Didmenin? prekyba – bet kokia preki? ar paslaug? pardavimo tiems, kurie jas perka perpardavimo ar profesionalaus naudojimo tikslais, veikla. Didmenininkas – tai ?mon?, perkanti didelius kiekius ?vairi? gamintoj? preki? ir organizuojanti j? jud?jim? ? ma?menin? prekyb?, arba tiesiogin? pardavim? vartotojui. Didmenininkai skiriasi nuo ma?meninink?. Pirma, didmenininkas ma?iau d?mesio skiria stimuliacijai, atmosferai ir savo prekybos vietos vietai, kaip jis pirmiausia dirba su profesionaliais klientais, o ne su galutiniais vartotojais. Antra, pagal apimt? didmenin?s prekybos sandoriai yra didesni nei ma?meniniai, o didmenininko prekybos plotas da?niausiai yra didesnis nei ma?menininko. Tre?ia, kalbant apie ?statymus ir mokes?ius, vyriausyb? ? didmenininkus ir ma?menininkus kreipiasi skirtingais aspektais.

Gamybos ?mon?ms pravartu naudotis didmeninink? paslaugomis, nes net ir turint pakankamai kapitalo, joms geriau l??as nukreipti gamybos pl?trai, o ne didmenin?s prekybos organizavimui. O savo ruo?tu didmenininkams palanku palaikyti gerus santykius su visomis firmomis jau vien d?l to, kad tai suteikia jiems svarbiausi? didmenin?s prekybos efektyvumo ginkl? – plat? asortiment?, plat? preki? pasirinkim?. Esminis skirtumas tarp didmenininko ir ?mon?s pardavimo tarnybos yra tas, kad jis gauna pajamas ir peln? pardav?s bet kurios ?mon?s prekes, o ne tik savo. Ta?iau vartotoj? skoniai ir pageidavimai skiriasi. Atitinkamai, kuo didesn? preki? pasirinkim? turi didmenininkas, tuo didesn?s jo pajamos ir pelnas.

Didmenininkai patiria didel? spaudim? si?lyti vis? asortiment? ir tur?ti pakankamai atsarg?, kad b?t? galima nedelsiant pristatyti. Ta?iau tai gali tur?ti neigiamos ?takos pelnui. ?iandien didmenininkai sau pasirenka tik pelningiausias preki? grupes. U?kirsti keli? „vidinei“ konkurencijai, didmenininkai, viena vertus, nori atsisakyti preki? reklamos, kita vertus, i?laiko tradicin? keliaujan?i? pardav?j? tinkl?, kuris palaiko asmeninius ry?ius su firmos klientais.

Beveik visuose didmeniniuose sandoriuose naudojamas kreditas. Pavyzd?iui, ?mon? A turi tok? pat? ger? produkt? kaip ir ?mon? B. Abi turi ger? reputacij?, auk?t? pasirengim? produkto aptarnavimui ir vienodai nusistov?jusius pardavimo santykius. Kam didmenininkas teiks pirmenyb?, kai visi ?ansai yra lyg?s? ?inoma, ?mon?, kuri jam pasi?lys priimtinesn? kain? u? pana?? produkt?. Na, o jei ?ia viskas taip pat, tai laim?s tas, kuris pirk?jui suteiks geriausias paskolos s?lygas. ?inoma, atvirk?tin? situacija verslo praktikoje taip pat n?ra ne?prasta. Kredito parama i? dideli? prekybos ?moni? da?nai naudojasi pradedan?ios, bet perspektyvios pramon?s ?mon?s.

Didmenin?s prekybos ?mon?s da?niausiai perka prekes dideliais kiekiais i? gamintoj?, o v?liau jas perparduoda pramon?s ?mon?ms arba paslaug? sektoriui (restoranams, parduotuv?ms). Taigi didmenininkas veikia kaip tarpininkas. Gana da?nai kyla klausimas, kam mums reikalinga ?i tarpin? preki? apyvartos grandis?

Didmenininkas, viena vertus, padeda gamintojams reguliuoti produkt? pardavim?, pagreitina preki? savikainos apmok?jim?, kita vertus, teikia svarbi? paslaug? ma?menininkams, atleid?iant juos nuo sunkum?, susijusi? su k?rimu. atsarg?; nuo b?tinyb?s daug investuoti ir tur?ti ?ini?, susijusi? su produkt? kokybe, tiek?j? pasirinkimu ir rinkos funkcionavimu ?alyje ir u?sienyje.

Preki? sand?liavimas yra vienas i? b?ding? didmenininko veiklos aspekt?. ?is veiklos aspektas materialiai ?sik?nija sand?lyje, patalpoje, kurioje i? ?moni? atve?amos prek?s dedamos, suskirstomos ? partijas, supakuojamos ir tik po to pristatomos vartotojams. Didmenininkas reguliuoja preki? tiekim? sinchronizuodamas materialini? g?rybi? gamyb? ir vartojim?. Be to, jis prisiima finansinius ?sipareigojimus, susijusius su l???, investuot? ? preki? atsarg? k?rim?, imobilizavimu.

Didmenininkas tiekia ma?menininkams ir smulkiesiems pardav?jams prekes tokia forma, kuri atitinka j? poreikius. Tai rei?kia, kad jis turi i?skaidyti prekes ? klientams patogias partijas, suformuoti asortiment? ir u?tikrinti preki? pristatym? patogiu laiku. Prek?s i? sand?lio i?leid?iamos gana ma?omis partijomis, atsi?velgiant ? galimyb? parduoti vartotojams per labai trump? laik?, o tai palengvina klient? finansin? pad?t?. Ma?menininkas pra?o labai ?vairaus gamini? rinkinio, kur? gali sudaryti keli t?kstan?iai preki?.

Didmenininko veikla palengvina ir suma?ina produkcijos transportavim?. Prek?ms keliaujant per didmenin? sand?l? ma??ja preki? siunt? ir susijusi? operacij? skai?ius

Didmeninink? paslaug? poreikis ne maisto sektoriuje kyla i? ma?meninink?, kuriems reikia ma?? ?vairi? preki? partij?, paklausos „i?sklaidymo“. I? ?ia pagrindin?s didmenininko funkcijos yra sand?liavimas ir asortimento formavimas (galanterijos, uod?, technikos, vaistin?s ir kit? preki?)

Tod?l ypa? svarbu u?tikrinti patikimos informacijos mainus tarp gamintoj? ir ma?meninink?, sukuriant geresnes s?lygas ma?menin?s prekybos ir kit? pramon?s ?ak?, kurios yra didmeninink? klientai, veiklai.

Tarpininkas didmenin?s prekybos pramoniniais ir techniniais gaminiais srityje gali atlikti ?ias funkcijas.

1. Prek?s pardavimas ir reklama

Pardavim? skatinimas, kaip rinkodaros dalis, vykdomas ?vairiomis formomis. Taigi, pavyzd?iui, galime kalb?ti apie tikslin? reklamin? kampanij?, ?vairi? rengini?, reklamuojan?i? gamini? kokyb?s charakteristikas, prana?umus, lyginant su kitomis pana?iomis med?iagomis ar gaminiais, vedim?.

2. Pirkimas ir preki? asortimento formavimas vartotoj? ?monei

Pirk?jo pra?ymu tarpininkas gali:

• - vykdyti rinkos situacijos tyrimo funkcijas, si?lyti reikiam? produkt? rinkos kainas;
• - nustatyti racionalius pirkimo variantus transportavimo ir pirkim? s?naud? dyd?io, tiek?jo patikimumo ir reikaling? i?tekli? kokyb?s at?vilgiu.

Be to, tarpininkavimo paslaugos gali apimti:

• - reikaling? materialini? i?tekli? asortimento sud?ties analiz?;
• - galim? med?iag? ar pakaital? s?ra?o sudarymas, jei tr?ksta tam tikr? preki? asortimento poreiki?.

?ia taip pat galima gauti informacijos apie naujas materialini? i?tekli? r??is ir j? ?altinius.

3. Dideli? preki? partij? skaidymas ? smulkesnes

Komercinis tarpininkas gali susikurti inventori? savo sand?liuose ir tokiu b?du perkant prekes dideliais kiekiais, v?liau jas parduoti pirk?jui patogiais kiekiais. Tuo pa?iu metu parduodami produktai gali b?ti auk?to lygio technologi?kai parengti naudoti pramon?je.

4. Sand?liavimas

Komercinis tarpininkas tvarko inventori? specializuotuose sand?liuose, u?tikrindamas j? saugum?. Tod?l pirk?jas ? jo adres? atvykstan?ius materialinius i?teklius gali perduoti saugoti arba i?sinuomoti i?tekliams saugoti reikalingas sand?lio patalpas.

• 5. Preki? perve?imas (pristatymas) i? pagrindinio transporto
• 6. Finansinis dalyvavimas atsiskaitymuose u? pirkim? ir pardavim?, atsakingas siunt? saugojimas ir prek?s savininko rizikos prisi?mimas.
• 7. Komercin?s informacijos ir konsultacij? teikimas

Tarpin?s ?mon?s, prekiaujan?ios didmenine prekyba pramon?s reikm?ms skirtomis prek?mis, pagal atliekam? funkcij? pob?d? paprastai skirstomos ? kelias grupes:

• - nepriklausomi didmenin?s prekybos tarpininkai (platintojai);
• - agent? ir brokeri? organizacijos;
• - pramon?s ?moni? didmenin?s prekybos filialai.

PARDAVIMAS IR JO ORGANIZAVIMAS

• 1. Pardavimas: koncepcija, u?duotys, strukt?ra.

• 2. Pardavimo kanalai: koncepcija, funkcijos, tipai, lygiai.

• 3. Marketingo tipai ir sistemos.

• 4. Didmenin? prekyba: funkcijos, organizavimo b?dai ir pl?tros tendencijos.

• 5. Ma?menin? prekyba: funkcijos, organizavimo metodai ir pl?tros tendencijos.

• 6. Rinkodaros sprendimai, priimti prekyboje.

PARDAVIMAS IR JO ORGANIZAVIMAS

• Svarbiausias marketingo komponentas yra pardavimas ir jo organizavimas tam tikra prasme vieta, (tre?ias „P“ rinkodara , vieta).

• Pardavimai – Tai gamintoj? vykdoma veikla, kuria siekiama formuoti preki? srautus ir nukreipti juos vartotojams..

• Rinkodara prasideda, kai produktas yra paruo?tas pardavimui arba pristatymui, ir baigiasi, kai baigtinis vartotojas gauna prek?.

• Kitaip tariant, marketingas – tai preki? jud?jimas ekonomin?je, teisin?je ir fizin?je erdv?je.

u?duotys rinkodara yra:

• 1) preki? gabenimas;

• 2) preki? saugojimas ir apsauga;

• 3) produkcijos kaupimas, r??iavimas ir i?d?stymas;

• 4) sandoriai;

• 5) preki? nuosavyb?s ir valdymo per?jimas;

• 6) rinkodaros tyrimai

• ?i? problem? sprendimas reikalauja i?laid?, kartais labai dideli?.

Pardavimo kanalai

• Pardavimo kanalas yra kelias, kuriuo prek?s juda i? gamintoj? pas vartotojus. Ji apima visus fizinius ir juridinius asmenis, susijusius su preki? jud?jimu ir j? mainais.

• Dalyvi? santykiai platinimo kanaluose gali b?ti pagr?sti tiek ?odiniu gamintojo ir pardav?jo susitarimu, tiek detalia ra?ti?ka j? sutartimi.

Paskirstymo kanal? funkcijos

• 1) tyrimas (s?kmingam produkto ?gyvendinimui reikalingos informacijos, pirmiausia apie vartotojus, rinkimas);

• 2) stimuliuojantis (pirkimus aktyvinan?ios informacijos apie produkt? k?rimas ir platinimas);

• 3) susisiekti (ry?i? su tikrais ir potencialiais pirk?jais u?mezgimas ir palaikymas);

• 4) prisitaikantis (preki? pritaikymas, „priderinimas“ prie pirk?j? reikalavim?;

• 5) susirinkim? kambarys (gamintoj? ir pardav?j? derybos d?l kain? ir kit? pardavimo s?lyg?):

• 6) organizacinis (preki? apyvartos, t.y. produkcijos transportavimo, sand?liavimo ir sand?liavimo organizavimas);

• 7) finansinis (l??? kanalo veiklos i?laidoms padengti paie?ka ir panaudojimas);

• 8) rizikinga (prisiimdamas atsakomyb? u? kanalo veikim?).

Platinimo kanal? tipai: tiesiai ir netiesioginis

• Tiesioginiai kanalai susij? su preki? ir paslaug? jud?jimu i? gamintoj? pas vartotojus nenaudojant nepriklausom? tarpinink?.

• Tiesioginio kanalo schema yra paprasta:

• gamintojas ? vartotojas.

• ? priek? nukreiptas kanalas taip pat vadinamas kanalu nulinis lygis.

• Paskirstymo kanalo lygis yra nepriklausom? tarpinink?, nuolat stovin?i? tarp gamintoj? ir vartotoj?, skai?ius.

Netiesioginiai platinimo kanalai

• susij?s su preki? ir paslaug? jud?jimu nuo gamintojo iki nepriklausomo preki? platinimo dalyvio, o v?liau pas vartotoj?

• Tipi?kos netiesiogini? kanal? schemos yra ?ios:

• a) pirmojo lygio kanalas:

• gamintojas ? ma?menininkas ? vartotojas;

• b) antrojo lygio kanalas:

• gamintojas ? didmenininkas ? ma?menininkas ? vartotojas;

• c) tre?iojo lygio kanalas:

• gamintojas ? didmenininkas ? didmenininkas ? ma?menininkas ? vartotojas.

Pardavimo kanalo matavimas

• Paskirstymo kanalai yra matuojami ilgio ir plotis.

• Kanalo ilgis yra bendras nepriklausom? tarpinink? skai?ius ramun?li? grandin?je.

• Kanalo Plotis - tai vieno ar kito lygio nepriklausom? tarpinink? skai?ius.

• Vadinami nulinio ir pirmojo lygio kanalai trumpas, antrojo ir vis? v?lesni? lygi? kanalai - ilgai.

• I?kvie?iami kanalai, kuri? kiekviename lygyje yra daugiau nei du tarpininkai platus, du ar ma?iau tarpinink? - siauras.

Pardavim? tipai

• Pardavimo tipas yra ?mon?s pasirinkt? paskirstymo kanal? rinkinys

• Yra ?inomi ?ie pardavimo tipai:

• i?skirtinis

• atrankinis

• intensyvus

Paskirstymo kanalo pasirinkimas

• priklauso nuo trij? pagrindini? veiksni?:

• 1) vartotojai;

• 2) prek?s;

• 3) efektyvumas (kaina-gr??a).

• Pagal paskirstymo kanalo ekonomin? efektyvum? suprantamas s?naud?, susijusi? su kanalo veikimu, santykis (C) ir pelnas ( P) kad jis atne?a. ?is santykis vadinamas kainos privalumas (R) ir matuojamas pagal formul?:

• R=P/C (proc.).

• Kuo didesnis ka?t? ir naudos santykis, tuo efektyvesnis paskirstymo kanalas.

Pardavimo sistemos

• 1. Tradicin? (?prastin?) rinkodaros sistema.

• 2. Vertikali rinkodaros sistema.

• 3. Horizontalioji rinkodaros sistema

• 4. Daugiakanalin?s paskirstymo sistemos

Didmenin? prekyba

• Didmenin? prekyba - tai nuoroda pardavimo sistemoje, susijusi su pirkiniais vakar?liams prekes tiesiogiai i? gamintoj? ar prekybinink? j? tolesniam naudojimui perpardavimas kiti perpardav?jai.

• Didmenin? prekyba n?ra susijusi su galutiniu vartotoju, i?skyrus pramon?s produkcijos pardavim?. Tod?l ?ia prek?s gali b?ti perparduotos du, tris ar daugiau kart?, prie?ingai nei ma?menin?je prekyboje, kai prek?s galutiniam vartotojui parduodamos tik vien? kart?.

Didmenin?s prekybos organizavimo formos

• Gamintoj? didmenin? prekyba (per pardavimo biurus ir (arba) filialus ) ;

• Komercin? didmenin? prekyba;

• Agentai ir brokeriai.

Agentai, brokeriai, prekiautojai (2)

• Prekiautojai yra nepriklausomi tarpininkai, veikiantys savo vardu ir J?s? patikrinti.

• Prekiautojai perka prekes i? gamintoj?, turin?i? visas teises ? tai, ir perparduoda kitiems tarpininkams, o kartais ir galutiniams pirk?jams. Pardav?jo pajamos susidaro i? pirkimo ir pardavimo kain? skirtumo

Didmenin?s prekybos formos

• bir?os prekyba

• aukcionai

• prekybos mug?se

preki? bir?a

• preki? bir?a- yra nuolatinis didmenin? prekyba turgus, kuriame masin?s partijos vadinam?j? preki?(mi?kas, anglis, nafta, gr?dai, vilna, medviln?, metalai ir kt.). Toki? preki? yra tik 60-70 vienet?.

• B?dingas prek?s bruo?as yra jos homogeni?kumas ir nespecifi?kumas(neasmeni?kumas).

• Egzistuoti specializuotas ir Universalus mainai. Specializuotose prekiaujama tik vienos r??ies bir?os prek?mis, o universaliose naudojamos ?vairios j? r??ys.

Ma?menin?

• Ma?menin? yra plataus vartojimo preki? pardavimas galutiniams vartotojams.

• Ma?menin? prekyba u?baigia tiekimo grandin?.

Ma?menin?s prekybos funkcijos :

• preki? parinkimas, j? r??iavimas ir reikiamo asortimento paruo?imas;

• Klient? informacijos apie produktus teikimas;

• preki? saugojimas, ?enklinimas;

• preki? kain? nustatymas;

• apmok?jimas u? i? tiek?j? priimtas prekes;

• klientams teikiant ?vairias paslaugas (kreditas, pristatymas ir kt.).

Rusijos ma?menin?s prekybos i?laid? strukt?ra

• ?rangos modernizavimas ir atnaujinimas - 33 proc.

• Reklama – 30 proc.

• Rinkodaros tyrimai – 24 proc.

• Prekybos ir sand?liavimo ploto padid?jimas – 9 proc.

• Filial? k?rimas - 4 proc.

Ma?menin?s prekybos r??ys

• Pagal b?dus prekybos organizacijos: organizuotas ir neorganizuotas

• Organizuota prekyba

• a) stacionarus(per parduotuves, palapines, kioskus, automatus);

• b) mobilusis(per sunkve?imi? parduotuves, prekyba, pardavimas namuose);

• c) siuntinys(pa?tu, katalogais).

Pagrindiniai parduotuvi? tipai

• Universalin?s parduotuv?s (prekybos centrai)

• hipermarketai

• muitin?s parduotuv?s

• universalin?s parduotuv?s

• Specializuotos parduotuv?s

• ?vairaus asortimento parduotuv?s(ma?os universalin?s parduotuv?s).

• Nuolaid? parduotuv?s(?sk. antra ranka).

Ma?menin?s prekybos metodai

• Tradicin? prekyba (prekyba nuo prekystalio).

• Pardavimas su atvira prieiga prie produkto:

• a) pagal eksponuojamus pavyzd?ius;

• b) savitarna.

Mobiliosios prekybos formos:

• Tiesioginiai pardavimai. Tai prekyba nuo dur? iki dur?. J? valdo pardavimo agentai, kurie lanko pirk?jus namuose.

prekiauti . Pardav?jas su savo prek?mis keliauja tam tikru mar?rutu. Taip parduodami ledai, laikra??iai, kai kuri? r??i? saldainiai ir kt. Viena i? seniausi? prekybos r??i? (pardav?jai). ?iuolaikin?mis s?lygomis ?is prekybos tipas yra da?niausiai atstovaujamas kelioni? prekyba per mobiliosios parduotuv?s, kurie pasiekia tolimiausias ir kur?i?j? gyvenvietes.

U?sakymo pa?tu formos:

• Prekyba katalogu.

• Prekyba pa?tu.

• Prekyba kompiuteri? tinklais.

Neorganizuota ma?menin? prekyba

• prekyba turguose;

• prekyba spontani?kose rinkose;

• sendaik?i? turgus.

• ?ia pirk?jas ir pardav?jas susitinka akis ? ak?, o preki? kainos bei kitos sandorio s?lygos nustatomos bendru ?ali? susitarimu.

Pagrindiniai rinkodaros sprendimai didmenin?je ir ma?menin?je prekyboje

• Tikslin?s rinkos nustatymas tie. pirk?j?, su kuriais dirbs prekybininkai. Atranka atliekama naudojant marketingo tyrimus.

• produkt? linijos sprendimas. Tai yra pelningiausi? preki? grupi? parinkimas sau ir paslaug?, kurioms yra did?iausia paklausa i? klient?, paskirstymas. Paslaugos gali b?ti: i?ankstinis pardavimas, po pardavimo, papildomas.

Si?sti savo ger? darb? ?ini? baz?je yra paprasta. Naudokite ?emiau esan?i? form?

Studentai, magistrantai, jaunieji mokslininkai, kurie naudojasi ?ini? baze savo studijose ir darbe, bus jums labai d?kingi.

Pana??s dokumentai

Segmentavimo proceso sampratos ir technikos analiz?, siekiant i?siai?kinti jo vaidmen? praktin?je rinkodaroje. Pagrindiniai vartotoj? rink? segmentavimo kriterijai. Rinkos segmentavimo metodai ir procesas. Marketingo apibr??imas, s?vokos, jos u?daviniai. Marketingo funkcijos.

testas, prid?tas 2008-12-22


Rinkimin?s rinkodaros tarpinink? atrankos kriterijai. Pagrindin?s funkcijos, kurias atlieka didmenin? prekyba. Prekybos samprata ir esm?. Ma?menin?s prekybos esm? ir funkcijos. Pagrindin?s logistikos r??ys. Didmenin?s prekybos formos: tranzitin? ir sand?li? prekyba.

pristatymas, prid?tas 2014-04-04


Pagrindini? rinkodaros priemoni? samprata, s?vokos, principai ir charakteristikos. Vartotoj? segmentavimo ypatumai ir konkurencin?s situacijos fitneso paslaug? industrijoje analiz?. Pasi?lymai d?l rinkodaros sistemos tobulinimo UAB „Fitness House Basic“.

Kursinis darbas, prid?tas 2014-06-15


Marketingo samprata ir esm?. Marketingo ?gyvendinimo principai. Rinkodaros s?vokos ir tipai, kiekvieno i? j? savyb?s ir savyb?s. Segmentavimas ir rinkos atradimas. Gamybos ir pardavim? pritaikymas prie rinkodaros poky?i?. Strateginis planavimas.

kontrolinis darbas, prid?tas 2009-01-14


Rinkodaros, kaip vis? r??i? verslumo veiklos, u?tikrinan?ios produkcijos pardavim?, funkcija. Marketingo sampratos raida. Socialiai orientuotos rinkodaros sampratos esm?. Tarnauti ekonomikai kaip moderni rinkodaros koncepcija.

santrauka, prid?ta 2010-03-31


Tarptautin? rinkodara yra tam tikras m?stymo b?das. Tarptautinio marketingo samprata, u?daviniai, tikslai. Tarptautin?s rinkodaros sampratos. Tarptautinio marketingo principai ir metodai. Preki? reklama tarptautin?je rinkodaroje. Pardavimo koncepcija.

kontrolinis darbas, prid?tas 2008-12-16


Paklausos ir pardavim? samprata ?iuolaikin?je rinkodaroje. Paklausos formavimas ir preki? pardavimo skatinimas marketingo sistemoje. ?iuolaikin?s stimuliacijos problemos. Paklausos formavimas marketingo sistemoje. Pagrindinis ?iuolaikin?s ?mon?s tikslas. Vartotojai.

Kursinis darbas, prid?tas 2008-06-07


Esamos rinkodaros situacijos ?mon?je ?vertinimo studijavimas. Teikiam? paslaug? charakteristika, pardavimo rinkos analiz?, vartotojai, j? segmentavimas. Paklausos matavimas ir tikslini? rink? ?vertinimas, paslaug? pozicionavimo rinkoje ypatumai ir pardavim? apimties prognozavimas.

Kursinis darbas, prid?tas 2010-02-21

Jau seniai ?inoma, kad konkurencija yra progreso variklis. ?iais laikais gausi konkurencija preki? pardavimo rinkoje ver?ia pardav?jus griebtis ?vairi? b?d? pritraukti klientus, siekiant padidinti pardavimo efektyvum? ir padidinti produkt? pardavim?.

Kuo skiriasi pardavimas ir rinkodara? Yra keletas po?i?ri?, pagal vien? i? j? pardavimas ir rinkodara yra visi?kai skirtingos s?vokos. Pardavimas vyksta tada, kai bandoma parduoti prek? naudojant ?vairius rinkodaros metodus ir priemones. Net tada, kai klientas net negalvojo apie pirkim?, j?s? u?duotis yra sudominti ir ?tikinti j? ?io konkretaus pirkinio reikalingumu. Pardavimas vyksta tada, kai klientai patys atranda j?s? produktus, o j?s nenaudojate vie?o kalb?jimo ir nesistengiate pritraukti klient?. Kitu po?i?riu, pardavimas yra rinkodaros r??is. Ta?iau bet kuriuo atveju tikslas yra tas pats – efektyvus preki? pardavimo didinimas.

Vienas i? efektyviausi? b?d? padidinti pardavimus – u?megzti ry?ius su klientais. Geriausias b?das susisiekti su potencialiais klientais yra susitikimai akis ? ak?. Pamat? ?mog?, pa?velg? jam ? akis ir nusi?ypsoj?, klient? nuteikiate teigiamai ir taip sukuriate draugi?k? bendravimo ir bendradarbiavimo atmosfer?. Savo ruo?tu turite daugiau galimybi? paveikti klient? ir priversti j? sutikti su sandoriu.

Ne ma?iau veiksmingi yra pristatymai, kuriais siekiama supa?indinti plat? potenciali? pirk?j? rat? su si?lomo produkto naudingomis savyb?mis. ?i rinkodaros priemon? pad?s pelningai pristatyti nauding?sias produkto savybes, paskirt? ir naudojimo ypatybes, taip pat palengvins asmenini? kontakt? u?mezgim? ir tolimesn? ilgalaik? bendradarbiavim?. Norint pozicionuoti auditorij?, svarbu ne tik parengti informatyv? prane?im? ir j? ?domiai pateikti, bet ir atitinkamai gerai atrodyti.

Pokalbiai telefonu visada buvo ir teb?ra svarbi priemon? reklamuojant produktus rinkoje. ?inoma, gana sunku gauti klient? telefonu, nes tai yra aklas bendravimas. Tod?l labiausiai vertinami specialistai, kurie turi ?g?d?i? naudotis vadinamaisiais ?altaisiais skambu?iais, kuri? galutinis rezultatas yra asmeninis susitikimas su klientu ir v?liau ?tikinti j? pirkti. Tok? vard? jie gavo d?l to, kad pirm? kart? paskambinus ir pasi?lius bendradarbiauti vadovas da?niausiai susiduria su daugybe kli??i?, tarp kuri? – ?altas bendravimas ir nenoras t?sti pokalb? su nepa??stamu ?mogumi. Kaip ?tikinti ?mog?, kuris pradeda tau prie?tarauti ir neigti pirkimo b?tinyb?? U?duotis n?ra lengva. Vis? pirma, reikia iki galo i?klausyti klient? ir su juo susitarti, kad pavykt? laim?ti ?mog? ir prad?ti pokalb?, o tada pasi?lyti jam ger? sandor? ir paveikti teigiam? sprendim?. Pardavim? psichologijos supratimas pad?s ?tikinti ?mog? abipusiai naudingu bendradarbiavimu. Pirk?jas – tai vis? pirma ?mogus, turintis sav? nor? ir tiksl?, o jo elgesio motyvai paai?kinami noru pasiekti ?iuos tikslus ir patenkinti neatid?liotinus poreikius. Asmenyb?s psichologijos i?manymas, geb?jimas atpa?inti poreikius ir teisingai pateikti nauding? informacij? apie prek? visada ?ada teigiam? sandorio u?baigim?.

Kiekvienas vadovas supranta, kad pardavim? rezultatai priklauso nuo to, kaip pardavim? skyrius yra pastatytas, kitaip tariant, nuo vadov? komandos, kuri turi tur?ti atitinkamas asmenines savybes ir profesinius ?g?d?ius. Tarp j? – aktyvumas, komunikabilumas, iniciatyvumas, lankstumas, atkaklumas, taip pat geb?jimas gra?iai pateikti informacij? apie prek?, surasti ir pritraukti klientus, marketingo pagrind? i?manymas, psichologija ir kt. Be to, nemenk? reik?m? turi ir skyriaus komplektavimas specialistais, kad j? b?t? ne daug ir ne ma?ai, o pakankamas skai?ius pagal patvirtintus etatus, priklausomai nuo ?mon?s dyd?io.

Didmenin? prekyba – tai preki? pardavimas ir pirkimas. ?ios veiklos darbuotojai sukuria ry?? tarp gamintoj? ir vartotoj?. Kartais visa organizacija tampa didmenin?s prekybos ?mon?s klientu. I? esm?s tai yra ir pirk?jas, ir vartotojas. Ta?iau da?niausiai yra viena ar kelios tarpin?s nuorodos. Nors prek? baigia vis? savo kelion? nuo didmenininko iki vartotojo, da?niausiai ji praeina per 2-3 tarpininkus (ma?menininkus).

Didmenin? rinkodara apima bet koki? veikl?, susijusi? su paslaug? ir produkt? pardavimu ?mon?ms, kurie jas perparduos arba naudos asmeniniais ar verslo tikslais.

Kas yra didmenin? prekyba?

Didmenin? prekyba yra viena i? ekonomin?s veiklos r??i?, kuri prisideda prie ry?i? tarp tiek?j? ir pirk?j? u?mezgimo. J? s?veikos metu kiekvienas i? j? turi savo naud?. Pirk?jai gauna ?perkam? prek?, pardav?jai – peln?.

?iuo metu labai spar?iai vystosi didmenin? prekyba, tiek?jai ir j? veiklos sritis ple?iasi kiekvien? dien?. Tai lemia nuolatinis pelnas, geros pajamos. Be to, nauj? tiek?j? atsiradimas naudingas ir pirk?jams, nes did?ja asortimentas ir konkurencija tarp j?. D?l to visada suma??ja gamybos s?naudos ir d?l to ma??ja kainos galutiniuose prekybos ta?kuose.

Didmenin? prekyba neturi fiksuoto pristatyt? preki? kiekio. Tarp tiek?jo ir pirk?j? sudaroma sutartis, kurioje nurodomas preki? kiekis ir skai?ius. Galima tik vienareik?mi?kai pasakyti, kad prekyba vykdoma partijomis. Paprastai pristatymas sutelkiamas ? v?lesn? perpardavim? galutiniam pirk?jui.

Didmenininkai ir j? skirtumai nuo ma?meninink?

Didmenininkas – tai ?mon? ar fizinis asmuo, vykdantis su tuo susijusi? veikl?. Ji teikia savo paslaugas ne tik ma?menin?s prekybos organizacijoms, bet ir gamintojams bei j? pardavimo biurams.

Didmenin?s prekybos centras ir ?i? veikl? vykdantys ?mon?s nuo ma?menin?s skiriasi kai kuriomis savyb?mis:

• Reklamos suma?inimas. Didmenininkas bendrauja su profesionaliais klientais, kurie patys renka informacij? apie produkt?. Tik galutiniai vartotojai domisi reklama.
• Maksimalus sandori? dydis, taip pat didel? prekybos zona. Palyginti su ma?menininkais, ?ie parametrai yra keliasde?imt (ar net ?imtus) kart? didesni.
• Skirtingos pozicijos d?l teis?s norm? ir valstyb?s apmokestinimo.

Kartais gamintojai aplenkia didmenininkus ir prekes parduoda patys. Ta?iau daugiausia d?mesio skiriama ma?oms ?mon?ms. Stambieji gamintojai nori negai?ti laiko ie?kant klient?.

Didmenin? prekyba ir jos esm?

Didmenin?s prekybos centras i? prad?i? bendrauja su gamintojais. Nueina ? prekybos biur?, kur „pasiima“ tam tikr? kiek? produkt? (kartais ir visas prekes). Tada jis eina ? ma?menininkus, mes paskirstome partij? tarp j?. V?lgi, kartais visas prekes pasiima vienas atstovas ar ?mon?. Po to produktai pristatomi tiesiai ? asmeninio vartojimo sfer?.

Svarbiausias ?ios r??ies ?kin?s veiklos u?davinys – pasi?los ir paklausos reguliavimas. Prekybos centrai i? tikr?j? gali s?kmingai su tuo susidoroti, nes jie yra vadinamoji tarpin? grandis. Kai kurias prekes jie turi, tada j? paklausa padid?s. Taip pat, siekiant padidinti pasi?l?, gaminiai ? rink? tiekiami gausiai.

Pa?ym?tina, kad didmenin?s prekybos veikla yra gerokai apribota. Jis gali veikti tik su jai pateiktais duomenimis. Ji negali tur?ti ?takos gamybos sferai ar galutinei rinkodarai. Ir tikrai tai neturi jokios tiesiogin?s ?takos vartotojams.

Didmenin?s prekybos funkcijos

Didmenin?s prekybos ?mon?s yra atskir? ?alies region? bendravimo ?altiniai, o globalia prasme prisideda prie valstybi? – tiek kaimynini?, tiek tolim? – s?veikos. Tai yra j? pagrindin? funkcija. Ta?iau yra ir nedideli?:

• Gamybos ?moni? skatinimas kurti naujus produktus, modernizuoti senus modelius ir pla?iai diegti ?iuolaikines technologijas.
• Dalyvavimas kuriant preki? ir paslaug? asortiment?, stebint rinkos b?kl?.
• Verslo rizikos prisi?mimas. Kai kurios prek?s gali tapti netinkamos parduoti. Tod?l tarp ma?meninink? paklausos jiems nebus. Gr??inti investuot? l??? nebus galima.
• Sand?lio operacij? organizavimas, vis? s?lyg? tam tikros produkcijos saugojimui suteikimas.

Galiausiai reikia pa?ym?ti, kad didmenin? prekyba produktais yra skirta dar vienai funkcijai. Ji u?siima preki? pristatymu ? ma?menin?s prekybos tinkl?. Prie?ingu atveju jie nematys galutinio vartotojo.

Ma?menin?s prekybos ir klient? aptarnavimo lygiai

Didmenin? ir ma?menin? prekyba yra labai pana?ios. Abi ?ios s?vokos rei?kia, kad bus vykdoma su pardavimu susijusi veikla. Ta?iau ma?menin? prekyba – produkt? pardavimas galutiniams vartotojams, kurie j? naudos asmeniniais tikslais, toli nuo komercijos.

Nagrin?jamoje veikloje yra keli paslaug? lygiai:

1. Savitarna. Tai rei?kia, kad asmuo pats pasirinks prekes ir j? pavadinimus.
2. Nemokamas preki? pasirinkimas. Nurodo, kad vartotojui bus pasi?lyta daug tos pa?ios paskirties preki?, tarp j? jis i?sirinks tas, kurios jam labiausiai patinka.
3. Ribotas aptarnavimas.
4. Visas aptarnavimas (kaip, pavyzd?iui, restorane).

Yra daugyb? ma?menin?s prekybos ?moni?. Tai ?vairios parduotuv?s, maitinimo ?staigos ir kt.