Genomf?rande av f?rhandlingar. F?rhandla med aff?rspartners (psykologiska aspekter)

12. Aff?rsf?rhandlingar

Aff?rsf?rhandlingar:

1) f?rberedelse av f?rhandlingar;

2) f?rhandla;

3) f?rdigst?llande. Analys av resultatet av f?rhandlingarna.

1. F?rhandlingar ?r en form av aff?rskommunikation som fr?mst syftar till att uppn? en ?verenskommelse som tillgodoser b?da parters intressen och uppn? resultat som skulle passa alla dess deltagare med hj?lp av ett ?msesidigt ?siktsutbyte (i form av olika f?rslag f?r att l?sa de problem som diskuteras).

2. Aff?rsf?rhandlingar kan klassificeras i:

a) f?rhandlingar vid ett specifikt tillf?lle (till exempel i samband med behovet av att uppr?tta samarbetsband).

b) f?rhandlingar under vissa omst?ndigheter (till exempel en obalans mellan intressen);

c) f?rhandlingar med ett specifikt m?l (till exempel ing?ende av ett avtal);

d) f?rhandlingar om vissa viktiga fr?gor (politiska, ekonomiska, sociala eller kulturella). I grund och botten, n?r de genomf?r aff?rsf?rhandlingar, ?r partners antingen j?mst?llda, det vill s?ga de har ?msesidigt intresse av varandra, eller s? har en av deltagarna rollen som en beh?vande "s?kande" som beh?ver vinna ?ver den andra till sin sida. Under f?rhandlingsprocessen str?var de vanligtvis efter att uppn? ?msesidig ?verenskommelse i en viss fr?ga, d?r intressen som regel kolliderar, och ?ven att p? ett adekvat s?tt motst? den konfrontation som oundvikligen uppst?r av motstridiga intressen, utan att f?rst?ra relationen.

F?rberedelse av f?rhandlingar

Alla f?rhandlingar, oavsett deras betydelse f?r dig personligen eller f?r den organisation du representerar, m?ste f?rberedas noggrant (med hj?lp av alla typer av analyser, ekonomiska ber?kningar, slutsatser etc.), och hur v?l du f?rbereder dig kommer att vara beroende av framg?ngen f?r sj?lva f?rhandlingarna.

I f?rhandlingsprocessen ?r det viktigt att:

1) tydligt definiera syftet och gr?nserna f?r f?rhandlingarna;

2) f? s? mycket information som m?jligt om partnern, om medlemmarna i delegationen, s?rskilt om dess chef (position, befogenheter, civilst?nd, intressen, preferenser, styrkor och svagheter, biografi, etc.);

3) komma ?verens om plats och tid f?r m?tet;

4) f?rest?ll dig tydligt ?mnet f?r f?rhandlingar och det problem som diskuteras.

1. Om du f?rhandlar betyder det att du har n?got slags m?l framf?r dig. M?len ?r l?ngsiktiga - vad du generellt vill uppn? i partnerskap, och kortsiktiga - det ?r vad du vill f? som ett resultat av specifika f?rhandlingar. Till exempel ?r ett l?ngsiktigt m?l att utveckla ett partnerskap med ett visst f?retag s? att de om tv? ?r ger dig hela procentandelen av utomhusreklambudgeten, det vill s?ga att du kommer att vara det enda f?retaget som g?r all utomhusreklam f?r detta f?retag . D? kan syftet med specifika f?rhandlingar vara att underteckna ett avsiktsavtal - f?r n?got projekt, f?r ett visst belopp, f?r en tid, etc.

V?ldefinierade m?l ?r specifika, realistiska, tidsbundna och konsekventa. Alla dessa krav m?ste beaktas n?r man utformar m?len f?r de kommande f?rhandlingarna. V?ldefinierade m?l g?r det m?jligt f?r dig, f?r det f?rsta, att bygga arbetet korrekt b?de i det prelimin?ra skedet och under f?rhandlingarna; f?r det andra att bed?ma hur framg?ngsrika f?rhandlingarna var och dra slutsatser om hur man kan f?rb?ttra framg?ngen i framtiden.

Det ?r ?nskv?rt att det inte finns f?r m?nga m?l (?tminstone kortsiktiga) och att det finns m?jlighet att se ?ver dem, eftersom situationer ibland f?r?ndras. F?rutformulerade gr?nser, det vill s?ga avtalsvillkoren och funktionerna i kommunikationssituationen som du anser vara maximalt till?tna, kommer att r?dda dig fr?n m?nga problem och ?verraskningar. De f?rutbest?mda gr?nserna inkluderar den maximala eller l?gsta kostnaden f?r ett m?jligt projekt, s?v?l som kommunikationsparametrarna (till?t till exempel under inga omst?ndigheter ov?nliga attacker mot dig, etc.).

2. Om du uppn?r ditt m?l eller inte, beror naturligtvis inte bara p? dig, utan ocks? p? dina partners. D?rf?r beh?ver du i f?rv?g, som n?mnts ovan, samla in s? mycket information som m?jligt om den presumtiva partnern. F?rs?k att l?ra k?nna personen som du m?ste kommunicera med s? n?ra som m?jligt (ta reda p? hans smak och preferenser).

Samla s? mycket information som m?jligt om den organisation han representerar. Till exempel, hur l?nge har den funnits? Vilka produkter marknadsf?rs av detta f?retag p? marknaden och hur? Vilka ?r behoven i ditt f?rslag? Vilka andra f?retag arbetar denna organisation med? Vad hon ?r n?jd och missn?jd med i samarbete med andra f?retag, vilka sv?righeter hon st?tt p?, etc. Svar p? alla dessa fr?gor g?r att du kan best?mma dina egna m?l korrekt och f?rbereda dig f?r f?rhandlingar.

Om du m?ste tr?ffa flera representanter samtidigt, det vill s?ga med en hel delegation, ?r det l?mpligt att i f?rv?g ta reda p? alla deltagares positioner, skyldigheter och befogenheter fr?n partnerns sida. Det ?r viktigt att fastst?lla vem den verkliga ledaren f?r denna grupp ?r, s? att du senare under m?tet kan ?gna mer uppm?rksamhet ?t honom. Ofta ?r detta inte alls chefen f?r delegationen, utan till exempel chefen f?r den riktning som ?r mest intresserad av resultatet av f?rhandlingarna. Och bara med att veta allt detta b?r du bilda ditt eget team av f?rhandlare. Framg?ngen f?r det framtida m?tet beror till stor del p? hur kompetent det kommer att utformas.

N?r du f?rbereder dig f?r f?rhandlingar, best?m sammans?ttningen av din delegation och dess ledare. Uppm?rksamhet:

1) ett typiskt misstag f?r ryska f?rhandlare ?r ett f?r stort antal delegationer;

2) kom ih?g att delegationen m?ste arbeta som ett team.

Kom ?verens med partnern om de organisatoriska aspekterna av de kommande f?rhandlingarna:

1) niv?n p? f?rhandlingen (vem ?r chef f?r delegationen: f?retagets chef, hans st?llf?retr?dare etc.);

2) plats f?r f?rhandlingar;

3) delegationens kvantitativa sammans?ttning (hur m?nga personer som kommer att delta i f?rhandlingarna).

Det finns m?nga omst?ndigheter, till synes obetydliga, med h?nsyn till vilka f?r det f?rsta g?r det m?jligt att skapa den n?dv?ndiga milj?n och f?r det andra att i hemlighet samla psykologiska f?rdelar ?ver en partner. Till exempel:

1) det ?r inte initiativtagarna till f?rhandlingar som har den psykologiska f?rdelen, utan de som tillfr?gas med ett f?rslag p? dem. D?rf?r, f?r att n?mna tidpunkten f?r m?tet, b?r du erbjuda partners den som passar dem. Med denna handlingsmetod ?r det f?r det f?rsta mer troligt att f?rslaget till m?te inte kommer att avvisas, och f?r det andra visas respekt f?r partnern fr?n de f?rsta orden;

2) en st?rre delegation har en psykologisk f?rdel. D?rf?r regleras antalet delegationer av principen om paritet (likhet) av antalet ledam?ter i delegationerna. Antalet deltagare ?r ?verenskommet i f?rv?g;

3) f?rhandlingarna g?r snabbare, ju mindre antal deltagare (m?nga delegationer kommer oftare inte ?verens). Om det d?rf?r ?r fr?ga om ett tidigt ing?ende av ett avtal, s? minskar antalet deltagare. Den h?gsta sannolikheten f?r att ing? ett avtal (ceteris paribus) ?r t?te-?-t?te-f?rhandlingar. Visserligen finns det i det h?r fallet en risk att vissa punkter i avtalet missas. D?rf?r, som praxis visar, om f?rhandlingarna ?r seri?sa, ?r det b?ttre att arbeta som ett team: det b?r vara minst tv? av er. Den ena f?rhandlar, den andra ?vervakar samtalspartnerns eller samtalspartners reaktioner, och om du har missat n?got, gl?mt att s?ga, s? l?gger han till och ?vervakar samtidigt motst?ndarnas reaktioner i f?rhandlingarna;

4) om majoriteten av medlemmarna i delegationen ?r av samma k?n, f?rst?rker n?rvaron i dess sammans?ttning av ett ut?t tilltalande utseende av det andra k?net bilden av medlemmarna i delegationen.

3. N?r du f?rbereder dig f?r f?rhandlingar ?r det viktigt att ta h?nsyn till s?dana ?gonblick som veckodag, tid p? dagen och plats f?r ditt m?te. De mest optimala dagarna f?r f?rhandlingar ?r tisdag, onsdag, torsdag. Den mest gynnsamma tiden p? dagen ?r en halvtimme eller en timme efter middagen, n?r tankar om mat inte distraherar fr?n att l?sa aff?rsproblem. En gynnsam milj? f?r f?rhandlingar kan skapas, beroende p? omst?ndigheterna, p? ditt kontor, representationskontor f?r en partner eller i neutralt territorium (ett konferensrum, ett hotellrum anpassat f?r f?rhandlingar, en restauranghall, etc.).

Var ?r det b?ttre att tr?ffas: p? ditt eget territorium, p? neutralt territorium eller p? en partners territorium? Det beror p? ditt m?l, om du vill uppn? en psykologisk f?rdel ?r det b?ttre att bjuda in en partner till ditt f?retag. N?r de v?ljer ett neutralt territorium f?redrar aff?rsm?n ofta orter som ?r geografiskt bel?gna halvv?gs mellan avtalsparterna. D? ?r de i lika villkor: b?da sidor reser, b?da sidor minskar sin tillg?ng till information. I det h?r fallet finns det som regel ett incitament f?r b?da parter att sluta ett avtal s? snart som m?jligt, eftersom kostnaden f?r flytt och hotell stimulerar det snabbaste ing?endet av ett avtal.

Men den mottagande parten har en viss psykologisk f?rdel i f?rhandlingar – "hus och v?ggar hj?lper". Att organisera ett m?te kr?ver en viss skicklighet och f?rst?else f?r m?nga m?nster. Det ?r idealiskt att h?lla m?ten i specialanpassade m?tesrum. Huvudelementet i m?tesrummets inredning ?r bordet. En viss roll spelas av var m?nniskor befinner sig under en konversation. S?ttet vi sitter ner kan f?rb?ttra eller hindra v?r interaktion och f?rst?else. Aff?rsetikett antyder att det b?sta f?rhandlingsbordet ?r runt eller ovalt. Rundabordssamtalen inneb?r j?mst?lldhet mellan deltagarna, ett fritt utbyte av ?sikter och ?sikter. Att landa "i en cirkel" antyder en mer konstruktiv interaktion. Samtalet vid fikabordet blir ?nnu mer informellt, informellt. Det h?nder att ?garna bara har ett traditionellt rektangul?rt bord till sitt f?rfogande. I det h?r fallet m?ste de komma ih?g att under f?rhandlingarna ska ingen s?ttas vare sig i huvudet eller i baken. Arrangemanget av partners kan vara som f?ljer: mot varandra, beroende p? deras rang eller position. Men du m?ste komma ih?g att varje bord med h?rn initialt st?ller in samtalspartnerna f?r konfrontation, ?kar konfrontationen. Och eftersom aff?rsf?rhandlingar ?r en process f?r att hitta l?sningar som ?r f?rdelaktiga f?r b?da parter, b?r den fysiska platsen uppmuntra till samarbete, inte skapa stridigheter. Som ett alternativ till f?rhandlingsbordet kan deltagare fr?n b?da sidor sitta p? ena sidan av bordet, "facing the issue", avbildat p? affischer eller visat p? sk?rmen. P? s? s?tt kommer de att bek?mpa problemet, inte varandra. Till exempel, japanerna, som placerar all information relaterad till f?rhandlingarna p? v?ggarna, skapar en s?dan milj? att alla parter som ?r inblandade i f?rhandlingarna "ser problemet", talarna turas om att komma till det demonstrerade materialet.

N?r man m?ter ansikte mot ansikte ?r det att f?redra att sitta i vinkel. Det har konstaterats att konflikter med ett s?dant arrangemang allt annat lika f?rekommer mer s?llan ?n med de som sitter mitt emot varandra. Ju skarpare vinkel mellan er, desto l?ttare ?r det att komma ?verens. Vinklat arrangemang uppmuntrar till samarbete. Det ?r optimalt att sitta bredvid varandra (om omst?ndigheterna till?ter). Om uppgiften ?r att provocera fram en konflikt, s?tt dig d? mittemot din motst?ndare.

Det ?r oartigt att sitta g?ster med ryggen mot d?rren, eftersom de som sitter med ryggen mot d?rren k?nner sig obekv?ma. S? om du vill att dina partners ska k?nna sig "hemma", placera dem d?r de kan se d?rren. Om du tv?rtom har som m?l att g?ra dem obekv?ma, s? plantera dem med ryggen mot d?rren. Om du tr?ffar obekanta personer ?r det mycket anv?ndbart att i f?rv?g l?gga kort med namn och efternamn p? alla deltagare i f?rhandlingarna p? borden. Detta kommer att g?ra det l?ttare f?r dem att kommunicera.

Det ?r v?rt att se till att det finns tillr?ckligt med ledigt utrymme mellan de som sitter, men f?r stort avst?nd mellan partner kan skapa en k?nsla av avskildhet.

H?rda stolar ?r mer gynnsamma f?r produktivt tankearbete. Mjuka stolar slappnar f?rst av kroppen och sedan hj?rnan. Om du vill g?ra partners mer f?ljsamma, placera dem i mjuka stolar. Din f?rdel blir stor om stolarna ?r djupa, l?ga. Du kommer att vara l?ngre ?n din partner i rymden, och detta uppfattas undermedvetet som en starkare position.

Inredningen och dekorationen av rummet (hall, kontor) b?r inte vara deprimerande och ?verv?ldigande, eftersom detta minskar effektiviteten och effektiviteten av samtal och f?rhandlingar.

4. Initiativet i f?rhandlingarna kommer att vara hos den som k?nner till och f?rst?r problemet b?ttre. Du m?ste tydligt f?rst? ?mnet f?r f?rhandlingar och det problem som diskuteras. Aff?rsf?rhandlingar b?r ske enligt ett f?rutbest?mt scenario. Beroende p? sv?righeten i f?rhandlingarna kan det finnas flera projekt. Det ?r n?dv?ndigt att beskriva ?gonblicken av din of?rsonlighet, s?v?l som de ?gonblick d? det kommer att vara m?jligt att ge efter om ett ?terv?ndsgr?nd pl?tsligt uppst?r i f?rhandlingarna, f?r att sj?lv best?mma den ?vre och nedre niv?n av kompromisser i fr?gor som, i din ?sikt, kommer att orsaka diskussion.

N?r du f?rbereder dig f?r en sv?r f?rhandling (till exempel om du redan kan f?rutse en negativ reaktion fr?n den motsatta sidan), m?ste du noggrant ?verv?ga f?ljande fr?gor:

1) vad ?r den ideala l?sningen p? problemet i komplexet;

2) vilka aspekter av den ideala l?sningen (med h?nsyn till hela problemet i komplexet, partnern och hans p?st?dda reaktion) kan ?verges;

3) vad som b?r ses som den optimala l?sningen p? problemet med ett differentierat f?rh?llningss?tt till f?rv?ntade konsekvenser, sv?righeter, hinder;

4) vilka argument som beh?vs f?r att p? ett korrekt s?tt svara p? partnerns f?rv?ntade inv?ndningar p? grund av att intressen inte matchar (inskr?nkning eller utvidgning av erbjudandet samtidigt som man s?kerst?ller ?msesidig nytta, nya aspekter av materiell, ekonomisk, juridisk natur, etc. .);

5) vilket tv?ngsbeslut som kan fattas i f?rhandlingarna inom en begr?nsad tid;

6) vilka f?rslag fr?n partnern som definitivt b?r f?rkastas och med hj?lp av vilka argument.

Best?m vilka bevis och argument (fakta, ber?kningar, statistik, siffror, etc.) som ?r l?mpliga att anv?nda f?r att f? en partner att acceptera ditt erbjudande.

Ett tag m?ste du mentalt ta platsen f?r din partner, det vill s?ga titta p? saker genom hans ?gon.

T?nk p? komplexet av problem n?r det g?ller argumenten "f?r" som f?rv?ntas av partnern och ta till samtalspartnerns medvetande de associerade f?rdelarna.

T?nk ocks? p? partnerns eventuella motargument, "st?ll in" p? dem och g?r dig redo att anv?nda dem i argumentationsprocessen.

L?gg upp problemet som ska diskuteras f?r dig sj?lv "p? hyllorna". Tabeller med siffror, anteckningar, diagram - allt detta kommer bara att hj?lpa dig i sj?lva f?rhandlingarna.

F?rhandling

Om du vill f? ut det mesta av aff?rsm?ten och f?rhandlingar m?ste du kunna k?nna av situationen och hantera kommunikationsprocessen. Du beh?ver ha f?ljande f?rdigheter:

1) organisation av kommunikationsprocessen, fastst?llande av m?l och m?l f?r f?rhandlingarna;

2) kunskap om taletikett och f?rm?ga att anv?nda den;

3) f?rm?gan att genomf?ra ett samtal, en intervju, ett aff?rssamtal, en diskussion, en tvist, ett aff?rsm?te, etc.;

4) besittning av ?vertalningsf?rm?ga, f?rm?ga att vederl?gga, kritisera, n? ?verenskommelser, kompromissa, g?ra bed?mningar, f?rslag;

5) besittning av taltekniken, f?rm?gan att strukturellt korrekt bygga en konversation och offentliga tal.

De mest v?rdefulla egenskaperna hos en aff?rsperson som genomf?r f?rhandlingar inkluderar: t?lamod, takt, diplomati, insikt och lugn.

F?rhandlingar ?r mycket olika beroende p? syftet med deras uppf?rande, det kan vara ing?ende av ett leveransavtal, och f?rhandlingar om forskning eller designarbete, ett avtal om samarbete och samordning av aktiviteter, prisf?rhandlingar etc. Och p? grund av deras m?ngfald ?r n?dv?ndigt f?r varje f?rhandling att utveckla och till?mpa speciell taktik och teknik f?r att genomf?ra dem, samtidigt som man f?ljer det allm?nna schemat f?r stadierna av deras uppf?rande:

Ris. ett. Allm?nt schema f?r stadierna av aff?rsf?rhandlingar

Huvuduppgiften i b?rjan av f?rhandlingarna ?r att etablera visuell och k?nslom?ssig kontakt med din samtalspartner. Det betyder f?rst?s inte att du ska "?ta" hans ?gon och skratta smittsamt medan du ber?ttar sk?mt. ?gonkontakt i 15 sekunder, varmt leende, v?nligt handslag. Du kan ge en komplimang till din partner, hans f?retag, hans team, kontor som: "Mine herrar, jag h?rde att ditt f?retag fick ett anbud. Vi ?r glada f?r dig, grattis, ”- detta kommer att ge det kommande samtalet en viss riktning. Det ?r ganska l?mpligt, om f?rhandlingarna p?g?r "tete-a-tete", att starta en konversation med n?gra ord om samtalspartnerns hobby.

F?r att f?rhandlingarna ska utvecklas framg?ngsrikt ?r det n?dv?ndigt omedelbart efter att de b?rjar f?rs?ka hitta en gemensam st?ndpunkt med partnern. I b?rjan av en f?rhandling, ta upp de okontroversiella, icke-kontroversiella aspekterna av ?mnet som diskuteras. Efter denna fras, g? vidare till att diskutera s?dana saker som relativt l?tt kan komma ?verens om. Och f?rst efter det, fokusera p? de viktigaste fr?gorna p? f?rhandlingsagendan som kr?ver en detaljerad diskussion. I allm?nhet ?r det b?ttre att b?rja komma ?verens om n?gra mindre punkter och sedan forts?tta till den k?nsliga delen, eftersom det k?nslom?ssiga ?gonblicket kommer att fungera h?r: n?gon som redan har svarat "ja" flera g?nger i rad kommer inte att kunna s?ga ett otvetydigt "nej".

Det ?r viktigt att kunna ordna argumenten i en viss sekvens. B?rja och avsluta med starka argument, och de som ?r svagare ska l?ta mitt i ditt tal. Beh?ll alltid "trumfkortet" - det mest kraftfulla, mest ?vertygande argumentet, det kommer att fungera vid en v?ndpunkt i f?rhandlingar eller vid debriefing.

Anv?nd g?rna all information som du redan har, och gl?m inte heller att spela in allt som verkar viktigt f?r dig under samtalet. S?dan uppm?rksamhet p? hans ord och p? fr?gan som diskuteras kommer att f? din samtalspartner, ?tminstone, med samma uppm?rksamhet p? vad du kommer att s?ga. Anteckningar i en anteckningsbok under ett samtal, f?rhandlingar har blivit s? fast etablerade i aff?rslivet att den som inte skriver ner uppfattas negativt, eftersom det finns ett antagande om att han inte h?rde n?got anv?ndbart fr?n sin motst?ndare. D?rf?r ?r det n?dv?ndigt att g?ra ?tminstone n?gra anteckningar, ?tminstone f?r att inte f?rol?mpa partners.

Ta redan fr?n b?rjan p? allvar de ?sikter som uttrycks av f?rhandlingspartnern, motivering av problemet, krav, reservationer, ?nskem?l etc. F?r att inte st?ra utvecklingen av f?rhandlingar, fokusera inte p? meningsskiljaktigheter om de inte ?r det. grundl?ggande. Praxis med att f?rhandla visar att det ?r mycket viktigt att kontrollera ditt inre tillst?nd. Under f?rhandlingar ?r det viktigt att alltid f?rbli lugn och sj?lvs?ker, det ?r inte n?dv?ndigt att visa ett extremt intresse f?r att f?rhandlingarna ska bli framg?ngsrika. Ja, din partners erbjudande kan vara intressant, men det ?r inte det enda, och han ?r inte den enda personen du ?r villig att f?rhandla med. Man m?ste alltid komma ih?g att den som f?rblir k?nslom?ssigt neutral vinner oftare. Dessutom, om du vill lyckas med att f?rhandla m?ste det vara en obligatorisk regel f?r dig att visa respekt f?r din f?rhandlingspartner och f?r dennes position.

Om din partner leder en mycket l?ng monolog, och du har inv?ndningar i vissa fr?gor, b?r du ?nd? inte avbryta samtalspartnern, ge partnern m?jlighet att lugnt framf?ra sina argument, inv?ndningar och f?rslag. I s?dana fall rekommenderas att du punkt f?r punkt skriver ner alla dina till?gg och inv?ndningar. D? kommer dina v?lgrundade inv?ndningar med exempel fr?n samtalspartnerns tal som just har avslutats att ge din samtalspartner intrycket av dig som en sj?lv?gande person som vet hur man argumenterar f?r sin synpunkt, och alla dina kommentarer kommer inte att f?rkastas i heta i en tvist, men kommer att beaktas med uppm?rksamhet. Om dina meningsskiljaktigheter n?r en kokpunkt, ?r det viktigaste f?r dig att f?rbli lugn, l?t din samtalspartner tala ut, ange alla p?st?enden, ber?ttigade och inte, och n?r han lugnar sig, tacka honom f?r hans uppriktighet och utveckla resterna av irritation. F?rhandlare b?r tala lugnt, kontrollera sitt tal, ?vertygande, men inte p?tr?ngande.

F?rst och fr?mst, n?r du presenterar dina positioner, m?l och intressen, m?ste du vara uppm?rksam p? argumenten relaterade till problemkomplexet som din partner har lagt fram. Be honom f?rtydliga varf?r han har den angivna ?sikten. Koncentrera dig p? ?mnet och ta samtidigt h?nsyn till partnerns personliga egenskaper.

F?r alla deltagare i f?rhandlingarna ?r det f?rst och fr?mst viktigt att ta reda p? samtalspartnerns st?llning i f?rh?llande till f?rhandlings?mnet och j?mf?ra denna bed?mning med sin egen. Var alltid positiv, lyssna noga p? din partner, detta kommer att skapa grunden f?r framsteg i f?rhandlingarna, hj?lpa dig att f?rst?, analysera och utv?rdera samtalspartnerns position. Det kommer ocks? att bidra till att undvika on?diga motfr?gor, missf?rst?nd och s?kerst?lla ett smidigt f?rlopp av diskussioner om de fr?gor som tagits upp under f?rhandlingarna. Om f?rhandlingarna l?ser sig kan situationen r?ttas till. T?nk p? problemet fr?n andra sidan. F?rklara med hj?lp av motfr?gor om du f?rst?tt partnern r?tt: ”Om jag f?rst?r dig r?tt har du vissa tvivel om leveranstiden ...” Var beslutsam i aff?rer och ?terh?llsam i tonen. Det kan h?nda att f?rhandlingar fastnar i diskussionen om bifr?gor, ?ven om parterna ?nnu inte kommit ?verens om huvudpunkterna. Men det ?r just en s?dan ?verenskommelse som ?r en f?ruts?ttning f?r ett framg?ngsrikt f?rhandlingsf?rlopp. I det h?r fallet ?r det n?dv?ndigt att "sortera" de (huvudsakliga) resultaten av de f?rhandlingar som redan uppn?tts och, p? grundval av detta, best?mma n?sta punkter som ska diskuteras.

F?rhandlingarnas framg?ng best?ms till stor del av f?rm?gan att st?lla fr?gor och f? utt?mmande svar p? dem.

Fr?gor ?r det viktigaste s?ttet att hantera f?rhandlingarna och ta reda p? motst?ndarens synvinkel.

Genom att st?lla fr?gor visar vi intresse f?r samtalspartnern, enligt hans ?sikt. Dessutom ligger den psykologiska f?rdelen p? fr?gest?llarens sida och inte p? den som svarar.

F?rdelarna med att st?lla fr?gor ?r:

1) att st?lla fr?gor hj?lper till att undvika tvister;

2) hj?lper till att identifiera en svag punkt i transaktionen - en nyckelfr?ga. Genom att st?lla fr?gor ber?ttar du f?r den andra personen vad du tycker, och genom att g?ra det hj?lper du samtalspartnern att acceptera din id? som sin egen;

3) hj?lper till att undvika on?diga konversationer, vilket sparar din tid f?r f?rhandlingar;

4) framkallar en k?nsla av v?rdighet hos en annan person. Genom att be om hans ?sikt och d?rmed ge honom en komplimang visar du personen att du respekterar hans ?sikt, d?rf?r kommer han s?kert att bli mer respektfull f?r din ?sikt. Vanan att s?ga "tror du inte" hj?lper dig att undvika jakande slutsatser. N?r en annan person h?vdar n?got som du anser vara falskt, f?rneka dig sj?lv n?jet att omedelbart mots?ga honom, och visa omedelbart det absurda i hans uttalanden; b?rja med kommentaren att "i vissa fall eller omst?ndigheter skulle hans ?sikt vara korrekt, men i det h?r fallet, tror du inte...", etc. D? blir samtalet som du deltar i mer trevlig. ?terh?llen ton, att uttrycka sina ?sikter ?r mindre st?tande.

N?r du vill visa din kompetens, f?rtroende f?r dig sj?lv och dina f?rm?gor ?r det b?ttre att skapa intrycket av att vara ?ppen f?r kritik: "Har jag r?tt i att tro att ...", "Om jag har fel, r?tta mig .. .", etc.

Att st?lla r?tt fr?gor hj?lper dig att fatta r?tt beslut. Det finns f?ljande typer av fr?gor.

Informationsfr?gor ?r utformade f?r att samla in information som ?r n?dv?ndig f?r att bilda sig en uppfattning om n?got. Till exempel fr?gorna ”N?r? Hur mycket? Hur l?nge? Hur? Vad g?r man i ett s?dant fall? etc." l?ter dig klarg?ra vissa uppgifter, etablera en djupare kontakt, ta initiativet. Det ?r dock inte s?rskilt effektivt att missbruka s?dana fr?gor, eftersom de g?r konversationen till ett f?rh?r, och n?r de tillfr?gas i stort antal irriterar de samtalspartnerna. Det ?r bra att starta en dialog med s?dana fr?gor, men man ska inte bygga den bara med deras hj?lp.

Det ?r b?ttre att bygga en dialog med fr?gor som inledning, kontroll eller fr?gor f?r orientering.

Inledande fr?gor ?r utformade f?r att avsl?ja samtalspartnerns ?sikt om den fr?ga som diskuteras. Det ?r ?ppna fr?gor som kr?ver ett utf?rligt svar. Till exempel: "Vilken effekt f?rv?ntar du dig av att fatta det h?r beslutet?"

Orienteringsfr?gor st?lls f?r att avg?ra om din partner forts?tter att h?lla fast vid den ?sikt som uttryckts tidigare.

Till exempel: "Vad ?r din ?sikt om detta ?mne?", "Vilka slutsatser kom du till?"

Kontrollfr?gor ?r viktiga att anv?nda under alla samtal f?r att ta reda p? om din partner f?rst?r dig. Till exempel: "Vad tycker du om det h?r?", "Tycker du likadant som jag?"

S?dana fr?gor ger oss information om den andra sidans ?sikt, st?ndpunkt, oro och intressen. Och s?dan information ?r ov?rderlig, eftersom den till?ter oss att korrekt bygga konversationsprocessen, ?vertalning, v?lja r?tt argument, placera n?dv?ndiga accenter och korrekt svara p? inv?ndningar.

Ledande fr?gor ?r n?dv?ndiga n?r du inte vill l?ta samtalspartnern p?tvinga dig en o?nskad riktning f?r samtalet. Med fr?gor som dessa kan du ta kontroll ?ver f?rhandlingen och styra den i den riktning du vill. Till exempel: "Om jag erbjuder dig ett s?tt att snabbt l?sa ett problem ... utan att riskera n?got, kommer du att vara intresserad av detta?" F?rhandlingspartners upplever omedelbart ett tillst?nd av positiva f?rv?ntningar.

Provocerande fr?gor l?ter dig fastst?lla vad din partner verkligen vill och om han f?rst?r situationen korrekt. Att provocera betyder att utmana, att hetsa. Dessa fr?gor kan b?rja s? h?r: "?r du s?ker p? att du kan ...?", "Tror du verkligen att ...?"

Alternativa fr?gor ger samtalspartnern ett val. Antalet optioner b?r dock inte ?verstiga tre. S?dana fr?gor kr?ver ett snabbt svar. Samtidigt ?r ordet "eller" oftast huvudkomponenten i fr?gan: "Vilken tidpunkt f?r diskussion passar dig b?st - en dag, tv? eller en vecka?"

Bekr?ftande fr?gor st?lls f?r att n? ?msesidig f?rst?else. Om din partner h?ll med dig fem g?nger, kommer han ocks? att ge ett positivt svar p? den avg?rande sj?tte fr?gan. Exempel: "?r du av ?sikten att ...?", "Visst ?r det bekv?mare f?r dig ...?"

Motfr?gor syftar till att gradvis begr?nsa samtalet och f?ra f?rhandlingspartnern till det slutliga beslutet. Det anses vara oartigt att svara p? en fr?ga med en fr?ga, men en motfr?ga ?r en skicklig psykologisk apparat, vars korrekta anv?ndning kan ge betydande f?rdelar.

De avslutande fr?gorna syftar till att f?rhandlingarna s? snart som m?jligt kan slutf?ras. I det h?r fallet ?r det b?st att f?rst st?lla en eller tv? bekr?ftande fr?gor, ?tf?ljd av ett v?nligt leende: "Kan jag ?vertyga dig om f?rdelarna med detta f?rslag?" Detta f?rslag passar dig b?ttre - maj eller juni?

Fr?gor ?r f?nster genom vilka du kan se samtalspartnerns position. Dessutom b?r de vara ?ppna, det vill s?ga de som kr?ver detaljerade svar ist?llet f?r korta "ja" eller "nej". Omformulera i fr?gan vad samtalspartnern just sa till dig (?ndra inneb?rden av det som sades lite s? att det l?ter till din f?rdel), och fr?ga om du f?rstod honom r?tt. N?r han svarar, kommer han antingen omedvetet att h?lla med dig eller, motvilligt, kommer han att avsl?ja mer ?n n?dv?ndigt sin position.

I h?ndelse av diskrepans mellan dina intressen och partnerns intressen, uppn?s en ?verenskommelse i etapper eller p? grund av att partnerna, efter ett misslyckat f?rs?k att komma ?verens sinsemellan, med h?nsyn till nya ?verv?ganden, delvis avviker fr?n sina krav (de v?gra n?got, l?gga fram nya f?rslag). H?r, som i schack: t?nk p? vad du kan offra sekund?ren f?r att vinna huvudsaken, d?r du kan ge upp till och med drottningen, men f?r att schackmatt efter offret. Det ?r meningsl?st att f?rs?ka bortse fr?n partnerns motargument som framf?rts i f?rhandlingarna, eftersom han f?rv?ntar sig att du ska svara p? hans inv?ndningar, reservationer, oro etc. Ta reda p? vad som orsakade partnerns beteende (inte helt korrekt f?rst?else av dina uttalanden, brist p? kompetens, ovilja att ta risker, viljan att spela f?r tid, etc.). Det ?r ofta r?dsla, inte kvaliteten p? sj?lva f?rslaget, som hindrar en person fr?n att fatta ett slutgiltigt beslut. Gradvis involvering av honom i arbetet mjukar upp obehaget.

I det h?r fallet beh?vs t?lamod, l?mplig motivation och f?rm?gan att "skaka" partnern med hj?lp av nya argument och s?tt att ?verv?ga problemet, med alla de m?jligheter som uppst?r i f?rhandlingarna.

Om partnern fortfarande v?grar ditt f?rslag, kan du fr?ga honom: "Vad kan g?ras s? att vi kommer ?verens?" Ofta f?resl?r han sj?lv nya alternativ.

I h?ndelse av avslag kan du p?minna honom om att alla stora f?retag b?rjar sm?tt. Du b?r erbjuda m?jligheten till samarbete i ett fragment av ett stort projekt.

Komplettering. Analys av resultatet av f?rhandlingarna

Om f?rhandlingsf?rloppet var positivt, ?r det i slutskedet n?dv?ndigt att sammanfatta, kort upprepa de viktigaste best?mmelserna som ber?rdes under f?rhandlingarna, och, viktigast av allt, en beskrivning av de positiva aspekter som parterna enades om. Detta kommer att g?ra det m?jligt att uppn? f?rtroende f?r att alla deltagare i f?rhandlingarna klart f?rst?r k?rnan i de viktigaste best?mmelserna i det framtida avtalet, och alla ?r ?vertygade om att vissa framsteg har gjorts under f?rhandlingarnas g?ng. Utifr?n de positiva resultaten av samtalen vore det ocks? ?ndam?lsenligt att diskutera m?jligheterna till nya m?ten.

Efter alla diskussioner under aff?rsf?rhandlingar rekommenderas att alla resultat och beslut som fattas uppr?ttas i form av ett skriftligt avtal (inspelat), eftersom det finns en regel att om det efter ett muntligt avtal ing?s ett skriftligt avtal som g?r inte ta med n?gra punkter fr?n det muntliga avtalet, d? f?rlorar de senare sin makt. Okunnighet om denna regel sviker ofta m?nga f?retagare. Att en del av de muntliga avtalen inte tas med i ett skriftligt avtal ?r inte av misstag, eftersom det de vill gl?mma ?r "gl?mt". Fr?n boken Aff?rskommunikation. Aff?rsetikett: Proc. bidrag f?r universitetsstuderande f?rfattaren Kuznetsov I N

Aff?rssituationer i telefon Telefon p? en kollegas skrivbord Det ?r naturligtvis inte helt korrekt att svara i telefon p? en annan persons skrivbord. Det beror till stor del p? vilken f?retagskultur som anv?nds i ditt f?retag. Anses normalt p? vissa kontor

Fr?n boken Exhibition Management: Management Strategies and Marketing Communications f?rfattare Filonenko Igor

2.3. Aff?rssamtal och diskussioner En persons eller en grupp m?nniskors ?nskan att vidta ?tg?rder som kommer att f?r?ndra ?tminstone en sida av en situation eller etablera nya relationer mellan deltagarna i samtalet f?rverkligas i ett aff?rssamtal. I aff?rsv?rlden eller politikens v?rld, aff?rer

Fr?n boken First Say No av Camp Jim

4.6. Protokoll och aff?rsrelationer Det ?r tydligt att inte alla l?sare av den h?r boken v?ntar p? verkligt samarbete med utl?ndska partners. Men de grundl?ggande principerna som det diplomatiska protokollet bygger p? ?r samtidigt aff?rsverksamhetens grundl?ggande principer

Fr?n boken Aff?rskommunikation f?rfattare Shevchuk Denis Alexandrovich

9.8. Mottagningar, aff?rsm?ten Bes?ksn?ringen ?r en integrerad del av utst?llningsverksamheten baserad p? kommunikation. I den dagliga praktiken anv?nds: aff?rsluncher och middagar med partners; mottagningar, protokollh?ndelser inom ramen f?r sina egna och v?nliga

Ur boken Kommunikation i en chefs verksamhet f?rfattaren Melnikov Ilya

F?rhandling baserat p? k?nslor och f?rhandling baserat p? beslut Det h?r ?r galet. I m?nga f?retag f?ljer s?ljarna ett win-win-paradigm och d?rf?r i ett desperat f?rs?k att "g?ra aff?rer" vid varje

Fr?n boken The Lost Art of Eloquence f?rfattaren Dowis Richard

Lektion 4: Aff?rsf?rhandlingar Att inte f? som du vill ?r n?stan detsamma som att inte f? n?got alls. Aristoteles Negotiations ?r en specifik typ av aff?rskommunikation som har sina egna regler och m?nster, med hj?lp av en m?ngd olika s?tt att uppn?

Fr?n boken Etikett. En komplett upps?ttning regler f?r sekul?r och aff?rskommunikation. Hur man beter sig i bekanta och ovanliga situationer f?rfattare Belousova Tatiana

Lektion 5: Aff?rsm?ten Hemligheten bakom framg?ngsrikt urval av anst?llda ?r enkel - vi m?ste hitta m?nniskor som sj?lva vill g?ra det vi vill att de ska g?ra. Hans Selye Ett aff?rsm?te ?r en vanlig form av aff?rskommunikation f?r att diskutera produktionsfr?gor och

Fr?n boken Gamestorming. Spel som f?retag spelar av Brown Sunny

Aff?rsm?ten och m?ten Aff?rsm?ten ?r en gruppform av produktionskommunikation i syfte att samordna gemensamma aktiviteter. M?ten ?r en betydande del av en chefs arbete. F?rm?ga att f?rbereda och genomf?ra m?ten

Ur boken HR i kampen om konkurrensf?rdelar av Brockbank Wayne

Aff?rsf?rhandlingar. Teknik f?r f?rhandlingsprocessen F?rhandlingar ?r ett s?tt f?r sammankoppling mellan m?nniskor, som syftar till att n? en ?verenskommelse i de fall parterna har sina egna intressen. Huvudsyftet med f?rhandlingar ?r genom ett ?msesidigt utbyte av ?sikter (i formen

Fr?n boken Sales Management f?rfattare Petrov Konstantin Nikolaevich

Som n?mnts ovan, i processen f?r aff?rskommunikation, tvingas m?nniskor ofta ing? olika partnerskap f?r att uppn? gemensamma m?l och l?sa produktions- och andra problem. F?rhandlingar ?r en n?dv?ndig del av m?nniskors yrkesliv. Aff?rsf?rhandlingar inom aff?rssf?ren har en ganska sn?v uppgift - att n? en ?verenskommelse om ett ?msesidigt f?rdelaktigt utbyte av resurser, gemensam investering av resurser, f?rdelning av vinster som erh?lls fr?n gemensamma aktiviteter, etc.

N?r vi v?nder oss till den specialiserade litteraturen finner vi f?ljande definition av aff?rsf?rhandlingar: detta ?r "det huvudsakliga s?ttet f?r samordnat beslutsfattande i kommunikationsprocessen mellan ber?rda parter. Aff?rsf?rhandlingar har alltid ett specifikt m?l och syftar till att sluta avtal, aff?rer, kontrakt. Kibanov A.Ya. Aff?rsetik: En l?robok [Elektroniskt dokument] F?rhandlingar syftar ocks? alltid till att inte bara hitta en ?msesidigt acceptabel l?sning, utan ocks? att undvika extrema former av konflikter. Detta s?rdrag ?terspeglas ocks? i den definition som O. Ernst gett: ”f?rhandlingar ?r fr?mst avsedda att ”handla ut” ett avtal som tillgodoser b?da parters intressen och uppn? resultat genom ?msesidigt utbyte av ?sikter (i form av olika f?rslag f?r att l?sa de problem som tagits upp f?r diskussion), vilket skulle passa alla deltagare i f?rhandlingarna. Cit. Citerat fr?n: Skazhenik E.N. Aff?rskonversation. Aff?rsf?rhandlingar [Elektroniskt dokument]

Som n?mnts ovan ?r huvudm?let med f?rhandlingar att uppn? ett visst m?l. Detta ?r dock inte den enda funktionen av f?rhandlingar. L?t oss lista andra funktioner. Om parterna till exempel ?r intresserade av att utbyta synpunkter, ?sikter, men anser att ytterligare ?tg?rder ?r f?rhastade eller ol?mpliga, kan en s?dan f?rhandlingsfunktion som informativ dyka upp.

F?rhandlingarnas kommunikativa funktion ?r f?rknippad med etableringen av nya relationer och f?rbindelser. Samtidigt utbyts ocks? information, s? vi kan prata om en enda informations- och kommunikationsfunktion. Det visar sig n?dv?ndigtvis i alla f?rhandlingar, oavsett deras typ och karakt?r.

Funktionerna kontroll, reglering och samordning av ?tg?rder ?r ocks? viktiga. Vanligtvis f?rverkligas de endast i fallet med ett l?ngvarigt partnerskap och v?letablerade band.

Beroende p? vilken typ av interaktion som sker mellan parterna finns det tv? f?rhandlingar: konfronterande och partnerskap.

Det konfronterande tillv?gag?ngss?ttet bygger p? tron att m?let f?r f?rhandlingarna ?r seger, och att v?gra fullst?ndig seger inneb?r nederlag. Det konfrontativa f?rhandlingss?ttet liknar en konfrontation mellan parterna, och bordet vid vilket de f?rs ?r ett slags slagf?lt, d?r deltagarna i f?rhandlingarna ?r ”krigare”, deras huvudsakliga uppgift ?r att ”dragkamp” enl. typ "n?gon-vem". Graden av en s?dan konfrontation ?r annorlunda: fr?n ?nskan att "f?rhandla" s? mycket som m?jligt till f?rs?k att inte bara f? maximalt m?jligt, utan ocks? att f?rhindra partner fr?n att f?rverkliga sina intressen.

Partnerskapsstrategin, tv?rtom, implementeras genom en gemensam analys av problem med en partner och s?kandet efter en ?msesidigt acceptabel l?sning, d?r b?da deltagarna drar nytta av. I det h?r fallet beh?ver vinsten inte vara likv?rdig Skazhenik E.N. Aff?rskonversation. Aff?rsf?rhandlingar [Elektroniskt dokument]

Det verkar irrationellt att tala om vilket av dessa tillv?gag?ngss?tt som ?r mer effektivt, eftersom f?rhandlingss?ttet alltid b?r v?ljas utifr?n det aktuella l?get och beroende p? den fr?ga som diskuteras och det ?nskade resultatet. R?tt val av tillv?gag?ngss?tt f?r f?rhandlingar avg?r deras framg?ngsrika resultat. Beroende p? vilken beteendestrategi deltagarna v?ljer f?r sig sj?lva ?ndras ocks? f?rhandlingstaktiken: g? till offensiven (du ser det i ett f?rvr?ngt ljus!) (konfronterande); antingen undervisa (du borde lyssna p? mig b?ttre, du b?r granska dessa dokument igen), eller s?ga (denna aspekt ?r ny f?r mig).

Varje f?rhandling inneh?ller n?dv?ndigtvis tre steg: f?rberedelser f?r f?rhandlingar, sj?lva processen f?r att genomf?ra dem och slutligen analys av f?rhandlingarnas resultat.

Innan f?rhandlingarna inleds b?r deras m?l och m?l formuleras, en rad fr?gor som ska diskuteras b?r beskrivas och fr?gor till partner b?r f?rberedas. Redan i f?rberedelsestadiet sker processen att etablera en arbetsrelation med en partner.

Sj?lva f?rhandlingsprocessen ?r i sin tur uppdelad i tre steg: ?msesidigt klarg?rande av deltagarnas intressen, synpunkter, begrepp och st?ndpunkter; deras diskussion (fr?mjande av argument till st?d f?r deras ?sikter, f?rslag, deras motivering); samordning av befattningar och utveckling av avtal. Ordningen i vilken dessa etapper utf?rs spelar ingen betydande roll. Men p? det stora hela m?ste konsekvensen uppr?tth?llas i l?sningen av dessa uppgifter, annars kan f?rhandlingarna antingen bli allvarligt f?rsenade eller misslyckas.

Under f?rhandlingarna kan deras deltagare anv?nda speciella tekniker och taktiker f?r att vinna ?ver samtalspartnern och ?vertyga honom om hans egen r?tt. Vi kommer kort att ?verv?ga de viktigaste. Skazhenik E.N. Aff?rskonversation. Aff?rsf?rhandlingar [Elektroniskt dokument].

1. Teknik f?r att s?ka efter en gemensam l?sningszon. Efter att alla deltagare har uttryckt sina ?sikter och intressen ?r det n?dv?ndigt att, genom att j?mf?ra dem med sina egna, hitta n?gon gemensam grund.

2. Acceptans av kompromiss. Om det fortfarande finns meningsskiljaktigheter kan alla f?rhandlare g?ra eftergifter och komma fram till en ?msesidigt f?rdelaktig l?sning.

3. Mottagning av att dela upp problemet i separata komponenter. Det ?r m?jligt att n? ?tminstone delvis ?verenskommelse om problemet som helhet ?r sv?rt att l?sa.

4. Vissa partners kan ocks? anv?nda de s? kallade "smutsiga tricken": att s?tta en partner i en hoppl?s situation, st?lla ultimatumkrav, bluffa, hota och andra tekniker som g?r att du kan p?verka en partner med hj?lp av allvarlig psykologisk p?verkan. Genomf?r aff?rsf?rhandlingar//Aff?rsv?rlden//Portal Bereg.ru [Elektronisk resurs]

Det ?r ocks? viktigt att komma ih?g att i f?rhandlingsprocessen spelas en viktig roll av ryktet f?r var och en av samtalspartnerna. Det vill s?ga, en deltagare med ett oklanderligt rykte inom sitt yrkesomr?de kommer att vara mycket l?ttare att dra nytta av f?rhandlingar ?n en vars rykte har n?gra m?rka fl?ckar.

S? aff?rsf?rhandlingar ?r ett effektivt verktyg med vilket du kan l?sa m?nga kommersiella och produktionsproblem. En person som ?r v?l insatt i f?rhandlingsprinciperna, till?mpar de n?dv?ndiga teknikerna p? l?mpligt s?tt, v?ljer taktiken f?r sitt beteende korrekt, ?r mycket sannolikt att kunna styra f?rhandlingarna i r?tt riktning och presentera situationen i ett gynnsamt ljus f?r sig sj?lv , och som ett resultat f? de n?dv?ndiga resultaten.

Alla fr?gor som kan uppst? i v?rt liv kan l?sas med hj?lp av kommunikation. Efter att ha pratat med m?nniskor som det ytterligare resultatet av utvecklingen av situationen beror p?, kan du f?ljaktligen uppn? olika resultat. Detta ?r en element?r och grundl?ggande kommunikationsregel som g?ller ?verallt i det m?nskliga samh?llet.

Samma regel g?ller i f?retagsmilj?n. Alla ?tg?rder som inkluderar andras vilja kan diskuteras och komma ?verens om. S?ledes kan var och en av parterna i framtiden veta vad de kan f?rv?nta sig i en given situation. Detta tillv?gag?ngss?tt uttrycks i form av en f?rhandlingsprocess, som ofta f?reg?r genomf?randet av n?gra viktiga operationer och kombinationer.

K?rnan i f?rhandlingsprocessen

L?t oss b?rja med det mest allm?nna: vad ?r k?rnan i f?rhandlingsprocessen? N?r allt kommer omkring, om du t?nker efter kan du agera i en given situation utan att koordinera med andra m?nniskor. Var och en av oss ?r sj?lvst?ndigt ansvarig f?r v?ra handlingar - s? varf?r inte h?lla fast vid denna regel och helt enkelt ge upp id?n om att genomf?ra aff?rsf?rhandlingar?

Det st?mmer - vi kan s?ga att den h?r processen ?r valfri och, naturligtvis, ?r det inte n?dv?ndigt att f?rhandla med andra m?nniskor. Det ?r sant att konsekvenserna av ett s?dant tillv?gag?ngss?tt kan vara ganska ogynnsamma f?r den som tar ansvar f?r dessa handlingar.

Att genomf?ra aff?rsf?rhandlingar ?r d?rf?r ett mycket viktigt och samtidigt n?dv?ndigt skede som finns i alla typer av aff?rer. Med dess hj?lp kan du ta reda p? vad din motpart tycker om det ena eller det andra, vilka m?l han s?tter upp f?r sig sj?lv, p? vilken niv? han bed?mer situationen som har utvecklats under vissa f?ruts?ttningar. Efter att ha f?tt denna information genom en diskussion om din fr?ga, kommer du i framtiden att kunna anv?nda den f?r det avsedda syftet och v?lja din egen aktivitetsstrategi.

F?rhandlingsunderlag

Det m?ste ocks? f?rst?s att aff?rsf?rhandlingar i grunden handlar om kommunikation. Det h?r ?r en slags social bro mellan m?nniskor, vilket tar sig uttryck i viljan att hj?lpa varandra. Det betyder i sin tur f?ljande: f?r att kunna f?ra en dialog om n?gon fr?ga m?ste du visa ditt intresse f?r en gynnsam l?sning p? den aktuella situationen, samt visa din beredvillighet att s?ka och implementera denna l?sning. Endast under detta villkor kan aff?rsf?rhandlingar ge sina deltagare frukt i form av konsensus eller kompromiss.

Typer

Det finns m?nga typer av f?rhandlingar, vars uppdelning sker i form och inneh?ll. Till exempel kan man skilja mellan interna (som genomf?rs mellan avdelningar p? ett f?retag) och externa (med inblandning av externa entrepren?rer) f?rhandlingar. Du kan ocks? komma ih?g officiella och informella f?rhandlingar (det senare kan snarare kallas en konversation), skillnaden i vilken ligger i graden av officiellitet - n?rvaron av dokument?r konsolidering av vissa punkter, protokollf?ring, ?mnen som detta m?te ?r ?gnas ?t.

Beroende p? deras karakt?r kan f?rhandlingar delas in i ?msesidighet och partnerskap. De f?rsta utf?rs i fallet n?r partnerna beh?ver l?sa den uppkomna konflikten och n? n?gon sorts neutral l?sning som skulle passa alla parter. Denna typ av f?rhandling kan genomf?ras ganska aggressivt, eftersom deras huvudm?l ?r att "vinna" i den eller den fr?gan. Partneralternativet ?r i sin tur snarare att uppn? v?nskapliga ?verenskommelser ur intressesynpunkt. Vid s?dana m?ten kan aspekter av partnerskap, samarbete och vidare gemensam utveckling diskuteras.

knep

All kommunikation sker med hj?lp av speciella tekniker som deltagarna anv?nder f?r att uppn? sina egna m?l. Detsamma kan s?gas om f?rhandlingsprocessen.

Det b?r noteras att anv?ndningen av verktyg f?r att p?verka din partner b?r vara i flera situationer. En av dem ?r of?rm?gan att n? en gemensam ?verenskommelse. Ett typiskt fall ?r n?r en sida insisterar p? att de villkor som den andra sidan i princip inte kan acceptera. I det h?r fallet testas var och en av deltagarna i processen "f?r styrka". Dessutom, i s?dana situationer, visar sig det maximala som var och en av parterna kan erbjuda f?r att uppn? n?got resultat. Om man till exempel ser att en av parterna verkligen gett upp mycket f?r att g?ra en aff?r, och den andra st?r fast p? egen hand, kanske i det h?r fallet f?rhandlingarna b?r stoppas.

Generellt sett ?r det fr?msta verktyget f?r att slutf?ra f?rhandlingar s?kandet efter en gemensam grund i b?da parters intresse. Detta g?rs v?ldigt enkelt - var och en av deltagarna i processen beskriver vad som intresserar honom och vilka villkor han ?r redo att g? med p?. I forts?ttningen dras en linje som ska summera alla f?rslag och hitta en gemensam grund i dem. Detta borde ligga till grund f?r en kompromissl?sning, som parterna var ute efter.

Skillnader i aff?rsf?rhandlingar

Naturligtvis skiljer sig f?rhandlingarna ?t beroende p? vad som ?r deras omedelbara ?mne. Om vi pratar om f?retag, s? har denna milj? sina egna egenskaper som skiljer dem fr?n till exempel informella avtal.

F?r det f?rsta ?r detta en tydlig riktning. Samarbetspartners som har samlats f?r att f?ra en dialog vid ett eller annat tillf?lle vet precis vad de vill. F?ljaktligen syftar diskussionen om ?mnet, som de leder, till att uppn? ett visst gemensamt intresse. Eftersom vi talar om aff?rsf?rhandlingar kan s?dant intresse vara av kommersiell karakt?r.

Den andra skillnaden, som ing?r i funktionerna i aff?rsf?rhandlingar, ?r ?msesidig respekt och j?mlikhet mellan deltagarna. ?ven om situationen som har blivit orsaken till f?rhandlingarna inneb?r en annan st?llning av partners, p? aff?rskommunikationsniv?, b?r deltagarna behandla varandra lika och undvika oj?mlikhet i status. Denna egenskap h?nvisar dock snarare till etikett (mer om det senare).

Aff?rsf?rhandlingar kan f?ras b?de kollektivt och individuellt – beroende p? vem som ?r f?retr?dare f?r en eller annan part; samt vem som tar ansvar f?r de beslut som fattas.

Hur g?r f?rhandlingarna? Etapper

F?r att f?rst? vad aff?rsf?rhandlingar ?r, ?r ett exempel p? s?dana avtal det b?sta visuella hj?lpmedlet. Och du beh?ver inte g? l?ngt f?r det – var uppm?rksam p? hur avtal skapas mellan n?gra avancerade statligt ?gda f?retag som Gazprom och Rosneft. Vi ser f?ljande steg i denna process: identifiera ett problem som m?ste ?tg?rdas; skapande av verktyg f?r att l?sa fr?gan (varje sida letar efter argument till sin f?rdel); utn?mning av direkta f?rhandlingar. Under det sista steget s?rskiljer de: best?mma var och en av parternas position, rapportera till sin partner och ett visst resultat - vad exakt representanterna vill uppn? i en viss fr?ga.

S?ledes kan tre huvudstadier urskiljas - att presentera din synpunkt, acceptera partnerns st?ndpunkt och resultatet - fastst?lla de grundl?ggande best?mmelser som du h?ller med om. Din samtalspartner g?r detsamma. Funktioner i aff?rsf?rhandlingar ?r s?dana att du efter att ha g?tt igenom alla tre stadierna f?r antingen en allm?n st?ndpunkt om de fr?gor som intresserar dig eller en dell?sning. I h?ndelse av att f?rhandlingsprocessen drog ut p? tiden och inte gav praktiskt taget n?gon nytta kan vi prata om misslyckanden och om nya f?rs?k att etablera kontakt. Kanske skulle det i det h?r fallet vara tillr?dligt att byta ut parternas representanter till nya personer (om detta ?r realistiskt).

Etikett

F?r att aff?rsf?rhandlingar ska kunna genomf?ras konstruktivt och inte utvecklas till ett banalt br?k ?r det n?dv?ndigt att h?lla sig till s?rskilda kommunikationsregler. De kallas "etikett f?r aff?rsf?rhandlingar." De best?r av flera grundl?ggande fr?gor som r?r f?rhandlarens utseende, s?ttet f?r hans kommunikation och en k?nsla av takt gentemot partnern. Vi kommer inte att g? in p? detaljer - det finns inget behov av detta, eftersom varje specifikt fall av f?rhandling ?r unikt p? sitt s?tt. Det betyder att det beror p? vilka f?retr?dare f?r parterna ?r, vilka relationer deltagarna befinner sig i, om det finns underordning dem emellan osv.

Huvudsaken ?r att f?rst? att f?r att genomf?ra aff?rsf?rhandlingar kr?ver st?ndig respekt f?r dem som st?r p? andra sidan bordet. Dessutom ?r det viktigt att v?rdera dessa personers tid - s? du b?r inte of?rsk?mt p?tvinga dem din ?sikt eller din version av att l?sa huvudproblemet. Om de redan har avvisat ditt erbjudande en g?ng b?r du f?rmodligen inte f?rs?ka ?vertyga dem. Det h?r kan bli riktigt irriterande. Dessutom ?r det viktigt att kunna formulera den id? som man vill f?rmedla med hj?lp av f?rhandlingar. Aff?rskommunikation finns f?r det, f?r att p? kortast m?jliga tid hitta en l?sning som passar alla. Om du under dialogprocessen b?rjar sl? runt busken kommer det att st?ra din samtalspartner.

St?ll in!

F?r att presentera din synpunkt s? snabbt och effektivt som m?jligt, f?rs?k att f?rbereda dig f?r vad du har att s?ga. Detta kallas "organisation av aff?rsf?rhandlingar" - n?r du inte bara oroar dig f?r de tekniska aspekterna av f?rhandlingsprocessen, utan ocks? uppm?rksammar dig sj?lv som deltagare i den.

F?rberedelser innan du genomf?r ett aff?rssamtal ?r mycket enkelt - du beh?ver bara i ditt sinne r?kna ut n?gra alternativ f?r hur du ska starta en konversation, vilka argument du kommer att f?rs?ka n?mna, vilka slutsatser du kommer att dra din samtalspartner till och, slutligen, vad du kommer att vara redo att g? och ge efter f?r din partner. N?r du g?r den h?r ?vningen, gl?m inte stegen i aff?rsf?rhandlingarna - kom ih?g dem och ta reda p? vad du kommer att s?ga vid var och en. Naturligtvis ska du inte t?nka f?r noggrant p? din text, bokstavligen skriva ner ditt tal och f?rs?ka memorera det. Nej, reglerna f?r aff?rsf?rhandlingar tyder p? att det bara ?r om?jligt att g?ra det. Tv?rtom - f?rs?k att vara flexibel, g?r dig redo f?r det faktum att samtalspartnern kan f?rs?tta dig i f?rh?llanden som du inte kommer att vara redo f?r. Samtidigt, gl?m inte att h?lla dig till den allm?nna konversationslinjen.

M?tesplats

Naturligtvis, innan du organiserar f?rhandlingar, fundera p? var du skulle vilja h?lla dem. Det ?r j?ttebra om du ?r representant f?r ett stort f?retag som har ett eget specialutrustat rum d?r du kan diskutera alla viktiga punkter. S?kert i det h?r fallet kommer du att anv?nda det. Men om allt i praktiken ?r annorlunda, det vill s?ga att du inte har ett eget kontor, var inte avskr?ckt. Varje institution kommer att g?ra: en restaurang eller ett bra kaf?, d?r du kan diskutera en fr?ga av intresse medan du dricker en kopp kaffe.

?terigen, typen av aff?rsf?rhandling p?verkar i h?g grad valet av plats. Om detta ?r kommunikation med en person som ensam kan fatta det beslut du beh?ver, kanske du kan diskutera denna fr?ga p? en restaurang. Om du beh?ver kommunicera med ett team av representanter f?r den motsatta sidan, kan det i det h?r fallet vara v?rt att ?verv?ga att hyra ett konferensrum.

Respekt

Detta har redan sagts ovan, men vi upprepar: respekt ?r en av de viktigaste f?rhandlingsreglerna. Om vi tidigare talade om det som en del av etiketten, borde vi nu beskriva det som en av principerna f?r dialog med dina partners. Detta inneb?r inte bara artig kommunikation, utan ocks? att f?rst? positionen f?r personen som sitter mittemot.

L?t oss ta ett enkelt exempel. Om de tv? sidorna inte kan enas sinsemellan betyder det att de inte f?rst?r varandra och forts?tter att b?ja gr?nsen f?r sina egna intressen. Om var och en av partnerna t?nkte p? varf?r hans motst?ndare fattar just detta beslut och inte ett annat, kanske en kompromiss skulle hittas.

Faktum ?r att f?rhandlingsprocessen liknar en auktion. Om du vet vad din motst?ndare vill kan du alltid fatta ett b?ttre beslut som passar b?da. Och f?r detta ?r det n?dv?ndigt att tillgripa tekniken som kommer att beskrivas mer i detalj nedan - du m?ste h?ra din samtalspartner. Det handlar inte bara om att fysiskt h?ra vad han s?ger. Du m?ste verkligen f?rst? positionen f?r den person som talar till dig. Detaljer - vidare.

F?rs?k att h?ra

Till och med Dale Carnegie skrev i sina b?cker att det i alla samtal ?r mycket viktigt att h?ra din samtalspartner. F?r i sj?lva verket vet vi alla hur man lyssnar, men l?ngt ifr?n alla ?r givna att h?ra. F?rfattaren till b?cker om psykologi, s?lda i miljontals exemplar, noterar att att h?ra en person betyder att f?rst? vad han vill f?rmedla exakt. Ett aff?rssamtal, aff?rsf?rhandlingar och framg?ngen f?r deras beteende beror bland annat p? om du f?rst?r vad din partner ville s?ga eller inte. Om denna information ?r f?rst?elig f?r dig, kommer den att g?ra det m?jligt f?r dig att fatta r?tt beslut och d?rmed n? en ?verenskommelse. Annars kan f?rhandlingarna misslyckas om var och en st?r fast p? egen hand.

Kanske, n?r du tar positionen som en partner, kan du t?nka p? att bryta mot dina egna principer och vissa attityder, om att visa svaghet i vilja och ande. Inget s?dant h?nder faktiskt! Carnegie konstaterar att n?r man g?r eftergifter f?r man fler f?rdelar ?n n?r man helt enkelt "envist" genom att avbryta hela f?rhandlingsprocessen.

leende

Naturligtvis finns det en hel del formaliteter och finesser i f?rhandlingarna. Om du h?mtar specialiserad litteratur kommer du sj?lv att se att processen kan vara mycket sv?rare, beroende p? typ och form av aff?rsf?rhandlingar. F?r att s?ga sanningen, mycket ofta ?r detta tillv?gag?ngss?tt kanske inte motiverat av den anledningen att det accepterar f?rhandlingsprocessen som n?got formaliserat, kanske till och med automatiserat.

I sj?lva verket b?r du alltid komma ih?g: f?rhandlingar ?r levande kommunikation med m?nniskor. Vem din partner ?n ?r s? ?r han f?rst och fr?mst en person som kom till m?tet av samma anledning som du. Detta b?r ?tminstone f?rena dina m?l, g?ra det m?jligt att hitta en gemensam kontaktpunkt, fr?n vilken du b?r bygga. Endast p? detta s?tt kommer man att kunna komma fram till n?gon gemensam n?mnare som passar alla deltagare i f?rhandlingsgruppen.

Oroa dig d?rf?r inte om du av sp?nning gl?mt att anv?nda n?got slags trick eller genomt?nkt drag som du planerat i f?rv?g. I vilken konversation som helst kan du alltid komma ikapp, f?rtydliga den eller den punkten, be om urs?kt och f?rs?ka ?vertala samtalspartnern till din sida. Och aff?rsf?rhandlingar ?r i alla fall en konversation. F?rs?k att uppriktigt le mot din samtalspartner - och du kommer att lyckas!

INTRODUKTION

Det ?r knappast m?jligt att anse en s?dan situation korrekt n?r samma person beter sig fundamentalt olika i verksamheten och i hemmet. Korrekt i relationer, uppm?rksam och artig med m?nniskor m?ste alltid och ?verallt. Ovanst?ende utesluter inte till exempel en viss fasthet och organisatorisk f?rm?ga i relationer med n?ra och k?ra, s?v?l som en k?nslig inst?llning till de personliga problemen hos kollegor p? jobbet.

Det finns en gammal visdom: "Behandla andra som du vill bli behandlad." Ytterligare beskrivning av aff?rsetiska normer och regler avsl?jar k?rnan i ovanst?ende uttalande, det vill s?ga svarar med andra ord p? fr?gan: vilken typ av attityd vill vi ha till oss sj?lva?

Det ?r knappast tvivelaktigt att andras inst?llning till en viss person (och vice versa) i yrkesverksamheten ?r en forts?ttning p? de relationer som utvecklas i det offentliga livet som helhet. ?nskv?rda manifestationer av andras attityd till oss sj?lva i vardagen, vi ?verf?r naturligtvis till sf?ren av aff?rsrelationer. D?rf?r f?rv?ntar sig m?nniskorna runt omkring oss att vi k?nner till uppf?randereglerna och f?rm?gan att oms?tta dem i praktiken.

Relationen mellan etik i vid mening och aff?rsetik kan sp?ras till den logiska f?ljden av individuella problem av m?nniskors uppfattning om varandra. En gynnsam grund f?r bekantskap, f?r ytterligare relationer l?ggs till stor del i de f?rsta ?gonblicken av m?tet. En betydande roll i detta spelas av en persons utseende, hans ?verensst?mmelse med situationen, vilket visar en respektfull attityd mot en annan. En viktig roll spelas i det h?r fallet av en s?dan till synes obetydlig detalj som etiken f?r att h?lsa, skaka hand och introducera en person f?r en person. Dessa initiala nyanser av relationer ?r viktiga b?de i vardagen och i aff?rslivet.

HUVUDSTADEN I F?RHANDLINGAR.

F?rhandling ?r ett utbyte av ?sikter f?r att uppn? n?got m?l. I aff?rslivet g?r vi ofta in i f?rhandlingar: n?r vi ans?ker om ett jobb, n?r vi diskuterar med aff?rspartners villkoren f?r ett aff?rsavtal, villkoren f?r f?rs?ljning av varor, n?r vi inleder ett hyresavtal, etc. F?rhandlingar mellan aff?rspartners sker under lika villkor, medan f?rhandlingar mellan en underst?lld och ledning eller en direkt?r i en organisation med f?retr?dare f?r skatteinspektionen sker under oj?mlika villkor.

F?rhandlingar best?r av tre huvudsteg: f?rhandlingsf?rberedelse, f?rhandlingsprocess och att n? en ?verenskommelse. H?r ?r en kort beskrivning av stadierna och stadierna av aff?rsf?rhandlingar:

1. F?rberedelse av f?rhandlingar:

1.1. Val av f?rhandlingsmedel

1.2. Uppr?ttande av kontakt mellan parterna

1.3. Insamling och analys av information som beh?vs f?r f?rhandlingar

1.4. Utarbetande av en f?rhandlingsplan

1.5. Bildandet av en atmosf?r av ?msesidigt f?rtroende.

2. F?rhandlingsprocess:

2.1. Start av f?rhandlingsprocessen

2.2. Identifiering av tvistefr?gor och formulering av agenda

2.3. Avsl?jande av djupa intressen hos parterna

2.4. Utveckling av alternativ f?r f?rslag till avtal.

3. Att komma ?verens:

3.1. Identifiering av alternativ f?r ett avtal

3.2. Slutdiskussion av l?sningar

3.3. N? formell ?verenskommelse.

Varje steg i f?rhandlingen best?r av flera steg.

1. Stadiet f?r f?rberedelser av f?rhandlingar inneb?r genomf?randet av f?ljande etapper.

Steg 1.1. Val av f?rhandlingsmedel

I detta skede identifieras en upps?ttning olika tillv?gag?ngss?tt eller f?rfaranden f?r f?rhandlingar, de medel som kommer att vara involverade i deras genomf?rande; medlare, skiljedom, domstol, etc., som bidrar till l?sningen av problemet best?ms; tillv?gag?ngss?tt v?ljs f?r b?da sidor.

Steg 1.2. Uppr?ttande av kontakt mellan parterna. I detta skede:

Kontakt uppr?ttas via telefon, fax, e-post;

En ?nskan att g? in i f?rhandlingar och samordna f?rh?llningss?tten till problemet avsl?jas;

Relationer etableras, som k?nnetecknas av ?msesidigt samtycke, tillit, respekt, ofta ?msesidig sympati, st?mmer in p? samma v?g, f?rhandlingsinteraktion utvecklas;

Enas om det bindande f?rhandlingsf?rfarandet;

Kom ?verens om involvering av alla ber?rda parter i f?rhandlingarna.

Steg 1.3. Insamling och analys av information som beh?vs f?r f?rhandlingar. I detta skede:

Relevant information om personerna och ?rendets meriter som ?r relevant f?r ?mnet f?r f?rhandlingar identifieras, samlas in och analyseras;

Uppgifternas riktighet kontrolleras;

Minimerar sannolikheten f?r den negativa effekten av op?litliga eller otillg?ngliga data;

Huvudintressena f?r alla parter som ?r involverade i f?rhandlingarna identifieras.

Steg 1.4. Utarbetande av en f?rhandlingsplan. I detta skede:

Strategin och taktiken som kan leda parterna till en ?verenskommelse best?ms;

Taktik identifieras som motsvarar situationen och detaljerna i de kontroversiella fr?gor som kommer att diskuteras.

Steg 1.5. Bildandet av en atmosf?r av ?msesidigt f?rtroende. I detta skede:

Psykologiska f?rberedelser p?g?r f?r deltagande i f?rhandlingar om de viktigaste kontroversiella fr?gorna;

F?ruts?ttningar f?rbereds f?r uppfattning och f?rst?else av information och effekten av stereotypers p?verkan minimeras;

En atmosf?r av erk?nnande fr?n parterna av legitimiteten i omtvistade fr?gor h?ller p? att bildas;

En milj? av f?rtroende och effektiv kommunikation skapas.

2. Stadiet i f?rhandlingsprocessen omfattar f?ljande steg.

Steg 2.1. - det h?r ?r b?rjan p? f?rhandlingsprocessen - h?r:

Deltagarna i f?rhandlingarna presenteras;

Parterna utbyter ?sikter, visar god vilja att lyssna, delar id?er, presenterar ?ppet ?sikter, ?nskar att f?rhandla i en fredlig milj?;

En allm?n uppf?randelinje byggs upp;

?msesidiga f?rv?ntningar fr?n f?rhandlingar f?rtydligas;

Parternas st?ndpunkter bildas.

Steg 2.2. Identifiering av tvistefr?gor och formulering av agenda. I detta skede:

omr?det f?r f?rhandlingar relaterade till parternas intressen avsl?jas;

Kontroversiella fr?gor som kommer att diskuteras identifieras;

Kontroversiella fr?gor formuleras;

Parterna f?rs?ker utveckla en ?verenskommelse i kontroversiella fr?gor;

Diskussionen b?rjar med tvistefr?gor d?r meningsskiljaktigheterna ?r mindre allvarliga och sannolikheten f?r enighet ?r stor;

Tekniker f?r att aktivt lyssna p? kontroversiella fr?gor med att f? ytterligare information anv?nds.

Steg 2.3. Avsl?jande av djupa intressen hos parterna. I detta skede:

Disputable fr?gor studeras en efter en, och sedan i ett komplex, f?r att identifiera intressen, behov och grundl?ggande relationer f?r f?rhandlarnas f?rhandlingar;

F?rhandlarna avsl?jar sina intressen f?r varandra i detalj s? att de uppfattas av alla lika n?ra som deras egna.

Steg 2.4. Utveckling av alternativ f?r f?rslag till avtal. I detta skede:

Deltagarna tenderar att v?lja ett godtagbart alternativ fr?n de befintliga antagandena f?r avtalet, eller att formulera nya alternativ;

En genomg?ng av alla parters behov g?rs, d?r alla omtvistade fr?gor kopplas samman;

Kriterier h?ller p? att utvecklas eller nuvarande regler f?resl?s f?r att v?gleda f?rhandlingen av ett avtal;

Principer f?r ett avtal formuleras;

Kontroversiella fr?gor l?ses konsekvent: f?r det f?rsta delas de mest komplexa in i mindre, p? vilka det ?r l?ttare att ge ett svar som ?r godtagbart f?r parterna;

L?sningsalternativ v?ljs b?de fr?n de f?rslag som l?mnas av parterna individuellt och bland de som tagits fram under en allm?n diskussion.

3. Stadiet f?r att n? enighet inkluderar f?ljande steg.

Steg 3.1. Identifiering av alternativ f?r avtal. I detta skede:

En detaljerad ?verv?gande av b?da parters intressen genomf?rs;

En koppling uppr?ttas mellan intressen och tillg?ngliga alternativ f?r att l?sa problemet;

Effektiviteten av de valda l?sningarna utv?rderas.

Steg 3.2. Slutlig diskussion om m?jliga l?sningar. I detta skede:

Ett av de tillg?ngliga alternativen ?r valt; genom eftergifter fr?n parterna och det finns en r?relse av parterna mot varandra;

En mer perfekt version bildas baserat p? den valda;

Det finns en process f?r att formulera det slutliga beslutet;

Parterna arbetar med f?rfarandet f?r att n? huvud?verenskommelsen.

Steg 3.3. N? formell ?verenskommelse. I detta skede:

Samtycke uppn?s, vilket kan presenteras i form av ett juridiskt dokument (avtal, kontrakt);

Processen f?r att fullg?ra avtalet (kontraktet) diskuteras;

M?jliga s?tt att ?vervinna troliga hinder under genomf?randet av avtalet (kontraktet) h?ller p? att utvecklas;

Ett f?rfarande f?r att ?vervaka dess genomf?rande planeras.

Avtalet ges en formaliserad karakt?r och mekanismer f?r tv?ng och skyldigheter utvecklas: garantier f?r prestation, r?ttvisa och opartisk kontroll.

TEKNIK REGLER F?R F?RHANDLINGAR.

Uttalanden som f?rringar partnerns personlighet b?r undvikas, sekul?r etikett, artighet och kulturell attityd b?r involveras. I en extrem form ?r det b?ttre att avbryta f?rhandlingar (att inte g?ra negativa bed?mningar).

Effektiviteten av dialogen reduceras avsev?rt av uttalanden som fl?dar fr?n lyssnarens tankar, utan att p?verka de tankar eller k?nslor som uttrycks av samtalspartnern. Vad partnern s?ger beaktas inte, hans uttalanden f?rsummas (ignorera inte samtalspartnerns ?sikt).

Samtalaren st?ller fr?ga efter fr?ga till partnern och f?rs?ker uppenbarligen ta reda p? n?got utan att f?rklara sina m?l f?r honom. Best?m med honom m?len och m?len f?r f?rhandlingarna eller meddela en paus f?r samr?d med ledningen (undvik opretenti?sa f?rfr?gningar).

Under samtalet l?gger samtalspartnern in uttalanden och f?rs?ker styra f?rhandlingarna i den riktning han beh?ver (kom inte med kommentarer under samtalet).

Att bygga konstruktiv kommunikation i n?ringslivet ?r en av de betydande konkurrensf?rdelarna. Vilka ?r hemligheterna bakom framg?ngsrika aff?rsf?rhandlingar? Vad ?r deras struktur och egenskaper f?r f?rberedelser f?r dem?

Definition av aff?rsf?rhandlingar

Aff?rsf?rhandlingar, enligt en vanlig definition bland ryska experter, ?r ett f?rfarande som involverar tv? eller flera parter som har status som kommersiella organisationer, entrepren?rer eller tj?nstem?n, vars syfte ?r att l?sa aktuella eller framtida fr?gor om interaktion i aspekten av partnerskap eller f?r att hitta en kompromiss i en tvist. Kommunikerande, f?retag eller aff?rsm?n tenderar att fatta ett gemensamt beslut. Det antas att det f?r var och en av parterna ska ses som optimalt.

Aff?rsf?rhandlingar f?rs i det fall att den omtvistade fr?gan inte kan l?sas med tillg?ngliga medel. I sin tur uppst?r inte behovet av deras organisation om ledningen forts?tter att l?sa den kontroversiella situationen i f?rv?g, efter att ha studerat till exempel lagstiftningsk?llor eller redan undertecknade avtal.

Klassificering av f?rhandlingar

Ryska experter s?rskiljer f?ljande huvudtyper av aff?rsf?rhandlingar.

  • F?r det f?rsta ?r dessa kommunikationer, inom ramen f?r vilka nyanserna relaterade till f?rl?ngningen av befintliga avtal p? nuvarande villkor diskuteras.
  • F?r det andra ?r det f?rhandlingar, under vilka man ska diskutera f?ruts?ttningarna f?r ett fortsatt samarbete p? nya villkor.
  • F?r det tredje ?r det kommunikation mellan parterna som inte har ing?tt n?gra avtal tidigare.
  • F?r det fj?rde kan aff?rsf?rhandlingar inneb?ra f?rnyelse av avtal som en g?ng fanns.
  • F?r det femte kan ?mnet f?r relevant kommunikation vara relaterat till upps?gning av befintliga avtal p? villkor som ?r acceptabla f?r b?da parter.

Naturligtvis kan typerna av aff?rsf?rhandlingar klassificeras p? andra grunder. Vissa experter tror till exempel att denna typ av kommunikation kan delas upp beroende p? graden av betydelse f?r nyckel?mnet. S? till exempel klassificeras f?rhandlingar i strategiska, d?r fr?gor som best?mmer hela verksamhetens vidareutveckling l?ses, och situationsanpassade, d?r vissa nyanser av den antagna gemensamma kursen diskuteras. Vissa experter skiljer mellan individuella och kollektiva f?rhandlingar. Inom ramen f?r det f?rra inneb?r kommunikation mellan enskilda tj?nstem?n (till exempel generaldirekt?rer), under den senare kommunikation med deltagande av f?retagets kollegiala ledningsorgan eller med involvering av anst?llda.

F?rhandlingsfunktioner

Experter identifierar flera funktioner som aff?rsf?rhandlingar utf?r. S?rskilt information, vilket inneb?r en ?msesidig studie av parternas ?sikter i en viss fr?ga. En kommunikativ funktion lyfts ocks? fram, inom vilken entrepren?rer hittar nya intressepunkter eller, om detta ?r deras f?rsta m?te, uppt?cker de mest uppenbara m?jligheterna till interaktion. Det finns en samordnande funktion, vilket inneb?r antagande av hj?lpbeslut inom ramen f?r den huvudsakliga samarbetsstrategin. Det finns en kontrollerande s?dan, inom ramen f?r vilken parterna tar reda p? hur det st?r till med partnernas fullg?rande av sina skyldigheter vid ett visst tillf?lle.

Stadier av f?rhandlingar

M?nga experter tenderar att tro att aff?rsf?rhandlingar ?r en process som best?r av ett stort antal best?ndsdelar. Det f?ruts?tts att l?mplig typ av kommunikation i n?ringslivet genomf?rs inom flera steg. Ryska experter s?rskiljer f?ljande steg.

  • F?r det f?rsta ?r det ett f?rberedande stadium. Inom ramen f?r det kommer partnerna ?verens om det kommande m?tet, best?mmer platsen f?r dess h?llande, bildar deltagarnas sammans?ttning. Ett nyckeltema identifieras och enas om. F?rhandlingarna m?ste vara fokuserade.
  • F?r det andra ?r detta ett protokollstadium. Det b?rjar i samma ?gonblick som partnerna tr?ffas p? en plats som de har kommit ?verens om i f?rv?g. Som regel inkluderar protokollstadiet ?msesidiga h?lsningar fr?n parterna, bekantskapsf?rfaranden (om partnerna tr?ffades f?r f?rsta g?ngen). Det kan tyckas att detta skede ?r en formalitet. Men i praktiken, som m?nga experter noterar, beror resultaten av kommunikationen till stor del p? hur bekv?ma protokollnyanserna ?r f?r parterna i f?rhandlingarna.
  • F?r det tredje ?r detta stadiet f?r informationsutbyte, eller som vissa experter kallar det - "fr?geformul?r". Parterna turas om att uttrycka viktiga teser relaterade till ?mnet. Partnernas ?nskade position ?r fast n?r det g?ller utsikterna f?r att ing? ett avtal, ?ndringar i villkoren i det nuvarande kontraktet etc.
  • F?r det fj?rde ?r det i sj?lva verket beslutsfattande. Resultatet av f?rhandlingarna avsl?jas. Vad det kan vara ska vi ?verv?ga lite senare. Det ?r m?jligt att underteckna dokument relaterade till samarbete.

Som ett resultat av aff?rsf?rhandlingar kan informella evenemang organiseras - en bankett, en promenad. I vissa fall v?ntas en presskonferens.

Det uppl?gg som vi har ?verv?gt ovan, d?r aff?rsf?rhandlingar ?r uppdelade i etapper, ?r ganska generellt. Beroende p? branschspecifikationerna f?r verksamheten, p? kommunikationssekvensen, kan det finnas flera av dem, det finns ocks? ytterligare h?ndelser.

F?rhandlingsresultat

Att f?rhandla, p? ett eller annat s?tt, leder till n?got resultat. Vad kan han vara? Experter identifierar tre huvudtyper av f?rhandlingsresultat:

  • hitta en kompromiss;
  • ing?ende av asymmetriska arrangemang;
  • inget avtal.

I det f?rsta scenariot f?ruts?tts att aff?rsf?rhandlingarna ledde fram till definitionen av samarbetsvillkoren och det passade b?da parter. Det finns en uppfattning om att en situation ocks? kan h?nf?ras till en kompromiss n?r beslutet som fattats lika inte passade n?gondera sidan, men p? grund av behovet av att sluta ?tminstone n?got slags kontrakt gick f?rhandlarna med p? ?msesidigt obekv?ma villkor. Detta ?r till exempel m?jligt i fallet n?r leverant?ren av en viss produkt vill f? ett s?dant och ett belopp f?r det, till vilket verksamheten kommer att vara otvetydigt l?nsam, men k?paren kan bara betala, s?g, h?lften s? mycket.

Aff?rsf?rhandlingar kan leda till beslut som vissa experter anser vara asymmetriska. Vad betyder det? Det faktum att den ena sidan av n?gon anledning lyckades ?vertyga den andra om att skriva p? ett avtal p? mindre bekv?ma villkor f?r den. Om s?ljaren och k?paren i exemplet ovan har hittat en kompromiss, om ?n inte idealisk, kan scenariot inom ramen f?r en asymmetrisk l?sning till exempel inneb?ra att leverant?ren av varorna i grunden kommer att v?gra att s?lja den till motparten till ett l?gre pris, och att i sin tur, , denna produkt ?r mycket n?dv?ndig, och han g?r med p? aff?ren, beslutar, s?g, att ta ett l?n.

Ett annat m?jligt scenario ?r fr?nvaron av ett beslut baserat p? resultaten av kommunikation. Vissa experter ?r inte ben?gna att ranka det bland resultaten av f?rhandlingarna. Deras motst?ndare tror dock att det fortfarande existerar - om s? bara f?r att nu partnerna vet vad de kan f?rv?nta sig av n?sta f?rhandlingar, och f?rst?r om det ?r v?rt att h?lla dem senare. Den h?r typen av resultat kan enligt experter vara av informationsv?rde. Till exempel kommer k?paren av en produkt att vara medveten om det l?gsta pris till vilket han kan k?pa en viss produkt och k?nna till leverant?rens styrkor och svagheter. I n?ringslivet h?nder det ofta att avslag p? aff?r under f?rhandlingar indirekt bidrar till att f?retagaren hittar mer bekv?ma f?ruts?ttningar f?r samarbete senare. S?ledes kan den formella fr?nvaron av resultatet av kommunikation vara ett helt positivt scenario f?r f?retag.

F?rhandlingsregler: Kulturell aspekt

Vilka ?r reglerna f?r aff?rsf?rhandlingar? Det finns m?nga teoretiska begrepp i detta avseende. Deras specificitet kan best?mmas av ett stort antal faktorer. Mycket beror till exempel p? f?rhandlarnas mentalitet, dikterad av nationalitet eller medborgarskap. Det vill s?ga att ett aff?rssamtal och aff?rsf?rhandlingar enligt de regler som ?r accepterade i v?stl?nder inte alltid ?r f?renliga med funktionerna i till exempel den asiatiska kommunikationskulturen i n?ringslivet. Ryska entrepren?rer, enligt vissa experter, ?r lite n?rmare m?nniskor med v?sterl?ndskt t?nkande i mentalitet ?n ?sterl?ndska, men deras mentalitet visar n?rhet till b?da modellerna.

Det h?nder att m?nniskor som ?r vana vid en viss beteendemodell framg?ngsrikt anpassar sig till partnersidans mentalitet. Ta till exempel de senaste samtalen om gas mellan Rysslands och Turkiets chefer - parterna lyckades sluta ett stort avtal, ?ven om det fanns en m?jlighet till skillnader n?r det g?llde att hitta en gemensam grund. Enligt vissa experter, p? grund av skillnaden i aff?rsmentaliteten i de tv? l?nderna. ?ven om det inte finns n?gon konsensus i denna fr?ga, tror m?nga analytiker i sin tur att kulturen f?r aff?rskommunikation som ?r karakteristisk f?r ryssar i allm?nhet ?r kompatibel med turkiska och kanske till och med mer ?n med v?sterl?ndska.

S?ledes kan etiketten f?r aff?rsf?rhandlingar, aspekter som k?nnetecknar f?rberedelserna f?r dem och villkoren f?r deras beteende, till stor del dikteras av parternas kulturella s?rdrag, vissa traditioner f?r aff?rskommunikation. Samtidigt, som vissa forskare noterar, blir aff?rer, s?rskilt inom omr?den av strategisk betydelse f?r v?rldens l?nder, mer och mer globala, och detta syns till stor del i raderingen av kulturella skillnader mellan partners fr?n olika l?nder. Kanske, n?gon g?ng, ?r en japansk entrepren?r inte riktigt bekv?m med att anamma den "v?sterl?ndska" beteendemodellen i f?rhandlingar med amerikanska kollegor, men han g?r detta f?r att uppr?tth?lla en konstruktiv dialog. I sin tur kommer hans partner, en entrepren?r fr?n USA, s?kerligen att f?rs?ka vara f?rsiktig i hanteringen av en japansk kollega och, om m?jligt, f?lja de traditionella reglerna f?r aff?rskommunikation som antagits i Japan.

F?rhandlingsregler: Kompromissscenario

Vissa ryska experter f?resl?r f?ljande scenario, d?r aff?rsf?rhandlingar ?r m?jliga, under f?ruts?ttning att de relevanta principerna f?r de flesta moderna kulturer antas. Om de f?ljs finns det en chans att bekv?mligheten f?r en aff?rspartner av tyskt eller koreanskt ursprung inte kommer att st?ras.

Det f?rsta experter rekommenderar att fokusera p? ?r att alltid lyssna p? samtalspartnern. Detta v?lkomnas b?de i Korea och i Ryssland, USA, Tyskland. Du b?r inte avbryta partnerns tal, protestera, kommentera, ?ven om det finns f?rtroende f?r att talaren har fel i n?got.

N?sta regel ?r iakttagandet av principen om likhet. Det ?r inte brukligt i n?got modernt land att en f?rhandlare st?ller sig ?ver en annan p? n?got s?tt. ?ven om vi talar om den uppenbara utsikten att ing? samma asymmetriska aff?r, d?r n?gon av parterna kanske inte har n?got val, b?r partnern inte se ner.

F?rhandlingar i aff?rer b?r genomf?ras f?r att undvika utv?rderande teser riktade mot samtalspartnerns personlighet. Att f?lja denna regel kommer att ge samma bekv?mlighet f?r en partner fr?n vilket land som helst med en representant f?r vilka aff?rsf?rhandlingar p?g?r. Exempel: Det ?r inte ?nskv?rt att s?ga: "Du ?r inte tillr?ckligt kompetent i den h?r fr?gan."

Misstag i aff?rsf?rhandlingar

Efter att ha ?verv?gt n?gra av de viktigaste rekommendationerna fr?n experter ang?ende genomf?randet av aff?rsf?rhandlingar, kommer det att vara anv?ndbart att studera de typiska misstag som identifierats av forskare som entrepren?rer ibland tenderar att g?ra i kommunikationsprocessen. F?rst och fr?mst b?r det f?rmodligen noteras att s?dana ?tg?rder kommer att strida mot de rekommendationer som beskrivs ovan. Men efter att ha f?rst?tt k?rnan i de fel som ?r f?rknippade med nyckelnyanserna i kommunikation som noteras av oss, kommer det att vara anv?ndbart att ocks? uppm?rksamma f?ljande punkter.

Aff?rsf?rhandlingar ska enligt experter inte vara ett verktyg f?r att identifiera en part som kan vara b?rare av en otvetydigt korrekt synpunkt. Om detta ?r sant, kommer det att komma naturligt. M?nga f?retagares misstag ?r att positionera sig som ett ?mne vars ?sikt det inte finns n?got alternativ.

Ett annat misstag som experter lyfter fram ?r ?verdriven envishet. Det ?r alltid m?jligt att hitta en kompromiss med hj?lp av ?vertalning, men det ?r v?ldigt sv?rt att g?ra det med en s? okomplicerad taktik.

Enligt experter ?r en auktorit?r stil av aff?rskommunikation oacceptabel. S?rskilt n?r det kommer till transaktioner som med stor sannolikhet ?r asymmetriska. Det h?nder s?llan att en leverant?r f?rblir den enda under l?ng tid. P? en fri marknad kan du som regel hitta alternativa kanaler f?r att f? den ?nskade produkten. Och om k?paren vid n?gon tidpunkt tvingades acceptera mindre bekv?ma f?rh?llanden och samtidigt st?lldes inf?r partnerns auktoritarism, kommer han inte att vilja k?pa n?got fr?n honom f?r andra g?ngen.

Bland de vanligaste misstagen i aff?rsf?rhandlingar ?r avvikelsen fr?n det huvudsakliga diskussions?mnet. ?ven om detta h?nder av en slump, till exempel, best?mde sig en partner f?r att fr?ga den andra vart han gillar att resa, vilket resulterade i att ?mnet f?r dialogen gick till turism. I det h?r fallet ?r det troligt att en av parterna misst?nker den andra f?r upps?t att f?rvirra, vilseleda och ben?gen att lita p?. Hur som helst kommer det att ta tid. Avvikelse fr?n ?mnet kan spela en s?rskilt negativ roll n?r kollektiva f?rhandlingar p?g?r. I s?dana fall kommer var och en av deltagarna i kommunikationen, f?r att inte k?nna sig ?verfl?diga i diskussionen, att vilja tala om ett ?mne som inte ?r relaterat till det huvudsakliga.

Vilka ?r hemligheterna bakom framg?ngsrika f?rhandlingar?

Vi unders?kte funktionerna i aff?rsf?rhandlingar n?r det g?ller att s?kerst?lla kompatibiliteten mellan parternas beteende. Det kommer ocks? att vara anv?ndbart att vara bekant med n?gra principer som hj?lper dig att uppn? ?nskat resultat fr?n resultaten av relevant kommunikation. Vilka ?r hemligheterna bakom framg?ngsrika aff?rsf?rhandlingar noterade av ryska experter?

M?nga forskare rekommenderar att man l?gger vikt vid l?ngsiktiga relationer med en partner f?r att bygga kommunikation. Det tillf?lliga resultatet i aff?rer betyder ofta absolut ingenting. Och eventuella eftergifter fr?n en sida kan tolkas av partnern, f?rst och fr?mst som en beredskap att bygga strategiska relationer.

N?sta faktor f?r framg?ngsrika f?rhandlingar, som experter lyfter fram, ?r ?ppenhet i kommunikationen. Det g?ller inte bara s?ttet f?r tal och formuleringar. Detta inneb?r f?rst och fr?mst ?ppenhet i f?rh?llande till ?rendet, till samtalspartnern, fr?nvaron av r?dsla f?r att inte bli omtyckt av partnern eller uttrycka missn?je med de objektivt obekv?ma villkoren f?r transaktionen. Ett mycket mer konstruktivt tillv?gag?ngss?tt, d?r de punkter som inte passar partiet, kommer hon att uttrycka omedelbart efter det att de uttrycker sig i dialogen, innan samtals?mnet ?ndras eller f?rhandlingarna ?r avslutade.

Experter rekommenderar, n?r det ?r m?jligt, att inte fokusera s? mycket p? sin egen position som p? partnersidans intressen. Det kommer att vara anv?ndbart om en partner visar den andra att han inte bara ?r intresserad av f?rdelarna f?r sitt f?retag, vilket redan ?r uppenbart, utan ocks? av det faktum att den andra sidans verksamhet kommer att dra nytta av detta.

Forskare rekommenderar att f?rhandlingsparterna, n?r de formulerar f?rslag och teser f?r samarbetspartners, t?nker igenom inneh?llet i f?rv?g s? att partnern har m?jlighet att v?lja ett av flera alternativ. Detta kommer att ?ka sannolikheten f?r att hitta en kompromiss. Det ?r m?jligt att n?got av alternativen passar partnern mer. Den kan l?ggas till grund f?r utvecklingen av det slutliga beslutet.

F?rbereder f?r f?rhandlingar

Vi kommer att studera en s?dan aspekt som f?rberedelse av aff?rsf?rhandlingar. Vad b?r man ta h?nsyn till i processen f?r dess genomf?rande? Vissa experter rekommenderar att man h?ller sig till f?ljande scenario.

Inom ramen f?r detta system rekommenderar forskare att man tar h?nsyn till regeln att tiden f?r att f?rbereda f?rhandlingarna b?r st? i proportion till deras f?rv?ntade varaktighet. Faktum ?r att nyckelaspekten i detta scenario ?r en prelimin?r kommunikationsplan. Det beh?ver "?vas in", och d?rf?r kommer det att ta tid j?mf?rbar med den under vilken f?rhandlingarna faktiskt kommer att ?ga rum.

  • Den f?rsta punkten i planen i fr?ga ?r definitionen av syftet med kommunikation. Oavsett vilket scenario den andra parten verkar under f?rberedelser f?r f?rhandlingar, svarar vi f?rst p? fr?gan varf?r vi ska kommunicera med partners inom ramen f?r det planerade m?tet.
  • N?sta steg i v?rt skript ?r att definiera det ?nskade resultatet.
  • Vidare, enligt planen - identifieringen av resurser som kommer att hj?lpa till att uppn? just detta resultat. Detta kan till exempel vara viss kunskap, kompetensen hos vissa specialister p? f?retaget. I det f?rsta fallet kommer v?ra ?tg?rder att vara att hitta de n?dv?ndiga informationsk?llorna och bekanta oss med relevanta fakta. I det andra - vi bjuder in kompetenta specialister med oss och kommer i f?rv?g ?verens med dem om nyckelnyanserna i de kommande f?rhandlingarna.
  • N?sta komponent i f?rberedelserna f?r kommunikation med partners, som b?r beslutas f?re m?tet, ?r s?ttet att f?rmedla information till honom. Det kan vara ?verv?gande muntligt eller innefatta till exempel presentationer p? en projektor, bekantskap med partners med tryckta texter, videomaterial etc. Det ?r n?dv?ndigt att i f?rv?g se till att organisationen av aff?rsf?rhandlingar av den ansvariga parten kommer att omfatta l?mplig teknisk Utrustning.



Popul?r

De f?rsanktade g?vornas liturgi - historia och mening

Konstruktion

Nikolai Zinoviev fr?n den nya boken

Platsarrangemang

Vad ?r Swype i en smartphone, vad ?r det till f?r och vilka ?r dess fr?msta f?rdelar Vad ?r swype connect

Gr?smattor och rabatter

Den idealiska br?llopsmenyn: variation, estetik, unik smak!

Gr?smattor och rabatter

Vallmofr?olja: F?rdelar och anv?ndningsomr?den f?r vit vallmoolja

dekorativa element

Vilka f?rdelar ger majsmj?l kroppen, hur p?verkar det figuren och varf?r ?r det skadligt

Platsarrangemang

Pp sm?rg?sar till frukost och mellanm?l

Krukv?xter

REDAKT?RENS VAL

Hur man skriver ett meddelande om ?verg?ngen till usn

Hur man skriver ett meddelande om ?verg?ngen till usn

Kombinationen av stj?rntecken i ?ktenskap, k?rlek och v?nskap: astrologisk kompatibilitet

Kombinationen av stj?rntecken i ?ktenskap, k?rlek och v?nskap: astrologisk kompatibilitet

Smart TV - p?slagen och v?rlden ligger f?r dina f?tter S? fungerar smart TV p? TV

Smart TV - p?slagen och v?rlden ligger f?r dina f?tter S? fungerar smart TV p? TV

POPUL?RA INL?GG

Pumpa juice - h?lsa sip Pumpa juice vad ?r f?rdelarna

Pumpa juice - h?lsa sip Pumpa juice vad ?r f?rdelarna

Alla steg p? karri?rstegen - Nej

Alla steg p? karri?rstegen - Nej

Utbildningsprogram hemma: vad ?r fraseologism p? ryska - s?tt att best?mma

Utbildningsprogram hemma: vad ?r fraseologism p? ryska - s?tt att best?mma

POPUL?R KATEGORI

2022 ladybe.ru - Landskapsknep. Pergolor och terrasser, gr?smattor och blommor