Bir firman?n fiyatland?rma politikas?, bir ?irketin ?r?nleri i?in fiyat belirleyerek ula?may? ama?lad??? genel hedefleri temsil eder. Bununla birlikte, bir ?irketin ?r?nleri i?in fiyat belirlemek b?y?k ?l??de bir sanatt?r: D???k bir fiyat, al?c?n?n ?r?n?n d???k kalitesiyle ili?kilendirilmesine neden olur, y?ksek bir fiyat, ?r?n? bir?ok al?c? taraf?ndan sat?n alma olas?l???n? d??lar. Bu ?artlarda firman?n fiyat politikas?n? ili?kileri de g?z ?n?nde bulundurarak do?ru bir ?ekilde form?le etmek gerekiyor.

Rusya Federasyonu Ekonomik Kalk?nma ve Ticaret Bakanl???'n?n Metodolojik Tavsiyelerine uygun olarak (1 Ekim 1997 tarih ve 118 say?l? Emir), fiyatland?rma politikas?, i?letmenin fiyatlar?n?n yard?m?yla ula?may? ama?lad??? genel hedefleri ifade eder. ?r?nler. Fiyatland?rma politikas?n?n geli?tirilmesi birbirini takip eden birka? a?amay? i?erir:

Hedef se?imi;

Talep tespiti;

Maliyet analizi;

Rakip fiyatlar?n?n analizi;

Fiyatland?rma y?ntemini se?mek;

Nihai fiyat?n belirlenmesi;

Fiyat de?i?tirme sisteminin geli?tirilmesi.

Fiyat belirlemenin her ad?m?, d???nceli bir giri?imcinin ?nceden bilmesi gereken belirli k?s?tlamalar, sorunlar ve zorluklarla ili?kilidir.

Fiyatland?rma politikas? hedefleri

Bir?ok i?letmenin fiyat politikas? maliyetleri kar??lamak ve belli bir kar elde etmektir. Baz? i?letmeler ise m?mk?n oldu?u kadar pahal?ya mal satmaya ?al??maktad?r. Bu uygulama, fiyatland?rma alan?nda gerekli deneyim ve bilgi eksikli?ine i?aret etmektedir. Bu nedenle bir i?letmenin ?e?itli fiyatland?rma politikas? se?eneklerini incelemesi, ?zelliklerini, ko?ullar?n?, alanlar?n?, kullan?m avantajlar?n? ve dezavantajlar?n? de?erlendirmesi ?nemlidir.

Herhangi bir i?letmenin fiyatland?rma politikas?n?n ana hedefleri ?unlard?r.

?irketin varl???n?n devam?n? sa?lamak. Kapasite fazlas?n?n, pazardaki yo?un rekabetin, talep ve t?ketici tercihlerindeki de?i?ikliklerin varl???nda i?letmeler, ?retime devam etmek ve stoklar? tasfiye etmek amac?yla s?kl?kla fiyatlar? d???r?rler. Bu durumda k?r anlam?n? yitirir. Fiyat en az?ndan de?i?ken ve sabit maliyetlerin bir k?sm?n? kar??lad??? s?rece ?retim devam edebilir. Ancak i?letmenin hayatta kalmas? konusu k?sa vadeli bir hedef olarak g?r?lebilir.

K?r? maksimize etmek, k?rl?l??? sa?lamak. Bu hedefi belirlemek, ?irketin mevcut kar?n? en ?st d?zeye ??karmaya ?al??t??? anlam?na gelir. Farkl? fiyat seviyelerindeki talebi ve maliyetleri de?erlendirerek maliyetin geri kazan?m?n? maksimuma ??karacak fiyat? se?er.

Pazar? s?rd?rme amac?, i?letmenin pazardaki mevcut konumunu veya faaliyetleri i?in uygun ko?ullar? s?rd?rmeyi i?erir ve bu da sat??lar?n azalmas?n? ve rekabetin yo?unla?mas?n? ?nlemek i?in ?e?itli ?nlemlerin al?nmas?n? gerektirir.

Fiyat cirosunu en ?st d?zeye ??karman?n k?sa vadeli ba?ar?s?, cironun en ?st d?zeye ??kar?lmas?n? te?vik etmek, ?r?n?n kurumsal olarak ?retildi?i ve ?retim maliyetlerinin yap?s?n? ve d?zeyini belirlemenin zor oldu?u durumlarda se?ilir. Bu nedenle sadece talebin bilinmesi yeterli g?r?lmektedir. Bu hedefe ula?mak i?in arac?lar i?in sat?? hacmi ?zerinden komisyon y?zdesi belirlenir. K?sa vadede ciroyu en ?st d?zeye ??karmak, uzun vadede k?r? ve pazar pay?n? da en ?st d?zeye ??karabilir.

Maksimum sat?? b?y?mesini sa?lamak. Bu hedefi izleyen firmalar, sat??lardaki art???n birim ??kt? ba??na ?retim maliyetlerinin azalmas?na ve dolay?s?yla karlar?n artmas?na yol a?aca??na inanmaktad?r. Fiyat seviyesine piyasan?n tepkisi g?z ?n?ne al?nd???nda, bu t?r firmalar fiyatlar? m?mk?n oldu?u kadar d???k tutuyor. Bu yakla??ma piyasan?n sald?rgan fiyatland?rma politikas? ad? verilmektedir. Bir i?letme, ?r?nlerinin fiyatlar?n? kabul edilebilir minimum seviyeye d???r?rse, pazara kat?l?m pay?n? artt?r?rsa, ?retim artt?k?a birim mal ba??na ?retim maliyetlerinde bir azalma elde ederse, bu temelde azaltmaya devam edebilecektir. fiyatlar. Ancak b?yle bir politika ancak bir dizi ko?ulun mevcut olmas? durumunda olumlu sonu? verebilir: a) piyasan?n fiyatlara duyarl?l??? ?ok y?ksekse (fiyatlar d??m?? - talep artm??); b) artan ?retim hacimleri sonucunda ?retim ve sat?? maliyetlerinin azalt?lmas? m?mk?n ise; c) di?er piyasa kat?l?mc?lar?n?n da fiyatlar? d???rmeye ba?lamamas? veya rekabete dayanamamas?.

Piyasadan “kremay? s?y?rmak”. Bu da y?ksek fiyatlara mal oluyor. Bu, bir ?irketin yeni ?r?nleri i?in ?retim fiyatlar?ndan ?nemli ?l??de daha y?ksek, m?mk?n olan en y?ksek fiyatlar? belirlemesi durumunda ortaya ??kar. Bu fiyatland?rmaya “premium” denir. Belirli pazar segmentleri, y?ksek fiyatlarla bile olsa yeni ?r?nlerin ortaya ??kmas?ndan, maliyet tasarruflar?ndan ve ihtiya?lar?n?n daha iyi kar??lanmas?ndan yararlan?r. Belirli bir fiyattaki sat??lar d??t???nde, ?irket bir sonraki m??teri grubunu ?ekmek i?in fiyat? d???r?r, b?ylece hedef pazar?n her segmentinde m?mk?n olan maksimum ciroya ula??r.

Kalitede liderli?e ula?mak. Kalite lideri olarak ?n kazanmay? ba?aran bir firma, kaliteyi art?rman?n getirdi?i y?ksek maliyetleri ve bununla ilgili Ar-Ge maliyetlerini kar??lamak i?in ?r?n? i?in y?ksek bir fiyat belirler.

Fiyatland?rma politikas?n?n listelenen hedefleri farkl? zamanlarda, farkl? fiyatlarla uygulanabilir, aralar?nda farkl? oranlar olabilir, ancak toplamda hepsi ortak bir hedefe - uzun vadeli kar maksimizasyonu - ula??lmas?na hizmet eder.

Fiyatland?rma politikalar?n?n geli?tirilmesi ve ba?ar?l? bir ?ekilde uygulanmas?yla ilgili t?m ?al??malar? y?r?tmek i?in b?y?k ve orta ?l?ekli i?letmeler ?zel bir yap?sal birim olan fiyatland?rma departman? olu?turur. Sat?? hacimleri k???k ve d?zensiz olan, personel say?s? az olan i?letmelerde bu fonksiyon ?irket ba?kan? taraf?ndan yerine getirilir.

Fiyatland?rma departman?n?n faaliyetleri, i?letmenin di?er departmanlar?yla ve her ?eyden ?nce pazarlama, sat?? ve finans departmanlar?yla s?rekli yak?n temas halinde kuruludur. ?al??mada mevcut pazar ko?ullar? hakk?nda bilgi toplanmas?na, ?irketin ?r?nlerine y?nelik pazar yap?s?n?n belirlenmesine, farkl? fiyat seviyelerinde m?mk?n olan ?r?nler i?in alternatif sat?? tahminlerinin haz?rlanmas?na, rakiplerin pazara y?nelik beklenen tepkilerinin incelenmesine b?y?k ?nem verilmektedir. i?letmenin fiyatland?rma politikas?n?n yan? s?ra fiyatlarda de?i?iklik olmadan sat?? ve gelirdeki olas? art???n analiz edilmesi

Fiyatland?rma politikas? geli?tirmenin ama?lar? ve mekanizmas?

??letme, ?irketin geli?iminin ama? ve hedeflerine, organizasyon yap?s?na ve y?netim y?ntemlerine, i?letmedeki yerle?ik geleneklere, ?retim maliyetlerinin d?zeyine ve di?er i? fakt?rlerin yan? s?ra devlete ve di?er i? fakt?rlere dayal? olarak bir fiyatland?rma politikas? geli?tirme plan?n? ba??ms?z olarak belirler. i? ortam?n?n geli?tirilmesi, yani. d?? fakt?rler.

Fiyatland?rma politikas? geli?tirirken genellikle a?a??daki sorunlar ??z?l?r:

hangi durumlarda bir fiyatland?rma politikas?n?n kullan?lmas? gerekir;

rakiplerin pazar politikalar?na fiyatla kar??l?k vermek gerekti?inde;

yeni bir ?r?n?n pazara sunulmas?na hangi fiyatland?rma politikas? ?nlemlerinin e?lik etmesi gerekti?i;

sat?lan ?r?n yelpazesindeki hangi ?r?nlerin fiyatlar?n?n de?i?mesi gerekiyor;

hangi pazarlarda aktif bir fiyatlama politikas? y?r?tmenin ve fiyatland?rma stratejisini de?i?tirmenin gerekli oldu?u;

belirli fiyat de?i?ikliklerinin zamana nas?l da??t?laca??;

hangi fiyatland?rma ?nlemleri sat?? verimlili?ini art?rabilir;

Fiyatland?rma politikas?nda i? faaliyetlerine ili?kin mevcut i? ve d?? k?s?tlamalar?n nas?l dikkate al?naca??.

5. F?YATLANDIRMA POL?T?KASI

Fiyatland?rma politikas?- ??letmenin, pazarlama konseptine uygun olarak y?r?t?len ve hedeflerine ula?may? ama?layan, ?retilen ?r?nler i?in fiyatlar?n olu?turulmas?, s?rd?r?lmesi ve de?i?tirilmesine y?nelik faaliyetlerinin y?netimidir.

Faaliyet g?sterdi?i pazar?n t?r?, bir i?letmenin fiyatland?rma politikas?n?n olu?umunda ?nemli bir etkiye sahiptir. Piyasan?n t?r?n? belirlemenin temeli, piyasada faaliyet g?steren firma say?s?d?r. Analiz parametreleri ayr?ca ?unlar? i?erir: ?r?n?n t?r? (homojenlik ve standardizasyon derecesi), fiyat kontrol?, sekt?re giri? ko?ullar?, fiyat d??? rekabetin varl??? ve pazarlaman?n ?nemi.

Bu parametrelerin analizine dayanarak d?rt ana piyasa t?r? ay?rt edilir: saf rekabet piyasas?, tekelci rekabet piyasas?, oligopolistik piyasa ve saf tekel piyasas? (Tablo 26).

Tamamen rekabet?i bir pazar, standart bir ?r?n?n bir?ok sat?c?s? ve al?c?s?ndan olu?ur. Sekt?re giri? konusunda ciddi bir yasal, organizasyonel, mali veya teknolojik k?s?tlama bulunmamaktad?r. Her firma toplam ??kt?n?n k???k bir k?sm?n? ?retti?i i?in hi?birinin fiyat d?zeyi ?zerinde fazla etkisi yoktur. Bu t?r pazarlardaki sat?c?lar, b?yle bir pazardaki rol? minimum oldu?undan pazarlama stratejisi geli?tirmeye fazla zaman harcamazlar.

Tekelci rekabet piyasas?nda faaliyet g?steren firma say?s? ?ok olmakla birlikte, saf rekabet piyasalar?ndaki kat?l?mc?lara g?re ?ok daha azd?r. Kural olarak bunlar 20-70 i?letmedir. Sekt?re giri? olduk?a kolayd?r. B?yle bir piyasada i?lemler geni? bir fiyat aral???nda yap?lmaktad?r. Fiyat aral???n?n varl???, ?reticilerin m??terilere farkl? ?r?n se?enekleri sunabilmesiyle a??klanmaktad?r. ?r?nler kalite ve g?r?n?m a??s?ndan birbirinden farkl?l?k g?sterebilir. Farkl?l?klar, mallara e?lik eden hizmetlerde de olabilir. Al?c?lar arzdaki farkl?l?klar? g?r?rler ve ?r?nler i?in farkl? fiyatlar ?demeye haz?rd?rlar. Fiyatlar ?zerindeki kontrol s?n?rl?d?r, ??nk? yeterli say?da firma vard?r ve her birinin toplam pazardaki pay? k???kt?r. B?yle bir pazarda, pazarlama ?nlemlerinin kullan?lmas? b?y?k ?nem ta??r, ancak bunlar?n her bir firma ?zerinde oligopolistik bir pazara g?re daha az etkisi vard?r.

Tablo 26

Piyasa t?rlerinin ?zellikleri

Oligopolistik bir pazar, birbirlerinin pazarlama stratejilerine duyarl? olan az say?da ?reticiden (genellikle 2 ila 20) olu?ur. Sat?c? say?s?n?n az olmas?, yeni ba?vuru sahiplerinin bir dizi engelin varl??? nedeniyle bu pazara girmelerinin zor olmas?yla a??klanmaktad?r: b?y?k ba?lang?? sermayesi ihtiyac?, patent sahipli?i, hammadde kontrol? vb. b?yle bir pazarda standartla?t?r?labilir (?elik) veya farkl?la?t?r?labilir (otomobiller). ?e?itli ?ekillerde uygulanan fiyat kontrol?n?n derecesi y?ksektir.

Saf monopolde, piyasada yak?n ikamesi olmayan bir ?r?n? ?reten tek bir sat?c? vard?r. Bir devlet kurulu?u, ?zel olarak d?zenlenmi? veya d?zenlenmemi? bir tekel olabilir. Bir devlet tekeli, ?e?itli hedeflere ula?mak i?in fiyat politikas?n? kullanabilir. D?zenlenmi? bir tekele devletin “adil” bir k?r oran? sa?layacak fiyatlar? belirlemesine izin verilir. D?zenlenmemi? bir tekel kendi fiyatlar?n? belirler. Tekelci bir end?striye giri? ?e?itli engellerle engellenmektedir.

Dolay?s?yla her piyasa tipinin kendine has mekanizmalar? oldu?undan, fiyatlama politikas? alan?nda ayn? eylemlerin farkl? piyasalarda uygulanmas? farkl? sonu?lara yol a?makta ve farkl? anlamlar ta??maktad?r.

Bir ?r?n?n ba?lang?? fiyat?n? belirleme y?ntemi alt? a?amadan olu?ur.

1. Fiyatland?rma hedeflerini belirleme

Fiyatland?rma hedefleri, i?letmenin genel pazarlama politikas?n?n ama? ve hedeflerinden kaynaklan?r. Ana hedefler tabloda sunulmaktad?r. 27.

Tablo 27

Fiyatland?rma politikas? hedefleri

2. Talep d?zeyinin belirlenmesi

Talep fiyata ba?l?d?r ve bu ba??ml?l???n derecesi esneklik taraf?ndan belirlenir. Talebin esnekli?i– bir ?r?n?n fiyat?nda veya ba?ka bir parametrede meydana gelen bir de?i?ikli?e yan?t olarak talep miktar?ndaki de?i?ikli?i yans?tan, talebin niceliksel bir ?zelli?i. A?a??daki talep esnekli?i t?rleri ay?rt edilir:

talebin do?rudan fiyat esnekli?i;

talebin gelir esnekli?i;

Talebin ?apraz fiyat esnekli?i.

3. Maliyet Tahmini

Mallar?n ?retimi ve sat???na ili?kin maliyet d?zeyi, ?irketin bunlar? kar??lamak i?in belirlemesi gereken minimum fiyat? belirlememize olanak tan?r.

4. Rakiplerin fiyat ve ?r?nlerinin analizi

Firman?n fiyat belirlemesi rakiplerinin ?r?nlerinin fiyatlar?ndan etkilenir. Rakiplerin ?r?nlerinin kalitesi ve fiyatlar?n?n kar??la?t?rmal? analizine odaklanan ?irket, ?r?nlerine ili?kin ortalama fiyat aral???n? belirleme olana??na sahip oluyor.

5. Fiyatland?rma Y?ntemi Se?me

En yayg?n fiyatland?rma y?ntemleri ?unlard?r: maliyet art? k?r marj?, ba?aba? analizi ve hedef k?r, ?r?n?n alg?lanan de?erine dayal? fiyatland?rma, rekabet d?zeyine dayal? fiyatland?rma, toplu ve parametrik y?ntemler.

"Maliyet art? k?r marj?" y?ntemi, fiyatland?rman?n en basit y?ntemidir; ?r?n?n tam maliyetine belirli bir k?r marj? eklenmesini i?erir. Bu y?ntemin yayg?nl???, basitli?inin yan? s?ra, ?reticilerin talepten ?ok maliyet bilincine sahip olmas?yla da belirleniyor. Bu y?ntem adil kabul edilir; t?m sat?c?lar kullan?yorsa benzer ?r?nlerin fiyatlar? benzerdir.

Ayn? zamanda “maliyet art? kar” y?nteminin de ?nemli dezavantajlar? vard?r: mevcut taleple ilgili de?ildir ve mallar?n t?ketici ?zelliklerini dikkate almaz. Ayr?ca toplam maliyetler, belirli bir ?r?n?n ?retimiyle ilgili olmayan sabit maliyetleri i?erir; bunlar?n ?r?nler aras?nda da??t?m y?ntemleri ko?ulludur ve fiyatta bozulmalara yol a?abilir.

Ba?aba? analizine g?re fiyat?n belirlenmesi ve hedef k?r?n sa?lanmas?, ?irkete istenilen miktarda k?r sa?layacak fiyat seviyesinin belirlenmesine dayan?r. Bu y?ntemle fiyat tespiti hesaplama ve grafiksel olarak yap?labilmektedir.

Bu y?ntemin bariz avantaj? ?irkete planl? miktarda kar sa?lamakt?r. Dezavantaj? ise bu y?ntemin talebin fiyat esnekli?ini dikkate almamas?d?r. Kullan?m? ayn? zamanda sabit maliyetlerin bireysel ?r?nler aras?nda ko?ullu da??l?m? nedeniyle ger?ek resmin bozulmas?na da yol a?abilir.

Alg?lanan de?er fiyatland?rma y?ntemi, dikkate al?nan temel fakt?r olarak t?keticinin ?r?ne ili?kin alg?s?n? dikkate al?r. T?keticinin zihninde bir ?r?n?n de?eri hakk?nda istenilen fikri olu?turmak i?in fiyat d??? etkileme y?ntemleri kullan?l?r.

Rekabete dayal? fiyatland?rma (mevcut fiyat y?ntemi), fiyatlar?n belirlenmesinde rakiplerin fiyatlar?n? ba?lang?? noktas? olarak al?rken, kendi maliyetleri ve talep seviyeleri yaln?zca ek fakt?rler olarak dikkate al?n?r. Bu y?ntem ?zellikle saf ve oligopolistik rekabet?i pazarlarda pop?lerdir. Oligopolistik bir piyasada bu y?ntem “lideri takip et” politikas?nda somutla?m??t?r.

Toplula?t?rma y?ntemi, bireysel ?r?nlerden veya montajlardan (par?alardan) olu?an mallar i?in kullan?l?r ve ?r?n?n bireysel ??elerinin fiyatlar?n?n basit?e toplanmas?ndan olu?ur.

Parametrik y?ntem, bir ?r?n?n fiyat?n?n, ?r?n?n ?zelliklerinin, bilinen bir fiyatla temel ?r?n?n benzer ?zelliklerine g?re kar??la?t?rmal? bi?imsel analizine dayal? olarak belirlenmesine dayanmaktad?r.

6. Fiyat? ayarlama

Se?ilen fiyatland?rma y?ntemi kullan?larak ?r?n?n ba?lang?? fiyat? belirlenir.

7. Bir ?r?n?n ba?lang?? fiyat?ndaki de?i?iklik dinami?inin geli?tirilmesi

Bir ?r?n?n ba?lang?? fiyat?ndaki de?i?ikliklerin dinamikleri se?ilen stratejiye ba?l?d?r. Yeni ?r?nlerin fiyat?n? de?i?tirirken iki ana strateji kullan?lmaktad?r: "kremay? alma" ve "g??l? tan?t?m".

“Krema kayma??n? alma” stratejisi, dar pazar segmentlerine dayal? olarak yeni bir ?r?n i?in ba?lang??ta y?ksek bir fiyat belirlemek ve ard?ndan di?er segmentleri kapsayacak ?ekilde fiyat? kademeli olarak d???rmekten olu?ur. "Sert penetrasyon" stratejisi, daha sonra fiyatlar?n artma olas?l???yla birlikte en geni? pazara ula?mak i?in ba?lang??ta d???k fiyatlar?n kullan?lmas?na dayanmaktad?r.

Mevcut ?r?nler i?in fiyat dinamikleri geli?tirilirken iki ana strateji t?r? kullan?labilir: s?rekli d??en fiyat stratejisi ve bask?n fiyat stratejisi.

Kayan d??en fiyat stratejisi, kayma??n? alma stratejisinin mant?ksal bir devam?d?r ve fiyat?n, piyasa durumuna ba?l? olarak de?i?en, talep e?risi boyunca s?rekli olarak kaymas? ger?e?inden olu?ur. Tercihli fiyatland?rma stratejisi, g??l? uygulama stratejisinin bir devam?d?r; ?z?, maliyet (bu durumda fiyat rakiplerin fiyatlar?n?n alt?nda belirlenir) veya kalite (o zaman fiyat rakiplerin fiyatlar?n?n ?zerinde belirlenir) a??s?ndan rakiplere kar?? avantaj elde etmektir. ?r?n?n y?ksek kaliteli olarak kabul edilmesi i?in fiyatlar).

Stratejik kararlar?n yan? s?ra fiyatland?rma taktiklerinin geli?tirilmesi yani piyasa fiyat ayarlamalar?n?n yap?lmas? da gerekmektedir. Taktik kararlar a?a??dakilerin kurulmas?na ili?kin kararlar? i?erir:

standart veya esnek fiyatlar;

tek tip veya ayr?mc? fiyatlar;

psikolojik olarak cazip fiyatlar;

fiyat indirim sistemleri.

Bu b?l?m?n incelenmesi sonucunda ??renci:

Bilmek

• ticari i?letmelerin fiyatland?rma politikas?n?n ay?rt edici ?zellikleri;
• temel fiyatland?rma stratejileri t?rleri;
• olu?um ilkeleri ve geli?imin ana a?amalar?;

yapabilmek

• bir ticari i?letmenin fiyatland?rma politikas?nda gezinmek;
• fiyatland?rma stratejilerinin t?rleri ve olu?um ilkeleri;

sahip olmak

Fiyat politikas?n?n bir ticari i?letmenin ekonomik durumu ?zerindeki ?nemi ve etkisi hakk?nda bilgi.

Fiyat politikas? kavram?

Fiyat politikas?- bunlar, ?irketin mal veya hizmetlerinin fiyatlar?n? belirlerken uymay? ama?lad??? genel ilkelerdir.

Bir ticari i?letmenin fiyatland?rma politikas?n?n konusu, ?r?n?n bir b?t?n olarak fiyat? de?il, unsurlar?ndan yaln?zca biridir - ticaret i?aretlemesi, Ticari i?letmelere sat?ld???nda al?c?ya sunulan ticari hizmetlerin fiyat?n? karakterize eden. T?ketici pazar?n?n ko?ullar?, ekonomik faaliyet ko?ullar?, ?reticinin fiyat d?zeyi ve di?er fakt?rler dikkate al?narak fiyat?n yaln?zca bu unsuru ticari i?letme taraf?ndan ba??ms?z olarak olu?turulur. ?reticinin fiyat? ile y?ksek d?zeyde ba?lant?ya ra?men, ticari kar marj?n?n d?zeyi her zaman ?r?n?n fiyat d?zeyine g?re belirlenmemektedir. Bu nedenle, ?reticisi taraf?ndan sunulan bir ?r?n i?in d???k bir fiyat seviyesinde, y?ksek d?zeyde bir ticari k?r marj? olu?turulabilir ve bunun tersi de ge?erlidir - y?ksek bir ?retici fiyat? seviyesinde, ticari i?letmeler genellikle d???k d?zeyde bir ticari k?r marj?yla s?n?rl?d?r. . Ticari faaliyetin bu ?zg?ll???, bir ticari i?letmenin fiyatland?rma politikas?n?n olu?umunun ?zelliklerini belirler.

Alt?nda bir ticari i?letmenin fiyatland?rma politikas?n?n olu?turulmas? Sat?lan mallar ?zerinde farkl? seviyelerde ticari fiyat art??lar? sisteminin mant???n? ve t?ketici pazar?ndaki ve i? ko?ullar?ndaki duruma ba?l? olarak bunlar?n h?zl? bir ?ekilde ayarlanmas?n? sa?layacak ?nlemlerin geli?tirilmesini anlar.

Fiyatland?rma politikas?, ?e?itli ara?lar ve organizasyonel ??z?mler kullan?larak elde edilen belirli uzun vadeli ve k?sa vadeli hedeflere odaklanmal?d?r (?ekil 5.1).

Pirin?. 5.1.

Fiyatland?rma politikas?n?n ama?lar? farkl? olabilir. Uzun vadede, k?r? en ?st d?zeye ??karmak ve i?letmenin pazar konumunu g??lendirmek i?in ?u ya da bu ?ekilde ifade edilirler. K?sa vadede, yani. Belirli bir d?nemde fiyat yard?m?yla ula??labilecek spesifik bir hedef olarak bu, m??teri ihtiya?lar?n?n kar??lanmas?, yeni m??teri ?ekilmesi, sat?? pazarlar?n?n geni?letilmesi veya i?letmenin mali durumu ile ilgili mevcut herhangi bir sorun olabilir.

Geleneksel olarak, bir i?letmenin fiyatland?rma politikalar?n? kullanarak ula?t??? hedefler ?unlard?r:

• sat??lar?n karl?l???n? en ?st d?zeye ??karmak, yani. k?r?n (y?zde olarak) toplam sat?? gelirine oran?;
• i?letmenin net ?zsermaye getirisini en ?st d?zeye ??karmak (yani k?r?n, bilan?odaki toplam varl?klar eksi t?m y?k?ml?l?klere oran?);
• i?letmenin t?m varl?klar?n?n k?rl?l???n? maksimuma ??karmak (yani k?r?n, hem kendi hem de ?d?n? al?nan fonlar pahas?na olu?turulan toplam muhasebe varl?klar? tutar?na oran?);
• fiyatlar?n, k?rl?l???n ve pazar konumunun istikrara kavu?turulmas?; i?letmenin belirli bir ?r?n pazar?ndaki toplam sat?? hacmindeki pay? (bu hedef, herhangi bir fiyat dalgalanmas?n?n sat?? hacimlerinde ?nemli de?i?ikliklere yol a?t??? bir pazarda faaliyet g?steren i?letmeler i?in ?zellikle ?nemli olabilir);
• en y?ksek sat?? b?y?me oranlar?na ula?mak.

Ancak bu liste kapsaml? de?ildir. Her ?irket, ?irket faaliyetlerinin belirli y?nleriyle ve ?irketin bir b?t?n olarak pazardaki varl??? ve daha da geli?mesiyle ilgili olarak kendisi i?in uzun vadeli ve k?sa vadeli ama? ve hedefleri tan?mlayarak en ?nemli y?nleri ba??ms?z olarak belirler. B?ylece say?ya ana hedefler A?a??dakiler de dahil edilebilir:

• i?letmenin varl???n?n devam etmesi hem uzun hem de k?sa vadeli bir hedef olarak de?erlendirilebilir. Bir yandan her i?letme piyasada uzun vadeli etkin ?al??mayla ilgilenir ve fiyatland?rma politikas? s?rekli de?i?en piyasa ko?ullar?na uyum sa?lamaya yard?mc? olabilir; di?er yandan i?letmeler fiyatlar? de?i?tirerek tasfiye gibi k?sa vadeli sorunlar? ??zer. stoklar?n varl???, a??r? ?retim kapasitesinin varl???, t?ketici tercihlerindeki de?i?iklikler ve di?erleri;
• k?sa vadeli kar maksimizasyonu – ge?i? ekonomisinin istikrars?z ko?ullar?nda aktif olarak kullan?lmaktad?r. Uygulanmas?, talep g?stergelerinin ve ?retim maliyetlerinin tahmin de?erine dayal? k?sa vadeli kar beklentilerine vurgu yapmakta ve uzun vadeli beklentiler, rakiplerin kar??t politikalar?, devletin faaliyetlerini d?zenleyen;
• k?sa vadeli ciro maksimizasyonu – Uzun vadede maksimum kar ve pazar pay? sa?layabilir. K?sa vadede arac?lar, talep verilerine dayal? olarak sat?? hacmi ?zerinden bir komisyon y?zdesi belirlerler.

?retim maliyetlerinin yap?s?n? ve d?zeyini belirlemek zordur;

• maksimum sat?? art??? – "piyasa sald?rgan fiyatland?rma politikas?." Artan sat??lar?n birim maliyetlerin d??mesine ve dolay?s?yla k?r?n artmas?na yol a?aca?? varsay?m?yla kullan?l?r. Ancak bu politikan?n ancak bir tak?m ko?ullar?n yerine getirilmesi durumunda gerekli sonucu verebilece?ini dikkate almak gerekir:
• fiyatlara kar?? y?ksek piyasa duyarl?l???;
• ?retim hacimlerinin artmas? sonucunda ?retim ve sat?? maliyetlerini d???rme olas?l???;
• rakipler benzer bir fiyatland?rma politikas? izlemeyecek;
• "g?zden ge?irme" " ?ley?ksek fiyatlar belirleyerek piyasaya - "premium fiyatland?rma". Daha y?ksek fiyatlarla bile belirli pazar segmentlerinin ihtiya?lar?n? daha iyi kar??layarak maliyet tasarrufu sa?lad??? yeni ?r?nler i?in en etkili y?ntemdir. Ancak her hedef segmentte m?mk?n olan maksimum ciroya ula??l?p ula??lmad???n? izlemek ve belirli bir fiyattaki sat??lar d??erse fiyat? da d???rmek gerekir;
• kalitede liderlik – b?yle bir itibar, mallar i?in y?ksek fiyatlar?n belirlenmesini m?mk?n k?lmakta ve b?ylece kalitenin ve Ar-Ge'nin iyile?tirilmesiyle ili?kili y?ksek maliyetlerin kar??lanmas?n? m?mk?n k?lmaktad?r.

Fiyatland?rma politikas?n?n hedefleri, stratejisinin ve operasyonel-taktik ara?lar?n?n se?imini belirler. Fiyatland?rma stratejisi geli?tirmenin ba?lang?? noktas? her zaman “?irket – m??teri – rakip” ??geni olmal?d?r.

Operasyonel-taktik ara?lar fiyatland?rma, k?sa vadeli stratejik g?revleri ??zmenize ve ?e?itli fiyatland?rma fakt?rlerindeki beklenmedik de?i?ikliklere veya rakiplerin agresif fiyatland?rma politikalar?na h?zl? bir ?ekilde yan?t vermenize olanak tan?yan geni? bir fiyatland?rma politikas? ara?lar? grubudur.

Uzmanlar, bu ara?lar? kullanman?n ?nemli nedenlerinin ?unlar? i?erdi?ini belirtiyor: ?? temel durum.

• 1. ?irket pazara girer ve fiyat ve pazarlama karmas? i?indeki rol? (i?letmenin pazarlama karmas?n?n bir unsuru olarak fiyat) hakk?nda ilk karar? verir.
• 2. Pazarlama karmas?n?n unsurlar? sisteminde fiyat verimlili?ini art?rmak i?in de?i?iklik ve aktif eylemlere duyulan ihtiya?.
• 3. Fiyatland?rma politikas? ara?lar?n?n i? ve d?? fiyatland?rma fakt?rlerindeki de?i?ikliklere (artan maliyetler, rakipler taraf?ndan ?r?n ve pazarlama yenilikleri getirilmesi, t?keticiler aras?ndaki fiyat alg?s?ndaki de?i?iklikler vb.) h?zla uyarlanmas?.

Ana fiyatland?rma politikas?n?n operasyonel-taktik ara?lar? modern ko?ullarda a?a??dakilere denir:

• fiyatlarda (veya bunlar?n unsurlar?nda) k?sa vadeli de?i?iklikler;
• fiyat farkl?la?t?rmas? (farkl? t?keticiler i?in);
• fiyat de?i?imleri (zaman dilimlerine g?re);
• fiyat ?izgileri politikas? (s?n?rlar, gruplar, fiyat seviyeleri);
• fiyat organizasyonu ve kontrol? (fiyat bilgilerinin toplanmas?, pazarl?klar, fiyat ?nerileri, garantiler vb.).

Fiyatland?rma politikas? genel politikayla uyumlu olmal? ve ?irketin stratejik hedefleri temel al?narak olu?turulmal?d?r. Bununla birlikte ?irketin fiyatland?rma politikas?n? olu?turma plan? a?a??daki gibi temsil edilebilir. Ba?lang??ta bilgi toplan?r ve mevcut durumu ve gelecekteki pazar beklentilerini analiz etmek i?in ilk bilgileri temsil eden d?? ve i? fakt?rlerin ?n analizi ger?ekle?tirilir. Daha sonra, ?irketin fiyatland?rma politikas?n?n olu?turuldu?u temelde toplanan bilgilerin stratejik bir analizi ger?ekle?tirilir (?ekil 5.2).

Fiyatland?rma politikas? y?netim s?reci tutarl?l??? dikkate al?r a?amalar yap? fiyatland?rma politikas? kurulu?ta: g?revlerin belirlenmesi ve fiyatland?rma hedeflerinin geli?tirilmesi, ??z?m ve alternatiflerin ara?t?r?lmas?, fiyatland?rma bilgilerinin koordine edilmesi ve ?zetlenmesi, fiyatland?rma kararlar?n?n al?nmas?, bunlar?n uygulanmas? ve kontrol?. Bu sayede ?irketin ?e?itli departman ve kademelerinden uzmanlar istihdam edilmektedir. Finans y?neticileri maliyetlerin de?erini hesaplar ve maliyetleri kar??lamalar?na ve planlanan kar? getirmelerine olanak tan?yan mallar i?in fiyat seviyesini belirler. Pazarlama ve sat?? uzmanlar? t?ketici ara?t?rmas? yapar ve sat?? hedeflerine ula?mak i?in fiyatlar?n ne kadar d???k olabilece?ini belirler. B?ylece, fiyatland?rma politikas? y?netim s?reci ?irketin piyasa bilgilerinin ve finansal g?stergelerinin analizine dayan?r ve ?irketin hedeflerine ula?mas? ve ama?lar?n?n uygulanmas? ve bunlar?n finansal gerek?eleri i?in alternatif se?eneklerin ara?t?r?lmas?ndan olu?ur. Etkin bir fiyatland?rma politikas?, i? mali k?s?tlamalar ile d?? piyasa ko?ullar?n?n optimal bir kombinasyonunu gerektirir. Bir ?irketin fiyatland?rma stratejisinin etkinli?i, bir fiyatland?rma stratejisi se?erken ?irket i?in belirlenen hedeflere ula??l?p ula??lmad???na ba?l? olarak de?erlendirilmelidir.

Pirin?. 5.2.

T?m ticari i?letmeler, t?ketici pazar?nda fiyatland?rma politikalar?n? uygulayarak mallar?n fiyatlar?n? ba??ms?z ve ba??ms?z olarak belirleyemez. T?ketici pazar?ndaki bir ?r?n?n temel fiyatland?rma politikas?, ?reticisinin, ?r?n?n? belirli bir ?ekilde konumland?rmas? ve ?u veya bu pazarlama stratejisini se?mesi taraf?ndan olu?turulur. Bu ba?lamda, ticari i?letmeler fiyatland?rma politikalar?n? olu?tururken b?y?k ?l??de ?reticinin fiyatland?rma politikas?na odaklanmak zorunda kalmaktad?r.

?retimden farkl? olarak, ticari i?letmeler ?o?u zaman fiyatland?rma politikalar?n? bireysel mallar i?in de?il, belirli mal gruplar? i?in olu?tururlar. Dolay?s?yla ticari i?letmelerde fiyatland?rma politikas? tek ?r?n de?il, politik karakter.

Ticari i?letmelerin fiyatland?rma politikas? ?unlardan etkilenir: ticaret hizmetlerinin d?zeyi. Bunun nedeni, ticari i?letmelerde mallar?n sat?ld??? fiyat d?zeyinin, bu i?letmelerde m??terilere sunulan spesifik hizmet d?zeyinden ayr?lamaz olmas?d?r.

Ticaret i?letmelerindeki fiyat sistemi, kural olarak, imalat i?letmelerine g?re daha s?k? bir ?ekilde standartla?t?r?lm??t?r. Bu, ticari i?letmenin, t?m ?r?n gruplar?ndaki t?m mallar i?in operasyonlar?n karl?l???n?n ortalama g?stergesi taraf?ndan y?nlendirildi?i ger?e?iyle belirlenir. B?ylece, Belirli bir ?r?n?n fiyat?nda standard?n ?zerinde meydana gelen herhangi bir de?i?iklik, i?letmenin sonu?lar?n?n de?i?mesine neden olabilir.

Perakende ticarette sat?? s?recinde m?zakereye konu olan “taban fiyat” kavram? dahi kullan?lmamaktad?r. Bireysel perakende i?letmelerinin kulland??? fiyat indirimi sistemi bile, bireysel fiyat durumlar? veya al?c? kategorileri a??s?ndan standartt?r. Bu durum perakende i?letmelerinde fiyatland?rma politikalar?n?n uygulanmas?ndaki esnekli?i zorla?t?rmaktad?r.

Ticari i?letmeler genellikle belirli bir t?ketici ?r?n? i?in pazarda uzun vadeli olumsuz bir durumla ili?kili olarak ?reticilerin bir dizi fiyatland?rma stratejisini uygulamazlar. Kural olarak, ticari faaliyet ko?ullar?, bir ticari i?letmenin b?yle bir ?r?n pazar?ndan h?zla ayr?lmas?na izin verir; ?retici, ?retimine yat?r?lan fonlar?n geri d?n??? i?in aktif olarak m?cadele ederken, bu ?r?n? sat?n almay? ve satmay? b?rak?n.

Bir ?irket kendine ?u soruyu soruyorsa: "Maliyetleri kar??lamak ve iyi bir kar elde etmek i?in hangi fiyat? belirlemeliyiz?" Bu, kendi fiyatland?rma politikas?n?n olmad??? ve dolay?s?yla herhangi bir stratejiden s?z edilemeyece?i anlam?na gelir. onun uygulanmas?. Soru tamamen farkl? sorulursa fiyat politikas?ndan bahsedebiliriz: " Piyasa fiyatlar?nda elde edebilece?imiz kar elde etmek i?in hangi maliyetlere sahip olmam?z gerekiyor??".

Ayn? ?ekilde, kendisine tamamen “piyasa” gibi g?r?nen bir soru soruyorsa, bir ?irketin bir t?r fiyatland?rma politikas? veya stratejisine sahip oldu?unu s?ylemek kabul edilemez: “Al?c? bu ?r?n i?in ne kadar fiyat ?demeye raz? olacak?” Fiyatland?rma politikas?n?n olu?turulmas? ?u soruyla ba?lamal?d?r: “Bu ?r?n m??terilerimize nas?l bir de?er sa?l?yor ve ?irket onlar? fiyat?n bu de?ere kar??l?k geldi?i konusunda nas?l ikna edebilir?”

Son olarak, bir fiyatland?rma uzman? ?u soruyu sormaz: "Hangi fiyatlar arzu etti?imiz sat?? hacimlerine veya pazar pay?na ula?mam?z? sa?lar?" Soruna farkl? bakacak: " Hangi sat?? hacmi veya pazar pay? bizim i?in en karl? olur??".

En b?y?k ?eli?ki ?irketlerin finans y?neticileri ile pazarlama hizmetleri aras?nda ortaya ??k?yor. Bununla birlikte, finans?rler ve pazarlamac?lar aras?nda fiyatland?rma politikas? konusunda ?at??malar genellikle y?netimin fiyatland?rmaya y?nelik iki alternatif yakla??m (maliyet ve de?er) aras?nda net bir se?im yapmad??? firmalarda ortaya ??kar.

Fiyatland?rma ve fiyatland?rma politikas?

Fiyatland?rma, mal ve hizmetlerin fiyatlar?n?n belirlenmesi s?recidir. ?ki ana fiyatland?rma sistemi vard?r: piyasa ve merkezi devlet. Piyasa fiyatland?rmas? arz ve talebin etkile?imi temelinde i?ler; devlet fiyatland?rmas?, fiyatlar?n devlet kurumlar? taraf?ndan olu?turulmas?d?r. Piyasa ko?ullar?nda fiyatland?rma bir?ok fakt?rden etkilenen karma??k bir s?re?tir. Her durumda, pazarlama hizmetinin i?letmenin fiyatland?rma politikas?n? se?mesi gerekecektir.

Bir i?letmenin fiyatland?rma politikas?, mal ve hizmetler i?in uygun fiyatlar belirlemek ve b?ylece bunlar?, belirli indirimler ve fiyat de?i?iklikleri, i?letmenin fiyatlar? ve fiyatlar? aras?ndaki orant?y? kullanarak, aral?k i?indeki mallar?n fiyatlar?n? birbiriyle ili?kilendirerek piyasa durumuna g?re ayarlamakt?r. Rakiplerin m?mk?n olan maksimum pay?n? yakalamak, planlanan kar miktar?na ula?mak ve t?m stratejik ve taktiksel g?revleri ba?ar?yla ??zmek i?in yeni mallar i?in fiyat olu?turma y?ntemleri.

Fiyatland?rma politikalar? geli?tirirken pazarlamac?lar?n ?u sorular?n yan?tlar?n? almas? gerekir: Pazar modeli nedir; i?letmenin faaliyet g?sterdi?i pazar segmentlerindeki rakipler aras?nda fiyat?n yeri nedir; hangi fiyat hesaplama y?nteminin benimsenmesi gerekti?i; yeni ?r?nlerde fiyatland?rma politikas? ne olmal?; ?r?n?n ya?am d?ng?s?ne g?re fiyat?n nas?l de?i?mesi gerekti?i; maliyetleri nedir? Fiyatland?rma politikas?n?n i?letmenin faaliyetleri ?zerinde uzun vadeli bir etkisi vard?r. Bu nedenle, fiyatland?rma stratejisini geli?tirmeden ?nce, fiyatland?rma stratejisinin geli?imini etkileyen t?m d?? (i?letmeden ba??ms?z) ve i? (i?letmeye ba?l? olarak) fakt?rlerin analiz edilmesi gerekir.

Fiyat seviyesini etkileyen ana d?? ?evresel fakt?rler ?unlard?r: h?k?met politikas?; ?lkede ve ?irketin ?r?nlerinin sat?ld??? ?lkelerde siyasi istikrar; kaynak sa?lanmas?; ekonominin devlet d?zenlemesi; vergi mevzuat?n?n m?kemmelli?i; genel enflasyon oran?; talebin do?as?; rekabetin varl??? ve d?zeyi vb.

Bir i?letmenin i? ortam?n?n fiyatland?rmay? etkileyen ana fakt?rleri ?unlar? i?erir: ?r?n ?zellikleri; al?c? i?in ?r?nlerin kalitesi ve de?eri; ?retilen ?r?nlerin ?zellikleri (i?leme derecesi ne kadar y?ksek olursa ve kalite ne kadar benzersiz olursa fiyat da o kadar y?ksek olur); ?retim y?ntemi, hammadde ve malzeme al?m? (k???k ?l?ekli ve bireysel ?retimin maliyeti daha y?ksektir, seri ?retilen mallar?n maliyeti nispeten d???kt?r ve fiyat? o kadar da y?ksek de?ildir); ?retim s?recinin hareketlili?i; pazar segmentlerini hedeflemek; ?r?n ya?am d?ng?s?; ?reticiden t?keticiye ?r?n da??t?m d?ng?s?n?n s?resi; pazar b?l?mleri veya m??teri talep fakt?rleri aras?ndaki farklar; rakiplerin tepkileri; hizmet organizasyonu; i?letmenin i? ve d?? pazardaki imaj?; ?r?n tan?t?m faaliyetleri, pazarlama hedefleri.

Fiyatland?rma stratejisi, i?letmenin pazardaki genel hedefleriyle ba?lant?l?d?r. Bu t?r hedefler ?unlar olabilir: mal sat??lar?n? art?rmak; belirli veya maksimum miktarda kar elde etmek; hayatta kalmay? sa?lamak (daha b?y?k bir pazar pay? kazanmak); pazar liderli?i kazanmak; rakiplere kar?? m?cadelede mevcut ekonomik durumun s?rd?r?lmesi; bir ?r?n?n belirli bir imaj?n?n olu?turulmas? vb. Bir i?letme, hedeflerinin her birini belirli nedenlere veya mali durumuna g?re se?er.

Bir i?letmenin fiyatlama politikas? maliyet, talep ve rekabet esas al?narak olu?turulabilmektedir. Maliyet esasl? fiyatland?rma politikas? olu?turulurken fiyatlar, ?retim maliyetleri, hizmet maliyetleri, genel giderler ve tahmini karlar dikkate al?narak belirlenir. Talebe dayal? fiyat politikas? olu?turulurken m??teri talebi incelenerek hedef pazara uygun fiyatlar belirlenerek fiyat belirlenir. Rekabete dayal? bir fiyatlama politikas? olu?tururken fiyatlar piyasa seviyesinde, alt?nda veya ?st?nde olabilir. Her ?? yakla??m da, ?u veya bu fiyatland?rma politikas?n?n se?imiyle belirlenen bir dizi soruna kapsaml? bir ??z?m gerektirir.

Fiyatland?rma politikas? olu?tururken pazarlamac?n?n ?u temel sorular? yan?tlamas? gerekir: Al?c?, ?irketin ?r?n? i?in hangi fiyat? ?demeye raz? olur? Fiyattaki de?i?iklik sat?? hacmini nas?l etkiler? kurucu maliyet bile?enleri nelerdir; segmentteki rekabetin do?as? nedir; i?letmenin ba?aba? noktas?n? sa?layan minimum fiyat d?zeyi nedir; mallar?n al?c?ya teslimi sat?? hacmindeki art??? etkiler mi; m??terilere ne gibi indirimler sa?lanabilir vb.

Fiyatland?rma politikas? olu?turmadan ?nce i?letmenin girmeyi d???nd??? pazar?n modelinin belirlenmesi gerekmektedir. Birka? piyasa modeli vard?r: saf rekabet piyasas?, saf tekel piyasas?, tekelci rekabet piyasas?, oligopolistik rekabet.

Saf rekabet piyasas? modelinin karakteristik ?zelli?i, herhangi bir benzer ?r?n?n ?ok say?da sat?c?s? ve al?c?s?d?r. Hi?bir al?c? veya sat?c?n?n piyasa fiyatlar?n?n d?zeyi ?zerinde ?nemli bir etkisi yoktur. B?yle bir pazara girmenin ?n?nde genellikle hi?bir engel yoktur. Fiyat seviyesi arz ve talep aras?ndaki ili?ki taraf?ndan belirlendi?inden, fiyat politikas? geli?tirmenin maliyeti minimumdur.

Saf tekel piyasa modeli. Bu durumda tek bir i?letme tek ?retici ve sat?c? olur, fiyat kontrol? olur ve b?yle bir pazara giri? engellenebilir. Bu modelde ?zel bir fiyatland?rma mekanizmas?na gerek yoktur.

Tekelci rekabet piyasas? modeli. Bu piyasa modelinde nispeten fazla say?da sat?c? ve al?c?, piyasaya girmenin kolay ko?ullar? ve ?ok dar s?n?rlar i?erisinde fiyatlar ?zerinde bir miktar kontrol vard?r. B?yle bir pazar, pazarlama ara?t?rmas?n? ve spesifik bir fiyatland?rma politikas?n?n geli?tirilmesini gerektirir. Oligopolistik rekabette az say?da i?letme piyasaya girer ve piyasaya hakim olur. Fiyatlar ?zerinde pazarl?k yapmay?, uygun bir ticaret marj? belirlemeyi ve piyasay? etki b?lgelerine ay?rmay? tercih ediyorlar. Bu model dikkatli bir fiyatland?rma mekanizmas? gerektirir.

Fiyatland?rma s?recinin ana a?amalar? ?unlard?r: fiyatland?rma hedeflerinin belirlenmesi; talep d?zeyinin belirlenmesi; maliyetlerin belirlenmesi; rakiplerin ?r?nlerinin fiyatlar?n?n analizi; fiyatland?rma y?ntemlerinin se?imi; son fiyat?n belirlenmesi. Fiyatland?rma hedefleri i?letmenin genel hedefleri taraf?ndan belirlenir. Fiyatland?rman?n temel ama?lar? ?unlar olabilir: piyasada hayatta kalmak (sat??lar? sa?lamak); kar maksimizasyonu; pazar pay?n? en ?st d?zeye ??karmak; ?r?n kalitesinde liderlik kazanmak; Mevcut pazar durumuna y?nelim.

Bir i?letme olduk?a rekabet?i bir ortamda faaliyet g?steriyorsa, piyasada benzer ?r?nlere sahip ?ok say?da ?retici varken, as?l g?rev sat??lar? (hayatta kalmay?) sa?lamakt?r. Fiyatland?rma politikas? se?erken pazarlamac?lar rakiplerinin fiyatland?rma politikalar?n?, fiyatlar?n? ve ?r?nlerinin kalitesini incelemelidir. Bir i?letmenin ?r?n? rakibininkinden daha d???k kalitede ise rakibiyle ayn? fiyat? talep edemez. ?ndirimli fiyatlar, pazara giri? fiyatlar? genellikle al?c?lar?n fiyat talebinin esnek ve elastik oldu?u durumlarda kullan?l?r; i?letme sat?? hacminde maksimum b?y?me elde etmek ve her birim maldan elde edilen kar? biraz azaltarak toplam kar? art?rmak istiyorsa; i?letmenin sat?? hacmindeki art???n ?retim ve sat??lar?n g?receli maliyetlerini azaltaca??n? varsaymas? durumunda; d???k fiyatlar rekabet d?zeyini d???r?yorsa; B?y?k bir t?ketim pazar? varsa ve ayn? zamanda b?y?k bir pazar pay? yakalamaya ?al???yorsan?z.

Bir i?letmenin k?r?n? maksimize etmeye y?nelik temel hedefleri ?unlar olabilir: birka? y?l boyunca ortalama k?ra kar??l?k gelen istikrarl? bir gelir olu?turmak; fiyat art???n?n ve dolay?s?yla sermaye yat?r?mlar?n?n maliyetindeki art??tan kaynaklanan k?r?n hesaplanmas?; i?letmenin i?in olumlu bir ?ekilde geli?mesinden emin olmamas? veya fonlar?n bulunmamas? durumunda, h?zl? bir ?ekilde ilk kar elde etme arzusu. K?r? maksimize etmeye odaklan?rken ?irketin uygun fiyat? (y?ksek seviye) se?mesi gerekir. Tipik olarak bu gibi durumlarda mevcut performans, uzun vadeli performanstan daha ?nemlidir.

??letme, pazar pay?n? maksimuma ??karma g?revini yerine getirirken sat?? hacimlerinde art?? sa?lamal?d?r. Bu hedef, b?y?k bir pazar pay?n?n gelecekte d???k maliyetlere ve y?ksek uzun vadeli kar marjlar?na sahip olaca?? varsay?m?na dayanmaktad?r. Burada fiyatlar? ne kadar s?reyle, ne seviyeye d???rmeniz gerekti?ini bilmeniz gerekiyor.

?r?n kalitesinde pazar liderli?i elde etme sorununu ??zerken, mallara yeni ?zellikler kazand?rmak, dayan?kl?l?klar?n?, g?venilirliklerini vb. art?rmak gerekir. Bunu yapmak i?in, genellikle y?ksek sonu?lara yol a?an ara?t?rma ve geli?tirme ?al??malar? yapmak gerekir. maliyetler ve y?ksek fiyatlar. ?r?nlerin kalitesini art?rmak, rakiplerinizi geride b?rakman?za olanak tan?r, ancak bu durumda y?ksek fiyatlar al?c?lar taraf?ndan olduk?a kabul edilebilir olarak de?erlendirilmelidir.

Fiyatland?rman?n amac? mevcut pazar konumuna odaklanmaksa, rakiplerin olumsuz hareketlerinden ka??n?lmal?d?r. Yani e?er rakipler daha b?y?k bir pazar pay? elde etmek i?in fiyat? d???rm??se, i?letmenin de bunu kendisi i?in m?mk?n olan s?n?rlara indirmesi gerekir. Fiyatlar artt???nda ise tam tersi bir durum ortaya ??kabilir.

Fiyatland?rma s?recindeki bir sonraki ad?m talep d?zeyinin belirlenmesidir. Talebin fiyat de?i?ikliklerine ne kadar duyarl? oldu?unu belirlemek i?in, her ?r?n i?in fiyat, talep ve arz aras?ndaki ili?kiyi kurmaya ve talebin esnekli?ini karakterize etmeye olanak tan?yan bir talep e?risi t?retilmelidir. Fiyattaki bir art???n talebi azaltmas? veya tam tersine fiyattaki bir d?????n talebin artmas?na neden olmas? durumunda fiyat ile talep aras?nda ters orant?l? bir ili?ki vard?r. Bu ba??ml?l??a elastik, esnek denir. Ancak fiyattaki bir art???n talepte bir art??a yol a?mas? da m?mk?nd?r. Tipik olarak bu durum, al?c?lar?n y?ksek fiyatlar?n daha kaliteli mallara kar??l?k geldi?ine inanmas? durumunda ortaya ??kar. Bu a?amada pazarlamac?n?n as?l g?revi fiyat ile talep aras?ndaki ili?kiyi (elastik veya elastik olmayan) kurmak; Talebin artt??? fiyat? art?rmak veya azaltmak i?in bir s?n?r belirlemek; fiyat ve talep aras?ndaki niceliksel ili?kinin belirlenmesi ve esneklik katsay?s?n?n hesaplanmas?. Bu a?amaya g?re ?r?n?n maksimum fiyat? belirlenir.

Maliyetlerin bir i?letmenin fiyatland?rma politikas? ?zerinde ?nemli bir etkisi vard?r. Maliyet tahmini a?amas?nda ?r?n i?in belirlenebilecek minimum fiyat?n belirlenmesi gerekmektedir. Bir ?r?n?n minimum fiyat?, ?r?n?n ?retim maliyetlerine, da??t?m ve sat?? kanallar?na ve k?r oran?na g?re belirlenir. Maliyetler sabit, de?i?ken veya br?t olabilir. Sabit maliyetler de?i?meden kalan giderlerdir (maa?lar, kira, ?s? temini, faiz ?demeleri vb.). ??letmenin bi?imi ve ?retim d?zeyi ne olursa olsun her zaman mevcutturlar.

De?i?ken maliyetler ?retim d?zeyiyle do?ru orant?l? olarak de?i?ir. ?rne?in, bir i?letme cep telefonu ?retirken ?zel ekipman, plastik, iletken, ambalaj vb. sat?n almak i?in maliyetlere katlan?r. ?retim birimi ba??na bu maliyetler genellikle de?i?meden kal?r. Toplam miktarlar? ?r?n birim say?s?na ba?l? olarak de?i?ti?i i?in de?i?ken olarak adland?r?lm??t?r. Br?t maliyetler, her bir ?retim seviyesindeki sabit ve de?i?ken maliyetlerin toplam?d?r. ?irket, ?r?n i?in en az?ndan t?m br?t ?retim maliyetlerini kar??layacak bir miktar almaya ?al???yor.

Marjinal maliyet, belirli bir ??kt? seviyesi ?zerinde her ek ??kt? biriminin ?retilmesiyle ili?kili artan veya artan maliyettir. Marjinal maliyetler, ?irketin dikkatini odaklamas? gereken ?retim birimini belirlemeyi m?mk?n k?lar: ?r?n?n birim fiyat?n? de?i?tirmek, ?retimi azaltmak veya art?rmak.

Maliyetlerin azalmas? durumunda ?irket fiyat? d???rebilir veya kar pay?n? art?rabilir. Maliyetlerin artmas? durumunda, ?r?ne talep olmas? ko?uluyla fiyatlar? art?rarak art??lar?n? al?c?ya kayd?rmak veya maliyetlerini d???r?p fiyat d?zeyini korumak amac?yla ?r?nde de?i?iklik yapmak, bunlar? art?rmak veya ortadan kald?rmak m?mk?nd?r. ?retimden ??kan ?r?n? k?rs?z olarak g?r?yor. Fiyat?n maliyetleri kar??lamas? gerekiyor, aksi takdirde ?r?n? ?retmenin bir anlam? yok. Bu, ?retim maliyetlerini ve belirli ?r?n t?rlerinin maliyetini etkileyen fakt?rlerin belirlenmesini ve analizini gerektirir.

Da??t?m kanallar?n? se?erken, da??t?m kanal?ndaki kat?l?mc?larla ba?ar?l? bir ?ekilde i?birli?i yapabilmek i?in, hem kendi i?letmenizde hem de arac?yla maliyetleri kar??lama ve kar elde etme ihtiyac?n? dikkate almal?s?n?z: ?zellikle yeni bir ?r?n? piyasaya s?rerken fiyat garantileri sa?lay?n Pazara sat?? te?vik ?nlemleri sa?lay?n.

Fiyatland?rma s?recindeki sonraki ad?mlar, rakiplerin ?r?nlerinin fiyatlar?n? analiz etmek ve bir fiyatland?rma y?ntemi se?mektir. Rakiplerin belirledi?i fiyatlar b?y?k ?l??de i?letmenin fiyatland?rma stratejisini belirler, bu nedenle bunlar?n dikkatle analiz edilmesi gerekir. Kural olarak, al?c?lar fiyat? kalite seviyesine uygun olan bir ?r?n? tercih ederler. Rakiplerin fiyatlar?n? analiz etmek i?in hem kurumsal uzmanlar?n uzman de?erlendirmelerini hem de m??terilerin kendi anketlerini kullanabilirsiniz. Pazarlamac?lar, rakiplerin kalite g?stergelerini ve fiyatlar?n? kendi i?letmelerinin benzer g?stergeleriyle kar??la?t?rarak fiyat d?zeyi hakk?nda belirli sonu?lar ??karmal?d?r.

Fiyat ayarlamas?, fiyat listelerindeki de?i?iklikler, fiyat art??lar?n?n, ?deneklerin, indirimlerin ve tazminatlar?n kullan?lmas? yoluyla ger?ekle?ir. Fiyatland?rma politikas?n?n uygulanmas?, fiyatland?rma stratejisinin geli?tirilmesi ve bunlar?n pratik olarak uygulanmas?, y?ksek nitelikli pazarlama hizmetleri ?al??anlar?, al?nan kararlar?n sorumlulu?u ve yarat?c? bir yakla??m gerektirir.

yazar Perzia Valentin

?rnek olay: ?e?itler, markalar ve fiyatland?rma politikas? New Age ?irketinin iki i? f?rsat? alan?n? kaybetti?i a??kt?r: 1) durgun su; 2) b?y?k kapasiteli kaplar (5 l). Bu iki alan?n geli?tirilmesinden beklenen karl?l???n incelenmesi gerekmektedir. l?tfen akl?n?zda bulundurun

Perakende A?lar? kitab?ndan. Verimlili?in s?rlar? ve onlarla ?al???rken yap?lan tipik hatalar yazar Sidorov Dmitry

Fiyatland?rma Politikas? A?lar?n gereksinimlerinden biri de fiyatland?rmad?r. A?lar, yaln?zca kesin olarak belirlenmi? s?relerden sonra, hakl? fiyat art??lar?n? kabul eder. Bu durumda avantajlar en geli?mi? ve esnek ?irketlere gider ve kural olarak bunlar temsil edilir.

Pazarlama kitab?ndan yazar Loginova Elena Yurievna

55. D?nya fiyatlar?. Uluslararas? piyasalarda fiyatlama politikas? D?nya piyasalar?nda mal fiyatlar? yurt i?i fiyatlardan farkl?l?k g?stermektedir. Bu fiyatlar ?nde gelen ihracat?? ?lkelerin yaratt??? uluslararas? maliyetlere dayanmaktad?r. Yurt i?i fiyatlar ulusal bazdad?r

Pazarlama: Ders Notlar? kitab?ndan yazar Loginova Elena Yurievna

Ders 5. Pazarlamada fiyatland?rma politikas? 1. Fiyatland?rma: kavram ve ?z Fiyatland?rma, herhangi bir i?letmenin pazarlama faaliyetlerinin en ?nemli bile?enlerinden biridir ve fiyatland?rman?n ne kadar yetkin ve d???nceli bir ?ekilde yap?land?r?ld??? ve dolay?s?yla.

Pazarlama Dan??manl??? Hizmetleri Rehberi kitab?ndan yazar Ferber Mikhail

7. D?nya fiyatlar?. Uluslararas? piyasalarda fiyatlama politikas? D?nya piyasalar?nda mal fiyatlar? yurt i?i fiyatlardan farkl?l?k g?stermektedir. Bu fiyatlar ?nde gelen ihracat?? ?lkelerin yaratt??? uluslararas? maliyetlere dayanmaktad?r. Yurt i?i fiyatlar ulusal bazdad?r

Birinci Ki?iler ??in Pazarlama Aritmeti?i kitab?ndan yazar Mann ?gor Borisovi?

13. Fiyatland?rma ?cretsiz tavsiyenin ?o?u zaman bir bedeli vard?r. Bilinmeyen yazar Bu b?l?m? okuduktan sonra dan??manl?k hizmetlerinin maliyetini olu?turman?n ilkeleri ve y?ntemleri hakk?nda bilgi alacaks?n?z. Neden "yuvarlak" say?lardan ka??nman?z gerekti?ini ??reneceksiniz.

Pazarlama: Hile Sayfas? kitab?ndan yazar Yazar? bilinmiyor Baksht Konstantin Aleksandrovi?

Soru 54 Fiyatland?rma politikas? Cevap Fiyat, bir ?r?n?n maliyetinin parasal ifadesidir. Fiyat, i? fakt?rlerden (pazarlama hedefleri ve stratejileri, maliyetler, fiyatland?rma organizasyonu vb.) ve d?? fakt?rlerden (pazar t?r?, t?keticinin ?r?ne ili?kin de?erlendirmesi) etkilenir. fiyat-fiyat oran?

Perakende Fiyat Y?netimi kitab?ndan yazar Lipsits Igor Vladimirovich

??letmenin fiyat ve fiyatland?rma politikas?

Pazarlama S?perstar? Nas?l Olunur kitab?ndan yazar Fox Jeffrey J.

1.5. Fiyatland?rma Hizmet sekt?r?ndeki i? d?nyas?n?n yads?namaz avantajlar?ndan biri, yarat?c?l???n u?suz bucaks?z kapsam?d?r. ?o?u durumda, yaln?zca yeni bir giri?im yaratmakla kalmaz, ayn? zamanda ?al??aca??n?z pazar? da ?ekillendirirsiniz.

Sat?? Departman? Y?netimi kitab?ndan yazar Petrov Konstantin Nikolayevi?

2.1 ?irketin fiyatland?rma politikas? ve fiyatland?rma stratejisi Yukar?da s?ylenenlere d?necek olursak, fiyatland?rma politikas? se?eneklerinden biri, genel sat??lara k?yasla daha h?zl? sat?? b?y?mesi sa?lamak i?in onlar? ana rakiplerinin seviyesinin biraz alt?nda tutmak olarak d???n?lebilir. oran

Yazar?n kitab?ndan

Fiyatland?rma Page Max kartu?lar?n?n fiyatlar?, "t?ketici i?in ?r?n de?eri" ilkesi temel al?narak, pazar liderlerinin "markal?" kartu?lar?ndan %5 daha y?ksek olarak belirlendi. Pazar lideri markalar?n yads?namaz otoritesi ve de?eri ile kullan?labilecek muazzam kaynaklar