USP! USP! USP! Ne oldu?unu bilmiyorsan?z, kula?a lanet bir kelime gibi geliyor. Ama asl?nda bu i? d?nyas?nda ?ok faydal? bir konudur. Pazarlama, reklam ve sat??ta kullan?m i?in. ?irketin rakiplerinden ?ne ??kmas?na yard?mc? oluyor, hatta bir dereceye kadar onlarla burunlar?n? sildi?ini bile s?yleyebilirim. Ama ilk ?nce, aksi halde ilk bak??ta basit g?r?n?yor. D???nd???n?zden ?ok daha karma??k ve d???nd???n?zden ?ok daha ?d?llendirici.

K?f?r etmeyi b?rak

Amerikal?lar kesinlikle USP'nin Rusya'n?n bir laneti oldu?unu d???necekler ??nk? elimizde bu kadar ?ok k?sa ve k?t? s?z var. Ama ayn? ?ekilde d???nmenizi istemiyorum, bu y?zden UTP'nin ne oldu?una dair sessiz sorunuza cevap verece?im. Bu asl?nda Benzersiz Sat?? Teklifi anlam?na gelir.

Bu terimin tan?m? ?una benzer: Bir m??terinin sizi ay?rt edebilece?i ve "Vay can?na, ne teklif!" diyebilece?i, ba?ka bir ?irketten veya di?er ?r?nlerden benzersiz fark?n?zd?r.

B?yle bir duyguyu ba?armak elbette zordur ama hi?bir ?ey imkans?z de?ildir.

Beyler, teoriye ?ok uzun s?re dalmayal?m. Benzersiz sat?? teklifleri hakk?nda bilmeniz gereken tek ?ey, bunlar?n bir ?irketi kalabal???n aras?ndan ?ne ??karmas?d?r. Sahip olup olmad???n?z? h?zl? bir ?ekilde anlamak i?in hemen ?u sorulardan birini yan?tlaman?z yeterli:

1. Di?er ?irketlerden/?r?nlerden fark?n?z nedir?
2. Neden firman?z?/?r?n?n?z? se?meliyim?

Genellikle ?u anda 5 saniyelik k?sa bir duraklama olur ve ard?ndan kural olarak iyi bilinen se?enekler gelir:

• Y?ksek kalite;
• ?yi hizmet;
• Esnek ko?ullar,

Ve en sevdi?im ?ey bireysel yakla??md?r. Sak?n bana ayn? cevab? verdi?ini s?yleme? Sana yalvar?yorum! Sonu?ta sat?? uzmanlar?n?z?n ve sizin de dahil olmak ?zere m??terilerinize bu ?ekilde cevap vermeniz ?l?mc?l olur. ??nk? d?nya ?ap?nda binlerce ?irket bunlara bu ?ekilde cevap veriyor.

Bu durumda nas?l se?im yap?l?r? Piyasan?n en iyileri kimler? Bu do?ru, tamamen baz? ?znel duygulara dayanarak hangisini en ?ok be?endi?inize ba?l?. Bu da elbette iyidir. Do?ru, bu durumda ?irketin sistemik b?y?mesinden bahsetmek m?mk?n de?il.

Cevaplar?n?z?n zaten varsay?lan olarak i?ler durumda olmas? gerekti?inden, bu makaleyi acilen daha fazla okuman?z gerekti?ine karar verdik. Bir restoran ??yle yazsa da ayn? ?ey ge?erli: "En lezzetli yemekler bizde", sanki di?er t?m i?letmelerde garsonlar ??yle diyor: "Beyler, yemeklerimiz pek lezzetli de?il ama ne m?zik, ne m?zik!" K?t?! K?t?! K?t?... Bunu ben olmadan zaten anlam??t?n.

??MD?DEN 45.000'DEN FAZLASIYIZ.
A?

USP ile konumland?rma ve promosyonlar aras?ndaki fark

?'leri noktalaman?z i?in iki ?nemli d???ncem var.

1. USP bir PROMOSYON de?ildir
2. USP konumlanm?yor

?leride kafa kar???kl??? ya?amamak i?in konuya daha detayl? bakal?m. ?nternette herkes USP ?rnekleri verdi?inden ve bunun "olay?n kahraman?m?zdan" ?ok bir konumland?rma veya tan?t?m oldu?unu anlam?yor.

Daha sonra, eylem elbette sizin fark?n?zd?r, yaln?zca ge?icidir ve kal?c? de?ildir. Dolay?s?yla sizin benzersiz fark?n?z?n, sat?n ald???n?zda ikinci bir ?r?n? vermeniz oldu?u s?ylenemez. Ba?ka herhangi bir ?irket bunu saniyeler i?inde yapabilir. ?stelik promosyon sona erdi?inde elinizde hi?bir ?ey kalmayacak.

Ba?ka bir deyi?le, USP (ve konumland?rma da) her zaman reklamlarda, ?al??anlar?n k?yafetlerinde, reklam panolar?nda ve di?er medyada ve her t?rl? reklam mesaj?nda kullan?labilir ve ge?erlili?ini kaybetmez. Bir promosyon (teklif) her zaman kullan?lamaz, ??nk? t?kenme ve bir ba?kas?n?n yerini alma ilkesine sahiptir.

Konumland?rma daha k?resel bir konudur. Bu mutlaka sizin fark?n?z de?il, daha ziyade pazardaki yerinizdir ve bu sizi her zaman farkl?la?t?rmamal?, ayn? zamanda sizi karakterize etmelidir. En sevdi?im ve en net ?rne?im Volvo otomobil, onlar?n konumland?rmas? ise “G?venlik”. Bu bir fark m?? Tabii ki de?il. Bu onlar?n aksan?. Ancak onlar i?in benzersiz bir fark, ?rne?in 8 tekerlekli bir araba olabilir.

Benzersiz Bir Sat?? Teklifi Nas?l Olu?turulur

?imdi muhtemelen kafan?zda "Benzersiz bir sat?? teklifi nas?l yarat?l?r?" gibi d???ncelerden dolay? kaos ya??yorsunuz. Nas?l anla??l?r, nas?l yap?l?r, nas?l tasarlan?r?!”

USP'nin yarat?lmas?n?n belirli ilkelere sahip oldu?u konusunda sizi biraz rahatlataca??m. Bu nedenle sizi z?rh delici bir teklifin form?le edilmesine yard?mc? olacak birka? ?nemli n?ans konusunda uyarmak istiyorum:

1. Ger?ekten iyi bir teklif yapabilmek i?in ?irketinizi ve ?r?n?n?z? GER?EKTEN iyi tan?man?z gerekir. Bu nedenle yeni ?al??anlar i?in bir USP haz?rlamak iyi bir fikir de?ildir. Yeni olanlardan en az?ndan baz?lar?n?n tabiri caizse yeni bir g?r?n?me sahip olmas? gerekir.
2. ?deal olarak bir USP'nin olu?turulmas?, her ?eyden ?nce m??terinin se?im kriterlerine, yani onlar i?in ger?ekten ?nemli olan se?im kriterlerine dayal? olmas? gerekti?inden, kendinizinkini ?OK iyi bilmeniz gerekir.

Yani genel teoriye hakim oldunuz. Art?k benzersiz bir sat?? teklifi geli?tirme konusunda endi?elenmenize gerek kalmayacak. Size yard?mc? olmak i?in a?a??da UTP'ye y?nelik derleme talimatlar? ve form?ller verilmi?tir.

1. Yarat?c?

??z?m k?smen en basit olan?d?r ancak bence en iyi se?enek de?ildir. Yarat?c?n?z?n t?keticilerin akl?na yerle?mesi ve "ger?ek" olarak alg?lanmas? i?in reklama y?z bin rubleden fazla yat?r?m yapman?z gerekiyor. Bunun yerine toplam? milyon cinsinden hesaplaman?z gerekir. ?htiyac?n var m??

Form?l: [Yarat?c?l?k ?zelli?i] + [?r?n]

?rnek:
Elinizde de?il a?z?n?zda eriyen ?ikolata.

2. En ?ok

?irketinizdeki en iyiyi se?ersiniz ve bunu t?m d?nyaya duyurursunuz. Her durumda, daha iyisini yapacak biri her zaman olacakt?r, ancak bunu yapana kadar zaman ge?ecek ve belki de bir y?ldan fazla s?recektir.

Ayr?ca dikkatli olun, Rusya Federasyonu'nun reklamc?l?k kanununa g?re “MOST” kelimesi do?rudan yaz?l? olarak kullan?lamaz. Ancak bu n?ans? a?mak i?in ?rneklerdeki gibi hileleri kullanabilirsiniz.

Form?l: [En ____] + [?r?n]

?rnek:
Bir kafede i?ilebilecek en b?y?k kahve fincan? ___ – 1 litredir!
Moskova b?lgesindeki triger kay??lar? i?in en b?y?k garanti* (____.ru web sitesindeki 1000 kat?l?mc?ya g?re).

3. Olmadan

M??terilerinizi iyi tan?man?z gerekiyor. Falan filan... Herkesin bundan bahsetti?ini biliyorum. Ancak m??teriyi tan?m?yorsan?z, onun neden korktu?unu veya korktu?unu da bilemezsiniz. Bu, dan??an?n korkusuna dayanan a?a??daki form?l? yapamayaca??n?z anlam?na gelir.

Form?l: [?r?n] + olmadan + [m??teri korkusu]

?rnek:
Kimyasal i?ermeyen bula??k deterjan?.
Spor salonuna gitmeden kilo vermek.
?n ?demesiz ?at? in?aat?.

4.C

???nc? noktayla ayn? fikir, ancak ?r?n?m?z?n onlar?n istedi?i inan?lmaz de?ere sahip oldu?unu s?yl?yoruz. Bir kez daha m??teri i?in neyin ?nemli oldu?una odaklan?yoruz.

Form?l: [?r?n] + ile + [katma de?er]

?rnek:
E vitamini kompleksi i?eren krem.
K???n ?al??abilme ?zelli?ine sahip klima.

5. Nas?l/Neden

?ahsen ben bu se?ene?i pek sevmiyorum, biraz rustik falan ama yine de baz? b?lgelerde olduk?a uygun (kantinler, semt ma?azalar?). Ve bu form?l? benzersiz bir tekliften ziyade konumland?rmaya atfetmeyi tercih ederim; bu ?ok belirsiz. Ama yine de sana anlataca??m.

Form?l: [?r?n/?irket] + nas?l/i?in + [olumlu duygular]

?rnek:
Yemekler ev gibidir.
K???kler i?in bir ma?aza.

6. M?lkiyet

Sizi di?erlerinden ay?ran, ?l?e?inizi veya seviyenizi g?steren teknik bir ?zelli?e sahip olanlar i?in ge?erlidir. Bu arada ilk ?rnek o klini?e gitme karar?m? etkiledi. Sonu?ta, meslekten olmayan biri olarak, X-???n? makinesi ne kadar g??l? olursa resmin de o kadar net olaca??na inan?yordum. Ama bu r?ntgeni yapan uzman?n ?ok daha ?nemli oldu?una dikkat etmedim.

Form?l: [?r?n/?irket] + ba?lang??/ba?lang??/son/var?? + [?zellik]

?rnek:
3 Tesla manyetik rezonans g?r?nt?leme taray?c?s?na sahip klinik.
T?m k?rekler saf titanyumdan yap?lm??t?r.

7. Tek olan

?r?n?n?z ?ehir, b?lge ve hatta daha iyisi Rusya ba??na tek ?r?nse, o zaman bu konuda ba??rmaya da de?er. Yine olumsuz taraf? bunun kal?c? olmamas?d?r. Ancak resmi bir temsilci de?ilseniz ve ?r?n?n?z? kullanmak i?in m?nhas?r haklara sahip de?ilseniz.

Form?l: [Co?rafya]'da [Tek] + [?r?n/?irket] + [fark] +

?rnek:
Rusya'da triger kay??lar?na 5 y?l garanti veren tek ?irket.
Moskova'daki tek d?n??t?r?lebilir sandalyeler.

8. Gizli prosed?rler

Her i?te herkesin varsay?lan olarak yapt??? ve hakk?nda konu?mad??? konular vard?r. Sadece g?stermeniz ve do?ru sosla servis etmeniz gerekiyor. Bunun i?in neye ihtiyac?n var? Hat?rlamak? ?r?n?n?z? ve ?irketinizi tan?mak ?ok g?zel. ??inde ?al??an insanlar, ekipman, s?re?ler, aletler, hammaddeler, hammadde tedarik?isi ve buna benzer her ?ey.

Form?l: [?r?n] + [gizli prosed?r]

?rnek:
?? derece cam temperleme.
Yanmaz PVC fayanslar.

9. Garanti

M??teriye sadece istenen sonucu alaca??n? s?yleyin, aksi takdirde paray? iade edeceksiniz, ?cretsiz olarak yeniden yapacaks?n?z veya hediye edeceksiniz. Bu USP ?zellikle bilgi i?adamlar? aras?nda s?kl?kla g?r?lebilir. Her ne kadar ba?ka herhangi bir i?te (?rne?in in?aatta) kullan?labilse de, son teslim tarihlerine uyulaca??n?n garantisini verebilirsiniz.

Form?l: [E?er _____] + [sonra ____]

?rnek:
Tahminde bir art?? olmas? durumunda ek maliyetler taraf?m?za ait olacakt?r.
Be?enmedi?iniz takdirde paran?z?n tamam?n? iade edece?iz.

10. Profesyonel

Bu tip USP'nin geli?tirilmesi, ?ok basit bir ?emaya g?re yap?lmas?na ra?men en zor olan?d?r. M??teriyi tam olarak tan?man?z ve en ?nemlisi anlaman?z gerekir. ?stelik ki?isel olarak bunun en iyi form?l oldu?unu d???n?yorum. Daha ?nce ?al???lan her ?eyin genelle?tirildi?i ve m??terinin yarar?na, se?im kriterlerine dayand??? s?ylenebilir.

Form?l: [?r?n] + [fayda]

?rnek:
Ferrari arabalar? yaln?zca elle monte edilir.
40 dakikada pizza veya bedava.
?zel yap?m yerle?im plan?na sahip daireler.

Know-how nas?l kontrol edilir

Yarat?l???ndan sonra bundan daha iyi bir ?ey d???n?lemezmi? gibi g?r?n?yor, buras? d?nyan?n 8. harikas?. Umutlar?n?z? bo?a ??karmak i?in acelem yok, belki de ger?ekten hakl?s?n?z ve t?m piyasaya diz ??kt?recek bir ?ey buldunuz. Durum b?yle olabilir, ??nk? uygulaman?n g?sterdi?i gibi, t?m parlak fikirler, yanl?? ?eyle me?gul oldu?unuzda ortaya ??kar.

Bundan emin olmak i?in a?a??daki soru listesini inceleyin ve hipotezinizin ger?e?e uygunlu?unu kontrol edin.

1. Ayn? ?ey rakipleriniz i?in de s?ylenebilir mi?

   Rakipleriniz ayn? anda ?r?n ?retirken siz 24 saat i?inde ?r?n ?retti?inizi s?yl?yorsan?z bu ho? bir ?nerme de?il, sadece bir ger?e?in ifadesidir.

2. Bu dan??an i?in ?nemli mi/dan??ana zarar veriyor mu?

   Yarat?c?l??a bask? uygulayabilirsiniz ama benim i?in bu sadece b?y?k ?irketler i?in, olduk?a b?y?k ?irketler i?in. En iyi ihtimalle, olumlu ya da olumsuz olsun, dan??an?n kriterlerine ya da duygular?na bask? uygulaman?z gerekir. Mesaj?n?z m??teriyi etkilemiyorsa durumu de?i?tirmeniz gerekir.

3. Fark?n?za inanmak ister misiniz?

   E?er ger?ekten m??terilerinize 5 dakikada nas?l bir milyon kazanabileceklerini g?sterebilirseniz, o zaman bu son derece harika bir tekliftir. Ama bu hi? de inand?r?c? de?il. Bu nedenle “7 g?n” s?reyle de?i?tirilmesi daha iyi olur, bu da daha fazla g?ven uyand?r?r.

4. USP'niz ne kadar s?reyle alakal? olacak?

   UTP "ebedi" farkt?r ve promosyon ge?icidir. Bu nedenle art?k herkes gibi olmad???n?z? herkese bildirmeniz ve 2 g?n sonra rakibinizin bunu tekrarlay?p bir paradoks ortaya ??kmamas? ?ok ?nemlidir.

5. C?mleniz 3-8 kelimeye s???yor mu?

   K?sal?k ve hafiflik ba?ar?n?n anahtar?d?r. Teklifiniz ne kadar k?sa olursa, o kadar iyi olur, m??terilerin zihnine o kadar kolay oturur ve onlar?n bunu hat?rlamas? ve dolay?s?yla sizinle ili?kili olarak kullanmas? o kadar kolay olur.

6. USP'nizin mant?ksal bir dezavantaj? var m??

   E?er "En b?y?k evlere sahibiz" derseniz, bu iyidir, tabii piyasada ba?ka bir ?irket bunun tersini teklif edemezse: "En k???k evlere sahibiz." Aksi takdirde, ?rne?in herkesin varsay?lan olarak b?y?k evlere sahip olmas? gereken premium segmentte teklifiniz kaybedecektir.

K?saca ana ?ey hakk?nda

Basit?e "iyi" bir ?ey yapman?n m?mk?n oldu?u ve insanlar?n ak?n ak?n geldi?i zaman?n ge?ti?ini yazmak isterim. Ancak bu do?ru de?il, i?lerinde etkileyici sonu?lar ortaya koyanlar her zaman olacakt?r. Ancak bir sorun var: E?er ?irket b?y?k de?ilse ve ?zellikle yeniyse, o zaman bu ke?meke?ten kurtulmak i?in ilk ba?ta kesinlikle farkl? olman?z gerekir.

Art?k ayr?nt?l? bir yan?t ald?n?z ve benzersiz bir sat?? teklifinin nas?l olu?turulaca??n? biliyorsunuz. Ayn? zamanda UTP'yi bir kez bulup emekli olabilece?inizi d???n?yorsan?z ?ok yan?l?yorsunuz. Yar??mac?lar uyumuyor. En kibirli olanlar sizin bilgi birikiminizi kopyalar, daha az kibirli olanlar ise onu geli?tirir. Bunda da kendi fark?n?z? yaratman?n belli bir stratejisi var.

Benim i?in bu kadar, oyun ba?lad?, “Di?erlerinden ne kadar farkl?s?n?” sorusuna yorumlarda cevap bekliyorum.

Not: Bu konuyu ba?ka bir deyi?le ve k?smen ba?ka d???ncelerle incelemek i?in ?u videoyu izleyin:

M?kemmel bir USP olu?turmak ve i?inizi h?zland?rmak m? istiyorsunuz?

2013 y?l? itibar?yla d?nyada kay?tl? 10 milyara yak?n marka bulunmaktad?r. Ve her biri senin onlar?n m??terisi olman? istiyor. Herkes bir ?eyler satmaya ?al???yor. Nas?l hat?rlan?r, birbirlerinden nas?l ay?rt edilir?

Potansiyel m??terilerinizin her biri bu sorunla kar?? kar??yad?r. Her ne olursa olsun, her alanda: araba par?alar? satmak; yap? malzemelerinin ?retimi; g?zellik salonlar? ve kuaf?rler; ?zel hastaneler vb. bir?ok farkl? firma ?al??maktad?r. Ve her biri ayn? veya neredeyse ayn? ?r?n veya hizmetleri sunuyor. Nas?l se?ilir? Nas?l ay?rt edilir? Kiminle ileti?ime ge?meliyim? Zaten neredeyse karar vermi? oldu?unuzu nas?l hat?rlayacaks?n?z?

B?y?k ya da k???k fark etmeksizin her ?irketin (hatta daha da fazlas?!) rakipleri aras?nda ?ne ??kmas? gerekir. Logo sava??n sadece yar?s?d?r. Sizi genel arka plandan ?ne ??karacak ve genel g?r?lt? i?inde m??teriye seslenmenize yard?mc? olacak benzersiz, ?zel bir teklif bulman?z gerekiyor.

Bu makale, kendi benzersiz sat?? teklifinizi veya USP'yi nas?l bulaca??n?z? ve yarataca??n?z? tart??acakt?r.

USP nedir ve pazarlama ve sat??ta nas?l kullan?l?r?

USP benzersiz bir sat?? teklifidir. M??teri i?in bir avantaj veya ek fayda olarak sunulan bir marka veya ?r?n?n baz? ?zel ?zelliklerini ima eder. USP, pazarlamac?lar taraf?ndan bir reklam kampanyas? geli?tirirken kullan?l?r; genellikle ?irketi pazardaki emsallerinden ay?rmak i?in tam olarak bu ?zellik ?zerine kuruludur.

Bu konsept Amerikal? reklam uzman? Rosser Reeves taraf?ndan bu ?ekilde tan?t?ld?. Bu konsepti, s?radan t?keticilerin art?k inanmad??? reklamc?l?ktaki abart?ya alternatif olarak geli?tirdi. Onun konseptine g?re USP ?unlar? yapmal?d?r:

• m??teriye ger?ek faydalar sa?lamak;
• hedef kitlenin ba?l?l???n? art?rmak;
• piyasada benzersiz, ?zel ve t?r?n?n tek ?rne?i olmak.

Bir rakibin ?zelli?ini g?zetlerseniz ve onu kendi sosunuzla sunarsan?z, bu g??l? bir USP olmayacakt?r. Bu sadece ?al?nt? bir fikir, bir taklit olacak.

USP'niz t?keticilerin sizi se?mesinin nedenidir. Ve her ?irketin buna ihtiyac? var. Yaln?zca hi?bir analogu olmayan yeni, yenilik?i, devrim niteli?inde bir ?r?n? piyasaya s?renler USP olmadan yapabilirler. Bu durumda, bu ?r?n benzersiz bir teklif g?revi g?r?yor.

Di?er t?m durumlarda, klasi?i ba?ka bir deyi?le yeniden in?a edin veya ?l?n.

Bir i?letmenin neden USP'ye ihtiyac? vard?r?

• kendinizi rakiplerden farkl? k?lmak;
• hedef kitlenin takdirini kazanmak;
• g??l? tan?t?m materyalleri olu?turmak () ve bir pazarlama stratejisi geli?tirmek;
• ?r?n?n?z? benzerlerinden ay?rmak i?in.

Do?ru ve yanl?? USP'ler vard?r. Ger?ek olan, bu ni?te piyasada ba?ka hi? kimsenin sahip olmad???, ?r?n?n ger?ek benzersiz ?zellikleridir. Bu, ?r?n?n do?as?nda olan bir ?eydir. Yanl??, ger?ek bir fark olmad???nda hayali faydalard?r. Bu ?r?n hakk?nda ne ve nas?l s?yleniyor. Ve ?o?u durumda giri?imciler tam da bu t?r USP'lere ba?vuruyor. Peki ya ba?kalar?yla ayn? ?r?n ve hizmeti sunuyorsan?z? Benzersiz bir ?ey, ?zel bir ?r?n icat etmediyseniz, kafan?z? kullanmal? ve m??terileri nas?l ?ekebilece?inizi dikkatlice d???nmelisiniz.

Rakiplerden ayr?lmak ba?ar?l? bir reklam ?irketinin anahtar?d?r. Benzersiz bir teklif, mesaj?n dayanaca?? ve daha sonra reklamlarda, sosyal a?larda ve di?er tan?t?m malzemelerinde yay?nlanacak olan m??terilere y?nelik faydalar? a??k?a belirtmelidir.

Benzersiz bir sat?? teklifi nas?l olu?turulur?

Bir?ok i?letme sahibi USP olu?turman?n kolay oldu?unu d???n?yor. ?zlenecek iki bariz yol ?unlard?r:

“En d???k fiyatlara sahibiz!”

Fiyat yar??? iki nedenden dolay? ??pheli bir avantajd?r. Birincisi, her zaman daha ucuz olan birileri olacakt?r. ?kinci olarak, d???k fiyatlarla uygun m??teri grubunu ?ekersiniz - en hafif tabirle borcunu ?deyemeyen ve ?ok ekonomik.

“Kaliteli hizmetimiz var!”

Asl?nda herkesin kalite anlay??? tamamen farkl?d?r. Ve bu hizmeti her zaman garanti edemezsiniz - insan fakt?r? ?ok ?nemlidir. Ama ?yle olsa bile, ger?ekten vicdanl? ?al???yorsunuz, bu "kaliteli hizmet", "en iyi hizmet" ifadesi di?lerinizi sinirlendiriyor ve kulaklar?n?z?n ?zerinden u?uyorlar.

Yeni ba?l?yorsan?z, evet, h?zl? sat??lar i?in bir t?r promosyonun par?as? olarak yine de bu iki kozu bir ?ekilde yenebilirsiniz. ?rne?in en d???k fiyat. Ancak uzun s?re g??l? bir marka olu?turmak istiyorsan?z USP'nizi geli?tirmeyi ciddiye alman?z gerekir.

Genel olarak herhangi bir benzersiz sat?? teklifi ?? temel prensip ?zerine kuruludur.

1. Reklam mesaj? t?keticiye belirli faydalar sunmal?d?r. Do?ru, avantajlar?n?z? de?il, ?zellikle m??teriye faydalar?n? dikkate alarak bir USP g?ndermeniz gerekiyor. ?talyan duvar ka??d?n?n kendisi, bu duvar ka??d?yla kapl? odas?n?n g?r?nt?s? kadar ilgilenmiyor. Bu y?zden ona g?zel yenilemeler sat, duvar ka??d?n?n kendisini de?il, y?kanabilir ve solmayan duvar ka??d?n?n kolay bak?m?n? yap. Ancak yukar?dakilerin t?m?n? yaln?zca bu duvar ka??d?n? sizden sat?n alarak elde edebilir.

Yaln?zca sizinle ?al??mak k?rl?ysa m??teriler ?irketinizi se?ecektir.

2. M??teri avantaj? sizinkine benzer di?er ?r?nlerin arka plan?nda benzersiz olmal?d?r. Burada her ?ey a??k - bu prensip tan?m?n kendisinde var. Farkl? olmak ister misin? Rakiplerinizin sahip olmad??? bir ?ey bulun. Yaln?zca farkl? olarak, yaln?zca kimsenin sunmad??? bir ?eyi sunarak herkesten farkl? olabilirsiniz. Sonu? olarak ?r?n?n?z se?ilecek (e?er faydalar? iyi anlat?lm??sa) ve hat?rlanacak.

3. Fayda anlaml? olmal? yani m??terinin gereksiz teredd?t etmeden ?r?nleriniz lehine se?im yapmas?na yetecek kadar ?ekici. Faydan?n makul olmas? gerekir; hayali veya yoktan var edilmi? bir fayda olmamal?d?r. Bu nedenle hedef kitlenizi iyi incelemeli, m??terilerinizi, onlar?n s?k?nt?l? noktalar?n? iyi tan?mal? ve bundan yola ??kmal?s?n?z.

M??terilerinizin hangi sorunlar? ?nemsedi?ini bildi?inizde onlara bunun gibi benzersiz bir fayda ?eklinde ??z?m sunabilirsiniz.

USP haz?rlama ?rnekleri

Kesinlikle i?letmenin i?ine yaramayan USP'lerle s?k s?k kar??la?abilirsiniz: bunlar ?ok geneldir ve dikkat ?ekmez.

??letmenizin ba?ar?s?n?n kalbi ve motoru olacak bir teklif nas?l olu?turulur?

1. Rakiplerinizin sessiz kald??? bir konuyu bize anlat?n.

Sizinki gibi y?zlerce i?letme varsa ger?ekten benzersiz bir ?ey bulmak ?ok zordur. Ama belki m??terilerinizin sessiz kald??? bir ?ey vard?r?

Uygulamamda b?yle bir durum ya?and?. ?irket granit an?tlar?n ?retimi ile u?ra?maktad?r. M??terilere sunulan varsay?lan hizmet, gelecekteki bir ?r?n?n 3 boyutlu modelinin ?cretsiz olarak geli?tirilmesidir. Ba?ka ?irketler de bu hizmeti veriyor ancak bu konuda m?tevaz? bir ?ekilde sessiz kal?yorlar. Sessiz kalmad?k. Gelecekteki an?t?n tam te?ekk?ll? ?? boyutlu g?r?nt?s?n? g?rmenin faydas?, ?irketin bir?ok m??terisi i?in i?e yar?yor.

?ekersiz Orbit sak?z?na ne dersiniz? Di?er benzer lastik bantlar?n bile?imini okuyun - ayn?d?r. ?stelik ?ekersiz. Ancak Orbit bunu USP olarak sunuyor.

2. Yenilik veya yenili?e dikkat ?ekin.

Bir m??terinizin sorununu ??zmek i?in yeni bir yol icat ettiyseniz, ?r?n?n?z? g?ncellediyseniz ya da ?r?ne yeni bir i?erik eklediyseniz sessiz kalmay?n. USP'nizi, birisi sizden ?nce yapmadan ?nce h?zl? bir ?ekilde olu?turman?z gerekir.

Yeni ?ampuan veya kremlerin reklamlar?n? unutmay?n. Ya yeni bir form?l bulmu?lar, sonra keratin eklemi?ler ya da kimsenin duymad??? baz? l-lipitleri eklemi?ler ama reklamlara inan?rsan?z ?ampuan sa?lar? daha g??l? k?l?yor. Ve krem, k?r???kl?klar? bir veya iki kez d?zeltir. Hepsi YEN?L?K?? form?l sayesinde. Servise g?t?r?n.

3. John Carlton form?l?

Bu form?l? kullanarak, ?zellikle hizmet sa?l?yorsan?z USP olu?turmak ?ok kolayd?r. Form?l ?u ?ekilde olu?turulmu?tur:

?r?n ___ sorunu ??zmeye ___ yard?mc? olur___ faydalar?n? belirtiriz.

?rne?in:

Yeni krem, kad?nlar?n ilk k?r???kl?klar?n ?stesinden gelmesine ve daha gen? g?r?nmesine yard?mc? olacak.

Baz? USP'lerle kar??la?t???n?zda ?u ortaya ??kar: "Ayy!".

Tipik, hi?bir faydas? yok, cans?z, ?ok genel.

Ancak benzersiz sat?? teklifi her i?letmenin kalbidir. T?m pazarlama stratejisinin etraf?nda d?nd??? ?ey budur; bu, kendinizi rakiplerden farkl?la?t?rman?za ve pazarda kendi pay?n?z? i?gal etmenize yard?mc? olur.

USP'yi s?cak pazarlama magmas?yla ?evrelenmi? bir ?ekirdek olarak d???nelim. Konumland?rmay?, hedef kitlenin ?zelliklerini, rekabet?i bilgileri, ?r?n veya hizmet faydalar?n? ve ?irketin i? hedeflerini harekete ge?irir ve birle?tirir.

?ekirdek zay?fsa, magma yay?l?r ve ?irketin ana hatlar?n? sat?? pazar?na bula?t?r?r. Ve er ya da ge? i?in s?n?rlar? silinir ve sonra tamamen ortadan kalkar.

??te bir metafor. Bunu s?ylemek daha kolay: g??l? bir USP = g??l? bir ?irket.

John Carleton konu?malar?ndan birinde ?unu s?yl?yor: “ayn? USP” Birden fazla uykusuz gece ge?irmeniz gerekebilir. Ancak sonu?, i?letmenizin al?c?n?n zihninde yerini almas?n? sa?layacak ?zel bir ?ey olmal?d?r.

Bu zor g?revde size yard?mc? olmak i?in, ?ok fazla zaman ve sinir h?cresi kayb? olmadan kendi rekabet?i teklifinizi yaratabilece?iniz 8 senaryoyu bir araya getirdik.

Senaryo #1: Benzersiz karakteristik

Piyasada i?letmenizin ?ok say?da analogu varsa, benzersiz bir fark bulmaya ?al???n. Ya bulun ya da yarat?n.

Twix TM pazarlamac?lar?n?n bu durumda yapt??? ?ey: s?radan bir ?ikolatal? gofret ?ubu?unu iki ?ubu?a b?ld?ler. Ve t?m ileti?im stratejisi bunun ?zerine in?a edildi.

Senaryo No. 2. Rakiplerin dikkatinin d???nda kalanlar

Klasik bir i?te orijinal bir ?ey bulmak ?ok zordur. O zaman rakiplerinizin neyi ka??rd???n? aramaya de?er.

?rne?in, Claude Hopkins bir zamanlar di? macununun sadece di?leri temizlemekle kalmay?p ayn? zamanda ho? olmayan plaklar? (film) de temizledi?ini fark etmi?ti. Slogan b?yle do?du "Di?lerdeki Filmlerden Kurtuluyoruz".

Bir bira markas? i?in USP'yi geli?tirirken, fabrikada ?i?elerin sadece y?kanmad???n?, ayn? zamanda g??l? bir buhar jetiyle ?slat?ld???n? fark etti. Bay Hopkins bu i? ak???n? (asl?nda t?m bira ?reticilerinin kulland???) konsepte dahil etti - "?i?elerimiz Canl? Buharla Y?kan?yor!"

Elbette burada kendinizi i?in t?m alanlar?na kapt?rman?z gerekiyor: ?retimden sekreterlik ?al??malar?na ve teslimat hizmetlerine kadar.

Bu arada, muhtemelen Domino’s pizza teslimat?n?n klasik ?rne?ini hat?rl?yorsunuzdur. ??yle geliyor: “30 dakikada teslimat. E?er ge? kal?rsak sana hediye olarak pizza veririz.”.

Bu senaryoda k???k bir strateji var: ??letme sahibinin ?o?u zaman g?zleri kama??yor, ancak Maigret dedektifi niteliklerine sahip deneyimli bir metin yazar?, d?nyaya s?cak ve taze bir USP ??karmay? ba?arabiliyor.

Senaryo No. 3. John Carlton Form?l?

Form?l hizmet i?letmeleri i?in idealdir. Burada devrim niteli?inde veya yarat?c? bir ?ey bulman?za bile gerek yok. Bilgilerinizi g?nderin ve ?al??an bir USP al?n.

“_________ (hizmet, ?r?n) yard?m?yla _________ (ca) ______ (sorunu) _______ (fayda) ile ??zmeye yard?mc? oluyoruz.”

Se?enekler:

• “Kilo Verme” kursuyla kad?nlar?n yaza kadar en sevdikleri bikiniyi giymelerine yard?mc? olaca??z.
• “Kendi Metin Yazar?n?z Olun” e?itimi, i? adamlar?n?n freelance hizmetlerden y?zlerce dolar tasarruf etmelerine yard?mc? olacak.
• “Mary Poppins” hizmeti, bebek deneyimli bir dad? g?zetimindeyken annelerin sakin bir ?ekilde spor salonuna, sinemaya ve al??veri?e gitmesine yard?mc? olacak.

?rnekler m?kemmel de?il ama Carlton form?l?yle ?al??man?n esas?n? g?steriyorlar. ?nemli olan hedef kitleye ?r?n veya hizmetimizin ne gibi faydalar getirdi?ini a??klamam?zd?r.

4 No'lu Senaryo. ?novasyon

?r?n, al?c?n?n sorunlar?n? tamamen yeni bir ?ekilde ??z?yorsa, bu durum USP'de belirtilmelidir. VE “...utanga? olmaya gerek yok”- Ivan Dorn'un hit ?ark?s?nda s?yledi?i gibi.

Ne olabilir:

• yenilik?i form?l;
• yeni ?r?n;
• yeni ambalaj;
• al?c?yla yeni bir etkile?im bi?imi;
• devrim niteli?inde teslimat y?ntemi;
• ve benzeri...

• Yenilik! K?r???kl?klar, koyu halkalar ve ?i?likler i?in ilk 3'? 1 arada roll-on jel Nivea Q10.
• Vicks - 6 so?uk alg?nl??? belirtisini hafifletmek i?in ?ifal? bile?enleri limon ?ay?n?n p?r?zs?z tad?yla birle?tiriyoruz.

Senaryo No. 5. Sorunlu USP

Hedef kitlenizin sorununu benzersiz sat?? teklifinize dahil edebilirsiniz. Onlar. hizmetin a??klamas?ndan de?il, potansiyel bir al?c? i?in karma??k bir sorunu ??zmekten yola ??k?n.

• Di?in mi a?r?yor? Nebolin merhemi 5 dakikada a?r?y? dindirecektir.
• K?t? ruh hali? Bir arkada??n?z? McDonald's'ta kahve i?meye davet edin.
• Ucuz u?ak bileti bulma konusunda kafan?z m? kar??t?? 183 havayolunun tekliflerine g?z at?n.

?rnek bir televizyon reklam?:

— ???tt?n m?? Nezle? Aflubin tabletleri ile sa?l?kta g?zle g?r?l?r bir iyile?me ?ok daha h?zl? ger?ekle?ir. (Ukraynacadan ?eviri).

Senaryo No. 6. Yayl? USP

Hediyeler, ikramiyeler, indirimler, garantiler ve di?er t?ketici ?r?nleriyle ilgili her t?rl? avantaja buna denir.

• Samsung telefonlar 5 y?l garantilidir. Tatl? sipari? edin, kahve hediye olsun.
• 2 pizza alana ???nc?s? bedava.
• 1000 rublelik sipari? verin, taksimiz sizi ?cretsiz olarak evinize g?t?recektir.

Bu, benzersiz bir teklif i?in ba?ar?l? bir senaryodur, ancak b?yle bir USP'nin zaman i?inde ayn? etkinlikle ?al??mas? pek olas? de?ildir. Sezonluk promosyonlar i?in bu form?l? kullan?n.

Senaryo No. 7. Kasl? USP

Burada i?inizin kaslar?n? esnetmeniz, t?m arkada?lar?n?za ve k?skan? insanlara ?irketinizin, ?r?n?n?z?n, hizmetinizin en g??l? taraflar?n? g?stermeniz gerekiyor.

Ne olabilir:

• d???k fiyat;
• ?ok ?e?itli;
• ?cretsiz hizmet;
• harika markalar?n ?r?nleri;
• parlak bir ki?ili?e destek;
• y?zlerce ?d?l ve diploma;
• ?lke ?ap?nda ofisler.

Genel olarak “en” kelimesini ekleyebilece?iniz t?m ?zellikler.

USP i?in sadece “kendinizi” beyan etmeniz yeterli de?ildir. Ger?eklere, rakamlara, kan?tlara ihtiyac?m?z var.

Herhangi bir alanda bir i? kurarken, m??terinin sizinle ileti?ime ge?erek elde edece?i faydalar? bulmak ve form?le etmek ?nemlidir (bu, benzersiz bir sat?? teklifi olan USP olacakt?r). E?er sahip de?ilseniz di?er ?irketlerden hi?bir fark?n?z yok. Bu durumda, fiyat ?zerinden rekabet etmek zorunda kalacaks?n?z - damping, kar kayb?.

?a??rt?c? bir ?ekilde, bu basit ve ?cretsiz tan?t?m arac? ?o?u i? adam? taraf?ndan kullan?lm?yor. Ba?lang??ta onlar? yenme ?ans? var! Size ilham vermek i?in, kalabal???n aras?ndan s?yr?l?p ba?ar?l? olmay? ba?aran Rus ve yabanc? ?irketlerin USP'lerinden 13 ?rnek se?tik.

Peki ya onlar? En iyi 5 Bat? USP'si

Avis ara? kiralama hizmeti

“Biz 2 numaray?z. Daha ?ok ?al???yoruz"

(“Biz iki numaray?z. Daha ?ok ?al???yoruz”).

Dezavantaj?n?z? nas?l avantaja ?evirebilece?inize dair harika bir ?rnek. Avis, uzun y?llar boyunca kendisini pazarda 1 numara olarak konumland?ran daha ba?ar?l? rakibi Hertz'in g?lgesinde faaliyet g?sterdi.

FedEx teslimat hizmeti

"Kesinlikle yar?n sabah teslim edilmesi gerekti?inde."

(“Kesinlikle, kesinlikle bir gecede orada olmas? gerekti?inde”).

Bu slogan art?k ?irket taraf?ndan kullan?lm?yor ancak h?l? ge?erli bir USP olarak g?steriliyor. FedEx, m??terilerine g?nderilerinin g?venli ve zaman?nda teslim edilece?ini garanti eder.

Bu ifade iki avantaj? birle?tiriyor: kargo g?venli?i vaadi ve y?ksek teslimat h?z? (bir gecede). Ne yaz?k ki, ?irketin y?netimi daha sonra bu slogan? terk ederek, onu rekabet avantaj? i?ermeyen daha az "g??l?" bir sloganla de?i?tirdi.

M&M'ler

“Elinizde de?il, a?z?n?zda eriyor”

(“S?tl? ?ikolata elinizde de?il, a?z?n?zda erir”).

Orijinal: Flickr

?lgin? bir USP'nin m??terileri nas?l ?ekebilece?inin bir ?rne?i. ?ikolata yerken kirlenmemenin ne kadar ?nemli oldu?unu d???nen M&Ms, ?zel kal?n kabuklu ?ekerler yaratt?.

Sonu?: M??terileriniz i?in belirli bir ?zellik ?nemliyse, bunu rekabet avantaj? olarak kullanmaktan ?ekinmeyin. Ne kadar aptalca ya da ?nemsiz g?r?nse de.

DeBeers ?irketi

"Elmaslar sonsuza kadard?r"

(“Bir elmas sonsuza kadard?r”).

Bu slogan 1948 y?l?ndan g?n?m?ze kadar kullan?lmaktad?r ve Reklam ?a?? dergisi bunu yirminci y?zy?l?n en iyi slogan? olarak kabul etmi?tir. Buradaki fikir, zaman?n ?zerinde hi?bir etkisi olmayan p?rlantalar?n sonsuz a?k?n ideal sembol? oldu?udur (bir?ok alyans ?zerinde yer almalar? bo?una de?ildir).

Pizza zinciri Domino's Pizza

“30 dakikada veya bedavaya taze s?cak pizza alacaks?n?z”

(“Taze, s?cak pizza 30 dakika veya daha k?sa s?rede kap?n?za teslim edilir veya ?cretsizdir”).

Bu olduk?a uzun bir slogan ama iyi bir USP ?rne?i olarak hizmet edebilir, ??nk?... bir garanti i?erir. Ko?ullar ?ok net bir ?ekilde anlat?l?yor, m??teriler ?irketten ne bekleyeceklerini anl?yor.

Maalesef Domino's bu slogan? kullanmay? b?rakt? ??nk?... Teslim s?resine yeti?meye ?al??an s?r?c?ler trafik kurallar?n? ihlal ederek trajik sonu?lar do?uran kazalara neden oldu.

Rusya'da USP ile i?ler nas?l gidiyor?

biz i?erideyiz Y?netmenler Kul?b??rne?in sadece reklam satm?yoruz. Do?al reklam kullan?m? yoluyla potansiyel m??teri kazanmay? garanti ediyoruz. Bu USP ayn? anda iki ?nemli arg?man i?eriyor: sonucun garantisi ve bu sonuca nas?l ula??laca??na dair bir a??klama.

Taksi hizmeti

Moskova'daki bir ?irket, kad?n s?r?c?leri i?e alarak sat??lar?n? %380 art?rd?. Pek ?ok bayan bir kad?n?n kulland??? arabaya binmeyi tercih ediyor; ?ocuklar?n? onunla birlikte derslere g?ndermeyi tercih ediyor. Ayr?ca kad?nlar?n sigara i?me ve trafik kurallar?n? ihlal etme olas?l?klar? da daha d???k; bu durum bir?ok m??teri i?in ?nemli hale geldi.

Kargo ta??y?c?s?

beyan etme “Her zaman ay?k nakliyecilerimiz var”(ve bu slogana sad?k kalarak), ?irket m??teri ak???n? keskin bir ?ekilde art?rd?. Daha ?nce k?r?lgan veya de?erli ?eyleri sarho? "Vasya Amca" ya emanet etmekten korkanlar, sorumlu i??ilerin numaras?n? memnuniyetle ?evirdiler. Bu 90'l? y?llar?n ba??ndayd?, o zamandan beri bir?ok ?irket bu "numaray?" benimsedi, ancak ?nc?ler fikirlerinden kar elde etmeyi ba?ard?lar.

?ubuk

St.Petersburg'daki i?ki i?letmelerinden biri ziyaret?i say?s?n? minimum maliyetle art?rd?. Spor kar??la?malar?n?n yay?nlanmaya ba?lad??? salona ekran as?ld?, Rus milli tak?m?n?n veya Zenit'in att??? her gol i?in, orada bulunan herkese bir bardak bedava votka d?k?ld?.

Bunun sonucunda evinde tuttu?u tak?m? destekleyenler bara gitmeye ve yanlar?nda arkada?lar?n? da getirmeye ba?lad?. Votka ve ekran sat?n alma maliyetleri defalarca telafi edildi.

?ama??r

?ama??rhane y?netimi, ?zel dikim sipari?lerine ihtiyac? olan bir terzi buldu. Y?netici, temiz k?yafetleri m??teriye iade ederken mevcut eksikliklere (fermuar?n ayr?lmas?, d??menin ??kmas? vb.) dikkat ?ekti ve bunlar? ?cretsiz olarak d?zeltmeyi teklif etti.

?o?unluk elbette ayn? fikirdeydi. Onar?mlar?n ard?ndan e?yalar, terzinin kartvizitinin ve kendisinden sipari? edilebilecek k?yafet katalo?unun bulundu?u bir ?anta i?inde iade edildi. ??birli?inin her iki taraf i?in de faydal? oldu?u ortaya ??kt?: M??teriler bonus ?ama??rhane hizmetleri hakk?nda birbirlerine bilgi aktard?lar ve terzi sipari?leri kendisi verdi.

?n?aat ?irketi

Rekabet?i bir pazara b?t?esiz ba?layan ekiplerden biri m?kemmel bir USP ile geldi. Reklam platformlar?nda bir ilan yay?nland?: "Eski duvar ka??d?n? ?cretsiz olarak kald?raca??z!". Bu hizmeti sipari? eden m??terilerin %80'i daha sonra in?aat??lar? dairelerinde tadilat yapmaya davet etti. Bu insanlar zaten do?ruluklar?n?, kesinliklerini ve g?venilirliklerini kan?tlad?lar; neden ba?ka birini aramakla zaman harcayas?n?z ki?

B2B alan?ndan USP ?rnekleri

Matbaa

Nizhny Novgorod'dan bir ?irket ofisinde a??ld? ?nl? ki?ilerin kartvizitleri m?zesi. ??adamlar?, zengin ve ?nl?lerin hayatlar?nda halk?n ??kar?na oynuyordu. Sergiyle ilgili bilgiler yay?l?r yay?lmaz sipari? ak??? 5 kat artt?!

Medya m?zeyle ilgilenmeye ba?lad?, m?zeyle ilgili haberler yay?nlamaya ba?lad? ve ?cretli reklam ihtiyac? ortadan kalkt?.

??e al?m ?irketi

Y?netim, ?ok say?da rakipten nas?l ?ne ??k?laca??n? d???nd?. Ve benzersiz bir hizmet sunduk - ?al??an kiralama. Birka? ayl???na kuryeye mi ihtiyac?n?z var? Soru yok! Birka? haftal???na tasar?mc? m?? Hadi alal?m!

Sonu? olarak, serbest ?al??an aramakla veya k?sa s?reli?ine ihtiya? duyulan bir uzman? i?e almak/sonradan i?ten ??karmakla vakit kaybetmek istemeyen i? adamlar?ndan talepler ya?maya ba?lad?.

Ve ba?ka bir i?e al?m ?irketi

M??terinin gizli ihtiya?lar? hakk?nda konu?al?m. Personel se?imiyle u?ra?an bir i? adam?, baz? erkek y?neticilerin yaln?zca gereksiz telefon g?r??melerini engellemek ve zaman?nda kahve servisi yapmak i?in de?il, bir sekretere ihtiya? duydu?unu d???n?yordu. Patronla yak?n ili?kilerin s?ra d??? bir ?ey olmad??? "kolay erdemli" k?zlar? bulmaya g?veniyordu.