Benzersiz bir sat?? teklifi (USP), pazarlamac?lar?n bir reklam kampanyas? olu?turdu?u bir ?r?n veya markan?n ola?an?st? bir ?zelli?idir; genellikle farkl?la?t?rma i?in kullan?l?r.

T?ketici a??s?ndan bak?ld???nda, insanlar?n benzer ?r?n? olan ba?ka bir sat?c? yerine sizden sat?n almas?n?n nedeni budur. Neden Facebook'u de?il de Slack'i kullan?yorsunuz? Pizza Hut varken neden Papa John's'tan pizza sipari? edesiniz? A??k?a form?le edilmi? bir teklif bu ve benzeri sorulara yan?t verir.

USP nas?l ?al???r?

Baz? ?irketler ??phesiz kendi alanlar?na hakimdir. Piyasada sadece onlar var; ??nk? ?ok b?y?kler veya o kadar yenilik?iler ki, ba?ka hi? kimse benzer ??z?mler sunmuyor. Ancak bu durum nadiren uzun s?rer.

De?er teklifi, m??teriye sizin yapt???n?z? ba?ka kimsenin yapmad???n? aktarma f?rsat?d?r. Markan?z ola?an?st?. En iyi. Ba?ar?, pozitiflik ve ?ansla ili?kilidir. K?sacas? ?r?n?m?z? al?n, “her ?ey Coca-Cola olsun.”

USP, di?er kanallarda bulunmayan bir ?r?n veya hizmet sunuyor: ilk bak??ta analoglar sunan rakipler taraf?ndan bile.

USP, markay? satt??? ?r?ne ba?lar. Hizmetlerin tam bir listesini sunarsan?z kimse ne yapt???n?z? anlamayacakt?r. Ancak kendinizi "?ehrin ?nde gelen SEO ajans?" veya "?ehrin en iyi Amerikal?s?" olarak adland?r?rsan?z, t?keticiler SEO'ya veya bir fincan kahveye ihtiya? duyduklar?nda sizi d???neceklerdir. E?er bir web st?dyosu ya da kafe iseniz, rekabetten ayr?lmad??? i?in teklifiniz zay?ft?r. Bir ki?inin matkaba de?il deli?e ihtiyac? oldu?u bilinen ger?e?ini kullan?n ve bir ki?inin gerekli deli?i yaln?zca belirli bir markan?n matkapla a?aca??n? bildirin.

USP'nin ?irketin slogan? ve misyonundan fark? nedir?

Slogan, bir markan?n kimli?inin ve sundu?u her ?eyin ?z?d?r. Bir slogan bir USP i?erebilir ve pek ?ok iyi ?rnek de bunu i?erir. FedEx'ten ?rnek: "Bir paketin bir gecede teslim edilmesi gerekti?inde." Misyon muhtemelen de?er teklifiyle de ?rt??ecektir. Ancak misyon ve slogan?n aksine USP, ?irketinizi di?erlerinden ay?ran ve t?keticileri ?eken ?eydir. Bundan pazarlama, sat?? ve t?m pazar konumland?rmas? geli?ir.

De?er ?nermeleri o kadar tan?d?kt?r ki art?k onlar? fark etmeyiz. Her iyi reklam a??k?a ifade edilmi? bir teklif i?erir ve ?o?u ?irket ba?ar?l? bir USP sayesinde ba?ar?ya ula??r. T?m arama motorlar? yaln?zca anahtar kelimeler kulland???nda PageRank, Google'?n benzersiz sat?? teklifiydi.

?yi bir USP neye benzer?

Bir reklam kampanyas?n?n temeli ve ayn? zamanda ba?ar?l? bir slogan haline gelen ?arp?c? bir ?rnek, ara? kiralama hizmeti veren Avis markas? taraf?ndan veriliyor. Uzun y?llar boyunca g??l? Hertz'in ard?ndan ikinci s?rada yer ald?. 1962'de iflas?n e?i?inde olan Avis, sorununu reklam ajans? Doyle Dane Bertzbach'a ta??d?; bu ajans ?al??anlar? olumsuz bir ?zelli?i (1 numara de?il, 2 numara) olumluya d?n??t?rmenin bir yolunu buldu.

Sorun ?uydu:

Avis ara? kiralama pazar?nda sadece 2. s?rada. Peki neden bizimle ileti?ime ge?melisiniz?
Deniyoruz.
Kirli k?l tablalar?na param?z yetmez. Veya yar?s? bo? gaz tanklar?. Veya silecekler a??nm??. Veya y?kanmam?? arabalar. Veya patlak lastikler. Veya ger?ekten ayarlanabilen sandalye arkas? ayarlay?c?lar?ndan daha k???k bir ?ey. Is?tan f?r?nlar. Pencerelerin donmas?n? ?nleyen buzlanma ?nleyiciler.
En ?ok da iyi olmaya ?al???yoruz. Sizi d?rt tekerlekten ?eki?li Ford gibi yeni bir araba ve tatl? bir g?l?msemeyle selaml?yorum. ?rne?in Duluth'ta iyi bir sandvi?i nereden sat?n alabilece?inizi ??renin.
Neden?
??nk? m??terilerimizi oldu?u gibi kabul edemeyiz.
Bir dahaki sefere l?tfen bizimle ileti?ime ge?in.
Kuyruklar?m?z da k?sald?.

Pazarlamac?lar bu metinden yola ??karak bir de?er ?nerisi ortaya att?lar:

Avis ara? kiralama pazar?nda sadece 2 numara
Bu y?zden deniyoruz.

M??terileri etkilediler:

?nemli olan slogan?n kendisi de?il, olumsuz bir ?zelli?i olumluya d?n??t?rmesi ve net, ikna edici bir de?er ?nermesi i?ermesidir. Neden Hertz yerine Avis'ten araba kiralayas?n?z ki? Sonu?ta araba bir arabad?r. Ancak Avis, t?ketici de?erleri ve ilgi alanlar?yla uyumlu daha iyi hizmet ve daha iyi bir deneyim sunmay? ba?ard?. Slogan?n ortaya ??k???ndan sonraki ilk d?rt y?lda Avis'in pazar pay? %11'den %35'e ??kt?. 2012 y?l?na kadar kulland?lar.

Ancak bu eski bir hikaye. Peki ya daha modern olanlar?

Bariz se?im Saddleback Leather Company'dir. Avis gibi onlar?n da dezavantaj? avantaja d?n??t?rmeleri gerekiyordu: Deri ?antalar ?retiyorlar ve y?ksek kaliteli deri pahal?. Baz? durumlarda d?ped?z pahal?d?r: Fiyatlar 300 dolardan ba?lar ve bazen 1.000 dolar? a?ar. Bu engeli nas?l benzersiz bir sat?? teklifine d?n??t?rebilirsiniz?

Saddleback Leather, 100 y?ll?k inan?lmaz uzun bir garanti sunuyordu. Ve bunu ?u s?zlerle vurgulad?lar: ??nk? ?anta b?y?k ihtimalle sahibinden daha uzun ?m?rl? olacak.

• Benzersiz sat?? teklifinizde hangi ?r?n ?zelliklerinin vurgulanmas? gerekti?ini nas?l anlayabilirsiniz?
• Benzersiz bir sat?? teklifi olu?turma: USP'nizi ne s?kl?kla g?ncellemelisiniz?
• Benzersiz sat?? teklifi ?rnekleri: ?r?n rakiplerin tekliflerinden farkl? de?ilse bunu neye dayand?rmal?s?n?z?

Benzersiz sat?? ?nermesi Markalar?n pazara girmeye ba?lad??? 2000'li y?llar?n ba??ndan itibaren Rus i?inde kullan?lmaya ba?lanan olduk?a gen? bir fenomen olarak kabul edilmelidir.

Bu konu hakk?nda ?ok fazla konu?ulmas?na ra?men ?ok az ki?inin asl?nda USP'nin geli?tirilmesine dahil oldu?unu itiraf etmeliyiz. Rusya'daki ?o?u ?irket hedef kitlesini net olarak anlayam?yor; dolay?s?yla herkesi hedef al?yor.

Bir liderin ?irket stratejisiyle ne s?kl?kta ilgilenmesi veya stratejisini de?i?tirmesi gerekir? Ba?ar?l? i?letmeler kuran y?neticilerin ve y?netim dan??manlar?n?n ?o?u tek bir konuda hemfikirdir: modern zamanlarda - s?rekli. Stratejideki de?i?iklik bir zay?fl???n g?stergesi de?il, tam tersine ?irketin hayatta kalabilirli?inin bir g?stergesidir.

Makalede d?rt t?r stratejik yakla??m?, bunlar?n ?rneklerini, ayr?ca bir ?irketin stratejisini tan?mlamaya y?nelik ?ablonlar? ve tablolar? toplad?k.

Kendisini rakiplerinden farkl?la?t?rma yetene?i olmadan, m??terilere sundu?u teklifin ?zelliklerini vurgulama yetene?i olmadan, ?irket kendisini olduk?a m?tevaz? bir al?c? ve sat?? ak???yla s?n?rlamak zorunda kalacak.

Do?ru USP'yi geli?tirmek i?in algoritma

?lk ad?m. Birincil bilgilerin toplanmas?. M??terinin ?irketinizle i?birli?i yaparak elde etti?i ?r?n ?zelliklerini ve rekabet avantajlar?n? g?steren bir tablo haz?rlamal?s?n?z. Deneyimler ne kadar ?ok yaz?l?rsa o kadar iyi oldu?unu do?rulamaktad?r. 15 rekabet?i ?zellik yazmay? ba?ar?rsan?z - m?kemmel, 20 - daha da iyi. Ayn? zamanda m??terileriniz i?in ne kadar k???k olursa olsun t?m fayda ve faydalar? anlatmal?s?n?z. Avantajlar?n?z? belirttikten sonra rakiplerinizin sunabilece?i avantajlar?n ?zerini ?izmelisiniz. Amac?m?z rakiplere yaln?zca bizde bulunan avantajlar? bulmak ve sunmakt?r.

?kinci ad?m. Faydalar?n uygunlu?unun kontrol edilmesi.

1. Arama motoru sorgu istatistikleri. Potansiyel m??terilerin benzer bir soruna ne s?kl?kta ??z?m bulmaya ?al??t?klar?n? anlamak i?in bir arama sorgusu kullanarak se?ilen avantajlar?n her birini kontrol etmelisiniz.
2. Geri bildirim kartlar?. Sad?k m??terilerinize, en ?nemli faydalar? vurgulayan geri bildirim kartlar?n? doldurmay? teklif edebilirsiniz.
3. A??k soru. Avantajlar?n?z? rakiplerinizin sundu?u avantajlarla kar??la?t?rarak net sonu?lara ula?mak m?mk?n de?ilse, sat?? personeli ve pazarlamac?lara sad?k m??terilere "Neden bizimle ?al??may? tercih ediyorsunuz?" sorusunu sormalar? talimat? verilmelidir. ??kt? olduk?a ?e?itli yan?tlar i?erebilir, ancak en yayg?n olanlar? USP'niz i?in kullan?labilir.
4. Sat?? analizi. Bu y?ntem, bir haz?r giyim fabrikas? i?in benzersiz bir sat?? teklifi olu?turmak amac?yla kullan?ld?. Sat?? departman? ba?kan?, ?irketin ?r?n yelpazesindeki di?er ?r?nlere k?yasla b?y?k beden kad?n k?yafetlerine ve b?y?k beden kad?n k?yafetlerine olan talebin y?ksek oldu?unu belirtti. Bu bilgi benzersiz bir sat?? teklifinin temelini olu?turdu: "Obez kad?nlar i?in k?yafetler. Elbiselerimiz ?zel kesimleri sayesinde dolgunlu?unuzu gizlemenize ve fig?r?n?z?n g?zelli?ini, yani t?m kad?nl???n?z? ?ne ??karman?za olanak tan?yor.” Bu metin gazete, dergi ve di?er medyalarda yay?nland???nda reklam ama?l? se?ilmi?tir. Zamanla sat?? say?s?ndaki genel art???n m?kemmel dinamiklerini do?rulamak m?mk?n oldu.

???nc? ad?m. USP testi.

1. M??terilerinizi rastgele gruplara ay?r?n ve her gruba farkl? t?rde mesajlar g?nderin.
2. ?e?itli benzersiz sat?? teklifi t?rlerine dayal? i?eri?e dayal? reklamc?l???n yerle?tirilmesi. Bunlardan en ?nemlisi, maksimum yan?t say?s?na ula??lmas?na yard?mc? olan USP se?ene?idir.

Benzersiz bir sat?? teklifi olu?turman?n 3 ko?ulu

Benzersiz bir sat?? teklifi olu?turmak i?in ?? ko?ulun dikkate al?nmas? gerekir:

?lk ko?ul, ?r?n?n?z?n benzersizli?ini vurgulamakt?r. Bir?oklar? i?in olduk?a zor bir soru. ?zellikle standart bir ?ama??r tozunun benzersizli?i nas?l vurgulan?r? Ancak ger?ekte, hedef kitlenizin dikkatini ?ekmek i?in ?r?n?n?z?n a?a??dakiler de dahil olmak ?zere bir?ok ?zelli?ini vurgulayabilirsiniz:

1. Yararl? ek hizmet. “?steyen miktardaki mal al?c?lar?na ?ehir i?i ?cretsiz teslimat sa?lanmaktad?r.” Veya kuyumcular "al?c?n?n sevgilisini tebrik etmeyi unutmamas? i?in her tarihi veri taban?na girmeyi" teklif ediyor.
2. Kibar ve verimli personel. Muhtemelen pek ?ok ki?i bu t?r reklamlarla kar??la?m??t?r - "araban?z? 20 dakika i?inde y?kayaca??z veya paran?z? iade edece?iz", "yaln?zca kibar ve ay?k nakliyeciler".
3. Dar uzmanl?k - "se?kin alkoll? i?ecek ma?azas?" veya "rock karaoke bar".
4. ?irketin belirli bir m??teri kategorisine odaklanmas?. "K?zlar i?in oyuncak ma?azas?."
5. Pazarda lider konum. "?ehirdeki en geni? otomotiv bile?enleri yelpazesi." Ayn? zamanda ?irketin itibar?na y?nelik olumsuz sonu?lardan ka??nmak i?in USP'deki beyan?n ger?e?e uygun olmas? da ?nemlidir.
6. Elitizm - ?rne?in, ticari bir foto?raf?? USP'sinde "l?ks i? mekanlarda pahal? e?yalarla ?ekim yapmak" ifadesini belirtebilir.
7. Y?ksek sonu?. “3 ay i?erisinde 85 ??rencimiz istihdam ediliyor.”
8. M??terilere garanti vermek. Belirli bir s?re i?in para iadesi veya ?cretsiz hizmet dahil. Her durumda geri d?n??ler olacakt?r, ancak ?o?unlukla bunlar?n izole vakalar oldu?u ortaya ??k?yor. Bu s?z? tutman?n bir yolu yoksa benzersiz sat?? teklifinizi de?i?tirmek daha iyidir.
9. M??terilerinizin neye ihtiyac? oldu?unu ??renin. Ayr?ca hedef kitle i?in en ilgi ?ekici USP'yi bulma konusunda bir anket veya ?al??ma da d???nebilirsiniz.
10. USP, kullan?c?lara de?il karar vericilere y?nelik olmal?d?r.
11. Hizmetlerinizi veya ?r?nlerinizi rakiplerinizle kar??la?t?r?n. ?rne?in ?ama??r tozlar?ndan biri, “Fark yoksa neden daha fazla ?deyesiniz?” slogan?yla ?ne kavu?tu.
12. Maliyeti ihmal edilebilir bir miktara indirin. ?rne?in, “gazetemizde reklam – 600 ruble. her ay. Reklamlar haftada ?? kez, ayda 12 kez yay?nlan?r. Bu nedenle, bir yay?n yaln?zca 50 rubleye mal olacak. Bu reklam? 20 bin abone g?rebilecek; yani her m??teri i?in yaln?zca 0,25 kopek ?deyeceksiniz.”
13. Maliyeti finansal olmayan terimlerle ifade edin. ?zellikle kupon hizmetlerinden biri m??terilerine teklifler g?nderiyor - "sevdiklerinize ?enlikli bir g?l buketi, romantik bir ak?am ve bir depo benzin fiyat?na iki sinema bileti verin."

Yanl?? benzersiz sat?? teklifleri

1. A??k vaatler. “?r?n? be?enmezseniz, sat?n ald???n?z ?r?n? 14 g?n i?inde iade edece?imize s?z veriyoruz.” Ancak b?yle bir vaadi benzersiz bir sat?? teklifi olarak de?erlendiremeyiz ??nk? bu, T?ketici Haklar?n?n Korunmas? Hakk?nda Kanun kapsam?nda zorunlu bir gerekliliktir.
2. Hayali bir avantaj. En ?arp?c? ?rnekler aras?nda “kolesterol i?ermeyen bitkisel ya?lar” (yaln?zca hayvansal ya?lar kolesterol i?erebilir) ve “GDO i?ermeyen tuz” say?labilir.
3. Kelime oyununa dayal? bir kontrast. "Smoke Cool - s?cak sigaralardan vazge?in." So?uk sigaralar di?er markalarla kar??la?t?r?l?yor ve s?cakl?k ?zelliklerinde farkl?l?k g?sterdi?i iddia ediliyor. Sadece sloganda ana vurgu kelime oyunu ?zerindedir ( ?ngilizce harika - “haval?, haval?”).

?kinci ko?ul ise dan??an?n kendi ??kar?n? anlamas? gerekti?idir. Benzersiz sat?? teklifinde belirtilen m?lkler, al?c?n?n ihtiya?lar?n? kar??lamal?d?r. Di?er ?nemli niteliklere dikkat ?ekerek m??terinin hangi faydalar? alaca??n? a??k?a g?stermek gerekir:

1. Y?karken tozdan tasarruf edin. Durulanmas? daha kolayd?r ve cilde zarar vermez.
2. Ayn? fiyata daha fazla y?kama.
3. Kompakt e?ikler ?evre dostudur ve ?evresel etkileri azalt?r.

Faydalar?n kompleksi, tek bir faydayla s?n?rl? olmasa da, daha geni? bir hedef kitlenin ilgisini ?ekmenize olanak tan?r - paradan tasarruf etmek isteyenler, cildine ?nem verenler ve d?nyadaki ?evresel durumla ilgilenenler.

• Ticari teklif: ?rnekler ve ?rnekler. Herkesin Bilmesi Gereken 16 ?ld?r?c? ve G??lendirici

Genel M?d?r konu?uyor

Evgeny Panteleev, Svoboda kozmetik derne?i Genel M?d?r?, Moskova

?irketimiz bu y?l yeni bir kozmetik ?r?n serisini piyasaya s?r?yor. USP, kalite-fiyat oran? ilkesini i?erir - ?r?n kitlesel pazar fiyat? kategorisinde sunulur ve ?zellikleri ve bile?imi a??s?ndan d?nyan?n ?nde gelen markalar?n?n ?r?nlerini daha ?ok an?msat?r. Kozmetik ?r?nlerimizin bu USP'sinin nas?l ortaya ??kt???na daha yak?ndan bakal?m.

?irket 2013 y?l?nda 170. y?ld?n?m?n? kutlad? ve b?ylesine ?nemli bir tarihe haz?rl?k olarak ?al??anlar?n? Fransa'n?n b?y?k In-Cosmetics fuar?na kat?lmaya g?ndermeye karar verdi. Orada ?irketimizin kurucusunun miras??lar? olan bir?ok kal?tsal parf?mc?yle tan??ma f?rsat?m?z oldu. Bizi kozmetoloji alan?nda yeni alanlarda uzmanla?m?? bir?ok Frans?z laboratuvar temsilcisiyle tan??t?rd?lar ve m?zakerelerin organize edilmesinde bize ?nemli ?l??de yard?mc? oldular. Soliance laboratuvar?ndaki geli?melerle ?zellikle ilgilendik - temsilcileri bize benzersiz ya?lanma kar??t? etkiye sahip bir bile?enin (hyaluronik asit mikrosferi) tedariki i?in ?zel ko?ullar teklif etti. Bu bile?enin kullan?m?, ?nl? d?nya markalar? YvesRocher, L’Oreal ve Clarins de dahil olmak ?zere ?nde gelen kozmetik ?r?nler i?in zaten ?ng?r?lm??t?r.

Bu mikrok?reyi kozmetik serimiz i?in kullanma hakk?na ek olarak, Fransa'daki i? ortaklar?m?zdan kapsaml? metodolojik deste?e de g?venebildik. Yeni SKU'lar?n olu?turulmas?nda yard?mc? oldular ve ?irketimizin ara?t?rma merkezi de kendi re?etelerini olu?turdu. Bu yakla??m, ilk USP'mizi (?r?nlerimizin y?ksek kalitesini) sunmam?za olanak sa?lad?. Hatt?m?z?n lehine ek arg?manlar da vard? - ara?t?rma merkezinde d?zenledi?imiz rakip ?r?nlerinin kalitesini test etmenin sonu?lar?. Ge?mi? ?al??man?n sonu?lar?na dayanarak, ?r?n?m?z?n ?zellikleri a??s?ndan daha pahal? analoglara g?re daha d???k olmad???n? do?rulamak m?mk?n oldu.

?kinci bile?en de ?zel ilgiyi hak ediyor – maliyet. Fiyat s?z konusu oldu?unda, USP'mizin belirli bir "dokunulmazl???" vard?r. ??nk? Frans?z geli?tiriciden, hyaluronik asit mikro k?resi olan bilgi birikimini kullanmak i?in ?zel bir f?rsat ald?k. Bu nedenle, herhangi bir Rus ?reticinin fiyatlar?m?zla kar??la?t?rmas? pek m?mk?n de?ildir ve yabanc? analoglar?n ?ok daha pahal? oldu?u ortaya ??kmaktad?r.

Alexey Pyrin, Artisifood Genel M?d?r?, Moskova

Sadece ?retim de?il ayn? zamanda bal?k ve deniz ?r?nleri sat??? da yap?yoruz. Faaliyetlerimizi b2b sekt?r?ne odakl?yoruz. Kural olarak, toptan g?da tedarik?ilerinin tan?nm??, tan?nabilir bir markas? yoktur, bu nedenle rakiplerinizden ?ne ??kmak ger?ekten zordur. Hizmetlerimizi tan?tmak i?in geni? ?r?n yelpazesi fakt?r?n? temel almaya karar verdik. ?irketlerin b?y?k ?o?unlu?u her ?eyden biraz sunuyor; nadir ?r?nleri sunam?yorlar. M??terilerimizi ?e?itli al???lmad?k ?r?nler hakk?nda bilgilendirirken, yakla??k 200 ?e?it deniz ?r?n? ve bal?kla hizmet yelpazemizi ?nemli ?l??de geni?letmeyi ba?ard?k. B?ylece USP marj?nda rakiplerimizi %8-10 oran?nda ge?meyi ba?ard?k.

???nc? ko?ul ise vaat edilen faydan?n ?nemidir. Potansiyel bir m??terinin ilgisini ?ekmek i?in sadece on saniyemiz var. Dolay?s?yla m??teri i?in ??zmeyi ?nerdi?imiz daha ?nemli bir sorun varsa, teklifimizin en a??k ve eri?ilebilir form?lasyonu ile markay? potansiyel m??teriler taraf?ndan daha tan?nabilir ve bilinir hale getirebilece?iz. Bu kural hemen hemen her yerde ge?erlidir - tek istisna karma??k ekipmand?r (kural olarak, t?keticiler ?zellikleri ?nceden analiz eder ve kar??la?t?r?r).

FMCG pazar?nda, benzersiz sat?? teklifinde ve ambalaj ?zerinde kaydedilecek en ?nemli ?zelli?in belirlenmesi gerekmektedir. ?zellikle ambalaj?n ?zerinde ?r?n?n ho? aromas?n? fark edebilirsiniz. Zamanla bu ?zellik hafife al?nmaya ba?land? ve biz de "etkili leke ??karma" y?ntemine ge?tik. Reklamlar?m?z?n kahramanlar? ?ok kirlenebilirdi ama hi?bir kir, g??l? tozun etkilerine dayanamazd?. Sonu? olarak be? y?lda 5 kattan fazla sat?? art??? elde etmeyi ba?ard?k.

• ?zel markal? ?r?nler: al?c?lar?n paralar?n? ?demeye haz?r olduklar? ?r?nler

?r?n?n?z?n benzersiz sat?? teklifi etkili mi: kontrol edilecek ?? ?ey

Ilya Piskulin, Love pazarlama ajans? m?d?r?, Moskova

?rne?in, benzersiz sat?? teklifinize bir "z?tl?k" olu?turmay? deneyin.

1. Benzersiz sat?? teklifiniz rakipleriniz taraf?ndan kullan?lamaz

Rakipler teklifinizi tekrarlarsa m??teriyi aldat?rlar. Bir zamanlar muayenehanemde bir vaka vard?. Firmalar?m?zdan biri havaland?rma sistemli pencere ?retmeye ba?lad?. Rakip bir ?irket, pencerelerinin de havaland?r?ld???n? s?yledi. Onlara gizli bir al?c? g?nderdik ve yaln?zca pozitif s?cakl?klarda ?al??an ve Rusya'da kurulmayan vana havaland?rmas?ndan bahsetti?imizi ke?fettik. ?irket bunu biliyordu ve bu nedenle m??terileri hemen havaland?rmal? pencere sat?n almamalar? konusunda uyard?. Yani ?irket sat?? yapmayarak m??teri ?ekti. Elbette al?c?lar hayal k?r?kl???na u?rad?. Piyasada USP'mizi tekrarlayabilecek ve ayn? zamanda s?z?n? tutabilecek ba?ka bir rakip yoktu.

USP ?rnekleri. Restoran, b?lgede 20 dakikada ?zgarada yemek haz?rlayan veya i? yeme?i servisi yapan tek restorand?r. Pencere ?retim ?irketi, k?t?k g?r?n?m?nde metal kaplama ?reten t?r?n?n tek ?rne?idir. Karanl?kta parlayan yol boyas? ?retimi. Bir geli?tirme ?irketi, bir tatil k?y?n?n topraklar?nda bir g?l veya yeni bir evde halihaz?rda ?al??an bir gaz tedarik sistemi sunabilir.

Rakipler teklifinizi tekrarlarsa konumland?rmalar?n? ihlal etmi? olurlar. Bir keresinde bir ?zgara bar?n?n ?l?m?n? izlemi?tim. ?lk ba?ta kendisini a??r? bir bar olarak konumland?rd?, ancak beklenmedik bir ?ekilde Pazar g?nleri ?ocuk matineleri d?zenlemeye ba?layaca??n? duyurdu. M?davimler kay?ptayd? ve yeni m??teriler (?ocuklu gen? anneler) anla??lmaz bir kurulu?a gitmeye cesaret edemiyorlard?. USP'nin konumunuzu yans?tmas? ve en yak?n rakiplerinize uymamas? ?nemlidir.

USP ?rnekleri. E?er BMW en g?venli otomobili ?retti?ini a??klasayd? otomobil tutkunlar? aras?nda kafa kar???kl???na yol a?ard? (g?venlik Volvo'nun tan?d?k bir ?zelli?idir). Gipsy gece kul?b?n?n Chanson radyo festivaline ev sahipli?i yapaca??na dair duyuru da ayn? derecede tuhaf gelecek.

2. Sa?ma g?r?nmeden ters bir USP olu?turabilirsiniz.

Genellikle insanlar USP yerine y?ksek kalite, m?kemmel fiyatlar ve geni? ?r?n yelpazesi hakk?nda apa??k ?eyler s?ylerler. Benim muayenehanemde ?ehrin en pahal? dairelerine sahip oldu?unu kamuoyuna a??klayan bir ?irket vard?. Sat??lar harika gidiyordu (not edin, bu krizden ?nceydi). Ayn? zamanda piyasada en ucuz dairelerin kendisinin oldu?unu iddia eden ba?ka bir ?irket faaliyet g?steriyordu. Ve onlar da harika satt?lar. Her iki USP de kula?a ho? geliyordu ve i?e yarad?. USP'nin ?al??an bir "z?t anlaml?s?" yoksa, o zaman ?ok etkili olmayacakt?r. Yani benim uygulamamda hektar cinsinden ?l??len en b?y?k arazileri satan bir yazl?k topluluk vard?. Maalesef piyasada 10 d?n?m gibi en k???k arsay? satan firma yoktu ??nk? art?k kimsenin bunlara ihtiyac? yoktu. Sat??lar iyi gitmiyordu... Bir kul?b?n reklam?nda m?kemmel m?zikleri oldu?unu yazmamal? (berbat m?zi?i olan kul?p neredeyse yoktur) veya bir restoran?n reklam?nda lezzetli yemeklerin ve iyi hizmetin oldu?unu vurgulamamal?s?n?z. .

USP ?rnekleri. Bir restoran?n reklam?n? yaparken “m?kemmel bir konumda” yerine “?at?da, ?ehrin g?r?lt?s?nden uzakta” yazmak daha iyidir (??nk? tam tersini s?yleyebilirsiniz - “?ehrin tam merkezinde bir restoran) ?ehir” ve bu ayn? zamanda iyi bir USP olacakt?r).

3. USP'nize inanmak istiyorsunuz

USP'nin ya belirsiz ya da anla??lmaz bir ?ekilde form?le edildi?i ya da sadece g?ven uyand?rmad??? g?r?l?yor. Bir zamanlar do?ru kullan?ld???nda seanstan hemen sonra hafif kilo kayb? etkisi yaratabilen lenfatik drenaj masaj?n? tan?tm??t?k. ?nsanlar?n “1 g?nde kilo verme” slogan?ndan farkl? olarak “1 saatte kilo verme” slogan?na pek inanmad?klar? ortaya ??kt? (birka? kat daha fazla t?klama vard?).

USP ?rne?i. “3 g?nde 10 kilo verme” s?z? vermemelisiniz; daha ger?ek?i bir zaman dilimi belirtmelisiniz.

Modern mal ve hizmet pazar?nda hi? kimse sizin en iyi oldu?unuza ?a??rmayacakt?r. Di?er ?irketlerle rekabet edebilmek i?in yaln?zca en iyisi de?il, ayn? zamanda benzersiz olman?z gerekir. Ancak o zaman m??teri say?s?n?n artt?r?lmas?ndan s?z etmek m?mk?n olacakt?r. Benzersiz bir sat?? teklifi, bir?ok firman?n ve ?irketin pazarlamac?lar?n?n ?zerinde ?al??t??? bir konudur. Bug?n bu konsepte bakaca??z ve kendimiz bir USP'yi nas?l olu?turaca??m?z? ??renece?iz.

En ?nemlisi

Her i?te USP (veya benzersiz sat?? teklifi) en ?nemli ?eydir. USP yok, sat?? yok, kar yok, i? yok. Biraz abart?l? olabilir ama genel olarak bu b?yle.

Benzersiz bir sat?? teklifi (teklif, USP veya USP olarak da bilinir) bir i?letmenin ay?rt edici bir ?zelli?idir. Ayn? zamanda ki?inin tam olarak ne yapt??? ?nemli de?il, kendine ?zg? bir ?zelli?inin olmas? gerekir. Bu terim rakiplerin sahip olmad??? bir farkl?l??? ifade etmektedir. Benzersiz bir teklif m??teriye belirli bir fayda sa?lar ve bir sorunu ??zer. USP m??terinin sorununu ??zmezse, o zaman bu sadece abart?l? bir isimdir - ak?lda kal?c?d?r, kula?a ho? gelir, ancak d?n???m d?zeyini b?y?k ?l??de etkilemez.

Benzersiz bir sat?? teklifi en ?nemli iki kelimeye dayanmal?d?r: "fayda" ve "farkl?". Bu teklif rakiplerden o kadar radikal bir ?ekilde farkl? olmal? ki, m??teri ne t?r bir tan?t?m yaparsa yaps?n, tam olarak de?erli bir USP'ye sahip olan ?irketi se?ecektir.

USP ve Rusya

Ana konuya ba?lamadan ?nce yurt i?i pazarlamaya dikkat ?ekmek istiyorum. Rusya'da sorun hemen ortaya ??k?yor - herkes en iyi olmak istiyor ama kimse kendi tarz?nda benzersiz olmak istemiyor. As?l sorun da buradan geliyor; ?irketler benzersiz sat?? teklifleri yaratmay? reddediyor. USP yaratan bir rakibi geride b?rakmaya ?al??t?klar?nda, s?sl? bir ifade ile bir ?r?n veya hizmetin ?zelli?i aras?nda bir ?eyle kar??la??rlar.

?rne?in baz? metin yazarlar?n?n portf?y?ndeki benzersiz sat?? teklifini ele alal?m:

• En iyi yazar.
• ?deal metinler.
• Kalem ve kelimelerin ustas? vb.

Bu kesinlikle bir USP de?il, daha ziyade kendinizin reklam?n? nas?l yapmaman?z gerekti?ine dair bir ?rnek. Herkesin kendi ideal metin kavram? vard?r, say?sal veriler ve ger?ek ?zelliklerle do?rulan?rsa "en iyi" kelimesi kullan?labilir ve g?r?nen o ki tek bir "kalemin ve kelimenin ustas?" Bulgakov var. ?al??an USP'ler tamamen farkl? g?r?n?yor:

• H?zl? metin yazarl??? - ?deme yap?ld?ktan sonraki 3 saat i?inde herhangi bir metin.
• Her m??teriye iyile?tirme konusunda ?cretsiz dan??manl?k verilir (gerekti?i ?ekilde doldurun).
• Ticari foto?raf stoklar?ndan vb. makale i?in ?cretsiz resimler.

Burada her teklifin arkas?nda, m??terinin yazarla birlikte elde etti?i bir fayda vard?r. M??teri, makalenin yan? s?ra ihtiya? duydu?u ?eylere odaklan?r: g?rseller, dan??manl?k veya y?ksek kaliteli ve h?zl? uygulama. Ancak “en iyi yazardan” ne bekleyece?inizi bilmiyorsunuz. ?? d?nyas?nda her ?ey tamamen ayn? ?ekilde ?al???r.

?e?itler

Amerikal? reklamc? Rosser Reeves ilk kez benzersiz bir sat?? teklifi yaratmaktan bahsetti. USP kavram?n? kullan?ma sundu ve bu kavram?n, ayr?nt?lar? olmayan reklam ?ark?lar?ndan daha etkili oldu?unu belirtti.

G??l? bir sat?? teklifinin yard?mc? oldu?unu s?yledi:

• Kendinizi rakiplerinizden ay?r?n.
• Benzer hizmet ve ?r?nler aras?nda ?ne ??k?n.
• Hedef kitlenin sadakatini kazan?n.
• Etkili mesajlar olu?turarak reklam kampanyalar?n?n etkinli?ini art?r?n.

2 t?r ticari teklif aras?nda ayr?m yapmak gelenekseldir: do?ru ve yanl??. Birincisi, rakiplerin ?v?nemeyece?i ?r?n?n ger?ek ?zelliklerine dayanmaktad?r. Sahte sat?? teklifi benzersizli?in icat edilmesidir. ?rne?in m??teriye ?r?n hakk?nda ola?and??? bilgiler anlat?l?r veya belirgin avantajlar farkl? bir a??dan sunulur. Bir ?e?it kelime oyunu bu.

G?n?m?zde bir ?r?ne baz? benzersiz ?zellikler kazand?rmak zor oldu?undan sahte USP giderek daha s?k kullan?l?yor.

Y?ksek kaliteli ticaret teklifi. Ana kriterler

R. Reeves'in konseptine g?re, y?ksek kaliteli bir ticaret teklifinin kriterleri ?unlard?r:

• Bir ki?inin bir ?irketin ?r?n?n? sat?n alarak elde edece?i spesifik fayda hakk?nda bir mesaj.
• Teklif, bu pazar segmentinde mevcut olanlar?n hepsinden farkl?d?r.
• Mesaj ilgi ?ekicidir ve hedef kitle bunu kolayca hat?rlayabilir.

Reklamc?l?kta benzersiz sat?? teklifi esast?r, dolay?s?yla m??terilerin ihtiya?lar?n? tam olarak kar??lamal?d?r. Her mesaj faydalar?, de?eri ve fayday? aktarmal?d?r, ancak buna ek olarak m??terinin ilgilendi?i ?r?n? neden ba?ka bir yerden de?il de burada sat?n almas? gerekti?ini a??k?a anlamas? i?in a??k bir arg?mana ihtiya? vard?r.

A?amalar

Peki benzersiz bir sat?? teklifini nas?l yarat?rs?n?z? ?ok fazla d???nmezseniz, bu g?rev yarat?c?, heyecan verici ve olduk?a kolay g?r?n?yor. Ancak uygulaman?n g?sterdi?i gibi USP, yaln?zca rasyonel ve analitik ?al??man?n bir ?rne?idir. S?sl? bir ?ey bulup bunu benzersiz bir teklifmi? gibi sunmak, karanl?k bir odada kara kedi aramaya benzer. Hangi konseptin i?e yarayaca??n? tahmin etmek imkans?z.

Benzersiz bir sat?? teklifinin de?erli bir ?rne?ini elde etmek i?in ?ok fazla ara?t?rma yapman?z gerekir: pazara, kaplad??? ni? ve rakiplere ek olarak, ?retim teknolojisinden ambalaj ?zerindeki filigrana kadar ?r?n?n kendisini de inceleyin. Geli?tirme birka? a?amadan olu?ur:

1. Hedef kitleyi belirli parametrelere g?re alt gruplara ay?r?n.
2. Bu gruplar?n her birinin ihtiya?lar?n? belirleyin.
3. Konumland?rma ?zelliklerini vurgulay?n, yani tan?t?lan ?r?nde tam olarak neyin hedef kitlenin sorunlar?n? ??zmeye yard?mc? olaca??n? belirleyin.
4. ?r?n?n faydalar?n? a??klay?n. T?ketici bunu sat?n al?rsa ne alacak?
5. Al?nan giri? verilerine dayanarak bir USP olu?turun.

Senaryolar

G?rd???n?z gibi bu, t?m analitik becerilerin kullan?lmas?n?n gerekli oldu?u olduk?a zahmetli bir s?re?tir. Ancak tam bir analiz tamamland?ktan sonra ?nemli bir fikir aramaya ba?layabilir ve ancak o zaman bir sat?? teklifi olu?turmaya ba?layabilirsiniz.

Zaten zamana ve deneyime g?re test edilmi? komut dosyalar?n? kullan?rsan?z bu g?rev basitle?tirilebilir:

1. Benzersiz ?zelliklere odaklan?n.
2. Yeni ??z?m, yenilik.
3. Ek hizmetler.
4. Dezavantajlar? avantaja ?evirin.
5. Sorunu ??z?n

Benzersizlik + yenilik

?imdi komut dosyalar? hakk?nda biraz daha konu?al?m. ?lk senaryo olan "Benzersizlik" ise yaln?zca ger?ekten t?r?n?n tek ?rne?i olan ve rakibi olmayan ?r?n veya hizmetler i?in uygundur. Son ?are olarak bu ?zellik yapay olarak olu?turulabilir. Benzersiz bir sat?? teklifi (USP) tamamen beklenmedik olabilir. ?rne?in, ?orap ve ?orap ?reten bir ?irket ilgin? bir teklifle pazara girdi; ?? ?oraptan olu?an bir set sat?yorlard? ve USP, as?rl?k ?orap eksikli?i sorununu ??zece?ine s?z verdi.

?novasyona gelince, bir soruna yeni bir ?ekilde ??z?m ilan etmeye de?er. ?rne?in, "Oda spreyinin yenilik?i form?l? mikroplar?n %99'unu yok edecek ve oday? taze bir aromayla dolduracakt?r."

"??rekler" ve dezavantajlar?

???nc? senaryo ek ayr?cal?klara odaklan?r. Piyasadaki t?m ?r?nler ayn? ve hemen hemen ayn? ?zelliklere sahipse bu durumda ziyaret?i ?ekecek ek bonuslara dikkat etmeniz gerekir. ?rne?in, bir evcil hayvan ma?azas?, m??terilerinden kedi veya k?pek yavrular?n? aileye uyum sa?lamak i?in 2 g?n boyunca sahiplenmelerini isteyebilir.

Ayr?ca ?r?n?n eksikliklerini avantaj?n?za ?evirebilirsiniz. S?t yaln?zca 3 g?n saklan?rsa, pratik a??dan karl? de?ildir ve al?c?n?n buna dikkat etmesi pek olas? de?ildir. Bunu g?z ?n?ne ald???m?zda %100 do?al oldu?u i?in ?ok az depoland???n? s?yleyebiliriz. M??teri ak??? garantilidir.

??z?m

Ancak en basit se?enek potansiyel t?keticilerin sorunlar?n? ??zmektir. Bu, a?a??daki form?l kullan?larak yap?labilir (evet, matematikte oldu?u gibi):

1. Hedef kitlenin ihtiyac? + Sonu? + Garanti. Reklamc?l?kta benzersiz bir sat?? teklifi ?rne?i ?u ?ekilde olabilir: "1 ayda 3.000 abone yoksa paran?z? iade edece?iz."
2. Hedef kitle + Sorun + ??z?m. "Yeni metin yazarlar?n?n kan?tlanm?? pazarlama stratejilerini kullanarak m??teri bulmalar?na yard?mc? oluyoruz."
3. Benzersiz ?zellik + ?htiya?. “?zel m?cevherler, stilin ayr?cal???n? vurgulayacak.”
4. ?r?n + Hedef Kitle + Sorun + Fayda. “Sesli dersler “Polyglot” ile herhangi bir dili konu?ma d?zeyinde sadece bir ay i?inde ??renebilir ve hi? ??phesiz hayallerinizdeki ?lkeye gidebilirsiniz.”

Belirtilmemi? noktalar

USP'nin ?al??mas? i?in, olu?turulurken birka? n?ansa daha dikkat etmeniz gerekir. ?ncelikle ?r?n?n ??zd??? problemin m??teri taraf?ndan tan?nmas? ve onun bunu ??zmeyi istemesi gerekir. Tabii ki, "beyin h?rs?zlar?na" kar?? bir sprey sunabilirsiniz (bu bir sorun de?il mi?!), ancak al?c?, sivrisineklere ve kenelere kar?? normal bir krem i?in ?ok daha aktif bir ?ekilde harcama yapacakt?r.

?kinci olarak ?nerilen ??z?m hedef kitlenin daha ?nce kulland??? ??z?mden daha iyi olmal?d?r. ???nc?s?, her m??teri sonucu ?l?meli, hissetmeli ve de?erlendirmelidir.

Bir USP olu?tururken Ogilvy'nin tavsiyesine uymak en mant?kl?s?d?r. Uzun y?llar reklamc?l?kta ?al??t? ve USP'nin nas?l aranaca??n? tam olarak biliyor. Reklamc?l?k ?zerine adl? kitab?nda ?unu belirtmi?ti: Harika fikirler bilin?alt?ndan gelir, bu y?zden bilin?alt?n?n bilgiyle doldurulmas? gerekir. Beyninizi ?r?nle ilgili olabilecek her ?eyle sonuna kadar doldurun ve bir s?reli?ine kapat?n. En beklenmedik anda parlak bir fikir gelecektir.

Elbette makalede zaten analitikten bahsediliyor, ancak bu tavsiye daha ?nce ?nerilenlerle ?eli?miyor. Y?zlerce analitik s?re? y?r?tt?kten sonra bir pazarlamac?n?n, bir ?r?n? pazarda tan?tacak tek ve benzersiz bir ba?lant? bulamamas? s?kl?kla g?r?l?r. Beynin bilgiyi i?ledi?i anlarda ger?eklikten uzakla?man?z gerekir. Uygulamada g?r?ld??? gibi, ?ok yak?nda bir ki?i, y?zeydeki yakalanmas? zor USP'yi g?recektir.

Rakiplerin ka??rd??? k???k n?anslara dikkat etmek de ?ok ?nemli. Bir zamanlar Claude Hopkins, di? macununun sadece di?leri temizlemekle kalmay?p ayn? zamanda plaklar? da temizledi?ini fark etti. Reklam camias?nda di? macununun plaklar? ??kard???na dair ilk slogan bu ?ekilde ortaya ??kt?.

Ve bir sorunu ??zmek i?in standart d??? yakla??mlar kullanmaktan korkman?za gerek yok. TM "Twix" pazarlamac?lar? ?ikolatay? iki ?ubu?a b?ld?ler ve dedikleri gibi yola ??kt?k.

Fikri korumak

Benzersiz bir sat?? teklifi pazarlamac?lar?n akl?na birdenbire gelmez. Bu, rakiplerin de kullanabilece?i uzun, odaklanm?? ve s?k? ?al??man?n sonucudur.

Birka? on y?l ?nce fikri m?lkiyet, sahibiyle ayr?lmaz bir ?ekilde ba?lant?l?yd?. Yani, bir ?irket ba?ar?l? bir USP ba?latt???nda di?eri bu reklam?n y?n?ne bile bakmad?. Bug?n ise i?ler biraz de?i?ti: Y?neticiler rakiplerinin fikirlerini kendi ama?lar? i?in kolayl?kla kullanabiliyorlar.

Bu nedenle patent olu?turmaya ihtiya? vard?. Bunlar, sahibinin faaliyet sonu?lar?n?n ?zel kullan?m hakk?n? do?rulayan belgelerdir. Buradaki bulu?lar, belirli bir sorunu ??zen ?r?nler veya y?ntemler anlam?na gelir. Buna kar??l?k, “benzersiz sat?? teklifinin” kendisi inovasyon i?in g??l? bir te?viktir. Burada reklam?n konusu rakiplerin fark etmedi?i ancak m??terilerin fark etti?i bir avantajd?r. Benzersiz sat?? tekliflerine y?nelik patent korumas? ?lkemizde pratik olarak geli?memi?tir, ancak daha geli?mi? toplumlarda her reklam kampanyas? intihalden korunmaktad?r.

Bu nedenle, ba?ar?ya ula?mak i?in, her ma?azada bulunan, ancak bu ?irketin en iyisi olan, talep edilen ?r?nlerin benzersiz, t?r?n?n tek ?rne?i bir tedarik?isi olman?z gerekir.

Benzersiz sat?? teklifi veya k?saca USP tabirine reklam ve pazarlamada olduk?a s?k rastlan?r. Ve kelimelerin t?m anla??l?rl???na ra?men, t?m ?irketler bir USP olu?turup bunu ?r?nlerini tan?tmak i?in kullanamad?. ?o?u insan, t?m iyi fikirlerin birileri taraf?ndan zaten kullan?ld???n? ve yeni bir ?ey ortaya ??karman?n neredeyse imkans?z oldu?unu d???n?yor.

USP nedir?

?ngilizlerden benzersiz sat?? teklifi. Benzersiz bir sat?? teklifi (USP k?saltmas? daha s?k kullan?l?r), bir ?r?n?n reklam?n?n ve tan?t?m?n?n, ?r?n?n t?ketici taraf?ndan anla??labilen ve ona fayda sa?layan belirli benzersiz ?zelliklerine dayanmas? gereken bir kavramd?r. USP her ?eyden ?nce ?r?n?n?z? t?m rakiplerden farkl?la?t?rmaktad?r. “Benzersiz” kelimesi rakipler taraf?ndan tekrarlanmamay? ifade eder. USP stratejisine kar?? olan klasik g?r?nt?l? reklamc?l???n aksine, ?r?n?n?z m??teri taraf?ndan USP'de a??klanan faydayla ili?kilendirilmeli, tan?nmal? ve birle?tirilmelidir.

Pek ?ok ?r?n?n, ?zellikle de karma??k olanlar?n pek ?ok ?zelli?i ve faydas? vard?r ve ?o?u da belirli bir dereceye kadar benzersizdir. USP konsepti, t?m faydalar? ayn? anda tan?tmaya ?al??man?z gerekti?ini ?ne s?r?yor. Bir ana fayday? vurgulamak ve t?m ?aban?z? onu te?vik etmek i?in harcamak daha iyidir.

?reticiler patent almay? ve ayn? geli?meleri farkl? isimler alt?nda reklamc?l?kta kullanmay? seviyorlar. ?rne?in ?ama??r makinesi ?reticilerinden biri “kolay ?t?leme” i?levini tan?tmaya ba?lad?. ?z?nde bu sadece s?radan bir hassas y?kama d?ng?s?d?r, ancak bu pazarlama numaras? t?ketici i?in fevkalade i?e yarad?. Yak?nda bu se?enek t?m ?nde gelen ?ama??r makinesi ?reticilerinde ortaya ??kt?. Ancak ad? biraz de?i?ti, sonra hafif ?t?leme, sonra basit ?t?leme veya sadece ?t? resmi olan bir d??me ?izmek.

?nsanlar genellikle bir USP'nin benzersiz bir ?r?n veya hizmet gerektirdi?ini d???n?r. Asl?nda bir ?r?n?n kendine ?zg? ?zelliklerini ?ne ??karabilmek ve m??teriye do?ru ?ekilde sunabilmek ?ok daha ?nemli. ?rnekler ?ok, bak?n sosyal medya nas?l yay?ld?. Instagram a??. Pazar?n zaten doymu? oldu?u 2010 y?l?nda kuruldu. O zamanlar olduk?a dar bir alana bahis oynam??t?m: ?evrimi?i foto?raf yay?nc?l???, sosyal medya. a? ?ne ??kmay?, dikkat ?ekmeyi ve bunun sonucunda bir?ok rakibin ?n?ne ge?meyi ba?ard?.

USP konseptinden bahseden ilk ki?i Rosser Reeves oldu. 1961 tarihli Reklamc?l?kta Ger?eklik adl? kitab?nda sat??a y?nelik rasyonalist yakla??m?n ana hatlar?n? ?izdi. Bu yakla??ma g?re reklam, bir ?r?n veya hizmetin m??teriye a??k, somut faydalar sa?layan belirli benzersiz ?zelliklerine odaklanmal?d?r.

USP'nin ?? ilkesi

Benzersiz bir sat?? teklifi olu?turmak i?in uyulmas? gereken ?? temel ilke olu?turuldu:

1. M??teri i?in ?nemli olan bir avantaj?n reklam?n? yap?n;
2. Faydan?n benzersiz olmas?, yani rakiplerde bulunmamas? gerekir;
3. Yukar?daki iki noktan?n m??teri ?zerinde g??l? bir etkisi olmal?d?r.

USP konsepti, dan??an?n karar verirken yaln?zca ak?l ve mant?kla de?il, ayn? zamanda duygularla da y?nlendirildi?ini dikkate al?r. Yeni ve ilgin? ?zellikler ilgi, s?rpriz ve ilgi yarat?r (makaleyi okuyun). Bunlar m??terinin dikkatini bir ?r?n veya hizmete ?ekmek i?in ?nemli parametrelerdir.

Elbette m??terinin dikkatini ?ekmeyi ba?ard???n?zda, ?r?n?n?z? sunulan faydalar?n kullan??l?l??? a??s?ndan de?erlendirmeye ba?layacakt?r. Ve e?er onlar? bulursa mallar? sat?n alacak. M??teriyi bir sat?n alma i?lemine haz?rlayan duygusal bile?endir ancak mant?k ve duygular anla?may? kapat?r.

Do?ru ve yanl?? USP'ler

Yani kendi ?r?n?n?z var, ?rne?in ofislere su da??t?yorsunuz. Sizin gibi pek ?ok ?irket var ve ilk bak??ta benzersizlik s?z konusu olamaz. Ama teklik yoksa yarat?lmas? gerekir. ?rne?in, kendinizi en h?zl? teslimat, ayn? g?n teslimat olarak konumland?rabilir, nakit kabul edebilir, aral???n?zdaki zenginler i?in su dahil edebilir, d?zenli m??terileriniz i?in ayda bir pizza sipari?i verebilirsiniz, vb. Kalabal???n aras?ndan s?yr?lmak ilk bak??ta g?r?nd???nden ?ok daha kolayd?r.