Narx belgilash - bu narx va narxni boshqarish san'ati. Narx siyosati yordamida tovarlar va kompaniyaning bozordagi mavqeini hisobga olgan holda, shuningdek, kompaniyaning strategik va operatsion maqsadlariga erishishga imkon beradigan tovarlar (xizmatlar) narxlari belgilanishi kerak. Narx belgilash narx strategiyalari orqali amalga oshiriladi va faqat firmaning umumiy siyosati kontekstida ko'rib chiqilishi kerak.
Narxlar marketing aralashmasining muhim elementidir. U
tovar va xizmatlarni rejalashtirish, ehtiyojlarni aniqlash, iste'molchilarning so'rovlari, savdoni tashkil etish, sotishni rag'batlantirish bilan chambarchas bog'liq holda shakllanadi. Narx korxona tomonidan, bir tomondan, xaridorlarning talab va ehtiyojlarini qondiradigan, ikkinchi tomondan, belgilangan maqsadlarga erishishga hissa qo'shadigan, etarli moliyaviy oqimni ta'minlaydigan tarzda belgilanishi kerak. resurslar.
Raqobatning narx bo'lmagan shakllari ham keng tarqalgan bo'lishiga qaramay, narx raqobat siyosatining muhim elementi bo'lib, tadbirkorning bozordagi mavqei va daromadiga sezilarli ta'sir ko'rsatadi.
Demak, bozor iqtisodiyoti sharoitida tadbirkorlik faoliyatini muvaffaqiyatli amalga oshirish uchun puxta ishlab chiqilgan va ilmiy asoslangan narx siyosatidan foydalanish dolzarb ehtiyojga aylanadi.
Misol. Biroq, Rossiya korxonalari rahbarlarining katta qismi hali narx siyosatini ishlab chiqishda etarli bilim va tajribaga ega emas. Narxlarni belgilashda ular, qoida tariqasida, ishlab chiqarish, mahsulot sotish va ma'lum foyda olish xarajatlariga asoslanadi. Bir qator tadbirkorlar bozorda o'rnatilgan shunga o'xshash mahsulotlarning narxlarini etalon sifatida qabul qilishadi. Muammoning mohiyatini o'rganmasdan, tovarlarni iloji boricha qimmatroq sotishga harakat qiladiganlar bor.
Narx siyosati bozor sharoitlariga qarab tovarlar va xizmatlar narxlarini belgilash, rejalashtirilgan foyda miqdorini ta'minlash va boshqa strategik va operatsion vazifalarni hal qilishdan iborat.
Korxonaning narx siyosati ko'p qirrali tushunchadir. Kompaniya shunchaki ma'lum bir narxni belgilab qo'ymaydi, u mahsulotning butun assortimentini qamrab oladigan va iste'molchilarning ma'lum toifalari, turli jug'rofiy hududlar uchun ishlab chiqarish va marketing xarajatlaridagi farqlarni, talab darajasining o'ziga xosligini, mavsumiylikni hisobga oladigan o'z narx tizimini yaratadi. mahsulot iste'moli va boshqa ko'plab omillar. Bundan tashqari, kompaniyaning faoliyati doimiy o'zgarib turadigan raqobat muhitida amalga oshirilishini unutmaslik kerak. Ba'zan firmaning o'zi narxlarni o'zgartirish tashabbusini oladi, lekin ko'pincha u raqobatchilarning harakatlariga oddiygina munosabat bildiradi.
Narx siyosati quyidagi masalalarni hisobga olgan holda shakllantiriladi:
Xaridor mahsulot uchun qanday narx to'laydi?
Narxning o'zgarishi savdoga qanday ta'sir qiladi?
Xarajat komponentlari qanday?
Bozor segmentida raqobat qanday xarakterga ega?
Narxning chegara darajasi qanday (zararsiz faoliyatni ta'minlaydi)?
Mijozlarga qanday chegirma berilishi mumkin?
Uyga yetkazib berish va boshqa muammolar savdo hajmining oshishiga ta'sir qiladimi?
Narxlarni belgilashda eng keng tarqalgan xato - bu kompaniyaga o'zgaruvchan bozor sharoitlariga va turli bozor segmentlari talablariga moslashishga imkon bermaydigan xarajatlarga haddan tashqari e'tibor berishdir.
Biznesda bozor bahosining barcha afzalliklaridan malakali foydalanish uchun narx siyosatining mohiyatini, uni ishlab chiqish bosqichlari ketma-ketligini, ularni qo'llash shartlari va afzalliklarini o'rganish kerak.
Firmaning narx siyosati o'z mahsulotiga narxlarni belgilash orqali firma erishmoqchi bo'lgan umumiy maqsadlarni ifodalaydi.
Biroq, firma mahsulotlariga narx belgilash asosan san'atdir:
past narx xaridorni past sifatli mahsulot bilan bog'lashiga olib keladi;
yuqori - ko'plab xaridorlar tomonidan tovarlarni sotib olish imkoniyatini istisno qiladi.
Bunday sharoitda munosabatlarni hisobga olgan holda kompaniyaning narx siyosatini to'g'ri shakllantirish kerak (1-rasm).


Narx siyosatini ishlab chiqish bir necha ketma-ket bosqichlarni o'z ichiga oladi:
narxlash maqsadlarini ishlab chiqish;
narx omillarini tahlil qilish (talabni aniqlash, raqobatchilarning takliflari va narxlarini tahlil qilish va boshqalar);
narxlash usulini tanlash;
narx darajasi to'g'risida qaror qabul qilish.
Narxni belgilashning har bir bosqichi o'ylangan tadbirkor oldindan bilishi kerak bo'lgan muayyan muammolar va murakkabliklar bilan bog'liq.

Narxlar haqida batafsil:

1. 7.2 Transmilliy kompaniyaning narx siyosati va asosiy narx omillari
2. 8-bob. Mahsulotni ishlab chiqish, narxlash va narxlash
3. Korxona mahsulotlariga narx belgilash usuli. Raqobat sharoitida narx siyosatini tanlash
4. 28-ma'ruza Mavzu: Korxona mahsuloti narxining mohiyati, tarkibi va tuzilishi. Korxonaning narx siyosati
5. 5. Talabning narx egiluvchanligi. Umumiy daromad va talabning elastikligi ko'rsatkichi. Talabning narx egiluvchanligi omillari
6. § 5. Davlat banki siyosatining asosiy yo'nalishlari.-Valyuta siyosati.-Kredit siyosati.-Chegirma siyosati.-Kredit rejalari.

- Mualliflik huquqi - Advokatlik - Ma'muriy huquq - Ma'muriy jarayon - Monopoliyaga qarshi va raqobat huquqi - Arbitraj (iqtisodiy) jarayon - Audit - Bank tizimi - Bank huquqi - Tadbirkorlik - Buxgalteriya hisobi - Mulk huquqi - Davlat huquqi va boshqaruvi - Fuqarolik huquqi va jarayon - Pul muomalasi, moliya va kredit - Pul - Diplomatik va konsullik huquqi - Shartnoma huquqi - Uy-joy huquqi - Yer huquqi - Saylov huquqi - Investitsiya huquqi - Axborot huquqi - Ijroiya ishlari - Davlat va huquq tarixi - Siyosiy va huquqiy ta'limotlar tarixi - Raqobat huquqi - Konstitutsiyaviy huquq - Korporativ huquq - Kriminalistika -

Narx siyosatining mohiyati taklif etilayotgan tovar va xizmatlarni doimiy o‘zgarib turadigan bozor konyunkturasiga moslasha oladigan eng maqbul iqtisodiy xususiyatlar bilan ta’minlashdan iborat. Narx siyosati marketing dasturining eng muhim qismidir va kompaniyaga quyidagi imtiyozlarni beradi:

1. Qo'shimcha talab qilmaydi.
2. Mahsulotlarni ilgari surishning boshqa marketing usullarini qo'llab-quvvatlashga imkon beradi.
3. Narxlarni o'zgartirish orqali sotishni rag'batlantiradi.

Narx siyosatini ishlab chiqish bosqichlari

Narx siyosati - bu quyidagi maqsadlarga erishishni ta'minlaydigan narxni shakllantirish jarayoni: foydani maksimallashtirish; bozordagi pozitsiyalarni mustahkamlash va yangi segmentlarga kirish; kompaniyaning ishbilarmonlik obro'sini oshirish.
Narx siyosatini ishlab chiqishning bir necha bosqichlari mavjud:

1. Birinchi qadam narx siyosatining maqsadi to'g'risida qaror qabul qilishdir. Ushbu maqsad biznesni rivojlantirishning keng yo'nalishini yoki kompaniyaning sotishning yangi darajasiga chiqishi uchun kichik istiqbollarni o'z ichiga olishi mumkin.
2. Ikkinchi bosqich ichki marketing tadqiqotlari bilan tavsiflanadi. Bunday tahlilning bir qismi sifatida asbob-uskunalarning ishlab chiqarish quvvati, mehnat xarajatlari, xom ashyo va materiallarning narxi, tovarlarni tashish va yangi tarqatish kanallarini topish xarajatlari, sotishni rag'batlantirish bo'yicha marketing tadbirlari xarajatlari va boshqalar baholanadi. .
3. Uchinchi bosqichda raqobatchilarning narx strategiyalari, ya'ni o'xshash tovarlarning narx darajalari, bozor omillari va iste'molchilarning xohish-istaklarining o'zgarishiga qarab narxlarning o'zgarishi, narx siyosatining moslashuvchanligi va narx strategiyasini tanlash xususiyatlari bo'yicha marketing tadqiqotlari o'tkaziladi.
4. To'rtinchi bosqich o'z tovarlarining chakana narxini aniqlash usuli bilan belgilanadi. Narx belgilash yondashuvini tanlashda asosiy mezon maksimal mumkin bo'lgan foyda olishdir.
5. Beshinchi bosqichda narxlarni doimiy o'zgaruvchan bozor sharoitlariga moslashtirish dasturlari ishlab chiqiladi. Bu bosqichda iste'molchi talabiga ta'sir etuvchi omillar tahlil qilinadi, buning natijasida narxni moslashtirish kerak bo'ladi. Bu omillarga quyidagilar kiradi:
   • ishlab chiqarish xarajatlari va ish haqining oshishi;
   • ishlab chiqarish quvvatlarini oshirish va qo'shimcha ishchi kuchini jalb qilish zarurati;
   • iqtisodiyotning umumiy holati, inqirozning yuzaga kelish tendentsiyalari;
   • mahsulot sifati darajasi;
   • tovarning funksional xarakteristikalari majmui;
   • bozorda analoglarning mavjudligi;
   • mahsulot ilgari surilayotgan brendning nufuzi;
   • potentsial iste'molchilarning daromad darajasi;
   • mahsulotning hayot aylanish bosqichi;
   • talabning rivojlanish dinamikasi;
   • bozor turi.
6. Bu omillar bir-biri bilan birlashtirilishi va boshqa shartlar bilan to'ldirilishi mumkin. Ushbu bosqichning asosiy qiyinligi shundaki, bu omillarning ko'pini miqdoriy aniqlash mumkin emas.
7. Oltinchi bosqich yakuniy bosqichdir, chunki u tovar qiymatining yakuniy pul ifodasi bilan narxni shakllantirish jarayonini yakunlaydi.

Narx siyosatining natijasi bu narx bo'lib, uning muvofiqligi va to'g'riligi iste'molchi tomonidan baholanishi kerak. Narx haqida fikrni shakllantirish, xaridor faqat mahsulotning iste'mol qiymati va uning pul qiymati o'rtasidagi optimal nisbatni tahlil qiladi.
U yoki bu narx siyosatini qo'llashdan oldin, uning kundalik dinamikasida umumiy chakana narx darajasini e'tiborsiz qoldirmaslik kerak. Ushbu ma'lumotni statistik ma'lumotnomalardan, boshqa korxonalarning kataloglaridan va boshqa manbalardan olish mumkin. Narxlar strategiyasi narx siyosatining amaliy qo'llanilishi bo'lib, maksimal foyda bilan birgalikda talabning eng yuqori darajasiga erishishga yo'naltirilgan eng yaxshi narxni bozorga olib chiqish qarorini ifodalaydi. Narxlar strategiyasi prognoz qilinadigan vaqt oralig'ida ishlab chiqiladi va bir nechta o'zgarishlarga ega. Mavjud narx strategiyalari quyidagi vazifalar bilan tavsiflanishi mumkin:

• bozorning ma'lum bir segmentiga kirib borish;
• mavjud pozitsiyalarni mustahkamlash;
• talabni saqlab qolish;
• mahsulotning ishlash muddatini uzaytirish;
• maksimal mumkin bo'lgan foyda olish;
• raqobatdosh ustunliklarni yaratish;
• rejalashtirilgan bozor bo'shliqlarini rivojlantirish;
• iste'mol talabini shakllantirish;
• ishlab chiqarish xarajatlarini qoplash;
• sotishni rag'batlantirish va boshqalar.

Narxlar strategiyasining turlari

Ushbu muammolarni hal qilish uchun quyidagi narx strategiyalari qo'llaniladi:

1. Kremni tozalash strategiyasi.
   Ushbu strategiya asosan bozorda o'xshashi bo'lmagan yangi mahsulotga nisbatan qo'llaniladi. Ushbu mahsulot noyob ehtiyojni shakllantiradi, uni faqat o'ziga xos xususiyatlar va xususiyatlar bilan qondirish mumkin. Bunday tovarlarning chakana narxi tovarlarning hayot aylanishining birinchi bosqichida maksimal foyda olishni kutish bilan tannarxdan ancha yuqori o'rnatiladi. Keyinchalik, narx asta-sekin pasaytirilib, har bir toifadagi xaridorlarga yangi mahsulot sotib olish, uning uchun moliyaviy imkoniyatlari imkon qadar to'lash imkonini beradi. Taklif etilayotgan strategiyaning muvaffaqiyatli amalga oshirilishi talab darajasiga va iste'molchining mahsulotni sotib olgandan keyin oladigan foydalari to'g'risida xabardorligiga bog'liq.
2. Bozorga kirish strategiyasi.
   Ushbu strategiya asosan bozorga yaqinda kirgan firmalar tomonidan qo'llaniladi. Strategiyaning mohiyati o'z ishlab chiqargan tovarlar uchun mumkin bo'lgan eng past narxlarni belgilashdan iborat. Bunday yondashuv ko'pincha ba'zi yo'qotishlarga olib keladi va kompaniyani foydasiz qoldiradi. Ushbu strategiyaning asosiy maqsadi iste'molchilarning e'tiborini ushbu tashkilot tovarlariga jalb qilish va sodiq mijozlarga ega bo'lishdir.
3. Differentsial narxlar strategiyasi.
   Ushbu strategiya turli xil aholi punktlari va tovarlarni sotish joylari uchun yagona bo'lmagan narxlarni ishlab chiqishni o'z ichiga oladi. Ushbu yondashuv kompaniyaning tovarlarni ma'lum bir nuqtaga etkazib berish bilan bog'liq har xil xarajatlari bilan bog'liq bo'lishi mumkin. Ushbu strategiya doirasida ishlab chiqilgan narxlar rag'batlantiruvchi chegirmalar va aktsiyalar bilan birgalikda qo'llanilishi taklif etiladi.
4. Imtiyozli narx strategiyasi.
   Ushbu strategiya bir xil mahsulotni turli toifadagi iste'molchilarga bir xil bo'lmagan narxlarda taklif qiladi. Ushbu yondashuv bilan daromad darajasini va ma'lum bir maqsadli auditoriya vakillarining korxona uchun ahamiyati darajasini hisobga olish kerak.
5. Psixologik strategiya.
   Ushbu strategiya mahsulot narxining butun qiymatga yaxlitlanmasligini, lekin kasrdan keyin bir necha tiyin qoldirishini nazarda tutadi. Ushbu yondashuv iste'molchiga o'zgarishlarni kutishga imkon beradi, shuningdek, bunday narx ehtiyotkorlik bilan hisob-kitoblar natijasi deb o'ylaydi.
6. Ulgurji narx strategiyasi.
   Ushbu strategiya katta miqdordagi tovarlarni bir martalik xarid qilish uchun rag'batlantirish sifatida narxni pasaytirishni o'z ichiga oladi.
7. Elastik narx strategiyasi.
   Ushbu strategiya faqat xaridorning moliyaviy imkoniyatlarini va iste'molchilarning xohish-istaklarining xususiyatlarini hisobga oladi, buning asosida narx shakllanadi.
8. Prestijli narx strategiyasi.
   Ushbu strategiya alohida sifat darajasiga ega bo'lgan tovarlarga yuqori narxlarni belgilashni o'z ichiga oladi.

Narx strategiyasini shakllantirishga misol

Amaliy misol sifatida A firmasida narx siyosatini shakllantirish jarayonini ko'rib chiqamiz.
"A" firmasi 1C platformasidagi dasturiy mahsulotlarni ishlab chiqaruvchi va ularning oxirgi foydalanuvchisi o'rtasida vositachi hisoblanadi. Dasturiy ta'minot narxlari ishlab chiqaruvchi tomonidan belgilanishi sababli, narx siyosatini ishlab chiqish dasturiy mahsulotlarni texnik qo'llab-quvvatlash bo'yicha shartnomalar narxini aniqlash nuqtai nazaridan amalga oshiriladi. A firmasida narx siyosatini yaratish jarayonini quyidagi bosqichlar sifatida ifodalash mumkin:

1. Narx siyosatining maqsadini aniqlash.
   Dasturiy ta'minot mahsulotlariga xizmat ko'rsatishga bo'lgan talab ortib borayotgani va "A" kompaniyasida mehnat va vaqt resurslari mijozlar ehtiyojlarining butun hajmini qondirish uchun etarli emasligini hisobga olgan holda, narx siyosatining maqsadi shakllantiriladi. quyidagicha: keng qamrovli xizmat ko'rsatish shartnomasi uchun optimal narxni topish , bu rejalashtirilgan daromad darajasini ta'minlaydi va ortiqcha talabni cheklaydi.
2. Ichki ishlab chiqarish imkoniyatlarini marketing tadqiqotlari.
   Tahlil natijalari 1-jadvalda keltirilgan.
   

   1-jadval

   “A” firmasining ishlab chiqarish quvvatini tahlil qilish.

   № p/n	Ko'rsatkich nomi	o'lchov birligi	miqdoriy ifoda
   1.	Mehnat xarajatlari	surtish.	100000
   2.	Texnik yordam bo'yicha mutaxassislar soni	odamlar	5
   3.	Har bir mijoz uchun sarflangan o'rtacha vaqt (shu jumladan, borib-kelish)	soat.	2
   4.	Kommunal va aloqa xizmatlari	surtish.	5000
   5.	Yetkazib beruvchilar bilan hisob-kitoblar	surtish.	20000
   6.	Sotish xarajatlari	surtish.	10000
   7.	boshqa xarajatlar	surtish.	15000

   1-jadvaldagi pul ko'rsatkichlari birgalikda A firmasi kompaniyani boshqarish xarajatlarini qoplash uchun har oy olishi kerak bo'lgan minimal miqdorni ifodalaydi.
3. Raqobatchilarning narx strategiyalarini marketing tadqiqotlari.
   Tahlil natijalari 2-jadvalda keltirilgan
   

   jadval 2

   Raqobatchilarning narx strategiyasini tahlil qilish Berilgan ma'lumotlar raqobatchilar o'z mijozlari bilan tuzadigan texnik yordam shartnomalari narxlarini aks ettiradi.
4. O'z xizmat ko'rsatish shartnomalari uchun narx belgilash usulini tanlash va yakuniy narxni hisoblash.
   Yuqoridagi omillarni hisobga olgan holda, xizmat ko'rsatish shartnomasi bo'yicha ishlarning narxi yuqori foyda olishga yo'naltirilganlik tamoyili asosida shakllantiriladi.
   A firmasining 80 ta doimiy mijozlari bor. Xizmat shartnomasining o'rtacha narxi 3000 rublni tashkil qiladi. Narxlarni belgilashga bunday yondashuv "A" kompaniyasiga oyiga taxminan 240 000 rubl daromad keltiradi. Bu miqdor xarajatlarni qoplaydi va biznesni rivojlantirish uchun foydaning bir qismini qoldiradi. Ammo texnik yordam bo'yicha mutaxassislar barcha mijozlarning ehtiyojlarini o'z vaqtida qondirishga vaqtlari yo'q, shuning uchun vaqti-vaqti bilan A firmasi va uning mijozlari o'rtasida ziddiyat yuzaga keladi.
   Ushbu muammoni hal qilish uchun mijozlarga ko'rsatilayotgan xizmatlar turlarini o'zgartirmagan holda, xizmat ko'rsatish shartnomalari narxini 40 foizga oshirishga qaror qilindi. Endi xizmat ko'rsatish shartnomasining o'rtacha narxi 4200 rublni tashkil qiladi. Ushbu harakat natijasida 15 nafar mijoz “A” firmasi bilan hamkorlik qilishdan bosh tortgan. Endi oylik o'rtacha daromad miqdori 273 000 rublni tashkil etadi, bu avvalgi ko'rsatkichdan 33 000 rublga oshadi. Shunday qilib, A firmasi xizmat ko'rsatish shartnomalarining belgilangan qiymatini to'lashga tayyor bo'lmagan mijozlarga xizmat ko'rsatish uchun sarflangan vaqtni qisqartirish orqali foydaning katta qismini oldi.

Yuqoridagi strategiyalar narx siyosatining amaliy ahamiyatiga umumiy yondashuvni aks ettiradi. Biroq, eng maqbul strategiyani tanlashda nafaqat korxona oldiga qo'yilgan vazifalarga e'tibor qaratish kerak. Ba'zida bu jarayonda boshqa omillar hal qiluvchi rol o'ynaydi. Masalan, iste'molchining ma'lum bir mahsulotga bo'lgan talabi.

Narx iste'molchilarni mahsulotni sotib olishga ishontirish uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan juda muhim vositadir. Narx mahsulotga bo'lgan talabni belgilaydigan ko'plab omillardan biridir.

Kompaniyalar o'z mahsulotlari yoki xizmatlari uchun narxlarni qanday belgilaydi? Firma o'z mahsuloti uchun qo'yadigan narxga ko'plab omillar ta'sir qiladi, jumladan, mahsulotni ishlab chiqarish xarajatlari, raqobatdosh kompaniyalarning narxlari, mahsulot turi va kompaniyaning bozor ulushi.

Korxonada bu iqtisodiy faoliyatning muhim tarkibiy qismi, samarali boshqaruvni ta'minlash usulidir. Narx siyosati - bu kompaniya o'z tovarlari va xizmatlariga narxlarni belgilashda amal qilish niyatida bo'lgan umumiy tamoyillarni anglatadi.

Korxonaning narx siyosati narxlash taktikasidan iborat. Narxlar strategiyasini mahsulot narxlarini rejalashtirish bo'yicha aniq uzoq muddatli harakatlar sifatida aniqlash mumkin. U sotishdan rejalashtirilgan foyda olish, shuningdek, ishlab chiqarilgan mahsulot va ko'rsatilgan xizmatlarning maqsad va vazifalarga muvofiq raqobatbardoshligini ta'minlash uchun korxonaning ishlab chiqarish va marketing tizimlari faoliyatini aniqlashga qaratilgan. korxonaning umumiy strategiyasi.

Narxlarni belgilash jarayonida kompaniya tovarlarni sotish orqali qanday maqsadlarga erishmoqchi ekanligini aniqlashi kerak. Har bir kompaniyaning qisqa muddatli va uzoq muddatli maqsadlari bor. Narx siyosati yordamida ko'p sonli maqsadlarning optimal nisbatini tan olish va amalga oshirish qobiliyatini rivojlantirish kerak.

Narx siyosati korxona marketing faoliyatining asosiy elementi hisoblanadi. Biroq, marketingning barcha tarkibiy elementlari orasida narx ikkita muhim afzalliklarga ega:

1. Narxlarni o'zgartirish, masalan, yangi mahsulotni ishlab chiqish yoki reklama kampaniyasini o'tkazish yoki nihoyat mahsulotlarni tarqatishning yangi, samaraliroq usullarini topishdan ko'ra tezroq va osonroqdir.
2. , kompaniya tomonidan o'tkaziladi, biznesga uning moliyaviy va iqtisodiy natijalariga darhol ta'sir qiladi. Noto'g'ri o'ylangan moliyaviy siyosat korxonaning sotish dinamikasiga va rentabelligiga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin.

Korxonaning narx siyosati ko'p qirrali tushunchadir. Har qanday korxona o'z mahsulotiga shunchaki narxlarni belgilab qo'ymaydi, u mahsulotning butun assortimentini qamrab oluvchi, iste'molchilarning ma'lum toifalari, turli jug'rofiy hududlar uchun ishlab chiqarish va marketing xarajatlaridagi farqlarni hisobga oladigan o'zining narx tizimini yaratadi. tovarlarni iste'mol qilishning mavsumiyligi.

Bozor sharoitida raqobat muhitiga e'tibor berish kerak. Ba'zi firmalarning o'zlari narxlarni o'zgartirish tashabbusini o'z zimmalariga oladilar, lekin ko'pincha ular shunchaki munosabat bildiradilar. Bozor bahosining barcha afzalliklaridan malakali foydalanish uchun menejerlar narx siyosatining mohiyatini, uni ishlab chiqish bosqichlari ketma-ketligini, ularni qo'llash shartlari va afzalliklarini o'rganishlari kerak.

Korxonaning narx siyosati - bu korxonaning maqsad va vazifalariga erishishga yo'naltirilgan ishlab chiqarilgan tovarlar narxini belgilash, saqlash va o'zgartirish bo'yicha uning rahbariyatining faoliyati. Narx siyosatini ishlab chiqish bir necha ketma-ket bosqichlarni o'z ichiga oladi:

1. Narx belgilash maqsadlarini ishlab chiqish;
2. Narx omillarini tahlil qilish;
3. narxlash usulini tanlash;
4. Narxlar darajasi to'g'risida qaror qabul qilish.

Korxonaning narx siyosatini shakllantirishning murakkabligiga e'tibor qaratish lozim, chunki tovarni ishlab chiqaruvchidan iste'molchigacha bo'lgan butun yo'lda narx belgilashda ko'plab savdo va savdo-vositachi firmalar ishtirok etadilar. Barkamol narx siyosatini olib borishga intilayotgan kompaniyalar, birinchi navbatda, bir qator vazifalarni hal qilishlari kerak:

- maksimal foyda olish;
- sotish bozorini zabt etish;
- xarajatlarni kamaytirish;
- raqobatdosh korxonalar bilan kurashish;
- ishlab chiqarish va sotish hajmining o'sishi.

Korxonaning narx siyosatini narxlar yordamida iqtisodiy faoliyatning eng yaxshi natijalariga erishishga, barqaror sotishni ta'minlashga va etarli foyda olishga qaratilgan iqtisodiy va tashkiliy chora-tadbirlar majmui sifatida tavsiflanishi mumkin. Narx siyosati xarajatlarni qoplash va zarur foyda olish, talab va raqobat holatiga e'tibor qaratish zarurligini o'zaro bog'liq holda hisobga olishni nazarda tutadi; mahsulotlar uchun yagona va moslashuvchan narxlarning kombinatsiyasi.

Narx siyosati asosan mahsulot qaysi bozorda ilgari surilishiga bog'liq.. To'rt turdagi bozorni ajratib ko'rsatish mumkin, ularning har biri narxlash sohasida o'z muammolariga ega:

Korxona uchun narx va narx siyosati- marketing faoliyatining mahsulotdan keyingi ikkinchi muhim elementi. Shuning uchun bozorda o'z faoliyatini eng samarali va uzoq vaqt davomida rivojlantirmoqchi bo'lgan har qanday korxona rahbariyati rivojlanish va narxlarga katta e'tibor berishi kerak, chunki har qanday noto'g'ri yoki etarlicha o'ylanmagan qadam darhol ishlab chiqarish dinamikasiga ta'sir qiladi. sotish va rentabellik.

Tijorat korxonasining maqsadi foyda olishdir. Kompaniya tovarlar va xizmatlarni sotishdan daromad oladi. Sotish ham ulgurji, ham chakana bo'lishi mumkin. Amalga oshirishning muvaffaqiyatiga ta'sir qiluvchi asosiy omil - bu sotilgan mahsulot tannarxi. Narxlarni aniqlash korxonaning narx siyosatiga bog'liq.

Korxonaning narx siyosati kontseptsiyasi

Narx siyosati (CP) - bu tovarlar va xizmatlar uchun ma'lum xarajatlarni belgilash tamoyillari to'plami. Bu kompaniyaning savdo muvaffaqiyati va joylashuviga ta'sir qiluvchi marketing vositasidir. Narx siyosatining asosiy maqsadi sotishdan barqaror foyda olish, raqobatbardoshlikni ta'minlashdir. Ko'p yon vazifalar bo'lishi mumkin. Ular kompaniya faoliyatining xususiyatlariga bog'liq. CPni shakllantirishda quyidagi fikrlar hisobga olinadi:

• Xarajatlarning kompaniyaning raqobatbardoshligiga ta'siri.
• Tashkilotning narx urushida g'alaba qozonish imkoniyati.
• Yangi mahsulotlar uchun tanlangan narx siyosatining asosliligi.
• Mahsulotning hayot aylanishiga qarab tannarxning o'zgarishi.
• Turli xil bazaviy narxlarni belgilash imkoniyati.

Qiymatni shakllantirish uchun korxonaga o'xshash xususiyatlarga ega kompaniyani tanlashga ruxsat beriladi. Xarajatlarning foydaga nisbati uchun baholanadi.

Narx siyosatining asosiy maqsadlari

Kompaniyaning narx siyosatining asosiy maqsadlarini ko'rib chiqing:

1. tashkilotning davomi. Korxona o'z faoliyatini ortiqcha quvvat, yuqori raqobat, talabning keskin o'zgarishi kabi tahdidlar ta'siri ostida amalga oshiradi. Ushbu xavflarning ba'zilari narxni pasaytirish orqali kurashish mumkin. Biroq, narxni pasaytirish shunday bo'lishi kerakki, olingan daromad xarajatlarni qoplaydi. Ushbu CPU maqsadi qisqa muddatli hisoblanadi.
2. Qisqa muddatli foydaning oshishi. Ba'zan mahsulot tannarxi maksimal foyda olish uchun o'zgaradi. Ko'pincha bunday maqsad o'tish iqtisodiyoti doirasida qo'yiladi. Bu qisqa muddatli vazifa. Uzoq muddatda bunday maqsad qo'llanilmaydi, chunki narxning sezilarli darajada oshishi raqobatda g'alaba qozonishga imkon bermaydi.
3. Sotishning qisqa muddatli o'sishi. Bunda tovar tannarxi, aksincha, pasayadi. Jozibador narx savdo hajmini oshirish imkonini beradi. Muqobil variant - vositachilar uchun komissiyalarni belgilash, bu ham savdoni oshirishga yordam beradi. Ushbu chora sizga maksimal foyda olish, shuningdek, bozor ulushini olish imkonini beradi.
4. "Krem surtish". Agar kompaniya yangi mahsulotlarni sotsa, ushbu chora tegishli. Bunday holda, eng yuqori qiymat belgilanadi. Agar savdo tusha boshlasa, aylanmani ta'minlash uchun xarajat biroz kamayadi.
5. Uzoq muddatli daromadni oshirish. Hozirgi strategiyalardan biri bu juda yuqori sifatli mahsulotlar ishlab chiqaradigan kompaniya imidjini shakllantirishdir. Agar mijoz mahsulot sifatiga ishonchi komil bo'lsa, uni yuqori narxda sotib olishga tayyor bo'ladi. Bu uzoq muddatli foyda maksimallashtirishga erishadi.

Optimal narx siyosatini o'rnatish uchun bitta maqsad qo'yiladi. U ma'lum bir korxonaning, uning raqobatchilarining xususiyatlariga qarab tanlanadi.

Narx siyosatining xilma-xilligi

Amalda narx siyosatining ushbu shakllari qo'llaniladi:

1. Yuqori narx siyosati. Bozorda yangi mahsulot paydo bo'lganda, eng yuqori narx belgilanadi. Bu faqat talabga ega bo'lgan va patent bilan himoyalangan haqiqatan ham yangi mahsulotlarga tegishli. Talabning pasayishi kuzatilgan taqdirda xarajat asta-sekin kamayadi.
2. Past narx siyosati. Agar kompaniya tezda bozorga kirishi va o'z ulushini yutib olishi kerak bo'lsa, tegishli. Talabni rag'batlantirish uchun javob beradi. U ishlab chiqarish hajmi oshgan, talabning elastikligi oshgan bozorlarda qo'llaniladi. Korxonaning harajatlari tovarlarni arzon narxlarda sotish imkon qadar ko‘payishi hisobiga qoplanadi.
3. Differentsial narx siyosati. Ishlab chiqarishning o'rtacha tannarxi imtiyozlar, chegirmalar ta'sirida o'zgaradi. Iste'molchilarning har bir segmentiga mahsulot uchun alohida narx taklif etiladi.
4. Imtiyozli narx siyosati. Kompaniya imtiyozli takliflar orqali yangi mijozlarni jalb qilish imkoniyatini qo'lga kiritadi. Ushbu usul bozorni kengaytirish uchun javob beradi.
5. Moslashuvchan narx siyosati. Narx iste'molchilarning imkoniyatlariga qarab belgilanadi. Juda tez-tez o'zgarib turadi.
6. Barqaror narx siyosati. Bunday holda, narxlar uzoq vaqt davomida o'zgarmaydi. Kundalik tovarlar uchun javob beradi.

Muayyan narx siyosatini belgilashdan oldin siz bozordagi tovarlar narxining o'zgarishini diqqat bilan kuzatib borishingiz kerak. Strategiyani tanlashdan oldin ichki (kompaniyaga xos) va tashqi (bozor xususiyatlari) omillarni hisobga olish kerak.

MUHIM! Tanlangan siyosat vaqti-vaqti bilan o'zgaradi. Siz bitta strategiyani tanlay olmaysiz va undan o'nlab yillar davomida foydalana olmaysiz. Siyosat doimo o'zgarib turadigan tashqi omillarga qarab belgilanadi.

Korxonaning narx siyosatiga ta'sir etuvchi omillar

Ob'ektiv ideal narx siyosati mavjud emas. Uning samaradorligi bir qator omillarga qarab belgilanadi. CPUga ta'sir qiluvchi omillarni ko'rib chiqing:

• Kompaniya faoliyat ko'rsatadigan bozor turi. Agar bu mukammal raqobatbardosh bozor bo'lsa, protsessorning roli minimaldir, chunki kompaniya narx ustidan hech qanday kuchga ega emas. Monopoliyada narx siyosatining roli ham minimaldir.
• talabning elastikligi. Bu to'g'ridan-to'g'ri, o'zaro faoliyat, daromadga bog'liq bo'lishi mumkin.
• Kompaniyaning kattaligi, undagi bo'linmalar soni, mavjud kapital.
• Agar tashkilot iste'mol mahsulotlarini ishlab chiqaradigan bo'lsa, u ishlab chiqarish tovarlari ishlab chiqarish bilan shug'ullanadigan kompaniyalardan farqli o'laroq, CPUga ko'proq ta'sir qiladi.
• Kichik kompaniyalarning narxiga ta'sir qilish erkinligi cheklangan.
• Tovarlarni tarqatish kanallari. Mahsulot ishlab chiqaruvchisi tovarni o'zi sotishi mumkin, shuningdek, buning uchun vositachilardan foydalanishi mumkin. Birinchi holda, kompaniyaning protsessorga ta'siri yuqoriroq.
• bozor segmenti.
• Geografik hudud.
• inflyatsiya mavjudligi.
• Soliqlar miqdori.
• Davlat organlari tomonidan kompaniya faoliyatiga aralashish darajasi.

Narx siyosatining samaradorligi nafaqat kompaniyaning sa'y-harakatlariga, balki boshqa ko'plab korxonalarga ham bog'liq. Hamma tashkilotlar ham xarajatlarga ta'sir qila olmaydi. CP ning eng past samaradorligi yuqori soliqqa tortiladigan kichik kompaniyalarda kuzatiladi, ularning faoliyatiga davlat tuzilmalari aralashadi.

Narx siyosatining samaradorligini qanday aniqlash mumkin?

Kompaniyaning protsessor samaradorligi quyidagi usullar bilan aniqlanadi:

• Tashkilotning moliyaviy strategiyasining tanlangan narx siyosatiga muvofiqligi.
• Belgilangan maqsadlarni amalga oshirish. Masalan, kompaniya savdo ko'rsatkichlarini maksimal darajada oshirishni xohlaydi. Tegishli narx siyosati tanlanadi. Vaqt o'tishi bilan savdo bozori qanchalik ko'payganligi tahlil qilinadi. Agar indikator belgilangan maqsadlarga erishgan bo'lsa, tanlangan CPU samarali hisoblanadi.
• Mahsulotni sotish muvaffaqiyati. CPU dan foydalanishning asosiy maqsadi mahsulot sotish hajmini oshirishdir. Agar mahsulotlar belgilangan narxda sotilmasa, narx siyosatini samarali deb atash mumkin emas.
• Narx siyosatining moslashuvchanligi.
• Belgilangan narxlarning rentabellik ko'rsatkichlariga ta'siri.
• Markaziy protsessorning tashkilotning raqobatbardoshligiga, uning bozordagi mavqeini mustahkamlashga ta'siri.
• Moliyaviy barqarorlikni ta'minlash.
• Xarajatlarning mahsulot sifatiga muvofiqligi.
• Narx balansi.

Narx siyosatining samaradorligini tahlil qilishda korxona muvaffaqiyatining asosiy ko'rsatkichlarini hisobga olish kerak: rentabellik, sotish darajasi, raqobatbardoshlik, daromadning oshishi.

Narx siyosatining nazariy asoslari

Narx siyosati- bu firma o'z tovarlari yoki xizmatlariga narxlarni belgilashda amal qilmoqchi bo'lgan xulq-atvor falsafasi yoki umumiy faoliyat tamoyillari. Narx siyosatining asosiy tamoyillariga muvofiq kompaniyaning narx strategiyasi ishlab chiqiladi.

Firmaning narx strategiyasi - bu narxlarni belgilash va o'zgartirish bo'yicha uzoq muddatli chora-tadbirlar; Bu firma tomonidan bozor sharoitida tovarlarning asosiy bahosi o'zgarishining mumkin bo'lgan uzoq muddatli dinamikasini tanlashi. Narx strategiyasi turli bozorlar, mahsulotlar, kompaniyaning bozorda bo'lgan vaqti va boshqa asoslar uchun ishlab chiqilishi mumkin. Narxlar taktikasi qisqa muddatli va bir martalik hodisalardir. Bularga odatda barcha turdagi chegirmalar va narxlarga qo'shimcha to'lovlar kiradi. Taktik choralar firmaning strategik maqsadlariga zid kelishi mumkin.

Butun narx siyosatining mohiyati strategik va taktik harakatlarni rejalashtirish va amalga oshirish jarayonida namoyon bo'ladi. Narx siyosati mahsulot siyosatini amalga oshirish, tarqatish siyosati va mahsulotni ilgari surish uchun zarur bo'lgan bunday muhim xarajatlar bilan bog'liq emas. Shu bilan birga, u yetarli darajada asosli bo‘lishi va uni amalga oshirish yangi mahsulotlarga narx belgilash, raqobatchilar o‘rtasida narxlarning o‘zgarishiga o‘z vaqtida munosabat bildirish, narxlarning moslashuvchanligini ta’minlash, mikrokreditlardagi o‘zgarishlarni o‘z vaqtida hisobga olish kabi muammolarni yuqori darajada hal etishni ta’minlashi kerak. va makro muhit. , rag'batlantirish va tarqatish siyosati, mahsulot siyosati sohasida.

Narx darajasiga bir qator turli omillar ta'sir qiladi. Bular ishlab chiqarish xarajatlari, raqobat darajasi, mavjud iqtisodiy vaziyat, siyosiy va huquqiy muhit va boshqalar. Barcha omillar orasida quyidagilar muhim ahamiyatga ega: xarajatlar, talab va taklif nisbati, raqobat darajasi, darajasi. marketingni amalga oshirish (narx darajasi ZhTsT bosqichiga bog'liq), davlat narx siyosati. Narxlarni shakllantirish jarayoni narx siyosati elementlarini korxonaning o'z faoliyati va tashqi muhitning xatti-harakatlariga umumiy marketing nuqtai nazari bilan solishtirishni talab qiladi.

Narx siyosatining turlari

Narxlarni belgilash jarayonida turli narx siyosati qo'llaniladi.

Bozorning bir qismini bosib olish siyosati Bu shundan iboratki, dastlab mahsulot bozorga talabni rag'batlantirish uchun nisbatan arzon narxda olib kelinadi, ma'lum bozor sig'imini egallagandan so'ng, kompaniya o'zgartirilgan mahsulotni bozorga chiqaradi va uni yuqori narxda sotishni boshlaydi.

Sotishdan tushgan tushumni tez olish siyosati kompaniya o'z mahsuloti uchun bozor uzoq vaqt davomida mavjud bo'lishini kutmaganda yoki naqd pulga juda muhtoj bo'lganida qo'llaniladi. Bunday sharoitda firma o'z mahsulotiga shunday narxlarni belgilashga intiladiki, ularni sotish qisqa muddatda daromad keltirsin. Yuqori yoki past narx darajasi quyidagi omillarga bog'liq:

- barqaror talab va ishlab chiqarish va tarqatish xarajatlarining o'zgarmasligi kompaniya yuqori narxlardan foydalangan holda berilgan sharoitlarda tez maksimal daromad olishini kutishga asos beradi. Ushbu parametr mahsulotning hayot aylanishining boshlang'ich va o'rta bosqichlarida, sotish hajmi oshganida qo'llanilishi mumkin;

- elastik talabning mavjudligi va birlik xarajatlarining pastligi firmaning past narx taktikasi yordamida bir xil natijaga erishishini anglatadi. Ushbu parametr, qoida tariqasida, mahsulotning hayot aylanishining yakuniy bosqichida qo'llaniladi.

Shunday qilib, muayyan narx siyosatini tanlash kompaniyaning maqsadlariga va bozordagi vaziyatni qanday baholashiga bog'liq.

Xarajatlarni qoplash va mahsulot birligiga to'g'ri keladigan daromad darajasini ta'minlash siyosati narx kompaniyaning o'z faoliyatini amalga oshirish uchun talab qilinadigan birlik xarajatlari va oqilona daromad darajasi asosida shakllantirilishidan iborat.

Bozorni segmentatsiyalash siyosati firma bozorni tahlil qiladi, uni segmentlarga ajratadi va sharoitga qarab, bozorning har bir segmentida bir xil ishlab chiqarish xarajatlarida bir xil tovarlarga turli narxlarni belgilaydi, deb faraz qiladi.

Rahbar siyosatiga rioya qiling bozor bahosi taktikasiga o'xshash.

Psixologik narx siyosati xaridorlar psixologiyasini chuqur bilishga asoslangan.

Imtiyozli narx siyosati firma marketing strategiyasining ajralmas qismi bo'lgan imtiyozli yoki rag'batlantiruvchi narxlardan foydalanishni o'z ichiga oladi. Firma uchun foydasiz bo'lgan rag'batlantiruvchi narxlar oxirgi iste'molchi uchun chakana narxlar darajasida belgilanadi. Tovarlarning bunday narxlari xaridorlarni do'konga bir vaqtning o'zida oddiy narxlarda taklif qilinadigan boshqa tovarlarni ham sotib olishlarini kutish uchun jalb qilish uchun belgilanadi. Do'konlar, qoida tariqasida, eng ommabop oziq-ovqat mahsulotlariga (non, sariyog 'va boshqalar) zararli narxlarni belgilash orqali ularning aylanmasini sezilarli darajada oshirishi mumkin. Lekin buning uchun narxlari xaridorlar tomonidan oson esda qoladigan shunday tovarlarni tanlash va ularni belgilangan past darajada ushlab turish kerak. Mijozlar xaridlarini takrorlaydi va oxir-oqibat ushbu do'konga borishga odatlanadi. Ammo tovarlarni sun'iy ravishda arzon narxlarda juda uzoq vaqt davomida sotish xaridorlar ongida bu narxlar normal deb hisoblanishiga olib kelishi mumkin. Demak, imtiyozli narx siyosati uzoq muddatda mos kelmasligi mumkin. Shuning uchun do'kon ushbu mahsulotlarning narxini ular tannarx darajasiga etgunga qadar asta-sekin oshirishi kerak.

Elastik (moslashuvchan) narx siyosati firma o'z mahsulotini bir marta belgilangan narxda sotishi mumkin. Lekin firma bozor kon’yunkturasiga qarab elastik (moslashuvchan) narxlar siyosatini yuritishi mumkin. Barqaror narxlar tovarlar ommaviy sotiladigan bozorlar uchun xarakterlidir, yakka tartibdagi bitimlar amalga oshiriladigan bozorlarda esa moslashuvchan narxlar ustunlik qiladi. Moslashuvchan narxlar sanoat tovarlarini sotish yoki xizmatlar ko'rsatishda, shuningdek uzoq muddat foydalaniladigan tovarlar bozorlarida qo'llaniladi.

Agar firma mahsulotlari bir hil bo'lsa, u holda firma narxlarni raqobatchilar tomonidan belgilangan darajaga tushirishga majbur bo'ladi. Agar firma narxni pasaytirmasa, ko'pchilik xaridorlar tovar zaxirada bo'lsa, bozor yetakchisi bo'lgan sotuvchidan tovar sotib oladi. Agar kompaniya bir hil tovarlar bozorida o'z mahsulotining narxini oshirsa, boshqa kompaniyalar unga ergashishi yoki bo'lmasligi mumkin. Bu bozor turiga, undagi sotuvchilar soniga bog'liq bo'ladi (tovar sotuvchilari soni qancha kam bo'lsa, firmalar o'zaro narx darajasi bo'yicha shartnomalarni tuzishlari osonroq bo'ladi, masalan, kartel shartnomasi).

Heterojen, tabaqalashtirilgan mahsulotlar bozorlarida firma o'z raqobatchilari tomonidan narxlar o'zgarishiga qanday munosabatda bo'lish bo'yicha ko'proq ixtiyoriga ega. Buning zamirida iste’molchining xohish-istaklari yotadi, chunki xaridorning ma’lum bir tovarga munosabati taklif etilayotgan mahsulot sifati va ishonchliligi, xizmat ko‘rsatish darajasi, sotuvdan keyingi xizmat ko‘rsatish darajasi, uning davomiyligi kabi bir qator omillarga bog‘liq. mavjudligi, shuningdek, shaxsiy fikrlar va qo'shimchalar. Bu holatlar xaridor uchun narxning o'zi ahamiyatini ma'lum darajada kamaytiradi, bu esa raqobatchilarning harakatlarini hisobga olgan holda narxni belgilash to'g'risida qaror qabul qiluvchi kompaniyaga nisbatan erkinlik beradi. To'g'ridan-to'g'ri narxni o'zgartirishga borish o'rniga, kompaniya ma'lum bir talab darajasini saqlab qolish imkonini beruvchi marketing kompleksining boshqa elementlari orqali bir qator qo'shma harakatlar haqida o'ylashi mumkin. Raqobatchining narxlarini pasaytirishga qanday munosabatda bo'lish to'g'risida qaror qabul qilish uchun kompaniya rahbariyati raqobatchining narxlarini pasaytirish sabablarini tahlil qiladi (masalan, narxning pasayishi bozor ulushini oshirish yoki bozordagi umumiy narx darajasini o'zgartirish edi. bozor); vaqt o'tishi bilan narxning o'zgarishi (masalan, mavjud inventarning ortiqcha qismini sotish yoki umuman tovarlarni sotishni rag'batlantirish maqsadida uzoq muddatli yoki vaqtinchalik o'zgarish); bozor sig'imiga ta'siri; raqobatchining reaktsiyasi.

Yuqoridagi omillarni baholash asosida firma bozordagi narxlarning pasayishini qoplashga qaratilgan o'z harakat rejasini ishlab chiqadi.

Narxlar o'zgarganda narx siyosati imkoniyatlari.