• Pravidla pro etiketu p??pravy a jedn?n?
• V ?em jsou chybyEtiketa obchodn?ho vyjedn?v?n? je povolena rusk?mi obchodn?ky
• Etiketa vyjedn?v?n?

Vyjedn?v?n? je dialogem rovnocenn?ch partner?, nikoli vnucov?n?m vlastn?ho postoje. Vyjednava?i by m?li b?t p?ipraveni d?lat kompromisy, p?ijmout a respektovat pohled n?koho jin?ho, argumentovat argumenty a neprosazovat sv?j vlastn? n?zor. Jin?mi slovy, mus?te n?sledovat vyjedn?vac? etiketa a obchodn? protokol. Znalost a dodr?ov?n? norem etikety obchodn?ch sch?zek pom?h? nav?zat konstruktivn? diskusi, soust?edit se na ?e?en? profesn?ch probl?m? a minimalizovat emo?n? stres.

Etiketa vyjedn?v?n?: pravidla p??pravy

Jedn?n? na rozd?l od obchodn? sch?zky kon?? podpisem dohody nebo alespo? protokolu o z?m?ru. Proto je t?eba se na jedn?n? d?kladn? p?ipravit, promyslet nejen jejich obsah, ale i organiza?n? zabezpe?en?. Nav?c, pokud volba argument? z?vis? na va?ich znalostech a schopnostech, pak je organiza?n? zaji?t?n? sch?zky p?edur?eno pravidly etikety obchodn?ho jedn?n?. Jen mus?te zn?t tato pravidla.

Pravidlo 1. P?edchoz? konzultace

Napl?novat jedn?n? m? smysl pouze v p??pad?, ?e ob? strany maj? o spolupr?ci z?jem. Nejprve si proto mus?te zjistit c?le partner? a ur?it p?edm?t diskuse. P?edb??n? konzultace pomohou naj?t oblast pr?se??ku z?jm?. Kdy? jste p?esv?d?eni, ?e partne?i jsou v z?sad? odhodl?ni s v?mi spolupracovat, pokra?ujte v p??prav? jedn?n?. Tento ?kol m??ete sv??it speci?ln? skupin? protokol? (velk? spole?nosti maj? dokonce st?l? odd?len? protokol?).

Pravidlo 2. ?as setk?n?

P?i nastavov?n? ?asu vych?zejte z p?edpokl?dan? doby trv?n? jedn?n?. Obvykle je vhodn? vybrat si r?no - 10 nebo 11 hodin. Pokud akce za?ala r?no, m?la by b?t dokon?ena nejpozd?ji do 17-18 hodin. Psychologov? a fyziologov? doporu?uj? jedn?n? v ?ter?, st?edu a ?tvrtek, proto?e tyto dny jsou vrcholem du?evn? a fyziologick? aktivity ?lov?ka.

Pravidlo 3. M?sto setk?n?

V??n? podnikatel? vyjedn?vaj? v kancel??sk?m prost?ed?. Sauny a restaurace nejsou nejlep??mi m?sty k rozhodov?n?. V restauraci m??ete oslavit ?sp??n? dokon?en? jedn?n? nebo uspo??dat obchodn? sch?zku k udr?en? partnerstv? a vyjasn?n? spole?n?ch z?jm? – ale nic v?c.

Jedn?n? m??e prob?hat jak ve va?? kancel??i, tak s partnery – ob? varianty maj? sv? pro i proti. Komunikace na vlastn?m ?zem? je jednodu??? a klidn?j?? – stejn? jako sportov?n? na vlastn?m h?i?ti. Organiza?n?m trablem se v?ak v tomto p??pad? nevyhnete. Na druhou stranu psychick? z?t?? je vy??? v ciz?m oboru. Pokud firmy spolupracuj? ji? del?? dobu a pravideln? vyjedn?vaj?, m??ete sledovat sekvenci: dnes jsme u v?s a z?tra vy u n?s. St?v? se tak?, ?e je lep?? jmenovat ud?lost na neutr?ln?m ?zem?. To je u?ite?n? zejm?na kdy?:

• partne?i jsou ve velmi napjat?m vztahu a ??dn? z nich nechce tomu druh?mu poskytnout ani takovou v?hodu, jako je jeho vlastn? obor;
• je nutn? zajistit maxim?ln? paritu v jedn?n?ch, aby byly ob? strany rovnocenn?;
• jedn?n? jsou pl?nov?na jako d?v?rn? a kancel??e jednoho i druh?ho partnera nejsou vybaveny ??dn?mi technick?mi prost?edky k ochran? informac?.

>

Etiketa obchodn?ch jedn?n? a jedn?n?. Jak p?ipravit zasedac? m?stnost

V prvn? ?ad? je pot?eba zajistit ?istotu a po??dek. Na stolech by m?ly b?t psac? pot?eby. Mohou m?t nati?t?n? logo va?? spole?nosti, ale nen? to povinn?. Tradi?n? je m?stnost vyzdobena kv?tinami. Pokud se rozhodnete polo?it kv?tiny na st?l, zvolte n?zk? nebo le??c? kytice: nezav?ou ??astn?ky od sebe. Vysok? kytice by nem?ly b?t na jednac?m stole, ale mohou b?t um?st?ny na jin?ch m?stech. Na st?l je t?eba polo?it l?hve miner?ln? vody bez plynu (nejsou otev?eny p?edem) a bezvadn? ?ist? sklenice. Nezapome?te udr?ovat po??dek ve spole?n?ch prostor?ch (chodby, chodby, vestibul, toalety) v cel? kancel??i. M?li byste si tak? vybrat prostor pro ku??ky a ??ct host?m, jak se tam dostat.

Kancel?? k jedn?n? lze pronajmout v mnoha business centrech. M?stn? specialist? se postaraj? o p??pravu prostor, ?dr?bu jedn?n? a jejich technickou podporu.

Pravidlo 4 Slo?en? delegace

Po?et ??astn?k? jedn?n? na ka?d? stran? a jejich ofici?ln? ?rove? by m?ly b?t p?ibli?n? stejn?. Vedouc?m delegace je ??edn?k, kter? definitivn? rozhoduje jak o p?edm?tu jedn?n?, tak o dodr?en? schv?len?ho postupu. Obvykle je v ?ele delegace vedouc? spole?nosti, ale existuj? v?jimky. Pokud nap??klad odborn?k l?pe ovl?d? vyjedn?vac? techniky nebo pokud byl ?editel jmenov?n ned?vno a situaci je?t? dostate?n? nerozum?, m??e delegaci v?st jin? osoba. V tomto p??pad? m? ve?ker? pravomoc po dobu jedn?n? a ve?kerou odpov?dnost za rozhodov?n? vedouc? delegace a gener?ln? ?editel na to mus? pamatovat. Z?stupci spole?nosti mus? nepochybn? uposlechnout rozhodnut? vedouc?ho delegace. Velkou chybou je zah?jit spor b?hem jedn?n? nebo zpochybnit rozhodnut? v?dce.

Pravidlo 5. Dokumenty a let?ky

N?vrhy v?ech rozhodnut?, smluv, dohod by m?ly b?t p?ipraveny p?edem. Vezm?te pros?m na v?dom?, ?e n?zev takov?ch dokument? mus? obsahovat slovo „projekt“. P?edem zva?te, jak? informa?n? materi?ly mohou b?t u?ite?n? p?i jedn?n?. D?le?it? informace by m?ly b?t po ruce ve spr?vn? ?as. ??astn?ci by nem?li b?t nuceni ?ekat, a? sekret??ka najde pot?ebn? dokumenty nebo se dostane k osob?, kter? m? po?adovan? informace. Ti?t?n? materi?ly by m?ly b?t p?ipraveny v dostate?n?m mno?stv? a ve stejn? konfiguraci pro v?echny ??astn?ky. V?mluvy typu „z?stane v?m nekvalitn? kopie“ jsou ur??liv?.

Krom? toho m? smysl shroma??ovat od partner? p?edem informace o ??astn?c?ch jedn?n?, p?edev??m o gener?ln?m ?editeli. Kdy? o sv?m partnerovi v?te v?echno nebo t?m?? v?e, je snaz?? ovlivnit v?sledek sch?zky. Jak?koli informace mohou b?t u?ite?n? - jak o kulin??sk?ch preferenc?ch gener?ln?ho ?editele, tak o tom, jakou knihu ned?vno ?etl.

Ujist?te se, ?e v?ichni ?lenov? va?? delegace maj? dostatek vizitek.

Pravidlo 6. Suven?ry pro partnery

Na p??n? m??ete pro vyjednava?e p?ipravit drobn? d?rky. Suven?ry nemus? b?t objemn? ani drah?. Je u?ite?n? je opat?it firemn?mi symboly. Gener?ln? ?editel dost?v? r?zn? dary, obvykle hodnotn?j??. Je dobr?m mravem upozornit partnery na p?ipraven? suven?ry (prost?ednictv?m protokol?rn?ch skupin nebo odd?len?), aby se neocitli v nep??jemn? situaci z d?vodu neschopnosti vr?tit zdvo?ilost.

Pravidlo 7. Etiketa vyjedn?v?n? a dress code

Mu?i by na jedn?n? m?li nosit tmav? obleky a sv?tl? ko?ile. Kravata by nem?la b?t pestr? a v?cebarevn?. Je lep?? se rozhodnout pro tmavou kravatu se st?edn? velk?mi sv?tl?mi punt?ky nebo ?ikm?mi sv?tl?mi pruhy. Boty - klasick? ?ern? boty se tkani?kami (oxfordky); z ozdobn?ch prvk? je p??pustn? pouze ?ev odd?luj?c? ?pi?ku boty. Lakovan? boty nebo boty vyroben? z k??e exotick?ch zv??at (krokod?li, hadi, p?trosi) jsou nep?ijateln?.

Nejlep??m od?vem pro ?eny na vyjedn?v?n? je tmav? oblek (sako se sukn? nebo ?aty). Ke kost?mku je lep?? zvolit sv?tlou halenku ko?ilov?ho st?ihu, pr?hledn? pun?och??e t?lov? barvy, ?ern? lodi?ky na n?zk?m podpatku (3–5 cm) s minim?ln?m dekorem. Kravata jako mu?sk?, a? je jakkoli m?dn?, ?ena ji na takov? akce nosit nem??e – to je nepsan? pravidlo sv?ta byznysu. N?kolik dekorac? je povoleno, p??sn? a diskr?tn?. Cik?nsk? n?u?nice a jak?koli n?ramky jsou vylou?eny.

Etiketa vyjedn?v?n?

Na jedn?n? p?ij?te v?as. P?ij?t pozd? je poru?en?m vyjedn?vac? etikety; m??e to b?t vn?m?no jako neuctiv? v??i druh? stran? nebo dokonce jako ur??ka. Pokud byla va?e delegace z nep?edv?dan?ch d?vod? kr?tkodob? zpo?d?na, mus?te se omluvit. Pokud se opozd?te o v?ce ne? 15 minut, gener?ln? ?editel hostitelsk? zem? m? pln? pr?vo delegovat jedn?n? na asistenty nebo odm?tnout sch?zku ten den.

14 chybetiketaobchodn? jedn?n?, kter? ru?t? podnikatel? umo??uj?

1. Vn?m?n? partnera jako protivn?ka.
2. Podez?ravost, tajn?stk??stv?, nep??telstv? (co? stoj? za jednu touhu skr?t etick? kodex spole?nosti, na kter? je zvykem b?t hrd? po cel?m sv?t?).
3. „Mesi??sk?“ ambice – p?edstava, ?e Rusko (nebo konkr?tn? m?sto, region) je nejlep??, zat?mco v jin?ch zem?ch (m?stech, regionech) se v?echno d?l? ?patn?.
4. Kolektivistick? my?len? (vysv?tleno t??k?m historick?m d?dictv?m). Projevuje se neochotou p?evz?t odpov?dnost: vedouc? odkazuje na z?stupce, z?stupce na z?stupce z?stupce atd.
5. Tendence k autorit??sk?mu chov?n?, co? znamen? absolutn? nepr?hlednost informac? pro t?m. Tento p??stup m? tak? hlubok? historick? ko?eny (vztahy mezi p?nem a nevoln?kem).
6. Rigidn? styl vyjedn?v?n?, neochota d?lat ?stupky.
7. Hlasit? projev, „ne“ bez alternativy.
8. Touha vyhnout se diskuzi o obt??n?ch probl?mech. Konverzace se ub?r? jin?m sm?rem – zm?na t?matu, aby se pozd?ji nevracel k „nepohodln?mu“ probl?mu, nab?dka dodate?n?ho ?ajov?ho d?ch?nku nebo sledov?n? n??eho, co s diskutovanou problematikou nesouvis? atp.
9. Manipulace. St?v? se nap??klad, ?e se delegace ?mysln? zpozd? na jedn?n?, aby se uk?zalo, kdo je zde vel? (proto?e ??ady jsou v?dy pozd?). Pokud se delegov?n? partnera opozd?, je na to se v?? v??nost? upozorn?no.
10. Neschopnost a neochota orientovat se ve zvl??tnostech n?rodn? a region?ln? psychologie partner?.
11. Neschopnost sestavit dokumentaci k jedn?n?.
12. Nevhodn? vzhled. ?asto p??li? elegantn?, nab?ran? oble?en?.
13. ?patn? vychov?n?. Jednou nap??klad jedn?n? vedla pan? – ?editelka person?ln?ho odboru. Byla oble?en? v zelen?m obleku s b?l?mi sand?ly. Uk?zala prstem na m?sto, kde m?li b?t n?v?t?vn?ci, a ?ekla: „Pros?m, p?nov?!“.
14. Nepln?n? slib? dan?ch b?hem jedn?n?.

Setk?n? s hosty. Pokud je hostitelem va?e spole?nost, pak by se ve stanoven? ?as m?li v?ichni ?lenov? va?? delegace shrom??dit v pln? s?le v jednac? m?stnosti. Hosty v?t? zam?stnanec, kter? se akce ne??astn?. Doprovod? je do konferen?n? m?stnosti. Jako prvn? se pozdrav? a p?edstav? vedouc? hostitelsk? delegace, pot? vedouc? hostuj?c? delegace. Pot? vedouc? delegace hostitel? vyzve v?echny, aby se usadili.

Zased?n? vyjednava??. Jako prvn? nastoup? na jeho m?sto vedouc? delegace hostitel?. Zbytek sed? v souladu s um?st?n?mi zna?kami. Jedna z nejb??n?j??ch mo?nost? sezen? je tato. Delegace jsou um?st?ny proti sob?, ka?d? zab?r? svou (dlouhou) stranu stolu. Gener?ln? ?editel? jsou p?itom um?st?ni v centru naproti sob?. Druh? nejd?le?it?j?? zam?stnanec sed? vpravo od vedouc?ho delegace, t?et? vlevo, ?tvrt? vpravo, p?t? vlevo atd. Znalci a tlumo?n?ci ??astn?c? se jedn?n?, ale nejsou sou??st? vyjednava?? , jsou um?st?ny vlevo a m?rn? za vedouc?m delegace. Podot?k?m, ?e nedodr?en? uspo??d?n? sedadel p?edepsan? majiteli a sezen? na m?st? n?koho jin?ho je pova?ov?no za ?patnou formu. N?co takov?ho si mohl dovolit pouze George W. Bush, kdy? byl prezidentem Spojen?ch st?t?. Na jednom ze summit? G8 bez okolk? usedl vedle n?meck? kancl??ky Angely Merkelov? a zaujal m?sto britsk?ho premi?ra Gordona Browna. Snaha organiz?tor?, kte?? se sna?ili Bushe upozornit na kryc? kartu, vy?la napr?zdno. P?edst?ral, ?e nerozum? tomu, co po n?m cht?j?, a to sv?tovou komunitu velmi bavilo.

V?m?na vizitek. Pot?, co se v?ichni usad? na sv? m?sta, p?edstav? vedouc? hostitelsk? zem? ?leny sv? delegace (bez ohledu na to, zda se vyjednava?i znaj? nebo ne). Pot? vedouc? hostuj?c? delegace p?edstav? sv?j t?m. Pokud je na jedn?n? m?n? ne? deset osob, ??astn?ci si vym?n? vizitky. Ka?d? p?ed? svou vizitku partnerovi sed?c?mu naproti. Obdr?enou karti?ku m??ete vlo?it do n?prsn? kapsy saka nebo p?ed sebe, abyste si mohli ujasnit jm?no partnera, pokud ho n?hodou zapomenete. To je zvl??t? v?hodn?, kdy? se k sezen? p?i jedn?n? nepou??vaj? vertik?ln? stoly, ale le??c? karty. Pokud je mnoho vyjednava??, pak je v?m?na vizitek u stolu nevhodn?. V tomto p??pad? mus? m?t ka?d? ??astn?k kompletn? seznam ?len? delegace partnera (s p??jmen?m, pln?mi jm?ny a patronymi?, funkcemi). ?lenov? delegac? budou m?t mo?nost vym?nit si vizitky pozd?ji, o p?est?vce nebo na konci jedn?n?.

Za??tek jedn?n?. Gener?ln? ?editel hostitelsk? zem? zah?j? jedn?n?. Zaji??uje tak?, aby b?hem akce nebyly dlouh? pauzy. N?sledn? ticho mohou host? vn?mat jako n?pov?du na z?v?r jedn?n?. Nem?li byste za??nat t?ma vyjedn?v?n? hned od za??tku. Nejprve je pot?eba prohodit p?r fr?z? na abstraktn? t?ma: o po?as?, o oboustrann? v?hodn? spolupr?ci v minulosti. T?mata, kter? mohou zp?sobit kontroverzi (n?bo?enstv?, politika, sportovn? preference, n?rodn? charakteristiky), by m?la b?t z p?edb??n?ho rozhovoru vylou?ena. Pot? vedouc? hostitelsk? delegace navrhuje p?ej?t k t?matu jedn?n?. Gener?ln? ?editel m??e ud?lit slovo dal??m ?len?m sv? delegace, jako? i odborn?k?m a poradc?m. P?eru?en? pln?n? partner? se nep?ipou?t?.

P?est?vky b?hem jedn?n?. Mobiln? telefony by m?ly b?t b?hem jedn?n? vypnut?. V?echny p?est?vky (nap??klad na ob?d) je nutn? napl?novat p?edem. Aby nedo?lo k ru?en? publika, lze na dve?e vyv?sit upozorn?n? „Nevstupovat! Jedn?n? prob?haj?." Tajemn?k m? pr?vo vstoupit pouze na ??dost vedouc?ho delegace hostitel?. Pokud se v m?stnosti p?esto objevil n?kdo zven??, m?l by vedouc? delegace hostitelsk? zem? po?adovat, aby okam?it? ode?el.

Z?znam rozhovoru. V obchodn? praxi je zvykem jedn?n? nahr?vat. D?l? se to r?zn?mi zp?soby: n?kdo vytv??? protokoly ru?n?, jin? je p??e na po??ta?i, dal?? nahr?v? projevy na diktafon. Chcete-li v?ak za??t nahr?vat, mus?te to ozn?mit ob?ma stran?m a z?skat jejich souhlas. Technick? referent i ?len delegace mohou zaznamen?vat jedn?n?.

Dokon?en? jedn?n?. Ke konci sch?zky je pot?eba uklidnit atmosf?ru. K tomu m??ete nap??klad vyzvat ??astn?ky, aby si svl?kli bundu. Tuto iniciativu m??e p?evz?t pouze vedouc? delegace hostitelsk? zem?. Dokud neskon?? ofici?ln?, protokol?rn?, ??st akce (a nat??en? prob?h?), nem? cenu takovou nab?dku d?vat. Iniciativa k ukon?en? jedn?n? z?st?v? na vedouc?m hostuj?c? delegace. Jedn?n? zpravidla kon?? p?ijet?m rozhodnut?, kter? je dolo?eno. Od ka?d? strany je dokument podeps?n opr?vn?nou osobou (nebo osobami), pot? je ob?ma partner?m p?ed?na vlastn? kopie dokumentu. Na konci jedn?n? je seps?n protokol, kter? je mo?n? zaslat ke schv?len? druh? stran?. Dohody dosa?en? b?hem jedn?n? – p?semn? i ?stn? – mus? b?t p??sn? dodr?ov?ny, proto?e hlavn? z?sadou obchodn? etikety je dodr?et slovo.

Na konci akce si m??ete vym?nit suven?ry. P?ijat? d?rky se neotev?raj? ani neberou v ?vahu.

Ne v?dy jedn?n? skon?? uspokojiv? pro ob? strany. N?kdy se ??astn?ci setk?n? rozhodnou odlo?it podpis dohody, aby l?pe zv??ili sv? podm?nky nebo d?sledky dohody. V tomto p??pad? je nutn? s partnery projednat term?n dal??ho kola jedn?n?. Pokud je jasn?, ?e nebude mo?n? se dohodnout ani nyn?, ani pozd?ji, nem?li byste d?vat ultim?ta nebo odch?zet zabouchnout dve?e. Vedouc? hostuj?c? delegace by m?l jednodu?e ozn?mit, ?e rozd?l v n?zorech je p??li? velk?, pod?kovat za spole?nou pr?ci, rozlou?it se a odej?t s pod??zen?mi.

• Obchodn? jedn?n?: pokyny pro organizaci a veden? krok za krokem

N?zor odborn?ka

Nicholas Koro, hlavn? kur?tor V?zkumn?ho centra pro Brand Management a Brand Technologies skupiny Reland Group of Companies, ?len p?edstavenstva Cechu market?r?, p?edseda V?boru pro mezin?rodn? z?le?itosti Svazu market?r? Ruska, ?len Marketingov? v?bor Obchodn? a pr?myslov? komory Rusk? federace, Moskva

Na etiketu obchodn?ho jedn?n? si ru?t? podnikatel? bohu?el pamatuj? v?t?inou a? p?i jedn?n?ch se zahrani?n?mi partnery. Etiketa obchodn?ch jedn?n? v?ak v posledn?ch letech p?estala b?t exotikou – alespo? ve velkom?stech a krajsk?ch metropol?ch. Dodr?ov?n? pravidel chov?n? p?ijat?ch v podnikatelsk? sf??e nyn? ozna?uje status podnikatele. Tato, i kdy? pon?kud zkreslen?, p?edstava o ??elu etikety vedla k pozitivn?m zm?n?m. Nav?c je zde v?ce mana?er? nov? generace, kte?? dost?vaj? modern? vzd?l?n?. Etiketu vyjedn?v?n? vn?maj? jako ned?lnou sou??st podnik?n?.

A p?esto je st?le dost ?okuj?c?ch p??klad?. Nej?ast?ji jsou chyby vyjednava?? spojeny s neznalost? kultury zem?, odkud partne?i poch?zej?. Zamyslete se nad t?m, co to znamen? d?t ortodoxn?mu hinduistovi vizitku levou rukou, a dokonce ji dr?et dv?ma prsty – prost?edn?m a ukazov??kem. Nebo p?i setk?n? (rozchodu) popl?cejte Japonce po rameni, abyste mu uk?zali sv? rozpolo?en?. Nebo nap??klad, co pro ?enu znamen? objevit se na jedn?n? s Araby v n?zk?ch nebo p??li? kr?tk?ch zelen?ch ?atech. Mnoz? na takov?m chov?n? nenajdou nic zavr?en?hodn?ho, a p?esto jsou to v?echno p??klady zr?dn?ho ur??en? partner?. Klinick?m p??padem je podle m? zvyk n?kter?ch ?editel? nosit kravatu ke ko?ili s kr?tk?m ruk?vem (jako by to byli ??edn?ci nebo sluhov? z provozoven rychl?ho ob?erstven?). Takov? v?st?ednosti v?m mohou b?t odpu?t?ny, pokud se dostanete na vrchol sv?tov?ho seznamu Forbes. Jinak mus?te hr?t podle pravidel.

Etiketa vyjedn?v?n? dnes nen? tak tvrd?

Igor Berezin, prezident Cechu marketingov?ch expert?, partner Semperia M&S, ?len p?edstavenstva Rusk? marketingov? asociace, poradce prezidenta Romir Research Holding, Moskva

Etiketa vyjedn?v?n? dnes nen? tak p??sn? jako diplomatick? protokol z minul?ho stolet?. Nejde o striktn? pravidla, ale o doporu?en? vypl?vaj?c? ze zobecn?n? a formalizace obchodn?ch praktik. Podle m?ch pozorov?n? v?t?ina rusk?ch obchodn?k? zn? z?kladn? normy obchodn? etikety. Ale nuance nejsou zn?my v?em. P?i vyjedn?v?n? hodn? z?le?? na „nad??zen?m v hodnosti“. Pokud zn? a dodr?uje protokol, ostatn? ??astn?ci se na n?j pod?vaj? a ud?laj? tot??.

Ve st?edn? velk?ch firm?ch se mlad? l?d?i ?asto nehrnou do slo?itost? protokolu. Nej?ast?j?? chybou, se kterou jsem se setkal, je, kdy? jsou host? nuceni ?ekat v zasedac? m?stnosti d?le ne? 5–7 minut (n?kdy i 15–20), ne? se „hlavn? ??f“ rozhodne dostavit. Hostitel? se ?asto chovaj? t?mto zp?sobem, kdy? maj? n?v?t?vn?ci z?jem z?skat objedn?vku nebo smlouvu.

P?i sezen? u stolu doch?z? k chyb?m ojedin?le, ale p?esto se st?v?, ?e hostitel nenech? mo?nost host?m sed?t spole?n?, na jedn? stran? stolu. To vytv??? praktick? nepohodl? a mor?ln? nepohodl?.

?astou chybou, kterou d?l?me, je nedostatek vizitek nebo jejich zbyte?nost. Pokud gener?ln? ?editel vizitku ned? nebo na n? nen? uveden jeho osobn? e-mail a mobiln? telefon, mohou partne?i doj?t (p??padn? myln?) k z?v?ru, ?e vedouc? nehodl? pr?b?h dal?? spolupr?ce kontrolovat. Nebudou ho "ru?it", sna?? se vyjedn?vat s mana?ery (a br?t v ?vahu jejich z?jmy).

Probl?my tak? ?asto nast?vaj? na za??tku vyjedn?v?n? – ?vod nen? v?dy dob?e promy?len?, doch?z? k z?drhel?m, kdy? se strany rozhoduj?, kdo za?ne.

Jak vid?te, etiketa vyjedn?v?n? nen? tak jednoduch? - m? spoustu jemnost?. V?echny jsou v?ak logick? a ??eln?, jsou snadno zapamatovateln?; se zku?enostmi se jejich dodr?ov?n? stane zvykem. To zna?n? usnadn? ??ast na jedn?n?ch a stane se konkuren?n? v?hodou.

Na sch?zku se dostavte v ur?en? ?as. Druh? strana m??e odm?tnout vyjedn?vat, pokud se opozd?te. V ka?d?m p??pad? to m??e negativn? ovlivnit va?i image, ale i samotn? pr?b?h jedn?n?. Pokud jedn?n? prob?h? v kancel??i n?kter?ho z ??astn?k?, jeho pracovn?ci (referent nebo asistent) se s hosty setk?vaj? u vchodu. Na prvn?m setk?n?, pokud nejsou ??astn?ci obezn?meni, je nutn? se p?edstavit. Nejprve je p?edstaven vedouc? hostitelsk? delegace, pot? vedouc? hostuj?c? delegace. Pot? vedouc? delegac? p?edstav? sv? zam?stnance. I zde by m?la b?t nejprve p?edstavena hostitelsk? delegace. Po?ad?, ve kter?m jsou delegace prezentov?ny, je „v sestupn?m po?ad?“, tj. ti, kte?? zast?vaj? vy??? pozici, jsou prezentov?ni jako prvn?. ??astn?ci si mohou vym?nit vizitky. P?i velk?m po?tu delegac? je takov? v?m?na obt??n?, a tud?? nepovinn?. V tomto p??pad? p?ed zah?jen?m jedn?n? dostane ka?d? ??astn?k seznam delegac?, pokud mo?no s pln?mi jm?ny a funkcemi. Delegace jsou usazeny tak, aby ?lenov? ka?d? delegace, zauj?maj?c? p?ibli?n? stejnou pozici, byli proti sob?. K jednac?mu stolu jako prvn? used? hlava hostitelsk? zem?. P?i jedn?n? m? iniciativu. Zah?j? konverzaci, ujist? se, ?e p?i jedn?n? nedoch?z? k pauz?m, kter? lze vn?mat jako sign?l k jejich ukon?en?. P?i jedn?n? nen? zvykem p?eru?ovat ?e? partner?. Po prezentaci lze polo?it up?es?uj?c? ot?zky. Pokud je p?esto pot?eba b?hem projevu objasnit n?jak? podrobnosti, mus?te se omluvit a sv? prohl??en? uv?st co nejstru?n?ji a nejkonkr?tn?ji. P?i jedn?n? je ?iroce za?it?, ?e vedouc? delegace ud?luje slovo dal??m ?len?m sv? delegace, odborn?k?m a poradc?m. B?hem jedn?n? lze pod?vat ?aj nebo k?vu. Dal?? mo?nost? je vyhl??en? p?est?vky na k?vu. Vyu??v? se v?t?inou p?i dost zdlouhav?ch jedn?n?ch, stejn? jako kdy? si pot?ebujete vym?nit „neofici?ln?“ n?zory, „zchladit atmosf?ru“, prost? se trochu uvolnit. V pr?b?hu jedn?n? mohou delegace vytv??et odborn? pracovn? skupiny pro zpracov?n? jednotliv?ch probl?m?. Tyto skupiny odborn?k? z delegac? zpravidla odejdou do samostatn? m?stnosti, dohodnou se na p??padn?m rozhodnut? nebo odstavci v z?v?re?n?m dokumentu a v?sledky pr?ce p?inesou vedouc?m delegac?. Hostitel se zpravidla star? o to, aby na jednac?m stole byly tu?ky nebo pera, pozn?mkov? bloky nebo jen ?ist? pap?r. Pokud jsou delegace kompozi?n? velk? a m?stnost je velk?, pak se mus?te postarat o zes?len? zvuku. Ot?zka pracovn?ho jazyka jedn?n? je s cizinci zpravidla p?edem dohodnuta. Pokud se p?edpokl?d? simult?nn? p?eklad, m?li byste p?em??let o pracovi?ti pro tlumo?n?ka - speci?ln? kabin?. P?i konsekutivn?m tlumo?en? sed? tlumo?n?k ka?d? strany vlevo od vedouc?ho cel? delegace nebo bezprost?edn? za n?m a m?rn? vlevo. P?edlo?en? pov??ovac?ch listin D?le?it?m bodem p?i ka?d?m vyjedn?v?n? je p?edlo?en? a p?edlo?en? pov??ovac?ch listin. To je zvl??t? d?le?it?, pokud v?s va?i partne?i je?t? neznaj?. Takov? postup pouze posiluje d?v?ru ve slova partnera, ale tak? d?v? v?m a va?im nov?m partner?m p??le?itost jasn? identifikovat p?edm?t nadch?zej?c? diskuse. V nejjednodu???m p??pad? to m??e b?t pln? moc od ??fa va?? spole?nosti, kter? v?s uji??uje o tom, ?e m?te vyjedn?vat na konkr?tn? t?ma. V takov?m dokumentu je u?ite?n? zm?nit, ?e jste pov??eni podpisem (nebo pouze odsouhlasen?m) spole?n?ho dokumentu. Pokud text dohody, kterou m?te p?ipravit, obsahuje odkaz na P?edpisy va?? organizace nebo na jej? Chartu, mus?te m?t u sebe jejich kopii, abyste ji mohli p?edat druh? stran?. Vedouc? firmy m??e k potvrzen? sv? pravomoci p?edlo?it doporu?uj?c? dopisy od sv?ch bank??? nebo obchodn?ch partner? zn?m?ch druh? stran?. Ur?it?m d?kazem autority m??e b?t p??b?h o va?? spole?nosti nebo organizaci, doprov?zen? p?ed?n?m kopie auditorsk? zpr?vy, ?l?nek o va?? organizaci publikovan? v renomovan?m ?asopise nebo novin?ch. Vy, p?ij?maj?c? d??ve nezn?m? partnery, se zase m?te pr?vo pt?t na jejich pravomoci, b?hem rozhovoru se pt?t na jejich partnery, bank??e, na to, zda maj? pr?vo podepisovat spole?n? dokumenty. V n?kter?ch p??padech je lep?? sv??it tyto ot?zky sv?mu pr?vn?kovi nebo osob?, kter? m? na starosti pap?rov?n? ve va?? delegaci (to lze prov?st b?hem p??pravy jedn?n? nebo rozhovoru na okraj). Zvl??tn? roli hraje formalizace pravomoc? v mezist?tn?ch vztaz?ch. Tak?e p?i odjezdu na mezin?rodn? konferenci se pro vedouc?ho a ?leny delegace vypisuj? pov??ovac? listiny na zvl??tn?m formul??i a p?edkl?daj? se p?ed zah?jen?m tohoto f?ra komisi pro ov??ov?n? pov??ovac?ch listin ustaven? na konferenci.

7.3. technologie vyjedn?v?n?

F?ze prezentace pozice F?ze prezentace pozice nebo vyjedn?v?n? znamenaj? sled ?e?en? n?sleduj?c?ch ?kol?: vz?jemn? vyjasn?n? z?jm?, hledisek, koncepc? a pozic ??astn?k?; jejich diskuse (v?etn? p?edkl?d?n? argument? na podporu jejich n?zor?, n?vrh?, jejich od?vodn?n?); koordinace z?jm? a rozvoj dohod. P??tomnost prvn? f?ze znamen?, ?e p?edt?m, ne? strany za?nou p?ipravovat dohody, zjist? a prodiskutuj? vz?jemn? sv? stanoviska. Ve stejn? f?zi se s vyjedn?vac?m partnerem vyvine „spole?n? jazyk“, v?etn? vyjasn?n? pojm?. Ve druh? f?zi se ??astn?ci sna?? realizovat sv? z?jmy v nej?pln?j?? podob?. Tato f?ze je zvl??t? d?le?it? v konfliktn?ch vztaz?ch mezi stranami a m??e zabrat v?t?inu ?asu vyjedn?v?n?. Kdy? se strany orientuj? na ?e?en? probl?mu prost?ednictv?m jedn?n?, bude hlavn?m v?sledkem druh? f?ze identifikace rozsahu mo?n? dohody. V tomto p??pad? strany postupuj? do posledn? f?ze - koordinace z?jm? a vypracov?n? dohod. M??e zahrnovat dv? f?ze: nejprve vypracov?n? obecn?ho vzorce a pot? koordinaci detail?. Je z?ejm?, ?e vybran? etapy nenavazuj? striktn? jedna po druh?. Vyjednava?i se mohou vr?tit do p?edchoz? f?ze, ale celkov? sled t?chto ?kol? by m?l b?t zachov?n. V opa?n?m p??pad? se jedn?n? mohou uk?zat jako p??li? dlouh? nebo dokonce frustrovan?.

P?edn??ka 7. Jedn?n? s obchodn?mi partnery (pokra?ov?n?) 7.4. Strategie vyjedn?v?n?

Volba vyjedn?vac? strategie je d?na ?koly, kter? budete p?i spolupr?ci s partnery ?e?it. Vyjedn?v?n? je vyjedn?vac? strategie, ve kter? je ka?d? z ??astn?k? zam??en na maxim?ln? realizaci vlastn?ch z?jm? a c?l? a prakticky nezohled?uje, do jak? m?ry budou z?jmy a c?le partnera realizov?ny. Sna?? se „vyjednat“ kone?n? dokument, kter? je pro n?j nejp??nosn?j??, a zam??uje se na vlastn? v?t?zstv?. „Anal?za probl?m? mezi partnery“, n?kdy ozna?ovan? jako partnersk? p??stup, m? za c?l vy?e?it probl?m v nejlep??m z?jmu obou stran. Pr?b?h jedn?n? p?i realizaci t? ?i on? strategie je r?zn?. „Smlouv?n?“ je zam??eno na manipulaci s chov?n?m vyjedn?vaj?c?ho partnera. „Spole?n? anal?za probl?mu s partnerem“ znamen? zna?nou m?ru otev?enosti ??astn?k? a vytvo?en? dialogu. V re?ln? praxi vyjedn?v?n? se ??dn? ze strategi? ve sv? „?ist?“ podob? neuplat?uje, proto by se v ka?d?m konkr?tn?m p??pad? m?lo mluvit o strategii dominantn?. Volbou „smlouv?n?“ jako takov?ho m??e vyjednava? pro sebe dos?hnout ?ady v?hod, ale riskuje, ?e dojde k naru?en? vyjedn?v?n? a tak? ke ?patn? realizaci dohod. S hlavn?m zam??en?m na „partnersk? p??stup“ jsou dohody obvykle trvalej??. Taktick? metody „TORGA“ Strategie „vyjedn?v?n?“ se prov?d? prost?ednictv?m r?zn?ch taktik a jejich modifikac?. V prv? ?ad? se jedn? o „vyv?jen? tlaku na partnera“, kter? je realizov?n zejm?na „vyhro?ov?n?m“ a „blafov?n?m“. Technika „nafouknut? po??te?n? popt?vky“ nazna?uje, ?e vyjedn?v?n? za??n?te t?m, ?e po?adujete mnohem v?ce, ne? ve skute?nosti douf?te, ?e dostanete. Technika „p?edkl?d?n? po?adavk? na posledn? chv?li“ spo??v? v tom, ?e jedna ze stran na konci jedn?n?, kdy je prakticky z?ejm?, ?e byla ?sp??n? dokon?ena, p?edlo?? nov? po?adavky. ??astn?k p?itom vych?z? ze skute?nosti, ?e partner, kter? m? mimo??dn? z?jem na podpisu d??ve uzav?en?ch dohod, u?in? ?stupky. ?asto pou??van? „p?id?lov?n? po?adavk? vzestupn?“. Nap??klad kdy? vid?te, ?e partner souhlas? s va?imi n?vrhy, p?edlo??te nov?. Technika „dvoj?ho v?kladu“ p?edpokl?d?, ?e p?i jedn?n? „vlo??te“ do v?sledn?ho dokumentu formulaci obsahuj?c? dvoj? v?znam, co? v?m v budoucnu umo?n? vykl?dat dohodu ve va?em vlastn?m z?jmu, ani? byste ji form?ln? poru?ili, tzn. ani? by to form?ln? poru?il. e. po jeho "dopisu". Taktika „Anal?za spole?n?ho probl?mu s partnerem“ P?i zam??en? na strategii „anal?zy spole?n?ho probl?mu s partnerem“ lze pou??t techniku „postupn?ho zvy?ov?n? slo?itosti“ diskutovan? problematiky. Znamen? to, ?e vyjedn?v?n? za??naj? snadn?mi probl?my a pot? jejich ??astn?ci p?ech?zej? k obt??n?m. Dosa?en? shody v ot?zk?ch konfliktu m? z?rove? pozitivn? psychologick? dopad na ??astn?ky a ukazuje z?sadn? mo?nost dosa?en? vz?jemn? p?ijateln?ch ?e?en?. Technika „rozd?len? probl?mu na samostatn? slo?ky“ se obvykle pou??v? p?i slo?it?ch jedn?n?ch, za p??tomnosti konfliktn?ch vztah? mezi stranami. V tomto p??pad? jsou v prvn?ch dvou f?z?ch vyjedn?v?n? tyto slo?ky identifikov?ny, a pokud nen? mo?n? dos?hnout dohody o ur?it?ch slo?k?ch, ot?zka jejich vy?azen? z hranat?ch z?vorek, tj. odm?tnut? vz?t je v ?vahu b?hem t?chto jedn?n?, je rozhodnuto. P?i pou?it? t?to techniky je realizov?na pouze ??ste?n? shoda. Je mo?n? pou??t oba zp?soby sou?asn?. Nap??klad po „rozd?len? probl?mu na samostatn? slo?ky“ a vy?azen? n?kter?ch z nich „mimo z?vorky“ se uplatn? „postupn? zvy?ov?n? slo?itosti projedn?van? problematiky“: nejprve se dohodnou ot?zky, k nim? postoje stran se shoduj? nebo jsou bl?zko, a pak vyjednava?i p?ejdou ke slo?it?j??m probl?m?m. Taktick? techniky dvoj?ho charakteru N?kter? techniky, kter? jsou si sv?m projevem podobn?, v?ak mohou b?t pou?ity bu? p?i „smlouv?n?“ nebo p?i „spole?n? anal?ze probl?mu s partnerem“. Jednou z takov?ch du?ln?ch technik je „balen?“ nebo „spojov?n?“, ve kter?m je n?kolik n?vrh? spojeno a nab?zeno k posouzen? ve form? „bal??ku“. „Bal?k“ v r?mci v?hodn?ho obchodu zahrnuje propojen? n?vrh?, kter? jsou pro druhou stranu atraktivn?, s n?vrhy, kter? jsou pro ni st??? p?ijateln? (v podstat? „prodej v n?kladu“). Strana nab?zej?c? „bal??ek“ p?edpokl?d?, ?e partner, kter? m? mimo??dn? z?jem o n?kolik n?vrh? z tohoto „bal??ku“, zbytek p?ijme. Jin? druh „bal??ku“ se pou??v? v r?mci „spole?n? anal?zy probl?mu s partnerem“. Jde o propojen? z?jm? s mo?n?m ziskem pro v?echny ??astn?ky vzhledem k tomu, ?e jedna ot?zka je d?le?it?j?? pro jednu stranu, zat?mco druh? je d?le?it?j?? pro druhou. Velk? ?stupky v m?n? v?znamn?ch ot?zk?ch na ka?d? stran? tedy umo??uj? t??it ob?ma stran?m. Je t?eba si uv?domit, ?e mo?nosti „bal??ku“ v r?mci „spole?n?ho rozboru probl?mu s partnerem“ jsou omezen?, tzn. j. objemnost „balen?“ m??e v?st k v?razn?mu sn??en? jeho ??innosti. „Sta?en?“ (zast?en? odm?tnut? projednat nebo p?ijmout n?vrh) se pou??v? p?i „vyjedn?v?n?“, pokud se objev? ot?zky, kter? jsou v sou?asn? dob? z taktick?ch d?vod? ne??douc? k diskusi. V r?mci „partnersk?ho p??stupu“ by se mohlo jednat nap??klad o ??dost o odro?en? za ??elem kon?n? neform?ln?ch konzultac?. M?n? b??n? je technika „zku?ebn?ho bal?nu“. Jeho podstatou je, ?e n?vrh je formulov?n ve form? my?lenky, kter? k ni?emu nezavazuje. Partner je vyzv?n, aby odpov?d?l na ot?zku „co kdyby?“. ?asto opa?n? strana za?ne na toto zn?n? reagovat jako na n?vrh a diskutovat o perspektiv?ch jeho realizace. Inici?tor s takovou formulac? ot?zky m? po vyslechnut? partnera mo?nost „vz?t zp?t“ sv?j n?vrh, ani? by riskoval ztr?tu sv? pov?sti. V r?mci „partnersk?ho p??stupu“ tato technika umo??uje nep??mo vyjasnit pozici partnera za ??elem nalezen? oboustrann? p?ijateln?ho ?e?en?. P?i „smlouv?n?“ umo??uje p?ij?mat informace z opa?n? strany, kter? pak m??ete vyu??t pro sv? ??ely.

Vyjedn?v?n? je v podstat? proces v?m?ny n?zor? mezi dv?ma nebo v?ce lidmi, kter? se prov?d? za ??elem dosa?en? konkr?tn?ho v?sledku. Celkov? jsou jedn?n? p??tomna v ?ivot? ka?d?ho ?lov?ka, proto?e. Ka?d? mus?me ?as od ?asu s n?k?m jednat. p?i uch?zen? se o zam?stn?n?, uzav?en? d?le?it? smlouvy, setk?n? s potenci?ln?mi obchodn?mi partnery, prodej produktu nebo slu?by klientovi, rodinn? rada apod. atd. To v?e je vyjedn?v?n?.

Je ale pot?eba pochopit, ?e jedn?n?, p?esto?e jsou si ve sv? podstat? podobn?, prob?haj? t?m?? v?dy v jin?ch podm?nk?ch, tzn. nap??klad jedn?n? dvou obchodn?ch partner? odpov?d? n?kter?m podm?nk?m, jedn?n? mezi pod??zen?m a vedouc?m - jin?, jedn?n? hlav st?t? - t?et? atd.

Samotn? proces vyjedn?v?n? se v?ak v?dy skl?d? ze t?? z?kladn?ch f?z?:

• P??prava jedn?n?
• proces vyjedn?v?n?
• Dosa?en? dohody

Prvn? f?ze - p??prava jedn?n?

P??prava jedn?n? je nesm?rn? d?le?itou f?z?, proto?e. pr?v? na n?m je polo?en z?klad cel?ho nadch?zej?c?ho procesu. Ka?d? prvek p??pravy m? velk? v?znam a m??e ovlivnit dosa?en? c?l?. I kdy? jedn? mezistupni (jedn? z f?z? p??pravn?ch jedn?n?) nebyla v?nov?na n?le?it? pozornost, nelze p??pravu pova?ovat za efektivn? provedenou.

P??prava na vyjedn?v?n? se skl?d? z:

• Definice prost?edk? vyjedn?v?n?
• Nav?z?n? kontaktu mezi ??astn?ky
• Sb?r a anal?za dat pot?ebn?ch pro jedn?n?
• Sestaven? pl?nu vyjedn?v?n?
• Vytv??en? atmosf?ry vz?jemn? d?v?ry

Stanoven? prost?edk? vyjedn?v?n?

F?ze ur?en? prost?edk? vyjedn?v?n? je charakteristick? t?m, ?e zahrnuje identifikaci souboru r?zn?ch p??stup? a/nebo postup? pro vyjedn?v?n? a prost?edk?, kter? budou pou?ity k jejich realizaci. Krom? toho jsou identifikov?ny prvky, kter? maj? schopnost pomoci vy?e?it skute?n? probl?m, jako je nap??klad soud, rozhod?? ??zen?, medi?to?i atd. Prost?edky vyjedn?v?n? ur?uj? v?ichni ??astn?ci procesu na z?klad? sv?ch vlastn?ch a/nebo obecn?ch ?vah.

PODROBNOSTI:Mus?te pochopit, jak?mi prost?edky lze dos?hnout po?adovan?ho v?sledku: krom? ur?en? strategie vyjedn?v?n? (o tom budeme mluvit v dal?? lekci) to mohou b?t jak?koli pomocn? materi?ly, vybaven? atd. Krom? toho jsou ?asto zapojeni dal?? specialist?, nap??klad figuranti, odborn?ci v ur?it? oblasti, konzultanti, soudci atd.

Nav?z?n? kontaktu mezi ??astn?ky

• Nav?z?n? kontaktu mezi ??astn?ky prost?ednictv?m e-mailu, faxu nebo telefonu
• Identifikace p??n? stran z??astnit se jedn?n? a ur?it konkr?tn? p??stupy k ?e?en? probl?mu (koordinovat je)
• Navazov?n? takov?ch vztah?, ve kter?ch bude postoj k dosahov?n? podobn?ch c?l?, vz?jemn? respekt a vz?jemn? d?v?ra (?asto vz?jemn? sympatie), souhlas; v procesu navazov?n? kontaktu mezi ??astn?ky se nav?c rozv?j? vyjedn?vac? interakce
• Dosa?en? dohody, ?e jedn?n? jsou povinn?
• Dosa?en? dohody, ?e se k jedn?n? mohou p?ipojit v?echny zainteresovan? strany (spole?n?ci, veden? / pod??zen?, t?et? strany, t?et? strany atd.)

PODROBNOSTI:N?zev tohoto mezistupn? mluv? s?m za sebe. Nez?visl? z?stupce (nebo z?stupce jedn? strany) by m?l kontaktovat z?stupce protich?dn?ch stran (nebo z?stupce druh? strany), aby zjistil, zda jsou strany p?ipraveny jednat, jak pl?nuj? vy?e?it probl?my, kter? pro n? vyvstaly , ur?it podm?nky jedn?n? a tak? ur?it, zda ??astn?ci zapoj? dal?? zainteresovan? osoby/organizace a jak? tyto osoby/organizace budou.

Sb?r a anal?za dat pot?ebn?ch pro jedn?n?

Prezentovan? f?ze p??pravy jedn?n? zahrnuje:

• Definice, shroma??ov?n? a anal?za pot?ebn?ch informac? o osob?ch, organizac?ch a v?ech detailech, kter? jakkoli souvis? s p?edm?tem jedn?n?
• Kontrola relevantnosti zji?t?n?ch informac? a jejich souladu se skute?n?m stavem v?ci
• Minimalizace pravd?podobnosti nep??zniv?ch dopad? informac?, kter? jsou nedostupn? nebo nespolehliv?
• Ur?en? hlavn?ch z?jm? ka?d?ho z ??astn?k? jedn?n?

PODROBNOSTI:Ve f?zi p??pravy jedn?n? je povinn? shrom??dit v?echny mo?n? ?daje o tom, s k?m budou jedn?n? vedena, kter? zainteresovan? osoby / organizace se jich mohou nebo budou ??astnit. Je velmi d?le?it? shrom??dit vy?erp?vaj?c? mno?stv? dat, aby b?hem procesu vyjedn?v?n? nedoch?zelo k nep?edv?dan?m situac?m a zmatk?m. Efektivita a v?sledek jedn?n? mimo jin? do zna?n? m?ry z?vis? na tom, zda strany ch?pou po?adavky druh?, ale i sv? vlastn?.

Sestaven? pl?nu vyjedn?v?n?

Prezentovan? f?ze p??pravy jedn?n? zahrnuje:

• Stanoven? taktiky a strategie, kter? mohou p?isp?t k dosa?en? ?kolu – p?iv?st vyjednava?e k dohod?
• Ur?en? taktiky, kter? nejl?pe vyhovuje situaci, a charakteristik nejkontroverzn?j??ch (kontroverzn?ch) ot?zek, kter? budou vzneseny v procesu vyjedn?v?n?
• V?po?et nezbytn?ch objektivn?ch v?sledk?

PODROBNOSTI:Nepochybn? nen? mo?n? pl?novat v?e, ale je to mo?n? jedn?n?. To zahrnuje op?t definov?n? strategie, kter? to umo?n? (na z?klad? shrom??d?n?ch informac? o oponentovi / oponentech), taktick? nuance, kter? v p??pad? pot?eby umo??uj? korigovat strategii, mo?n? probl?my, kter? budou vzneseny, a ur?en? takov?ch bod?, jako je m?sto jedn?n?, p?esn? po?et ??astn?k?, ?asy za??tku a konce jedn?n? atd. .d., tzn. v?echny organiza?n? aspekty. V d?sledku toho byste m?li m?t p?ibli?n? obr?zek o nadch?zej?c? ud?losti.

Vytv??en? atmosf?ry vz?jemn? d?v?ry

Prezentovan? f?ze p??pravy jedn?n? zahrnuje:

• P?ijet? opat?en? k realizaci psychologick? p??pravy vyjednava?? na ??ast v procesu vyjedn?v?n? (v ?vahu jsou br?ny hlavn? kontroverzn? ot?zky)
• P?ij?m?n? opat?en? k p??prav? podm?nek pro vn?m?n? a ch?p?n? informac? a minimalizaci dopadu stereotyp?
• P?ijmout opat?en? k vytvo?en? atmosf?ry uzn?n? ze strany vyjednava??, ?e sporn? ot?zky jsou legitimn?
• P?ij?m?n? opat?en? k vytvo?en? atmosf?ry d?v?ry vedouc? k efektivn? interakci

PODROBNOSTI:Nej??inn?j?? jedn?n? v?dy prob?haj? v p??telsk? atmosf??e, kdy jsou v?ichni z??astn?n? p?ipraveni vyj?t si vst??c, vyslechnout si protich?dn? n?zory, zohlednit p??n? a pot?eby jin?ch lid? atd. Za t?mto ??elem je nutn? prov?st psychologickou p??pravu (?asto zapojen?m odborn?k? v t?to oblasti), vytvo?it pohodln? podm?nky pro vyjedn?v?n? ud?lost?, p?il?kat specialisty t?et?ch stran, kte?? za prv? mohou prok?zat, ?e v?echny podm?nky jedn?n? jsou z?konn? a dodr?ovan? a za druh?, zadruh? budou upravovat proces jedn?n? a zamez? ??astn?k?m poru?ovat stanoven? pravidla.

Druh? f?ze – vyjedn?v?n?

Druh? f?ze jedn?n? je nejd?le?it?j??, proto?e Zde doch?z? k p??m? interakci ??astn?k? procesu vyjedn?v?n?. Stejn? jako ve v??e uveden?m p??pad? hraj? velkou roli v?echny prvky f?ze vyjedn?v?n?. N??e navr?en? sch?ma je pova?ov?no za nejoptim?ln?j??, z tohoto d?vodu by mezistupn? nem?ly b?t zam??ov?ny.

Tak?e druh? krok je:

• Za??tek procesu vyjedn?v?n?
• Definov?n? sporn?ch ot?zek a formulace agendy
• Definice z?kladn?ch z?jm? ??astn?k?
• V?voj mo?nost? pro n?vrhy, na kter?ch m??e b?t zalo?ena dohoda

Zah?jen? procesu vyjedn?v?n?

• P?edstaven? (sezn?men?) vyjednava?? mezi sebou
• V?m?na n?zor? mezi ??astn?ky, projevov?n? ochoty akceptovat n?zory opa?n? strany, sd?len? n?pad?, otev?en? navrhov?n? vznikaj?c?ch ?vah, projevov?n? touhy a ochoty hledat shodu v klidn?m prost?ed?
• Stanoven? a budov?n? obecn? linie chov?n?
• Stanoven? vz?jemn?ch o?ek?v?n? z procesu vyjedn?v?n?
• Formov?n? pozic ??astn?k?

PODROBNOSTI:V po??te?n? f?zi mus? odpov?dn? osoba p?edstavit v?echny ??astn?ky jedn?n? p??tomn?m, d?t sign?l k zah?jen? procesu. ??astn?ci maj? pr?vo vyj?d?it sv? n?pady k t?matu vyjedn?vac?ho procesu, vyj?d?it sv? postoje, prov?st ?pravy a dodatky. Na z?klad? t?chto informac? bude v budoucnu prob?hat proces vyjedn?v?n?.

Identifikace sporn?ch ot?zek a formulace agendy

Prezentovan? f?ze vyjedn?v?n? zahrnuje:

• Ur?en? oblasti jedn?n?, kter? zahrnuje z?jmy ??astn?k?
• Identifikace kontroverzn?ch ot?zek podl?haj?c?ch povinn? diskusi
• Formulace kontroverzn?ch ot?zek podl?haj?c?ch povinn? diskusi
• Projev touhy ??astn?k? vyvinout dohodu o kontroverzn?ch ot?zk?ch (diskuse by m?la za??t sporn?mi ot?zkami, u kter?ch existuje nejmen?? neshody, tj. u t?ch ot?zek, u kter?ch je pravd?podobn?j?? dosa?en? shody)
• Aplikace metod sporn?ch ot?zek v?etn? z?sk?v?n? dal??ch informac?

PODROBNOSTI:??astn?ci se mus? mezi sebou rozhodnout, ?e hledaj? ?e?en? stejn?ho probl?mu, a tak? vz?jemn? rozum?t sv?m z?jm?m. Tempo je stanoveno: prodiskutuj? se dal?? z?le?itosti, na kter? strany nemaj? jednozna?n? n?zor, dal?? informace shroma??uj? ka?d? strana aktivn?m naslouch?n?m, opravov?n?m informac?, sestavov?n?m seznam? dopl?uj?c?ch ot?zek a vyjad?ov?n?m.

Ur?en? z?kladn?ch z?jm? ??astn?k?

Prezentovan? f?ze vyjedn?v?n? zahrnuje:

• Podrobn? studie kontroverzn?ch ot?zek (zpo??tku samostatn? a pot? komplexn?) k ur?en? pot?eb, z?jm? a z?sadn?ch pozic ??astn?k? v procesu vyjedn?v?n?
• Vz?jemn? sd?lov?n? v?ech podrobnost? o sv?ch z?jmech, d?ky ?emu? mohou b?t i z?jmy jin?ch lid? vn?m?ny jako jejich vlastn?

PODROBNOSTI:V t?to mezif?zi se ??astn?ci spole?n? pono?? do studia kontroverzn?ch ot?zek ka?d? ze stran, vyjasn? si sv? detaily, polo?? si navz?jem dopl?uj?c? ot?zky, vyjasn? si z?jmy a pot?eby. To v?e je d?l?no pro minimalizaci nedorozum?n? v procesu vyjedn?v?n?, pro zjednodu?en? hled?n? nejvhodn?j??ho ?e?en? pro v?echny ??astn?ky probl?mu a dosa?en? dohody. Na z?klad? z?skan?ch informac? mohou ??astn?ci nejen porozum?t sv?m hlubok?m z?jm?m, ale tak? naj?t nov? sty?n? body a kreativn? mo?nosti pro dal?? akce.

V?voj mo?nost? pro n?vrhy, na kter?ch m??e b?t zalo?ena dohoda

Prezentovan? f?ze vyjedn?v?n? zahrnuje:

• P??n? ??astn?k? vybrat si nejvhodn?j?? mo?nost dohody ze st?vaj?c?ho pole (pokud takov? mo?nost neexistuje, mus? b?t identifikov?ny nov? mo?nosti)
• P?ezkoum?n? pot?eb ka?d?ho z ??astn?k? (??elem p?ezkoum?n? je p?iv?st v?echny sporn? ot?zky ke spole?n?mu jmenovateli)
• Vypracov?n? krit?ri? nebo n?vrh ji? platn?ch pravidel pro vyjedn?v?n? dohody
• Formulov?n? princip? dohody
• D?sledn? ?e?en? kontroverzn?ch probl?m? (slo?it? kontroverzn? probl?my jsou rozd?leny na mal? - ty, na kter? mohou ??astn?ci rychle a snadno odpov?d?t)
• Volba ?e?en? probl?mu (mo?nosti mohou b?t navr?eny ka?d?m z ??astn?k? samostatn? nebo vyvinuty v procesu spole?n?ch jedn?n?)

PODROBNOSTI:Na z?klad? v?ech ?daj? z?skan?ch v p?edchoz?ch f?z?ch, po prodiskutov?n? v?ech podrobnost? a jemnost? hlavn?ho probl?mu, vyjednava?i ur?uj? n?kolik mo?nost? podm?nek dohody, p?i?em? zpo??tku neberou ??dnou z nich za z?klad a nezam??uj? se na ??dnou z nich. jim. V p??pad? pot?eby je sestaven souhrn pot?eb ka?d? ze stran a krit?ri?, kter? by m?la b?t zohledn?na pro dosa?en? dohody, jsou formulov?ny jednotn? z?sady, kter?mi by se m?li ??dit v?ichni ??astn?ci bez v?jimky. Pokud n?kter? ot?zky nejsou dostate?n? analyzov?ny, jsou analyzov?ny znovu (v p??pad? pot?eby jsou slo?it? ot?zky rozd?leny na jednoduch?). Vznik? tak pole mo?nost? ?e?en? probl?mu, z nich? se n?sledn? vybere takov?, kter? bude spl?ovat v?echny podm?nky a bude vyhovovat v?em ??astn?k?m jedn?n? (pokud ov?em nemluv?me o tvrd?ch jedn?n?ch – budeme hovo?it o v samostatn? kapitole).

T?et? f?ze – dosa?en? dohody

F?ze konsensu je v?sledkem v?eho, co bylo ?e?eno v??e. V t?to f?zi ??astn?ci vyjedn?vac?ho procesu dos?hnou konkr?tn? dohody, kter? uspokoj? jejich z?jmy.

Tato f?ze se tak? skl?d? z n?kolika p?echodn?ch, nebo sp??e z:

• Definice variant dohody
• Z?v?re?n? diskuse o mo?nostech ?e?en? probl?mu
• Dosa?en? form?ln?ho souhlasu

Definov?n? mo?nost? smlouvy

• Detailn? zv??en? z?jm? ??astn?k?
• Nav?z?n? spojen? mezi z?jmy ??astn?k? a ?e?en?mi probl?mu, kter? lze nal?zt
• Vyhodnocen? ??innosti ka?d? z mo?nost? ?e?en? probl?mu

PODROBNOSTI:Mo?nosti ?e?en? probl?mu a dosa?en? dohody z?skan? v p?edchoz? f?zi jsou shrnuty a pot? jsou porovn?ny se z?jmy ka?d? ze stran. Tyto mo?nosti jsou n?sledn? zkoum?ny z hlediska ??innosti. Pro ka?dou z mo?nost? jsou polo?eny ot?zky jako: „Spl?uje tato mo?nost stranu A / stranu B?“, „Spl?uje tato mo?nost z?jmy strany A / strany B?“, „Jak efektivn? je tato mo?nost pro ?e?en? probl?m?" atd. Pro ka?dou mo?nost je pak sestaven stru?n? souhrn.

Z?v?re?n? diskuse o mo?nostech ?e?en? probl?mu

Prezentovan? f?ze dosa?en? dohody zahrnuje:

• V?b?r dostupn?ch mo?nost? ?e?en? probl?mu jedn? mo?nosti (vyjednava?i si navz?jem ustupuj?)
• Vytvo?en? nej??inn?j?? a nejdokonalej?? mo?nosti na z?klad? vybran?ho
• Formulace kone?n?ho rozhodnut?
• V?voj postupu pro registraci hlavn? dohody

PODROBNOSTI:Za nejefektivn?j?? variantu je pova?ov?na varianta ?e?en? probl?mu a dosa?en? dohody, kter? nejl?pe uspokoj? z?jmy v?ech stran. Tato mo?nost je vybr?na z obecn?ho pole. Pokud m? nedostatky, kter? vy?aduj? zlep?en?, je na jeho z?klad? vytvo?ena nov? verze s vylou?en?m t?chto nedostatk? (to lze realizovat prost?ednictv?m , ohniskov? skupiny atd.). Jakmile je p?ipravena kone?n? verze, strany (nebo odpov?dn? osoby) za?nou vyv?jet postup pro formalizaci hlavn? dohody: jej? formu, postup pro uzav?en?, seznam osob/organizac? zapojen?ch do tohoto (pokud je to po?adov?no) atd. jsou ur?eny.

Dosa?en? form?ln?ho souhlasu

Prezentovan? f?ze dosa?en? dohody zahrnuje:

• Dosa?en? souhlasu (souhlas m??e b?t ?stn? i dolo?en?, v?etn? pr?vn?ho, nap?. ve form? smlouvy, dohody, dohody atd.)
• Diskuse ??astn?k? o postupu pln?n? p?evzat?ch z?vazk?
• V?voj mo?n?ch zp?sob?, jak p?ekonat obt??e, kter? mohou nastat v procesu pln?n? jejich z?vazk?, ??astn?ky
• V?voj postupu pro kontrolu pln?n? povinnost? ??astn?ky
• Formalizace dohody
• Rozvoj donucovac?ch mechanism? a povinnost? (spravedlnost, nestrannost, z?ruky atd.)

PODROBNOSTI:V?sledkem v?ech v??e uveden?ch hlavn?ch a mezistup?? by m?lo b?t dosa?en? form?ln? dohody stranami. Vyjednava?i ?stn? nebo dokument?rn? (v?etn? ??asti p??slu?n?ch specialist?) uzav?raj? dohodu, rozd?luj? pr?va a povinnosti, stanovuj? lh?ty pro spln?n? sv?ch povinnost? (to v?e lze sestavit ve form? speci?ln?ch dotazn?k?, kontroln?ch seznam? atd.), projedn?vat dal?? vyd?, vypracuje pl?n realizace pl?novan?ch ?kol? atp. Krom? toho mus? ??astn?ci n?jak?m zp?sobem ur?it po?ad? trest? (pokuty nebo jin? formy) za nepln?n? povinnost? jedn? ze sv?ch stran (obou stran) nebo poru?en? podm?nek dohody.

To jsou v podstat? hlavn? f?ze procesu vyjedn?v?n?.

Jak jsme ji? zm?nili, pro maximalizaci samotn? pravd?podobnosti ?sp?chu p?i vyjedn?v?n? je nutn? pokusit se dodr?et algoritmus, kter? jsme zva?ovali, ani? bychom vylu?ovali nebo zam??ovali jeho f?ze. Samoz?ejm? m?te pln? pr?vo prov?d?t sv? vlastn? dopl?ky a opravy, proto?e. n?kter? jedn?n? nebudou nikdy zcela toto?n? s jin?mi, co? znamen?, ?e budou m?t sv? specifika a jedine?nost. Trochu jin?m zp?sobem v?sledek, kter?ho hodl?te jedn?n?m dos?hnout, vy?aduje v?jime?n? p??stup, vyj?d?en? nejen obratn?m zach?zen?m s fakty, argumenty a dostupn?mi informacemi, ale tak? aplikac?.

A na z?v?r prvn? lekce bychom v?m r?di dali je?t? p?r doporu?en? – sezn?mit v?s s n?kter?mi pravidly pro efektivn? vyjedn?v?n? a s n?kter?mi pravidly pro p?esv?d?ov?n? partner? p?i vyjedn?v?n?.

N?kolik pravidel pro efektivn? vyjedn?v?n?

T?chto p?r pravidel vyjedn?v?n? v?m umo?n? vyhnout se nej?ast?j??m chyb?m (o chyb?ch si pov?me podrobn?ji v ?est? lekci) a v?st jedn?n? pro ka?dou ze stran co nejoptim?ln?ji a nejpohodln?ji.

Chcete-li zajistit, aby va?e jedn?n? byla v?dy ??inn?, dodr?ujte tyto pokyny:

• Vyvarujte se v?rok?, kter? mohou sni?ovat osobnost ostatn?ch ??astn?k?. Sna?te se dodr?ovat pravidla etikety, b?t zdvo?il?, komunikovat kulturn?. V p??padech, kdy v??n? vzplanou natolik, ?e jste bl?zko ztr?ty kontroly (zejm?na p?i tvrd?ch vyjedn?v?n?ch), stoj? za to se pozastavit
• Zkuste si p?edem „p?e??st“ my?lenky oponenta, abyste byli schopni u?init v?roky odpov?daj?c? pr?b?hu jeho my?lenek. Zde je v?ak velmi d?le?it? nezranit city protivn?ka.
• Nikdy neignorujte ani nezanedb?vejte n?zor partnera - vezm?te v ?vahu, co ??k?
• ?asto se st?v?, ?e jeden ??astn?k jedn?n?, ani? by vysv?tlil sv? c?le, ?to?? na druh?ho ot?zkami, sna?? se n?co zjistit. Takov? linie chov?n? nen? efektivn?, proto?e. reaguj?c? ??astn?k c?t? tlak. Aby jedn?n? prob?hala hladce, je t?eba na sam?m za??tku stanovit c?le a z?m?ry jeden druh?ho
• Pokud se v?m napoprv? nepoda?ilo ur?it hlavn? v?c p?i jedn?n? a v d?sledku toho jste se od hlavn?ho t?matu za?ali vzdalovat, v?? oponent m? pr?vo v?s opravit nebo doplnit v?? projev; m?li byste to br?t s maxim?ln?m klidem a sna?it se v budoucnu takov? chyby ned?lat
• Vyvarujte se parafr?zov?n? toho, co v?? oponent ?ekl, jinak to m??e v?st k nov?mu stanoven? priorit, opakov?n? toho, co oponent nepova?uje za hlavn?, nebo zobecn?n?; nakonec to m??e v?st k nedorozum?n?m a v??n?m.
• Rozvi?te my?lenku – pokud oponent z n?jak?ho d?vodu nenazna?il, co m? na mysli p??mo, vyvodit d?sledek z jeho slov sami. P?i rozv?jen? my?lenky pou?ijte r?mec, kter? protivn?k nastavil, jinak si m??e myslet, ?e ho ignorujete. Pokud n??emu, co v?? oponent ?ekl, nerozum?te, ur?it? to ujasn?te.
• Pokud v ur?it? f?zi vyjedn?v?n? c?t?te, ?e za??n?te emoc?m podl?hat, bude zcela norm?ln?, kdy? to vyslov?te, ale ne emotivn?, ale klidn? a snadno. Znovu si pamatujte: neschopnost vyjedn?vat nepovede k ni?emu dobr?mu.
• Pokud v ur?it? f?zi m?te pocit, ?e v?? protivn?k za??n? podl?hat emoc?m, bude docela p?ijateln?, kdy? vyslov?te, jak jeho stav v tuto chv?li vn?m?te.
• Kdy? vyjedn?v?te a diskutujete o jednotliv?ch t?matech, shr?te pr?b??n? v?sledky – to podpo?? vz?jemn? porozum?n? a tak? slou?? jako maj?k, kter? d? sign?l, kdykoli a kdy? se jedn?n? odch?l? od hlavn?ho t?matu

To jsou jen n?kter? z pravidel pro efektivn? vyjedn?v?n?. V procesu studia tohoto kurzu se ur?it? setk?te s dal??mi.

N?kolik pravidel pro p?esv?d?ov?n? partnera

P?r pravidel p?esv?d?ov?n?, o kter?ch si nyn? pov?me, v?m m??e dob?e poslou?it v ka?d? situaci, kdy pot?ebujete partnera p?esv?d?it o sv? spr?vnosti nebo o v?ze sv?ch argument?.

Chcete-li b?t v procesu vyjedn?v?n? co nejp?esv?d?iv?j??, vezm?te v ?vahu n?sleduj?c? doporu?en?:

• Zvl??tn? pozornost v?nujte po?ad?, ve kter?m sv? argumenty uv?d?te – jejich po?ad? p??mo ovliv?uje va?i p?esv?d?ivost. Nejoptim?ln?j?? po?ad? argumentace je n?sleduj?c?: siln? argumenty – st?edn? siln? argumenty – nejsiln?j?? argumenty (kter? se v ka?dodenn?m ?ivot? naz?vaj? „trumf“)
• Chcete-li z?skat spr?vnou odpov?? na pro v?s d?le?itou ot?zku, ujist?te se, ?e tato ot?zka je na t?et?m m?st? – nejprve polo?te dv? jednoduch? ot?zky, na kter? bude v?? protivn?k nejen snadno odpov?dat, ale tak? p??jemn?, a pot? polo?te hlavn? ot?zku
• I kdy? se c?t?te nad soupe?em, nem?li byste ho zahnat do rohu – soupe? by m?l b?t schopen z?stat se vzty?enou hlavou
• Pamatujte, ?e postaven? a image mluv??ho se v?dy odr??? v jeho p?esv?d?ivosti (toto pravidlo je tak? velmi ??inn? p?i p??prav? na jedn?n?)
• Bez ohledu na to, jak? je situace, nenat?rejme se do kouta – v?dy byste se m?li sna?it udr?et si sv?j vlastn? status (nejlep?? je ho samoz?ejm? pozvednout)
• Bez ohledu na to, jak? je status partnera (vy??? nebo ni??? ne? v??), nikdy se ho nesna?te sn??it (to m??e negativn? ovlivnit pov?st va?eho protivn?ka i va?i vlastn?)
• Postoj k argument?m oponenta by nem?l b?t blahosklonn? (jak se to st?v? p?i jedn?n? s p??jemn?m partnerem) ani p?edpojat? (jak se st?v? p?i vyjedn?v?n? s nep??jemn?m partnerem) - v?dy by m?l b?t adekv?tn?, stejn? jako reakce na argumenty
• Nejlep?? je za??t vyjedn?v?n? za ??elem p?esv?d?ov?n? s t?mi, na kter?ch se vy a v?? oponent shodnete, a teprve pot? p?ej?t k t?mat?m, na kter?ch panuj? neshody
• Pokuste se projevit empatii – vstupte do stavu, ve kter?m se budete vc?tit do soupe?e (p?e?t?te si v?ce o empatii)
• Zdr?te se jak?chkoli slov a ?in? (v?etn? ne?innosti), kter? mohou v?st ke konfliktn? situaci.
• Sledujte sv? vlastn? (abyste zabr?nili soupe?i, aby v?s „p?e?etl“ – abyste zjistili v?? vnit?n? stav, n?ladu atd.), stejn? jako postoje, gesta a mimiku va?eho protivn?ka (aby jste ho mohli „p?e??st“)
• Argumentujte sv?j postoj a n?zor tak, aby m?l oponent pocit, ?e n?co ve va?ich argumentech odpov?d? jeho vlastn?m z?jm?m.

Tato pravidla, kter? p?isp?vaj? k p?esv?d?en? lid?, samoz?ejm? nejsou jedin? sv?ho druhu. Ve skute?nosti je toto t?ma velmi rozs?hl? a nejr?zn?j??m metod?m p?esv?d?ov?n? je v?nov?na spousta nejr?zn?j??ch materi?l?, proto krom? prezentovan?ho kurzu doporu?ujeme p?e??st si i na?e ?l?nky na toto t?ma a tak? jako kniha Roberta Diltse "".

V na?? dal?? lekci si pov?me o vyjedn?vac?ch strategi?ch, etice vyjedn?vac?ho procesu, glob?ln?ch podm?nk?ch pro vyjedn?v?n? a n?kter?ch dal??ch nem?n? d?le?it?ch v?cech t?kaj?c?ch se vyjedn?v?n?.

Otestujte si sv? znalosti

Pokud si chcete ov??it sv? znalosti na t?ma t?to lekce, m??ete si ud?lat kr?tk? test slo?en? z n?kolika ot?zek. U ka?d? ot?zky m??e b?t spr?vn? pouze 1 mo?nost. Po v?b?ru jedn? z mo?nost? syst?m automaticky p?ejde na dal?? ot?zku. Body, kter? z?sk?te, jsou ovlivn?ny spr?vnost? va?ich odpov?d? a ?asem str?ven?m na absolvov?n?. Upozor?ujeme, ?e ot?zky jsou poka?d? jin? a mo?nosti jsou zam?ch?ny.

Dovedn? vyjedn?v?n? je d?le?itou sou??st? ?sp??n?ho podnik?n?, budov?n? partnerstv?, ?e?en? konfliktn?ch situac? nejen v podnik?n?, ale i v p??telsk?ch vztaz?ch. Obchodn? sv?t si cen? lid?, kte?? jsou mist?i ve vyjedn?v?n? spr?vn?m sm?rem.

Vyjedn?v?n? - co to je?

Um?n? vyjedn?vat se zdokonalovalo od starov?ku. Dnes jsou zku?en? vyjednava?i ??d?ni v r?zn?ch obchodn?ch v?klenc?ch. Vyjedn?v?n? a - ?sp?ch tohoto z?vis? na znalostech psychologie a praktick?ch zku?enostech. Zvl?dnut? komunikace pom?h? dosahovat ziskov?ch partnerstv?, p?itahovat ty nejlep?? z?kazn?ky a budovat dlouhodob? obchodn? vztahy.

Psychologie vyjedn?v?n?

Efektivn? komunikace je zalo?ena na znalostech lidsk? psychologie. Metody vyjedn?v?n? zahrnuj? r?zn? jemnosti a nuance, tak?e zku?en? obchodn?k je tak? jemn? psycholog. B?hem vyjedn?v?n? se ?asto pou??vaj? psychologick? techniky, kter? pom?haj? dos?hnout d?v?ry a vz?jemn?ho porozum?n?:

1. Projev p??e: „jak ses tam dostal; bylo snadn? naj?t adresu“, nab?zej?c? ?aj / k?vu.
2. V?znam – zd?razn?n? postaven? a z?sluh partnera.
3. ?pln? kongruence – shoda ?e?i, gest a mimiky.
4. Pozornost n?pad?m a n?vrh?m obchodn?ho partnera.

Jak spr?vn? vyjedn?vat?

Jak vyjedn?vat – to se u?? na univerzit?ch, v r?zn?ch kurzech, ale ve skute?nosti se v?echno d?je ?pln? jinak. A v?echny p?ipraven? ?ablony jen pom?haj? nezmatkovat se p?i obchodn?m rozhovoru. Nejd?le?it?j?? je dojem, kter? na sebe partne?i d?laj?. Efektivn? vyjedn?v?n? je o klidu, d?v??e, respektu k druh? stran? a dodr?ov?n? pravidel:

• jasn? c?l – k ?emu jedn?n? slou??;
• pe?liv? pochopen? podm?nek smlouvy;
• v?e mus? b?t potvrzeno dohodou, dokumentace;
• dodr?ov?n? v?ech dohod – je d?le?it? dodr?et slovo.

Jak vyjednat spolupr?ci?

Vyjedn?v?n? s obchodn?mi partnery p?sob? zna?n? stres pro ty, kte?? s vlastn?m podnik?n?m teprve za??naj?. P?itahov?n? z?kazn?k?, obchodn?ch partner? – to v?e vy?aduje profesion?ln? dovednosti. Je d?le?it? v?st jedn?n? v duchu spolupr?ce, nikoli sout??en? a rivality. K vyjedn?v?n? je t?eba p?istupovat zodpov?dn?. Efektivn? komunikace zahrnuje:

• zp?sob komunikace je p??jemn?, p??jemn? a uvoln?n?;
• konkr?tn? n?pady, n?vrhy, zd?vodn?n? – ??dn? ?e?i od nuly;
• projeven? z?jmu o pot?eby klienta, diskuse;
• odpov?? „budu o tom p?em??let“, a ne hned „ano“, pom??e znovu posoudit v?echna rizika a vhodnost t?to spolupr?ce.

Pravidla pro veden? telefonick?ch rozhovor?

Veden? telefonick?ch rozhovor? pro mnoh? je pova?ov?no za obt??n?j?? typ vyjedn?v?n? v nep??tomnosti tv??e partnera. Ve?ker? pozornost je zam??ena na ?e?, zabarven?, t?n hlasu, dojem, kter? hlas vyvol?v?. Technika vyjedn?v?n? po telefonu je druh etikety v souladu s ur?it?mi normami:

1. Pravidlo t?? roh?. Pokud po t?et?m sign?lu osoba nezved? telefon, vyplat? se hovor zastavit.
2. Hlas je vizitka. V rozhovoru m??ete okam?it? sly?et profesionalitu partnera, dobrou v?li a d?v?ru
3. Je d?le?it? p?edstavit se jm?nem a zeptat se na jm?no partnera.
4. Projevte o ?lov?ka opravdov? z?jem.
5. Jedn?n? by m?la b?t vedena podle jasn? vypracovan?ho pl?nu.
6. Vyu?it? technik aktivn?ho poslechu.
7. D?kuji za v?? ?as na konci rozhovoru.
8. Anal?za rozhovoru.

B??n? chyby p?i vyjedn?v?n?

?sp??n? jedn?n? z?vis? na spln?n? ?ady podm?nek. Mnoho obchodn?k? a za??naj?c?ch mana?er? v po??te?n?ch f?z?ch pozoruje typick? chyby:

Schopnost vyjedn?vat – tomuto t?matu se v?nuj? n?sleduj?c? knihy:

1. "Sly??m p??mo p?es tebe." Efektivn? vyjedn?vac? technika. M. Goulstone. Kniha je ur?ena podnikatel?m, rodi??m a jejich d?tem a t?m, kte?? cht?j? b?t sly?eni a sly?et ostatn?.
2. „Vyjedn?v?n? bez por??ky“. Harvardsk? metoda. R. Fisher, W. Urey a B. Patton. Auto?i ve sv? pr?ci zjednodu?en? nast?nili hlavn? techniky efektivn? komunikace, ochrany p?ed manipul?tory a bezskrupul?zn?mi partnery.
3. "Mluv k v?ci". Um?n? komunikace pro ty, kte?? cht?j? dos?hnout sv?ch c?l?. S. Scott. Zku?en? obchodn? kou? b?hem rozhovoru sd?l? znalosti o vysoce kvalitn? komunikaci a technik?ch.
4. Jak p?ekonat NE. Vyjedn?v?n? v obt??n?ch situac?ch. W. Urey. Velmi ?asto se lid? setk?vaj? s takov?mi v?cmi, jako jsou: ??astn?ci rozhovoru p?eru?uj? rozhovor, neposlouchaj? do konce, k?i??, sna?? se vyvolat pocity viny. Techniky a techniky popsan? v knize pom?haj? dostat se z konfliktu a v?st konstruktivn? komunikaci.
5. "P?esv?d?it a vyhr?t" Tajemstv? ??inn? argumentace. N. Neprjakhin. Veden? efektivn?ch jedn?n? je tak? schopnost? obh?jit sv?j n?zor. Kniha obsahuje mnoho ??inn?ch technik pro p?esv?d?ov?n? a ovliv?ov?n? partner?.

Pro nav?z?n? pozitivn?ch vztah? s partnery je d?le?it? dodr?ovat nejen pr?vn? r?mec. Jedn?m z tajemstv? ?sp?chu je vyjedn?v?n? v souladu se zaveden?mi zvyklostmi a pravidly. V?echny tyto normy obchodn? etikety byly vyvinuty v pr?b?hu let. A mezi obchodn?ky a diplomaty nen? zvykem je opom?jet.

Ka?d? ?lov?k je ?as od ?asu zapojen do vyjedn?v?n? – chod? na pohovory p?i hled?n? pr?ce, podepisuje smlouvy, prod?v? zbo?? nebo domlouv? poskytnut? slu?by. ?kolem jedn?n? je v?m?na n?zor? a dosa?en? pl?novan?ho v?sledku.

Bez ohledu na to, na jak? ?rovni jsou jedn?n? vedena, a? u? se jedn? o diskusi o pracovn?ch z?le?itostech mezi ??fem a pod??zen?m, setk?n? obchodn?ch partner? nebo dokonce hlav st?t?, obchodn? etiketa poskytuje t?i hlavn? f?ze vyjedn?v?n?:

• p??prava;
• proces vyjedn?v?n?;
• dosa?en? dohody.

P??prava jedn?n?

?sp?ch vyjedn?vac?ho procesu je do zna?n? m?ry d?n jeho p??pravou.

Zahrnuje organiza?n? i obsahov? slo?ky. Vzhledem k tomu, ?e spory ?asto vznikaj? v ka?dodenn?m ?ivot?, v podnik?n? a v mezist?tn? sf??e, ot?zky dodr?ov?n? etikety z?st?vaj? v?dy aktu?ln?. Poru?en? zaveden?ch norem s sebou nese negativn? d?sledky.

Aby nedo?lo k omyl?m, je t?eba m?t na pam?ti, ?e etiketa obchodn?ch jedn?n? a jedn?n? vy?aduje slu?nost a takt, dodr?ov?n? dress codu a tak? pozitivn? p??stup a dobrou v?li ??astn?k? jedn?n?. Hostitel mus? p?evz?t iniciativu. Zah?jen? rozhovoru, vypl?ov?n? trapn?ch pauz, celkov? veden? rozhovoru je jej? v?sadou. Host? by se m?li chovat jako partne?i, ne nep??tel?.

Ur?en? m?sta a ?asu

Obchodn? etiketa vy?aduje, aby si datum a p?esn? ?as jedn?n? jeho ??astn?ci p?edem dohodli. Kdy? je zkoordinujete s partnerem, nem??ete p?ij?t pozd?. To vytv??? negativn? obraz a demonstruje neuctiv? postoj. Pokud z n?jak?ho d?vodu nebylo mo?n? vyhnout se zpo?d?n?, mus?te se omluvit.

Nevyplat? se domlouvat pracovn? jedn?n? brzy r?no nebo pozd?, stejn? jako v poledn? pauze. Nejlep?? volbou je prvn? polovina dne. V??n? obchodn? sch?zky se nav?c obvykle nepl?nuj? na posledn? t?dny roku, kdy jsou mnoz? zanepr?zdn?ni s??t?n?m pracovn?ch a finan?n?ch z?le?itost?. M?sto setk?n?, nap??klad v neform?ln?m prost?ed? nebo v kancel??sk? zasedac? m?stnosti, je zvoleno tak, aby odr??elo celkov? koncept.

Sb?r a anal?za dat nezbytn?ch pro jedn?n?

P??prava na jedn?n? vy?aduje komplexn? studium jejich t?matu.

Podle etikety by m?l b?t po?et ??astn?k? sch?zky z ka?d? ze stran a tak? jejich postaven? p?im??en?. Ka?d? delegace by m?la m?t hlavu – osobu, kter? ?in? kone?n? rozhodnut?.

P?ed setk?n?m stoj? za zv??en?, jak? informa?n? materi?ly se mohou hodit, aby d?le?it? informace v ti?t?n? podob? m?l ka?d? ??astn?k v?dy po ruce. N?vrhy smluv je tak? pot?eba p?ipravit s dostate?n?m p?edstihem.

Sestaven? pl?nu vyjedn?v?n?, stanoven? c?le

Etiketa obchodn?ho jedn?n? zahrnuje nejen ?e?en? organiza?n?ch z?le?itost?, ale i studium obsahov? str?nky.

V prvn? ?ad? je nutn? pe?liv? vyb?rat informace, identifikovat hlavn? probl?my a cesty k dohod?m. P?i p??prav? na vyjedn?v?n? je vhodn? sestavit seznam z?jm? obou stran a rozd?lit je od nejd?le?it?j??ch po nejm?n? v?znamn?.

Vyplat? se vybrat nejvhodn?j?? mo?nost pro veden? procesu vyjedn?v?n? a tak? pl?n akce v p??pad? ne?sp?chu. To zvy?uje ?ance na dal?? diskusi o probl?mu v budoucnu.

Nakonec je v pr?b?hu p??pravy nutn? identifikovat probl?my a sna?it se jim porozum?t. Nap??klad p??prava nov?ho obchodu m??e trvat dlouho, ale rozhodnut? o jeho uzav?en? mus? b?t u?in?no rychle a okam?it? implementov?no. Pl?n obchodn?ho jedn?n? by m?l co nejv?ce pokr?vat aktu?ln? t?mata, neomezovat se pouze na stanoven? ?asu a m?sta jedn?n?.

Jedn?n?

Veden? obchodn?ch jedn?n? zapad? do n?sleduj?c?ho sch?matu:

1. za??tek sch?zky
2. v?m?na informac?;
3. argumentace a protiargumentace;
4. hled?n? a rozhodov?n?;
5. z?v?re?n? ??st.

?sp?ch tohoto procesu je ur?en schopnost partner? kl?st ot?zky a sly?et odpov?di a dodr?ov?n? obchodn? etikety. V?ichni ??astn?ci jedn?n? mus? b?t p?esn?, ?estn?, korektn? a taktn?.

Prezentace a posezen? host?

V?ichni ?lenov? hostitelsk? strany se mus? shrom??dit ve stanoven? ?as v m?stnosti p?ipraven? pro proces vyjedn?v?n?. Setk?n? s hosty je obvykle odpov?dnost? zam?stnanc?, kte?? se akce ne??astn?.

Prvn? pozdrav? a p?edstav? se vedouc? hostitelsk? delegace, pot? vedouc? hostuj?c? delegace. Hostitel pot? v?echny vyzve, aby se posadili. Ud?l? to prvn?. Zbytek ??astn?k? se posad? a zam??? se na um?st?n? n?pisy. Nej?ast?ji jsou oba um?st?ny naproti sob?, ve st?edu. Z?stupci ka?d? delegace jsou um?st?ni pod?l sv? strany dlouh?ho stolu.

Pot?, co v?ichni vyjednava?i usednou na sv? m?sta, m??e hostitelsk? v?dce za??t p?edstavovat sv?j t?m. Pot? jde podle obchodn? etikety ?ada na hlavu host?.

Pokud je na setk?n? m?n? ne? deset ??astn?k?, doch?z? k v?m?n?. Ka?d? p?ed? svou kartu tomu, kdo stoj? naproti.

Stanoven? soupisu z?le?itost? a sestaven? agendy

Za zah?jen? a veden? rozhovoru odpov?d? vedouc? hostitele. Jeho ?kolem je vyh?bat se del??m pauz?m, kter? mohou b?t chybn? interpretov?ny jako sign?l k ukon?en? rozhovoru.

Podle etikety by ?lov?k nem?l za??t diskutovat o probl?mu hned od za??tku. Za prv?, je obvykl? vym??ovat si fr?ze na abstraktn? t?mata. M??ete si nap??klad v?imnout ji? existuj?c?ch zku?enost? z plodn? spolupr?ce nebo alespo? mluvit o po?as?. A je lep?? se nedot?kat takov?ch t?mat, jako je n?bo?enstv?, n?rodn? ot?zky, sportovn? preference. Mohou zp?sobit kontroverzi. Pot? vedouc? hostitel? p?ech?z? k hlavn?mu t?matu jedn?n?, m??e d?t slovo dal??m ??astn?k?m, odborn?k?m.

Obchodn? etiketa poskytuje z?pis z porady. Chcete-li to prov?st, pou?ijte nebo nahrajte hlasov? z?znamn?k. K jeho jedn?n? je v?ak nutn? informovat ob? strany a z?skat jejich souhlas.

Diskuse o kontroverzn?ch ot?zk?ch

Procesy vyjedn?v?n? ne v?dy kon?? ?sp??n?, z?jmy ??astn?k? se ?asto neshoduj?. Strany se nemohou dohodnout na hlavn?m t?matu diskuse nebo soukrom?ch n?vrz?ch a tez?ch. V tomto p??pad? se dohodnou na dal??m kole jedn?n?, aby si dali pauzu a pokra?ovali v hled?n? ?e?en? ka?d?ho probl?mu.

V p??pad? kontroverzn?ho probl?mu etiketa vy?aduje, abyste zachovali klid.

Dokon?en? jedn?n?

Na z?v?r sch?zky je pot?eba trochu odbourat atmosf?ru. Po skon?en? ofici?ln? ??sti akce m??e vedouc? hostitele nab?dnout, ?e si svl?kne bundu. Ale iniciativa k ukon?en? jedn?n? by m?la z?stat u vedouc?ho host?.

Dosa?en? dohod na sch?zce

Diskutov?n?m o tom ?i onom ?e?en? probl?mu se ??astn?ci vyjedn?vac?ho procesu sna?? dos?hnout konkr?tn?ch v?sledk?. Jak?koli smlouvy a dohody lze p?ij?mat pouze v r?mci tzv. vyjedn?vac?ho prostoru. To jsou p?ijateln? ?e?en?, se kter?mi mohou odp?rci souhlasit.

Dohody lze dos?hnout na z?klad? n?sleduj?c?ch typ? rozhodnut?:

• kompromis- zahrnuj?c? vz?jemn? ?stupky;
• asymetrick?- ve kter?ch ?stupky jedn? strany v?razn? p?evy?uj? ?stupky odp?rc?;
• z?sadn? nov?- co? ob?ma stran?m maxim?ln? vyhovuje.

Shrnut? setk?n?

Obchodn? jedn?n? zpravidla kon?? p?ijet?m rozhodnut?. Etiketa vyjedn?v?n? vy?aduje, aby byla zdokumentov?na. Opr?vn?n? z?stupci obou stran podepisuj? kone?n? dokumenty a obdr?? jejich kopie.

Na z?v?r sch?zky je nutn? sestavit psan? zpr?va. M??e b?t zasl?n partner?m ke schv?len?.

V?echny dosa?en? dohody mus? b?t respektov?ny, bez ohledu na to, zda byly ?stn? nebo p?semn?. Nejd?le?it?j??m pravidlem obchodn? etikety je dodr?et slovo.

Anal?za v?sledk? jedn?n?

Jedn?n? jsou pova?ov?na za ukon?en? pouze tehdy, kdy? je jejich v?sledek pln? analyzov?n, jsou p?ijata v?echna opat?en? k realizaci dohod a jsou vyvozeny z?v?ry, kter? pomohou p?ipravit se na dal?? ud?losti.

Anal?za se prov?d? za ??elem porovnat ??el jedn?n? a jejich kone?n? v?sledek, ur?it akce, kter? vypl?vaj? z v?sledk?.

Abychom dos?hli porozum?n?, je d?le?it? p??sn? dodr?ovat obecn? uzn?van? normy obchodn? etikety a tak? zn?t n?rodn? rysy a psychologii chov?n?. K tomu se p?i p??prav? na akci mus?te sezn?mit s kulturou zem?, odkud host? poch?zej?.

Nap??klad jedn?n? se zahrani?n?mi partnery z vy?aduj? nejp??m?j?? dialog, nar??ky vn?maj? jako ne?estnost nebo nejistotu. V etiket? je ticho ?asto cen?no v?ce ne? mluven? slovo. Proto Japonci nech?vaj? v?ty nevy??en?, dokud si nejsou jisti, jak je bude partner vn?mat.