Perakende ticarette stratejik ve g?ncel faaliyetlerin y?netimi bir g?stergeler sistemi ile yans?t?lmaktad?r. Her ma?azan?n personeli i?in KPI'lar (temel performans g?stergeleri) belirlenir. Ayn? zamanda y?netim ve i?letme sahipleri, uygun motivasyonu sa?lamak ve ?al??anlar?n performans?n? te?vik etmek i?in performans g?stergelerini kullan?r.

Temel performans g?stergeleri sistemi kavram?: teori ve uygulama

KRI konsepti, sistemin par?alar?na ba?l? ve ba??ml? olan bir kontrol alt sistemidir. Bu teknik ABD'de geli?tirildi. Ge?en y?zy?l?n sonunda imalat ?irketleri perakende zincirleri Personel performans?n?n de?erlendirilmesinde performans g?stergelerini kullanmaya ba?lad?k. Motivasyon sistemleri kurulmaya ba?land?. Zamanla biriken deneyim analize a??k hale geldi.

Perakende ticarette KPI g?stergeleri

Perakende ticarette verimlilik oranlar? ?u ama?lara y?neliktir:

• ?al??anlar?n i?levlerinin net bir ?ekilde anla??lmas?;
• ?al??malar?n?n sonu?lar?n?n de?erlendirilmesi;
• En verimli ?al??anlar? ?d?llendirmek.

“Kipiai” ile ticari i?letme y?netimi aras?ndaki ba?lant?

Bir ma?aza zincirinin y?neticileri, personelini hedeflerine ula?ma konusunda te?vik etmek i?in KPI'y? kullanmakla ilgileniyor. Teorik olarak KPI fikri ger?ekten ?ekici g?r?n?yor. ?rne?in, gelir hedefine ula?an bir ?al??an?n ikramiye ile ?d?llendirilmesi do?al g?r?nmektedir. Ancak bu, KRI'nin amac?na y?zeysel bir bak??. Uygulamada, stratejik ve mevcut y?netimin hedeflerine ili?kin ?e?itli g?stergeler se?ilmektedir.

KPI, kontrol sisteminin ana par?as? olarak yer almaktad?r. Personel y?netiminin bile?enleri ve seviyeleri aras?nda a??k bir ba?lant? vard?r. Uygulamada genellikle iki t?r KPI ayn? anda kullan?l?r.

Sonu? KPI'lar?, hedefe ula?man?n genelle?tirilmi? g?stergelerini ifade eder. Bu, b?l?m y?neticilerinin y?netmekten sorumlu oldu?u operasyonel seviyedir.

S?re? KPI'lar?, bir ?al??an?n s?re?ler ve projelerle ilgili sorumluluk alan?ndaki titizli?ini takip etmek i?in kurtarmaya gelir.

Video: Ticarette maddi ve manevi te?vikler

Bir perakende ma?azas?ndaki performans g?stergeleri

Minimarkete bir saatte 150 ki?i girdi. Otuz al?c?, toplam 57 bin ruble tutar?nda 60 adet mal sat?n ald?. Olas? sat?? performans? g?stergeleri:

• makbuz say?s? (sat?n alma) = 30;
• gelir = 57 bin ruble;
• ortalama makbuz = gelir / makbuz say?s? (sat?n almalar) = 57:30 = 1,9 bin ruble.
• bir sat??ta ka? adet mal sat?l?r: 60:30 = 2 adet.
• d?n???m = 30:150*%100 = %20.

D?n???m, bir ma?azay? ziyaret eden ziyaret?ilerin y?zde ka??n?n sat?n alma i?lemi ger?ekle?tirece?ini belirler. M??teriler sens?rler veya kameralar taraf?ndan kay?t alt?na al?nmaktad?r.

Bu, s?zde ham d?n???m? belirleyen yakla??k bir g?stergedir.

Perakendedeki KPI'lar m??teri d?n???m?n? art?rmak i?in tasarlanm??t?r

Video g?zetim verilerine ve kurulu sens?rlere dayanarak tam d?n???m? hesaplamak imkans?zd?r. Cihazlar, ma?azadan ayr?lan ve tekrar giren ?al??anlar?, al?c?ya e?lik eden ki?ileri, ?ocuklar?, temizlik?ileri, y?kleyicileri vb. sayar. Ham d?n???m ?nemli bir g?sterge olmaya devam ediyor ancak b?yle bir sistem KPI HR i?in uygun de?il.

Kesin d?n???m kullan?larak belirlenir teknik ara?lar, sat?c?n?n ziyaret?ilerle olan ileti?imlerinin kaydedilmesi. ?rne?in, evli ?ift TV sat?n alma konusunda dan??t?m. Konu?man?n ard?ndan sat?c? sinyal iletim tu?una bir kez basacakt?r. Hesaplamalar, ma?azaya ve belirli sat?c?ya g?re d?n???m? ?l?er. Al?nan bilgiler KRI sistemiyle ilgilidir.

Trafik, ma?azadaki g?nl?k ki?i say?s?d?r. Basit bir ad?msayar, ziyaret?i trafi?i hakk?nda fikir veren bir g?stergenin hesaplanmas?n? m?mk?n k?lacakt?r.

Performans g?stergelerinin mevcut derecelendirmesi tabloda sunulmaktad?r.

Tablo: ?al??anlar?n gecikmeli ve ?nde gelen KPI'lar?

Perakendede son t?keticiye ?r?n satmak, hedeflenen eylemler zincirinin son halkas? oluyor. Kural olarak m??teriler reklam verdikten sonra ma?azaya gelirler. Rekabet?i bir pazarda pazarlamac?lar konumland?rma fakt?rlerini belirler. Emtia uzmanlar? ?e?itli mallar se?er. Tasar?mc?lar ma?azan?n stilini tasarlar ve d?? g?r?n??. Sat?c?lar?n sadece sat?? yapmas? gerekiyor.

Ma?aza i?i sat??lar?n b?y?mesini sa?lamak perakende y?netiminde anla??labilir bir arzudur. Planlanan gelir miktar?n? elde eden sat?c?lar?n ?d?llendirilmesi uygulamas? yayg?nla?t?. Zamanla ?al??anlar prime al??t?. Ne yaz?k ki! Te?vikler art?k sat??lar? art?rma konusunda motive edici de?ildi.

Sonu?: Tek bir gelir g?stergesine dayal? etkili bir motivasyon sistemi olu?turmak m?mk?n de?ildir. Uygulamada 3-5 g?sterge al?nmakta ve g?stergelerin a??rl??? y?zde olarak belirlenmektedir.

Tabloda a??rl?k g?stergelerinin bir ?rne?i verilmi?tir.

Tablo: Sat?c?lar i?in a??rl?klar?n ayarlanmas?

KPI endeksinin hesaplanmas?na ili?kin bir ?rnek tabloda verilmi?tir.

Tablo: ?al??anlar?n KPI endeksini hesaplama ?rne?i

Sat?c?n?n ?cret sistemi 32.000 rublenin ana k?sm?n? i?eriyor. ve 13.000 ruble'lik de?i?ken bir k?s?m. Endeks %100 oldu?unda ?al??an 32.000 + 13.000 = 45.000 ruble al?yor.

G?sterge %100'?n ?zerindeyse sat?c? ek bir bonus al?r. Bizim durumumuzda endeks = %110,5. Daha sonra 1365 ruble daha yat?r?l?r. Sat?c? ?unu al?r: 32000+14365 = 46365 ruble.

KRI y?nteminin tan?t?m?: beklentiler ve zorluklar

Giri?e y?nelik resmi bir tutum, beklenmedik etkilerle doludur. En tats?z olanlar? listeleyelim:

• ?al??anlar?n KPI g?stergelerine ula?mas? ma?azan?n sonu?lar?n? etkilemez;
• g?stergeler s?re?lerden ayr?lm??t?r;
• bir b?l?m?n performans?, di?er b?l?m?n performans?n?n bozulmas? nedeniyle daha iyi hale gelir;
• ?al??anlar KPI'lar?n gelirleri ?zerindeki etkisinden korkuyor.

KPI'lar?n ?al??mas? i?in bir dizi faaliyet gereklidir:

• zaman?nda ayarlamalar yap?n;
• KPI'lar? stratejik hedeflere ba?lamak;
• personel ?cretini dengelemek;
• ?al??anlara KPI kavram?n? a??klamak;
• y?neticiler ve ?al??anlar i?in net bir eylem plan? geli?tirmek;
• ?demenin de?i?ken k?sm?n? kademeli olarak %30 seviyesine ??karmak.

Sat?? plan?n?n yerine getirilmesi ve personelin motive edilmesi

?nsanlar sadece para i?in ?al??m?yor. ?al??anlar tan?nmay? takdir ederler. Fayda sa?lamak amac?yla s?rekli geli?en bir projenin par?as? olmaya ?al???rlar. ?al??anlar? misyonun geli?tirilmesine dahil etmek, ortak de?erlere dayal? ekip birli?ine yol a?ar. Ek izin g?nleri, hediyeler, e?itimler ve ho? ikramiyeler personelin verimli ?al??mas?na ilham verir ve bu da i?letmenin k?rl?l???n?n artmas?na yard?mc? olur.

Video: KPI uygulama faaliyetleri bir y?netmenin ya?am?n? nas?l iyile?tirebilir?

Verimlili?i art?r?n emek faaliyeti Sat?c?lar bug?n ?ok ?nemli. Bir performans g?stergeleri sistemi taraf?ndan izlenen sistematik ve planl? eylemler, pazar belirsizli?i ko?ullar?nda bir ma?azan?n veya ma?azalar zincirinin konumunu g??lendirmek i?in tasarlanan kararlar?n temelini olu?turmal?d?r.

Yap?s?n?n b?y?mesini ve geli?mesini s?rekli art?rmas? gerekir. Sat?? etkinli?inin d?zeyi ?irketin temel faaliyetlerini ve ba?ar?s?n? ?nemli ?l??de etkiler. Her ?ey nas?l do?ru ?ekilde de?erlendirilir? ?nemli kriterler?? yerinde ba?ar?l? bir i? stratejisi olu?turman?n yollar?n? bu makaleden ??renece?iz.

Konsept

“Sat?? verimlili?i” kavram? bir ?irketin karl?l???n?n belirleyici bir g?stergesidir. Bu da firman?n t?ketici ilgisini ne kadar ?ekti?ini a??k?a ortaya koyuyor.

Ne zaman hakk?nda konu?uyoruz verimlilikle ilgili, m??teri ?ekme, de?erlendirme kriterleri, finansal ciro ve genel olarak verimlilikle ilgili bir?ok konuyu ima ediyor. Ancak somut anlamda bunu ?irketin pazardaki rekabet d?zeyinin ya da belirli bir stratejisinin g?stergesi olarak adland?rabiliriz.

Seviye

?ncelikle giderleri sat?? kanallar?na g?re gruplamak ve ayn? zamanda t?m sat?? verilerini toplamak gerekiyor. Bir muhasebe sistemi olu?turmak ve ?r?n maliyetleri ile sat??lar aras?ndaki ili?kiyi analiz etmek i?in buna ihtiya? duyulacakt?r.

Sat?? kanallar? birka? kategoriye ayr?labilir:

• Do?rudan - ?al??an maa?lar?, sigorta primleri, sat?n alma veya ?retim.
• Ek - ula??m, telefon ileti?imi, internet, i? gezileri vb.
• Spesifik - sat?? hacmine g?re ikramiyeler, gerekirse mal sat??? i?in para giri?i vb.

A?a??daki g?stergeler sat?? kanallar?n?n etkinli?ini belirlemeye yard?mc? olur:

Sosyal ve ki?isel g?stergeler

Ayr?ca genel verimlili?i yaln?zca ekonomik standartlar etkilemedi?inden temel performans g?stergelerini de kar??la?t?rabilirsiniz. Hari? mali taraf subjektif kategoriler dikkate al?nmal?d?r.

• ?al??an motivasyonu;
• psikolojik kaynaklar;
• personel memnuniyet d?zeyleri;
• bir tak?mdaki ili?kiler;
• personel de?i?imi yok;
• kurumsal bile?en (ekip ruhu);
• faaliyetlerdeki ?abalar?n yetkin da??l?m?.

Sosyal g?stergeler, planlama ve hedef belirleme a?amalar?nda, bunlar?n ger?ekle?tirilmesinde ve ayr?ca a?amada izlenmesini gerektirir. ?retim s?reci. T?m sonu?lar birlikte, geli?tirilen faaliyet plan?na ki?isel uyum d?zeyini temsil eder.

Temel g?stergeler

Temel sat?? performans? g?stergeleri:

Analiz

Sat??lar?n etkinli?ini ve sat?? ekonomisinin b?y?mesini analiz etmek i?in ?e?itli de?erlendirmelerin yap?lmas? gerekir. anahtar fakt?rler:

• sat?? y?neticilerinin performans?n?n de?erlendirilmesi;
• sat?? departman?ndaki ?al??an say?s?;
• odaklan hedef kitle;
• al?c? say?s?;
• d?zenli, potansiyel ve kaybedilen m??terilerin say?s?;
• ?irket fonlar?n?n hedefli kullan?m?;
• t?m ?irket kaynaklar?n?n hedefli da??t?m?;
• genel ekonomik g?stergeler;
• en y?ksek gelir seviyesi
• potansiyel m??terilerin reddedilme nedenleri;
• y?netici ve al?c? aras?ndaki ileti?im d?zeyi.

Performans? etkileyen di?er fakt?rler de ?zel bir rol oynamaktad?r:

Sat?? departman? ?al??mas?

Sat?? kanal?n?n etkinli?i kesinlikle personelin verimlili?ine ba?l?d?r. ?al??an say?s?n?n i? hacmine tekab?l etmesinin yan? s?ra, mesleki sorumluluklar?n? ne kadar iyi yerine getirdiklerini de anlamal?s?n?z. ??in etkinli?ini anlamak i?in a?a??daki kriterlerin dikkate al?nmas? gerekir:

• Yeni ?al??anlar araman?n maliyeti ve s?resi.
• Uygulamalar?n say?s? ve kalitesi.
• S?zle?me ?artlar?, her iki taraf i?in uygun sat?? sistemi.
• Y?neticilerin ?al??malar?na ili?kin veriler.
• Sat?? departman? yap?s?.
• ?d?l olarak ek motivasyon iyi seviye i?.
• Uzmanlar?n yeniden e?itimi, geli?im ve kariyer geli?imi f?rsat?.

Sat?? seviyesi

?r?n sat??lar?n?n etkinli?i d?n???mle g?sterilir. Bu, sat?? hunisi ad? verilen verimlilik d?zeyinin bir g?stergesidir ve daha spesifik olarak, bir i?lemin sonu?lanmas?ndan ?nceki ?r?n sat?? a?amalar?n? temsil eden bir pazarlama modelidir.

?? ?nemli g?stergeden olu?ur: ziyaret?i say?s? (perakende sat?? noktas?n?n veya ?evrimi?i kayna??n), m??terilerden gelen do?rudan talepler (canl? talep) ve sat?? say?s?. Sat?? etkinli?i b?y?k ?l??de sat?c? ve al?c? aras?ndaki etkile?ime dayanmaktad?r. ?al??an haz?rl???n?n 3 ana seviyesi vard?r:

Artan verimlilik

Sat?? performans?n? art?rmak amac?yla durumu de?i?tirmek i?in bir?ok husus dikkate al?n?r. Ayr??t?rma i?in mevcut sorunlar, a?a??daki gibi ?nemli faaliyet kategorilerine dikkat etmelisiniz:

• sat?? stratejisi ve planlamas?;
• fiyatland?rma;
• ?r?n sunumu;
• m??terilerle toplant?lar;
• telefonla ileti?im;
• ticari yaz??malar, etkinliklere kat?l?m;
• Hizmet sunumunun verimlili?i.

Sat?? etkinli?i ayn? zamanda kurulu?un belirlenen hedeflerine ve geli?tirme y?ntemlerine de ba?l?d?r. Gerekli becerileri geli?tirmek i?in kendi becerilerinizi olu?turun kullan??l? sistem sat??lar?n yan? s?ra g??l? y?nleri vurgulay?n ve zay?fl?klar Verimlili?i art?rmak i?in ?zerinde ?al???lmas? gereken konular varsa, i?in a?a??daki y?nlerine bakman?z gerekir:

• Hedeflerin ve ?nceliklerin tan?mlanmas?.
• Pazar gereksinimleri.
• T?ketici ??karlar?.
• Hizmet modeli, hizmet sunumu ve sat???n?n ?zellikleri.
• Pazarlama plan?.
• M??teriden al?nan bilgilerin analizi.
• ?r?n sunumu.
• M??terilere ?r?n sunma stratejisi.
• Tekliflerin ?zellikleri.
• Y?netici davran??? ve al?c?yla ileti?im.
• Benzersiz teklif?irketi rakiplerinden farkl?la?t?ran ?zelliklerdir.
• M?zakereler.
• Reklam malzemelerinin tasar?m?.
• ?tirazlarla ba?a ??kmak.
• M??teri deste?i.
• ?irket imaj? ve itibar?.
• Etkili reklam.
• Geni? aral?k sat?? kanallar?.
• Personel e?itimi, ??retim.
• Al?c?ya bireysel yakla??m.
• ?? belgelerinin haz?rlanmas? ve tarz?.
• Yar??malara ve etkinliklere kat?l?m.

Her y?n?yle ayr?nt?l? bir ?al??ma, m??terilerle etkili ileti?im kurmaya, talep istatistiklerini derlemeye, sat??lar?n etkinli?ini de?erlendirmeye, m??teri taban? olu?turmaya, ?r?n yelpazesi ve reklam materyalleri haz?rlamaya, ?al??anlar?n ne kadar motive oldu?unu bulmaya, hatalar? en aza indirmeye yard?mc? olacakt?r. yeni m??teriler ?ekin, profesyonellik d?zeyini art?r?n.

Geli?tirme Y?ntemleri

Sat?? departman?n?n g?revleri a??kt?r - m?mk?n oldu?unca hedef kitlenin ilgisini ?ekmek, yetkin m??teri hizmeti sa?lamak, t?ketici talebini art?rmak, ?r?n hakk?nda eri?ilebilir bir ?ekilde bilgi sa?lamak ve al?c? ile g??l? ileti?im kurmak gerekir.

Sat?? verimlili?i i?in kullanabilirsiniz farkl? y?ntemler?irketin sorunlu y?nleri dikkate al?narak. Faaliyetin ?retken ?al??mas?n? artt?rmak i?in a?a??dakiler gereklidir:

Sat?? kanallar?n?n geni?letilmesi

?r?n da??t?m y?ntemleri herhangi bir i?letmenin ?nemli bir bile?enidir. Bir ?irket ne kadar ?ok da??t?m kanal?na sahip olursa o kadar ba?ar?l? ve karl? olur ve buna ba?l? olarak da artar. ekonomik verimlilik sat??

Ak?ll? i?letme y?netimi kararlar? almak i?in hangi verileri izlemelisiniz? Yaz?m?zda her perakende ma?aza sahibinin bilmesi gereken temel performans g?stergelerinden bahsedece?iz.

Anahtar performans g?stergeleri (KPI veya Anahtar Performans G?stergesi) en ?ok kullan?lanlard?r. ?nemli ?zellikler senin i?in. ?e?itli sorular? yan?tlaman?za, ma?azan?z?n durumunu ?l?menize ve hatalardan ka??nmak veya halihaz?rda ortaya ??kan sorunlar? d?zeltmek i?in atman?z gereken ad?mlar? belirlemenize yard?mc? olacaklar.

Bu bir araban?n tasar?m?na benzetilebilir. Her araban?n panelinde g?stergeler bulunur: h?z g?stergesi, takometre, benzin seviyesi g?stergeleri. Araba kullan?rken do?ru h?zda gitti?inizi ve arabada her ?eyin yolunda oldu?unu bilmek i?in g?z?n?z? bu cihazlara dikmeniz veya kaputun alt?ndaki bir ?eyi kontrol etmeniz gerekir.

Ayn? ?ey, i?letmenizin do?ru yolda olup olmad???n? veya bir ?eyin ayarlanmas? gerekip gerekmedi?ini de?erlendirmenize yard?mc? olabilecek temel performans g?stergeleri i?in de s?ylenebilir.

Her i? t?r?n?n belirli n?anslar? vard?r, ancak perakende Ma?aza i?in a?a??daki en ?nemli temel performans g?stergelerini se?tik: sat?? hacmi, sat?? ba??na metrekare, d?n???m oran?, ortalama kontrol, getiri say?s?, maa? yo?unlu?u. Hangilerinin hedeflerinizi en iyi kar??lad???n? g?r?n ve durumu izlemeye ve iyile?tirmeye ba?lay?n.

Sat?? hacmi

Sat?? hacmi, ma?azan?z?n belirli bir s?re i?inde ka? sat?? yapt???n? g?steren temel bir ?l??d?r.

Sat?? hacmini yaln?zca parasal olarak de?il ayn? zamanda sat?lan mallar?n (?rne?in adet) say?s?yla da ?l?mek en iyisidir. Yaln?zca gelir miktar?na odaklan?rsan?z sat?lan mal miktar?n?n azald???n? fark etmeyebilirsiniz. Bu, ?rne?in fiyat art??lar? nedeniyle ger?ekle?ebilir.

Metrekare ba??na sat??

Metrekare ba??na sat??, se?ilen d?neme (g?n, hafta, ay) ili?kin gelirin metrekare cinsinden sat?? alan?na b?l?nmesiyle elde edilir.

?rne?in perakende alan? 150 m2 olan bir ma?aza kiral?yorsunuz. metre ve ay i?in gelir 362.700 ruble olarak ger?ekle?ti. Bu, her metrekarenin size ayda 2.418 ruble getirdi?i anlam?na gelir.

Zaman i?inde bu parametrenin negatif veya pozitif dinamikleri perakende alan?n?z? ne kadar verimli kulland???n?z? g?sterir ve ma?aza performans?n?n en iyi g?stergelerinden biridir.

D?n???m oran?

D?n???m oran? ma?azan?za gelen ziyaret?i say?s?n?n m??teri say?s?na oran?d?r.

G?n i?inde outletinizi 152 ki?inin ziyaret etti?ini, bunlardan 18'inin al??veri? yapt???n? d???nelim. 18'i 152'ye b?l?n ve 100 ile ?arp?n. Ma?azan?n o g?nk? d?n???m oran?n?n %11,8 oldu?u ortaya ??k?yor.

Genel bir kural olarak, satt???n?z ?r?nler ne kadar pahal?ysa ve daha uzun vadeli kullan?m?, d?n???m o kadar d???k olur. Market ziyaret?ileri 95 kez al?c? oluyor ve ortalama araba bayili?i d?n???m oran? yaln?zca %5'tir.

D?n???m oran?n?z? d?zenli olarak ve ma?azan?zda herhangi bir de?i?iklik yapt???n?zda ?l??n. ?rne?in herhangi bir personel de?i?ikli?i varsa bunun d?n???m? nas?l etkiledi?ini takip edebilirsiniz.

Ortalama kontrol

Ortalama ?ekin b?y?kl???, se?ilen d?neme ili?kin gelirin ayn? d?nemde d?zenlenen ?ek say?s?na b?l?nmesiyle elde edilir. Bu g?stergedeki de?i?iklikleri izleyin. Kural olarak, sezonluk indirimler s?ras?nda ortalama fatura azal?r. Ma?azada bir ek sat?? sistemi kurarsan?z bu parametreyi art?rabilirsiniz - her sat?n alma i?leminde ilgili bir ?r?n sunun (palto i?in e?arp, elbise i?in m?cevher, kahve i?in tatl?, boya i?in f?r?alar vb.).

?ade say?s?

?ade say?s?, belirli bir s?re i?inde sat?n al?nan ?r?nlerden ka? tanesinin ma?azan?za iade edildi?ini g?sterir. Her bir perakende sat?? noktas? i?in norm yaln?zca deneysel olarak bulunabilir. Bu g?stergenin getirilerin olu?ma nedenleri ile birlikte analiz edilmesi gerekmektedir. ?rne?in, mallar?n kalitesi d???k oldu?unda, sat?c?lar?n m??terilerin ihtiya?lar?n? yanl?? tan?mlamas? ve sonu?ta ihtiya? duymad?klar? ?eyleri sunma konusunda ?ok ?srarc? olmalar? durumunda iadelerin say?s? artabilir. Ayr?ca sat?c? ?r?n?n ?zellikleri konusunda yan?lt?c? olabiliyor. Her durumda, ?ok y?ksek bir geri d?n?? y?zdesi bir ?eylerin yanl?? oldu?unu ve ?nlem al?nmas? gerekti?ini g?sterir.

Maa? yo?unlu?u

Maa? yo?unlu?u, ?al??an maliyetlerinin sat?? say?s?na oran?d?r. Bu g?stergeyi hesaplamak i?in t?m ?al??anlar?n o ayki maa?lar?n?n yan? s?ra vergi ve katk? paylar? da hesaplan?r. b?t?e d??? fonlar, ayn? d?nemdeki ruble cinsinden gelir miktar?na b?l?n ve% 100 ile ?arp?n.

Bu g?stergeyi kullanarak personel maliyetlerinin b?y?kl???n? ve ma?azan?n genel verimlili?ini de?erlendirebilirsiniz. Gelir d?zeyiniz d???yor ve maa? yo?unlu?unuz art?yorsa maliyetleri g?zden ge?irin ve optimize edin.

Sonu? olarak

Ma?azan?z benzersizdir, dolay?s?yla ba?ar?n?n tek bir anahtar? yoktur. Ancak d?zenli olarak istatistik toplarsan?z sonu?lar? h?zl? bir ?ekilde de?erlendirebilir ve i?letmenizin i?leyi?ini ayarlayabilirsiniz.

13.03.2018 3292

Kronik yorgunluk, duygusal t?kenmi?lik, s?rekli stres ve bunun sonucunda d???k ?retkenlik. Sat?? elemanlar?n?z yukar?dakilerin t?m?ne tabidir. olumsuz fakt?rler, ?retkenliklerini muhasebe veya idari departman?n?zdaki ?al??anlardan daha fazla do?rudan etkiliyor. SR uzman? - Beitraining'in Rusya ?ubesinin ba?kan? Anya Pabst - sat?? elemanlar?n?n ileti?im becerilerini geli?tirerek verimlili?inin nas?l art?r?labilece?ini ve ?al??an motivasyonunu yetkinli?e d?n??t?rmek i?in iyi bir y?neticinin neler bilmesi gerekti?ini anlat?yor.

- BEITRAINING'in Rusya ?ubesinin ba?kan?. Sosyoloji ve Slav Ara?t?rmalar? Y?ksek Lisans?. E?itim alm?? bir ?K Y?neticisidir ve kriz ileti?imi alan?nda uzmand?r. Hem Almanya'da hem de yurt d???nda ?e?itli profillerdeki e?itim gruplar?nda insanlarla ?al??ma deneyimine sahiptir. Y?llar boyunca Anja Pabst 150'den fazla e?itmen yeti?tirdi. 7 y?l? a?k?n s?redir profesyonel aktivite BDT ?lkelerinde - Rusya, Kazakistan ve Ukrayna'daki ?al??malarla ili?kili. BEITRAINING, uluslararas? bir franchising ?irketidir ve Alman ve Avusturya Franchising Birli?i'nin “?leri d?zey e?itim” konusunda sertifikal? stratejik orta??d?r. Y?netim, ticaret, m??teri hizmetleri ve ki?isel geli?im alanlar?nda e?itim ve ileri e?itim konusunda uzmanla?m??t?r.

M??teri hizmetleri becerileri, sat?c?n?n yetkinliklerinin temel ta??d?r ve hem s?radan hizmet ?al??anlar?n?n hem de orta ve ?st d?zey y?neticilerin etkili ?al??mas? i?in gerekli olan insani becerilerin temelidir. Hem d?? m??terilerle (m??teriler, ortaklar) hem de i? m??terilerle (meslekta?lar, astlar) ileti?imin temelleri asl?nda ayn?d?r ve birbirleriyle yak?ndan ili?kilidir. kariyer geli?imi?al??an: Mesleki bilgiyi uygulama yetene?i b?y?k ?l??de sosyal yeterliliklere ba?l?d?r.

Sat?c? asl?nda her ko?ulda profesyonel bir psikologdur, asla kaybetmez; olumlu tutum ve i?inden keyif al?yor. Anya Pabst, "Sat?? eleman? olmak en sevdi?iniz ?ey de?il de yaln?zca i?inizse, bu davran???n?za yans?yacak ve al?c? an?nda samimiyetsizlik hissedecektir" diye ikna olmu? durumda. ??ine tutkuyla ba?l? bir sat?? eleman?, bir ki?inin ma?azaya sadece "bakmak ve denemek" i?in geldi?i, ancak en son model k??l?k botlarla ayr?ld??? duruma a?inad?r.

Bu durumda sat?n alma s?reci ?? a?amada ger?ekle?ir. ?lk olarak, sat?? m?d?r? ile duygusal bir temas kurulur, al?c? pratik olarak sat?c?n?n ki?ili?ini kendisi "sat?n al?r": al?c?ya i?tenlikle yard?m etmek ve uygun bir ?ey se?mek isteyen sat?c?n?n sempatisini uyand?r?r ve m??teri zaten sat?n almay? reddetmekten utan?yorum. Sat?? eleman? daha sonra m??teriyi, sat?n alma i?leminin ger?ek (ger?ek) bir ihtiya? oldu?una ikna etmelidir.

Bu ne t?r?

Belirli bir m??teriyle ilgilenmek i?in bir strateji se?me yetene?i, bir yetenek ve deneyim meselesidir. ?ncelikle m??terinin t?r?n? belirlemeniz ve bu temelde bir davran?? ?izgisi olu?turman?z gerekir. Zamanla sat?c? mesleki deneyimini geli?tirir ve bu otomatik olarak ger?ekle?ir. Ama yeni ba?layanlar i?in zordur. M??terinin tan?mlanmas?, s?zl? ileti?im ba?lamadan ?nce bile ba?lar. Olas? ki?ilik tipi, ziyaret?inin ma?azadaki tav?r ve davran??lar?yla belirtilir. Bir ki?iyi g?zlemleyerek se?im yapabilirsiniz etkili yol?? y?nde ileti?im:

y?z ifadeleri (g?l?mseme ve y?z ifadesi);

g?z temas?;

s?zl? ileti?im (kelimelerin se?imi, sorular?n yap?s?, selamla?malar).

Var farkl? ?emalar Al?c?lar? t?re g?re b?l?yoruz. En etkili ve s?re? odakl? sat?? stratejilerinden biri Tamaris ile BEITRAINING aras?ndaki ortak e?itimlerde kullan?lan stratejidir. M??terinin sat?n alma i?lemine haz?r olma derecesine ba?l?d?r. Bu, vurgulaman?za olanak tan?r alt? t?r m??teri*:

"Turist"

"Huysuz"

"Konu?an"

"?zci-Casus"

"Arkeolog"

"M?kemmel ??renci"

Levyeye kar?? resepsiyon

Kariyerinde her sat?? eleman? en az bir kez bu nadir m??teri tipiyle kar??la??r: agresif. ?statistiklere g?re agresif m??teriler t?m ziyaret?ilerin yaln?zca% 1'ini olu?turdu?undan, bunu kas?tl? olarak ana olanlar aras?na dahil etmedik. Ancak bunlar? bilmeniz ve bunlara haz?rl?kl? olman?z gerekir. ho? olmayan ileti?im: Dedikleri gibi, ?nceden uyar?lan ki?i silahlanm??t?r.

Kar??la?t?rma i?in: ?fkeli m??teriler %1,5'ten fazla de?ildir, aktif olarak memnuniyetsizli?ini ifade eden m??teriler - %2,5, sessiz memnun olmayan m??teriler - %5. B?t?n bunlar kesinlikle farkl? kategoriler?nsanlar?n davran??lar? farkl? duygu ve durumlar taraf?ndan belirlendi?inden bunlar?n kar??t?r?lmamas? gerekir.

Bir m??teri memnuniyetsiz bir durumdan ?fkeli bir duruma ge?ti?inde ve ard?ndan sald?rgan hale geldi?inde (sat?? g?revlisini tehdit etti?inde), fiziksel olarak tehlikeli bile olabilir, ancak agresif tepki veren ki?iler genellikle daha sonra pi?man olurlar. Burada ge?i? an?n? yakalamak ?nemlidir: So?uk g?z temas?, su?lamalar ve hatta hakaretler, tehdit edici jestler fiziksel sald?rganl??a d?n??ebilir.

B?yle bir durumda ilk ad?m, m??teriyi di?er ziyaret?ileri rahats?z etmeyecek ?ekilde kenara ?ekmek, ard?ndan sakin jestler ve tonlamalarla bask?s?n? s?nd?rmeye ?al??makt?r. ?o?u zaman bu t?r m??teriler, herhangi bir ?nemli ?ikayeti olmadan, ki?isel sorunlar? nedeniyle ?fkelerini ??karacak birini ar?yorlar. M??terilerin %90'? hala olumlu, ancak yaln?zca %20'si aktif olarak memnuniyetini ifade ediyor ve d?zenli ziyaret?i olmaya haz?r.

Batakl?ktaki kurba?an?n i?indeki prensesinizi nas?l anlars?n?z?

Konu?maya ba?laman?z gereken m??terinin t?r? ne olursa olsun, her zaman bir selamlamayla ba?lar. Sat?c?n?n konu?mas?, ilk kelimeden itibaren tek bir hedefe tabidir - ili?kiler kurmak ve ilk g?ven tohumlar?n? ekmek. G?ven 3-5 dakikada olu?maz, zaman al?r. Genel ?emalar burada her derde deva de?il: sat?c?n?n se?im yapmas? gerekecek do?ru kelimeler belirli bir ziyaret?i i?in uygundur. ?o?u m??teri, yorgun "Sana bir ?ey s?yleyebilir miyim?" sorusuna olumsuz ve sinirli bir ?ekilde tepki verir.

Tonlama daha az ?nemli de?ildir. Potansiyel m??teriye ?u sinyalleri iletiyor: "Burada ?zenli bir hizmet var, burada beni bekliyorlar, burada beni g?rmezden gelmeyecekler, burada beni doland?rmaya ?al??m?yorlar..." Daha sonra m??teri ?una dikkat ediyor: sat?c?n?n ona s?ylediklerinin i?eri?i. Bu nedenle sat?? kat? ?al??anlar?, m??teriye ?ncelikle hangi bilgileri iletmeleri gerekti?ini a??k?a anlamal?d?r. Promosyonlar veya indirimler hakk?nda konu?abilirsiniz, ancak bununla ilgilenecek olanlar ?o?unlukla "bedava avc?lar" olup, asl?nda en az sad?k m??terilerdir ve kendileri i?in faydas? 20 ruble olsa bile hemen ba?ka bir ma?azaya gideceklerdir.

Yeni potansiyel m??teriler i?in tek seferlik promosyonlar ve sezonluk indirimler hakk?ndaki bilgileri, sadakati art?rmay? ama?layan d?zenli m??terilere y?nelik programlardan ay?rmakta fayda var. Bu t?r bilgiler sohbetin de?erli bir par?as?d?r ve yaln?zca sad?k ziyaret?ilerle ileti?ime uygundur.

Tebrikten sonraki kazanan se?enek, yeni ?r?nleri takip eden al?c?lar i?in uygun olan yeni modeller hakk?ndaki bilgilerdir ("moda g?c?rt?"). Ancak bu se?enek herkes i?in kazanan olmayacakt?r, bu nedenle m??teri t?r?n? do?ru bir ?ekilde belirlemek ve bir strateji se?mek ?nemlidir. ile sohbet ba?latamazs?n?z detayl? hikaye?r?nler hakk?nda ve m??teriye an?nda bilgi y?kleyin. Daha sonra ak??taki ger?ekleri aramak yerine her ?eyden bir anda vazge?me e?iliminde olur. gerekli bilgiler. Dolay?s?yla, sat?? s?recinin ikinci a?amas?, ilgili taraf?n - ?ngilizce Nitelik kavram?ndan - kalifikasyonudur. Bu, pek ?ok sat?? k?lavuzunun s?yledi?i gibi, yaln?zca ihtiya?lar?n belirlenmesi de?ildir. en ?nemli a?ama bunu ?ok daha geni? bir ?ekilde anlamam?z gerekiyor.

?ncelikle yeterlilik “bizimdir” ya da “bizim de?ildir” sorusunun cevab?yla ba?lar. M??teri sunulan ?r?nle ger?ekten ilgileniyor mu, yoksa etrafta dola??yor mu, izlenim mi topluyor, gelecek Noel i?in bir arkada??na hediye mi se?iyor, rakipler i?in mi ?al???yor yoksa internette be?endi?i ?eyi sipari? etmek i?in "casusluk mu yap?yor"? Pareto ilkesine g?re potansiyel m??terilerin yaln?zca %20-25'i ger?ek oluyor. Geriye kalan %75-80 ise hi?bir ?ey sat?n almayacak. Sat?? eleman?n?n amac? bu ziyaret?ilere kibar davranmak, ancak onlara gere?inden fazla de?erli zaman harcamamakt?r.

Kurba?alar?n ?o?u bu ?ekilde kalacak ve asla prenses olamayacaklar. Ziyaret?ilerin yaln?zca be?te birinin al?c?ya d?n??me potansiyeli var. ?imdi ikinci a?aman?n zaman? geldi; bug?n m?, yoksa gelecekte mi sat?n alma niyetinde olduklar?n? ??renmek. Daha sonra sat?c?n?n m??teri i?in hangi fiyat aral???n?n uygun oldu?unu bulmas?n?n ?nemli oldu?u bir zaman gelir. Bunun gibi bir soru, m??teriye tam olarak neyin sunulaca??na, yani al?c?n?n isteklerini en iyi kar??layan ?r?n?n karar verilmesine yard?mc? olur.

Son olarak d?rd?nc? a?ama m??terinin ihtiya?lar?n? ve isteklerini netle?tirmektir - topuk y?ksekli?i, renk ?emas?, ayak parma?? ?ekli, kal?p, ayakkab? malzemesi. B?ylece, “yeterlilik”in d?rt a?amas? da ba?ar?yla tamamlan?rsa ve sat?c? ve potansiyel al?c? son a?amaya ba?ar?yla ula??rsa, m??terinin ihtiyac? olan ayakkab?y? bulmas?, sat?n alman?n kendisi an meselesi haline gelir. Ek olarak, son a?amada sat?n alman?n reddedilmesi asl?nda s?f?ra indirgenir ??nk? sat?c?, m??terinin ger?ekten mal sat?n almak ve ?deme yapmak isteyip istemedi?ini ?nceden ??renir.

?leti?im ustal???n?n s?rlar?

Her ba?ar?l? sat?? eleman?n?n kendi ticaret hileleri vard?r, ancak bunlar bile motive olmu? herhangi bir ki?inin sahip olabilece?i ileti?im becerileri temelinde olu?turulmu?tur. Sorular en ?ok ?nemli ara? temas kurmak. Soru sorma tekni?inin ??renilmesi kolayd?r ve etkili kullan?m? ideal olarak sat??a yol a?acakt?r. T?m sorular ola?an soru bi?iminde ifade edilmiyor - burada stratejik ve becerikli bir yakla??m ?nemlidir, ancak m??teriyi aldatma arzusu olmadan.

Pozitiflik ba?ar?l? bir ba?lang?c?n anahtar?d?r. Tek bir reklam, ?r?n?n eksiklikleriyle ilgili bir hikaye ile ba?lamaz ve bu nedenle sat?c?, bir sohbette ?r?n?n avantajlar?na dikkat ?eker. Ayr?ca olumlu bir tutum ve sakin bir dostluk, bir sohbet ba?latmaya yard?mc? olur. Bir ?r?n?n faydalar?n? k?saca ?zetlemek ve dikkatin sohbetten uzakla?mamas? da ayn? derecede ?nemlidir: s?zl? bir sunum 2-4 dakikadan uzun s?remez.

Aktif konu?ma ba?ka bir ?nemli beceridir. Her ?eyden ?nce, olumlu, yarat?c? anlamsal y?ke sahip (yapmak, yard?m etmek, yapabilmek, katk?da bulunmak) "enerjik" fiillerin kullan?m?ndan olu?ur. ?nsanlar kelimelere de?il, konu?ulma ?ekline, muhatab?n karizmas? olup olmad???na ve ne kadar ikna edici konu?tu?una tepki veriyor.

Her sat?? eleman?n?n kar??la?t??? ikilem, maa??n gelire, yani ki?isel sat??lara ba?l? olmas?d?r. Bu onun ?zerinde ciddi bir bask? yarat?yor: Bir yandan yukar?dan a?a??ya indirilen plan? yerine getirerek sat?? yapmal?, di?er yandan m??teri i?in faydal? olan? de?il, ger?ekten ihtiyac? olan? bulmal?. m?d?r. Duygusal stres hayat?n di?er alanlar?nda da bilin?sizce i?e aktar?l?r ve ileti?imi etkiler - tonlamada, kelime se?iminde, seste ve sat?c? bunu her zaman kontrol edemez;

?nemli olan zaman?nda dinleyip durabilmektir

Sat?c?, stresini m??teriye aktarmamak i?in “sat?? plan?n?n” bask?s?ndan uzakla?arak al?c?y? dinlemeli ve duymal?d?r. Ba?ar?l? bir i?lemi tamamlad?ktan sonra zaman?nda durabilirsiniz. Bu nedenle, ek sat??lar yaln?zca en ba??ndan itibaren sat?n almaya a??k bir ?ekilde haz?r oldu?unu g?steren m??terilere sunulabilir. ?kna edilmesi zor olan ve nakit limitine yakla?anlar, ?eke bir veya iki puan daha eklemeye ?al???rken rahats?zl?k ve rahats?zl?k ya?ayacaklard?r. Bu bir tanesi do?ru yollar Sad?k bir m??teriyi h?zla memnuniyetsiz bir m??teriye d?n??t?r?n.

Alt?n kural sat?c?– “ortalama kontrol” bask?s?ndan farkl? ayarlara odaklanarak bilin?li ?al???n. Bu nedenle Beitraining'in kurucusu Gil Ostrander, "Benim hayat?m benden veya bir rakipten sat?n alman?za ba?l? de?il" ifadesinin kullan?lmas?n? ?nerdi. Ayr?ca bu, bug?n veya yar?n sat?n alman?za da ba?l? de?il." M??teri, ilk ba?ta sorular? yan?tlamaya pek istekli olmasa da sesini duyurmak ister. Sonu?ta yaln?zca m??terinin ihtiya?lar?na odaklanmak, ilgili bilgileri sa?lama ve monotonluktan ka??nma arzusu sat??lar?n artmas?na neden olur.

Kronik yorgunluk, duygusal t?kenmi?lik, s?rekli stres ve bunun sonucunda d???k ?retkenlik. Sat?c?lar?n?z, do?rudan etkileyen listelenen olumsuz fakt?rlerin t?m?ne maruz kal?yor...

Merhaba arkada?lar! Hemen hemen her i? alan?n?n sat?? i?erdi?ini hi? d???nd?n?z m?? Herhangi bir ?irket, varl???n?n her dakikas?nda k?r?n? art?rmaya ?al???r. Bu, mallar?n, hizmetlerin, ?retilen ?r?nlerin, bilgilerin sat??? yoluyla elde edilir - her ?ey sat?labilir! Sat?? etkinli?ini de?erlendirmek i?in sat?? y?neticisine y?nelik KPI'lar? kullanman?z gerekir. ?irketin ivmesini ne kadar ba?ar?l? ve h?zl? bir ?ekilde art?raca??n? belirleyen, y?neticilerin performans?d?r.

Bug?n size ?unu s?yleyece?im:

• neden y?neticiler i?in bir KPI sistemi uygulamal?;
• ilk ?nce hangi g?stergelerin de?erlendirilmesi gerekir;
• nas?l organize edilir verimli ?al??ma sat?? departman?;
• sonu?lar?n nas?l izlenece?i;
• Elde edilen g?stergelerin nas?l de?erlendirilece?i.

Sat?? departman?ndaki KPI'lar nelerdir?

KPI Kurulu?un stratejik hedeflerine ula?mas?na hizmet etmek i?in tasarlanm?? temel performans g?stergeleridir.

Bu sistem olduk?a etkilidir ve Bat?'da uzun s?redir kullan?lmaktad?r. Her ?ey gibi, bize nispeten yak?n zamanda geldi, ancak kullan?m?ndan elde edilen etkileyici sonu?lar nedeniyle ?imdiden b?y?k bir pop?lerlik kazand?.

Bu mekanizma, personel departman?, kalite kontrol departman?, geli?tirme departman? vb. gibi organizasyonun ?e?itli departmanlar?na uygulanabilir. Sat?? g?revlileri i?in KPI'lar hakk?nda konu?aca??z.

?ncelikle en k?resel g?stergenin bir y?neticinin ?irketine getirdi?i para oldu?unu belirtelim. Ancak her ?ey o kadar basit de?il. Bu temel fakt?r ?e?itli temel g?stergelerden olu?abilir. A?a??da bunlardan en ?nemlilerine bakaca??z.

Bir sat?? m?d?r? i?in neden bir KPI sistemi uygulamal?s?n?z?

Sat?? y?neticileri, saatlerce oturup maa? konusunda endi?elenmeyece?iniz bir pozisyon de?ildir. Bu meslek ki?iden b?y?k bir dinamik, karar verme h?z? gerektirir ve tembelli?e kesinlikle tahamm?l etmez.

Sistemin uygulanmas? ?unlar? sa?lar:

1. ?al??anlar? hedeflerine ula?ma konusunda motive etmek;
2. olu?turulan plan ile ger?ek durum aras?ndaki ili?kiyi zaman?n her an?nda kurmak;
3. ?al??man?n sonu?lar?n? g?r?n.

Bir sat?? y?neticisi i?in en ?nemli KPI'lar

Bir uzman?n ?e?itli temel g?stergelere g?re de?erlendirilmesi gerekir. A?a??da bunlardan en ?nemlilerini listeleyece?im.

?irkete sa?lanan 1 numaral? k?r

Yukar?da belirtildi?i gibi k?r en ?nemli ?eydir ve ?nemli fakt?r Bir y?neticinin performans?n? de?erlendirirken.

Bu kavram? daha ayr?nt?l? olarak incelemeye de?er.

?nternet pazarlamac?l???nda KPI'lar hakk?ndaki makaleyi okursan?z k?r?n gelire e?it olmad???n? hat?rlamal?s?n?z.

K?r= Al?nan gelir – (?r?n maliyeti + Olas? t?m ek maliyetler)

Ayn? zamanda ayn? gelirden elde edilen k?r tamamen farkl? olabilir.

?rne?in: bir ?al??an di?eriyle ayn? miktarda ?r?n satmay? ba?ard?. Ayn? zamanda ilki ek maliyetlere %20 harcad? daha az fon. ?irketin b?y?k kar elde etmesi mant?kl?. Bu nedenle ilk ?al??an?n KPI's? da daha y?ksektir.

#2 Ortalama i?lem de?eri

Buna ortalama ?ek de denir. G?sterge ?irketin zenginle?mesini do?rudan etkiler.

?ki ?al??an ayda ayn? say?da i?lem yapabilir. Birinin ortalama faturas? di?erine g?re daha y?ksek olacakt?r. Dolay?s?yla e?it verimlilikten bahsetmeye gerek yok - sonu?ta y?neticilerden birinin sat??lar?ndan elde edilen gelir daha fazla olacak.

Ortalama maliyet en iyi ?ekilde yeterince ?ey yap?ld???nda ?l??l?r b?y?k say? i?lemler. O zaman resim daha do?ru olacakt?r.

No.3 ?ekilen potansiyel m??teri say?s?

Sat?? y?neticileri i?in KPI sistemi ayr?ca m??teri taban?n? geni?letmek gibi bir g?stergeyi de i?erir. Potansiyel m??terileri ?ekmek ve onlarla ?al??mak, ?r?n sat?? s?recinde ?nemli rol oynar.

Performans dikkate al?n?r. Yani: birincisi temas?n ger?ekle?mesi gerekiyor, ikincisi ger?ekle?en temas?n bir sonucu olmas? gerekiyor.

G?sterge, etkili temaslar?n say?s?ndan ve potansiyel m??teri taban?n?n fiili olarak yenilenmesinden olu?acakt?r.

#4 Potansiyel m??terileri al?c?lara d?n??t?rmek

?rnek: 1000 potansiyel m??teriyle konu?tunuz ve onlara ?unlar? s?ylediniz: ticaret teklifi. 54 m??teri sat?n almay? kabul etti ve fatura istedi. O zaman d?n???m ?u ?ekilde olur: 54/1000 * %100 = %5,4.

Y?zdesi daha y?ksek olan uzman?n g?stergesi daha y?ksektir.

No. 5 Alacak hesaplar?

Sat?? yetene?i bir y?neticinin bilmesi gereken tek ?ey de?ildir. M??teriden ?deme almak ?ok ?nemlidir.

Uygulamada ?demeyle ilgili i?ler her zaman istedi?iniz kadar sorunsuz gitmez. Bu nedenle, ?al??an?n m??teriyle yetkin ve zaman?nda ileti?im kurmas?, diplomatik olarak ancak ?srarla onu ?demeye zorlamas? gerekir.

Raporlama d?nemi yakla??rken bu fakt?r ciddi ?ekilde dikkate al?n?yor. Sonu?ta ?irket ?denmeyen faturalardan faydalanm?yor.

#6 Tekrarlanan i? say?s?

Bu, mevcut m??terilerle tekrarlanan i?lemleri hesaba katar.

Ya?l? m??terilerin daha sad?k, daha kolay sat?? yapabilen ve b?y?k mebla?lar harcamaya daha istekli oldu?unu herkes biliyor.

Mevcut m??teri taban?n?zla ?al??mak, yeni m??teriler bulmaktan daha az bir ?ncelik olmamal?d?r. Dolay?s?yla bu KPI da b?y?k ?nem ta??yor.

Etkili bir sat?? departman?n?n organizasyonu

Sat?? departman? ba?kan?n?n KPI's? y?ksekse, b?y?k olas?l?kla astlar? i?in temel g?stergelerin iyile?tirilmesine yard?mc? olabilecektir.

Sat?c?lar?n enerjik, h?rsl? ve strese dayan?kl? se?ilmesinin yan? s?ra i? s?recinin de iyi organize edilmesi gerekiyor.

Departman i?inde d?zenlenmi? bir program ve belirli kurallara uyulmal?d?r.

Y?neticiler sat?? senaryolar?nda ak?c? olmal? ve bunlar? her g?n tekrarlamal?d?r. E?er bir departman ?al??an? senaryolar? bilmiyorsa, senaryolar ??renilene kadar telefonla g?r??mesine izin verilmemelidir.

Ki?inin, ?al??maya harcad??? zaman?n ki?isel gelirindeki azalmayla do?ru orant?l? oldu?unu anlamas? gerekir. Y?netici ?irkete ne kadar ?ok kar getirebilirse, kazanc? da o kadar artar. ?cretler cari ayda.

Ayr?ca ?al??an?n eylemleri (veya eylemsizlikleri) kaydedilmeli ve izlenmelidir. Yap?lan aramalar? sadece raporlamak yeterli de?ildir. Her birinin sonucu yans?t?lmal?d?r.

Kontrol s?recinde, i?letmelerde giderek daha fazla kullan?lan CRM sistemleri kesinlikle yeri doldurulamaz.

Y?netici her g?n belirli bir saatte yap?lan i?lerle ilgili bir rapor g?ndermelidir.

Sat?? y?neticisi adaptasyon sisteminin ?irkette ?zel bir yeri olmal?d?r. Yeni gelen ?al??anlar olduk?a iyi profesyoneller olabilir, ancak yeni bir i? yerinin her zaman al??man?z gereken kendi n?anslar? vard?r. Nas?l ?irketten daha h?zl? Yeni bir uzman? adapte etmeyi ba?ar?rsa, o kadar h?zl? kar elde edecektir.

Sat?? y?neticilerinin KPI'lar? da y?neticilerin KPI'lar?yla birlikte hesaplanmal? ve de?erlendirilmelidir.

Bir sat?? y?neticisi i?in KPI ?rnekleri, sat?? geliri, yeni kanallar arac?l???yla sat?? hacmi, d?? m??teri memnuniyeti ve ?ok daha fazlas? gibi g?stergeleri i?erebilir.

Unutmay?n, her y?neticinin kendi sat?? plan? olabilir ancak KPI gereklili?i herkes i?in ayn? olmal?d?r.

Temel g?stergeyi %10'un alt?na ayarlamamal?s?n?z.

Ve sonu? olarak bir tavsiye daha. Bir ?al??an? daha verimli ?al??maya motive etmek i?in, ona maa??n?n hesapland??? form?l hakk?nda bilgi verin.

Bonus form?l?= Maa? (ana k?s?m) + cironun y?zdesi *(a??rl?k KPI1*KPI1 + a??rl?k KPI2*KPI2 + a??rl?k KPI2*KPI2);

Her g?stergenin kendi a??rl??? vard?r.

?rnek: KPI1 – sat?? plan?n?n yerine getirilmesinin a??rl??? %50'dir

%50'den az sat??lar = 0

%51-89 aras? = 0,5

Plan?n y?zde 60'? tamamland?

bu durumda KPI1*KPI1'in a??rl??? = %50 *0,5.

Her temel g?stergenin a??rl???n? ve tamamlanma y?zdesini bilerek, bonus tutar?n? kolayca hesaplayabilirsiniz.

Verimli ?al??arak ne kadar kazan? elde edilebilece?ini a??k?a g?ren ?al??an, iyi bir te?vike sahip olacakt?r.

Bug?nk? yaz?m? bu iyimser notla sonland?r?yorum.

Sat?? m?d?r? i?in KPI'lar? uygulay?n ve herkesin bundan faydalanmas?n? sa?lay?n.