Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

• B2C savdosi qanday hal qilinadi
• B2C sotuvi B2B dan qanday farq qiladi
• B2C sotuvi nima bilan tavsiflanadi
• B2C savdo texnikasi qanday?

Marketingda faoliyatning bir necha turlari mavjud bo'lib, ularning har biri o'z maqsadi va nuanslariga ega. B2C savdosi - bu maqolaning mavzusi.

B2C savdosi - bu nimani anglatadi

Biznesdan iste'molchiga(B2C, iste'molchiga yo'naltirilgan biznes) - shaxsiy ehtiyojlarni qondirish uchun shaxsiy iste'mol uchun, to'g'ridan-to'g'ri jismoniy shaxslarga sotishga qaratilgan harakatlar majmui. B2C "Biznes - Iste'molchi" tijorat aloqasi kompaniya va "yakuniy iste'molchilar" o'rtasida qurilmoqda - bu o'zaro ta'sir ob'ekti - mahsulot (tovar/xizmatlar) iste'mol qiladiganlar. Shunga ko'ra, B2C savdosidagi munosabatlarning sub'ektlari mahsulotni ta'minlovchi korxona va mahsulotni sotib oluvchi shaxs hisoblanadi.

B2C segmenti vositachilik xizmatlarini minimallashtirib, deyarli bevosita savdolarni amalga oshirish imkonini beradi. B2C munosabatlari - bugungi kungacha ishlab chiqilgan biznes tizimining bir qismi - biznes va mijozlar o'rtasidagi shaxsiy aloqalarga asoslanadi. B2C distribyutorlarini sotuvdan chiqarib tashlash sizga raqobatbardosh narxni belgilashga, hatto uni ko'tarishga, vositachilarni savdo zanjiridan olib tashlashga imkon beradi, bu ham savdo daromadini oshiradi.

B2C savdosi - ta'rif ko'pincha chakana savdo bilan shug'ullanadigan tashkilotlarning ishiga taalluqlidir. Oddiy iste'molchilarga e'tibor qaratgan B2C savdosi bilan shug'ullanadigan korxonalar ma'lum marketing va sotish texnologiyalaridan foydalanadilar, aks holda "chakana texnologiyalar" deb ataladi.

B2C segmentidagi sotuvlarni nima tavsiflaydi

B2C savdosining xususiyatlari quyidagilardan iborat:

• ishlab chiqaruvchining oddiy mijozlar bilan muloqotga yo'naltirilishi;
• B2C mahsulotini sotish jismoniy shaxsga ichki foydalanish uchun amalga oshiriladi, keyinchalik qayta sotish bundan mustasno;
• ko'pincha iste'molchi mahsulot bilan ekspert darajasida tanish emas;
• B2C sotuvida hissiy omil birinchi o'rinni egallaydi, mantiq ko'pincha chiqarib tashlanadi;
• B2C sotish jarayoni juda oddiy;
• B2C sektoridagi yagona savdo korxona uchun ahamiyatsiz, bitimlar sonini ko'paytirish orqali sotishni ko'paytirish muhimroqdir;
• B2C QMS savdo jarayoniga ulanish;
• B2C sotuvi jarayonida ma'lum marketing algoritmlari va odatiy usullar qo'llaniladi.

Onlayn do'kon B2C savdo tashkilotining elektron versiyasi bo'lib, iste'molchilarga to'g'ridan-to'g'ri sotishga qaratilgan, ammo masofadan turib.

B2C savdosi - bu misolda nima

Muammoni shakllantirish. Kompaniyaning maqsadli auditoriyasi - yoshlar, qulay kiyimlarni sotib olishga qiziqqan avlod.

Xaridor tafsilotlari. Biz tirbandligi yuqori bo'lgan joyni qidirmoqdamiz, jozibali banner o'rnatamiz, qiziqarli aktsiyalarni tashkil qilamiz.

Atmosfera."Yovvoyi G'arb" sifatida stilize qilingan interyer qulay mebellar, bepul ichimliklar bilan to'ldiriladi, shuning uchun tasodifiy mehmon tez orada mijozga aylanadi.

Sotuvchini tayyorlash. Biz mahsulotga qiziqqan yoshlar distribyutorini qidiramiz, biz kiyim tanlashni, mijozlarga qanday munosabatda bo'lishni o'rgatamiz va biz ularni sotishdan foiz olishga undaymiz.

Mahsulot yoki xizmat. Biz yoshlar orasida eng ko'p talab qilinadigan brendlarni qidiramiz, ularni jozibali, ammo arzonroq variantlar bilan to'ldiramiz.

Sotishdan keyingi xizmat. Biz kiyim-kechaklarga g'amxo'rlik qilish uchun eslatma, yangi kelganlar haqida sizni xabardor qilish uchun telefon raqamiga bog'langan chegirma kartalari va kafolat xizmatini taqdim etamiz.

Statistika:

B2B va B2C savdolari o'rtasidagi farq nima

Malakali mutaxassis uchun qaysi mahsulotni sotish va uni kimga tashkil qilish o'rtasida farq yo'q, degan noto'g'ri fikr. Tajribasiz ishtirokchi uchun B2C savdosidan B2B sektoriga o'tishda farq ayniqsa sezilarli bo'ladi. Asosiy savdo mexanizmlari bir xil, ammo "shayton tafsilotlarda". Aynan ular savdo menejerining faoliyatiga ta'sir qiladi.

Keling, savdolari o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lgan B2C segmentini tahlil qilaylik.

Avvalo, B2C mijozlari 5 ta parametrni ajratib ko'rsatishadi.

Sotib olish maqsadi

Nima uchun B2C mahsuloti sotib olinadi? Shaxsiy iste'mol uchun, albatta. Xarid qilingan mahsulot yordamida hal qilish, uning iste'mol xususiyatlari, ba'zi muammolar. Bundan qoniqish B2C segmentida talabni kuchaytiradi. B2B sotish qanday farq qiladi?

Tovarlarning sifatlari, muayyan ehtiyojlarni qondirish uchun xossalaridagi farq. Kompaniya ularni sotish konvertatsiyasini oshirish, daromadni oshirish uchun sotib oladi. B2B savdolarida keng qo'llaniladigan quyidagi mahsulotlar biznes daromadiga ta'sir qilishi mumkin:

• axborot-kommunikatsiya mahsulotlari;
• ish yuritish buyumlari;
• Ofis jihozlari;
• autsorsing kompaniyalarining xizmatlari;
• tovarlar;
• ishlab chiqarish uskunalari.

Qanday qilib? Ba'zilar ishlab chiqarishda bevosita ishtirok etadilar yoki uni tartibga soladilar, boshqalari resurslarni tejashga imkon beradi. Demak, ular korxona daromadlarida aks etadi.

B2C sotuvi B2B savdosidan quyidagi asosiy jihatlarda farq qiladi:

Albatta, stomatologiya klinikasida zavq olish qiyin, ammo davolanish natijasi (kasallikni bartaraf etish) uni keltirib chiqaradi. Printer kartrijining o'zi daromadga ta'sir qilmaydi, ammo noto'g'ri vaqtda bo'sh bo'lish sizga bitim tuzishga imkon bermaydi.

"Xaridor-iste'molchi"

B2C savdolarida xaridor ko'pincha sotib olingan mahsulotni o'zi iste'mol qiladi, albatta, umumiy foydalanish yoki, aytaylik, sovg'alar bundan mustasno. Shunga qaramay, xaridor va iste'molchidan sotib olish (bahramand bo'lish) maqsadi bir. B2B xaridori biznesdir, lekin xarajatlar o'z manfaatini ko'zlagan xodim tomonidan boshqariladi. Bu degani, "ko'tarilish" uchun imkoniyat bor.

Yetkazib beruvchilarni tanlashda faqat "orqaga qaytarish" asosiy hal qiluvchi omil emas. B2B sotuviga mahsulotga bog'liq bo'lmagan minglab kichik narsalar ta'sir qiladi: do'stona muhit, o'z ambitsiyalaringiz va boshqalar. Shuning uchun, ko'pincha asosiy bo'lmagan holatlar savdoga hissa qo'shadi. Xaridning iste'mol xususiyatlariga e'tibor berishdan ko'ra, xaridorlarning sotuvchiga bo'lgan hissiy munosabati va mahsulot taqdimoti asosida B2C savdosini oshirish ancha oson.

Qaror qabul qilish usullari

B2B savdolarida qaror qabul qiluvchilar soni bitim narxiga va sotib olish orqali manfaatlarini qondiradigan xodimlar soniga to'g'ridan-to'g'ri proportsionaldir. Xaridorlarning emotsionalligi, ularning munosabati, mahsulot xususiyatlariga bo'lgan e'tiqodlari B2C segmenti uchun ishlaydi. Yuridik shaxslarga sotish birinchi parametrlarga asoslanadi - daromadni oshirish uchun sotib olishning foydasi va korxona faoliyatining kontseptsiyalariga muvofiqligi.

Tabiiyki, oddiy iste'molchi auditorlik kompaniyasining inspektorlaridan ko'ra yomonroq bo'lmagan sotib olishning maqsadga muvofiqligini tahlil qilishi mumkin va korxona rahbari chiroyli logotip bilan etkazib beruvchini tanlashi mumkin. Shunday bo'lsa-da, B2C savdosi mijozlarning emotsionalligini hisobga olgan holda yanada muvaffaqiyatli bo'ladi (bu Internetda, real hayotda reklama bannerlarining ko'pligidan dalolat beradi) va korxonalar muvaffaqiyatli ishlashi uchun o'z xarajatlarini tahlil qiladilar. Bu shuni anglatadiki, siz B2B va B2C mijozlarining qarorlariga turli yo'llar bilan ta'sir qilishingiz kerak.

Muloqot usullari

Oddiy iste'molchilar soni korxonalar sonidan ancha ko'p va B2C segmentida individual sotishdan olinadigan foyda beqiyos past. B2C savdolarida asosan ommaviy xarakterdagi aloqa vositalari qo'llaniladi. Shaxsiy mijozlar bilan aloqani tashkil qilish har doim ham tavsiya etilmaydi. Misol uchun, operatorlarni skriptlar yordamida mijozlar bazasiga chaqirish B2C savdosi uchun oson va qimmat variant emas. Va, aksincha, B2B savdosining o'ziga xos xususiyati shundaki, unchalik ko'p emas, ba'zan esa ma'lum bir mahsulotni sotib oladigan bir nechta korxonalar mavjud.

Misol uchun, televidenie reklamalarida videolarni joylashtirish orqali mobil operatorlar uchun uskunalarni reklama qilish arziydimi? Mijozlarni topishlari, taqdimot materiallarini ko'rsatishlari va ularni xarid qilishga ko'ndirishlari uchun menejment bo'yicha mutaxassislarni jalb qilish yaxshiroqdir. Ma'lum bo'lishicha, sotuvchining fikri kompaniyaning reklama texnikasi, kompaniya obro'si va do'stlarining tavsiyalari bilan shakllanadigan xaridorga ta'siri B2C savdosi uchun minimaldir.

Iqtidorli va malakali maslahatchi B2C mijozining qaroriga ta'sir o'tkazishga qodir. Ammo B2B savdolarida menejerning xaridor bilan muzokara olib borishi tranzaktsiyaning muvaffaqiyatiga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Korxonaning PR ishi va reklamasi B2B sektoridagi tranzaktsiyalarda savdo xodimi tomonidan amalga oshirilgan strategiyaga qaraganda kamroq narsani anglatadi. Savdo bo'yicha iste'dodlar ularning ishiga B2C sotuviga bog'liq bo'lgan omillarga (mijozlar oqimi, brend mashhurligi, maqsadli auditoriyaning xarid qobiliyati) ta'sir qilmasligi uchun B2B-ga borishlari tabiiy.

Sotish jarayoni

Yuqoridagilarga asoslanib, biz B2C savdosining umumiy muvaffaqiyati quyidagi omillarga asoslanadi degan xulosaga keldik:

• reklama;
• tovarlarning iste'mol sifati;
• xarid qilishda qulaylik;
• xizmat ko'rsatish tizimining uyg'unligi.

B2C-dan farqli o'laroq, B2B segmentida u muhimroqdir:

• menejerning samarali faoliyati;
• Mahsulotni sotib olish orqali daromadni oshirish.

Shunday qilib, biz xulosa chiqaramiz. Savdo menejerining tajribasi va shaxsiy xususiyatlari, uning muloqot qobiliyatlari B2B sektoridagi sotuvlarga va sotib oluvchi tashkilot bilan o'zaro munosabatlarga sezilarli darajada ta'sir qiladi.

B2C uchun B2B savdo tajribasi unchalik muhim emas. B2C xizmat ko'rsatish tizimini o'rnatish, oddiy iste'molchi bilan muloqot qilish natijasida natijalarga erishadi.

B2C savdosining asosiy usullari

Misol uchun, keling, B2C savdosidagi ish shakllaridan birini olaylik - hissiy munosabat yaratish.

Muammoni shakllantirish

Ko'pincha marketing bo'yicha qo'llanmalar B2C savdosiga ushbu ichki ziddiyatni hal qilish imkoniyatini taklif qilish uchun maqsadli auditoriyaning "og'rig'ini" izlashni maslahat beradi. Bir qator mahsulotlar o'z sifatiga ko'ra mijozlarning "og'rig'ini" qo'zg'atadi yoki aniqlashga yordam beradi. Bu amalda qanday amalga oshadi? Agar siz Kirby savdo vakillari bilan muloqot qilmagan bo'lsangiz, sizning kvartirangizdagi zararli hasharotlar (mebelda, devor yuzalarida) haqida bilmay qolasiz, ular bilan faqat ushbu brendning changyutgichlari ishlay oladi. Shu bilan birga, bu ajoyib changyutgichlar devorlarni bo'yashda ham yordam berishidan ravshan bo'lasiz! Har safar yotishga ketganingizda, dahshatli qichishishni his qilasiz, iflos devorlarga qaraysiz va bu texnologiya mo''jizasini sotib olmaganingizdan afsuslanasiz, chunki uyda biror narsa bo'yash kerak.

Savdo vakili bilan muloqot qilishdan oldin siz bunday qiyinchiliklar mavjudligiga shubha qilmadingiz, ba'zi odamlar taassurot ostida tovarlarni sotib olishadi. Bu erda, tuxum va tovuqning dilemmasida bo'lgani kabi, "og'riq" yoki uning yechimi birinchi bo'lib kelganmi, aniq emas. Oldindan aniqlang, B2C segmentiga kirganingizdan so'ng, mahsulotingizni sotish mijozlaringizning "og'rig'ini" bartaraf qiladi yoki uni hisoblashni boshlaysizmi?

Siz haqingizda ma'lumot

Biz marketing gurusi - F. Kotlerni diqqat bilan o'qib chiqdik. B2C sotuvida mijozlar uchun - aniqlangan yoki mumkin bo'lgan "og'riq" bilan - o'zlarini his qilishlari muhimdir. Endi maqsadli auditoriyani Internet yordamida osongina aniqlash mumkin. Sizga yordam berish uchun maqsadli so'rovlarni hisoblash va maqsadni belgilash.

B2C sektorining reklamasi tirbandlik ko'p bo'lgan joylarda (do'konga kirish, metro) joylashtiriladi. Maqsadli bo'lmagan reklama (ommaviy axborot vositalarida) B2C sotuvi uchun qimmat va samarasiz: qabul qiluvchilarning bir nechtasi odatda uni atrofdagi ma'lumotlar oqimida qabul qiladi. B2C savdosida og'zaki so'z usuli uzoqroq vaqt talab etadi, ammo samaraliroq. Yuqori darajadagi mahsulotni sotganingizdan so'ng, mijoz o'z kontaktlariga siz haqingizda xabar berishini kuting.

Atmosfera

Ma'lumki, B2C savdosi xaridorning hissiy holatiga bog'liq. Mahsulot kontseptsiyasini yaratgandan so'ng, tashrif buyuruvchi darhol chiqib ketishi mumkin, uning muammolarini hal qilishdan bosh tortadi, tafsilotlarni talab qilishi mumkin. Ofis, savdo maydonchasi yoki onlayn-do'konning dizayni B2C segmenti uchun muhim: mijozga pul bilan xayrlashish, tranzaktsiya joyidan qo'shimcha zavq olish, ularning ahamiyatini his qilish osonroq. Onlayn yoki oflayn do'konning noto'g'ri dizayni (juda yorqin yoki beg'ubor) tashrif buyuruvchini sotib olish haqida o'ylashdan chalg'itadi. Bepul ichimliklar va qulay mebel kabi yoqimli kichik narsalar B2C savdosini oshiradi. Menejerlarni tayyorlash, afsuski, har doim ham bunday samarali va oson usullarga e'tibor qaratmaydi.

Sotuvchini tayyorlash

B2C va B2B savdolari menejerlar uchun turli xil to'lovlarni belgilaydi: korporativ mijozlar bilan ishlash saxovatliroq to'lanadi. Ko'pincha chakana savdoda sotuvchilar tranzaktsiyaga deyarli ta'sir qilmaydilar, ular faqat uni qayta ishlashadi. Ammo B2C mijozlari maslahatchi ta'sirida o'z tanlovlarini amalga oshiradigan variantlar mavjud. Eng yaxshi misol - savdo nuqtasi egasi va maoshli sotuvchining natijalarini solishtirish. B2C savdosining samaradorligi ikki komponentda namoyon bo'ladi: xizmat ko'rsatish sifati va sotuvchining motivatsiyasi.

Birinchidan, menejerlarni boshqaradigan tamoyillar aniqlanadi. Vazifa tezda hal qilinadi, chunki B2C savdo segmenti asosan oddiy tovarlar bilan amalga oshiriladi, B2C mijozlarining reaktsiyalarini oldindan aytish ham oson. Siz audio va video kuzatuvlar, shuningdek, sirli xaridorlar yordamida xizmat ko'rsatish darajasini nazorat qilishingiz mumkin. Standartni yuqori darajada ushlab turishni sezilarli darajada rag'batlantirish kerak, shunda bunday faoliyat sotuvchi uchun deyarli refleksga aylanadi.

Mahsulot yoki xizmat

Yorqin o'ram unga o'ralgan shirinliklarning sifatini kafolatlamaydi. Agar mijoz mahsulotning kerakli sifatini olmasa, marketing hiylalari ishlamaydi. B2C bozori uchun (shuningdek, B2B uchun) zarur shart - bu maqsadli auditoriyaning didi va istaklariga yo'naltirilganlik va raqobatbardosh taklifni tashkil etish istagi.

Sotishdan keyingi xizmatlar

Har kimning yamoqlari bor. Ammo tashabbus (va xaridorlar) bu sharoitda potentsialni ko'rgan va bitimdan so'ng xaridorni tark etmaydigan, lekin u bilan muntazam ravishda ishlashni davom ettiradigan kishi tomonidan qo'lga olinadi. B2C sektorida xaridor sotuvchidan e'tiborni talab qilishga majbur bo'lgan holatlar kam uchraydi, garchi birinchi xariddan oldin uni tom ma'noda qo'li boshqargan.

Statistika

B2C savdosiga ta'sir qiluvchi deyarli barcha omillar mahsuldorlik omilini aniqlash uchun tahlil ob'ektiga aylanadi:

Natijada, B2C savdosini rivojlantirish uchun eng yaxshi kontseptsiya namoyish etiladi.

Shunday qilib, B2C-dagi sotuvlar haqidagi maqolamiz nihoyasiga yetdi. Unda biznesingiz uchun foydali g'oyalarni topishingiz mumkinligiga chin dildan umid qilamiz. Ehtimol, ba'zi fikrlar siz uchun kashfiyotga aylandi va nimadir shunchaki qiziqarli fakt bo'lib chiqdi, bu sizning murakkab savdo jarayoni haqidagi tushunchangizni kengaytirdi. Taqdim etilgan fikrlardan qaysi birini amalda qo'llashni xohlaysiz? Biznesingiz davom etayotganidan qanchalik qoniqasiz? Ushbu savollarga javoblaringizni tahlil qiling, shunda bizning maqolamiz sizning fikringizda sezilarli iz qoldirishi mumkin.

Esda tutingki, agar sizda biron bir savol, shubha va hatto e'tirozlaringiz bo'lsa, bizga pochta orqali yozishingiz mumkin [elektron pochta himoyalangan] yoki rasmiy veb-saytdagi fikr-mulohaza shaklidan foydalaning. Tajribali biznes-murabbiy, Practicum Group o'quv kompaniyasi asoschisi Evgeniy Kotov ularga javob berishdan xursand bo'ladi va ehtimol siz bilan muhokama qiladi, chunki haqiqat nizoda tug'iladi.

Ko'rishguncha!

? o'qish vaqti: 6 daqiqa

Agar siz "mijozlaringiz kimlar" degan savolga "o'rta yoshli ayol", "falon bo'lim boshlig'i" kabi so'zlar bilan javob bersangiz va ayniqsa, javob shu erda tugasa, bizning maqolamizni o'qing.

"O'rtacha xaridor" tabiatda mavjud emas. Mijozlarning maqsadlari, ehtiyojlari va xatti-harakatlaridagi farqni tushunish sizga daromadlarni maksimal darajada oshirishga imkon beradi: eng daromadli iste'molchilarga sotish, mahsulotni ilgari surish xarajatlarini minimallashtirish.

"Hamma" ga sotish to'g'risidagi qaror, bu "hamma" ni qaerdan topish va ularga nima taklif qilish kerakligi haqidagi savolga olib keladi. Natijada, "hamma" ni "hamma joyda" izlash va "hamma narsani" taklif qilish kerakligi ma'lum bo'ldi. Bunday strategiya har qanday kompaniyaning byudjetini o'ldiradi.

Iste'molchilarni segmentatsiyalash mezonlari - asosiy xatolar

Iste'molchilarni segmentatsiyalash zarurati ko'pchilik kompaniyalar tomonidan tushuniladi. Muammo shundaki, segmentlashda ko'pincha asosiy xususiyatlar sifatida jins va yosh (B2C segmentida) yoki qaror qabul qiluvchining pozitsiyasi (B2B segmentida) ishlatiladi.

Bunday iste'molchilarni segmentatsiyalash mezonlaridan unchalik ko'p foyda yo'q. Siz hozir ushbu maqolani o'qiyapsiz. Aytaylik, siz 40 yoshli odamsiz. Ammo aminmanki, bu sizni o'qishga undagan asosiy sabab emas.

Ko'pgina tovarlar va xizmatlar bozorlari uchun jins va yosh iste'molchining tavsiflovchi xususiyatlari bo'lib, mijoz nima uchun u yoki bu mahsulotni sotib olganini tushunishga bir zarra ham imkon bermaydi. Iste'molchi segmentatsiyasining demografik va ijtimoiy mezonlari faqat bitta sababga ko'ra juda keng tarqalgan - ularni aniqlash eng oson.

Marketing strategiyasini ishlab chiqayotgan konsalting kompaniyalari mijozlarning xayolparastliklarini bartaraf etishga shoshilmayapti. Agentliklar "bizning iste'molchilarimiz kimlar" degan savolga javob asosida maqsadli auditoriyani segmentatsiyalash belgilari haqidagi afsonadan foyda ko'radi. Buni qilish eng oson. Va "kompaniya iste'molchilarini segmentlash uchun" texnik shartlarda chiziqni yoping.

Bu teskari mantiq bo'lib chiqadi - boshida topish oson bo'lgan toifalar tavsiflanadi, so'ngra ushbu segmentlarning ehtiyojlari va maqsadlari haqida farazlar tuziladi. avval biz kerakli mijozlar segmentlarini aniqlaymiz va shundan keyingina ularni qanday tasvirlash va topishni tushunamiz.

Iste'molchi segmentatsiyasini o'tkazish qoidalari

Iste'molchilarni segmentlarga bo'lish ular orasidagi farqlarni tushunishni anglatadi. Yaxshi segmentatsiyaning asosiy mezoni - biz xaridorlarning harakatlarini tushunishimizdir.

Segmentatsiya 4 qoidaga muvofiq to'g'ri amalga oshiriladi.

• Muhim farqlar. Segmentlar bir-biriga o'xshash, ammo boshqa guruhlardan farq qiluvchi mijozlardan iborat. Ehtiyojlar va xatti-harakatlarning o'xshashligi demografik mezonlardagi o'xshashlikdan ko'ra muhimroqdir.
• Identifikatsiya qilish. Kompaniya mijozlarning ma'lum bir segmentga tegishli yoki yo'qligini aniq aniqlash imkoniyatiga ega. Ijtimoiy-demografik mezonlar segmentlarni aniqlash (lekin shakllantirmaslik) uchun juda mos keladi.
• Mavjudligi. Kompaniya har bir segmentdagi iste'molchilarga "muloqot qila" oladi. Kompaniya erisha olmaydigan, ideal tarzda belgilangan maqsadli mijozlar guruhi mutlaqo foydasiz.
• Foyda va ishontirish. Kompaniya foyda olish bilan birga tanlangan segmentlar iste'molchilariga ta'sir ko'rsatishi va ularga xizmat ko'rsatishi mumkin. Pul jihatidan jozibadorlik har bir segment uchun baholanishi kerak.

Asosiysi, mijozlar kimligini emas, balki nima uchun va qanday qilib xarid qilishlarini tushunishdir.

Qanday qilib to'g'ri segmentatsiya qilish kerak: mezonlarga misollar

Quyida men marketing strategiyasini ishlab chiqishda foydalanadigan B2B va B2C bozorlari uchun segmentatsiya xususiyatlariga misollar keltirdim. Mijozlarni segmentatsiyalash uchun boshqa asoslarni olishingiz mumkin. Asosiysi, ma'lumot to'plash qulayligi emas, balki foydalilik yo'nalishida harakat qilishdir. Mijoz nima uchun sotib olishini va buni qanday qilishini tushunish ularning demografiyasini tavsiflashdan ko'ra muhimroqdir.

B2 uchun iste'molchilarni segmentatsiyalash mezonlariga misollarC bozori

B2B bozorida iste'molchilarni segmentatsiyalash mezonlariga misollar

Gorizontal segmentatsiya uchun xususiyatlarni tanlashingiz mumkin - mahsulot turi bo'yicha. Yoki vertikal: iste'molchilar bir xil narsani xohlashadi, lekin har xil narxlarni to'lashga tayyor.

Tez rivojlanayotgan bozorlarda eng ilg'or xaridorlar uchun segmentatsiya xususiyatlarini alohida ajratib ko'rsatish va ushbu guruh ehtiyojlari qanchalik qondirilayotganini baholash mantiqan. Bozor rivojlanishining navbatdagi bosqichining “innovatorlari” muvaffaqiyat qozonsa, kompaniya taraqqiyotining lokomotiviga aylanadi.

Mijozlaringizni qachon segmentlarga bo'lish kerak

Bozor segmentatsiyasini amalga oshirish odatda marketing tadqiqotlariga buyurtma berishda esga olinadi. Maqsadli auditoriyangiz segmentini qidirish biznesni rivojlantirishdagi birinchi qadamlardan biri bo'lsa-da.

Agar mijozlar o'rtasida o'zgarishlar ro'y bergan bo'lsa yoki kompaniya yangi mijozlar guruhlari bilan ishlashni boshlagan bo'lsa, mavjudlarni aniqlashtirish yoki yangi segmentatsiyani o'tkazish kerak.

Xaridorlar segmentlarini topib, kompaniya kimga mo'ljallanganligini aniqlaydi. Odatda, 2 dan 12 gacha maqsadli segmentlar tanlanadi.

Ushbu maqolada biz B2C savdosi nima ekanligini, ularning xususiyatlari va xususiyatlarini ko'rib chiqamiz. Bu haqda ko'proq ma'lumot olish uchun o'qing va bu sohada chakana savdoning tez o'sishiga qanday erishish mumkin.

Siz o'rganasiz:

B2C atamasi jismoniy shaxslarga sotish, ya'ni iste'molchiga qaratilgan biznesni anglatadi. B2C barcha rivojlangan mamlakatlar aholisining katta qismini ish bilan ta'minlovchi eng keng tarqalgan bozor segmenti hisoblanadi. Asosan, bu savdolar ommaviy bozor segmentiga qaratilgan.

B2C savdosining xususiyatlari

Diapazon. Chakana savdo bozoridagi sotuvchilar odatda o'z bozorini imkon qadar ko'proq egallashga harakat qilishadi. Buning uchun tovar va xizmatlar turlari imkon qadar kengaymoqda. B2C savdosining eng yorqin misoli supermarketlardir. Bunday savdo nuqtalariga tashrif buyuruvchilar deyarli hamma narsani sotib olishlari mumkin.

Mijoz qiymati. Chakana savdoda bitta xaridorning qiymati unchalik katta emas, chunki moliyaviy massaning asosiy qismi savdo orqali ta'minlanadi. Shuning uchun bu erda biznes umuman bozor ehtiyojlariga yo'naltirilgan va alohida shaxsning ehtiyojlari kamdan-kam hollarda hisobga olinadi.

B2C bozorida his-tuyg'ularni shakllantirish orqali ishlash printsipi

Muammoni bilish va uni hal qilishdan umid qilish. Jahon biznes adabiyoti odamlarning muammolarini hal qilish yo'llarini taklif qilish orqali aniqlashni tavsiya qiladi. Biroq, ko'plab mahsulotlarning paydo bo'lishi o'z-o'zidan ma'lum muammolarni ochib beradi yoki yaratadi. Hayotimizda muammolar qanday paydo bo'ladi va hal qilinadi? Misol uchun, Kirby changyutgichlarining sotuvchilari ko'pchilikka kelishdi, ular kvartiradagi dahshatli to'shak xatolari va changyutgichni yaxshilab va professional ravishda tozalash muhimligi haqida gapirishdi. Va bu changyutgich bo'yashga yordam beradi deb taxmin qila olasizmi? Natijada, odam ilgari noma'lum bo'lgan muammolar haqida bilib oladi, ularni hal qilish uchun u changyutgich sotib olish haqida o'ylaydi. Shuning uchun, bu erda ehtiyoj va qarorning ustuvorligi haqidagi bahs tovuq va tuxum haqidagi munozaraga o'xshaydi.

Siz haqingizda ma'lumot. Marketing muvaffaqiyatning asosidir. Potentsial yoki mavjud ehtiyojga ega bo'lgan mijoz siz haqingizda bilishi kerak. Internetning rivojlanishi bilan maqsadli iste'molchilarni topish ancha osonlashmoqda. Rag'batlantirishning yana bir usuli - bu do'konlar yoki chakana savdo nuqtalari, tashqi reklama. Eng samarasiz va qimmat marketing bosqichi - bu noto'g'ri reklama. Masalan, radio yoki televideniedagi reklamalarni olaylik. Qimmat, lekin juda keng auditoriyaga mo'ljallangan. Eng uzoq va eng samarali marketing varianti - bu og'izdan og'izga - xaridorlar sizni do'stlariga tavsiya qilganda

Atmosfera. Biror kishi o'z muammosini hal qilish yo'lingizni batafsilroq o'rgansa, u darhol bu haqda iloji boricha ko'proq bilishni xohlaydi. Ofisda, do'konda yoki saytda atmosfera yaratishingiz mumkin. Axir, turli saytlarga tashrif buyurganlarida, ko'pchilik ular arzon va yomon ishlab chiqarilgan, atmosfera xarid qilish uchun qulay emas degan taassurot qoldirdi. Xuddi shunday holat dahshatli ta'mirlangan oddiy do'kon va do'stona sotuvchi bilan ham bo'lishi mumkin.

Sotuvchi. Ushbu segmentda sotuvchining o'rtacha daromadi B2B bilan solishtirganda sezilarli darajada past. Ushbu bozorning ba'zi joylarida deyarli hech narsa sotuvchiga bog'liq emas - u faqat kassa rolini o'ynaydi. Ammo B2C bozorining ko'plab segmentlari mavjud, ularda sotuvchining rolini ortiqcha baholash qiyin. Biz ushbu segmentdagi muvaffaqiyatli xodimlarning ikkita muhim omilini - motivatsiya va xizmat ko'rsatish standartlarini ta'kidlaymiz.

Mahsulot yoki xizmat. Qadoqlashdan qat'i nazar, e'tibor hali ham mahsulotning o'ziga qaratiladi. Agar siz mijozlaringizga ular tasavvur qiladigan eng yaxshi mahsulotni taklif qilmasangiz, unda boshqa barcha omillar muhim bo'lmasligi mumkin. Shu sababli, xaridorlarning xohish va istaklarini hisobga olgan holda mahsulotni ishlab chiqish muhimdir.

Sotishdan keyingi xizmat. Muvaffaqiyatsizliklar barcha kompaniyalarda sodir bo'ladi. Ammo xaridorlar salbiy holatlar bilan malakali va to'g'ri ishlay oladigan kompaniyalarni qadrlashadi. Bundan tashqari, ko'pgina kompaniyalarda, mijoz tomonidan to'langanidan so'ng, ish faqat boshlanadi. Va ko'pincha to'lovdan oldin ideal xizmat kelajakda dahshatli bilan almashtirilganda vaziyat yuzaga keladi.

Statistika. Ushbu bozorning aksariyat ommaviy segmentlari uchun faoliyat samaradorligini aniqlash uchun statistika saqlanishi mumkin:

• o'tayotganlar soni;
• xaridorlar soni;
• konvertatsiya ma'lumotlari;
• o'rtacha chekni hisoblash;
• davom etayotgan harakatlarning ta'sirini aniqlash;
• iste'mol talabining egiluvchanligini aniqlash.

B2B va B2C mijozlari teng ravishda "peshadigan" savdo vositalari

Tijorat direktori jurnali muharrirlari sotuvlarni ko'paytirish va b2c bozorida o'rtacha hisobni maksimal darajada oshirishga yordam beradigan vositalar haqida umumiy ma'lumotni taklif qiladilar va b2b mijozlari bilan ishlashda ham foydali bo'ladi.

Asboblar universaldir va har qanday kompaniyaga mos keladi.

B2C sotuvi B2B savdosidan qanday farq qiladi

Ushbu segmentlarda xaridorlarni ajratib turadigan 5 ta nuance mavjud:

Sotib olish maqsadi. Xaridor B2C savdo segmentidagi mahsulot bilan nima qiladi? U uni iste'mol qiladi. Shuning uchun, bu erda ustuvor omil - bu sotib olishning zavqidir. Mahsulot shaxsiy foydalanuvchi uchun sotib olinadi, bu mahsulotning iste'mol xususiyatlari ustuvor bo'ladi. B2B holatida mahsulotning iste'mol xususiyatlari boshqacha bo'ladi. Ular amalda kompaniyalar ushbu mahsulot tufayli o'z daromadlarini oshirishlari mumkinligi bilan bog'liq, garchi bu mumkin bo'lgan nuanslarni esga olish kerak. Misol uchun, biz tish shifokoriga zavq uchun pul to'lamaymiz. Ammo og'riqning yo'qligi oxir-oqibat zavq deb hisoblanishi mumkin.

"Xaridor-iste'molchi". B2C xaridori va iste'molchisi odatda bir xil shaxsdir. Ha, tovarlar birgalikda iste'mol qilish yoki sovg'alar uchun sotib olingan hollarda istisnolar mumkin. Biroq, iste'molchi va xaridorning manfaatlari deyarli doimo mos keladi. B2B bozorida kompaniyaning pullari sarflanadi va sotib olish to'g'risida qaror o'z shaxsiy manfaatlarini ko'zlagan shaxs tomonidan qabul qilinadi. Natijada, "orqaga qaytarish" holatlari mavjud. Biroq, nafaqat qaytarib olish qarorlarga ta'sir qilishi mumkin - masalan, shaxsiy ambitsiyalar, etkazib beruvchi bilan ishlash qulayligi, do'stlik va mahsulotning xususiyatlariga bog'liq bo'lmagan juda ko'p omillar ta'sir qilishi mumkin.

Qaror qabul qilish usuli. Kompaniyada sotib olish narxi yuqori bo'lsa, shartnoma qarorini qabul qilishda shunchalik ko'p odamlar ishtirok etadilar. Taklif etilayotgan mahsulotdan mamnun bo'lishi kerak bo'lgan odamlar soni ham ortib bormoqda. Aksariyat xaridorlar o'z qarorlarini brend ishonchi, his-tuyg'ulari, "sifat" va boshqa afsonalarga asoslagan bo'lsa-da, korporativ xaridorlar odatda "Xarid korxonaning umumiy tizimiga qanday mos keladi, ishni yaxshilaydimi?" va daromad”?

Aloqa usuli. Jismoniy shaxslar soni yuridik shaxslar sonidan sezilarli darajada oshadi. Ammo ular bo'yicha bitimlar hajmi deyarli har doim ancha past bo'ladi. Shu sababli, B2C savdo segmentida aloqaning asosiy usuli ommaviy bo'lib bormoqda. Axir, har bir xaridor bilan individual aloqa juda qimmat yechim bo'lib chiqadi. B2B savdolarida vaziyat teskari - sotish bir nechta kompaniyalar uchun, masalan, uskunalar, uyali aloqa operatorlari uchun o'tkazilishi mumkin. Televizion reklama esa samarali bo'lishi dargumon. Potentsial xaridor bilan uchrashish, muvaffaqiyatli shaxsiy taqdimot o'tkazish va bitimni yopish imkoniyatiga ega bo'lgan professional menejerlarni jalb qilish oqilona bo'ladi.

Sotish jarayoni. Yuqorida aytilganlarning barchasini hisobga olgan holda, B2C bozoridagi global savdo muvaffaqiyatiga quyidagilar ta'sir qiladigan vaziyat mavjud:

• iste'molchi fazilatlari;
• reklama va marketing;
• sotib olish qulayligi;
• xizmat ko'rsatish tizimining aniqligi.

B2B bozoridagi sotuvlar quyidagilarga bog'liq:

• mahsulotning kompaniya foydasini oshirish qobiliyati;
• menejer qobiliyatlari.

Bularning barchasi B2B bozori korporativ mijozlar bilan kompaniyaning ko'plab vakillari bilan muloqot qilish zarurati bilan ko'proq zargarlik buyumlarini o'z ichiga oladi. Bu holatda muvaffaqiyat odatda savdo menejerining fazilatlariga bog'liq. B2C holatida ish jismoniy shaxslar bilan olib boriladi - ishning muvaffaqiyati uchun menejerning savdo qobiliyatlari faqat muvaffaqiyat omillaridan biri bo'lgan yaxshi ishlaydigan tizimni tashkil qilish kerak.

Kompaniya bir vaqtning o'zida B2C va B2B savdolaridan foydalanishi mumkinmi?

Ha mumkin. Misol uchun, biz g'ishtni olamiz - uning sotuvi oddiy qurilish bozorida ham amalga oshiriladi. Axir, uni o'z uyini qurish uchun uchastkaning xususiy egasi va qurilish loyihasini amalga oshirish uchun pudratchi sotib olishi mumkin.

B2C savdosini oshirish uchun ikkita echim

Chakana savdoning o'sishiga qanday erishish mumkin? Dunyoning turli burchaklaridagi minglab tadbirkorlar har kuni bu savol haqida o'ylashadi. Chakana savdo bozorida bitta taniqli kompaniyaga sotishni o'n barobar oshirishga imkon beradigan ikkita echimni ko'rib chiqing.

Antivirus dasturlari bozori bir necha yil oldin mobil gadjetlar uchun ishlanmalar bilan to'ldirildi. Ular chakana savdo do'konlarida ham, aloqa do'konlarida ham taqdim etildi, shu bilan birga ular shaxsiy kompyuterlar uchun hamkasblariga qaraganda qimmatroq edi. Chakana savdo darajasini oshirishga intilib, rahbariyat an'anaviy narx urushlaridan voz kechdi va bozorga qo'shimcha qiymatga ega mahsulotni taklif qildi.

Tajriba shuni ko'rsatadiki, chakana savdo texnikasidan foydalangan holda qo'shimcha qiymat ikki usulda yaratilishi mumkin:

• xaridorning muammosini abadiy hal qiladigan taklif tufayli;
• bir vaqtning o'zida bitta o'rniga 2 ta mijoz muammosini hal qilish orqali. Buning uchun hamkor kompaniyalar bilan birgalikda aksiyalar tashkil etildi.

1. Abadiy va abadiy xotirjamlikni kafolatlaydigan taklif

Fikrning mohiyati. Mobil antivirusni 790 rublga sotib olayotganda, xaridor umrbod litsenziya bilan ta'minlandi. Shu jumladan dasturiy ta'minotni eski gadjetdan yangisiga o'tkazish mumkin. Ushbu taklif faqat bitta mahsulot uchun va faqat hamkor do'konlarda amal qiladi. Aslida, mijozga 5 yillik litsenziya beriladi va tugatgandan so'ng u texnik yordamga murojaat qilish orqali uni xuddi shu muddatga yangilaydi. Shu bilan birga, mahsulot yangi antivirus ma'lumotlar bazalarini o'rnatish bilan muntazam yangilanadi.

Rag'batlantirish usullari. Savdo boshlanishidan oldin aksiya haqidagi ma'lumotlar tematik yangiliklar portallarida e'lon qilindi, shuningdek kompaniya va hamkorlarning ijtimoiy tarmoqlarida postlar qo'shildi. Ijtimoiy tarmoqlar va korporativ veb-saytlardagi aktsiyalar haqidagi dolzarb ma'lumotlarni olib borishda davom etdik.

Shuningdek, biz sotuvchilarimiz uchun treninglar tashkil qildik, POS-materiallarni joylashtirdik va eng yaxshi hamkor do'konlarda reklama qildik. Biz birinchi chorak natijalariga ko'ra eng yaxshi sotuvchilarimizni taqdirlab, savdo tanlovini tashkil etdik - ular turli esdalik sovg'alari va dasturiy ta'minot litsenziyalari bilan ta'minlandi.

Natija. Hammasi bo'lib, aksiyaning 2 oyi davomida mobil antiviruslar sotuvi 10 barobardan ko'proqqa oshdi. Mahsulot hozir ham muvaffaqiyatli sotilmoqda. Kompaniyamizning Slovakiyadagi shtab-kvartirasiga shunga o'xshash aksiyalarga qiziqqan boshqa mamlakatlar vakolatxonalaridan ko'plab so'rovlar yuborildi.

2. Ikki qushni bir tosh bilan o‘ldiradigan yechim

Fikrning mohiyati. MicroSD xotira kartasi bilan birgalikda mobil antivirus sotuvi. Dasturning tarqatish to'plami kartada yozilgan. Muvofiq variantni tanlayotganda, xaridor bir vaqtning o'zida uning oldida 2 ta mahsulotni ko'radi. Biz ushbu variantni biron bir sababga ko'ra tanladik. Axir, aynan shu kartalar Android gadjetlari egalari tomonidan tez-tez sotib olinadi. Shu bilan birga, mahsulotning o'zi endi nafaqat antivirus dasturlari, balki xotira kartalari bilan birga javonlarda taqdim etiladi.

Natija. Yangi lavozim qo'shilishi tufayli tovarlarni sotish hajmini 3 barobardan ko'proq oshirishga erishish mumkin edi.

Yengil musiqa tufayli xaridorlarning talabi ortdi

Bizning do'konimizda savdo juda yomon bo'lgan bitta joy bor edi. Hatto biz u yerga sotuvni yo'lga qo'ygan taniqli va odatda mashhur brendlar ham o'z pozitsiyalarini yomonlashtirdi. Mulohaza yuritganimizdan so'ng, biz bu juda uzoq burchak ekanligini va yorug'lik yomon ekanligini tushunishga muvaffaq bo'ldik.

Keyin biz do'konlar uchun merchandising tamoyillaridan foydalanishga qaror qildik - u erda elita spirti bilan chiroyli vitrin bor edi, yuqori sifatli yoritish tashkil etildi. Chiroyli xorijiy musiqalarni ijro etuvchi kichik disk pleerni joylashtirish ham taklif qilindi. Yakuniy natija juda ta'sirli. Deyarli hamma musiqa qayerdan yangrayotgani bilan qiziqdi - chiroyli yoritilgan shishalar esa e'tiborni tortdi. Natijada, ushbu oroldan bir necha metr radiusdagi barcha mahsulotlar yangi savdo darajasiga ko'tarildi.

B2C savdosini oshirishning yana qanday usullari mavjud?

1) Sotuvchilar uchun vakolatli bonus tizimini kiriting. Har qanday chakana savdo sotuvchidan boshlanadi - biznesning birinchi yordamchisi, shu jumladan mijozlarga maslahat berish, mos mahsulotlarni tanlashda yordam berish va bitimni yopish. Shuning uchun sotuvchilar o'zlarini qulay va kompaniyaga sodiq his qilishlari juda muhimdir. Shu maqsadda biz bir qator rag'batlantirish va bonus tizimlarini shakllantirdik.

2) Mijozlar bilan ishlash, ularning sodiqligini oshirish. Bitta xaridorni jalb qilish narxini hisoblash bilan shug'ullanganmisiz? Agar sizda mavjud bo'lsa, mavjud mijozlarning sodiqligini oshirish yangilarini jalb qilishdan ko'ra ancha qulayroq ekanligini allaqachon tushunasiz.

3) Merchandising mahsulotlarini joylashtirish strategiyasidan foydalaning. Tovarlarni to'g'ri joylashtirish uchun ma'lum shartlar mavjud, keling, eng muhimlariga e'tibor qaratamiz:

• Narx xaridorning e'tiborini tortadigan birinchi narsa, shuning uchun siz tovarlarni o'sish tartibida joylashtirishingiz kerak. Asosiy kirish joyida arzon narxlarda chiroyli mahsulotlar, keyin esa oshib borayotgan narxlar mavjud. Yana bir samarali usul mavjud. Kirish joyidan biroz uzoqroqda siz oddiy ko'rinadigan mahsulotni joylashtirishingiz va narxni bir necha bor oshirishingiz kerak. Va chiroyliroq narsani birinchisidan pastroq narxda joylashtiring, lekin o'zingiz uchun biroz yuqoriroq narxda. Va u faol ravishda sotib olinadi.

Biz to'xtash joyini yaratdik - doimiy mijozlar mamnun

Nadejda Voljankina, Smak MChJ direktori, Arzamas

Eng boshidanoq biz do'konda oddiy va tushunarli navigatsiyani tashkil qildik, oziq-ovqat do'konlari uchun merchandising tamoyillariga amal qildik. Kirish joyidan siz bo'limlar nomi yozilgan plakatlarni ko'rishingiz mumkin. Xarid qilish uchun arava va savatlar taqdim etiladi. Ijaraga olish bo'yicha muzokaralar olib borilganda, arxitektura bo'limida shart qo'yildi - binoning fasadini ta'mirlash. Ular loyihani tayyorladilar, biz esa ish uchun pudratchini jalb qildik. Do‘kon yaqiniga yulka toshlari yotqizilib, to‘xtash joylari ham tashkil etildi. Asfaltlash jiddiy xarajatlarni talab qiladi, ammo biz tejashga qaror qildik. Qadimgi jo'kalar orasidagi to'xtash joyiga ehtiyotkorlik bilan kirgan. Avtoturargohda bir vaqtning o'zida 10 dan ortiq mashina bo'lishi mumkin. Tovarlarni jo'natish joyi ham ko'chirildi. Ilgari eshik turar-joy binosining hovlisiga qaragan bo'lsa, hozir binoning oxirida. Mahalliy aholi xursand.

- o'ng tomonning qoidasi; Biz o'ng qo'l dunyosida yashayotganimizni unutmaslik kerak. Shuning uchun, ko'pchilik o'ng tomonda do'konni chetlab o'tadi.

- ko'z darajasida ko'z darajasida joylashgan mahsulot yaxshiroq sotiladi.

4) Chegirmalar - usta qo'lida samarali vosita sifatida. Chegirmalar uzoq vaqtdan beri muvaffaqiyatli savdoning ajralmas qismi bo'lib kelgan. Tadqiqot ma'lumotlari shuni tasdiqlaydiki, xaridorlar uchun birinchi muhim ko'rsatkich 15% dan boshlanadi. 7% dan kam chegirma hatto alohida e'tiborni jalb qilmaydi.

5) Yuqoriga sotish va o'zaro sotish. Ular samarali sotishning eng samarali usullaridan biri hisoblanadi. Yuqori sotish - qimmatroq tovarlarni sotish. Tasavvur qiling, xaridor sizning do'koningizdan changyutgich sotib olishga qaror qildi. Va sotuvchi yanada ilg'or modelni sotib olishni taklif qiladi, uning narxi bir necha mingdan ortiq. Ushbu usul tufayli chakana savdodan tushgan daromadning o'sishi bilan o'rtacha chek ortadi.

O'zaro sotish - qo'shimcha xizmatlarni sotish. Misol uchun, agar biror kishi kostyum sotib olsa, unga galstuk taklif qilish kerak. Xaridorlarning atigi 30 foizi rozi bo'lsin, savdo hali ham o'sib bormoqda.

7) Aktsiyalarni o'tkazing. Odatda bu faol yoki potentsial xaridorlar bilan shaxsiy aloqa orqali o'zaro munosabatlarning bir turi. Bunday harakatlar odatda yangi xizmatlar yoki mahsulotlar haqida xabardor qilish uchun mo'ljallangan. Asosiysi, sinash yoki tatib ko'rish imkoniyatini joyida taklif qilish. Bu mahsulotning mashhurligi va mashhurligiga ijobiy ta'sir ko'rsatadi.

8) Qaytish, almashtirish kafolati. Kafolatlar ko'pincha o'rtada ham, premium segmentda ham hal qiluvchi xarid shartiga aylanadi.

Shirinliklar kassaga yaqinroq qo'yildi va ular sotib olindi

Igor Zoryanko, Orenburg, Shans-I MChJ direktori

Kattalar bolalarni xursand qilishga intilishadi, shuning uchun ular turli xil shirinliklar va o'yinchoqlarni sotib olishadi. Katta sotuvchi ajoyib yechim bilan kelganida, biz taxminan 4 oy ishladik. Bizda kassa oldida qisman sirlangan sirtli katta hisoblagich mavjud. Avvaliga kichik bo'lakli nooziq-ovqat buyumlari - batareyalar, zajigalkalar va boshqalar bor edi. Lekin bularning barchasi odamning ko'zlari ostida joylashgan, shuning uchun u ko'pincha kattalarning e'tiborini tortmaydi.

Bu darajadagi deraza odatda navbatda zerikkan bolalar tomonidan ko'riladi. Keyin bu erda yorqin shokoladlarni joylashtirdik. Oradan bir hafta o‘tib, yarim oyga yetadigan shirinliklarimiz tugab qoldi.

Endi biz kassaga muntazam ravishda turli shokolad barlari, ichida shirinliklar solingan o'yinchoqlar, shuningdek, kichik jumboq o'yinchoqlari va sovun pufakchalari to'plamlarini joylashtiramiz. Bu yozning boshida biz bu erda yorqin tasvirlar bilan geliy balonlarini joylashtirdik. Ular bolalar orasida hayratlanarli darajada mashhur.

Biz mahsulotlarni muntazam ravishda o'zgartiramiz

Alena Bochkareva, Alenka do'konining egasi, Rostov-na-Donu

Do'konimizdagi tovarlarning joylashishini muntazam ravishda o'zgartiramiz. Odamlar ishdan tanish marshrut bo'ylab yurishadi va bir xil mahsulotlarni ko'rishadi va shunga mos ravishda bir xil narsani sotib olishadi. Va tovarlarning joylashuvi o'zgarganda va odatdagi tovarlar o'rniga xaridorlar xilma-xillikni ko'rsalar, ular qo'shimcha narsalarni sotib olishga tayyor. Misol uchun, ilgari non va tuxum bo'lgan joyda mijozlar mazali qandolat mahsulotlarini ko'rishadi - nega uyga sotib olmaysiz? Va xaridorlarning o'zlari bunday do'konda zerikarli emasligini tan olishadi, kutilmagan hodisalar doimo kutiladi.

Men narxlarda vitrinada tovarlar qurmayman. Biroq, men merchandisingning turli tamoyillarini, xususan, ranglar nuqtai nazaridan hisobga olaman. Go'yo men kamalakni tasvirlayotgandekman - bu ko'zni quvontiradi va narxga alohida e'tibor berilmaydi.

Shuningdek, biz xaridorlarning yoshi va jinsini hisobga olamiz. Pensionerlar uchun 1,2 m balandlikdagi javonlarda biz sut mahsulotlari, gingerbread, bulka, simitlarni joylashtiramiz. Erkaklar esa yon tomonlarga emas, to'g'ri qarashadi - ular uchun go'sht, baliq konservalari, spirtli ichimliklar, pechene, energetik ichimliklar va boshqalar solingan 1,5-1,8 m balandlikdagi javonlar. Bolalar uchun - 1 m gacha bo'lgan javonlar yogurt va shirinliklar bilan. Ayollar va qizlar ko'pincha har tomonga qarashadi - do'konda kamalak rang sxemasi mavjud, tovarlarning ko'pligi taqdim etiladi, shunda har bir peshtaxta va muzlatgichga qarash, to'g'ri mahsulotlarni tanlash qiziqarli bo'ladi.

Chakana savdoda 4 ta keng tarqalgan xato

Bir-birining yonida noto'g'ri joylashgan bo'limlar umumiy daromadni kamaytiradi. Baliqni sut yaqinida, spirtli ichimliklarni bolalar ovqatlari yaqinida qo'ymang;

Rafdagi mahsulotlarning yomon kombinatsiyasi. Qandolat mahsulotlari yoki shirinliklarni pivo yaqiniga qo'ymang. Ular eng yaxshi shampan yaqinida joylashtiriladi;

Displey yoki palletli displeylar, ayniqsa, kassa yaqinida, tashrif buyuruvchilar uchun noqulaylik hissi bilan yo'laklarning torayishiga olib kelishi mumkin;

Bitta brend haqida intruziv zikr qilish va POS-materiallarning ko'pligi ham tashrif buyuruvchilarning sodiqligiga salbiy ta'sir qiladi.

Muallif va kompaniya haqida ma'lumot

Igor Zoryanko, Orenburg, Shans-I MChJ direktori.

Chance-I MChJ 2010 yilda yaratilgan. Xodimlar: 16 kishi.

Nadejda Voljankina, Smak MChJ direktori, Arzamas.

Smak MChJ 2005 yilda yaratilgan. Xodimlar: 28 kishi.

Kirill Vasilev, "Polyushko" MChJning sherik egasi va bosh direktori, Dzerjinsk.

OOO "Polyushko" 1999 yilda yaratilgan. Xodimlar: 23 kishi.

Alena Bochkareva, Alenka do'konining egasi, Rostov-na-Donu.

"Alenka" MChJ 2011 yilda yaratilgan. Shtat: 3 ta sotuvchi.

Biz "Ijtimoiy media kontenti marketingi: obunachilarning boshiga qanday kirib, ularni o'z brendingizga oshiq qilish kerak" nomli yangi kitobni chiqardik.

B2C - bu biznes va xaridor o'zaro aloqada bo'lgan bozor segmentidir.

Eng oddiy misol - supermarket. Siz do'konga borasiz, oziq-ovqat sotib olasiz. Bu b2c o'zaro ta'siri. Biznes - supermarket - sizga tovarlar sotadi.

Biz allaqachon nima ekanligini tahlil qildik, uni b2c bilan taqqosladik.

Asosiy farq - sotuvchilarga emas, balki odamlarga sotish.

B2C ning mohiyati

B2b bilan taqqoslaganda, tovarlar assortimenti kattaroqdir. B2c-da sotuvchining vazifasi iloji boricha ko'proq xaridorlarning ehtiyojlarini qondirishdir. Va samaradorlik sotilgan tovarlar soni bilan belgilanadi. Qanchalik katta bo'lsa, shuncha yaxshi.

Keling, xaridorlarning psixologiyasini ikki yo'nalishda taqqoslaylik. Siz kompyuterga muhtoj bo'lgan oddiy odamsiz. Sizda 50 000 rubl bor. Do'konda siz turli xil variantlarni ko'rasiz. Narxi turlicha. 40 dan 50 minggacha bo'lgan kompyuterlar orasida siz ikkinchisini tanlaysiz. Narx siz uchun yuqori sifat belgisidir.

Ikkinchi holat. Siz kompaniya rahbarisiz. Va siz 20 ta kompyuter sotib olishingiz kerak. Siz xarajatlarni kamaytirishga intilyapsiz. Va arzonroq bo'lgan narsani sotib oling.

Farqi shundaki, b2bda sotib olgan kishi narxni pasaytirishga intiladi. b2c da - xaridor eng yuqori sifatga intiladi.

Turli segmentlar uchun turli reklama usullari qo'llaniladi. B2c-da birinchi vazifa maqsadli auditoriyani aniqlash va segmentlashdir.

Bu quyidagilarga imkon beradi:

• ma'lum bir guruhga jalb qilish uchun to'g'ridan-to'g'ri harakatlar - samaradorlik oshadi;
• maqsadli guruh ehtiyojlarini yaxshiroq aniqlash;
• yuqori raqobatga bardosh berish;
• shaxsiylashtirilgan marketingni amalga oshirish.

Segmentatsiya qilish uchun siz mezonlarni tanlashingiz, bozordagi segmentlarni topishingiz, ularning salohiyati va samaradorligini tavsiflashingiz, baholashingiz kerak. Maqsadlarni belgilang, strategiyani ishlab chiqing.

Bu jarayon sizning mahsulot yoki xizmatingizni kelajakda qanday targ'ib qilishingizga mos keladi.

B2C biznesi Internetda nima qilishi kerak?

Siz mushuklar uchun mahsulotlar bilan onlayn do'koningizni ochdingiz. Sizning mijozlaringiz oddiy odamlardir.

Siz o'z saytingizni targ'ib qilishingiz va savdoni oshirishingiz kerak. Eng aniq yo'l - kontekstli reklama. Biz yozdik, o'qishni tavsiya qilamiz.

Ammo reklama - bu saytga trafikni jalb qilish kanallaridan biri. Brendingizning onlayn mavjudligi strategiyasi ustida ishlashingiz kerak. Va buning uchun iste'molchiga shunchaki mahsulot emas, balki berish kerak. Siz unga qimmatli ma'lumotlarni berishingiz kerak.

Axborotni iste'molchi va mijoz uchun nima qimmatli qiladi?

Mijoz muammosining tavsifi

Odam muammodan xabardor bo'ladi. Va u nima qilishni o'ylaydi. Va bu sizning yechimingiz. Endi siz tozalovchi mahsulotlar paketlari bilan kvartiralar bo'ylab yura olmaysiz. Saytingizda ustunni saqlash kifoya.

Sizning kompaniyangiz haqida ma'lumot

Brendingiz haqida gapiring. Biror kishi siz haqingizda bilishi kerak - maqsadli reklama buni engadi. Ammo hech qanday reklama xaridorni sizga ishonmasa, buyurtma berishga majburlamaydi. Shaffof bo'ling.

Atmosfera

To'g'rirog'i, saytdan foydalanish qulayligi. Bir kishi kiyim do'koniga kirdi. Hammasi toza va ozoda. Chizish xonalari devor bilan o'ralgan, eshik esa ichkaridan qulflangan. Siz qulaysiz. Yana bir narsa shundaki, agar siz bozorda karton quti ustida tursangiz, u erda barcha o'tkinchilar jinsi shimlarni qanday sinab ko'rganingizni ko'rishadi.

Shuning uchun, saytingizning go'zalligini kuzatib boring. Foydalanuvchi bilan ishlash qulay va qulay bo'lishi kerak.

B2C-da marketing qilishda nimalarga e'tibor berish kerak

• Kompaniya asosiy e'tiborni oxirgi mijozga qaratadi.
• Iste'molchi tovarni o'zi uchun sotib oladi, qaror mustaqil ravishda qabul qilinadi.
• Xaridor sotib olayotgan mahsulot bo'yicha mutaxassis bo'lmasligi mumkin.
• Insonni nafaqat ehtiyojlar, balki hissiyotlar ham boshqaradi.
• Qisqa tranzaksiya aylanishi.
• Korxonalar uchun yagona iste'molchi bilan tuzilgan shartnoma emas, balki umumiy savdo hajmi muhim ahamiyatga ega.

B2b dan farqli o'laroq, siz butun pulingizni bitta mijozga sarflay olmaysiz. Tomoshabinlaringizni kuzatib boring. Siz faqat maqsadli auditoriyangizni ko'paytirish orqali sotishni oshirishingiz mumkin.

Marketing - bu iste'molchilarning ehtiyojlarini qondirish orqali kompaniya foydasini oshirish. Buni eslang va tinglovchilaringizni tinglang.

Ularning sub'ektlari o'rtasidagi o'zaro ta'sirning turli shakllari paydo bo'ldi. Ko'pincha "biznes" tushunchasi tovar/xizmatlarni ishlab chiqaruvchi yoki sotuvchi va uning mijozlari (iste'molchilari) o'rtasidagi o'zaro munosabatlarni anglatadi. Ammo bu mavjud biznes modellaridan biri xolos. Boshqa qanday biznes shakllari mavjud va ular qanday farq qiladi?

B2B

B2B qisqartmasi "Biznesdan biznesga"(“Biznesdan biznesga”). Ushbu biznes modeli ikki kompaniya o'rtasidagi o'zaro munosabatlarning bunday shaklini nazarda tutadi, agar ulardan biri biznes yuritish uchun boshqa kompaniyaning har qanday moddiy ob'ektlarini (ishlab chiqarish, sotish, ijaraga berish yoki ijaraga berish) bilan ta'minlaydi. Ikkinchi kompaniya ulardan turli yo'llar bilan foydalanishi mumkin - sotish, qayta ishlash, ularning yordami bilan xizmatlar ko'rsatish va hokazo. Lekin eng muhimi, u buni foyda olish maqsadida aniq qilishi kerak. Aslida, B2B iste'molchilar uchun emas, balki boshqa biznes uchun ishlaydi. B2B faoliyatida ikkala kompaniya ham g'alaba qozonadi, chunki ikkalasi ham foyda ko'radi: "A" kompaniyasi taqdim etilgan ob'ektlar uchun "B" kompaniyasidan to'lov oladi, "B" kompaniyasi ularni iste'molchilarga istalgan shaklda sotishdan yoki biznesingizda foydalanishdan allaqachon foyda oladi.

B2B biznes misollar

Yaxshiroq tushunish uchun biz B2B biznesiga misollar keltiramiz.
1) bar va restoran jihozlarini ishlab chiqarish. Bunday uskunalarni ishlab chiqaradigan va sotadigan kompaniyalar mavjud. Lekin ular buni oxirgi iste'molchilarga emas, balki boshqa kompaniyalarga, ya'ni boshqa korxonalarga sotadilar. Nima uchun kimdir uyda barga muhtoj? Ammo restoran, kafe yoki barga biznes tashkil etiladigan va foyda keltiradigan uskunaning bir qismi sifatida kerak. Boshqa biznesda foydalanish uchun har qanday uskunani ishlab chiqaradigan har qanday kompaniyalar B2B bozorining bir qismidir;

2) reklama agentliklari. Jismoniy shaxslar reklamaga muhtoj emas. Kompaniyalar, firmalar va tashkilotlar ko'p hollarda ularsiz qila olmaydi. Reklama agentliklari B2B biznes sohasida ishlaydi, chunki ular boshqa kompaniyalarga o'z bizneslarini qurishda yordam beradigan xizmatlarni taqdim etadilar. Reklama agentliklari bevosita o'zlari ishlab chiqarayotgan mahsulotning, ya'ni reklamaning yakuniy iste'molchilari uchun ishlamaydi, balki ular reklama qilayotgan kompaniyalar (odatda ularning mahsuloti, xizmatlari yoki loyihalari) uchun ishlaydi;

3) konsalting kompaniyalari. Konsalting - bu turli sohalarda - moliyaviy, iqtisodiy, yuridik va hokazolarda u yoki bu turdagi maslahatlar berishdir. Konsalting kompaniyalarining mijozlari boshqa kompaniyalardir. Ular o'z faoliyatlarida o'z maqsadlariga erishish uchun maslahatlashadilar. Konsalting kompaniyalari o'z mijozlari xizmatlari iste'molchilari bilan bevosita aloqada emas, shuning uchun ular B2B biznesiga tegishli.

Yirik va taniqli B2B kompaniyalari: IBM, Oracle, Intel, General Electric, Rosneft.

B2C

B2C allaqachon iste'molchi uchun biznes, biznesdan iste'molchiga. Ushbu faoliyat shaklining asosini kompaniya, tashkilot va jismoniy shaxslar (yakuniy iste'molchilar) o'rtasidagi munosabatlar tashkil etadi. B2C kompaniyalari to'g'ridan-to'g'ri o'z maqsadlari uchun foydalanadigan iste'molchilar uchun mo'ljallangan tovarlar yoki xizmatlarni sotadilar.

B2C biznesiga misollar

B2C faoliyatiga misollar:
1) onlayn-do'konlar. Hammasi oddiy: onlayn-do'kon xususiy xaridorlar tomonidan shaxsiy ehtiyojlari uchun sotib olingan tovarlarni sotuvga qo'yadi. Agar biz onlayn-do'konlar haqida gapiradigan bo'lsak, masalan, yuqorida aytib o'tilgan restoran jihozlari, unda bunday biznes B2C-ga taalluqli bo'lmaydi. Ammo uy yoki kiyim-kechak uchun tovarlar onlayn-do'koni B2C faoliyatining yorqin namunasidir;

2) yuridik kompaniyalar. Xususiy mijozlarga yuridik xizmatlar ko'rsatadigan firmalar B2C biznesidir. Bu notarial xizmatlar, bitimlarni ro'yxatdan o'tkazish, shartnomalar tuzish bo'lishi mumkin. Ammo faqat oxirgi foydalanuvchi xususiy shaxs bo'lsa va bu xizmatlar shaxsiy maqsadlarda foydalanilganda - masalan, vasiyat qilmoqchi bo'lgan shaxs. B2B sektorida ishlaydigan yuridik firmalar mavjud, masalan, biznesni huquqiy qo'llab-quvvatlash.

Yirik va taniqli B2C kompaniyalari: Dell, Ikea, Inditex, Wal-Mart, Starbucks.

B2B va B2C o'rtasidagi farq

B2B va B2C kompaniyalari o'rtasidagi asosiy farq yuqoridagilardan allaqachon aniq: birinchi holda, mijozlar (odatda kompaniyalar) o'z bizneslarida foydalanish uchun tovarlar va xizmatlarni sotib olishadi, ikkinchi holda, mijozlar (odatda jismoniy shaxslar) tovarlar va xizmatlarni sotib olishadi. o'z biznesida foydalanish.o'z maqsadlari uchun. Nima uchun "odatda" iborasi ishlatilgan? Misol uchun, kompaniya o'z xodimlari uchun sovg'a sifatida ramzlar bilan stakanlar to'plamini sotib olishi mumkin. Mijoz kompaniyadir, lekin bu B2B biznesining namunasi emas, chunki stakanlar kompaniya faoliyatida ishlatilmaydi, balki xodimlarning shaxsiy foydalanishi uchundir. Yakka tartibdagi tadbirkor mahsulot ishlab chiqarish uchun xom ashyo sotib oladi. U xususiy shaxs, lekin xo'jalik faoliyatida foydalanish uchun xom ashyo oladi. Shuning uchun, bu B2C biznes bo'lmaydi.

Bu tushunchalarni chalkashtirmang. B2B yoki B2C biznesini aniqlash uchun siz mahsulot kim tomonidan sotib olingan yoki sotilganidan emas, balki shaxsiy yoki biznes maqsadlarida sotib olinganidan boshlashingiz kerak.

C2C

C2C (ingliz tilidan. Consumer-to-consumer, so'zma-so'z - "Iste'molchi uchun iste'molchi") - bu oxirgi iste'molchi (iste'molchi) bilan yakuniy iste'molchining elektron tijorat sxemasini bildiruvchi atama bo'lib, unda xaridor va sotuvchi bo'ladi. so'zning huquqiy ma'nosida tadbirkorlar emas.

Aslida, bu biznes emas, chunki o'zaro ta'sir qiluvchi tomonlarning hech biri tadbirkor emas. C2C - bu ikki iste'molchi o'rtasidagi savdo, ammo, qoida tariqasida, ushbu jarayonda uchinchi tomon ham ishtirok etadi - bu savdo amalga oshiriladigan savdo maydonchasi.

C2C biznesiga misollar

Mana C2C ga ba'zi misollar:
1) sotish to'g'risidagi e'lonlar bilan veb-portallar. Portalning o'zi biznes vakili bo'lib, C2C o'zaro aloqasi uchun shart-sharoitlarni ta'minlovchi uchinchi tomon hamdir. Qonuniy ravishda tadbirkor bo'lmagan iste'molchilar o'zlarining shaxsiy ehtiyojlari uchun bunday saytlarda biron-bir tovarni sotadilar yoki sotib oladilar;

2) Internet auktsionlari. Vaziyat shunga o'xshash. Auktsion - bu jismoniy shaxslar - iste'molchilar turli xil narsalarni sotib oladigan yoki sotadigan savdo maydonchasi. C2C sohasi sotuvchilar va xaridorlarning o'zaro ta'sirini o'z ichiga oladi;

3) reklamali bosma gazetalar. Xuddi shu narsa, lekin onlayn resurs o'rniga bosma nashr sotuvchilar va xaridorlar bir-birini topadigan platforma bo'lib xizmat qiladi.

C2C biznesi uchun yirik va taniqli platformalar: Ebay, Craigslist, Gumtree, Avito.