• Haz?rl?k ve m?zakere g?rg? kurallar? i?in kurallar
• hatalar nelerdiri? g?r??mesi g?rg? kurallar?na Rus i?adamlar? taraf?ndan izin verilir
• m?zakere g?rg? kurallar?

M?zakereler, ki?inin kendi konumunu dayatmas? de?il, e?it ortaklar?n diyalogudur. M?zakereciler taviz vermeye, ba?kas?n?n bak?? a??s?n? kabul etmeye ve sayg? duymaya, arg?manlarla tart??maya ve kendi fikirlerini zorlamaya haz?r olmal?d?r. Ba?ka bir deyi?le, izlemeniz gerekir m?zakere g?rg? kurallar? ve i? protokol?. ?? toplant?s? g?rg? kurallar?n? bilmek ve bunlara uymak, yap?c? bir tart??ma olu?turmaya, profesyonel sorunlar? ??zmeye odaklanmaya ve duygusal stresi en aza indirmeye yard?mc? olur.

M?zakere g?rg? kurallar?: haz?rl?k kurallar?

M?zakereler, bir i? toplant?s?ndan farkl? olarak, bir anla?man?n veya en az?ndan bir niyet protokol?n?n imzalanmas?yla sona erer. Bu nedenle m?zakerelere kapsaml? bir ?ekilde haz?rlanmak, sadece i?eriklerini de?il ayn? zamanda ?rg?tsel deste?i de d???nmek gerekir. Ayr?ca, arg?manlar?n se?imi bilginize ve yeteneklerinize ba?l?ysa, toplant?n?n organizasyonel deste?i i? g?r??mesi g?rg? kurallar? taraf?ndan ?nceden belirlenir. Bu kurallar? bilmeniz yeterli.

Kural 1. ?nceki isti?areler

M?zakereleri sadece her iki taraf da i?birli?iyle ilgileniyorsa planlamak mant?kl?d?r. Bu nedenle ?ncelikle ortaklar?n ama?lar?n? ??renmeli ve tart??ma konusunu belirlemelisiniz. ?n isti?areler, ??karlar?n kesi?ti?i alan? bulmaya yard?mc? olacakt?r. Ortaklar?n prensipte sizinle ?al??maya kararl? olduklar?na ikna oldu?unuzda, m?zakerelerin haz?rlanmas?na ge?in. Bu g?revi ?zel bir protokol grubuna emanet edebilirsiniz (b?y?k ?irketlerin kal?c? protokol departmanlar? bile vard?r).

Kural 2. Toplant? zaman?

Bir zaman belirlerken, m?zakerelerin tahmini s?resinden ilerleyin. Sabah? se?mek genellikle uygundur - saat 10 veya 11. Etkinlik sabah ba?lad?ysa en ge? 17-18 saat i?inde tamamlanmal?d?r. Psikologlar ve fizyologlar, bu g?nler bir ki?inin zihinsel ve fizyolojik aktivitesinin zirvesi oldu?u i?in Sal?, ?ar?amba ve Per?embe g?nleri m?zakere yap?lmas?n? tavsiye ediyor.

Kural 3. Bulu?ma yeri

Ciddi i? adamlar? bir ofis ortam?nda pazarl?k yap?yorlar. Saunalar ve restoranlar karar vermek i?in en iyi yerler de?ildir. Bir restoranda, m?zakerelerin ba?ar?yla tamamlanmas?n? kutlayabilir veya ortakl?klar? s?rd?rmek ve kar??l?kl? ??karlar? netle?tirmek i?in bir i? toplant?s? d?zenleyebilirsiniz - ancak daha fazlas?n? de?il.

M?zakereler hem ofisinizde hem de ortaklarla yap?labilir - her iki se?ene?in de art?lar? ve eksileri vard?r. Kendi b?lgenizde ileti?im kurmak daha kolay ve daha sakin - t?pk? kendi sahan?zda spor yapmak gibi. Ancak, bu durumda, organizasyonel s?k?nt?lardan ka??nmayacaks?n?z. ?te yandan, psikolojik stres yabanc? bir alanda daha y?ksektir. ?irketler uzun s?redir i?birli?i yap?yor ve d?zenli olarak pazarl?k yap?yorsa ?u s?ray? takip edebilirsiniz: bug?n biz sizin yerinizde, yar?n siz bizim yerimizdesiniz. Ayr?ca tarafs?z b?lgede bir etkinlik ataman?n daha iyi oldu?u da olur. Bu ?zellikle ?u durumlarda yararl?d?r:

• ortaklar ?ok gergin bir ili?ki i?indedir ve hi?biri di?erine kendi alan? gibi bir avantaj bile vermek istemez;
• her iki taraf?n da e?it ?artlarda olmas? i?in m?zakerelerde maksimum paritenin sa?lanmas? gereklidir;
• g?r??melerin gizli olmas? planlanmaktad?r ve hem bir hem de di?er orta??n ofisleri, bilgileri korumak i?in herhangi bir teknik ara?la donat?lmam??t?r.

>

?? toplant?lar? ve m?zakerelerin g?rg? kurallar?. Toplant? odas? nas?l haz?rlan?r

Her ?eyden ?nce, temizlik ve d?zeni sa?laman?z gerekir. Masalarda yaz? malzemeleri bulunmal?d?r. ?zerlerine ?irket logonuz bas?lm?? olabilir, ancak bu gerekli de?ildir. Geleneksel olarak, oda ?i?eklerle dekore edilmi?tir. ?i?ekleri masaya koymaya karar verilirse, al?ak veya yalanc? buketleri se?in: kat?l?mc?lar? birbirinden kapatmazlar. Uzun buketler m?zakere masas?nda olmamal?d?r, ancak ba?ka yerlere yerle?tirilebilirler. Masan?n ?zerine gazs?z maden suyu ?i?eleri (?nceden a??lmazlar) ve kusursuz temiz bardaklar koyman?z gerekir. Ofis genelindeki ortak alanlarda (koridorlar, koridorlar, lobi, tuvaletler) d?zeni sa?lamay? unutmay?n?z. Ayr?ca bir sigara i?me alan? se?meli ve konuklara oraya nas?l gideceklerini s?ylemelisiniz.

Bir?ok i? merkezinde pazarl?k i?in ofis kiralanabilir. Yerel uzmanlar, tesislerin haz?rlanmas?n?, m?zakerelerin bak?m?n? ve teknik desteklerini ?stlenecek.

Kural 4 Heyetin bile?imi

Her iki taraftaki m?zakerelere kat?lanlar?n say?s? ve resmi seviyeleri yakla??k olarak ayn? olmal?d?r. Heyet ba?kan?, hem m?zakerelerin konusu hem de onaylanan prosed?re uygunluk konusunda nihai karar? veren g?revlidir. Delegasyona genellikle ?irket ba?kan? ba?kanl?k eder, ancak istisnalar da vard?r. ?rne?in, bir uzman?n m?zakere tekniklerine daha hakim olmas? veya direkt?r yak?n zamanda atanm?? olmas? ve durumu hen?z yeterince anlamam?? olmas? durumunda, delegasyonu ba?ka bir ki?i y?netebilir. Bu durumda, m?zakereler s?resince t?m yetki ve karar verme sorumlulu?u delegasyon ba?kan?na aittir ve Genel M?d?r?n bunu hat?rlamas? gerekir. ?irket temsilcileri, heyet ba?kan?n?n kararlar?na sorgusuz sualsiz uymak zorundad?r. B?y?k bir hata, m?zakereler s?ras?nda bir anla?mazl?k ba?latmak veya liderin karar?n? sorgulamakt?r.

Kural 5. Belgeler ve ?al??ma notlar?

T?m kararlar?n, s?zle?melerin, anla?malar?n tasla?? ?nceden haz?rlanmal?d?r. L?tfen bu t?r belgelerin ba?l???n?n "proje" kelimesini i?ermesi gerekti?ini unutmay?n. M?zakereler s?ras?nda hangi bilgi materyallerinin yararl? olabilece?ini ?nceden d???n?n. ?nemli bilgiler do?ru zamanda elinizin alt?nda olmal?d?r. Kat?l?mc?lar, sekreter gerekli belgeleri bulana kadar veya gerekli bilgilere sahip ki?iye ula?ana kadar beklemek zorunda b?rak?lmamal?d?r. Bas?l? materyaller t?m kat?l?mc?lar i?in yeterli miktarda ve ayn? konfig?rasyonda haz?rlanmal?d?r. "D???k kaliteli bir kopyayla kald?n?z" gibi mazeretler rahats?z edicidir.

Ayr?ca, ?ncelikle Genel M?d?r hakk?nda ortaklardan m?zakerelere kat?lanlar hakk?nda ?nceden bilgi toplamak mant?kl?d?r. Partneriniz hakk?nda her ?eyi veya hemen hemen her ?eyi bildi?inizde, toplant?n?n sonucunu etkilemek daha kolay hale gelir. Herhangi bir bilgi faydal? olabilir - hem Genel M?d?r'?n mutfak tercihleri ve son zamanlarda hangi kitab? okudu?u hakk?nda.

Delegasyonunuzdaki t?m ?yelerin yeterli kartvizite sahip oldu?undan emin olun.

Kural 6. Ortaklar i?in hediyelik e?yalar

?stenirse, m?zakereciler i?in k???k hediyeler haz?rlayabilirsiniz. Hat?ra e?yalar?n hantal veya pahal? olmas? gerekmez. Onlara ?irket sembolleri sa?lamakta fayda var. Genel M?d?re genellikle daha de?erli olan farkl? hediyeler verilir. Ortaklar? (protokol gruplar? veya departmanlar arac?l???yla) haz?rlanan hediyelik e?yalar hakk?nda uyarmak, nezaketle geri d?nmemeleri nedeniyle kendilerini garip bir durumda bulmamalar? i?in iyi bir davran??t?r.

Kural 7. M?zakere g?rg? kurallar? ve k?yafet kurallar?

Erkekler, m?zakereler i?in koyu renk tak?m elbise ve a??k renkli g?mlekler giymelidir. Kravat renkli ve ?ok renkli olmamal?d?r. Orta b?y?kl?kte a??k puantiyeli veya ?apraz a??k ?izgili koyu renkli bir kravat tercih etmek daha iyidir. Ayakkab?lar - ba?c?kl? klasik siyah ayakkab?lar (oxfords); dekoratif unsurlardan sadece ayakkab?n?n burnunu ay?ran diki?e izin verilir. Egzotik hayvanlar?n (timsahlar, y?lanlar, deveku?lar?) derisinden yap?lan rugan ayakkab?lar veya ayakkab?lar kabul edilemez.

M?zakere eden kad?nlar i?in en iyi k?yafet koyu bir i? elbisesidir (etek veya elbiseli ceket). Kost?me ek olarak, hafif bir g?mlek kesim bluz, ten rengi ?effaf tayt, minimal dekorlu al?ak topuklu (3-5 cm) siyah pompalar se?mek daha iyidir. Erkek kravat? gibi bir kravat, ne kadar moda olursa olsun, bir kad?n onu bu t?r etkinliklerde giyemez - bu i? d?nyas?n?n yaz?l? olmayan kural?d?r. Birka? dekorasyona izin verilir, kat? ve sa?duyulu. ?ingene benzeri k?peler ve bilezikler hari?tir.

m?zakere g?rg? kurallar?

M?zakereler i?in zaman?nda gelin. Ge? kalmak, pazarl?k g?rg? kurallar?n?n ihlalidir; kar?? tarafa sayg?s?zl?k, hatta hakaret olarak g?r?lebilir. Delegasyonunuz ?ng?r?lemeyen nedenlerle k?sa bir s?re ertelendiyse, ?z?r dilemelisiniz. 15 dakikadan fazla gecikirseniz, ev sahibi ?lkenin Genel M?d?r?, g?r??meleri yard?mc?lar?na devretme veya o g?n toplant?y? reddetme hakk?na sahiptir.

14 hatag?rg? kurallar?Rus i?adamlar?n?n izin verdi?i i? g?r??meleri

1. Muhatab?n bir d??man olarak alg?lanmas?.
2. ??phe, gizlilik, d??manl?k (bu, t?m d?nyada gurur duymaya al??m?? olan ?irketin etik kodunu gizleme arzusuna de?er).
3. "Mesih" h?rslar? - Rusya'n?n (veya belirli bir ?ehrin, b?lgenin) en iyisi oldu?u ve di?er ?lkelerde (?ehirler, b?lgeler) her ?eyin yanl?? yap?ld??? fikri.
4. Kolektivist d???nce (a??r tarihsel mirasla a??klan?r). Sorumluluk alma isteksizli?inde kendini g?sterir: ba?kan vekile at?fta bulunur, vekil vekil vekile at?fta bulunur, vb.
5. Ekip i?in mutlak bilgi opakl??? anlam?na gelen otoriter davran?? e?ilimi. Bu yakla??m?n da derin tarihsel k?kleri vard?r (efendi ile serf aras?ndaki ili?kiler).
6. Kat? m?zakere tarz?, taviz verme isteksizli?i.
7. Y?ksek sesle konu?ma, alternatifi olmayan "hay?r".
8. Zor konular? tart??maktan ka??nma arzusu. Konu?ma farkl? bir y?ne ?ekilir - daha sonra "rahats?z edici" soruna geri d?nmemek i?in konuyu de?i?tirmek, ek bir ?ay partisi teklif etmek veya tart???lan konuyla ilgili olmayan bir ?ey izlemek vb.
9. Manip?lasyon. ?rne?in, burada kimin sorumlu oldu?unu g?stermek i?in (yetkililer her zaman ge? kald???ndan) delegasyonun m?zakerelere kas?tl? olarak ge? kald??? olur. Orta??n delegasyonu gecikirse, buna t?m ciddiyetle i?aret edilir.
10. Ortaklar?n ulusal ve b?lgesel psikolojisinin ?zelliklerinde gezinme yetersizli?i ve isteksizli?i.
11. M?zakere belgelerini haz?rlayamama.
12. Uygunsuz g?r?n?m. Genellikle ?ok zarif, f?rf?rl? giysiler.
13. Terbiyesizlik. ?rne?in, bir zamanlar m?zakereler, personel departman?n?n m?d?r? olan bir bayan taraf?ndan yap?ld?. Beyaz sandaletli ye?il bir tak?m elbise giymi?ti. Parma??yla ziyaret?ilerin olmas? gereken yeri g?stererek, "L?tfen beyler!" dedi.
14. M?zakereler s?ras?nda verilen s?zlerin yerine getirilmemesi.

Misafirlerle bulu?ma. ?irketiniz ev sahibi ise, belirlenen zamanda, delegasyonunuzdaki t?m ?yeler m?zakere odas?nda tam g??le toplanmal?d?r. Konuklar, etkinli?e kat?lmayan bir ?al??an taraf?ndan kar??lan?r. Onlara bir konferans salonuna kadar e?lik eder. Ev sahibi heyet ba?kan?, ?nce selamla??p kendini tan?t?r, ard?ndan misafir heyetin ba?kan?d?r. Bundan sonra, ev sahibi heyetin ba?kan? herkesi yerlerini almaya davet ediyor.

M?zakerecilerin oturmas?. Yerini ilk alan, ev sahibi delegasyonunun ba??d?r. Geri kalanlar yerle?tirilen i?aretlere g?re oturtulur. En yayg?n oturma se?eneklerinden biri budur. Delegasyonlar, her biri masan?n kendi (uzun) taraf?n? i?gal eden kar??l?kl? olarak yerle?tirilir. Ayn? zamanda Genel M?d?rler merkezde kar??l?kl? olarak yer almaktad?r. ?kinci en ?nemli ?al??an, heyet ba?kan?n?n sa??nda, ???nc?s? solda, d?rd?nc?s? sa?da, be?incisi solda vb. oturur. Toplant?ya kat?lan ancak m?zakerecilerin bir par?as? olmayan uzmanlar ve terc?manlar , delegasyonun ba??n?n solunda ve biraz arkas?nda bulunur. Sahipleri taraf?ndan belirlenen oturma d?zenine uymaman?n ve ba?kas?n?n yerine oturman?n k?t? form olarak kabul edildi?ini not ediyorum. Sadece George W. Bush, Amerika Birle?ik Devletleri Ba?kan? iken b?yle bir ?eyi kar??layabilirdi. G8 zirvelerinden birinde, ?ngiltere Ba?bakan? Gordon Brown'un yerini alarak Almanya Ba?bakan? Angela Merkel'in yan?na belirsiz bir ?ekilde oturdu. Bush'un dikkatini kapak kart?na ?ekmeye ?al??an organizat?rlerin ?abalar? sonu?suz kald?. Kendisinden ne istediklerini anlamam?? gibi yapt? ve bu, d?nya toplumunu ?ok e?lendirdi.

Kartvizit de?i?imi. Herkes yerlerini ald?ktan sonra, ev sahibi ?lkenin ba?kan? (m?zakereciler birbirlerini tan?salar da tan?masalar da) delegasyonunun ?yelerini tan?t?r. Daha sonra konuk heyet ba?kan? ekibini tan?t?r. M?zakerelerde ondan az ki?i varsa, kat?l?mc?lar kartvizit de?i?tirir. Her biri kartvizitini kar??s?nda oturan bir orta?a verir. Al?nan kart bir ceketin g???s cebine veya ?n?n?ze konabilir, b?ylece bir partneri unutursan?z ad?n? netle?tirebilirsiniz. Bu, ?zellikle m?zakerelerde oturmak i?in dikey masalar de?il, yaslanm?? kartlar kullan?ld???nda uygundur. ?ok say?da m?zakereci varsa, masada kartvizit de?i?imi uygun de?ildir. Bu durumda, her kat?l?mc?, orta??n delegasyonunun tam bir listesine sahip olmal?d?r (soyadlar?, tam adlar? ve soyad?, pozisyonlar? ile). Heyet ?yeleri daha sonra, bir arada veya toplant? sonunda kartvizit al??veri?inde bulunma f?rsat?na sahip olacaklar.

M?zakerelerin ba?lamas?. Ev sahibi ?lkenin Genel M?d?r? m?zakerelere ba?lar. Ayr?ca etkinlik s?ras?nda uzun duraklamalar olmamas?n? sa?lar. Ard?ndan gelen sessizlik, konuklar taraf?ndan toplant?n?n sonunda bir ipucu olarak alg?lanabilir. M?zakere konusuna hemen ba?lamamal?s?n?z. ?nce soyut bir konu hakk?nda birka? c?mle de?i? toku? etmeniz gerekiyor: hava durumu hakk?nda, ge?mi?te kar??l?kl? yarar sa?layan i?birli?i hakk?nda. Tart??maya neden olabilecek konular (din, siyaset, spor tercihleri, ulusal ?zellikler) ?n g?r??meden ??kar?lmal?d?r. Bundan sonra, ev sahibi heyetin ba?kan? m?zakere konusuna ge?meyi teklif ediyor. Genel M?d?r, delegasyonunun di?er ?yelerine, ayr?ca uzmanlara ve dan??manlara s?z verebilir. Ortaklar?n performans?n?n kesintiye u?ramas? kabul edilmez.

Toplant? s?ras?nda molalar. M?zakereler s?ras?nda cep telefonlar? kapat?lmal?d?r. T?m molalar (?rne?in ??le yeme?i i?in) ?nceden planlanmal?d?r. Seyircinin rahats?z olmamas? i?in kap?ya “Girmeyin! M?zakereler s?r?yor." Sekreter, yaln?zca ev sahibi delegasyon ba?kan?n?n talebi ?zerine girme hakk?na sahiptir. Yine de odada bir yabanc? belirirse, ev sahibi ?lkenin delegasyonunun ba?kan? derhal ayr?lmas?n? talep etmelidir.

G?r??menin kayd?. ?? prati?inde, m?zakereleri kaydetmek gelenekseldir. Bu farkl? ?ekillerde yap?l?r: baz?lar? protokolleri elle yapar, di?erleri bunlar? bir bilgisayara yazar, di?erleri konu?malar? bir diktafona kaydeder. Ancak kayda ba?lamak i?in her iki taraf? da bilgilendirmeniz ve onaylar?n? alman?z gerekir. Hem teknik bir g?revli hem de bir delegasyon ?yesi m?zakereleri kaydedebilir.

M?zakerelerin tamamlanmas?. Toplant?n?n sonunda, atmosferi etkisiz hale getirmeniz gerekiyor. Bunu yapmak i?in, ?rne?in kat?l?mc?lar? ceketlerini ??karmaya davet edebilirsiniz. Bu inisiyatif sadece ev sahibi ?lkenin delegasyonunun ba?kan? taraf?ndan al?nabilir. Resmi, protokol, olay?n bir k?sm? bitene kadar (ve ?ekimler devam edene kadar), b?yle bir teklifte bulunmaya de?mez. M?zakereleri sona erdirme inisiyatifi, konuk heyetin ba?kan?na aittir. Kural olarak, m?zakereler belgelenmi? bir karar?n kabul? ile sona erer. Her iki taraftan, belge yetkili bir ki?i (veya ki?iler) taraf?ndan imzalan?r, ard?ndan her iki orta?a da belgenin kendi kopyas? verilir. Toplant?n?n sonunda, kar?? tarafa onay i?in g?nderilebilecek bir rapor d?zenlenir. M?zakereler s?ras?nda var?lan - yaz?l? ve s?zl? - anla?malara kesinlikle uyulmal?d?r, ??nk? i? g?rg? kurallar?n?n ana ilkesi s?z?nde durmakt?r.

Etkinlik sonunda hediyelik e?ya al??veri?i yapabilirsiniz. Al?nan hediyeler a??lmaz ve de?erlendirmeye al?nmaz.

M?zakereler her zaman her iki taraf i?in de tatmin edici bir ?ekilde bitmez. Bazen toplant? kat?l?mc?lar?, ?artlar?n? veya anla?man?n sonu?lar?n? daha iyi de?erlendirmek i?in bir anla?man?n imzalanmas?n? ertelemeye karar verir. Bu durumda, bir sonraki m?zakere turunun tarihini ortaklarla tart??mak gerekir. Ne ?imdi ne de daha sonra anla?man?n m?mk?n olmayaca?? anla??l?rsa, ?ltimatom vermemeli ve kap?y? ?arparak b?rakmamal?s?n?z. Konuk heyetin ba?kan?, fikir ayr?l???n?n ?ok b?y?k oldu?unu a??klamal?, ortak ?al??malar? i?in te?ekk?r etmeli, veda etmeli ve astlar?yla ayr?lmal?d?r.

• ?? g?r??meleri: organize etmek ve y?r?tmek i?in ad?m ad?m talimatlar

Uzman g?r???

Reland ?irketler Grubu Marka Y?netimi ve Marka Teknolojileri Ara?t?rma Merkezi Ba? K?rat?r? Nicholas Koro, Pazarlamac?lar Birli?i Y?netim Kurulu ?yesi, Rusya Pazarlamac?lar Birli?i Uluslararas? ?li?kiler Komitesi Ba?kan?, Y?netim Kurulu ?yesi Rusya Federasyonu Ticaret ve Sanayi Odas? Pazarlama Komitesi, Moskova

Ne yaz?k ki, Rus i?adamlar? genellikle i? g?r??melerinin g?rg? kurallar?n? yaln?zca yabanc? ortaklarla yap?lan toplant?larda hat?rlar. Bununla birlikte, son y?llarda, i? g?r??melerinin g?rg? kurallar?, en az?ndan mega kentlerde ve b?lgesel ba?kentlerde egzotik olmaktan ??kt?. ?? d?nyas?nda kabul edilen davran?? kurallar?na uymak art?k bir giri?imcinin durumunu g?sterir. Bu, biraz ?arp?k da olsa, g?rg? kurallar?n?n amac? fikri olumlu de?i?ikliklere yol a?t?. Ayr?ca modern e?itim alan yeni nesil y?neticiler daha fazlad?r. M?zakere g?rg? kurallar?n? i?in ayr?lmaz bir par?as? olarak alg?larlar.

Ve yine de yeterince ?ok edici ?rnek var. ?o?u zaman, m?zakerecilerin hatalar?, ortaklar?n geldi?i ?lkelerin k?lt?r?n? bilmemeleriyle ili?kilendirilir. Ortodoks bir Hindu'ya sol elinizle bir kartvizit vermenin ve hatta iki parma??n?zla - orta ve i?aret parma??n?zla tutman?n ne anlama geldi?ini d???n?n. Veya bulu?urken (ayr?l?rken), ona e?iliminizi g?stermek i?in Japonlar?n omzuna hafif?e vurun. Veya ?rne?in, bir kad?n?n Araplarla m?zakerelerde dekolteli veya a??r? k?sa ye?il bir elbiseyle g?r?nmesi ne anlama geliyor? Bir?o?u bu t?r davran??larda k?nanacak bir ?ey bulmayacak, ancak bunlar?n t?m? ortaklara y?nelik korkun? hakaret ?rnekleridir. Bana g?re klinik bir vaka, baz? y?neticilerin k?sa kollu bir g?mle?e kravat takma al??kanl???d?r (sanki fast food i?letmelerinin katipleri veya hizmet?ileri gibi). Forbes d?nya listesinin ba??ndaysan?z, bu t?r tuhafl?klar i?in affedilebilirsiniz. Aksi halde oyunu kural?na g?re oynamak zorundas?n?z.

M?zakere g?rg? kurallar? bug?n ?ok zor de?il

Igor Berezin, Pazarlama Uzmanlar? Birli?i Ba?kan?, Semperia M&S Orta??, Rusya Pazarlama Derne?i Y?netim Kurulu ?yesi, Romir Ara?t?rma Holding Ba?kan? Dan??man?, Moskova

Bug?n m?zakere g?rg? kurallar? ge?en y?zy?l?n diplomatik protokol? kadar kat? de?il. Bunlar kat? kurallar de?il, i? uygulamalar?n?n genelle?tirilmesi ve resmile?tirilmesinden kaynaklanan tavsiyelerdir. G?zlemlerime g?re, ?o?u Rus i? adam? i? g?rg? kurallar?n?n temel normlar?na a?inad?r. Ancak n?anslar herkes taraf?ndan bilinmiyor. M?zakerelerde, ?ok ?ey "?st d?zey r?tbeye" ba?l?d?r. Protokol? biliyor ve takip ediyorsa, di?er kat?l?mc?lar ona bakar ve ayn?s?n? yapar.

Orta ?l?ekli ?irketlerde gen? liderler genellikle protokol?n inceliklerini ara?t?rmazlar. Kar??la?t???m en yayg?n hata, konuklar?n "ba? patron" g?r?nmeye tenezz?l edene kadar toplant? odas?nda 5-7 dakikadan (hatta bazen 15-20) fazla beklemeye zorlanmas?d?r. Ziyaret?iler bir sipari? veya s?zle?me almakla ilgilendiklerinde genellikle ev sahipleri bu ?ekilde davran?rlar.

Masada otururken hatalar nadirdir, ancak yine de ev sahibi, konuklar?n masan?n bir taraf?nda birlikte oturma f?rsat?n? b?rakmaz. Bu pratik rahats?zl?k ve ahlaki rahats?zl?k yarat?r.

Yapt???m?z yayg?n bir hata, kartvizitlerin olmamas? veya i?e yaramazl???d?r. Genel M?d?r kartvizitini vermezse veya ?zerinde ki?isel e-posta ve cep telefonu belirtilmemi?se, ortaklar (muhtemelen hatal? olarak) ba?kan?n i?birli?inin gidi?at?n? kontrol etme niyetinde olmad??? sonucuna varabilirler. Y?neticilerle m?zakere etmeye ?al??arak (ve ??karlar?n? dikkate alarak) onu "rahats?z etmeyecekler".

Ayr?ca, genellikle m?zakerelerin ba?lang?c?nda sorunlar ortaya ??kar - giri? her zaman iyi d???n?lmez, taraflar kimin ba?layaca??na karar verirken aksakl?klar olur.

G?rd???n?z gibi, m?zakere g?rg? kurallar? o kadar basit de?il - bir?ok inceli?i var. Ancak bunlar?n hepsi mant?kl? ve amaca uygundur, hat?rlanmas? kolayd?r; deneyimle, onlar?n g?zlemi bir al??kanl?k haline gelecektir. Bu, m?zakerelere kat?l?m? b?y?k ?l??de kolayla?t?racak ve rekabet avantaj? haline gelecektir.

Belirlenen saatte toplant?ya gelin. Ge? kal?rsan?z di?er taraf m?zakere etmeyi reddedebilir. Her durumda, bu, imaj?n?z? ve m?zakerelerin gidi?at?n? olumsuz etkileyebilir. M?zakereler kat?l?mc?lardan birinin ofisinde yap?l?yorsa, personeli (referans veya asistan?) giri?te misafirleri kar??lar. ?lk g?r??mede e?er kat?l?mc?lar a?ina de?ilse kendinizi tan?tman?z gerekmektedir. ?nce ev sahibi heyetin ba?kan?, ard?ndan misafir heyetin ba?kan? takdim edilir. Daha sonra delegasyon ba?kanlar? personelini tan?t?r. Burada da ev sahibi delegasyonun ?nce sunulmas? gerekir. Delegasyonlar?n sunulma s?ras? “azalan s?rada”, yani daha y?ksek bir pozisyonda olanlar ?nce sunulur. Kat?l?mc?lar kartvizit al??veri?inde bulunabilirler. ?ok say?da delegasyonla, b?yle bir de?i?im zordur ve bu nedenle iste?e ba?l?d?r. Bu durumda, m?zakereler ba?lamadan ?nce, her kat?l?mc?ya, m?mk?nse tam adlar? ve pozisyonlar? ile birlikte bir delegasyon listesi verilir. Delegasyonlar, her delegasyonun yakla??k olarak e?it bir konuma sahip olan ?yeleri birbirlerinin kar??s?nda olacak ?ekilde otururlar. M?zakere masas?na ilk oturan ev sahibi ?lkenin ba?kan?d?r. M?zakereler s?ras?nda inisiyatif sahibidir. Sohbeti ba?lat?r, m?zakereler s?ras?nda sonlar? i?in bir sinyal olarak alg?lanabilecek duraklama olmad???ndan emin olur. M?zakerelerde ortaklar?n konu?mas?n? kesmek geleneksel de?ildir. Sunumdan sonra a??klay?c? sorular sorulabilir. Bununla birlikte, konu?ma s?ras?nda herhangi bir ayr?nt?y? a??klaman?z gerekiyorsa, ?z?r dilemeli ve ifadenizi m?mk?n oldu?unca k?sa ve net yapmal?s?n?z. M?zakereler s?ras?nda, delegasyon ba?kan?n?n, delegasyonunun di?er ?yelerine, uzmanlara ve dan??manlara s?z vermesi yayg?n olarak uygulanmaktad?r. G?r??meler s?ras?nda ?ay veya kahve servis edilebilir. Di?er bir se?enek de kahve molas? duyurusu yapmakt?r. Genellikle olduk?a uzun m?zakereler s?ras?nda kullan?l?r, ayr?ca "gayri resmi" g?r?? al??veri?inde bulunman?z, "atmosferi etkisiz hale getirmeniz" gerekiyorsa, biraz rahatlay?n. M?zakereler s?ras?nda delegasyonlar, bireysel konular? i?lemek i?in uzman ?al??ma gruplar? olu?turabilir. Heyetlerden gelen bu uzman gruplar?, kural olarak, ayr? bir odaya ?ekilirler, nihai belgedeki olas? bir karar veya paragraf ?zerinde anla??rlar ve ?al??man?n sonu?lar?n? delegasyon ba?kanlar?na getirirler. Ev sahibi, kural olarak, m?zakere masas?nda kur?un kalem veya t?kenmez kalem, not defteri veya sadece bo? ka??t oldu?undan emin olur. Delegasyonlar kompozisyonda b?y?kse ve oda b?y?kse, ses amplifikasyonuna dikkat etmeniz gerekir. Kural olarak, m?zakerelerin ?al??ma dili konusu yabanc?larla ?nceden kararla?t?r?l?r. Sim?ltane ?eviri ?ng?r?l?yorsa, terc?man i?in bir i? yeri - ?zel bir kabin - d???nmelisiniz. Ard?l terc?mede, her iki taraf?n terc?man? t?m heyetin ba??n?n solunda veya hemen arkas?nda ve biraz solunda oturur. Kimlik bilgilerinin sunulmas? Herhangi bir m?zakerede ?nemli bir nokta, kimlik bilgilerinin sunulmas? ve sunulmas?d?r. Bu, ?zellikle ortaklar?n?z sizi hen?z tan?m?yorsa ?nemlidir. B?yle bir prosed?r sadece muhatab?n s?zlerine olan g?veni g??lendirir, ayn? zamanda size ve yeni ortaklar?n?za yakla?an tart??man?n konusunu net bir ?ekilde belirleme f?rsat? verir. En basit durumda, bu, ?irketinizin ba?kan?ndan belirli bir konu ?zerinde m?zakere etmeniz talimat?n?n verildi?ini temin eden bir vekaletname olabilir. B?yle bir belgede, ortak bir belgeyi imzalamakla (veya sadece ?zerinde anla?maya varmakla) size emanet edildi?ini belirtmekte fayda var. Haz?rlaman?z talimat? verilen s?zle?menin metni, kurulu?unuzdaki Y?netmeliklere veya T?z???ne at?fta bulunuyorsa, kar?? tarafa aktarmak i?in bir kopyas?n? yan?n?zda bulundurmal?s?n?z. Firma ba?kan?, yetkisini teyit etmek i?in bankac?lar?ndan veya kar?? taraf?n bildi?i i? ortaklar?ndan tavsiye mektuplar? sunabilir. Bir t?r yetki kan?t?, denetim raporunun bir kopyas?n?n, kurulu?unuzla ilgili sayg?n bir dergi veya gazetede yay?nlanan bir makalenin e?lik etti?i ?irketiniz veya kurulu?unuz hakk?nda bir hikaye olabilir. Buna kar??l?k, daha ?nce bilinmeyen ortaklar? kabul ederek, yetkilerini sorma hakk?na sahipsiniz, konu?ma s?ras?nda ortaklar?, bankac?lar hakk?nda ortak belgeler imzalama haklar? olup olmad???n? sorun. Baz? durumlarda, avukat?n?za veya delegasyonunuzdaki evraklardan sorumlu ki?iye bu t?r sorular? sormak daha iyidir (bu, m?zakerelerin haz?rlanmas? veya aralar?nda bir konu?ma s?ras?nda yap?labilir). Devletleraras? ili?kilerde yetkilerin resmile?tirilmesi ?zel bir rol oynar. Bu nedenle, uluslararas? bir konferans i?in ayr?l?rken, heyet ba?kan? ve ?yeleri i?in, ?zel bir form ?zerinde kimlik belgeleri d?zenlenir ve bu forumun ba?lang?c?ndan ?nce konferansta kurulan kimlik do?rulama komitesine sunulur.

7.3. m?zakere teknolojisi

Bir pozisyonu sunman?n a?amalar? Bir pozisyonu sunma veya m?zakere etme a?amalar?, a?a??daki g?revlerin bir dizi ??z?m? anlam?na gelir: kat?l?mc?lar?n ??karlar?n?n, bak?? a??lar?n?n, kavramlar?n ve konumlar?n?n kar??l?kl? olarak a??kl??a kavu?turulmas?; tart??malar? (g?r??lerini, ?nerilerini, gerek?elerini destekleyen arg?manlar ileri s?rmek dahil); ??karlar?n koordinasyonu ve anla?malar?n geli?tirilmesi. ?lk a?aman?n varl???, taraflar?n anla?malar geli?tirmeye ba?lamadan ?nce birbirlerinin bak?? a??lar?n? ??renecekleri ve tart??acaklar? anlam?na gelir. Ayn? a?amada, m?zakere eden bir ortakla kavramlar?n a??kl??a kavu?turulmas? da dahil olmak ?zere bir “ortak dil” geli?tirilir. ?kinci a?amada, kat?l?mc?lar ilgilerini en eksiksiz bi?imde ger?ekle?tirmeye ?al???rlar. Bu a?ama, taraflar aras?ndaki ?at??ma ili?kilerinde ?zellikle ?nemlidir ve m?zakere s?resinin ?o?unu alabilir. Taraflar sorunu m?zakereler yoluyla ??zmeye y?neldi?inde, ikinci a?aman?n ana sonucu olas? bir anla?man?n kapsam?n?n belirlenmesi olacakt?r. Bu durumda, taraflar son a?amaya ge?er - ??karlar?n koordinasyonu ve anla?malar?n geli?tirilmesi. ?ki a?ama i?erebilir: ?nce genel bir form?l?n geli?tirilmesi, ard?ndan detaylar?n koordinasyonu. Se?ilen a?amalar?n s?k? bir ?ekilde birbiri ard?na gelmedi?i a??kt?r. M?zakereciler ?nceki a?amaya d?nebilir, ancak bu g?revlerin genel s?ras? korunmal?d?r. Aksi takdirde, m?zakereler ?ok uzun s?rebilir ve hatta h?srana u?rayabilir.

Ders 7. ?? ortaklar?yla m?zakere (devam?) 7.4. m?zakere stratejisi

M?zakere stratejisinin se?imi, ortaklarla ?al???rken ??zece?iniz g?revlere g?re belirlenir. Pazarl?k, kat?l?mc?lar?n her birinin kendi ??karlar?n?n ve hedeflerinin maksimum d?zeyde ger?ekle?mesine odakland??? ve pratik olarak orta??n ??karlar?n?n ve hedeflerinin ne ?l??de ger?ekle?ece?ini dikkate almad??? bir m?zakere stratejisidir. Kendisi i?in en faydal? olan nihai belgeyi “pazarl?k etmeye” ?al???r ve kendi zaferine odaklan?r. Bazen ortakl?k yakla??m? olarak da adland?r?lan “ortaklar aras? sorun analizi”, bir sorunu her iki taraf?n da ??karlar? do?rultusunda ??zmeyi ama?lar. Bir veya ba?ka bir stratejinin uygulanmas?nda m?zakerelerin seyri farkl?d?r. "Pazarl?k", m?zakere eden bir orta??n davran???n? manip?le etmeye odaklan?r. "Bir ortakla sorunun ortak analizi", kat?l?mc?lar?n ?nemli derecede a??kl???n? ve bir diyalog ili?kisinin olu?umunu ima eder. Ger?ek m?zakere prati?inde, stratejilerin hi?biri "saf" bi?iminde kullan?lmaz, bu nedenle, her ?zel durumda, bask?n bir stratejiden s?z edilmelidir. "Pazarl???" bu ?ekilde se?erek, m?zakereci kendisi i?in bir tak?m avantajlar elde edebilir, ancak m?zakerelerin kesintiye u?ramas? ve anla?malar?n k?t? uygulanmas? riskini al?r. "Ortakl?k yakla??m?na" odaklan?ld???nda, anla?malar genellikle daha dayan?kl?d?r. "TORGA"n?n Taktik Y?ntemleri "Pazarl?k" stratejisi, ?e?itli taktikler ve bunlar?n modifikasyonlar? yoluyla ger?ekle?tirilir. Her ?eyden ?nce bu, ?zellikle “tehdit kullanarak” ve “bl?f yaparak” uygulanan “ortak ?zerinde bask? kurma”d?r. "?i?irilmi? ilk talep" tekni?i, pazarl??a ger?ekten almay? umdu?unuzdan ?ok daha fazlas?n? isteyerek ba?laman?z? ?nerir. “Talepleri son dakikada ?ne s?rme” tekni?i, m?zakerelerin sonunda, taraflar?n ba?ar?yla tamamland??? pratikte ortaya ??kt???nda, taraflardan birinin yeni talepler ?ne s?rmesinden ibarettir. Ayn? zamanda, kat?l?mc?, daha ?nce var?lan anla?malar? imzalamakla son derece ilgilenen orta??n taviz verece?i ger?e?inden hareket eder. Genellikle "gereksinimlerin artan s?rada atanmas?" kullan?l?r. ?rne?in, orta??n?z?n yapt???n?z tekliflere kat?ld???n? g?r?nce yenilerini ortaya koyars?n?z. “?ifte yorumlama” tekni?i, m?zakereler s?ras?nda, nihai belgede, s?zle?meyi resmi olarak ihlal etmeden, yani gelecekte kendi ??karlar?n?z do?rultusunda yorumlaman?za izin verecek, ?ift anlam i?eren bir ifadeyi “yerle?tirdi?inizi” varsayar. resmi olarak ihlal etmeden. e. "mektupunu" takip ederek. "Bir ortakla ortak sorun analizi" taktikleri "Bir ortakla ortak sorun analizi" stratejisine odaklan?rken, tart???lan konular?n "kademeli olarak karma??kl???n? art?rma" tekni?i kullan?labilir. M?zakerelerin kolay meselelerle ba?lad???n? ve daha sonra kat?l?mc?lar?n?n zor olanlara ge?ti?ini ima eder. Ayn? zamanda, ?at??ma konular?nda anla?maya varmak, kat?l?mc?lar ?zerinde olumlu bir psikolojik etkiye sahiptir ve kar??l?kl? olarak kabul edilebilir ??z?mlere ula?man?n temel olas?l???n? g?sterir. "Sorunu ayr? bile?enlere b?lme" tekni?i, genellikle taraflar aras?nda ?eli?kili ili?kilerin varl???nda karma??k m?zakerelerde kullan?l?r. Bu durumda, m?zakerelerin ilk iki a?amas?nda, bu bile?enler belirlenir ve daha sonra, belirli bile?enler ?zerinde anla?maya var?lam?yorsa, bunlar?n parantez d???na ??kar?lmas?, yani bu bile?enlerde dikkate al?nmamas? konusu belirlenir. m?zakereler kararla?t?r?l?r. Bu tekni?i kullan?rken, yaln?zca k?smi bir anla?ma ger?ekle?ir. Her iki y?ntemi de ayn? anda kullanmak m?mk?nd?r. ?rne?in, “problemi ayr? bile?enlere b?ld?kten” ve baz?lar?n? “parantezlerin d???na” koyduktan sonra, “tart???lan konular?n karma??kl???nda kademeli bir art??” uygulan?r: ilk olarak, pozisyonlar?n hangi konularda ?zerinde anla?maya var?l?r. Taraflar?n ?o?u ?ak???yor veya yak?nla??yor ve ard?ndan m?zakereciler daha karma??k sorunlara ge?iyor. ?kili do?aya sahip taktik teknikler Bununla birlikte, tezah?rlerinde benzer olan baz? teknikler, "pazarl?k" veya "bir ortakla sorunun ortak analizinde" kullan?labilir. Bu t?r ikili tekniklerden biri, ?e?itli tekliflerin birbirine ba?land??? ve bir "paket" ?eklinde de?erlendirilmek ?zere sunuldu?u "paketleme" veya "ba?lama"d?r. Pazarl?k ?er?evesindeki bir "paket", kar?? taraf i?in cazip olan tekliflerle, kendisi i?in pek kabul edilemez teklifler aras?nda ba?lant? kurmay? i?erir (esas olarak, "bir y?kte sat??"). "Paketi" sunan taraf, orta??n bu "paket"ten ?e?itli tekliflerle son derece ilgili oldu?unu ve gerisini kabul edece?ini varsayar. “Bir ortakla ortak sorun analizi” ?er?evesinde farkl? bir “paket” t?r? kullan?lmaktad?r. Bir konunun bir taraf i?in daha ?nemli olmas?, di?erinin ise ikincisi i?in daha ?nemli olmas? nedeniyle, t?m kat?l?mc?lar i?in olas? bir kazan? ile ??karlar?n ba?lant?s?d?r. Buna g?re, her iki taraf?n da daha az ?nemli konularda b?y?k tavizler vermesi, her iki taraf?n da faydalanmas?na izin verir. “Bir ortakla sorunun ortak analizi” ?er?evesinde “paket” olanaklar?n?n s?n?rl? oldu?u ak?lda tutulmal?d?r, yani. j. "paket"in hacmi, etkinli?inde ?nemli bir azalmaya yol a?abilir. “?ekilme” (bir teklifi tart??may? veya kabul etmeyi ?rt?l? bir ?ekilde reddetme), taktik nedenlerle ?u anda tart???lmas? istenmeyen konular g?ndeme geldi?inde “pazarl?k”ta kullan?l?r. Bir "ortakl?k yakla??m?" kapsam?nda, ?rne?in, gayri resmi isti?areler yapmak amac?yla bir erteleme talebi olabilir. Daha az yayg?n olan "deneme balonu" tekni?idir. ?z?, teklifin hi?bir ?eye mecbur olmayan bir fikir ?eklinde form?le edilmesidir. Partner, “Ya e?er?” Sorusunu yan?tlamaya davet edilir. ?o?u zaman, kar?? taraf bu ifadeye bir teklif olarak tepki vermeye ba?lar ve uygulanmas? i?in beklentileri tart???r. Sorunun b?yle bir form?lasyonu ile ba?lat?c?, orta?? dinledikten sonra, itibar?n? kaybetme riski olmadan teklifini “geri alma” f?rsat?na sahiptir. “Ortakl?k yakla??m?” ?er?evesinde bu teknik, kar??l?kl? olarak kabul edilebilir bir ??z?m bulmak i?in orta??n konumunu dolayl? olarak netle?tirmeyi m?mk?n k?lar. “Pazarl?k” yaparken, kar?? taraftan kendi ama?lar?n?z i?in kullanabilece?iniz bilgileri alman?z? sa?lar.

M?zakere, esas olarak, belirli bir sonuca ula?mak i?in ger?ekle?tirilen iki veya daha fazla ki?i aras?nda g?r?? al??veri?inde bulunma s?recidir. Genel olarak, m?zakereler her insan?n hayat?nda mevcuttur, ??nk?. Hepimiz zaman zaman birileriyle u?ra?mak zorunday?z. i? ba?vurusu yaparken, ?nemli bir s?zle?me imzalarken, potansiyel i? ortaklar?yla g?r???rken, bir m??teriye ?r?n veya hizmet satarken, aile konseyi vb. vb. B?t?n bunlar m?zakere.

Ancak, ?z?nde benzer olmalar?na ra?men m?zakerelerin neredeyse her zaman farkl? ko?ullarda ger?ekle?ti?ini anlamak gerekir, yani. ?rne?in, iki i? orta?? aras?ndaki m?zakereler baz? ko?ullara kar??l?k gelir, bir ast ve bir lider aras?ndaki m?zakereler - di?erleri, devlet ba?kanlar? aras?ndaki m?zakereler - ???nc? vb.

Ancak m?zakere s?recinin kendisi her zaman ?? temel a?amadan olu?ur:

• M?zakerelerin haz?rlanmas?
• m?zakere s?reci
• Karara varmak

Birinci a?ama - m?zakerelerin haz?rlanmas?

M?zakerelerin haz?rlanmas? son derece ?nemli bir a?amad?r, ??nk?. ?n?m?zdeki t?m s?recin temelinin at?lmas? bunun ?zerinedir. Haz?rl???n her unsuru b?y?k ?nem ta??r ve hedeflere ula??lmas?n? etkileyebilir. Bir ara a?amaya (m?zakere haz?rlama a?amalar?ndan biri) gereken ?nem verilmese bile, haz?rl???n etkin bir ?ekilde yap?ld??? kabul edilemez.

M?zakere haz?rl??? ?unlardan olu?ur:

• M?zakere ara?lar?n?n tan?mlar?
• Kat?l?mc?lar aras?nda ileti?im kurulmas?
• M?zakereler i?in gerekli verilerin toplanmas? ve analizi
• M?zakere plan?n?n haz?rlanmas?
• Kar??l?kl? g?ven ortam? yaratmak

M?zakere ara?lar?n?n belirlenmesi

M?zakere ara?lar?n? belirleme a?amas?, m?zakereler i?in bir dizi ?e?itli yakla??m ve / veya prosed?r?n ve bunlar? uygulamak i?in kullan?lacak ara?lar?n tan?mlanmas?n? i?ermesi ile karakterize edilir. Ek olarak, ?rne?in mahkeme, tahkim, arabulucular vb. gibi as?l sorunun ??z?lmesine yard?mc? olabilecek unsurlar belirlenir. M?zakere ara?lar?, s?re?teki t?m kat?l?mc?lar taraf?ndan kendi ve/veya genel de?erlendirmelere g?re belirlenir.

DETAYLAR:?htiyac?n?z olan sonuca hangi yollarla ula??labilece?ini anlamal?s?n?z: m?zakere stratejisinin belirlenmesine ek olarak (bunun hakk?nda bir sonraki derste konu?aca??z), herhangi bir yard?mc? malzeme, ekipman vb. olabilir. Ek olarak, genellikle ek uzmanlar, ?rne?in ekstralar, belirli bir alandaki profesyoneller, dan??manlar, hakimler vb.

Kat?l?mc?lar aras?nda ileti?im kurulmas?

• Kat?l?mc?lar aras?nda e-posta, faks veya telefon yoluyla ileti?im kurulmas?
• Taraflar?n m?zakerelere kat?lma isteklerinin belirlenmesi ve sorunun ??z?m?ne y?nelik ?zel yakla??mlar?n belirlenmesi (bunlar? koordine etmek)
• Benzer hedeflere, kar??l?kl? sayg?ya ve kar??l?kl? g?vene (genellikle kar??l?kl? sempati), r?zaya y?nelik bir tutumun olaca?? bu t?r ili?kilerin kurulmas?; Ayr?ca, kat?l?mc?lar aras?nda temas kurma s?recinde m?zakere etkile?imi geli?ir.
• M?zakerelerin zorunlu oldu?u konusunda anla?maya varmak
• T?m ilgili taraflar?n (ortaklar, y?netim / astlar, ???nc? ?ah?slar, ???nc? ?ah?slar vb.) m?zakerelere kat?labilece?i bir anla?maya var?lmas?

DETAYLAR:Bu ara a?aman?n ad? kendisi i?in konu?ur. Ba??ms?z bir temsilci (veya bir taraf?n temsilcisi), taraflar?n m?zakereye haz?r olup olmad???n?, kendileri i?in ortaya ??kan sorunlar? nas?l ??zmeyi planlad?klar?n? ??renmek i?in kar?? taraflar?n temsilcileriyle (veya di?er taraf?n temsilcisiyle) ileti?ime ge?melidir. , m?zakerelerin ?artlar?n? belirleyin ve ayr?ca kat?l?mc?lar?n ilave ilgili ki?i/kurulu?lar? dahil edip etmeyece?ini ve bu ki?i/kurulu?lar?n neler olaca??n? belirleyin.

M?zakereler i?in gerekli verilerin toplanmas? ve analizi

M?zakerelerin haz?rlanmas?n?n sunulan a?amas? ?unlar? i?erir:

• Ki?iler, kurulu?lar hakk?nda gerekli bilgilerin tan?mlanmas?, toplanmas? ve analizi ile m?zakere konusu ile herhangi bir ?ekilde ilgili olan t?m detaylar
• Bulunan bilgilerin alaka d?zeyinin ve ger?ek durumla uyumlulu?unun kontrol edilmesi
• Mevcut olmayan veya g?venilmez bilgilerden kaynaklanan olumsuz etki olas?l???n? en aza indirmek
• M?zakerelerdeki kat?l?mc?lar?n her birinin ana ??karlar?n?n belirlenmesi

DETAYLAR:M?zakerelerin haz?rl?k a?amas?nda, m?zakerelerin kimlerle yap?laca??, hangi ilgili ki?i/kurulu?lar?n bunlara kat?labilece?i veya kat?laca?? hakk?nda olas? t?m verilerin toplanmas? zorunludur. M?zakere s?recinde ?ng?r?lemeyen durumlar?n ve kar???kl?klar?n olmamas? i?in kapsaml? miktarda veri toplamak ?ok ?nemlidir. Di?er ?eylerin yan? s?ra, m?zakerelerin etkinli?i ve sonucu b?y?k ?l??de taraflar?n kendilerinin oldu?u kadar birbirlerinin taleplerini de anlay?p anlamad?klar?na ba?l?d?r.

M?zakere plan?n?n haz?rlanmas?

M?zakerelerin haz?rlanmas?n?n sunulan a?amas? ?unlar? i?erir:

• G?revin ba?ar?lmas?na katk?da bulunabilecek taktik ve stratejilerin belirlenmesi - m?zakerecileri bir anla?maya varmak
• M?zakere s?recinde g?ndeme gelecek en tart??mal? (tart??mal?) konular?n ve duruma en uygun taktiklerin belirlenmesi
• Gerekli objektif sonu?lar?n hesaplanmas?

DETAYLAR:Ku?kusuz, her ?eyi planlamak m?mk?n de?ildir, ancak m?mk?nd?r. m?zakereler. Bu, yine, izin verecek bir stratejinin tan?mlanmas?n? i?erir. (rakip / rakipler hakk?nda toplanan bilgilere dayanarak), gerekti?inde stratejiyi d?zeltmeye izin veren taktik n?anslar, g?ndeme getirilecek olas? sorunlar ve m?zakerelerin yeri, kesin kat?l?mc? say?s?, m?zakerelerin ba?lang?? ve biti? saatleri, vb. .d., yani. t?m ?rg?tsel y?nler. Sonu? olarak, yakla?an etkinli?in yakla??k bir resmine sahip olmal?s?n?z.

Kar??l?kl? g?ven ortam? yaratmak

M?zakerelerin haz?rlanmas?n?n sunulan a?amas? ?unlar? i?erir:

• M?zakere s?recine kat?lmak i?in m?zakerecilerin psikolojik haz?rl?klar?n? uygulamak i?in ?nlemler almak (tart??mal? ana konular dikkate al?n?r)
• Bilginin alg?lanmas? ve anla??lmas? i?in ko?ullar? haz?rlamak ve kal?p yarg?lar?n etkisini en aza indirmek i?in ?nlemler almak
• M?zakereciler taraf?ndan ihtilafl? konular?n me?ru oldu?u konusunda bir kabul ortam? yaratmak i?in ?nlemler almak
• Etkili etkile?im i?in elveri?li bir g?ven ortam? yaratmak i?in ?nlemler almak

DETAYLAR:En etkili m?zakereler her zaman dostane bir atmosferde, t?m kat?l?mc?lar birbirleriyle tan??maya, kar??t g?r??leri dinlemeye, di?er insanlar?n istek ve ihtiya?lar?n? dikkate almaya haz?r oldu?unda ger?ekle?ir. Bu ama?la, psikolojik haz?rl?k yapmak (genellikle bu alandaki uzmanlar?n kat?l?m?yla), olaylar? m?zakere etmek i?in rahat ko?ullar yaratmak, ?ncelikle t?m ko?ullar?n sa?lanabilece?ini belirleyebilecek ???nc? taraf uzmanlar? ?ekmek gerekir. m?zakereler yasald?r ve g?zlemlenir ve ikincisi, m?zakere s?recini d?zenleyecek ve kat?l?mc?lar?n belirlenmi? kurallar? ihlal etmesini ?nleyecektir.

?kinci a?ama - m?zakere

M?zakerelerin ikinci a?amas? en ?nemlisidir, ??nk? Burada m?zakere s?recindeki kat?l?mc?lar?n do?rudan etkile?imi s?z konusudur. Yukar?da tart???lan durumda oldu?u gibi, m?zakere a?amas?n?n t?m unsurlar? b?y?k bir rol oynamaktad?r. A?a??da ?nerilen ?ema en uygun olarak kabul edilir, bu nedenle ara a?amalar de?i?tirilmemelidir.

Yani ikinci ad?m:

• M?zakere s?recinin ba?lang?c?
• Tart??mal? konular?n tan?mlanmas? ve g?ndemin olu?turulmas?
• Kat?l?mc?lar?n temel ??karlar?n?n tan?mlar?
• Bir anla?man?n dayand?r?labilece?i teklif se?eneklerinin geli?tirilmesi

M?zakere s?recinin ba?lang?c?

• M?zakerecilerin birbirleriyle tan??mas? (tan?mas?)
• Kat?l?mc?lar aras?nda fikir al??veri?inde bulunmak, kar?? taraf?n g?r??lerini kabul etmeye istekli olmak, fikirleri payla?mak, ortaya ??kan d???nceleri a??k?a ?nermek, bar????l bir ortamda anla?maya varma arzusunu ve isteklili?ini g?stermek
• Genel bir davran?? ?izgisinin belirlenmesi ve olu?turulmas?
• M?zakere s?recinden kar??l?kl? beklentilerin belirlenmesi
• Kat?l?mc?lar?n pozisyonlar?n?n olu?umu

DETAYLAR:?lk a?amada, sorumlu ki?i m?zakerelerdeki t?m kat?l?mc?lar? mevcut olanlara tan?tmal?, s?reci ba?latmak i?in bir sinyal vermelidir. Kat?l?mc?lar, m?zakere s?recinin konusuyla ilgili fikirlerini ifade etme, pozisyonlar?n? dile getirme, d?zeltme ve eklemeler yapma hakk?na sahiptir. Bu bilgilere dayanarak, m?zakere s?reci gelecekte ger?ekle?tirilecektir.

Tart??mal? konular?n belirlenmesi ve g?ndemin olu?turulmas?

M?zakerenin sunulan a?amas? ?unlar? i?erir:

• Kat?l?mc?lar?n ??karlar?n? i?eren m?zakere alan?n?n belirlenmesi
• Zorunlu tart??maya konu olan tart??mal? konular?n belirlenmesi
• Zorunlu tart??maya tabi tart??mal? konular?n form?lasyonu
• Kat?l?mc?lar?n tart??mal? konularda bir anla?ma geli?tirme arzusunun tezah?r? (tart??ma, ?zerinde en az anla?mazl???n oldu?u tart??mal? konularla, yani anla?maya var?lmas?n?n daha muhtemel oldu?u konularla ba?lamal?d?r)
• Ek bilgi elde etmek de dahil olmak ?zere tart??mal? konulara ili?kin y?ntemlerin uygulanmas?

DETAYLAR:Kat?l?mc?lar, ayn? soruna bir ??z?m arad?klar?na kendi aralar?nda karar vermeli ve birbirlerinin ??karlar?n? da anlamal?d?r. Tempo belirlenir: taraflar?n net bir g?r??? olmayan ek konular tart???l?r, her iki taraf da aktif dinleme, bilgi sabitleme, ek soru listelerinin derlenmesi ve seslendirme yoluyla ek bilgiler toplan?r.

Kat?l?mc?lar?n temel ??karlar?n?n belirlenmesi

M?zakerenin sunulan a?amas? ?unlar? i?erir:

• M?zakere s?recindeki kat?l?mc?lar?n ihtiya?lar?n?, ilgi alanlar?n? ve temel konumlar?n? belirlemek i?in tart??mal? konular?n (ba?lang??ta ayr? ayr? ve daha sonra kapsaml? bir ?ekilde) ayr?nt?l? bir incelemesi
• Kat?l?mc?lar?n, di?er insanlar?n ??karlar?n?n bile kendi ??karlar? olarak alg?lanabilmesi nedeniyle ??karlar?n?n t?m ayr?nt?lar?yla birbirlerine a??klanmas?

DETAYLAR:Bu ara a?amada, kat?l?mc?lar, taraflar?n her birinin tart??mal? konular?n? birlikte ara?t?r?r, ayr?nt?lar?n? netle?tirir, birbirlerine ek sorular sorar, ilgi alanlar?n? ve ihtiya?lar?n? netle?tirir. B?t?n bunlar, m?zakere s?recindeki yanl?? anla??lmalar? en aza indirmek, problemdeki t?m kat?l?mc?lar i?in en uygun ??z?m aray???n? basitle?tirmek ve bir anla?maya varmak i?in yap?l?r. Al?nan bilgileri temel alarak, kat?l?mc?lar sadece birbirlerinin derin ilgilerini anlamakla kalmaz, ayn? zamanda yeni temas noktalar? ve sonraki eylemler i?in yarat?c? se?enekler de bulabilirler.

Bir anla?man?n dayand?r?labilece?i teklif se?eneklerinin geli?tirilmesi

M?zakerenin sunulan a?amas? ?unlar? i?erir:

• Kat?l?mc?lar?n mevcut diziden en uygun anla?ma se?ene?ini se?me iste?i (e?er b?yle bir se?enek yoksa yeni se?enekler belirlenmelidir)
• Kat?l?mc?lar?n her birinin ihtiya?lar?n?n g?zden ge?irilmesi (incelemenin amac?, t?m tart??mal? konular? ortak bir paydada bulu?turmakt?r)
• Bir anla?man?n m?zakeresine rehberlik etmek i?in halihaz?rda y?r?rl?kte olan kriterlerin tasla??n?n haz?rlanmas? veya kurallar?n ?nerilmesi
• Anla?man?n ilkelerini form?le etmek
• Tart??mal? konular?n tutarl? bir ?ekilde ??z?lmesi (karma??k tart??mal? konular, kat?l?mc?lar?n h?zl? ve kolay bir ?ekilde cevaplayabilece?i k???k konulara b?l?n?r)
• Soruna bir ??z?m se?imi (se?enekler, kat?l?mc?lar?n her biri taraf?ndan ayr? ayr? ?nerilebilir veya m?zakere s?recinde birlikte geli?tirilebilir)

DETAYLAR:M?zakereciler, ?nceki a?amalarda elde edilen t?m verilere dayanarak, ana sorunun t?m ayr?nt?lar?n? ve inceliklerini tart??t?ktan sonra, ba?lang??ta hi?birini temel almadan ve herhangi birine odaklanmadan anla?man?n ?artlar? i?in ?e?itli se?enekler belirlerler. onlara. Gerekirse, taraflar?n her birinin ihtiya?lar?n?n bir ?zeti ve bir anla?maya varmak i?in dikkate al?nmas? gereken kriterler derlenir, istisnas?z t?m kat?l?mc?lar? y?nlendirecek yeknesak ilkeler olu?turulur. Baz? sorular yeterince iyi analiz edilmezse tekrar analiz edilir (gerekirse karma??k sorular basit olanlara b?l?n?r). B?ylece, daha sonra t?m ko?ullar? yerine getirecek ve m?zakerelerdeki t?m kat?l?mc?lara uygun olacak bir sorunun ??z?lmesi i?in bir dizi se?enek yarat?l?r (tabii ki, zorlu m?zakerelerden bahsetmiyorsak - hakk?nda konu?aca??z). ayr? bir b?l?mde).

???nc? a?ama - anla?maya varma

Konsens?s a?amas?, yukar?da s?ylenenlerin hepsinin sonucudur. Bu a?amada, m?zakere s?recindeki kat?l?mc?lar kendi ??karlar?n? kar??layan belirli bir anla?maya var?rlar.

Bu a?ama ayr?ca birka? ara a?amadan veya daha do?rusu a?a??dakilerden olu?ur:

• S?zle?me Varyant Tan?mlar?
• Sorunu ??zmek i?in se?eneklerin son tart??mas?
• Resmi R?zaya Ula?mak

S?zle?me Se?eneklerini Tan?mlama

• Kat?l?mc?lar?n ??karlar?n?n ayr?nt?l? olarak de?erlendirilmesi
• Kat?l?mc?lar?n ??karlar? ile soruna bulunabilecek ??z?mler aras?nda bir ba?lant? kurmak
• Sorunu ??zmek i?in se?eneklerin her birinin etkinli?inin de?erlendirilmesi

DETAYLAR:Bir ?nceki a?amada elde edilen sorunu ??zme ve bir anla?maya varma se?enekleri ?zetlenir, ard?ndan her bir taraf?n ??karlar? ile kar??la?t?r?l?r. Bu se?enekler daha sonra etkinlik a??s?ndan incelenir. Se?eneklerin her biri i?in “Bu se?enek A Taraf?n? / B Taraf?n? tatmin ediyor mu?”, “Bu se?enek A Taraf? / B Taraf?n?n menfaatlerini kar??l?yor mu?”, “Bu se?enek, sorunun ??z?m?nde ne kadar etkilidir? sorun?" vb. Daha sonra her se?enek i?in k?sa bir ?zet derlenir.

Sorunu ??zmek i?in se?eneklerin son tart??mas?

Sunulan anla?maya varma a?amas? ?unlar? i?erir:

• Bir se?ene?in problemini ??zmek i?in mevcut se?eneklerin se?imi (m?zakereciler birbirlerine taviz verir)
• Se?ilenlere g?re en etkili ve m?kemmel se?ene?in olu?turulmas?
• Nihai karar?n form?lasyonu
• Ana s?zle?menin tescili i?in prosed?r?n geli?tirilmesi

DETAYLAR:En etkili se?enek, sorunu ??zme ve t?m taraflar?n ??karlar?n? en iyi ?ekilde kar??layan bir anla?maya varma se?ene?i olarak kabul edilir. Bu se?enek genel diziden se?ilir. ?yile?tirilmesi gereken eksiklikleri varsa, bu t?r eksiklikler hari? olmak ?zere, temelinde yeni bir s?r?m olu?turulur (bu, a?a??dakiler arac?l???yla uygulanabilir: , odak gruplar? vb.). Nihai versiyon haz?r olur olmaz, taraflar (veya sorumlu ki?iler) ana s?zle?meyi resmile?tirmek i?in bir prosed?r geli?tirmeye ba?lar: ?ekli, sonu?land?rma prosed?r?, buna dahil olan ki?i/kurulu?lar?n listesi (gerekirse), vb. . belirlenir.

Resmi R?zaya Ula?mak

Sunulan anla?maya varma a?amas? ?unlar? i?erir:

• R?zan?n al?nmas? (r?za, yasal olarak da dahil olmak ?zere hem s?zl? hem de belgelenebilir, ?rne?in bir s?zle?me, anla?ma, anla?ma vb. ?eklini alabilir)
• ?stlenilen y?k?ml?l?klerin yerine getirilmesi s?recinin kat?l?mc?lar taraf?ndan tart???lmas?
• Kat?l?mc?lar?n y?k?ml?l?klerini yerine getirme s?recinde ortaya ??kabilecek zorluklar?n ?stesinden gelmenin olas? yollar?n? geli?tirmeleri
• Kat?l?mc?lar?n y?k?ml?l?klerini yerine getirmelerini izleme prosed?r?n?n geli?tirilmesi
• Anla?man?n resmile?tirilmesi
• Uygulama mekanizmalar?n?n ve y?k?ml?l?klerinin geli?tirilmesi (adalet, tarafs?zl?k, garantiler vb.)

DETAYLAR:Yukar?daki t?m ana ve ara a?amalar?n sonucu, taraflar?n resmi bir anla?maya varmas? olmal?d?r. M?zakereciler s?zl? veya belgeli olarak (ilgili uzmanlar?n kat?l?m? da dahil olmak ?zere) bir anla?ma yapar, haklar? ve y?k?ml?l?kleri da??t?r, y?k?ml?l?klerini yerine getirmek i?in son tarihler belirler (t?m bunlar ?zel anketler, kontrol listeleri vb. sorunlar, planlanan g?revlerin uygulanmas? i?in bir plan haz?rlay?n, vb. Buna ek olarak, kat?l?mc?lar bir ?ekilde taraflar?ndan birinin (her iki taraf) y?k?ml?l?klerini yerine getirmemesi veya s?zle?me ?artlar?n? ihlal etmesi durumunda cezalar?n s?ras?n? (para cezas? veya di?er formlar) belirlemelidir.

Bunlar esasen m?zakere s?recinin ana a?amalar?d?r.

Daha ?nce de belirtti?imiz gibi, m?zakerelerde ba?ar? olas?l???n? en ?st d?zeye ??karmak i?in, ele ald???m?z algoritmay? a?amalar?n? d??lamadan veya de?i?tirmeden takip etmeye ?al??mak gerekir. Elbette kendi ekleme ve d?zeltmelerinizi yapma hakk?n?z var ??nk?. baz? m?zakereler asla di?erleriyle tamamen ayn? olmayacak, bu da kendi ?zelliklerine ve benzersizli?ine sahip olacaklar? anlam?na geliyor. Biraz farkl? bir ?ekilde, m?zakereler yoluyla elde etmeyi planlad???n?z sonu?, yaln?zca ger?eklerin, arg?manlar?n ve mevcut bilgilerin ustaca ele al?nmas?nda de?il, ayn? zamanda uygulamada da ifade edilen istisnai bir yakla??m gerektirir.

Ve ilk dersin sonunda, size birka? tavsiye daha vermek istiyoruz - sizi etkili m?zakereler y?r?tmek i?in baz? kurallar ve m?zakerelerde ortaklar? ikna etmek i?in baz? kurallar hakk?nda bilgilendirmek.

Etkili m?zakere i?in birka? kural

Bu birka? m?zakere kural?, en yayg?n hatalardan ka??nman?za (alt?nc? derste hatalar hakk?nda daha ayr?nt?l? konu?aca??z) ve her bir taraf i?in m?zakereleri en uygun ve rahat ?ekilde y?r?tmenize izin verecektir.

M?zakerelerinizin her zaman etkili olmas?n? sa?lamak i?in ?u y?nergeleri izleyin:

• Di?er kat?l?mc?lar?n ki?ili?ini k???mseyebilecek ifadelerden ka??n?n. G?rg? kurallar?na uymaya ?al???n, kibar olun, k?lt?rel olarak ileti?im kurun. Tutkular?n ?ok ?s?nd??? ve kontrol? kaybetmeye yak?n oldu?unuz durumlarda (?zellikle zorlu pazarl?klarda), ara vermekte fayda var.
• D???ncelerinin seyrine uygun a??klamalar yapabilmek i?in rakibin d???ncelerini ?nceden "okumaya" ?al???n. Ancak burada rakibin duygular?n? incitmemek ?ok ?nemlidir.
• Muhatab?n g?r???n? asla g?z ard? etmeyin veya ihmal etmeyin - s?ylediklerini dikkate al?n
• M?zakerelere kat?lan bir kat?l?mc?n?n hedeflerini a??klamadan di?erine sorularla sald?rmas?, bir ?eyler bulmaya ?al??mas? s?k s?k olur. B?yle bir davran?? ?izgisi etkili de?ildir, ??nk?. yan?t veren kat?l?mc? bask?y? hisseder. M?zakerelerin sorunsuz ilerleyebilmesi i?in en ba?tan birbirimizin ama? ve hedeflerini belirlemek gerekir.
• M?zakerelerde ilk kez ana ?eyi belirleyemediyseniz ve bunun sonucunda ana konudan uzakla?maya ba?lad?ysan?z, rakibinizin sizi d?zeltme veya konu?man?za ekleme yapma hakk? vard?r; m?mk?n oldu?unca sakin bir ?ekilde almal? ve gelecekte bu t?r hatalar yapmamaya ?al??mal?s?n?z.
• Rakibinizin s?ylediklerini ba?ka kelimelerle ifade etmekten ka??n?n, aksi takdirde bu yeni bir ?nceliklendirmeye, rakibin esas olarak g?rmedi?i ?eyin tekrar?na veya genellemeye yol a?abilir; sonunda, bu yanl?? anlamalara ve tutkulara yol a?abilir.
• Fikri geli?tirin - herhangi bir nedenle rakip ne demek istedi?ini do?rudan belirtmediyse, sonucu kendi s?zlerinden ??kar?n. Bir d???nce geli?tirirken, rakibin belirledi?i ?er?eveyi kullan?n, aksi takdirde onu g?rmezden geldi?inizi d???nebilir. Rakibinizin s?yledi?i bir ?eyi anlamad?ysan?z, a??kl??a kavu?turdu?unuzdan emin olun.
• M?zakerelerin bir a?amas?nda duygulara teslim olmaya ba?lad???n?z? hissediyorsan?z, bunu seslendirmeniz olduk?a normal olacakt?r, ancak bunu duygusal olarak de?il, sakin ve kolay bir ?ekilde dile getirin. Tekrar hat?rlay?n: m?zakere edememek iyi bir ?eye yol a?maz.
• Bir a?amada rakibinizin duygulara yenik d??meye ba?lad???n? hissediyorsan?z, ?u anda durumunu nas?l alg?lad???n?z? seslendirmeniz olduk?a kabul edilebilir olacakt?r.
• M?nferit konular? m?zakere ederken ve tart???rken, ara sonu?lar? ?zetleyin - bu, kar??l?kl? anlay??? te?vik edecek ve ayn? zamanda m?zakerelerin ana konudan ne zaman ve ne zaman sapt???n? g?steren bir i?aret verecek bir i?aret g?revi g?recektir.

Bunlar etkili m?zakere kurallar?ndan sadece birka??. Bu kursu ?al??ma s?recinde, kesinlikle ba?kalar?yla tan??acaks?n?z.

Muhatap ikna etmek i?in birka? kural

?imdi size anlataca??m?z birka? ikna kural?, partnerinizi hakl?l???n?z veya arg?manlar?n?z?n a??rl??? konusunda ikna etmeniz gereken her durumda i?inize yarayabilir.

M?zakere s?recinde en ikna edici olmak i?in a?a??daki ?nerileri dikkate al?n:

• Arg?manlar?n?z? sundu?unuz s?raya ?zellikle dikkat edin - onlar?n s?ras? ikna kabiliyetinizi do?rudan etkiler. En uygun arg?mantasyon s?ras? ?udur: g??l? arg?manlar - orta kuvvette arg?manlar - en g??l? arg?manlar (g?nl?k hayatta "koz kart?" olarak adland?r?l?r)
• Sizin i?in ?nemli bir soruya do?ru cevab? almak i?in, bu sorunun ???nc? s?rada geldi?inden emin olun - ba?lang??ta sadece rakibiniz i?in cevaplamas? kolay de?il, ayn? zamanda ho? olacak iki basit soru sorun ve ard?ndan as?l soruyu sorun.
• Rakibinizden kendinizi ?st?n hissetseniz bile onu k??eye s?k??t?rmamal?s?n?z - rakibiniz ba?? dik durabilmeli
• Konu?mac?n?n stat?s? ve imaj?n?n her zaman ikna kabiliyetine yans?d???n? unutmay?n (bu kural m?zakerelere haz?rlan?rken de ?ok etkilidir)
• Durum ne olursa olsun, kendimizi k??eye s?k??t?rmayal?m - her zaman kendi stat?n?z? korumaya ?al??mal?s?n?z (en iyisi onu y?kseltmektir elbette)
• Partnerinizin stat?s? ne olursa olsun (sizinkinden y?ksek veya d???k), asla d???rmeye ?al??may?n (bu hem rakibinizin hem de kendinizin itibar?n? olumsuz etkileyebilir)
• Rakibin arg?manlar?na y?nelik tutum k???mseyici (ho? bir partnerle m?zakere ederken oldu?u gibi) veya ?nyarg?l? (ho? olmayan bir partnerle m?zakere ederken oldu?u gibi) olmamal?d?r - arg?manlara verilen tepkinin yan? s?ra her zaman yeterli olmal?d?r.
• Sizin ve rakibinizin ?zerinde anla?t??? konularla ikna amac?yla m?zakerelere ba?lamak ve ancak o zaman anla?mazl?klar?n oldu?u konulara ge?mek en iyisidir.
• Empati g?stermeye ?al???n - rakibinizle empati kuraca??n?z bir duruma girin (empati hakk?nda daha fazla bilgi edinin)
• Bir ?at??ma durumuna yol a?abilecek herhangi bir s?z ve eylemden (eylemsizlik dahil) ka??n?n.
• Kendinizinkini (rakibinizin sizi "okumas?n?" ?nlemek i?in - i?sel durumunuzu, ruh halinizi vb. ??renmek i?in) ve ayr?ca rakibinizin duru?lar?n?, jestlerini ve y?z ifadelerini (onu "okuyabilmek" i?in) takip edin.
• Konumunuzu ve bak?? a??n?z? ?yle bir ?ekilde tart???n ki, rakibiniz arg?manlar?n?zdaki bir ?eyin kendi ??karlar?na kar??l?k geldi?ini hissedecektir.

Do?al olarak insanlar?n kanaatine katk? sa?layan bu kurallar, t?r?n?n tek ?rne?i de?ildir. Asl?nda, bu konu ?ok kapsaml?d?r ve ?e?itli ikna y?ntemlerine her t?rl? materyal ayr?lm??t?r, bu nedenle sunulan kursa ek olarak konuyla ilgili makalelerimizi okuman?z? ve ayr?ca Robert Dilts'in kitab? "" olarak.

Bir sonraki dersimizde, m?zakere stratejilerinin yan? s?ra m?zakere s?recinin eti?i, m?zakere i?in k?resel ko?ullar ve m?zakerelerle ilgili e?it derecede ?nemli di?er ?eyler hakk?nda konu?aca??z.

Bilgini test et

Bu dersin konusuyla ilgili bilginizi test etmek istiyorsan?z, birka? sorudan olu?an k?sa bir test yapabilirsiniz. Her soru i?in sadece 1 se?enek do?ru olabilir. Se?eneklerden birini se?tikten sonra sistem otomatik olarak bir sonraki soruya ge?er. Ald???n?z puanlar, cevaplar?n?z?n do?rulu?undan ve ge?mek i?in harcanan zamandan etkilenir. L?tfen sorular?n her seferinde farkl? oldu?unu ve se?eneklerin kar??t?r?ld???n? unutmay?n.

Becerikli m?zakere, ba?ar?l? bir i?in ?nemli bir bile?enidir, ortakl?klar kurar, ?at??ma durumlar?n? sadece i? d?nyas?nda de?il, ayn? zamanda dostane ili?kilerde de ??zer. ?? d?nyas?, do?ru y?nde m?zakere etmekte usta olan insanlara de?er verir.

M?zakere - bu nedir?

M?zakere sanat? eski zamanlardan beri honlanm??t?r. Bug?n, ?e?itli i? ni?lerinde deneyimli m?zakereciler talep edilmektedir. M?zakere ve - bunun ba?ar?s? psikoloji bilgisine ve pratik deneyime ba?l?d?r. ?leti?imde ustal?k, karl? ortakl?klar elde etmeye, en iyi m??terileri ?ekmeye ve uzun vadeli i? ili?kileri kurmaya yard?mc? olur.

m?zakere psikolojisi

Etkili ileti?im, insan psikolojisi bilgisine dayan?r. M?zakere y?ntemleri ?e?itli incelikleri ve n?anslar? i?erir, bu nedenle deneyimli bir i? adam? ayn? zamanda ince bir psikologdur. M?zakereler s?ras?nda, g?ven ve kar??l?kl? anlay???n sa?lanmas?na yard?mc? olmak i?in genellikle psikolojik teknikler kullan?l?r:

1. Bak?m?n tezah?r?: “Oraya nas?l geldiniz; adresi bulmak kolay m?yd?” diyerek ?ay/kahve ikram etti.
2. ?nem - bir orta??n stat?s?n? ve esas?n? vurgulamak.
3. Tam uyum - konu?ma, jestler ve y?z ifadelerinin tesad?f?.
4. ?? orta??n?n fikir ve ?nerilerine dikkat.

Do?ru pazarl?k nas?l yap?l?r?

Nas?l m?zakere edilir - bu, ?niversitelerde, ?e?itli kurslarda ??retilir, ancak ger?ekte her ?ey tamamen farkl? bir ?ekilde ger?ekle?ir. Ve haz?rlanan t?m ?ablonlar yaln?zca bir i? g?r??mesi s?ras?nda kafan?z?n kar??mamas?na yard?mc? olur. En ?nemlisi, ortaklar?n birbirleri ?zerinde b?rakt?klar? izlenimdir. Etkili m?zakere, tamamen sakinlik, geli?tirilen g?ven ve di?er tarafa sayg? duyman?n yan? s?ra kurallara uymakla ilgilidir:

• net bir hedef - m?zakerelerin ne i?in oldu?u;
• anla?man?n ?artlar?n?n dikkatli bir ?ekilde anla??lmas?;
• her ?ey anla?ma, belgelerle onaylanmal?d?r;
• t?m anla?malara uymak - s?z?n?z? tutmak ?nemlidir.

??birli?i nas?l m?zakere edilir?

?? ortaklar?yla m?zakere etmek, kendi i?ini yeni kuranlar i?in ?nemli bir strese neden olur. M??terileri, i? ortaklar?n? ?ekmek - t?m bunlar profesyonel beceriler gerektirir. M?zakerelerin rekabet ve rekabet de?il, i?birli?i ruhu i?inde y?r?t?lmesi ?nemlidir. M?zakereler sorumlu bir ?ekilde ele al?nmal?d?r. Etkili ileti?im ?unlar? i?erir:

• ileti?im tarz? ho?, davetkar ve rahatt?r;
• belirli fikirler, ?neriler, gerek?eler - s?f?rdan konu?mak yok;
• m??terinin ihtiya?lar?na ilgi g?stermek, tart??ma;
• Hemen “evet” de?il, “Bunu d???nece?im” yan?t?, bu i?birli?inin t?m risklerini ve arzu edilirli?ini bir kez daha de?erlendirmeye yard?mc? olacakt?r.

Telefon g?r??meleri yapma kurallar?

Bir?o?u i?in telefon g?r??mesi yapmak, muhatap y?z?n?n yoklu?unda daha zor bir m?zakere t?r? olarak g?r?l?yor. T?m dikkat konu?maya, t?n?ya, ses tonuna, sesin yaratt??? izlenime odaklan?r. Telefonda g?r??me tekni?i, belirli standartlara uygun bir t?r g?rg? kurallar?d?r:

1. ?? boynuz kural?. ???nc? sinyalden sonra ki?i telefonu a?mazsa, aramay? durdurmaya de?er.
2. Ses bir arama kart?d?r. Bir konu?mada muhatap, iyi niyet ve g?venin profesyonelli?ini hemen duyabilirsiniz.
3. Kendinizi ad?yla tan?tman?z ve muhatap?n?z?n ad?n? sorman?z ?nemlidir.
4. Ki?iye ger?ek ilgi g?sterin.
5. M?zakereler a??k?a haz?rlanm?? bir plana g?re y?r?t?lmelidir.
6. Aktif dinleme tekniklerinin kullan?m?.
7. Konu?man?n sonunda zaman ay?rd???n?z i?in te?ekk?r ederiz.
8. Konu?man?n analizi.

Ortak M?zakere Hatalar?

Ba?ar?l? m?zakereler, bir dizi ko?ulun yerine getirilmesine ba?l?d?r. ?lk a?amalarda bir?ok i? adam? ve acemi y?netici tipik hatalar? g?zlemler:

M?zakere yetene?i - a?a??daki kitaplar bu konuya ayr?lm??t?r:

1. "Senin i?ini duyabiliyorum." Etkili bir m?zakere tekni?i. M. Goulstone. Kitap, i?adamlar?, ebeveynler ve ?ocuklar? ile ba?kalar?n? duymak ve duymak isteyenler i?in haz?rlanm??t?r.
2. "Yenilgisiz M?zakereler". Harvard y?ntemi. R. Fisher, W. Urey ve B. Patton. ?al??malar?nda, yazarlar etkili ileti?im, manip?lat?rlerden korunma ve vicdans?z ortaklar i?in temel teknikleri basit terimlerle ?zetledi.
3. "Ana konu?un". Hedeflerine ula?mak isteyenler i?in ileti?im sanat?. S. Scott. Deneyimli bir i? ko?u, bir konu?ma s?ras?nda y?ksek kaliteli ileti?im ve tekniklerin bilgisini payla??r.
4. NO nas?l a??l?r? Zor Durumlarda M?zakereler. W. Urey.?o?u zaman insanlar ??yle ?eylerle kar??la??rlar: muhataplar bir konu?ma s?ras?nda araya girer, sonunu dinlemez, ba??r?r, su?luluk duygusu a??lamaya ?al???r. Kitapta a??klanan teknikler ve teknikler, ?at??madan kurtulmaya ve yap?c? ileti?im kurmaya yard?mc? olur.
5. "?kna et ve kazan" Etkili tart??man?n s?rlar?. N.Nepryakhin. Etkili m?zakereler y?r?tmek ayn? zamanda bak?? a??n?z? savunma yetene?idir. Kitap, muhataplar? ikna etmek ve etkilemek i?in bir?ok etkili teknik i?eriyor.

Ortaklarla olumlu ili?kiler kurmak i?in sadece yasal ?er?eveye ba?l? kalmamak ?nemlidir. Ba?ar?n?n s?rlar?ndan biri, yerle?ik gelenek ve kurallara g?re m?zakere etmektir. T?m bu i? g?rg? kurallar? normlar? y?llar i?inde geli?tirilmi?tir. Ve onlar? i? adamlar? ve diplomatlar aras?nda ihmal etmek geleneksel de?ildir.

Herkes zaman zaman m?zakerelere kat?l?r - i? ararken, s?zle?me imzalarken, mal satarken veya bir hizmetin sa?lanmas? konusunda anla?maya var?rken g?r??melere gider. M?zakerelerin g?revi, g?r?? al??veri?inde bulunmak ve planlanan sonuca ula?makt?r.

M?zakerelerin hangi d?zeyde y?r?t?ld???ne bak?lmaks?z?n, ister bir patron ile bir ast aras?ndaki i? konular?n?n tart???lmas?, ister i? ortaklar? toplant?s?, hatta devlet ba?kanlar? toplant?s? olsun, i? g?rg? kurallar? m?zakerenin ?? ana a?amas?n? sa?lar:

• haz?rl?k;
• m?zakere s?reci;
• karara varmak.

M?zakerelerin haz?rlanmas?

M?zakere s?recinin ba?ar?s? b?y?k ?l??de haz?rl???yla belirlenir.

Hem organizasyonel hem de i?erik bile?enlerini i?erir. G?nl?k ya?amda, i? d?nyas?nda ve eyaletler aras? alanda anla?mazl?klar s?kl?kla ortaya ??kt???ndan, g?rg? kurallar?na uyma sorunlar? her zaman alakal? kal?r. Yerle?ik normlar?n ihlali olumsuz sonu?lar do?urur.

Hatalardan ka??nmak i?in, i? toplant?lar?n?n ve m?zakerelerinin g?rg? kurallar?n?n nezaket ve incelik, k?yafet kurallar?na uyulmas? ve m?zakerelere kat?lanlardan olumlu bir tutum ve iyi niyet gerektirdi?i unutulmamal?d?r. Ev sahibi inisiyatif almal?d?r. Bir sohbete ba?lamak, garip duraklamalar? doldurmak, konu?man?n genel liderli?i onun ayr?cal???d?r. Misafirlere d??man olarak de?il, ortak olarak davran?lmal?d?r.

Yer ve zaman?n belirlenmesi

?? g?rg? kurallar?, m?zakerelerin tarih ve kesin saatinin kat?l?mc?lar? taraf?ndan ?nceden kararla?t?r?lmas?n? gerektirir. Onlar? bir ortakla koordine ettikten sonra ge? kalamazs?n?z. Bu olumsuz bir imaj yarat?r ve sayg?s?z bir tutum sergiler. Herhangi bir nedenle ge? kalmaktan ka??nmak m?mk?n de?ilse, ?z?r dilemelisiniz.

??le tatilinde oldu?u kadar sabah?n erken saatlerinde veya ge? saatlerde i? g?r??meleri d?zenlemeye de?mez. En iyi se?im g?n?n ilk yar?s?d?r. Ayr?ca, ciddi i? toplant?lar?, ?o?u ki?inin i? ve mali konular? ?zetlemekle me?gul oldu?u y?l?n son haftalar?nda genellikle planlanmaz. ?rne?in gayri resmi bir ortamda veya bir ofis toplant? odas?ndaki toplant? yeri, genel konsepti yans?tacak ?ekilde se?ilir.

M?zakereler i?in gerekli verilerin toplanmas? ve analizi

M?zakerelere haz?rlanmak, konular?n?n kapsaml? bir ?ekilde incelenmesini gerektirir.

G?rg? kurallar?na g?re, taraflar?n her birinden toplant?ya kat?lanlar?n say?s? ve stat?leri orant?l? olmal?d?r. Her delegasyonun bir ba?kan? olmal?d?r - nihai kararlar? veren bir ki?i.

Toplant? ?ncesinde, bas?l? formdaki ?nemli bilgilerin her kat?l?mc? i?in her zaman elinizin alt?nda olmas? i?in hangi bilgi materyallerinin yararl? olabilece?ini d???nmeye de?er. Taslak s?zle?melerin de ?nceden haz?rlanmas? gerekir.

Bir m?zakere plan? haz?rlamak, bir hedef belirlemek

?? g?r??melerinin g?rg? kurallar?, yaln?zca organizasyonel sorunlar?n ??z?m?n? de?il, ayn? zamanda i?erik taraf?n?n da incelenmesini i?erir.

Her ?eyden ?nce, bilgileri dikkatlice se?mek, ana sorunlar? ve anla?malara ula?man?n yollar?n? belirlemek gerekir. Bir m?zakereye haz?rlan?rken, her iki taraf?n ??karlar?n?n bir listesini yapmak ve onlar? en ?nemliden en ?nemsize do?ru s?ralamak ak?ll?ca olacakt?r.

M?zakere s?recini y?r?tmek i?in en uygun se?ene?in yan? s?ra ba?ar?s?zl?k durumunda bir eylem plan? se?meye de?er. Bu, gelecekte sorunun daha fazla tart???lmas? ?ans?n? art?r?r.

Son olarak, haz?rl?k s?recinde sorunlar? tespit etmek ve anlamaya ?al??mak gerekir. ?rne?in, yeni bir anla?ma haz?rlamak uzun zaman alabilir, ancak sonu?land?rma karar?n?n h?zl? bir ?ekilde al?nmas? ve hemen uygulanmas? gerekir. Bir i? toplant?s?n?n plan?, m?zakerelerin zaman?n? ve yerini belirlemekle s?n?rl? de?il, m?mk?n oldu?unca g?ncel konular? kapsamal?d?r.

M?zakere

?? g?r??meleri yapmak a?a??daki ?emaya uyar:

1. toplant?n?n ba?lang?c?
2. bilgi al??veri?i;
3. arg?mantasyon ve kar?? arg?mantasyon;
4. arama ve karar verme;
5. son k?s?m.

Bu s?recin ba?ar?s? belirlenir muhataplar?n soru sorma ve cevaplar? duyma yetene?i ve i? g?rg? kurallar?na uygunluk. Toplant?ya kat?lan t?m kat?l?mc?lar do?ru, d?r?st, do?ru ve dikkatli olmal?d?r.

Konuklar?n sunumu ve oturmas?

Ev sahibi taraf?n t?m ?yeleri, belirlenen saatte m?zakere s?reci i?in haz?rlanan odada toplanmal?d?r. Misafirleri kar??lamak genellikle etkinli?e kat?lmayan ?al??anlar?n sorumlulu?undad?r.

Seyircileri ilk kar??layan ve kendisini tan?tan ev sahibi heyetin ba?kan?, ard?ndan misafir heyetin ba?kan?d?r. Ev sahibi daha sonra herkesi yerlerini almaya davet ediyor. ?lk o yapar. Kat?l?mc?lar?n geri kalan?, yerle?tirilen i?aretlere odaklanarak oturur. ?o?u zaman, ikisi de merkezde birbirinin kar??s?nda bulunur. Her delegasyonun temsilcileri uzun masan?n yanlar?na yerle?tirilir.

T?m m?zakereciler yerlerini ald?ktan sonra, ev sahibi lider ekibini tan?tmaya ba?layabilir. Bundan sonra i? g?rg? kurallar?na g?re s?ra misafirlerin ba??na ge?er.

Toplant?da ondan az kat?l?mc? varsa, bir de?i?im ger?ekle?ir. Herkes kart?n? kar??s?ndaki ki?iye verir.

Konu listesinin belirlenmesi ve g?ndemin olu?turulmas?

Bir konu?may? ba?latmak ve y?r?tmek, ev sahibi ba?kan?n?n sorumlulu?undad?r. G?revi, konu?may? bitirmek i?in bir sinyal olarak yanl?? yorumlanabilecek uzun s?reli duraklamalardan ka??nmakt?r.

G?rg? kurallar?na g?re, bir sorunu hemen tart??maya ba?lamamal?d?r. ?lk olarak, soyut konularda ifade al??veri?i yapmak gelenekseldir. ?rne?in, halihaz?rda var olan verimli i?birli?i deneyimini not edebilir veya en az?ndan hava durumu hakk?nda konu?abilirsiniz. Din, milli meseleler, spor tercihleri gibi konulara da de?inmemekte fayda var. Tart??maya neden olabilirler. Daha sonra ev sahibi ba?kan m?zakerelerin ana konusuna ge?er, di?er kat?l?mc?lara, uzmanlara s?z verebilir.

?? g?rg? kurallar? sa?lar g?r??me s?releri. Bunu yapmak i?in bir ses kaydedici kullan?n veya kaydedin. Ancak bunun yap?lmas? i?in her iki taraf? da bilgilendirmek ve onaylar?n? almak gerekir.

Tart??mal? konular?n tart???lmas?

M?zakere s?re?leri her zaman ba?ar?yla sonu?lanmaz, kat?l?mc?lar?n ??karlar? ?o?u zaman ?rt??mez. Taraflar, ana tart??ma konusu veya ?zel teklif ve tezler ?zerinde anla?amayabilirler. Bu durumda, ara vermek ve her soruna ??z?m aramaya devam etmek i?in bir sonraki m?zakere turunda anla??rlar.

Tart??mal? bir konu olmas? durumunda, g?rg? kurallar? sakin olman?z? gerektirir.

M?zakerelerin tamamlanmas?

Toplant? sonunda ortam? biraz da??tmak gerekiyor. Etkinli?in resmi b?l?m?n?n bitiminden sonra, ev sahibi ba?kan? ceketlerini ??karmay? teklif edebilir. Fakat M?zakereleri sona erdirme giri?imi konuklar?n liderinde kalmal?d?r.

Toplant?da anla?maya var?lmas?

Sorunun ?u ya da bu ??z?m?n? tart??arak, m?zakere s?recindeki kat?l?mc?lar somut sonu?lar elde etmek i?in ?aba g?sterirler. Herhangi bir anla?ma ve anla?ma ancak s?zde m?zakere alan? ?er?evesinde kabul edilebilir. Bunlar, rakiplerin kabul edebilece?i kabul edilebilir ??z?mlerdir.

Anla?malara a?a??daki karar t?rleri temelinde ula??labilir:

• anla?mak- kar??l?kl? tavizler i?eren;
• asimetrik- bir taraf?n tavizlerinin rakiplerin tavizlerini ?nemli ?l??de a?t???;
• temelde yeni- m?mk?n oldu?u kadar her iki tarafa da uygun olan.

Toplant?y? ?zetlemek

?? toplant?lar?, kural olarak, bir karar?n al?nmas?yla sona erer. M?zakere g?rg? kurallar? bunun belgelenmesini gerektirir. Her iki taraf?n yetkili temsilcileri nihai belgeleri imzalar ve kopyalar?n? al?r.

Toplant?n?n sonunda, haz?rlamak gerekir yaz?l? rapor. Onay i?in ortaklara g?nderilebilir.

S?zl? veya yaz?l? olsun, var?lan t?m anla?malara sayg? g?sterilmelidir. ?? g?rg? kurallar?n?n en ?nemli kural? s?z?n? tutmakt?r.

M?zakerelerin sonu?lar?n?n analizi

M?zakereler ancak sonu?lar? tam olarak analiz edildi?inde, anla?malar?n uygulanmas? i?in t?m ?nlemler al?nd???nda ve sonraki olaylara haz?rlanmaya yard?mc? olacak sonu?lara var?ld???nda tamamlanm?? say?l?r.

Analiz ?u ?ekilde yap?l?r: M?zakerelerin amac?n? ve nihai sonu?lar?n? kar??la?t?r?n, sonu?lardan takip eden eylemleri belirlemek i?in.

Bir anlay??a ula?mak i?in, genel kabul g?rm?? i? g?rg? kurallar? normlar?na kesinlikle uymak, ayr?ca ulusal ?zellikleri ve davran?? psikolojisini bilmek ?nemlidir. Bunu yapmak i?in etkinli?e haz?rlan?rken, konuklar?n geldi?i ?lkenin k?lt?r?n? tan?man?z gerekir.

?rne?in, yabanc? ortaklarla m?zakereler en do?rudan diyalogu gerektirir, ipu?lar?n? sahtek?rl?k veya belirsizlik olarak alg?larlar. G?rg? kurallar?nda, sessizlik genellikle konu?ulan s?zden daha de?erlidir. Bu nedenle Japonlar, muhatab?n onlar? nas?l alg?layaca??ndan emin olana kadar c?mleleri s?ylenmeden b?rak?r.