M?zakerelerin y?r?t?lmesi. ?? ortaklar?yla g?r??melerin y?r?t?lmesi (psikolojik y?nler)

12. ?? g?r??meleri

?? g?r??meleri:

1) m?zakerelerin haz?rlanmas?;

2) m?zakereler;

3) tamamlanma. M?zakerelerin sonu?lar?n?n analizi.

1. M?zakereler, esas olarak kar??l?kl? g?r?? al??veri?i yoluyla (tart??maya sunulan sorunu ??zmek i?in ?e?itli ?neriler ?eklinde), her iki taraf?n ??karlar?n? kar??layan bir anla?ma elde etmeyi ama?layan bir ticari ileti?im ?eklidir ve t?m kat?l?mc?lar?na uygun sonu?lar.

2. ?? g?r??meleri ?u ?ekilde s?n?fland?r?labilir:

a) belirli bir konuya ili?kin m?zakereler (?rne?in, i?birli?i ba?lar? kurma ihtiyac?ndan dolay?);

b) belirli ko?ullar alt?nda m?zakereler (?rne?in, ??karlar?n farkl?l???);

c) belirli bir amaca y?nelik m?zakereler (?rne?in, bir anla?ma yap?lmas?);

d) baz? ?nemli konularda (siyasi, ekonomik, sosyal veya k?lt?rel) m?zakereler. Temel olarak, i? g?r??melerini y?r?t?rken ortaklar ya e?it ?artlardad?r, yani birbirleriyle kar??l?kl? ??karlar? vard?r ya da kat?l?mc?lardan biri di?erini kendi taraf?na ikna etmesi gereken muhta? bir "yalvaran" rol?ndedir. M?zakere s?recinde, genellikle ??karlar?n genellikle ?at??t??? belirli bir konu ?zerinde kar??l?kl? anla?maya varmaya ve ayn? zamanda ?at??an ??karlar nedeniyle ka??n?lmaz olarak ortaya ??kan ?at??maya ili?kiyi bozmadan yeterince dayanmaya ?al???rlar.

M?zakerelerin haz?rlanmas?

Herhangi bir m?zakere i?in, ki?isel olarak sizin i?in veya temsil etti?iniz organizasyon i?in ?nem derecesi ne olursa olsun, dikkatli bir ?ekilde haz?rlanman?z (her t?rl? analiz, ekonomik hesaplama, sonu? vb. kullanarak) gerekir ve ne kadar iyi haz?rlanaca??n?z, m?zakerelerin ba?ar?s?na ba?l?d?r.

M?zakerelerin haz?rlanmas? s?recinde a?a??dakiler ?nemlidir:

1) m?zakerelerin amac?n? ve s?n?rlar?n? a??k?a tan?mlamak;

2) ortak, heyet ?yeleri hakk?nda, ?zellikle de ba?kan? hakk?nda m?mk?n oldu?unca fazla bilgi edinin (pozisyon, yetkiler, medeni durum, ilgi alanlar?, tutkular, g??l? ve zay?f y?nler, biyografi vb.);

3) toplant?n?n yeri ve zaman? ?zerinde anla?maya varmak;

4) M?zakerelerin konusunu ve tart???lan sorunu a??k?a anlay?n.

1. M?zakerelere giderseniz, bu bir t?r hedefiniz oldu?u anlam?na gelir. Uzun vadeli hedefler vard?r - genel olarak bir ortakl?kta elde etmek istedi?iniz ?eyler ve k?sa vadeli hedefler - bunlar belirli m?zakerelerin sonucunda elde etmek istedi?iniz hedeflerdir. ?rne?in, uzun vadeli bir hedef, belirli bir ?irketle i?birli?i geli?tirmek, b?ylece iki y?l i?inde a??khava reklamc?l???na y?nelik b?t?enin t?m y?zdesini size verecekler, yani bunun i?in t?m a??k hava reklamlar?n? yapan tek ?irket olacaks?n?z. ?irket. O zaman spesifik m?zakerelerin amac?, belirli bir proje i?in, belirli bir miktar i?in, belirli bir s?re i?in vb. bir niyet anla?mas?n?n imzalanmas? olabilir.

?yi form?le edilmi? hedefler spesifik, ger?ek?i, zamana ba?l? ve tutarl?d?r. Yakla?an m?zakerelerin hedeflerini form?le ederken t?m bu gereklilikler dikkate al?nmal?d?r. ?yi form?le edilmi? hedefler, ?ncelikle ?al??man?z? hem ?n a?amada hem de m?zakereler s?ras?nda do?ru bir ?ekilde yap?land?rman?za olanak tan?r; ikinci olarak, m?zakerelerin ne kadar ba?ar?l? oldu?unu de?erlendirin ve gelecekte ba?ar?n?n nas?l art?r?labilece?ine dair sonu?lar ??kar?n.

?ok fazla hedefin olmamas? (en az?ndan k?sa vadeli olanlar) ve bunlar? g?zden ge?irme f?rsat?n?n olmas? tavsiye edilir ??nk? durumlar bazen de?i?ir. ?nceden belirlenmi? limitler yani anla?ma ?artlar? ve son derece kabul edilebilir oldu?unu d???nd???n?z ileti?im durumunun ?zellikleri sizi bir?ok s?k?nt?dan ve s?rprizden kurtaracakt?r. ?nceden belirlenmi? limitler, olas? bir projenin maksimum veya minimum maliyetini ve ayr?ca ileti?im parametrelerini i?erir (?rne?in, size y?nelik k?t? sald?r?lara hi?bir durumda izin verilmemesi vb.).

2. Hedefinize ula??p ula?maman?z elbette sadece size de?il ayn? zamanda partnerlerinize de ba?l?d?r. Bu nedenle, yukar?da da belirtildi?i gibi, potansiyel ortak hakk?nda m?mk?n oldu?unca fazla bilgi toplaman?z gerekir. M?mk?nse ileti?im kuraca??n?z ki?iyi olabildi?ince yak?ndan tan?maya ?al???n (zevklerini ve tercihlerini ??renin).

Temsil etti?i kurulu? hakk?nda m?mk?n oldu?unca fazla bilgi toplay?n. ?rne?in ne kadar s?redir var? Bu ?irket taraf?ndan pazara hangi ?r?nler ve nas?l tan?t?l?yor? Teklifiniz i?in ihtiya?lar nelerdir? Bu kurulu? ba?ka hangi ?irketlerle ?al???yor? Di?er firmalarla i?birli?inde nelerden memnun, nelerden memnun de?il, ne gibi zorluklarla kar??la?t? vb. T?m bu sorular?n cevaplar?, kendi hedeflerinizi do?ru bir ?ekilde belirlemenize ve m?zakerelere haz?rlanman?za olanak sa?layacakt?r.

Ayn? anda birden fazla temsilciyle, yani t?m delegasyonla g?r??meniz gerekiyorsa, ortak taraf?ndaki t?m kat?l?mc?lar?n pozisyonlar?n?, sorumluluklar?n? ve yetkilerini ?nceden ??renmeniz tavsiye edilir. Bu grubun ger?ek liderinin kim oldu?unu belirlemek ?nemlidir, b?ylece toplant? s?ras?nda ona daha fazla dikkat edebilirsiniz. ?o?u zaman bu, heyetin ba?kan? de?il, ?rne?in m?zakerelerin sonu?lar?yla en ?ok ilgilenen daire ba?kan?d?r. Ve t?m bunlar? bilerek kendi m?zakereci ekibinizi olu?turmal?s?n?z. Gelecekteki toplant?n?n ba?ar?s? b?y?k ?l??de ne kadar iyi olu?turuldu?una ba?l?d?r.

M?zakerelere haz?rlan?rken delegasyonunuzun ve liderinin bile?imini belirleyin. Dikkat:

1) Rus m?zakerecilerin tipik hatas? delegasyon say?s?n?n ?ok fazla olmas?d?r;

2) Delegasyonun tek bir ekip halinde ?al??mas? gerekti?ini unutmay?n.

Yakla?an m?zakerelerin organizasyonel y?nleri konusunda partnerinizle anla??n:

1) m?zakerelerin d?zeyi (delegasyonun ba?kan? kimdir: i?letmenin ba?kan?, yard?mc?s? vb.);

2) m?zakerelerin yeri;

3) heyetin niceliksel bile?imi (m?zakerelere ka? ki?inin kat?laca??).

?lk bak??ta ?nemsiz gibi g?r?nen, dikkate al?nmas? ilk olarak gerekli ortam? yaratmaya ve ikinci olarak bir orta?a g?re gizlice psikolojik avantajlar biriktirmeye izin veren bir?ok durum vard?r. ?rne?in:

1) Psikolojik avantaja sahip olanlar m?zakereleri ba?latanlar de?il, onlara teklifle yakla??lanlard?r. Bu nedenle, bir toplant? zaman? se?erken ortaklara kendileri i?in uygun olacak bir zaman sunmal?s?n?z. Bu eylem y?ntemiyle, birincisi, bulu?ma teklifinin reddedilme ihtimalinin artmas?, ikincisi ise orta?a sayg?n?n ilk s?zlerden g?sterilmesi;

2) daha b?y?k bir delegasyonun psikolojik avantaj? vard?r. Bu nedenle delegasyon say?s?, heyet ?ye say?s?nda e?itlik (e?itlik) ilkesine g?re d?zenlenir. Kat?l?mc? say?s? ?nceden kararla?t?r?l?r;

3) m?zakereler daha h?zl? ilerler, kat?l?mc? say?s? ne kadar az olursa (?ok say?da delegasyon daha s?k bir anla?maya varmaz). Dolay?s?yla bir an ?nce anla?ma yap?lmas? y?n?nde bir soru ortaya ??karsa kat?l?mc? say?s? azalt?l?r. Bir anla?maya varman?n en y?ksek olas?l??? (di?er her ?ey e?it olmak ?zere) bire bir g?r??melerdir. Ancak anla?madaki baz? noktalar?n g?zden ka??r?lma riski de bulunuyor. Bu nedenle, uygulaman?n g?sterdi?i gibi, e?er m?zakereler ciddiyse, ekip olarak ?al??mak daha iyidir: en az ikiniz olmal?d?r. Biri m?zakere eder, ikincisi muhatab?n veya muhatab?n tepkilerini izler ve e?er bir ?eyi ka??r?rsan?z, s?ylemeyi unutursan?z, o zaman ekler ve m?zakerelerde rakiplerin tepkilerini e?zamanl? olarak izler;

4) heyet ?yelerinin ?o?unlu?unun ayn? cinsiyetten olmas? durumunda, di?er cinsiyetin d??tan ?ekici bir g?r?n?m?n kompozisyonunda bulunmas?, heyet ?yelerinin imaj?n? artt?r?r.

3. M?zakerelere haz?rlan?rken haftan?n g?n?, g?n?n saati, toplant?n?n yeri gibi noktalar? dikkate almak ?nemlidir. M?zakereler i?in en uygun g?nler Sal?, ?ar?amba ve Per?embe'dir. G?n?n en uygun zaman?, yemekle ilgili d???ncelerin i? sorunlar?n? ??zmekten al?koymad??? ??le yeme?inden yar?m saat ila bir saat sonrad?r. Ko?ullara ba?l? olarak ofisinizde, bir orta??n temsilcilik ofisinde veya tarafs?z bir b?lgede (konferans odas?, m?zakerelere uygun otel odas?, restoran salonu vb.) M?zakereler i?in uygun bir ortam yarat?labilir.

Nerede bulu?mak daha iyidir: kendi b?lgenizde mi, tarafs?z b?lgede mi yoksa partnerinizin b?lgesinde mi? Hedefinize ba?l?d?r, e?er psikolojik bir avantaj elde etmek istiyorsan?z ?irketinize bir ortak davet etmek daha iyidir. Tarafs?z b?lgeyi se?erken, i?adamlar? genellikle co?rafi olarak s?zle?me taraflar?n?n ortas?nda bulunan tatil yerlerini tercih eder. O zaman e?it ko?ullar alt?ndalar: her iki taraf da seyahat ediyor, her iki taraf da bilgiye eri?imlerini k?s?tl?yor. Bu durumda, kural olarak, seyahat ve otel masraflar? anla?man?n en h?zl? ?ekilde sonu?lanmas?n? te?vik etti?inden, her iki taraf?n da m?mk?n olan en k?sa s?rede bir anla?ma yapmas? y?n?nde bir te?vik vard?r.

Ancak al?c? taraf?n m?zakerelerde belirli bir psikolojik avantaj? vard?r - "evler ve duvarlar yard?mc? olur." Bir toplant? d?zenlemek belirli bir beceri ve bir?ok modelin anla??lmas?n? gerektirir. ?zel olarak uyarlanm?? toplant? odalar?nda toplant? yapmak idealdir. Toplant? odas? ortam?n?n ana unsuru masad?r. Bir konu?ma s?ras?nda insanlar?n konumu belli bir rol oynar. Oturma ?eklimiz etkile?imlerimizi ve anlay???m?z? art?rabilir veya bozabilir. ?? g?rg? kurallar?, en iyi toplant? masas?n?n yuvarlak veya oval oldu?unu ?ne s?rer. Yuvarlak masa, kat?l?mc?lar?n e?itli?ini, ?zg?r fikir ve g?r?? al??veri?ini ifade eder. Bir daire i?ine dikmek daha yap?c? etkile?imi gerektirir. Bir sehpa sohbeti daha da rahat ve gayri resmi olacak. Sahiplerin emrinde yaln?zca geleneksel bir dikd?rtgen masa var. Bu durumda m?zakerelerde kimseyi ne ba?a ne de sona koyamayacaklar?n? unutmamalar? gerekir. Ortaklar?n d?zeni ?u ?ekilde olabilir: r?tbe veya pozisyonlar?na ba?l? olarak birbirlerine kar??. Ancak unutmamal?y?z ki, k??eli bir masa ba?lang??ta muhataplar? y?zle?meye haz?rlar ve y?zle?meyi art?r?r. ?? g?r??meleri her iki taraf?n da yarar?na olacak ??z?mler bulma s?reci oldu?undan, fiziksel konum i?birli?ini te?vik etmeli ve m?cadeleye yol a?mamal?d?r. Konferans masas?na alternatif olarak her iki taraftaki kat?l?mc?lar, posterlerde veya ekranda g?sterilen “sorunla y?zle?erek” masan?n bir taraf?na oturabilirler. Bu ?ekilde sorunla m?cadele edecekler, birbirleriyle de?il. ?rne?in Japonlar, m?zakerelerle ilgili t?m bilgileri duvarlara yerle?tirerek, m?zakerelere kat?lan t?m taraflar?n “sorunu g?rmesi” ve konu?mac?lar?n s?rayla sergilenen materyale y?nelmesi i?in bir ortam yarat?yorlar.

Y?z y?ze g?r???rken belli bir a??yla oturmak tercih edilir. Di?er ko?ullar e?it oldu?unda, bu d?zenlemede ?at??malar?n kar??l?kl? oturanlara g?re daha az s?kl?kta ortaya ??kt??? tespit edilmi?tir. Aran?zdaki a?? ne kadar keskin olursa anla?maya varman?z o kadar kolay olur. A??l? yerle?tirme i?birli?ini te?vik eder. Yan yana oturmak en uygunudur (ko?ullar izin veriyorsa). Ama? bir ?at??may? k??k?rtmaksa, rakibinizin tam kar??s?na oturun.

Misafirleri s?rtlar? kap?ya d?n?k olarak oturtmak kabal?kt?r, ??nk? s?rt? kap?ya d?n?k oturanlar kendilerini rahats?z hissederler. Yani e?er partnerinizin kendini evinde hissetmesini istiyorsan?z, onlar? kap?y? g?rebilecekleri bir yere oturtun. Aksine amac?n?z onlara rahats?zl?k vermekse, onlar? s?rt? kap?ya gelecek ?ekilde oturtun. Tan?mad???n?z insanlarla tan???rsan?z, m?zakerelere kat?lan t?m kat?l?mc?lar?n ad ve soyadlar?n?n yer ald??? kartlar? ?nceden masalara yerle?tirmek ?ok faydal?d?r. Bu onlar?n ileti?im kurmas?n? kolayla?t?racakt?r.

Oturanlar aras?nda yeterli bo? alan oldu?undan emin olmak ?nemlidir, ancak partnerler aras?nda ?ok fazla mesafe olmas? mesafe hissi yaratabilir.

Sert sandalyeler ?retken d???nceye daha elveri?lidir. Yumu?ak sandalyeler ?nce v?cudu, sonra beyni rahatlat?r. Partnerinizin daha esnek olmas?n? istiyorsan?z onlar? yumu?ak sandalyelere oturtun. Sandalyelerin derin ve al?ak olmas? avantaj?n?z daha fazla olacakt?r. Uzayda partnerinizden daha uzun olacaks?n?z ve bu bilin?alt?n?zda daha g??l? bir konum olarak alg?lan?yor.

Odan?n (salon, ofis) mobilyalar? ve dekorasyonu bask?c? ve bunalt?c? olmamal?d?r ??nk? bu, konu?malar?n ve m?zakerelerin etkinli?ini ve verimlili?ini azalt?r.

4. M?zakerelerde inisiyatif, sorunu daha iyi bilen ve anlayan?n olacakt?r. M?zakerelerin konusunu ve tart???lan sorunu a??k?a anlamal?s?n?z. ?? g?r??meleri ?nceden belirlenmi? bir senaryoya g?re ger?ekle?melidir. M?zakerelerin karma??kl???na ba?l? olarak birden fazla proje olabilir. Uzla?mazl?k anlar?n?z?n yan? s?ra m?zakerelerde beklenmedik bir ??kmaza girerseniz teslim olabilece?iniz noktalar? ana hatlar?yla belirlemek, sizce neden olacak konularda ?st ve alt uzla?ma seviyelerini kendiniz belirlemek gerekir. tart??ma.

Karma??k m?zakerelere haz?rlan?rken (?rne?in, kar?? taraf?n olumsuz bir tepkisini zaten ?ng?rebiliyorsan?z), a?a??daki konular? dikkatlice de?erlendirmeniz gerekir:

1) komplekste ortaya ??kan soruna ideal ??z?m nedir;

2) ideal ??z?m?n hangi y?nlerinden vazge?ilebilir (problemin tamam?, ortak ve onun beklenen tepkisi bir b?t?n olarak dikkate al?nd???nda);

3) beklenen sonu?lara, zorluklara ve engellere farkl?la?t?r?lm?? bir yakla??mla soruna en uygun ??z?m olarak neyin g?r?lmesi gerekti?i;

4) orta??n ??kar farkl?l??? nedeniyle beklenen itirazlar?na do?ru ?ekilde yan?t vermek i?in hangi arg?manlar?n gerekli oldu?u (kar??l?kl? fayda sa?larken teklifin daralt?lmas? veya buna ba?l? olarak geni?letilmesi, maddi, mali, hukuki nitelikte yeni y?nler vb.);

5) s?n?rl? bir s?re i?inde m?zakereler s?ras?nda ne t?r zorunlu kararlar?n al?nabilece?i;

6) Orta??n hangi tekliflerinin mutlaka ve hangi arg?manlarla reddedilmesi gerekti?i.

Partnerinizi teklifinizi kabul etmeye te?vik etmek i?in hangi kan?t ve arg?manlar?n (ger?ekler, hesaplama sonu?lar?, istatistikler, say?lar vb.) kullan?lmas?n?n uygun oldu?unu belirleyin.

Kendinizi bir s?re zihinsel olarak partnerinizin yerine koymal?s?n?z, yani olaylara onun g?z?nden bakmal?s?n?z.

Sorunlar?n karma??kl???n?, partnerinizden "lehine" beklenen arg?manlar a??s?ndan d???n?n ve muhatab?n?z?n bilincine bununla ilgili avantajlar? getirin.

Ayr?ca partnerinizin olas? kar?? arg?manlar?n? da d???n?n; buna g?re onlara uyum sa?lay?n ve bunlar? tart??ma s?recinde kullanmaya haz?r olun.

Kendiniz i?in tart???lacak sorunu "raflara" ay?r?n. Say?lar, notlar, diyagramlar i?eren tablolar - t?m bunlar yaln?zca m?zakerelerin kendisinde size yard?mc? olacakt?r.

M?zakere

?? toplant?lar?ndan ve m?zakerelerden maksimum sonu? almak istiyorsan?z durumu hissedebilmeniz ve ileti?im s?recini y?netebilmeniz gerekir. A?a??daki becerilere sahip olman?z gerekir:

1) ileti?im s?recini organize etmek, m?zakerelerin ama? ve hedeflerini belirlemek;

2) konu?ma g?rg? kurallar? bilgisi ve onu kullanma becerisi;

3) bir konu?ma, r?portaj, i? g?r??mesi, tart??ma, tart??ma, i? toplant?s? vb. y?r?tme yetene?i;

4) ikna etme becerilerine sahip olma, ??r?tme, ele?tirme, anla?malara varma, uzla?ma, de?erlendirme yapma, teklif verme yetene?i;

5) konu?ma tekni?inde ustal?k, bir konu?may? ve topluluk ?n?nde konu?may? do?ru ?ekilde yap?land?rma yetene?i.

M?zakereleri y?r?ten bir i? adam?n?n en de?erli nitelikleri ?unlard?r: sab?r, incelik, diplomasi, i?g?r? ve sakinlik.

M?zakereler, davran?? ama?lar?na ba?l? olarak ?ok ?e?itlidir; bu, bir tedarik s?zle?mesinin imzalanmas?, ara?t?rma veya tasar?m ?al??malar?n?n y?r?t?lmesine y?nelik m?zakereler, faaliyetlerin i?birli?i ve koordinasyonu konusunda bir anla?ma, fiyat m?zakereleri vb. olabilir. Ve ?e?itlilikleri nedeniyle Her m?zakerenin, y?r?tme a?amalar?n?n genel ?emas?na ba?l? kalarak, bunlar? y?r?tmek i?in ?zel taktik ve teknikler geli?tirmesi ve uygulamas? gerekir:

Pirin?. 1. ?? g?r??melerinin a?amalar?n?n genel diyagram?

M?zakerelerin ba?lang?c?ndaki as?l g?rev muhatab?n?zla g?rsel ve duygusal temas kurmakt?r. Elbette bu onun g?zleriyle “yemek”, ?aka yaparken bula??c? bir ?ekilde g?lmek anlam?na gelmiyor. 15 saniye boyunca g?z temas?, s?cak g?l?mseme, dost?a tokala?ma. Orta??na, i?ine, ekibine, ofisine ??yle iltifat edebilirsin: “Beyler, firman?z?n ihale ald???n? duydum. Sizin ad?n?za sevindik, tebrikler” demek, ?n?m?zdeki sohbete belli bir y?n verecektir. G?r??meler y?z y?ze yap?l?yorsa, sohbete muhatab?n hobisi hakk?nda birka? s?zle ba?lamak olduk?a uygundur.

M?zakerelerin ba?ar?l? bir ?ekilde geli?mesi i?in, ba?lad?ktan hemen sonra partnerinizle ortak bir pozisyon bulmaya ?al??mak gerekir. M?zakerelerin ba??nda tart???lan konunun tart???lmaz, tart??mal? olmayan y?nlerini g?ndeme getirin. Bu c?mleden sonra nispeten kolay bir ?ekilde ?zerinde anla?maya var?labilecek noktalar? tart??maya ge?in. Ve ancak bundan sonra m?zakere g?ndeminde ayr?nt?l? tart??ma gerektiren en ?nemli konulara odaklan?n. Genel olarak, birka? k???k noktada anla?maya varmaya ba?lamak ve ard?ndan hassas k?sma ge?mek daha iyidir, ??nk? burada duygusal bir an i?e yarayacakt?r: art arda birka? kez "evet" cevab?n? vermi? olan biri, kesin bir “hay?r” diyebilmek.

Tart??malar? belirli bir s?raya g?re d?zenleyebilmek ?nemlidir. G??l? arg?manlarla ba?lay?n ve bitirin ve daha zay?f olanlar? konu?man?z?n ortas?nda b?rak?n. Her zaman bir "koz kart?n?" yedekte tutun - en g??l?, en ikna edici arg?man, m?zakerelerin bir d?n?m noktas?nda veya sonu?lar? ?zetlerken i?e yarayacakt?r.

Zaten sahip oldu?unuz t?m bilgileri kullanmaktan ?ekinmeyin ve ayr?ca konu?ma s?ras?nda sizin i?in ?nemli g?r?nen her ?eyi kaydetmeyi unutmay?n. S?zlerine ve tart???lan konuya bu kadar dikkat etmek, muhatab?n?z? en az?ndan s?ylediklerinize ayn? derecede dikkat etmeye zorlayacakt?r. Bir konu?ma veya m?zakere s?ras?nda not defterine not almak i? uygulamalar?nda o kadar sa?lam bir ?ekilde yerle?mi?tir ki, not almayanlar olumsuz alg?lan?r ??nk? rakiplerinden yararl? bir ?ey duymad?klar? varsay?m? ortaya ??kar. Bu nedenle en az?ndan ortaklar?n?z? rencide etmemek i?in en az?ndan baz? notlar almak gerekir.

M?zakere orta??n?z?n ifade etti?i g?r??leri, sorunun gerek?elerini, taleplerini, ?ekincelerini, dileklerini vb. en ba??ndan itibaren ciddiye al?n. M?zakerelerin geli?imine m?dahale etmemek i?in g?r?? farkl?l?klar?na odaklanmay?n. esas. M?zakere uygulamas?, i?sel durumunuzu kontrol etmenin ?ok ?nemli oldu?unu g?stermektedir. M?zakereler s?ras?nda her zaman sakin ve kendinden emin olmak ?nemlidir; m?zakerelerin ba?ar?yla tamamlanmas? i?in a??r? ilgi g?stermeye gerek yoktur. Evet, partnerinizin teklifi ilgin? olabilir ama tek teklif bu de?il ve m?zakere etmeye istekli oldu?unuz tek ki?i de o de?il. Duygusal a??dan tarafs?z kalan?n ?o?unlukla kazand???n? her zaman hat?rlamal?s?n?z. Ayr?ca m?zakerelerde ba?ar?l? olmak istiyorsan?z, m?zakere orta??n?za ve onun pozisyonuna sayg? g?stermeniz zorunlu bir kurald?r.

Partneriniz ?ok uzun bir monolog y?r?t?yorsa ve baz? konularda itirazlar?n?z varsa yine de muhatab?n?z?n s?z?n? kesmemeli, partnerinize arg?manlar?n?, itirazlar?n? ve ?nerilerini sakin bir ?ekilde sunmas?na f?rsat vermelisiniz. Bu gibi durumlarda t?m ekleme ve itirazlar?n?z? madde madde yazman?z tavsiye edilir. O zaman muhatab?n?z?n az ?nce yapt??? konu?madan ?rneklerle hakl? gerek?elere dayanan itirazlar?n?z, muhatab?n?z ?zerinde kendi bak?? a??s?n? nas?l savunaca??n? bilen, kendine hakim bir ki?i oldu?unuz izlenimini yaratacak ve t?m yorumlar?n?z g?z ard? edilmeyecektir. tart??man?n hararetinde, ancak dikkatle de?erlendirilecektir. Anla?mazl?klar?n?z kaynama noktas?na ula??rsa, sizin i?in as?l ?ey sakin kalmak, muhatab?n?z?n konu?mas?na izin vermek, t?m ?ikayetleri hakl? olsun veya olmas?n dile getirmek ve sakinle?ti?inde ona a??k s?zl?l??? i?in te?ekk?r etmek ve kalanlar? ortadan kald?rmakt?r. tahri?. M?zakereciler sakin bir ?ekilde konu?mal?, konu?malar?n? kontrol etmeli, ikna edici olmal?, ancak m?dahaleci olmamal?d?r.

?ncelikle pozisyonlar?n?z?, hedeflerinizi ve ilgi alanlar?n?z? sunarken partnerinizin karma??k sorunla ilgili ?ne s?rd??? arg?manlara dikkat etmeniz gerekiyor. Belirtilen bak?? a??s?na neden sahip oldu?unu a??klamas?n? isteyin. Konuya odaklan?n ve ayn? zamanda partnerinizin ki?isel ?zelliklerini de dikkate al?n.

T?m m?zakereciler i?in ?ncelikle muhatab?n m?zakere konusuna ili?kin konumunu ??renmek ve bu de?erlendirmeyi kendi de?erlendirmenizle kar??la?t?rmak ?nemlidir. Her zaman pozitif olun, partnerinizi dikkatlice dinleyin; bu, m?zakerelerde ilerlemenin temelini olu?turacak, muhatab?n?z?n konumunu anlaman?za, analiz etmenize ve de?erlendirmenize yard?mc? olacakt?r. Bu ayn? zamanda gereksiz kar?? sorular? ve yanl?? anlamalar? da ?nleyecek ve m?zakereler s?ras?nda ortaya ??kan konulara ili?kin tart??malar?n sorunsuz bir ?ekilde ak???n? sa?layacakt?r. M?zakerelerin ??kmaza girmesi halinde durum iyile?tirilebilir. Soruna farkl? bir perspektiften bak?n. Kar?? sorular? kullanarak partnerinizi do?ru anlay?p anlamad???n?z? netle?tirin: “Sizi do?ru anlad?ysam teslimat s?resi konusunda baz? ??pheleriniz var demektir…” Konuda kararl?l?k g?sterin ve ses tonunuzda ?l??l? olun. Taraflar hen?z ana noktalar ?zerinde anla?maya varmam?? olsa da, m?zakereler ikincil konular?n tart???lmas?nda ??kmaza girebilir. Ancak tam da b?yle bir anla?ma, m?zakerelerin ba?ar?l? bir ?ekilde ilerlemesi i?in bir ?n ko?uldur. Bu durumda, m?zakerelerin halihaz?rda elde edilmi? (ana) sonu?lar?n? “s?ralamak” ve buna dayanarak tart???lacak sonraki noktalar? belirlemek gerekir.

M?zakerelerin ba?ar?s? b?y?k ?l??de soru sorma ve bunlara kapsaml? yan?tlar alma becerisine ba?l?d?r.

Sorular, m?zakerelerin gidi?at?n? y?netmenin ve kar?? taraf?n bak?? a??s?n? ??renmenin ana yoludur.

Soru sorarak muhatab?n g?r???ne g?re ilgimizi g?steriyoruz. Ayr?ca psikolojik avantaj, soruyu cevaplayan?n de?il, soruyu soran taraftad?r.

Soru sorman?n faydalar? ?unlard?r:

1) soru sormak anla?mazl?klar? ?nlemeye yard?mc? olur;

2) Bir anla?ma yap?l?rken zay?f noktan?n belirlenmesine yard?mc? olur - bu ?nemli bir konudur. Soru sorarak kar??n?zdaki ki?iye ne d???nd???n?z? anlat?rs?n?z ve b?ylece di?er ki?inin sizin fikrinizi kendisininmi? gibi kabul etmesine yard?mc? olursunuz;

3) gereksiz konu?malardan ka??nmaya yard?mc? olur, m?zakerelere ayr?lan zamandan tasarruf sa?lar;

4) kar??daki ki?iye kendine de?er verdi?i duygusunu verir. Fikrini sorarak ve iltifat ederek, kar??n?zdaki ki?iye onun bak?? a??s?na sayg? duydu?unuzu g?stermi? olursunuz, bu nedenle muhtemelen sizin fikrinize daha sayg?l? olacakt?r. "Sence de ?yle de?il mi?" deme al??kanl???, olumlu sonu?lardan ka??nman?za yard?mc? olacakt?r. Ba?ka biri sizin do?ru olmad???n? d???nd???n?z bir ?eyi ?ne s?rd???nde, onun s?zlerinin sa?mal???n? hemen g?stererek ona hemen kar?? ??kma zevkinden kendinizi mahrum b?rak?n; “Baz? durumlarda onun g?r??? do?ru olabilir ama bu durumda sizce de ?yle de?il mi?” vb. diyerek ba?lay?n. O zaman kat?ld???n?z sohbet daha keyifli hale gelecektir. K?s?tl? bir ?slup ve ki?inin g?r??lerinin ifadesi daha az itiraza neden olur.

Yetkinli?inizi, kendinize ve yeteneklerinize olan g?veninizi g?stermek istedi?inizde ele?tiriye a??kl?k izlenimi yaratmak daha iyidir: “Buna inanmakta hakl? m?y?m…”, “Yan?l?yorsam d?zeltin ... ", vesaire.

Do?ru sorular? sormak istedi?iniz karar? vermenize yard?mc? olur. A?a??daki soru t?rleri vard?r.

Bilgi sorular?, bir ?ey hakk?nda fikir olu?turmak i?in gerekli bilgileri toplamak amac?yla tasarlanm??t?r. ?rne?in “Ne zaman? Ne kadar? Ne kadard?r? Ka? tane? Bu durumda ne yapars?n?z? vesaire." Baz? verileri netle?tirmenize, daha derin temas kurman?za ve inisiyatifi ele ge?irmenize olanak tan?r. Ancak bu t?r sorular?n gere?inden fazla kullan?lmas? pek etkili de?ildir ??nk? sohbeti sorguya ?evirir ve ?ok say?da soruldu?unda muhataplar? rahats?z eder. Bu t?r sorularla diyalog ba?latmak iyidir ancak diyalo?u yaln?zca onlar?n yard?m?yla kurmamal?s?n?z.

Giri?, kontrol veya y?nlendirme sorular? gibi sorularla diyalog kurmak daha iyidir.

Giri? sorular?, muhatab?n ele al?nan konu hakk?ndaki g?r???n? belirlemek i?in tasarlanm??t?r. Bunlar ayr?nt?l? bir cevap gerektiren a??k sorulard?r. ?rne?in: "Bu karar? verirken nas?l bir etki umuyorsunuz?"

Partnerinizin daha ?nce ifade edilen g?r??lere ba?l? kalmaya devam edip etmedi?ini belirlemek i?in oryantasyon sorular? sorulur.

?rne?in: "Bu noktadaki fikriniz nedir?", "Ne gibi sonu?lara vard?n?z?"

Partnerinizin sizi anlay?p anlamad???n? ??renmek i?in herhangi bir konu?ma s?ras?nda test sorular?n?n kullan?lmas? ?nemlidir. ?rne?in: “Bu konuda ne d???n?yorsun?”, “Sen de benim gibi mi d???n?yorsun?”

Bu t?r sorular bize kar?? taraf?n g?r??leri, pozisyonlar?, kayg?lar? ve ??karlar? hakk?nda bilgi verir. Ve bu t?r bilgiler paha bi?ilemez ??nk? konu?ma, ikna s?recini do?ru bir ?ekilde yap?land?rmam?za, do?ru arg?manlar? se?memize, do?ru vurguyu yapmam?za, itirazlara yetkin bir ?ekilde yan?t vermemize olanak tan?yor.

Muhatap?n?z?n sizi konu?may? istenmeyen bir y?ne s?r?klemesine izin vermek istemiyorsan?z, y?nlendirici sorular gereklidir. Bu t?r sorular yard?m?yla m?zakereleri kontrol alt?na alabilir ve onlar? istedi?iniz y?ne y?nlendirebilirsiniz. ?rne?in: "Size bir sorunu hi?bir ?eyi riske atmadan h?zl? bir ?ekilde ??zmenin bir yolunu sunarsam ilgilenir misiniz?" M?zakere ortaklar? hemen olumlu bir beklenti durumu geli?tirirler.

K??k?rt?c? sorular, partnerinizin ger?ekte ne istedi?ini ve durumu do?ru anlay?p anlamad???n? belirlemenize olanak tan?r. K??k?rtmak meydan okumak, k??k?rtmak anlam?na gelir. Bu sorular ?u ?ekilde ba?layabilir: “Yapabilece?inden emin misin...?”, “Ger?ekten bunu d???n?yor musun...?”

Alternatif sorular muhataplara bir se?enek sunar. Ancak se?enek say?s? ??? ge?memelidir. Bu t?r sorular h?zl? bir cevap gerektirir. Dahas?, "veya" kelimesi ?o?u zaman ?u sorunun ana bile?enidir: "Hangi tart??ma d?nemi size en uygun - bir g?n, iki veya bir hafta?"

Kar??l?kl? anlay??a ula?mak i?in do?rulay?c? sorular sorulur. Partneriniz sizinle be? kez ayn? fikirdeyse, o zaman belirleyici alt?nc? soruya da olumlu cevap verecektir. ?rnekler: "?unu mu d???n?yorsunuz...?", "Elbette bu sizin i?in daha uygun...?"

Kar?? sorular, konu?may? kademeli olarak daraltmay? ve m?zakere orta??n? nihai bir karara y?nlendirmeyi ama?lamaktad?r. Bir soruya soruyla cevap vermek kabal?k olarak kabul edilir, ancak kar?? sorgulama, do?ru kullan?ld???nda ?nemli faydalar sa?layabilecek ustaca bir psikolojik tekniktir.

Kapan?? sorular?, m?zakerelerin h?zl? ve olumlu bir ?ekilde sonu?land?r?lmas?n? hedefliyor. Bu durumda, ?nce dost?a bir g?l?msemeyle birlikte bir veya iki onaylay?c? soru sormak en iyisidir: "Sizi bu teklifin faydalar? konusunda ikna edebildim mi?" ve ard?ndan ek bir ge?i? olmadan bir soru sorabilirsiniz. M?zakereleri sonland?ran nokta, ?rne?in: "Uygulama s?resi nedir? Bu tekliften daha memnun musunuz - May?s m?, Haziran m??"

Sorular kar??n?zdaki ki?inin konumunu g?rebilece?iniz pencerelerdir. ?stelik a??k olmal?, yani k?sa “evet” veya “hay?r” yerine ayr?nt?l? yan?tlar gerektiren sorular olmal?d?r. Soruda, muhatap?n?z?n size az ?nce s?yledi?i ?eyi yeniden ifade edin (s?ylenen ?eyin anlam?n? kendi lehinize olacak ?ekilde biraz de?i?tirin) ve onu do?ru anlay?p anlamad???n?z? sorun. Cevap verirken ya istemeden sizinle ayn? fikirde olacak ya da istemeden kendi pozisyonunu gere?inden fazla a??klayacakt?r.

??karlar?n?z partnerinizin ??karlar?yla ?rt??m?yorsa, yava? yava? veya ortaklar?n kendi aralar?nda bir anla?maya varma giri?iminin ard?ndan yeni hususlar? dikkate alarak taleplerinden k?smen sapmalar? nedeniyle anla?maya var?l?r (onlar bir ?eyi reddetmek, yeni teklifler ?ne s?rmek). Burada, satran?ta oldu?u gibi: as?l ?eyi kazanmak i?in ikincil bir ?eyi feda edebilece?inizi d???n?n, burada vezirden bile vazge?ebilirsiniz, ancak fedakarl?ktan sonra ?ah mat yapmak i?in. Partnerinizin m?zakereler s?ras?nda ileri s?rd??? kar?? arg?manlar? g?rmezden gelmenin bir anlam? yok, zira kendisi sizin itirazlar?na, ?ekincelerine, endi?elerine vb. tepki vermenizi bekliyor. Bu orta??n davran???na neyin sebep oldu?unu ??renin (ifadelerinizin tam olarak anla??lmamas?, ifadelerinizin tam olarak anla??lmamas?, yeterlilik, risk alma konusundaki isteksizlik, zaman? oyalama iste?i vb.) ?o?u zaman bir ki?iyi nihai bir karar vermekten al?koyan ?ey, teklifin niteli?i de?il, korkudur. Onu yava? yava? i?e dahil etmek rahats?zl??? hafifletir.

Bu durumda, sabra, uygun motivasyona ve m?zakerelerden kaynaklanan t?m f?rsatlar? kullan?rken yeni arg?manlar ve soruna bak?? a??lar? yard?m?yla partnerinizi "etkileme" yetene?ine ihtiyac?n?z var.

Partneriniz h?l? teklifinizi reddediyorsa ona ?u soruyu sorabilirsiniz: "Anla?maya varmam?z i?in ne yap?labilir?" ?o?u zaman kendisi yeni se?enekler ?nerir.

Reddedilmesi durumunda ona her b?y?k i?in k???k ?eylerle ba?lad???n? hat?rlatabilirsiniz. Daha b?y?k bir projenin bir b?l?m?nde i?birli?i yapma f?rsat? sunulmal?d?r.

Tamamlama. M?zakere sonu?lar?n?n analizi

M?zakerelerin ilerlemesi olumluysa, son a?amada m?zakereler s?ras?nda de?inilen ana noktalar? ve en ?nemlisi taraflar?n ?zerinde mutabakata vard??? olumlu noktalar?n ?zelliklerini ?zetlemek, k?saca tekrarlamak gerekir. Bu, m?zakerelerdeki t?m kat?l?mc?lar?n gelecekteki anla?man?n ana h?k?mlerinin ?z?n? a??k?a anlad???na ve herkesin m?zakereler s?ras?nda belirli bir ilerleme kaydedildi?ine ikna oldu?una dair g?ven elde etmeyi m?mk?n k?lacakt?r. M?zakerelerin olumlu sonu?lar?na dayanarak yeni toplant? olas?l???n?n tart???lmas? da tavsiye edilebilir.

?? g?r??meleri s?ras?ndaki t?m tart??malardan sonra, s?zl? bir anla?man?n ard?ndan yaz?l? bir anla?ma yap?lmas?na ili?kin bir kural oldu?undan, al?nan t?m sonu?lar?n ve kararlar?n yaz?l? bir anla?ma (kaydedilmi?) ?eklinde resmile?tirilmesi ?nerilir. s?zl? anla?man?n baz? noktalar?n? i?ermezse, ikincisi g?c?n? kaybeder. Bu kural?n bilinmemesi bir?ok giri?imciyi ?o?u zaman hayal k?r?kl???na u?ratm??t?r. S?zl? anla?malar?n bir k?sm?n?n yaz?l? bir anla?maya dahil edilmemesi tesad?f de?ildir, ??nk? unutmak istedikleri ?ey “unutulur”. ?? ?leti?imi kitab?ndan. ?? g?rg? kurallar?: Ders kitab?. ?niversite ??rencileri i?in el kitab? yazar Kuznetsov I N

Telefonla i? durumlar? Bir i? arkada??n?z?n masas?nda duran telefon Elbette, bir aramay? ba?ka bir ki?inin masas?nda duran bir telefondan cevaplamak tamamen do?ru de?ildir. Bu b?y?k ?l??de ?irketinizde benimsenen kurum k?lt?r?ne ba?l?d?r. Baz? ofislerde bu norm olarak kabul edilir

Sergi Y?netimi: Y?netim Stratejileri ve Pazarlama ?leti?imi kitab?ndan yazar Filonenko ?gor

2.3. ?? konu?malar? ve tart??malar Bir ki?inin veya bir grup insan?n, taraflardan en az birini bir durumu de?i?tirecek veya g?r??meye kat?lanlar aras?nda yeni ili?kiler kuracak eyleme ge?me iste?i, i? g?r??mesinde ger?ekle?ir. ?? veya siyaset d?nyas?nda, i?

?nce Hay?r Deyin kitab?ndan taraf?ndan Kamp Jim

4.6. Protokol ve i? ili?kileri Bu kitab?n her okuyucusunun yabanc? ortaklarla ger?ek bir i?birli?i bekleyemeyece?i a??kt?r. Ancak diplomatik protokol?n dayand??? temel ilkeler ayn? zamanda i? d?nyas?n?n da temel ilkeleridir.

?? ?leti?imi kitab?ndan yazar ?ev?uk Denis Aleksandrovi?

9.8. Resepsiyonlar, i? toplant?lar? Konaklama end?strisi, ileti?ime dayal? fuar i?inin ayr?lmaz bir par?as?d?r. G?nl?k uygulamada ?unlar? kullan?yoruz: ortaklarla i? yemekleri ve ak?am yemekleri; B?felerimiz, protokol etkinliklerimiz ?er?evesinde kendi ve g?ler y?zl?

Bir Y?neticinin Faaliyetlerinde ?leti?im kitab?ndan yazar Melnikov Ilya

Duygu Temelli M?zakereler ve Karar Temelli M?zakereler Bu kula?a ??lg?nca geliyor. Pek ?ok ?irkette sat?? personeli "kazan-kazan" paradigmas?na ba?l?d?r ve bu nedenle her f?rsatta umutsuzca "i? yapmaya" ?al???r.

Kay?p Belagat Sanat? kitab?ndan kaydeden Dowiz Richard

Ders 4: ?? m?zakereleri ?stedi?inizi elde edememek neredeyse hi?bir ?ey alamamakla ayn? ?eydir. Aristoteles M?zakereleri, kendi kurallar? ve kal?plar? olan ve ama?lar?na ula?mak i?in ?e?itli yollar kullanan ?zel bir i? ileti?imi t?r?d?r.

G?rg? Kurallar? kitab?ndan. Sosyal ve ticari ileti?im i?in eksiksiz bir kurallar dizisi. Tan?d?k ve al???lmad?k durumlarda nas?l davran?laca?? yazar Belousova Tatyana

Ders 5: ?? toplant?lar? ?al??anlar? ba?ar?l? bir ?ekilde se?menin s?rr? basittir - bizim yapmalar?n? istedi?imiz ?eyi kendileri yapmak isteyen insanlar? bulmam?z gerekir. Hans Selye Bir i? toplant?s?, ?retim konular?n? tart??mak i?in genel kabul g?rm?? bir i? ileti?im ?eklidir.

Gamestorming kitab?ndan. ??letmelerin oynad??? oyunlar kaydeden Brown Sunny

?? toplant?lar? ve toplant?lar ?? toplant?lar?, ortak faaliyetleri koordine etmek amac?yla end?striyel ileti?imin bir grup ?eklidir. Toplant?lar y?neticinin faaliyetlerinin ?nemli bir b?l?m?n? olu?turur. Toplant? haz?rlama ve y?r?tme becerisine sahip

Rekabet avantaj? m?cadelesinde ?K kitab?ndan Brockbank Wayne taraf?ndan

?? g?r??meleri. M?zakere s?recinin tekni?i M?zakereler, taraflar?n kendi ??karlar?n?n oldu?u durumlarda anla?maya varmay? ama?layan, insanlar aras?nda bir etkile?im yoludur. M?zakerelerin temel amac?, kar??l?kl? g?r?? al??veri?idir (?eklinde).

Sat?? Departman? Y?netimi kitab?ndan yazar Petrov Konstantin Nikolayevi?

Yukar?da da belirtildi?i gibi, i? ileti?imi s?recinde insanlar genellikle ortak hedeflere ula?mak, ?retim ve di?er sorunlar? ??zmek i?in ?e?itli ortakl?klara girmek zorunda kal?rlar. M?zakereler insanlar?n profesyonel ya?amlar?nda her zaman mevcuttur. ?? alan? i?inde y?r?t?len i? g?r??melerinin olduk?a dar bir g?revi vard?r - kar??l?kl? yarar sa?layan kaynak de?i?imi, kaynaklar?n ortak yat?r?m?, ortak faaliyetlerden elde edilen karlar?n da??t?m? vb. konusunda bir anla?maya varmak.

Uzmanla?m?? literat?re d?nersek, i? g?r??melerinin ?u tan?m?n? buluyoruz: “?lgili taraflar aras?ndaki ileti?im s?recinde karar alman?n ana yolu. ?? g?r??melerinin her zaman belirli bir hedefi vard?r ve anla?malar, anla?malar, s?zle?meler sonu?land?rmay? ama?lar.” Kibanov A.Ya. ?? ili?kileri eti?i: Ders Kitab? [Elektronik belge] M?zakereler her zaman yaln?zca kar??l?kl? olarak kabul edilebilir bir ??z?m bulmay? de?il, ayn? zamanda a??r? ?at??ma bi?imlerinden ka??nmay? da hedefler. Bu ?zellik ayn? zamanda O. Ernst taraf?ndan verilen tan?ma da yans?yor: “M?zakereler esas olarak her iki taraf?n ??karlar?n? kar??layan ve kar??l?kl? g?r?? al??veri?i yoluyla (?e?itli ?neriler ?eklinde) sonu?lara ula?an bir anla?may? “pazarl?k etmeye” y?neliktir. M?zakerelerin t?m kat?l?mc?lar?n?n yarar?na olacak ?ekilde, tart??maya sunulan sorunlar?n ??z?lmesi.” Al?nt? Yazan: Skazhenik E.N. ?? ileti?imi. ?? g?r??meleri [Elektronik belge]

Yukar?da belirtildi?i gibi m?zakerelerin temel amac? belli bir hedefe ula?makt?r. Ancak m?zakerelerin tek i?levi bu de?ildir. Di?er fonksiyonlar? s?ralayal?m. ?rne?in, taraflar g?r?? ve fikir al??veri?inde bulunmak istiyorlarsa ancak daha sonraki ad?mlar?n erken veya uygunsuz oldu?unu d???n?yorlarsa, m?zakerelerin bilgi gibi bir i?levi ortaya ??kabilir.

M?zakerelerin ileti?imsel i?levi, yeni ili?kilerin ve ba?lant?lar?n kurulmas?yla ili?kilidir. Ayn? zamanda bilgi al??veri?i de yap?ld??? i?in tek bir bilgi ve ileti?im fonksiyonundan s?z edebiliriz. T?r? ve niteli?i ne olursa olsun, her t?rl? m?zakerede mutlaka kendini g?sterir.

Eylemlerin kontrol?, d?zenlenmesi ve koordinasyonu i?levleri de ?nemlidir. Genellikle yaln?zca uzun s?redir devam eden bir ortakl?k ve k?kl? ba?lant?lar durumunda uygulan?rlar.

Taraflar aras?nda meydana gelen etkile?imin t?r?ne ba?l? olarak m?zakerelere y?nelik iki yakla??m vard?r: ?at??mac? ve ortakl?k.

?at??mac? yakla??m?n temelinde, m?zakerelerin amac?n?n zafer oldu?u, tam zafere ula?amaman?n ise yenilgi anlam?na geldi?i inanc? yatmaktad?r. M?zakerelere y?nelik ?at??mac? yakla??m, taraflar aras?nda bir ?at??may? and?r?r ve m?zakerelerin y?r?t?ld??? masa, m?zakerecilerin “sava???” oldu?u, as?l g?revinin “kime kar??” gibi “?eki?me” oldu?u bir t?r sava? alan?d?r. kime". Bu t?r bir y?zle?menin derecesi farkl?l?k g?sterir: m?mk?n oldu?unca "pazarl?k yapma" arzusundan, yaln?zca m?mk?n olan maksimumu elde etme giri?imlerine de?il, ayn? zamanda ortaklar?n ??karlar?n? ger?ekle?tirmesini engelleme giri?imlerine kadar.

Ortakl?k yakla??m? ise aksine, bir ortakla sorunlar?n ortak analizi ve her iki taraf?n da yararlanaca??, kar??l?kl? olarak kabul edilebilir bir ??z?m aray??? yoluyla uygulan?r. Bu durumda kazanc?n e?it olmas? gerekmez. ?? ileti?imi. ?? g?r??meleri [Elektronik belge]

M?zakere y?nteminin her zaman mevcut duruma g?re, tart???lan konuya ve istenilen sonuca g?re se?ilmesi gerekti?inden, bu yakla??mlardan hangisinin daha etkili oldu?unu konu?mak mant?ks?z g?r?nmektedir. M?zakerelere y?nelik do?ru yakla??m se?imi, onlar?n ba?ar?l? sonu?lar?n? belirler. Kat?l?mc?lar?n kendileri i?in hangi davran?? stratejisini se?tiklerine ba?l? olarak m?zakere taktikleri de de?i?ir: Ele?tiriye yan?t olarak, ya bak?? a??n?z? makul bir ?ekilde a??klayabilirsiniz (bu size izin verir, bu size s?z verir...) (ortakl?k yakla??m?), veya agresif bir ?ekilde sald?r?ya ge?in (bunu ?arp?k bir ???kta g?r?yorsunuz!) (?at??mal?); ya ders vermek (beni daha iyi dinlemelisiniz, bu belgelere tekrar bakmal?s?n?z) ya da belirtmek (bu husus benim i?in yeni).

Her m?zakere mutlaka ?? a?amadan olu?ur: m?zakerelere haz?rl?k, m?zakerelerin fiili y?r?t?lmesi s?reci ve son olarak m?zakere sonu?lar?n?n analizi.

M?zakerelere ba?lamadan ?nce ama? ve hedefleri form?le edilmeli, tart???lacak konular?n kapsam? belirlenmeli ve ortaklara y?nelik sorular haz?rlanmal?d?r. Zaten haz?rl?k a?amas?nda bir partnerle ?al??ma ili?kisi kurma s?reci ya?an?yor.

M?zakere s?recinin kendisi de ?? a?amaya ayr?lm??t?r: kat?l?mc?lar?n ??karlar?n?n, bak?? a??lar?n?n, kavramlar?n?n ve konumlar?n?n kar??l?kl? olarak netle?tirilmesi; tart??malar? (birinin g?r??lerini, ?nerilerini ve gerek?elerini destekleyen arg?manlar ileri s?rmek); pozisyonlar?n koordinasyonu ve anla?malar?n geli?tirilmesi. Bu a?amalar?n ger?ekle?tirilme s?ras? ?nemli bir rol oynamaz. Ancak genel olarak bu sorunlar?n ??z?m?nde tutarl?l???n korunmas? gerekiyor, aksi takdirde m?zakereler ya ciddi ?ekilde gecikebilir ya da sekteye u?rayabilir.

M?zakereler s?ras?nda kat?l?mc?lar? muhatab? kazanmak ve onu hakl? oldu?una ikna etmek i?in ?zel teknikler ve taktikler kullanabilirler. Ba?l?calar?n? k?saca ele alaca??z. ?? ileti?imi. ?? g?r??meleri [Elektronik belge].

1. Ortak ??z?m alan? bulma tekni?i. T?m kat?l?mc?lar g?r??lerini ve ilgilerini ifade ettikten sonra bunlar? kendi fikirleriyle kar??la?t?rmak ve ortak bir zemin bulmak gerekir.

2. Uzla?man?n kabul?. Hala anla?mazl?klar varsa, t?m m?zakereciler taviz verebilir ve kar??l?kl? yarar sa?layan bir ??z?me ula?abilirler.

3. Bir problemi ayr? bile?enlere b?lme tekni?i. Sorunun tamam?n?n ??z?lmesi zorsa, en az?ndan k?smi bir anla?maya varmak m?mk?nd?r.

4. Baz? ortaklar ayn? zamanda s?zde "kirli hileler" de kullanabilirler: partneri umutsuz bir duruma sokmak, ?ltimatom talepleri sunmak, bl?f yapmak, tehdit etmek ve a??r psikolojik etki kullanarak partneri etkilemeye izin veren di?er teknikler. ?? g?r??melerinin y?r?t?lmesi//?? d?nyas?//Portal Bereg.ru [Elektronik kaynak]

Her muhatab?n itibar?n?n m?zakere s?recinde ?nemli bir rol oynad???n? hat?rlamak da ?nemlidir. Yani, mesleki alan?nda kusursuz bir ?ne sahip bir kat?l?mc?n?n m?zakerelerden faydalanmas?, itibar? karanl?k noktalara sahip olan bir kat?l?mc?ya g?re ?ok daha kolay olacakt?r.

Dolay?s?yla i? g?r??meleri, bir?ok ticari ve ?retim sorununu ??zebilece?iniz etkili bir ara?t?r. M?zakere ilkelerini iyi anlayan, gerekli teknikleri uygun ?ekilde uygulayan ve m?zakereleri y?r?tmek i?in do?ru taktikleri se?en bir ki?i, b?y?k olas?l?kla m?zakereleri do?ru y?ne y?nlendirebilecek ve durumu olumlu bir ?ekilde sunabilecektir. Sonu? olarak gerekli sonu?lar? elde edin.

Hayat?m?zda ortaya ??kabilecek her t?rl? sorun ileti?im yoluyla ??z?lebilir. Durumun ilerideki sonucunun ba?l? oldu?u insanlarla konu?arak, buna g?re farkl? sonu?lar elde edebilirsiniz. Bu, insan toplumunun her yerinde ge?erli olan temel ve temel bir ileti?im kural?d?r.

Ayn? kural i? ortam?nda da ge?erlidir. Ba?kalar?n?n iradesini i?eren her t?rl? eylem tart???labilir ve ?zerinde anla?maya var?labilir. B?ylece, her bir taraf daha sonra belirli bir durumda ne bekleyece?ini bilebilir. Bu yakla??m, ?o?u zaman baz? ?nemli operasyonlar?n ve kombinasyonlar?n uygulanmas?ndan ?nce gelen bir m?zakere s?reci ?eklinde ifade edilir.

M?zakere s?recinin ?z?

En genel olanla ba?layal?m: M?zakere s?recinin ?z? nedir? Sonu?ta, e?er d???n?rseniz, belirli bir durumda ba?kalar?n?n r?zas? olmadan hareket edebilirsiniz. Her birimiz eylemlerimizden ba??ms?z olarak sorumluyuz; o halde neden bu kurala uymayal?m ve i? g?r??meleri y?r?tme fikrinden vazge?elim?

Do?ru - bu s?recin iste?e ba?l? oldu?unu ve elbette di?er insanlarla pazarl?k yapman?n hi? de gerekli olmad???n? s?yleyebiliriz. Do?ru, b?yle bir yakla??m?n sonu?lar?, bu eylemlerin sorumlulu?unu ?stlenen ki?i i?in olduk?a olumsuz olabilir.

Bu nedenle i? g?r??meleri her t?rl? i?te mevcut olan ?ok ?nemli ve ayn? zamanda gerekli bir a?amad?r. Onun yard?m?yla kar?? taraf?n?z?n belirli bir konu hakk?nda ne d???nd???n?, kendisi i?in hangi hedefleri belirledi?ini ve belirli ko?ullar alt?nda geli?en durumu hangi d?zeyde de?erlendirdi?ini ??renebilirsiniz. Bu bilgiyi konunuzla ilgili bir tart??ma yoluyla ald?ktan sonra, gelecekte kendi i? stratejinizi se?erek bu bilgiyi amac?na uygun olarak kullanabileceksiniz.

M?zakerelerin temeli

?? g?r??melerinin ?z?nde ileti?imi i?erdi?ini de anlamak gerekir. Bu, insanlar aras?nda birbirlerine yard?m etme iste?iyle ifade edilen bir t?r sosyal k?pr?d?r. Bu da ?u anlama geliyor: Herhangi bir konuda diyalog y?r?tmek i?in, mevcut duruma uygun bir ??z?me ilginizi g?stermeniz ve bu ??z?m? aramaya ve uygulamaya haz?r oldu?unuzu g?stermeniz gerekir. Ancak bu ko?ullar alt?nda i? g?r??meleri, kat?l?mc?lar?na fikir birli?i veya uzla?ma ?eklinde herhangi bir sonu? getirebilir.

T?rler

Bi?im ve esasa g?re b?l?nm?? bir?ok m?zakere t?r? vard?r. ?rne?in, dahili (bir ?irketin departmanlar? aras?nda ger?ekle?tirilen) ve harici (d?? y?klenicilerin kat?l?m?yla) m?zakereler aras?nda ayr?m yapabiliriz. Ayr?ca, resmi ve gayri resmi m?zakereleri (ikincisi daha ziyade bir konu?ma olarak adland?r?labilir), aralar?ndaki fark?n formalite derecesinde yatt???n? - belirli noktalara ili?kin belgesel kan?tlar?n varl???, tutanaklar?n tutulmas?, bu toplant?n?n ele al?nd??? konular? da hat?rlayabilirsiniz. adanm??t?r.

Niteliklerine g?re m?zakereler kar??t ve ortakl?k olarak ikiye ayr?labilir. ?lki, ortaklar?n ortaya ??kan anla?mazl??? t?m taraflara uyacak bir t?r tarafs?z ??z?me ula?arak ??zmeleri gerekti?inde ger?ekle?tirilir. Bu t?r m?zakereler olduk?a agresif bir ?ekilde y?r?t?lebilir ??nk? as?l hedefleri belirli bir konuda “kazanmak”t?r. Ortakl?k se?ene?i ise daha ziyade ??karlar a??s?ndan dostane anla?malar?n ba?ar?lmas?d?r. Bu t?r toplant?larda ortakl?k, i?birli?i ve daha fazla ortak geli?me konular? tart???labilir.

Teknikler

Herhangi bir ileti?im, kat?l?mc?lar?n kendi hedeflerine ula?mak i?in kulland?klar? ?zel teknikler kullan?larak ger?ekle?ir. M?zakere s?reci i?in de ayn? ?eyi s?yleyebiliriz.

Partnerinizi ?e?itli durumlarda etkileme ara?lar?n? kullanman?z gerekti?ini unutmamak gerekir. Bunlardan biri genel anla?maya varman?n imkans?zl???d?r. Tipik bir durum, bir taraf?n prensipte kabul edemeyece?i ?artlara uymakta di?er taraf?n ?srar etmesidir. Bu durumda, s?re?teki kat?l?mc?lar?n her biri "g?? a??s?ndan" test edilir. Ek olarak, bu gibi durumlarda, her bir taraf?n herhangi bir sonuca ula?mak i?in sunabilece?i maksimum tutar?n ne oldu?u ortaya ??k?yor. ?rne?in, ortaklardan birinin anla?may? tamamlamak i?in ger?ekten ?ok ?eyden vazge?ti?i anla??l?rsa ve ikincisi sars?lmaz bir ?ekilde yerinde duruyorsa, belki bu durumda m?zakerelerin durdurulmas? gerekebilir.

Genel olarak m?zakerelerin tamamlanmas? gereken ana ara?, her iki taraf?n ??karlar? do?rultusunda ortak ??karlar?n aranmas?d?r. Bu ?ok basit bir ?ekilde yap?l?r - s?re?teki kat?l?mc?lar?n her biri kendisini neyin ilgilendirdi?ini ve hangi ko?ullar? kabul etmeye haz?r oldu?unu a??klar. Gelecekte t?m ?nerileri ?zetleyecek ve ortak noktalar bulacak bir ?izgi ?izilecek. Taraflar?n arad??? uzla?ma ??z?m? buna dayanmal?d?r.

?? g?r??melerindeki farkl?l?klar

Elbette m?zakereler, acil konular?n?n ne oldu?una ba?l? olarak farkl?l?k g?sterir. E?er i?ten bahsediyorsak, o zaman bu ortam?n onlar? ?rne?in resmi olmayan anla?malardan ay?ran kendine has ?zellikleri vard?r.

Her ?eyden ?nce net bir odak noktas?d?r. ?u veya bu konu ?zerinde diyalog kurmak i?in bir araya gelen ortaklar tam olarak ne istediklerini biliyorlar. Buna g?re y?r?tt?kleri konunun tart???lmas? baz? ortak ??karlara ula?may? ama?lamaktad?r. ?? g?r??melerinden bahsetti?imiz i?in bu t?r bir ilgi ticari nitelikte olabilir.

?? g?r??melerinin ?zelliklerinin bir par?as? olan ikinci fark, kar??l?kl? sayg? ve kat?l?mc?lar?n e?itli?idir. M?zakerelere neden olan durum, ortaklar?n farkl? konumlar?n? gerektirse bile, i? ileti?imi d?zeyinde kat?l?mc?lar?n birbirlerine e?it davranmas?, stat? e?itsizli?inden ka??nmas? gerekir. Bununla birlikte, bu ?zellik daha ?ok g?rg? kurallar?yla ilgilidir (bununla ilgili daha sonra biraz sonra).

?? g?r??meleri, bir veya di?er taraf?n temsilcisinin kim oldu?una ba?l? olarak hem toplu hem de bireysel olarak ger?ekle?tirilebilir; ve ayr?ca al?nan kararlar?n sorumlulu?unu alan ki?iden.

M?zakereler nas?l gidiyor? A?amalar

?? g?r??melerinin ne oldu?unu anlamak i?in bu t?r anla?malara bir ?rnek en iyi g?rsel yard?mc? olacakt?r. Ve bunu ?ok fazla araman?za gerek yok - Gazprom ve Rosneft gibi baz? geli?mi? devlet ?irketleri aras?nda nas?l anla?malar yap?ld???na dikkat edin. Bu s?recin ?u a?amalar?n? g?r?yoruz: ??z?m gerektiren bir sorunun belirlenmesi; sorunu ??zmek i?in ara?lar olu?turmak (her iki taraf da kendi lehine arg?manlar ar?yor); do?rudan m?zakerelerin atanmas?. Son a?amada bunlar ?unlar? i?erir: her bir taraf?n konumunu belirlemek, bunu orta?a iletmek ve belirli bir sonu? - temsilcilerin belirli bir konuda tam olarak neyi ba?armak istedi?i.

B?ylece ?? ana a?amay? ay?rt edebiliriz - bak?? a??n?z? sunmak, partnerinizin pozisyonunu kabul etmek ve sonu? - kabul etti?iniz temel h?k?mleri belirlemek. Muhatab?n?z da ayn?s?n? yap?yor. ?? g?r??melerinin ?zellikleri ?yle ki, her ?? a?amay? da ge?tikten sonra ilginizi ?eken konularda ya ortak bir tutum ya da k?smi bir ??z?m elde edeceksiniz. M?zakere s?reci uzad?ysa ve neredeyse hi?bir fayda sa?lamad?ysa, ba?ar?s?zl?ktan ve yeni temas kurma giri?imlerinden bahsedebiliriz. Belki bu durumda taraflar?n temsilcilerinin yeni ki?ilerle de?i?tirilmesi tavsiye edilebilir (e?er m?mk?nse).

G?rg? kurallar?

?? g?r??melerinin yap?c? bir ?ekilde y?r?t?lmesi ve s?radan bir kavgaya d?n??memesi i?in ?zel ileti?im kurallar?na uymak gerekir. Bunlara “i? g?r??mesi g?rg? kurallar?” denir. Bunlar, m?zakerecinin g?r?n?m?, ileti?im tarz? ve partnerine kar?? nezaket duygusuyla ilgili birka? temel soruyu i?erir. Ayr?nt?lara girmeyece?iz - bu gerekli de?il, ??nk? her ?zel m?zakere durumu kendine g?re benzersizdir. Bu, taraflar?n temsilcilerinin kim oldu?una, kat?l?mc?lar?n ne t?r bir ili?kiye sahip oldu?una, aralar?nda tabiiyet olup olmad???na vb. ba?l? oldu?u anlam?na gelir.

?nemli olan, i? g?r??melerinin y?r?t?lmesinin masan?n di?er taraf?ndakilere s?rekli sayg? g?sterilmesini gerektirdi?ini anlamakt?r. Ek olarak, bu insanlar?n zaman?na de?er vermek ?nemlidir; bu nedenle, onlara kendi bak?? a??n?z? veya ana sorunu ??zme bi?iminizi kaba bir ?ekilde empoze etmemelisiniz. Teklifinizi daha ?nce bir kez reddetmi?lerse muhtemelen onlar? ikna etmeye ?al??mamal?s?n?z. Bu ger?ekten sinir bozucu olabilir. M?zakereyi kullanarak iletmek istedi?iniz mesaj? ifade edebilmek de ?nemlidir. ?? ileti?imi bu y?zden var: m?mk?n olan en k?sa s?rede herkese uygun bir ??z?m bulmak. Bir diyalog s?ras?nda laf? uzatmaya ba?larsan?z muhatab?n?z bundan s?k?lacakt?r.

Ayarlay?n!

Bak?? a??n?z? olabildi?ince h?zl? ve etkili bir ?ekilde sunabilmek i?in, s?ylemeniz gerekenlere zihninizi haz?rlamaya ?al???n. Buna "i? g?r??melerini organize etmek" denir - yaln?zca m?zakere s?recinin teknik y?nleri hakk?nda endi?elendi?inizde de?il, ayn? zamanda kat?l?mc? olarak kendinize de dikkat etti?inizde.

Bir i? g?r??mesi yapmadan ?nce haz?rl?k yapmak ?ok basittir - sadece konu?may? nas?l ba?lataca??n?za, hangi arg?manlardan bahsetmeye ?al??aca??n?za, muhatab?n?za hangi sonu?lara varaca??n?za ve son olarak ne yapaca??n?za dair baz? se?enekleri akl?n?zda tutman?z gerekir. partnerinize teslim oldu?unuzda bunu yapmaya haz?r olacaks?n?z. Ayr?ca, bu al??t?rmay? yaparken i? g?r??melerinin a?amalar?n? unutmay?n - bunlar? hat?rlay?n ve her birinde ne s?yleyece?inizi anlay?n. Elbette metniniz ?zerinde ?ok dikkatli d???nmemeli, konu?man?z? kelimesi kelimesine yaz?p ezberlemeye ?al??mamal?s?n?z. Hay?r, i? g?r??melerinin kurallar? bunu yapman?n kesinlikle imkans?z oldu?unu g?steriyor. Tam tersine esnek olmaya ?al???n, muhatab?n?z?n sizi haz?r olmad???n?z ko?ullara sokabilece?i ger?e?ine haz?rl?kl? olun. Ayn? zamanda genel konu?ma ?izgisine ba?l? kalmay? da unutmay?n.

mekan

Elbette m?zakereleri d?zenlemeden ?nce onlar? nerede yapmak istedi?inizi d???n?n. T?m ?nemli noktalar? tart??abilece?iniz, ?zel donan?ml? bir odas? olan b?y?k bir ?irketin temsilcisi olman?z harika bir ?ey. Elbette bu durumda onu kullanacaks?n?z. Ancak pratikte her ?ey farkl?ysa, yani kendinize ait bir ofisiniz yoksa ?z?lmeyin. Herhangi bir kurulu? i?e yarayacakt?r: Bir fincan kahve i?erken ilginizi ?eken bir konuyu tart??abilece?iniz bir restoran veya iyi bir kafe.

Yine i? g?r??melerinin t?r? yer se?imini b?y?k ?l??de etkileyecektir. Bu, ihtiyac?n?z olan karar? tek ba??na verebilecek biriyle ileti?im kurmaksa, belki bu konuyu bir restoranda tart??abilirsiniz. Kar?? taraf?n temsilcilerinden olu?an bir ekiple ileti?im kurman?z gerekiyorsa, bu durumda bir konferans odas? kiralamay? d???nebilirsiniz.

Sayg?

Bu yukar?da zaten s?ylendi, ancak tekrarlayaca??z: sayg?, m?zakerelerin en ?nemli kurallar?ndan biridir. Daha ?nce bundan g?rg? kurallar?n?n bir bile?eni olarak bahsettiysek, ?imdi bunu ortaklar?n?zla diyalog ilkelerinden biri olarak ?zetlemeliyiz. Bu sadece kibar bir ileti?im de?il, ayn? zamanda kar??da oturan ki?inin konumunu da anlamak anlam?na gelir.

Basit bir ?rnek verelim. E?er iki taraf birbiriyle anla?am?yorsa, birbirlerini anlamam??lar ve kendi ??karlar? do?rultusunda ilerlemeye devam ediyorlar demektir. Her ortak, rakibinin neden bu ?zel karar? verdi?ini ve di?erini vermedi?ini d???nseydi, belki bir t?r uzla?ma bulunabilirdi.

Esas itibar?yla m?zakere s?reci ihaleye benzer. Rakibinizin ne istedi?ini biliyorsan?z her zaman her ikisine de uygun daha iyi bir karar verebilirsiniz. Ve bunu yapmak i?in, a?a??da daha ayr?nt?l? olarak anlat?lacak olan tekni?e ba?vurman?z gerekir - muhatab?n?z? duyman?z gerekir. Bu sadece s?ylediklerini fiziksel olarak duymakla ilgili de?il. Sizinle konu?an ki?inin konumunu ger?ekten anlamal?s?n?z. Ayr?nt?lar a?a??da.

Duymay? dene

Dale Carnegie ayr?ca kitaplar?nda herhangi bir konu?mada muhatab?n?z? duyman?n ?ok ?nemli oldu?unu yazm??t?r. ??nk? asl?nda hepimiz dinlemeyi biliyoruz ama herkese duyma yetene?i verilmiyor. Milyonlarca kopya satan psikoloji kitaplar?n?n yazar?, bir ki?iyi duyman?n onun tam olarak ne anlatmak istedi?ini anlamak anlam?na geldi?ini belirtiyor. Bir i? g?r??mesi, i? g?r??meleri ve bunlar?n uygulanmas?n?n ba?ar?s?, di?er ?eylerin yan? s?ra, partnerinizin ne s?ylemek istedi?ini anlay?p anlamad???n?za ba?l?d?r. Bu bilgilerin sizin i?in a??k olmas? do?ru karar? vermenizi ve b?ylece anla?maya varman?z? sa?layacakt?r. Aksi takdirde herkes kendi pozisyonunda ?srar ederse m?zakereler ba?ar?s?zl?kla sonu?lanabilir.

Belki partner pozisyonu alarak kendi ilkelerinizi ve baz? tutumlar?n?z? ihlal etmeyi, irade ve ruh zay?fl??? g?stermeyi d???nebilirsiniz. Asl?nda b?yle bir ?ey olmuyor! Carnegie, taviz vererek, t?m m?zakere s?recini duraklatarak "topuklar?n?z? i?eri ?ekmekten" daha fazla fayda elde etti?inize dikkat ?ekiyor.

G?l?msemek

Elbette m?zakerelerin y?r?t?lmesinde bir?ok formalite ve incelik var. ?zel literat?re bakarsan?z, i? g?r??melerinin t?r?ne ve bi?imine ba?l? olarak s?recin ?ok daha karma??k olabilece?ini kendiniz g?receksiniz. Ger?e?i s?ylemek gerekirse, m?zakere s?recini resmile?tirilmi?, hatta belki de otomatikle?tirilmi? bir ?ey olarak ele ald??? i?in bu yakla??m?n ?o?u zaman gerek?esiz oldu?u ortaya ??kabilir.

Asl?nda ?unu asla unutmamal?s?n?z: m?zakereler insanlarla canl? ileti?imdir. Partneriniz kim olursa olsun, her ?eyden ?nce sizinle ayn? ama?la toplant?ya gelen ki?idir. Bu, en az?ndan hedeflerinizi birle?tirmeli ve in?a edebilece?iniz ortak bir ileti?im noktas? bulma f?rsat? sa?lamal?d?r. M?zakere grubundaki t?m kat?l?mc?lar?n ilgisini ?ekecek ortak bir paydaya ula?man?n tek yolu budur.

Bu nedenle, heyecan nedeniyle ?nceden planlad???n?z bir hileyi veya d???nceli hareketi kullanmay? unuttuysan?z endi?elenmemelisiniz. Herhangi bir konu?mada, kaybedilen zaman? her zaman telafi edebilir, ?u veya bu noktay? a??kl??a kavu?turabilir, ?z?r dileyebilir ve muhatab? kendi taraf?n?za kazanmaya ?al??abilirsiniz. Ve i? g?r??meleri her durumda bir konu?mad?r. Muhatab?n?za i?tenlikle g?l?msemeye ?al???n - ba?aracaks?n?z!

G?R???

Ayn? ki?inin i? ve ev ortam?nda temelde farkl? davrand??? bir durum i?in bunun do?ru oldu?u d???n?lemez. ?li?kilerde do?ru olmal?, insanlarla her zaman ve her yerde dikkatli ve kibar olmal?s?n?z. Yukar?dakiler, ?rne?in sevdiklerinizle ili?kilerde belirli bir sertlik ve organizasyon becerisinin yan? s?ra i? arkada?lar?n?n ki?isel sorunlar?na kar?? hassas bir tutumu d??lamaz.

?ok iyi bilinen eski bir bilgelik vard?r: "Sana nas?l davran?lmas?n? istiyorsan ba?kalar?na da ?yle davran." ?? eti?i normlar?n?n ve kurallar?n?n daha ayr?nt?l? bir a??klamas? yukar?daki ifadenin ?z?n? ortaya ??kar?r, yani ba?ka bir deyi?le ?u soruyu yan?tlar: Kendimize kar?? nas?l bir tutum istiyoruz?

Mesleki faaliyet s?recinde ba?kalar?n?n belirli bir ki?iye (ve tam tersi) y?nelik tutumunun, bir b?t?n olarak kamusal ya?amda geli?en ili?kilerin bir devam? oldu?una ??phe yoktur. G?nl?k ya?amda ba?kalar?n?n kendimize kar?? tutumunun arzu edilen tezah?rlerini do?al olarak i? ili?kileri alan?na aktar?yoruz. Buna g?re ?evremizdeki insanlar bizden davran?? kurallar?n? bilmemizi ve bunlar? uygulamaya koyabilmemizi bekliyor.

Geni? anlamda etik ile i? eti?i aras?ndaki ili?ki, insanlar?n birbirlerine ili?kin alg?lar?na ili?kin bireysel sorunlar?n mant?ksal s?ralamas? yoluyla izlenebilmektedir. Tan??ma ve daha ileri ili?kiler i?in uygun bir temel b?y?k ?l??de toplant?n?n ilk anlar?nda at?l?r. Bunda ?nemli bir rol, bir ki?inin g?r?n???, duruma uygunlu?u, ba?kalar?na kar?? sayg?l? bir tutum sergilemesi ile oynan?r. Bu durumda ?nemli bir rol, selamla?ma, el s?k??ma ve bir ki?iyi bir ki?iyle tan??t?rma eti?i gibi g?r?n??te ?nemsiz bir ayr?nt? taraf?ndan oynan?r. ?li?kilerin bu ilk n?anslar? hem g?nl?k hem de i? ya?am?nda ?nemlidir.

M?ZAKERELER?N ANA A?AMALARI.

M?zakereler bir hedefe ula?mak i?in fikir al??veri?idir. ?? hayat?nda s?kl?kla m?zakerelere gireriz: bir i?e ba?vururken, i? ortaklar?yla bir i? s?zle?mesinin ?artlar?n?, mal al?m ve sat?m ?artlar?n? tart???rken, m?lk i?in bir kira s?zle?mesi imzalarken vb. ?? ortaklar? aras?ndaki m?zakereler e?it ko?ullar alt?nda ger?ekle?ir, ancak bir ast ile y?netim veya bir kurulu?un y?neticisi ile vergi m?fetti?li?i temsilcileri aras?ndaki m?zakereler e?it olmayan ko?ullar alt?nda ger?ekle?ir.

M?zakereler ?? ana a?amadan olu?ur: M?zakerelerin haz?rlanmas?, m?zakere s?reci ve anla?maya var?lmas?. ??te i? g?r??melerinin a?amalar? ve a?amalar?n?n k?sa bir a??klamas?:

1. M?zakerelerin haz?rlanmas?:

1.1. M?zakere Ara?lar?n? Se?mek

1.2. Taraflar aras?nda ileti?im kurulmas?

1.3. M?zakereler i?in gerekli bilgilerin toplanmas? ve analizi

1.4. Bir m?zakere plan?n?n geli?tirilmesi

1.5. Kar??l?kl? g?ven ortam?n?n olu?mas?.

2. M?zakere s?reci:

2.1. M?zakere s?recinin ba?lang?c?

2.2. Tart??mal? konular?n belirlenmesi ve g?ndemin belirlenmesi

2.3. Taraflar?n en derin ??karlar?n? ortaya ??karmak

2.4. Anla?ma i?in teklif se?eneklerinin geli?tirilmesi.

3. Anla?maya varmak:

3.1. Anla?ma i?in se?eneklerin belirlenmesi

3.2. ??z?m se?eneklerinin son tart??mas?

3.3. Resmi anla?maya varmak.

M?zakerelerin her a?amas? birka? a?amadan olu?ur.

1. M?zakerelerin haz?rl?k a?amas? a?a??daki a?amalar?n uygulanmas?n? i?erir.

A?ama 1.1. M?zakere Ara?lar?n? Se?mek

Bu a?amada, bir dizi farkl? yakla??m veya m?zakere prosed?r? ve bunlar?n uygulanmas?nda kullan?lacak ara?lar belirlenir; sorunun ??z?m?ne yard?mc? olacak arabulucular, tahkim, mahkeme vb. belirlenir; her iki taraf i?in de bir yakla??m se?ilir.

A?ama 1.2. Taraflar aras?nda ileti?im kurulmas?. Bu a?amada:

?leti?im telefon, faks, e-posta yoluyla kurulur;

M?zakerelere girme ve soruna y?nelik yakla??mlar? koordine etme arzusu var;

Kar??l?kl? anla?ma, g?ven, sayg?, s?kl?kla kar??l?kl? sempati, ayn? dalga boyunda olma ile karakterize edilen ili?kiler kurulur ve m?zakere etkile?imi geli?ir;

M?zakere prosed?r?n?n zorunlu niteli?i ?zerinde anla?maya varmak;

?lgili t?m taraflar? m?zakerelere dahil etmeyi kabul ediyorlar.

A?ama 1.3. M?zakereler i?in gerekli bilgilerin toplanmas? ve analizi. Bu a?amada:

M?zakerelerin konusuyla ilgili ki?i ve maddeye ili?kin bilgiler belirlenir, toplan?r ve analiz edilir;

Verilerin do?rulu?u kontrol edilir;

G?venilmez veya eri?ilemeyen verilerin olumsuz etki olas?l??? en aza indirilir;

M?zakerelere kat?lan t?m taraflar?n temel ??karlar? belirlenir.

A?ama 1.4. Bir m?zakere plan?n?n geli?tirilmesi. Bu a?amada:

Taraflar? anla?maya y?nlendirebilecek strateji ve taktikler belirlenir;

Tart???lacak tart??mal? konular?n durumuna ve ?zelliklerine uygun taktikler belirlenir.

A?ama 1.5. Kar??l?kl? g?ven ortam?n?n olu?mas?. Bu a?amada:

Tart??mal? ana konulara ili?kin m?zakerelere kat?l?m i?in psikolojik haz?rl?klar yap?l?yor;

Bilginin alg?lanmas? ve anla??lmas? i?in ko?ullar haz?rlan?r ve kal?p yarg?lar?n etkisi en aza indirilir;

Tart??mal? konular?n me?ruiyetinin taraflarca tan?nmas?na y?nelik bir atmosfer olu?makta;

G?ven ve etkili ileti?im ortam? yarat?l?r.

2. M?zakere s?reci a?amas? a?a??daki ad?mlar? i?erir.

A?ama 2.1. - bu m?zakere s?recinin ba?lang?c?d?r - burada:

M?zakereciler tan?t?l?r;

Taraflar g?r?? al??veri?inde bulunur, iyi dinleme niyeti g?sterir, fikir payla??r, d???ncelerini a??k?a sunar ve bar????l bir ortamda anla?maya varma arzusu g?sterir;

Genel bir davran?? ?izgisi geli?tiriliyor;

M?zakerelerden kar??l?kl? beklentiler netle?tirildi;

Taraflar?n pozisyonlar? olu?turulur.

A?ama 2.2. Tart??mal? konular?n belirlenmesi ve g?ndemin olu?turulmas?. Bu a?amada:

taraflar?n ??karlar?na uygun m?zakere alan? belirlenir;

Tart???lacak tart??mal? konular belirlenir;

Tart??mal? konular form?le ediliyor;

Taraflar tart??mal? konularda bir anla?maya varmaya ?al???yor;

Tart??ma, anla?mazl?klar?n daha az ciddi oldu?u ve anla?ma olas?l???n?n y?ksek oldu?u bu t?r tart??mal? konularla ba?lar;

Ek bilgi elde etmek i?in tart??mal? konular? aktif dinleme teknikleri kullan?l?r.

A?ama 2.3. Taraflar?n derin ??karlar?n?n a??klanmas?. Bu a?amada:

M?zakerecilerin m?zakerelerinin ??karlar?n?, ihtiya?lar?n? ve temel ili?kilerini belirlemek amac?yla tart??mal? konular teker teker ve daha sonra birlikte incelenir;

M?zakereciler, herkes taraf?ndan kendi ??karlar? gibi alg?lanabilmeleri i?in birbirlerine ??karlar?n? detayl? bir ?ekilde a??klarlar.

A?ama 2.4. Anla?ma i?in teklif se?eneklerinin geli?tirilmesi. Bu a?amada:

Kat?l?mc?lar bir anla?ma i?in mevcut varsay?mlardan kabul edilebilir bir se?ene?i se?meye veya yeni se?enekler form?le etmeye ?al???rlar;

T?m tart??mal? konular? birbirine ba?layan t?m taraflar?n ihtiya?lar?n?n g?zden ge?irilmesi yap?l?r;

Anla?man?n m?zakere edilmesine rehberlik edebilecek kriterler geli?tirildi veya mevcut kurallar ?nerildi;

Anla?man?n ilkeleri form?le edilmi?tir;

Tart??mal? konular s?rayla ??z?l?r: ilk olarak, en karma??k olanlar, taraflarca kabul edilebilir bir cevap vermenin daha kolay oldu?u daha k???k olanlara b?l?n?r;

??z?m se?enekleri hem taraflar?n bireysel olarak sundu?u tekliflerden hem de genel tart??ma s?recinde geli?tirilen tekliflerden se?ilmektedir.

3. Konsens?s a?amas? a?a??daki a?amalar? i?erir.

A?ama 3.1. Anla?ma i?in se?eneklerin belirlenmesi. Bu a?amada:

Her iki taraf?n ??karlar?n?n ayr?nt?l? bir de?erlendirmesi ger?ekle?tirilir;

?lgi alanlar? ile sorunu ??zmek i?in mevcut se?enekler aras?nda bir ba?lant? kurulur;

Se?ilen ??z?m se?eneklerinin etkinli?i de?erlendirilir.

A?ama 3.2. ??z?m se?eneklerinin son tart??mas?. Bu a?amada:

Mevcut se?eneklerden birini se?in; Taraflar?n taviz vermesi yoluyla taraflar birbirlerine do?ru hareket eder;

Se?ilene g?re daha m?kemmel bir se?enek olu?turulur;

Nihai karar?n form?le edilmesi s?reci ger?ekle?ir;

Taraflar temel bir anla?maya varmak i?in bir prosed?r ?zerinde ?al???yor.

A?ama 3.3. Resmi anla?maya varmak. Bu a?amada:

Yasal bir belge (s?zle?me, s?zle?me) ?eklinde sunulabilecek bir anla?maya var?l?r;

Anla?man?n (s?zle?menin) yerine getirilmesi s?reci tart???l?r;

Anla?man?n (s?zle?menin) uygulanmas? s?ras?nda olas? engellerin ?stesinden gelmenin olas? yollar? geli?tirilmektedir;

Uygulamas?n?n izlenmesine y?nelik bir prosed?r sa?lanm??t?r;

Anla?maya resmi bir nitelik kazand?r?l?yor ve zorlama mekanizmalar? ve y?k?ml?l?kler geli?tiriliyor: uygulama garantileri, adalet ve kontrol?n tarafs?zl???.

M?ZAKERE TEKN?KLER?NE ?L??K?N KURALLAR.

Partnerin ki?ili?ini k???mseyen ifadelerden ka??n?lmal?; sosyal g?rg? kurallar?, nezaket ve k?lt?rel tutum kullan?lmal?d?r. A??r? durumda, m?zakereleri yar?da kesmek daha iyidir (olumsuz de?erlendirmeler yapmay?n).

Diyalo?un etkinli?i, muhatap taraf?ndan ifade edilen d???nce veya duygular? etkilemeden, dinleyicinin kendi d???ncelerinden ??kan ifadelerle ?nemli ?l??de azal?r. Partnerin s?yledikleri dikkate al?nm?yor, ifadeleri g?z ard? ediliyor (muhatab?n g?r???n? g?z ard? etmeyin).

Muhatap, partnerine soru ?st?ne soru sorar, hedeflerini ona a??klamadan a??k?a bir ?eyler bulmaya ?al???r. Onunla m?zakerelerin ama?lar?n? ve hedeflerini belirleyin veya y?netimle isti?are i?in bir ara verin (basit sorulara izin vermeyin).

Konu?ma s?ras?nda muhatap, m?zakerelerin gidi?at?n? istedi?i y?ne y?nlendirmeye ?al??arak a??klamalar ekler (konu?ma s?ras?nda yorum yapmay?n).

?? d?nyas?nda yap?c? ileti?im kurmak ?nemli rekabet avantajlar?ndan biridir. Ba?ar?l? i? g?r??melerinin s?rlar? nelerdir? Yap?lar? ve onlara haz?rl?k ?zellikleri nelerdir?

?? g?r??melerinin tan?m?

Rus uzmanlar aras?ndaki ortak tan?ma g?re i? g?r??meleri, ticari kurulu?lar, giri?imciler veya yetkililer stat?s?ndeki iki veya daha fazla taraf?n kat?l?m?yla yap?lan ve amac? mevcut veya gelecekteki etkile?im sorunlar?n? ??zmek olan bir prosed?rd?r. ortakl?k kurmak veya bir anla?mazl?kta uzla?ma bulmak. ?irketler veya i?adamlar? ileti?im kurarken ortak kararlar almaya ?al???rlar. Taraflar?n her biri i?in optimal say?lmas? gerekti?i varsay?lmaktad?r.

Tart??mal? bir konunun mevcut y?ntemlerle ??z?lememesi durumunda i? g?r??meleri yap?l?r. Buna kar??l?k, y?netim tart??mal? bir durumu ?nceden ??zmeye ba?larsa, ?rne?in yasal kaynaklar? veya ?nceden imzalanm?? anla?malar? inceleyerek organizasyonlar?na ihtiya? ortaya ??kmaz.

M?zakerelerin s?n?fland?r?lmas?

Rus uzmanlar a?a??daki ana i? g?r??mesi t?rlerini tan?mlamaktad?r.

Birincisi, bunlar mevcut anla?malar?n g?ncel ?artlara g?re uzat?lmas?na ili?kin n?anslar?n tart???ld??? ileti?imlerdir.
?kincisi, bunlar, i?birli?inin yeni ?artlarda s?rd?r?lmesinin ko?ullar?n?n tart???lmas? beklenen m?zakerelerdir.
???nc?s?, bunlar daha ?nce herhangi bir anla?ma yapmam?? taraflar aras?ndaki ileti?imlerdir.
D?rd?nc?s?, i? g?r??meleri daha ?nce var olan anla?malar?n yenilenmesini i?erebilir.
Be?inci olarak, ilgili ileti?imin konusu, mevcut anla?malar?n her iki taraf i?in de kabul edilebilir ?artlarla feshedilmesiyle ilgili olabilir.

Elbette i? g?r??mesi t?rleri ba?ka gerek?elerle de s?n?fland?r?labilir. ?rne?in baz? uzmanlar bu t?r ileti?imin ana konunun ?nem derecesine g?re b?l?nebilece?ine inan?yor. ?rne?in, m?zakereler, t?m i?letmenin daha da geli?mesini belirleyen sorunlar?n ??z?ld??? stratejik ve benimsenen ortak rotan?n bireysel n?anslar?n?n tart???ld??? durumsal olarak s?n?fland?r?l?r. Baz? uzmanlar bireysel ve kolektif m?zakereleri birbirinden ay?r?yor. ?lki, bireysel yetkililer (?rne?in genel m?d?rler) aras?ndaki ileti?imi i?erirken, ikincisi, ?irketin ortak y?netim organlar?n?n kat?l?m?yla veya ?al??anlar?n kat?l?m?yla ileti?imi i?erir.

M?zakere i?levleri

Uzmanlar, i? g?r??melerinin ger?ekle?tirdi?i ?e?itli i?levleri tan?mlar. ?zellikle, taraflar?n belirli bir konudaki g?r??lerinin kar??l?kl? olarak incelenmesini ima eden bilgilendirme. Giri?imcilerin yeni ilgi alanlar? temas noktalar? buldu?u veya bu onlar?n ilk bulu?mas?ysa etkile?im i?in en bariz olas?l?klar? ke?fetti?i ileti?imsel bir i?lev de vurgulanmaktad?r. Ana i?birli?i stratejisine ili?kin yard?mc? kararlar?n al?nmas?n? i?eren bir koordinasyon fonksiyonu bulunmaktad?r. Taraflar?n belirli bir andan itibaren ortaklar?n y?k?ml?l?klerini yerine getirmesi ile i?lerin nas?l gitti?ini ??rendi?i bir izleme kontrol? bulunmaktad?r.

M?zakerelerin a?amalar?

Pek ?ok uzman, i? g?r??melerinin ?ok say?da kurucu unsurdan olu?an bir s?re? oldu?una inanma e?ilimindedir. ?? d?nyas?nda kar??l?k gelen ileti?im t?r?n?n birka? a?amada ger?ekle?tirildi?i varsay?lmaktad?r. Rus uzmanlar a?a??daki a?amalar? belirliyor.

?ncelikle bu haz?rl?k a?amas?d?r. Bunun bir par?as? olarak, ortaklar yakla?an toplant? ?zerinde anla??rlar, toplant?n?n yerine karar verirler ve kat?l?mc?lar?n listesini olu?tururlar. Ana konu belirlenir ve ?zerinde anla?maya var?l?r. M?zakerelerin odak noktas? olmas? gerekiyor.
?kincisi, bu protokol a?amas?d?r. Ortaklar?n ?nceden kararla?t?rd?klar? bir yerde bulu?mas?yla ba?lar. Kural olarak protokol a?amas?, taraflar?n kar??l?kl? selamla?mas?n? ve (ortaklar?n ilk kez bulu?mas? halinde) tan??ma i?lemlerini i?erir. Bu a?ama bir formalite gibi g?r?nebilir. Ancak pratikte, bir?ok uzman?n belirtti?i gibi, ileti?imin sonu?lar? b?y?k ?l??de protokol inceliklerinin m?zakereci taraflar i?in ne kadar rahat oldu?una ba?l?d?r.
???nc?s?, bu bilgi al??veri?i veya baz? uzmanlar?n dedi?i gibi "anket" a?amas?d?r. Taraflar s?rayla konuyla ilgili ?nemli noktalar? ifade ederler. Ortaklar?n bir anla?ma yapma olas?l?klar?, mevcut s?zle?menin ?artlar?ndaki de?i?iklikler vb. Konusunda istenen konumu kaydedilir.
D?rd?nc?s?, bu asl?nda karar vermedir. M?zakerelerin sonucu belli oldu. Ne olabilece?ine biraz sonra bakaca??z. ??birli?ine ili?kin belgeleri imzalamak m?mk?nd?r.

?? g?r??melerinin sonu?lar?na g?re resmi olmayan etkinlikler d?zenlenebilir - ziyafet, y?r?y??. Baz? durumlarda bas?n toplant?s? yap?lmas? bekleniyor.

Yukar?da ele ald???m?z ve i? g?r??melerinin a?amalara ayr?ld??? ?ema olduk?a geneldir. ??in sekt?r ?zelliklerine ve ileti?imin ?nceli?ine ba?l? olarak, bunlardan birka?? olabilir ve ek etkinlikler de olabilir.

M?zakerelerin sonu?lar?

M?zakere ?yle ya da b?yle bir sonuca var?r. Nas?l biri olabilir? Uzmanlar ?? ana m?zakere sonucu t?r?n? tespit ediyor:

bir uzla?ma bulmak;
asimetrik anla?malar?n sonu?land?r?lmas?;
anla?ma eksikli?i.

?lk senaryo, i? g?r??melerinin i?birli?i ?artlar?n?n belirlenmesine yol a?t???n? ve bunun her iki taraf? da memnun etti?ini varsayar. Uzla?man?n, verilen karar?n her iki tarafa da ayn? ?l??de uymad???, ancak en az?ndan bir t?r s?zle?me yapma ihtiyac? nedeniyle m?zakerecilerin kar??l?kl? olarak rahats?z edici ko?ullar ?zerinde anla?t?klar? bir durum olarak de?erlendirilebilece?i y?n?nde bir g?r?? var. Bu, ?rne?in, belirli bir ?r?n?n tedarik?isinin, i?in a??k?a karl? olaca??, ancak al?c?n?n yaln?zca yar?s? kadar ?deyebilece?i ?u veya bu miktar? almak istemesi durumunda m?mk?nd?r.

?? g?r??meleri, baz? uzmanlar?n asimetrik oldu?unu d???nd??? kararlara yol a?abilir. Bu ne anlama geliyor? Bir taraf?n bir nedenden dolay? di?erini kendisi i?in daha az rahat olan ?artlarda bir anla?ma imzalamaya ikna etmeyi ba?armas?. Yukar?da tart???lan ?rnekte, sat?c? ve al?c? ideal olmasa da yine de bir uzla?ma bulursa, o zaman asimetrik ??z?m ?er?evesindeki senaryo, ?rne?in ?r?n tedarik?isinin temelde bunu reddedece?i anlam?na gelebilir. kar?? tarafa daha d???k bir fiyata satar ve bu da bu ?r?n?n ?ok gerekli oldu?unu ve ?rne?in kredi almaya karar vererek anla?may? kabul eder.

Bir di?er olas? senaryo ise ileti?im sonu?lar?na dayal? bir karar?n verilmemesidir. Baz? uzmanlar bunu m?zakerelerin sonu?lar?na ba?lama e?iliminde de?iller. Ancak rakipleri bunun hala var oldu?una inan?yor, ??nk? art?k ortaklar bir sonraki m?zakerelerden ne bekleyeceklerini biliyorlar ve bu m?zakerelerin daha sonra yap?lmaya de?er olup olmad???n? anl?yorlar. Uzmanlar bu t?r bir sonucun bilgi de?eri ta??yabilece?ine inan?yor. ?rne?in, bir ?r?n?n al?c?s?, belirli bir ?r?n? sat?n alabilece?i minimum fiyat?n fark?nda olacak ve tedarik?inin g??l? ve zay?f y?nlerini bilecektir. ?? d?nyas?nda, m?zakereler s?ras?nda bir anla?may? reddetmenin giri?imcinin daha sonra i?birli?i i?in daha rahat ko?ullar bulmas?na dolayl? olarak katk?da bulundu?u s?kl?kla g?r?l?r. Bu nedenle, ileti?im sonu?lar?n?n resmi olarak yoklu?u i? d?nyas? i?in tamamen olumlu bir senaryo olabilir.

M?zakere Kurallar?: K?lt?rel Boyut

?? g?r??melerinin kurallar? nelerdir? Bu konuyla ilgili bir?ok teorik kavram var. Onlar?n ?zg?ll??? ?ok say?da fakt?r taraf?ndan belirlenebilir. ?o?u ?ey, ?rne?in m?zakerecilerin milliyet veya vatanda?l?k taraf?ndan dikte edilen zihniyetine ba?l?d?r. Yani, Bat? ?lkelerinde kabul edilen kurallara g?re i? g?r??meleri ve i? g?r??meleri, ?rne?in Asya'n?n i? d?nyas?ndaki ileti?im k?lt?r?n?n ?zellikleriyle her zaman uyumlu de?ildir. Baz? uzmanlara g?re Rus giri?imciler zihniyet olarak Bat?l? d???nceye sahip insanlara Do?ululardan biraz daha yak?n, ancak zihniyetleri her iki modele de yak?nl?k g?steriyor.

Belirli bir davran?? modeline al??k?n olan ki?ilerin, partnerlerinin zihniyetine ba?ar?l? bir ?ekilde uyum sa?lad??? g?r?l?r. ?rne?in, Rusya ve T?rkiye ba?kanlar? aras?ndaki son gaz m?zakerelerini ele alal?m; ortak zemin bulma konusunda farkl?l?klar olmas?na ra?men taraflar ?nemli bir anla?maya varmay? ba?ard?lar. Baz? uzmanlara g?re bu, iki ?lkenin i? anlay???ndaki farkl?l?ktan kaynaklan?yor. Bu konuda bir fikir birli?i olmamas?na ra?men pek ?ok analist, Ruslara ?zg? i? ileti?imi k?lt?r?n?n genel olarak T?rk k?lt?r?yle, hatta belki de Bat?l? k?lt?rden daha uyumlu oldu?una inan?yor.

Bu nedenle, i? g?r??melerinin g?rg? kurallar?, bunlara haz?rl??? karakterize eden y?nler ve bunlar?n y?r?t?lmesine ili?kin ko?ullar, b?y?k ?l??de taraflar?n k?lt?rel ?zellikleri, belirli i? ileti?imi gelenekleri taraf?ndan belirlenebilir. Ayn? zamanda, baz? ara?t?rmac?lar?n da belirtti?i gibi, i? d?nyas?, ?zellikle d?nya ?ap?ndaki ?lkeler i?in stratejik ?neme sahip alanlarda, giderek daha k?resel hale geliyor ve bu, farkl? ?lkelerdeki ortaklar aras?ndaki k?lt?rel farkl?l?klar?n silinmesinde b?y?k ?l??de g?r?lebilir. Belki baz? anlarda bir Japon giri?imci, Amerikal? meslekta?lar?yla m?zakerelerde "Bat?l?" davran?? modelini benimseme konusunda pek rahat olmayabilir, ancak bunu yap?c? bir diyalo?u s?rd?rmek i?in yap?yor. Buna kar??l?k, ABD'li bir giri?imci olan orta??, Japon meslekta??yla ileti?im kurarken kesinlikle dikkatli olmaya ?al??acak ve m?mk?nse Japonya'da kabul edilen geleneksel i? ileti?imi kurallar?na uyacakt?r.

M?zakere kurallar?: uzla?ma senaryosu

Baz? Rus uzmanlar, ?o?u modern k?lt?r?n ilgili ilkelerinin kabul edilmesi ko?uluyla, i? g?r??melerinin m?mk?n oldu?u a?a??daki senaryoyu ?nermektedir. Onlar? takip ederseniz Alman veya Kore k?kenli bir i? orta??n?n rahatl???n?n bozulmama ihtimali vard?r.

Uzmanlar?n odaklanmay? ?nerdi?i ilk ?ey, her zaman muhatab?n?z? dinlemektir. Bu hem Kore'de hem de Rusya'da, ABD'de ve Almanya'da memnuniyetle kar??lan?yor. Konu?mac?n?n bir konuda yan?ld???ndan emin olsan?z bile partnerinizin konu?mas?n?, itiraz?n? veya yorumunu kesmemelisiniz.

Bir sonraki kural e?itlik ilkesine uymakt?r. Hi?bir modern ?lkede bir m?zakerecinin kendisini herhangi bir ?ekilde di?er m?zakerecinin ?st?ne koymas? al???lm?? bir ?ey de?ildir. Taraflardan birinin se?me ?ans?n?n olmad???, olduk?a asimetrik bir anla?man?n sonu?land?r?lmas? y?n?ndeki bariz olas?l?ktan bahsetsek bile, ortak bunu k???msememelidir.

?? hayat?nda m?zakereler, muhatab?n ki?ili?ine y?nelik de?erlendirmeci tezlerden ka??n?larak y?r?t?lmelidir. Bu kurala uymak, i? g?r??melerinin y?r?t?ld??? bir temsilci ile herhangi bir ?lkeden bir ortak i?in ayn? konforu sa?layacakt?r. ?rnek: “Bu konuda yeterince yetkin de?ilsin.” demek istenmez.

?? g?r??melerinde hatalar

Uzmanlar?n i? g?r??melerinin y?r?t?lmesine ili?kin baz? temel ?nerilerini g?z ?n?nde bulundurarak, giri?imcilerin bazen ileti?im s?recinde yapma e?iliminde oldu?u, ara?t?rmac?lar taraf?ndan belirlenen tipik hatalar? incelemek faydal? olacakt?r. ?ncelikle ?unu belirtmekte fayda var ki bunlar muhtemelen yukar?da anlat?lan tavsiyelerin tam tersi eylemler olacakt?r. Ancak ileti?imin belirtti?imiz temel n?anslar?yla ilgili hatalar?n ?z?n? anlad?ktan sonra a?a??daki noktalara da dikkat etmek faydal? olacakt?r.

Uzmanlar?n inand??? gibi i? g?r??meleri, a??k?a do?ru bir bak?? a??s?na sahip olabilecek bir taraf? belirlemeye y?nelik bir ara? olmamal?d?r. E?er durum ger?ekten b?yleyse, do?al olarak ortaya ??kacakt?r. Bir?ok giri?imcinin hatas?, kendilerini fikrinin alternatifi olmayan bir ?zne olarak konumland?rmakt?r.

Uzmanlar?n alt?n? ?izdi?i bir di?er hata da inat??l???n vurgulanmas?d?r. ?kna y?ntemlerini kullanarak uzla?maya varmak her zaman m?mk?nd?r ancak bunu bu kadar basit taktiklerle yapmak ?ok zordur.

Uzmanlar, otoriter bir i? ileti?imi tarz?n?n kabul edilemez oldu?unu s?yl?yor. ?zellikle asimetrik olma ihtimali y?ksek olan i?lemler s?z konusu oldu?unda. Bir tedarik?inin uzun s?re tek tedarik?i olarak kalmas? nadiren ger?ekle?ir. Serbest piyasada istenilen ?r?n? elde etmek i?in alternatif kanallar bulmak genellikle m?mk?nd?r. Ve e?er al?c? bir noktada daha az konforlu ko?ullar? kabul etmek zorunda kal?r ve ayn? zamanda partnerinin otoriterli?iyle kar?? kar??ya kal?rsa, art?k ondan ikinci kez bir ?ey sat?n almak istemeyecektir.

?? g?r??melerinin karakteristik ?zelli?i olan yayg?n hatalardan biri, ana tart??ma konusundan ka??nmakt?r. Bu tesad?fen ger?ekle?se bile, ?rne?in ortaklardan biri di?erine nereye seyahat etmeyi sevdi?ini sormaya karar verdi ve bunun sonucunda diyalog konusu turizme kayd?. Bu durumda taraflardan birinin di?erinin kafa kar??t?rma, yan?ltma veya g?ven uyand?rma niyetinde oldu?undan ??phelenmesi ihtimali vard?r. ?yle ya da b?yle zaman bo?a gidecek. Toplu pazarl?k yap?l?rken konunun d???na ??kmak ?zellikle zararl? olabilir. Bu gibi durumlarda ileti?im kat?l?mc?lar?n?n her biri, tart??mada kendini yersiz hissetmemek i?in as?l konu ile ilgili olmayan bir konu hakk?nda konu?mak isteyecektir.

Ba?ar?l? m?zakerelerin s?rlar? nelerdir?

Taraflar?n davran?? kal?plar?n?n uyumlulu?unun sa?lanmas? a??s?ndan i? g?r??melerinin ?zelliklerini inceledik. Uygun ileti?imin sonu?lar?na dayanarak istenen sonucun elde edilmesine yard?mc? olacak baz? ilkelere a?ina olman?z da faydal? olacakt?r. Rus uzmanlar?n belirtti?i ba?ar?l? i? g?r??melerinin s?rlar? nelerdir?

Bir?ok ara?t?rmac?, bir partnerle uzun vadeli ili?kiler kurmaya y?nelik ileti?im kurmaya ?nem verilmesini ?nermektedir. ?? hayat?nda an?nda sonu? genellikle hi?bir ?ey ifade etmez. Ve bir taraf?n verece?i olas? tavizler, ortak taraf?ndan her ?eyden ?nce stratejik ili?kiler kurmaya haz?r olunmas? olarak yorumlanabilir.

Ba?ar?l? m?zakereler i?in uzmanlar?n vurgulad??? bir sonraki fakt?r ileti?imde a??kl?kt?r. Bu sadece konu?ma tarz? ve ifade tarz? i?in ge?erli de?ildir. Bu, her ?eyden ?nce, konuyla ilgili olarak muhatapla ilgili a??kl?k, partneri memnun etmeme korkusunun olmamas? veya i?lemin nesnel olarak rahats?z edici ko?ullar?ndan memnuniyetsizli?in ifade edilmesi anlam?na gelir. ?ok daha yap?c? bir yakla??m, partinin kendisine uymayan hususlar? diyalogda dile getirildikten hemen sonra, konu?man?n konusu de?i?meden veya m?zakereler tamamlanmadan ?nce dile getirmesidir.

Uzmanlar, m?mk?n oldu?unca kendi konumunuza de?il, partnerinizin ??karlar?na odaklanman?z? tavsiye ediyor. Bir orta??n di?erine sadece kendi ?irketinin ??karlar?yla ilgilenmedi?ini g?stermesi faydal? olacakt?r ki bu a??kt?r, ayn? zamanda di?er taraf?n i?inin bundan faydalanmas?n? sa?lamak da faydal? olacakt?r.

Ara?t?rmac?lar, m?zakereci taraflar?n, ortaklar i?in teklifler ve tezler haz?rlarken, ortaklar?n ?e?itli se?eneklerden birini se?me f?rsat?na sahip olmas? i?in i?eriklerini ?nceden d???nmelerini tavsiye ediyor. Bu, bir uzla?ma bulma olas?l???n? art?racakt?r. Se?eneklerden birinin partnerinize daha ?ok yak??mas? olduk?a olas?. Nihai karar?n geli?tirilmesinde temel al?nabilir.

M?zakerelere haz?rlan?yor

?? g?r??melerine haz?rlanmak gibi bir konuyu inceleyelim. Uygulama s?ras?nda nelere dikkat etmelisiniz? Baz? uzmanlar a?a??daki senaryoya ba?l? kalmay? ?neriyor.

Bu ?ema kapsam?nda ara?t?rmac?lar, m?zakerelere haz?rlanmak i?in harcanan zaman?n beklenen s?re ile orant?l? olmas? gerekti?i kural?n?n dikkate al?nmas?n? ?nermektedir. Mesele ?u ki, bu senaryonun kilit unsuru ?n ileti?im plan?d?r. Bunun “prova edilmesi” gerekiyor ve bu nedenle m?zakerelerin ger?ekte ger?ekle?ece?i zamanla kar??la?t?r?labilir bir zaman alacakt?r.

S?z konusu plan?n ilk maddesi ileti?imin amac?n?n belirlenmesidir. Kar?? taraf?n m?zakerelere haz?rland??? senaryo ne olursa olsun, planlanan toplant? kapsam?nda ?ncelikle ortaklarla neden ileti?im kuraca??m?z sorusunu yan?tl?yoruz.
Senaryomuzdaki bir sonraki nokta istenen sonucun belirlenmesidir.
Plana g?re bir sonraki ad?m, bu sonuca ula?maya yard?mc? olacak kaynaklar? belirlemektir. Bu, ?rne?in belirli bir bilgi veya ?irketin belirli uzmanlar?n?n yeterlili?i olabilir. ?lk durumda eylemlerimiz gerekli bilgi kaynaklar?n? bulmak ve ilgili ger?eklere a?ina olmak olacakt?r. ?kincisinde, ?n?m?zdeki m?zakerelerin temel n?anslar? konusunda ?nceden onlarla anla?arak yetkin uzmanlar? yan?m?za davet ediyoruz.
Toplant?dan ?nce karar verilmesi gereken ortaklarla ileti?im kurmaya haz?rlanman?n bir sonraki bile?eni, kendisine bilgi aktarma y?ntemidir. ?o?unlukla s?zl? olabilir veya ?rne?in bir projekt?r ?zerinde sunumlar, ortaklar?n bas?l? metinler, video materyalleri vb. ile tan??mas?n? i?erebilir. ?? g?r??melerinin sorumlu taraf?a organizasyonunun uygun teknik malzemeleri i?erece?ini ?nceden sa?lamak gerekir. .