Bu makaleden ??reneceksiniz:

• B2C sat??lar? nas?l de?ifre edilir
• B2C sat??lar? B2B'den nas?l farkl?d?r?
• B2C sat??lar?n? karakterize eden nedir?
• B2C sat?? teknikleri nelerdir?

Pazarlamada, her biri kendi ama?lar? ve n?anslar? olan ?e?itli faaliyet t?rleri vard?r. B2C sat??lar? bu makalenin konusudur.

B2C sat??lar? - bu ne anlama geliyor?

T?keticiye i?(B2C, t?ketici odakl? i?) - bireysel ihtiya?lar? kar??lamak i?in ki?isel t?ketim i?in do?rudan bireylere sat?? yapmay? ama?layan bir dizi eylem. B2C "?? - T?ketici" ticari etkile?imi, ?irket ile "nihai t?keticiler" - bu etkile?imin nesnesini t?ketenler - ?r?n (mal / hizmetler) aras?nda kurulmaktad?r. Buna g?re B2C sat??larda ili?ki ?zneleri ?r?n? sa?layan i?letme ve ?r?n? sat?n alan bireydir.

B2C segmenti, arac?l?k hizmetlerini en aza indirerek sat??lar? neredeyse do?rudan ger?ekle?tirmeyi m?mk?n k?lar. B2C ili?kileri - bug?ne kadar geli?tirilen i? sisteminin bir par?as? - i? ve m??teriler aras?ndaki ki?isel temaslara dayanmaktad?r. B2C distrib?t?rlerini sat??lardan hari? tutmak, rekabet?i bir fiyat belirlemenize, hatta y?kseltmenize, arac?lar? sat?? zincirinden ??karman?za ve bu da sat?? gelirlerini art?rman?za olanak tan?r.

B2C sat??lar? - tan?m daha ?ok perakende sat?? yapan kurulu?lar?n ?al??malar?n? ifade eder. S?radan t?keticilere odaklanan B2C sat??lar?yla u?ra?an i?letmeler, "perakende teknolojileri" olarak adland?r?lan belirli pazarlama ve sat?? teknolojilerini kullan?r.

B2C segmentindeki sat??lar? karakterize eden nedir?

B2C sat??lar?n?n ?zellikleri a?a??daki gibidir:

• ?reticinin s?radan m??terilerle ileti?ime y?nlendirilmesi;
• bir B2C ?r?n?n?n sat???, daha fazla yeniden sat?? hari? olmak ?zere, bir bireye ev i?i kullan?m i?in yap?l?r;
• daha s?kl?kla t?ketici ?r?ne uzman d?zeyinde a?ina de?ildir;
• B2C sat??lar?nda duygusal fakt?r ?n plandad?r, mant?k genellikle d??lan?r;
• B2C sat?? s?reci olduk?a basittir;
• B2C sekt?r?nde tek bir sat?? i?letme i?in ?nemsizdir, i?lem say?s?n? art?rarak sat??lar? art?rmak daha ?nemlidir;
• sat?? s?reci B2C QMS ile ba?lant?;
• B2C sat??lar? s?ras?nda belirli pazarlama algoritmalar? ve tipik teknikler kullan?l?r.

?evrimi?i ma?aza, t?keticilere do?rudan, ancak uzaktan sat?? yapmay? ama?layan B2C sat?? organizasyonunun elektronik bir versiyonudur.

B2C sat??lar? - bir ?rnekte nedir

Sorunun form?lasyonu.?irketin hedef kitlesi, gen? insanlar, rahat k?yafetler sat?n almakla ilgilenen bir nesildir.

M??teri detaylar?. Yo?un trafi?i olan bir yer ar?yoruz, ?ekici bir afi? as?yoruz, ilgin? promosyonlar d?zenliyoruz.

Atmosfer."Vah?i Bat?" olarak stilize edilen i? mekan, rahat mobilyalar, ?cretsiz i?ecekler ile tamamlan?yor, b?ylece rastgele bir misafir yak?nda m??teri olacak.

Sat?? eleman? haz?rl???.?r?nle ilgilenen bir gen? distrib?t?r ar?yoruz, k?yafetlerin nas?l se?ilece?ini, m??terilere nas?l davran?laca??n? ??retiyoruz ve onlar? sat?? y?zdesi almalar? i?in motive ediyoruz.

?r?n veya hizmet. Gen?ler aras?nda en ?ok ra?bet g?ren markalar? ar?yoruz, onlar? ?ekici ama daha ucuz se?eneklerle destekliyoruz.

Sat?? sonras? servis. Giysi bak?m? i?in bir not, yeni gelenler hakk?nda sizi bilgilendirmek i?in bir telefon numaras?na ba?l? indirim kartlar? ve garanti hizmeti sa?l?yoruz.

?statistik:

B2B ve B2C sat??lar? aras?ndaki fark nedir?

Nitelikli bir uzman i?in hangi ?r?n?n sat??? ile kime organize edilece?i aras?nda bir fark olmad??? yanl?? bir g?r??t?r. Fark, ?zellikle deneyimsiz bir kat?l?mc? i?in B2C sat??lar?ndan B2B sekt?r?ne ge?erken fark edilir. Temel sat?? mekanizmalar? ayn?d?r, ancak "?eytan ayr?nt?dad?r". Sat?? m?d?r?n?n faaliyetlerini etkileyen onlard?r.

Sat??lar?n kendi ?zelliklerine sahip oldu?u B2C segmentini analiz edelim.

Her ?eyden ?nce, B2C m??terileri 5 parametreyi vurgular.

Sat?n alma amac?

B2C ?r?n? neden sat?n al?nacak? Tabii ki ki?isel t?ketim i?in. Sat?n al?nan ?r?n?n yard?m?yla ??z?m, t?ketici ?zellikleri, baz? problemler. Bunun getirdi?i memnuniyet, B2C segmentindeki talebi art?r?yor. B2B sat??? nas?l farkl?d?r?

Mallar?n niteliklerindeki farkl?l?k, belirli ihtiya?lar? kar??lama ?zellikleri. ?irket, sat??lar?n d?n???m?n? art?rmak, gelir art???na ula?mak i?in bunlar? sat?n al?r. B2B sat??lar?nda yayg?n olarak kullan?lan a?a??daki ?r?nler, bir i?letmenin geliri ?zerinde etkili olabilir:

• bilgi ve ileti?im ?r?nleri;
• K?rtasiye;
• Ofis malzemesi;
• d?? kaynak ?irketlerinin hizmetleri;
• mallar;
• ?retim ekipman?.

Nas?l? Baz?lar? do?rudan ?retime dahil olur veya onu d?zene sokar, di?erleri ise kaynaklar? koruman?za izin verir. Bu, i?letmenin gelirine yans?d?klar? anlam?na gelir.

B2C sat??lar?, a?a??daki temel ?ekillerde B2B sat??lar?ndan farkl?d?r:

Tabii ki di? klini?inde keyif almak zor ama tedavinin sonucu (hastal???n ortadan kald?r?lmas?) bunu getiriyor. Yaz?c? kartu?unun kendisi geliri etkilemez, ancak yanl?? zamanda bo? olmas? bir anla?ma yapman?za izin vermez.

"Al?c?-T?ketici"

B2C sat??lar?nda al?c?, genel kullan?m veya diyelim ki hediyeler hari?, sat?n ald??? ?r?n? elbette genellikle kendisi t?ketir. Bununla birlikte, al?c?dan ve t?keticiden sat?n alman?n (keyif alman?n) amac? ayn?d?r. B2B al?c?s? bir i?letmedir, ancak maliyetler kendi ??karlar?n? d???nen bir ?al??an taraf?ndan y?netilir. Bu, "geri tepme" i?in bir f?rsat oldu?u anlam?na gelir.

Tedarik?ileri se?erken yaln?zca "geri alma" ana belirleyici fakt?r de?ildir. B2B sat??lar?, ?r?ne ba?l? olmayan binlerce k???k ?eyden etkilenir: dost?a bir atmosfer, kendi h?rs?n?z vb. Bu nedenle, genellikle birincil olmayan ko?ullar sat??lara katk?da bulunur. M??terilerin sat?c?ya verdi?i duygusal tepkilere ve ?r?n?n sunumuna dayal? olarak B2C sat??lar?n? art?rmak, sat?n alman?n t?ketici ?zelliklerine dikkat ?ekmekten ?ok daha kolay olsa da.

Karar vermenin yollar?

B2B sat??larda karar verici say?s?, i?lemin fiyat? ve sat?n alma ile ??karlar? tatmin edilen ?al??an say?s? ile do?ru orant?l?d?r. Al?c?lar?n duygusall?klar?, tutumlar?, ?r?n?n ?zellikleri hakk?ndaki inan?lar? B2C segmenti i?in i?e yarar. T?zel ki?ilere yap?lan sat??lar, parametrelerin ilkine dayan?r - geliri ve i?letmenin operasyon kavramlar?na uyumu art?rmak i?in sat?n alman?n yarar?.

Do?al olarak, s?radan bir t?ketici, bir denetim ?irketinden m?fetti?lerden daha k?t? olmayan bir sat?n alma fizibilitesinin analizini yapabilir ve bir i?letmenin ba?kan? g?zel bir logo ile bir tedarik?i se?ebilir. Yine de, B2C sat??lar?, m??terilerin duygusall???n? hesaba katarak daha ba?ar?l?d?r (ger?ek hayatta internetteki reklam afi?lerinin bollu?u ile kan?tland??? gibi) ve i?letmeler ba?ar?l? bir ?ekilde ?al??mak i?in maliyetlerini analiz eder. Bu, B2B ve B2C m??terilerinin kararlar?n? farkl? ?ekillerde etkilemeniz gerekti?i anlam?na gelir.

ileti?im yollar?

S?radan t?keticilerin say?s?, i?letmelerin say?s?ndan ?ok daha fazlad?r ve B2C segmentindeki bireysel bir sat??tan elde edilen k?r, k?yaslanamayacak kadar d???kt?r. B2C sat??lar?nda a??rl?kl? olarak kitlesel ileti?im ara?lar? kullan?lmaktad?r. Bireysel m??terilerle ileti?im kurmak her zaman tavsiye edilmez. ?rne?in, operat?rleri komut dosyalar? kullanarak bir m??teri taban?na aramak, B2C sat??lar? i?in kolay ve pahal? bir se?enek de?ildir. Ve tam tersine, B2B sat??lar?n?n ?zelli?i, belirli bir ?r?n? sat?n alan ?ok fazla i?letme olmamas? ve bazen sadece birka??n?n olmas?d?r.

?rne?in, TV reklamlar?na video yerle?tirerek mobil operat?rler i?in ekipman reklam? yapmaya de?er mi? M??terileri bulmalar?, onlara sunum materyalleri g?stermeleri ve onlar? sat?n almaya ikna etmeleri i?in y?netim profesyonellerini dahil etmek daha iyidir. B2C sat??lar? i?in firman?n reklam teknikleri, firma itibar? ve arkada?lar?n?n tavsiyeleri ile fikri olu?an sat?c?n?n al?c? ?zerindeki etkisinin minimum d?zeyde oldu?u ortaya ??k?yor.

Yetenekli ve yetkin bir dan??man, bir B2C m??terisinin karar?n? etkileyebilir. Ancak B2B sat??larda, y?neticinin al?c? ile pazarl?k eden eylemleri, i?lemin ba?ar?s? ?zerinde ?nemli bir etkiye sahiptir. B2B sekt?r?ndeki i?lemlerde PR ?al??mas? ve i?letmenin reklam?, sat?? ?al??an?n?n uygulad??? stratejiden daha az anlam ifade eder. Sat?? yeteneklerinin B2C sat??lar?n?n bu kadar ba??ml? oldu?u fakt?rlerden (m??teri trafi?i, marka pop?lerli?i, hedef kitlenin sat?n alma g?c?) etkilenmemesi i?in B2B'ye gitmesi do?ald?r.

sat?? s?reci

Yukar?dakilere dayanarak, B2C sat???n?n genel ba?ar?s?n?n a?a??daki fakt?rlere dayand??? sonucuna var?yoruz:

• reklam;
• mallar?n t?ketici nitelikleri;
• al??veri? yaparken rahatl?k;
• hizmet sisteminin tutarl?l???.

B2C'den farkl? olarak, B2B segmentinde daha ?nemlidir:

• y?neticinin ?retken faaliyeti;
• Bir ?r?n sat?n alarak geliri art?rmak.

Yani, sonu?lar ??kar?yoruz. Bir sat?? y?neticisinin deneyimi ve ki?isel ?zellikleri, ileti?im becerileri B2B sekt?r?ndeki sat??lar? ve sat?n alma organizasyonu ile etkile?imini ?nemli ?l??de etkiler.

B2C i?in B2B sat?? deneyimi o kadar ?nemli de?il. B2C, s?radan bir t?keticiyle etkile?ime girerek bir hizmet sistemi kurmaktan sonu? al?r.

Temel B2C Sat?? Teknikleri

?rne?in, B2C sat??lar?ndaki ?al??ma bi?imlerinden birini ele alal?m - duygusal bir tepki yaratma.

Problem form?lasyonu

Genellikle pazarlama k?lavuzlar?, B2C sat??lar?na, bu i? ?at??may? ??zme f?rsat? sunmak i?in hedef kitlenin "ac?s?n?" aramas?n? tavsiye eder. Niteliklerine g?re bir dizi ?r?n, m??terilerin "ac?s?n?" tan?mlamaya veya tan?mlamaya yard?mc? olur. Bu pratikte nas?l i?liyor? Kirby sat?? temsilcileriyle ileti?im kurmad?ysan?z, yaln?zca bu markan?n elektrikli s?p?rgelerinin i?leyebilece?i dairenizdeki (mobilyalarda, duvar y?zeylerinde) zararl? b?cekleri bilemezsiniz. Ayn? zamanda bu harika elektrikli s?p?rgelerin duvarlar?n boyanmas?na da yard?mc? olaca?? konusunda ayd?nlanacaks?n?z! Her yatt???n?zda, korkun? bir ka??nt? hissedeceksiniz, kirli duvarlara bakacaks?n?z ve bu teknoloji mucizesini sat?n almad???n?z i?in pi?manl?k duyacaks?n?z, ??nk? evde bir ?eylerin boyanmas? gerekiyor.

Bir sat?? temsilcisiyle ileti?im kurmadan ?nce, bu t?r zorluklar?n varl???ndan ??phelenmediniz, baz? insanlar izlenim alt?nda mal sat?n al?yor. Burada da yumurta ve tavuk ikileminde oldu?u gibi, ?nce “ac?”n?n m? yoksa ??z?m?n m? geldi?i belli de?ildir. B2C segmentine gelmi?ken, ?r?n?n?z?n sat??lar?n?n m??terilerinizin ekili "ac?lar?n?" ??zece?ini ?nceden belirleyin, yoksa hesaplamaya m? ba?layacaks?n?z?

Senin hakk?nda bilgi

Pazarlama gurusu F. Kotler'? dikkatle okuyoruz. B2C sat??lar?nda, tan?mlanm?? veya olas? "ac?lar?" olan m??terilerin kendilerini hissettirmeleri ?nemlidir. Hedef kitle art?k internet kullan?larak kolayca belirleniyor. Hedef sorgular?n hesaplanmas? ve size yard?mc? olacak hedefleme.

B2C sekt?r?n?n reklamlar? trafi?in yo?un oldu?u yerlere (ma?aza giri?i, metro) yerle?tirilir. Hedefsiz reklamc?l?k (medyada) pahal?d?r ve B2C sat??lar? i?in etkisizdir: al?c? kitlesinin tamam?n?n birka?? genellikle onu ?evreleyen bilgi ak???nda alg?layacakt?r. B2C sat??lar?nda kulaktan kula?a ileti?im y?ntemi daha uzun s?rer ancak daha etkilidir. Birinci s?n?f bir ?r?nde sat?? yapt???n?zda, m??terinin ba?lant?lar?na sizin hakk?n?zda bilgi vermesini bekleyin.

Atmosfer

B2C sat??lar?n?n al?c?n?n duygusal durumuna ba?l? oldu?u bilinmektedir. ?r?n konseptini olu?turduktan sonra ziyaret?i hemen ayr?labilir, sorunlar?na ??z?m?n?z? reddedebilir, detay isteyebilir. Bir ofisin, ticaret kat?n?n veya ?evrimi?i ma?azan?n tasar?m? B2C segmenti i?in ?nemlidir: bir m??terinin parayla ayr?lmas?, i?lem yerinden ek zevk almas?, ?nemini hissetmesi daha kolayd?r. Bir ?evrimi?i veya ?evrimd??? ma?azan?n yanl?? tasar?m? (fazla g?steri?li veya da??n?k), ziyaret?iyi sat?n almay? d???nmekten al?koyacakt?r. Bedava i?ecekler ve rahat mobilyalar gibi ho? k???k ?eyler B2C sat??lar?n? art?r?r. Y?netici e?itimi ne yaz?k ki her zaman bu kadar etkili ve kolay y?ntemlere odaklanmamaktad?r.

Sat?c? haz?rl???

B2C ve B2B sat??lar?, y?neticiler i?in farkl? ?cretler belirler: kurumsal m??terilerle ?al??mak daha c?mert?e ?denir. ?o?u zaman perakendede, sat?c?lar?n i?lem ?zerinde ?ok az etkisi vard?r veya hi? etkisi yoktur, yaln?zca i?lemi ger?ekle?tirirler. Ancak B2C m??terilerinin bir dan??man?n etkisi alt?nda se?imlerini yapt?klar? se?enekler var. En iyi ?rnek, bir sat?? noktas? sahibi ile maa?l? bir sat?? eleman?n?n sonu?lar?n? kar??la?t?rmakt?r. B2C sat??lar?n?n etkinli?i iki bile?ende yans?t?l?r: hizmet kalitesi ve sat?c?n?n motivasyonu.

?ncelikle y?neticilere yol g?sterecek ilkeler belirlenir. G?rev h?zl? bir ?ekilde ??z?l?r, B2C sat?? segmenti esas olarak basit mallarla yap?ld???ndan, B2C m??terilerinin tepkilerini tahmin etmek de kolayd?r. Gizli m??terilerin yan? s?ra sesli ve video g?zetimi yard?m?yla hizmet seviyesini kontrol edebilirsiniz. Standard?n y?ksek d?zeyde tutulmas? somut olarak te?vik edilmelidir ki b?yle bir faaliyet sat?c? i?in adeta bir refleks haline gelsin.

?r?n veya hizmet

Parlak bir ambalaj, i?ine sar?lm?? ?ekerlerin kalitesini garanti etmez. M??teri, istenen ?r?n kalitesini almazsa pazarlama hileleri i?e yaramaz. B2C pazar? i?in (ve B2B i?in) gerekli bir ko?ul, hedef kitlenin zevklerine ve isteklerine ve rekabet?i bir teklif d?zenleme arzusuna y?nelmektir.

Sat?? sonras? servisi

Herkesin yamalar? vard?r. Ancak inisiyatif (ve al?c?lar), bu ko?ullarda potansiyeli g?ren ve i?lemden sonra al?c?y? terk etmeyen, ancak sistematik olarak onunla ?al??maya devam eden ki?i taraf?ndan ele ge?irilecektir. B2C sekt?r?nde, ilk sat?n alma i?leminden ?nce kelimenin tam anlam?yla kol taraf?ndan y?nlendirilmesine ra?men, al?c?n?n sat?c?dan dikkat talep etmeye zorland??? durumlar nadir de?ildir.

?statistik

B2C sat??lar?n? etkileyen hemen hemen t?m fakt?rler, verimlilik fakt?r?n? belirlemek i?in analiz nesneleri haline gelir:

Sonu? olarak, B2C sat??lar?n?n geli?tirilmesi i?in en iyi konsept g?r?nt?lenir.

B?ylece B2C'de sat??larla ilgili yaz?m?z sona erdi. ??inde i?iniz i?in faydal? fikirler bulabilece?inizi i?tenlikle umuyoruz. Baz? d???ncelerin sizin i?in bir ke?if haline gelmesi ve karma??k sat?? s?reci hakk?ndaki anlay???n?z? geni?leten ilgin? bir ger?ek olmas? m?mk?nd?r. Sunulan noktalardan hangisini uygulamaya koymak istersiniz? ??inizin gidi?at?ndan ne kadar memnunsunuz? Bu sorulara verece?iniz cevaplar? analiz edin, o zaman yaz?m?z akl?n?zda ?nemli bir iz b?rakabilecektir.

Herhangi bir sorunuz, ??pheniz ve hatta itiraz?n?z varsa, bize posta yoluyla yazma f?rsat?n?z oldu?unu unutmay?n. [e-posta korumal?] veya resmi web sitesindeki geri bildirim formunu kullan?n. E?itim ?irketi Practicum Group'un kurucusu olan deneyimli i? ko?u Evgeny Kotov, onlara cevap vermekten ve belki de sizinle tart??maktan mutluluk duyacakt?r, ??nk? ger?ek bir anla?mazl?ktan do?ar.

Yak?nda g?r???r?z!

? okuma s?resi: 6 dakika

“M??terileriniz kim” sorusuna “orta ya?l? kad?n”, “?u falan departman ba?kan?” gibi bir cevap veriyorsan?z ve ?zellikle cevap burada bitiyorsa yaz?m?z? okuyun.

"Ortalama al?c?" do?ada yoktur. M??terilerin hedefleri, ihtiya?lar? ve davran??lar?ndaki fark? anlamak, gelirleri en ?st d?zeye ??karman?za olanak tan?r: en karl? t?keticilere sat?? yap?n, ?r?n? tan?tman?n maliyetini en aza indirin.

"Herkese" satma karar?, bu "herkes"in nerede bulunaca?? ve onlara ne sunulaca?? sorusuna yol a?ar. Sonu? olarak, “herkesin” “her yerde” aranmas? ve “her ?ey” sunulmas? gerekti?i ortaya ??kt?. B?yle bir strateji, herhangi bir ?irketin b?t?esini ?ld?r?r.

T?ketici Segmentasyonu Kriterleri - B?y?k Hatalar

T?ketici segmentasyonu ihtiyac? ?o?u ?irket taraf?ndan anla??lmaktad?r. Sorun ?u ki, cinsiyet ve ya? (B2C segmentinde) veya karar vericinin pozisyonu (B2B segmentinde) segmentlere ay?rmada genellikle ana ?zellikler olarak kullan?l?yor.

Bu t?r t?ketici segmentasyon kriterlerinden ?ok fazla fayda yoktur. ?u anda bu makaleyi okuyorsunuz. Diyelim ki 40 ya??nda bir adams?n?z. Ama eminim ki sizi okumaya iten as?l sebep bu de?ildir.

Mal ve hizmet pazarlar?n?n ?o?u i?in, cinsiyet ve ya?, t?keticinin belirli bir ?r?n? neden sat?n ald???n? anlamaya bir zerre kadar yakla?maya izin vermeyen, t?keticinin tan?mlay?c? ?zellikleridir. T?ketici segmentasyonu i?in demografik ve sosyal kriterlerin ?ok yayg?n olmas?n?n tek bir nedeni var - tan?mlamas? en kolay olanlard?r.

Bir pazarlama stratejisi geli?tiren dan??manl?k ?irketleri, m??terilerin yan?lg?lar?n? gidermek i?in acele etmiyorlar. Ajanslar, "t?keticilerimiz kimlerdir" sorusunun cevab?na dayanarak hedef kitlenin segmentasyon belirtileri hakk?ndaki efsaneden yararlan?r. Bunu yapmak en kolay?. Ve "?irketin t?keticilerini segmentlere ay?rmak i?in" referans terimlerini kapat?n.

Tersine ?evrilmi? bir mant?k ortaya ??k?yor - ba?lang??ta, bulunmas? en kolay kategoriler a??klan?yor ve ard?ndan bu b?l?mlerin ihtiya?lar? ve hedefleri hakk?nda hipotezler in?a ediliyor. ?nce istenen m??teri segmentlerini belirliyoruz ve ancak o zaman onlar? nas?l tan?mlayaca??m?z? ve bulaca??m?z? anl?yoruz.

T?ketici segmentasyonu y?r?tme kurallar?

T?keticileri segmentlere ay?rmak, aralar?ndaki farklar? anlamak anlam?na gelir. ?yi bir segmentasyon i?in ana kriter, al?c?lar?n hareketlerini anlamam?zd?r.

Segmentasyon 4 kurala uygun olarak do?ru bir ?ekilde ger?ekle?tirilir.

• ?nemli farkl?l?klar. Segmentler, birbirine benzeyen ancak di?er gruplardan farkl? olan m??terilerden olu?ur. ?htiya? ve davran??lardaki benzerlik, demografik kriterlerdeki benzerlikten ?ok daha ?nemlidir.
• tan?mlanabilirlik. ?irket, m??terilerin belirli bir segmente ait olup olmad???n? do?ru bir ?ekilde belirleme yetene?ine sahiptir. Sosyodemografik kriterler, segmentleri tan?mlamak (ancak olu?turmak de?il) i?in do?rudur.
• kullan?labilirlik. ?irket, segmentlerin her birinde t?keticilere "ula?abiliyor". ?irketin ula?amad???, ideal olarak tan?mlanm?? bir hedef m??teri grubu tamamen i?e yaramaz.
• Kar ve ikna. ?irket, k?r elde ederken, se?ilen segmentlerdeki t?keticileri etkileyebilir ve onlara hizmet edebilir. ?ekicilik, parasal olarak her segment i?in de?erlendirilmelidir.

Ana ?ey, m??terilerin kim oldu?unu de?il, neden ve nas?l sat?n ald?klar?n? anlamakt?r.

Do?ru ?ekilde nas?l segmentlere ayr?l?r: ?l??t ?rnekleri

A?a??da bir pazarlama stratejisi geli?tirirken kulland???m B2B ve B2C pazarlar? i?in segmentasyon ?zelliklerine ?rnekler verdim. M??teri segmentasyonu i?in ba?ka temeller alabilirsiniz. Ana ?ey, bilgi toplama kolayl??? de?il, yararl?l?k y?n?nde hareket etmektir. Bir m??terinin neden sat?n ald???n? ve nas?l yapt???n? anlamak, demografik ?zelliklerini tan?mlamaktan daha ?nemlidir.

B2 i?in t?ketici segmentasyonu kriteri ?rnekleriC pazar?

B2B pazar?ndaki t?ketici segmentasyonu kriterlerine ?rnekler

?r?n tipine g?re yatay segmentasyon i?in ?zellikler se?ebilirsiniz. Veya dikey olarak: t?keticiler ayn? ?eyi ister ancak farkl? fiyatlar ?demeye isteklidir.

H?zla geli?en pazarlarda, en geli?mi? al?c?lar i?in segmentasyon ?zelliklerini ?zellikle vurgulamak ve bu grubun ihtiya?lar?n?n ne kadar iyi kar??land???n? de?erlendirmek mant?kl?d?r. Pazar geli?iminin bir sonraki a?amas?n?n "yenilik?ileri", e?er ba?ar?l? olurlarsa, ?irketin geli?iminin lokomotifi olacaklard?r.

M??terilerinizi Ne Zaman Segmentlere Ay?rmal?s?n?z?

Pazar b?l?mlendirmesinin yap?lmas?, genellikle pazarlama ara?t?rmas? sipari? edilirken hat?rlan?r. Hedef kitlenizin segmentini aramak, i? geli?tirmenin ilk ad?mlar?ndan biri olmas?na ra?men.

M??teriler aras?nda de?i?iklik olmu?sa veya ?irket yeni m??teri gruplar?yla ?al??maya ba?lam??sa, mevcut olan? netle?tirmek veya yeni bir segmentasyon yapmak gerekir.

?irket, al?c? segmentlerini bularak kimi hedeflemeye de?er oldu?unu belirler. Tipik olarak, 2 ila 12 hedef segment se?ilir.

Bu yaz?m?zda B2C sat??lar?n?n ne oldu?una, ?zelliklerine ve ?zelliklerine bakaca??z. Bununla ilgili daha fazla bilgi edinmek ve bu alanda perakende sat??larda nas?l h?zl? bir b?y?me elde edebilece?inizi ??renmek i?in okumaya devam edin.

??reneceksiniz:

B2C terimi, bireylere, yani t?keticiye y?nelik bir i?letmeye sat?? yapmak anlam?na gelir. B2C, t?m geli?mi? ?lkelerin n?fusunun ?nemli bir b?l?m?n? istihdam eden en yayg?n pazar segmenti olarak kabul edilir. Temel olarak, bu sat??lar kitlesel pazar segmentine odaklanm??t?r.

B2C sat??lar?n?n ?zellikleri

Menzil. Perakende pazar?ndaki sat?c?lar genellikle pazarlar?n?n m?mk?n oldu?u kadar ?o?unu ele ge?irmeye ?al???rlar. Bunu yapmak i?in, mal ve hizmet yelpazesi m?mk?n oldu?unca geni?liyor. B2C sat??lar?n?n en ?arp?c? ?rne?i s?permarketlerdir. Bu t?r sat?? noktalar?n?n ziyaret?ileri, ihtiya? duyduklar? hemen hemen her ?eyi sat?n alabilirler.

M??teri de?eri. Perakende sat??larda bir al?c?n?n de?eri o kadar b?y?k de?ildir, ??nk? finansal kitlenin b?y?k k?sm? sat??lardan sa?lan?r. Bu nedenle, buradaki i?, bir b?t?n olarak pazar?n ihtiya?lar?na odaklan?r ve bir bireyin ihtiya?lar? nadiren dikkate al?n?r.

Duygular?n olu?umu yoluyla B2C pazar?nda ?al??ma prensibi

Sorunun fark?ndal??? ve ??z?mden beklentiler. D?nya i? literat?r?, insanlar?n sorunlar?n?n ??z?m ?nerileri sunarak tespit edilmesini ?nermektedir. Ancak kendi i?inde bir?ok ?r?n?n ortaya ??kmas? belirli sorunlar? ortaya ??karmakta veya ortaya ??karmaktad?r. Hayat?m?zda sorunlar nas?l ortaya ??kar ve nas?l ??z?l?r? ?rne?in, Kirby elektrikli s?p?rgeleri i?in sat?? g?revlileri bir?ok ki?iye geldi ve apartmandaki korkun? yatak b?ceklerinden ve iyice ve profesyonelce s?p?rmenin ?neminden bahsetti. Ve bu elektrikli s?p?rgenin boyamaya yard?mc? oldu?unu tahmin edebilir misiniz? Sonu? olarak, bir ki?i, elektrikli s?p?rge sat?n almay? d???nd??? ??z?m? i?in daha ?nce bilinmeyen sorunlar? ??renir. Dolay?s?yla burada ihtiya? ve karar?n ?nceli?i tart??mas? tavuk ve yumurta tart??mas?na benzer.

Senin hakk?nda bilgi. Pazarlama ba?ar?n?n temelidir. Potansiyel veya mevcut bir ihtiyac? olan bir m??terinin sizin hakk?n?zda bilgi sahibi olmas? gerekir. ?nternetin geli?mesiyle birlikte hedef t?keticileri bulmak ?ok daha kolay hale geliyor. Promosyonun ba?ka bir yolu da, ma?azalar veya perakende sat?? ma?azalar?, a??k hava reklamc?l???d?r. En etkisiz ve maliyetli pazarlama ad?m? uygunsuz reklamd?r. ?rne?in, radyo veya televizyondaki reklamlar? al?n. Pahal?, ancak ?ok geni? bir kitleyi hedefliyor. En uzun ve en etkili pazarlama se?ene?i kulaktan kula?a pazarlamad?r - al?c?lar sizi arkada?lar?na tavsiye etti?inde

Atmosfer. Bir ki?i problemini ??zme y?nteminizi daha ayr?nt?l? olarak inceledi?inde, hemen onun hakk?nda m?mk?n oldu?unca ?ok ?ey ??renmek ister. Ofiste, ma?azada veya sitede bir atmosfer yaratabilirsiniz. Ne de olsa, farkl? siteleri ziyaret ederken, bir?ok insan ucuza ve k?t? yap?ld?klar? izlenimini edindi, atmosfer sat?n almaya elveri?li de?ildi. Benzer bir durum, korkun? bir onar?m ve d??manca bir sat?? eleman? olan s?radan bir ma?azada olabilir.

Sat?? eleman?. Bu segmentte, ortalama sat?c? geliri B2B'ye k?yasla ?nemli ?l??de d???kt?r. Bu pazar?n baz? b?lgelerinde, neredeyse hi?bir ?ey sat?c?ya ba?l? de?ildir - sadece yazar kasa rol?n? oynar. Ancak, B2C pazar?n?n, sat?c?n?n rol?n? abartman?n zor oldu?u bir?ok segmenti vard?r. Bu segmentte ba?ar?l? personelin iki ?nemli fakt?r?n? not ediyoruz - motivasyon ve hizmet standartlar?.

?r?n veya hizmet. Ambalajdan ba??ms?z olarak, odak noktas? hala ?r?n?n kendisidir. M??terilerinize hayal edebilecekleri en iyi ?r?n? sunmazsan?z, di?er t?m fakt?rlerin ?nemi olmayabilir. Bu nedenle, m??terilerinin tercihlerini ve isteklerini dikkate alarak bir ?r?n geli?tirmek ?nemlidir.

Sat?? sonras? servis. Ba?ar?s?zl?klar t?m ?irketlerin ba??na gelir. Ancak al?c?lar, olumsuz durumlarla yetkin ve do?ru bir ?ekilde ?al??abilen ?irketleri takdir ediyor. ?stelik bir?ok ?irkette, m??teri taraf?ndan ?deme yap?ld?ktan sonra i? ancak ba?lar. Ve ?o?u zaman, ?deme ?ncesi ideal hizmetin gelecekte korkun? bir hizmetle de?i?tirildi?i bir durum ortaya ??kar.

?statistik. Bu pazar?n ?o?u kitle segmenti i?in, faaliyetlerin etkinli?ini belirlemek i?in istatistikler tutulabilir:

• yoldan ge?enlerin say?s?;
• al?c? say?s?;
• d?n???m verileri;
• ortalama ?ekin hesaplanmas?;
• devam eden eylemlerin etkisinin belirlenmesi;
• t?ketici talebinin esnekli?inin belirlenmesi.

B2B ve B2C m??terilerinin e?it olarak "gagalad???" sat?? ara?lar?

Commercial Director dergisinin edit?rleri, b2c pazar?nda sat??lar? art?rmaya ve ortalama faturay? en ?st d?zeye ??karmaya yard?mc? olan ara?lara genel bir bak?? sunar ve ayr?ca b2b m??terileriyle ?al???rken de faydal? olacakt?r.

Ara?lar evrenseldir ve her ?irkete uygundur.

B2C sat??lar? B2B sat??lar?ndan nas?l farkl?d?r?

Bu segmentlerdeki al?c?lar? birbirinden ay?ran 5 n?ans vard?r:

Sat?n alma amac?. B2C sat?? segmentinde al?c? ?r?nle ne yapar? Onu t?ketir. Bu nedenle, burada ?ncelikli fakt?r sat?n alma zevkidir. Ki?isel bir kullan?c? i?in bir ?r?n sat?n al?n?r, ?r?n?n t?ketici ?zellikleri ?ncelikli hale gelir. B2B durumunda, ?r?n?n t?ketici ?zellikleri farkl? olacakt?r. Olas? n?anslar? hat?rlamaya de?er olsa da, bu ?r?n sayesinde ?irketlerin karlar?n? art?rabilecekleri ger?e?iyle pratik olarak ili?kilidirler. ?rne?in di??iye zevk i?in para ?demiyoruz. Ancak ac?n?n yoklu?u nihayetinde zevk olarak kabul edilebilir.

"Al?c?-T?ketici". B2C al?c?s? ve t?keticisi genellikle ayn? ki?idir. Evet, ortak t?ketim veya hediye i?in mal sat?n al?nd??? durumlarda istisnalar m?mk?nd?r. Ancak, t?keticinin ve al?c?n?n ??karlar? hemen hemen her zaman ?rt???r. B2B piyasas? s?z konusu oldu?unda, ?irketin paras? harcan?r ve sat?n alma karar? kendi ki?isel ??karlar? olan bir ki?i taraf?ndan verilir. Sonu? olarak, "geri alma" durumlar? vard?r. Bununla birlikte, kararlar? yaln?zca komisyonlar etkilemekle kalmaz - ?rne?in, ki?isel h?rslar, bir tedarik?iyle ?al??man?n rahatl???, arkada?l?klar ve ?r?n?n ?zellikleriyle ilgili olmayan ?ok say?da fakt?r etkileyebilir.

Karar verme y?ntemi. Bir ?irkette daha y?ksek bir sat?n alma fiyat? ile, bir anla?ma karar?na daha fazla insan dahil olacakt?r. ?nerilen ?r?nden memnun olmas? gereken ki?i say?s? da art?yor. M??terilerin ?o?unlu?u kararlar?n? marka inanc?na, duygulara, “kaliteye” ve di?er mitlere dayand?r?rken, kurumsal al?c?lar genellikle kararlar?n? “Sat?n alma i?letmenin genel sistemine nas?l uyacak, i?i iyile?tirecek mi?” ve gelir”?

ileti?im yolu. Bireylerin say?s?, t?zel ki?ilerin say?s?n? ?nemli ?l??de a?maktad?r. Ancak ?zerlerindeki i?lemlerin boyutu neredeyse her zaman ?ok daha d???kt?r. Bu nedenle, B2C sat?? segmentinde ana ileti?im y?ntemi kitle olmakt?r. Sonu?ta, her al?c?yla bireysel ileti?imin ?ok pahal? bir ??z?m oldu?u ortaya ??k?yor. B2B sat??lar?nda durum tersine ?evrilir - mobil operat?rler i?in ?rne?in ekipman gibi birka? ?irket i?in sat?? yap?labilir. Ve televizyon reklamc?l???n?n etkili olmas? pek olas? de?ildir. Potansiyel bir al?c? ile randevu alabilecek, ba?ar?l? bir ki?isel sunum yapabilecek ve anla?may? sonu?land?rabilecek profesyonel y?neticileri ?ekmek daha mant?kl? olacakt?r.

sat?? s?reci. Yukar?dakilerin t?m? g?z ?n?ne al?nd???nda, B2C pazar?ndaki k?resel sat?? ba?ar?s?n?n a?a??dakilerden etkilendi?i bir durum s?z konusudur:

• t?ketici nitelikleri;
• reklam ve pazarlama;
• sat?n alma kolayl???;
• hizmet sisteminin do?rulu?u.

B2B pazar?ndaki sat??lar ?unlara ba?l?d?r:

• ?r?n?n ?irketin kar?n? art?rma yetene?i;
• y?netici becerileri.

B?t?n bunlar, B2B pazar?n?n, ?irketin bir?ok temsilcisiyle etkile?ime girme ihtiyac? ile kurumsal m??terilerle daha fazla m?cevher i?i i?erdi?ini g?steriyor. Bu durumda ba?ar? genellikle sat?? y?neticisinin niteliklerine ba?l?d?r. B2C durumunda, i? bireylerle yap?l?r - i?in ba?ar?s? i?in, y?neticinin sat?? becerilerinin ba?ar? fakt?rlerinden sadece biri oldu?u iyi i?leyen bir sistem organize etmek gerekir.

Bir ?irket B2C ve B2B sat??lar?n? ayn? anda kullanabilir mi?

Evet yapabilirsin. ?rne?in, bir tu?la al?yoruz - sat??lar? s?radan in?aat piyasas?nda da ger?ekle?tiriliyor. Sonu?ta, evinin in?as? i?in sitenin ?zel bir sahibi ve bir in?aat projesinin uygulanmas? i?in bir m?teahhit taraf?ndan sat?n al?nabilir.

B2C sat??lar?n? art?rmak i?in iki ??z?m

Perakende sat??larda b?y?me nas?l sa?lan?r? D?nyan?n farkl? yerlerinde binlerce giri?imci her g?n bu soruyu d???n?yor. Perakende pazar?nda tan?nm?? bir ?irketin sat??lar?n? on kat art?rmas?n? sa?layan 2 ??z?m? d???n?n.

Anti-vir?s yaz?l?m? pazar?, birka? y?l ?nce mobil ayg?tlar i?in yap?lan geli?tirmelerle desteklendi. PC i?in muadillerinden daha pahal?yken, hem perakende ma?azalar hem de ileti?im ma?azalar? taraf?ndan sunuldular. Perakende sat??lar?n seviyesini art?rmak i?in y?netim, geleneksel fiyat sava?lar?n? terk etti ve pazara katma de?eri olan bir ?r?n sundu.

Deneyimler, perakende sat?? teknikleri kullan?larak 2 ?ekilde ek de?er yarat?labilece?ini do?rulamaktad?r:

• al?c?n?n sorununu sonsuza kadar ??zen bir teklif sayesinde;
• bir yerine 2 m??teri problemini ayn? anda ??zerek. Bunun i?in partner firmalarla birlikte aksiyonlar d?zenlendi.

1. Sonsuza dek i? huzurunu garanti eden bir teklif

Fikrin ?z?. 790 ruble fiyat?na bir mobil antivir?s sat?n al?rken, al?c?ya ?m?r boyu lisans verildi. Dahil olan yaz?l?m, eski bir gadget'tan yenisine aktar?labilir. Bu teklif yaln?zca bir ?r?n i?in ve yaln?zca ortak ma?azalarda ge?erlidir. Asl?nda m??teriye 5 y?ll?k bir lisans verilir ve tamamland?ktan sonra teknik deste?e ba?vurarak ayn? s?re i?in yeniler. Ayn? zamanda ?r?n, yeni anti-vir?s veritabanlar?n?n y?klenmesiyle d?zenli olarak g?ncellenir.

Promosyon y?ntemleri. Sat??lar ba?lamadan ?nce kampanya ile ilgili bilgiler tematik haber portallar?nda yay?nland?, ?irketin ve ortaklar?n sosyal a?lar?nda da g?nderiler eklendi. Sosyal a?larda ve kurumsal web sitelerinde yap?lan promosyonlarla ilgili g?ncel bilgileri g?ncellemeye devam ettik.

Ayr?ca sat?? g?revlilerimiz i?in e?itimler d?zenledik, POS materyalleri yay?nlad?k ve en iyi ortak ma?azalara reklam verdik. ?lk ?eyre?in sonu?lar?na g?re en ?ok satanlar?m?z? ?d?llendiren bir sat?? yar??mas? d?zenledik - onlara ?e?itli hediyelik e?ya ve yaz?l?m lisanslar? verildi.

Sonu?. Toplamda, kampanyan?n 2 ay? boyunca mobil antivir?s sat??lar? 10 kattan fazla artt?. ?r?n ?u anda bile ba?ar?yla sat?lmaktad?r. Slovakya'daki ?irket merkezimize, benzer promosyonlarla ilgilenen di?er ?lkelerin temsilciliklerinden bir?ok soru g?nderildi.

2. Bir ta?la iki ku? vuran ??z?m

Fikrin ?z?. Bir microSD haf?za kart?yla birlikte mobil antivir?s sat???. Kart?n ?zerinde program?n da??t?m kiti yaz?l?d?r. Uygun bir se?enek se?erken al?c? ?n?nde ayn? anda 2 ?r?n g?r?r. Bu se?ene?i bir sebepten dolay? se?tik. Sonu?ta, genellikle Android gadget'lar?n?n sahipleri taraf?ndan sat?n al?nan bu kartlard?r. Ayn? zamanda ?r?n?n kendisi de art?k sadece anti-vir?s yaz?l?m?yla de?il, haf?za kartlar?yla da raflarda sunuluyor.

Sonu?. Yeni bir pozisyonun eklenmesi sayesinde, mal sat??lar?nda 3 kattan fazla art?? elde etmek m?mk?n oldu.

Hafif m?zik nedeniyle al?c?lar?n talebi artt?

Ma?azam?zda sat??lar?n olduk?a k?t? oldu?u bir yer vard?. Sat?? yapmak i?in oraya yerle?tirdi?imiz olduk?a iyi bilinen ve genellikle pop?ler markalar bile pozisyonlar?n? daha da k?t?le?tirdi. D???nd?kten sonra, bunun olduk?a uzak bir k??e oldu?unu ve ayd?nlatman?n zay?f oldu?unu anlayabildik.

Sonra ma?azalar i?in ma?azac?l?k ilkelerini kullanmaya karar verdik - se?kin alkoll? g?zel bir vitrin vard?, y?ksek kaliteli ayd?nlatma d?zenlendi. Ayr?ca g?zel yabanc? m?zik ?alan k???k bir disk oynat?c?n?n yerle?tirilmesi ?nerildi. Sonu? olduk?a etkileyici. Neredeyse herkes m?zi?in nereden ?ald???n? merak ediyordu ve g?zelce ayd?nlat?lm?? ?i?eler dikkat ?ekti. Sonu? olarak, bu adadan birka? metre yar??ap?ndaki t?m ?r?nler yeni bir sat?? seviyesine ula?t?.

B2C sat??lar?n? art?rmak i?in ba?ka hangi y?ntemler var?

1) Sat?c?lar i?in yetkili bir bonus sistemi girin. Herhangi bir perakende sat??, m??terilere tavsiyede bulunmak, uygun ?r?nlerin se?ilmesine yard?mc? olmak ve anla?may? kapatmak da dahil olmak ?zere i?in ilk yard?mc?s? olan sat?c?yla ba?lar. Bu nedenle, sat?c?lar?n kendilerini rahat ve ?irkete sad?k hissetmeleri son derece ?nemlidir. Bu ama?la ?e?itli te?vik ve ikramiye sistemleri olu?turduk.

2) M??terilerle birlikte ?al??arak sadakatlerini art?r?n. Hi? bir al?c?y? ?ekmenin maliyetinin hesaplanmas?yla ilgilendiniz mi? E?er varsa, mevcut m??terilerin sadakatini artt?rman?n yenilerini ?ekmekten ?ok daha ekonomik oldu?unu zaten anlam??s?n?zd?r.

3) Bir ticari ?r?n yerle?tirme stratejisi kullan?n. Mallar?n do?ru konumu i?in belirli ko?ullar vard?r, en ?nemlilerine odaklanal?m:

• Fiyat, al?c?n?n dikkatini ?eken ilk ?eydir, bu nedenle mallar? artan maliyet s?ras?na g?re d?zenlemelisiniz. Ana giri?te d???k fiyatl? g?zel ?r?nler var ve ard?ndan artan fiyatlarla. Ba?ka bir etkili y?ntem var. Giri?ten biraz daha uza?a basit g?r?n?ml? bir ?r?n yerle?tirmeli ve maliyeti birka? kat art?rmal?s?n?z. Ve daha g?zel olan? ilkinden daha d???k bir fiyata, ancak kendiniz i?in biraz daha y?ksek bir fiyata konumland?r?n. Ve aktif olarak sat?n al?nacakt?r.

Otopark yapt?k - d?zenli m??teriler memnun

Nadezhda Volzhankina, Smak LLC, Arzamas'?n direkt?r?

En ba??ndan beri, marketler i?in ma?azac?l?k ilkelerini takip ederek ma?azada basit ve anla??l?r bir navigasyon d?zenledik. Giri?ten b?l?mlerin isimlerinin yaz?l? oldu?u afi?leri g?rebilirsiniz. Al??veri? i?in sepetler ve sepetler sa?lanmaktad?r. Kira s?zle?mesinde m?zakereler yap?ld???nda, mimarl?k b?l?m?nde binan?n cephesini onarmak i?in bir ko?ul belirlendi. Projeyi haz?rlad?lar ve i? i?in bir m?teahhit ?ektik. Ma?azan?n yan?na parke ta?lar? d??endi ve park yerleri de d?zenlendi. Asfaltlama ciddi masraflar gerektiriyor ama tasarruf etmemeye karar verdik. Eski ?hlamurlar?n aras?na dikkatlice girilen park yeri. Otoparkta ayn? anda 10'dan fazla araba olabilir. Mallar?n sevkiyat yeri de ta??nd?. Daha ?nce kap?, ?imdi binan?n sonunda bulunan bir konut binas?n?n avlusuna bak?yordu. Yerliler mutlu.

- sa? taraf?n kural?; Sa? elini kullanan bir d?nyada ya?ad???m?z? hat?rlamak ?nemlidir. Bu nedenle, ?o?u ma?azay? sa? tarafta atlar.

- g?z hizas?nda g?z hizas?nda bulunan bir ?r?n daha iyi satacakt?r.

4) ?ndirimler - ustan?n elinde etkili bir ara? olarak. ?ndirimler uzun zamand?r ba?ar?l? sat??lar?n ayr?lmaz bir par?as? olmu?tur. Ara?t?rma verileri, al?c?lar i?in ilk ?nemli rakam?n %15'ten ba?lad???n? do?ruluyor. %7'den daha az bir indirim ?zel ilgi bile ?ekmeyecektir.

5) Yukar? sat?? ve ?apraz sat??. Etkili sat??lar?n en etkili yollar?ndan biri olarak kabul edilirler. Yukar? sat?? - daha pahal? mallar satmak. Bir m??terinin ma?azan?zdan elektrikli s?p?rge almaya karar verdi?ini hayal edin. Ve sat?c?, maliyeti sadece birka? bin daha y?ksek olan daha geli?mi? bir model sat?n almay? teklif ediyor. Bu y?ntem sayesinde, perakende sat??lardan elde edilen gelirin artmas?yla ortalama ?ek artar.

?apraz sat?? - ek hizmetlerin sat???. ?rne?in, bir ki?i bir tak?m elbise sat?n al?rsa, ona bir kravat teklif edilmelidir. Al?c?lar?n sadece %30'u ayn? fikirde olsun, sat??lar hala art?yor.

7) Promosyonlar? ?al??t?r?n. Genellikle, ki?isel temas yoluyla aktif veya potansiyel al?c?larla bir t?r etkile?imdir. Bu t?r eylemler genellikle yeni hizmetler veya ?r?nler hakk?nda bilgi vermeyi ama?lar. Ana ?ey, yerinde test etme veya tatma imkan? sunmakt?r. Bu, ?r?n?n pop?laritesi ve pop?laritesi ?zerinde olumlu bir etkiye sahiptir.

8) ?ade, de?i?im garantisi vaadi. Garantiler, hem orta hem de premium segmentte genellikle belirleyici bir sat?n alma ko?ulu haline gelir.

Tatl?lar kasaya daha yak?n bir yere yerle?tirildi ve sat?n al?nmaya ba?land?

Igor Zoryanko, Shans-I LLC, Orenburg Direkt?r?

Yeti?kinler ?ocuklar? memnun etmeye ?al???r, b?ylece ?e?itli tatl?lar ve oyuncaklar al?rlar. K?demli sat?c? harika bir ??z?m buldu?unda yakla??k 4 ay ?al??t?k. Yazar kasan?n ?n?nde k?smen caml? bir y?zeye sahip b?y?k bir tezgah?m?z var. ?lk ba?ta k???k g?da d??? ?r?nler vard? - piller, ?akmaklar vb. Ancak t?m bunlar bir ki?inin g?zlerinin alt?nda bulunur, bu y?zden ?o?u zaman yeti?kinlerin dikkatini ?ekmez.

Bu seviyede pencere genellikle s?raya girmekten s?k?lan ?ocuklar taraf?ndan g?r?l?r. Sonra buraya parlak ?ikolatalar? yerle?tirdik. Bir hafta sonra, yar?m ay i?in yeterli olan tatl?lar?m?z bitti.

?imdi kasaya d?zenli olarak ?e?itli ?ikolatalar, i?inde ?ekerli oyuncaklar, k???k yapboz oyuncaklar ve sabun k?p??? setleri koyuyoruz. Bu yaz?n ba??nda buraya parlak g?r?nt?l? helyum balonlar? yerle?tirdik. ?ocuklar aras?nda ?a??rt?c? derecede pop?lerdirler.

?r?nleri d?zenli olarak de?i?tiriyoruz

Alena Bochkareva, Alenka ma?azas?n?n sahibi, Rostov-on-Don

Ma?azam?zdaki mallar?n yerini d?zenli olarak de?i?tiriyoruz. ?nsanlar i?ten tan?d?k bir rota boyunca y?r?rler ve ayn? ?r?nleri g?r?rler ve buna g?re temelde ayn? ?eyi sat?n al?rlar. Ve mallar?n d?zeni de?i?ti?inde ve normal mallar yerine al?c?lar ?e?itlilik g?rd???nde, o zaman ekstra bir ?ey almaya haz?r olurlar. ?rne?in, eskiden ekmek ve yumurtan?n oldu?u yerde m??teriler lezzetli ?ekerlemeler g?r?r - neden ev i?in sat?n alm?yorsunuz? Ve al?c?lar, b?yle bir ma?azada s?k?c? olmad???n? kabul ediyorlar, s?rekli s?rprizler bekleniyor.

Vitrinlerde fiyatlara mal yapm?yorum. Ancak ?zellikle renkler konusunda ma?azac?l???n farkl? ilkelerini dikkate al?yorum. Sanki bir g?kku?a?? tasvir ediyorum - g?ze ho? geliyor ve fiyata ?zel dikkat g?sterilmiyor.

Ayr?ca al?c?lar?n ya??n? ve cinsiyetini de dikkate al?yoruz. Emekliler i?in 1,2 m y?ksekli?indeki raflarda s?t ?r?nleri, zencefilli kurabiye, ??rekler, simit d?zenliyoruz. ?te yandan erkekler, yanlara de?il d?md?z ileriye bakarlar - onlar i?in konserve et, bal?k, alkol, kurabiye, enerji i?ecekleri vb. ?le 1.5-1.8 m y?ksekli?inde raflar. ?ocuklar i?in - 1 m'ye kadar raflar yo?urt ve tatl?lar ile. Kad?nlar ve k?zlar genellikle her y?ne bakarlar - ma?azan?n g?kku?a?? renk ?emas? vard?r, bol miktarda mal sunulur, b?ylece do?ru ?r?nleri se?erek her tezgah ve buzdolab?na bakmak ilgin?tir.

4 Yayg?n Perakende Hatas?

Yanl?? yerle?tirilmi? departmanlar yan yana toplam geliri azalt?r. S?t?n yan?na bal?k, bebek mamas?n?n yan?na alkoll? ?r?nler koymay?n;

Raftaki ?r?nlerin zay?f kombinasyonu. Biran?n yan?na ?ekerleme veya tatl? koymay?n. En iyi ?ampanyan?n yan?na yerle?tirilirler;

?zellikle yazar kasan?n yak?n?nda bulunan te?hir veya palet te?hirleri, ziyaret?iler i?in bir rahats?zl?k hissi ile koridorlar?n daralmas?na neden olabilir;

Bir markan?n araya girmesi ve ?ok say?da POS malzemesinin de ziyaret?i sadakati ?zerinde olumsuz bir etkisi vard?r.

Yazar ve ?irket hakk?nda bilgi

Igor Zoryanko, Shans-I LLC, Orenburg'un direkt?r?.

?ans-I LLC 2010 y?l?nda olu?turuldu. Personel: 16 ki?i.

Nadezhda Volzhankina, Smak LLC, Arzamas'?n direkt?r?.

Smak LLC 2005 y?l?nda olu?turuldu. Personel: 28 ki?i.

kirill Vasilyev, Polyushko LLC, Dzerzhinsk'in ortak sahibi ve genel m?d?r?.

OOO "Polyushko" 1999 y?l?nda olu?turuldu. Personel: 23 ki?i.

Alena Bochkareva, Alenka ma?azas?n?n sahibi, Rostov-on-Don.

Alenka LLC 2011 y?l?nda olu?turuldu. Devlet: 3 sat?c?.

Yeni bir kitap yay?nlad?k, "Sosyal Medya ??erik Pazarlamas?: Abonelerin kafas?na nas?l girilir ve markan?za nas?l a??k olunur."

B2C, i? ve al?c?n?n etkile?imde bulundu?u bir pazar segmentidir.

En basit ?rnek bir s?permarkettir. Markete gidiyorsun, yiyecek al?yorsun. Bu bir b2c etkile?imidir. ?? - s?permarket - size mal sat?yor.

Ne oldu?unu zaten analiz ettik, b2c ile kar??la?t?rd?k.

Temel fark, sat?c?lara de?il, insanlara sat?? yapmakt?r.

B2C'nin ?z?

B2b ile kar??la?t?r?ld???nda, ?r?n yelpazesi daha geni?tir. Sat?c?n?n b2c'deki g?revi, m?mk?n oldu?unca ?ok say?da al?c?n?n ihtiya?lar?n? kar??lamakt?r. Verimlilik ise sat?lan mal say?s?na g?re belirlenir. Daha b?y?k daha iyi.

Al?c?lar?n psikolojisini iki alanda kar??la?t?ral?m. Sen bir bilgisayara ihtiyac? olan s?radan bir insans?n. 50.000 rubleniz var. Ma?azada farkl? se?enekler g?r?yorsunuz. Fiyat de?i?ir. 40 ile 50 bin aras? bilgisayarlar aras?nda muhtemelen ikincisini se?ersiniz. Fiyat sizin i?in y?ksek kalitenin bir i?aretidir.

?kinci durum. ?irketin ba?? sensin. Ve 20 bilgisayar sat?n alman?z gerekiyor. Maliyetleri d???rmeye ?al???yorsunuz. Ve hangisi ucuzsa onu al.

Aradaki fark, b2b'de sat?n alan fiyat? d???rme e?iliminde olmas?d?r. b2c'de - al?c? en y?ksek kalite i?in ?aba g?sterir.

Farkl? segmentler i?in farkl? promosyon y?ntemleri kullan?lmaktad?r. b2c'de ilk g?rev, hedef kitleyi belirlemek ve segmentlere ay?rmakt?r.

Bu izin verecektir:

• belirli bir gruba ?ekmek i?in do?rudan ?abalar - verimlilik artacakt?r;
• hedef grubun ihtiya?lar?n? daha iyi belirlemek;
• y?ksek rekabete dayanmak;
• ki?iselle?tirilmi? pazarlama yapmak.

Segmentasyon i?in kriterler se?meniz, bir pazar ni?inde segmentler bulman?z, potansiyellerini ve etkinliklerini tan?mlaman?z, de?erlendirmeniz gerekir. Hedefler belirleyin, bir strateji geli?tirin.

Bu s?re?, ?r?n veya hizmetinizi gelecekte nas?l tan?taca??n?za kar??l?k gelir.

Bir B2C i?letmesi internette ne yapmal?d?r?

Kediler i?in ?r?nlerle online ma?azan?z? a?t?n?z. M??terileriniz s?radan insanlar.

Sitenizi tan?tman?z ve sat??lar? art?rman?z gerekiyor. En belirgin yol i?eri?e dayal? reklamc?l?kt?r. Biz yazd?k, okuman?z? tavsiye ederiz.

Ancak reklam, siteye trafik ?ekmek i?in kanallardan biridir. Markan?z?n ?evrimi?i varl?k stratejisi ?zerinde ?al??man?z gerekir. Ve bunun i?in t?keticiye sadece bir ?r?n vermek de?il. Ona de?erli bilgiler vermelisin.

Bilgiyi t?ketici ve m??teri i?in de?erli k?lan nedir?

M??terinin sorununun a??klamas?

Ki?i sorunun fark?na var?r. Ve ne yapaca??n? ?a??r?yor. Ve i?te ??z?m?n?z. Art?k dairelerin i?inde temizlik ?r?nleri paketleri ile dola?amazs?n?z. Sitenizde bir s?tun bulundurman?z yeterlidir.

?irketiniz hakk?nda bilgiler

Markan?z hakk?nda konu?un. Bir ki?inin sizi tan?mas? gerekiyor - hedefli reklamc?l?k bununla ba?a ??kacakt?r. Ancak hi?bir reklam, size g?venmiyorsa al?c?y? sipari? vermeye zorlamaz. ?effaf olun.

Atmosfer

Daha do?rusu, sitenin kullan?labilirli?i. Bir adam bir giyim ma?azas?na girer. Her ?ey temiz ve d?zenli. Soyunma odalar? ?itle ?evrili ve kap? i?eriden kilitli. rahats?n. Ba?ka bir ?ey de, yoldan ge?enlerin kot pantolonu nas?l denedi?inizi g?rd??? pazarda bir karton kutunun ?zerinde duruyorsan?z.

Bu nedenle, sitenizin g?zelli?ine dikkat edin. Kullan?c? rahat ve ?al??mas? kolay olmal?d?r.

B2C'de pazarlama yaparken nelere dikkat edilmelidir?

• ?irket son m??teriye odaklan?r.
• T?ketici mallar? kendisi i?in sat?n al?r, karar ba??ms?z olarak verilir.
• Al?c?, sat?n ald??? ?r?nde uzman olmayabilir.
• Bir ki?i sadece ihtiya?lar taraf?ndan de?il, ayn? zamanda duygular taraf?ndan da y?nlendirilir.
• K?sa i?lem d?ng?s?.
• ??letmeler i?in ?nemli olan tek bir t?keticiyle yap?lan ?zel anla?ma de?il, toplam sat?? hacmidir.

B2b'den farkl? olarak, t?m paran?z? tek bir m??teriye harcayamazs?n?z. Kitlenizi takip edin. Sat??lar? ancak hedef kitlenizi art?rarak art?rabilirsiniz.

Pazarlama, t?keticilerin ihtiya?lar?n? kar??layarak ?irketin k?r?nda bir art??t?r. Bunu hat?rlay?n ve dinleyicilerinizi dinleyin.

Konular? aras?nda ?e?itli etkile?im bi?imleri ortaya ??kt?. ?o?u zaman, "i?" kavram?, bir mal/hizmet ?reticisi veya sat?c?s? ile m??terilerinin (t?keticilerin) etkile?imini ifade eder. Ancak bu, mevcut i? modellerinden sadece biri. Ba?ka hangi i? bi?imleri var ve bunlar nas?l farkl??

B2B

B2B'nin k?saltmas? "i?ten i?e"("i?ten i?e"). Bu i? modeli, biri i? yapmak i?in ba?ka bir ?irketin herhangi bir maddi nesnesini sa?lad???nda (?retti?inde, satt???nda, kiralad???nda veya kiralad???nda) iki ?irket aras?nda b?yle bir etkile?im bi?imini ima eder. ?kinci ?irket bunlar? farkl? ?ekillerde kullanabilir - satmak, i?lemek, yard?mlar?yla hizmet sa?lamak vb. Ama en ?nemlisi, bunu tam olarak kar amac? g?tmek i?in yapmal?d?r. ?z?nde, B2B t?keticiler i?in de?il, ba?ka bir i?letme i?in ?al???r. B2B faaliyetlerinde, her iki ?irket de kazan?r, ??nk? ikisi de kar eder: "A" ?irketi, sa?lanan nesneler i?in "B" ?irketinden ?deme al?r, "B" ?irketi, t?keticilere sat??lar?ndan herhangi bir bi?imde veya i?inizde kullan?mdan zaten kar eder.

B2B i? ?rnekleri

Daha iyi anla??lmas? i?in B2B i?letmelerden ?rnekler verece?iz.
1) bar ve restoran ekipmanlar?n?n ?retimi. Bu t?r ekipmanlar? ?reten ve satan firmalar var. Ama bunu nihai t?keticilere de?il, ba?ka ?irketlere yani ba?ka i?letmelere sat?yorlar. Neden birinin evde bir bara ihtiyac? var? Ancak bir restoran, kafe veya bar, bir i?letmenin d?zenlendi?i ve kar elde edildi?i ekipman?n bir par?as? olarak buna ihtiya? duyar. Ba?ka bir i?te kullanmak ?zere herhangi bir ekipman ?reten herhangi bir ?irket B2B pazar?n?n bir par?as?d?r;

2) reklam ajanslar?. Ki?ilerin reklama ihtiyac? yoktur. Ve ?o?u durumda ?irketler, firmalar ve kurulu?lar onsuz yapamazlar. Reklam ajanslar?, di?er ?irketlere i?lerini kurmalar?na yard?mc? olan hizmetler sa?lad?klar? i?in B2B i? sekt?r?nde ?al???r. Reklam ajanslar? ?rettikleri ?r?n?n, yani reklam?n do?rudan nihai t?keticileri i?in de?il, reklam?n? yapt?klar? ?irketler (genellikle ?r?nleri, hizmetleri veya projeleri) i?in ?al???rlar;

3) dan??manl?k ?irketleri. Dan??manl?k, ?e?itli alanlarda - finansal, ekonomik, yasal vb. - bir veya ba?ka t?rden tavsiyelerin sa?lanmas?d?r. Dan??manl?k ?irketlerinin m??terileri di?er ?irketlerdir. Faaliyetlerinde ama?lar?na ula?mak i?in isti?arelerde bulunurlar. Dan??manl?k ?irketlerinin m??terilerinin hizmetlerinin t?keticileri ile do?rudan bir ili?kisi yoktur, bu nedenle B2B i?ine aittirler.

B?y?k ve tan?nm?? B2B ?irketleri: IBM, Oracle, Intel, General Electric, Rosneft.

B2C

B2C zaten t?ketici i?in bir i?tir, t?keticiye i?. Bu faaliyet bi?iminin temeli, ?irket, kurulu? ve bireyler (nihai t?keticiler) aras?ndaki ili?kidir. B2C ?irketleri, do?rudan kendi ama?lar? i?in kullanan t?keticilere y?nelik mal veya hizmetleri satar.

B2C i? ?rnekleri

B2C aktivite ?rnekleri ?unlar? i?erir:
1) ?evrimi?i ma?azalar. ?ok basit: ?evrimi?i ma?aza, ?zel al?c?lar taraf?ndan ki?isel ihtiya?lar? i?in sat?n al?nan ?r?nleri sat??a sunar. ?rne?in, yukar?da belirtilen restoran ekipmanlar?n?n ayn?s? olan ?evrimi?i ma?azalardan bahsediyorsak, b?yle bir i? B2C i?in ge?erli olmayacakt?r. Ancak ev veya giyim i?in ?evrimi?i bir ?r?n ma?azas?, B2C etkinli?inin canl? bir ?rne?idir;

2) yasal ?irketler. ?zel m??terilere hukuk hizmeti veren firmalar B2C i?letmeleridir. Noterlik hizmetleri, i?lemlerin kayd?, s?zle?melerin haz?rlanmas? olabilir. Ancak yaln?zca son kullan?c?n?n ?zel bir ki?i olmas? ve bu hizmetlerin ki?isel ama?lar i?in kullan?lmas? durumunda - ?rne?in, bir vasiyet yapmak isteyen bir ki?i. B2B sekt?r?nde ?al??an hukuk firmalar? var, ?rne?in i? i?in yasal destek.

B?y?k ve tan?nm?? B2C ?irketleri: Dell, Ikea, Inditex, Wal-Mart, Starbucks.

B2B ve B2C aras?ndaki fark

B2B ve B2C ?irketleri aras?ndaki temel fark, yukar?dakilerden zaten a??kt?r: ilk durumda, m??teriler (genellikle ?irketler) i?lerinde kullanmak i?in mal ve hizmet sat?n al?rlar, ikinci durumda, m??teriler (genellikle bireyler) mal ve hizmetleri sat?n al?rlar. i?lerinde kullanmak. kendi ama?lar? i?in. "Genellikle" ifadesi neden kullan?ld?? ?rne?in, bir ?irket ?al??anlar?na hediye olarak semboll? bardak seti sat?n alabilir. M??teri bir ?irkettir, ancak bardaklar ?irket faaliyetlerinde kullan?lmad???ndan, ?al??anlar?n ki?isel kullan?m? i?in oldu?undan bu bir B2B i? ?rne?i de?ildir. Bireysel bir giri?imci, bir ?r?n?n ?retimi i?in hammadde sat?n al?r. O ?zel bir bireydir, ancak ticari faaliyetlerinde kullanmak ?zere ham maddeler edinir. Bu nedenle, bu bir B2C i?i olmayacak.

Bu kavramlar? kar??t?rmay?n. Bir B2B veya B2C i?ini tan?mlamak i?in, ?r?n?n kim taraf?ndan sat?n al?nd???ndan veya sat?ld???ndan de?il, ki?isel veya ticari ama?larla sat?n al?nd???ndan ba?laman?z gerekir.

C2C

C2C (?ngilizce'den. T?keticiden t?keticiye, kelimenin tam anlam?yla - “T?ketici i?in T?ketici”), son t?keticinin (t?keticinin) son t?ketici ile al?c? ve sat?c?n?n bulundu?u elektronik ticaret ?emas?n? ifade eden bir terimdir. kelimenin yasal anlam?yla giri?imciler de?il.

Asl?nda bu bir i? de?il, ??nk? etkile?imde bulunan taraflar?n hi?biri giri?imci de?il. C2C, iki t?ketici aras?ndaki sat??t?r, ancak kural olarak, bu s?rece ???nc? bir taraf da kat?l?r - bu sat???n ger?ekle?tirildi?i bir ticaret platformu.

C2C i? ?rnekleri

??te baz? C2C ?rnekleri:
1) sat?? i?in reklam i?eren web portallar?. Portal?n kendisi i?letmenin bir temsilcisidir ve ayn? zamanda C2C etkile?imi i?in ko?ullar? sa?layan ???nc? taraft?r. Yasal olarak giri?imci olmayan t?keticiler, bu t?r sitelerde kendi ki?isel kullan?mlar? i?in herhangi bir mal satar veya sat?n al?r;

2) ?nternet a??k art?rmalar?. Durum benzer. A??k art?rma, bireylerin - t?keticilerin - ?e?itli ?eyler sat?n ald??? veya satt??? bir ticaret platformudur. C2C alan? tam olarak sat?c?lar ve al?c?lar aras?ndaki etkile?imi i?erecektir;

3) reklam i?eren bas?l? gazeteler. Ayn? ?ey, ancak ?evrimi?i bir kaynak yerine, bas?l? bir yay?n, sat?c?lar?n ve al?c?lar?n birbirlerini bulduklar? bir platform g?revi g?r?r.

C2C i?i i?in b?y?k ve iyi bilinen platformlar: Ebay, Craigslist, Gumtree, Avito.