• Regler f?r f?rberedelse och f?rhandlingsetikett
• Vad ?r det f?r fel iaff?rsf?rhandlingsetikett ?r till?ten av ryska aff?rsm?n
• F?rhandlingsetikett

F?rhandlingar ?r en dialog mellan j?mlika parter, och inte p?tvingandet av ens egen st?ndpunkt. F?rhandlare b?r vara redo att g?ra kompromisser, acceptera och respektera n?gon annans synvinkel, argumentera med argument och inte driva sin egen ?sikt. Du m?ste med andra ord f?lja efter f?rhandlingsetikett och aff?rsprotokoll. Att k?nna till och f?lja normerna f?r aff?rsm?tesetikett hj?lper till att skapa en konstruktiv diskussion, fokusera p? att l?sa professionella problem och minimera k?nslom?ssig stress.

F?rhandlingsetikett: f?rberedelseregler

F?rhandlingar, till skillnad fr?n ett aff?rsm?te, slutar med undertecknandet av ett avtal eller ?tminstone ett avsiktsprotokoll. Det ?r d?rf?r det ?r n?dv?ndigt att f?rbereda sig f?r f?rhandlingar noggrant och t?nka p? inte bara deras inneh?ll utan ocks? organisatoriskt st?d. Dessutom, om valet av argument beror p? dina kunskaper och f?rm?gor, ?r det organisatoriska st?det f?r m?tet f?rutbest?mt av reglerna f?r aff?rsf?rhandlingsetikett. Du beh?ver bara k?nna till dessa regler.

Regel 1. F?reg?ende samr?d

Det ?r vettigt att schemal?gga f?rhandlingar endast om b?da parter ?r intresserade av samarbete. D?rf?r m?ste du f?rst och fr?mst ta reda p? partnernas m?l och best?mma diskussions?mnet. Prelimin?ra samr?d kommer att hj?lpa till att hitta omr?det f?r sk?rningspunkten av intressen. N?r du ?r ?vertygad om att partnerna i princip ?r fast beslutna att samarbeta med dig, g? vidare till f?rberedelserna f?r f?rhandlingar. Du kan anf?rtro denna uppgift till en speciell protokollgrupp (stora f?retag har till och med permanenta protokollavdelningar).

Regel 2. M?testid

N?r du anger en tid, utg? fr?n den ber?knade varaktigheten av f?rhandlingarna. Det ?r vanligtvis bekv?mt att v?lja morgonen - klockan 10 eller 11. Om evenemanget startade p? morgonen ska det vara klart senast 17-18 timmar. Psykologer och fysiologer rekommenderar att man h?ller f?rhandlingar p? tisdag, onsdag och torsdag, eftersom dessa dagar ?r toppen av en persons mentala och fysiologiska aktivitet.

Regel 3. M?tesplats

Seri?sa aff?rsm?n f?rhandlar i en kontorsmilj?. Bastu och restauranger ?r inte de b?sta st?llena att fatta beslut. P? en restaurang kan du fira det framg?ngsrika slutf?randet av f?rhandlingar eller arrangera ett aff?rsm?te f?r att uppr?tth?lla partnerskap och klarg?ra ?msesidiga intressen – men inget mer.

F?rhandlingar kan ske b?de p? ditt kontor och med partners – b?da alternativen har f?r- och nackdelar. Att kommunicera p? ditt eget territorium ?r l?ttare och lugnare - precis som att idrotta p? din egen plan. Men i det h?r fallet kommer du inte att undvika organisatoriska problem. ? andra sidan ?r psykologisk stress h?gre i ett fr?mmande omr?de. Om f?retag har samarbetat l?nge och regelbundet f?rhandlar kan du f?lja sekvensen: idag ?r vi hos dig och imorgon ?r du hos oss. Det h?nder ocks? att det ?r b?ttre att utse ett evenemang p? neutralt territorium. Detta ?r s?rskilt anv?ndbart n?r:

• partners ?r i ett mycket anstr?ngt f?rh?llande och ingen av dem vill ge den andra ens en s?dan f?rdel som sitt eget omr?de;
• det ?r n?dv?ndigt att s?kerst?lla st?rsta m?jliga paritet i f?rhandlingarna s? att b?da parter ?r p? lika villkor.
• F?rhandlingarna ?r planerade att vara konfidentiella, och b?de den ena och den andra partnerns kontor ?r inte utrustade med n?gra tekniska metoder f?r att skydda information.

>

Etikett f?r aff?rsm?ten och f?rhandlingar. Hur man f?rbereder ett m?tesrum

F?rst och fr?mst m?ste du s?kerst?lla renlighet och ordning. Det ska finnas skrivmaterial p? borden. De kan ha din f?retagslogotyp tryckt p? dem, men detta ?r inte n?dv?ndigt. Traditionellt ?r rummet dekorerat med blommor. Om det ?r best?mt att s?tta blommorna p? bordet, v?lj l?ga eller liggande buketter: de kommer inte att st?nga deltagarna fr?n varandra. H?ga buketter ska inte st? p? f?rhandlingsbordet utan de kan placeras p? andra st?llen. P? bordet m?ste du s?tta flaskor med mineralvatten utan gas (de ?ppnas inte i f?rv?g) och oklanderligt rena glas. Gl?m inte att h?lla ordning p? gemensamma utrymmen (korridorer, hallar, lobby, toaletter) p? hela kontoret. Du b?r ocks? v?lja ett r?komr?de och ber?tta f?r g?sterna hur man tar sig dit.

Kontor f?r f?rhandlingar kan hyras i m?nga aff?rscentra. Lokala specialister kommer att ?ta sig f?rberedelser av lokalerna, underh?ll av f?rhandlingar och deras tekniska support.

Regel 4 Delegationens sammans?ttning

Antalet deltagare i f?rhandlingarna p? varje sida och deras officiella niv? b?r vara ungef?r densamma. Chefen f?r delegationen ?r den tj?nsteman som fattar det slutliga beslutet b?de i fr?ga om f?rhandlingar och om efterlevnaden av det godk?nda f?rfarandet. Vanligtvis leds delegationen av f?retagets chef, men det finns undantag. Till exempel, om en specialist har b?ttre kunskap om f?rhandlingsteknik, eller om direkt?ren nyligen har utsetts och ?nnu inte har f?rst?tt situationen tillr?ckligt, d? kan en annan person leda delegationen. I det h?r fallet ligger all befogenhet under f?rhandlingarnas varaktighet och allt ansvar f?r beslutsfattande hos delegationschefen, och generaldirekt?ren m?ste komma ih?g detta. F?retr?dare f?r f?retaget ska otvivelaktigt lyda delegationschefens beslut. Ett stort misstag ?r att starta en tvist under f?rhandlingar eller ifr?gas?tta ledarens beslut.

Regel 5. Dokument och ?h?rarkopior

Utkast till alla beslut, kontrakt, avtal b?r f?rberedas i f?rv?g. Observera att titeln p? s?dana dokument m?ste inneh?lla ordet "projekt". Fundera i f?rv?g ?ver vilket informationsmaterial som kan vara anv?ndbart under f?rhandlingar. Viktig information ska finnas till hands vid r?tt tidpunkt. Deltagarna ska inte tvingas v?nta tills sekreteraren hittar de n?dv?ndiga dokumenten eller kommer fram till den som har den information som kr?vs. Tryckt material b?r f?rberedas i tillr?cklig m?ngd och i samma konfiguration f?r alla deltagare. Urs?kter som "du sitter kvar med en kopia av d?lig kvalitet" ?r st?tande.

Dessutom ?r det vettigt att i f?rv?g samla in information om deltagarna i f?rhandlingarna fr?n partnerna, f?rst och fr?mst om generaldirekt?ren. N?r du vet allt eller n?stan allt om din partner blir det l?ttare att p?verka utg?ngen av m?tet. All information kan vara anv?ndbar - b?de om chefens kulinariska preferenser och om vilken bok han nyligen l?ste.

Se till att alla medlemmar i din delegation har tillr?ckligt med visitkort.

Regel 6. Souvenirer f?r partners

Om s? ?nskas kan du f?rbereda sm? presenter till f?rhandlarna. Souvenirer beh?ver inte vara skrymmande eller dyra. Det ?r anv?ndbart att f?rse dem med f?retagssymboler. Generaldirekt?ren ges olika g?vor, vanligtvis mer v?rdefulla. Det ?r goda seder att varna partners om f?rberedda souvenirer (genom protokollgrupper eller avdelningar) s? att de inte hamnar i en besv?rlig situation p? grund av of?rm?gan att ?terv?nda till artighet.

Regel 7. F?rhandlingsetikett och kl?dkod

M?n b?r b?ra m?rka kostymer och ljusa skjortor f?r f?rhandlingar. Slipsen ska inte vara f?rgglad och flerf?rgad. Det ?r b?ttre att v?lja en m?rk slips med medelstora ljusa prickar eller diagonala ljusa r?nder. Skor - klassiska svarta skor med sn?ren (oxfords); av de dekorativa elementen ?r endast s?mmen som skiljer skons t? till?ten. Lackskor eller skor gjorda av huden fr?n exotiska djur (krokodiler, ormar, strutsar) ?r oacceptabla.

Den b?sta kl?dseln f?r kvinnor som f?rhandlar ?r en m?rk aff?rskostym (jacka med kjol eller kl?nning). F?rutom kostymen ?r det b?ttre att v?lja en ljus skjortaskuren blus, k?ttf?rgade genomskinliga strumpbyxor, svarta pumps med l?ga klackar (3–5 cm) med minimal dekor. En slips som en mans, oavsett hur modern den kan vara, kan en kvinna inte b?ra den till s?dana evenemang - det h?r ?r aff?rsv?rldens oskrivna regel. N?gra f? dekorationer ?r till?tna, strikta och diskreta. Zigenarliknande ?rh?ngen och eventuella armband ?r undantagna.

F?rhandlingsetikett

Kom i tid f?r f?rhandlingar. Att komma f?r sent ?r ett brott mot f?rhandlingsetiketten; det kan ses som respektl?st mot den andra parten eller till och med som en f?rol?mpning. Om din delegering blev f?rsenad under en kort tid av of?rutsedda sk?l m?ste du be om urs?kt. Om du ?r mer ?n 15 minuter f?rsenad har v?rdlandets generaldirekt?r all r?tt att delegera f?rhandlingar till assistenter eller v?gra att tr?ffas den dagen.

14 misstag inetikettaff?rsf?rhandlingar som ryska aff?rsm?n till?ter

1. Uppfattning om samtalspartnern som en motst?ndare.
2. Misst?nksamhet, sekretess, fientlighet (vilket ?r v?rt en ?nskan att d?lja f?retagets etiska kod, som ?r vanligt att vara stolt ?ver ?ver hela v?rlden).
3. "Messianska" ambitioner - tanken att Ryssland (eller en viss stad, region) ?r b?st, medan i andra l?nder (st?der, regioner) g?rs allt fel.
4. Kollektivistiskt t?nkande (f?rklarat med tungt historiskt arv). Det visar sig i ovilja att ta ansvar: chefen h?nvisar till st?llf?retr?daren, st?llf?retr?daren h?nvisar till st?llf?retr?daren osv.
5. Tendensen till auktorit?rt beteende, vilket inneb?r den absoluta opaciteten av information f?r teamet. Detta tillv?gag?ngss?tt har ocks? djupa historiska r?tter (relationer mellan m?staren och livegen).
6. Stel f?rhandlingsstil, ovilja att g?ra eftergifter.
7. H?gt tal, "nej" utan n?got alternativ.
8. Viljan att slippa diskutera sv?ra fr?gor. Samtalet tas i en annan riktning - att byta ?mne, f?r att inte ?terg? till det "obekv?ma" problemet senare, bjuda p? en extra tebjudning eller titta p? n?got som inte ?r relaterat till fr?gan som diskuteras, etc.
9. Manipulation. Det h?nder till exempel att delegationen medvetet kommer f?r sent till f?rhandlingar f?r att visa vem som styr h?r (eftersom myndigheterna alltid ?r f?rsenade). Om delegeringen av partnern ?r f?rsenad, utpekas de till det med all str?nghet.
10. Of?rm?ga och ovilja att navigera i s?rdragen hos partners nationella och regionala psykologi.
11. Of?rm?ga att uppr?tta f?rhandlingsunderlag.
12. Ol?mpligt utseende. Ofta f?r eleganta, rysiga kl?der.
13. D?ligt uppf?rande. En g?ng leddes till exempel f?rhandlingarna av en dam - chefen f?r personalavdelningen. Hon var kl?dd i en gr?n kostym med vita sandaler. Hon pekade med fingret mot var bes?karna skulle vara och sa: "Sn?lla, mina herrar!".
14. Underl?tenhet att uppfylla l?ften som gavs under f?rhandlingarna.

M?te med g?ster. Om ditt f?retag ?r v?rd b?r alla medlemmar i din delegation samlas med full kraft i f?rhandlingsrummet vid utsatt tid. G?sterna v?lkomnas av en anst?lld som inte deltar i evenemanget. Han eskorterar dem till ett konferensrum. Chefen f?r v?rddelegationen ?r den f?rsta som h?lsar och presenterar sig, sedan chefen f?r g?stdelegationen. D?refter uppmanar chefen f?r v?rdarnas delegation alla att ta plats.

Sittplatser f?r f?rhandlare. Den f?rsta som tar hans plats ?r chefen f?r v?rdarnas delegation. Resten sitter i enlighet med skyltarna. Ett av de vanligaste sittalternativen ?r detta. Delegationer placeras mittemot varandra, var och en upptar sin egen (l?ng) sida av bordet. Samtidigt ?r generaldirekt?rerna placerade i centrum mitt emot varandra. Den n?st viktigaste medarbetaren sitter till h?ger om chefen f?r delegationen, den tredje till v?nster, den fj?rde till h?ger, den femte till v?nster, etc. Experter och tolkar som deltar i m?tet, men inte en del av f?rhandlarna , ?r placerade till v?nster och n?got bakom chefen f?r delegationen. Jag noterar att att inte f?lja den av ?garna f?reskrivna sittarrangemanget och sitta i n?gon annans st?lle anses vara d?lig form. Bara George W. Bush hade r?d med n?got s?dant n?r han var USA:s president. Vid ett av G8-toppm?tena satt han utan ceremonier bredvid Tysklands f?rbundskansler Angela Merkel och tog platsen f?r Storbritanniens premi?rminister Gordon Brown. Anstr?ngningarna fr?n arrang?rerna, som f?rs?kte uppm?rksamma Bush p? omslagskortet, blev ingenting. Han l?tsades att han inte f?rstod vad de ville ha av honom, och detta underh?ll v?rldssamfundet mycket.

Byte av visitkort. Efter att alla har tagit plats presenterar v?rdlandets chef medlemmarna i sin delegation (oavsett om f?rhandlarna k?nner varandra eller inte). Sedan presenterar chefen f?r g?stdelegationen sitt lag. Om det ?r mindre ?n tio personer n?rvarande vid f?rhandlingarna byter deltagarna visitkort. Var och en skickar sitt visitkort till en partner som sitter mitt emot. Det mottagna kortet kan l?ggas i br?stfickan p? en jacka eller l?ggas framf?r dig s? att du kan f?rtydliga namnet p? en partner om du r?kar gl?mma honom. Detta ?r s?rskilt praktiskt n?r inte vertikala skyltar anv?nds f?r sittplatser vid f?rhandlingar, utan liggande kort. Om det finns m?nga f?rhandlare, ?r utbyte av visitkort vid bordet ol?mpligt. I det h?r fallet m?ste varje deltagare ha en fullst?ndig lista ?ver medlemmar i partnerns delegation (med efternamn, fullst?ndiga namn och patronymer, befattningar). Delegationsmedlemmar kommer att ha m?jlighet att byta visitkort senare, under en paus eller i slutet av m?tet.

B?rjan av f?rhandlingar. V?rdlandets generaldirekt?r inleder f?rhandlingar. Han ser ocks? till att det inte blir n?gra l?nga pauser under evenemanget. Den efterf?ljande tystnaden kan av g?sterna uppfattas som en antydan i slutet av m?tet. Du b?r inte b?rja ?mnet f?r f?rhandlingar direkt. F?rst m?ste du utbyta n?gra fraser om ett abstrakt ?mne: om v?dret, om ?msesidigt f?rdelaktigt samarbete i det f?rflutna. ?mnen som kan orsaka kontroverser (religion, politik, sportpreferenser, nationella s?rdrag) b?r uteslutas fr?n det prelimin?ra samtalet. D?refter f?resl?r chefen f?r v?rddelegationen att g? vidare till ?mnet f?rhandlingar. Generaldirekt?ren kan ge ordet till andra ledam?ter av sin delegation samt till experter och r?dgivare. Att avbryta partners prestationer accepteras inte.

Pauser under m?tet. Mobiltelefoner ska vara avst?ngda under f?rhandlingar. Alla raster (till exempel f?r lunch) m?ste schemal?ggas i f?rv?g. F?r att f?rhindra att publiken st?rs kan en varning h?ngas p? d?rren ”G? inte in! F?rhandlingar p?g?r." Sekreteraren har r?tt att komma in endast p? beg?ran av chefen f?r v?rddelegationen. Om en utomst?ende ?nd? d?k upp i rummet b?r chefen f?r v?rdlandets delegation kr?va att han l?mnar omedelbart.

Inspelning av konversationen. I aff?rspraxis ?r det vanligt att spela in f?rhandlingar. Detta g?rs p? olika s?tt: vissa g?r protokoll f?r hand, andra skriver dem p? en dator, andra spelar in tal p? en diktafon. Men f?r att b?rja spela in m?ste du meddela b?da parter och f? deras samtycke. B?de en teknisk handl?ggare och en medlem i delegationen kan spela in f?rhandlingar.

Slutf?rande av f?rhandlingar. I slutet av m?tet m?ste du s?nka atmosf?ren. F?r att g?ra detta kan du till exempel bjuda in deltagare att ta av sig jackorna. Detta initiativ kan endast tas av chefen f?r v?rdlandets delegation. Tills den officiella, protokollet, en del av evenemanget ?r ?ver (och inspelningen p?g?r) ?r det inte v?rt att ge ett s?dant erbjudande. Initiativet att avsluta f?rhandlingarna ligger kvar hos chefen f?r g?stdelegationen. I regel slutar f?rhandlingarna med att ett beslut fattas, vilket dokumenteras. Fr?n vardera parten undertecknas handlingen av en eller flera beh?riga personer, varefter b?da parter f?r en egen kopia av handlingen. I slutet av m?tet uppr?ttas en rapport som kan skickas f?r godk?nnande till motparten. De ?verenskommelser som tr?ffats under f?rhandlingarna - b?de skriftliga och muntliga - m?ste f?ljas strikt, eftersom aff?rsetikettens huvudprincip ?r att h?lla sitt ord.

I slutet av evenemanget kan du byta souvenirer. Mottagna g?vor ?ppnas eller beaktas inte.

F?rhandlingar slutar inte alltid p? ett tillfredsst?llande s?tt f?r b?da parter. Ibland beslutar m?tesdeltagare att skjuta upp undertecknandet av ett avtal f?r att b?ttre ?verv?ga deras villkor eller konsekvenserna av aff?ren. I det h?r fallet ?r det n?dv?ndigt att diskutera datumet f?r n?sta f?rhandlingsrunda med partnerna. Om det st?r klart att det inte kommer att g? att n? en ?verenskommelse vare sig nu eller senare ska du inte st?lla ultimatum eller g? och sm?lla d?rren. Chefen f?r g?stdelegationen b?r helt enkelt meddela att meningsskiljaktigheterna ?r f?r stora, tacka dem f?r deras gemensamma arbete, s?ga hejd? och l?mna med sina underordnade.

• Aff?rsf?rhandlingar: steg-f?r-steg-instruktioner f?r att organisera och genomf?ra

Expertutl?tande

Nicholas Koro, chefskurator f?r forskningscentret f?r varum?rkeshantering och varum?rkesteknologier i Reland Group of Companies, styrelseledamot i Guild of Marketers, ordf?rande i kommitt?n f?r internationella fr?gor i Union of Marketers of Russia, medlem i Marknadskommitt?n f?r handels- och industrikammaren i Ryska federationen, Moskva

Tyv?rr minns ryska aff?rsm?n vanligtvis etiketten f?r aff?rsf?rhandlingar endast vid m?ten med utl?ndska partners. Men p? senare ?r har etiketten f?r aff?rsf?rhandlingar upph?rt att vara exotisk - ?tminstone i megast?der och regionala huvudst?der. Att f?lja de uppf?randeregler som ?r vedertagna i n?ringslivet indikerar numera status som f?retagare. Denna, om ?n n?got f?rvr?ngd, id? om syftet med etikett ledde till positiva f?r?ndringar. Dessutom finns det fler nya generationens chefer som f?r modern utbildning. De uppfattar f?rhandlingsetikett som en integrerad del av verksamheten.

Och ?nd? finns det tillr?ckligt m?nga chockerande exempel. Oftast ?r f?rhandlarnas misstag f?rknippade med okunskap om kulturen i de l?nder d?r partnerna kommer ifr?n. T?nk p? vad det inneb?r att ge en ortodox hindu ett visitkort med v?nster hand och till och med h?lla det med tv? fingrar - l?ngfinger och pekfinger. Eller, n?r du m?ter (avsked), klappa japanen p? axeln f?r att visa honom ditt sinnelag. Eller till exempel vad betyder det f?r en kvinna att dyka upp vid f?rhandlingar med araber i en l?gskuren eller alltf?r kort gr?n kl?nning. M?nga kommer inte att finna n?got f?rkastligt i ett s?dant beteende, och ?nd? ?r alla dessa exempel p? monstru?s f?rol?mpning mot partners. Ett kliniskt fall, enligt min mening, ?r vanan hos vissa direkt?rer att b?ra en slips till en kort?rmad skjorta (som om de vore kontorister eller tj?nare fr?n snabbmatsst?llen). Du kan bli f?rl?ten f?r s?dana excentriciteter om du toppar Forbes v?rldslista. Annars m?ste du spela efter reglerna.

F?rhandlingsetikett idag ?r inte s? tuff

Igor Berezin, ordf?rande f?r Guild of Marketing Experts, partner p? Semperia M&S, styrelseledamot i Russian Marketing Association, r?dgivare till presidenten f?r Romir Research Holding, Moskva

Att f?rhandla etikett idag ?r inte lika stelbent som f?rra seklets diplomatiska protokoll. Dessa ?r inte strikta regler, utan rekommendationer som h?rr?r fr?n generalisering och formalisering av aff?rspraxis. Enligt mina observationer ?r de flesta ryska aff?rsm?n bekanta med de grundl?ggande normerna f?r aff?rsetikett. Men nyanserna ?r inte k?nda f?r alla. I f?rhandlingar beror mycket p? "senior i rang". Om han k?nner till och f?ljer protokollet tittar resten av deltagarna p? honom och g?r detsamma.

I medelstora f?retag f?rdjupar sig unga ledare ofta inte i protokollets kr?ngligheter. Det vanligaste misstaget jag har st?tt p? ?r n?r g?sterna tvingas v?nta i m?tesrummet i mer ?n 5–7 minuter (och ibland ?ven 15–20) tills ”chefschefen” v?rdar att dyka upp. Ofta beter sig v?rdar s? n?r bes?kare ?r intresserade av att f? en best?llning eller ett kontrakt.

N?r man sitter vid bordet ?r misstag s?llsynta, men det h?nder fortfarande att v?rden inte l?mnar m?jligheten f?r g?ster att sitta ner tillsammans, p? ena sidan av bordet. Detta skapar praktiska ol?genheter och moraliskt obehag.

Ett vanligt misstag vi g?r ?r bristen p? visitkort eller deras v?rdel?shet. Om generaldirekt?ren inte ger sitt visitkort eller hans personliga e-post och mobiltelefon inte anges p? det, kan partnerna dra slutsatsen (eventuellt felaktigt) att chefen inte har f?r avsikt att kontrollera f?rloppet f?r det fortsatta samarbetet. De kommer inte att "st?ra" honom, f?rs?ka f?rhandla med chefer (och ta h?nsyn till deras intressen).

Det uppst?r ocks? ofta problem i b?rjan av f?rhandlingarna - inledningen ?r inte alltid genomt?nkt, det finns knep medan parterna best?mmer vem som ska b?rja.

Som du kan se ?r f?rhandlingsetikett inte s? enkel - den har m?nga finesser. Men de ?r alla logiska och ?ndam?lsenliga, de ?r l?tta att komma ih?g; med erfarenhet kommer deras efterlevnad att bli en vana. Detta kommer att avsev?rt underl?tta deltagande i f?rhandlingar och bli en konkurrensf?rdel.

Kom till m?tet p? utsatt tid. Den andra parten kan v?gra att f?rhandla om du ?r sen. Detta kan i alla fall p?verka din image negativt, s?v?l som sj?lva f?rhandlingsf?rloppet. Om f?rhandlingarna ?ger rum p? en av deltagarnas kontor m?ter hans personal (referent eller assistent) g?sterna vid entr?n. Vid det f?rsta m?tet, om deltagarna inte ?r bekanta, ?r det n?dv?ndigt att presentera dig sj?lv. Chefen f?r v?rddelegationen presenteras f?rst, sedan chefen f?r den bes?kande. D?refter presenterar delegationscheferna sin personal. ?ven h?r b?r v?rddelegationen presenteras f?rst. Ordningen som delegationerna presenteras i ?r "i fallande ordning", det vill s?ga de som har en h?gre position presenteras f?rst. Deltagarna kan byta visitkort. Med ett stort antal delegationer ?r ett s?dant utbyte sv?rt och d?rf?r frivilligt. I detta fall, innan f?rhandlingarna inleds, f?r varje deltagare en lista ?ver delegationer, om m?jligt med fullst?ndiga namn och befattningar. Delegationerna ?r placerade s? att medlemmarna i varje delegation, som intar ungef?r lika st?llning, st?r mitt emot varandra. V?rdlandets chef ?r den f?rsta som s?tter sig vid f?rhandlingsbordet. Under f?rhandlingarna har han initiativet. Han inleder samtalet, ser till att det inte blir n?gra pauser under f?rhandlingarna, vilket kan uppfattas som en signal f?r deras slut. Vid f?rhandlingarna ?r det inte vanligt att avbryta partners tal. Efter presentationen kan f?rtydligande fr?gor st?llas. Om det ?nd? finns ett behov av att f?rtydliga n?gon detalj under talet m?ste du be om urs?kt och g?ra ditt uttalande s? kortfattat och specifikt som m?jligt. Under f?rhandlingarna ?r det allm?nt vanligt att chefen f?r delegationen ger ordet till andra medlemmar av sin delegation, experter och r?dgivare. Te eller kaffe kan serveras under f?rhandlingar. Ett annat alternativ ?r att meddela en fika. Det anv?nds vanligtvis under ganska l?nga f?rhandlingar, s?v?l som om du beh?ver utbyta "inofficiella" ?sikter, "desarmera atmosf?ren", bara slappna av lite. Under f?rhandlingarna kan delegationerna bilda expertarbetsgrupper f?r att behandla enskilda fr?gor. Dessa grupper av specialister fr?n delegationerna drar sig i regel till ett separat rum, kommer ?verens om ett eventuellt beslut eller en paragraf i slutdokumentet och tar fram resultatet av arbetet till delegationscheferna. V?rden ser som regel till att det finns pennor eller pennor, anteckningsblock eller bara blankt papper p? f?rhandlingsbordet. Om delegationerna ?r stora i sammans?ttning och rummet ?r stort, m?ste du ta hand om ljudf?rst?rkningen. Fr?gan om f?rhandlingarnas arbetsspr?k avtalas i regel med utl?nningar i f?rv?g. Om simultan?vers?ttning ?r t?nkt, b?r du t?nka p? en arbetsplats f?r en tolk - en speciell monter. I konsekutiv tolkning sitter tolken p? varje sida till v?nster om chefen f?r hela delegationen, eller omedelbart bakom honom och n?got till v?nster. Presentation av referenser En viktig punkt i alla f?rhandlingar ?r presentationen och presentationen av legitimationen. Detta ?r s?rskilt viktigt om dina partners inte k?nner dig ?nnu. En s?dan procedur st?rker bara f?rtroendet f?r samtalspartnerns ord, men ger ocks? dig och dina nya partners m?jlighet att tydligt identifiera ?mnet f?r den kommande diskussionen. I det enklaste fallet kan detta vara ett fullmaktsbrev fr?n chefen f?r ditt f?retag, som f?rs?krar att du f?r i uppdrag att f?rhandla om ett specifikt ?mne. I ett s?dant dokument ?r det bra att n?mna att du har f?rtroendet att underteckna (eller bara komma ?verens om) ett gemensamt dokument. Om texten i avtalet som du uppmanas att utarbeta inneh?ller en h?nvisning till best?mmelserna om din organisation eller till dess stadga, m?ste du ha en kopia av dem med dig f?r ?verf?ring till den andra parten. F?retagets chef kan, f?r att bekr?fta sin auktoritet, presentera rekommendationsbrev fr?n sina bankirer eller aff?rspartners k?nda f?r den andra parten. Ett slags auktoritetsbevis kan vara en ber?ttelse om ditt f?retag eller organisation, ?tf?ljd av ?verf?ringen av en kopia av revisionsber?ttelsen, en artikel om din organisation publicerad i en v?lrenommerad tidskrift eller tidning. I sin tur har du, som accepterar tidigare ok?nda partners, r?tt att fr?ga om deras befogenheter, under samtalet fr?ga om deras partners, bankirer, om de har r?tt att underteckna gemensamma dokument. I vissa fall ?r det b?ttre att instruera s?dana fr?gor att st?lla din advokat eller den som ansvarar f?r pappersarbetet i din delegation (detta kan g?ras under f?rberedelserna av f?rhandlingar eller ett samtal vid sidan av). En speciell roll spelas av formaliseringen av befogenheter i mellanstatliga relationer. S? n?r man ?ker till en internationell konferens, f?r chefen och medlemmarna av delegationen, uppr?ttas referenser p? en speciell blankett och skickas innan detta forum startar till den beh?righetskontrollkommitt? som inr?ttades vid konferensen.

7.3. f?rhandlingsteknik

Stadier f?r att presentera en position Stadierna f?r att presentera en position, eller f?rhandla, inneb?r en f?ljd av att l?sa f?ljande uppgifter: ?msesidigt klarg?rande av deltagarnas intressen, synpunkter, koncept och positioner; deras diskussion (inklusive att l?gga fram argument till st?d f?r deras ?sikter, f?rslag, deras motivering); samordning av intressen och utveckling av avtal. N?rvaron av det f?rsta steget inneb?r att innan parterna b?rjar utveckla avtal kommer de att ta reda p? och diskutera varandras synpunkter. I samma skede utvecklas ett ”gemensamt spr?k” med en f?rhandlingspartner, inklusive klarg?rande av begrepp. I det andra steget f?rs?ker deltagarna f?rverkliga sina intressen i den mest kompletta formen. Detta skede ?r s?rskilt viktigt i konfliktrelationer mellan parterna och kan ta det mesta av f?rhandlingstiden. N?r parterna ?r inriktade p? att l?sa problemet genom f?rhandlingar blir huvudresultatet av det andra steget att identifiera omfattningen av ett eventuellt avtal. I det h?r fallet forts?tter parterna till slutskedet - samordningen av intressen och utvecklingen av avtal. Det kan inneh?lla tv? faser: f?rst utvecklingen av en allm?n formel, sedan samordningen av detaljer. Det ?r uppenbart att de valda etapperna inte f?ljer strikt efter varandra. F?rhandlare kan ?terg? till f?reg?ende steg, men den ?vergripande sekvensen av dessa uppgifter b?r bibeh?llas. Annars kan f?rhandlingarna bli f?r l?nga eller till och med frustrerade.

F?rel?sning 7. F?rhandla med aff?rspartners (forts?ttning) 7.4. F?rhandlingsstrategi

Valet av f?rhandlingsstrategi best?ms av de uppgifter som du ska l?sa samtidigt som du arbetar med partners. F?rhandlingar ?r en f?rhandlingsstrategi d?r var och en av deltagarna ?r fokuserade p? att maximalt f?rverkliga sina egna intressen och m?l och praktiskt taget inte tar h?nsyn till i vilken utstr?ckning partnerns intressen och m?l kommer att f?rverkligas. Han f?rs?ker "f?rhandla" det slutliga dokumentet som ?r mest f?rdelaktigt f?r honom sj?lv och fokuserar p? sin egen seger. "Partner-till-partner problemanalys", ibland kallad partnerskapsstrategin, syftar till att l?sa ett problem i b?da parters b?sta. F?rhandlingsf?rloppet vid genomf?randet av en eller annan strategi ?r annorlunda. "Pargaining" ?r inriktat p? att manipulera beteendet hos en f?rhandlingspartner. "Gemensam analys av problemet med en partner" inneb?r en betydande grad av ?ppenhet hos deltagarna och bildandet av en dialogrelation. I den verkliga praxisen att f?rhandla anv?nds ingen av strategierna i sin "rena" form, d?rf?r b?r man i varje specifikt fall tala om en dominerande strategi. Genom att v?lja "f?rhandling" som s?dan kan f?rhandlaren uppn? en rad f?rdelar f?r sig sj?lv, men han riskerar att f?rhandlingarna st?rs, liksom att avtalen blir d?ligt genomf?rda. Med huvudfokus p? "partnerskapsuppl?gget" ?r avtalen oftast mer h?llbara. Taktiska metoder f?r "TORGA" Strategin f?r "f?rhandlingar" utf?rs genom olika taktiker och deras modifieringar. F?rst och fr?mst ?r detta att "s?tta press p? en partner", vilket framf?r allt genomf?rs genom att "anv?nda hot" och "bluffa". Den "uppbl?sta initiala efterfr?gan"-tekniken f?resl?r att du b?rjar f?rhandlingen genom att be om mycket mer ?n du verkligen hoppas f?. Tekniken att ”st?lla krav i sista minuten” best?r i att en av parterna i slutet av f?rhandlingarna, n?r det praktiskt taget blir uppenbart att de har genomf?rts framg?ngsrikt, st?ller nya krav. Samtidigt utg?r deltagaren fr?n att partnern, som ?r extremt intresserad av att underteckna de tidigare tr?ffade avtalen, kommer att g?ra eftergifter. Anv?nds ofta "tilldelning av krav i stigande ordning". Om du till exempel ser att partnern h?ller med om de f?rslag du l?gger fram l?gger du fram nya. Tekniken "dubbeltolkning" f?ruts?tter att du under f?rhandlingarna "l?gger" en formulering som inneh?ller en dubbel betydelse i slutdokumentet, vilket g?r att du i framtiden kan tolka avtalet i ditt eget intresse, utan att formellt bryta det, d.v.s. utan att formellt bryta mot den. e. efter hans "brev". Taktik f?r "gemensam problemanalys med en partner" N?r man fokuserar p? strategin f?r "gemensam problemanalys med en partner", kan tekniken att "gradvis ?ka komplexiteten" i de fr?gor som diskuteras anv?ndas. Det inneb?r att f?rhandlingar b?rjar med l?tta fr?gor, och sedan g?r deltagarna vidare till sv?ra. Samtidigt har att n? ?verenskommelser i konfliktfr?gor en positiv psykologisk inverkan p? deltagarna, vilket visar den grundl?ggande m?jligheten att n? ?msesidigt acceptabla l?sningar. Tekniken att "dela upp problemet i separata komponenter" anv?nds vanligtvis i komplexa f?rhandlingar, i n?rvaro av motstridiga relationer mellan parterna. I det h?r fallet, vid de f?rsta tv? stadierna av f?rhandlingarna, identifieras dessa komponenter, och sedan, om det ?r om?jligt att n? en ?verenskommelse om vissa komponenter, fr?gan om att s?tta dem utanf?r parentesen, d.v.s. att v?gra att beakta dem under dessa. f?rhandlingar, beslutas. Vid anv?ndning av denna teknik uppn?s endast en del?verenskommelse. Det ?r m?jligt att anv?nda b?da metoderna samtidigt. Till exempel, efter att "dela upp problemet i separata komponenter" och placera n?gra av dem "utanf?r parentesen", till?mpas en "gradvis ?kning av komplexiteten i de fr?gor som diskuteras": f?rst enas fr?gor om vilka st?ndpunkterna av parterna sammanfaller eller ?r n?ra, och sedan g?r f?rhandlarna ?ver till mer komplexa problem. Taktiska tekniker av dubbel natur Vissa tekniker, som ?r lika i sin manifestation, kan dock anv?ndas antingen i "f?rhandlingar" eller i "gemensam analys av problemet med en partner." En s?dan dubbelteknik ?r "paketering" eller "l?nkning", d?r flera f?rslag kopplas samman och erbjuds f?r ?verv?gande i form av ett "paket". Ett ”paket” inom ramen f?r ett fynd inneb?r att man kopplar samman f?rslag som ?r attraktiva f?r den andra sidan med f?rslag som knappast ?r acceptabla f?r den (i huvudsak ”s?lja i en last”). Parten som erbjuder "paketet" antar att partnern, som ?r extremt intresserad av flera f?rslag fr?n detta "paket", accepterar resten. Ett annat slags "paket" anv?nds inom ramen f?r "gemensam problemanalys med en partner". Det ?r en intressekoppling med en m?jlig vinst f?r alla deltagare p? grund av att en fr?ga ?r viktigare f?r den ena sidan, medan den andra ?r viktigare f?r den andra. F?ljaktligen till?ter stora eftergifter i mindre betydande fr?gor p? b?da sidor b?da parter att dra nytta av det. Man b?r komma ih?g att ”paketets” m?jligheter inom ramen f?r den ”gemensamma analysen av problemet med en partner” ?r begr?nsade, d.v.s. j. "paketets" skrymmande kan leda till en betydande minskning av dess effektivitet. "?terkallande" (en besl?jad v?gran att diskutera eller acceptera ett f?rslag) anv?nds vid "f?rhandlingar" om fr?gor tas upp som f?r n?rvarande ?r o?nskade f?r diskussion av taktiska sk?l. Under en "partnerskapsstrategi" kan det till exempel vara en beg?ran om att ajournera i syfte att h?lla informella samr?d. Mindre vanligt ?r tekniken "f?rs?ksballong". Dess v?sen ?r att f?rslaget ?r formulerat i form av en id? som inte f?rpliktar n?got. Partnern uppmanas att svara p? fr?gan "t?nk om?". Ofta b?rjar den motsatta sidan att reagera p? denna formulering som ett f?rslag och diskutera utsikterna f?r dess genomf?rande. Initiativtagaren, med en s?dan formulering av fr?gan, efter att ha lyssnat p? partnern, har m?jlighet att "ta tillbaka" sitt f?rslag utan att riskera att f?rlora sitt rykte. Inom ramen f?r ”partnership approach” g?r denna teknik det m?jligt att indirekt klarg?ra partnerns position f?r att hitta en ?msesidigt acceptabel l?sning. N?r du "f?rhandlar" g?r det att du kan ta emot information fr?n den motsatta sidan, som du sedan kan anv?nda f?r dina egna syften.

F?rhandling ?r i huvudsak en process f?r att utbyta ?sikter mellan tv? eller flera personer, som genomf?rs f?r att uppn? ett specifikt resultat. I stort sett ?r f?rhandlingar n?rvarande i varje persons liv, eftersom. Vi m?ste alla ha att g?ra med n?gon d? och d?. n?r man s?ker jobb, sluter ett viktigt kontrakt, m?ter potentiella aff?rspartners, s?ljer en produkt eller tj?nst till en kund, familjer?d, etc. etc. Allt detta ?r f?rhandling.

Men det ?r n?dv?ndigt att f?rst? att f?rhandlingar, trots att de ?r likartade i huvudsak, n?stan alltid sker under olika f?rh?llanden, d.v.s. till exempel motsvarar f?rhandlingar mellan tv? aff?rspartners vissa villkor, f?rhandlingar mellan en underordnad och en ledare - andra, f?rhandlingar mellan statschefer - tredje osv.

Men sj?lva f?rhandlingsprocessen best?r alltid av tre grundl?ggande steg:

• F?rberedelse av f?rhandlingar
• f?rhandlingsprocessen
• Att komma ?verens

Steg ett - f?rberedelse av f?rhandlingar

F?rberedelse av f?rhandlingar ?r ett extremt viktigt steg, eftersom. det ?r p? den som grunden f?r hela den kommande processen l?ggs. Varje del av f?rberedelsen ?r av stor betydelse och kan p?verka m?luppfyllelsen. ?ven om ett mellanstadium (ett av stadierna i f?rberedelserna av f?rhandlingar) inte ?gnades vederb?rlig uppm?rksamhet, kan f?rberedelserna inte anses vara genomf?rda p? ett effektivt s?tt.

F?rhandlingsf?rberedelserna best?r av:

• Definitioner av f?rhandlingsmedel
• Uppr?ttande av kontakt mellan deltagare
• Insamling och analys av data som kr?vs f?r f?rhandlingar
• Uppr?tta en f?rhandlingsplan
• Skapa en atmosf?r av ?msesidigt f?rtroende

Fastst?llande av f?rhandlingss?tt

Stadiet f?r att best?mma medlen f?r f?rhandling k?nnetecknas av det faktum att det inneb?r identifiering av en upps?ttning olika tillv?gag?ngss?tt och/eller f?rfaranden f?r f?rhandlingar och de medel som kommer att anv?ndas f?r att genomf?ra dem. Dessutom identifieras moment som har f?rm?ga att hj?lpa till att l?sa det faktiska problemet, s?som exempelvis domstol, skiljedom, medlare m.m. Medlen f?r att f?rhandla best?ms av alla deltagare i processen, baserat p? deras egna och/eller allm?nna ?verv?ganden.

DETALJER:Du m?ste f?rst? med vilka medel det resultat du beh?ver kan uppn?s: f?rutom att best?mma f?rhandlingsstrategin (vi kommer att prata om detta i n?sta lektion), kan det vara vilket som helst hj?lpmaterial, utrustning etc. Dessutom ?r ofta ytterligare specialister involverade, till exempel statister, proffs inom ett visst omr?de, konsulter, domare m.m.

Uppr?ttande av kontakt mellan deltagare

• Uppr?ttande av kontakt mellan deltagare via e-post, fax eller telefon
• Identifiering av parternas ?nskan att delta i f?rhandlingarna och best?mma specifika tillv?gag?ngss?tt f?r att l?sa problemet (samordna dem)
• Etablering av s?dana relationer d?r det kommer att finnas en attityd mot att uppn? liknande m?l, ?msesidig respekt och ?msesidigt f?rtroende (ofta ?msesidig sympati), samtycke; Dessutom utvecklas f?rhandlingssamspel i processen att etablera kontakt mellan deltagarna
• Enighet om att f?rhandlingar ?r obligatoriska
• Att n? en ?verenskommelse om att alla ber?rda parter (partners, ledning/underst?llda, tredje parter, tredje parter, etc.) kan g? med i f?rhandlingarna

DETALJER:Namnet p? detta mellanstadium talar f?r sig sj?lvt. En oberoende f?retr?dare (eller en f?retr?dare f?r en part) b?r kontakta f?retr?dare f?r de motsatta parterna (eller en f?retr?dare f?r den andra sidan) f?r att ta reda p? om parterna ?r redo att f?rhandla, hur de planerar att l?sa de problem som har uppst?tt f?r dem , best?mma villkoren f?r f?rhandlingarna och avg?ra om deltagarna kommer att involvera ytterligare intresserade personer/organisationer och vilken typ av personer/organisationer de kommer att vara.

Insamling och analys av data som kr?vs f?r f?rhandlingar

Det presenterade stadiet f?r f?rberedelser av f?rhandlingar innefattar:

• Definition, insamling och analys av n?dv?ndig information om personer, organisationer och alla detaljer som p? n?got s?tt ?r relaterade till f?rem?let f?r f?rhandlingar
• Kontrollera relevansen av den hittade informationen och dess ?verensst?mmelse med det verkliga tillst?ndet
• Minimera sannolikheten f?r negativa effekter fr?n information som ?r otillg?nglig eller op?litlig
• Fastst?llande av var och en av deltagarnas huvudintressen i f?rhandlingarna

DETALJER:I f?rberedelserna f?r f?rhandlingar ?r det obligatoriskt att samla in alla t?nkbara uppgifter om vilka f?rhandlingar kommer att f?ras med, vilka intresserade personer/organisationer som kan eller kommer att ta del av dem. Det ?r mycket viktigt att samla in en utt?mmande m?ngd data s? att det inte uppst?r of?rutsedda situationer och f?rvirring under f?rhandlingsprocessen. Effektiviteten och resultatet av f?rhandlingarna beror bland annat i stor utstr?ckning p? om parterna f?rst?r varandras krav, s?v?l som sina egna.

Uppr?tta en f?rhandlingsplan

Det presenterade stadiet f?r f?rberedelser av f?rhandlingar innefattar:

• Fastst?llande av taktik och strategier som kan bidra till att uppgiften uppn?s - att f? f?rhandlarna till en ?verenskommelse
• Fastst?llande av taktik som b?st passar situationen och egenskaperna hos de mest kontroversiella (kontroversiella) fr?gorna som kommer att tas upp i f?rhandlingsprocessen
• Ber?kning av n?dv?ndiga objektiva resultat

DETALJER:Utan tvekan g?r det inte att planera allt, men det g?r f?rhandlingar. Detta inkluderar, ?terigen, att definiera en strategi som till?ter (baserat p? den information som samlats in om motst?ndaren/motst?ndarna), taktiska nyanser som g?r det m?jligt att vid behov korrigera strategin, m?jliga fr?gor som kommer att tas upp och fastst?lla s?dana punkter som platsen f?r f?rhandlingarna, det exakta antalet deltagare, start- och sluttider f?r f?rhandlingar etc. .d., dvs. alla organisatoriska aspekter. Som ett resultat b?r du ha en ungef?rlig bild av det kommande evenemanget.

Skapa en atmosf?r av ?msesidigt f?rtroende

Det presenterade stadiet f?r f?rberedelser av f?rhandlingar innefattar:

• Att vidta ?tg?rder f?r att genomf?ra den psykologiska f?rberedelsen av f?rhandlare f?r att delta i f?rhandlingsprocessen (de viktigaste kontroversiella fr?gorna beaktas)
• Vidta ?tg?rder f?r att f?rbereda f?ruts?ttningarna f?r uppfattning och f?rst?else av information och minimera effekterna av stereotyper
• Att vidta ?tg?rder f?r att skapa en atmosf?r av erk?nnande av f?rhandlarna att omtvistade fr?gor ?r legitima
• Att vidta ?tg?rder f?r att skapa en f?rtroendefull atmosf?r som bidrar till effektiv interaktion

DETALJER:De mest effektiva f?rhandlingarna sker alltid i en v?nlig atmosf?r, n?r alla deltagare ?r redo att m?ta varandra, lyssna p? motsatta ?sikter, ta h?nsyn till andra m?nniskors ?nskem?l och behov, etc. Det ?r f?r detta ?ndam?l som det ?r n?dv?ndigt att utf?ra psykologisk f?rberedelse (ofta genom medverkan av specialister inom detta omr?de), skapa bekv?ma f?ruts?ttningar f?r att f?rhandla om evenemang, locka tredjepartsspecialister som f?r det f?rsta kan fastst?lla att alla villkor f?r f?rhandlingar ?r lagliga och f?ljs, och f?r det andra kommer de att reglera f?rhandlingsprocessen, vilket f?rhindrar deltagarna fr?n att bryta mot de etablerade reglerna.

Steg tv? - f?rhandling

Det andra steget i f?rhandlingarna ?r det viktigaste, eftersom H?r finns ett direkt samspel mellan deltagarna i f?rhandlingsprocessen. Som i det ovan diskuterade fallet spelar alla delar av f?rhandlingsstadiet en stor roll. Schemat som f?resl?s nedan anses vara det mest optimala, varf?r mellanstadierna inte b?r bytas ut.

S? det andra steget ?r:

• B?rjan av f?rhandlingsprocessen
• Definiera tvistefr?gor och formulera agendan
• Definitioner av deltagarnas underliggande intressen
• Utveckling av alternativ f?r f?rslag som ett avtal kan grundas p?

Start av f?rhandlingsprocessen

• Introduktion (bekantskap) av f?rhandlare med varandra
• Utbyta ?sikter mellan deltagare, visa vilja att acceptera den motsatta sidans ?sikter, dela id?er, ?ppet f?resl? nya ?verv?ganden, visa vilja och vilja att s?ka enighet i en fredlig milj?
• Att best?mma och bygga upp en allm?n uppf?randelinje
• Fastst?llande av ?msesidiga f?rv?ntningar fr?n f?rhandlingsprocessen
• Bildande av deltagarnas positioner

DETALJER:I det inledande skedet ska den ansvariga presentera alla deltagare i f?rhandlingarna f?r de n?rvarande, ge en signal att starta processen. Deltagarna har r?tt att uttrycka sina id?er om ?mnet f?r f?rhandlingsprocessen, uttrycka sina st?ndpunkter, g?ra justeringar och till?gg. Baserat p? denna information kommer f?rhandlingsprocessen att genomf?ras i framtiden.

Identifiering av tvistefr?gor och formulering av agenda

Det presenterade f?rhandlingsstadiet innefattar:

• Fastst?llande av f?rhandlingsomr?det, vilket inkluderar deltagarnas intressen
• Identifiering av kontroversiella fr?gor f?rem?l f?r obligatorisk diskussion
• Formulering av kontroversiella fr?gor f?rem?l f?r obligatorisk diskussion
• Uttrycket av deltagarnas ?nskan att utveckla en ?verenskommelse om kontroversiella fr?gor (diskussionen b?r b?rja med kontroversiella fr?gor d?r det finns minst meningsskiljaktigheter, d.v.s. om de fr?gor d?r det ?r mer sannolikt att en ?verenskommelse uppn?s)
• Till?mpning av metoder f?r tvistefr?gor, inklusive inh?mtning av ytterligare information

DETALJER:Deltagarna m?ste sinsemellan best?mma att de letar efter en l?sning p? samma problem, och ?ven f?rst? varandras intressen. Takten ?r satt: ytterligare fr?gor som parterna inte har en entydig uppfattning om diskuteras, ytterligare information samlas in av varje sida genom aktivt lyssnande, fixering av information, sammanst?llning av listor med till?ggsfr?gor och genom att r?sta.

Fastst?llande av deltagarnas grundl?ggande intressen

Det presenterade f?rhandlingsstadiet innefattar:

• En detaljerad studie av kontroversiella fr?gor (till en b?rjan separat och sedan helt?ckande) f?r att fastst?lla behov, intressen och grundl?ggande st?ndpunkter hos deltagarna i f?rhandlingsprocessen
• Avsl?jande av deltagarna till varandra i alla detaljer om deras intressen, p? grund av vilket ?ven andra m?nniskors intressen kan uppfattas som deras egna

DETALJER:I detta mellanstadium f?rdjupar sig deltagarna gemensamt i studiet av de kontroversiella fr?gorna f?r var och en av parterna, klarg?r deras detaljer, st?ller ytterligare fr?gor till varandra, klarg?r intressen och behov. Allt detta g?rs f?r att minimera missf?rst?nd i f?rhandlingsprocessen, f?r att f?renkla s?kandet efter den mest l?mpliga l?sningen f?r alla deltagare i problemet och n? en ?verenskommelse. Baserat p? den information som erh?llits kan deltagarna inte bara f?rst? varandras djupa intressen, utan ocks? hitta nya kontaktpunkter och kreativa alternativ f?r vidare ?tg?rder.

Utveckling av alternativ f?r f?rslag som ett avtal kan grundas p?

Det presenterade f?rhandlingsstadiet innefattar:

• Deltagarnas ?nskan att v?lja det l?mpligaste avtalsalternativet fr?n den befintliga arrayen (om det inte finns n?got s?dant alternativ m?ste nya alternativ identifieras)
• Granskning av behoven hos var och en av deltagarna (syftet med granskningen ?r att f?ra alla kontroversiella fr?gor till en gemensam n?mnare)
• Utarbeta kriterier eller f?resl? regler som redan ?r i kraft f?r att v?gleda f?rhandlingen av ett avtal
• Utformning av avtalets principer
• Konsekvent l?sning av kontroversiella fr?gor (komplexa kontroversiella fr?gor ?r uppdelade i sm? - de som deltagarna snabbt och enkelt kan svara p?)
• Valet av en l?sning p? problemet (alternativ kan antingen f?resl?s av var och en av deltagarna individuellt eller utvecklas under f?rhandlingarna tillsammans)

DETALJER:Baserat p? alla uppgifter som erh?llits i de tidigare stadierna, efter att ha diskuterat alla detaljer och finesser i huvudproblemet, best?mmer f?rhandlarna flera alternativ f?r villkoren i avtalet, till en b?rjan inte med n?gon av dem som grund och utan att fokusera p? n?gon av dem. Vid behov g?rs en sammanst?llning av var och en av parternas behov och vilka kriterier som b?r beaktas f?r att komma ?verens, enhetliga principer formuleras som ska v?gleda alla deltagare utan undantag. Om vissa fr?gor inte analyseras tillr?ckligt bra analyseras de igen (vid behov delas komplexa fr?gor upp i enkla). S?ledes skapas en rad alternativ f?r att l?sa problemet, fr?n vilka en sedan kommer att v?ljas ut som kommer att uppfylla alla villkor och passa alla deltagare i f?rhandlingarna (s?vida vi naturligtvis inte pratar om tuffa f?rhandlingar - vi kommer att prata om dem i ett separat kapitel).

Steg tre - att komma ?verens

Konsensusstadiet ?r resultatet av allt som har sagts ovan. I detta skede kommer deltagarna i f?rhandlingsprocessen fram till ett specifikt avtal som tillgodoser deras intressen.

Detta steg best?r ocks? av flera mellanliggande, eller snarare av:

• Definitioner av avtalsvarianter
• Slutlig diskussion om alternativ f?r att l?sa problemet
• Att n? formellt samtycke

Definiera avtalsalternativ

• Ing?ende ?verv?gande av deltagarnas intressen
• Att etablera en koppling mellan deltagarnas intressen och de l?sningar p? problemet som kunde hittas
• Utv?rdering av effektiviteten av vart och ett av alternativen f?r att l?sa problemet

DETALJER:Alternativen f?r att l?sa problemet och n? en ?verenskommelse som uppn?tts under f?reg?ende steg sammanfattas, varefter de j?mf?rs med var och en av parternas intressen. Dessa alternativ unders?ks sedan med avseende p? effektivitet. F?r vart och ett av alternativen st?lls fr?gor som: "Tillfredsst?ller detta alternativ Part A/Part B?", "Tillfredsst?ller detta alternativ Part A/Part Bs intressen?", "Hur effektivt ?r detta alternativ f?r att l?sa problemet problem?" etc. En kort sammanfattning g?rs sedan f?r varje alternativ.

Slutlig diskussion om alternativ f?r att l?sa problemet

Det presenterade stadiet f?r att n? en ?verenskommelse inneb?r:

• Valet av tillg?ngliga alternativ f?r att l?sa problemet med ett alternativ (f?rhandlare g?r eftergifter till varandra)
• Skapa det mest effektiva och perfekta alternativet baserat p? det valda
• Formulering av det slutliga beslutet
• Utveckling av f?rfarandet f?r registrering av huvudavtalet

DETALJER:Det mest effektiva alternativet anses vara alternativet att l?sa problemet och n? en ?verenskommelse som b?st tillgodoser alla parters intressen. Detta alternativ v?ljs fr?n den allm?nna arrayen. Om den har brister som kr?ver f?rb?ttring skapas en ny version p? grundval av den, exklusive s?dana brister (detta kan implementeras genom , fokusgrupper etc.). S? snart den slutgiltiga versionen ?r klar b?rjar parterna (eller ansvariga personer) utveckla ett f?rfarande f?r att formalisera huvudavtalet: dess form, f?rfarandet f?r att ing?, en lista ?ver personer/organisationer som ?r involverade f?r detta (om s? kr?vs) etc. ?r best?mda.

Att n? formellt samtycke

Det presenterade stadiet f?r att n? en ?verenskommelse inneb?r:

• Att erh?lla samtycke (samtycke kan vara b?de muntligt och dokumenterat, inklusive juridiskt, t.ex. i form av kontrakt, avtal, avtal etc.)
• Diskussion av deltagarna om processen f?r att uppfylla de ?taganden som ?tagits
• Deltagarnas utveckling av m?jliga s?tt att ?vervinna de sv?righeter som kan uppst? i processen att uppfylla sina skyldigheter
• Utveckling av deltagarna av f?rfarandet f?r att ?vervaka fullg?randet av deras skyldigheter
• Formalisering av avtalet
• Utveckling av verkst?llighetsmekanismer och f?rpliktelser (r?ttvisa, opartiskhet, garantier, etc.)

DETALJER:Resultatet av alla ovanst?ende huvud- och mellanstadier b?r vara att parterna n?r ett formellt avtal. F?rhandlare muntligt eller dokument?rt (inklusive med inblandning av relevanta specialister) sluter ett avtal, f?rdelar r?ttigheter och skyldigheter, s?tter tidsfrister f?r att uppfylla sina skyldigheter (allt detta kan uppr?ttas i form av s?rskilda fr?geformul?r, checklistor etc.), diskutera ytterligare fr?gor, uppr?tta en plan f?r genomf?randet av de planerade uppgifterna m.m. Dessutom m?ste deltagarna p? n?got s?tt best?mma ordningen f?r straff (b?ter eller andra former) f?r att en av deras parter (b?da parter) inte fullg?r sina skyldigheter eller brott mot villkoren i avtalet.

Dessa ?r i huvudsak de viktigaste stadierna i f?rhandlingsprocessen.

Som vi redan har n?mnt, f?r att maximera sj?lva sannolikheten f?r framg?ng i f?rhandlingarna, ?r det n?dv?ndigt att f?rs?ka f?lja den algoritm vi har ?verv?gt, utan att utesluta eller byta dess stadier. Naturligtvis har du all r?tt att g?ra dina egna till?gg och korrigeringar, eftersom. vissa f?rhandlingar kommer aldrig att vara helt identiska med andra, vilket inneb?r att de kommer att ha sina egna detaljer och unika. P? ett lite annorlunda s?tt kr?ver det resultat som du planerar att uppn? genom f?rhandlingar ett exceptionellt f?rh?llningss?tt, uttryckt inte bara i skicklig hantering av fakta, argument och tillg?nglig information, utan ?ven i till?mpning.

Och som avslutning p? den f?rsta lektionen vill vi ge dig n?gra fler rekommendationer - f?r att bekanta dig med n?gra regler f?r att genomf?ra effektiva f?rhandlingar och n?gra regler f?r att ?vertala f?rhandlingspartners.

N?gra regler f?r effektiv f?rhandling

Dessa f? f?rhandlingsregler g?r att du kan undvika de vanligaste misstagen (vi kommer att prata om misstag mer i detalj i den sj?tte lektionen) och genomf?ra f?rhandlingar p? det mest optimala och bekv?ma s?ttet f?r var och en av parterna.

F?lj dessa riktlinjer f?r att s?kerst?lla att dina f?rhandlingar alltid ?r effektiva:

• Undvik uttalanden som kan f?rringa andra deltagares personlighet. F?rs?k att f?lja etikettreglerna, var artig, kommunicera kulturellt. I de fall d?r passionerna hettar s? mycket att du ?r n?ra att tappa kontrollen (s?rskilt i tuffa f?rhandlingar) ?r det v?rt att pausa
• F?rs?k att "l?sa" motst?ndarens tankar i f?rv?g f?r att kunna g?ra uttalanden som motsvarar hans tankars g?ng. Det ?r dock v?ldigt viktigt h?r att inte s?ra motst?ndarens k?nslor.
• Ignorera eller f?rsumma aldrig samtalspartnerns ?sikt - ta h?nsyn till vad han s?ger
• Det h?nder ofta att en deltagare i f?rhandlingarna, utan att f?rklara sina m?l, attackerar den andre med fr?gor och f?rs?ker ta reda p? n?got. En s?dan beteendelinje ?r inte effektiv, eftersom. den svarande deltagaren k?nner pressen. F?r att f?rhandlingarna ska g? smidigt ?r det i b?rjan n?dv?ndigt att best?mma varandras m?l och m?l
• Om du misslyckades med att avg?ra det viktigaste i f?rhandlingarna f?rsta g?ngen, och som ett resultat av detta b?rjade du g? bort fr?n huvud?mnet, har din motst?ndare r?tt att r?tta dig eller komplettera ditt tal; du b?r ta det s? lugnt som m?jligt och f?rs?ka att inte g?ra s?dana misstag i framtiden
• Undvik att parafrasera vad din motst?ndare sa, annars kan det leda till en ny prioritering, upprepning av det som motst?ndaren inte anser ?r huvudsaken eller generalisering; i slut?ndan kan detta leda till missf?rst?nd och passioner.
• Utveckla id?n - om motst?ndaren av n?gon anledning inte angav vad han menar direkt, h?rleda sj?lv konsekvensen av hans ord. N?r du utvecklar en tanke, anv?nd den ram som motst?ndaren har satt, annars kan han tro att du ignorerar honom. Om du inte f?rst?r n?got som din motst?ndare sa, var noga med att f?rtydliga det.
• Om du i n?got skede av f?rhandlingarna k?nner att du b?rjar ge efter f?r k?nslor kommer det att vara ganska normalt om du uttrycker det, men inte uttrycker det k?nslom?ssigt, utan lugnt och l?tt. Kom ih?g igen: of?rm?ga att f?rhandla kommer inte att leda till n?got bra.
• Om du i n?got skede k?nner att din motst?ndare b?rjar ge efter f?r k?nslor, kommer det att vara helt acceptabelt om du uttrycker hur du uppfattar hans tillst?nd f?r tillf?llet
• N?r du f?rhandlar och diskuterar enskilda ?mnen, summera mellanliggande resultat - detta kommer att fr?mja ?msesidig f?rst?else och ?ven fungera som en ledstj?rna som kommer att ge en signal n?r och om f?rhandlingarna avviker fr?n huvud?mnet

Detta ?r bara n?gra av reglerna f?r effektiv f?rhandling. N?r du studerar den h?r kursen kommer du definitivt att tr?ffa andra.

Flera regler f?r att ?vertala samtalspartnern

N?gra ?vertalningsregler, som vi nu kommer att ber?tta om, kan tj?na dig v?l i alla situationer n?r du beh?ver ?vertyga din partner om din r?tt eller vikten av dina argument.

F?r att vara den mest ?vertygande i f?rhandlingsprocessen, ta h?nsyn till f?ljande rekommendationer:

• Var s?rskilt uppm?rksam p? i vilken ordning du presenterar dina argument – deras ordning p?verkar direkt din ?vertalningsf?rm?ga. Den mest optimala argumentationsordningen ?r f?ljande: starka argument - argument av medelstyrka - de starkaste argumenten (vilket kallas "trumfkort" i vardagen)
• F?r att f? r?tt svar p? en viktig fr?ga f?r dig, se till att denna fr?ga kommer p? tredje plats - st?ll f?rst tv? enkla fr?gor som inte bara ?r l?tta f?r din motst?ndare att svara p?, utan ocks? trevliga, och st?ll sedan huvudfr?gan
• ?ven om du k?nner dig ?verl?gsen din motst?ndare ska du inte k?ra in honom i ett h?rn - motst?ndaren ska kunna h?lla sig med huvudet h?gt
• Kom ih?g att talarens status och bild alltid ?terspeglas i hans ?vertalningsf?rm?ga (denna regel ?r ocks? mycket effektiv n?r du f?rbereder f?r f?rhandlingar)
• Oavsett hur situationen ?r, l?t oss inte m?la in oss i ett h?rn – du ska alltid f?rs?ka beh?lla din egen status (det b?sta ?r att h?ja den, s?klart)
• Oavsett vad partnerns status ?r (h?gre eller l?gre ?n din), f?rs?k aldrig att s?nka den (detta kan negativt p?verka b?de din motst?ndares rykte och ditt eget)
• Attityden till motst?ndarens argument b?r inte vara nedl?tande (som h?nder n?r man f?rhandlar med en trevlig partner) eller med f?rdomar (som h?nder n?r man f?rhandlar med en obehaglig partner) - den ska alltid vara adekvat, liksom reaktionen p? argument
• Det ?r b?st att inleda f?rhandlingar i syfte att ?vertala med dem som du och din motst?ndare ?r ?verens om, och f?rst d?refter g? vidare till ?mnen som det r?der oenighet om
• F?rs?k att visa empati - g? in i ett tillst?nd d?r du kommer att k?nna empati med din motst?ndare (l?s mer om empati)
• Avst? fr?n ord och handlingar (inklusive passivitet) som kan leda till en konfliktsituation.
• Sp?ra dina egna (f?r att f?rhindra att din motst?ndare "l?ser" dig - f?r att ta reda p? ditt inre tillst?nd, hum?r, etc.), samt din motst?ndares st?llningar, gester och ansiktsuttryck (f?r att kunna "l?sa" honom)
• Argumentera din st?ndpunkt och st?ndpunkt p? ett s?dant s?tt att motst?ndaren k?nner att n?got i dina argument st?mmer ?verens med hans egna intressen.

Naturligtvis ?r dessa regler, som bidrar till m?nniskors ?vertygelse, inte de enda i sitt slag. Faktum ?r att detta ?mne ?r mycket omfattande, och mycket av alla typer av material ?gnas ?t olika metoder f?r ?vertalning, varf?r vi, f?rutom den presenterade kursen, rekommenderar att du l?ser v?ra artiklar om ?mnet och ?ven som Robert Dilts bok "".

I v?r n?sta lektion kommer vi att prata om f?rhandlingsstrategier, s?v?l som etiken i f?rhandlingsprocessen, de globala villkoren f?r att f?rhandla och n?gra andra lika viktiga saker ang?ende f?rhandlingar.

Testa dina kunskaper

Om du vill testa dina kunskaper om ?mnet f?r denna lektion kan du g?ra ett kort test som best?r av flera fr?gor. Endast ett alternativ kan vara korrekt f?r varje fr?ga. N?r du har valt ett av alternativen g?r systemet automatiskt vidare till n?sta fr?ga. Po?ngen du f?r p?verkas av att dina svar ?r korrekta och hur l?ng tid som g?r ?t f?r godk?nt. Observera att fr?gorna ?r olika varje g?ng och att alternativen blandas.

Skicklig f?rhandling ?r en viktig komponent i ett framg?ngsrikt f?retag, bygga partnerskap, l?sa konfliktsituationer inte bara i aff?rer utan ocks? i v?nskapliga relationer. N?ringslivet v?rdes?tter m?nniskor som ?r m?stare p? att f?rhandla i r?tt riktning.

F?rhandling - vad ?r det?

Konsten att f?rhandla har finslipats sedan urminnes tider. Idag efterfr?gas erfarna f?rhandlare inom olika aff?rsnischer. F?rhandling och - framg?ngen f?r detta beror p? kunskap om psykologi och praktisk erfarenhet. Beh?rskning av kommunikation hj?lper till att uppn? l?nsamma partnerskap, attrahera de b?sta kunderna och bygga l?ngsiktiga aff?rsrelationer.

F?rhandlingens psykologi

Effektiv kommunikation bygger p? kunskap om m?nsklig psykologi. F?rhandlingsmetoder inkluderar olika subtiliteter och nyanser, s? en erfaren aff?rsman ?r ocks? en subtil psykolog. Under f?rhandlingar anv?nds ofta psykologiska tekniker f?r att uppn? tillit och ?msesidig f?rst?else:

1. Manifestation av omsorg: ”hur kom du dit; var det l?tt att hitta adressen”, bj?d p? te/kaffe.
2. Betydelse - betona en partners status och f?rtj?nster.
3. Fullst?ndig kongruens - sammantr?ffandet av tal, gester och ansiktsuttryck.
4. Uppm?rksamhet p? aff?rspartnerns id?er och f?rslag.

Hur f?rhandlar man r?tt?

Hur man f?rhandlar - detta l?rs ut p? universitet, i olika kurser, men i verkligheten sker allt p? ett helt annat s?tt. Och alla f?rberedda mallar hj?lper bara till att inte bli f?rvirrade under ett aff?rssamtal. Det viktigaste ?r det intryck som partners g?r p? varandra. Effektiva f?rhandlingar handlar om lugn, utvecklat f?rtroende och respekt f?r den andra sidan samt att f?lja reglerna:

• ett tydligt m?l - vad f?rhandlingarna g?r ut p?;
• noggrann f?rst?else av villkoren i avtalet;
• allt m?ste bekr?ftas genom ?verenskommelse, dokumentation;
• efterlevnad av alla avtal – det g?ller att h?lla ord.

Hur f?rhandlar man om samarbete?

Att f?rhandla med aff?rspartners orsakar avsev?rd stress f?r dem som precis har startat sitt eget f?retag. Att locka kunder, aff?rspartners - allt detta kr?ver professionell kompetens. Det ?r viktigt att f?ra f?rhandlingar i en anda av samarbete, inte konkurrens och rivalitet. F?rhandlingar m?ste hanteras p? ett ansvarsfullt s?tt. Effektiv kommunikation inkluderar:

• kommunikationss?ttet ?r trevligt, inbjudande och avslappnat;
• specifika id?er, f?rslag, motiveringar - inget snack fr?n grunden;
• visa intresse f?r kundens behov, diskussion;
• svaret "jag kommer att t?nka p? det", och inte omedelbart "ja", kommer att hj?lpa till att ?terigen bed?ma alla risker och ?nskv?rdheten med detta samarbete.

Regler f?r att genomf?ra telefonsamtal

Att f?ra telefonsamtal f?r m?nga ses som en sv?rare typ av f?rhandlingar i fr?nvaro av samtalspartnerns ansikte. All uppm?rksamhet ?r inriktad p? tal, klang, tonfall, intrycket som r?sten g?r. Tekniken att f?rhandla p? telefonen ?r en slags etikett i enlighet med vissa standarder:

1. Regel om tre horn. Om personen efter den tredje signalen inte tar upp telefonen ?r det v?rt att stoppa samtalet.
2. R?sten ?r ett visitkort. I ett samtal kan du omedelbart h?ra samtalspartnerns professionalism, v?lvilja och f?rtroende
3. Det ?r viktigt att presentera sig sj?lv med namn och fr?ga efter namnet p? samtalspartnern.
4. Visa genuint intresse f?r personen.
5. F?rhandlingar b?r f?ras enligt en tydligt uppst?lld plan.
6. Anv?ndning av aktiva lyssningstekniker.
7. Tack f?r din tid i slutet av samtalet.
8. Analys av samtalet.

Vanliga f?rhandlingsmisstag

Framg?ngsrika f?rhandlingar ?r beroende av att ett antal villkor ?r uppfyllda. M?nga aff?rsm?n och nyb?rjare i de inledande stadierna observerar typiska misstag:

F?rm?gan att f?rhandla - f?ljande b?cker ?gnas ?t detta ?mne:

1. "Jag kan h?ra rakt igenom dig." En effektiv f?rhandlingsteknik. M. Goulstone. Boken ?r avsedd f?r aff?rsm?n, f?r?ldrar och deras barn och de som vill bli h?rda och h?ra andra.
2. "F?rhandlingar utan nederlag". Harvards metod. R. Fisher, W. Urey och B. Patton. I sitt arbete beskrev f?rfattarna i enkla termer de viktigaste teknikerna f?r effektiv kommunikation, skydd mot manipulatorer och skrupelfria partners.
3. "Prata till sak". Kommunikationskonsten f?r dig som vill n? sina m?l. S. Scott. En erfaren aff?rscoach delar med sig av kunskap om h?gkvalitativ kommunikation och tekniker under ett samtal.
4. Hur man ?vervinner NO. F?rhandlingar i sv?ra situationer. W. Urey. Mycket ofta m?ter m?nniskor s?dana saker som: samtalspartner avbryter under en konversation, lyssnar inte till slutet, skriker, f?rs?ker ingjuta skuldk?nslor. De tekniker och tekniker som beskrivs i boken hj?lper till att komma ur konflikten och bedriva konstruktiv kommunikation.
5. "?vertyga och vinn" Hemligheter med effektiv argumentation. N. Nepryakhin. Att genomf?ra effektiva f?rhandlingar ?r ocks? f?rm?gan att f?rsvara din ?sikt. Boken inneh?ller en m?ngd effektiva tekniker f?r att ?vertala och p?verka samtalspartner.

F?r att skapa positiva relationer med partners ?r det viktigt att inte bara f?lja den r?ttsliga ramen. En av framg?ngens hemligheter ?r att f?rhandla i enlighet med etablerade seder och regler. Alla dessa normer f?r aff?rsetikett har utvecklats under ?ren. Och det ?r inte brukligt att f?rsumma dem bland aff?rsm?n och diplomater.

Varje person ?r involverad i f?rhandlingar d? och d? - g?r p? intervjuer n?r de s?ker jobb, skriver kontrakt, s?ljer varor eller kommer ?verens om tillhandah?llande av en tj?nst. F?rhandlingarnas uppgift ?r att utbyta ?sikter och uppn? det planerade resultatet.

Oavsett p? vilken niv? f?rhandlingar f?rs, oavsett om det ?r en diskussion om arbetsfr?gor mellan en chef och en underordnad, ett m?te med aff?rspartners eller till och med statschefer, tillhandah?ller aff?rsetikett tre huvudsteg i f?rhandlingen:

• f?rberedelse;
• f?rhandlingsprocess;
• komma ?verens.

F?rberedelse av f?rhandlingar

Framg?ngen f?r f?rhandlingsprocessen best?ms till stor del av dess f?rberedelse.

Det inkluderar b?de organisatoriska och inneh?llsm?ssiga komponenter. Eftersom tvister ofta uppst?r i vardagen, i aff?rer och p? den mellanstatliga sf?ren, ?r fr?gorna om att observera etikett alltid relevanta. Brott mot etablerade normer medf?r negativa konsekvenser.

F?r att undvika misstag b?r man komma ih?g att etiketten f?r aff?rsm?ten och f?rhandlingar kr?ver artighet och takt, iakttagande av kl?dkoden, samt en positiv attityd och v?lvilja fr?n deltagarna i f?rhandlingarna. V?rden m?ste ta initiativet. Att starta ett samtal, fylla i besv?rliga pauser, allm?n ledning av samtalet ?r hennes privilegium. G?ster ska behandlas som partner, inte fiender.

Best?mning av plats och tid

Aff?rsetikett kr?ver att datum och exakt tid f?r f?rhandlingarna ?r ?verenskomna av deltagarna i f?rv?g. Efter att ha samordnat dem med en partner kan du inte vara sen. Detta skapar en negativ bild och visar en respektl?s attityd. Om det av n?gon anledning inte gick att undvika att komma f?r sent m?ste du be om urs?kt.

Det l?nar sig inte att ordna arbetsf?rhandlingar tidigt p? morgonen eller sent, samt under lunchrasten. Det b?sta valet ?r f?rsta halvan av dagen. Dessutom ?r seri?sa aff?rsm?ten vanligtvis inte inplanerade under ?rets sista veckor, d? m?nga har fullt upp med att summera arbets- och ekonomifr?gor. M?tesplatsen, till exempel i en informell milj? eller i ett kontorsm?tesrum, v?ljs p? ett s?dant s?tt att det speglar helhetskonceptet.

Insamling och analys av data som beh?vs f?r f?rhandlingar

Att f?rbereda sig f?r f?rhandlingar kr?ver en omfattande studie av deras ?mne.

Enligt etiketten ska antalet deltagare i m?tet fr?n var och en av parterna, liksom deras status, vara proportionerlig. Varje delegation b?r ha en chef – en person som fattar de slutgiltiga besluten.

Inf?r m?tet ?r det v?rt att fundera p? vilket informationsmaterial som kan vara anv?ndbart, s? att viktig information i tryckt form alltid finns till hands f?r varje deltagare. Utkast till kontrakt m?ste ocks? f?rberedas i god tid.

Att uppr?tta en f?rhandlingsplan, s?tta upp ett m?l

Etiketten f?r aff?rsf?rhandlingar involverar inte bara l?sningen av organisatoriska fr?gor, utan ocks? studier av inneh?llssidan.

F?rst och fr?mst ?r det n?dv?ndigt att noggrant v?lja information, identifiera huvudproblemen och s?tt att n? ?verenskommelser. N?r man f?rbereder sig f?r en f?rhandling ?r det klokt att g?ra en lista ?ver b?da parters intressen, rangordna dem fr?n de viktigaste till de minst betydande.

Det ?r v?rt att v?lja det l?mpligaste alternativet f?r att genomf?ra f?rhandlingsprocessen, s?v?l som en handlingsplan vid misslyckande. Detta ?kar chanserna f?r ytterligare diskussion om problemet i framtiden.

Slutligen, under f?rberedelserna, ?r det n?dv?ndigt att identifiera problem och f?rs?ka f?rst? dem. Det kan till exempel ta l?ng tid att f?rbereda en ny aff?r, men beslutet att ing? det m?ste fattas snabbt och omedelbart implementeras. Planen f?r ett aff?rsm?te b?r t?cka aktuella fr?gor s? mycket som m?jligt, inte begr?nsat till att fastst?lla tid och plats f?r f?rhandlingarna.

F?rhandling

Att genomf?ra aff?rsf?rhandlingar passar in i f?ljande schema:

1. b?rjan av m?tet
2. utbyte av information;
3. argumentation och motargumentation;
4. s?kning och beslutsfattande;
5. sista delen.

Framg?ngen f?r denna process best?ms samtalspartners f?rm?ga att st?lla fr?gor och h?ra svar och efterlevnad av aff?rsetikett. Alla deltagare i m?tet ska vara korrekta, ?rliga, korrekta och taktfulla.

Presentation och sittplatser f?r g?ster

Alla medlemmar i v?rdpartiet m?ste samlas vid utsatt tid i det rum som ?r f?rberett f?r f?rhandlingsprocessen. Att tr?ffa g?ster ?r vanligtvis de anst?llda som inte deltar i evenemanget.

Chefen f?r v?rddelegationen ?r den f?rsta som h?lsar publiken och presenterar sig, sedan chefen f?r g?stdelegationen. V?rden uppmanar sedan alla att ta plats. Han g?r det f?rst. Resten av deltagarna s?tter sig ner och fokuserar p? de placerade skyltarna. Oftast ligger b?da mitt emot varandra, i mitten. Representanter f?r varje delegation placeras l?ngs sin sida av l?ngbordet.

Efter att alla f?rhandlare har tagit plats kan v?rdledaren b?rja presentera sitt lag. D?refter g?r turen, enligt aff?rsetikett, till g?sternas huvud.

Om det ?r f?rre ?n tio deltagare p? m?tet sker ett utbyte. Alla l?mnar sitt kort till den som ?r placerad mitt emot.

Fastst?llande av ?rendelistan och utformningen av dagordningen

Att starta och genomf?ra ett samtal ?r v?rdchefens ansvar. Hans uppgift ?r att undvika utdragna pauser som kan misstolkas som en signal att avsluta samtalet.

Enligt etiketten ska man inte b?rja diskutera ett problem direkt. F?r det f?rsta ?r det vanligt att utbyta fraser om abstrakta ?mnen. Till exempel kan du notera den redan befintliga erfarenheten av fruktbart samarbete, eller ?tminstone prata om v?dret. Och det ?r b?ttre att inte r?ra s?dana ?mnen som religion, nationella fr?gor, sportpreferenser. De kan orsaka kontroverser. Sedan g?r chefen f?r v?rdarna vidare till huvud?mnet f?r f?rhandlingar, kan ge ordet till andra deltagare, experter.

Aff?rsetikett ger m?tesprotokoll. F?r att g?ra detta, anv?nd eller spela in p? en r?stinspelare. Men f?r dess beteende ?r det n?dv?ndigt att informera b?da parter och f? deras godk?nnande.

Diskussion om kontroversiella fr?gor

F?rhandlingsprocesser slutar inte alltid framg?ngsrikt, deltagarnas intressen sammanfaller ofta inte. Parterna f?r inte komma ?verens om huvud?mnet f?r diskussion eller privata f?rslag och teser. I det h?r fallet kommer de ?verens om n?sta f?rhandlingsrunda f?r att ta en paus och forts?tta s?kandet efter l?sningar p? varje problem.

I h?ndelse av en kontroversiell fr?ga kr?ver etiketten att du f?rblir lugn.

Slutf?rande av f?rhandlingar

I slutet av m?tet ?r det n?dv?ndigt att d?mpa atmosf?ren lite. Efter slutet av den officiella delen av evenemanget kan v?rdledaren erbjuda sig att ta av sig jackorna. Men initiativet att avsluta f?rhandlingarna b?r ligga kvar hos g?sternas ledare.

Att komma ?verens p? m?tet

Genom att diskutera den ena eller den andra l?sningen p? problemet str?var deltagarna i f?rhandlingsprocessen efter att uppn? konkreta resultat. Eventuella f?rdrag och ?verenskommelser kan endast antas inom ramen f?r det s? kallade f?rhandlingsutrymmet. Det ?r de acceptabla l?sningarna som motst?ndarna kan g? med p?.

?verenskommelser kan tr?ffas p? grundval av f?ljande typer av beslut:

• kompromiss- Inneb?r ?msesidiga eftergifter.
• asymmetrisk- d?r en sidas eftergifter avsev?rt ?verstiger motst?ndarnas eftergifter;
• i grunden nytt- vilket passar b?da parter s? mycket som m?jligt.

Sammanfattning av m?tet

Aff?rsm?ten slutar som regel med antagandet av ett beslut. F?rhandlingsetikett kr?ver att den dokumenteras. Beh?riga f?retr?dare f?r b?da parter undertecknar slutdokumenten och f?r kopior av dem.

I slutet av m?tet ?r det n?dv?ndigt att uppr?tta skriven rapport. Det kan skickas till partners f?r godk?nnande.

Alla ?verenskommelser som tr?ffas m?ste respekteras, oavsett om de var muntliga eller skriftliga. Den viktigaste regeln f?r aff?rsetikett ?r att h?lla ditt ord.

Analys av resultatet av f?rhandlingarna

F?rhandlingar anses avslutade f?rst n?r resultatet ?r fullst?ndigt analyserat, alla ?tg?rder har vidtagits f?r att genomf?ra ?verenskommelserna och slutsatser dragits som hj?lper till att f?rbereda f?r n?sta h?ndelser.

Analysen genomf?rs f?r att j?mf?r syftet med f?rhandlingarna och deras slutresultat, f?r att fastst?lla vilka ?tg?rder som f?ljer av resultaten.

F?r att n? en f?rst?else med, ?r det viktigt att strikt f?lja de allm?nt accepterade normerna f?r aff?rsetikett, samt att k?nna till de nationella egenskaperna och beteendets psykologi. F?r att g?ra detta, f?rbereda f?r evenemanget, m?ste du bekanta dig med kulturen i landet d?r g?sterna kommer ifr?n.

Till exempel kr?ver f?rhandlingar med utl?ndska partners den mest direkta dialogen, de uppfattar antydningar som o?rlighet eller os?kerhet. Inom etiketten v?rderas tystnad ofta mer ?n det talade ordet. D?rf?r l?mnar japanerna meningar osagda tills de ?r s?kra p? hur samtalspartnern kommer att uppfatta dem.