B2B nebo B2C. Poj?me rozum?t podm?nk?m.

Pojmy B2B a B2C se zdaj? b?t jasn?. Jeden z nich (B2B) znamen? prodej pro podnik?n?, druh? (B2C) prodej pro osobn? pou?it?. V n?kter?ch p??padech v?ak nen? jasn?, co zahrnout prodej nap?. jedn? firemn? klimatizace, nebo fax advok?tovi, kter? ji vyu??v? ke sv? ?innosti. Ukazuje se nejednozna?nost, na prvn? pohled praxe odporuje teorii – zkusme na to p?ij?t.

Podle form?ln? definice B2B (anglicky Business to Business, doslova business for business) je pojem, kter? definuje interakci pr?vnick?ch osob. Jin?mi slovy, pokud jedna spole?nost n?co prod? jin? spole?nosti, pak tato akce z definice spad? do p?sobnosti B2B aktivit. Podobn? jako term?n B2C (anglicky Business-to-Consumer, rusky Business for the Consumer) je term?n, kter? ozna?uje obchodn? vztah mezi organizac? (Business) a soukrom?m, tzv. „koncov?m“ spot?ebitelem (Consumer).
V ru?tin? v?ak existuj? pojmy, kter? se zdaj? odpov?dat definic?m B2B a B2C - velkoobchod a maloobchod. Ale je v?e tak jednozna?n? s definicemi. Poj?me na to p?ij?t.
Nejprve o definic?ch.
"Maloobchod - Obchod se zbo??m a poskytov?n? slu?eb z?kazn?k?m pro osobn?, rodinn? a dom?c? pou?it?, nesouvisej?c? s podnikatelskou ?innost?."
„Maloobchod - ?ivnostensk? podnik, kter? prod?v? zbo??, vykon?v? pr?ce a poskytuje obchodn? slu?by kupuj?c?m pro jejich osobn?, rodinn?, dom?c? pou?it?. (GOST R 51773–2009)
„Velkoobchod je ned?lnou sou??st? dom?c?ho obchodu; po??te?n? f?ze ob?hu zbo??, jeho pohyb od v?robc? k maloobchodn?k?m nebo, pokud jde o v?robn? prost?edky, k podnik?m. - (TSB)
"Velkoobchod - obchod s velk?m mno?stv?m zbo??, prodej velkoobchodn?m kupuj?c?m, kte?? spot?ebov?vaj? zbo?? ve zna?n?m mno?stv? nebo jej prod?vaj? v maloobchod?." - glos??.com
"Velkoobchod - obchod se zbo??m s jeho n?sledn?m prodejem nebo profesion?ln?m vyu?it?m." - (GOST R 51303–99)
„Velkoobchod - ?ivnostensk? podnik, kter? prod?v? zbo??, prov?d? pr?ce a poskytuje kupuj?c?m obchodn? slu?by za ??elem n?sledn?ho dal??ho prodeje zbo?? nebo profesion?ln?ho pou?it?. (GOST R 51773–2009)
Pozn?mka - Velkoobchodn? podniky zahrnuj? velkoobchodn? distribu?n? a logistick? centra, sklady, sklady, velkoobchody s potravinami, velkoobchody a mal? velkoobchodn? centra atd.

Jak?koli definice velkoobchodu nebo velkoobchodu (i ten druh?) implikuje obchod se ?ar?emi zbo??, co? implikuje zvl??tn? vlastnosti produktu (balen? ?ar?e zbo??, skladov?n?, nakl?dka, doru?ovac? slu?by atd.). Jde jen o to, ?e v posledn? definici by se jednalo o pr?myslov? n?kup, tedy produkt, kter? zahrnuje jin? vlastnosti ne? jedin? produkt.
Proto nesouhlas?m s t?m, ?e jak?koli prodej od podniku podniku je velkoobchod. Vych?z?me z podstaty definic, velkoobchod je prodej z?silky zbo?? (nejm?n? bal?ku *) za ??elem dal??ho prodeje nebo pou?it? v podniku. A v GOST jsou rozpory. Proto je jednodu??? pou??vat term?n B2B prodej, aby nedo?lo k z?m?n?.
*mal? velkoobchod: Druh velkoobchodu spojen? s prodejem zbo??, jeho? minim?ln? mno?stv? nesm? b?t men?? ne? po?et jednotek v jednom balen? v?robce pro maloobchod. - GOST R 51773–2009

Uve?me si na z?klad? v??e uveden?ch pojm? striktn? definici pojm? B2B a B2C
B2B trh - soubor spot?ebitel?, kte?? nakupuj? pro profesion?ln? pou?it?, stejn? jako kupuj?c? (velkoobchodn?ci) nakupuj? za ??elem n?sledn?ho dal??ho prodeje zbo??.
Prodej na B2B trhu je realizov?n bu? prost?ednictv?m obchodn?ho odd?len? v?robn?ho podniku, nebo prost?ednictv?m velkoobchodu.

B2C trh - soubor kupuj?c?ch, kte?? nakupuj? pro osobn?, rodinn?, dom?c? pou?it?.
Prodej na B2C trhu je realizov?n prost?ednictv?m maloobchodn?k?.

V?imn?te si, ?e prvn? definice v ka?d?m p?ru implikuje definici kupuj?c?ho, tzn. e. definice makrosegmentu a za druh? proces interakce mezi prod?vaj?c?m a kupuj?c?m. To m??e v?st k nejasnostem v z?vislosti na tom, co se rozum? pod pojmem trh: „skupina spot?ebitel?“ nebo „m?sto setk?n? prod?vaj?c?ho a kupuj?c?ho“. V prvn?m p??pad? budeme hovo?it o makro segmentu, ve druh?m - o pr?myslu (obchodn? podniky). V na?? diskusi, mluv?me-li o trhu, mluv?me o souhrnu spot?ebitel? a p?id?v?me k nim velkoobchodn? n?kup?? – zprost?edkovatele.
Pokud syst?m zn?zorn?me na diagramu, dostaneme n?sleduj?c?.

B2B a B2C trhy - distribu?n? kan?ly a koncov? u?ivatel?. © Andrey Minin

Podle toho, do jak? kategorie obchodn?ch podnik? (velkoobchod nebo maloobchod) podnik pat??, se tedy zam??uje na trh B2B nebo B2C.
V n?kter?ch p??padech m??e b?t zam??ena na pr?ci na dvou trz?ch najednou. Nap??klad budov?n? z?kladen, kter? r?di spolupracuj? se soukrom?mi i firemn?mi kupuj?c?mi. V tomto p??pad? se naz?v? velkoobchod a maloobchod. P?ibli?n? stejn? situace s prodejem p?es internet, str?nky lze pova?ovat za v?kladn? sk???, ale prodej se ve skute?nosti prov?d? ze skladu. To znamen?, ?e se jedn? o velkoobchod a maloobchod. Form?ln? m??eme B2B nebo B2C prodeje rozd?lit bu? pro podnik p?sob?c? na konkr?tn?m trhu (zam??en? na prodej do jednoho segmentu), nebo (u sm??en?ch typ? obchodu) podle typu nakupuj?c?ho spot?ebitele.

Nyn? zp?t k na?im p??klad?m. Dle m?ho n?zoru ve v?ech p??padech (na z?klad? definic) plat? n?sleduj?c? logika: Pokud je n?kup p?es maloobchod B2C prodej, v opa?n?m p??pad? je B2B. Na form?ln?m z?klad?, pokud je transakce prov?d?na jako prodej mezi pr?vnick?mi osobami, jedn? se o B2B prodej. Pokud se tedy prodej uskute?nil v maloobchod? za hotovost, jedn? se o B2C.
Ve skute?nosti v?ak zaveden? t?chto pojm? m?lo v?st k makrosegmentaci, proto?e metody pr?ce se segmenty jednotliv?ch kupuj?c?ch a organizac? se li?? t?m?? ve v?ech prvc?ch marketingov?ho mixu, od produktu po marketingovou komunikaci.
V souladu s t?m spole?nost prod?vaj?c? klimatizace na trhu B2C vytvo?? produkt, kter? se bude li?it od produktu nab?zen?ho maloobchodn?m kupuj?c?m, alespo? bude zam??en na bal??ek na kl?? pro objekt vlastn?n? jinou spole?nost?. N?kup klimatizace firmou v maloobchodn? prodejn? (nebo ze skladu dodavatelsk? firmy) a jej? dal?? samoinstalace vlastn?mi mont?ry v kancel??i ?editele nebo zasedac? m?stnosti tedy nesouvis? s touto transakc?. B2B trhu. Ostatn? spole?nost prod?vaj?c? byla zpo??tku zam??ena na jin? zp?soby pr?ce a jin? pot?eby z?kazn?k? a tak? modely jejich chov?n?.
V p??pad? faxu, pokud se prod?vaj?c? firma zam??uje na spolupr?ci s firmami, na kter? odkazuje advok?tn? kancel??e, a organizuje pr?ci tak, aby je p?il?kala do sv? kancel??e (obchodu), kde prodej uskute??uje kompetentn? konzultanti, pak to lze pova?ovat za pr?ci na B2B trhu. Bez ohledu na to, kdo je form?ln? kupuj?c?m.
V n?kter?ch p??padech m??e spole?nost p?sobit na dvou trz?ch sou?asn?. Nap??klad mal? firmy – prodejci po??ta??, kte?? se mohou soust?edit na spot?ebitele na dvou trz?ch najednou. Li?it se p?itom bude p?edev??m marketingov? komunikace zam??en? na dva r?zn? trhy.

Spole?nost se tak m??e ve sv? pr?ci zam??it na B2B nebo B2C trh a z?rove? vyu??vat vhodn? marketingov? n?stroje. Pokud jsou z?rove? realizov?ny jednotliv? prodeje kupuj?c?m z jin?ho segmentu, v?bec to neznamen?, ?e firma p?sob? na jin?m trhu, pouze nakoupil kupuj?c? z nec?lov?ho segmentu. V tomto p??pad? v?e zapadne na sv? m?sto. V teorii neexistuje ??dn? rozpor.

© Andrey Minin 2012

Ahoj! V tomto ?l?nku budeme hovo?it o B2C prodeji.

Dnes se dozv?te:

• Co je prodej B2C;
• Jak? je rozd?l mezi prodejem B2C a B2B;
• Metody a techniky prodeje zbo?? na B2C trhu.

Co je to B2C prodej

Trh je m?sto setk?v?n? mezi prod?vaj?c?m a kupuj?c?m za ??elem prodeje a n?kupu zbo??. V z?vislosti na typu kupuj?c?ho existuj? trhy B2B, B2G a B2C.

Pod?vejme se, jak? je rozd?l mezi trhy B2G, B2C a B2B:

• znamen? business to business, co? znamen? „business for business“. Kupuj?c? na takov?m trhu jsou podniky ( a ), kter? hromadn? nakupuj? produkty od jin?ch organizac? za ??elem jejich v?roby nebo dal??ho prodeje.
• trh je sou??st? B2B, ale vzhledem ke zvl??tn? d?le?itosti spot?ebitele tohoto trhu a charakteristick?m rys?m s n?m spojen?m jej budeme posuzovat samostatn?. Na trhu B2G je kupuj?c?m st?t, kter? nakupuje zbo?? ve velk?m mno?stv? pro uspokojen? sv?ch pot?eb. Prodej na B2G trhu je realizov?n prost?ednictv?m, kter?ho se m??e z??astnit ka?d? podnik, kter? podal ??dost.
• B2C – „business to Consumer“ nebo „business to Consumer“. Kupuj?c?mi jsou v tomto p??pad? dom?cnosti, kter? nakupuj? v?robky pro osobn? pot?ebu.

Vlastnosti B2C prodeje

Trh B2C se vyzna?uje nejv?t??m po?tem spot?ebitel?. Nap??klad spot?ebitelsk? trh v Moskv? je 12 197 596 lid?, tedy celkov? po?et obyvatel m?sta. Ne v?ichni v?ak mohou b?t va?imi z?kazn?ky. Nap??klad lid? s intoleranc? lakt?zy nebudou kupovat ml?ko.

Tr?by v?razn? sni?uje fakt, ?e spot?ebitel? na maloobchodn?m trhu nenakupuj? produkty ve velk?m, jako na B2B trhu. Nap??klad ml?ko se obvykle kupuje maxim?ln? dvakr?t nebo t?ikr?t t?dn?.

T?et?m faktorem, kter? sni?uje maloobchodn? tr?by, je velk? po?et konkurent?. ?innost na B2B trhu vy?aduje v?t?? kapit?lov? investice, m? bari?ry v podob? zvl?dnut? technologick?ch v?robn?ch proces?, z?sk?v?n? povolen? od regula?n?ch ??ad? a dal?? p?ek??ky.

Pr?v? tyto faktory v?ak sni?uj? ?rove? na pr?myslov?m trhu a br?n? vzniku nov?ch spole?nost?. Je mnohem snaz?? vstoupit na maloobchodn? trh, a to vytv??? zv??enou konkurenci.

N??e uv?d?me srovn?vac? tabulku B2B a B2C sektor? ekonomiky, abychom usnadnili posouzen? specifik maloobchodu.

Segmentace spot?ebitel? na trhu B2C

Jedn?m z nejd?le?it?j??ch krok? v B2C sektoru je segmentace z?kazn?k?. V podm?nk?ch intenzivn? konkurence umo??uje segmentace nasm?rovat spole?nosti na konkr?tn? skupinu spot?ebitel?, co? zvy?uje efektivitu organizace.

Segmentace spot?ebitelsk?ho trhu umo??uje:

• P??m? marketingov? ?sil? na konkr?tn? skupinu spot?ebitel?, zv??en? efektivity;
• P?esn?ji ur?it pot?eby c?lov?ho segmentu;
• Vyrovnat se s vysokou konkurenc? na trhu;
• Aplikujte personalizovan? marketing.

spot?ebitele se skl?d? z n?sleduj?c?ch krok?:

• V?b?r krit?ri? segmentace;
• Hled?n? segment? a mezery na trhu;
• Popis segment? a mezery na trhu;
• odhad velikosti segmentu;
• Posouzen? potenci?lu segmentu;
• Stanoven? c?l? pro segment;
• Identifikace kl??ov?ch pot?eb c?lov?ho segmentu;
• Definice strategie ur?ov?n? polohy;
• Vypracov?n? marketingov?ho pl?nu pro vybran? segmenty.

Jak vid?te, proces segmentace je neodd?liteln? spjat s budouc?m positioningem produktu a tak? sm??ov?n?m marketingov?ch aktivit va?? spole?nosti, co? m? velk? v?znam p?i prodeji koncov?m spot?ebitel?m.

Jakmile segment ur??te, nezapome?te jej vyhodnotit podle n?sleduj?c?ch parametr?:

• Objem segmentu. Mus? pro spole?nost, segment, kter? je po?tem p??li? mal?, toho nebude schopen;
• Mo?nost roz???en? segmentu;
• Dostupnost segmentu (dostupnost prodejn?ch a propaga?n?ch kan?l?).

Zp?soby a techniky prodeje na B2C trhu

Na maloobchodn?m trhu m??ete prod?vat zbo?? pomoc? jedn? z n?sleduj?c?ch technologi?:

• fyzick? obchody. Jedn? se o standardn? z?suvky. Mohou b?t velk? i mal?, m?t podobu obchodn?ch center nebo st?nk?;
• Prodej na internetu. Tato metoda zahrnuje implementaci prost?ednictv?m reklamn?ch str?nek nebo jin?ch zdroj?;
• Prodej p?es telefon nebo telemarketing. V?zva z?kazn?k? k prodeji produktu. Zpravidla je prov?d?j? spr?vci ??t? s pomoc?;
• Trhy a mobiln? prodejn? m?sta.

Krom? toho si zde mus?te sami ur?it intenzitu distribuce.

Existuj? t?i typy intenzity distribuce:

• intenzivn? distribuce- Vyu?ijte co nejv?ce z?suvek. Umo??uje v?m zajistit dostupnost va?eho produktu pro spot?ebitele. Z m?nus? lze vyzdvihnout ztr?tu kontroly nad prodejem a marketingem;
• selektivn? distribuce– omezen? po?et potenci?ln?ch obchodn?k?. Umo??uje sn??it distribu?n? n?klady a ??ste?n? znovu z?skat kontrolu nad prodejem a marketingem;
• V?hradn? distribuce– prodej zbo?? pouze ve speci?ln?ch prodejn?ch. Umo??uje d?t produktu status exkluzivn?, zlep?it slu?by z?kazn?k?m a nav?zat s nimi u??? vztahy.

Intenzita distribuce by m?la b?t zvolena na z?klad? vlastnost? produktu a c?lov?ho segmentu.

Hlavn? prodejn? techniky na trhu B2C:

• Aktivn? prodej- zam??en? na samostatn? vyhled?v?n? klient? ze strany mana?er?. Technika aktivn?ho prodeje zahrnuje "", obch?zen? byt?, prodej v doprav? a na silnic?ch. V t?to prodejn? technice hraje velkou roli prodejn? zku?enost account managera.
• Pasivn? prodej. Vyzna?uj? se absenc? aktivn?ch akc? k p?il?k?n? z?kazn?k? z firmy. Z?kazn?ci sami p?ich?zej? do obchodu, u? v?d?, co cht?j? koupit.

Anal?za prodeje

Je povinn? pravideln? analyzovat prodeje na trhu B2C. To v?m umo?n? rychle identifikovat m?n?c? se trendy ve va?em sektoru a v?as p?ijmout n?pravn? opat?en?.

Anal?za prodeje v?m nav?c umo??uje hodnotit v?kon mana?er?, distribu?n?ch a propaga?n?ch kan?l? a optimalizovat portfolio va?ich produkt?.

Proces anal?zy objemu prodeje spole?nosti se skl?d? z n?sleduj?c?ch krok?:

1. Sb?r informac? nezbytn?ch pro anal?zu. Mezi tyto informace pat??: ?daje o tr?b?ch za aktu?ln? a p?edchoz? obdob?, pl?novan? tr?by, ?daje o zm?n?ch cen, marketingov?ch kampan?ch a reklamn?ch kampan?ch za ur?it? obdob?.
2. Stanoven? ukazatel?, podle kter?ch bude anal?za prodeje provedena. M??e to b?t objem prodeje, zisk, konverze prodeje a dal?? ukazatele v?konnosti.
3. Anal?za a vyhodnocen? v?sledk?. Pomoc? jedn? z metod analyzujeme tr?by a vyvozujeme z?v?ry.
4. Ur?en? faktor?, kter? vedly k v?sledku.

V tomto ?l?nku se pod?v?me na to, co jsou to B2C prodeje, jejich vlastnosti a specifika. ?t?te d?le a zjist?te o tom v?ce a jak m??ete dos?hnout rychl?ho r?stu maloobchodn?ho prodeje v t?to oblasti.

Nau??te se:

Term?n B2C znamen? prodej jednotlivc?m, tedy obchod orientovan? na spot?ebitele. B2C je pova?ov?no za nejroz???en?j?? segment trhu, kter? zam?stn?v? v?znamnou ??st populace v?ech vysp?l?ch zem?. V z?sad? jsou tyto prodeje zam??eny na segment masov?ho trhu.

Vlastnosti prodeje B2C

Rozsah. Prodejci na maloobchodn?m trhu se obvykle sna?? zachytit co nejv?t?? ??st sv?ho trhu. K tomu se co nejv?ce roz?i?uje sortiment zbo?? a slu?eb. Nejv?razn?j??m p??kladem prodeje B2C jsou supermarkety. N?v?t?vn?ci t?chto prodejen si mohou zakoupit t?m?? v?e, co pot?ebuj?.

Hodnota z?kazn?ka. Hodnota jednoho kupuj?c?ho v maloobchodn?m prodeji nen? tak velk?, proto?e p?ev??n? ??st finan?n? masy je poskytov?na prost?ednictv?m prodeje. Proto je zde podnik?n? zam??eno na pot?eby trhu jako celku a pot?eby jednotlivce jsou br?ny v ?vahu jen z??dka.

Princip pr?ce na B2C trhu prost?ednictv?m utv??en? emoc?

Uv?dom?n? si probl?mu a o?ek?v?n? od ?e?en?. Sv?tov? obchodn? literatura doporu?uje identifikovat probl?my lid? nab?dkou ?e?en?. Vznik mnoha produkt? v?ak s?m o sob? odhaluje nebo vytv??? ur?it? probl?my. Jak v na?em ?ivot? vznikaj? a jak se ?e?? probl?my? Nap??klad prodejci vysava?? Kirby p?i?li k mnoha, mluvili o hrozn?ch ?t?nic?ch v byt? a o d?le?itosti d?kladn?ho a profesion?ln?ho vys?v?n?. A napadlo by v?s, ?e tento vysava? pom?h? malovat? V d?sledku toho se ?lov?k dozv? o d??ve nezn?m?ch probl?mech, pro jejich? ?e?en? uva?uje o n?kupu vysava?e. Proto je zde spor o prvenstv? pot?eby a rozhodnut? podobn? diskuzi o slepici a vejci.

Informace o v?s. Marketing je z?kladem ?sp?chu. Z?kazn?k s potenci?ln? nebo st?vaj?c? pot?ebou o v?s mus? v?d?t. S rozvojem internetu je hled?n? c?lov?ch spot?ebitel? mnohem snaz??. Dal??m zp?sobem propagace jsou pr?choz? obchody nebo maloobchody, venkovn? reklama. Nejneefektivn?j??m a nejn?kladn?j??m marketingov?m krokem je nevhodn? reklama. Vezm?te si nap??klad reklamy v r?diu nebo televizi. Drah?, ale c?len? na p??li? ?irok? publikum. Nejdel?? a nej??inn?j?? marketingovou mo?nost? je ?stn? pod?n? – kdy? v?s kupuj?c? doporu?? sv?m p??tel?m

Atmosf?ra. Kdy? si ?lov?k podrobn?ji prostuduje v?? zp?sob ?e?en? sv?ho probl?mu, chce o n?m okam?it? v?d?t co nejv?ce. M??ete vytvo?it atmosf?ru v kancel??i, obchod? nebo na m?st?. Ostatn? p?i n?v?t?v? r?zn?ch str?nek nabylo mnoho lid? dojmu, ?e jsou vyrobeny levn? a ?patn?, atmosf?ra n?kupu nep??la. Podobn? situace m??e b?t s oby?ejn?m obchodem s p???ernou opravou a nevl?dn?m prodava?em.

Prodava?. V tomto segmentu je pr?m?rn? p??jem prodejce v?razn? ni??? ve srovn?n? s B2B. V n?kter?ch oblastech tohoto trhu na prodejci nez?vis? prakticky v?bec nic – hraje pouze roli pokladny. Existuje v?ak mnoho segment? trhu B2C, ve kter?ch je obt??n? p?ece?ovat roli prodejce. Zaznamen?v?me dva d?le?it? faktory ?sp??n?ho person?lu v tomto segmentu – motivaci a standard slu?eb.

Produkt nebo slu?ba. Bez ohledu na obal je st?le kladen d?raz na samotn? produkt. Pokud sv?m z?kazn?k?m nenab?z?te ten nejlep?? produkt, jak? si dok??ou p?edstavit, pak na v?ech ostatn?ch faktorech nemus? z?le?et. Proto je d?le?it? vyv?jet produkt s ohledem na preference a p??n? jeho z?kazn?k?.

Poprodejn? servis. Ne?sp?chy se st?vaj? v?em firm?m. Kupuj?c? v?ak oce?uj? spole?nosti, kter? um? kompetentn? a spr?vn? pracovat s negativn?mi situacemi. Nav?c v mnoha firm?ch po zaplacen? klientem pr?ce teprve za??n?. A ?asto nast?v? situace, kdy je ide?ln? slu?ba p?ed v?platou v budoucnu nahrazena hroznou.

Statistika. Pro v?t?inu masov?ch segment? tohoto trhu lze v?st statistiky pro ur?en? ??innosti ?innost?:

• po?et kolemjdouc?ch;
• po?et kupuj?c?ch;
• ?daje o konverzi;
• v?po?et pr?m?rn? kontroly;
• identifikace ??inku prob?haj?c?ch akc?;
• stanoven? elasticity spot?ebitelsk? popt?vky.

Prodejn? n?stroje, kter? klienti B2B a B2C stejn? „ob?raj?“

Redakce magaz?nu Commercial Director nab?z? p?ehled n?stroj?, kter? pom?haj? zv??it tr?by a maximalizovat pr?m?rn? ??et na b2c trhu a budou u?ite?n? i p?i pr?ci s b2b z?kazn?ky.

N?stroje jsou univerz?ln? a budou se hodit ka?d? firm?.

Jak se li?? prodej B2C od prodeje B2B

Existuje 5 nuanc?, kter? odli?uj? kupuj?c? v t?chto segmentech:

??el koup?. Co d?l? kupuj?c? s produktem v prodejn?m segmentu B2C? Konzumuje to. Proto je zde prioritn?m faktorem pot??en? z akvizice. Produkt je kupov?n pro osobn?ho u?ivatele, prioritou se st?vaj? spot?ebitelsk? vlastnosti produktu. V p??pad? B2B budou spot?ebitelsk? vlastnosti produktu odli?n?. Prakticky souvisej? s t?m, ?e firmy budou moci d?ky tomuto produktu zv??it sv? zisky, i kdy? je na m?st? p?ipomenout mo?n? nuance. Nap??klad za pot??en? neplat?me zuba?i. Ale nep??tomnost bolesti m??e b?t nakonec pova?ov?na za pot??en?.

"kupuj?c?-spot?ebitel". B2C kupuj?c? a spot?ebitel jsou obvykle stejn? osoba. Ano, v?jimky jsou mo?n? v p??padech, kdy je zbo?? kupov?no pro spole?nou spot?ebu nebo dary. Z?jmy spot?ebitele a kupuj?c?ho se v?ak t?m?? v?dy shoduj?. V p??pad? B2B trhu se utr?cej? pen?ze spole?nosti a o n?kupu rozhoduje ?lov?k s vlastn?mi osobn?mi z?jmy. V d?sledku toho doch?z? k p??pad?m „rollbacku“. Nejen provize v?ak mohou ovlivnit rozhodnut? – ovlivnit mohou nap??klad osobn? ambice, komfort spolupr?ce s dodavatelem, p??telstv? a obrovsk? mno?stv? faktor?, kter? s vlastnostmi produktu nesouvis?.

Metoda rozhodov?n?. S vy??? kupn? cenou ve spole?nosti se t?m v?ce lid? bude pod?let na rozhodov?n? o obchodu. Zvy?uje se tak? po?et lid?, kte?? se pot?ebuj? spokojit s navrhovan?m produktem. Zat?mco v?t?ina z?kazn?k? zakl?d? sv? rozhodnut? na p?esv?d?en? o zna?ce, emoc?ch, „kvalit?“ a dal??ch m?tech, firemn? n?kup?? se obvykle rozhoduj? na z?klad? bodu „Jak n?kup zapadne do celkov?ho syst?mu podniku, zlep?? fungov?n? a p??jem“?

Zp?sob komunikace. Po?et fyzick?ch osob v?razn? p?evy?uje po?et pr?vnick?ch osob. Ale velikost transakc? na nich je t?m?? v?dy mnohem ni???. Proto se v segmentu B2C prodeje st?v? hlavn? zp?sob komunikace masov?. Individu?ln? kontakt s ka?d?m kupuj?c?m se toti? ukazuje jako p??li? drah? ?e?en?. V p??pad? B2B prodeje je situace opa?n? – prodej lze prov?d?t pro v?ce spole?nost?, nap??klad za??zen?, pro mobiln? oper?tory. A televizn? reklama pravd?podobn? nebude ??inn?. Racion?ln?j?? by bylo p?il?kat profesion?ln? mana?ery, kte?? budou schopni domluvit se na sch?zce s potenci?ln?m kupcem, prov?st ?sp??nou osobn? prezentaci a uzav??t obchod.

Proces prodeje. Vzhledem ke v?emu v??e uveden?mu nast?v? situace, kdy je glob?ln? prodejn? ?sp?ch na trhu B2C ovlivn?n:

• spot?ebitelsk? kvality;
• reklama a marketing;
• pohodl? n?kupu;
• p?esnost servisn?ho syst?mu.

Prodej na B2B trhu z?vis? na:

• schopnost produktu zv??it zisk podniku;
• mana?ersk? dovednosti.

To v?e nazna?uje, ?e trh B2B zahrnuje v?ce ?perka?sk? pr?ce s firemn?mi klienty s nutnost? interakce s mnoha z?stupci spole?nosti. ?sp?ch v tomto p??pad? v?t?inou z?vis? na kvalit?ch obchodn?ho mana?era. V p??pad? B2C se pracuje s jednotlivci – pro ?sp?ch pr?ce je nutn? zorganizovat dob?e funguj?c? syst?m, ve kter?m jsou prodejn? dovednosti mana?era pouze jedn?m z faktor? ?sp?chu.

M??e firma vyu??vat prodej B2C a B2B sou?asn??

Ano m??e?. Vezmeme nap??klad cihlu - jej? prodej se tak? prov?d? na b??n?m stavebn?m trhu. Koneckonc?, m??e si jej koupit soukrom? vlastn?k pozemku pro stavbu sv?ho domu a dodavatel pro realizaci stavebn?ho projektu.

Dv? ?e?en? pro zv??en? prodeje B2C

Jak dos?hnout r?stu maloobchodn?ch tr?eb? Nad touto ot?zkou p?em??l? ka?d? den tis?ce podnikatel? v r?zn?ch ??stech sv?ta. Zva?te 2 ?e?en? na maloobchodn?m trhu, kter? umo?nila jedn? zn?m? spole?nosti desetin?sobn? zv??it tr?by.

Trh s antivirov?m softwarem byl p?ed n?kolika lety dopln?n o v?voj mobiln?ch za??zen?. Byly prezentov?ny jak maloobchodn?mi prodejnami, tak komunika?n?mi obchody, p?i?em? byly dra??? ne? jejich prot?j?ky pro PC. Veden? ve snaze zv??it ?rove? maloobchodn?ho prodeje opustilo tradi?n? cenov? v?lky a nab?dlo trhu produkt s p?idanou hodnotou.

Zku?enosti potvrzuj?, ?e p?idanou hodnotu lze vytvo?it dv?ma zp?soby pomoc? technik maloobchodn?ho prodeje:

• d?ky nab?dce, kter? nav?dy vy?e?? probl?m kupuj?c?ho;
• ?e?en?m 2 z?kaznick?ch probl?m? najednou m?sto jednoho. Za t?mto ??elem byly organizov?ny akce spole?n? s partnersk?mi spole?nostmi.

1. Nab?dka, kter? zaru?uje klid na v?ky v?k?

Podstata my?lenky. P?i n?kupu mobiln?ho antiviru za cenu 790 rubl? byla kupuj?c?mu poskytnuta do?ivotn? licence. V?etn? softwaru lze p?en?st ze star?ho gadgetu do nov?ho. Tato nab?dka plat? pouze pro jeden produkt a pouze v partnersk?ch prodejn?ch. Klientovi je toti? poskytnuta licence na 5 let a po jej?m dokon?en? si ji na stejnou dobu obnov? kontaktov?n?m technick? podpory. Z?rove? je produkt pravideln? aktualizov?n instalac? nov?ch antivirov?ch datab?z?.

Propaga?n? metody. Informace o kampani p?ed zah?jen?m prodeje byly uve?ej?ov?ny na tematick?ch zpravodajsk?ch port?lech, p??sp?vky byly p?id?v?ny tak? na soci?ln?ch s?t?ch spole?nosti a partner?. Pokra?ovali jsme v udr?ov?n? aktu?ln?ch informac? o akc?ch na soci?ln?ch s?t?ch a na firemn?ch webech.

Tak? jsme organizovali ?kolen? pro na?e prodejce, vyv??ovali POS materi?ly a inzerovali v top partnersk?ch prodejn?ch. Uspo??dali jsme prodejn? sout??, v n?? jsme odm??ovali na?e nejprod?van?j?? na z?klad? v?sledk? prvn?ho ?tvrtlet? - dostali r?zn? suven?ry a softwarov? licence.

V?sledek. Celkov? za 2 m?s?ce trv?n? kampan? vzrostly prodeje mobiln?ho antiviru v?ce ne? 10kr?t. Produkt se ?sp??n? prod?v? i nyn?. Do s?dla na?? spole?nosti na Slovensku bylo zasl?no mnoho dotaz? ze zastoupen? jin?ch zem?, kter? maj? o podobn? akce z?jem.

2. ?e?en?, kter? zabije dv? mouchy jednou ranou

Podstata my?lenky. Prodej mobiln?ho antiviru spolu s pam??ovou kartou microSD. Distribu?n? sada programu je naps?na na kart?. P?i v?b?ru vhodn? mo?nosti vid? kupuj?c? p?ed sebou 2 produkty najednou. Tuto mo?nost jsme zvolili z n?jak?ho d?vodu. Koneckonc?, pr?v? tyto karty si ?asto kupuj? majitel? gadget? Android. Samotn? produkt je p?itom nyn? prezentov?n nejen na pultech s antivirov?m softwarem, ale tak? spolu s pam??ov?mi kartami.

V?sledek. D?ky p?id?n? nov? pozice se poda?ilo dos?hnout v?ce ne? 3n?sobn?ho n?r?stu prodeje zbo??.

Popt?vka kupuj?c?ch byla zv??ena d?ky lehk? hudb?

V na?em obchod? bylo jedno m?sto, kde byly prodeje dost ?patn?. I pom?rn? zn?m? a obvykle obl?ben? zna?ky, kter? jsme tam um?stili pro nav?z?n? prodej?, si st?le pohor?ovaly. Po zamy?len? jsme byli schopni pochopit, ?e se jedn? o pom?rn? vzd?len? kout a ?patn? osv?tlen?.

Pak jsme se rozhodli vyu??t principy merchandisingu pro obchody - byla tam kr?sn? vitr?na s elitn?m alkoholem, bylo uspo??d?no kvalitn? osv?tlen?. Bylo tak? navr?eno um?stit mal? p?ehr?va? disk? hraj?c? kr?snou zahrani?n? hudbu. Kone?n? v?sledek je docela p?sobiv?. Skoro ka?d?ho zaj?malo, odkud hudba hraje – a pozornost poutaly kr?sn? nasv?cen? lahve. V?echny produkty v okruhu n?kolika metr? od tohoto ostrova tak dos?hly nov? ?rovn? prodeje.

Jak? dal?? metody existuj? pro zv??en? prodeje B2C?

1) Zadejte kompetentn? bonusov? syst?m pro prodejce. Jak?koli maloobchodn? prodej za??n? u prodejce – prvn?ho pomocn?ka obchodu, v?etn? poradenstv? z?kazn?k?m, pomoci s v?b?rem vhodn?ch produkt? a uzav?en?m obchodu. Proto je nesm?rn? d?le?it?, aby se prodejci c?tili p??jemn? a loaj?ln? k firm?. Za t?mto ??elem jsme vytvo?ili ?adu motiva?n?ch a bonusov?ch syst?m?.

2) Pr?ce se z?kazn?ky, zvy?ov?n? jejich loajality. Zab?vali jste se n?kdy kalkulac? n?klad? na p?il?k?n? jednoho kupce? Pokud ano, pak ji? ch?pete, ?e zv??en? loajality st?vaj?c?ch z?kazn?k? je mnohem dostupn?j?? ne? p?il?k?n? nov?ch.

3) Pou?ijte strategii merchandisingov?ho um?st?n? produktu. Pro spr?vn? um?st?n? zbo?? plat? ur?it? podm?nky, zam??me se na ty nejv?znamn?j??:

• Cena je prvn? v?c?, kter? upout? pozornost kupuj?c?ho, proto byste m?li se?adit zbo?? vzestupn? podle n?klad?. U hlavn?ho vchodu jsou kr?sn? produkty za n?zk? ceny, a pak za rostouc? ceny. Existuje je?t? jedna ??inn? metoda. O n?co d?le od vchodu byste m?li um?stit jednodu?e vypadaj?c? produkt a n?kolikr?t zv??it n?klady. A um?st?te hez?? polo?ku za ni??? cenu ne? prvn?, ale pro v?s za m?rn? vy??? cenu. A bude se aktivn? kupovat.

Ud?lali jsme parkov?n? - st?l? z?kazn?ci jsou spokojeni

Nad??da Vol?ankina, ?editel Smak LLC, Arzamas

Od sam?ho za??tku jsme organizovali jednoduchou a srozumitelnou navigaci v prodejn? podle z?sad merchandisingu pro prodejny potravin. Od vchodu m??ete vid?t plak?ty s n?zvy odd?len?. K n?kupu jsou k dispozici voz?ky a ko??ky. P?i jedn?n? o pron?jmu byla na odboru architektury stanovena podm?nka - opravit fas?du budovy. P?ipravili projekt a my jsme p?il?kali dodavatele d?la. Pobl?? prodejny byly rozm?st?ny dla?ebn? kostky a zorganizov?na tak? parkovac? m?sta. Asfaltov?n? vy?aduje zna?n? v?daje, ale rozhodli jsme se ne?et?it. Opatrn? ve?el na parkovi?t? mezi star?mi lipami. Na parkovi?ti m??e b?t sou?asn? v?ce ne? 10 aut. Bylo tak? posunuto m?sto expedice zbo??. D??ve byly dve?e obr?ceny do dvora obytn?ho domu, nyn? na konci budovy. M?stn? jsou ??astn?.

- pravidlo prav? strany; Je d?le?it? si uv?domit, ?e ?ijeme ve sv?t? pro prav?ky. Mnoz? proto obchod obch?zej? po prav? stran?.

- ve v??i o?? produkt um?st?n? v ?rovni o?? se bude l?pe prod?vat.

4) Slevy – jako ??inn? n?stroj v rukou mistra. Slevy jsou ji? dlouho ned?lnou sou??st? ?sp??n?ho prodeje. ?daje z v?zkumu potvrzuj?, ?e prvn? v?znamn? ??slo pro kupuj?c? za??n? od 15 %. Sleva ni??? ne? 7 % ani nevzbud? zvl??tn? pozornost.

5) Up-sell a Cross-sell. Jsou pova?ov?ny za jeden z nejefektivn?j??ch zp?sob? efektivn?ho prodeje. Up-sell – prodej dra???ho zbo??. P?edstavte si, ?e se z?kazn?k rozhodne koupit vysava? z va?eho obchodu. A prodejce nab?z? ke koupi pokro?ilej?? model, jeho? n?klady jsou jen o p?r tis?c vy???. D?ky t?to metod? se zvy?uje pr?m?rn? kontrola, s r?stem p??jm? z maloobchodn?ho prodeje.

Cross-sell - prodej dopl?kov?ch slu?eb. Nap??klad, kdy? si ?lov?k koup? oblek, mus? mu b?t nab?dnuta kravata. A? se shodne jen 30 % kupuj?c?ch, prodeje st?le rostou.

7) Spus?te propaga?n? akce. Obvykle se jedn? o druh interakce s kupuj?c?mi, aktivn?mi nebo potenci?ln?mi, prost?ednictv?m osobn?ho kontaktu. Takov? akce jsou obvykle ur?eny k informov?n? o nov?ch slu?b?ch nebo produktech. Hlavn? je nab?dnout mo?nost testov?n? ?i degustace p??mo na m?st?. To m? pozitivn? vliv na obl?benost a obl?benost produktu.

8) Slibte z?ruku vr?cen?, v?m?ny. Z?ruky se ?asto st?vaj? rozhoduj?c? n?kupn? podm?nkou – jak ve st?edn?m, tak v pr?miov?m segmentu.

Sladkosti byly rozlo?eny bl??e k pokladn? a za?alo se nakupovat

Igor Zorjanko, ?editel Shans-I LLC, Orenburg

Dosp?l? se sna?? pot??it d?ti, tak?e z?sk?vaj? r?zn? sladkosti a hra?ky. Pracovali jsme asi 4 m?s?ce, kdy? star?? obchodn?k p?i?el se skv?l?m ?e?en?m. P?ed pokladnou m?me velk? pult s ??ste?n? prosklenou plochou. Nejprve to byly drobn? nepotravin??sk? p?edm?ty - baterie, zapalova?e atd. To v?e se ale nach?z? pod o?ima ?lov?ka, a proto to ?asto nep?itahuje pozornost dosp?l?ch.

Na t?to ?rovni si okno obvykle prohl??ej? d?ti, kter? se ve front? nud?. Pak jsme sem um?stili sv?tl? ?okol?dy. O t?den pozd?ji n?m do?ly sladkosti, kter? d??ve sta?ily na p?l m?s?ce.

Nyn? k pokladn? pravideln? umis?ujeme r?zn? ?okol?dov? ty?inky, hra?ky se sladkostmi, ale i mal? puzzle hra?ky a sady m?dlov?ch bublin. Na za??tku leto?n?ho l?ta jsme sem um?stili heliov? bal?nky s jasn?mi obr?zky. U d?t? jsou p?ekvapiv? obl?ben?.

Produkty pravideln? obm??ujeme

Alena Bochkareva, majitel obchodu Alenka, Rostov na Donu

Pravideln? m?n?me um?st?n? zbo?? na na?? prodejn?. Lid? jdou z pr?ce po zn?m? trase a vid? stejn? produkty, a proto kupuj? v podstat? to sam?. A kdy? se zm?n? uspo??d?n? zbo?? a kupuj?c? m?sto obvykl?ho zbo?? uvid? rozmanitost, pak jsou p?ipraveni koupit n?co nav?c. Nap??klad tam, kde b?val chl?b a vejce, z?kazn?ci vid? lahodn? cukrovinky – pro? si nekoupit dom?? A sami kupuj?c? p?izn?vaj?, ?e v takov?m obchod? nen? nuda, neust?le se o?ek?vaj? p?ekvapen?.

Nestav?m zbo?? do vitr?n za ceny. Beru v?ak v ?vahu r?zn? principy merchandisingu, zejm?na co se t??e barev. Je to, jako bych zobrazoval duhu - je to p??jemn? pro oko a zvl??tn? pozornost nen? v?nov?na cen?.

Zohled?ujeme tak? v?k a pohlav? kupuj?c?ch. Pro d?chodce na polic?ch vysok?ch 1,2 m naaran?ujeme ml??n? v?robky, pern??ky, housky, bagely. Mu?i se naopak d?vaj? p??mo p?ed sebe a ne do stran - pro n? police do v??ky 1,5-1,8 m s masov?mi konzervami, rybami, alkoholem, su?enkami, energetick?mi n?poji atd. Pro d?ti - police do 1 m s jogurtem a sladkostmi. ?eny a d?vky se ?asto d?vaj? v?emi sm?ry - obchod m? duhov? barevn? sch?ma, je prezentov?no mno?stv? zbo??, tak?e je zaj?mav? pod?vat se na ka?d? pult a ledni?ku a vybrat ty spr?vn? produkty.

4 B??n? chyby v maloobchod?

Nevhodn? um?st?n? odd?len? vedle sebe sni?uj? celkov? p??jmy. Neumis?ujte ryby do bl?zkosti ml?ka, alkoholick? v?robky do bl?zkosti d?tsk? v??ivy;

?patn? kombinace produkt? v reg?lu. Ned?vejte do bl?zkosti piva cukrovinky ani sladkosti. Jsou nejl?pe um?st?ny v bl?zkosti ?ampa?sk?ho;

V?stavn? nebo paletov? vystaven?, zejm?na v bl?zkosti pokladny, m??e v?st k z??en? uli?ek s pocitem nepohodl? pro n?v?t?vn?ky;

Negativn? dopad na loajalitu n?v?t?vn?k? m? i vt?rav? zm?nka o jedn? zna?ce a mno?stv? POS materi?l?.

Informace o autorovi a spole?nosti

Igor Zorjanko, ?editel Shans-I LLC, Orenburg.

Chance-I LLC vytvo?en? v roce 2010. Person?l: 16 lid?.

Nad??da Vol?ankina,?editel Smak LLC, Arzamas.

Spole?nost Smak LLC vytvo?en? v roce 2005. Person?l: 28 lid?.

Kirill Vasiliev, spolumajitel a gener?ln? ?editel spole?nosti Polyushko LLC, Dzer?insk.

OOO "Polyushko" vytvo?ena v roce 1999. Person?l: 23 lid?.

Alena Bochkareva, majitel obchodu Alenka, Rostov na Donu.

Alenka LLC vytvo?en? v roce 2011. Stav: 3 prodejci.

Spole?nosti, kter? ?sp??n? dr?? krok s pokrokem.

Zp?sob, jak?m lid? nakupuj?, se denn? m?n?. D?ky roz???en? chytr?ch telefon? a inovac?m v technologi?ch zpracov?n? a doru?ov?n? dat se tv?? maloobchodu m?n? nesl?chanou rychlost?.

Vybrali jsme 25 spole?nost?, kter? revolu?n? m?n? obor. Od zaveden?ho giganta elektronick?ho obchodov?n?, kter? za??n? pou??vat drony, a? po d?mysln? ?et?zec pizzy, v?echny tyto spole?nosti pr?v? te? m?n? trh B2C (Business to Consumer).

1. Zulily aplikuje model TJ Maxx na e-commerce

Darrell Cavens. CEO Zulily

Hlavn? kancel??: Seattle

Rok zalo?en?: 2010

Co je v tomto: Stejn? jako diskontn? prodejce TJ Maxx (NYSE: TJX Companies) i Zulily (NASDQ: ZU) denn? lov? poklady pro matky, kter? nakupuj? online. Zat?mco TJ Maxx se specializuje na v?prodejov? model, Zulily nab?z? denn? masivn? slevy na oble?en?, dom?c? pot?eby, hra?ky a dal??.

D?ky jedine?n?m a neust?le se m?n?c?m nab?dk?m se z?kazn?ci vracej? pro v?ce a web elektronick?ho obchodu, kter? vstoupil na ve?ejnost v roce 2013, m? nyn? t?m?? 4 miliony u?ivatel?.

2. Kroger ud?v? t?n obchod?m s potravinami

Hlavn? kancel??: cincinnati

Rok zalo?en?: 1883

Co je v tomto: Kroger (NYSE: Kroger Company) hl?s? 45 po sob? jdouc?ch ?tvrtlet? nep?etr?it?ho r?stu tr?eb a o?ek?v? se, ?e do dvou let p?edb?hne Whole Foods Market (NASDAQ: Whole Foods Market) jako l?dra v prodeji organick?ch a p??rodn?ch potravin. ?et?zec je zn?m? sv?m vynikaj?c?m z?kaznick?m servisem a ?irok?m v?b?rem.

Maloobchodn?k spol?h? v?ce ne? jin? spole?nosti na dod?vky zbo?? pod vlastn? zna?kou, co? pom?h? Dr?et ceny jsou n?zk? a je zn?m? sv?m v?rnostn?m programem „Kroger Plus Card“, kter? z?kazn?k?m poskytuje slevy a ?spory p?i n?kupu pohonn?ch hmot.

3. Brandy Melville buduje instagramov? byznys zam??en? na teenagery

Hlavn? kancel??: Santa Monica, Kalifornie

Rok zalo?en?: 1994

Co je v tomto: M?dn? maloobchodn? ?et?zec Brandy Melville byl zalo?en v It?lii p?ed v?ce ne? 20 lety. D?ky brilantn?mu instagramov?mu ??tu, kter? je sm?s? fotek profesion?ln?ch modelek a skute?n?ch z?kazn?k?, prodejce nevypad?v? z top 10 zna?ek oble?en? pro teenagery a d?l? velk? pokroky v e-commerce.

Zna?ka je zn?m? tak? sv?m konceptem „jedna velikost pro v?echny“.

Hlavn? kancel??: Austin, Texas

Rok zalo?en?: 2009

Co je v tomto: BigCommerce pom?h? maloobchodn?k?m p?izp?sobit jejich podnik?n? online form?tu. U?ivatel? BigCommerce jsou nad?eni funkcemi spole?nosti, v?etn? pokro?ilej?? optimalizace pro vyhled?va?e ne? jin? platformy.

Spole?nost podporuje v?ce ne? 70 000 maloobchodn?k? ve 150 r?zn?ch zem?ch a provedla transakce za v?ce ne? 5 miliard USD. Mezi z?kazn?ky BigCommerce pat?? Cetaphil, Gibson guitars a Ubisof.

5. Starbucks p?in??? revoluci mobiln?ch plateb a doru?ov?n?

Hlavn? kancel??: Seattle

Rok zalo?en?: 1971

Co je v tomto: Starbucks (NASDAQ: Starbucks Corporation) je zodpov?dn? za v?udyp??tomnost form?tu kav?rny. Spole?nost je nyn? na ?pici v technologii mobiln?ch plateb s 21 000 pobo?kami.

Mobiln? aplikace Starbucks umo??ovala spot?ebitel?m platit za n?poje pomoc? smartphonu je?t? p?ed uveden?m Apple Pay. V tomto okam?iku se p?sobiv?ch 16 % obchod? Starbucks prov?d? pomoc? chytr?ch telefon?. Spole?nost tak? testuje program dod?vek v Seattlu a New Yorku.

6. Poshmark vytv??? siln? trh pro oble?en? z druh? ruky

Hlavn? kancel??: Menlo Park, Kalifornie

Rok zalo?en?: 2011

Co je v tomto: Poshmark pou??v? platformu podobnou Instagramu, aby z?kazn?k?m pomohla prodat pou?it? oble?en?. Za p??platek mohou u?ivatel? snadno nahr?vat fotografie sv?ch v?c?. Na rozd?l od eBay, kter? p?ekypuje ?irokou nab?dkou produkt?, se Poshmark zam??uje na oble?en? a dopl?ky.

U?ivatel? mohou vyhled?vat podle zna?ky nebo vid?t, co nab?zej? jejich p??tel?, a to d?v? aplikaci soci?ln? aspekt.

7. Under Armour Challenges Zaveden? sportovn? zna?ky

8. Pirch vytv??? nov? druh dom?c?ho nakupov?n?

Hlavn? kancel??: San Diego, Kalifornie

Rok zalo?en?: 2010

Co je v tomto: Pirch je ?pi?kov? obchod pro dom?c? kutily. Tv?rci spole?nosti se sna??, aby n?kupn? proces byl „inspirativn? a radostn?“. Prodejce stav? ??asn?, prostorn? showroomy. Z?kazn?ky v?t? barista nab?zej?c? latt? podle jejich chuti.

Nakupuj?c? mohou vyzkou?et v?echny produkty v?etn? aromaterapeutick? sprchy nebo vyh??van?ho z?chodov?ho prk?nka. Zat?mco se v?ce nakupuje online, Pirch je pr?kopn?kem v p?iv?d?n? z?kazn?k? do sv?ch nevirtu?ln?ch obchod?.

9. Kohl's znovuobjevuje koncept obchodn?ho domu a vyz?v? ka?d?ho od Macy's po Wal-Mart

Bella Thorne nakupuje zbo?? zna?ky Candie v Kohl's v Los Angeles

Hlavn? kancel??: Menomonee Falls, Wisconsin

Rok zalo?en?: 1962

Co je v tomto: Podle ned?vn? studie jsou obchodn? domy Kohl (NYSE: Kohl's Corporation) obl?ben?m m?stem americk?ch ?en, kde nakupuj? oble?en?. Mal? ?et?zec nab?z? masivn? slevy na dom?c? zna?ky jako Nike, Vera Wang nebo Izod. Analytici tvrd?, ?e vzru?en? z hled?n? skv?l?ch nab?dek l?k? lovce v?hodn?ch n?kup? k tomu, aby se k nim znovu a znovu vraceli. Promy?len? kombinace zna?ek a cen u Kohl's tvrd? zas?hne konkurenty, jako je Wal-Mart (XETRA: Wal-Mart Stores), kte?? nab?zej? n?zk? ceny ka?d? den.

10. EDITD zobrazuje maloobchodn?k?m n?kupy jejich z?kazn?k? v re?ln?m ?ase

Hlavn? kancel??: Lond?n

Rok zalo?en?: 2009

Co je v tomto: EDITD je technologick? spole?nost, kter? pom?h? maloobchodn?k?m jako Target, Gap nebo Asos nab?zet „spr?vn? produkty na spr?vn?m m?st? ve spr?vn? ?as“. Spole?nost sleduje, co lid? nakupuj? v re?ln?m ?ase. To pom?h? maloobchodn?k?m l?pe se rozhodovat o merchandisingu a rychleji dopl?ovat z?soby.

11. Trader Joe's sraz? zna?ky potravin

Hlavn? kancel??: Monrovia, Kalifornie

Rok zalo?en?: 1958

Co je v tomto: Tr?by Trader Joe na metr ?tvere?n? jsou dvojn?sobn? oproti Whole Foods, ale spol?haj? na velmi mal? po?et zna?ek. Spot?ebitel? pova?uj? produkty Trader Joe za vysoce kvalitn? a cenov? dostupn? (mnoho z?kladn?ch v?robk? je za polovi?n? cenu ne? u jin?ch prodejc?). D?le?it? je tak? naz?v?na originalita zbo?? pro dom?c? pou?it?.

Seznam nejobl?ben?j??ch potravin zahrnuje chilli-limetkov? ku?ec? placi?ky, „cookie butter“ (ara??dov? m?slo s p??chut? su?enek) a chilli-kuku?i?nou salsu.

12. Lululemon st?la v ?ele Athleisure, nejv?t?? m?dn? revoluce za posledn? desetilet?.

Hlavn? kancel??: Vancouver, Britsk? Kolumbie

Rok zalo?en?: 1998

Co je v tomto: Lululemon (NASDAQ: lululemon athletica) byla pravd?podobn? prvn? spole?nost?, kter? nab?dla ?en?m oble?en? na cvi?en?, kter? cht?ly nosit st?le. Analytici ??kaj?, ?e tento styl, p?ezd?van? „athleisure“, by se mohl st?t ned?lnou sou??st? ?ady mnoha zna?ek.

Nyn? mezi imit?tory spole?nosti pat?? Nike a Under Armour. Lululemon pokra?uje v inovac?ch – jej? „rozkrokov? kalhoty“ se staly u mu?? velmi obl?ben?. Spole?nost tak? roz?i?uje ivivva, ?adu pro mlad? d?vky.

13. Pet Food Express vede trh sm?rem k „v?dom?mu kapitalismu“ ve v?rob? krmiva pro dom?c? zv??ata

Zakladatel? Pet Food Express se sv?mi mazl??ky

Hlavn? kancel??: Oakland, Kalifornie

Rok zalo?en?: 1986

Co je v tomto: Je snadn? pochopit, pro? je Pet Food Express, kter? m? v Kalifornii v?ce ne? 50 obchod?, tak popul?rn?. Spole?nost dr?? ceny o 10 % ni??? ne? konkurence a umo??uje vstup dom?c?m mazl??k?m do obchod?.

P?isp?v? tak? na dobr? ?ivotn? podm?nky zv??at a jen v roce 2013 darovala 1,7 milionu dolar?. Pet Food Express je zn?m? t?m, ?e zam?stnanc?m nab?z? slu?n? mzdy a benefity, a je pova?ov?n za jednu z nejlep??ch spole?nost?, pro kterou lze pracovat.

14. Swipely nab?z? mal?m podnik?m marketingovou a platebn? platformu v?e v jednom

Hlavn? kancel??: Providence, Rhode Island

Rok zalo?en?: 2009

Co je v tomto: Swipely je platforma, kter? pom?h? tis?c?m mal?ch prodejc? a restaurac? p?il?kat a udr?et si z?kazn?ky.

Spole?nost sleduje ?daje o pokladn?, prodej a podrobnosti o z?kazn?c?ch, tak?e prodejce m??e p?esn? sledovat, kter? prodejn? techniky jsou ?sp??n?, co? byla slu?ba, kter? byla d??ve dostupn? pouze velk?m spole?nostem. Spole?nosti vyu??vaj?c? Swipely vykazuj? ro?n? tr?by v celkov? v??i 4 miliardy USD.

15. Brilantn? strategie GameStop j? pom?h? vyhnout se osudu Blockbusteru

Hlavn? kancel??: Grapevine, Texas

Rok zalo?en?: 1984

Co je v tomto: V ??e elektronick?ho obchodov?n? mnoz? p?edpokl?dali, ?e GameStop (NYSE: Gamestop Corporation), s?? prod?vaj?c? videohry, p?jde cestou obchod? nab?zej?c?ch knihy, hudbu a videa.

GameStop ale dok?zal p?im?t z?kazn?ky, aby si p?i?li pro digit?ln? obsah do fyzick?ch obchod?. Sv? maloobchodn? prodejny umis?uje jako m?sta pro socializaci mlad?ch lid?, co? znamen?, ?e online konkurenti nebudou podkop?vat jej? podnik?n?. Spole?nost tak? nab?z? zp?tn? odkup star?ch her a v?rnostn? programy, kter? nemaj? konkurenci.

16. Stitch Fix m?n? zp?sob, jak?m ?eny nakupuj?

Hlavn? kancel??: San Francisco

Rok zalo?en?: 2011

Co je v tomto: Stitch Fix eliminuje nejt???? ??st nakupov?n?: v?b?r. S n?m u? ?eny nemus? chodit do obchodu nebo proch?zet webov? str?nky, aby na?ly oble?en?, kter? se jim l?b?.

Stylist? spole?nosti vyb?raj? produkty pro klienty na z?klad? ?irok?ho profilu jejich stylov?ch preferenc?, velikost? a typ? postavy a ka?d? m?s?c rozes?laj? krabici vybran?ch ?atn?k?. Z?kazn?ci si mohou oble?en? doma vyzkou?et a to, co se jim nel?b?, poslat zp?t.

Postupem ?asu se slu?ba st?v? p?esn?j?? v p?edpov?d?n? preferenc? konkr?tn?ch z?kazn?k? d?ky algoritmu, kter? bere v ?vahu zp?tnou vazbu.

17. Aldi p?i?el na to, jak b?t levn?j?? ne? Wal-Mart, a prodeje rostou.

Hlavn? kancel??: Essen, N?mecko

Rok zalo?en?: 1913

Co je v tomto: Aldi, naz?van? nejlep??m obchodem s potravinami v USA, udr?uje ceny ni??? ne? Wal-Mart a nab?z? mal? v?b?r p?ev??n? produkt? vlastn? zna?ky. Aldi tak? ?et?? pen?ze, kter? vy?aduje, aby z?kazn?ci p?i?li s vlastn?mi ta?kami a zabalili si vlastn? potraviny.

?et?zec m? v USA t?m?? 1300 obchod?, v?t?inou na St?edoz?pad? a v?chod?, a pl?nuje otev??t dal??ch 650 v pr?b?hu p???t?ch p?ti let.

18. Abine chr?n? spot?ebitele p?ed hackery pomoc? „fale?n?ch“ kreditn?ch karet

19. Interior Define zp??stup?uje n?bytek na m?ru

Hlavn? kancel??: Chicago

Rok zalo?en?: 2014

Co je v tomto: Interior Define navrhuje ka?d? kus n?bytku na zak?zku a umo??uje z?kazn?k?m definovat v?echny vlastnosti, v?etn? velikosti, tvaru, barvy, tkaniny, v?pln? a r?mu.

V pr?m?rn? cena p?ibli?n? 1 700 USD za Interior Define je zam??eno na z?kazn?ky, kte?? vyrostli z IKEA, ale zat?m si nemohou dovolit designov? zna?ky.

20. Amazon p?in??? revoluci do ekonomiky na vy??d?n?

Woonsocket, Rhode Island

Rok zalo?en?: 1963

Co je v tomto: L?k?rensk? ?et?zec CVS loni ?okoval maloobchodn? sv?t, kdy? se rozhodl ukon?it prodej cigaret a dal??ch tab?kov?ch v?robk? ve sv?ch obchodech s t?m, ?e tab?k „nem? m?sto, pokud jde o zdravotn? p??i“.

O?ek?valo se, ?e toto rozhodnut? bude st?t CVS (NYSE: CVS Health Corporation) p?ibli?n? 2 miliardy dolar? v ro?n?ch tr?b?ch, ale ?et?zec l?k?ren vyrovnal ??st u?l?ch p??jm? nov?m pr?miov?m programem pro z?kazn?ky Caremark, kte?? nakupuj? l?ky na p?edpis v l?k?rn?ch prod?vaj?c?ch tab?kov? v?robky. . Tato zm?na d?v? z?kazn?k?m Caremark pob?dku k p?echodu na CVS.

22. Restoration Hardware otev?r? obrovsk? „designov? galerie“, prodeje jsou na vzestupu

Hlavn? kancel??: Corte Madera, Kalifornie

Rok zalo?en?: 1980

Co je v tomto: V dob?, kdy mnoho maloobchodn?k? zav?r? obchody nebo sni?uje z?soby, otev?r? spole?nost Restoration Hardware (NYSE:RH) je?t? v?t?? obchody – a tr?by jen rostou.

Spole?nost otev?r? obrovsk? „designov? galerie“, kter? jsou v?t?? ne? b??n? obchody a nab?zej? mnohem ?ir?? v?b?r produkt?. Prodej restaur?torsk?ho hardwaru ve st?vaj?c?ch prodejn?ch v roce 2014 vzrostl o 20 %.

23. TJ Maxx znovu objevuje my?lenku slevy

Hlavn? kancel??: Framingham a Marlborough, Massachusetts

Rok zalo?en?: 1976

Co je v tomto: TJ Maxx (v?daje

Hlavn? kancel??: New York

Rok zalo?en?: 2011

Co je v tomto: Adore Me aplikovala strategii „fast fashion“ maloobchodn?k? jako Zara a Forever 21 na obchod se spodn?m pr?dlem.

Sada spodn?ho pr?dla od Adore Me stoj? asi 39 dolar?, jedna podprsenka Victoria's Secret stoj? 50 - 60. Prvn? zna?ka nab?z? velk? velikosti, druh? je vyt?k?n omezen? v?b?r.

Business to Business (B2B) (anglicky "Business to business" - ru?tina. "business to business", zkr?cen? - "bi tou bi") - jedn? se o transakce mezi dv?ma z?stupci obchodn?ch vztah? (obchodu a obchodu). V p?esn? definici to znamen? syst?m (model) elektronick?ho obchodov?n? s ??mkoli (zbo??m, slu?bami, informacemi) pro dal?? komer?n? zisk.

B2C(Business-to-consumer, rusky. Business for the Consumer, vyslovov?no „bi to si“) je obvykl? prodej zbo?? a informa?n?ch slu?eb kone?n?mu b??n?mu ?lov?ku (kupuj?c?mu).

Samotn? ozna?en? nazna?uje, ?e stranami transakc? mohou b?t dv? strany.

Bu? podnikatel a jeho dal?? obchodn? partner - b2b prodej (Business to Business), nebo v?robce ?i prodejce a jeho kupuj?c?, konkr?tn? b??n? klient - a b2c (Business to Consumers).

To v?e jsou obchodn? modely s vlastn?mi charakteristikami a sm?rnicemi, jsou to tak? r?zn? odv?tv? ekonomiky. Mnoho podnik? zpravidla vyu??v? ob? formy interakce p?i prodeji v?robk? a slu?eb spot?ebitel?m, k organizaci prodeje vyu??v? i slu?eb jin?ch firem.

Historie p?vodu term?n? v Rusku

Jejich ?sp??n? podnikatelsk? kari?ra z?vis? na tom, jak sou?asnou ekonomickou situaci ve sv?t? vn?maj? lid? pl?nuj?c? nav?zat obchodn? vztahy.

V posledn?ch letech pro?la rusk? ekonomika v?znamn?mi zm?nami, zejm?na pokud jde o jej? integraci s glob?ln? podnikatelskou komunitou. Co? prakticky znamen? p?ijet? v?ech z?kladn?ch pravidel pro obchod a poskytov?n? slu?eb mezi zem?mi ??astn?c?mi se obchodn?ch transakc?.

Nejde o to, ?e by na?e zem? byla ji? dlouho ?lenem Sv?tov? obchodn? organizace (WTO). Sp??e v touze a kompetentn?m c?len?m vyu??v?n? informac? a jin?ch zdroj? ze strany subjekt? obchodn?ch vztah?, zaji??uj?c?ch efektivn? obchodn? operace.

Tyto normy p?i?ly ze Z?padu. Po dlouhou dobu v postsov?tsk?m prostoru existoval st?tem pl?novan? syst?m vztah? mezi v?robci zbo?? a slu?eb a kone?n?mi u?ivateli.

I p?es absenci p?edchoz?ch obchodn?ch vazeb mezi republikami v r?mci republiky a b?val?mi partnery v zahrani?? v?t?ina z nich nad?le fungovala.

Ale kv?li nedostate?n?mu ??dn?mu a v?asn?mu informov?n? v?ech stran o kvalit? nab?zen?ch slu?eb a zbo?? se takov? spolupr?ce stala nerentabiln?. Mus?m ??ci, ?e paraleln? s integrac? do na?? ekonomiky p?i?ly po??ta?e a glob?ln? internet.

Pr?v? s nimi je spojen rychl? r?st obchodn?ch transakc?, a t?m i nov? obchodn? syst?my v?ech ??astn?k? ekonomick?ch vztah?.

Tak se objevily obchodn? modely prodeje b2b a pot? b2c.

Nap??klad v?robce n?bytku, kter? chce rychle nav?zat obchodn? vztahy, za t?mto ??elem kontaktuje jinou spole?nost, ale zab?v? se a (nebo) prod?v? zbo?? p?es internet prost?ednictv?m vlastn?ho internetov?ho obchodu.

Nav?c obchod p?es internet - obchod mohou op?t provozovat jak oby?ejn? lid?, tak velk? maloobchodn? prodejny um?st?n? kdekoli na sv?t?.