M?zakerelerin y?r?t?lmesi. ?? ortaklar? ile m?zakere (psikolojik y?nler)

12. ?? g?r??meleri

?? g?r??meleri:

1) m?zakerelerin haz?rlanmas?;

2) m?zakere;

3) tamamlama. M?zakerelerin sonu?lar?n?n analizi.

1. M?zakereler, esas olarak, her iki taraf?n ??karlar?n? kar??layan bir anla?ma elde etmeyi ve kar??l?kl? g?r?? al??veri?i yoluyla t?m kat?l?mc?lar?na uygun sonu?lar elde etmeyi ama?layan bir i? ileti?imi bi?imidir (??z?m i?in ?e?itli teklifler ?eklinde). tart???lan sorun).

2. ?? g?r??meleri ?u ?ekilde s?n?fland?r?labilir:

a) belirli bir durumda m?zakereler (?rne?in, i?birli?i ba?lar? kurma ihtiyac?yla ba?lant?l? olarak);

b) belirli ko?ullar alt?nda m?zakereler (?rne?in, ??karlar?n uyu?mazl???);

c) belirli bir amaca y?nelik m?zakereler (?rne?in, bir anla?man?n imzalanmas?);

d) belirli ?nemli konularda (politik, ekonomik, sosyal veya k?lt?rel) m?zakereler. Temel olarak, i? g?r??meleri yap?l?rken ortaklar ya e?it d?zeydedir, yani birbirleriyle kar??l?kl? ??karlar? vard?r ya da kat?l?mc?lardan biri, di?erini kazanmas? gereken muhta? bir “ba?vuru sahibi” rol?ndedir. yan. M?zakere s?recinde, genellikle, ??karlar?n bir kural olarak ?at??t??? belirli bir konuda kar??l?kl? anla?maya varmaya ve ayr?ca, ili?kiyi bozmadan, ka??n?lmaz olarak ?at??an ??karlardan kaynaklanan ?at??maya yeterince direnmeye ?al???rlar.

M?zakerelerin haz?rlanmas?

Ki?isel olarak veya temsil etti?iniz kurulu? i?in ?nemi ne olursa olsun, her t?rl? m?zakere dikkatli bir ?ekilde haz?rlanmal?d?r (her t?rl? analiz, ekonomik hesaplamalar, sonu?lar vb. m?zakereler kendileri.

M?zakere s?recinde ?unlar ?nemlidir:

1) m?zakerelerin amac?n? ve s?n?rlar?n? a??k?a tan?mlay?n;

2) ortak hakk?nda, delegasyonun ?yeleri hakk?nda, ?zellikle de ba?kan? (pozisyonu, yetkileri, medeni durumu, ilgi alanlar?, tercihleri, g??l? ve zay?f y?nleri, biyografisi, vb.) hakk?nda m?mk?n oldu?unca fazla bilgi edinin;

3) toplant?n?n yeri ve zaman? ?zerinde anla?maya varmak;

4) m?zakere konusunu ve tart???lan sorunu a??k?a hayal edin.

1. M?zakere yap?yorsan?z, ?n?n?zde bir t?r hedefiniz var demektir. Hedefler uzun vadelidir - genellikle ortakl?kta elde etmek istedi?iniz ?ey ve k?sa vadeli - belirli m?zakereler sonucunda elde etmek istedi?iniz ?ey budur. ?rne?in, uzun vadeli bir hedef, belirli bir ?irketle bir ortakl?k geli?tirmektir, b?ylece iki y?l i?inde size a??k hava reklam b?t?esinin t?m y?zdesini verirler, yani bu ?irket i?in t?m a??k hava reklamc?l???n? yapan tek ?irket siz olursunuz. . O zaman belirli m?zakerelerin amac?, bir niyet anla?mas?n?n imzalanmas? olabilir - bir proje i?in, bir miktar i?in, bir s?re i?in vb.

?yi tan?mlanm?? hedefler spesifik, ger?ek?i, zamana ba?l? ve tutarl?d?r. Yakla?an m?zakerelerin hedeflerini olu?tururken t?m bu gereksinimler dikkate al?nmal?d?r. ?yi tan?mlanm?? hedefler, ?ncelikle i?i hem ?n a?amada hem de m?zakereler s?ras?nda do?ru bir ?ekilde olu?turman?za olanak tan?r; ikincisi, m?zakerelerin ne kadar ba?ar?l? oldu?unu de?erlendirmek ve gelecekte ba?ar?n?n nas?l geli?tirilece?ine dair sonu?lar ??karmak.

?ok fazla hedef olmamas? (en az?ndan k?sa vadeli olanlar) ve bunlar? g?zden ge?irme f?rsat?n?n olmas? arzu edilir, ??nk? durumlar bazen de?i?ir. ?nceden belirlenmi? limitler, yani anla?malar?n ko?ullar? ve izin verilen maksimum oldu?unu d???nd???n?z ileti?im durumunun ?zellikleri sizi bir?ok s?k?nt? ve s?rprizden kurtaracakt?r. ?nceden belirlenmi? limitler, olas? bir projenin maksimum veya minimum maliyetinin yan? s?ra ileti?im parametrelerini i?erir (?rne?in, hi?bir ko?ulda size kar?? d??manca sald?r?lara izin verilmez, vb.).

2. Hedefinize ula??p ula?maman?z elbette sadece size de?il, ortaklar?n?za da ba?l?d?r. Bu nedenle, yukar?da belirtildi?i gibi, olas? ortak hakk?nda m?mk?n oldu?unca fazla bilgi toplaman?z gerekir. ?leti?im kurman?z gereken ki?iyi m?mk?n oldu?unca yak?ndan tan?maya ?al???n (zevklerini ve tercihlerini ??renin).

Temsil etti?i kurulu? hakk?nda m?mk?n oldu?unca fazla bilgi toplay?n. ?rne?in, ne kadar s?redir var? Bu ?irket taraf?ndan piyasada hangi ?r?nler tan?t?l?yor ve nas?l? Teklifinizdeki ihtiya?lar nelerdir? Bu kurulu? ba?ka hangi ?irketlerle ?al???yor? Di?er firmalarla i?birli?i i?inde nelerden memnun olup olmad???, ne gibi zorluklarla kar??la?t??? vb. T?m bu sorular?n cevaplar?, kendi hedeflerinizi do?ru bir ?ekilde belirlemenizi ve m?zakerelere haz?rlanman?z? sa?layacakt?r.

Ayn? anda birka? temsilciyle, yani b?t?n bir delegasyonla g?r??meniz gerekiyorsa, ortak ad?na t?m kat?l?mc?lar?n pozisyonlar?n?, g?revlerini ve yetkilerini ?nceden ??renmeniz tavsiye edilir. Bu grubun ger?ek liderinin kim oldu?unu belirlemek ?nemlidir, b?ylece toplant?n?n ilerleyen saatlerinde ona daha fazla dikkat edebilirsiniz. Genellikle bu, delegasyonun ba?? de?il, ?rne?in m?zakerelerin sonu?lar?yla en ?ok ilgilenen y?n?n ba??d?r. Ve sadece t?m bunlar? bilerek, kendi m?zakere ekibinizi olu?turmal?s?n?z. Gelecekteki toplant?n?n ba?ar?s? b?y?k ?l??de ne kadar yetkin bir ?ekilde olu?turulaca??na ba?l?d?r.

M?zakerelere haz?rlan?rken delegasyonun ve liderinin bile?imini belirleyin. Dikkat:

1) Rus m?zakereciler i?in tipik bir hata, ?ok say?da delegasyonun ?ok fazla olmas?d?r;

2) heyetin ekip olarak ?al??mas? gerekti?ini unutmay?n.

Yakla?an m?zakerelerin organizasyonel y?nleri hakk?nda ortakla anla??n:

1) m?zakere seviyesi (delegasyonun ba?kan? kimdir: i?letmenin ba?kan?, yard?mc?s? vb.);

2) m?zakerelerin yeri;

3) heyetin niceliksel bile?imi (m?zakerelere ka? ki?inin kat?laca??).

?lk olarak, gerekli ortam? yaratmaya ve ikinci olarak, bir ortak ?zerinde gizlice psikolojik avantajlar biriktirmeye izin veren, dikkate al?nd???nda, g?r?n??te ?nemsiz olan bir?ok durum vard?r. ?rne?in:

1) psikolojik avantaja sahip olanlar m?zakereleri ba?latanlar de?il, onlar i?in bir teklifle yakla?anlard?r. Bu nedenle, toplant?n?n zaman?n? adland?rmak i?in ortaklara kendileri i?in uygun olan? teklif etmelisiniz. Bu eylem y?ntemiyle, ilk olarak, g?r??me teklifinin reddedilmeme olas?l??? daha y?ksektir ve ikinci olarak, orta?a sayg? ilk s?zlerden g?sterilir;

2) daha b?y?k bir delegasyonun psikolojik bir avantaj? vard?r. Bu nedenle delegasyon say?s?, delegasyon ?ye say?s?n?n denkli?i (e?itli?i) ilkesi ile d?zenlenir. Kat?l?mc? say?s? ?nceden kararla?t?r?l?r;

3) M?zakereler daha h?zl? ilerler, kat?l?mc? say?s? azal?r (?ok say?da delegasyon genellikle bir anla?maya varmaz). Bu nedenle, bir anla?man?n erken sonu?land?r?lmas? sorusu varsa, kat?l?mc? say?s? azal?r. Bir anla?man?n (ceteris paribus) sonu?land?r?lmas?n?n en y?ksek olas?l???, ba? ba?a m?zakerelerdir. Do?ru, bu durumda anla?madaki baz? noktalar?n ka??r?lmas? riski vard?r. Bu nedenle, uygulaman?n g?sterdi?i gibi, m?zakereler ciddiyse, ekip olarak ?al??mak daha iyidir: en az iki ki?i olmal?s?n?z. Biri m?zakere, ikincisi muhatap veya muhataplar?n tepkilerini izler ve bir ?eyi ka??rd?ysan?z, s?ylemeyi unuttuysan?z, o zaman ekler ve ayn? anda m?zakerelerdeki rakiplerin tepkilerini izler;

4) delegasyonun ?yelerinin ?o?unlu?u ayn? cinsiyetten ise, o zaman bile?iminde di?er cinsiyetin d??a ?ekici bir g?r?n?m?n?n varl???, delegasyon ?yelerinin imaj?n? geli?tirir.

3. M?zakerelere haz?rlan?rken haftan?n g?n?, g?n?n saati ve toplant?n?z?n yeri gibi anlar? dikkate almak ?nemlidir. M?zakereler i?in en uygun g?nler Sal?, ?ar?amba, Per?embe. G?n?n en uygun zaman?, yemek hakk?ndaki d???ncelerin i? sorunlar?n? ??zmekten uzakla?mad??? ak?am yeme?inden yar?m saat veya bir saat sonrad?r. Ko?ullara ba?l? olarak, ofisinizde, bir orta??n temsilci ofisinde veya tarafs?z bir b?lgede (konferans odas?, m?zakereler i?in uyarlanm?? bir otel odas?, bir restoran salonu vb.) m?zakereler i?in uygun bir ortam yarat?labilir.

Nerede bulu?mak daha iyidir: kendi b?lgenizde mi, tarafs?z b?lgede mi yoksa bir partnerin b?lgesinde mi? Amac?n?za ba?l?d?r, psikolojik bir avantaj elde etmek istiyorsan?z, ?irketinize bir ortak davet etmek daha iyidir. Tarafs?z bir b?lge se?erken, i?adamlar? genellikle co?rafi olarak s?zle?me taraflar?n?n ortas?nda bulunan tatil yerlerini tercih eder. O zaman e?it ko?ullardalar: her iki taraf da seyahat ediyor, her iki taraf da bilgiye eri?imlerini azalt?yor. Bu durumda, kural olarak, ta??nman?n ve otellerin maliyeti bir s?zle?menin en h?zl? ?ekilde yap?lmas?n? te?vik etti?inden, her iki taraf? da m?mk?n olan en k?sa s?rede bir anla?maya varmaya te?vik eder.

Ancak al?c? taraf m?zakerelerde belirli bir psikolojik avantaja sahiptir - "evler ve duvarlar yard?m eder." Bir toplant?n?n organizasyonu, belirli bir beceri ve bir?ok modelin anla??lmas?n? gerektirir. Toplant?lar?n ?zel olarak uyarlanm?? toplant? odalar?nda yap?lmas? idealdir. Toplant? odas? tefri?at?n?n ana unsuru masad?r. Bir konu?ma s?ras?nda insanlar?n konumu belirli bir rol oynar. Oturma ?eklimiz etkile?imimizi ve anlay???m?z? iyile?tirebilir veya engelleyebilir. ?? g?rg? kurallar?, en iyi m?zakere masas?n?n yuvarlak veya oval oldu?unu ?ne s?rer. Yuvarlak masa, kat?l?mc?lar?n e?itli?ini, serbest fikir ve g?r?? al??veri?ini ifade eder. "Bir daireye" inmek, daha yap?c? bir etkile?im ?nerir. Sehpadaki konu?ma daha da gayri resmi, gayri resmi olacak. Sahiplerin emrinde sadece geleneksel bir dikd?rtgen masa var. Bu durumda, m?zakereler s?ras?nda kimsenin kafas?na veya k???na konmamas? gerekti?ini hat?rlamal?d?rlar. Ortaklar?n d?zenlenmesi a?a??daki gibi olabilir: r?tbelerine veya pozisyonlar?na ba?l? olarak birbirlerine kar??. Ancak, k??eleri olan herhangi bir masan?n ba?lang??ta muhataplar? y?zle?me i?in kurdu?unu, ?at??may? art?rd???n? hat?rlaman?z gerekir. Ve i? g?r??mesi, her iki taraf i?in de faydal? olan ??z?mler bulma s?reci oldu?undan, fiziksel konum, ?eki?me yaratmamal?, i?birli?ini te?vik etmelidir. M?zakere masas?na alternatif olarak, her iki taraftan kat?l?mc?lar, posterlerde g?sterilen veya ekranda g?sterilen "soruna bakan" masan?n bir taraf?nda oturabilir. Bu ?ekilde birbirleriyle de?il, sorunla sava?acaklar. ?rne?in Japonlar, m?zakerelerle ilgili t?m bilgileri duvarlara yerle?tirerek, m?zakerelere dahil olan t?m taraflar?n “sorunu g?rd???” bir ortam yarat?r, konu?mac?lar s?rayla g?sterilen materyale gelir.

Y?z y?ze g?r???rken, a??l? oturmak tercih edilir. Di?er ?eylerin e?it olmas? durumunda, b?yle bir d?zenleme ile ?at??malar?n, kar??l?kl? oturanlardan daha az s?kl?kta meydana geldi?i tespit edilmi?tir. Aran?zdaki a?? ne kadar keskin olursa, anla?mak o kadar kolay olur. A??l? d?zenleme i?birli?ini te?vik eder. Yan yana oturmak en uygunudur (?artlar izin veriyorsa). G?rev bir ?at??may? k??k?rtmaksa, rakibinizin tam kar??s?na oturun.

Kap?ya s?rtlar? d?n?k oturanlar kendilerini rahats?z hissettiklerinden, konuklar? s?rtlar? kap?ya d?n?k olarak oturtmak kabal?kt?r. Bu nedenle, ortaklar?n?z?n "evde" hissetmelerini istiyorsan?z, onlar? kap?y? g?rebilecekleri bir yere oturtun. Aksine, onlar? rahats?z etme amac?n?z varsa, s?rtlar? kap?ya gelecek ?ekilde dikin. Tan?mad???n?z ki?ilerle kar??la??rsan?z, m?zakerelere kat?lan t?m kat?l?mc?lar?n adlar?n? ve soyadlar?n? i?eren kartlar? ?nceden masalara yerle?tirmek ?ok yararl?d?r. Bu onlar?n ileti?im kurmas?n? kolayla?t?racakt?r.

Oturanlar aras?nda yeterince bo? alan olmas?na dikkat etmeye de?er, ancak ortaklar aras?nda ?ok fazla mesafe olmas? bir kopukluk hissi yaratabilir.

Sert sandalyeler, ?retken d???nce ?al??mas?na daha elveri?lidir. Yumu?ak sandalyeler ?nce v?cudu sonra beyni rahatlat?r. Ortaklar? daha esnek hale getirmek istiyorsan?z, onlar? yumu?ak sandalyelere oturtun. Sandalyeler derin, al?ak ise avantaj?n?z b?y?k olacakt?r. Uzayda partnerinizden daha uzun olacaks?n?z ve bu bilin?alt?nda daha g??l? bir pozisyon olarak alg?lan?yor.

Odan?n (salon, ofis) dekoru ve dekorasyonu bunalt?c? ve bunalt?c? olmamal?d?r, ??nk? bu konu?malar?n ve m?zakerelerin verimlili?ini ve etkinli?ini azalt?r.

4. M?zakerelerde inisiyatif, sorunu daha iyi bilen ve anlayandan yana olacakt?r. M?zakerelerin konusunu ve tart???lan sorunu a??k?a anlamal?s?n?z. ?? g?r??meleri ?nceden belirlenmi? bir senaryoya g?re yap?lmal?d?r. M?zakerelerin zorlu?una ba?l? olarak, birka? proje olabilir. M?zakerelerde aniden bir ??kmaz ortaya ??karsa pes etmenin m?mk?n olaca?? anlar?n yan? s?ra uzla?mazl?k anlar?n?z? da ana hatlar?yla belirtmek, kendiniz i?in ?st ve alt uzla?ma seviyelerini kendiniz belirlemek gerekir. g?r??, tart??maya neden olacakt?r.

Zor bir m?zakereye haz?rlan?rken (?rne?in, kar?? taraftan zaten olumsuz bir tepki ?ng?rebiliyorsan?z), a?a??daki sorular? dikkatlice d???nmeniz gerekir:

1) kompleksteki problem i?in ideal ??z?m nedir;

2) ideal ??z?m?n hangi y?nlerinden (kompleksteki t?m problem, partner ve iddia edilen tepkisi dikkate al?narak) vazge?ilebilir;

3) beklenen sonu?lara, zorluklara, engellere farkl? bir yakla??mla soruna en uygun ??z?m olarak ne g?r?lmelidir;

4) ??kar uyu?mazl??? nedeniyle orta??n beklenen itirazlar?na uygun ?ekilde yan?t vermek i?in hangi arg?manlara ihtiya? vard?r (kar??l?kl? fayda sa?larken teklifi daraltmak veya s?ras?yla geni?letmek, maddi, finansal, yasal yap?n?n yeni y?nleri, vb.) .);

5) s?n?rl? bir s?re i?inde m?zakerelerde hangi zoraki kararlar?n al?nabilece?i;

6) Orta?a ?nerilen teklifler kesinlikle reddedilmeli ve hangi arg?manlar yard?m?yla.

Bir orta?? teklifinizi kabul etmeye ikna etmek i?in hangi kan?tlar?n ve arg?manlar?n (ger?ekler, hesaplamalar, istatistikler, rakamlar vb.) kullan?lmas?n?n uygun oldu?unu belirleyin.

Bir s?re zihinsel olarak partnerinizin yerini almal?s?n?z, yani olaylara onun g?z?nden bakmal?s?n?z.

Partnerden beklenen “i?in” arg?manlar? a??s?ndan karma??k sorunlar? d???n?n ve muhatab?n ilgili faydalar?n?n bilincine var?n.

Ayr?ca partnerin olas? kar??-arg?manlar?n? da g?z ?n?nde bulundurun, bunlara “uyum sa?lay?n” ve bunlar? arg?mantasyon s?recinde kullanmaya haz?r olun.

Kendiniz i?in tart???lacak sorunu “raflarda” d?zenleyin. Rakamlar, notlar, diyagramlar i?eren tablolar - t?m bunlar yaln?zca m?zakerelerde size yard?mc? olacakt?r.

M?zakere

?? g?r??melerinden ve m?zakerelerden en iyi ?ekilde yararlanmak istiyorsan?z, durumu hissedebilmeniz ve ileti?im s?recini y?netebilmeniz gerekir. A?a??daki becerilere sahip olman?z gerekir:

1) ileti?im s?recinin organizasyonu, m?zakerelerin ama? ve hedeflerinin belirlenmesi;

2) konu?ma g?rg? kurallar? bilgisi ve onu kullanma yetene?i;

3) bir konu?ma, bir r?portaj, bir i? g?r??mesi, bir tart??ma, bir anla?mazl?k, bir i? toplant?s? vb.

4) ikna etme becerisine sahip olma, ??r?tme, ele?tirme, anla?maya varma, uzla?ma, de?erlendirme, ?neride bulunma becerisi;

5) konu?ma tekni?ine sahip olma, yap?sal olarak do?ru bir ?ekilde konu?ma ve topluluk ?n?nde konu?ma yapma yetene?i.

M?zakereleri y?r?ten bir i? insan?n?n en de?erli nitelikleri ?unlard?r: sab?r, incelik, diplomasi, i?g?r? ve sakinlik.

M?zakereler, y?r?tme ama?lar?na ba?l? olarak ?ok ?e?itlidir, bir tedarik anla?mas?n?n imzalanmas? ve ara?t?rma veya tasar?m ?al??malar? i?in m?zakereler, faaliyetlerin i?birli?i ve koordinasyonu hakk?nda bir anla?ma, fiyat m?zakereleri vb. Her m?zakerenin, davran?? a?amalar?n?n genel ?emas?na ba?l? kalarak, bunlar? y?r?tmek i?in ?zel taktikler ve teknikler geli?tirmesi ve uygulamas? gereklidir:

Pirin?. bir. ?? g?r??melerinin a?amalar?n?n genel ?emas?

M?zakerelerin ba?lang?c?ndaki ana g?rev, muhatap?n?zla g?rsel ve duygusal temas kurmakt?r. Elbette bu, ?akalar yaparken g?zlerini "yemeniz" ve bula??c? bir ?ekilde g?lmeniz gerekti?i anlam?na gelmez. 15 saniyelik g?z temas?, s?cak g?l?mseme, dost?a el s?k??ma. Orta??n?za, i?ine, ekibine, ofisine ??yle bir iltifat edebilirsiniz: “Beyler, ?irketinizin bir ihale ald???n? duydum. Sizin i?in mutluyuz, tebrikler ”- bu, yakla?an sohbete belirli bir y?n verecektir. M?zakereler “tete-a-tete” devam ediyorsa, muhatab?n hobisi hakk?nda birka? kelime ile bir sohbet ba?latmak olduk?a uygundur.

M?zakerelerin ba?ar?l? bir ?ekilde geli?mesi i?in, ortakla ortak bir pozisyon bulmaya ?al??t?ktan hemen sonra gereklidir. Bir m?zakerenin ba?lang?c?nda, tart???lan konunun tart??mal? olmayan, tart??mal? olmayan y?nlerini g?ndeme getirin. Bu c?mleden sonra, nispeten kolay bir ?ekilde ?zerinde anla?maya var?labilecek bu t?r konular? tart??maya ge?in. Ve ancak bundan sonra, m?zakere g?ndemindeki ayr?nt?l? tart??ma gerektiren en ?nemli konulara odaklan?n. Genel olarak, birka? k???k nokta ?zerinde anla?maya ba?lamak ve ard?ndan hassas k?sma ge?mek daha iyidir, ??nk? duygusal an burada i?e yarayacakt?r: zaten arka arkaya birka? kez “evet” yan?t?n? vermi? olan biri bir ?ey s?yleyemeyecektir. kesin "hay?r".

Arg?manlar? belirli bir s?rayla d?zenleyebilmek ?nemlidir. G??l? arg?manlarla ba?lay?n ve bitirin ve daha zay?f olanlar konu?man?z?n ortas?nda ses ??karmal?d?r. Her zaman "koz kart?n?" yedekte tutun - en g??l?, en ikna edici arg?man, m?zakerelerde veya bilgi alma s?ras?nda bir d?n?m noktas?nda i?e yarayacakt?r.

Zaten sahip oldu?unuz t?m bilgileri kullanmaktan ?ekinmeyin ve konu?ma s?ras?nda sizin i?in ?nemli g?r?nen her ?eyi kaydetmeyi unutmay?n. Onun s?zlerine ve tart???lan konuya bu kadar dikkat etmeniz muhatab?n?z? en az?ndan ne s?yleyece?iniz konusunda ayn? ?zeni g?sterecektir. Bir konu?ma s?ras?nda deftere yaz?lan yaz?lar, m?zakereler i? hayat?nda o kadar yerle?mi?tir ki, yazmayan ki?i olumsuz alg?lan?r, ??nk? rakibinden faydal? bir ?ey duymad??? varsay?m? vard?r. Bu nedenle, en az?ndan ortaklar? rahats?z etmemek i?in en az?ndan baz? notlar almak gerekir.

M?zakere eden ortak taraf?ndan ifade edilen g?r??leri, sorunun gerek?esini, gereklilikleri, ?ekinceleri, istekleri vb. en ba??ndan ciddiye al?n. M?zakerelerin geli?imine m?dahale etmemek i?in, aksi takdirde fikir ayr?l?klar?na odaklanmay?n. temel. M?zakere prati?i, i?sel durumunuzu kontrol etmenin ?ok ?nemli oldu?unu g?sterir. M?zakereler s?ras?nda her zaman sakin ve kendine g?venen kalmak ?nemlidir, m?zakerelerin ba?ar?yla tamamlanmas?na a??r? ilgi g?stermek gerekli de?ildir. Evet, partnerinizin teklifi ilgin? olabilir, ancak bu tek teklif de?il ve m?zakere etmek istedi?iniz tek ki?i de o de?il. Duygusal olarak tarafs?z kalan?n daha s?k kazand??? her zaman hat?rlanmal?d?r. Ayr?ca, m?zakerede ba?ar?l? olmak istiyorsan?z, m?zakere orta??n?za ve pozisyonuna sayg? g?stermeniz zorunlu bir kural olmal?d?r.

Partneriniz ?ok uzun bir monolog y?netiyorsa ve baz? konularda itirazlar?n?z varsa, yine de muhatab? kesmemelisiniz, orta?a arg?manlar?n?, itirazlar?n? ve ?nerilerini sakince ifade etme f?rsat? verin. Bu gibi durumlarda t?m ekleme ve itirazlar?n?z? nokta nokta yazman?z tavsiye edilir. O halde, muhatab?n hen?z bitmi? olan konu?mas?ndan ?rneklerle yapt???n?z hakl? itirazlar?n?z, muhatab?n?za, kendi bak?? a??s?n? nas?l tart??aca??n? bilen, kendine hakim bir ki?i oldu?unuz izlenimini verecek ve t?m yorumlar?n?z notta at?lmayacakt?r. bir anla?mazl???n ?s?s?, ancak dikkatle de?erlendirilecektir. Anla?mazl?klar?n?z bir kaynama noktas?na ula??rsa, sizin i?in as?l ?ey sakin kalmak, muhatab?n?z?n konu?mas?na izin vermek, hakl? ve haks?z t?m iddialar? belirtmek ve sakinle?ti?inde, d?r?stl??? i?in ona te?ekk?r etmek ve kal?nt?lar? geli?tirmektir. tahri?. M?zakereciler sakince konu?mal?, konu?malar?n? kontrol etmeli, ikna edici olmal?, ancak m?dahaleci olmamal?d?r.

Her ?eyden ?nce, pozisyonlar?n?z?, hedeflerinizi ve ilgi alanlar?n?z? sunarken, partnerinizin ortaya koydu?u problem kompleksi ile ilgili arg?manlara dikkat etmeniz gerekir. Belirtilen bak?? a??s?na neden sahip oldu?unu a??klamas?n? isteyin. Konuya konsantre olun ve ayn? zamanda e?in ki?isel niteliklerini de dikkate al?n.

M?zakerelerdeki t?m kat?l?mc?lar i?in, her ?eyden ?nce muhatab?n m?zakere konusuyla ilgili konumunu bulmak ve bu de?erlendirmeyi kendi de?erlendirmeleriyle kar??la?t?rmak ?nemlidir. Daima pozitif olun, partnerinizi dikkatlice dinleyin, bu m?zakerelerde ilerleme i?in temel olu?turacak, muhatab?n konumunu anlaman?za, analiz etmenize ve de?erlendirmenize yard?mc? olacakt?r. Ayr?ca gereksiz kar?? sorulardan, yanl?? anlamalardan ka??nmaya ve m?zakereler s?ras?nda g?ndeme getirilen konular hakk?nda tart??malar?n sorunsuz bir ?ekilde ilerlemesini sa?lamaya yard?mc? olacakt?r. M?zakereler ??kmaza girerse, durum d?zeltilebilir. Sorunu di?er taraftan d???n?n. Kar?? sorular?n yard?m?yla, orta?? do?ru anlay?p anlamad???n?z? netle?tirin: “Sizi do?ru anlarsam, teslimat s?resi hakk?nda baz? ??pheleriniz var ...” ?? konusunda kararl? olun ve tonunuzu ?l??n. Taraflar hen?z ana konularda anla?maya varmam?? olsalar da, ikincil konular?n tart???lmas?nda m?zakerelerin ??kmaza girmesi s?z konusu olabilir. Ancak ba?ar?l? bir m?zakere s?reci i?in ?nko?ul olan tam da b?yle bir anla?mad?r. Bu durumda, halihaz?rda elde edilen m?zakerelerin (ana) sonu?lar?n? “s?ralamak” ve buna dayanarak tart???lacak sonraki konular? belirlemek gerekir.

M?zakerelerin ba?ar?s? b?y?k ?l??de soru sorma ve bunlara kapsaml? cevaplar alma yetene?i ile belirlenir.

Sorular, m?zakerelerin gidi?at?n? y?netmenin ve rakibin bak?? a??s?n? bulman?n ana yoludur.

Sorular sorarak, muhatab?n g?r???ne g?re ilgi g?steriyoruz. Ek olarak, psikolojik avantaj, cevaplayan?n de?il, sorgulayan?n taraf?ndad?r.

Soru sorman?n faydalar? ?unlard?r:

1) soru sormak anla?mazl?klar? ?nlemeye yard?mc? olur;

2) i?lemdeki zay?f bir noktay? belirlemeye yard?mc? olur - ?nemli bir konu. Sorular sorarak di?er ki?iye ne d???nd???n?z? s?ylersiniz ve bunu yaparak muhatab?n fikrinizi kendisininmi? gibi kabul etmesine yard?mc? olursunuz;

3) gereksiz konu?malardan ka??nmaya yard?mc? olur, m?zakereler i?in ayr?lan zamandan tasarruf sa?lar;

4) ba?ka bir ki?ide sayg?nl?k duygusu uyand?r?r. Fikrini sorarak ve b?ylece ona iltifat ederek, bak?? a??s?na sayg? duydu?unuzu g?sterirsiniz, bu nedenle kesinlikle sizin fikrinize daha sayg?l? olacakt?r. “Sanm?yor musun” deme al??kanl???, olumlu sonu?lardan ka??nman?za yard?mc? olacakt?r. Bir ba?kas? sizin yanl?? oldu?unu d???nd???n?z bir ?eyi ileri s?rd???nde, onun ifadelerinin sa?mal???n? hemen g?stererek, onunla hemen ?eli?me zevkinden kendinizi mahrum edin; “Baz? durumlarda veya ko?ullarda g?r??? do?ru olur, ama bu durumda, sence…” vb. ile ba?lay?n. O zaman kat?ld???n?z sohbet daha keyifli hale gelecektir. ?l??l? bir ton, birinin g?r??lerini ifade etmesi daha az sak?ncal?d?r.

Yetkinli?inizi, kendinize ve yeteneklerinize olan g?veninizi g?stermek istedi?inizde, ele?tiriye a??k izlenimi yaratmak daha iyidir: “Buna inanmakta hakl? m?y?m…”, “Yan?l?yorsam beni d?zeltin.. .", vb.

Do?ru sorular? sormak, do?ru karar? vermenize yard?mc? olur. A?a??daki soru t?rleri vard?r.

Bilgi sorular?, bir ?ey hakk?nda fikir olu?turmak i?in gerekli olan bilgileri toplamak i?in tasarlanm??t?r. ?rne?in, “Ne zaman? Ne kadar? Ne kadard?r? Nas?l? B?yle bir durumda ne yapars?n?z? vb." baz? verileri netle?tirmenize, daha derin bir temas kurman?za, inisiyatifi ele ge?irmenize izin verin. Ancak bu t?r sorular? suistimal etmek ?ok etkili de?ildir ??nk? konu?may? sorgulamaya ?evirir ve ?ok say?da soruldu?unda muhataplar? rahats?z eder. Bu t?r sorularla bir diyalog ba?latmak iyidir, ancak bunu yaln?zca onlar?n yard?m?yla in?a etmemelisiniz.

Giri?, kontrol veya y?nlendirme sorular? gibi sorularla diyalog kurmak daha iyidir.

Giri? sorular?, muhatab?n ele al?nan konuyla ilgili g?r???n? ortaya ??karmak i?in tasarlanm??t?r. Bunlar ayr?nt?l? bir cevap gerektiren a??k sorulard?r. ?rne?in: “Bu karar? verirken nas?l bir etki bekliyorsunuz?”

E?inizin daha ?nce ifade edilen g?r??e ba?l? kalmaya devam edip etmedi?ini belirlemek i?in oryantasyon sorular? sorulur.

?rne?in: “Bu madde hakk?nda ne d???n?yorsunuz?”, “Hangi sonu?lara vard?n?z?”

Partnerinizin sizi anlay?p anlamad???n? anlamak i?in herhangi bir konu?ma s?ras?nda kontrol sorular? kullanmak ?nemlidir. ?rne?in: “Bunun hakk?nda ne d???n?yorsun?”, “Benimle ayn? m? d???n?yorsun?”

Bu t?r sorular bize kar?? taraf?n g?r???, konumu, endi?eleri ve ??karlar? hakk?nda bilgi verir. Ve bu t?r bilgiler paha bi?ilmezdir, ??nk? konu?ma, ikna s?recini do?ru bir ?ekilde olu?turmam?za, do?ru arg?manlar? se?memize, gerekli vurgular? yerle?tirmemize ve itirazlara do?ru ?ekilde yan?t vermemize izin verir.

Muhatab?n size istenmeyen bir konu?ma y?n?n? dayatmas?na izin vermek istemedi?iniz zaman, y?nlendirici sorular gereklidir. Bu gibi sorularla m?zakereyi kontrol alt?na alabilir ve istedi?iniz y?ne y?nlendirebilirsiniz. ?rne?in: "Size bir sorunu h?zl? bir ?ekilde ??zmenin bir yolunu ?nersem ... hi?bir ?eyi riske atmadan, bununla ilgilenir misiniz?" M?zakere eden ortaklar hemen olumlu bir beklenti durumu ya?arlar.

K??k?rt?c? sorular, partnerinizin ger?ekten ne istedi?ini ve durumu do?ru anlay?p anlamad???n? belirlemenizi sa?lar. K??k?rtmak, meydan okumak, k??k?rtmak demektir. Bu sorular ??yle ba?layabilir: "Yapabilece?inden emin misin ...?", "Ger?ekten b?yle mi d???n?yorsun ...?"

Alternatif sorular muhataba bir se?enek sunar. Ancak se?eneklerin say?s? ??? ge?memelidir. Bu t?r sorular h?zl? bir yan?t gerektirir. Ayn? zamanda, “veya” kelimesi ?o?u zaman ?u sorunun ana bile?enidir: “Size en uygun tart??ma zaman? - bir g?n, iki veya bir hafta?”

Kar??l?kl? anlay??a ula?mak i?in do?rulay?c? sorular sorulur. Partneriniz sizinle be? kez ayn? fikirdeyse, belirleyici alt?nc? soruya da olumlu bir cevap verecektir. ?rnekler: “……… g?r???nde misiniz?”, “Elbette, sizin i?in daha uygun…?”

Kar?? sorular, konu?may? kademeli olarak daraltmay? ve m?zakere orta??n? nihai karara getirmeyi ama?lar. Bir soruya soruyla cevap vermek kabal?k olarak kabul edilir, ancak kar?? soru, do?ru kullan?m? ?nemli avantajlar sa?layabilecek yetenekli bir psikolojik ara?t?r.

Sonu? sorular?, m?zakerelerin en k?sa s?rede olumlu bir ?ekilde tamamlanmas?na y?neliktir. Bu durumda, ?nce samimi bir g?l?mseme e?li?inde bir veya iki onaylay?c? soru sormak en iyisidir: “Sizi bu teklifin faydalar?na ikna edebildim mi?” Bu teklif size daha uygun - May?s veya Haziran?

Sorular, muhatab?n konumunu g?rebilece?iniz pencerelerdir. Ayr?ca, k?sa “evet” veya “hay?r” yerine a??k, yani ayr?nt?l? cevaplar gerektirenler olmal?d?r. Muhatab?n size s?ylediklerini soruyu yeniden ifade edin (s?ylenenin anlam?n? biraz de?i?tirin, b?ylece lehinize g?r?necek ?ekilde) ve onu do?ru anlay?p anlamad???n?z? sorun. Cevap verirken, ya fark?nda olmadan sizinle ayn? fikirde olacak ya da istemeyerek, pozisyonunu gere?inden fazla a??klayacakt?r.

Sizin ??karlar?n?z ile orta??n ??karlar? aras?nda tutars?zl?k olmas? durumunda, a?amalar halinde veya ortaklar?n kendi aralar?nda ba?ar?s?z bir anla?maya varma giri?iminden sonra, yeni d???nceleri dikkate alarak, k?smen gereksinimlerinden ayr?lmalar? nedeniyle anla?maya var?l?r (onlar). bir ?eyi reddetmek, yeni teklifler sunmak). Burada, satran?ta oldu?u gibi: ana ?eyi kazanmak i?in ikincil olan? feda edebilece?inizi, vezirden bile vazge?ebilece?inizi, ancak fedakarl?ktan sonra mat yapmak i?in d???n?n. Orta??n itirazlar?na, ?ekincelerine, endi?elerine vb. yan?t vermenizi bekledi?i i?in, orta??n m?zakerelerde ileri s?r?len kar?? savlar?n? g?rmezden gelmeye ?al??mak anlams?zd?r. Partnerin davran???na neyin sebep oldu?unu ??renin (ifadelerinizi tam olarak anlayamamak, yeterlilik, risk alma isteksizli?i, zamana kar?? oynama iste?i vb.). Bir ki?inin nihai bir karar vermesini engelleyen genellikle teklifin kalitesi de?il korkudur. ?al??maya kademeli olarak dahil olmas? rahats?zl??? yumu?at?r.

Bu durumda, m?zakerelerden kaynaklanan t?m olas?l?klar? kullanarak sab?r, uygun motivasyon ve orta?? yeni arg?manlar ve sorunu de?erlendirme yollar? yard?m?yla "sallama" yetene?i gereklidir.

Partneriniz yine de teklifinizi reddederse, ona “Anla?mam?z i?in ne yap?labilir?” diye sorabilirsiniz. Genellikle kendisi yeni se?enekler ?nerir.

Reddetme durumunda, ona herhangi bir b?y?k i?letmenin k???k ba?lad???n? hat?rlatabilirsiniz. B?y?k bir projenin herhangi bir par?as?nda i?birli?i imkan? sunmal?s?n?z.

Tamamlama. M?zakerelerin sonu?lar?n?n analizi

M?zakerelerin seyri olumluysa, son a?amada, m?zakereler s?ras?nda de?inilen ana h?k?mleri ?zetlemek, k?saca tekrarlamak ve en ?nemlisi, taraflar?n ?zerinde anla?t?klar? bu olumlu y?nlerin bir tan?m?n? yapmak gerekir. Bu, m?zakerelere kat?lan t?m kat?l?mc?lar?n gelecekteki anla?man?n ana h?k?mlerinin ?z?n? a??k?a anlad???na ve herkesin m?zakereler s?ras?nda belirli bir ilerleme kaydedildi?ine ikna oldu?una dair g?veni sa?lamay? m?mk?n k?lacakt?r. M?zakerelerin olumlu sonu?lar?na dayanarak, yeni toplant?lar?n olas?l???n? tart??mak da yerinde olacakt?r.

?? g?r??meleri s?ras?ndaki t?m tart??malardan sonra, al?nan t?m sonu?lar?n ve kararlar?n yaz?l? bir anla?ma (kaydedilmi?) ?eklinde d?zenlenmesi tavsiye edilir, ??nk? s?zl? bir anla?madan sonra yaz?l? bir anla?ma yap?l?rsa, bir kural vard?r. s?zl? anla?madan baz? noktalar? i?ermez, daha sonra ikincisi g?c?n? kaybeder. Bu kural?n cehaleti ?o?u zaman bir?ok giri?imciyi hayal k?r?kl???na u?rat?r. S?zl? anla?malar?n bir k?sm?n?n yaz?l? bir anla?maya dahil edilmemesi tesad?fi de?ildir, ??nk? unutmak istedikleri ?ey “unutulmu?”tur. ?? ?leti?imi kitab?ndan. ?? g?rg? kurallar?: Proc. ?niversite ??rencileri i?in ?denek yazar Kuznetsov I N

Telefonda ?? Durumlar? Bir Meslekta??n?z?n Masas?nda Telefon Tabii ki, ba?ka birinin masas?nda telefona cevap vermek tamamen do?ru de?ildir. Bu b?y?k ?l??de ?irketinizde benimsenen kurum k?lt?r?ne ba?l?d?r. Baz? ofislerde normal kabul edilir

Sergi Y?netimi: Y?netim Stratejileri ve Pazarlama ?leti?imi kitab?ndan yazar Filonenko ?gor

2.3. ?? g?r??meleri ve tart??malar Bir ki?inin veya bir grup insan?n, bir durumun en az bir y?n?n? de?i?tirecek veya g?r??meye kat?lanlar aras?nda yeni ili?kiler kuracak eylemde bulunma iste?i, bir i? g?r??mesinde ger?ekle?ir. ?? veya siyaset d?nyas?nda, i?

?lk Hay?r Deyin kitab?ndan Kamp Jim taraf?ndan

4.6. Protokol ve i? ili?kileri Bu kitab?n her okuyucusunun yabanc? ortaklarla ger?ek bir i?birli?i beklemedi?i a??kt?r. Ancak diplomatik protokol?n dayand??? temel ilkeler ayn? zamanda i? d?nyas?n?n temel ilkeleridir.

?? ?leti?imi kitab?ndan yazar Shevchuk Denis Aleksandrovi?

9.8. Resepsiyonlar, i? toplant?lar? Konaklama end?strisi, ileti?ime dayal? sergi i?inin ayr?lmaz bir par?as?d?r. G?nl?k uygulamada ?unlar kullan?l?r: ortaklarla i? yemekleri ve ak?am yemekleri; resepsiyonlar, protokol etkinlikleri ?er?evesinde kendi ve dostane

Bir y?neticinin faaliyetlerinde ?leti?im kitab?ndan yazar Melnikov ?lya

Duygulara Dayal? M?zakere ve Kararlara Dayal? M?zakere Bu ??lg?nl?k. Pek ?ok ?irkette, sat?? elemanlar? bir kazan-kazan paradigmas?n? takip eder ve bu nedenle her f?rsatta umutsuz bir "i? yapmak" giri?iminde bulunurlar.

Kay?p Belagat Sanat? kitab?ndan yazar Dowis Richard

Ders 4: ?? M?zakereleri ?stedi?inizi alamamak, neredeyse hi?bir ?ey elde edememekle ayn? ?eydir. Aristoteles M?zakereleri, ba?ar?ya ula?mak i?in ?e?itli yollar kullanan, kendi kurallar? ve kal?plar? olan belirli bir i? ileti?imi t?r?d?r.

G?rg? kurallar? kitab?ndan. Laik ve ticari ileti?im i?in eksiksiz bir kurallar seti. Tan?d?k ve ola?and??? durumlarda nas?l davran?l?r yazar Belousova Tatyana

Ders 5: ?? Toplant?lar? Ba?ar?l? ?al??an se?iminin s?rr? basittir - bizim istedi?imiz ?eyi yapmak isteyen insanlar? bulmam?z gerekir. Hans Selye Bir i? toplant?s?, ?retim konular?n? tart??mak i?in yayg?n bir i? ileti?imi bi?imidir ve

Gamestorming kitab?ndan. ??letmenin oynad??? oyunlar Brown Sunny taraf?ndan

?? toplant?lar? ve toplant?lar ?? toplant?lar?, ortak faaliyetleri koordine etmek amac?yla bir grup ?retim ileti?imi bi?imidir. Toplant?lar, bir y?neticinin i?inin ?nemli bir par?as?d?r. Toplant? haz?rlama ve y?r?tme becerisi

Rekabet avantaj? i?in m?cadelede ?K kitab?ndan Brockbank Wayne taraf?ndan

?? g?r??meleri. M?zakere s?recinin tekni?i M?zakereler, taraflar?n kendi ??karlar?na sahip oldu?u durumlarda bir anla?maya varmay? ama?layan insanlar aras?nda bir kar??l?kl? ba?lant? ?eklidir.M?zakerelerin temel amac? kar??l?kl? g?r?? al??veri?idir (?eklinde

Sat?? Y?netimi kitab?ndan yazar Petrov Konstantin Nikolaevich

Yukar?da bahsedildi?i gibi, i? ileti?imi s?recinde insanlar ortak hedeflere ula?mak, ?retim ve di?er sorunlar? ??zmek i?in ?o?u zaman ?e?itli ortakl?klara girmeye zorlan?rlar. M?zakereler, insanlar?n profesyonel ya?amlar?n?n gerekli bir par?as?d?r. ?? alan?ndaki i? g?r??melerinin olduk?a dar bir g?revi vard?r - kar??l?kl? olarak yararl? bir kaynak de?i?imi, kaynaklar?n ortak yat?r?m?, ortak faaliyetlerden elde edilen karlar?n da??t?m? vb.

?zel literat?re d?nersek, a?a??daki i? g?r??meleri tan?m?n? buluyoruz: bu, “ilgili taraflar aras?ndaki ileti?im s?recinde koordineli karar vermenin ana arac?d?r. ?? g?r??melerinin her zaman belirli bir hedefi vard?r ve anla?malar, anla?malar, s?zle?meler sonu?land?rmay? ama?lar. Kibanov A.Ya. ?? Eti?i: Bir Ders Kitab? [Elektronik Belge] M?zakereler her zaman sadece kar??l?kl? olarak kabul edilebilir bir ??z?m bulmay? de?il, ayn? zamanda a??r? ?at??ma bi?imlerinden ka??nmay? da ama?lar. Bu ?zellik, O. Ernst taraf?ndan verilen tan?ma da yans?r: “m?zakereler, esas olarak, her iki taraf?n ??karlar?n? kar??layan ve kar??l?kl? g?r?? al??veri?i yoluyla (??z?m i?in ?e?itli teklifler ?eklinde) sonu?lara ula?an bir anla?may? “satmaya” y?neliktir. M?zakerelerdeki t?m kat?l?mc?lara uygun olan, tart??ma i?in g?ndeme getirilen sorunlar). Cit. Al?nt? yap?lan: Skazhenik E.N. ?? g?r??mesi. ?? g?r??meleri [Elektronik belge]

Yukar?da belirtildi?i gibi, m?zakerelerin temel amac? belirli bir hedefe ula?makt?r. Ancak m?zakerelerin tek i?levi bu de?ildir. Di?er i?levleri s?ralayal?m. ?rne?in, taraflar g?r?? ve g?r?? al??veri?inde bulunmakla ilgileniyorlarsa, ancak ba?ka eylemlerin erken veya uygunsuz oldu?unu d???n?yorlarsa, m?zakerelerin bu t?r bir i?levi bilgi ama?l? g?r?nebilir.

M?zakerelerin ileti?imsel i?levi, yeni ili?kilerin ve ba?lant?lar?n kurulmas?yla ili?kilidir. Ayn? zamanda bilgi al??veri?i de yap?l?r, b?ylece tek bir bilgi ve ileti?im i?levinden bahsedebiliriz. T?rleri ve do?as? ne olursa olsun, herhangi bir m?zakerede mutlaka kendini g?sterir.

Eylemlerin kontrol?, d?zenlenmesi ve koordinasyonu i?levleri de ?nemlidir. Genellikle sadece uzun s?reli bir ortakl?k ve k?kl? ba?lar olmas? durumunda ger?ekle?ir.

Taraflar aras?nda ne t?r bir etkile?im oldu?una ba?l? olarak, m?zakerelere iki yakla??m vard?r: ?at??ma ve ortakl?k.

?at??mac? yakla??m, m?zakerelerin amac?n?n zafer oldu?u ve tam zaferin reddedilmesinin yenilgi anlam?na geldi?i inanc?na dayan?r. M?zakerelere kar?? ?at??mac? yakla??m, taraflar aras?ndaki bir ?at??may? and?r?r ve y?r?t?ld?kleri masa, m?zakerelere kat?lanlar?n “sava???lar” oldu?u bir t?r sava? alan?d?r, as?l g?revleri, s?zle?meye g?re “sava? ?ekme” dir. "biri-kim" tipi. Bu t?r bir y?zle?menin derecesi farkl?d?r: m?mk?n oldu?u kadar “pazarl?k” arzusundan, yaln?zca m?mk?n olan maksimumu elde etme giri?imlerine de?il, ayn? zamanda ortaklar?n ??karlar?n? ger?ekle?tirmesini engellemeye kadar.

Ortakl?k yakla??m?, aksine, bir ortakla sorunlar?n ortak bir analizi ve her iki kat?l?mc?n?n da yararland???, kar??l?kl? olarak kabul edilebilir bir ??z?m aray??? yoluyla uygulan?r. Bu durumda kazanc?n e?de?er olmas? gerekmez. ?? g?r??mesi. ?? g?r??meleri [Elektronik belge]

Bu yakla??mlardan hangisinin daha etkili oldu?u hakk?nda konu?mak mant?ks?z g?r?n?yor, ??nk? m?zakere yolu her zaman mevcut duruma g?re ve tart???lan konuya ve istenen sonuca g?re se?ilmelidir. M?zakerelere y?nelik do?ru yakla??m se?imi, onlar?n ba?ar?l? sonucunu belirler. Kat?l?mc?lar?n kendileri i?in se?tikleri davran?? stratejisine ba?l? olarak, m?zakere taktikleri de de?i?ir: sald?r?ya ge?in (bunu ?arp?t?lm?? bir ???kta g?r?rs?n?z!) (?at??mac?); ya ??retin (beni daha iyi dinlemelisiniz, bu belgeleri tekrar g?zden ge?irmelisiniz) ya da belirtin (bu konu benim i?in yeni).

Her m?zakere zorunlu olarak ?? a?ama i?erir: m?zakerelere haz?rl?k, bunlar? y?r?tmenin fiili s?reci ve son olarak m?zakerelerin sonu?lar?n?n analizi.

M?zakerelere ba?lamadan ?nce, ama? ve hedefleri form?le edilmeli, tart???lacak bir dizi konu belirlenmeli ve ortaklara y?nelik sorular haz?rlanmal?d?r. Daha haz?rl?k a?amas?nda, bir ortakla i? ili?kisi kurma s?reci ger?ekle?ir.

M?zakere s?recinin kendisi de ?? a?amaya ayr?l?r: kat?l?mc?lar?n ??karlar?n?n, bak?? a??lar?n?n, kavramlar?n ve konumlar?n?n kar??l?kl? olarak a??kl??a kavu?turulmas?; tart??malar? (g?r??lerini, ?nerilerini, gerek?elerini destekleyen arg?manlar?n tan?t?m?); pozisyonlar?n koordinasyonu ve anla?malar?n geli?tirilmesi. Bu a?amalar?n ger?ekle?tirilme s?ras? ?nemli bir rol oynamaz. Bununla birlikte, genel olarak, bu g?revlerin ??z?m?nde tutarl?l?k sa?lanmal?d?r, aksi takdirde m?zakereler ciddi ?ekilde gecikebilir veya ba?ar?s?z olabilir.

M?zakereler s?ras?nda, kat?l?mc?lar? muhatab? kazanmak ve onu kendi do?rulu?una ikna etmek i?in ?zel teknikler ve taktikler kullanabilir. Ba?l?calar?n? k?saca ele alaca??z Skazhenik E.N. ?? g?r??mesi. ?? g?r??meleri [Elektronik belge].

1. Ortak bir ??z?m b?lgesi arama tekni?i. T?m kat?l?mc?lar g?r?? ve ilgilerini belirttikten sonra, bunlar? kendileriyle kar??la?t?rarak ortak bir zemin bulmak gerekir.

2. Uzla?man?n kabul?. Anla?mazl?klar hala mevcutsa, t?m m?zakereciler taviz verebilir ve kar??l?kl? yarar sa?layan bir ??z?me ula?abilir.

3. Sorunu ayr? bile?enlere ay?rma al?m?. Sorunun bir b?t?n olarak ??z?lmesi zorsa, en az?ndan k?smi bir anla?maya varmak m?mk?nd?r.

4. Baz? ortaklar "kirli numaralar" olarak adland?r?lan y?ntemleri de kullanabilirler: bir partneri umutsuz bir duruma sokmak, ?ltimatom talepleri sunmak, bl?f yapmak, tehdit etmek ve ?iddetli psikolojik etki yard?m?yla bir partneri etkilemenize izin veren di?er teknikler. ?? g?r??meleri yapmak//?? d?nyas?//Portal Bereg.ru [Elektronik kaynak]

M?zakere s?recinde muhataplar?n her birinin itibar?n?n ?nemli bir rol oynad???n? hat?rlamak da ?nemlidir. Yani, profesyonel alan?nda kusursuz bir ?ne sahip bir kat?l?mc?n?n m?zakerelerden faydalanmas?, itibar?nda karanl?k noktalar bulunan bir kat?l?mc?dan ?ok daha kolay olacakt?r.

Dolay?s?yla i? g?r??meleri, bir?ok ticari ve ?retim sorununu ??zebilece?iniz etkili bir ara?t?r. M?zakere ilkelerini iyi bilen, gerekli teknikleri uygun ?ekilde uygulayan, davran??lar?n?n taktiklerini do?ru bir ?ekilde se?en, m?zakereleri do?ru y?nde y?nlendirebilecek ve durumu kendisi i?in olumlu bir ???kta sunabilecek bir ki?i. ve sonu? olarak gerekli sonu?lar? elde edin.

Hayat?m?zda ortaya ??kabilecek herhangi bir soru ileti?im yard?m? ile ??z?lebilir. Durumun geli?iminin daha fazla sonucunun ba?l? oldu?u insanlarla konu?tuktan sonra, buna g?re farkl? sonu?lar elde edebilirsiniz. Bu, insan toplumunun her yerinde ge?erli olan temel ve temel bir ileti?im kural?d?r.

Ayn? kural i? ortam?nda da ge?erlidir. Ba?kalar?n?n iradesini i?eren herhangi bir eylem tart???labilir ve ?zerinde anla?maya var?labilir. B?ylece, gelecekte taraflar?n her biri belirli bir durumda ne bekleyeceklerini bilebilir. Bu yakla??m, genellikle baz? ?nemli operasyonlar?n ve kombinasyonlar?n y?r?t?lmesinden ?nce gelen bir m?zakere s?reci ?eklinde ifade edilir.

M?zakere s?recinin ?z?

En geneliyle ba?layal?m: M?zakere s?recinin ?z? nedir? Sonu?ta, e?er d???n?rseniz, belirli bir durumda di?er insanlarla koordine olmadan hareket edebilirsiniz. Her birimiz eylemlerimizden ba??ms?z olarak sorumluyuz - ?yleyse neden bu kurala ba?l? kalm?yor ve sadece i? g?r??meleri yapma fikrinden vazge?miyorsunuz?

Bu do?ru - bu s?recin iste?e ba?l? oldu?unu ve elbette di?er insanlarla m?zakere etmenin gerekli olmad???n? s?yleyebiliriz. Do?ru, b?yle bir yakla??m?n sonu?lar?, bu eylemlerin sorumlulu?unu alan ki?i i?in olduk?a olumsuz olabilir.

Bu nedenle, i? g?r??melerinin yap?lmas?, her t?rl? i?te mevcut olan ?ok ?nemli ve ayn? zamanda gerekli bir a?amad?r. Yard?m? ile kar?? taraf?n bunun hakk?nda ne d???nd???n?, kendisi i?in hangi hedefleri belirledi?ini, belirli ko?ullar alt?nda geli?en durumu hangi d?zeyde de?erlendirdi?ini ??renebilirsiniz. Bu bilgiyi sorunuzun tart???lmas? yoluyla ald?ktan sonra, gelecekte kendi faaliyet stratejinizi se?erek amac?na uygun olarak kullanabileceksiniz.

M?zakere Temeli

Ayr?ca, ?z?nde i? g?r??melerinin ileti?imi i?erdi?i anla??lmal?d?r. Bu, birbirlerine yard?m etme iste?inde ifade edilen insanlar aras?nda bir t?r sosyal k?pr?d?r. Bu da ?u anlama gelir: herhangi bir konuda diyalog y?r?tmek i?in, mevcut duruma uygun bir ??z?me ilginizi g?stermeli ve bu ??z?m? aramaya ve uygulamaya haz?r oldu?unuzu g?stermelisiniz. Ancak bu ko?ul alt?nda i? g?r??meleri, kat?l?mc?lar?na fikir birli?i veya uzla?ma ?eklinde bir miktar meyve verebilir.

?e?it

B?l?nmesi bi?im ve i?erik olarak ger?ekle?en bir?ok m?zakere t?r? vard?r. ?rne?in, dahili (bir ?irketin departmanlar? aras?nda y?r?t?len) ve harici (d?? y?klenicilerin kat?l?m?yla) m?zakereler aras?nda ayr?m yap?labilir. Resmi ve gayri resmi m?zakereleri de hat?rlayabilirsiniz (ikincisi, daha ziyade, bir konu?ma olarak adland?r?labilir), aradaki fark, resmiyet derecesinde yatmaktad?r - belirli noktalar?n belgesel konsolidasyonunun varl???, tutanak tutma, bu toplant?n?n konular? e adanm??.

Niteliklerine ba?l? olarak, m?zakereler kar??l?kl? ve ortakl??a ayr?labilir. ?lki, ortaklar?n ortaya ??kan ?at??may? ??zmesi gerekti?inde, t?m taraflara uygun bir t?r tarafs?z ??z?me ula??lmas? durumunda ger?ekle?tirilir. Bu t?r m?zakereler olduk?a agresif bir ?ekilde y?r?t?lebilir, ??nk? as?l ama?lar? ?u veya bu konuda “kazanmakt?r”. Ortakl?k se?ene?i ise daha ?ok ??karlar a??s?ndan dostane anla?malar?n yap?lmas?d?r. Bu t?r toplant?larda ortakl?k, i?birli?i ve daha fazla ortak geli?me konular? tart???labilir.

hileler

Herhangi bir ileti?im, kat?l?mc?lar?n kendi hedeflerine ula?mak i?in kulland?klar? ?zel tekniklerin kullan?lmas?yla ger?ekle?ir. Ayn? ?ey m?zakere s?reci i?in de s?ylenebilir.

E?inizi etkilemek i?in ara?lar?n kullan?m?n?n birka? durumda olmas? gerekti?i unutulmamal?d?r. Bunlardan biri ortak bir anla?maya var?lamamas?d?r. Tipik bir durum, bir taraf?n di?er taraf?n prensipte kabul edemedi?i ko?ullara uyulmas?nda ?srar etmesidir. Bu durumda, s?rece kat?lanlar?n her biri “g?? i?in” test edilir. Ek olarak, bu gibi durumlarda, taraflar?n her birinin herhangi bir sonuca ula?mak i?in sunabilece?i maksimum de?er ortaya ??k?yor. ?rne?in ortaklardan birinin ger?ekten anla?ma u?runa ?ok ?eyden vazge?ti?i, ikincisinin ise tek ba??na ayakta kald??? g?r?l?yorsa, belki bu durumda m?zakereler durdurulmal?d?r.

Genel olarak, m?zakerelerin tamamlanmas? gereken ana ara?, her iki taraf?n ??karlar? do?rultusunda ortak bir zemin aray???d?r. Bu ?ok basit bir ?ekilde yap?l?r - s?rece kat?lanlar?n her biri kendisini neyin ilgilendirdi?ini ve hangi ko?ullar? kabul etmeye haz?r oldu?unu a??klar. Gelecekte, t?m ?nerileri ?zetleyecek ve onlarda ortak bir zemin bulabilecek bir ?izgi ?izilir. Bu, taraflar?n arad??? uzla?mac? bir ??z?m?n temeli olmal?d?r.

?? g?r??melerinde farkl?l?klar

Tabii ki, m?zakereler, yak?n konular?n?n ne oldu?una ba?l? olarak farkl?l?k g?sterir. ?? hakk?nda konu?uyorsak, bu ortam?n onlar? ?rne?in gayri resmi anla?malardan ay?ran kendine has ?zellikleri vard?r.

Her ?eyden ?nce, bu a??k bir y?n. ?u veya bu vesileyle diyalog kurmak i?in bir araya gelen ortaklar tam olarak ne istediklerini biliyorlar. Buna g?re, ?nderlik ettikleri konunun tart??mas?, ortak bir ??kar sa?lamay? ama?lamaktad?r. ?? g?r??melerinden bahsetti?imiz i?in bu ilgi ticari nitelikte olabilir.

?? g?r??melerinin ?zelliklerine dahil olan ikinci fark, kar??l?kl? sayg? ve kat?l?mc?lar?n e?itli?idir. M?zakerelerin nedeni haline gelen durum, i? ileti?imi d?zeyinde ortaklar?n farkl? bir pozisyonunu i?erse bile, stat? e?itsizli?inden ka??narak kat?l?mc?lar birbirlerine e?it davranmal?d?r. Bununla birlikte, bu ?zellik daha ?ok g?rg? kurallar?na at?fta bulunur (daha sonralar?).

?? g?r??meleri, bir veya ba?ka bir taraf?n temsilcisinin kim oldu?una ba?l? olarak hem toplu hem de bireysel olarak y?r?t?lebilir; hem de al?nan kararlar?n sorumlulu?unu kimin ?stlendi?i.

M?zakereler nas?l gidiyor? A?amalar

?? g?r??melerinin ne oldu?unu anlamak i?in bu t?r anla?malara bir ?rnek en iyi g?rsel yard?mc? olacakt?r. Ve bunun i?in uza?a gitmenize gerek yok - Gazprom ve Rosneft gibi baz? geli?mi? devlete ait ?irketler aras?nda anla?malar?n nas?l olu?turuldu?una dikkat edin. Bu s?recin ?u a?amalar?n? g?r?yoruz: ele al?nmas? gereken bir sorunu belirlemek; sorunu ??zmek i?in ara?lar?n olu?turulmas? (her iki taraf da kendi lehine arg?manlar ar?yor); do?rudan m?zakerelerin atanmas?. Son a?amada, ay?rt ederler: taraflar?n her birinin konumunu belirlemek, orta??na rapor vermek ve belirli bir sonu? - temsilcilerin belirli bir konuda tam olarak neyi ba?armak istedikleri.

B?ylece, ?? ana a?ama ay?rt edilebilir - bak?? a??n?z? sunmak, orta??n pozisyonunu ve sonucu kabul etmek - hemfikir oldu?unuz temel h?k?mleri belirlemek. Muhatab?n?z da ayn?s?n? yap?yor. ?? g?r??melerinin ?zellikleri ?yledir ki, ?? a?amadan ge?tikten sonra, sizi ilgilendiren konularda genel bir pozisyon veya k?smi bir ??z?m al?rs?n?z. M?zakere s?recinin uzamas? ve pratikte herhangi bir fayda sa?lamamas? durumunda, ba?ar?s?zl?ktan ve yeni temas kurma giri?imlerinden bahsedebiliriz. Belki bu durumda, taraflar?n temsilcilerini yeni ki?ilerle de?i?tirmek (e?er bu ger?ek?iyse) tavsiye edilebilir.

G?rg? kurallar?

?? g?r??melerinin yap?c? bir ?ekilde y?r?t?lmesi ve banal bir kavgaya d?n??memesi i?in ?zel ileti?im kurallar?na uymak gerekir. Bunlara "i? g?r??melerinin g?rg? kurallar?" denir. M?zakerecinin g?r?n?m?, ileti?im tarz? ve orta?a kar?? bir incelik duygusu ile ilgili birka? temel sorudan olu?urlar. Ayr?nt?lara girmeyece?iz - buna gerek yok, ??nk? her ?zel m?zakere vakas? kendi yolunda benzersizdir. Bu, taraflar?n temsilcilerinin kim oldu?una, kat?l?mc?lar?n hangi ili?kilerde oldu?una, aralar?nda bir ba?l?l?k olup olmad???na vb. ba?l? oldu?u anlam?na gelir.

Ana ?ey, i? g?r??meleri yapman?n masan?n di?er taraf?nda olanlara s?rekli sayg? duymay? gerektirdi?ini anlamakt?r. Ek olarak, bu insanlar?n zaman?na de?er vermek ?nemlidir - bu nedenle, bak?? a??n?z? veya ana sorunu ??zme s?r?m?n?z? onlara kabaca empoze etmemelisiniz. Teklifinizi zaten bir kez reddetmi?lerse, muhtemelen onlar? ikna etmeye ?al??mamal?s?n?z. Bu ger?ekten can s?k?c? olabilir. Ayr?ca, iletmek istedi?iniz fikri m?zakereleri kullanarak form?le edebilmek ?nemlidir. M?mk?n olan en k?sa s?rede herkese uygun bir ??z?m bulmak i?in i? ileti?imi bunun i?in vard?r. Diyalog s?recinde ?al?lar?n etraf?nda dola?maya ba?larsan?z, muhatap?n?z? rahats?z edecektir.

??eri gir!

Bak?? a??n?z? olabildi?ince h?zl? ve etkili bir ?ekilde sunmak i?in, s?yleyeceklerinize zihninizi haz?rlamaya ?al???n. Buna "i? g?r??melerinin organizasyonu" denir - yaln?zca m?zakere s?recinin teknik y?nleri hakk?nda endi?elenmekle kalmaz, ayn? zamanda kat?l?mc? olarak kendinize de dikkat edin.

Bir i? g?r??mesi yapmadan ?nce haz?rl?k ?ok basittir - sadece bir sohbete nas?l ba?layaca??n?z, hangi arg?manlardan bahsetmeye ?al??aca??n?z, muhatab?n?za hangi sonu?lara varaca??n?z ve son olarak ne i?in baz? se?enekler ?zerinde ?al??man?z gerekir. e?inize teslim olmaya haz?r olacaks?n?z. Ayr?ca, bu al??t?rmay? yaparken, i? g?r??melerinin a?amalar?n? unutmay?n - bunlar? hat?rlay?n ve her birinde ne s?yleyece?inizi belirleyin. Elbette, metniniz hakk?nda ?ok dikkatli d???nmemelisiniz, konu?man?z? kelimenin tam anlam?yla yaz?p ezberlemeye ?al??mal?s?n?z. Hay?r, i? g?r??melerinin kurallar? bunu yapman?n imkans?z oldu?unu g?steriyor. Aksine - esnek olmaya ?al???n, muhatab?n sizi haz?r olmayaca??n?z ko?ullara sokabilece?i ger?e?ine haz?r olun. Ayn? zamanda, genel konu?ma hatt?na ba?l? kalmay? unutmay?n.

Bulu?ma noktas?

Tabii ki, m?zakereleri d?zenlemeden ?nce, onlar? nerede tutmak istedi?inizi d???n?n. T?m ?nemli noktalar? tart??abilece?iniz kendi ?zel donan?ml? odas?na sahip b?y?k bir ?irketin temsilcisi iseniz harika. Elbette bu durumda kullanacaks?n?z. Ancak pratikte her ?ey farkl?ysa, yani kendi ofisiniz yoksa, cesaretiniz k?r?lmas?n. Herhangi bir kurum yapacak: bir fincan kahve i?erken ilginizi ?eken bir konuyu tart??abilece?iniz bir restoran veya iyi bir kafe.

Yine, i? g?r??mesinin t?r?, yer se?imini g??l? bir ?ekilde etkiler. Bu, ihtiyac?n?z olan karar? tek ba??na verebilecek biriyle ileti?imse, belki bu konuyu bir restoranda tart??abilirsiniz. Kar?? taraf?n temsilcilerinden olu?an bir ekiple ileti?im kurman?z gerekiyorsa, bu durumda bir konferans odas? kiralamay? d???nmeye de?er olabilir.

Sayg? duymak

Bu zaten yukar?da s?ylendi, ancak tekrar edece?iz: sayg?, m?zakerelerin en ?nemli kurallar?ndan biridir. Daha ?nce g?rg? kurallar?n?n bir bile?eni olarak bundan bahsettiysek, ?imdi bunu ortaklar?n?zla diyalog ilkelerinden biri olarak ?zetlemeliyiz. Bu sadece kibar bir ileti?im de?il, ayn? zamanda kar??da oturan ki?inin pozisyonunu da anlamak anlam?na gelir.

Basit bir ?rnek verelim. ?ki taraf kendi aralar?nda anla?amazlarsa bu, birbirlerini anlamad?klar? ve kendi ??karlar?n?n ?izgisini b?kmeye devam ettikleri anlam?na gelir. Ortaklardan her biri, rakibinin neden bu karar? verdi?ini ve ba?ka bir karar vermedi?ini d???n?rse, belki bir uzla?ma bulunabilir.

Asl?nda m?zakere s?reci bir m?zayedeyi and?r?yor. Rakibinizin ne istedi?ini biliyorsan?z, her zaman ikisine de uyan daha iyi bir karar verebilirsiniz. Ve bunun i?in a?a??da daha ayr?nt?l? olarak anlat?lacak olan tekni?e ba?vurmak gerekiyor - muhatab?n?z? duyman?z gerekiyor. Sadece fiziksel olarak ne dedi?ini duymakla ilgili de?il. Sizinle konu?an ki?inin konumunu ger?ekten anlaman?z gerekir. Ayr?nt?lar - daha fazla.

duymay? dene

Dale Carnegie bile kitaplar?nda, herhangi bir konu?mada muhatab?n?z? duyman?n ?ok ?nemli oldu?unu yazd?. ??nk? asl?nda hepimiz nas?l dinleyece?imizi biliyoruz, ama herkesin duymas?na ?ok uzak. Milyonlarca kopya sat?lan psikoloji kitaplar?n?n yazar?, bir ki?iyi duyman?n tam olarak ne iletmek istedi?ini anlamak anlam?na geldi?ini belirtiyor. Bir i? g?r??mesi, i? g?r??meleri ve davran??lar?n?n ba?ar?s?, di?er ?eylerin yan? s?ra, partnerinizin ne s?ylemek istedi?ini anlay?p anlamad???n?za ba?l?d?r. Bu bilgiler sizin i?in anla??l?r ise s?ras?yla do?ru karar? vermenizi ve b?ylece anla?maya varman?z? sa?layacakt?r. Aksi takdirde, herkes kendi ba??na dik durursa m?zakereler ba?ar?s?z olabilir.

Belki bir partner pozisyonu alarak, kendi ilkelerinizi ve baz? tutumlar?n?z? ihlal etmeyi, irade ve ruh zay?fl???n? g?stermeyi d???nebilirsiniz. B?yle bir ?ey asl?nda olmaz! Carnegie, tavizler verdi?inizde, t?m m?zakere s?recini "inat?? bir ?ekilde" ask?ya ald???n?zdan daha fazla fayda elde etti?inizi belirtiyor.

g?l?msemek

Elbette m?zakerelerde bir?ok formalite ve incelik var. ?zel literat?r? se?erseniz, i? g?r??melerinin t?r?ne ve bi?imine ba?l? olarak s?recin ?ok daha zor olabilece?ini kendiniz g?receksiniz. Do?ruyu s?ylemek gerekirse, ?o?u zaman bu yakla??m, m?zakere s?recini resmile?tirilmi?, hatta otomatikle?tirilmi? bir ?ey olarak kabul etmesi nedeniyle hakl? g?r?lmeyebilir.

Asl?nda, her zaman hat?rlaman?z gerekir: m?zakereler insanlarla canl? ileti?imdir. Partneriniz kim olursa olsun, her ?eyden ?nce sizinle ayn? nedenle toplant?ya gelen bir ki?idir. En az?ndan bu, hedeflerinizi birle?tirmeli, in?a etmeniz gereken ortak bir temas noktas? bulman?z? m?mk?n k?lmal?d?r. M?zakere grubundaki t?m kat?l?mc?lara uygun bir ortak paydaya ula?mak ancak bu ?ekilde m?mk?n olacakt?r.

Bu nedenle, heyecandan ?nceden planlad???n?z bir t?r hileyi veya d???nceli hareketi kullanmay? unuttuysan?z endi?elenmeyin. Herhangi bir konu?mada, her zaman yeti?ebilir, bunu veya bu noktay? netle?tirebilir, ?z?r dileyebilir ve muhatab? kendi taraf?n?za ikna etmeye ?al??abilirsiniz. Ve i? g?r??meleri her durumda bir konu?mad?r. Muhatap?n?za i?tenlikle g?l?msemeye ?al???n - ve ba?aracaks?n?z!

G?R???

Ayn? ki?i i?te ve evde temelde farkl? davrand???nda b?yle bir durumu do?ru kabul etmek pek m?mk?n de?ildir. ?li?kilerde do?ru, insanlarla her zaman ve her yerde dikkatli ve kibar olmal?d?r. Yukar?dakiler, ?rne?in, sevdiklerinizle ili?kilerde belirli bir s?k?l?k ve ?rg?tsel becerilerin yan? s?ra i? arkada?lar?n?n ki?isel sorunlar?na kar?? hassas bir tutumu d??lamaz.

Kadim bir bilgelik vard?r: "Sana nas?l davran?lmas?n? istiyorsan ba?kalar?na da ?yle davran." ?? eti?i normlar?n?n ve kurallar?n?n daha fazla a??klamas?, yukar?daki ifadenin ?z?n? ortaya ??kar?r, yani, ba?ka bir deyi?le, soruyu cevaplar: kendimize nas?l bir tutum istiyoruz?

Mesleki faaliyet s?recinde ba?kalar?n?n belirli bir ki?iye (ve tam tersi) kar?? tutumunun, bir b?t?n olarak kamusal ya?amda geli?en ili?kilerin bir devam? oldu?undan ??phe yoktur. G?nl?k ya?amda ba?kalar?n?n kendimize kar?? tutumunun arzu edilen tezah?rleri, do?al olarak i? ili?kileri alan?na ge?iyoruz. Buna g?re ?evremizdeki insanlar, davran?? kurallar?n? bilmemizi ve bunlar? uygulamaya ge?irmemizi bekliyorlar.

Geni? anlamda etik ile i? eti?i aras?ndaki ili?ki, insanlar?n birbirlerini alg?lay??lar?na ili?kin bireysel problemlerin mant?ksal s?ras?na kadar izlenebilir. Tan??ma, daha fazla ili?ki i?in elveri?li bir temel, toplant?n?n ilk anlar?nda b?y?k ?l??de at?l?r. Bunda ?nemli bir rol, bir ki?inin g?r?n???, bir ba?kas?na kar?? sayg?l? bir tutum sergileyen duruma uyumu ile oynan?r. Bu durumda, selamlama, el s?k??ma ve bir ki?iyi bir ki?iye tan?tma eti?i gibi g?r?n??te ?nemsiz bir ayr?nt? ile ?nemli bir rol oynar. ?li?kilerin bu ilk n?anslar? hem g?nl?k hayatta hem de i? hayat?nda ?nemlidir.

M?ZAKERELER?N ANA A?AMALARI.

M?zakere, bir amaca ula?mak i?in g?r?? al??veri?idir. ?? hayat?nda, genellikle m?zakerelere gireriz: bir i?e ba?vururken, i? ortaklar?yla bir i? s?zle?mesinin ?artlar?n?, mal sat?? ?artlar?n?, bir bina kiralamas?n? imzalarken, vb. ?? ortaklar? aras?ndaki m?zakereler e?it ko?ullar alt?nda ger?ekle?irken, bir ast ve y?netim veya bir kurulu?un y?neticisi aras?ndaki m?zakereler vergi m?fetti?li?i temsilcileri ile e?it olmayan ko?ullar alt?nda ger?ekle?ir.

M?zakereler ?? ana a?amadan olu?ur: m?zakere haz?rl???, m?zakere s?reci ve bir anla?maya varma. ??te i? g?r??melerinin a?amalar? ve a?amalar?n?n k?sa bir a??klamas?:

1. M?zakerelerin haz?rlanmas?:

1.1. M?zakere ara?lar?n?n se?imi

1.2. Taraflar aras?nda ileti?im kurulmas?

1.3. M?zakereler i?in gerekli bilgilerin toplanmas? ve analizi

1.4. Bir m?zakere plan?n?n geli?tirilmesi

1.5. Kar??l?kl? g?ven ortam?n?n olu?mas?.

2. M?zakere s?reci:

2.1. M?zakere s?recinin ba?lang?c?

2.2. Tart??mal? konular?n belirlenmesi ve g?ndemin olu?turulmas?

2.3. Taraflar?n derin menfaatlerinin a??klanmas?

2.4. Anla?ma teklifleri i?in se?eneklerin geli?tirilmesi.

3. Anla?maya varmak:

3.1. Bir anla?ma i?in se?eneklerin belirlenmesi

3.2. ??z?mlerin son tart??mas?

3.3. Resmi anla?maya varmak.

M?zakerelerin her a?amas? birka? a?amadan olu?ur.

1. M?zakerelerin haz?rl?k a?amas?, a?a??daki a?amalar?n uygulanmas?n? sa?lar.

A?ama 1.1. M?zakere ara?lar?n?n se?imi

Bu a?amada, m?zakereler i?in bir dizi farkl? yakla??m veya prosed?r belirlenir, bunlar?n uygulanmas?na dahil edilecek ara?lar; arabulucu, tahkim, mahkeme vb. sorunun ??z?m?ne katk?da bulunanlar belirlenir; yakla??m her iki taraf i?in de se?ilmi?tir.

A?ama 1.2. Taraflar aras?nda ileti?im kurulmas?. Bu a?amada:

Telefon, faks, e-posta yoluyla ileti?im kurulur;

M?zakerelere girme ve soruna yakla??mlar? koordine etme arzusu ortaya ??k?yor;

Kar??l?kl? r?za, g?ven, sayg?, genellikle kar??l?kl? sempati ile karakterize edilen ili?kiler kurulur, ayn? dalgaya uyum sa?lar, m?zakere etkile?imi geli?ir;

M?zakerelerin ba?lay?c? prosed?r? ?zerinde anla?maya varmak;

M?zakerelere t?m ilgili taraflar?n kat?l?m? konusunda anla??n.

A?ama 1.3. M?zakereler i?in gerekli bilgilerin toplanmas? ve analizi. Bu a?amada:

M?zakerelerin konusuyla ilgili ki?iler ve davan?n esas? hakk?nda ilgili bilgiler belirlenir, toplan?r ve analiz edilir;

Verilerin do?rulu?u kontrol edilir;

G?venilir olmayan veya eri?ilemeyen verilerin olumsuz etki olas?l???n? en aza indirir;

M?zakerelerde yer alan t?m taraflar?n temel ??karlar? belirlenir.

A?ama 1.4. Bir m?zakere plan?n?n geli?tirilmesi. Bu a?amada:

Taraflar? anla?maya g?t?rebilecek strateji ve taktikler belirlenir;

Tart???lacak tart??mal? konular?n durumuna ve ?zelliklerine kar??l?k gelen taktikler belirlenir.

A?ama 1.5. Kar??l?kl? g?ven ortam?n?n olu?mas?. Bu a?amada:

Ana tart??mal? konularda m?zakerelere kat?l?m i?in psikolojik haz?rl?k devam etmektedir;

Bilginin alg?lanmas? ve anla??lmas? i?in ko?ullar haz?rlan?r ve stereotiplerin etkisi en aza indirilir;

Taraflarca ihtilafl? konular?n me?ruiyetinin tan?nmas?na y?nelik bir atmosfer olu?turulmakta;

G?ven ve etkili bir ileti?im ortam? yarat?l?r.

2. M?zakere s?recinin a?amas? a?a??daki a?amalar? i?erir.

A?ama 2.1. - bu, m?zakere s?recinin ba?lang?c?d?r - burada:

M?zakerelere kat?lanlar tan?t?l?r;

Taraflar fikir al??veri?inde bulunurlar, iyi dinleme niyeti g?sterirler, fikirleri payla??rlar, g?r??lerini a??k?a sunarlar, bar????l bir ortamda m?zakere etme arzusu;

Genel bir davran?? ?izgisi olu?turuluyor;

M?zakerelerden kar??l?kl? beklentiler netle?tirilir;

Taraflar?n pozisyonlar? olu?turulur.

A?ama 2.2. Tart??mal? konular?n belirlenmesi ve g?ndemin olu?turulmas?. Bu a?amada:

taraflar?n ??karlar? ile ilgili m?zakere alan? ortaya ??kar;

Tart???lacak tart??mal? konular belirlenir;

Tart??mal? konular form?le edilir;

Taraflar tart??mal? konularda bir anla?ma geli?tirmeye ?al???rlar;

Tart??ma, anla?mazl?klar?n daha az ciddi oldu?u ve anla?ma olas?l???n?n y?ksek oldu?u tart??mal? konularla ba?lar;

Ek bilgi edinme ile tart??mal? konular? aktif dinleme teknikleri kullan?l?r.

A?ama 2.3. Taraflar?n derin menfaatlerinin a??klanmas?. Bu a?amada:

M?zakerecilerin m?zakerelerinin ??karlar?n?, ihtiya?lar?n? ve temel ili?kilerini belirlemek i?in tart??mal? konular birer birer ve daha sonra bir kompleks i?inde incelenir;

M?zakereciler, ??karlar?n? birbirlerine ayr?nt?l? olarak a??klarlar, b?ylece herkes taraf?ndan kendilerininki kadar yak?ndan alg?lan?r.

A?ama 2.4. Anla?ma teklifleri i?in se?eneklerin geli?tirilmesi. Bu a?amada:

Kat?l?mc?lar, anla?ma i?in mevcut varsay?mlardan kabul edilebilir bir se?enek se?me veya yeni se?enekler form?le etme e?ilimindedir;

T?m ihtilafl? konular?n birbiriyle ba?lant?l? oldu?u t?m taraflar?n ihtiya?lar?n?n bir incelemesi yap?l?r;

Bir anla?man?n m?zakeresine rehberlik etmek i?in kriterler geli?tiriliyor veya mevcut kurallar ?neriliyor;

Bir anla?man?n ilkeleri form?le edilmi?tir;

Tart??mal? konular tutarl? bir ?ekilde ??z?l?r: ilk olarak, en karma??k olanlar, taraflarca kabul edilebilir bir cevap vermenin daha kolay oldu?u daha k???k olanlara b?l?n?r;

??z?m se?enekleri, hem taraflar?n bireysel olarak sunduklar? ?nerilerden hem de genel bir tart??ma s?ras?nda geli?tirilenlerden se?ilir.

3. Anla?maya varma a?amas? a?a??daki a?amalar? i?erir.

A?ama 3.1. Anla?ma se?eneklerinin belirlenmesi. Bu a?amada:

Her iki taraf?n ??karlar?n?n ayr?nt?l? bir de?erlendirmesi yap?l?r;

Sorunu ??zmek i?in ??karlar ve mevcut se?enekler aras?nda bir ba?lant? kurulur;

Se?ilen ??z?mlerin etkinli?i de?erlendirilir.

A?ama 3.2. Olas? ??z?mlerin son tart??mas?. Bu a?amada:

Mevcut se?eneklerden biri se?ilir; taraflar?n tavizleri yoluyla ve taraflar?n birbirlerine do?ru bir hareketi vard?r;

Se?ilene g?re daha m?kemmel bir versiyon olu?turulur;

Nihai karar? form?le etme s?reci vard?r;

Taraflar, ana anla?maya varma prosed?r? ?zerinde ?al???yorlar.

A?ama 3.3. Resmi anla?maya varmak. Bu a?amada:

Yasal bir belge (anla?ma, s?zle?me) ?eklinde sunulabilecek r?zaya ula??l?r;

S?zle?menin (s?zle?menin) yerine getirilmesi s?reci tart???l?r;

Anla?man?n (s?zle?menin) uygulanmas? s?ras?nda olas? engellerin ?stesinden gelmek i?in olas? yollar geli?tirilmektedir;

Uygulanmas?n? izlemek i?in bir prosed?r ?ng?r?lm??t?r;

Anla?maya resmi bir karakter verilir ve zorlama ve y?k?ml?l?k mekanizmalar? geli?tirilir: performans garantileri, adalet ve denetim tarafs?zl???.

M?ZAKERELER ???N TEKN?K KURALLARI.

Partnerin ki?ili?ini k???mseyen ifadelerden ka??n?lmal?, laik g?rg? kurallar?, nezaket ve k?lt?rel tutuma yer verilmelidir. A??r? bir bi?imde, m?zakereleri kesmek (olumsuz de?erlendirmeler yapmamak) daha iyidir.

Diyalo?un etkinli?i, muhatap taraf?ndan ifade edilen d???nce veya duygular? etkilemeden, dinleyicinin kendi d???ncelerinden akan ifadelerle ?nemli ?l??de azal?r. Orta??n s?yledikleri dikkate al?nmaz, ifadeleri ihmal edilir (muhatab?n fikrini g?z ard? etmeyin).

Muhatap, orta??na soru ?st?ne soru sorar, a??k?as? ona ama?lar?n? a??klamadan bir ?eyler bulmaya ?al???r. Onunla m?zakerelerin ama?lar?n? ve hedeflerini belirleyin veya y?netimle isti?are i?in bir ara verin (iddias?z sorulardan ka??n?n).

Konu?ma s?ras?nda muhatap, m?zakerelerin gidi?at?n? ihtiya? duydu?u y?nde y?nlendirmeye ?al??arak a??klamalar ekler (konu?ma s?ras?nda yorum yapmay?n).

?? d?nyas?nda yap?c? ileti?im kurmak, ?nemli rekabet avantajlar?ndan biridir. Ba?ar?l? i? g?r??melerinin s?rlar? nelerdir? Yap?lar? ve onlar i?in haz?rl?k ?zellikleri nelerdir?

?? g?r??melerinin tan?m?

Rus uzmanlar aras?nda ortak bir tan?ma g?re i? g?r??meleri, amac? ortakl?k a??s?ndan mevcut veya gelecekteki etkile?im sorunlar?n? ??zmek olan ticari kurulu?, giri?imci veya yetkili stat?s?ne sahip iki veya daha fazla taraf? i?eren bir prosed?rd?r. ya da bir anla?mazl?kta bir uzla?ma bulmak i?in. ?leti?im, ?irketler veya i?adamlar? baz? ortak kararlar alma e?ilimindedir. Taraflar?n her biri i?in optimal olarak g?r?lmesi gerekti?i varsay?lmaktad?r.

?htilafl? konunun mevcut yollarla ??z?lememesi durumunda i? g?r??meleri yap?l?r. Buna kar??l?k, y?netim, ?rne?in yasal kaynaklar? veya zaten imzalanm?? anla?malar? inceleyerek, tart??mal? durumu ?nceden ??zmeye devam ederse, organizasyonlar?na ihtiya? duyulmaz.

M?zakerelerin s?n?fland?r?lmas?

Rus uzmanlar, a?a??daki ana i? g?r??meleri t?rlerini ay?rt ediyor.

?lk olarak, bunlar, mevcut anla?malar?n mevcut ?artlarda uzat?lmas?yla ilgili n?anslar?n tart???ld??? ileti?imlerdir.
?kincisi, bunlar, yeni ?artlarda devam eden i?birli?inin ko?ullar?n? tart??mas? gereken m?zakerelerdir.
???nc?s?, bunlar daha ?nce herhangi bir anla?ma yapmam?? taraflar aras?ndaki ileti?imlerdir.
D?rd?nc?s?, i? g?r??meleri bir zamanlar var olan anla?malar?n yenilenmesini i?erebilir.
Be?incisi, ilgili ileti?imlerin konusu, her iki taraf?a kabul edilebilir ?artlarla mevcut anla?malar?n feshi ile ilgili olabilir.

Tabii ki, i? g?r??melerinin t?rleri ba?ka gerek?elerle de s?n?fland?r?labilir. Baz? uzmanlar, ?rne?in, bu t?r bir ileti?imin, ana konunun ?nem derecesine ba?l? olarak alt b?l?mlere ayr?labilece?ine inanmaktad?r. Bu nedenle, ?rne?in, m?zakereler, t?m i?in daha da geli?mesini belirleyen konular?n ??z?ld??? stratejik ve benimsenen ortak kursun belirli n?anslar?n?n tart???ld??? durumsal olarak s?n?fland?r?l?r. Baz? uzmanlar, bireysel ve toplu pazarl?k aras?nda ayr?m yapar. Birincisi ?er?evesinde, bireysel yetkililer (?rne?in genel m?d?rler), ikincisi s?ras?nda, ?irketin kolej y?netim organlar?n?n kat?l?m?yla veya ?al??anlar?n kat?l?m?yla ileti?im ima edilir.

M?zakere fonksiyonlar?

Uzmanlar, i? g?r??melerinin ger?ekle?tirdi?i ?e?itli i?levleri tan?mlar. ?zellikle, taraflar?n belirli bir konudaki g?r??lerinin kar??l?kl? olarak incelenmesini ima eden bilgilendirici. Giri?imcilerin ilgi alanlar?n?n yeni yak?nla?ma noktalar?n? bulduklar? veya bu ilk toplant?lar?ysa, etkile?im i?in en belirgin olas?l?klar? ke?fettikleri ileti?imsel bir i?lev de vurgulanm??t?r. Ana i?birli?i stratejisi a??s?ndan yard?mc? kararlar?n kabul edilmesini ima eden bir koordinasyon i?levi vard?r. Taraflar?n belirli bir andan itibaren ortaklar?n y?k?ml?l?klerini yerine getirmelerinde i?lerin nas?l oldu?unu ??rendikleri bir kontrol var.

M?zakerelerin a?amalar?

Bir?ok uzman, i? g?r??melerinin ?ok say?da kurucu unsurdan olu?an bir s?re? oldu?una inanma e?ilimindedir. ?? d?nyas?nda uygun ileti?im t?r?n?n birka? a?amada ger?ekle?tirildi?i varsay?lmaktad?r. Rus uzmanlar a?a??daki a?amalar? ay?rt ediyor.

?lk olarak, bir haz?rl?k a?amas?d?r. Bunun ?er?evesinde, ortaklar yakla?an toplant? ?zerinde anla??rlar, holdingin yerini belirler, kat?l?mc?lar?n kompozisyonunu olu?tururlar. Ana tema belirlenir ve ?zerinde anla?maya var?l?r. M?zakerelere odaklan?lmal?d?r.
?kincisi, bu bir protokol a?amas?d?r. Ortaklar?n ?nceden kararla?t?rd?klar? bir yerde bulu?tu?u anda ba?lar. Kural olarak, protokol a?amas? taraflar?n kar??l?kl? selamla?malar?n?, tan??ma prosed?rlerini (ortaklar ilk kez bir araya geldiyse) i?erir. Bu a?ama bir formalite gibi g?r?nebilir. Ancak pratikte, bir?ok uzman?n belirtti?i gibi, ileti?imin sonu?lar? b?y?k ?l??de protokol n?anslar?n?n m?zakerelerin taraflar? i?in ne kadar rahat oldu?una ba?l?d?r.
???nc?s?, bu bilgi al??veri?i a?amas? veya baz? uzmanlar?n dedi?i gibi - "anket". Taraflar s?rayla konuyla ilgili anahtar tezleri ifade ederler. Ortaklar?n istenen pozisyonu, bir anla?ma yapma beklentileri, mevcut s?zle?me ko?ullar?ndaki de?i?iklikler vb.
D?rd?nc?s?, asl?nda karar vermedir. M?zakerelerin sonucu belli oldu. Ne olabilir, biraz sonra ele alaca??z. ??birli?i ile ilgili belgeleri imzalamak m?mk?nd?r.

?? g?r??meleri sonucunda gayri resmi etkinlikler d?zenlenebilir - bir ziyafet, y?r?y??. Baz? durumlarda, bir bas?n toplant?s? bekleniyor.

Yukar?da ele ald???m?z, i? g?r??melerinin a?amalara ayr?ld??? ?ema olduk?a geneldir. ??letmenin sekt?r ?zelliklerine ba?l? olarak, ileti?im s?ras?na ba?l? olarak, bunlardan birka?? olabilir, ayr?ca ek olaylar da vard?r.

m?zakere sonu?lar?

M?zakere, ?yle ya da b?yle, bir sonuca yol a?ar. O ne olabilir? Uzmanlar, ?? ana m?zakere sonucu t?r? tan?mlar:

bir uzla?ma bulmak;
asimetrik d?zenlemelerin sonu?land?r?lmas?;
anla?ma yok.

?lk senaryoda, i? g?r??melerinin i?birli?i ko?ullar?n?n tan?mlanmas?na yol a?t??? ve bunun her iki taraf i?in de uygun oldu?u varsay?lmaktad?r. Al?nan karar?n her iki tarafa da e?it ?ekilde uymad???, ancak en az?ndan bir t?r s?zle?me yap?lmas? gere?i nedeniyle, m?zakereciler kar??l?kl? olarak rahats?z edici ko?ullar konusunda anla?t?klar?nda bir durumun uzla?maya da atfedilebilece?i g?r???ndedir. Bu, ?rne?in, belirli bir ?r?n?n tedarik?isinin, bunun i?in kesin olarak karl? olaca??, ancak al?c?n?n yaln?zca yar?s?n? ?deyebilece?i bir miktar almak istedi?i durumlarda m?mk?nd?r.

?? g?r??meleri, baz? uzmanlar?n asimetrik oldu?unu d???nd??? kararlara yol a?abilir. Bunun anlam? ne? Bir taraf?n, bir nedenden dolay?, di?erini bunun i?in daha az rahat ko?ullarda bir anla?ma imzalamaya ikna etmeyi ba?armas?. Yukar?da tart???lan ?rnekte, sat?c? ve al?c? ideal olmasa da bir uzla?ma bulmu?sa, o zaman asimetrik bir ??z?m ?er?evesindeki senaryo, ?rne?in, mal tedarik?isinin temelde onu satmay? reddedece?i anlam?na gelebilir. kar?? taraf daha d???k bir fiyata ve bu da, bu ?r?n ?ok gerekli ve anla?may? kabul ederek, ?rne?in bir kredi almaya karar verdi.

Bir ba?ka olas? senaryo, ileti?im sonu?lar?na dayal? bir karar?n olmamas?d?r. Baz? uzmanlar bunu m?zakerelerin sonu?lar? aras?nda s?ralamaya meyilli de?il. Bununla birlikte, muhalifleri hala var oldu?una inan?yorlar - e?er sadece ?imdi ortaklar bir sonraki m?zakerelerden ne bekleyeceklerini biliyorlar ve daha sonra tutmaya de?ip de?meyece?ini anl?yorlar. Uzmanlara g?re bu t?r bir sonu? bilgi de?eri olabilir. ?rne?in, bir ?r?n?n al?c?s?, belirli bir ?r?n? sat?n alabilece?i minimum fiyat?n fark?nda olacak ve tedarik?inin g??l? ve zay?f y?nlerini bilecektir. ?? d?nyas?nda, m?zakereler s?ras?nda bir anla?man?n reddedilmesi, giri?imcinin daha sonra i?birli?i i?in daha rahat ko?ullar bulmas?na dolayl? olarak katk?da bulunur. Bu nedenle, ileti?imin sonucunun resmi olarak yoklu?u, i? i?in tamamen olumlu bir senaryo olabilir.

M?zakere Kurallar?: K?lt?rel Y?n

?? g?r??melerinin kurallar? nelerdir? Bu konuda bir?ok teorik kavram vard?r. ?zg?ll?kleri ?ok say?da fakt?r taraf?ndan belirlenebilir. ?rne?in ?o?u, m?zakerecilerin milliyet veya vatanda?l?k taraf?ndan dikte edilen zihniyetine ba?l?d?r. Yani, Bat? ?lkelerinde kabul edilen kurallara g?re bir i? g?r??mesi ve i? g?r??meleri, ?rne?in i? d?nyas?nda Asya ileti?im k?lt?r?n?n ?zellikleriyle her zaman uyumlu de?ildir. Baz? uzmanlara g?re Rus giri?imciler, zihniyet olarak Bat?l? insanlara Do?ululardan biraz daha yak?nd?r, ancak zihniyetleri her iki modele de yak?nl?k g?stermektedir.

Belirli bir davran?? modeline al??m?? olan insanlar, partner taraf?n?n zihniyetine ba?ar?l? bir ?ekilde uyum sa?lar. ?rne?in, Rusya ve T?rkiye liderleri aras?ndaki son gaz g?r??melerini ele alal?m - taraflar, ortak bir zemin bulma konusunda farkl?l?klar olas?l??? olmas?na ra?men, b?y?k bir anla?ma yapmay? ba?ard?lar. Baz? uzmanlara g?re, iki ?lkenin i? anlay???ndaki farkl?l?ktan dolay?. Bu konuda bir fikir birli?i olmamas?na ra?men, bir?ok analist, Ruslar?n karakteristi?i olan i? ileti?imi k?lt?r?n?n genel olarak T?rk?e ile uyumlu oldu?una ve hatta belki de Bat?l?lardan daha fazla oldu?una inan?yor.

Bu nedenle, i? g?r??melerinin g?rg? kurallar?, onlar i?in haz?rl??? ve davran?? ko?ullar?n? karakterize eden y?nler, b?y?k ?l??de taraflar?n k?lt?rel ?zellikleri, belirli ticari ileti?im gelenekleri taraf?ndan belirlenebilir. Ayn? zamanda, baz? ara?t?rmac?lar?n belirtti?i gibi, ?zellikle d?nya ?lkeleri i?in stratejik ?neme sahip alanlarda i? d?nyas? giderek daha k?resel hale geliyor ve bu b?y?k ?l??de farkl? ?lkelerden ortaklar aras?ndaki k?lt?rel farkl?l?klar?n silinmesinde g?r?l?yor. Belki bir noktada, bir Japon giri?imci Amerikal? meslekta?lar?yla m?zakerelerde "Bat?l?" davran?? modelini benimseme konusunda pek rahat de?ildir, ancak bunu yap?c? bir diyalog s?rd?rmek i?in yapar. Buna kar??l?k, Amerika Birle?ik Devletleri'nden bir giri?imci olan orta??, bir Japon meslekta?? ile ili?kilerde kesinlikle dikkatli olmaya ?al??acak ve m?mk?nse Japonya'da kabul edilen geleneksel i? ileti?imi kurallar?na uyacakt?r.

M?zakere Kurallar?: Uzla?ma Senaryosu

Baz? Rus uzmanlar, ?o?u modern k?lt?r?n ilgili ilkelerinin benimsenmesine ba?l? olarak, i? g?r??melerinin m?mk?n oldu?u a?a??daki senaryoyu ?nermektedir. Bunlara uyulursa, Alman veya Kore k?kenli bir i? orta??n?n rahat?n?n bozulmama ihtimali vard?r.

Uzmanlar?n odaklanmay? ?nerdi?i ilk ?ey, her zaman muhatab? dinlemektir. Bu hem Kore'de hem de Rusya, ABD, Almanya'da memnuniyetle kar??lanmaktad?r. Konu?mac?n?n bir ?eyde yan?ld???na dair g?ven olsa bile, partnerin konu?mas?n?, protestosunu, yorumunu kesmemelisiniz.

Bir sonraki kural, e?itlik ilkesinin g?zetilmesidir. Herhangi bir modern ?lkede, bir m?zakerecinin kendisini herhangi bir ?ekilde di?erinin ?zerine koymas? adetten de?ildir. Taraflardan birinin se?me ?ans?n?n olmad??? ayn? asimetrik anla?may? sonu?land?rman?n bariz ihtimalinden bahsediyor olsak bile, ortak a?a?? bakmamal?d?r.

?? hayat?nda m?zakereler, muhatab?n ki?ili?ine y?nelik de?erlendirme tezlerinden ka??n?larak yap?lmal?d?r. Bu kurala uymak, i? g?r??meleri devam eden bir temsilcisi ile herhangi bir ?lkeden bir ortak i?in ayn? rahatl??? sa?layacakt?r. ?rnek: "Bu konuda yeterince yetkin de?ilsin" demek istenmez.

?? g?r??melerinde yap?lan hatalar

?? g?r??melerinin y?r?t?lmesine ili?kin uzmanlar?n baz? temel tavsiyelerini g?z ?n?nde bulundurarak, ara?t?rmac?lar taraf?ndan belirlenen ve giri?imcilerin bazen ileti?im s?recinde yapma e?iliminde olduklar? tipik hatalar? incelemek faydal? olacakt?r. Her ?eyden ?nce, muhtemelen bu t?r eylemlerin yukar?da a??klanan tavsiyelere ayk?r? olaca??n? belirtmek gerekir. Ancak, taraf?m?zca belirtilen ileti?imin temel n?anslar?yla ilgili hatalar?n ?z?n? anlad?ktan sonra, a?a??daki noktalara da dikkat etmek faydal? olacakt?r.

Uzmanlara g?re i? g?r??meleri, kesinlikle do?ru bir bak?? a??s?na sahip olabilecek bir taraf belirleme arac? olmamal?d?r. Bu do?ruysa, do?al olarak gelecektir. Bir?ok giri?imcinin hatas?, kendilerini alternatifi olmayan fikirleri olan bir ?zne olarak konumland?rmakt?r.

Uzmanlar?n vurgulad??? bir di?er hata ise abart?lm?? inat??l?kt?r. ?kna yoluyla bir uzla?ma bulmak her zaman m?mk?nd?r, ancak bunu b?yle basit bir taktikle yapmak ?ok zordur.

Uzmanlara g?re, otoriter bir i? ileti?imi tarz? kabul edilemez. ?zellikle asimetrik olma olas?l??? y?ksek olan i?lemler s?z konusu oldu?unda. Bir tedarik?inin uzun s?re tek tedarik?i olarak kalmas? nadiren olur. Serbest piyasada, kural olarak, istedi?iniz ?r?n? elde etmek i?in alternatif kanallar bulabilirsiniz. Ve e?er bir noktada al?c? daha az rahat ko?ullar? kabul etmeye zorlan?rsa ve ayn? zamanda orta??n otoriterli?i ile kar?? kar??ya kal?rsa, ikinci kez ondan bir ?ey sat?n almak istemeyecektir.

?? g?r??melerinde s?k yap?lan hatalar aras?nda, ana tart??ma konusundan uzakla?mak da var. Bu tesad?fen olsa bile, ?rne?in, bir ortak di?erine nereye seyahat etmeyi sevdi?ini sormaya karar verdi, bunun sonucunda diyalog konusu turizme gitti. Bu durumda, taraflardan birinin di?erinin yan?ltma, yan?ltma ve g?venmeye meyilli oldu?undan ??phelenmesi muhtemeldir. Her iki durumda da, zaman alacak. Konudan sapma, toplu pazarl?k devam ederken ?zellikle olumsuz bir rol oynayabilir. Bu gibi durumlarda, ileti?imdeki kat?l?mc?lar?n her biri, tart??mada gereksiz hissetmemek i?in ana konuyla ilgili olmayan bir konuda konu?mak isteyecektir.

Ba?ar?l? m?zakerelerin s?rlar? nelerdir?

Taraflar?n davran??lar?n?n uyumlulu?unun sa?lanmas? a??s?ndan i? g?r??melerinin ?zelliklerini inceledik. ?lgili ileti?imlerin sonu?lar?ndan istedi?iniz sonucu elde etmenize yard?mc? olacak baz? ilkelere a?ina olmak da faydal? olacakt?r. Rus uzmanlar?n belirtti?i ba?ar?l? i? g?r??melerinin s?rlar? nelerdir?

Bir?ok ara?t?rmac?, ileti?im kurarken bir ortakla uzun vadeli ili?kilere vurgu yap?lmas?n? ?nerir. ?? hayat?ndaki anl?k sonu? genellikle kesinlikle hi?bir ?ey ifade etmez. Ve bir taraf?n olas? tavizleri, ortak taraf?ndan her ?eyden ?nce stratejik ili?kiler kurmaya haz?r olarak yorumlanabilir.

Uzmanlar?n vurgulad??? ba?ar?l? m?zakerelerin bir sonraki fakt?r?, ileti?imde a??kl?kt?r. Bu sadece konu?ma ve ifade tarz? i?in ge?erli de?ildir. Bu, her ?eyden ?nce, davayla ilgili olarak, muhatap i?in a??kl?k, ortak taraf?ndan sevilmeme korkusunun olmamas? veya i?lemin nesnel olarak rahats?z edici ko?ullar?ndan memnuniyetsizli?i ifade etmesi anlam?na gelir. ?ok daha yap?c? bir yakla??mla, partiye uymayan noktalar?n, konu?man?n konusu de?i?meden veya m?zakereler tamamlanmadan, diyalogda dile getirilmesi ger?e?ini hemen dile getirecektir.

Uzmanlar, m?mk?n oldu?unda, ki?inin kendi pozisyonuna de?il, ortak taraf?n ??karlar?na odaklanmas?n? tavsiye eder. Bir orta??n di?erine sadece zaten a?ikar olan ?irketi i?in faydalarla de?il, ayn? zamanda di?er taraf?n i?inin bundan fayda sa?layaca?? ger?e?iyle de ilgilendi?ini g?stermesi faydal? olacakt?r.

Ara?t?rmac?lar, ortaklar i?in teklifler ve tezler form?le ederken, ortaklar?n ?e?itli se?eneklerden birini se?me f?rsat?na sahip olmas? i?in m?zakere taraflar?n?n i?eriklerini ?nceden d???nmelerini tavsiye eder. Bu, bir uzla?ma bulma olas?l???n? art?racakt?r. Se?eneklerden birinin orta?a daha ?ok uymas? m?mk?nd?r. Nihai karar?n geli?tirilmesi i?in temel al?nabilir.

M?zakerelere haz?rl?k

?? g?r??melerinin haz?rlanmas? gibi bir y?n? inceleyece?iz. Uygulama s?recinde nelere dikkat edilmelidir? Baz? uzmanlar a?a??daki senaryoya ba?l? kalman?z? ?nerir.

Bu ?ema ?er?evesinde ara?t?rmac?lar, m?zakerelere haz?rlanmak i?in harcanan s?renin beklenen s?re ile orant?l? olmas? kural?n?n dikkate al?nmas?n? ?nermektedir. Ger?ek ?u ki, bu senaryonun kilit y?n? bir ?n ileti?im plan?d?r. Bunun "prova edilmesi" gerekiyor ve bu nedenle m?zakerelerin fiilen ger?ekle?ece?i s?re ile kar??la?t?r?labilir zaman alacakt?r.

S?z konusu plan?n ilk noktas? ileti?imin amac?n?n tan?mlanmas?d?r. Kar?? taraf?n m?zakerelere haz?rlan?rken hangi senaryo alt?nda faaliyet g?sterdi?inden ba??ms?z olarak, ?ncelikle planlanan toplant? ?er?evesinde ortaklarla neden ileti?im kuraca??m?z sorusuna cevap veriyoruz.
Komut dosyam?zdaki bir sonraki ad?m, istenen sonucu tan?mlamakt?r.
Ayr?ca, plana g?re - bu sonuca ula?mada yard?mc? olacak kaynaklar?n belirlenmesi. Bu, ?rne?in belirli bilgiler, ?irketin belirli uzmanlar?n?n yetkinli?i olabilir. ?lk durumda, eylemlerimiz gerekli bilgi kaynaklar?n? bulmak ve ilgili ger?ekleri tan?mak olacakt?r. ?kincisinde - yakla?an m?zakerelerin temel n?anslar?n? ?nceden kabul ederek yetkili uzmanlar? bizimle birlikte davet ediyoruz.
Toplant?dan ?nce kararla?t?r?lmas? gereken ortaklarla ileti?im haz?rl???n?n bir sonraki bile?eni, ona bilgi iletme yoludur. A??rl?kl? olarak s?zl? olabilir veya ?rne?in bir projekt?rdeki sunumlar?, ortaklar?n bas?l? metinler, video materyalleri vb. ile tan??mas?n? i?erebilir. Sorumlu taraf taraf?ndan yap?lan i? g?r??melerinin organizasyonunun uygun teknik bilgileri i?erece?inden ?nceden emin olmak gerekir. te?hizat.