Birka? on y?l ?nce d?nya hiyerar?i ?zerine in?a edilmi?ti: ailede kararlar baba taraf?ndan veriliyordu ve i?te herkes ?irket y?neticisinin se?ti?i yolu izliyordu.

G?n?m?zde otoriter yap?lara nadir rastlanmaktad?r. Hiyerar?iler pratikte ge?erlili?ini yitirdi, bilgi daha eri?ilebilir hale geldi ve bir?ok ki?i karar alma s?recine dahil oldu. ?nsanlarla konu?mak art?k ?ok daha ?nemli: Politikac?lar se?menlerle konu?uyor ve ?irketler ?al??anlar?n? karar alma s?re?lerine kat?lmaya te?vik ediyor. Aile ili?kileri bile demokratikle?iyor.

?rnek. Google ?a??nda ebeveynler art?k ?ocuklar?na “Yapma, bu zararl?d?r” diyemiyor ??nk? internete girip kan?t bulabilir ve onlar?n bak?? a??s?na meydan okuyabilirler.

M?zakereler yoluyla her alanda anla?maya varabilirsiniz. Arkada?larla film se?imi konusunda tart??mak, tedarik?ilerle fiyat pazarl??? yapmaktan veya uluslararas? silah ambargosu pazarl??? yapmaktan farkl?d?r, ancak bir?ok a??dan t?m g?r??meler benzerdir.

Hayat?n?z?n her g?n? bir t?r m?zakere i?erir. Gerekli becerileri edinerek, herhangi bir m?zakerenin sonu?lar?n? ?nemli ?l??de iyile?tireceksiniz.

Hendek sava??ndan ka??n?n

Konumsal sava?, her iki taraf?n da pozisyon ald???, onu ?iddetle savundu?u ve a??r? durumlarda taviz verdi?i bir durumdur. B?yle bir durumda bulunan ??z?m m?zakerelerin sonucu de?ildir. Ya en inat?? taraf kazan?r ya da her iki taraf? da az ?ok tatmin edecek bir uzla?maya var?l?r.

Bu t?r ?at??malardaki sorun, her iki taraf?n da orijinal konumlar?na sabitlenmi? olmas?d?r. "Kazanmak" istiyorlar ama kar??l?kl? yarar sa?layan bir ??z?m bulam?yorlar. A??k y?zle?me ?ok zaman ve ?aba gerektirir. Taraflar taviz vermek zorunda kalma korkusuyla uzla?maz tav?rlar alabiliyor. Ger?ekte bu yaln?zca uzun ve ac? verici tart??malara yol a?ar.

Konumsal sava? ?at??ma ??z?m?n? zorla?t?r?r ve hatta taraflar aras?ndaki ili?kileri yok eder. Bu, (en iyi ihtimalle) optimal olmayan kararlarla sonu?lan?r, ?ok fazla zaman ve ?aba harcar ve i? ili?kilerine zarar verir.

Bir ki?iyle pazarl?k yapt???n?z? unutmay?n.

M?zakereleri kesinlikle rasyonel bireyler aras?ndaki bir diyalog olarak g?rmek yanl??t?r. M?zakerelerde tek bir g?r?? yoktur; en az?ndan iki ?znel bak?? a??s? vard?r. Taraflar bireysel ?zelliklere, deneyimlere, de?erlere ve duygulara sahiptir.

Taraflar olaylara farkl? bakacak ve “ger?ekleri” farkl? yorumlayacaklar. Bazen iki ki?i fark?nda olmadan tamamen farkl? ?eyler hakk?nda konu?urlar.

?nsanlar ayn? duruma, ?zellikle de stresli bir duruma farkl? tepkiler verebilirler. Uzun ve gergin bir tart??ma ?o?u zaman ki?iyi sald?rgan hale getirir, bu da di?erini sinirlendirebilir ve savunmaya ge?mesine neden olabilir. O zaman daha fazla tart??ma anlams?z hale gelir.

M?zakerelerde farkl? g?r??lerin ve g??l? duygular?n birle?imi, kar??l?kl? yarar sa?layan bir ??z?m bulman?n ?n?ndeki en g??l? engeldir. Makul arg?manlar burada yard?mc? olmayacakt?r.

M?zakereler iki farkl? d?zeyde ger?ekle?ir: olgusal tart??malar ve duygusal alg?. Bu seviyeleri tamamen birbirinden ay?rmak m?mk?n de?ildir. Ger?eklerin yan? s?ra, bir?ok ?at??man?n veya yanl?? anlaman?n kayna?? olan ki?ileraras? bir d?zeyin de oldu?unu unutmay?n.

?fke veya korku gibi duygular? bast?r?n. Kendinizi ba?ka birinin yerine koymaya ?al???n ve yaln?zca ger?ekleri de?il ayn? zamanda insanlar?n duygular?n? da g?z ?n?nde bulundurun.

Sorun muhatab?n?z de?il, d??man?n?zd?r

M?zakerelerin amac?, taraflardan birini "kazanmak" de?il, uzun vadeli, kar??l?kl? yarar sa?layan bir ??z?m bulmakt?r. Tart??may? ki?ileraras? ili?kilerden ay?r?n. Ba?ar?l? bir ?ekilde m?zakere etmek i?in ger?eklere sad?k kal?n.

Her iki taraf?n da soruna duygusal de?il, rasyonel bir bak?? a??s?yla yakla?mas? gerekiyor. Birbirinizi d??man olarak de?il ortak olarak g?r?n.

Konu?ma konusuna tarafs?z bir bak?? a??s?yla bakman?z gerekir. Bazen masan?n bir taraf?nda oturmak yararl? olabilir; bu ?ekilde sorun bir y?zle?me olarak de?il, ancak birlikte ??z?lebilecek tart???lan bir konu olarak alg?lanacakt?r.

Tarafs?z olun ve ger?eklere sad?k kal?n. Kar??n?zdaki ki?inin ger?ekleri unutmas?na ve tamamen duygusal d?zeyde tepki vermesine neden olacak bir mesafe yaratmamak i?in, konumu size ne kadar sa?ma g?r?nse de asla ki?isel olmay?n veya kar??n?zdaki ki?iyi mant?ks?z olmakla su?lamay?n.

?rnek. Bo?anm?? bir ?ift, ba?ar?s?z bir evlili?in sorumlusunun kim oldu?u konusunda tart??mamal?d?r. ?ocuklar?n gelece?ini tart??mak laz?m.

??z?m aramadan ?nce her iki taraf?n ??karlar?n? anlamal?s?n?z

?o?u zaman iki taraf?n pozisyonlar? uyumsuz g?r?n?yor.

?rnek. Bir ?iftin tatil planlar?: "Denize gitmek istiyorum" yerine "Alplere gitmek istiyorum."

Daha derine inerek taviz vermek zorunda kalmadan ortaya ??kan yeni ??z?mler bulacaks?n?z. Kocas? y?zmek, kar?s? da kayak yapmak isterse tatillerini bir da? g?l?nde ge?irebilirler.

M?zakere pozisyonlar? genellikle birden fazla ??kar taraf?ndan y?nlendirilir. Bu ?rnekte farkl? pozisyonlar dinlenmeden farkl? beklentilerin sonucudur. Bir ??z?m bulmak i?in t?m tercihleri anlamaya ?al???n. Farkl?l?klar? tan?mlayarak ?ncelik vermeniz ve ac?s?z tavizlerin m?mk?n olup olmad???n? anlaman?z daha kolay olacakt?r. Nihai hedef nedir? Neye kat?l?yorsunuz? Pozisyonlar?n?z aras?ndaki farklar neler? Bu farkl?l?klar nereden geliyor?

?nsanlar?n tan?nma, kontrol edilme, g?venlik ve sevgiye y?nelik temel ihtiya?lar? genellikle ana itici fakt?rlerdir.

?rnek. Ba?ka birini neyin motive etti?ini bilmiyorsan?z ?unu sorun: "Neden Alplere gitmek istiyorsunuz?" veya “Neden sak?ncas? var”?

Ayn? zamanda sizi neyin motive etti?ini de anlamal?s?n?z. ?neride bulunmadan ?nce arzular?n?z konusunda a??k olun. Yaln?zca her iki taraf?n ??karlar? net oldu?unda, kar??l?kl? yarar sa?layan bir ??z?m bulunabilir.

??z?m aramadan ?nce se?enekleri listeleyin.

M?zakerecilerin genellikle arzu edilen sonuca ili?kin net bir vizyonu vard?r: ?o?u zaman di?er ki?iyi anla?maya ikna etmeyi umarak s?zle?me taslaklar?n? yanlar?na al?rlar. Bu t?r “??z?mler” tek bir konuma dayand??? i?in ba?ar?s?zl??a mahkumdur.

Tek tarafl? ?nerilerde bulunmak yerine olas? t?m ??z?mleri tart??maya a??k olun ve yaln?zca her iki taraf i?in de i?e yarayan? kabul edin.

?rnek. Birisi size ?unu soruyor: "Sizce gelecek y?l Nobel Edebiyat ?d?l?'n? kim kazanacak?" B?y?k olas?l?kla hemen cevap vermeyeceksiniz. Aday listesini haz?rlay?p d???nd?kten sonra birini se?iyorsunuz.

Ayn? ?ekilde m?zakerelerde de ??z?m aranmal?d?r.

M?zakereler iki a?amadan olu?ur: ?nce olas? ??z?mlerin ana hatlar?n? ?izersiniz, sonra m?zakereye ba?lars?n?z. A??r? konumlar? etkisiz hale getirerek ba?lay?n, farkl? senaryolar? inceleyin ve ayr?nt?lar? dikkate al?n. Yarat?c? olun: Eskiz yap?n, beyin f?rt?nas? yap?n, uzmanlardan tavsiye isteyin. En uzla?maz konumlardan bir ??k?? yolu bulmaya ?al???n. Bu size ?e?itli olas? ??z?mler sunacakt?r ve e?er tart??man?n ikinci a?amas?na ge?erseniz, bunlardan baz?lar? her iki taraf i?in de kabul edilebilir olacakt?r.

Se?iminizi her zaman objektif kriterlere dayand?r?n

Orta??n?z? tamamen form?le edilmi? bir teklifle ?a??rtsan?z bile, m?zakereleri te?vik etmiyorsunuz. Kabul etmesi pek olas? de?il ve savunma ya da sald?r? ile kar??l?k verecek. ?ncelikle karar?n?z? temel alaca??n?z do?ru kriterleri bulun. Kriterler, yanl?? yorumlamay? ?nleyecek ?ekilde a??k ve objektif olmal?d?r.

?rnek. Bir ev i?in adil bir fiyat, yaln?zca sat?c?n?n veya al?c?n?n bekledi?i ?ey de?ildir. Ortalama metrekare fiyat?, binan?n durumu ve b?lgedeki benzer evlerin fiyatlar? baz al?narak belirlenmelidir. Bu kriterler objektif ve do?rulanabilir niteliktedir.

M?zakereler s?ras?nda her iki taraf?n da ??z?m? de?erlendirme kriterlerini belirtmesi gerekir. Kriterler ayn? olmamal?, objektif ve anla??l?r olmal?d?r.

Asla bask?ya boyun e?meyin. Birisi bir ?ltimatom verirse: "Bu benim son teklifim." Bunun hangi kriterlere dayand???n? sorun: "Bunun neden adil bir fiyat oldu?unu d???n?yorsunuz?" Karar?n?z? temel alacak objektif kriterler bulmaya ?al???n.

E?er do?ru kriterleri bulmak m?mk?n de?ilse en az?ndan karar verme s?recinin adil oldu?undan emin olun. Bu, anaokulunda kurabiyeleri "Ben payla??yorum, sen se?" y?ntemiyle b?lmeye benziyor: ?lk ?ocuk kurabiyeleri payla??yor ama d?r?st olsa iyi olur, ??nk? ikinci ?ocuk ?nce be?endi?i par?ay? se?er.

?yi pazarl?k yapmak i?in bunlara haz?rlanman?z gerekir.

Asla haz?rl?ks?z m?zakerelere girmeyin. M?mk?n oldu?u kadar ?ok ger?e?i toplay?n ve bunlar? dikkatle inceleyin. Kat?l?mc?lar ve m?zakerelerin ?zel ba?lam? hakk?nda her ?eyi ??renin. Di?er ki?iyi ne motive eder? ?lgi alanlar? ve hedefleri nelerdir? Kararlar?n? ba??ms?z olarak m? veriyor yoksa patronunun, partnerinin veya e?inin ??karlar?n? m? dikkate al?yor? Dikkat edilmesi gereken ki?isel, politik veya dini konular var m??

Ne kadar ?ok bilirseniz, kar??n?zdaki ki?iyi o kadar iyi anlars?n?z ve yap?c? bir ??z?m bulma olas?l???n?z da o kadar artar. Ne kadar az bilirseniz, ?nyarg?, spek?lasyon ve duyguya dayal? konularda tart??maya ba?lama olas?l???n?z o kadar artar.

M?zakere ortam?n? k???msemeyin. M?zakerelerin nerede yap?laca??na ?nceden karar vermeniz gerekiyor: ofisinizde, evinizde, tarafs?z b?lgede; bunlar?n nas?l y?r?t?lece?i: telefonla, ?ahsen veya grup halinde; m?zakerelerin s?resi rakipler i?in ne anlama geliyor; Son tarih ?eklindeki bask?n?n m?zakerelere yard?mc? m? yoksa zarar m? verece?i.

Ayr?nt?lar? g?zden ge?irmek i?in zaman ay?r?n ve her iki taraf i?in de rahat bir ortam yaratmaya haz?rlan?n. Bu, yap?c? bir tart??ma ?ans?n? b?y?k ?l??de art?racakt?r.

M?zakere ileti?imdir!

?at??malar?n ?o?u ileti?im eksikli?inden kaynaklanmaktad?r. Yanl?? anlamalar ve bilgi eksiklikleri anla?mazl?klara yol a?ar ve aktif ileti?im bu sorunlar?n ?nlenmesine yard?mc? olur. ?at??ma anlar?nda bile ileti?iminiz olumlu ve ??z?m odakl? olmal?d?r. Tart??may? devam ettirin ve herhangi bir tart??maya tak?l?p kalarak tart??may? kesmeyin.

?o?u zaman sadece istedi?imizi duyar?z. Kar??n?zdakinin s?ylediklerini dinleyin ve ona g?sterin: “E?er seni do?ru anlad?ysam sen d???n?yorsun…”. Bu sayede yanl?? anla??lmalar? an?nda ortadan kald?racaks?n?z.

Di?er ki?inin konumunu anlad?ktan sonra kendi ilgi alanlar?n?z? belirleyin. Kar??n?zdaki ki?inin konumunda hata ve yanl?? anlama oldu?unu d???nd???n?z ?eyler hakk?nda konu?may?n, beklentilerinizi ve umutlar?n?z? payla??n.

Duygusal tepki vermeyin, ancak gerekirse di?er ki?inin ?fkesini veya duygular?n? d??a vurmas?na izin verin. Bu gibi durumlarda davran??? a??klay?n.

?rnek. “Neden k?zg?n oldu?unu anl?yorum ve ben de hayal k?r?kl???na u?rad?m ??nk?...”

Ama? tart??may? ger?ekler d?zeyine ??karmak ve s?rd?rmektir. Sessizlik her t?rl? m?zakerenin sonu anlam?na gelir.

En iyi y?ntemler bile her zaman ba?ar?y? garanti etmez

Teorik olarak m?zakereler, her iki taraf?n da a??k olmas?, objektif kriterleri kullanmas? ve birlikte bir ??z?m bulmaya ?abalamas? durumunda daha iyi sonu?lar do?urur. Ama asla bir insan? belli bir ?ekilde davranmaya ya da konumundan vazge?meye zorlayamazs?n?z. Sadece bunu yapmay? deneyebilirsiniz.

Tart??maya sorunun ve m?zakere s?recinin ana hatlar?n? ?izerek ba?lay?n: Tart??man?n nas?l ilerleyece?i ve nas?l karar verece?iniz konusunda anla??n. Kar??n?zdaki ki?i sizi bu konuda desteklemiyorsa veya d?r?st olmayan taktikler kullan?yorsa (klasik - "iyi polis, k?t? polis" veya sinsi - "?ok isterdim ama patronum..."), bunu a??k?a belirtin. Her iki taraf?n ??karlar?n?n anla??lmas?na dayal? ve objektif kriterlere odaklanan bir tart??maya girece?inizi a??k?a belirtin.

?ki taraf aras?nda g?? dengesizli?i oldu?unda (?rne?in, patronunuzla maa? art???n? tart???rken), bunun neden her iki tarafa da fayda sa?layaca??n? d???nd???n?z? yaln?zca not edebilirsiniz. Ancak m?zakerelerin nas?l ilerleyece?ine patronlar karar verir ve sizin de bunu kabul etmeniz gerekir.

Hayatta her ?eyin m?zakere yoluyla ??z?lemeyece?ini unutmay?n.

En ?nemli

?at??malar? yaln?zca bir ki?inin galip geldi?i bir oyun olarak g?rmeyin. Hendek sava??ndan ka??n?n ve taraflar?n ??karlar?n? anlamaya ve dikkate almaya ?al???n. Ger?eklere sad?k kal?n. ?nsanlarla muhatap oldu?unuzu unutmay?n ve karar verirken adil olun.

M?zakere etmeyi ??renmek neden ?nemlidir? M?zakereler ticaretin temelidir. Hendek sava??ndan ka??n?n.

M?zakere etmek ne anlama geliyor? Bir ki?iyle pazarl?k yapt???n?z? unutmay?n. Sorun muhatab?n?z de?il, d??man?n?zd?r. ??z?m aramadan ?nce her iki taraf?n ??karlar?n? anlamal?s?n?z.

Hangi y?ntem ve teknikler kullan?labilir???z?m aramaya ba?lamadan ?nce se?eneklerinizi listeleyin. Se?iminizi daima objektif kriterlere dayand?r?n. M?zakerelere ?nceden haz?rlan?n. M?zakere ileti?imdir. En iyi y?ntemler bile her zaman ba?ar?y? garanti etmez.

Roger Fisher, William Urey

Yenilgi olmadan anla?maya veya m?zakerelere giden yol

Tarand?, tan?nd?, cilaland? ve HTML'de yap?ld? NIKULIN Victor, St. Petersburg, 2000.

G?R???

Babalar?m?za, Walter T. Fisher

ve Melvin S. Urey

?rnek olarak bize kan?tlad?lar

ilkelerin g?c?.

Bu kitap bir soruyla ba?lad?: ?nsanlar farkl?l?klar?yla en iyi ?ekilde nas?l ba?a ??kabilirler? ?rne?in, her zamanki ?iddetli kavgalar olmadan adil ve tatmin edici bir anla?maya nas?l var?laca??n? bilmek isteyen, bo?anm?? bir kar? kocaya verilebilecek en iyi tavsiye nedir? Veya - daha da zor olan? - ayn? d???ncelerin rehberli?inde bunlardan birine ne gibi tavsiyeler verilebilir? Aileler, kom?ular, e?ler, ?al??anlar, patronlar, i? adamlar?, t?keticiler, sat?c?lar, avukatlar ve ?lkeler her g?n ayn? ikilemle kar?? kar??ya kal?yor: birbirleriyle sava?a ba?vurmadan birbirlerine nas?l “evet” denilebilir. Uluslararas? hukuk ve antropoloji bilgimize dayanarak ve uygulay?c?lar, meslekta?lar ve ??rencilerle uzun vadeli kapsaml? i?birli?ine dayanarak, taraflar? ma?lup etmeden dostane bir temelde anla?malara varmak i?in pratik bir y?ntem geli?tirdik.

Fikirlerimizi avukatlar, i? adamlar?, h?k?met yetkilileri, hakimler, cezaevi y?neticileri, diplomatlar, sigorta temsilcileri, madenciler ve petrol ?irketi y?neticileriyle yapt???m?z g?r??melerde test ettik. ?al??malar?m?za ele?tirel yakla?an, yorum ve ?nerilerini bizlerle payla?an herkese ??kranlar?m?z? sunuyoruz. Biz bundan ?ok faydaland?k.

A??k?as?, y?llar i?inde ara?t?rmam?za o kadar ?ok insan katk?da bulundu ki, hangi fikirler i?in en ?ok kime bor?lu oldu?umuzu s?ylemek art?k tamamen imkans?z. En ?ok katk?da bulunanlar, elbette, her fikrin ilk olarak bizim taraf?m?zdan ifade edildi?ine inand???m?z i?in de?il, daha ziyade metnin okunabilir olmas? i?in, ?zellikle de tekrarlad???m?z i?in, at?fta bulunmad???m?z? anlayacaklard?r. bunu ?ok say?da insana bor?luyuz.

Yine de Howard Reiff hakk?nda bir ?eyler s?ylemekten kendimizi alam?yoruz. Onun nazik ama samimi ele?tirisi yakla??m?m?z? defalarca geli?tirdi. ?stelik, m?zakerelerde mevcut farkl?l?klardan yararlanarak kar??l?kl? fayda araman?n gereklili?ine ve zor sorunlar?n ??z?m?nde hayal g?c?n?n rol?ne ili?kin yorumlar?, bize kitab?n bu konulara ayr?lm?? ayr? b?l?mlerini yazma konusunda ilham verdi. Ola?an?st? bir vizyoner ve m?zakereci olan Louis Sohn, s?rekli yarat?c?l??? ve gelecek vizyonuyla bize s?rekli ilham verdi. Di?er ?eylerin yan? s?ra, “Tek Metin Prosed?r?” ad?n? verdi?imiz tek bir m?zakere metni kullanma fikrini bize tan?tmas?n? ona bor?luyuz. Yarat?c? beyin f?rt?nas? ?abalar? i?in Michael Doyle ve David Strauss'a da te?ekk?r etmek isteriz.

Uygun hikayeleri ve ?rnekleri bulmak ?ok zordu. Burada Deniz Hukuku Konferans?na ili?kin incelemeleri (ayn? zamanda y?ntemimize y?nelik d???nceli ele?tirisi i?in) i?in Jim Sibenius'a, bir sigorta ?irketi katibi ile yapt??? g?r??melere ili?kin a??klamas? i?in Tom Griffith'e ve Bir k?t?phanede tart??an iki adam?n hikayesi.

Ocak 1980 ve 1981'de d?zenlenen M?zakere ?al??taylar?na kat?lan ??renci ??rencilerimiz de dahil olmak ?zere, bu kitab? ?e?itli elyazma versiyonlar?yla okuyan ve ele?tirilerinden yararlanmam?za olanak tan?yan herkese ?zellikle te?ekk?r ederiz. Harvard Hukuk Fak?ltesi'nde ve ayr?ca bu gruplar? bizimle birlikte y?neten Frank Sander, John Cooper ve William Lincoln. Harvard M?zakere Semineri'nin hen?z ismini vermedi?imiz ?yelerine ?zellikle te?ekk?r etmek istiyoruz; son iki y?ld?r bizi sab?rla dinlediler ve bir?ok faydal? ?neride bulundular - John Dunlop, James Healy, David K?chl, Thomas Schelling ve Lawrence Susskind. T?m dostlar?m?za ve m?ttefiklerimize ifade edebilece?imizden ?ok daha fazlas?n? bor?luyuz, ancak kitab?n i?eri?inin nihai sorumlulu?u yazarlara aittir; sonu? kusurluysa bu, meslekta?lar?m?z?n ?aba eksikli?inden kaynaklanmaz.

Ailenin ve arkada?lar?n yard?m? olmasayd? yazmak dayan?lmaz olurdu. Yap?c? ele?tiri ve manevi destek i?in Carolyn Fisher, David Lax, Francis Turnbull ve Janice Urey'e te?ekk?r ederiz. Francis Fisher olmasayd? bu kitap asla yaz?lamazd?. Yakla??k d?rt y?l ?nce bizi birbirimize tan??t?ran oydu.

M?kemmel sekreterlik yard?m? olmasayd? biz de ba?ar?l? olamazd?k. Sars?lmaz yetkinli?i, ahlaki deste?i ve kesin ama nazik hat?rlatmalar? i?in Deborah Reimel'e ve ?al??kanl??? ve ne?esi asla sars?lmayan Denise Trybula'ya te?ekk?r ederiz. Cynthia Smith liderli?indeki Ward Processing'deki sonsuz se?enek dizisi ve neredeyse imkans?z teslim tarihlerine kar?? direnen personele ?zellikle te?ekk?r ederiz.

Edit?rlerimiz de var. Marty Lynskey kitab?m?z? yeniden d?zenleyip ikiye b?lerek onu ?ok daha okunakl? hale getirdi. Okuyucular?m?z? korumak i?in, duygular?m?z? esirgememe sa?duyusuna sahipti. Peter Kinder, June Kinoshita ve Bob Ross'a da te?ekk?rler. June kitapta parlamentoya ayk?r? bir dili m?mk?n oldu?u kadar az tutmaya ?al??t?. Bunun ba?ar?s?z oldu?u durumlarda, bundan rahats?z olabilecek ki?ilerden ?z?r dileriz. Ayr?ca dan??man?m?z Andrea Williams'a, menajerimiz Juliana Bach'a; Bu kitab?n yay?nlanmas?n? hem m?mk?n hem de e?lenceli k?lan Dick McAdow ve Houghton Mifflin'deki meslekta?lar?.

Son olarak dostumuz, meslekta??m?z, edit?r?m?z ve kolayla?t?r?c?m?z Bruce Patton'a te?ekk?r etmek istiyoruz. Hi? kimse bu kitap i?in ondan daha fazlas?n? yapmad?. En ba??ndan itibaren beyin f?rt?nas?n?n yap?lmas?na ve kitab?n k?yaslar?n?n d?zenlenmesine yard?mc? oldu. Neredeyse her b?l?m? yeniden d?zenledi ve her c?mleyi d?zenledi. Kitaplar film olsayd? bizimki "Patton yap?m?" olarak an?l?rd?.

Roger Fisher, William Urey

G?R???

Be?enseniz de be?enmeseniz de m?zakere eden ki?i sizsiniz. M?zakereler g?nl?k hayat?m?z?n bir ger?e?idir. Terfinizi patronunuzla tart???yorsunuz ya da bir yabanc?yla evinin fiyat? konusunda pazarl?k yapmaya ?al???yorsunuz. ?ki avukat tart??mal? bir araba kazas? davas?n? ??zmeye ?al???r. Bir grup petrol ?irketi, a??k denizdeki petrol sahalar?n? ara?t?rmak i?in ortak giri?im planl?yor. Bir ?ehir yetkilisi, transit i??ilerinin grevini ?nlemeye ?al??mak i?in sendika liderleriyle bulu?uyor. N?kleer silahlar?n s?n?rland?r?lmas?na y?nelik bir anla?ma aray???nda olan ABD D??i?leri Bakan?, Sovyet mevkida?? ile m?zakere masas?na oturuyor. Bunlar?n hepsi m?zakere.

Her g?n hepimiz bir konuda hemfikiriz. Hayat? boyunca d?zyaz?yla konu?tu?unu ??renince sevinen Moliere'in M?sy? Jourdain'i gibi, insanlar da bunu yapt?klar?n? hayal etmedikleri zamanlarda bile m?zakere ederler. Baz? insanlar ak?am yeme?i i?in nereye gideceklerini e?leriyle, ???klar? ne zaman kapatacaklar?n? ise ?ocuklar?yla tart???yorlar. M?zakere, di?er insanlardan istedi?inizi elde etmenin temel yoludur. Bu, sizin ve kar?? taraf?n baz? ?rt??en veya z?t ??karlar? oldu?unda bir anla?maya varmak i?in tasarlanm?? bir mekik ili?kisidir.

G?n?m?zde m?zakerelere giderek daha fazla ba?vurmak zorunda kal?yoruz: Sonu?ta, mecazi anlamda ?at??ma geli?en bir end?stridir. Herkes kendisini etkileyen kararlara kat?lmak ister; birileri taraf?ndan dayat?lan kararlara giderek daha az ki?i kat?l?yor. Farkl? ilgi alanlar?na sahip insanlar, farkl?l?klar?n? ??zmek i?in m?zakereyi kullan?rlar. ?ster i? d?nyas?nda, ister h?k?mette, ister ailede olsun, insanlar ?o?u karara m?zakere yoluyla ula??rlar. Mahkemeye gittiklerinde bile neredeyse her zaman duru?ma ?ncesinde bir anla?maya var?rlar.

M?zakereler her g?n yap?lsa da, bunlar?n do?ru ?ekilde y?r?t?lmesi kolay de?il. Standart m?zakere stratejisi ?o?u zaman insanlar?n tatminsiz, bitkin veya yabanc?la?m?? hissetmelerine ve ?o?u zaman bu ?? duygunun birden ortaya ??kmas?na neden olur.

?nsanlar kendilerini bir ikilem i?inde buluyorlar. M?zakere i?in sadece iki se?enek g?r?yorlar: Esnek olmak ya da sert olmak. Yumu?ak karakterli bir ki?i, ki?isel ?at??malardan ka??nmak ister ve bir anla?maya varmak i?in taviz vermeye haz?rd?r. Dostane bir sonu? istiyor, ancak mesele ?o?u zaman kendisini k???msenmi? hissetmesi ve k?rg?n kalmas?yla sonu?lan?yor. Sert bir m?zakereci, her durumu, a??r? pozisyon alan ve pozisyonunda ?srar eden taraf?n daha fazla kazanaca?? bir irade m?cadelesi olarak g?r?r. Kazanmak ister, ancak ?o?u zaman ayn? derecede ?iddetli bir tepkiye neden olur, bu da kendisini ve kaynaklar?n? t?ketir ve kar?? tarafla ili?kisine zarar verir. M?zakerelerdeki ikinci standart strateji, yumu?ak ve sert aras?nda orta bir yakla??m? benimser, ancak istedi?inizi elde etme arzusu ile insanlarla iyi ge?inme aras?nda m?zakere giri?imini i?erir.

Bu kitap Mann, Ivanov ve Ferber yay?nevinden sat?n al?nabilir.

Bu kitap neyle ilgili?

Kitap, her d?zeydeki m?zakerelerde istenen sonu?lar? elde etmenize yard?mc? olacak ilkeli m?zakere y?r?tme y?ntemlerine ayr?lm??t?r. Ayr?ca yazarlar buna ba?ka bir yararl? b?l?m daha eklediler: M?zakere s?recinde adalet, insanlar aras?ndaki ili?kiler, taktikler ve g??le ilgili sorular?n yan?tlar?n? i?eren "Her zaman 'evet'i nas?l duyaca??n?za dair 10 soru".

Kitap nelerden olu?uyor?

Kitap, ilkeli m?zakerelerin teorik temellerini ve bunlar?n tarihsel uygulama ?rneklerini de i?eren pratik ?rneklerini i?ermektedir.

Bu kitap kimin i?indir?

Kitap, ?al??malar? m?zakereleri i?eren ki?iler i?in en yararl? olacakt?r. Ancak buradaki ipu?lar?n?n ?o?u, g?nl?k ya?amdaki en inat?? muhataplarla bile anla?maya varman?za yard?mc? olacakt?r.

Hi? m?zakerelere kat?ld?n?z m?? Bu sorunun cevab? ?o?u zaman “hay?r”d?r. Bu anla??labilir bir durumdur: Hitabet ba?vurman?z ve rakibinizi bir anla?ma yapmaya ikna etmeniz gereken mesleklerin oran? o kadar da b?y?k de?ildir. Ancak k?lt kitab?n yazarlar? “Yenilgisiz M?zakereler. Roger Fisher, William Ury ve Bruce Patton'un yazd??? Harvard Metodu, okuyucuya m?zakerelere ili?kin yeni bir bak?? a??s? sunuyor.

Her g?n m?zakerelere girdi?imiz ortaya ??kt?. Bir ??retmenle notunuzu de?i?tirmeye ?al??mak, patronunuzla maa??n?z? art?rmaya ?al??mak, indirimli bir ?r?n sat?n almak, bir arkada??n?zla izleyece?iniz bir filmi se?mek ya da ailenizle y?r?y?? i?in bir rota tart??mak; bunlar?n hepsi g?nl?k hayattan ?rneklerdir. konumumuzu savunmam?z gerekti?inde. Kitab?n yazarlar?, istedi?inizi elde etmenin zaman i?inde test edilmi? bir yolunu sunuyor.

Bu y?ntem ilkeli m?zakerelerin y?r?t?lmesini i?erir. Taraflar?n pozisyonlar?n? belirtti?i ve aralar?ndaki farklar? "d?zeltmeye" ?al??t???, s?kl?kla kullan?lan konumsal m?zakere y?ntemiyle tezat olu?turuyor. ?lkeli m?zakere y?ntemi, kar??l?kl? yarar sa?layan bir ??z?me ula?mak i?in, kat?l?mc?lar?n belirtilen konumlar?n?n de?il, taraflar?n ger?ek ??karlar?n?n dikkate al?nmas? gerekti?i anlam?na gelir. Ancak THE WALL taraf?ndan ger?ekle?tirilen bir ankete g?re (125 ki?i kat?ld?; sonu?lar a?a??daki infografikte yans?t?lm??t?r), insanlar?n %21,3'? kat?l?mc?lar?n ilgi alanlar? ve konumlar? aras?nda herhangi bir fark g?rm?yor. Kitap, bu sorunu ??zmenin bir?ok yolunu a??kl?yor ve ayn? zamanda konum ve ??kar ayr?m?na ili?kin basit ve ba?ar?l? ?rnekler sunuyor:

“K?t?phanede iki ki?i oturuyor. Biri pencereyi a?mak istiyor, di?eri kapal? kalmas?n? tercih ediyor. Pencerenin ne kadar a??labilece?i konusunda tart??maya ba?larlar: k???k bir ?atlak a??n, yar?s?n? a??n, d?rtte ???n? a??n veya hi? a?may?n. Hi?bir ??z?m tart??mac?lar? tatmin etmiyor.

K?t?phaneci i?eri girer. Tart??mac?lardan birine pencereyi neden a?mak istedi?ini sorar. “B?ylece odada temiz hava olsun.” Daha sonra di?erine neden itiraz etti?ini sorar. “B?ylece taslak yok.” K?t?phaneci bir dakika d???nd?kten sonra yan odan?n penceresini a?ar. Oda tazeleniyor ama ayn? zamanda hava ak?m? da olmuyor.”

Kar?? taraf?n ??karlar?n?n (?o?unlukla ?nceden tahmin edilemeyen) tart???ld??? ilkeli m?zakere y?ntemi, sorunlar? tek ba??n?za ??zemeyece?iniz bir ?ekilde ??zmenize olanak tan?r. Bu nedenle kitapta ilk bak??ta ?eli?kili gibi g?r?nen tavsiyeler yer al?yor: ?nceden ara?t?rma yapmamal? ve soruna kendi ??z?m?n?z? haz?rlamamal?s?n?z (yay?n?m?z?n anketinin sonu?lar?na g?re %60,2 bunu yapmal?) ve kendi ??z?m?n?z? haz?rlamamal?s?n?z. Hatta anla?man?n alt limitini bile belirleyebilir (%84,3 belirler). Ancak t?m bunlar, m?zakerelere ?nceden haz?rlanmaman?z gerekti?i anlam?na gelmez; tam tersine, bunu farkl? bir ?ekilde yapman?z gerekir ve kitapta yazarlar size tam olarak nas?l yap?laca??n? anlat?yor.

Ayr? olarak, Harvard uzmanlar? m?zakerelerde “kirli” tekniklerle m?cadele etmenin yollar?n? de?erlendiriyor. ?rne?in, rakibinizin sizi kas?tl? olarak taviz vermeye zorlad??? konumsal bask?yla veya sizi rahats?z etmeyi ve m?zakereleri olabildi?ince ?abuk bitirmeye ?abalamay? ama?layan psikolojik y?ntemlerle. “Kirli” hileler ayn? zamanda kas?tl? aldatma ve ki?isel sald?r? anlam?na da gelir. 18-25 ya? aras? gen?lerle yap?lan bir ankete g?re, ankete kat?lanlar?n ?o?unlu?u bu t?r sorunlarla kar??la?t? ve bir?o?u bu t?r durumlar?n ortaya ??kmas? durumunda m?zakerelere nas?l yetkin bir ?ekilde devam edece?ini bilmiyor.

Yenilgisiz m?zakereler. Harvard y?ntemi William Urey, Bruce Patton, Roger Fisher

(Hen?z derecelendirme yok)

Ba?l?k: Yenilgisiz m?zakereler. Harvard y?ntemi
Yazar: William Urey, Bruce Patton, Roger Fisher
Y?l: 1981
T?r: Y?netim, personel se?imi, ??letmeyle ilgili pop?ler, Yabanc? i?letme edebiyat?, Sosyal psikoloji, Yabanc? psikoloji

“Yenilgisiz m?zakereler” kitab? hakk?nda. Harvard Y?ntemi" William Urey, Bruce Patton, Roger Fisher

Her g?n ailemizle, i? arkada?lar?m?zla, arkada?lar?m?zla ileti?im kurmam?z gerekiyor ve ?o?u zaman bir konuda anla?maya varmam?z, tart??mam?z, bak?? a??m?z? savunmam?z gerekiyor. Asl?nda tehlikeli veya k?rs?z hi?bir ?ey i?ermeyen basit bir dostane anla?mazl?k olmas? iyidir. ?te yandan, konu?ma potansiyel m??teriler veya ortaklarla oldu?unda. Burada sizinle i?birli?i yapmak isteyecek ?ekilde konu?man?z gerekiyor.

?o?u durumda, e?inizle yakla?an tatil hakk?nda tart???yor olsan?z bile, ki?i ciddi konu?malar s?ras?nda do?ru davranmaz. Bir?o?u, herkesin di?erini dinlemeden kendi bak?? a??s?n? ?ne s?rd??? konusunda hemfikir olacakt?r. ?o?u zaman konu?ma y?ksek bir tona d?n???r ve her ?ey ?ok k?t? biter. Psikoloji asl?nda sihirli bir de?nek gibidir; e?er onu inceler ve pratikte uygularsan?z, d?nya kesinlikle daha nazik ve daha pratik hale gelecektir. “Yenilgisiz m?zakereler” kitab?. Harvard Metodu, Harvard ?niversitesi'nde ?al??an ve Harvard M?zakere Projesi'nin ?nde gelen uzmanlar? olan William Urey, Bruce Patton ve Roger Fisher adl? ?? harika ki?i taraf?ndan yaz?lm??t?r.

?o?u zaman rakiplerimizi d??man olarak alg?lar?z. Yani kabaca konu?ursak, bir ki?iyi kendi g?r???m?z ve arzular?m?z alt?nda b?kmeye ?al???yoruz. Ve bunun bir aile sohbeti mi yoksa h?k?met sorunlar?n? ??zmek i?in bir h?k?met toplant?s? m? oldu?u ?nemli de?il. Her iki taraf?n da taviz vermemesine, anla?amamas?na neden olan da bu davran??t?r. Rakibimizi sorunlar? ??zmemize yard?mc? olacak biri olarak alg?lamay? ??renmek ?nemlidir. Ayn? zamanda ikna edici arg?manlar sunmal?, avantajlarla, tekliflerle, bonuslarla onu cezbetmelisiniz.

“Yenilgisiz M?zakereler” adl? kitab?nda ?nerdi?i teknik. William Ury, Bruce Patton, Roger Fisher'?n yazd??? "Harvard Metodu", insanlara kar?? nazik olmam?z? ama ayn? zamanda ??z?lmesi gereken sorundan taviz vermememizi ama?l?yor. Kesinlikle herhangi bir ki?iye bir yakla??m bulabilirsiniz, ancak bu dikkatli ve do?ru bir ?ekilde yap?lmal? ve bu bilimsel ?al??mada tam olarak nas?l okuyacaks?n?z.

Ayr?ca kitapta bir sohbete nas?l haz?rlanaca??n?z, kendinize nas?l belirli s?n?rlar koyaca??n?z ve rakibinizin hareketlerini nas?l tahmin edebilece?iniz konusunda ayr?nt?l? tavsiyeler veriliyor.

William Ury, Bruce Patton, Roger Fisher'?n kitab? “Yenilgisiz m?zakereler. Harvard Y?ntemi ?ok h?zl? okunur. Faaliyet t?rlerine bak?lmaks?z?n kesinlikle t?m okuyucular i?in faydal? olacakt?r. Hatta bazen aile i?i sorunlar?n ??z?m?, konuya yanl?? yakla??m nedeniyle neredeyse imkans?z hale geliyor.

Bu kitapta kendiniz i?in bir?ok yararl? ve ilgin? ?ey bulacaks?n?z. Hayattaki t?m ?neri ve teknikleri rahatl?kla uygulayabilece?iniz gibi, insanlarla pazarl?k yapman?n sizin i?in ?ok daha kolay hale gelece?ini, t?m m?zakerelerin daha etkili ve karl? olaca??n? hemen fark edeceksiniz.

Roger Fisher, William Urey, Bruce Patton

Yenilgisiz m?zakereler. Harvard y?ntemi

?ns?z

Son on y?lda, profesyonel ve akademik ?evrelerde m?zakere sanat?na olan ilgi ?nemli ?l??de artt?. Yeni teorik ?al??malar yay?nland?, ara?t?rmalar yap?ld? ve ?ok say?da deney yap?ld?. On y?l ?nce, ?ok az say?da hukuk fak?ltesi ve b?l?m? m?zakere sanat? ?zerine bir ders veriyordu, ancak art?k bu gerekli m?fredat?n bir par?as?. ?niversiteler m?zakere sanat?na adanm?? ?zel fak?lteler a??yor. Dan??manl?k firmalar? da kurumsal d?nyada ayn? ?eyi yap?yor.

D?nyadaki durumun s?rekli de?i?mesine ra?men kitab?m?zda sunulan fikirler sars?lmaz ve sabit kal?yor. Zamana direndiler, geni? ?apta tan?nd?lar ve ?o?u zaman di?er kitaplar?n yazarlar?n?n temelini olu?turdular.

“Her Zaman Evet Duymak Hakk?nda 10 Soru”ya verdi?imiz yan?tlar?n sizin i?in yararl? ve ilgi ?ekici olaca??n? umuyoruz.

Sorular? birka? gruba ay?rd?k. Birincisi “ilkeli” m?zakerelerin anlam? ve kapsam?na ili?kin sorular? i?ermektedir (ahlaki konulardan de?il pratik konulardan bahsediyoruz). ?kinci kategori, taviz vermek istemeyen, farkl? bir de?erler sistemine sahip olan ve farkl? bir m?zakere sistemine ba?l? kalan ki?ilerle yap?lan m?zakereleri i?erir. ???nc?s?, taktiklerle ilgili sorular? i?erir (nerede m?zakere edilmeli, ilk teklifi kim yapmal?, se?enekleri listelemeden taahh?tte bulunmaya nas?l ge?ilmelidir). D?rd?nc? gruba ise m?zakere s?recinde h?k?metin etkisinin rol?yle ilgili konular? dahil ettik.

girii?

Be?enseniz de be?enmeseniz de s?rekli m?zakerelerin i?indesiniz. M?zakereler hayat?m?z?n ayr?lmaz bir par?as?d?r. Patronunuzla maa? art??? konusunu tart???yorsunuz. Alaca??n?z evin fiyat?n? d???rmesi i?in bir yabanc?y? ikna etmeye ?al???yorsunuz. ?ki avukat, bir araba kazas?nda kimin hatal? oldu?u konusunda mahkemede tart???yor. Bir grup petrol ?irketi, a??k deniz b?lgesindeki bir sahay? i?letmek i?in ortak giri?im kurmay? planl?yor. Bir h?k?met yetkilisi ulusal grevi ?nlemek i?in sendika liderleriyle bulu?uyor. ABD D??i?leri Bakan?, n?kleer silahlar?n azalt?lmas? konusunda Rus mevkida?? ile g?r???yor. Ve bunlar?n hepsi m?zakereler.

Bir ki?i her g?n m?zakerelere kat?l?r. D?zyaz?yla konu?tu?unu ??rendi?inde mutlu olan Moliere'in Jourdain'ini hat?rlay?n. ?nsanlar fark?nda olmasalar bile m?zakerelere kat?l?yorlar. Ak?am yeme?i konusunda e?inizle, ne zaman yataca??n?z konusunda ise ?ocuklar?n?zla g?r??melere kat?l?yorsunuz. M?zakere, ba?kalar?ndan istedi?inizi elde etmenin ana yoludur. Bu, sizin ve kar?? taraf?n ortak ??karlar?n?n oldu?u ancak ayn? zamanda kar??t ??karlar?n da oldu?u bir durumda anla?maya varmay? ama?layan bir ileti?im yoludur.

Giderek daha fazla ya?am durumu m?zakere gerektiriyor. ?at??malar b?y?yor ve geni?liyor. Herkes hayat?n? etkileyecek kararlara kat?lmak ister. Gittik?e daha az insan, ba?ka birinin onlar ad?na verdi?i kararlar? kabul etmeye istekli oluyor. ?nsanlar birbirinden farkl?d?r ve bu farkl?l?klar? d?zeltmek i?in m?zakereler gereklidir. ?ster i?, ister h?k?met ya da aile sorunlar? hakk?nda konu?al?m, kararlar?n ?o?u m?zakereler yoluyla al?n?r. ?nsanlar mahkemeye giderken bile duru?ma ?ncesinde bir anla?maya varmaya ?al???yorlar.

Her g?n m?zakereler yap?lsa da bunlar? iyi bir ?ekilde y?r?tmek olduk?a zordur. Standart stratejiler ?o?u zaman kat?l?mc?lar? bitkin, yabanc?la?m?? ve tatminsiz b?rak?r.

?nsanlar bir ikilemle kar?? kar??yad?r. M?zakere etmenin iki yolunun fark?ndalar: hassas ve sert. ?lk y?ntemi se?erken ki?i, t?m g?c?yle ki?isel ?at??malardan ka??nmaya ?al???r ve anla?maya varmak i?in taviz verir. Her iki taraf?n da yarar?na olacak bir ??z?me ula?mak ister ancak bunun sonucunda kendini aldat?lm?? hisseder. Sert bir m?zakere tarz?n? se?en ki?i, ortaya ??kan her durumu, yaln?zca kendinde ?srar edenlerin kazanabilece?i bir ego ?at??mas? olarak g?r?r. Kazanmak istiyor ama ?o?u zaman daha da zor bir durumla kar??la??yor. Bu ?ok yorucudur, g?c? ve kaynaklar? t?ketir ve kat?l?mc?lar aras?ndaki ili?kileri bozar. Orta d?zey m?zakere stratejileri vard?r, ancak bunlar?n her biri, sizin almak istedi?iniz ?ey ile ba?kalar?n?n size vermeye haz?r oldu?u ?ey aras?nda bir anla?maya varmaya ?al??makt?r.