USP! USP! USP! Agar nima ekanligini bilmasangiz, bu la'nat so'ziga o'xshaydi. Lekin, aslida, bu biznesda juda foydali mavzu. Marketing, reklama va sotishda foydalanish uchun. Kompaniyaga raqobatchilardan ajralib turishga yordam beradi, men hattoki, qaysidir ma'noda ular bilan burunlarini artib qo'yishga yordam beradi. Lekin birinchi navbatda, aks holda bu birinchi qarashda oddiy ko'rinadi. Bu siz o‘ylagandan ancha murakkab va hatto siz tasavvur qilganingizdan ham foydaliroq.

Qasam ichishni bas qiling

Amerikaliklar, albatta, USP rus la'nati deb o'ylashadi, chunki bizda bunday qisqa va yomon so'zlar juda ko'p. Ammo men sizning xuddi shunday fikr yuritishingizni xohlamayman, shuning uchun men UTP nima ekanligi haqidagi jimgina savolingizga javob beraman. Bu aslida Noyob sotish taklifini anglatadi.

Ushbu atamaning ta'rifi quyidagicha ko'rinadi - bu sizning boshqa kompaniya yoki boshqa mahsulotlardan sizning noyob farqingiz bo'lib, mijoz sizni farqlashi va: "Voy, qanday taklif!"

Bunday his-tuyg'uga erishish, albatta, qiyin, lekin hech narsa mumkin emas.

Janoblar, keling, uzoq vaqt nazariyaga kirmaylik. Noyob savdo takliflari haqida bilishingiz kerak bo'lgan yagona narsa shundaki, ular kompaniyani olomondan ajratib turadi. Va sizda bor yoki yo'qligini tezda tushunish uchun hoziroq savollardan biriga javob bering:

1. Boshqa kompaniyalar/mahsulotlardan nimasi bilan farq qilasiz?
2. Nima uchun kompaniyangizni/mahsulotingizni tanlashim kerak?

Odatda bu vaqtda 5 soniyalik qisqa pauza bo'ladi, undan so'ng, qoida tariqasida, taniqli variantlar:

• Yuqori sifatli;
• Yaxshi xizmat;
• Moslashuvchan sharoitlar,

Va mening eng sevimli narsam - individual yondashuv. Xuddi shunday javob berganingizni aytmang?! Sendan iltimos qilaman! Axir, agar sizning savdo bo'yicha mutaxassislaringiz va siz, shu jumladan siz mijozlaringizga shunday javob bersangiz, bu halokatli. Chunki dunyodagi minglab boshqa kompaniyalar ularga shunday javob berishadi.

Bu holatda qanday tanlash kerak? Bozorda kimlar eng yaxshi? To'g'ri, ba'zi sub'ektiv his-tuyg'ularga asoslanib, qaysi biri sizga ko'proq yoqdi. Bu ham yaxshi, albatta. To'g'ri, bu holda kompaniyaning tizimli o'sishi haqida gapirish mumkin emas.

Biz zudlik bilan ushbu maqolani o'qib chiqishingiz kerak deb qaror qildik, chunki sizning javoblaringiz sukut bo'yicha allaqachon ishda bo'lishi kerak. Agar restoranda: "Bizda eng mazali taom bor" deb yozsa, xuddi shunday bo'ladi, bu boshqa barcha muassasalarda ofitsiantlar: "Janoblar, bizning taomimiz unchalik mazali emas, lekin qanday musiqa, qanday musiqa!" Yomon! Yomon! Yomon... Xo'sh, siz buni mensiz allaqachon tushungansiz.

BIZ ALKANI 45 000 dan ortiq odammiz.
YOQISH; ISHGA TUSHIRISH

USP va joylashishni aniqlash va reklama aktsiyalari o'rtasidagi farq

Menda ikkita muhim fikr bor.

1. USP AKSIYA emas
2. USP joylashuvni aniqlamayapti

Kelajakda chalkashliklar bo'lmasligi uchun uni batafsil ko'rib chiqaylik. Internetda hamma USP misollarini keltiradi va bu bizning "futbol qahramonimiz" dan ko'ra ko'proq joylashish yoki ko'tarilish ekanligini tushunmaydi.

Keyinchalik, harakat, albatta, sizning farqingizdir, faqat u vaqtinchalik va doimiy emas. Shuning uchun, sizning o'ziga xos farqingiz shundaki, siz sotib olayotganda ikkinchi buyumni berasiz, deb aytish mumkin emas. Har qanday boshqa kompaniya buni bir necha soniya ichida amalga oshirishi mumkin. Va bundan ham ko'proq, reklama tugagach, siz hech narsasiz qolasiz.

Boshqacha qilib aytganda, USP (shuningdek, joylashishni aniqlash) har doim reklamada, xodimlar kiyimida, bilbordlarda va boshqa ommaviy axborot vositalarida va har qanday turdagi reklama xabarlarida qo'llanilishi mumkin va u o'z ahamiyatini yo'qotmaydi. Aksiyadan (taklifdan) har doim ham foydalanish mumkin emas, chunki u yonib ketish va boshqasi bilan almashtirilishi printsipiga ega.

Joylashuv ko'proq global mavzu. Bu sizning farqingiz bo'lishi shart emas, bu sizning bozordagi o'rningizdir, bu sizni har doim ham ajratib turmasligi kerak, lekin ayni paytda sizni xarakterlashi kerak. Mening eng sevimli va eng aniq misolim Volvo avtomobili, ularning joylashuvi "Xavfsizlik". Bu farqmi? Albatta yo'q. Bu ularning aksenti. Lekin ular uchun o'ziga xos farq, masalan, 8 g'ildirakli avtomobil bo'lishi mumkin.

Noyob savdo taklifini qanday yaratish mumkin

Endi sizning boshingizda “Qanday qilib noyob savdo taklifini yaratish mumkin? Buni qanday aniqlash, qanday yasash, qanday loyihalash kerak?!”

Men sizni bir oz ishontirib aytamanki, USP ni yaratish muayyan tamoyillarga ega. Shuning uchun, men sizni zirhni teshish bo'yicha taklifni shakllantirishga yordam beradigan bir nechta muhim nuanslar haqida ogohlantirmoqchiman:

1. Haqiqatan ham yaxshi taklif qilish uchun siz o'z kompaniyangizni va mahsulotingizni yaxshi bilishingiz kerak. Shuning uchun, yangi xodimlar bilan USP tuzish yaxshi fikr emas. Hech bo'lmaganda ba'zi yangilari yangi ko'rinishga ega bo'lishi kerak.
2. Siz o'zingiznikini juda yaxshi bilishingiz kerak, chunki ideal holda USPni shakllantirish, birinchi navbatda, mijozni tanlash mezonlariga asoslanishi kerak, ular uchun haqiqatan ham muhim bo'lganlar.

Shunday qilib, siz umumiy nazariyani o'zlashtirgansiz. Endi noyob savdo taklifini ishlab chiqish haqida tashvishlanishingiz shart emas. Sizga yordam berish uchun quyida UTP uchun kompilyatsiya va formulalar bo'yicha ko'rsatmalar mavjud.

1. Ijodiy

Yechim qisman eng oddiy va shunga qaramay, mening fikrimcha, eng yaxshi variant emas. Sizning ijodingiz iste'molchilar ongiga joylashishi va "haqiqat" sifatida qabul qilinishi uchun siz reklama uchun yuz ming rubldan ortiq mablag 'sarflashingiz kerak. Aksincha, jami millionlarda hisoblashingiz kerak. Sizga kerakmi?

Formula: [Ijodkorlik xususiyati] + [Mahsulot]

Misol:
Qo'lingizda emas, og'zingizda eriydigan shokolad.

2. Eng ko'p

Siz kompaniyangizda eng yaxshisini tanlaysiz va uni butun dunyoga surasiz. Har qanday holatda ham, har doim yaxshiroq qiladigan kishi bo'ladi, lekin ular buni qilmaguncha, vaqt o'tadi va ehtimol bir yildan ko'proq vaqt o'tadi.

Shuningdek, ehtiyot bo'ling, Rossiya Federatsiyasining reklama to'g'risidagi qonuniga ko'ra, "ENG" so'zini to'g'ridan-to'g'ri yozishda ishlatish mumkin emas. Ammo bu nuanceni aylanib o'tish uchun siz misollardagi kabi fokuslardan foydalanishingiz mumkin.

Formula: [Eng ____] + [Mahsulot]

Misol:
Kofe do'koniga borish uchun eng katta kofe ___ - 1 litr!
Moskva viloyatida vaqt kamarlari uchun eng katta kafolat* (____.ru veb-saytidagi 1000 respondentga ko'ra).

3. holda

Siz mijozlaringizni yaxshi bilishingiz kerak. Blah bla bla...Bilaman hamma bu haqda gapiryapti. Ammo agar siz mijozni tanimasangiz, u nimadan qo'rqayotganini yoki nimadan qo'rqayotganini bilmaysiz. Bu shuni anglatadiki, siz mijozning qo'rquviga asoslangan quyidagi formulani tuza olmaysiz.

Formula: [Mahsulot] + + holda [mijoz qo'rquvi]

Misol:
Idish yuvish uchun kimyoviy moddalarsiz suyuqlik.
Sport zaliga bormasdan vazn yo'qotish.
Oldindan to'lovsiz tomlarni qurish.

4. C

Uchinchi nuqta bilan bir xil g'oya, faqat bizning mahsulotimiz ular xohlagan ajoyib qiymatga ega ekanligini aytamiz. Shunga qaramay, biz mijoz uchun muhim bo'lgan narsaga e'tibor qaratamiz.

Formula: [Mahsulot] + + bilan [qo'shilgan qiymat]

Misol:
E vitamini kompleksi bilan krem.
Qishda ishlash qobiliyatiga ega konditsioner.

5. Qanday qilib/uchun

Shaxsan men bu variantni juda yoqtirmayman, bu rustik yoki boshqa narsa, lekin ba'zi joylarda bu juda mos keladi (oshxonalar, tuman do'konlari). Va men bu formulani noyob taklifga emas, balki joylashuvga bog'lashni afzal ko'raman; Lekin baribir sizga aytaman.

Formula: [Mahsulot/kompaniya] + qanday/uchun + [ijobiy his-tuyg'ular]

Misol:
Ovqat uyga o'xshaydi.
Kichkintoylar uchun do'kon.

6. Mulk

Sizni boshqalardan ajratib turadigan, o'lchovingiz yoki darajangizni ko'rsatadigan texnik xususiyatga ega bo'lganlar uchun tegishli. Aytgancha, birinchi misol mening o'sha klinikaga borishimga ta'sir qildi. Axir men oddiy odam sifatida rentgen apparati qanchalik kuchli bo'lsa, rasm shunchalik aniq bo'lishiga ishonardim. Lekin men bu rentgenogrammani bajaradigan mutaxassisning muhimroq ekanligiga e'tibor bermadim.

Formula: [Mahsulot/kompaniya] + dan/dan/by/to/atga + [mulk]

Misol:
3 Tesla magnit-rezonans tomografiya skaneriga ega klinika.
Barcha belkuraklar sof titandan qilingan.

7. Yagona

Agar sizning mahsulotingiz har bir shaharda, mintaqada yoki Rossiyada bittadan yaxshiroq bo'lsa, unda bu haqda baqirishga arziydi. Shunga qaramay, salbiy tomoni shundaki, bu doimiy emas. Agar siz rasmiy vakil bo'lmasangiz va mahsulotingizdan foydalanish uchun eksklyuziv huquqlarga ega bo'lmasangiz ham.

Formula: [Yagona] + [mahsulot/kompaniya] + [farq] + [geografiyada]

Misol:
Rossiyada vaqt kamarlariga 5 yillik kafolat beradigan yagona kompaniya.
Moskvadagi yagona o'zgartiriladigan stullar.

8. Yashirin protseduralar

Har qanday biznesda hamma sukut bo'yicha bajaradigan va bu haqda gapirmaydigan mavzular mavjud. Siz shunchaki uni ko'rsatishingiz va to'g'ri sous bilan xizmat qilishingiz kerak. Buning uchun sizga nima kerak? Esingizdami? Mahsulotingiz va kompaniyangizni bilish juda yaxshi. Unda ishlaydigan odamlar, asbob-uskunalar, jarayonlar, asboblar, xom ashyo, xom ashyo yetkazib beruvchi va shunga o'xshash narsalar.

Formula: [Mahsulot] + [yashirin protsedura]

Misol:
Uch darajali shisha temperaturali.
Yonuvchan bo'lmagan PVX plitkalar.

9. Kafolat

Mijozga faqat kerakli natijani olishini ayting, aks holda siz pulni qaytarib berasiz, uni bepul qayta bajarasiz yoki sovg'a sifatida berasiz. Ushbu USPni, ayniqsa, info-biznesmenlar orasida tez-tez ko'rish mumkin. Garchi u boshqa har qanday biznesda ishlatilishi mumkin bo'lsa-da, masalan, qurilishda siz belgilangan muddatlarga rioya qilish kafolatini berishingiz mumkin.

Formula: [agar _____] + [u holda ____]

Misol:
Agar smetada o'sish bo'lsa, unda qo'shimcha xarajatlar bizning hisobimizdan bo'ladi.
Agar sizga yoqmasa, barcha pullaringizni qaytarib beramiz.

10. Professional

Ushbu turdagi USP ni ishlab chiqish eng qiyin, garchi u juda oddiy sxema bo'yicha amalga oshirilsa. Siz mijozni to'liq bilishingiz va eng muhimi, tushunishingiz kerak. Bundan tashqari, men shaxsan bu eng yaxshi formula deb o'ylayman. Aytish mumkinki, ilgari o'rganilgan hamma narsani umumlashtiradi va mijozning foydasiga, uning tanlov mezonlariga asoslanadi.

Formula: [Mahsulot] + [foyda]

Misol:
Ferrari avtomobillari faqat qo'lda yig'iladi.
40 daqiqada yoki bepul pizza.
Buyurtma qilingan tartibli kvartiralar.

Nou-xauni qanday tekshirish mumkin

U yaratilganidan keyin, bundan yaxshiroq narsani tasavvur qilib bo'lmaydiganga o'xshaydi, bu dunyoning 8-mo'jizasi. Men umidlaringizni sindirishga shoshilmayapman, ehtimol siz haqiqatan ham haqsiz va butun bozorni tiz cho'ktiradigan narsani o'ylab topgandirsiz. Bu shunday bo'lishi mumkin, chunki amaliyot shuni ko'rsatadiki, siz noto'g'ri ish bilan band bo'lganingizda barcha ajoyib g'oyalar paydo bo'ladi.

Va bunga ishonch hosil qilish uchun quyidagi savollar ro'yxatini ko'rib chiqing va gipotezangizni haqiqatga muvofiqligini tekshiring.

1. Raqobatchilaringiz haqida ham shunday deyish mumkinmi?

   Agar siz raqobatchilaringiz bir vaqtning o'zida mahsulot ishlab chiqarsa, siz 24 soat ichida mahsulot ishlab chiqaraman desangiz, bu ajoyib taklif emas, bu shunchaki haqiqatdir.

2. Bu mijoz uchun muhimmi/mijozni xafa qiladimi?

   Siz ijodkorlikka bosim o'tkazishingiz mumkin, lekin men uchun bu faqat yirik kompaniyalar uchun, juda katta kompaniyalar uchun. Eng yaxshi holatda, siz ijobiy yoki salbiy bo'lishidan qat'i nazar, mijozning mezonlariga yoki uning his-tuyg'ulariga bosim o'tkazishingiz kerak. Agar sizning xabaringiz mijozga ta'sir qilmasa, unda siz vaziyatni o'zgartirishingiz kerak.

3. Sizning farqingizga ishonishni xohlaysizmi?

   Agar siz haqiqatan ham mijozlarga 5 daqiqada qanday qilib million topishni ko'rsata olsangiz, unda bu aql bovar qilmaydigan ajoyib taklif. Lekin bu umuman ishonarli emas. Shuning uchun, uni "7 kun" muddatga almashtirish yaxshiroq bo'ladi, bu esa yanada ishonchli bo'ladi.

4. Sizning USP qachongacha tegishli bo'ladi?

   UTP - bu "abadiy" farq va reklama vaqtinchalik. Shuning uchun, siz hammaga o'zingizni hamma kabi emasligingizni bildirmasligingiz juda muhim va 2 kundan keyin sizning raqibingiz buni takrorlaydi va paradoks paydo bo'ladi.

5. Sizning jumlangiz 3-8 so'zga mos keladimi?

   Muvaffaqiyat kaliti ixchamlik va yengillikdir. Sizning taklifingiz qanchalik qisqa bo'lsa, shuncha yaxshi bo'ladi, u mijozlar ongiga shunchalik oson mos tushadi va ular uchun uni eslab qolish osonroq bo'ladi va shuning uchun uni sizga nisbatan ishlatish.

6. Sizning USP-ning mantiqiy salbiy tomoni bormi?

   Agar siz: "Bizda eng katta uylar bor" desangiz, bu yaxshi, agar bozorda boshqa kompaniya buning aksini taklif qilmasa: "Bizda eng kichik uylar bor". Aks holda, masalan, har bir kishi sukut bo'yicha katta uylarga ega bo'lishi kerak bo'lgan premium segmentda sizning taklifingiz yo'qoladi.

Asosiy narsa haqida qisqacha

Men shuni yozmoqchimanki, vaqt o'tdi, shunchaki "yaxshi" narsa qilish mumkin edi va odamlar to'da bo'lib kelishadi. Ammo bu to'g'ri emas, har doim o'z ishlarida ta'sirchan natijalarni ko'rsatadiganlar bo'ladi. Ammo bitta muammo bor: agar kompaniya katta bo'lmasa va ayniqsa yangi bo'lsa, kalamush poygasidan chiqib ketish uchun avvaliga siz boshqacha bo'lishingiz kerak.

Endi siz batafsil javob oldingiz va noyob savdo taklifini qanday yaratishni bilasiz. Shu bilan birga, agar siz UTPni bir marta o'ylab topib, nafaqaga chiqishingiz mumkin deb o'ylasangiz, unda siz qattiq adashasiz. Raqobatchilar uxlamayapti. Eng mag'rurlar sizning nou-xauingizni ko'chiradi, kamroq mag'rurlar uni yaxshilaydi. Va bunda ham o'z farqingizni yaratish uchun ma'lum bir strategiya mavjud.

Hammasi men uchun, o'yin boshlandi, sharhlarda "Siz boshqalardan nimasi bilan farq qilasiz?" Degan savolga javob kutaman.

P.S. Va bu mavzuni boshqa so'zlar bilan va qisman boshqa fikrlar bilan o'rganish uchun ushbu videoni tomosha qiling:

Qotil USP yaratib, biznesingizni tezlashtirmoqchimisiz?

2013 yil holatiga ko'ra, dunyoda 10 milliardga yaqin brend ro'yxatga olingan. Va ularning har biri sizning mijozingiz bo'lishingizni xohlaydi. Hamma nimanidir sotishga harakat qiladi. Ularni qanday eslab qolish, ularni bir-biridan qanday ajratish mumkin?

Potentsial mijozlaringizning har biri bu muammoga duch keladi. Har bir joyda, nima bo'lishidan qat'iy nazar: avtomobil qismlarini sotish; qurilish materiallari ishlab chiqarish; go'zallik salonlari va sartaroshxonalar; xususiy shifoxonalar va boshqalar, ko'plab turli kompaniyalar ishlaydi. Va har biri bir xil yoki deyarli bir xil mahsulot yoki xizmatlarni taklif qiladi. Qanday tanlash kerak? Farqni qanday aytish mumkin? Kimga murojaat qilishim kerak? Agar siz allaqachon qaror qilgan bo'lsangiz, qanday eslash kerak?

Har bir kompaniya, katta yoki kichik bo'lishidan qat'iy nazar (hatto ko'proq!) raqobatchilar orasida ajralib turishi kerak. Logotip - bu urushning yarmi. Sizni umumiy fondan ajratib turadigan va umumiy shovqinda mijozga baqirishga yordam beradigan noyob, maxsus taklif bilan chiqishingiz kerak.

Ushbu maqolada o'zingizning noyob savdo taklifingizni yoki USPni qanday ishlab chiqish va yaratish muhokama qilinadi.

USP nima va u marketing va sotishda qanday ishlatiladi?

USP - bu noyob savdo taklifidir. Bu mijoz uchun afzallik yoki qo'shimcha foyda sifatida taqdim etilgan brend yoki mahsulotning ba'zi bir o'ziga xos xususiyatlarini nazarda tutadi. USP sotuvchilar tomonidan reklama kampaniyasini ishlab chiqishda qo'llaniladi - ko'pincha u kompaniyani bozordagi tengdoshlaridan ajratib olish uchun aynan shu xususiyatga asoslanadi.

Ushbu kontseptsiyani amerikalik reklama mutaxassisi Rosser Rivs kiritgan. U ushbu kontseptsiyani oddiy iste'molchilar shunchaki ishonishni to'xtatgan reklamadagi maqtovli nutqlarga alternativa sifatida ishlab chiqdi. Uning kontseptsiyasiga ko'ra, USP quyidagilarni bajarishi kerak:

• mijozga haqiqiy foyda keltirish;
• maqsadli auditoriyaga sodiqlikni oshirish;
• noyob, maxsus, bozorda yagona bo'lish.

Agar siz raqobatchining xususiyatiga josuslik qilsangiz va uni o'zingizning sousingiz bilan taqdim qilsangiz, bu kuchli USP bo'lmaydi. Bu shunchaki o'g'irlangan g'oya, taqlid bo'ladi.

Sizning USP - bu iste'molchilar sizni tanlashi uchun sababdir. Va har bir kompaniya bunga muhtoj. Faqat o'xshashi bo'lmagan yangi, innovatsion, inqilobiy mahsulotni ishga tushirganlargina USPsiz qila oladilar. Bunday holda, aynan shu mahsulot noyob taklif sifatida ishlaydi.

Boshqa barcha holatlarda, klassikani ifodalash uchun qayta tiklang yoki o'ling.

Nima uchun biznesga USP kerak?

• raqobatchilardan ajralib turish;
• maqsadli auditoriyaning hurmatini qozonish;
• kuchli reklama materiallarini yaratish () va marketing strategiyasini ishlab chiqish;
• mahsulotingizni ko'plab shunga o'xshash mahsulotlardan farqlash uchun.

Haqiqiy va yolg'on USPlar mavjud. Haqiqiy narsa mahsulotning haqiqiy o'ziga xos xususiyatlari bo'lib, bu bozorda hech kimda mavjud emas. Bu mahsulotning o'ziga xos xususiyati. Yolg'on - haqiqiy farq bo'lmasa, xayoliy foyda. Bu mahsulot haqida nima va qanday aytilgan. Va aksariyat hollarda tadbirkorlar aynan shunday USPlarga murojaat qilishadi. Lekin siz boshqalar bilan bir xil mahsulot va xizmatni taklif qilsangiz nima bo'ladi? Agar siz biron bir noyob, qandaydir eksklyuziv mahsulotni ixtiro qilmagan bo'lsangiz, boshingizni ishlatishingiz va mijozlarni qanday qilib bog'lashingiz mumkinligi haqida yaxshilab o'ylab ko'rishingiz kerak.

Raqobatchilardan ajralib turish muvaffaqiyatli reklama kompaniyasining kalitidir. Noyob taklifda xabar asos bo'ladigan, keyinchalik reklama, ijtimoiy tarmoqlar va boshqa reklama materiallarida e'lon qilinadigan mijozlar uchun imtiyozlar aniq ko'rsatilishi kerak.

Noyob savdo taklifini qanday yaratish kerak

Ko'pgina biznes egalari USP yaratish oson deb o'ylashadi. Ikkita aniq yo'l bor:

"Bizda eng past narxlar bor!"

Narxlar poygasi ikki sababga ko'ra shubhali afzallikdir. Birinchidan, har doim arzonroq bo'lgan kishi bo'ladi. Ikkinchidan, past narxlar bilan siz mijozlarning tegishli kontingentini jalb qilasiz - to'lovga qodir emas va juda tejamkor, hech bo'lmaganda.

"Bizda yuqori sifatli xizmat bor!"

Darhaqiqat, har bir insonning sifat tushunchasi butunlay boshqacha. Va har doim ham bu xizmatni kafolatlay olmaysiz - inson omili juda ko'p rol o'ynaydi. Ammo shunday bo'lsa ham, siz haqiqatan ham vijdonan ishlaysiz, bu "sifatli xizmatlar", "eng yaxshi xizmat" iborasi tishlarni chetga surib qo'ydi, shunda ular shunchaki quloqlardan uchib o'tadi.

Agar siz endigina boshlayotgan bo'lsangiz, ha, tez sotuvlar uchun siz qandaydir tarzda reklamaning bir qismi sifatida ushbu ikkita kozozni mag'lub qilishingiz mumkin. Masalan, eng past narx. Ammo agar siz uzoq vaqt davomida kuchli brend yaratmoqchi bo'lsangiz, USP-ni rivojlantirishga jiddiy qarashingiz kerak.

Umuman olganda, har qanday noyob savdo taklifi uchta asosiy tamoyilga asoslanadi.

1. Reklama xabari iste'molchiga aniq foyda keltirishi kerak. To'g'ri, siz USP-ni afzalliklaringiz nuqtai nazaridan emas, balki mijoz uchun imtiyozlarni hisobga olgan holda topshirishingiz kerak. U bu devor qog'ozi bilan qoplangan xonasining ko'rinishida bo'lgani kabi, italyan fon rasmi bilan qiziqmaydi. Shunday qilib, unga chiroyli ta'mirlash, devor qog'ozi emas, balki yuvilishi mumkin bo'lgan va so'nmaydigan devor qog'ozi uchun oson parvarish qilishni soting. Ammo u yuqoridagilarning barchasini faqat sizdan aynan shu fon rasmi sotib olish orqali olishi mumkin.

Faqat siz bilan ishlash foydali bo'lsa, mijozlar sizning kompaniyangizni tanlaydi.

2. Mijoz foydasi siznikiga o'xshash boshqa mahsulotlar fonida noyob bo'lishi kerak. Bu erda hamma narsa aniq - bu tamoyil ta'rifning o'ziga xosdir. Boshqa bo'lishni xohlaysizmi? Raqobatchilaringizda yo'q narsani o'ylab toping. Faqat boshqacha bo'lish, faqat hech kim taklif qilmaydigan narsani taklif qilish orqali siz boshqalardan farq qila olasiz. Natijada, mahsulotingiz tanlanadi (afzalliklari yaxshi tasvirlangan bo'lsa) va eslab qoladi.

3. Foyda mazmunli bo'lishi kerak, ya'ni mijoz uchun keraksiz ikkilanmasdan mahsulotingiz foydasiga tanlov qilish uchun etarlicha jozibador. Foyda asosli bo'lishi kerak va xayoliy yoki havodan yasalgan emas. Shuning uchun siz maqsadli auditoriyangizni yaxshi o'rganishingiz, mijozlaringizni, ularning og'riqli tomonlarini bilishingiz kerak va shunga asoslanib.

Mijozlaringiz qanday muammolar haqida qayg'urishini bilsangiz, ularga bu kabi noyob foyda shaklida yechim taklif qilishingiz mumkin.

USPni tuzishga misollar

Siz tez-tez biznes qo'liga mutlaqo mos kelmaydigan USP-larni uchratishingiz mumkin: ular juda umumiy va e'tiborni jalb qilmaydi.

Sizning biznesingiz muvaffaqiyatining yuragi va dvigateliga aylanadigan taklifni qanday yaratish mumkin?

1. Raqobatchilaringiz jim turadigan narsani bizga ayting.

Agar sizniki kabi yuzlab biznes mavjud bo'lsa, haqiqatan ham noyob narsani topish juda qiyin. Ammo, ehtimol, sizning mijozlaringiz jim bo'ladigan narsa bormi?

Mening amaliyotimda shunday holat bo'lgan. Kompaniya granit yodgorliklarini ishlab chiqarish bilan shug'ullanadi. Mijozlarga taqdim etiladigan standart xizmat kelajakdagi mahsulotning 3D modelini bepul ishlab chiqish hisoblanadi. Boshqa kompaniyalar ham ushbu xizmatni taqdim etadilar, ammo ular bu haqda kamtarona jim turishadi. Biz jim turmadik. Kelajakdagi yodgorlikning to'liq uch o'lchamli tasvirini ko'rishning foydasi kompaniyaning ko'plab mijozlari uchun yaxshi ishlaydi.

Shakarsiz saqich, Orbit haqida-chi? Boshqa shunga o'xshash kauchuk bantlarning tarkibini o'qing - bu bir xil. Va shakarsiz ham. Ammo Orbit buni USP sifatida taqdim etadi.

2. Yangilik yoki yangilikni ko'rsating.

Agar siz mijozning muammosini hal qilishning yangi usulini ixtiro qilgan bo'lsangiz yoki mahsulotingizni yangilagan bo'lsangiz yoki unga yangi ingredient qo'shsangiz, jim turmang. Kimdir buni sizdan oldin qilishdan oldin, siz USP-ni tezda yaratishingiz kerak.

Har qanday yangi shampun yoki kremning reklamasini eslang. Yoki ular yangi formulani o'ylab topishdi, keyin keratin yoki hech kim eshitmagan l-lipidlarni qo'shishdi, ammo reklamaga ishonsangiz, shampun sochni kuchliroq qiladi. Va krem shunchaki bir yoki ikki marta ajinlarni tekislaydi. Hammasi INNOVATIVE formulasi tufayli. Uni xizmatga oling.

3. Jon Karlton formulasi

Ushbu formuladan foydalanib, USP yaratish juda oson, ayniqsa siz xizmatlar ko'rsatsangiz. Formula quyidagicha tuzilgan:

Mahsulot ___ ___ ts___ muammoni hal qilishga yordam beradi___ biz foydalarni ko'rsatamiz.

Masalan:

Yangi krem ayollarga birinchi ajinlarni yengib, yoshroq ko‘rinishga yordam beradi.

Ba'zi USP-larga duch kelganingizda, u chiqadi: — Voy!.

Odatda, foyda yo'q, kambag'al, juda umumiy.

Ammo noyob savdo taklifi har qanday biznesning yuragi hisoblanadi. Bu butun marketing strategiyasi atrofida aylanadi, bu sizga raqobatchilardan ajralib turishga va bozorning o'z qismini egallashga yordam beradi.

Keling, USP-ni issiq marketing magmasi bilan o'ralgan yadro sifatida ko'rib chiqaylik. U joylashishni aniqlash, maqsadli auditoriya xususiyatlarini, raqobatbardosh ma'lumotni, mahsulot yoki xizmatning afzalliklarini va kompaniyaning biznes maqsadlarini harakatga keltiradi va aralashtiradi.

Agar yadro zaif bo'lsa, u holda magma butun savdo bozorida kompaniyaning konturlarini bulg'ab, tarqaladi. Va ertami-kechmi, biznesning chegaralari o'chiriladi va keyin butunlay yo'q bo'lib ketadi.

Mana bir metafora. Buni aytish osonroq: kuchli USP = kuchli kompaniya.

Jon Karleton o'z nutqlaridan birida buni izlayotganini aytadi "o'sha USP" Bu sizga bir necha uyqusiz kechani olishi mumkin. Lekin natija sizning biznesingizni xaridorning ongida o'z o'rnini egallashiga imkon beradigan o'ziga xos narsa bo'lishi kerak.

Ushbu qiyin vazifada sizga yordam berish uchun biz 8 ta stsenariyni to'pladik, ulardan foydalanib, vaqt va asab hujayralarini ko'p yo'qotmasdan o'zingizning raqobatbardosh taklifingizni yaratasiz.

Stsenariy №1: Noyob xususiyat

Agar bozorda sizning biznesingizning juda ko'p analoglari mavjud bo'lsa, unda o'ziga xos farqni topishga harakat qiling. Yo toping yoki yarating.

Twix TM sotuvchilari bu vaziyatda nima qilishdi: ular oddiy shokoladli gofretli barni ikkita tayoqqa bo'lishdi. Va butun aloqa strategiyasi bunga asoslangan.

Stsenariy No 2. Raqobatchilar e'tiboridan tashqarida qoladigan narsa

Klassik biznesda o'ziga xos narsalarni o'ylab topish juda qiyin. Keyin raqobatchilaringizga nima etishmayotganini izlashga arziydi.

Misol uchun, Klod Xopkins bir marta tish pastasi nafaqat tishlarni tozalashini, balki yoqimsiz blyashka (plyonka) ham olib tashlashini payqadi. Shior shunday tug'ilgan "Tishlardagi plyonkadan xalos bo'ladi".

Va pivo brendi uchun USPni ishlab chiqayotganda, u zavodda shishalar shunchaki yuvilmaganini, balki kuchli bug 'bilan namlanganligini payqadi. Janob Xopkins ushbu ish jarayonini (aslida barcha pivo ishlab chiqaruvchilar foydalanadi) kontseptsiyaga kiritdi - "Bizning shishalarimiz jonli bug 'bilan yuviladi!"

Albatta, bu erda siz biznesning barcha sohalariga sho'ng'ishingiz kerak: ishlab chiqarishdan tortib kotiblarning ishiga va etkazib berish xizmatlariga.

Aytgancha, siz Domino's pizza yetkazib berishning klassik namunasini eslaysiz. Bu shunday eshitiladi: “30 daqiqada yetkazib berish. Agar kechiksak, sizga pizza sovg'a qilamiz.".

Ushbu stsenariyda kichik bir strategiya mavjud: biznes egasi ko'pincha ko'r bo'lib qoladi, ammo Maigret detektivining tajribasiga ega bo'lgan tajribali kopirayter dunyoga issiq va yangi USPni tortib olishga qodir.

Stsenariy № 3. Jon Karlton formulasi

Formula xizmat ko'rsatish korxonalari uchun ideal. Bu erda inqilobiy yoki ijodiy biror narsa o'ylab topishning hojati yo'q. Tafsilotlaringizni yuboring va ishlaydigan USP oling.

"________ (xizmat, mahsulot) yordamida biz ________ (taxminan) ____ (foyda) bilan ______ (muammo) ni hal qilishga yordam beramiz."

Variantlar:

• "Og'irlikni yo'qotish" kursi bilan biz yozgacha ayollarga sevimli bikinini kiyishga yordam beramiz.
• "O'z kopirayteringiz bo'l" treningi tadbirkorlarga frilanser xizmatlari uchun yuzlab dollarlarni tejashga yordam beradi.
• "Meri Poppins" xizmati chaqaloq tajribali enaga nazorati ostida bo'lgan paytda onalarga sport zaliga, kinoga va xaridlarga xotirjamlik bilan borishga yordam beradi.

Misollar mukammal emas, lekin ular Karlton formulasi bilan ishlash printsipini namoyish etadi. Asosiysi, maqsadli auditoriyaga mahsulotimiz yoki xizmatimiz qanday foyda keltirayotganini tushuntiramiz.

Stsenariy № 4. Innovatsiyalar

Agar mahsulot xaridorning muammolarini butunlay yangi yo'l bilan hal qilsa, bu USPda ko'rsatilishi kerak. VA "...uyalishning hojati yo'q"- Ivan Dorn o'zining xitida kuylaganidek.

Bu nima bo'lishi mumkin:

• innovatsion formula;
• yangi mahsulot;
• yangi qadoqlash;
• xaridor bilan o'zaro munosabatlarning yangi formati;
• inqilobiy etkazib berish usuli;
• va hokazo...

• Innovatsiya! Ajinlar, qora doiralar va shishlar uchun birinchi 3 tasi 1 ta o'ralgan Nivea Q10 jeli.
• Vicks - Biz shifobaxsh ingredientlarni va limon choyining silliq ta'mini birlashtirib, 6 ta sovuq alomatlarini engillashtiramiz.

Stsenariy № 5. Muammoli USP

Siz o'zingizning noyob savdo taklifingizga tinglovchilaringiz muammosini kiritishingiz mumkin. Bular. xizmat tavsifidan emas, balki potentsial xaridor uchun murakkab muammoni hal qilishdan o'ting.

• Tishingiz og'riyaptimi? Nebolin malhami 5 daqiqada og'riqni engillashtiradi.
• Yomon kayfiyat? Do'stingizni McDonald'sga kofega taklif qiling.
• Arzon aviachiptalarni topishda adashyapsizmi? 183 aviakompaniyaning takliflarimiz bilan tanishing.

Televizion reklamaga misol:

— Shamollab qoldingizmi? Grippmi? Aflubin tabletkalari bilan salomatlikning sezilarli yaxshilanishi tezroq sodir bo'ladi. (Ukrainadan tarjima).

Stsenariy No 6. kamon bilan USP

Bu sovg'alar, bonuslar, chegirmalar, kafolatlar va boshqa iste'mol tovarlari bilan bog'liq bo'lgan har qanday afzallik deb ataymiz.

• Samsung telefonlari 5 yil kafolatga ega shirinlikka buyurtma bering va sovg'a sifatida kofe oling.
• 2 ta pitsa sotib oling, uchinchisi bepul.
• 1000 rublga buyurtma bering, bizning taksimiz sizni uyingizga bepul olib boradi.

Bu noyob taklif uchun muvaffaqiyatli stsenariy, ammo bunday USP vaqt o'tishi bilan bir xil samaradorlik bilan ishlashi dargumon. Mavsumiy aksiyalar uchun ushbu formuladan foydalaning.

Stsenariy No 7. Mushaklar bilan USP

Bu erda siz o'zingizning biznesingiz mushaklarini chayqashingiz, barcha do'stlaringizga va hasadgo'y odamlarga kompaniyangiz, mahsulotingiz, xizmatingizning eng kuchli tomonlarini ko'rsatishingiz kerak.

Bu nima bo'lishi mumkin:

• past narx;
• katta assortiment;
• bepul xizmat ko'rsatish;
• ajoyib brendlar mahsulotlari;
• yorqin shaxsni qo'llab-quvvatlash;
• yuzlab mukofotlar va diplomlar;
• butun mamlakat bo'ylab ofislar.

Umuman olganda, "eng" so'zini qo'shishingiz mumkin bo'lgan barcha xususiyatlar.

USP uchun o'zingizning "men"ingizni e'lon qilishning o'zi etarli emas. Bizga faktlar, raqamlar, dalillar kerak.

Har qanday sohada biznesni boshlashda mijoz siz bilan bog'lanish orqali oladigan imtiyozlarni topish va shakllantirish muhimdir (bu USP bo'ladi - noyob savdo taklifi). Agar sizda yo'q bo'lsa, siz boshqa kompaniyalardan farq qilmaysiz. Bunday holda, siz narx bo'yicha raqobat qilishingiz kerak bo'ladi - demping, foydani yo'qotish.

Ajablanarlisi shundaki, ushbu oddiy va bepul reklama vositasi ko'pchilik ishbilarmonlar tomonidan ishlatilmaydi. Ularni boshida mag'lub etish imkoniyati bor! Sizni ilhomlantirish uchun biz olomondan ajralib turish va muvaffaqiyatga erisha olgan Rossiya va xorijiy kompaniyalarning 13 ta USP namunalarini tanladik.

Ular haqida nima deyish mumkin? 5 ta eng yaxshi G'arbiy USP

Avis avtomobil ijarasi xizmati

“Biz 2-raqamlimiz. Biz ko'proq ishlaymiz"

(“Biz ikkinchi raqammiz. Biz ko‘proq harakat qilamiz”).

Kamchilikni afzalliklarga aylantirishning ajoyib namunasi. Ko'p yillar davomida Avis o'zining muvaffaqiyatli raqobatchisi Hertz soyasida ishladi va u bozorda 1-o'rinni egalladi.

FedEx yetkazib berish xizmati

"Uni ertaga ertalab etkazib berish kerak bo'lganda."

("Agar u mutlaqo, ijobiy tarzda bir kechada u erda bo'lishi kerak").

Ushbu shior endi kompaniya tomonidan ishlatilmaydi, lekin u hali ham haqiqiy USP sifatida tilga olinadi. FedEx mijozlarga ularning jo'natmalari xavfsiz va o'z vaqtida yetkazib berilishini kafolatlaydi.

Bu ibora ikkita afzalliklarni birlashtiradi: yuk xavfsizligi va'dasi va yuqori etkazib berish tezligi (bir kechada). Afsuski, kompaniya rahbariyati keyinchalik bu shiordan voz kechib, uni raqobatdosh ustunliklarga ega bo'lmagan kamroq "kuchli" shior bilan almashtirdi.

M&Ms

"Og'zingizda eriydi, qo'lingizda emas"

(“Sutli shokolad qo‘lingizda emas, og‘zingizda eriydi”).

Asl: Flickr

Qanday qilib g'alati USP mijozlarni jalb qilishi mumkinligiga misol. Shokolad iste'mol qilishda ifloslanmaslik qanchalik muhimligi haqida o'ylab, M&Ms maxsus qalin qobig'ida konfetlar yaratdi.

Xulosa - agar u yoki bu xususiyat sizning mijozlaringiz uchun muhim bo'lsa, undan raqobatdosh ustunlik sifatida foydalaning. Qanchalik ahmoq yoki ahamiyatsiz ko'rinmasin.

DeBeers korporatsiyasi

"Olmoslar abadiydir"

("Olmos abadiydir").

Ushbu shior 1948 yildan hozirgi kungacha qo'llanilmoqda va Advertising Age jurnali uni XX asrning eng yaxshi shiori deb tan oldi. G'oya shundan iboratki, vaqt o'tishi bilan hech qanday kuchga ega bo'lmagan olmoslar abadiy sevgining ideal ramzidir (ular ko'plab nikoh uzuklarida tasvirlangani bejiz emas).

Domino's Pizza pitseriya tarmog'i

"Siz 30 daqiqada yoki bepul yangi issiq pizza olasiz"

(“Siz 30 daqiqa yoki undan kamroq vaqt ichida eshigingizga yangi, issiq pizza yetkazib beriladi yoki bepul”).

Bu ancha uzun shior, lekin u yaxshi USPga misol bo'la oladi, chunki... kafolatni o'z ichiga oladi. Shartlar juda aniq tasvirlangan, mijozlar kompaniyadan nimani kutishlarini tushunishadi.

Afsuski, Domino bu shiordan foydalanishni to'xtatdi, chunki... Belgilangan yetkazib berish muddatini bajarishga uringan haydovchilar yo‘l harakati qoidalarini buzgan va ayanchli oqibatlarga olib kelgan baxtsiz hodisalarga sabab bo‘lgan.

Rossiyada USP bilan ishlar qanday ketmoqda?

Biz kirdik Direktorlar klubi, masalan, biz faqat reklama sotmaymiz. Biz mahalliy reklamadan foydalanish orqali potentsial mijozlarni qabul qilishni kafolatlaymiz. Ushbu USP bir vaqtning o'zida ikkita qotil argumentni o'z ichiga oladi: natija kafolati va unga qanday erishish mumkinligi haqida tushuntirish.

Taksi xizmati

Moskvadagi kompaniyalardan biri ayol haydovchilarni yollash orqali savdo hajmini 380 foizga oshirdi. Ko'p xonimlar ayol boshqaradigan mashinaga o'tirishni afzal ko'rishadi, ular bolasini u bilan birga darslarga yuborishadi. Bundan tashqari, ayollar chekish va yo'l harakati qoidalarini buzish ehtimoli kamroq, bu ko'plab mijozlar uchun asosiy bo'lib chiqdi.

Yuk tashuvchi

Deklaratsiya qilish "Bizda doimo hushyor harakatlanuvchilar bor"(va bu shiorga muvofiq) kompaniya mijozlar oqimini keskin oshirdi. Ilgari mo'rt yoki qimmatbaho narsalarni mast "Vasya amaki" ga ishonib topshirishdan qo'rqqanlar xursandchilik bilan mas'ul ishchilarning raqamini terdilar. Bu 90-yillarning boshlarida edi, o'shandan beri ko'plab kompaniyalar ushbu "hiyla" ni o'zlashtirdilar, ammo kashshoflar o'z g'oyasidan foyda olishga muvaffaq bo'lishdi.

Bar

Sankt-Peterburgdagi ichimlik muassasalaridan biri minimal xarajat bilan tashrif buyuruvchilar sonini oshirdi. Sport musobaqalari efirga uzatila boshlagan zalda ekran osilgan va Rossiya terma jamoasi yoki “Zenit” tomonidan urilgan har bir gol uchun hozir bo'lganlarning barchasiga tekin bir stakan aroq quyilardi.

Natijada o‘z uyida sevimli jamoasini qo‘llab-quvvatlaganlar barga borib, o‘zlari bilan do‘stlar olib kela boshlashdi. Aroq va ekran sotib olish xarajatlari ko'p marta qoplandi.

Kir yuvish

Kirxona rahbariyati buyurtma asosida tikish uchun buyurtma kerak bo‘lgan tikuvchi topdi. Mijozga toza kiyimlarni qaytarib berishda administrator mavjud kamchiliklarni (fermuar ajralib chiqdi, tugma chiqib ketdi va hokazo) ko'rsatdi va ularni bepul tuzatishni taklif qildi.

Albatta, ko'pchilik rozi bo'ldi. Ta'mirdan so'ng, buyumlar tikuvchining tashrif qog'ozi va unga buyurtma berish mumkin bo'lgan kiyimlar katalogi solingan sumkada qaytarildi. Hamkorlik ikkala tomon uchun ham foydali bo'ldi: mijozlar bir-birlariga bonusli kir yuvish xizmatlari haqida ma'lumot berishdi, tikuvchi esa buyurtmalarni o'zi ta'minladi.

Qurilish kompaniyasi

Byudjetsiz raqobatbardosh bozorda boshlangan jamoalardan biri ajoyib USP bilan chiqdi. Reklama platformalarida e'lon joylashtirildi: "Biz eski devor qog'ozini bepul olib tashlaymiz!". Ushbu xizmatga buyurtma bergan mijozlarning 80 foizi keyinchalik quruvchilarni o'z kvartiralarida ta'mirlash ishlarini olib borishga taklif qilishdi. Bu odamlar allaqachon o'zlarining aniqligi, aniqligi va ishonchliligini namoyish etishgan - nima uchun boshqa birovni izlash uchun vaqtni behuda sarflash kerak?

B2B sohasidagi USP-larga misollar

Bosmaxona

O'z ofisida Nijniy Novgorod kompaniyasi ochildi mashhur odamlarning tashrif qog'ozlari muzeyi. Ishbilarmonlar boylar va mashhurlarning hayotiga jamoatchilik qiziqishi bilan o'ynadilar. Ko'rgazma haqidagi ma'lumotlar tarqalishi bilanoq, buyurtmalar oqimi 5 barobar oshdi!

Ommaviy axborot vositalari muzeyga qiziqish bildirishdi, bu haqda xabarlar chop etishni boshladilar va pullik reklamaga ehtiyoj yo'qoldi.

Ishga yollash kompaniyasi

Rahbariyat ko'plab raqobatchilardan qanday ajralib turish haqida o'yladi. Va noyob xizmatni taklif qildi - xodimlarni ijaraga olish. Bir necha oy davomida kurer kerakmi? Savol yo'q! Bir necha hafta dizaynermisiz? Keling, olib ketaylik!

Natijada, frilanserlarni qidirish yoki qisqa muddatga zarur bo'lgan mutaxassisni ishga olish/keyinchalik ishdan bo'shatish uchun vaqtni behuda sarflashni istamagan tadbirkorlardan so'rovlar tusha boshladi.

Va yana bir rekruting kompaniyasi

Keling, mijozning yashirin ehtiyojlari haqida gapiraylik. Kadrlar tanlash bilan shug'ullanuvchi tadbirkor ba'zi erkak menejerlarga nafaqat keraksiz telefon qo'ng'iroqlarini o'chirish va o'z vaqtida kofe berish uchun kotib kerak, deb o'yladi. U "oson fazilatli" qizlarni topishga ishondi, ular uchun xo'jayin bilan yaqin munosabatlar g'ayrioddiy narsa emas edi.