Z tohto ?l?nku sa dozviete:

• Ako sa de?ifruje predaj B2C
• Ako sa B2C predaj l??i od B2B
• ?o charakterizuje B2C predaj
• Ak? s? techniky predaja B2C?

V marketingu existuje nieko?ko typov aktiv?t, z ktor?ch ka?d? m? svoje vlastn? ciele a nuansy. B2C predaj je t?mou tohto ?l?nku.

B2C predaj – ?o to znamen?

Business-to-Consumer(B2C, spotrebite?sky orientovan? podnikanie) - s?bor akci? zameran?ch na predaj priamo jednotlivcom, na osobn? spotrebu, na uspokojenie individu?lnych potrieb. Buduje sa B2C obchodn? interakcia „Business – Consumer“ medzi firmou a „koncov?mi spotrebite?mi“ – t?mi, ktor? spotreb?vaj? predmet tejto interakcie – produkt (tovar / slu?bu). Predmetom vz?ahov pri predaji B2C s? teda podnik poskytuj?ci produkt a jednotlivec nakupuj?ci produkt.

Segment B2C umo??uje realizova? predaj takmer priamo, ??m sa minimalizuj? sprostredkovate?sk? slu?by. Vz?ahy B2C – s??as? obchodn?ho syst?mu, ktor? sa doteraz vyvinul – s? zalo?en? na osobn?ch kontaktoch medzi obchodom a klientmi. Vyl??enie B2C distrib?torov z predaja v?m umo?n? stanovi? konkuren?n? cenu, dokonca ju zv??i?, ??m sa odstr?nia sprostredkovate?ov z predajn?ho re?azca, ?o tie? zv??i tr?by z predaja.

B2C predaj - defin?cia sa ?astej?ie vz?ahuje na pr?cu organiz?ci? zaoberaj?cich sa maloobchodn?m predajom. Podniky zaoberaj?ce sa predajom B2C so zameran?m na be?n?ch spotrebite?ov vyu??vaj? ur?it? marketingov? a predajn? technol?gie, inak naz?van? „maloobchodn? technol?gie“.

?o charakterizuje predaj v segmente B2C

Vlastnosti predaja B2C s? nasledovn?:

• orient?cia v?robcu na komunik?ciu s be?n?mi z?kazn?kmi;
• predaj produktu B2C sa uskuto??uje jednotlivcom na dom?ce pou?itie, s v?nimkou ?al?ieho ?al?ieho predaja;
• spotrebite? ?astej?ie nie je obozn?men? s produktom na odbornej ?rovni;
• pri predaji B2C zauj?ma popredn? miesto emocion?lny faktor, logika je ?asto vyl??en?;
• proces predaja B2C je pomerne jednoduch?;
• jedin? predaj v sektore B2C je pre podnik bezv?znamn?, d?le?itej?ie je zv??i? predaj zv??en?m po?tu transakci?;
• prepojenie na proces predaja B2C QMS;
• pri predaji B2C sa pou??vaj? ur?it? marketingov? algoritmy a typick? techniky.

Internetov? obchod je elektronick? verzia organiz?cie predaja B2C, zameran? na priamy predaj spotrebite?om, ale na dia?ku.

B2C predaj - ?o je to na pr?klade

Formul?cia probl?mu. Cie?ovou skupinou spolo?nosti s? mlad? ?udia, gener?cia so z?ujmom o k?pu pohodln?ho oble?enia.

Podrobnosti o z?kazn?kovi. H?ad?me miesto s vysokou n?v?tevnos?ou, vyves?me atrakt?vny banner, organizujeme zauj?mav? akcie.

Atmosf?ra. Interi?r ?tylizovan? ako „divok? z?pad“ dop??a pohodln? n?bytok, n?poje zdarma, tak?e z n?hodn?ho hos?a sa ?oskoro stane klient.

Pr?prava predajcu. H?ad?me distrib?tora pre mlad?ch, ktor? m? z?ujem o produkt, u??me, ako vybera? oble?enie, ako sa spr?va? k z?kazn?kom a motivujeme ich, aby dost?vali percent? z predaja.

Produkt alebo slu?ba. H?ad?me zna?ky, ktor? s? medzi mlad?mi ?u?mi naj?iadanej?ie, dop??ame ich o atrakt?vne, ale lacnej?ie mo?nosti.

Popredajn? slu?by. Poskytujeme pozn?mku o starostlivosti o oble?enie, z?avov? karty spojen? s telef?nnym ??slom, ktor? v?s informuje o novink?ch, a z?ru?n? servis.

?tatistiky:

Ak? je rozdiel medzi predajom B2B a B2C

Je myln? n?zor, ?e pre ?ikovn?ho ?pecialistu nie je rozdiel medzi predajom toho ktor?ho produktu a komu ho organizova?. Rozdiel je badate?n? najm? pri prechode z B2C predaja do B2B sektora pre nesk?sen?ho ??astn?ka. Z?kladn? mechanizmy predaja s? rovnak?, ale „diabol je v detailoch“. Pr?ve oni ovplyv?uj? ?innos? obchodn?ho mana??ra.

Po?me analyzova? segment B2C, ktor?ho predaj m? svoje vlastn? charakteristiky.

V prvom rade B2C z?kazn?ci vyzdvihuj? 5 parametrov.

??el k?py

Pre?o bude zak?pen? produkt B2C? Pre osobn? spotrebu, samozrejme. Rie?enie s pomocou zak?pen?ho produktu, jeho spotrebite?sk? vlastnosti, niektor? probl?my. Spokojnos? z toho poh??a dopyt v segmente B2C. V ?om je B2B predaj odli?n??

Rozdiel v kvalit?ch tovaru, vlastnosti na uspokojenie ur?it?ch potrieb. Spolo?nos? ich z?skava za ??elom zv??enia konverzie tr?ieb, dosiahnutia n?rastu pr?jmov. Nasleduj?ce produkty, be?ne pou??van? pri predaji B2B, m??u ma? vplyv na pr?jmy podniku:

• informa?n? a komunika?n? produkty;
• papiernictvo;
• Kancel?rska technika;
• slu?by outsourcingov?ch spolo?nost?;
• komodity;
• v?robn? zariadenia.

Ako? Niektor? sa priamo podie?aj? na v?robe alebo ju zefekt?v?uj?, in? umo??uj? ?etri? zdroje. To znamen?, ?e sa odr??aj? v pr?jmoch podniku.

Predaj B2C sa l??i od predaja B2B v t?chto k???ov?ch smeroch:

Samozrejme, je ?a?k? z?ska? pote?enie v zubnej ambulancii, ale v?sledok lie?by (elimin?cia choroby) to prin??a. Kazeta do tla?iarne sama o sebe nem? vplyv na pr?jem, ale pr?zdna kazeta v nespr?vny moment v?m nedovol? uzavrie? obchod.

"kupuj?ci-spotrebite?"

Pri predaji B2C kupuj?ci ?asto spotrebuje zak?pen? produkt s?m, samozrejme, s v?nimkou be?n?ho pou?itia alebo, povedzme, dar?ekov. ??el k?py (u??va? si) od kupuj?ceho a spotrebite?a je v?ak rovnak?. B2B n?kupca je podnik, ale n?klady spravuje zamestnanec, ktor? m? vlastn? z?ujem. To znamen?, ?e je tu pr?le?itos? na „?platky“.

Len „rollback“ nie je hlavn?m rozhoduj?cim faktorom pri v?bere dod?vate?ov. B2B predaj je ovplyvnen? tis?ckami mali?kost?, ktor? nie s? viazan? na produkt: priate?sk? atmosf?ra, va?e vlastn? amb?cie a pod. K predaju preto ?asto prispievaj? neprim?rne okolnosti. Aj ke? je ove?a jednoduch?ie zv??i? predaj B2C na z?klade emocion?lnych reakci? z?kazn?kov na predajcu a prezent?ciu produktu, ako na pozornosti venovanej spotrebite?sk?m vlastnostiam n?kupu.

Sp?soby, ako sa rozhodn??

Pri predaji B2B je po?et os?b s rozhodovacou pr?vomocou priamo ?mern? cene transakcie a po?tu zamestnancov, ktor?ch z?ujmy s? n?kupom uspokojen?. Pre segment B2C funguje emocionalita kupuj?cich, ich postoje, presved?enia o vlastnostiach produktu. Predaj pr?vnick?m osob?m je zalo?en? na prvom z parametrov – pr?nos akviz?cie pre zv??enie v?nosov a s?lad s koncepciami fungovania podniku.

Prirodzene, be?n? spotrebite? m??e vykona? anal?zu uskuto?nite?nosti akviz?cie, ktor? nie je hor?ia ako in?pektori z aud?torskej spolo?nosti, a ved?ci podniku si m??e vybra? dod?vate?a pod?a kr?sneho loga. Napriek tomu s? predaje B2C ?spe?nej?ie, ber?c do ?vahy emocionalitu z?kazn?kov (o ?om sved?? mno?stvo reklamn?ch bannerov na internete, v re?lnom ?ivote) a podniky analyzuj? svoje n?klady, aby ?spe?ne fungovali. To znamen?, ?e mus?te r?znymi sp?sobmi ovplyv?ova? rozhodnutia B2B a B2C z?kazn?kov.

Sp?soby komunik?cie

Po?et be?n?ch spotrebite?ov je ove?a vy??? ako po?et podnikov a zisk z individu?lneho predaja v segmente B2C je neporovnate?ne ni???. V B2C predaji sa vyu??vaj? najm? komunika?n? n?stroje masov?ho charakteru. Nie v?dy je vhodn? organizova? kontakt s jednotliv?mi klientmi. Napr?klad volanie oper?torov k z?kazn?ckej z?kladni pomocou skriptov nie je jednoduch? a drah? mo?nos? pre B2C predaj. A naopak, ?pecifikom predaja B2B je, ?e nie je to?ko podnikov a niekedy len nieko?ko, ktor? nakupuj? ur?it? produkt.

Oplat? sa napr?klad reklamova? vybavenie mobiln?ch oper?torov umiest?ovan?m vide? do telev?znych rekl?m? Je lep?ie zapoji? profesion?lov z mana?mentu, aby na?li z?kazn?kov, uk?zali im prezenta?n? materi?l a presved?ili ich na n?kup. Ukazuje sa, ?e vplyv pred?vaj?ceho na kupuj?ceho, ktor?ho n?zor tvoria reklamn? techniky spolo?nosti, poves? spolo?nosti a odpor??ania priate?ov, je pri predaji B2C minim?lny.

Talentovan? a kompetentn? konzultant je schopn? ovplyvni? rozhodnutie B2C klienta. Ale pri predaji B2B maj? kroky mana??ra vyjedn?vaj?ceho s kupuj?cim v?znamn? vplyv na ?spe?nos? transakcie. PR pr?ca a reklama podniku znamenaj? menej v transakci?ch B2B sektora ako strat?gia realizovan? obchodn?m zamestnancom. Je prirodzen?, ?e predajn? talenty id? do B2B, aby ich pr?cu neovplyv?ovali faktory, od ktor?ch je predaj B2C tak z?visl? (n?v?tevnos? z?kazn?kov, ob??benos? zna?ky, k?pyschopnos? cie?ov?ho publika).

Proces predaja

Na z?klade vy??ie uveden?ho sme dospeli k z?veru, ?e celkov? ?spech predaja B2C je zalo?en? na nasleduj?cich faktoroch:

• reklama;
• spotrebite?sk? vlastnosti tovaru;
• pohodlie pri n?kupe;
• s?dr?nos? syst?mu slu?ieb.

Na rozdiel od B2C je v segmente B2B d?le?itej?ie:

• produkt?vna ?innos? mana??ra;
• Zv??enie pr?jmu k?pou produktu.

Tak?e rob?me z?very. Sk?senosti a osobn? vlastnosti obchodn?ho mana??ra, jeho komunika?n? schopnosti v?razne ovplyv?uj? predaj v B2B sektore a interakciu s n?kupnou organiz?ciou.

Pre B2C, B2B predajn? sk?senosti nie s? tak? d?le?it?. B2C z?skava v?sledky z nastavenia syst?mu slu?ieb, interakcie s be?n?m spotrebite?om.

Z?kladn? B2C techniky predaja

Zoberme si napr?klad jednu z foriem pr?ce v B2C predaji – vytv?ranie emocion?lnej odozvy.

Formul?cia probl?mu

Marketingov? pr?ru?ky ?asto odpor??aj? predaju B2C h?ada? „boles?“ cie?ov?ho publika, aby pon?kli pr?le?itos? na vyrie?enie tohto vn?torn?ho konfliktu. Mno?stvo produktov svojimi kvalitami provokuje alebo pom?ha identifikova? „boles?“ z?kazn?kov. Ako to funguje v praxi? Ak ste nekomunikovali s obchodn?mi z?stupcami Kirby, nebudete vedie? o ?kodlivom hmyze vo svojom byte (v n?bytku, na povrchoch stien), s ktor?m si poradia len vys?va?e tejto zna?ky. Z?rove? budete osvieten?, ?e tieto n?dhern? vys?va?e pom??u aj pri ma?ovan? stien! Zaka?d?m, ke? idete spa?, budete c?ti? stra?n? svrbenie, pozera? sa na ?pinav? steny a ?utova?, ?e ste si tento z?zrak techniky nek?pili, preto?e v dome je potrebn? nie?o vyma?ova?.

Pred komunik?ciou s obchodn?m z?stupcom ste nemali podozrenie na v?skyt tak?chto ?a?kost?, niektor? ?udia nakupuj? tovar pod dojmom. Tu, podobne ako pri dileme vajca a sliepky, nie je jasn?, ?i bola na prvom mieste „boles?“ alebo jej rie?enie. Stanovte si vopred, ke? pr?dete do segmentu B2C, predaj v??ho produktu vyrie?i kultivovan? „boles?“ va?ich z?kazn?kov alebo ju za?nete po??ta??

Inform?cie o v?s

Pozorne sme ??tali marketingov?ho guru – F. Kotlera. Pri B2C predaji je d?le?it?, aby sa klientela – s identifikovanou alebo mo?nou „boles?ou“ – prejavila. Cie?ov? skupina je teraz ?ahko ur?en? pomocou internetu. V?po?et cie?ov?ch dopytov a zacielenia, ktor? v?m pom??u.

Reklama sektora B2C je umiest?ovan? na miestach s vysokou n?v?tevnos?ou (vchod do predajne, metro). Necielen? reklama (v m?di?ch) je drah? a neefekt?vna pre B2C predaj: nieko?ko z celej masy pr?jemcov ju vo v?eobecnosti vn?ma v toku okolit?ch inform?ci?. ?stna met?da pri predaji B2C trv? dlh?ie, ale je efekt?vnej?ia. Po predaji ?pi?kov?ho produktu o?ak?vajte, ?e z?kazn?k d? o v?s vedie? svojim kontaktom.

Atmosf?ra

Je zn?me, ?e predaj B2C z?vis? od emocion?lneho stavu kupuj?ceho. Po vytvoren? konceptu produktu m??e n?v?tevn?k okam?ite od?s?, odmietnu? va?e rie?enie svojich probl?mov, m??e vy?adova? podrobnosti. Dizajn kancel?rie, obchodn?ho priestoru alebo internetov?ho obchodu je d?le?it? pre segment B2C: pre klienta je ?ah?ie rozl??i? sa s peniazmi, z?ska? ?al?ie pote?enie z miesta transakcie, c?ti? ich d?le?itos?. Nespr?vny dizajn internetov?ho alebo offline obchodu (pr?li? honosn? alebo neupraven?) odvedie pozornos? n?v?tevn?ka od rozm???ania o k?pe. Pr?jemn? mali?kosti ako n?poje zadarmo a pohodln? n?bytok zvy?uj? predaj B2C. ?kolenie mana??rov, ?ia?, nie v?dy je zameran? na tak?to efekt?vne a jednoduch? met?dy.

Pr?prava predajcu

B2C a B2B predaj stanovuje rozdielne odmeny pre mana??rov: pr?ca s firemn?mi klientmi je platen? ?tedrej?ie. ?asto v maloobchode predajcovia maj? mal? a? ?iadny vplyv na transakciu, iba ju spracuj?. Ale s? mo?nosti, kde sa B2C klienti rozhoduj? pod vplyvom poradcu. Najlep??m pr?kladom je porovnanie v?sledkov majite?a miesta predaja a platen?ho predajcu. Efekt?vnos? B2C predaja sa odr??a v dvoch zlo?k?ch: v kvalite slu?ieb a motiv?cii predajcu.

Najprv sa stanovia z?sady, ktor?mi sa bud? mana??ri riadi?. ?loha je vyrie?en? r?chlo, ke??e segment predaja B2C sa vykon?va hlavne s jednoduch?m tovarom, je tie? ?ahk? predv?da? reakcie z?kazn?kov B2C. ?rove? slu?ieb m??ete ovl?da? pomocou audio a video sledovania, ako aj tajomn?ch z?kazn?kov. Udr?iavanie ?tandardu na vysokej ?rovni treba hmatate?ne podporova?, aby sa tak?to ?innos? stala pre predajcu takmer reflexom.

Produkt alebo slu?ba

Svetl? obal nezaru?uje kvalitu sladkost? v ?om zabalen?ch. Marketingov? triky nebud? fungova?, ak klient nedostane po?adovan? kvalitu produktu. Pre B2C trh (rovnako ako pre B2B) je nevyhnutnou podmienkou orient?cia na vkus a priania cie?ov?ho publika a chu? organizova? konkuren?n? ponuku.

Popredajn? slu?by

Ka?d? m? z?platy. Iniciat?vy (a kupuj?cich) sa ale chop? ten, kto za t?chto okolnost? vid? potenci?l, a ten, kto po transakcii kupuj?ceho neopust?, ale systematicky s n?m ?alej pracuje. V B2C sektore nie s? ojedinel? situ?cie, kedy je kupuj?ci n?ten? po?adova? od pred?vaj?ceho pozornos?, hoci pred prv?m n?kupom bol doslova veden? za pa?e.

?tatistiky

Takmer v?etky faktory ovplyv?uj?ce predaj B2C sa st?vaj? predmetom anal?zy na identifik?ciu faktora produktivity:

V?sledkom je zobrazenie najlep?ieho konceptu rozvoja predaja B2C.

N?? ?l?nok o predaji v B2C sa teda skon?il. ?primne d?fame, ?e v ?om n?jdete u?ito?n? n?pady pre va?e podnikanie. Je mo?n?, ?e niektor? my?lienky sa pre v?s stali objavom a nie?o sa uk?zalo ako zauj?mav? fakt, ktor? roz??ril va?e ch?panie zlo?it?ho procesu predaja. Ktor? z prezentovan?ch bodov by ste chceli uvies? do praxe? Ako ste spokojn? s v?vojom v??ho podnikania? Analyzujte svoje odpovede na tieto ot?zky a n?? ?l?nok vo va?ej mysli zanech? v?razn? stopu.

Nezabudnite, ?e ak m?te ak?ko?vek ot?zky, pochybnosti alebo dokonca n?mietky, m?te mo?nos? n?m nap?sa? po?tou [chr?nen? e-mailom] alebo pou?ite formul?r sp?tnej v?zby na ofici?lnej webovej str?nke. Sk?sen? biznis kou? Evgeny Kotov, zakladate? cvi?nej spolo?nosti Practicum Group, v?m na ne r?d odpovie a mo?no s vami aj prediskutuje, preto?e pravda sa rod? v spore.

Do skor?ho videnia!

? ?as ??tania: 6 min?t

Ak na ot?zku „kto s? va?i z?kazn?ci“ odpoviete nie??m ako „?ena v strednom veku“, „ved?ci tak?ho a tak?ho oddelenia“ a najm? ak tam odpove? kon??, pre??tajte si n?? ?l?nok.

„Priemern? kupuj?ci“ v pr?rode neexistuje. Pochopenie rozdielu v cie?och, potreb?ch a spr?van? z?kazn?kov v?m umo??uje maximalizova? v?nosy: pred?va? najziskovej??m spotrebite?om, minimalizova? n?klady na propag?ciu produktu.

Rozhodnutie preda? „v?etk?m“ vedie k ot?zke, kde t?chto „v?etk?ch“ n?js? a ?o im pon?knu?. V d?sledku toho sa ukazuje, ?e „ka?d?ho“ treba h?ada? „v?ade“ a pon?ka? „v?etko“. Tak?to strat?gia zabije rozpo?et ka?dej spolo?nosti.

Krit?ri? spotrebite?skej segment?cie – hlavn? chyby

Potrebu segment?cie spotrebite?ov ch?pe v???ina spolo?nost?. Probl?mom je, ?e pri segment?cii sa ako hlavn? znaky ?asto pou??va pohlavie a vek (v segmente B2C) alebo poz?cia osoby s rozhodovacou pr?vomocou (v segmente B2B).

Z tak?chto krit?ri? segment?cie spotrebite?ov nie je to?ko v?hod. Pr?ve ??tate tento ?l?nok. Povedzme, ?e ste 40-ro?n? mu?. Som si v?ak ist?, ?e toto nie je hlavn? d?vod, ktor? v?s prin?til ??ta?.

Pre v???inu trhov s tovarom a slu?bami s? pohlavie a vek opisn?mi charakteristikami spotrebite?a, ktor? neumo??uj? ani trochu pribl??i? sa k pochopeniu, pre?o si klient k?pil ten ?i onen produkt. Demografick? a soci?lne krit?ri? pre segment?ciu spotrebite?ov s? tak? roz??ren? z jedin?ho d?vodu – naj?ah?ie sa definuj?.

Poradensk? spolo?nosti, ktor? vyv?jaj? marketingov? strat?giu, sa nepon?h?aj?, aby rozpt?lili bludy z?kazn?kov. Agent?ry profituj? z m?tu o znakoch segment?cie cie?ov?ho publika na z?klade odpovede na ot?zku: „kto s? na?i spotrebitelia“. Je to najjednoduch?ie. A zatvorte riadok v referen?n?ch podmienkach "segmentova? spotrebite?ov spolo?nosti."

Ukazuje sa to obr?ten? logika – na za?iatku sa pop??u kateg?rie, ktor? sa daj? naj?ah?ie n?js?, a potom sa buduj? hypot?zy o potreb?ch a cie?och t?chto segmentov. najprv identifikujeme po?adovan? segmenty z?kazn?kov a a? potom rozpozn?me, ako ich op?sa? a n?js?.

Pravidl? vykon?vania segment?cie spotrebite?ov

Segment?cia spotrebite?ov znamen? pochopenie rozdielov medzi nimi. Hlavn?m krit?riom dobrej segment?cie je, ?e rozumieme ?innostiam kupuj?cich.

Segment?cia prebieha spr?vne v s?lade so 4 pravidlami.

• V?razn? rozdiely. Segmenty tvoria z?kazn?ci, ktor? s? si navz?jom podobn?, ale odli?uj? sa od ostatn?ch skup?n. Podobnos? potrieb a spr?vania je ove?a d?le?itej?ia ako podobnos? v demografick?ch krit?ri?ch.
• Identifikovate?nos?. Spolo?nos? m? schopnos? presne ur?i?, ?i z?kazn?ci patria do ur?it?ho segmentu. Sociodemografick? krit?ri? s? akur?t na identifik?ciu (ale nie na vytv?ranie) segmentov.
• Dostupnos?. Spolo?nos? dok??e „oslovi?“ spotrebite?ov v ka?dom zo segmentov. Ide?lne definovan? cie?ov? skupina z?kazn?kov, ktor? firma nedok??e oslovi?, je ?plne zbyto?n?.
• Zisk a presvied?anie. Spolo?nos? je schopn? ovplyv?ova? a obsluhova? spotrebite?ov vybran?ch segmentov, pri?om dosahuje zisk. Atrakt?vnos? v pe?a?nom vyjadren? sa mus? posudzova? pre ka?d? segment.

Hlavnou vecou nie je pochopi?, kto s? z?kazn?ci, ale pre?o a ako nakupuj?.

Ako spr?vne segmentova?: pr?klady krit?ri?

Ni??ie uv?dzam pr?klady funkci? segment?cie pre trhy B2B a B2C, ktor? pou??vam pri v?voji marketingovej strat?gie. Na segment?ciu z?kazn?kov m??ete pou?i? in? z?klady. Hlavn? vec je ?s? smerom k u?ito?nosti, nie k jednoduchosti zbierania inform?ci?. Pochopenie toho, pre?o z?kazn?k nakupuje a ako to rob?, je d?le?itej?ie ako popis jeho demografick?ch ?dajov.

Pr?klady krit?ri? segment?cie spotrebite?ov pre B2C trh

Pr?klady krit?ri? segment?cie spotrebite?ov na trhu B2B

M??ete si vybra? prvky pre horizont?lnu segment?ciu – pod?a typu produktu. Alebo vertik?lne: spotrebitelia chc? to ist?, ale s? ochotn? zaplati? r?zne ceny.

Na r?chlo sa rozv?jaj?cich trhoch m? zmysel ?pecificky vyzdvihn?? funkcie segment?cie pre najpokro?ilej??ch kupuj?cich a pos?di?, ako dobre s? uspokojovan? potreby tejto skupiny. „Inov?tori“ ?al?ej f?zy rozvoja trhu sa v pr?pade ?spechu stan? lokomot?vou rozvoja spolo?nosti.

Kedy segmentova? z?kazn?kov

Na vykonanie segment?cie trhu sa zvy?ajne pam?t? pri objedn?van? marketingov?ho prieskumu. Hoci h?adanie v??ho segmentu cie?ov?ho publika je jedn?m z prv?ch krokov v rozvoji podnikania.

Ak do?lo k zmen?m medzi z?kazn?kmi alebo spolo?nos? za?ala pracova? s nov?mi skupinami z?kazn?kov, je potrebn? objasni? existuj?cu alebo vykona? nov? segment?ciu.

Vyh?adan?m segmentov kupuj?cich spolo?nos? ur??, na koho sa oplat? zacieli?. Typicky sa vyberie 2 a? 12 cie?ov?ch segmentov.

V tomto ?l?nku sa pozrieme na to, ?o je to B2C predaj, jeho vlastnosti a ?pecifik?. ??tajte ?alej a dozviete sa o tom viac a ako m??ete dosiahnu? r?chly rast maloobchodn?ho predaja v tejto oblasti.

Nau??? sa:

Term?n B2C znamen? predaj jednotlivcom, teda podnik orientovan? na spotrebite?a. B2C sa pova?uje za najroz??renej?? segment trhu, ktor? zamestn?va v?znamn? ?as? popul?cie v?etk?ch vyspel?ch kraj?n. V z?sade s? tieto predaje zameran? na segment masov?ho trhu.

Vlastnosti predaja B2C

Rozsah. Predajcovia na maloobchodnom trhu sa zvy?ajne sna?ia zauja? ?o najv???iu ?as? svojho trhu. K tomu sa sortiment tovarov a slu?ieb ?o najviac roz?iruje. Najv?raznej??m pr?kladom predaja B2C s? supermarkety. N?v?tevn?ci tak?chto predajn? si m??u k?pi? takmer v?etko, ?o potrebuj?.

Hodnota z?kazn?ka. Hodnota jedn?ho kupuj?ceho v maloobchodnom predaji nie je tak? ve?k?, preto?e v???ina finan?nej masy sa poskytuje prostredn?ctvom predaja. Preto sa tu podnikanie zameriava na potreby trhu ako celku a potreby jednotlivca sa zoh?ad?uj? len zriedka.

Princ?p pr?ce na B2C trhu prostredn?ctvom formovania em?ci?

Uvedomenie si probl?mu a o?ak?vania od rie?enia. Svetov? obchodn? literat?ra odpor??a identifikova? probl?my ?ud? pon?kan?m rie?en?. Av?ak samotn? vznik mnoh?ch produktov odha?uje alebo vytv?ra ur?it? probl?my. Ako vznikaj? a rie?ia probl?my v na?om ?ivote? Napr?klad predajcovia vys?va?ov Kirby pri?li k mnoh?m a hovorili o stra?n?ch plo?tic?ch v byte a o d?le?itosti d?kladn?ho a profesion?lneho vys?vania. A vedeli by ste, ?e tento vys?va? pom?ha ma?ova?? V d?sledku toho sa ?lovek dozvie o predt?m nezn?mych probl?moch, na rie?enie ktor?ch uva?uje o k?pe vys?va?a. Preto je tu spor o prvenstvo potreby a rozhodnutia podobn? diskusii o sliepke a vajci.

Inform?cie o v?s. Marketing je z?kladom ?spechu. Z?kazn?k s potenci?lnou alebo existuj?cou potrebou o v?s potrebuje vedie?. S rozvojom internetu je h?adanie cie?ov?ch spotrebite?ov ove?a jednoduch?ie. ?al??m sp?sobom propag?cie s? poch?dzne obchody alebo maloobchody, vonkaj?ia reklama. Najneefekt?vnej??m a najn?kladnej??m marketingov?m krokom je nevhodn? reklama. Vezmime si napr?klad reklamy v r?diu alebo telev?zii. Drah?, ale zacielen? na pr?li? ?irok? publikum. Najdlh?ia a najefekt?vnej?ia marketingov? mo?nos? je ?stne – ke? v?s kupuj?ci odpor??aj? svojim priate?om

Atmosf?ra. Ke? si ?lovek podrobnej?ie pre?tuduje v?? sp?sob rie?enia svojho probl?mu, chce o ?om okam?ite vedie? ?o najviac. M??ete vytvori? atmosf?ru v kancel?rii, obchode alebo na mieste. Koniec koncov, pri n?v?teve r?znych str?nok mnoh? ?udia nadobudli dojem, ?e s? vyroben? lacno a nekvalitne, atmosf?ra nebola naklonen? n?kupu. Podobn? situ?cia m??e by? s oby?ajn?m obchodom s hroznou opravou a nepriate?sk?m predava?om.

Predava?. V tomto segmente je priemern? pr?jem predajcu v?razne ni??? v porovnan? s B2B. V niektor?ch oblastiach tohto trhu prakticky v?bec ni? nez?vis? od predajcu – hr? len rolu registra?nej pokladne. Existuje v?ak ve?a segmentov trhu B2C, v ktor?ch je ?a?k? prece?ova? ?lohu predajcu. Zaznamen?vame dva d?le?it? faktory ?spe?n?ho person?lu v tomto segmente – motiv?ciu a ?tandardy slu?ieb.

Produkt alebo slu?ba. Bez oh?adu na obal sa pozornos? st?le s?stre?uje na samotn? produkt. Ak svojim z?kazn?kom nepon?knete ten najlep?? produkt, ak? si dok??u predstavi?, potom na v?etk?ch ostatn?ch faktoroch nemus? z?le?a?. Preto je d?le?it? vyv?ja? produkt s oh?adom na preferencie a ?elania jeho z?kazn?kov.

Popredajn? slu?by. Zlyhania sa st?vaj? v?etk?m spolo?nostiam. Kupuj?ci v?ak oce?uj? spolo?nosti, ktor? dok??u kompetentne a spr?vne pracova? s negat?vnymi situ?ciami. Navy?e v mnoh?ch spolo?nostiach po zaplaten? klientom pr?ca len za??na. A ?asto nast?va situ?cia, ke? ide?lnu slu?bu pred v?platou v bud?cnosti nahrad? hrozn?.

?tatistiky. Pre v???inu masov?ch segmentov tohto trhu je mo?n? vies? ?tatistiky na ur?enie efekt?vnosti ?innost?:

• po?et okoloid?cich;
• po?et kupuj?cich;
• ?daje o konverzii;
• v?po?et priemernej kontroly;
• identifik?cia ??inku prebiehaj?cich akci?;
• stanovenie elasticity spotrebite?sk?ho dopytu.

Predajn? n?stroje, ktor? klienti B2B a B2C rovnako „oberaj?“

Redakcia magaz?nu Commercial Director pon?ka preh?ad n?strojov, ktor? pom?haj? zvy?ova? predaj a maximalizova? priemern? ??et na b2c trhu a bud? u?ito?n? aj pri pr?ci s b2b z?kazn?kmi.

N?radie je univerz?lne a pristane ka?dej spolo?nosti.

Ako sa B2C predaj l??i od B2B predaja

Existuje 5 nuanci?, ktor? odli?uj? kupuj?cich v t?chto segmentoch:

??el k?py. ?o rob? kupuj?ci s produktom v segmente predaja B2C? Konzumuje ho. Preto je tu prioritn?m faktorom pote?enie z akviz?cie. Produkt sa kupuje pre osobn?ho u??vate?a, prioritou sa st?vaj? spotrebite?sk? vlastnosti produktu. V pr?pade B2B bud? spotrebite?sk? vlastnosti produktu odli?n?. Prakticky s?visia s t?m, ?e spolo?nosti bud? m?c? v?aka tomuto produktu zv??i? svoje zisky, aj ke? stoj? za to pripomen?? si mo?n? nuansy. Napr?klad za pote?enie neplat?me zub?rovi. Ale absenciu bolesti mo?no v kone?nom d?sledku pova?ova? za pote?enie.

"kupuj?ci-spotrebite?". B2C kupuj?ci a spotrebite? s? zvy?ajne t? ist? osoba. ?no, v?nimky s? mo?n? v pr?padoch, ke? sa tovar kupuje na spolo?n? spotrebu alebo dary. Z?ujmy spotrebite?a a kupuj?ceho sa v?ak takmer v?dy zhoduj?. V pr?pade B2B trhu sa m??aj? peniaze spolo?nosti a rozhodnutie o k?pe rob? osoba s vlastn?mi osobn?mi z?ujmami. V d?sledku toho existuj? pr?pady "vr?tenia sp??". Nielen prov?zie v?ak m??u ovplyvni? rozhodnutia – ovplyvni? m??u napr?klad osobn? amb?cie, pohodlnos? spolupr?ce s dod?vate?om, priate?stv? a obrovsk? mno?stvo faktorov, ktor? nes?visia s vlastnos?ami produktu.

Sp?sob rozhodovania. S vy??ou n?kupnou cenou v spolo?nosti sa do rozhodovania o obchode zapoj? viac ?ud?. Zvy?uje sa aj po?et ?ud?, ktor? sa potrebuj? uspokoji? s navrhovan?m produktom. Zatia? ?o v???ina z?kazn?kov zaklad? svoje rozhodnutia na presved?en? o zna?ke, em?ci?ch, „kvalite“ a in?ch m?toch, potom sa korpor?tni n?kupcovia zvy?ajne rozhoduj? na z?klade bodu „Ako n?kup zapadne do celkov?ho syst?mu podniku, zlep?? fungovanie? a pr?jem“?

Sp?sob komunik?cie. Po?et fyzick?ch os?b v?razne prevy?uje po?et pr?vnick?ch os?b. Ale ve?kos? transakci? na nich je takmer v?dy ove?a ni??ia. Preto sa v segmente predaja B2C st?va hlavnou met?dou komunik?cie masov?. Individu?lny kontakt s ka?d?m kupuj?cim sa toti? ukazuje ako pr?li? drah? rie?enie. V pr?pade B2B predaja je situ?cia opa?n? – predaj je mo?n? realizova? pre viacero spolo?nost?, napr?klad zariaden?, pre mobiln?ch oper?torov. A telev?zna reklama pravdepodobne nebude ??inn?. Bolo by racion?lnej?ie pril?ka? profesion?lnych mana??rov, ktor? bud? schopn? dohodn?? sa na stretnut? s potenci?lnym kupcom, uskuto?ni? ?spe?n? osobn? prezent?ciu a uzavrie? obchod.

Proces predaja. Vzh?adom na v?etky uveden? skuto?nosti existuje situ?cia, ke? glob?lny predajn? ?spech na trhu B2C je ovplyvnen?:

• spotrebite?sk? kvality;
• reklama a marketing;
• pohodlie n?kupu;
• presnos? servisn?ho syst?mu.

Predaj na B2B trhu z?vis? od:

• schopnos? produktu zv??i? zisk spolo?nosti;
• mana??rske schopnosti.

To v?etko nazna?uje, ?e trh B2B zah??a viac ?perk?rskej pr?ce s firemn?mi klientmi s potrebou interakcie s mnoh?mi z?stupcami spolo?nosti. ?spech v tomto pr?pade zvy?ajne z?vis? od kval?t obchodn?ho mana??ra. V pr?pade B2C sa pracuje s jednotlivcami – pre ?spech pr?ce je potrebn? zorganizova? dobre funguj?ci syst?m, v ktorom s? predajn? schopnosti mana??ra len jedn?m z faktorov ?spechu.

M??e firma vyu??va? predaj B2C a B2B s??asne?

?no m??e?. Napr?klad vezmeme tehlu - jej predaj sa uskuto??uje aj na be?nom stavebnom trhu. Koniec koncov, m??e si ho k?pi? s?kromn? vlastn?k pozemku na v?stavbu svojho domu a dod?vate? na realiz?ciu stavebn?ho projektu.

Dve rie?enia na zv??enie predaja B2C

Ako dosiahnu? rast maloobchodn?ch tr?ieb? Nad touto ot?zkou sa denne zam???aj? tis?ce podnikate?ov v r?znych ?astiach sveta. Zv??te 2 rie?enia na maloobchodnom trhu, ktor? umo?nili jednej zn?mej spolo?nosti desa?n?sobne zv??i? predaj.

Trh s antiv?rusov?m softv?rom bol pred nieko?k?mi rokmi doplnen? o v?voj mobiln?ch zariaden?. Boli prezentovan? maloobchodn?mi predaj?ami a komunika?n?mi predaj?ami, pri?om boli drah?ie ako ich n?protivky pre PC. V snahe zv??i? ?rove? maloobchodn?ho predaja mana?ment opustil tradi?n? cenov? vojny a pon?kol trhu produkt s pridanou hodnotou.

Sk?senosti potvrdzuj?, ?e dodato?n? hodnotu je mo?n? vytvori? 2 sp?sobmi pomocou techn?k maloobchodn?ho predaja:

• v?aka ponuke, ktor? nav?dy vyrie?i probl?m kupuj?ceho;
• rie?en?m 2 z?kazn?ckych probl?mov naraz namiesto jedn?ho. Na tento ??el boli organizovan? akcie spolu s partnersk?mi spolo?nos?ami.

1. Ponuka, ktor? zaru?uje pokoj v du?i nav?dy a nav?dy

Podstata my?lienky. Pri k?pe mobiln?ho antiv?rusu za cenu 790 rub?ov bola kupuj?cemu poskytnut? do?ivotn? licencia. Vr?tane softv?ru je mo?n? prenies? zo star?ho modulu gadget do nov?ho. T?to ponuka plat? len na jeden produkt a len v partnersk?ch predajniach. V skuto?nosti je klientovi poskytnut? 5-ro?n? licencia a po dokon?en? si ju obnov? na rovnak? obdobie kontaktovan?m technickej podpory. Z?rove? je produkt pravidelne aktualizovan? in?tal?ciou nov?ch antiv?rusov?ch datab?z.

Propaga?n? met?dy. Inform?cie o kampani pred spusten?m predaja boli zverejnen? na tematick?ch spravodajsk?ch port?loch, pribudli pr?spevky aj na soci?lnych sie?ach spolo?nosti a partnerov. Na?alej sme udr?iavali aktu?lne inform?cie o akci?ch na soci?lnych sie?ach a na firemn?ch weboch.

Zorganizovali sme aj ?kolenia pre na?ich predajcov, vyvesili POS materi?ly a inzerovali v top partnersk?ch predajniach. Zorganizovali sme predajn? s??a?, v ktorej sme odmenili na?ich najpred?vanej??ch na z?klade v?sledkov prv?ho ?tvr?roka - dostali r?zne suven?ry a softv?rov? licencie.

V?sledok. Celkovo za 2 mesiace trvania kampane vzr?stli predaje mobiln?ho antiv?rusu viac ako 10-n?sobne. Produkt sa ?spe?ne pred?va aj teraz. Do s?dla na?ej spolo?nosti na Slovensku bolo zaslan?ch mno?stvo dopytov zo zast?pen? in?ch kraj?n, ktor? mali z?ujem o podobn? akcie.

2. Rie?enie, ktor? zabije dve muchy jednou ranou

Podstata my?lienky. Predaj mobiln?ho antiv?rusu spolu s pam??ovou kartou microSD. Distribu?n? s?prava programu je nap?san? na karte. Pri v?bere vhodnej mo?nosti vid? kupuj?ci pred sebou 2 produkty naraz. T?to mo?nos? sme zvolili z nejak?ho d?vodu. Koniec koncov, pr?ve tieto karty si ?asto kupuj? majitelia miniaplik?ci? Android. Z?rove? sa samotn? produkt teraz prezentuje nielen na pultoch s antiv?rusov?m softv?rom, ale aj spolu s pam??ov?mi kartami.

V?sledok. V?aka pridaniu novej poz?cie sa podarilo dosiahnu? viac ako 3-n?sobn? n?rast predaja tovaru.

Dopyt kupuj?cich sa zv??il v?aka ?ahkej hudbe

V na?om obchode bolo jedno miesto, kde boli tr?by dos? zl?. Dokonca aj pomerne zn?me a zvy?ajne ob??ben? zna?ky, ktor? sme tam umiestnili na zalo?enie predaja, si st?le zhor?ovali svoje poz?cie. Po zamyslen? sme pochopili, ?e ide o dos? vzdialen? k?tik a slab? osvetlenie.

Potom sme sa rozhodli vyu?i? princ?py merchandisingu pre obchody - bola tam kr?sna vitr?na s elitn?m alkoholom, bolo zorganizovan? kvalitn? osvetlenie. Navrhlo sa aj umiestnenie mal?ho prehr?va?a diskov prehr?vaj?ceho kr?snu zahrani?n? hudbu. Kone?n? v?sledok je celkom p?sobiv?. Takmer ka?d?ho zauj?malo, odkia? hudba hr? – a pozornos? p?tali kr?sne nasvieten? f?a?e. V?aka tomu v?etky produkty v okruhu nieko?k?ch metrov od tohto ostrova dosiahli nov? ?rove? predaja.

Ak? ?al?ie met?dy existuj? na zv??enie predaja B2C?

1) Zadajte kompetentn? bonusov? syst?m pre predajcov. Ak?ko?vek maloobchodn? predaj za??na u predajcu – prv?ho pomocn?ka obchodu, vr?tane poradenstva z?kazn?kom, pomoci s v?berom vhodn?ch produktov a uzatvoren?m obchodu. Preto je mimoriadne d?le?it?, aby sa predajcovia c?tili pr?jemne a loj?lne k spolo?nosti. Na tento ??el sme vytvorili nieko?ko motiva?n?ch a bonusov?ch syst?mov.

2) Pracujte so z?kazn?kmi, zvy?ujte ich lojalitu. Zaoberali ste sa niekedy v?po?tom n?kladov na pril?kanie jedn?ho kupuj?ceho? Ak ?no, potom u? ch?pete, ?e zv??enie lojality existuj?cich z?kazn?kov je ove?a dostupnej?ie v porovnan? s pril?kan?m nov?ch.

3) Pou?ite merchandisingov? strat?giu umiest?ovania produktov. Pre spr?vne umiestnenie tovaru platia ur?it? podmienky, zamerajme sa na tie najv?znamnej?ie:

• Cena je prv? vec, ktor? upriami pozornos? kupuj?ceho, preto by ste mali tovar usporiada? vo vzostupnom porad? pod?a n?kladov. Pri hlavnom vchode s? kr?sne v?robky za n?zke ceny a potom za zvy?uj?ce sa ceny. Existuje ?al?ia ??inn? met?da. Trochu ?alej od vchodu by ste mali umiestni? jednoducho vyzeraj?ci produkt a nieko?kokr?t zv??i? n?klady. A umiestnite kraj?iu polo?ku za ni??iu cenu ako prv?, ale za o nie?o vy??iu cenu pre seba. A bude sa akt?vne kupova?.

Urobili sme parkovanie - st?li z?kazn?ci s? spokojn?

Nade?da Vol?ankina, riadite? Smak LLC, Arzamas

Od za?iatku sme organizovali jednoduch? a zrozumite?n? navig?ciu v predajni pod?a z?sad merchandisingu pre predajne potrav?n. Od vchodu m??ete vidie? plag?ty s n?zvami oddelen?. Na n?kupy s? k dispoz?cii voz?ky a ko??ky. Ke? sa rokovalo o pren?jme, bola na oddelen? architekt?ry stanoven? podmienka - opravi? fas?du budovy. Pripravili projekt a my sme pril?kali dod?vate?a pr?c. V bl?zkosti predajne sa rozlo?ili dla?obn? kocky a zorganizovali sa aj parkovacie miesta. Asfaltovanie si vy?aduje v??ne v?davky, ale rozhodli sme sa ne?etri?. Opatrne zadan? parkovisko medzi star?mi lipami. Na parkovisku m??e by? s??asne viac ako 10 ?ut. Presunulo sa aj miesto odoslania tovaru. Predt?m boli dvere oto?en? do dvora obytnej budovy, teraz na konci budovy. Dom?ci s? spokojn?.

- pravidlo pravej strany; Je d?le?it? si uvedomi?, ?e ?ijeme vo svete pre prav?kov. Mnoh? preto obchod obch?dzaj? po pravej strane.

- vo v??ke o?? produkt umiestnen? vo v??ke o?? sa bude lep?ie pred?va?.

4) Z?avy – ako efekt?vny n?stroj v ruk?ch majstra. Z?avy s? u? dlho neoddelite?nou s??as?ou ?spe?n?ho predaja. ?daje z v?skumu potvrdzuj?, ?e prv? v?znamn? ??slo pre kupuj?cich za??na od 15 %. ?peci?lnu pozornos? ani nevzbud? z?ava ni??ia ako 7 %.

5) Up-sell a Cross-sell. S? pova?ovan? za jeden z najefekt?vnej??ch sp?sobov efekt?vneho predaja. Up-sell – predaj drah?ieho tovaru. Predstavte si, ?e sa z?kazn?k rozhodne k?pi? vys?va? z v??ho obchodu. A predajca pon?ka k?pi? pokro?ilej?? model, ktor?ho n?klady s? len o nieko?ko tis?c vy??ie. V?aka tejto met?de sa zvy?uje priemern? kontrola s rastom pr?jmov z maloobchodn?ho predaja.

Cross-sell - predaj doplnkov?ch slu?ieb. Napr?klad, ak si niekto k?pi oblek, mus? mu by? pon?knut? kravata. Nech s?hlas? len 30% kupuj?cich, predaj st?le rastie.

7) Spustite propaga?n? akcie. Zvy?ajne ide o ur?it? druh interakcie s kupuj?cimi, akt?vnymi alebo potenci?lnymi, prostredn?ctvom osobn?ho kontaktu. Tak?to akcie s? zvy?ajne ur?en? na informovanie o nov?ch slu?b?ch alebo produktoch. Hlavn? vec je pon?knu? mo?nos? testovania alebo ochutn?vky priamo na mieste. To m? pozit?vny vplyv na popularitu a popularitu produktu.

8) S?ubujte z?ruku vr?tenia, v?meny. Z?ruky sa ?asto st?vaj? rozhoduj?cou podmienkou n?kupu – tak v strednom, ako aj v pr?miovom segmente.

Sladkosti boli vylo?en? bli??ie k pokladni a za?ali sa kupova?

Igor Zorjanko, riadite? Shans-I LLC, Orenburg

Dospel? sa sna?ia pote?i? deti, tak?e z?skavaj? r?zne sladkosti a hra?ky. Pracovali sme asi 4 mesiace, ke? star?? obchodn?k pri?iel so skvel?m rie?en?m. Pred poklad?ou m?me ve?k? pult s ?iasto?ne presklenou plochou. Najprv to boli drobn? nepotravin?rske predmety - bat?rie, zapa?ova?e at?. To v?etko sa v?ak nach?dza pod o?ami ?loveka, a preto to ?asto nep?ta pozornos? dospel?ch.

Na tejto ?rovni si okno zvy?ajne prezeraj? deti, ktor? sa v rade nudia. Potom sme sem umiestnili svetl? ?okol?dy. O t??de? n?m do?li sladkosti, ktor? kedysi sta?ili na pol mesiaca.

Teraz k pokladni pravidelne umiest?ujeme r?zne ?okol?dov? ty?inky, hra?ky so sladkos?ami, ale aj mal? puzzle hra?ky a sady mydlov?ch bubl?n. Za?iatkom tohto leta sme sem umiestnili h?liov? bal?ny s jasn?mi obr?zkami. U det? s? prekvapivo ob??ben?.

Produkty pravidelne obmie?ame

Alena Bochkareva, majite? predajne Alenka, Rostov na Done

Umiestnenie tovaru v na?ej predajni pravidelne men?me. ?udia id? z pr?ce po zn?mej trase a vidia tie ist? produkty, a teda kupuj? v podstate to ist?. A ke? sa zmen? usporiadanie tovaru a kupuj?ci namiesto obvykl?ho tovaru uvidia rozmanitos?, potom s? pripraven? k?pi? nie?o navy?e. Napr?klad tam, kde b?val chlieb a vajcia, z?kazn?ci vidia chutn? cukrovinky – pre?o si ich nek?pi? domov? A samotn? kupuj?ci prizn?vaj?, ?e v takomto obchode nie je nuda, prekvapenia sa neust?le o?ak?vaj?.

Nestaviam tovar do vitr?n za ceny. Beriem v?ak do ?vahy r?zne princ?py merchandisingu, najm? pokia? ide o farby. Je to, ako keby som zobrazoval d?hu - je to pr?jemn? pre o?i a osobitn? pozornos? sa nevenuje cene.

Berieme do ?vahy aj vek a pohlavie kupuj?cich. Pre d?chodcov na poli?k?ch vysok?ch 1,2 m naaran?ujeme mlie?ne v?robky, pern?ky, buchty, ro?ky. Mu?i sa naopak pozeraj? priamo pred seba a nie do str?n - pre nich s? police do v??ky 1,5-1,8 m s m?sov?mi konzervami, rybami, alkoholom, su?ienkami, energetick?mi n?pojmi at?. Pre deti - police do 1 m s jogurtmi a sladkos?ami. ?eny a diev?at? sa ?asto pozeraj? v?etk?mi smermi - obchod m? d?hov? farebn? sch?mu, je prezentovan? mno?stvo tovaru, tak?e je zauj?mav? pozrie? sa na ka?d? pult a chladni?ku a vybra? tie spr?vne produkty.

4 Be?n? chyby v maloobchode

Nevhodne umiestnen? oddelenia ved?a seba zni?uj? celkov? pr?jmy. Neumiest?ujte ryby v bl?zkosti mlieka, alkoholick?ch v?robkov v bl?zkosti detskej v??ivy;

Zl? kombin?cia produktov na poli?ke. V bl?zkosti piva neumiest?ujte cukrovinky ani sladkosti. Najlep?ie s? umiestnen? v bl?zkosti ?ampansk?ho;

V?stavn? alebo paletov? v?klady, najm? v bl?zkosti pokladne, m??u vies? k z??eniu uli?iek s pocitom nepohodlia pre n?v?tevn?kov;

Negat?vny vplyv na lojalitu n?v?tevn?kov m? aj dotierav? zmienka o jednej zna?ke a mno?stvo POS materi?lov.

Inform?cie o autorovi a spolo?nosti

Igor Zorjanko, riadite? Shans-I LLC, Orenburg.

Chance-I LLC vytvoren? v roku 2010. Person?l: 16 os?b.

Nade?da Vol?ankina, riadite? Smak LLC, Arzamas.

Spolo?nos? Smak LLC vytvoren? v roku 2005. Person?l: 28 os?b.

Kirill Vasiliev, spolumajite? a gener?lny riadite? spolo?nosti Polyushko LLC, Dzer?insk.

OOO "Polyushko" vytvoren? v roku 1999. Person?l: 23 os?b.

Alena Bochkareva, majite? predajne Alenka, Rostov na Done.

Alenka LLC vytvoren? v roku 2011. Stav: 3 predajcovia.

Vydali sme nov? knihu „Marketing obsahu soci?lnych m?di?: Ako sa dosta? do hlavy predplatite?ov a prin?ti? ich, aby sa zamilovali do va?ej zna?ky.“

B2C je segment trhu, kde doch?dza k interakcii medzi podnikmi a kupuj?cimi.

Najjednoduch??m pr?kladom je supermarket. Idete do obchodu, k?pite si potraviny. Toto je B2C interakcia. Obchod - supermarket - pred?va tovar V?m.

U? sme analyzovali, ?o to je, porovnali sme to s b2c.

Hlavn? rozdiel je v predaji ?u?om, nie predajcom.

Esencia B2C

V porovnan? s b2b je sortiment tovaru v????. ?lohou pred?vaj?ceho v b2c je uspokoji? potreby ?o najv???ieho po?tu kupuj?cich. A efekt?vnos? je ur?en? po?tom predan?ch tovarov. ??m v???ie, t?m lep?ie.

Porovnajme psychol?giu kupuj?cich v dvoch oblastiach. Ste oby?ajn? ?lovek, ktor? potrebuje po??ta?. M?te 50 000 rub?ov. V obchode vid?te r?zne mo?nosti. Cena je r?zna. Medzi po??ta?mi za 40- a? 50-tis?c si zrejme vyberiete ten druh?. Cena je pre v?s znakom vysokej kvality.

Druh? pr?pad. Ste ??fom spolo?nosti. A mus?te si k?pi? 20 po??ta?ov. Sna??te sa zn??i? n?klady. A k?pte si ?oko?vek, ?o je lacnej?ie.

Rozdiel je v tom, ?e v b2b ten, kto nakupuje, m? tendenciu zni?ova? cenu. V b2c - kupuj?ci sa sna?? o najvy??iu kvalitu.

Pre r?zne segmenty sa pou??vaj? r?zne sp?soby propag?cie. V B2c je prvou ?lohou identifikova? a segmentova? cie?ov? publikum.

To umo?n?:

• priame ?silie pril?ka? ku konkr?tnej skupine – zv??i sa efektivita;
• lep?ie identifikova? potreby cie?ovej skupiny;
• odol?va? vysokej konkurencii;
• vykon?va? personalizovan? marketing.

Pre segment?ciu je potrebn? vybra? krit?ri?, n?js? segmenty v medzere na trhu, pop?sa?, zhodnoti? ich potenci?l a efektivitu. Stanovte si ciele, vytvorte strat?giu.

Tento proces zodpoved? tomu, ako budete v bud?cnosti propagova? svoj produkt alebo slu?bu.

?o by mal podnik B2C robi? na internete?

Otvorili ste si internetov? obchod s v?robkami pre ma?ky. Va?i klienti s? oby?ajn? ?udia.

Mus?te propagova? svoju str?nku a zv??i? predaj. Najzrejmej??m sp?sobom je kontextov? reklama. Nap?sali sme, odpor??ame pre??ta?.

Reklama je v?ak jedn?m z kan?lov na pril?kanie n?v?tevnosti na str?nku. Mus?te popracova? na strat?gii online pr?tomnosti va?ej zna?ky. A na to je potrebn? da? spotrebite?ovi nielen produkt. Mus?te mu poskytn?? cenn? inform?cie.

?o rob? inform?cie cenn?mi pre spotrebite?a a pre klienta?

Popis probl?mu klienta

Osoba si uvedom? probl?m. A rozm???a, ?o m? robi?. A tu je va?e rie?enie. Teraz nem??ete chodi? po apartm?noch s bal?kmi ?istiacich prostriedkov. Sta??, ak si na svojej str?nke ponech?te st?pec.

Inform?cie o va?ej spolo?nosti

Hovorte o svojej zna?ke. ?lovek o v?s mus? vedie? – cielen? reklama si s t?m porad?. ?iadne reklamy v?ak kupuj?ceho neprin?tia zada? objedn?vku, ak v?m ned?veruje. Bu?te transparentn?.

Atmosf?ra

Presnej?ie povedan?, pou?ite?nos? str?nky. Mu? vojde do obchodu s oble?en?m. V?etko je ?ist? a upratan?. Zaria?ovacie miestnosti s? oploten? a dvere s? zvn?tra zamknut?. Ste pohodln?. In? vec je, ak stoj?te na kart?ne na trhu, kde v?etci okoloid?ci vidia, ako si sk??ate d??nsy.

Sledujte preto kr?su svojej str?nky. Pou??vate? by mal by? pohodln? a ?ahko sa s n?m pracova?.

Na ?o sa zamera? pri marketingu v B2C

• Spolo?nos? sa zameriava na koncov?ho z?kazn?ka.
• Spotrebite? si kupuje tovar pre seba, rozhodnutie sa prij?ma nez?visle.
• Kupuj?ci nemus? by? odborn?kom na produkt, ktor? kupuje.
• ?loveka poh??aj? nielen potreby, ale aj em?cie.
• Kr?tky transak?n? cyklus.
• Pre podniky je d?le?it? celkov? objem predaja, nie konkr?tna dohoda s jedn?m spotrebite?om.

Na rozdiel od b2b nem??ete min?? v?etky peniaze na jedn?ho z?kazn?ka. Sledujte svoje publikum. Predaje m??ete zv??i? iba zv??en?m cie?ov?ho publika.

Marketing je zvy?ovanie zisku podniku uspokojovan?m potrieb spotrebite?ov. Pam?tajte na to a po??vajte svoje publikum.

Objavili sa r?zne formy interakcie medzi ich subjektmi. Naj?astej?ie sa pojem „podnikanie“ vz?ahuje na interakciu v?robcu alebo predajcu tovaru/slu?ieb a jeho z?kazn?kov (spotrebite?ov). Ale to je len jeden z existuj?cich obchodn?ch modelov. Ak? ?al?ie formy podnikania existuj? a ??m sa l??ia?

B2B

B2B je skratka pre „business to business“(„business to business“). Z tohto obchodn?ho modelu vypl?va tak? forma interakcie medzi dvoma spolo?nos?ami, kedy jedna z nich poskytuje (vyr?ba, pred?va, prenaj?ma alebo prenaj?ma) ak?ko?vek hmotn? predmety inej spolo?nosti na podnikanie. Druh? firma ich m??e vyu?i? r?znymi sp?sobmi – pred?va?, spracov?va?, s ich pomocou poskytova? slu?by at?. Ale hlavne to mus? robi? pr?ve za ??elom dosiahnutia zisku. V podstate B2B nefunguje pre spotrebite?ov, ale pre in? biznis. V B2B aktivit?ch vyhr?vaj? obe spolo?nosti, ke??e obe dosahuj? zisk: firma „A“ dost?va platbu od firmy „B“ za poskytnut? predmety, firma „B“ u? profituje z ich predaja spotrebite?om v akejko?vek forme alebo vyu?it? vo va?om podnikan?.

Pr?klady B2B podnikania

Pre lep?ie pochopenie uvedieme pr?klady B2B podnikania.
1) v?roba barov?ch a re?taura?n?ch zariaden?. Existuj? spolo?nosti, ktor? vyr?baj? a pred?vaj? tak?to zariadenia. Ale nepred?vaj? to kone?n?m spotrebite?om, ale in?m spolo?nostiam, teda in?m podnikom. Pre?o niekto potrebuje doma bar? Ale re?taur?cia, kaviare? alebo bar to potrebuje ako s??as? vybavenia, s ktor?m sa organizuje biznis a dosahuje zisk. V?etky spolo?nosti, ktor? vyr?baj? ak?ko?vek zariadenie na pou?itie v inom podnikan?, s? s??as?ou trhu B2B;

2) reklamn? agent?ry. Jednotlivci reklamu nepotrebuj?. A firmy, firmy a organiz?cie sa bez nej vo v???ine pr?padov nezaob?du. Reklamn? agent?ry p?sobia v B2B biznis sektore, ke??e poskytuj? in?m spolo?nostiam slu?by, ktor? im pom?haj? budova? ich biznis. Reklamn? agent?ry nepracuj? priamo pre kone?n?ch spotrebite?ov produktu, ktor? vyr?baj?, teda reklamu, ale pracuj? pre spolo?nosti, ktor? inzeruj? (zvy?ajne ich produkty, slu?by alebo projekty);

3) poradensk? spolo?nosti. Poradenstvo je poskytovanie toho ?i onoho druhu poradenstva v r?znych oblastiach – finan?nej, ekonomickej, pr?vnej at?. Klientmi poradensk?ch spolo?nost? s? in? spolo?nosti. Absolvuj? konzult?cie, aby dosiahli svoje ciele vo svojej ?innosti. Poradensk? spolo?nosti nemaj? priamy vz?ah s odberate?mi slu?ieb svojich klientov, preto patria do B2B biznisu.

Ve?k? a zn?me B2B spolo?nosti: IBM, Oracle, Intel, General Electric, Rosneft.

B2C

B2C je u? obchod pre spotrebite?a, podnik spotrebite?om. Z?kladom tejto formy ?innosti je vz?ah medzi firmou, organiz?ciou a jednotlivcami (koncov?mi spotrebite?mi). B2C spolo?nosti pred?vaj? tovary alebo slu?by, ktor? s? ur?en? priamo spotrebite?om, ktor? ich vyu??vaj? na svoje ??ely.

Pr?klady B2C podnikania

Pr?klady aktiv?t B2C zah??aj?:
1) internetov? obchody. Je to jednoduch?: internetov? obchod pon?ka na predaj tovar, ktor? nakupuj? s?kromn? kupuj?ci pre svoju osobn? potrebu. Ak hovor?me o internetov?ch obchodoch, napr?klad o tom istom re?taura?nom zariaden?, ktor? bolo uveden? vy??ie, potom sa tak?to podnikanie nebude vz?ahova? na B2C. Ale online obchod s tovarom pre dom?cnos? alebo oble?enie je ?iv?m pr?kladom aktivity B2C;

2) pr?vne spolo?nosti. Firmy, ktor? poskytuj? pr?vne slu?by s?kromn?m klientom, s? B2C podniky. M??e ?s? o not?rske slu?by, evidenciu transakci?, vypracovanie zml?v. Ale len v pr?pade, ke? je koncov?m u??vate?om s?kromn? osoba a tieto slu?by s? vyu??van? na osobn? ??ely – napr?klad osoba, ktor? chce sp?sa? z?vet. V B2B sektore p?sobia advok?tske kancel?rie, napr?klad pr?vna podpora podnikania.

Ve?k? a zn?me B2C spolo?nosti: Dell, Ikea, Inditex, Wal-Mart, Starbucks.

Rozdiel medzi B2B a B2C

Hlavn? rozdiel medzi B2B a B2C spolo?nos?ami je zrejm? u? z vy??ie uveden?ho: v prvom pr?pade z?kazn?ci (zvy?ajne spolo?nosti) nakupuj? tovary a slu?by na pou?itie vo svojom podnikan?, v druhom pr?pade z?kazn?ci (zvy?ajne fyzick? osoby) nakupuj? tovary a slu?by za pou??va? ich vo svojom podnikan? na vlastn? ??ely. Pre?o sa pou?il v?raz „zvy?ajne“? Spolo?nos? m??e napr?klad svojim zamestnancom k?pi? s?pravu poh?rov so symbolmi ako dar?ek. Klientom je firma, ale toto nie je pr?klad B2B podnikania, ke??e poh?re sa nepou??vaj? pri firemn?ch aktivit?ch, ale sl??ia na osobn? potrebu zamestnancov. Individu?lny podnikate? z?skava suroviny na v?robu produktu. Je s?kromnou osobou, ale z?skava suroviny na vyu?itie pri svojej podnikate?skej ?innosti. Nep?jde teda o B2C biznis.

Nezamie?ajte si tieto pojmy. Ak chcete definova? podnikanie B2B alebo B2C, mus?te za?a? od toho, ?i je produkt zak?pen? na osobn? alebo obchodn? ??ely, a nie od toho, kto ho kupuje alebo pred?va.

C2C

C2C (z angl. Consumer-to-consumer, doslova – „Consumer for the Consumer“) je pojem, ktor? ozna?uje sch?mu elektronick?ho obchodu koncov?ho spotrebite?a (spotrebite?a) s koncov?m spotrebite?om, v ktorej s? kupuj?ci a pred?vaj?ci nie podnikatelia v pr?vnom zmysle slova.

V skuto?nosti nejde o podnikanie, ke??e ?iadna zo z??astnen?ch str?n nie je podnikate?om. C2C je predaj medzi dvoma spotrebite?mi, ale spravidla sa na tomto procese z??ast?uje aj tretia strana - obchodn? platforma, na ktorej sa tento predaj uskuto??uje.

Pr?klady C2C podnikania

Tu je nieko?ko pr?kladov C2C:
1) webov? port?ly s inzer?tmi na predaj. Samotn? port?l je z?stupcom obchodu a je to tie? tretia strana, ktor? poskytuje podmienky pre interakciu C2C. Spotrebitelia, ktor? nie s? leg?lnymi podnikate?mi, pred?vaj? alebo kupuj? ak?ko?vek tovar na tak?chto str?nkach pre svoju osobn? potrebu;

2) Internetov? aukcie. Situ?cia je podobn?. Aukcia je obchodn? platforma, kde jednotlivci – spotrebitelia – nakupuj? alebo pred?vaj? r?zne veci. Oblas? C2C bude zah??a? presne interakciu pred?vaj?cich a kupuj?cich;

3) tla?en? noviny s reklamami. To ist?, ale namiesto online zdroja sl??i tla?en? publik?cia ako platforma, kde sa predajcovia a kupuj?ci navz?jom nach?dzaj?.

Ve?k? a zn?me platformy pre C2C biznis: Ebay, Craigslist, Gumtree, Avito.