Veden? jedn?n?. Jedn?n? s obchodn?mi partnery (psychologick? aspekty)

12. Obchodn? jedn?n?

Obchodn? jedn?n?:

1) p??prava jedn?n?;

2) vyjedn?v?n?;

3) dokon?en?. Anal?za v?sledk? jedn?n?.

1. Jedn?n? je forma obchodn? komunikace ur?en? zejm?na k dosa?en? dohody vyhovuj?c? z?jm?m obou stran a dosa?en? v?sledk?, kter? by vyhovovaly v?em jej?m ??astn?k?m za pomoci vz?jemn? v?m?ny n?zor? (formou r?zn?ch n?vrh? ?e?en? projedn?van? probl?m).

2. Obchodn? jedn?n? lze rozd?lit na:

a) jedn?n? p?i konkr?tn? p??le?itosti (nap??klad v souvislosti s pot?ebou nav?z?n? vazeb spolupr?ce);

b) jedn?n? za ur?it?ch okolnost? (nap??klad nesoulad z?jm?);

c) jedn?n? s konkr?tn?m c?lem (nap??klad uzav?en? dohody);

d) jedn?n? o ur?it?ch d?le?it?ch ot?zk?ch (politick?ch, ekonomick?ch, soci?ln?ch nebo kulturn?ch). V z?sad? jsou partne?i p?i obchodn?ch jedn?n?ch bu? na stejn? ?rovni, to znamen?, ?e se vz?jemn? zaj?maj?, nebo je jeden z ??astn?k? v roli nuzn?ho „?adatele“, kter? pot?ebuje z?skat toho druh?ho ke sv?mu postrann?. B?hem vyjedn?vac?ho procesu se obvykle sna?? dos?hnout vz?jemn? shody v ur?it? ot?zce, kde se zpravidla st?et?vaj? z?jmy, a tak? adekv?tn? ust?t konfrontaci, kter? nevyhnuteln? vznik? z protich?dn?ch z?jm?, ani? by do?lo k destrukci vztahu.

P??prava jedn?n?

Jak?koli jedn?n?, bez ohledu na jejich d?le?itost pro v?s osobn? nebo pro organizaci, kterou zastupujete, mus? b?t pe?liv? p?ipravena (pomoc? nejr?zn?j??ch anal?z, ekonomick?ch v?po?t?, z?v?r? atd.) a to, jak dob?e se p?iprav?te, bude z?viset na ?sp?chu samotn? jedn?n?.

V procesu vyjedn?v?n? je d?le?it?:

1) jasn? definovat ??el a limity jedn?n?;

2) z?skat co nejv?ce informac? o partnerovi, o ?lenech delegace, zejm?na o jej?m vedouc?m (postaven?, pravomoci, rodinn? stav, z?jmy, preference, siln? a slab? str?nky, ?ivotopis atd.);

3) dohodnout m?sto a ?as sch?zky;

4) jasn? si p?edstavit p?edm?t jedn?n? a projedn?van? probl?m.

1. Pokud vyjedn?v?te, znamen? to, ?e m?te p?ed sebou n?jak? c?l. C?le jsou dlouhodob? – to, ?eho obecn? chcete v partnerstv? dos?hnout, a kr?tkodob? – to je to, ?eho chcete dos?hnout jako v?sledek konkr?tn?ch jedn?n?. Dlouhodob?m c?lem je nap??klad rozvinout partnerstv? s ur?itou firmou tak, aby v?m za dva roky dala cel? procento z rozpo?tu venkovn? reklamy, tedy budete jedin? firma, kter? pro tuto firmu d?l? ve?kerou venkovn? reklamu. . ??elem konkr?tn?ch jedn?n? pak m??e b?t podpis smlouvy o z?m?ru – na n?jak? projekt, na n?jakou ??stku, na n?jakou dobu atp.

Dob?e definovan? c?le jsou konkr?tn?, realistick?, ?asov? ohrani?en? a konzistentn?. V?echny tyto po?adavky mus? b?t zohledn?ny p?i formov?n? c?l? nadch?zej?c?ch jedn?n?. Dob?e definovan? c?le v?m za prv? umo?n? spr?vn? postavit d?lo jak v p??pravn? f?zi, tak b?hem vyjedn?v?n?; za druh?, zhodnotit, jak ?sp??n? byla jedn?n?, a vyvodit z?v?ry, jak ?sp?ch v budoucnu zlep?it.

Je ??douc?, aby c?l? (alespo? kr?tkodob?ch) nebylo p??li? mnoho a byla mo?nost si je zopakovat, proto?e situace se n?kdy m?n?. P?edem formulovan? limity, tedy podm?nky dohod a vlastnosti komunika?n? situace, kter? pova?ujete za maxim?ln? p??pustn?, v?s u?et?? mnoha probl?m? a p?ekvapen?. Mezi p?edem stanoven? limity pat?? maxim?ln? ?i minim?ln? n?klady na p??padn? projekt a tak? parametry komunikace (nap?. za ??dn?ch okolnost? nedovolte nep??telsk? ?toky proti v?m apod.).

2. Zda dos?hnete sv?ho c?le nebo ne, z?le?? samoz?ejm? nejen na v?s, ale i na va?ich partnerech. Proto mus?te p?edem, jak je uvedeno v??e, shrom??dit co nejv?ce informac? o potenci?ln?m partnerovi. Sna?te se co nejbl??e poznat ?lov?ka, se kter?m m?te komunikovat (zjistit jeho vkus a preference).

Shrom??d?te co nejv?ce informac? o organizaci, kterou zastupuje. Jak dlouho nap??klad existuje? Jak? produkty tato spole?nost prosazuje na trhu a jak? Jak? jsou pot?eby ve va?em n?vrhu? S jak?mi dal??mi spole?nostmi tato organizace spolupracuje? S ??m je spokojen? a nespokojen? ve spolupr?ci s jin?mi firmami, s jak?mi pot??emi se setkala atd. Odpov?di na v?echny tyto ot?zky v?m umo?n? spr?vn? si stanovit vlastn? c?le a p?ipravit se na jedn?n?.

Pokud se mus?te sej?t s v?ce z?stupci najednou, tedy s celou delegac?, pak je vhodn? si p?edem zjistit pozice, povinnosti a pravomoci v?ech ??astn?k? ze strany partnera. Je d?le?it? zjistit, kdo je skute?n?m v?dcem t?to skupiny, abyste mu pozd?ji b?hem setk?n? mohli v?novat v?t?? pozornost. ?asto to v?bec nen? ??f delegace, ale nap??klad ??f sm?ru, kter? se na v?sledc?ch jedn?n? nejv?ce zaj?m?. A jen s v?dom?m toho v?eho byste m?li vytvo?it sv?j vlastn? t?m vyjednava??. ?sp?ch budouc?ho setk?n? do zna?n? m?ry z?vis? na tom, jak kompetentn? se bude formovat.

P?i p??prav? na jedn?n? ur?ete slo?en? sv? delegace a jej?ho vedouc?ho. Pozornost:

1) typickou chybou rusk?ch vyjednava?? je p??li? velk? po?et delegac?;

2) Pamatujte, ?e delegace mus? pracovat jako t?m.

Dohodn?te se s partnerem na organiza?n?ch aspektech nadch?zej?c?ch jedn?n?:

1) ?rove? vyjedn?v?n? (kdo je vedouc?m delegace: vedouc? podniku, jeho z?stupce atd.);

2) m?sto jedn?n?;

3) kvantitativn? slo?en? delegace (kolik lid? se z??astn? jedn?n?).

Existuje mnoho okolnost?, zd?nliv? bezv?znamn?ch, kter? umo??uj? za prv? vytvo?it po?adovan? prost?ed? a za druh? tajn? hromadit psychologick? v?hody nad partnerem. Nap??klad:

1) psychickou v?hodu nemaj? inici?to?i jedn?n?, ale ti, na kter? se oslov? s n?vrhem na n?. Proto, abyste pojmenovali ?as setk?n?, m?li byste partner?m nab?dnout ten, kter? jim bude vyhovovat. P?i tomto zp?sobu jedn?n? je za prv? pravd?podobn?j??, ?e n?vrh na sch?zku nebude zam?tnut, a za druh? se ji? od prvn?ch slov projevuje respekt k partnerovi;

2) v?t?? delegace m? psychologickou v?hodu. Proto je po?et delegac? regulov?n z?sadou parity (rovnosti) po?tu ?len? delegac?. Po?et ??astn?k? je p?edem dohodnut;

3) vyjedn?v?n? prob?h? rychleji, ??m men?? je po?et ??astn?k? (?etn? delegace se ?ast?ji nedohodnou). Pokud se tedy jedn? o p?ed?asn? uzav?en? dohody, pak se po?et ??astn?k? sni?uje. Nejvy??? pravd?podobnost uzav?en? dohody (ceteris paribus) je jedn?n? t?te-?-t?te. Je pravda, ?e v tomto p??pad? existuje riziko, ?e n?kter? body v dohod? mohou chyb?t. Proto, jak ukazuje praxe, pokud jsou jedn?n? v??n?, je lep?? pracovat jako t?m: m?li byste b?t alespo? dva. Jeden vyjedn?v?, druh? sleduje reakce ??astn?ka nebo ??astn?k? rozhovoru, a pokud jste n?co p?ehl?dli, zapomn?li ??ci, pak p?id? a sou?asn? sleduje reakce oponent? p?i vyjedn?v?n?;

4) pokud je v?t?ina ?len? delegace stejn?ho pohlav?, pak p??tomnost navenek atraktivn?ho vzhledu druh?ho pohlav? v jej?m slo?en? posiluje image ?len? delegace.

3. P?i p??prav? na jedn?n? je d?le?it? vz?t v ?vahu takov? okam?iky, jako je den v t?dnu, denn? doba a m?sto va?eho setk?n?. Nejoptim?ln?j?? dny pro jedn?n? jsou ?ter?, st?eda, ?tvrtek. Nejp??zniv?j?? dobou dne je p?l hodiny nebo hodina po ve?e?i, kdy my?lenky na j?dlo neodv?d?j? pozornost od ?e?en? obchodn?ch z?le?itost?. P??zniv? prost?ed? pro jedn?n? lze vytvo?it dle okolnost? ve Va?? kancel??i, zastoupen? partnera nebo na neutr?ln?m ?zem? (konferen?n? m?stnost, hotelov? pokoj uzp?soben? pro jedn?n?, s?l restaurace apod.).

Kde je lep?? se setkat: na vlastn?m ?zem?, na neutr?ln?m ?zem? nebo na ?zem? partnera? Z?le?? na va?em c?li, pokud chcete dos?hnout psychick? v?hody, pak je lep?? pozvat si do firmy partnera. P?i volb? neutr?ln?ho ?zem? podnikatel? ?asto preferuj? letoviska, kter? se geograficky nach?zej? na p?li cesty mezi smluvn?mi stranami. Pak jsou ve stejn?ch podm?nk?ch: ob? strany cestuj?, ob? strany omezuj? sv?j p??stup k informac?m. V tomto p??pad? je zpravidla pro ob? strany pob?dkou uzav??t dohodu co nejd??ve, proto?e n?klady na st?hov?n? a hotely stimuluj? k nejrychlej??mu uzav?en? smlouvy.

P?ij?maj?c? strana m? ale p?i vyjedn?v?n? jistou psychologickou v?hodu – „domy a zdi pom?haj?“. Organizace sch?zky vy?aduje ur?itou dovednost a pochopen? mnoha vzorc?. Ide?ln? je po??dat jedn?n? ve speci?ln? upraven?ch zasedac?ch m?stnostech. Hlavn?m prvkem vybaven? zasedac? m?stnosti je st?l. Ur?itou roli hraje poloha osob b?hem rozhovoru. Zp?sob, jak?m si sedneme, m??e zlep?it nebo br?nit na?? interakci a porozum?n?. Obchodn? etiketa napov?d?, ?e nejlep?? jednac? st?l je kulat? nebo ov?ln?. Kulat? st?l znamen? rovnost ??astn?k?, volnou v?m?nu n?zor? a n?zor?. P?ist?n? „v kruhu“ nazna?uje konstruktivn?j?? interakci. Rozhovor u konferen?n?ho stolku bude je?t? v?ce neform?ln?, neform?ln?. St?v? se, ?e majitel? maj? k dispozici pouze tradi?n? obd?ln?kov? st?l. V tomto p??pad? si mus? pamatovat, ?e b?hem vyjedn?v?n? by mu nikdo nem?l d?vat do hlavy ani do zadku. Uspo??d?n? partner? m??e b?t n?sleduj?c?: proti sob?, v z?vislosti na jejich hodnosti nebo postaven?. Mus?te si v?ak pamatovat, ?e jak?koli st?l s rohy zpo??tku nastavuje ??astn?ky pro konfrontaci, zvy?uje konfrontaci. A proto?e obchodn? vyjedn?v?n? je procesem hled?n? ?e?en?, kter? jsou v?hodn? pro ob? strany, fyzick? um?st?n? by m?lo podporovat spolupr?ci, nikoli vyvol?vat spory. Alternativn? k jednac?mu stolu mohou ??astn?ci z obou stran sed?t na jedn? stran? stolu a „?elit probl?mu“, vyobrazeni na plak?tech nebo na obrazovce. T?mto zp?sobem budou bojovat s probl?mem, ne mezi sebou. Nap??klad Japonci, um?st?n?m v?ech informac? souvisej?c?ch s vyjedn?v?n?m na zdi, vytv??ej? takov? prost?ed?, ?e v?echny z??astn?n? strany vyjedn?v?n? „vid? probl?m“, ?e?n?ci se st??daj? a p?ich?zej? k p?edv?d?n?mu materi?lu.

P?i setk?n? tv??? v tv?? je vhodn?j?? sed?t pod ?hlem. Bylo zji?t?no, ?e za jinak stejn?ch okolnost? ke konflikt?m s takov?m uspo??d?n?m doch?z? m?n? ?asto ne? u t?ch, kte?? sed? proti sob?. ??m ost?ej?? ?hel mezi v?mi, t?m snaz?? je se dohodnout. ?hlov? uspo??d?n? podporuje spolupr?ci. Optim?ln? je sed?t vedle sebe (pokud to okolnosti dovol?). Pokud je ?kolem vyvolat konflikt, pak se posa?te p??mo naproti sv?mu protivn?kovi.

Je neslu?n? posadit hosty z?dy ke dve??m, proto?e ti, kte?? sed? z?dy ke dve??m, se c?t? nepohodln?. Pokud tedy chcete, aby se va?i partne?i c?tili „jako doma“, posa?te je tak, aby vid?li na dve?e. Pokud naopak m?te za c?l je znep??jemnit, zasa?te je z?dy ke dve??m. Pokud se setk?te s nezn?m?mi lidmi, je velmi u?ite?n? polo?it p?edem na stoly karti?ky se jm?ny a p??jmen?mi v?ech ??astn?k? jedn?n?. To jim usnadn? komunikaci.

Stoj? za to db?t na to, aby mezi sed?c?mi byl dostatek voln?ho prostoru, ale p??li? velk? vzd?lenost mezi partnery m??e vytv??et pocit odpout?n?.

Tvrd? ?idle v?ce p?isp?vaj? k produktivn? pr?ci my?len?. M?kk? k?esla uvol?uj? nejprve t?lo a pot? mozek. Pokud chcete, aby byli partne?i poddajn?j??, posa?te je do m?kk?ch k?esel. Va?e v?hoda bude velk?, pokud budou ?idle hlubok?, n?zk?. V prostoru budete vy??? ne? v?? partner a to je podv?dom? vn?m?no jako siln?j?? pozice.

V?zdoba a dekorace m?stnosti (s?n?, kancel??e) by nem?ly b?t depresivn? a ohromuj?c?, proto?e to sni?uje efektivitu a efektivitu rozhovor? a jedn?n?.

4. Iniciativa p?i jedn?n? bude u toho, kdo probl?m l?pe zn? a rozum? mu. Mus?te jasn? rozum?t p?edm?tu jedn?n? a projedn?van?mu probl?mu. Obchodn? jedn?n? by m?la prob?hat podle p?edem stanoven?ho sc?n??e. V z?vislosti na obt??nosti jedn?n? m??e existovat n?kolik projekt?. Je t?eba nast?nit momenty va?? ne?stupnosti i momenty, kdy bude mo?n? ustoupit, pokud se p?i vyjedn?v?n? n?hle objev? slep? uli?ka, stanovit si pro sebe horn? a doln? ?rove? kompromisu v ot?zk?ch, kter? ve va?em n?zor, vyvol? diskusi.

Kdy? se p?ipravujete na obt??n? vyjedn?v?n? (nap??klad pokud ji? m??ete p?edv?dat negativn? reakci z opa?n? strany), mus?te pe?liv? zv??it n?sleduj?c? ot?zky:

1) jak? je ide?ln? ?e?en? probl?mu v komplexu;

2) od jak?ch aspekt? ide?ln?ho ?e?en? (s p?ihl?dnut?m k cel?mu probl?mu v komplexu, partnerovi a jeho ?dajn? reakci) lze upustit;

3) co je t?eba vn?mat jako optim?ln? ?e?en? probl?mu s diferencovan?m p??stupem k o?ek?van?m d?sledk?m, pot???m, p?ek??k?m;

4) jak? argumenty jsou pot?eba, aby bylo mo?n? spr?vn? reagovat na o?ek?van? n?mitky partnera z d?vodu nesouladu z?jm? (z??en?, resp. roz???en? nab?dky p?i zaji?t?n? vz?jemn? v?hodnosti, nov? aspekty materi?ln?, finan?n?, pr?vn? povahy atd.) .);

5) jak? vynucen? rozhodnut? lze v r?mci jedn?n? u?init v omezen?m obdob?;

6) jak? navrhovan? n?vrhy partnera definitivn? odm?tnout as pomoc? jak?ch argument?.

Ur?ete, jak? d?kazy a argumenty (fakta, v?po?ty, statistiky, ??sla atd.) je vhodn? pou??t, abyste p?im?li partnera, aby va?i nab?dku p?ijal.

Na chv?li mus?te ment?ln? zaujmout m?sto sv?ho partnera, tedy d?vat se na v?ci jeho o?ima.

Zva?te komplex probl?m? z hlediska argument? „pro“ o?ek?van?ch od partnera a p?ive?te do pov?dom? partnera souvisej?c? v?hody.

Zva?te tak? mo?n? protiargumenty partnera, respektive se na n? „nala?te“ a p?ipravte se na jejich pou?it? v argumenta?n?m procesu.

Polo?te si probl?m, o kter?m se bude diskutovat, „na polici“. Tabulky s ??sly, pozn?mky, diagramy – to v?e v?m jen pom??e p?i samotn?m vyjedn?v?n?.

Jedn?n?

Pokud chcete z obchodn?ch jedn?n? a jedn?n? vyt??it maximum, mus?te um?t vyc?tit situaci a ??dit komunika?n? proces. Mus?te m?t n?sleduj?c? dovednosti:

1) organizace komunika?n?ho procesu, stanoven? c?l? a c?l? jedn?n?;

2) znalost etikety ?e?i a schopnost ji pou??vat;

3) schopnost v?st rozhovor, rozhovor, obchodn? rozhovor, diskusi, spor, obchodn? jedn?n? atd.;

4) schopnost p?esv?d?ov?n?, schopnost vyvracet, kritizovat, dosahovat dohody, kompromisy, d?lat hodnocen?, n?vrhy;

5) zvl?dnut? techniky ?e?i, schopnost struktur?ln? spr?vn? budovat konverzaci a ve?ejn? vystupov?n?.

Mezi nejcenn?j?? vlastnosti obchodn?ka p?i jedn?n? pat??: trp?livost, takt, diplomacie, nadhled a klid.

Jedn?n? jsou velmi r?znorod? v z?vislosti na ??elu jejich jedn?n?, m??e se jednat o uzav?en? smlouvy o dod?vce, o jedn?n? o v?zkumn?ch nebo projek?n?ch prac?ch, o dohodu o spolupr?ci a koordinaci ?innost?, o cenov? jedn?n? atd. A vzhledem k jejich rozmanitosti Pro ka?d? jedn?n? je nutn? vyvinout a uplat?ovat speci?ln? taktiky a techniky pro jejich veden? p?i dodr?en? obecn?ho sch?matu f?z? jejich veden?:

R??e. jeden. Obecn? sch?ma f?z? obchodn?ho jedn?n?

Hlavn?m ?kolem na za??tku jedn?n? je nav?zat vizu?ln? a emocion?ln? kontakt s va??m partnerem. To samoz?ejm? neznamen?, ?e byste mu m?li „se?rat“ o?i a naka?liv? se sm?t p?i vypr?v?n? vtip?. O?n? kontakt na 15 sekund, v?el? ?sm?v, p??telsk? stisk ruky. M??ete pochv?lit sv?ho partnera, jeho firmu, jeho t?m, kancel?? jako: „P?nov?, sly?el jsem, ?e va?e spole?nost obdr?ela v?b?rov? ??zen?. Jsme za v?s r?di, gratulujeme, “- to d? nadch?zej?c?mu rozhovoru ur?it? sm?r. Je docela vhodn?, pokud jedn?n? prob?haj? „tete-a-tete“, zah?jit konverzaci n?kolika slovy o kon??ku partnera.

Aby se vyjedn?v?n? zd?rn? vyv?jelo, je nutn? ihned pot?, co za?nou, sna?it se naj?t s partnerem spole?nou pozici. Na za??tku vyjedn?v?n? nastolte nekontroverzn?, nekontroverzn? aspekty projedn?van?ho p?edm?tu. Po t?to fr?zi p?ejd?te k diskusi o takov?ch bodech, na kter?ch se lze pom?rn? snadno dohodnout. A teprve pot? se zam??te na nejd?le?it?j?? ot?zky v agend? jedn?n?, kter? vy?aduj? podrobnou diskusi. Obecn? je lep?? za??t se shodnout na n?kolika men??ch bodech a pot? p?ej?t k choulostiv? ??sti, proto?e zde bude fungovat emocion?ln? moment: n?kdo, kdo ji? odpov?d?l „ano“ n?kolikr?t za sebou, nebude schopen ??ci nic. jednozna?n? „ne“.

Je d?le?it? um?t se?adit argumenty v ur?it?m po?ad?. Za?n?te a skon?ete siln?mi argumenty a ty, kter? jsou slab??, by m?ly zazn?t uprost?ed va?? ?e?i. V?dy m?jte v z?loze "trumf" - nejsiln?j?? a nejp?esv?d?iv?j?? argument, kter? bude fungovat ve zlomov?m okam?iku jedn?n? nebo p?i debriefingu.

Klidn? pou?ijte v?echny informace, kter? ji? m?te, a tak? si nezapome?te b?hem rozhovoru zaznamenat v?e, co se v?m zd? d?le?it?. Takov? va?e pozornost k jeho slov?m a k projedn?van? ot?zce p?im?je va?eho partnera p?inejmen??m stejnou pozornost k tomu, co ??k?te. Z?znamy v pozn?mkov?m bloku b?hem rozhovoru, jedn?n? se v obchodn?m ?ivot? tak pevn? usadily, ?e ten, kdo si nezapisuje, je vn?m?n negativn?, proto?e existuje p?edpoklad, ?e od sv?ho oponenta nic u?ite?n?ho nesly?el. Proto je pot?eba si ud?lat alespo? n?jak? pozn?mky, alespo? abychom partnery neurazili.

Od sam?ho za??tku berte v??n? n?zory vyj?d?en? jednaj?c?m partnerem, zd?vodn?n? probl?mu, po?adavky, v?hrady, p??n? atd. Abyste nenaru?ili v?voj jedn?n?, nezam??ujte se na n?zorov? rozd?ly, pokud nejsou z?kladn?. Praxe vyjedn?v?n? ukazuje, ?e je velmi d?le?it? ovl?dat sv?j vnit?n? stav. P?i jedn?n? je d?le?it? v?dy zachovat klid a sebev?dom?, nen? nutn? prokazovat extr?mn? z?jem na ?sp??n?m dokon?en? jedn?n?. Ano, nab?dka va?eho partnera m??e b?t zaj?mav?, ale nen? jedin? a nen? to jedin? ?lov?k, se kter?m jste ochotni jednat. V?dy je t?eba m?t na pam?ti, ?e ?ast?ji vyhr?v? ten, kdo z?st?v? emocion?ln? neutr?ln?. Tak?, pokud chcete p?i vyjedn?v?n? usp?t, mus? b?t povinn?m pravidlem, abyste prok?zali respekt v??i sv?mu vyjedn?vaj?c?mu partnerovi a jeho pozici.

Pokud v?? partner vede velmi dlouh? monolog a vy m?te k n?kter?m ot?zk?m n?mitky, nem?li byste p?eru?ovat partnera, dejte mu p??le?itost, aby klidn? uvedl sv? argumenty, n?mitky a n?vrhy. V takov?ch p??padech se doporu?uje sepsat v?echny va?e dodatky a n?mitky bod po bodu. Pak va?e opodstatn?n? n?mitky s uk?zkami z pr?v? skon?en?ho projevu partnera vyvolaj? ve va?em partnerovi dojem, ?e jste sebev?dom?m ?lov?kem, kter? v?, jak argumentovat sv?m n?zorem, a v?echny va?e koment??e nebudou zahozeny v ohnisko sporu, ale bude zv??eno s velkou pozornost?. Pokud va?e neshody dos?hnou bodu varu, je pro v?s hlavn? z?stat v klidu, nechat partnera promluvit, uv?st v?echna tvrzen?, opr?vn?n? i ne, a a? se uklidn?, pod?kovat mu za jeho up??mnost a rozvinout zbytky podr??d?n?. Vyjednava?i by m?li mluvit klidn?, ovl?dat sv?j projev, p?esv?d?iv?, ale ne vt?rav?.

Za prv?, p?i prezentaci sv?ch pozic, c?l? a z?jm? mus?te v?novat pozornost argument?m souvisej?c?m s komplexem probl?m?, kter? p?edkl?d? v?? partner. Po??dejte ho, aby objasnil, pro? zast?v? uveden? n?zor. Soust?e?te se na t?ma a z?rove? zohledn?te osobn? kvality partnera.

Pro v?echny ??astn?ky jedn?n? je v prvn? ?ad? d?le?it? zjistit pozici ??astn?ka jedn?n? ve vztahu k p?edm?tu jedn?n? a porovnat toto hodnocen? se sv?m vlastn?m. Bu?te v?dy pozitivn?, pozorn? naslouchejte sv?mu partnerovi, to vytvo?? z?klad pro pokrok v jedn?n?, pom??e v?m pochopit, analyzovat a vyhodnotit pozici partnera. Pom??e tak? p?edej?t zbyte?n?m protiot?zkou, nedorozum?n?m a zajist? hladk? pr?b?h diskus? o ot?zk?ch vznesen?ch b?hem jedn?n?. Pokud jedn?n? uv?znou na mrtv?m bod?, lze situaci napravit. Zva?te probl?m z druh? strany. Pomoc? protiot?zek objasn?te, zda jste partnerovi spr?vn? porozum?li: „Pokud v?m rozum?m spr?vn?, m?te ur?it? pochybnosti o dodac? lh?t? ...“ Bu?te rozhodn? v podnik?n? a zdr?enliv? t?n. M??e se st?t, ?e jedn?n? uv?znou v diskuzi o vedlej??ch ot?zk?ch, a?koliv se strany dosud nedohodly na hlavn?ch bodech. Ale pr?v? takov? shoda je p?edpokladem ?sp??n?ho pr?b?hu jedn?n?. V tomto p??pad? je nutn? „ut??dit“ ji? dosa?en? (hlavn?) v?sledky jedn?n? a na z?klad? toho ur?it dal?? projedn?van? body.

?sp?ch jedn?n? je do zna?n? m?ry d?n schopnost? kl?st ot?zky a z?skat na n? vy?erp?vaj?c? odpov?di.

Ot?zky jsou hlavn?m prost?edkem k ??zen? pr?b?hu jedn?n? a zji?t?n? pohledu oponenta.

Kladen?m ot?zek d?v?me najevo z?jem o partnera, podle jeho n?zoru. Psychologick? v?hoda je nav?c na stran? tazatele, nikoli odpov?dn?ho.

V?hody kladen? ot?zek jsou:

1) kladen? ot?zek pom?h? p?edch?zet spor?m;

2) pom?h? identifikovat slab? m?sto v transakci – kl??ov? probl?m. Kladen?m ot?zek sd?lujete druh?mu, co si mysl?te, a t?m pom?h?te partnerovi p?ijmout v?? n?pad za sv?j;

3) pom?h? vyhnout se zbyte?n?m konverzac?m a ?et?? v?? ?as vyhrazen? na vyjedn?v?n?;

4) vyvol?v? v druh?m ?lov?ku pocit d?stojnosti. T?m, ?e se zept?te na jeho n?zor, a t?m mu ud?l?te kompliment, d?te tomu ?lov?ku najevo, ?e respektujete jeho n?zor, a proto bude jist? v?ce respektovat v?? n?zor. Zvyk ??kat „nemysl??“ v?m pom??e vyhnout se kladn?m z?v?r?m. Kdy? n?kdo tvrd? n?co, co vy pova?ujete za nepravdiv?, odep?ete si pot??en? z toho, ?e mu m??ete okam?it? odporovat a okam?it? uk?zat absurditu jeho v?rok?; za?n?te pozn?mkou, ?e „v n?kter?ch p??padech nebo za ur?it?ch okolnost? by jeho n?zor byl spr?vn?, ale v tomto p??pad? si nemysl?te…“, atd. Pak bude konverzace, kter? se ??astn?te, p??jemn?j??. Zdr?enliv? t?n, vyjad?ov?n? vlastn?ch n?zor? jsou m?n? problematick?.

Kdy? chcete uk?zat svou kompetenci, d?v?ru v sebe a sv? schopnosti, je lep?? vytvo?it dojem, ?e jste otev?eni kritice: „M?m pravdu, kdy? v???m, ?e ...“, „Pokud se m?l?m, opravte m?... .", atd.

Pokl?d?n? spr?vn?ch ot?zek v?m pom??e u?init spr?vn? rozhodnut?. Existuj? n?sleduj?c? typy ot?zek.

Informa?n? ot?zky jsou navr?eny tak, aby shroma??ovaly informace, kter? jsou nezbytn? k vytvo?en? p?edstavy o n??em. Nap??klad ot?zky „Kdy? Jak moc? Jak dlouho? Jak? Co v takov?m p??pad? d?l?te? atd." v?m umo?n? up?esnit n?kter? data, nav?zat hlub?? kontakt, chopit se iniciativy. Zneu??vat takov? ot?zky v?ak nen? p??li? efektivn?, proto?e z konverzace d?laj? v?slech a p?i v?t??m po?tu obt??uj? ??astn?ky rozhovoru. S takov?mi ot?zkami je dobr? zah?jit dialog, ale nem?li byste jej budovat pouze s jejich pomoc?.

Dialog je lep?? budovat ot?zkami jako jsou ?vodn?, kontroln? nebo ot?zky pro orientaci.

?vodn? ot?zky jsou navr?eny tak, aby odhalily n?zor ??astn?ka jedn?n? na zva?ovanou problematiku. Jsou to otev?en? ot?zky, kter? vy?aduj? podrobnou odpov??. Nap??klad: "Jak? ??inek o?ek?v?te p?i tomto rozhodnut??"

Orienta?n? ot?zky jsou polo?eny, aby se zjistilo, zda se v?? partner nad?le dr?? d??ve vyj?d?en?ho n?zoru.

Nap??klad: "Jak? je v?? n?zor na tuto polo?ku?", "K jak?m z?v?r?m jste do?el?"

Kontroln? ot?zky je d?le?it? pou??vat b?hem jak?koli konverzace, abyste zjistili, zda v?m partner rozum?. Nap??klad: "Co si o tom mysl???", "Mysl?? stejn? jako j??"

Takov? ot?zky n?m poskytuj? informace o n?zoru, pozici, obav?ch a z?jmech druh? strany. A takov? informace jsou neoceniteln?, proto?e n?m umo??uj? spr?vn? budovat proces rozhovoru, p?esv?d?ov?n?, volit spr?vn? argumenty, kl?st pot?ebn? akcenty a spr?vn? reagovat na n?mitky.

?vodn? ot?zky jsou nezbytn?, kdy? nechcete, aby v?m partner vnutil ne??douc? sm?r rozhovoru. S ot?zkami, jako jsou tyto, m??ete p?evz?t kontrolu nad vyjedn?v?n?m a nasm?rovat je po?adovan?m sm?rem. Nap??klad: „Pokud v?m nab?dnu zp?sob, jak rychle vy?e?it probl?m ... ani? byste cokoliv riskovali, bude v?s to zaj?mat? Vyjedn?vaj?c? partne?i okam?it? za??vaj? stav pozitivn?ho o?ek?v?n?.

Provokativn? ot?zky v?m umo?n? zjistit, co v?? partner skute?n? chce a zda situaci spr?vn? rozum?. Provokovat znamen? vyz?vat, podn?covat. Tyto ot?zky mohou za??nat takto: "Jsi si jist?, ?e m??e?...?", "Opravdu si mysl??, ?e...?"

Alternativn? ot?zky d?vaj? ??astn?kovi na v?b?r. Po?et mo?nost? by v?ak nem?l p?es?hnout t?i. Takov? ot?zky vy?aduj? rychlou odpov??. Slovo „nebo“ je p?itom nej?ast?ji hlavn? slo?kou ot?zky: „Jak? doba diskuse v?m nejl?pe vyhovuje – den, dva nebo t?den?“

Potvrzuj?c? ot?zky jsou polo?eny k dosa?en? vz?jemn?ho porozum?n?. Pokud s v?mi partner souhlasil p?tkr?t, pak d? kladnou odpov?? i na rozhoduj?c? ?estou ot?zku. P??klady: „Jste toho n?zoru, ?e...?“, „Ur?it? je to pro v?s v?hodn?j??...?“

Protiot?zky maj? za c?l postupn? zu?ov?n? konverzace a p?iveden? vyjedn?vac?ho partnera ke kone?n?mu rozhodnut?. Pova?uje se za nezdvo?il? odpov?dat na ot?zku ot?zkou, ale protiot?zka je dovedn? psychologick? prost?edek, jeho? spr?vn? pou?it? m??e poskytnout v?znamn? v?hody.

Z?v?re?n? ot?zky sm??uj? k co nejrychlej??mu pozitivn?mu ukon?en? jedn?n?. V tomto p??pad? je nejlep?? nejprve polo?it jednu nebo dv? potvrzuj?c? ot?zky doprov?zen? p??telsk?m ?sm?vem: „Poda?ilo se mi v?s p?esv?d?it o v?hod?ch tohoto n?vrhu?“ tento n?vrh v?m vyhovuje v?ce - kv?ten nebo ?erven?

Ot?zky jsou okna, p?es kter? m??ete vid?t pozici partnera. Nav?c by m?ly b?t otev?en?, tedy takov?, kter? vy?aduj? podrobn? odpov?di nam?sto kr?tk?ch „ano“ nebo „ne“. P?eformulujte v ot?zce, co v?m partner pr?v? ?ekl (trochu zm??te v?znam toho, co bylo ?e?eno, aby to vyzn?lo ve v?? prosp?ch), a zeptejte se, zda jste mu spr?vn? porozum?li. Kdy? odpov?, bu? s v?mi nev?domky bude souhlasit, nebo necht?n? prozrad? sv?j postoj v?c, ne? je nutn?.

V p??pad? nesouladu mezi va?imi z?jmy a z?jmy partnera doch?z? k dohod? po etap?ch nebo z toho d?vodu, ?e se partne?i po ne?sp??n?m pokusu mezi sebou dohodnout s p?ihl?dnut?m k nov?m ?vah?m ??ste?n? odch?l? od sv?ch po?adavk? (nap?. n?co odm?tnout, p?edlo?it nov? n?vrhy). Zde, jako v ?achu: p?em??lejte o tom, co m??ete ob?tovat sekund?rn?, abyste vyhr?li hlavn? v?c, kde se m??ete vzd?t i kr?lovny, ale abyste po ob?ti dostali mat. Je zbyte?n? sna?it se ignorovat partnerovy protiargumenty uv?d?n? p?i jedn?n?, proto?e o?ek?v?, ?e budete reagovat na jeho n?mitky, v?hrady, obavy atd. Zjist?te, co zp?sobilo partnerovo chov?n? (ne zcela spr?vn? pochopen? va?ich v?rok?, nedostatek kompetence, neochota riskovat, chu? hr?t o ?as atd.). ?asto je to strach, nikoli kvalita samotn?ho n?vrhu, co ?lov?ku br?n? v kone?n?m rozhodnut?. Jeho postupn? zapojov?n? do pr?ce zm?r?uje nepohodl?.

V tomto p??pad? je pot?eba trp?livost, vhodn? motivace a schopnost partnera „rozh?bat“ pomoc? nov?ch argument? a zp?sob? zva?ov?n? probl?mu s vyu?it?m v?ech mo?nost? vypl?vaj?c?ch z jedn?n?.

Pokud partner st?le odm?tne v?? n?vrh, m??ete se ho zeptat: "Co d?lat, abychom se dohodli?" ?asto s?m navrhuje nov? mo?nosti.

V p??pad? odm?tnut? mu m??ete p?ipomenout, ?e ka?d? velk? byznys za??n? v mal?m. M?li byste nab?dnout mo?nost spolupr?ce na kter?mkoli fragmentu velk?ho projektu.

Dokon?en?. Anal?za v?sledk? jedn?n?

Pokud byl pr?b?h jedn?n? pozitivn?, pak je v z?v?re?n? f?zi nutn? shrnout, stru?n? zopakovat hlavn? ustanoven?, kter?ch se jedn?n? dotklo, a hlavn? popsat ty pozitivn? aspekty, na kter?ch se strany dohodly. To umo?n? dos?hnout d?v?ry, ?e v?ichni ??astn?ci jedn?n? jasn? ch?pou podstatu hlavn?ch ustanoven? budouc? smlouvy a v?ichni jsou p?esv?d?eni, ?e v pr?b?hu jedn?n? bylo dosa?eno ur?it?ho pokroku. Na z?klad? pozitivn?ch v?sledk? jedn?n? by bylo tak? ??eln? projednat perspektivu nov?ch setk?n?.

Po v?ech diskus?ch p?i obchodn?ch jedn?n?ch se doporu?uje v?echny v?sledky a p?ijat? rozhodnut? sepsat formou p?semn? dohody (zaprotokolovat), nebo? plat? pravidlo, ?e pokud je po ?stn? dohod? uzav?ena p?semn? dohoda, nezahrnut? n?kter?ch bod? z ?stn? dohody, pak tato ztrat? svou moc. Neznalost tohoto pravidla ?asto zklamala mnoho podnikatel?. Nezahrnut? ??sti ?stn?ch dohod do p?semn? dohody nen? n?hodn?, proto?e to, co cht?j? zapomenout, je „zapomenuto“. Z knihy Obchodn? komunikace. Obchodn? etiketa: Proc. p??sp?vek pro vysoko?kol?ky autor Kuzn?cov I N

Obchodn? situace na telefonu Telefon na stole kolegy Samoz?ejm? nen? zcela spr?vn? zvedat telefon na stole jin? osoby. To do zna?n? m?ry z?vis? na firemn? kultu?e p?ijat? ve va?? spole?nosti. V n?kter?ch kancel???ch pova?ov?no za norm?ln?

Z knihy Exhibition Management: Management Strategies and Marketing Communications autor Filon?nko Igor

2.3. Obchodn? rozhovory a diskuse Touha jednoho ?lov?ka nebo skupiny lid? podniknout akci, kter? zm?n? alespo? jednu str?nku situace nebo nav??e nov? vztahy mezi ??astn?ky rozhovoru, se realizuje v obchodn?m rozhovoru. Ve sv?t? byznysu nebo politiky, byznysu

Z knihy First Say No od Camp Jim

4.6. Protokol a obchodn? vztahy Je z?ejm?, ?e ne ka?d?ho ?ten??e t?to knihy ?ek? skute?n? spolupr?ce se zahrani?n?mi partnery. Z?kladn? principy, na kter?ch je zalo?en diplomatick? protokol, jsou v?ak z?rove? z?kladn?mi principy podnik?n?

Z knihy Obchodn? komunikace autor ?ev?uk Denis Alexandrovi?

9.8. Recepce, obchodn? jedn?n? Ned?lnou sou??st? veletr?n?ho podnik?n? zalo?en?ho na komunikaci je pohostinstv?. V denn? praxi se pou??vaj?: pracovn? ob?dy a ve?e?e s partnery; recepce, protokol?rn? akce v r?mci vlastn?ch i p??telsk?ch

Z knihy Komunikace v ?innosti mana?era autor Melnikov Ilja

Vyjedn?v?n? na z?klad? emoc? a vyjedn?v?n? na z?klad? rozhodnut? To je ??len?. V mnoha korporac?ch se prodejci ??d? paradigmatem win-win, a proto se v zoufal? snaze „podnikat“ v ka?d?m

Z knihy Ztracen? um?n? v?mluvnosti autor Dowis Richard

Lekce 4: Obchodn? jedn?n? Nedostat to, co chcete, je t?m?? tot??, jako nez?skat v?bec nic. Aristotelova vyjedn?v?n? jsou specifick?m typem obchodn? komunikace, kter? m? sv? vlastn? pravidla a vzory a vyu??v? r?zn? zp?soby, jak dos?hnout

Z knihy Etiketa. Kompletn? sada pravidel pro sekul?rn? a obchodn? komunikaci. Jak se chovat ve zn?m?ch i neobvykl?ch situac?ch autor Belousov? Ta??na

Lekce 5: Obchodn? jedn?n? Tajemstv? ?sp??n?ho v?b?ru zam?stnanc? je jednoduch? – mus?me naj?t lidi, kte?? sami cht?j? d?lat to, co bychom cht?li, aby d?lali. Hans Selye Obchodn? sch?zka je b??nou formou obchodn? komunikace k projedn?n? v?robn?ch probl?m? a

Z knihy Gamesstorming. Hry, kter? hraje byznys od Brown Sunny

Obchodn? jedn?n? a jedn?n? Obchodn? jedn?n? jsou skupinovou formou produk?n? komunikace za ??elem koordinace spole?n?ch aktivit. Porady jsou v?znamnou sou??st? mana?ersk? pr?ce. Schopnost p?ipravit a v?st jedn?n?

Z knihy HR v boji o konkuren?n? v?hodu od Brockbank Wayne

Obchodn? jedn?n?. Technika vyjedn?vac?ho procesu Jedn?n? je zp?sob vz?jemn?ho propojen? lid?, sm??uj?c? k dosa?en? dohody v p??padech, kdy strany maj? sv? z?jmy.Hlavn?m smyslem jedn?n? je vz?jemn? v?m?na n?zor? (formou

Z knihy ??zen? prodeje autor Petrov Konstantin Nikolajevi?

Jak ji? bylo zm?n?no v??e, v procesu obchodn? komunikace jsou lid? ?asto nuceni uzav?rat r?zn? partnerstv? za ??elem dosa?en? spole?n?ch c?l? a ?e?en? v?robn?ch a jin?ch probl?m?. Vyjedn?v?n? je nezbytnou sou??st? profesn?ho ?ivota lid?. Obchodn? jedn?n? v r?mci podnikatelsk? sf?ry maj? za ?kol dosti ?zk? – dos?hnout dohody o oboustrann? v?hodn? v?m?n? zdroj?, spole?n?m investov?n? zdroj?, rozd?len? zisk? z?skan?ch ze spole?n? ?innosti atd.

V odborn? literatu?e nalezneme n?sleduj?c? definici obchodn?ho jedn?n?: jedn? se o „hlavn? prost?edek koordinovan?ho rozhodov?n? v procesu komunikace mezi zainteresovan?mi stranami. Obchodn? jedn?n? maj? v?dy konkr?tn? c?l a sm??uj? k uzav?r?n? dohod, obchod?, smluv. Kibanov A.Ya. Podnikatelsk? etika: u?ebnice [elektronick? dokument] Jedn?n? tak? v?dy sm??uj? nejen k nalezen? oboustrann? p?ijateln?ho ?e?en?, ale tak? k vyhnut? se extr?mn?m form?m konflikt?. Tento rys se odr??? i v definici, kterou uv?d? O. Ernst: „jedn?n? maj? za c?l zejm?na „vyobchodovat“ dohodu, kter? odpov?d? z?jm?m obou stran a dos?hnout v?sledk? vz?jemnou v?m?nou n?zor? (formou r?zn?ch n?vrh? ?e?en? probl?my vznesen? k diskusi), co? by vyhovovalo v?em ??astn?k?m jedn?n?. Cit. Citace: Skazhenik E.N. Obchodn? rozhovor. Obchodn? jedn?n? [elektronick? dokument]

Jak bylo uvedeno v??e, hlavn?m c?lem jedn?n? je dosa?en? ur?it?ho c?le. To v?ak nen? jedin? funkce vyjedn?v?n?. Uve?me dal?? funkce. Pokud maj? strany nap??klad z?jem na v?m?n? n?zor?, n?zor?, ale jak?koli dal?? jedn?n? pova?uj? za p?ed?asn? nebo nevhodn?, m??e se objevit takov? funkce jedn?n? jako informa?n?.

Komunika?n? funkce jedn?n? je spojena s navazov?n?m nov?ch vztah? a vazeb. Z?rove? doch?z? i k v?m?n? informac?, lze tedy hovo?it o jedin? informa?n? a komunika?n? funkci. Nutn? se projevuje p?i jak?chkoli jedn?n?ch, bez ohledu na jejich typ a povahu.

D?le?it? jsou tak? funkce kontroly, regulace a koordinace akc?. V?t?inou se realizuj? pouze v p??pad? dlouhodob?ho partnerstv? a vybudovan?ch vazeb.

V z?vislosti na tom, k jak?mu druhu interakce mezi stranami doch?z?, existuj? dva p??stupy k jedn?n?: konfronta?n? a partnersk?.

Konfronta?n? p??stup je zalo?en na p?esv?d?en?, ?e c?lem vyjedn?v?n? je v?t?zstv? a odm?tnut? ?pln?ho v?t?zstv? znamen? por??ku. Konfronta?n? p??stup k jedn?n? p?ipom?n? konfrontaci mezi stranami a st?l, u kter?ho jsou vedena, je jak?msi boji?t?m, kde jsou ??astn?ky jedn?n? „bojovn?ci“, jejich hlavn?m ?kolem je „p?etahov?n? lanem“ podle typu „n?kdo-koho“. M?ra takov? konfrontace je r?zn?: od touhy co nejv?ce „smlouvat“ a? po snahu nejen z?skat maximum mo?n?ho, ale tak? zabr?nit partner?m v realizaci jejich z?jm?.

Partnersk? p??stup je naopak realizov?n spole?nou anal?zou probl?m? s partnerem a hled?n?m oboustrann? p?ijateln?ho ?e?en?, z n?ho? maj? prosp?ch oba ??astn?ci. V tomto p??pad? zisk nemus? b?t ekvivalentn?.Skazhenik E.N. Obchodn? rozhovor. Obchodn? jedn?n? [elektronick? dokument]

Zd? se iracion?ln? mluvit o tom, kter? z t?chto p??stup? je efektivn?j??, proto?e zp?sob vyjedn?v?n? by m?l b?t v?dy volen na z?klad? aktu?ln?ho stavu v?c? a v z?vislosti na diskutovan? problematice a po?adovan?m v?sledku. Spr?vn? volba p??stupu k jedn?n? rozhoduje o jejich ?sp??n?m v?sledku. V z?vislosti na tom, jakou strategii chov?n? si ??astn?ci zvol?, se m?n? i vyjedn?vac? taktika: p?ej?t do ?toku (vid?te to ve zkreslen?m sv?tle!) (konfronta?n?); bu? u?it (m?l byste m? l?pe poslouchat, m?li byste si tyto dokumenty znovu prohl?dnout), nebo konstatovat (tento aspekt je pro m? nov?).

Ka?d? jedn?n? nutn? zahrnuje t?i f?ze: p??pravu na jedn?n?, vlastn? proces jejich veden? a nakonec anal?zu v?sledk? jedn?n?.

P?ed zah?jen?m jedn?n? by m?ly b?t formulov?ny jejich c?le a z?m?ry, m?la by b?t nast?n?na ?ada ot?zek k projedn?n? a m?ly by b?t p?ipraveny ot?zky pro partnery. Ji? ve f?zi p??pravy prob?h? proces nav?z?n? pracovn?ho vztahu s partnerem.

Samotn? proces vyjedn?v?n? je zase rozd?len do t?? f?z?: vz?jemn? ujasn?n? si z?jm?, hledisek, koncepc? a pozic ??astn?k?; jejich diskuse (prosazov?n? argument? na podporu jejich n?zor?, n?vrh?, jejich zd?vodn?n?); koordinace pozic a rozvoj dohod. Po?ad?, ve kter?m jsou tyto f?ze prov?d?ny, nehraje v?znamnou roli. Celkov? v?ak mus? b?t p?i ?e?en? t?chto ?kol? zachov?na d?slednost, jinak se jedn?n? mohou v??n? zpozdit nebo selhat.

V pr?b?hu vyjedn?v?n? mohou jejich ??astn?ci pou??vat speci?ln? techniky a taktiky, aby z?skali partnera a p?esv?d?ili ho o jeho vlastn? spr?vnosti. Kr?tce zv???me ty hlavn?.Skazhenik E.N. Obchodn? rozhovor. Obchodn? jedn?n? [Elektronick? dokument].

1. Technika hled?n? spole?n? z?ny ?e?en?. Pot?, co v?ichni z??astn?n? vyj?d?? sv? n?zory a z?jmy, je nutn? jejich porovn?n?m s jejich vlastn?mi naj?t n?jakou spole?nou ?e?.

2. P?ijet? kompromisu. Pokud st?le p?etrv?vaj? neshody, mohou v?ichni vyjednava?i ustoupit a dosp?t k oboustrann? v?hodn?mu ?e?en?.

3. Recepce rozd?len? probl?mu na samostatn? slo?ky. Je mo?n? dos?hnout alespo? ??ste?n? dohody, pokud je probl?m jako celek obt??n? ?e?iteln?.

4. N?kte?? partne?i mohou tak? pou??vat takzvan? „?pinav? triky“: uveden? partnera do bezv?chodn? situace, p?edkl?d?n? ultim?tn?ch po?adavk?, blafov?n?, vyhro?ov?n? a dal?? techniky, kter? umo??uj? ovlivnit partnera pomoc? siln?ho psychologick?ho dopadu. Veden? obchodn?ch jedn?n?//Sv?t obchodu//Port?l Bereg.ru [Elektronick? zdroj]

Je tak? d?le?it? si uv?domit, ?e v procesu vyjedn?v?n? hraje d?le?itou roli pov?st ka?d?ho z partner?. To znamen?, ?e ??astn?k s bezvadnou pov?st? ve sv?m oboru bude m?t z jedn?n? mnohem snaz?? prosp?ch ne? ten, jeho? pov?st m? n?jak? temn? skvrny.

Obchodn? jedn?n? jsou tedy efektivn?m n?strojem, se kter?m m??ete vy?e?it mnoho obchodn?ch a v?robn?ch probl?m?. ?lov?k, kter? se dokonale orientuje v z?sad?ch vyjedn?v?n?, vhodn? uplat?uje pot?ebn? techniky, spr?vn? vol? taktiku sv?ho jedn?n?, je velmi pravd?podobn? schopen nasm?rovat jedn?n? spr?vn?m sm?rem a prezentovat situaci v pro sebe p??zniv?m sv?tle a v d?sledku toho z?skat pot?ebn? v?sledky.

Jakoukoli ot?zku, kter? se v na?em ?ivot? objev?, lze vy?e?it pomoc? komunikace. Po rozhovoru s lidmi, na kter?ch z?vis? dal?? v?sledek v?voje situace, m??ete proto dos?hnout r?zn?ch v?sledk?. To je z?kladn? a z?kladn? pravidlo komunikace, kter? plat? v?ude v lidsk? spole?nosti.

Stejn? pravidlo plat? v podnikatelsk?m prost?ed?. Jak?koli jedn?n?, kter? zahrnuje v?li ostatn?ch, m??e b?t projedn?no a dohodnuto. Ka?d? ze stran tak v budoucnu m??e v?d?t, co m??e v dan? situaci o?ek?vat. Tento p??stup je vyj?d?en formou vyjedn?vac?ho procesu, kter? ?asto p?edch?z? proveden? n?kter?ch d?le?it?ch operac? a kombinac?.

Podstata procesu vyjedn?v?n?

Za?n?me t?m nejobecn?j??m: co je podstatou procesu vyjedn?v?n?? Koneckonc?, kdy? se nad t?m zamysl?te, m??ete v dan? situaci jednat, ani? byste se koordinovali s ostatn?mi lidmi. Ka?d? z n?s je samostatn? odpov?dn? za sv? ?iny – tak pro? se tohoto pravidla nedr?et a jednodu?e se nevzdat my?lenky na obchodn? jedn?n??

Je to tak – m??eme ??ci, ?e tento proces je voliteln? a samoz?ejm? nen? nutn? jednat s dal??mi lidmi. Pravda, d?sledky takov?ho p??stupu mohou b?t pro toho, kdo za tyto ?iny p?eb?r? odpov?dnost, zna?n? nep??zniv?.

Veden? obchodn?ch jedn?n? je proto velmi d?le?itou a z?rove? nezbytnou etapou, kter? je p??tomna v ka?d?m druhu podnik?n?. S jeho pomoc? m??ete zjistit, co si va?e protistrana mysl? o tom ?i onom, jak? si klade c?le, na jak? ?rovni hodnot? situaci, kter? se za ur?it?ch podm?nek vyvinula. Po obdr?en? t?chto informac? prost?ednictv?m diskuse o va?? ot?zce je v budoucnu budete moci pou??t k zam??len?mu ??elu a zvolit si vlastn? strategii ?innosti.

Z?klad vyjedn?v?n?

Je t?eba si tak? uv?domit, ?e v j?dru obchodn? jedn?n? zahrnuj? komunikaci. Jedn? se o jak?si soci?ln? most mezi lidmi, kter? se projevuje ochotou vz?jemn? si pom?hat. To zase znamen? n?sleduj?c?: abyste mohli v?st dialog o jak?koli ot?zce, mus?te prok?zat sv?j z?jem o p??zniv? ?e?en? sou?asn? situace a tak? ochotu toto ?e?en? hledat a realizovat. Jen za t?to podm?nky mohou obchodn? jedn?n? p?in?st sv?m ??astn?k?m n?jak? ovoce v podob? konsenzu ?i kompromisu.

Druhy

Existuje mnoho typ? jedn?n?, k jejich? rozd?len? doch?z? ve form? a podstat?. Lze nap??klad rozli?ovat mezi intern?mi (prov?d?n?mi mezi odd?len?mi jedn? spole?nosti) a extern?mi (se zapojen?m extern?ch dodavatel?) jedn?n?mi. M??ete si tak? vzpomenout na ofici?ln? a neform?ln? jedn?n? (druh? lze sp??e nazvat rozhovorem), rozd?l ve kter?m spo??v? ve stupni oficiality - p??tomnost dokument?rn? konsolidace ur?it?ch bod?, veden? z?pis?, t?mata, kter?mi je toto setk?n? oddan?.

Jedn?n? lze podle charakteru rozd?lit na recipro?n? a partnersk?. Prvn? se prov?d?j? v p??pad?, kdy partne?i pot?ebuj? vy?e?it vznikl? konflikt a dos?hnout n?jak?ho neutr?ln?ho ?e?en?, kter? by vyhovovalo v?em stran?m. Tento typ vyjedn?v?n? lze v?st pom?rn? agresivn?, proto?e jejich hlavn?m c?lem je „vyhr?t“ v t? ?i on? ot?zce. Partnerskou variantou je zase sp??e dosa?en? p??telsk?ch dohod z hlediska z?jm?. Na takov?ch setk?n?ch lze diskutovat o aspektech partnerstv?, spolupr?ce a dal??ho spole?n?ho rozvoje.

triky

Jak?koli komunikace prob?h? s vyu?it?m speci?ln?ch technik, kter? ??astn?ci vyu??vaj? k dosa?en? vlastn?ch c?l?. Tot?? lze ??ci o procesu vyjedn?v?n?.

Je t?eba poznamenat, ?e pou?it? n?stroj? k ovlivn?n? va?eho partnera by m?lo b?t v n?kolika situac?ch. Jedn?m z nich je neschopnost dos?hnout spole?n? dohody. Typick? p??pad je, kdy? jedna strana trv? na dodr?en? t?ch podm?nek, kter? druh? strana z principu nem??e akceptovat. V tomto p??pad? je ka?d? z ??astn?k? procesu testov?n „na s?lu“. Nav?c se v takov?ch situac?ch ukazuje maximum, co m??e ka?d? ze stran nab?dnout k dosa?en? jak?hokoli v?sledku. Pokud je nap??klad vid?t, ?e se jeden z partner? kv?li uzav?en? obchodu opravdu hodn? vzdal a druh? stoj? pevn? na sv?m, mo?n? by v tomto p??pad? m?lo b?t jedn?n? zastaveno.

Obecn? plat?, ?e hlavn?m n?strojem, kter?m by m?la b?t jedn?n? dokon?ena, je hled?n? spole?n? ?e?i v z?jmu obou stran. To se d?je velmi jednodu?e – ka?d? z ??astn?k? procesu popisuje, co ho zaj?m? a s jak?mi podm?nkami je p?ipraven souhlasit. Do budoucna se r?suje ??ra, kter? v?echny n?vrhy shrne a najde v nich spole?nou ?e?. To by m?lo b?t z?kladem pro kompromisn? ?e?en?, kter? strany hledaly.

Rozd?ly v obchodn?ch jedn?n?ch

Jedn?n? se samoz?ejm? li?? podle toho, co je jejich bezprost?edn?m p?edm?tem. Pokud se bav?me o podnik?n?, tak toto prost?ed? m? sv? charakteristiky, kter? je odli?uj? nap?. od neform?ln?ch dohod.

V prvn? ?ad? jde o jasn? sm?r. Partne?i, kte?? se se?li, aby vedli dialog p?i t? ?i on? p??le?itosti, p?esn? v?d?, co cht?j?. V souladu s t?m m? diskuse o p?edm?tu, kterou vedou, dos?hnout n?jak?ho spole?n?ho z?jmu. Vzhledem k tomu, ?e se bav?me o obchodn?ch jedn?n?ch, m??e m?t takov? z?jem obchodn? charakter.

Druh?m rozd?lem, kter? je obsa?en ve rysech obchodn?ch jedn?n?, je vz?jemn? respekt a rovnost ??astn?k?. I kdy? se situace, kter? se stala d?vodem pro jedn?n?, t?k? odli?n?ho postaven? partner?, na ?rovni obchodn? komunikace by se k sob? m?li ??astn?ci chovat rovnocenn? a vyh?bat se nerovnostem v postaven?. Tato vlastnost v?ak odkazuje sp??e k etiket? (o tom pozd?ji).

Obchodn? jedn?n? mohou b?t vedena jak kolektivn?, tak individu?ln? – podle toho, kdo je z?stupcem t? ?i on? strany; a tak? kdo nese odpov?dnost za p?ijat? rozhodnut?.

Jak prob?haj? jedn?n?? Etapy

Abyste pochopili, co jsou obchodn? jedn?n?, p??klad takov?ch dohod bude nejlep?? vizu?ln? pom?ckou. A nemus?te pro to chodit daleko – v?nujte pozornost tomu, jak vznikaj? dohody mezi n?kter?mi vysp?l?mi st?tn?mi spole?nostmi, jako je Gazprom a Rosn?f?. Vid?me n?sleduj?c? f?ze tohoto procesu: identifikace probl?mu, kter? je t?eba ?e?it; vytvo?en? n?stroj? pro ?e?en? probl?mu (ka?d? strana hled? argumenty ve sv?j prosp?ch); jmenov?n? p??m?ch jedn?n?. V posledn? f?zi rozli?uj?: ur?en? pozice ka?d? ze stran, reportov?n? jej?mu partnerovi a ur?it? v?sledek – ?eho p?esn? cht?j? z?stupci v konkr?tn? ot?zce dos?hnout.

Lze tedy rozli?it t?i hlavn? f?ze – p?ednesen? va?eho pohledu, p?ijet? postoje partnera a v?sledek – ur?en? t?ch z?sadn?ch ustanoven?, se kter?mi souhlas?te. V?? partner d?l? tot??. Charakteristiky obchodn?ch jedn?n? jsou takov?, ?e po absolvov?n? v?ech t?? f?z? z?sk?te bu? obecn? postoj k ot?zk?m, kter? v?s zaj?maj?, nebo ??ste?n? ?e?en?. V p??pad?, ?e se proces vyjedn?v?n? prot?hl a nep?inesl prakticky ??dn? u?itek, lze hovo?it o ne?sp?chu a o nov?ch pokusech o nav?z?n? kontaktu. Mo?n? by v tomto p??pad? bylo vhodn? vym?nit z?stupce stran za nov? osoby (pokud je to re?ln?).

Etiketa

Aby obchodn? jedn?n? prob?hala konstruktivn? a nep?erostla v ban?ln? h?dku, je nutn? dodr?ovat zvl??tn? pravidla komunikace. ??k? se jim „etiketa obchodn?ch jedn?n?“. Skl?daj? se z n?kolika z?sadn?ch ot?zek, kter? se t?kaj? vzhledu vyjednava?e, zp?sobu jeho komunikace a smyslu pro takt v??i partnerovi. Nebudeme zach?zet do podrobnost? – to nen? pot?eba, proto?e ka?d? konkr?tn? p??pad vyjedn?v?n? je sv?m zp?sobem jedine?n?. To znamen?, ?e z?le?? na tom, kdo jsou z?stupci stran, v jak?ch vztaz?ch se ??astn?ci nach?zej?, zda mezi nimi existuje pod??zenost a podobn?.

Hlavn? v?c je pochopit, ?e veden? obchodn?ch jedn?n? vy?aduje neust?l? respekt k t?m, kte?? jsou na druh? stran? stolu. Krom? toho je d?le?it? v??it si ?asu t?chto lid? – nem?li byste jim tedy hrub? vnucovat sv?j ?hel pohledu nebo svou verzi ?e?en? hlavn?ho probl?mu. Pokud u? va?i nab?dku jednou odm?tli, pravd?podobn? byste se je nem?li sna?it p?esv?d?it. To m??e b?t opravdu nep??jemn?. Krom? toho je d?le?it? um?t formulovat my?lenku, kterou chcete sd?lit pomoc? vyjedn?v?n?. K tomu existuje obchodn? komunikace, abychom v co nejkrat??m ?ase na?li ?e?en? vhodn? pro ka?d?ho. Pokud se v pr?b?hu dialogu za?nete motat kolem k?ov?, bude to obt??ovat va?eho partnera.

Vyladit!

Abyste sv?j n?zor prezentovali co nejrychleji a nejefektivn?ji, sna?te se p?ipravit svou mysl na to, co m?te ??ct. ??k? se tomu „organizace obchodn?ch jedn?n?“ – kdy se star?te nejen o technick? aspekty procesu vyjedn?v?n?, ale v?nujete pozornost i sob? jako jeho ??astn?kovi.

P??prava p?ed obchodn?m rozhovorem je velmi jednoduch? – sta?? si v duchu promyslet n?jak? mo?nosti, jak konverzaci zah?j?te, jak? argumenty se pokus?te zm?nit, k jak?m z?v?r?m sv?ho partnera dovedete a nakonec jak? budete p?ipraveni j?t a podvol?te se sv?mu partnerovi. P?i tomto cvi?en? tak? nezapom?nejte na f?ze obchodn?ch jedn?n? – zapamatujte si je a vymyslete, co p?i ka?d?m ?eknete. Samoz?ejm? byste nem?li p??li? pe?liv? p?em??let o sv?m textu, doslova si zapisovat sv?j projev a sna?it se jej zapamatovat. Ne, pravidla obchodn?ho jedn?n? nazna?uj?, ?e to prost? nejde. Naopak - sna?te se b?t flexibiln?, p?ipravte se na to, ?e v?s partner m??e dostat do podm?nek, na kter? nebudete p?ipraveni. Z?rove? se nezapome?te dr?et obecn? linie konverzace.

Pr?se??k p??mek

P?ed po??d?n?m jedn?n? si samoz?ejm? rozmyslete, kde byste je cht?li po??dat. Je skv?l?, pokud jste z?stupcem velk? spole?nosti, kter? m? vlastn? speci?ln? vybavenou m?stnost, kde m??ete probrat v?echny d?le?it? body. V tomto p??pad? to jist? vyu?ijete. Pokud je v?ak v praxi v?e jinak, tedy nem?te vlastn? kancel??, nenechte se odradit. Posta?? jak?koli instituce: restaurace nebo dobr? kav?rna, kde m??ete p?i ??lku k?vy diskutovat o probl?mu, kter? v?s zaj?m?.

V?b?r m?sta op?t siln? ovliv?uje typ obchodn?ho jedn?n?. Pokud se jedn? o komunikaci s osobou, kter? jedin? m??e u?init rozhodnut?, kter? pot?ebujete, mo?n? m??ete tuto ot?zku probrat v restauraci. Pokud pot?ebujete komunikovat s t?mem z?stupc? opa?n? strany, pak v tomto p??pad? mo?n? stoj? za zv??en? pron?jem konferen?n? m?stnosti.

?cta

To ji? bylo ?e?eno v??e, ale budeme se opakovat: respekt je jedn?m z nejd?le?it?j??ch pravidel vyjedn?v?n?. Jestli?e jsme o tom d??ve mluvili jako o sou??sti etikety, nyn? bychom to m?li nast?nit jako jeden z princip? dialogu s va?imi partnery. To znamen? nejen zdvo?ilou komunikaci, ale tak? pochopen? pozice osoby sed?c? naproti.

Vezm?me si jednoduch? p??klad. Pokud se ob? strany nemohou mezi sebou dohodnout, znamen? to, ?e si navz?jem nerozum? a nad?le oh?baj? linii sv?ch vlastn?ch z?jm?. Pokud by se ka?d? z partner? zamyslel nad t?m, pro? jeho protivn?k d?l? toto konkr?tn? rozhodnut? a ne jin?, mo?n? by se na?el kompromis.

Ve skute?nosti proces vyjedn?v?n? p?ipom?n? aukci. Pokud v?te, co v?? soupe? chce, m??ete v?dy ud?lat lep?? rozhodnut?, kter? bude vyhovovat ob?ma. A k tomu je nutn? uch?lit se k technice, kter? bude podrobn?ji pops?na n??e - mus?te sly?et sv?ho partnera. Nejde jen o to fyzicky sly?et, co ??k?. Mus?te skute?n? pochopit pozici osoby, kter? k v?m mluv?. Podrobnosti - d?le.

Zkuste sly?et

Dokonce i Dale Carnegie ve sv?ch knih?ch napsal, ?e v ka?d?m rozhovoru je velmi d?le?it? sly?et sv?ho partnera. Proto?e ve skute?nosti v?ichni v?me, jak naslouchat, ale zdaleka ne ka?d?mu je d?no sly?et. Autor knih o psychologii, kter? se prod?vaj? v milionech v?tisk?, poznamen?v?, ?e sly?et ?lov?ka znamen? pochopit, co p?esn? chce sd?lit. Obchodn? rozhovor, obchodn? jedn?n? a ?sp??nost jejich jedn?n? z?vis? mimo jin? na tom, zda rozum?te tomu, co cht?l v?? partner ??ci, nebo ne. Pokud jsou v?m tyto informace srozumiteln?, umo?n? v?m to spr?vn? se rozhodnout a dosp?t tak k dohod?. V opa?n?m p??pad? mohou jedn?n? selhat, pokud bude ka?d? st?t pevn? na sv?m.

Mo?n?, v pozici partnera, m??ete p?em??let o poru?en? sv?ch vlastn?ch z?sad a n?kter?ch postoj?, o projeven? slabosti v?le a ducha. Nic takov?ho se ve skute?nosti ned?je! Carnegie poznamen?v?, ?e kdy? ud?l?te ?stupky, z?sk?te v?ce v?hod, ne? kdy? jednodu?e „tvrdohlav?“ pozastav?te cel? proces vyjedn?v?n?.

?sm?v

V jedn?n? je samoz?ejm? spousta formalit a jemnost?. Pokud si vezmete do ruky odbornou literaturu, sami uvid?te, ?e proces m??e b?t mnohem obt??n?j?? v z?vislosti na typu a form? obchodn?ho jedn?n?. Abych ?ekl pravdu, velmi ?asto tento p??stup nemus? b?t opr?vn?n? z toho d?vodu, ?e akceptuje proces vyjedn?v?n? jako n?co formalizovan?ho, mo?n? dokonce automatizovan?ho.

Ve skute?nosti byste si m?li v?dy pamatovat: vyjedn?v?n? je ?iv? komunikace s lidmi. A? je v?? partner kdokoli, je to p?edev??m ?lov?k, kter? na sch?zku p?i?el ze stejn?ho d?vodu jako vy. To by m?lo minim?ln? sjednotit va?e c?le, umo?nit naj?t spole?n? sty?n? bod, ze kter?ho byste m?li stav?t. Jedin? tak bude mo?n? doj?t k n?jak?mu spole?n?mu jmenovateli, kter? bude vyhovovat v?em ??astn?k?m vyjedn?vac? skupiny.

Proto se nebojte, pokud jste z nad?en? zapomn?li pou??t n?jak? trik nebo promy?len? tah, kter? jste si p?edem napl?novali. V jak?koli konverzaci m??ete v?dy dohnat, objasnit tento nebo ten bod, omluvit se a pokusit se p?esv?d?it partnera na va?i stranu. A obchodn? jedn?n? jsou v ka?d?m p??pad? rozhovor. Zkuste se up??mn? usm?t na sv?ho partnera - a usp?jete!

?VOD

Sotva lze pova?ovat takovou situaci za spr?vnou, kdy? se tent?? ?lov?k chov? z?sadn? odli?n? v podnik?n? a doma. Spr?vn? ve vztaz?ch, pozorn? a zdvo?il? k lidem mus? b?t v?dy a v?ude. V??e uveden? nevylu?uje nap?. ur?itou pevnost a organiza?n? schopnosti ve vztaz?ch s bl?zk?mi, stejn? jako citliv? p??stup k osobn?m probl?m?m koleg? v pr?ci.

Existuje prastar? moudrost: "Chovej se k druh?m tak, jak chce?, aby se oni chovali k tob?." Dal?? popis norem a pravidel podnikatelsk? etiky odhaluje podstatu v??e uveden?ho tvrzen?, tedy jin?mi slovy odpov?d? na ot?zku: jak? postoj k sob? chceme?

Nen? pochyb o tom, ?e postoj druh?ch ke konkr?tn? osob? (a naopak) v procesu profesion?ln? ?innosti je pokra?ov?n?m vztah?, kter? se vyv?jej? ve ve?ejn?m ?ivot? jako celku. ??douc? projevy postoje druh?ch k n?m sam?m v b??n?m ?ivot? p?irozen? p?en???me do sf?ry obchodn?ch vztah?. V souladu s t?m lid? kolem n?s o?ek?vaj?, ?e budeme zn?t pravidla chov?n? a schopnost je uplat?ovat v praxi.

Vztah mezi etikou v ?irok?m slova smyslu a podnikatelskou etikou lze vysledovat v logick? posloupnosti jednotliv?ch probl?m? vz?jemn?ho vn?m?n? lid?. P??zniv? z?klad pro sezn?men?, pro dal?? vztahy je z velk? ??sti polo?en v prvn?ch okam?ic?ch setk?n?. V?znamnou roli v tom hraje vzhled ?lov?ka, jeho soulad se situac?, co? prokazuje uctiv? postoj k druh?mu. D?le?itou roli v tomto p??pad? hraje tak zd?nliv? mali?kost, jako je etika pozdravu, pod?n? ruky a p?edstaven? ?lov?ka ?lov?ku. Tyto po??te?n? nuance vztah? jsou d?le?it? jak v ka?dodenn?m ?ivot?, tak v obchodn?m ?ivot?.

HLAVN? F?ZE JEDN?N?.

Vyjedn?v?n? je v?m?na n?zor? k dosa?en? n?jak?ho c?le. V obchodn?m ?ivot? ?asto vstupujeme do jedn?n?: p?i uch?zen? se o zam?stn?n?, p?i jedn?n? s obchodn?mi partnery o podm?nk?ch obchodn? smlouvy, podm?nk?ch prodeje zbo??, p?i uzav?r?n? n?jmu prostor atp. Jedn?n? mezi obchodn?mi partnery prob?haj? za rovn?ch podm?nek, jedn?n? mezi pod??zen?m a veden?m nebo ?editelem organizace se z?stupci da?ov? inspekce za nerovn?ch podm?nek.

Vyjedn?v?n? se skl?daj? ze t?? hlavn?ch f?z?: p??prava na vyjedn?v?n?, proces vyjedn?v?n? a dosa?en? dohody. Zde je stru?n? popis f?z? a f?z? obchodn?ch jedn?n?:

1. P??prava jedn?n?:

1.1. Volba prost?edk? vyjedn?v?n?

1.2. Nav?z?n? kontaktu mezi stranami

1.3. Sb?r a anal?za informac? nezbytn?ch pro jedn?n?

1.4. Vypracov?n? pl?nu vyjedn?v?n?

1.5. Vytvo?en? atmosf?ry vz?jemn? d?v?ry.

2. Proces vyjedn?v?n?:

2.1. Zah?jen? procesu vyjedn?v?n?

2.2. Identifikace sporn?ch ot?zek a formulace agendy

2.3. Odhalen? hlubok?ch z?jm? stran

2.4. V?voj mo?nost? pro n?vrhy na dohodu.

3. Dosa?en? dohody:

3.1. Identifikace mo?nost? pro dohodu

3.2. Z?v?re?n? diskuse ?e?en?

3.3. Dosa?en? form?ln? dohody.

Ka?d? f?ze jedn?n? se skl?d? z n?kolika f?z?.

1. F?ze p??pravy jedn?n? p?edpokl?d? realizaci n?sleduj?c?ch f?z?.

F?ze 1.1. Volba prost?edk? vyjedn?v?n?

V t?to f?zi je identifikov?n soubor r?zn?ch p??stup? nebo postup? pro jedn?n?, prost?edky, kter? budou zapojeny do jejich realizace; jsou ur?ov?ni medi?to?i, rozhod?? ??zen?, soud atd. p?isp?vaj?c? k ?e?en? probl?mu; p??stup je zvolen pro ob? strany.

F?ze 1.2. Nav?z?n? kontaktu mezi stranami. V tomto st?diu:

Kontakt je nav?z?n telefonicky, faxem, e-mailem;

Objevuje se touha vstoupit do jedn?n? a koordinovat p??stupy k probl?mu;

Navazuj? se vztahy, kter? se vyzna?uj? vz?jemn?m souhlasem, d?v?rou, respektem, ?asto vz?jemn?mi sympatiemi, nalad?n?m na stejnou vlnu, rozv?j? se vyjedn?vac? interakce;

dohodnout se na z?vazn?m postupu jedn?n?;

Dohodn?te se na zapojen? v?ech zainteresovan?ch stran do jedn?n?.

F?ze 1.3. Sb?r a anal?za informac? nezbytn?ch pro jedn?n?. V tomto st?diu:

Jsou identifikov?ny, shroma??ov?ny a analyzov?ny relevantn? informace o lidech a opodstatn?nosti p??padu relevantn? pro p?edm?t jedn?n?;

Kontroluje se spr?vnost ?daj?;

Minimalizuje pravd?podobnost negativn?ho dopadu nespolehliv?ch nebo nedostupn?ch ?daj?;

Jsou identifikov?ny hlavn? z?jmy v?ech stran zapojen?ch do jedn?n?.

Etapa 1.4. Vypracov?n? pl?nu vyjedn?v?n?. V tomto st?diu:

Je ur?ena strategie a taktika, kter? m??e v?st strany k dohod?;

Jsou ur?eny taktiky, kter? odpov?daj? situaci a specifik?m kontroverzn?ch ot?zek, o kter?ch se bude diskutovat.

F?ze 1.5. Vytvo?en? atmosf?ry vz?jemn? d?v?ry. V tomto st?diu:

Prob?h? psychologick? p??prava na ??ast na jedn?n?ch o hlavn?ch sporn?ch ot?zk?ch;

Jsou p?ipraveny podm?nky pro vn?m?n? a porozum?n? informac?m a minimalizuje se vliv vlivu stereotyp?;

Vytv??? se atmosf?ra uzn?n? legitimity sporn?ch ot?zek stranami;

Vytv??? se prost?ed? d?v?ry a efektivn? komunikace.

2. F?ze procesu vyjedn?v?n? zahrnuje n?sleduj?c? f?ze.

F?ze 2.1. - toto je za??tek procesu vyjedn?v?n? - zde:

P?edstavuj? se ??astn?ci jedn?n?;

Strany si vym??uj? n?zory, projevuj? dobrou v?li naslouchat, sd?lej? n?pady, otev?en? prezentuj? n?zory, touhu vyjedn?vat v klidn?m prost?ed?;

Buduje se obecn? linie chov?n?;

Vyjas?uj? se vz?jemn? o?ek?v?n? od jedn?n?;

Vytv??ej? se pozice stran.

F?ze 2.2. Identifikace sporn?ch ot?zek a formulace agendy. V tomto st?diu:

je odhalena oblast vyjedn?v?n? souvisej?c? se z?jmy stran;

Jsou identifikov?ny kontroverzn? ot?zky, o kter?ch se bude diskutovat;

Jsou formulov?ny kontroverzn? ot?zky;

Strany se sna?? vyvinout dohodu o kontroverzn?ch ot?zk?ch;

Diskuse za??n? sporn?mi ot?zkami, kde jsou neshody m?n? z?va?n? a pravd?podobnost dohody je vysok?;

Vyu??vaj? se techniky aktivn?ho naslouch?n? sporn?m ot?zk?m se z?sk?v?n?m dal??ch informac?.

F?ze 2.3. Odhalen? hlubok?ch z?jm? stran. V tomto st?diu:

Sporn? t?mata jsou studov?na jedna po druh? a pot? komplexn?, aby se identifikovaly z?jmy, pot?eby a z?kladn? vztahy jedn?n? vyjednava??;

Vyjednava?i si navz?jem podrobn? sd?luj? sv? z?jmy, aby je ka?d? vn?mal stejn? jako sv? vlastn?.

F?ze 2.4. V?voj mo?nost? pro n?vrhy na dohodu. V tomto st?diu:

??astn?ci maj? tendenci vybrat si p?ijatelnou mo?nost ze st?vaj?c?ch p?edpoklad? pro dohodu nebo formulovat nov? mo?nosti;

Je proveden p?ezkum pot?eb v?ech stran, ve kter?m jsou v?echny sporn? ot?zky propojeny;

Krit?ria se vyv?jej? nebo jsou navrhov?na sou?asn? pravidla, kter?mi se m? jedn?n? o dohod? ??dit;

Jsou formulov?ny z?sady pro dohodu;

Kontroverzn? ot?zky jsou d?sledn? ?e?eny: nejprve jsou ty nejslo?it?j?? rozd?leny na men??, na kter? je snaz?? d?t odpov?? p?ijatelnou pro strany;

Mo?nosti ?e?en? jsou vyb?r?ny jak z n?vrh? p?edlo?en?ch stranami jednotliv?, tak z n?vrh?, kter? vznikly v r?mci obecn? diskuse.

3. F?ze dosa?en? dohody zahrnuje n?sleduj?c? f?ze.

F?ze 3.1. Identifikace mo?nost? dohody. V tomto st?diu:

Je provedeno podrobn? zv??en? z?jm? obou stran;

Je vytvo?eno spojen? mezi z?jmy a dostupn?mi mo?nostmi ?e?en? probl?mu;

Vyhodnocuje se ??innost zvolen?ch ?e?en?.

F?ze 3.2. Z?v?re?n? diskuse o mo?n?ch ?e?en?ch. V tomto st?diu:

Je vybr?na jedna z dostupn?ch mo?nost?; prost?ednictv?m ?stupk? stran a doch?z? k pohybu stran k sob?;

Na z?klad? vybran? verze se vytvo?? dokonalej?? verze;

Existuje proces formulov?n? kone?n?ho rozhodnut?;

Strany pracuj? na postupu pro dosa?en? hlavn? dohody.

F?ze 3.3. Dosa?en? form?ln? dohody. V tomto st?diu:

Je dosa?eno souhlasu, kter? lze p?edlo?it ve form? pr?vn?ho dokumentu (dohoda, smlouva);

Projedn?v? se proces pln?n? dohody (smlouvy);

Mo?n? zp?soby p?ekon?n? pravd?podobn?ch p?ek??ek v pr?b?hu realizace dohody (smlouvy) jsou rozv?jeny;

P?edpokl?d? se postup pro sledov?n? jeho prov?d?n?;

Dohoda dost?v? formalizovan? charakter a jsou rozv?jeny mechanismy n?tlaku a z?vazk?: z?ruky pln?n?, spravedlnost a nestrannost kontroly.

TECHNICK? PRAVIDLA PRO JEDN?N?.

Je t?eba se vyvarovat v?rok?, kter? sni?uj? osobnost partnera, je t?eba se vyvarovat sekul?rn? etikety, zdvo?ilosti a kulturn?ho p??stupu. V extr?mn? podob? je lep?? jedn?n? p?eru?it (nevytv??et negativn? hodnocen?).

??innost dialogu v?razn? sni?uj? v?roky, kter? plynou z my?lenek samotn?ho poslucha?e, ani? by ovlivnily my?lenky nebo pocity vyj?d?en? ??astn?kem rozhovoru. To, co partner ??k?, se nebere v ?vahu, jeho v?roky jsou zanedb?v?ny (neignorujte n?zor partnera).

Mluv?? klade partnerovi ot?zku za ot?zkou, zjevn? se sna?? n?co zjistit, ani? by mu vysv?tlil sv? c?le. Ur?ete s n?m c?le a c?le jedn?n? nebo vyhlaste p?est?vku na konzultaci s veden?m (vyhn?te se nen?ro?n?m dotaz?m).

B?hem rozhovoru ??astn?k vkl?d? prohl??en? a sna?? se nasm?rovat pr?b?h jedn?n? sm?rem, kter? pot?ebuje (ned?lejte koment??e b?hem rozhovoru).

Budov?n? konstruktivn? komunikace v podnik?n? je jednou z v?znamn?ch konkuren?n?ch v?hod. Jak? jsou tajemstv? ?sp??n?ch obchodn?ch jedn?n?? Jak? je jejich struktura a vlastnosti p??pravy na n??

Definice obchodn?ho jedn?n?

Obchodn? jedn?n?, podle obecn? definice mezi rusk?mi odborn?ky, jsou procedurou zahrnuj?c? dv? nebo v?ce stran, kter? maj? status obchodn?ch organizac?, podnikatel? nebo ??edn?k?, jejich? ??elem je vy?e?it sou?asn? nebo budouc? ot?zky interakce v aspektu partnerstv?. nebo naj?t kompromis ve sporu. Komunikuj?c? spole?nosti nebo obchodn?ci maj? tendenci d?lat n?jak? spole?n? rozhodnut?. P?edpokl?d? se, ?e pro ka?dou ze stran by to m?lo b?t vid?no jako optim?ln?.

Obchodn? jedn?n? se konaj? v p??pad?, ?e sporn? probl?m nelze vy?e?it dostupn?mi prost?edky. Pot?eba jejich organizace zase nevznikne, pokud veden? p?istoup? k ?e?en? kontroverzn? situace p?edem, prostuduje nap??klad legislativn? zdroje nebo ji? podepsan? dohody.

Klasifikace jedn?n?

Ru?t? odborn?ci rozli?uj? n?sleduj?c? hlavn? typy obchodn?ch jedn?n?.

Za prv? se jedn? o sd?len?, v r?mci kter?ch se prob?raj? nuance souvisej?c? s roz???en?m st?vaj?c?ch dohod za st?vaj?c?ch podm?nek.
Zadruh? jsou to jedn?n?, p?i kter?ch se m? jednat o podm?nk?ch pokra?ov?n? spolupr?ce za nov?ch podm?nek.
Za t?et? se jedn? o komunikaci mezi stranami, kter? p?edt?m neuzav?ely ??dn? dohody.
Za ?tvrt?, obchodn? jedn?n? mohou zahrnovat obnoven? dohod, kter? kdysi existovaly.
Za p?t?, t?ma relevantn? komunikace m??e souviset s ukon?en?m st?vaj?c?ch dohod za podm?nek p?ijateln?ch pro ob? strany.

Typy obchodn?ch jedn?n? lze samoz?ejm? klasifikovat i z jin?ch d?vod?. N?kte?? odborn?ci se nap??klad domn?vaj?, ?e tento typ komunikace lze d?le rozd?lit v z?vislosti na m??e d?le?itosti kl??ov?ho t?matu. Tak?e nap??klad jedn?n? se d?l? na strategick?, kde se ?e?? ot?zky ur?uj?c? dal?? v?voj cel?ho byznysu, a situa?n?, kde se prob?raj? ur?it? nuance p?ijat?ho spole?n?ho kurzu. N?kte?? odborn?ci rozli?uj? mezi individu?ln?m a kolektivn?m vyjedn?v?n?m. V r?mci prvn?ho se jedn? o komunikaci mezi jednotliv?mi funkcion??i (nap?. gener?ln?mi ?editeli), v druh?m o komunikaci za ??asti kolegi?ln?ch ??d?c?ch org?n? spole?nosti nebo se zapojen?m zam?stnanc?.

Vyjedn?vac? funkce

Odborn?ci identifikuj? n?kolik funkc?, kter? obchodn? jedn?n? pln?. Zejm?na informa?n?, co? znamen? vz?jemnou studii n?zor? stran na konkr?tn? probl?m. Zd?razn?na je tak? komunikativn? funkce, v r?mci kter? podnikatel? nach?zej? nov? body sbli?ov?n? z?jm? nebo, pokud je to jejich prvn? setk?n?, objevuj? nejz?ejm?j?? vyhl?dky na interakci. Existuje koordina?n? funkce, kter? znamen? p?ij?m?n? pomocn?ch rozhodnut? v aspektu hlavn? strategie spolupr?ce. Existuje kontroln?, v r?mci kter?ho strany zji??uj?, jak je to s pln?n?m z?vazk? spole?n?k? k ur?it?mu okam?iku.

F?ze vyjedn?v?n?

Mnoho odborn?k? m? tendenci v??it, ?e obchodn? jedn?n? jsou procesem, kter? se skl?d? z velk?ho mno?stv? z?kladn?ch prvk?. P?edpokl?d? se, ?e vhodn? typ komunikace v podnik?n? prob?h? v n?kolika f?z?ch. Ru?t? odborn?ci rozli?uj? n?sleduj?c? f?ze.

Za prv?, je to p??pravn? f?ze. V jeho r?mci se partne?i dohodnou na nadch?zej?c? sch?zce, ur?? m?sto jej?ho kon?n?, vytvo?? slo?en? ??astn?k?. Je identifikov?no a dohodnuto kl??ov? t?ma. Vyjedn?v?n? mus? b?t soust?ed?n?.
Za druh?, toto je f?ze protokolu. Za??n? ve chv?li, kdy se partne?i sejdou na m?st?, kter? si p?edem dohodli. F?ze protokolu zpravidla zahrnuje vz?jemn? pozdravy stran, seznamovac? postupy (pokud se partne?i setkali poprv?). M??e se zd?t, ?e tato f?ze je formalitou. Ale v praxi, jak poznamen?vaj? mnoz? odborn?ci, v?sledky komunikace do zna?n? m?ry z?vis? na tom, jak pohodln? jsou nuance protokolu pro strany vyjedn?v?n?.
Za t?et?, toto je f?ze v?m?ny informac?, nebo jak to n?kte?? odborn?ci naz?vaj? - "dotazn?k". Strany se st??daj? ve vyjad?ov?n? kl??ov?ch tez? souvisej?c?ch s t?matem. Po?adovan? postaven? partner? je pevn? dan?, pokud jde o vyhl?dky na uzav?en? smlouvy, zm?ny podm?nek st?vaj?c? smlouvy atd.
Za ?tvrt?, je to ve skute?nosti rozhodov?n?. V?sledek jedn?n? je odhalen. Co to m??e b?t, zv???me trochu pozd?ji. Je mo?n? podepisovat dokumenty souvisej?c? se spoluprac?.

V d?sledku obchodn?ch jedn?n? lze uspo??dat neform?ln? akce - raut, proch?zka. V n?kter?ch p??padech se o?ek?v? tiskov? konference.

Sch?ma, kter? jsme uva?ovali v??e, ve kter?m jsou obchodn? jedn?n? rozd?lena do f?z?, je pom?rn? obecn?. V z?vislosti na odv?tvov?ch specifik?ch podnik?n?, na posloupnosti komunikac? jich m??e b?t n?kolik, existuj? i dal?? ud?losti.

V?sledky vyjedn?v?n?

Vyjedn?v?n?, tak ?i onak, vede k n?jak?mu v?sledku. Co m??e b?t? Odborn?ci identifikuj? t?i hlavn? typy v?sledk? vyjedn?v?n?:

nalezen? kompromisu;
uzav?r?n? asymetrick?ch ujedn?n?;
??dn? dohoda.

V prvn?m sc?n??i se p?edpokl?d?, ?e obchodn? jedn?n? vedla k definov?n? podm?nek spolupr?ce a to vyhovovalo ob?ma stran?m. Existuje n?zor, ?e kompromisu lze p?i??st i situaci, kdy p?ijat? rozhodnut? stejn? nevyhovovalo ani jedn? stran?, ale kv?li nutnosti uzav??t alespo? n?jakou smlouvu se vyjednava?i dohodli na oboustrann? nepohodln?ch podm?nk?ch. To je mo?n? nap??klad v p??pad?, kdy dodavatel ur?it?ho produktu chce za n?j dostat takovou a takovou ??stku, p?i kter? bude obchod jednozna?n? ziskov?, ale kupuj?c? m??e zaplatit t?eba jen polovinu.

Obchodn? jedn?n? mohou v?st k rozhodnut?m, kter? n?kte?? odborn?ci pova?uj? za asymetrick?. Co to znamen?? Skute?nost, ?e se jedn? stran? z n?jak?ho d?vodu poda?ilo p?esv?d?it druhou, aby podepsala dohodu za m?n? pohodln?ch podm?nek. Pokud ve v??e diskutovan?m p??kladu prod?vaj?c? a kupuj?c? na?li kompromis, by? ne ide?ln?, pak m??e sc?n?? v r?mci asymetrick?ho ?e?en? implikovat nap??klad to, ?e dodavatel zbo?? z?sadn? odm?tne prodat zbo?? protistrana za ni??? cenu, a ?e, podle po?ad?, tento produkt je velmi pot?ebn?, a on souhlas? s obchodem, rozhodne se, ?ekn?me, vz?t si p?j?ku.

Dal??m mo?n?m sc?n??em je absence rozhodnut? na z?klad? v?sledk? komunikace. N?kte?? experti nejsou naklon?ni tomu, aby ji za?adili mezi v?sledky jedn?n?. Jejich odp?rci se v?ak domn?vaj?, ?e st?le existuje – u? jen proto, ?e nyn? partne?i v?d?, co mohou od p???t?ch jedn?n? o?ek?vat, a ch?pou, zda m? cenu je dr?et pozd?ji. Tento druh v?sledku m??e m?t podle odborn?k? informa?n? hodnotu. Nap??klad kupuj?c? produktu si bude v?dom minim?ln? ceny, za kterou m??e koupit konkr?tn? produkt, a bude zn?t siln? a slab? str?nky dodavatele. V podnik?n? se ?asto st?v?, ?e odm?tnut? obchodu p?i jedn?n? nep??mo p?isp?v? k tomu, ?e si podnikatel pozd?ji najde pohodln?j?? podm?nky pro spolupr?ci. Form?ln? absence v?sledku komunikace tak m??e b?t pro podnik?n? zcela pozitivn?m sc?n??em.

Pravidla vyjedn?v?n?: kulturn? aspekt

Jak? jsou pravidla obchodn?ho jedn?n?? V tomto ohledu existuje mnoho teoretick?ch koncept?. Jejich specifi?nost m??e b?t ur?ena velk?m mno?stv?m faktor?. Hodn? z?le?? nap??klad na mentalit? vyjednava??, diktovan? n?rodnost? nebo st?tn? p??slu?nost?. To znamen?, ?e obchodn? rozhovor a obchodn? jedn?n? podle pravidel, kter? jsou akceptov?na v z?padn?ch zem?ch, nejsou v?dy kompatibiln? s rysy nap??klad asijsk? kultury komunikace v podnik?n?. Ru?t? podnikatel? jsou podle n?kter?ch odborn?k? mentalitou o n?co bl??e lidem z?padn?ho my?len? ne? v?chodn?m, ale jejich mentalita sv?d?? o bl?zkosti obou model?.

St?v? se, ?e lid?, kte?? jsou zvykl? na ur?it? model chov?n?, se ?sp??n? adaptuj? na mentalitu partnersk? str?nky. Vezm?me si nap??klad ned?vn? rozhovory o plynu mezi hlavami Ruska a Turecka – stran?m se poda?ilo uzav??t v?znamnou dohodu, i kdy? p?i hled?n? spole?n? ?e?i existovala mo?nost rozd?l?. Podle n?kter?ch odborn?k? kv?li rozd?ln? podnikatelsk? mentalit? obou zem?. A?koli v t?to v?ci neexistuje shoda, mnoho analytik? se zase domn?v?, ?e kultura obchodn? komunikace, kter? je charakteristick? pro Rusy, je obecn? kompatibiln? s ture?tinou a mo?n? je?t? v?ce ne? se z?padn?.

Etiketa obchodn?ch jedn?n?, aspekty, kter? charakterizuj? p??pravu na n? a podm?nky jejich veden?, tedy mohou b?t do zna?n? m?ry diktov?ny kulturn?mi specifiky stran, ur?it?mi tradicemi obchodn? komunikace. Z?rove?, jak poznamen?vaj? n?kte?? badatel?, podnik?n?, zejm?na v oblastech strategick?ho v?znamu pro zem? sv?ta, se st?v? st?le glob?ln?j??m, a to je do zna?n? m?ry vid?t na st?r?n? kulturn?ch rozd?l? mezi partnery z r?zn?ch zem?. Mo?n?, ?e v ur?it?m okam?iku japonsk?mu podnikateli nen? docela p??jemn? p?ijmout „z?padn?“ model chov?n? p?i jedn?n? s americk?mi kolegy, ale d?l? to proto, aby udr?oval konstruktivn? dialog. Jeho partner, podnikatel ze Spojen?ch st?t?, se zase ur?it? bude sna?it b?t p?i jedn?n? s japonsk?m kolegou opatrn? a pokud mo?no dodr?ovat tradi?n? pravidla obchodn? komunikace p?ijat? v Japonsku.

Pravidla vyjedn?v?n?: Kompromisn? sc?n??

N?kte?? ru?t? experti navrhuj? n?sleduj?c? sc?n??, ve kter?m jsou mo?n? obchodn? jedn?n? za p?edpokladu p?ijet? p??slu?n?ch z?sad v?t?iny modern?ch kultur. Pokud budou dodr?ov?ny, pak je ?ance, ?e nebude naru?en komfort obchodn?ho partnera n?meck?ho nebo korejsk?ho p?vodu.

Prvn? v?c, na kterou odborn?ci doporu?uj? zam??it se, je v?dy naslouchat partnerovi. To je v?t?no jak v Koreji, tak v Rusku, USA, N?mecku. Nem?li byste p?eru?ovat ?e? partnera, protestovat, komentovat, i kdy? existuje jistota, ?e se mluv?? v n??em m?l?.

Dal??m pravidlem je dodr?ov?n? z?sady rovnosti. V ??dn? modern? zemi nen? zvykem, aby se jeden vyjednava? n?jak?m zp?sobem stav?l nad druh?ho. I kdy? mluv?me o zjevn? vyhl?dce na uzav?en? stejn?ho asymetrick?ho obchodu, ve kter?m jedna ze stran nemus? m?t na v?b?r, partner by se nem?l d?vat dol?.

Obchodn? jedn?n? by m?la b?t vedena bez hodnot?c?ch tez? zam??en?ch na osobnost partnera. Dodr?ov?n? tohoto pravidla poskytne stejn? komfort pro partnera z jak?koli zem? se z?stupcem, jeho? obchodn? jedn?n? prob?haj?. P??klad: Je ne??douc? ??kat: "Nejste v t?to v?ci dostate?n? kompetentn?."

Chyby p?i obchodn?ch jedn?n?ch

Po zv??en? n?kter?ch hlavn?ch doporu?en? odborn?k? t?kaj?c?ch se veden? obchodn?ch jedn?n? bude u?ite?n? prostudovat typick? chyby zji?t?n? v?zkumn?ky, kter?ch se podnikatel? n?kdy v procesu komunikace dopou?t?j?. P?edn? je asi t?eba poznamenat, ?e takov? jedn?n? bude v rozporu s v??e popsan?mi doporu?en?mi. Av?ak po pochopen? podstaty chyb spojen?ch s kl??ov?mi nuancemi komunikace, kter? jsme zaznamenali, bude u?ite?n? v?novat pozornost tak? n?sleduj?c?m bod?m.

Obchodn? jedn?n? by podle odborn?k? nem?la b?t n?strojem k identifikaci strany, kter? m??e b?t nositelem jednozna?n? spr?vn?ho ?hlu pohledu. Pokud je to pravda, pak to p?ijde p?irozen?. Chybou mnoha podnikatel? je, ?e se stav? do pozice subjektu, jeho? n?zor nem??e m?t jinou mo?nost.

Dal?? chybou, na kterou odborn?ci poukazuj?, je p?ehnan? tvrdohlavost. V?dy je mo?n? naj?t kompromis pomoc? p?esv?d?ov?n?, ale s tak p??mo?arou taktikou je to velmi obt??n?.

Autorit??sk? styl obchodn? komunikace je podle odborn?k? nep?ijateln?. Zejm?na pokud jde o transakce, u kter?ch je vysok? pravd?podobnost, ?e budou asymetrick?. M?lokdy se stane, ?e dodavatel z?stane na dlouhou dobu jedin?. Na voln?m trhu m??ete zpravidla naj?t alternativn? kan?ly pro z?sk?n? po?adovan?ho produktu. A pokud byl v ur?it?m okam?iku kupuj?c? nucen p?ijmout m?n? pohodln? podm?nky a z?rove? ?elit autorit??stv? partnera, podruh? od n?j nebude cht?t nic koupit.

Mezi ?ast? chyby p?i obchodn?ch jedn?n?ch pat?? odklon od hlavn?ho t?matu diskuse. I kdyby se to n?hodou stalo, jeden z partner? se nap??klad rozhodl zeptat druh?ho, kam r?d cestuje, v d?sledku ?eho? t?ma dialogu zam??ilo k cestovn?mu ruchu. V tomto p??pad? je pravd?podobn?, ?e jedna ze stran bude podez?rat druhou ze z?m?ru zm?st, uv?st v omyl a sklonit se k d?v??e. V ka?d?m p??pad? to bude cht?t ?as. Zvl??t? negativn? roli m??e sehr?t odchylka od t?matu p?i kolektivn?m vyjedn?v?n?. V takov?ch p??padech ka?d? z ??astn?k? komunikace, aby se v diskusi nec?til nadbyte?n?, bude cht?t mluvit na t?ma, kter? nesouvis? s t?m hlavn?m.

Jak? jsou tajemstv? ?sp??n?ch jedn?n??

Zkoumali jsme rysy obchodn?ch jedn?n? z hlediska zaji?t?n? kompatibility chov?n? stran. Bude tak? u?ite?n? zn?t n?kter? z?sady, kter? v?m pomohou dos?hnout po?adovan?ho v?sledku z v?sledk? relevantn?ch komunikac?. Jak? jsou tajemstv? ?sp??n?ch obchodn?ch jedn?n?, kter? zaznamenali ru?t? odborn?ci?

Mnoho v?zkumn?k? doporu?uje p?i budov?n? komunikace kl?st d?raz na dlouhodob? vztahy s partnerem. Moment?ln? v?sledek v podnik?n? ?asto neznamen? absolutn? nic. A p??padn? ?stupky jedn? strany m??e partner interpretovat p?edev??m jako p?ipravenost budovat strategick? vztahy.

Dal??m faktorem ?sp??n?ho jedn?n?, kter? odborn?ci vyzdvihuj?, je otev?enost v komunikaci. To plat? nejen pro zp?sob ?e?i a formulace. To znamen? p?edev??m otev?enost ve vztahu k p??padu, k partnerovi, absenci strachu z toho, ?e se partnerovi nebude l?bit, nebo vyj?d?en? nespokojenosti s objektivn? nepohodln?mi podm?nkami transakce. Mnohem konstruktivn?j?? p??stup, kdy body, kter? stran? nevyhovuj?, vyj?d?? ihned po jejich vysloven? v dialogu, ne? se zm?n? t?ma rozhovoru nebo jedn?n? skon??.

Odborn?ci doporu?uj?, pokud je to mo?n?, nezam??ovat se ani tak na vlastn? pozici, jako na z?jmy partnersk? strany. Bude u?ite?n?, kdy? jeden spole?n?k uk??e druh?mu, ?e m? z?jem nejen o v?hody pro jeho spole?nost, co? je ji? z?ejm?, ale tak? o to, ?e z toho bude profitovat podnik?n? druh? strany.

V?zkumn?ci doporu?uj?, aby si ??astn?ci jedn?n? p?i formulov?n? n?vrh? a tez? pro partnery p?edem promysleli jejich obsah, aby m?l partner mo?nost vybrat si jednu z v?ce mo?nost?. T?m se zv??? pravd?podobnost nalezen? kompromisu. Je mo?n?, ?e jedna z mo?nost? bude partnerovi vyhovovat v?ce. Lze jej vz?t jako z?klad pro vypracov?n? kone?n?ho rozhodnut?.

P??prava na jedn?n?

Budeme studovat takov? aspekt, jako je p??prava obchodn?ch jedn?n?. Co je t?eba vz?t v ?vahu v procesu jeho implementace? N?kte?? odborn?ci doporu?uj? dr?et se n?sleduj?c?ho sc?n??e.

V r?mci tohoto sch?matu v?zkumn?ci doporu?uj? vz?t v ?vahu pravidlo, ?e ?as str?ven? p??pravou jedn?n? by m?l b?t ?m?rn? jejich p?edpokl?dan? d?lce. Faktem je, ?e kl??ov?m aspektem tohoto sc?n??e je p?edb??n? komunika?n? pl?n. Je pot?eba to „nacvi?it“, a proto to zabere ?as srovnateln? s t?m, b?hem kter?ho se jedn?n? skute?n? uskute?n?.

Prvn?m bodem p?edm?tn?ho z?m?ru je vymezen? ??elu komunikace. Bez ohledu na sc?n??, ve kter?m se druh? strana p?i p??prav? na jedn?n? pohybuje, nejprve odpov?d?me na ot?zku, pro? budeme komunikovat s partnery v r?mci pl?novan? sch?zky.
Dal??m krokem v na?em skriptu je definov?n? po?adovan?ho v?sledku.
D?le podle pl?nu - identifikace zdroj?, kter? pomohou dos?hnout pr?v? tohoto v?sledku. M??e se jednat nap??klad o ur?it? znalosti, kompetence ur?it?ch specialist? spole?nosti. V prvn?m p??pad? bude na??m jedn?n?m vyhled?n? pot?ebn?ch zdroj? informac? a sezn?men? se s relevantn?mi skute?nostmi. Za druh? - zveme s n?mi kompetentn? specialisty a p?edem se s nimi dohodneme na kl??ov?ch nuanc?ch nadch?zej?c?ch jedn?n?.
Dal?? slo?kou p??pravy na komunikaci s partnery, o kter? by se m?lo rozhodnout je?t? p?ed sch?zkou, je zp?sob, jak mu p?edat informace. M??e b?t p?ev??n? ?stn? nebo zahrnovat nap?. prezentace na projektoru, sezn?men? partner? s ti?t?n?mi texty, video materi?ly apod. Je nutn? se p?edem ujistit, ?e organizace obchodn?ch jedn?n? odpov?dnou osobou bude zahrnovat odpov?daj?c? technick? za??zen?.