyati; - ishlab chiqarish: ishlab chiqarish miqyosi va tajribasining iqtisodlaridan to'liq foydalanish, yuqori sifatli ishlab chiqarish, ishlab chiqarish quvvatlaridan optimal foydalanish, yuqori mahsuldorlik, zarur ishlab chiqarish moslashuvchanligi; - marketing: marketing miqyosi va tajriba iqtisodlaridan foydalanish, sotuvdan keyingi xizmat ko'rsatishning yuqori darajasi, keng mahsulot qatori, kuchli savdo tarmog'i, mahsulotni yetkazib berishning yuqori tezligi, past marketing xarajatlari; boshqaruv: tashqi muhitdagi o'zgarishlarga tez javob berish qobiliyati, boshqaruv tajribasining mavjudligi; ARGE bosqichidan tovarlarni bozorga tezda olib chiqish imkoniyati; - boshqalar: kuchli axborot tarmog'i, yuqori imidj, qulay hududiy joylashuv, moliyaviy resurslardan foydalanish, intellektual mulkni himoya qilish qobiliyati. Asosiy raqobat strategiyalariga quyidagilar kiradi: - xarajatlar bo'yicha yetakchilik strategiyasi; - farqlash strategiyasi; - fokuslash strategiyasi. Xarajatlar bo'yicha etakchilik strategiyasini tanlashda firma butun bozorga bir xil mahsulot bilan murojaat qiladi, segmentlardagi farqlarga e'tibor bermay, mahsulot ishlab chiqarish tannarxini kamaytirishga imkon qadar harakat qiladi. U keng bozorga e'tibor qaratadi va ko'p miqdorda mahsulot ishlab chiqaradi. Shu bilan birga, kompaniya o'z e'tiborini va sa'y-harakatlarini iste'molchilarning alohida guruhlari ehtiyojlari qanday farq qilishiga emas, balki bu ehtiyojlarning umumiy jihatlariga qaratadi. Bundan tashqari, ushbu strategiya potentsial bozorning eng keng chegaralarini taqdim etadi. Butun strategiyaning asosiy maqsadi yuqori mahsuldorlik va samarali xarajatlarni boshqarish tizimi orqali erishish mumkin bo'lgan ichki raqobatdosh ustunlikni yaratishdir. Bu holatda firmaning maqsadi narx ustunligi yoki qo'shimcha foyda orqali bozor ulushini olish uchun asos sifatida foydalanishdir. Raqobatchilarga qaraganda arzonroq xarajatlar ustunligi tufayli etakchilik kompaniyaga narxlar urushi bo'lgan taqdirda ham to'g'ridan-to'g'ri raqobatchilar bilan raqobatlashish imkoniyatini beradi. Kam xarajatlar potentsial raqobatchilar uchun kirish uchun yuqori to'siq va o'rinbosarlarga qarshi yaxshi himoya hisoblanadi. Xarajatlar bo'yicha ustunlikning asosiy omillari quyidagilarni o'z ichiga oladi - miqyos va tajriba iqtisodidan kelib chiqqan holda afzalliklardan foydalanish; - doimiy xarajatlarni nazorat qilish; - ishlab chiqarishning yuqori texnologik darajasi; - xodimlarni rag'batlantirishni kuchaytirish; - xom ashyo manbalaridan imtiyozli foydalanish. Qoidaga ko'ra, bu afzalliklar ommaviy talabning standart mahsulotlarini ishlab chiqarishda namoyon bo'ladi, bunda differentsiatsiya imkoniyatlari cheklangan va talab narxga moslashuvchan bo'lib, iste'molchilarni boshqa tovarlarga o'tkazish ehtimoli yuqori bo'ladi. Xarajatlarni minimallashtirish strategiyasining kamchiliklari bor. Xarajatlarni kamaytirish texnikasi raqobatchilar tomonidan osongina ko'chirilishi mumkin; texnologik yutuqlar to'plangan tajriba bilan bog'liq mavjud ichki raqobatdosh ustunliklarni zararsizlantirishi mumkin; xarajatlarni pasaytirishga haddan tashqari e'tibor berish - bozor talablarining o'zgarishiga e'tibor bermaslik, mahsulot sifatining pasayishi mumkin. Ushbu strategiya tajovuzkor bo'lib, korxona eksklyuziv arzon resurslarga ega bo'lganda eng oson amalga oshiriladi. Ishlab chiqarilgan tovarlarning segmentlari (sinflari) bo'yicha farqlash strategiyasining har bir differensiatsiyasi strategiyasining asosiy maqsadi mahsulot yoki xizmatga mahsulot, vaqt, joyning afzalligi bilan bog'liq bo'lgan "xarid qiymati" yaratadigan o'xshash raqobatdosh tovarlar yoki xizmatlardan o'ziga xos xususiyatlarni berishdir. xizmat. Mijozlar uchun qiymat - bu mahsulotdan foydalanishdan olingan foydalilik yoki to'liq qoniqish, shuningdek mahsulotning butun ishlash muddati davomida minimal operatsion xarajatlar. Differensiatsiya strategiyasining asosiy nuqtasi mijozlarning ehtiyojlarini tushunishdir. Bunday holda, shuni aytishimiz mumkinki, eksklyuziv mahsulot yoki xizmatning ma'lum sifatlari to'plamiga ko'ra kompaniya ma'lum bir bozor segmentida doimiy xaridorlar guruhini yaratadi, ya'ni. deyarli mini-monopoliya. Xarajatlarni boshqarish strategiyasidan farqli o'laroq, faqat bitta yo'l bilan, samarali xarajatlar strukturasi orqali tabaqalanishga turli yo'llar bilan erishish mumkin. Differensiatsiya strategiyasida qo‘llaniladigan asosiy yondashuvlarga quyidagilar kiradi: - ishlab chiqaruvchining mahsulotini ekspluatatsiya qilish uchun xaridorning umumiy xarajatlarini kamaytiradigan mahsulotning shunday xususiyatlarini ishlab chiqish (ishonchlilik, sifat, energiyani tejash, ekologik tozalikni oshirish); - iste'molchi tomonidan foydalanish samaradorligini oshiradigan mahsulot xususiyatlarini yaratish (qo'shimcha funktsiyalar, boshqa mahsulot bilan to'ldirish, o'zaro almashish); - mahsulotga mijozning qoniqish darajasini oshiradigan xususiyatlarni berish (holat, tasvir, turmush tarzi). Diqqatning tabiatiga ko'ra, differentsiatsiyaning innovatsion va marketing strategiyalarini farqlash mumkin. Innovatsion tabaqalanish Innovatsion differentsiatsiya strategiyasi - bu turli texnologiyalardan foydalangan holda haqiqatdan ham turli xil mahsulotlarni ishlab chiqarishni o'z ichiga olgan haqiqiy farqlash. Ushbu strategiya printsipial jihatdan yangi mahsulotlar, texnologiyalar yaratish yoki mavjud mahsulotlarni modernizatsiya qilish va modifikatsiya qilish orqali raqobatdosh ustunliklarga ega bo'lishni o'z ichiga oladi. Bunday holda, differentsiatsiya nafaqat mahsulotning o'ziga, balki ilmiy-texnikaviy taraqqiyot omilini hisobga olishni talab qiladigan amalga oshirilayotgan texnologiyaga ham ta'sir qiladi. Ilmiy kashfiyotlar va rivojlanayotgan texnologiyalar iste'molchilar ehtiyojlarini qondirishning yangi usullarini taklif etadi. Haqiqiy tabaqalanish ko'proq sanoat tovarlari, yuqori texnologiyali sanoat mahsulotlari bozori uchun xarakterlidir, bu erda raqobatdagi eng katta bo'shliq samarali innovatsion strategiya bilan belgilanadi. Marketing differentsiatsiyasi Marketingni differentsiallashtirish strategiyasi mahsulotning o'zi bilan emas, balki uning narxi, qadoqlash, yetkazib berish usullari (oldindan to'lovsiz, transport bilan ta'minlash va boshqalar) bilan bog'liq bo'lgan farqlovchi xususiyatlarni yaratish orqali raqobatdosh ustunliklarga erishishni o'z ichiga oladi; joylashtirish, rag'batlantirish, sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish (kafolatlar, xizmat ko'rsatish), tasvirni yaratuvchi savdo belgisi. O'ziga xos fazilatlarning mavjudligi odatda yuqori xarajatlarni talab qiladi, bu esa yuqori narxlarga olib keladi. Biroq, muvaffaqiyatli differentsiatsiya firmaga yuqori rentabellikka erishishga imkon beradi, chunki iste'molchilar mahsulotning o'ziga xosligi uchun pul to'lashga tayyor. Differentsiatsiya strategiyalari iste'molchilarga mahsulotning da'vo qilingan o'ziga xos xususiyatlari to'g'risida ma'lumotni etkazish uchun funktsional marketingga va ayniqsa reklamaga katta sarmoya kiritishni talab qiladi. Fokus strategiyasi Fokus (ixtisoslashuv) strategiyasi - bu tor bozor segmentiga yoki ma'lum bir mijozlar guruhiga, shuningdek mahsulotning ma'lum bir qismiga va/yoki geografik mintaqaga ixtisoslashishni o'z ichiga olgan odatiy biznes strategiyasi. Bu erda asosiy maqsad tanlangan segment ehtiyojlarini yanada kengroq bozor segmentiga xizmat ko'rsatadigan raqobatchilarga nisbatan yuqori samaradorlik bilan qondirishdir. Muvaffaqiyatli fokuslanish strategiyasi maqsadli segmentda yuqori bozor ulushiga erishadi, lekin har doim past umumiy bozor ulushiga olib keladi. Ushbu strategiya cheklangan resurslarga ega bo'lgan firmalar uchun afzal qilingan rivojlanish variantidir. Fokuslash strategiyasi, agar segment xaridorlarining narx talablari asosiy bozornikidan farq qilsa, yo'naltirilgan past xarajat strategiyasi yoki maqsadli segment mahsulotning o'ziga xos xususiyatlarini talab qilsa, yo'naltirilgan farqlash strategiyasi shaklini oladi. Boshqa asosiy biznes strategiyalari singari, fokuslash strategiyasi firmani raqobatchi kuchlardan quyidagi yo'llar bilan himoya qiladi: bir segmentga e'tiborni qaratish unga turli segmentlarda faoliyat yurituvchi firmalar bilan muvaffaqiyatli raqobatlashish imkonini beradi; firmaning o'ziga xos malakasi va qobiliyati potentsial raqobatchilar va o'rnini bosuvchi mahsulotlarning kirib kelishi uchun to'siqlarni yaratadi; xaridorlar va etkazib beruvchilar tomonidan boshqa, kamroq vakolatli raqobatchilar bilan ishlashni istamasliklari sababli bosim kamayadi. Bunday strategiyani tanlashga resurslarning etishmasligi yoki etishmasligi, bozorga kirish to'siqlarining kuchayishi sabab bo'ladi. Shuning uchun fokuslanish strategiyasi, qoida tariqasida, kichik firmalarga xosdir5 http://www.logistics.ru/9/2/i20_64.htm (kirish 15.01.2011). 2.2 Xalqaro bozorda raqobatdosh ustunliklarni amalga oshirish muammolari Raqobat va raqobat strategiyasi haqida yuqorida aytilganlarning barchasi tashqi va ichki bozorlarga birdek taalluqli bo'lishi mumkin. Shu bilan birga, xalqaro raqobatning o‘ziga xos xususiyatlari ham bor. Xususiyat Birinchi Har bir mamlakat u yoki bu darajada har qanday sohadagi firmalar faoliyati uchun zarur bo'lgan ishlab chiqarish omillariga ega. Xeksher-Olin modelidagi qiyosiy ustunlik nazariyasi mavjud omillarni solishtirishga bag'ishlangan. Mamlakat ishlab chiqarishda turli omillardan intensiv foydalaniladigan tovarlarni eksport qiladi. Biroq, omillar, qoida tariqasida, nafaqat meros bo'lib qoladi, balki yaratiladi, shuning uchun raqobatdosh ustunliklarni olish va rivojlantirish uchun hozirgi vaqtda omillar zaxirasi emas, balki ularni yaratish tezligi muhim ahamiyatga ega. . Bundan tashqari, omillarning ko'pligi raqobatdosh ustunlikka putur etkazishi mumkin va omillarning etishmasligi innovatsiyalarni rag'batlantirishi mumkin, bu esa uzoq muddatli raqobatdosh ustunlikka olib kelishi mumkin. Turli sohalarda qo'llaniladigan omillar to'plami turlicha. Firmalar raqobatbardosh ustunlikka erishadilar, agar ular ixtiyorida ma'lum bir sohada raqobat qilishda muhim bo'lgan arzon narxlardagi yoki yuqori sifatli omillar mavjud bo'lsa. Shunday qilib, Singapurning Yaponiya va Yaqin Sharq o'rtasidagi muhim savdo yo'lida joylashganligi uni kema ta'mirlash sanoatining markaziga aylantirdi. Biroq, omillarga asoslangan raqobatbardosh ustunlikni qo'lga kiritish ularning mavjudligiga emas, balki ulardan samarali foydalanishga bog'liq, chunki MMMlar etishmayotgan omillarni chet elda sotib olish yoki faoliyatni joylashtirish orqali ta'minlashi mumkin va ko'plab omillar mamlakatdan mamlakatga nisbatan oson o'tadi. Omillar asosiy va rivojlanganlarga bo'linadi. Asosiy omillarga tabiiy resurslar, iqlim sharoiti, geografik joylashuvi, malakasiz ishchi kuchi va boshqalar kiradi. Ular mamlakat tomonidan meros orqali yoki kichik sarmoya evaziga qabul qilinadi. Ular mamlakatning raqobatdosh ustunligi uchun unchalik ahamiyatli emas yoki ular yaratgan ustunlik barqaror emas. Asosiy omillarning roli ularga bo'lgan ehtiyojning kamayishi yoki ularning mavjudligi ortishi (shu jumladan, faoliyatni chet eldan o'tkazish yoki sotib olish natijasida) kamayadi. Bu omillar qazib oluvchi sanoatda va qishloq xo'jaligi bilan bog'liq bo'lgan tarmoqlarda muhim ahamiyatga ega. Rivojlangan omillarga zamonaviy infratuzilma, yuqori malakali ishchi kuchi va boshqalar kiradi. Aynan shu omillar eng muhimi, chunki ular yuqori darajadagi raqobatdosh ustunlikka erishishga imkon beradi. Ikkinchi xususiyat Milliy raqobatbardosh ustunlikning ikkinchi hal qiluvchi omili bu sanoat tomonidan taklif qilinadigan tovarlar yoki xizmatlarga ichki talabdir. Iqtisodiy miqyosga ta'sir qilish, ichki bozordagi talab innovatsiyalarning tabiati va tezligini belgilaydi. Ichki talabning o'sish hajmi va xarakteri firmalarga raqobatdosh ustunlikka ega bo'lish imkonini beradi, agar: - ichki bozorda talab katta bo'lgan mahsulotga chet elda talab mavjud bo'lsa; - mustaqil xaridorlarning ko'pligi mavjud bo'lib, bu yangilanish uchun yanada qulay muhit yaratadi; - ichki talab tez sur'atlar bilan o'sib bormoqda, bu kapital qo'yilmalarning faollashuvini va yangilanish tezligini rag'batlantiradi; - ichki bozor tez to'yingan, natijada raqobat kuchayib bormoqda, bunda eng kuchlilari omon qolmoqda, bu esa ularni tashqi bozorga chiqishga majbur qilmoqda. Firmalar ichki bozorda talabni baynalmilallashtirish orqali raqobatbardosh ustunlikka erishadilar, ya'ni. chet ellik iste'molchilarga imtiyoz berilganda. Uchinchi xususiyat Milliy raqobatbardosh ustunlikni belgilovchi uchinchi omil - bu mamlakatda jahon bozorida raqobatbardosh bo'lgan yetkazib beruvchi yoki unga aloqador tarmoqlarning mavjudligi. Raqobatbardosh yetkazib beruvchi tarmoqlar mavjud bo'lganda, quyidagilar mumkin: - asbob-uskunalar yoki malakali ishchi kuchi va boshqalar kabi qimmatbaho resurslardan samarali va tez foydalanish; - ichki bozorda yetkazib beruvchilar faoliyatini muvofiqlashtirish; - innovatsiya jarayoniga yordam berish. Milliy firmalar, agar etkazib beruvchilari global miqyosda raqobatbardosh bo'lsa, eng ko'p foyda keltiradi. Mamlakatda raqobatbardosh sanoat tarmoqlarining mavjudligi ko'pincha yangi yuqori rivojlangan ishlab chiqarish turlarining paydo bo'lishiga olib keladi. Tegishli tarmoqlar - bu korxonalar qiymat zanjirini shakllantirish jarayonida bir-biri bilan o'zaro aloqada bo'lishi mumkin bo'lgan tarmoqlar, shuningdek, kompyuterlar va dasturiy ta'minot kabi bir-birini to'ldiruvchi mahsulotlar bilan shug'ullanadigan tarmoqlar. O'zaro aloqa texnologiyalarni ishlab chiqish, ishlab chiqarish, marketing, xizmat ko'rsatish sohasida amalga oshirilishi mumkin. Agar mamlakatda jahon bozorida raqobatlasha oladigan turdosh tarmoqlar mavjud bo'lsa, axborot almashish va o'zaro texnik aloqalarga yo'l ochiladi. Geografik yaqinlik va madaniy yaqinlik xorijiy firmalarga qaraganda faolroq almashinuvga olib keladi. Bir tarmoqning jahon bozoridagi muvaffaqiyati qo'shimcha tovar va xizmatlar ishlab chiqarishni rivojlantirishga olib kelishi mumkin. Masalan, AQSH kompyuterlarining xorijda sotilishi AQShning tashqi qurilmalari, dasturiy ta'minoti va AQSh ma'lumotlar bazasi xizmatlariga talabning oshishiga olib keldi. To'rtinchi xususiyat Tarmoqning raqobatbardoshligini belgilovchi to'rtinchi muhim omil - bu firmalarning turli strategiya va maqsadlarni ishlab chiqishda ichki bozordagi raqobat xarakteriga qarab yaratilishi, tashkil etilishi va boshqarilishidir. Milliy xususiyatlar firmalarni boshqarish va ular o'rtasidagi raqobat shakliga ta'sir qiladi. Italiyada jahon bozorida muvaffaqiyat qozongan ko'plab firmalar kichik yoki o'rta (katta) oilaviy biznesdir. Germaniyada ierarxik boshqaruv tizimiga ega yirik kompaniyalar ko'proq tarqalgan. Bundan tashqari, Amerika va Yaponiya boshqaruv tizimlarini eslashimiz mumkin. Ushbu milliy xususiyatlar firmalarning global raqobatga yo'naltirilgan pozitsiyasiga katta ta'sir ko'rsatadi. Sohada yuqori raqobatbardoshlikka erishish uchun ichki bozordagi kuchli raqobat alohida ahamiyatga ega, ichki bozordagi raqobat bilan faqat alohida firmalar uchun emas, balki butun milliy sanoat uchun afzalliklar yaratiladi. Raqobatchilar bir-biridan ilg'or g'oyalarni o'zlashtiradilar va ularni rivojlantiradilar, chunki g'oyalar turli xalqlar o'rtasidagiga qaraganda bir xalq ichida tezroq tarqaladi. Ushbu afzalliklar bitta geografik hududda raqobatchilarning to'planishi bilan kuchayadi. Hukumatning roli Hukumatning milliy afzalliklarni shakllantirishdagi roli shundaki, u barcha to'rtta determinantga ta'sir qiladi: - omillar parametrlari bo'yicha - subsidiyalar, kapital bozori siyosati va boshqalar orqali; - talab parametrlari bo'yicha - turli standartlar va davlat xaridlarini belgilash orqali; - turdosh tarmoqlar va ishlab chiqarish-yetkazib beruvchilarni rivojlantirish shartlari to'g'risida - reklama vositalarini nazorat qilish yoki infratuzilmani rivojlantirishni tartibga solish orqali; - firmalar strategiyasi, ularning tuzilishi va raqobatdoshligi bo'yicha - ularning soliq siyosati, monopoliyaga qarshi qonunchiligi orqali, investitsiyalar va qimmatli qog'ozlar bozori faoliyatini tartibga solish orqali va hokazo. To'rtta determinant ham hukumatga teskari ta'sir ko'rsatishi mumkin. Hukumatning roli ijobiy yoki salbiy bo'lishi mumkin. Milliy raqobatbardoshlikni belgilovchi omillar doimiy rivojlanishda bo'lgan murakkab tizimdir. Ba'zi determinantlar muntazam ravishda boshqalarga ta'sir qiladi. Determinantlar tizimining harakati raqobatbardosh milliy ishlab chiqarishlarning butun iqtisodiyot bo'ylab bir tekis taqsimlanmaganligiga, balki bir-biriga bog'liq bo'lgan tarmoqlardan tashkil topgan to'plamlarga yoki "klasterlarga" bog'langanligiga olib keladi. 2.3 Benchmarketing raqobatdosh ustunliklarga erishish strategiyasi sifatida - eslatma), xo'jalik yurituvchi sub'ektlarning, birinchi navbatda, ularning raqobatchilarining faoliyatini o'z ishida ijobiy tajribadan foydalanish uchun o'rganish usulidir. Benchmarking o'z ishingizda birovning tajribasining barcha ijobiy tomonlarini muntazam ravishda topish, baholash va ulardan foydalanishni tashkil qilish imkonini beruvchi vositalar to'plamini o'z ichiga oladi. Benchmarking nafaqat raqobatdosh korxonalar, balki boshqa sohalardagi yetakchi kompaniyalar faoliyatini ham solishtirish g‘oyasiga asoslanadi. Raqobatchilar va muvaffaqiyatli kompaniyalar tajribasidan oqilona foydalanish xarajatlarni kamaytirish, foydani oshirish va tashkilotingiz uchun strategiya tanlashni optimallashtirish imkonini beradi. Benchmarking - bu kompaniyani o'z biznesining yaratilgan namunaviy modeli bilan taqqoslab, raqobatchilarning amaliyotidagi eng yaxshilarini doimiy ravishda o'rganishdir. Benchmarking o'z biznesingizda boshqalarni yaxshiroq qilishini aniqlash va undan foydalanish imkonini beradi. Benchmarking ish faoliyatini doimiy ravishda yaxshilash kontseptsiyasiga asoslanadi, bu tashkilot faoliyatini barqaror yaxshilash maqsadida harakatlarni rejalashtirish, muvofiqlashtirish, rag'batlantirish va baholashning uzluksiz tsiklini ta'minlaydi. Benchmarkingning asosi tadqiqot tashkiloti tomonidan foydalanish uchun eng yaxshi biznes standartlarini izlashdir. U yutuqlarni shunchaki o‘lchash va solishtirishga emas, balki ilg‘or tajribalarni qo‘llash orqali har qanday jarayonni qanday yaxshilash mumkinligiga e’tibor qaratadi. Benchmarking shuni ko'rsatadiki, kompaniya boshqa birovning biror narsada yaxshiroq bo'lishi mumkinligini qabul qilish uchun etarlicha kamtar bo'lishi va qanday qilib ushlash va hatto boshqalardan ustun turishni tushunishga harakat qilish uchun etarlicha dono bo'lishi kerak. Benchmarking tashkilotning doimiy takomillashtirish sa'y-harakatlarini aks ettiradi va turli xil yaxshilanishlarni yagona o'zgarishlarni boshqarish tizimiga birlashtirishga yordam beradi. Benchmarking turlari - ichki - kompaniya bo'linmalari ishini taqqoslash; - raqobatbardosh - kompaniyangizni turli parametrlarda raqobatchilar bilan taqqoslash; - umumiy - tanlangan parametrlar bo'yicha kompaniyani bilvosita raqobatchilar bilan taqqoslash; - funksional - funktsiyalar bo'yicha taqqoslash (sotish, sotib olish, ishlab chiqarish va boshqalar). Umumiy taqqoslash - bu o'z mahsulotlarining ko'rsatkichlari va sotilishini shunga o'xshash mahsulotni etarlicha ko'p sonli ishlab chiqaruvchilar yoki sotuvchilarning biznes ko'rsatkichlari bilan taqqoslash. Bunday taqqoslash bizga investitsion faoliyatning aniq yo'nalishlarini belgilash imkonini beradi. Mahsulotning xususiyatlarini solishtirish uchun ishlatiladigan parametrlar mahsulotning muayyan turiga bog'liq. Funktsional taqqoslash sotuvchining individual funktsiyalarini (masalan, operatsiyalar, jarayonlar, ish usullari va boshqalar) o'xshash sharoitlarda ishlaydigan eng yaxshi korxonalar (sotuvchilar)ning o'xshash parametrlari bilan solishtirishni anglatadi. Raqobat taqqoslash tashkilotning bevosita raqobatchilarining mahsulotlari, xizmatlari va jarayonlarini ko'rib chiqadi. Benchmarking marketing razvedkasi kontseptsiyasiga yaqin bo'lib, u marketing rejalarini ishlab chiqish va tuzatish uchun zarur bo'lgan tashqi marketing muhitidagi o'zgarishlar to'g'risida doimiy ma'lumot to'plash bo'yicha doimiy faoliyatni anglatadi. Biroq, marketing razvedkasi maxfiy ma'lumotlarni to'plash uchun mo'ljallangan va taqqoslash hamkorlar va raqobatchilarning eng yaxshi tajribasiga asoslangan strategiya haqida o'ylash uchun faoliyat sifatida qaralishi mumkin. F.Kotler benchmarkingni asosiy tahlil bilan aniqlaydi - "tashkilotingizning yanada yuqori samaradorligini oshirish maqsadida dunyoning turli mamlakatlaridagi tashkilotlar tomonidan qo'llaniladigan eng ilg'or tajriba va texnologiyalarni izlash, o'rganish va o'zlashtirish" jarayoni. Benchmarketing korxonaning raqobatbardoshligini kuchaytirish va ba'zi kompaniyalar qanday va nima uchun boshqalarga qaraganda sezilarli darajada yaxshi natijalarga erishayotganini tushunish san'atining kuchli vositasiga aylanmoqda. Benchmarking yordamida siz boshqa kompaniyalarning eng yaxshi texnologiyalarini yaxshilashingiz mumkin, ya'ni. “eng ilg‘or jahon tajribasini” o‘zlashtirishni maqsad qilgan. XULOSA Yuqori raqobat va tez o'zgaruvchan vaziyatda firmalar nafaqat ichki ishlarning holatiga e'tibor qaratishlari, balki barqaror raqobatdosh ustunliklarni yaratishga qaratilgan uzoq muddatli xatti-harakatlar strategiyasini ishlab chiqishlari kerak. Atrof-muhitdagi o'zgarishlarning tezlashishi, yangi so'rovlarning paydo bo'lishi va iste'molchilar pozitsiyalarining o'zgarishi, davlat siyosatining o'zgarishi, bozorga yangi raqobatchilarning kirib kelishi mavjud raqobatdosh ustunliklarni doimiy ravishda tahlil qilish va optimallashtirish zarurligiga olib keladi. Eng muhim yoki uzoq muddatli raqobat ustunligi, menimcha, innovatsiyalar orqali firmaning o'zi tomonidan yaratilgan yangi texnologiya yoki "nou-xau" ni joriy etishdan kelib chiqadi. Har bir firma bu raqobat ustunligini yarata olmaydi (asosiy muammo - etarli moliyaviy va inson resurslarining etishmasligi). Tadqiqotdan xulosa qilishimiz mumkinki, barcha kompaniyalar uchun bir xil bo'lgan raqobatdosh ustunlik yo'q. Har bir kompaniya o'ziga xos tarzda noyobdir, shuning uchun har bir kompaniya uchun raqobatdosh ustunliklarni yaratish jarayoni o'ziga xosdir, chunki bu ko'plab omillarga bog'liq: kompaniyaning bozordagi mavqei, uning rivojlanish dinamikasi, salohiyati, raqobatchilarning xatti-harakati. , taqdim etilayotgan mahsulot yoki xizmatlarning xususiyatlari, iqtisodiyotning holati, madaniy muhit va boshqa ko'plab omillar. Shu bilan birga, raqobatbardosh xulq-atvorning umumlashtirilgan tamoyillari va barqaror raqobatdosh ustunlikni yaratishga qaratilgan strategik rejalashtirishni amalga oshirish haqida gapirishga imkon beradigan ba'zi fundamental fikrlar, strategiyalar mavjud. ADABIYOTLAR 1. Azoev G.L., Chelenkov A.P. Korxonaning raqobatdosh afzalliklari. - M.: OAJ "Matbaa" NEWS ", 2007. 2. Benchmarketing [Elektron resurs] 3. Golovixin S.A., Shipilova S.M. Mashinasozlik korxonasining raqobatdosh ustunliklarini aniqlashning nazariy asoslari 4. Zaxarov A.N., Zokin A.A., Korxonaning raqobatbardoshligi: mohiyati, baholash usullari va oshirish mexanizmlari 5. Porter M. “Xalqaro raqobat”: trans. Ingliz tilidan: ed. V.D. Shchetinina. M.: Xalqaro munosabatlar, 1993 6. Fatxutdinov R.A. Strategik boshqaruv. 7-nashr, rev. va qo'shimcha - M.: Delo, 2005. - 448 b. 7. Shifrin M.B. Strategik boshqaruv. - SPb.: Peter, 2008, 113-bet 8. Yagafarova E. F. “Kompaniyaning barqaror raqobatdosh ustunligini shakllantirishda intellektual kapitalning roli” mavzusidagi dissertatsiya tadqiqotining avtoreferati.

1. Yagafarova E.F. “Kompaniyaning barqaror raqobatdosh ustunligini shakllantirishda intellektual kapitalning roli” mavzusidagi dissertatsiyaning avtoreferati [Elektron resurs] URL:
2. S.A. Golovixin, S.M. Shipilov. Mashinasozlik korxonasining raqobatdosh afzalliklarini aniqlashning nazariy asoslari [Elektron resurs] URL: http://www.lib.csu.ru/vch/8/2004_01/023.pdf (kirish sanasi 18.12.2010)
3. Shifrin M.B. Strategik boshqaruv. - Sankt-Peterburg: Pyotr, 2008, 113-bet
4. Azoev G.L., Chelenkov A.P. Korxonaning raqobatdosh afzalliklari. - M .: "Yangiliklar" bosmaxonasi OAJ, 2007 yil.
5. A.N. Zaxarov, A.A. Zokin, Korxona raqobatbardoshligi: mohiyati, baholash usullari va oshirish mexanizmlari [Elektron resurs] URL:

Tugallangan loyihalar soni, chiqarilgan mahsulotlar hajmi haqida gapiring, muvaffaqiyatli ishlarni nashr eting. O'z-o'zini maqtashga emas, balki mahsulot yoki xizmatlaringiz qanchalik haqiqiy qiymat keltirganini ko'rsatish juda muhimdir.

Sizning xizmatlaringiz foydalimi? Bu haqda gapiring!

Potentsial mijoz tasdiqlashni olishi uchun haqiqiy mijozlarning sharhlarini ijtimoiy media profillariga/kompaniya veb-saytlariga havolalar bilan joylashtiring. 90% odamlar bu sharhlarning haqiqiyligini tasdiqlamaydi, ammo sizning ochiqligingiz ularning ishonchini oshiradi.

Sifat/xizmatning yuqori darajasi

Va standart davomi: "Bizning kompaniyamizda maxsus tayyorgarlikdan o'tgan yuqori malakali mutaxassislar ishlaydi".

Umuman mutaxassislarning malakasi xizmat ko'rsatish darajasi haqida gapirmaydi, agar sizning xodimlaringiz "Mijozni qanday yalash" kurslarida o'qitilmagan bo'lsa.

Xalqaro xizmat ko'rsatish standartlari ishlab chiqilgan mehmonxonalardan misol keltiring. Uch yulduzli mehmonxonaga kirgan odam allaqachon uni nima kutayotganini tasavvur qiladi: kamida 12 kvadrat metr maydonga ega xona. m, bepul shisha suv, sochiq, sovun va tualet qog'ozi bilan hammom.

Sizning kompaniyangizda mijozni nima kutmoqda?

Unga tovarlarni qanchalik tez ta'mirlashini yoki etkazib berishini yozing. Shaxsiy menejer o'z muammosini hal qilishda qanday ishlashini tushuntiring - bosqichma-bosqich, arizani qabul qilishdan to natijagacha. Buyurtmani bajarganingizdan keyin ham har doim yordam berishga tayyor ekanligingizga uni ishontiring.

Tasavvur qiling-a, siz yirik shartnoma haqida kompaniyaga qo'ng'iroq qilyapsiz va sotuvchi javob beradi: "Biz tushlik qilamiz, keyinroq qo'ng'iroq qiling". Va go'shakni qo'yadi. Unga qo'ng'iroq qilasizmi yoki boshqa etkazib beruvchini topasizmi?

Agar kompaniya xodimlari xushmuomala va do'stona bo'lmasa, sizning "yuqori darajadagi xizmatingiz" arzimaydi.

Sizning xodimlaringiz nimada yaxshi?

Va agar siz xodimlaringizning professionalligi bilan maqtanmoqchi bo'lsangiz, ular haqida alohida-alohida gapirib bering: ular o'z malakalarini qaerdan olgani, o'z mutaxassisligi bo'yicha qancha vaqt ishlaganligi va nima qila olishi mumkin.

Individual yondashuv

Bu ibora uzoq vaqt davomida potentsial mijozlarni ishontirmadi, u juda xaker. Ko'pincha ular uni sezmaydilar va agar ular uni payqasalar, ular shubha bilan jilmayib, aqliy ravishda "yaxshi, yaxshi, albatta" deyishadi.

Ishonmaysizmi? Raqobatchilaringizning veb-saytlariga qarang - 100 tadan 99 marta siz ushbu iborani "Haqida" sahifasida bo'lmasa, boshqasida topasiz.

Umumiy iboralarni aniq ma'lumotlar bilan almashtiring.

Loyihani ishlab chiqishda yoki buyurtmani bajarishda tayanadigan hamma narsani sanab o'ting. “Individual yondashuv” tushunchasi deganda nimani nazarda tutayotganingizni tushuntiring.

Albatta, birinchi o'ringa mijozning istaklarini bajarish kerak. Lekin boshqalar ham shunday qilishini tushunasiz. Qabul qiling, yashil rangni orzu qilgan mijozlar uchun qizil oshxona qiladigan dizaynerni tasavvur qilish qiyin.

Mijozlarning istaklarini QANDAY bajarayotganingizni ko'rsating

yozish, Sizning mijozlar bilan munosabatlar tizimiga nima kiradi? ->

• Har bir mijozning vazifalari xususiyatlariga qarab ehtiyojlarini qanday qondirasiz. Loyihani ishlab chiqishda yoki buyurtmani bajarishda aynan nimani e'tiborga olasiz.

• Mijozning ixtiyoriga ko'ra hamkorlikning qanday qo'shimcha shartlarini standart shartnomaga kiritishingiz mumkin: turli to'lov sxemalari, individual chegirmalar, yetkazib berish, yig'ish.

• Jarayonda ishtirok etish yoki uni sozlash imkoniyati bilan kuzatishni istagan mijozning vakolati qanchalik keng. Qaysi nuqtada istaklar endi qabul qilinmaydi.

Past narxlar va/yoki ajoyib takliflar

Yana bir "hech narsa" muhri. Va agar siz nafaqat past, balki yuqori narxlar ham savdoni teng muvaffaqiyat bilan olib borishi mumkinligini hisobga olsangiz, unda bu afzallik mutlaqo foydasiz bo'ladi.

Xaridorni arzon narxlarda jalb qilmoqchimisiz? Bunday qilish kerak emas!

Bo'sh so'zlar o'rniga aniq raqamlardan foydalaning.

Misol uchun: biz Skandinaviya uslubidagi oshxonalarni kvadrat metr uchun 20 000 rubldan taklif qilamiz, asosiy paketga standart bo'limlar, stol usti, lavabo va idish-tovoq quritgich kiradi.

Yoki: yanvar oyida biz Shikardos to'plamining narxini 30% ga kamaytiramiz - 3 metr uzunlikdagi oshxonaga buyurtma berishda siz 25 000 rublni tejaysiz.

Ko'pincha, past narxlar mijozni bog'laydigan boshqa hech narsasi bo'lmagan kompaniyalar tomonidan aytiladi. Xaridorning minimal matematik qobiliyatini rad qilmang. Ishoning, u o'z-o'zidan narxlarni solishtirishda ajoyib ish qiladi.

Mahsulotni tanlashda xaridor bir nechta muqobil (bir xil emas!) Variantlarni solishtiradi:

• yog'och uylar - g'isht va gazbeton bilan
• oq oltin zargarlik buyumlari - kumush va platina bilan
• yuz mezoterapiyasi - haykaltarosh massaj va plazma ko'tarish bilan.

Taqqoslash jadvalini tuzing, natijalariga ko'ra sizning taklifingiz eng xavfsiz, eng tezkor, eng bardoshli (iliq, obro'li, qulay - mahsulot yoki xizmatingizning afzalliklarini tanlang) sifatida g'alaba qozonadi. Va keyin narx fonga o'tadi.

Keng assortiment

Bo'shliqsiz ushbu 18 ta belgi faqat mijoz ularni o'z muammolarining yechimi sifatida ko'rganida afzalliklarga aylanadi ->

Keng assortimentni beradigan narsani hal qiling

• Muayyan assortiment guruhidan tanlash imkoniyati. Siz o'nlab yoki hatto yuzlab oltin uzuklarni taklif qilishingiz mumkin, ammo xaridor ma'lum bir o'lchamga qiziqadi. Va agar u onlayn-do'kon vitrinida ko'rinmasa, mijoz uchun assortimentning boyligi haqidagi shior zilch bo'lib qoladi. Dastlab, sodiq mehmon yana xafa bo'lmaslik uchun keyingi safar raqobatchilarga boradi.

• Tegishli mahsulotlarni sotib olish imkoniyati- qovurilgan idish uchun qopqoq, hayvonlarning sochlarini yig'ish uchun cho'tka - changyutgich uchun, ekranni tozalash uchun salfetkalar - monitor uchun. Bu har ikki tomon uchun ham foydali. Mijoz hamma narsani bir joyda sotib oladi va etkazib berishda tejaydi, sotuvchi foydani 5-15% ga oshiradi.

• Kalit taslim xizmatiga buyurtma berish imkoniyati. Kompaniya xizmatlarining keng doirasi haqida gapirganda, ularni sanab o'ting. Ulardan qaysi birini alohida-alohida, qaysi birini - faqat kompleksda taqdim etishingizni belgilang. Masalan, konsalting kompaniyasi nom berishni faqat kompaniyani ko'p bosqichli ro'yxatga olish xizmatining bir qismi sifatida amalga oshiradi, hujjatlarni tayyorlashda yordam esa undan tashqarida bo'lishi mumkin.

Ko'pincha foydasiz imtiyozlar ro'yxati "Biz haqimizda" bo'limiga joylashtiriladi. Allaqachon tuzatilganmi? Ajoyib! Endi "Haqida" sahifasida mijozlarni ishontirishning barcha usullaridan foydalanganingizni tekshiring. Maqsadga to'g'ri keladigan dalillarni qidiring.

Va sharhlarda, tan oling, ko'pincha sizning kompaniyalaringizda individual yondashuvga ega professional mutaxassislar ishlaydi? ?

Muallif haqida.

Biroq, har qanday o'zgarishlarni amalga oshirishda marketingning asosiy tamoyillaridan biriga amal qilish kerak: birinchi navbatda, mahsulotni yaratish yoki o'zgartirishda iste'molchining xohish va manfaatlarini hisobga olish kerak.

Bu tamoyil muvaffaqiyatli va farovon biznes sari birinchi qadamdir. Ammo iste'molchilarga bitta munosabat etarli emas, tanlangan joydagi raqobatchilardan o'zib ketishga imkon beradigan ma'lum bir raqobat ustunligini yaratish kerak.

Afzallik yaratish

"Raqobat ustunligi" tushunchasi mahsulot va raqobatbardosh tashkilotlarning mahsulotlari o'rtasidagi faqat ijobiy farqni anglatadi. Aynan shu afzallik, iste'molchi raqobatdosh kompaniyalarning mahsulotini emas, balki ushbu mahsulotni tanlashda omil hisoblanadi. Raqobat ustunligi, masalan, mahsulot yoki xizmat sifati bo'lishi mumkin.

Raqobat ustunligini yaratishda ikkita asosiy tamoyilga rioya qilish muhimdir:

• Bu afzallik iste'molchi uchun haqiqatan ham muhim bo'lishi kerak;
• Iste'molchi raqobatdosh ustunlikni ko'rishi va his qilishi kerak.

Raqobat ustunligini yaratishda bunday katta samaradorlikka qaramay, raqobatchilar hali ham vaqt o'tishi bilan ushbu afzalliklarni aniqlab olishlarini va uni o'z mahsulotlariga qo'llashlarini esga olish kerak.

Biroq, amaliyot shuni ko'rsatadiki, bu vaqt xarajatlarni qoplash, katta foyda olish va to'g'ridan-to'g'ri raqobatchilardan o'zib ketish uchun etarli.

Raqobat ustunligini yaratish kompaniyaning katta byudjetlarini talab qilmasligi kerak, shuning uchun nafaqat raqobatdosh ustunlikni yaratishga, balki ushbu jarayonning xarajatlarini sezilarli darajada kamaytirishga imkon beradigan ma'lum bir metodologiyadan foydalanish kerak.

Ushbu metodologiyada to'rtta asosiy bosqichni ajratish mumkin, ularning har biri mahsulot ustunligini yaratishning butun jarayonining ajralmas qismidir:

• Segmentatsiya;
• Mutaxassislik;
• Differentsiatsiya;
• Diqqat.

Segmentatsiya

Bunday holda, segment tushunchasi ma'lum parametrlarga ega u yoki bu turdagi mahsulotni qidirayotgan oxirgi iste'molchilarni yashiradi. Boshqacha aytganda, har bir iste'molchining ma'lum ehtiyojlari va qiziqishlari mavjud bo'lib, ular asosida o'zi kerakli mahsulotlarni tanlaydi. Shunday qilib, barcha iste'molchilarni so'rovlar guruhlariga bo'lish mumkin.

O'tkazishda (shaxslar), jinsi, yoshi xususiyatlari, yashash joyi, transport vositalarining mavjudligi va boshqalar ko'pincha segmentatsiya jarayonining parametrlari sifatida tanlanadi.

Bundan tashqari, ba'zan batafsilroq iste'molchi ma'lumotlaridan foydalaniladi, ya'ni maqsadlilik amalga oshiriladi. Boshqa tomondan, iste'molchilar mahsulot etkazib beriladigan tashkilotlar bo'lishi mumkin. Bunday holda, segmentatsiya tashkilotning ma'lum bir turga tegishliligiga qarab amalga oshiriladi: do'kon, diler, ishlab chiqaruvchi va boshqalar.

Bu holda segmentatsiyaning asosiy parametrlaridan biri kompaniyaning kattaligi bo'lib, qaysi biri ekanligini bilib, siz tashkilot orqali o'tadigan mahsulotlarning umumiy miqdorini osongina aniqlashingiz mumkin.

Segmentatsiya belgilarini aniqlagandan va kelajakdagi raqobatdosh ustunlikni aniqlagandan so'ng, mahsulotni ilgari surish uchun odatiy marketing vositalarini qo'llash kerak: mahsulotni reklama qilish, tovarni kompaniyaga to'g'ridan-to'g'ri joriy etish, mahsulotni sotib olishni so'rab xatlar yuborish va boshqa usullar. .

Albatta, bu usullarning barchasi katta muammoga ega: kompaniya mahsulotni sotib olishga qaror qilishiga kafolat yo'q. Shu munosabat bilan ko'proq amaliy yo'l bor - bu sohada mavjud muammolar asosida iste'molchilar segmentatsiyasini amalga oshirish.

Albatta, har bir biznesda iste'molchilar o'zlariga kerak bo'lgan narsani topa olmasligidan kelib chiqadigan qiyinchilik mavjud. Misol uchun, qassob do'konining mijozlari go'shtning ma'lum bir turi 300 rubl emas, balki 250 rubl bo'lishini xohlashadi.

Yoki uyga pitsa yetkazib berish bir soat ichida emas, balki 30 daqiqada amalga oshirilgan. Shunday qilib, segmentatsiya qoniqtirilmagan iste'molchilar ehtiyojlariga ko'ra amalga oshiriladi.

Bunday so'rovlarni, masalan, potentsial iste'molchilarning odatiy so'rovi orqali baholash juda oson. So'rovlar har doim eng samarali natijalarni bergan. So'rov natijalarini tahlil qilgandan so'ng, eng o'tkir muammo tanlanadi va uning asosida raqobatdosh ustunlik yaratiladi. Shunday qilib, reklama qilinadigan mahsulotlar maqsadli auditoriya bilan aynan shu raqobat ustunligi bilan bog'lanadi.

Mutaxassislik

Muayyan bozor segmentidagi muammolarni aniqlash muammoning yarmidir. Yo'q qilinishi va ustunlikka aylanishi kerak bo'lgan bitta muammoni hal qilish kerak. Biroq, bu ko'rinadigan darajada oson emas. Uni keyingi hal qilish uchun muayyan muammoni tanlash bir qator omillarga bog'liq, ular orasida pul, ma'lum shartlarning mavjudligi, xodimlar, vaqt.

Xususan, vaqt, pul va xodimlar muayyan muammoni tanlashda hal qiluvchi mezondir. Axir, katta byudjet, cheksiz vaqt va ixtisoslashgan xodimlar bilan har qanday muammolarni hal qilish mumkin. Shuning uchun, tanlashdan oldin, mavjud resurslarni to'g'ri baholash kerak.

Xuddi shunday muhim qadam bu muammoning ahamiyatini baholashdir. Muayyan muammoning dolzarbligi va jiddiyligi raqobatdosh ustunlikning muvaffaqiyatini belgilaydi. Boshqa tashkilotlar osongina tuzatadigan muammoni tanlamang. Va, albatta, har bir bozor segmentida mavjud bo'lgan abadiy muammolarni unutmasligimiz kerak.

Bu narx, xodimlar va assortiment haqida. Har bir iste'molchi har doim sotib olingan mahsulot eng yuqori sifatli va eng arzon assortimentda bo'lishini xohlaydi va xizmat ko'rsatuvchi xodimlar uning qoniqishi va yaxshi kayfiyatda kelishi uchun hamma narsani qiladi.

Bu muammolarni butunlay va abadiy yo'q qilib bo'lmaydi, chunki hech narsa mukammal emas. Ammo sifatni oshirish, mahsulot tannarxini pasaytirish, assortimentni kengaytirish va malakali xodimlarni jalb qilish orqali muammoning jiddiyligini kamaytirishingiz mumkin.

Yuqoridagi barcha omillar va mezonlarni baholab, siz hal qila oladigan eng mos muammoni tanlashingiz kerak. Shu bilan birga, shuni unutmaslik kerakki, muammo qanchalik keskin bo'lsa, raqobatdosh ustunlikni yaratish shunchalik samarali bo'ladi va bu ustunlik shunchalik uzoq davom etadi. Bu masalada raqobatdosh ustunlikni yaratishning butun jarayonining qiyinligi faqat ortiqcha va aksincha emas.

Differentsiatsiya

Yechilishi kerak bo'lgan muammo haqida qaror qabul qilib, ya'ni raqobatdosh ustunlikni aniqlagandan so'ng, reklamani boshlash kerak. Differentsiatsiya bosqichi umuman reklamaning har xil turlarini amalga oshirishdan iborat.

Shu bilan birga, nafaqat kompaniya, xizmat yoki mahsulotni reklama qilish, balki tanlangan raqobatdosh ustunlikka urg'u berib reklama qilish kerak. Shunday qilib, iste'molchi ushbu mahsulot boshqa kompaniyalardan uzoq vaqtdan beri izlayotgan ma'lum bir afzalliklarga ega ekanligini bilib oladi.

Shu bilan birga, turli xil tasvirlar va grafik usullardan, shiorlar va tirnoqlardan foydalanish taqiqlangan emas, asosiysi, mahsulotlarning raqobatdosh ustunligiga urg'u beriladi.

Ammo bu qisqa bo'lmasligi uchun, chunki barcha iste'molchilar reklamani idrok etishda har xil inertlikka ega, ya'ni maqsadli auditoriya reklama materialiga o'rganib qolgan ma'lum bir davr. Bu davr barcha guruhlar uchun har xil.

Shunday qilib, jismoniy shaxslar uchun reklamani idrok etishdagi inertlik odatda 6 oygacha, tashkilotlar uchun esa bir necha o'n oygacha bo'ladi. Albatta, bu ko'rsatkich reklama qilinadigan mahsulot va umuman biznesning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq.

Diqqat

Konsentratsiya bosqichi raqobat ustunligini yaratishda muhim ahamiyatga ega emas, chunki bu beparvolik, yengillik va beparvolik muvaffaqiyatsizlikka olib kelishi mumkin. Raqobat ustunligini eng samarali yaratish uchun kompaniyaning barcha xodimlarini xabardor qilish orqali ushbu vazifani birinchi o'ringa qo'yish tavsiya etiladi. Aynan shu sur'at va ushbu muammo ustidagi kundalik ish mahsulotlarning doimiy muvaffaqiyatini kafolatlaydi.

Har yili o'tkazilishi tavsiya etiladigan qayta segmentatsiya haqida unutmang. Bu nafaqat bozorning ma'lum bir segmentidagi yangi muammolarni aniqlashga yordam beradi, balki ilgari tanlangan raqobat ustunligi bilan bog'liq ishlarning hozirgi holatini ham aniqlaydi, bu sizga kompaniyaning bozordagi strategiyasini yanada aniqroq baholash va to'g'ri yo'lni tanlash imkonini beradi. xulosalar.

Barcha bosqichlarni birlashtirib, ularning har birini malakali bajarish, raqobatdosh ustunlikni yaratish juda murakkab va vaqt talab qiladigan jarayon bo'lib, katta moliyaviy va vaqt sarfini talab qiladi. Shuning uchun segmentatsiya va ixtisoslashuv bosqichlari muammoni tanlash va uni hal qilish imkoniyatlarini baholash uchun juda muhimdir.

Agar moliyaviy imkoniyat mavjud bo'lsa, ko'pincha qayta segmentlash foydali bo'ladi, lekin o'z mintaqangizda, ishlab chiqaruvchining mintaqasida. Professional va malakali yondashuv bilan kompaniya o'zining raqobatdosh ustunligi tufayli oldinga sezilarli qadam tashlaydi.

Maqolada biz jahon miqyosidagi kompaniyalar misollaridan foydalanib, raqobatdosh ustunliklarning mumkin bo'lgan sohalari haqida gapiramiz, turli sohalarda biznes afzalliklarini yaratish xususiyatlarini ko'rib chiqamiz: bank sektorida, turizm va mehmonxona bozorlarida biz alohida aytib beramiz. zamonaviy global tendentsiyalarni hisobga olgan holda ulgurji va chakana savdo do'konlari uchun raqobatdosh ustunliklarni yaratishning o'ziga xos xususiyatlari.

1. Hamma uchun universal
2. Savdo sohasidagi afzalliklar

Hamma uchun universal

Raqobat ustunligi misollari ro'yxatini etakchi tarmoqlar, jahon brendlari va yirik bozorlarni tahlil qilish yo'li bilan tayyorlangan raqobatdosh ustunlikni yaratish bo'yicha 12 ta eng yaxshi amaliyotdan boshlaylik. Quyida keltirilgan barcha misollarning mohiyati shundaki, raqobatdosh ustunlikni yaratish uchun yagona to'g'ri formula mavjud emas. Har qanday bozorni mag'lub etish mumkin. Kompaniya uchun eng yuqori darajadagi daromadni ta'minlay oladigan biznesning xususiyatini topish muhimdir.

Tadqiqot va innovatsiyalar

IT filiali eng texnologik jihozlangan biznes sohasi hisoblanadi. Ushbu bozordagi har bir o'yinchi innovatsion yechimlar va ishlanmalarda yetakchi bo'lishga intiladi. Ushbu sohada innovatsiyalar va texnologiyalarni rivojlantirish tezligini belgilaganlar etakchilik qilmoqdalar va super daromad olishmoqda. Apple va Sony barqaror raqobatdosh ustunlik sifatida innovatsiyalardan foydalanish orqali IT bozorida yetakchilikka erishgan ikki kompaniyaning yorqin namunasidir.

brend xabardorligi

Brendning jahon miqyosida tan olinishi, shon-shuhrat va ehtirom Coca-Cola va Virgin kabi kompaniyalarga bozordagi ulushini saqlab qolish va ko'p yillar davomida bozorda hukmronlik qilish imkonini berdi. Yuqori brend xabardorligi va ijobiy brend identifikatori Virjiniya uchun bozorning yangi qismlarini egallash uchun xarajatlarni ham kamaytirdi.

Korporativ obro'

Korporativ obro'ning eng yuqori darajasi bozorda raqobatdosh ustunlik manbai bo'lib ham xizmat qilishi mumkin. Price Waterhouse (konsalting va audit) va Berkshire Hathaway (investitsiya, sug'urta) o'z kompaniyalarini jahon darajasiga ko'tarish uchun ushbu raqobat ustunligidan foydalangan.

Patentlar

Patentlangan texnologiyalar kompaniyaga uzoq muddatli raqobatdosh ustunlikni ta'minlay oladigan aktivlardir. Jahon amaliyotida patent va boshqa himoyalangan texnologiyalarga egalik qilish hisobiga kompaniyalarni sotib olish usullari keng qo'llaniladi. General Electric patentlangan dizaynlarga egalik qilish orqali dunyodagi eng kuchli kompaniyalardan biriga aylangani bilan mashhur.

Masshtab iqtisodlari

Dangote Group katta hajmdagi mahsulotlarni yaratish va butun savdo hududida narxlarni bir xilda saqlash qobiliyati tufayli Afrikadagi yetakchi ishlab chiqarish konglomeratlaridan biriga aylandi.

Teskari kapitalga tezkor kirish

Jahon amaliyotida OAJlar juda qisqa vaqt ichida eng yuqori darajadagi investitsiyalarni jalb qilish qobiliyati tufayli xususiy kompaniyalar ustidan g‘alaba qozonadi. Masalan, Oracle atigi 5 yil ichida 50 dan ortiq kompaniyalarni sotib olish uchun sarmoya kiritdi.

kirish uchun to'siqlar

Mamlakatdan raqiblar uchun cheklovlar, mamlakatning protektsionistik siyosati mahalliy kompaniyalar uchun raqobatdosh ustunlik bo'lib xizmat qilishi mumkin. Masalan, Telmex (telekommunikatsiya kompaniyasi, Meksika) yoki Chevron (energiya, AQSh).

Eng yuqori sifatli mahsulot va xizmat ko'rsatish darajasi

Xizmatning eng yuqori darajasi har doim mahsulotning kuchli raqobatdosh ustunligi hisoblanadi. IKEA arzon narxlarda mahsulotning eng yuqori xususiyatlarini va sotuvdan keyingi xizmat ko'rsatishning eng yuqori darajasini ta'minlay olishi bilan bozorda mustahkam o'rin egalladi.

Eksklyuziv

Coscharis Group G'arbiy Afrika bo'ylab BMW avtomobillarini tarqatish bo'yicha eksklyuziv huquqlarga ega bo'lib, Nigeriya bozorida yetakchilikni qo'lga kiritdi.

Elastiklik

Bozor o'zgarishlariga tez moslashish qobiliyati Microsoft-ga global dasturiy ta'minot bozorida etakchi mavqeni taqdim etdi.

Tezlik va vaqt

Barcha sa'y-harakatlarni eng yuqori tezlikka erishish va xizmatni qaytarish vaqtini qisqartirishga qaratish FedEx va Domino Pizza kabi kompaniyalarga sanoatda o'sib borayotgan va barqaror pozitsiyani taqdim etdi.

Past narxlar

Past narxlar strategiyasi va uni saqlab qolish, mustahkamlash va rivojlantirish qobiliyati Wall-Mart chakana savdo tarmog'iga jahon yetakchiligi va kompaniyaning eng yuqori kapitallashuv darajasini ta'minladi.

Ma'lumotlar bazasini qayta ishlashni yaxshilash

GTBank, AT&T, Google, Facebook katta hajmdagi axborotni qayta ishlash va boshqarish sohasidagi mukammal texnologiyalar va yutuqlar tufayli jahon yetakchiligiga erishdi.

Bank xizmatlari bozoridagi afzalliklar

Ushbu bo'limda biz bank sektoridagi kompaniyalar uchun raqobatdosh ustunliklarni rivojlantirish bo'yicha eng yaxshi maslahatlarni taqdim etamiz. Zamonaviy dunyoda Evropa davlatlari iqtisodiyotining zaiflashishi, jahon iqtisodiyotida o'zgaruvchanlik darajasining oshishi pul-kredit sektorining raqobatdosh afzalliklari asoslarini qayta ko'rib chiqish zarurligiga olib keladi. 2013-2015 yillarda bank sektori uchun quyidagi raqobatdosh ustunliklarni rivojlantirishga e'tibor qaratish yanada foydali va hayotiy ahamiyatga ega bo'ladi:

• kapital daromadining oshishi
• bank faoliyatining bir yoki bir nechta jabhalarida rentabellik bo'yicha etakchi mavqega erishish (boshqacha aytganda, ixtisoslashuvga o'tish va tor bozor bo'shliqlari uchun eng yaxshi foiz stavkalarini ta'minlash)
• biznes jarayonlarini yangilash va soddalashtirish orqali bank xizmatlarini takomillashtirish, tranzaksiyalarning tezligi va qulayligi
• xavfsizlik, ishonchlilik va aktivlarni himoya qilishda yetakchilikka erishish
• mobil internet-bankni rivojlantirish va xizmatlar ko'rsatishning texnologik darajasini oshirish
• bank kartalari yordamida xaridlarni amalga oshirishni soddalashtirish va komissiyalarni pasaytirish (shu jumladan, PayPall to'lov tizimi misolida oldi-sotdi shartnomalari beparvolik bilan bajarilgan taqdirda to'lovni bekor qilish kafolatlarini yaratish)

Mehmonxona xizmatlari bozoridagi afzalliklar

To'g'ri raqobatdosh ustunlikni tanlash uchun mehmonxona kompaniyangiz va raqiblaringiz tomonidan xizmatlar ko'rsatish mezonlarini solishtiring. Mehmondo'stlik sanoati uchun raqobatdosh ustunliklarning yanada muvaffaqiyatli misollari:

• xizmat darajasidagi etakchilik
• arzon narxlardagi afzallik (raqobatchilarga qaraganda yuqori daromad olish qobiliyatiga bog'liq holda)
• bepul ovqatlanish yoki boshqa qo'shimcha xizmatlar ko'rsatish
• takroriy xaridlarni va mehmonxona xizmatlarini tez-tez joriy qilishni rag'batlantiradigan eng foydali sodiqlik dasturlari
• mijozlarning ma'lum guruhlari uchun mehmonxonaning qulay joylashuvi
• barcha zarur qo'shimcha xizmatlarning mavjudligi (konferentsiya zali, Wi-Fi, veb, basseyn, go'zallik saloni, restoran va boshqalar).
• bezatish va mehmonxona xizmatining o'ziga xos uslubi, iste'molchiga butunlay yangi muhitga kirishga imkon beradi

Turizm bozoridagi afzalliklar

To'g'ri raqobatdosh ustunlikni tanlash uchun kompaniyangiz va raqiblaringiz tomonidan xizmatlar ko'rsatish mezonlarini solishtiring. Turizm biznesi uchun raqobatdosh ustunliklarning yanada muvaffaqiyatli misollari:

• xizmat darajasidagi etakchilik
• muayyan mijozlar guruhlari uchun xizmat ko'rsatish sifatiga e'tibor qaratish
• past narxlarni belgilash qobiliyati (raqobatchilar bilan solishtirganda yuqori foyda olish imkoniyati mavjudligi sharti bilan)
• xizmatdan foydalanish qulayligi va mijoz vaqtini minimallashtirish
• takroriy xaridlarni rag'batlantiradigan eng foydali sodiqlik dasturlari
• turizm turlaridan birida yetakchilik (turizm bozori segmentatsiyasi misoliga qarang)
• barcha kerakli tegishli xizmatlarning mavjudligi
• eng diqqatga sazovor sayohat dasturlari
• mobil ilovaning mavjudligi va xizmatning eng yuqori ishlab chiqarish qobiliyati
• eng daromadli olovli turlar

Savdodagi afzalliklar

Chakana savdo sanoati uchun raqobatdosh ustunliklarning yanada muvaffaqiyatli misollari (chakana savdo do'koni misolida): assortimentning kengligi, ma'lum bir hududda sotishning eksklyuzivligi, past narxlarni belgilash qobiliyati, kafolat va sotishdan keyingi xizmat ko'rsatishda etakchilik, bepul mavjudligi. xaridor uchun mukofotlar, reklama jozibadorligi bo'yicha etakchilik - takliflar, sotilayotgan mahsulotlarning sifati, yangiligi, zamonaviyligi bo'yicha etakchilik; xodimlarning malakasi; tanlash qulayligi, tanlash qulayligi va xaridor uchun vaqtni tejash; biznesni kompyuterlashtirish va veb-savdoning mavjudligi; eng daromadli sodiqlik dasturlari; xaridor uchun mahsulot tanlash bo'yicha professional maslahat; chakana savdo nuqtasining joylashuvi qulayligi.

? o'qish vaqti: 15 daqiqa

Marketing strategiyasining maqsadi raqobatni tushunish va unga qarshi kurashishdir. Ba'zi kompaniyalar doimo boshqalardan oldinda. Sohaga mansubligi muhim emas - bir xil tarmoqdagi kompaniyalarning rentabelligidagi farq tarmoqlar orasidagi farqdan yuqori.

Kompaniyalar o'rtasidagi tafovutlar ayniqsa inqiroz davrida, yaratilgan raqobatbardosh ustunlik daromadli o'sish uchun ajoyib asos bo'lganda muhimdir.

Kompaniyaning raqobatdosh afzalliklari

• Afzallik Iste'molchining to'lashga tayyorligini oshiradigan yoki kompaniya xarajatlarini kamaytiradigan har qanday muvaffaqiyat omili.
• Raqobat ustunligi- iste'molchi uchun muhim muvaffaqiyat omili, bunda kompaniya barcha raqobatchilardan ustun turadi

Raqobat ustunligini yaratish xarajatlar va xaridorning raqobatchilarga qaraganda mahsulot uchun to'lashga tayyorligi o'rtasidagi katta farqga erishishni anglatadi.

1-qadam. Muvaffaqiyat omillarini aniqlang

"Kompaniya uchun raqobatdosh ustunlikni qanday yaratish kerak" degan savolga javob unchalik muhim emas. Agar siz 24/7 yetkazib berish orqali raqobatchilardan ustunlikka erishishingizga ishonchingiz komil bo'lsa, unda siz ushbu raqobat ustunligini qanday amalga oshirish bo'yicha yechim topasiz. Ularning aniq nimaga aylanishini aniqlash ancha qiyin.

Buning uchun, birinchi navbatda, biz xaridorlar uchun muhim bo'lgan barcha afzalliklarni yoki muvaffaqiyat omillarini yozamiz. Misol uchun, bu erda.

2-qadam. Maqsadli auditoriyani segmentlash

Biznes-klass yo'lovchilari uchun alohida transport xizmati afzallik hisoblanadi. Ammo bu raqobatbardosh ustunlikka erishish "iqtisod" segmentida uchadiganlar uchun mutlaqo befarq. Raqobat ustunliklarini aniqlash har doim maqsadli auditoriyaning ma'lum bir segmenti uchun - uning o'ziga xos ehtiyojlari va istaklari bilan amalga oshiriladi.

"Hamma" ga sotish to'g'risidagi qaror, bu "hamma" ni qaerdan topish va ularga nima taklif qilish kerakligi haqidagi savolga olib keladi. Ma'lum bo'lishicha, "hammani" "hamma joyda" qidirish va "hamma narsani" taklif qilish kerak. Bunday strategiya har qanday kompaniyaning byudjetini o'ldiradi.

Gul kompaniyasi uchun raqobatbardosh ustunlikka erishish misolini oling. Maqsadli auditoriya orasida biz impulsiv ravishda gullar sotib oladigan, oldindan rejalashtirilgan sovg'a tayyorlaydigan yoki, aytaylik, uylarni bezab turganlarning segmentlarini ajratib ko'rsatamiz.

Biz kim uchun raqobatbardosh ustunlikni yaratmoqchi ekanligimizni aniqlab, biz bunga arziydimi yoki yo'qligini baholaymiz - har bir segmentdagi bozor sig'imi va raqobatning intensivligini baholaymiz.

Bizning maqolamizda segmentatsiya mezonlari haqida ko'proq o'qing: ""

3-qadam. Muvaffaqiyatning asosiy omillarini aniqlang

Xaridor talab qiladi. Uning uchun juda ko'p omillar muhim - maslahatchining tabassumi va veb-sayt dizaynidan past narxlargacha. Ammo agar xaridor biror narsani xohlasa, bu uning pul to'lashga tayyorligini anglatmaydi.

Raqobat ustunligining ahamiyati xaridorning buning uchun to'lashga tayyorligidir. Ular raqobatdosh ustunlikni rivojlantirish uchun qancha ko'p pul to'lashga tayyor bo'lsa, uning ahamiyati shunchalik yuqori bo'ladi.

Bizning vazifamiz iste'molchining turli "istaklari" ning uzoq ro'yxatidan kompaniyaning raqobatdosh afzalliklarini aniqlay oladigan muvaffaqiyatning asosiy omillarining juda qisqa ro'yxatini shakllantirishdir.

Bizning misolimizda muvaffaqiyatning asosiy omillari barcha uchta maqsadli auditoriya segmentlari uchun bir xil. Haqiqiy hayotda har bir segment odatda 1-2 ta o'z omiliga ega.

Qadam 4. Maqsadli auditoriya segmentlari uchun asosiy muvaffaqiyat omillarining ahamiyatini baholang

Maqsadli auditoriyaning bir segmenti uchun muhim bo'lgan narsa boshqa segmentdagi iste'molchilar uchun zaif raqobat ustunligi bo'lishi mumkin.

Agar sizda bu oqshom ularga berish uchun gullar sotib olish g'oyasi paydo bo'lsa, unda impulsiv qaror qabul qilish uchun asosiy narsa tashqi ko'rinish (kurtaklar ochilishining to'liqligi) va sotib olish tezligi. Bu katta assortimentdan tanlash qobiliyatidan ko'ra muhimroqdir, guldastaning umr ko'rish muddati - gullarning o'sha oqshomda yaxshi ko'rinishi kerak.

Qarama-qarshi vaziyat - uyni bezash uchun gullar sotib olish. Yetkazib berish "kuyish" emas, balki gullar qancha vaqt davom etishi masalasi birinchi o'ringa chiqadi.

Shuning uchun muvaffaqiyatning asosiy omillarining ahamiyati maqsadli auditoriyaning har bir segmenti uchun alohida belgilanadi.

*) biz aniqlaymiz - KFU misol sifatida olingan, hayotga yaqin, ammo haqiqiy ishni aks ettirmaydi.

Bizning kompaniyamiz uchun mijozlarimizga ko'proq iste'molchilarni jalb qilish, ulardan ko'proq pul olish va ular bilan uzoqroq muloqot qilish imkonini beradigan to'g'ri raqobatdosh ustunliklarni aniqlash ishlab chiqilgan marketing strategiyasining asosiy bloklaridan biridir. Shuning uchun, biz ideal vaziyatga erishishga intilamiz - bu maqoladagi barcha jadvallarning har bir hujayrasi pul bilan ifodalanganda. Xaridor nuqtai nazaridan CFU narxini, bozor hajmini, xarajatlarni va hokazolarni tushunish orqaligina ishlaydigan marketing strategiyasini yaratish mumkin.

Bu ma'lumotlarning barchasi mavjud. Ammo ba'zida buning uchun vaqt yoki mablag' yo'q. Keyin 5 yoki 10 balli shkala bo'yicha taqqoslashdan foydalanishni maslahat beramiz. Bunday holda, har qanday faktik ma'lumotlar taxmin qilishdan yaxshiroqdir. Gipotezalarni kompaniyaning katta ma'lumotlariga asoslanib, mijozlarning sharhlarini kuzatish, raqobatchilarni sotish jarayonini kuzatish va "menga shunday tuyulgani uchun" boshingizdan chiqarmaslik kerak. Mutaxassislarning prognozlari ko'pincha ishlamaydi.

5-qadam. Erishilgan raqobatdosh ustunliklarni solishtiring

Shu nuqtada, biz sizning iste'molchilaringiz uchun nima muhimligini aniqladik. Bu yaxshi. Raqobatchilarning ham bilishi yomon.

Boshlanish shartlarini tushunish uchun kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarining hozirgi rivojlanish darajasini baholash kerak. To'g'risini aytganda, sizning taklifingiz barcha to'g'ridan-to'g'ri raqobatchilardan ba'zi muhim muvaffaqiyat omillaridan ustun kelgandagina raqobatdosh ustunlikka ega bo'lasiz.

Raqobat ustunliklarini baholash faqat iste'molchilar nuqtai nazaridan amalga oshiriladi. Kompaniya xodimlari va ayniqsa rahbariyatning fikri hech narsa demaydi. Direktor o'z g'oyasi bo'yicha ishlab chiqilgan, millionlab mablag'lar sarflangan sayt bilan faxrlanishi mumkin, ammo bu hech qanday tarzda mijozlar uchun saytning qulayligini bildirmaydi.

6-qadam. Raqobat ustunligi manbalarini aniqlang

Har qanday raqobat ustunligi kompaniya faoliyatining natijasidir. Har bir harakat xarajatlarni keltirib chiqaradi va shu bilan birga xaridorning mahsulotni sotib olish istagiga ta'sir qiladi. Ushbu harakatlar natijalaridagi farqlar raqobatdosh ustunliklarni shakllantiradi.

Shuning uchun biz kompaniyaning barcha faoliyatining ro'yxatini uning faoliyatini alohida jarayonlarga ajratamiz. Loyihalarda biz tahlilni asosiy mahsulot yoki xizmatni ishlab chiqarish uchun zarur bo'lgan faoliyatdan boshlaymiz va shundan keyingina tegishli tadbirlarni qo'shamiz.

Qadam 7. Muvaffaqiyatning asosiy omillari va kompaniya faoliyatini bog'lash

Raqobat ustunligi turli faoliyat turlari chorrahasida shakllanadi. Masalan, gul savdosida assortimentning o'sishi aylanma mablag'larning ko'payishini, mahsulotlarni saqlash joylarining mavjudligini, savdo nuqtalarining etarli maydonini, sotuvchilar va xizmat ko'rsatuvchi xodimlarning qo'shimcha malakasini va boshqalarni talab qiladi.

Qaysi biznes jarayonlari topilgan raqobatbardosh ustunliklarning har birining rivojlanishi va ularning hissasi hajmi bilan bog'liqligini aniqlaymiz.

8-qadam. Kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarni yaratish xarajatlarini hisoblang

Ushbu bosqichda biz raqobatbardosh ustunlikka erishish uchun qancha turadiganini ko'rib chiqamiz. Kompaniyaning har qanday faoliyati o'z xarajatlariga ega.

Bizning misolimizda biz xarajatlar darajasini 1 dan 10 gacha bo'lgan shkalada baholaymiz, ammo real hayotda kompaniya o'z xarajatlarini ko'proq yoki kamroq aniq bilishi kerak. Hisoblash metodologiyasiga e'tibor bering - odatda buxgalterlar ishlab chiqarishdagi xarajatlarning katta qismini hisobga olishga moyil bo'lib, shu bilan bilvosita xarajatlarni kamaytiradi.

Xarajatlarning hajmini tushunib, biz ularning haydovchilarini aniqlaymiz. Nima uchun xarajatlar avvalgidek? Balki biz yuk tashish uchun ko'p pul to'layotgandirmiz, chunki biznes hajmi kichik va yukimiz etarli emasmi? Ko'p xarajat omillari mavjud. Ular firmaning hajmi, uning geografik joylashuvi, institutsional omillari, resurslardan foydalanish imkoniyati va boshqalarga bog'liq.

Xarajatlarni tahlil qilish raqobatchilarning xarajatlarini baholashga yordam beradi va shunga o'xshash raqobatdosh ustunlikni yaratadi. To'g'ridan-to'g'ri ma'lumotlarni olish qiyin, lekin xarajatlar miqdoriga ta'sir qiluvchi drayverlarni tushunish orqali raqobatchilarning xarajatlar darajasini taxmin qilish mumkin.

9-qadam. Raqobat ustunligini yaratish uchun resurslarni izlash

Erishilgan raqobatbardosh ustunlikni doimiy darajada ushlab turish faqat etarli resurslar mavjud bo'lganda mumkin. Bundan tashqari, kompaniyada mavjud bo'lgan resurslarni tahlil qilish raqobatdosh ustunlikni tez shakllantirish sohasini tanlashga yordam beradi.

10-qadam. Raqobat ustunligini rivojlantirish yo'nalishini tanlang

Biz ikkita yakuniy rasmga qaraymiz va mulohaza yuritamiz. Raqobat ustunligiga erishish uchun faqat uchta imkoniyat mavjud:

• xarajatlarni haddan tashqari oshirmasdan mahsulotni sotib olish istagini oshirish
• sotib olish istagiga kam ta'sir ko'rsatadigan xarajatlarni keskin kamaytirish
• sotib olish istagini oshirish va bir vaqtning o'zida xarajatlarni kamaytirish.

Uchinchi yo'nalish eng jozibali ko'rinadi. Ammo bunday echimni topish juda qiyin. Odatda, kompaniyalar kengash bo'ylab raqobatbardosh ustunlikka erishish uchun qimmatli resurslarni shunchaki behuda sarflaydilar.

Raqobat ustunligini aniqlashning asosiy qoidalari.

• Biz xaridorning to'lashga tayyorligi va bizning xarajatlarimiz o'rtasidagi eng katta farqni yaratadigan variantlarni qidirmoqdamiz.
• Biz bir vaqtning o'zida barcha jozibali variantlarni tanlashga harakat qilmaymiz. Bir cho'qqini egallashga qaror qilib, boshqasiga chiqmaymiz. Raqobatchilar bilan gavjum bo'lmagan cho'qqini tanlash eng foydalidir.
• Biz raqobatchilarni eslaymiz, ularning har birini nima boshqaradi. Agar siz biron bir biznes jarayonini o'zgartirishga qaror qilsangiz, eng yaqin raqibingiz qanday munosabatda bo'ladi?

• muvaffaqiyat omillari. Qancha ko'p topsangiz, shuncha yaxshi. Odat menejerlari odatda bir nechta mahsulot xususiyatlariga e'tibor berishadi. Bu iste'molchi oladigan imtiyozlarni idrok etishni kamaytiradi va marketing strategiyangizni raqobatchilarnikiga yaqinlashtiradi. Raqobatbardosh bo'lmagan raqobatdosh ustunliklarni topish uchun kompaniya o'zining barcha manfaatdor tomonlari: mijozlar, xodimlar, yetkazib beruvchilar, dilerlar va hokazolar uchun yaratadigan imtiyozlar haqida o'ylab ko'ring.
• Muvaffaqiyatning asosiy omillari. Faktor qanchalik muhim bo'lsa, u kompaniya faoliyatini shunchalik ko'p qayta qurishni talab qiladi. Agar siz sanoatning etakchilari qatorida bo'lmasangiz, darhol asosiy omillar yoki omillar guruhlari ("sifat bo'yicha eng yaxshi") bo'yicha raqobatlashishga urinmaslik yaxshiroqdir.
• Bozor. Savol "maqsadli auditoriyaning ushbu segmenti uchun raqobatdosh ustunlikni yarata olamizmi" emas, balki "maqsadli auditoriyaning ushbu segmenti uchun raqobat ustunligini yarata olamizmi va daromadli bo'lib qolamizmi" bo'lishi kerak. Joriy xarajatlarni hisobga olgan holda, biz kompaniya muvaffaqiyatning asosiy omilini to'liq raqobatdosh ustunlikka aylantirish uchun qancha to'lashini taxmin qilamiz.
• Hozirgi raqobat pozitsiyasi. Siz umidsiz ortda qolgan raqobatdosh ustunlikni yaratish qiyin. Ayniqsa, agar bu kapital talab qiladigan yoki ko'p vaqt talab qiladigan jarayon bo'lsa.
• Xarajatlar. Raqobat ustunligiga e'tiborni raqobatchilardan eng farq qiladigan, umumiy xarajatlar tarkibiga ta'sir eta oladigan darajada katta bo'lgan va alohida faoliyat bilan bog'liq bo'lgan xarajatlarga qaratish orqali erishish mumkin.

Qo'rquv ko'pincha raqobatbardosh ustunlikka to'sqinlik qiladi. Eng yaxshi bo'lish istagi, albatta, narxlarning oshishiga yoki aksincha, mahsulotimizni sotib olish istagining pasayishiga olib keladi. Xarajatlarni kamaytirish mijozning bizning xizmatimizdan foydalanish istagini kamaytiradi (arzon aviakompaniyaga chipta arzon, lekin siz o'zingiz bilan yuk olib bo'lmaydi, oziq-ovqat yo'q, aeroportlar uzoqda). Mahsulot samaradorligini oshirish yuqori xarajatlarga olib keladi. Bu mutlaqo normal holat. Faqatgina muhim narsa - xaridorning to'lashga tayyorligi va kompaniya xarajatlari o'rtasidagi farqni kengaytirish.

11-qadam. Biz kompaniyaning harakatlarini o'zgartirish orqali raqobatdosh ustunliklarni yaratamiz

Yuqorida yozganimdek, raqobatdosh ustunliklarni yaratish kompaniyaning harakatlari natijasidir. Taklif barcha raqobatchilardan ustun bo'lishi uchun ba'zi tadbirlarni qayta sozlash kerak.

Masalan, raqobatbardosh ustunlikka erishish "past xarajat". Narxlarni shunchaki pasaytirish orqali diskontchi bilan raqobatlashishga urinish befoyda. Muvaffaqiyatli discounter shunday bo'ldi, chunki kompaniya faoliyatining aksariyati ushbu raqobatdosh ustunlikni yaratishga bag'ishlangan. Agar Walmart xodimi yangi ruchka olishni istasa, u eskisini qaytarib beradi. Raqobat ustunligini yaratishda hech qanday arzimas narsa yo'q.

Yana biz tanlangan raqobatdosh ustunlik va kompaniya faoliyati o'rtasidagi bog'liqlikni ko'rib chiqamiz. Bu raqobat ustunligi qayerda yaratilgan? Va biz tanlangan biznes jarayonlarni rivojlantirishga sarmoya kiritamiz.

O'zingizga quyidagi savollarni bering

• Bizning harakatlarimiz raqobatchilarimiznikidan farq qiladimi?
• Biz bir xil ishlarni qilyapmizmi, lekin boshqacha yo'l bilan?
• Raqobat ustunligiga erishish uchun faoliyatimizni qanday o'zgartirishimiz mumkin?

Natijada, kompaniya raqobatdosh ustunlikni shakllantirish uchun bajarishi kerak bo'lgan minimal va etarli faoliyat to'plamini aniqlang. Odatda ular suv ostida ko'p narsa yashiringanligini unutib, faqat aniq narsalarni nusxalashga harakat qilishadi. Bu ko'chirib bo'lmaydigan raqobatdosh ustunlikni yaratadigan faoliyat majmuasidir.

Raqobat ustunligini rivojlantirishga qaratilgan harakatlar yagona mantiq bilan bog'lanishi kerak. M. Porterning klassik namunasi Southwest Airlines kompaniyasining raqobatdosh ustunligini yaratgan harakatlar to'plamidir. Natijada, aviakompaniya 25 yil davomida bozorda yagona loukoster bo'ldi. Shu kabi raqobatdosh ustunlikka erishish mumkin emas.

Aslida, bu marketing strategiyasi. Bunday harakatlar to'plamini nusxalash va undan oshib ketish deyarli mumkin emas.