I? ?io straipsnio su?inosite:

• Kaip i??ifruojami B2C pardavimai
• Kuo B2C pardavimas skiriasi nuo B2B
• Kas b?dinga B2C pardavimui
• Kokie yra B2C pardavimo b?dai?

Rinkodaros veikloje yra keletas r??i?, kuri? kiekviena turi savo tikslus ir niuansus. B2C pardavimas yra ?io straipsnio tema.

B2C pardavimas – k? tai rei?kia

Verslas vartotojui(B2C, ? vartotoj? orientuotas verslas) – veiksm? visuma, skirta parduoti tiesiogiai asmenims, asmeniniam vartojimui, individualiems poreikiams tenkinti. B2C „Verslas – Vartotojas“ kuriama komercin? s?veika tarp ?mon?s ir „galutini? vartotoj?“ – t?, kurie vartoja ?ios s?veikos objekt? – prek? (prekes/paslaugas). Atitinkamai, B2C pardavimo santyki? subjektai yra prek? tiekianti ?mon? ir prek? perkantis asmuo.

B2C segmentas leid?ia vykdyti pardavim? beveik tiesiogiai, suma?inant tarpininkavimo paslaugas. B2C santykiai – iki ?iol susiformavusios verslo sistemos dalis – yra pagr?sti asmeniniais verslo ir klient? kontaktais. B2C platintoj? pa?alinimas i? pardavim? leis nustatyti konkurencing? kain?, net j? pakelti, i? pardavimo grandin?s pa?alinant tarpininkus, o tai taip pat padidins pardavimo pajamas.

B2C pardavimas - apibr??imas da?niau rei?kia organizacij?, u?siiman?i? ma?menine prekyba, darb?. ?mon?s, u?siiman?ios B2C pardavimu, orientuotos ? paprastus vartotojus, naudoja tam tikras rinkodaros ir pardavimo technologijas, kitaip vadinamas „ma?menin?s prekybos technologijomis“.

Kas apib?dina pardavimus B2C segmente

B2C pardavimo ypatyb?s yra ?ios:

• gamintojo orientacija ? bendravim? su paprastais klientais;
• B2C produktas parduodamas asmeniui buitiniam naudojimui, i?skyrus tolesn? perpardavim?;
• da?niau vartotojas n?ra susipa?in?s su produktu ekspert? lygiu;
• B2C pardavimuose emocinis veiksnys u?ima pirm? viet?, logika da?nai ne?traukiama;
• B2C pardavimo procesas yra gana paprastas;
• vienkartinis pardavimas B2C sektoriuje ?monei yra nereik?mingas, svarbiau padidinti pardavimus didinant sandori? skai?i?;
• prisijungimas prie pardavimo proceso B2C QMS;
• B2C pardavimo metu naudojami tam tikri rinkodaros algoritmai ir tipin?s technikos.

Internetin? parduotuv? – elektronin? B2C pardavimo organizavimo versija, skirta tiesioginiam pardavimui vartotojams, ta?iau nuotoliniu b?du.

B2C pardavimas – kas tai yra pavyzdyje

Problemos formulavimas. Tikslin? ?mon?s auditorija – jaunimas, karta, kuri domisi patogi? drabu?i? pirkimu.

Kliento informacija. Ie?kome vietos su dideliu lankomumu, i?keliame patraukli? reklamjuost?, organizuojame ?domias akcijas.

Atmosfera. Interjer?, stilizuot? kaip „Laukiniai Vakarai“, papildo patog?s baldai, nemokami g?rimai, kad atsitiktinis sve?ias netrukus taps klientu.

Pardav?jo paruo?imas. Ie?kome preke besidomin?io distributoriaus jaunimui, mokome atsirinkti drabu?ius, kaip elgtis su klientais, motyvuojame gauti procent? nuo pardavim?.

Produktas ar paslauga. Ie?kome tarp jaunimo paklausiausi? preki? ?enkl?, papildydami juos patraukliais, bet pigesniais variantais.

Aptarnavimas po pardavimo. Pateikiame atmintin? apie drabu?i? prie?i?r?, nuolaid? korteles, susietas su telefono numeriu, informuojan?iu apie naujus atvykimus, ir garantin? aptarnavim?.

Statistika:

Kuo skiriasi B2B ir B2C pardavimai

Klaidinga nuomon?, kad kvalifikuotam specialistui n?ra skirtumo, kokios prek?s pardavim? ir kam j? organizuoti. Skirtumas ypa? pastebimas pereinant nuo B2C pardavim? ? B2B sektori? nepatyrusiam dalyviui. Pagrindiniai pardavimo mechanizmai yra tie patys, bet „velnias slypi detal?se“. B?tent jie daro ?tak? pardavim? vadybininko veiklai.

I?analizuokime B2C segment?, kurio pardavimai turi savo ypatybes.

Vis? pirma B2C klientai i?skiria 5 parametrus.

Pirkimo tikslas

Kod?l bus perkamas B2C produktas? Asmeniniam vartojimui, ?inoma. Sprendimas perkamo produkto pagalba, jo vartojimo savyb?s, kai kurios problemos. D?l to pasitenkinimas skatina paklaus? B2C segmente. Kuo skiriasi B2B pardavimas?

Preki? kokyb?s skirtumas, savyb?s patenkinti tam tikrus poreikius. Juos ?mon? ?sigyja siekdama padidinti pardavim? konversij?, pasiekti pajam? padid?jim?. ?ie produktai, da?niausiai naudojami parduodant B2B, gali tur?ti ?takos ?mon?s pajamoms:

• informacijos ir ry?i? produktai;
• Ra?tin?s reikmenys;
• Biuro ?ranga;
• U?sakom?j? paslaug? ?moni? paslaugos;
• prek?s;
• gamybos ?ranga.

Kaip? Vieni tiesiogiai dalyvauja gamyboje arba j? racionalizuoja, kiti leid?ia taupyti i?teklius. Tai rei?kia, kad jie atsispindi ?mon?s pajamose.

B2C pardavimas skiriasi nuo B2B pardavimo ?iais pagrindiniais b?dais:

?inoma, sunku gauti malonum? odontologijos klinikoje, bet gydymo rezultatas (ligos pa?alinimas) j? atne?a. Pati spausdintuvo kaset? neturi ?takos pajamoms, ta?iau tu??ia esanti netinkamu momentu neleis sudaryti sandorio.

„Pirk?jas-vartotojas“

B2C pardavimuose pirk?jas da?nai ?sigyt? prek? suvartoja pats, ?inoma, ne?skaitant bendro naudojimo ar, tarkime, dovan?. Nepaisant to, pirkimo tikslas (pasim?gauti) i? pirk?jo ir vartotojo yra tas pats. B2B pirk?jas yra verslas, ta?iau i?laidas valdo savanaudis darbuotojas. Tai rei?kia, kad yra „atkat?“ galimyb?.

Tik „at?aukimas“ n?ra pagrindinis lemiamas veiksnys renkantis tiek?jus. B2B pardavimui ?takos turi t?kstan?iai smulkmen?, nesusijusi? su produktu: draugi?ka atmosfera, j?s? pa?i? ambicijos ir pan. Tod?l da?nai prie pardavim? prisideda ne pagrindin?s aplinkyb?s. Nors B2C pardavim? daug lengviau didinti remiantis emociniais klient? atsakymais ? pardav?j? ir prek?s pristatymu, o ne d?mesiu pirk?jo pirkimo savyb?ms.

Sprendimo pri?mimo b?dai

B2B pardavimuose sprendimus priiman?i? asmen? skai?ius yra tiesiogiai proporcingas sandorio kainai ir darbuotoj?, kuri? interesus tenkina pirkimas, skai?iui. Pirk?j? emocionalumas, j? nuostatos, ?sitikinimai apie prek?s savybes tinka B2C segmentui. Pardavimas juridiniams asmenims grind?iamas pirmuoju i? parametr? – ?sigijimo nauda didinant pajamas ir atitikim? ?mon?s veiklos koncepcijoms.

Nat?ralu, kad paprastas vartotojas gali atlikti ?sigijimo galimybi? analiz? ne pras?iau nei inspektoriai i? audito ?mon?s, o ?mon?s vadovas gali pasirinkti tiek?j? pagal gra?? logotip?. Visgi B2C pardavimas s?kmingesnis atsi?velgiant ? klient? emocionalum? (k? liudija reklamini? baneri? gausa internete, realiame gyvenime), o verslas, siekdamas s?kmingai funkcionuoti, analizuoja savo ka?tus. Tai rei?kia, kad B2B ir B2C klient? sprendimus turite daryti ?vairiais b?dais.

Bendravimo b?dai

Paprast? vartotoj? yra daug daugiau nei ?moni?, o pelnas i? individualaus pardavimo B2C segmente yra nepalyginamai ma?esnis. B2C pardavimuose daugiausia naudojamos masinio pob?d?io komunikacijos priemon?s. Ne visada patartina organizuoti kontakt? su individualiais klientais. Pavyzd?iui, skambinti operatoriams ? klient? baz? naudojant scenarijus n?ra lengvas ir brangus B2C pardavimo pasirinkimas. Ir, prie?ingai, B2B pardavimo specifika yra ta, kad ?moni? n?ra tiek daug, o kartais tik kelios, kurios perka tam tikr? prek?.

Pavyzd?iui, ar verta reklamuoti mobiliojo ry?io operatori? ?rang?, talpinant vaizdo ?ra?us ? TV reklamas? Geriau ?traukti vadybos specialistus, kad jie surast? klientus, parodyt? jiems pristatymo med?iag? ir ?tikint? pirkti. Pasirodo, pardav?jo ?taka pirk?jui, kurio nuomon? formuoja ?mon?s reklamos technika, ?mon?s reputacija, draug? rekomendacijos, B2C pardavimui yra minimali.

Talentingas ir kompetentingas konsultantas geba daryti ?tak? B2C kliento sprendimui. Bet B2B pardavimuose didel? ?tak? sandorio s?kmei turi vadovo veiksmai, derantis su pirk?ju. PR darbas ir ?mon?s reklama B2B sektoriaus sandoriuose rei?kia ma?iau nei pardavimo darbuotojo ?gyvendinama strategija. Nat?ralu, kad pardavim? talentai eina ? B2B, kad j? darbo neveikt? veiksniai, nuo kuri? taip priklauso B2C pardavimas (klient? srautas, prek?s ?enklo populiarumas, tikslin?s auditorijos perkamoji galia).

Pardavimo procesas

Remdamiesi tuo, kas i?d?styta pirmiau, darome i?vad?, kad bendra B2C pardavimo s?km? priklauso nuo ?i? veiksni?:

• reklama;
• vartotoji?kos preki? savyb?s;
• patogumas perkant;
• paslaug? sistemos darna.

Skirtingai nuo B2C, B2B segmente svarbiau:

• produktyvi vadovo veikla;
• Padidinti pajamas perkant produkt?.

Taigi, darome i?vadas. Pardavim? vadybininko patirtis ir asmenin?s savyb?s, jo bendravimo ?g?d?iai daro didel? ?tak? pardavimams B2B sektoriuje ir s?veikai su perkan?ia organizacija.

B2C, B2B pardavimo patirtis n?ra tokia svarbi. B2C rezultat? gauna suk?r?s paslaug? sistem?, bendraudamas su paprastu vartotoju.

Pagrindiniai B2C pardavimo b?dai

Pavyzd?iui, paimkime vien? i? darbo form? B2C pardavimuose – emocin?s reakcijos k?rim?.

Problemos formulavimas

Da?nai rinkodaros vadovai pataria B2C pardavimui ie?koti tikslin?s auditorijos „skausmo“, kad b?t? pasi?lyta galimyb? i?spr?sti ?? vidin? konflikt?. Nema?ai produkt? savo savyb?mis provokuoja arba padeda atpa?inti pirk?j? „skausm?“. Kaip tai veikia praktikoje? Jei nebendravote su Kirby prekybos atstovais, ne?inosite apie savo bute (balduose, ant sien? pavir?i?) esan?ius kenksmingus vabzd?ius, su kuriais susidoroti gali tik ?ios mark?s dulki? siurbliai. Tuo pa?iu b?site nu?vit?, kad ?ie nuostab?s dulki? siurbliai pad?s ir da?ant sienas! Kiekvien? kart? eidami miegoti jausite siaubing? nie?ul?, ?i?r?site ? ne?varias sienas ir gail?sit?s, kad ne?sigijote ?io technikos stebuklo, nes namuose reikia ka?k? nuda?yti.

Prie? bendraudami su pardavimo atstovu, j?s ne?tar?te, kad yra toki? sunkum?, kai kurie ?mon?s perka prekes susim?stydami. ?ia, kaip ir kiau?inio ir vi?tos dilemoje, neai?ku, ar „skausmas“, ar jo sprendimas atsirado pirmiau. I? anksto nuspr?skite, at?j? ? B2C segment?, j?s? produkto pardavimas i?spr?s j?s? klient? kultivuot? „skausm?“ ar prad?site j? skai?iuoti?

Informacija apie jus

Atid?iai skaitome rinkodaros guru – F. Kotler?. B2C pardavimuose svarbu, kad klientai – su identifikuotu ar galimu „skausmu“ – pasijust?. Tikslin? auditorija dabar lengvai nustatoma naudojantis internetu. Tikslini? u?klaus? ir taikymo apskai?iavimas jums pad?s.

B2C sektoriaus reklama talpinama intensyvaus eismo vietose (??jimas ? parduotuv?, metro). Netikslin? reklama (?iniasklaidoje) yra brangi ir neefektyvi B2C pardavimui: kai kurie i? visos gav?j? mas?s j? paprastai suvoks aplinkin?s informacijos sraute. B2C pardavimo metodas „i? l?p? ? l?pas“ u?trunka ilgiau, bet yra efektyvesnis. Kai parduosite auk??iausios klas?s produkt?, tik?kit?s, kad klientas apie jus prane? savo kontaktams.

Atmosfera

Yra ?inoma, kad B2C pardavimas priklauso nuo pirk?jo emocin?s b?senos. Sudar?s prek?s koncepcij?, lankytojas gali i? karto i?eiti, atmesdamas J?s? problem? sprendim?, reikalauti detali?. B2C segmentui svarbus biuro, prekybos sal?s ar internetin?s parduotuv?s dizainas: klientui lengviau atsiskirti su pinigais, gaunant papildom? malonum? i? sandorio vietos, pajusti j? svarb?. Neteisingas internetin?s ar neprisijungusios parduotuv?s dizainas (per daug ry?kus arba netvarkingas) atitrauks lankytoj? nuo m?stymo apie pirkim?. Gra?ios smulkmenos, tokios kaip nemokami g?rimai ir patog?s baldai, padidina B2C pardavim?. Vadov? mokymai, deja, ne visada orientuojasi ? tokius efektyvius ir lengvus metodus.

Pardav?jo paruo?imas

B2C ir B2B pardavimai nustato skirting? atlyginim? vadovams: darbas su verslo klientais apmokamas dosniau. Da?nai ma?menin?je prekyboje pardav?jai neturi jokios ?takos sandoriui, jie tik j? apdoroja. Ta?iau yra variant?, kai B2C klientai pasirenka konsultanto ?taka. Geriausias pavyzdys yra pardavimo vietos savininko ir samdomo pardav?jo rezultat? palyginimas. B2C pardavimo efektyvum? atspindi du komponentai: paslaug? kokyb? ir pardav?jo motyvacija.

Pirma, nustatomi principai, kuriais vadovausis vadovai. U?duotis i?spr?sta greitai, kadangi B2C pardavimo segmentas daugiausia vykdomas su paprastomis prek?mis, taip pat nesunku nusp?ti B2C klient? reakcijas. Aptarnavimo lyg? galite valdyti garso ir vaizdo steb?jimo bei slapt? pirk?j? pagalba. Reik?t? ap?iuopiamai skatinti i?laikyti auk?t? standart?, kad tokia veikla pardav?jui tapt? kone refleksu.

Produktas ar paslauga

Ry?kus ?vyniojimas negarantuoja ? j? ?vyniot? saldaini? kokyb?s. Marketingo gudryb?s neveiks, jei klientas negaus norimos prek?s kokyb?s. B2C rinkai (taip pat ir B2B) b?tina s?lyga – orientacija ? tikslin?s auditorijos skon? ir norus bei noras organizuoti konkurencing? pasi?lym?.

Paslaugos po pardavimo

Visi turi pleistrus. Ta?iau iniciatyv? (ir pirk?jus) paims tas, kuris tokiomis aplinkyb?mis mato potencial?, ir tas, kuris po sandorio nepalieka pirk?jo, o sistemingai su juo dirba toliau. B2C sektoriuje neretai pasitaiko situacij?, kai pirk?jas yra priverstas reikalauti i? pardav?jo d?mesio, nors prie? pirm?j? pirkin? tiesiogine to ?od?io prasme buvo vedamas u? rankos.

Statistika

Beveik visi veiksniai, turintys ?takos B2C pardavimui, tampa analiz?s objektais, siekiant nustatyti produktyvumo faktori?:

D?l to parodoma geriausia B2C pardavimo pl?tros koncepcija.

Taigi m?s? straipsnis apie pardavim? B2C baig?si. Nuo?ird?iai tikim?s, kad joje rasite nauding? id?j? savo verslui. Gali b?ti, kad kai kurios mintys jums tapo atradimu, o ka?kas pasirod? tiesiog ?domus faktas, prapl?t?s supratim? apie sud?ting? pardavimo proces?. Kur? i? pateikt? punkt? nor?tum?te pritaikyti prakti?kai? Ar esate patenkinti savo verslo eiga? I?analizuokite savo atsakymus ? ?iuos klausimus, tada m?s? straipsnis paliks reik?ming? p?dsak? j?s? mintyse.

Atminkite, kad jei turite klausim?, abejoni? ar net prie?taravim?, turite galimyb? ra?yti mums pa?tu [apsaugotas el. pa?tas] arba naudokite atsiliepim? form? oficialioje svetain?je. Patyr?s verslo treneris Jevgenijus Kotovas, mokym? ?mon?s „Practicum Group“ ?k?r?jas, mielai ? juos atsakys, o gal net diskutuos su jumis, nes gin?e gimsta tiesa.

Greitai pasimatysime!

? skaitymo laikas: 6 minut?s

Jei ? klausim? „kas yra j?s? klientai“ atsakote kaip „vidutinio am?iaus moteris“, „tokio ir tokio skyriaus ved?ja“, o ypa? jei atsakymas tuo ir baigiasi, skaitykite m?s? straipsn?.

„Vidutinis pirk?jas“ gamtoje neegzistuoja. Klient? tiksl?, poreiki? ir elgesio skirtum? supratimas leid?ia maksimaliai padidinti pajamas: parduoti pelningiausiems vartotojams, suma?inti produkto reklamavimo i?laidas.

Sprendimas parduoti „visiems“ priveda prie klausimo, kur ?iuos „visus“ rasti ir k? jiems pasi?lyti. D?l to i?eina, kad „vis?“ reikia ie?koti „visur“ ir si?lyti „visk?“. Tokia strategija nu?udys bet kurios ?mon?s biud?et?.

Vartotoj? segmentavimo kriterijai – pagrindin?s klaidos

Vartotoj? segmentavimo poreik? supranta dauguma ?moni?. Problema ta, kad segmentuojant da?nai kaip pagrindiniai bruo?ai naudojami lytis ir am?ius (B2C segmente) arba sprendim? pri?m?jo pozicija (B2B segmente).

I? toki? vartotoj? segmentavimo kriterij? n?ra tiek daug naudos. ?iuo metu skaitote ?? straipsn?. Tarkime, kad esate 40 met? vyras. Ta?iau esu tikras, kad tai n?ra pagrindin? prie?astis, paskatinusi jus skaityti.

Daugumoje preki? ir paslaug? rink? lytis ir am?ius yra apib?dinan?ios vartotojo charakteristikos, kurios neleid?ia n? trupu?io priart?ti prie supratimo, kod?l klientas ?sigijo t? ar kit? prek?. Demografiniai ir socialiniai vartotoj? segmentavimo kriterijai yra tokie pla?iai paplit? tik d?l vienos prie?asties – juos lengviausia apibr??ti.

Konsultacin?s ?mon?s, kurdamos rinkodaros strategij?, neskuba sklaidyti klient? kliedesi?. Agent?roms naudingas mitas apie tikslin?s auditorijos segmentavimo po?ymius remiantis atsakymu ? klausim?: „kas yra m?s? vartotojai“. Tai padaryti lengviausia. Ir u?darykite eilut? technin?je u?duotyje „segmentuoti ?mon?s vartotojus“.

Pasirodo apversta logika – prad?ioje apra?omos lengviausiai randamos kategorijos, o v?liau statomos hipotez?s apie ?i? segment? poreikius ir tikslus. pirmiausia nustatome norimus klient? segmentus, o tik tada atpa??stame, kaip juos apib?dinti ir rasti.

Vartotoj? segmentavimo taisykl?s

Segmentuoti vartotojus rei?kia suprasti j? skirtumus. Pagrindinis gero segmentavimo kriterijus yra tai, kad mes suprantame pirk?j? veiksmus.

Segmentavimas atliekamas teisingai, laikantis 4 taisykli?.

• Reik?mingi skirtumai. Segmentus sudaro klientai, kurie yra pana??s vienas ? kit?, bet skiriasi nuo kit? grupi?. Poreiki? ir elgesio pana?umas yra daug svarbesnis nei demografini? kriterij? pana?umas.
• Identifikuojamumas. ?mon? turi galimyb? tiksliai nustatyti, ar klientai priklauso tam tikram segmentui. Socialiniai demografiniai kriterijai yra tinkami segmentams nustatyti (bet ne formuoti).
• Prieinamumas. ?mon? gali „pasiekti“ vartotojus kiekviename i? segment?. Idealiai apibr??ta tikslin? klient? grup?, kurios ?mon? negali pasiekti, yra visi?kai nenaudinga.
• Pelnas ir ?tikin?jimas. ?mon? gali daryti ?tak? ir aptarnauti pasirinkt? segment? vartotojus, tuo pat metu u?dirbdama pelno. Kiekvieno segmento patrauklumas pinigine i?rai?ka turi b?ti ?vertintas.

Svarbiausia suprasti ne kas yra klientai, o kod?l ir kaip jie perka.

Kaip teisingai segmentuoti: kriterij? pavyzd?iai

?emiau pateikiau B2B ir B2C rink? segmentavimo funkcij?, kurias naudoju kurdamas rinkodaros strategij?, pavyzd?ius. Galite naudoti kitus klient? segmentavimo pagrindus. Svarbiausia jud?ti naudingumo, o ne informacijos rinkimo lengvumo kryptimi. Suprasti, kod?l klientas perka ir kaip jis tai daro, yra svarbiau nei apib?dinti savo demografinius rodiklius.

B2 vartotoj? segmentavimo kriterij? pavyzd?iaiC turgus

Vartotoj? segmentavimo kriterij? pavyzd?iai B2B rinkoje

Horizontaliam segmentavimui galite pasirinkti funkcijas – pagal prek?s tip?. Arba vertikaliai: vartotojai nori to paties, bet yra pasireng? mok?ti skirtingas kainas.

Spar?iai besivystan?iose rinkose tikslinga specialiai i?skirti segmentavimo ypatybes pa?angiausiems pirk?jams ir ?vertinti, kaip tenkinami ?ios grup?s poreikiai. Kito rinkos pl?tros etapo „novatoriai“, jei pasiseks, taps ?mon?s pl?tros lokomotyvu.

Kada segmentuoti savo klientus

U?sakant rinkodaros tyrim? da?niausiai prisimenamas rinkos segmentavimo atlikimas. Nors savo tikslin?s auditorijos segmento paie?ka yra vienas pirm?j? verslo pl?tros ?ingsni?.

B?tina patikslinti esam? arba atlikti nauj? segmentavim?, jei ?vyko pasikeitim? tarp klient? arba ?mon? prad?jo dirbti su naujomis klient? grup?mis.

Surasdama pirk?j? segmentus, ?mon? nustato, ? k? jai verta orientuotis. Paprastai pasirenkama nuo 2 iki 12 tikslini? segment?.

?iame straipsnyje ap?velgsime, kas yra B2C pardavimas, j? ypatyb?s ir specifika. Skaitykite toliau, kad su?inotum?te daugiau apie tai ir kaip galite pasiekti spart? ma?menin?s prekybos augim? ?ioje srityje.

Tu i?moksi:

Terminas B2C rei?kia pardavim? asmenims, tai yra, ? vartotoj? nukreipt? versl?. B2C yra laikomas pla?iausiai paplitusiu rinkos segmentu, kuriame dirba nema?a dalis vis? i?sivys?iusi? ?ali? gyventoj?. I? esm?s ?ie pardavimai yra orientuoti ? masin?s rinkos segment?.

B2C pardavimo ypatyb?s

diapazonas. Pardav?jai ma?menin?je rinkoje paprastai stengiasi u?imti kuo daugiau savo rinkos. Nor?dami tai padaryti, preki? ir paslaug? asortimentas kiek ?manoma ple?iamas. Ry?kiausias B2C pardavimo pavyzdys yra prekybos centrai. Toki? prekybos viet? lankytojai gali ?sigyti beveik visk?, ko reikia.

Kliento vert?. Vieno pirk?jo vert? ma?menin?je prekyboje n?ra tokia didel?, nes did?i?j? finansin?s mas?s dal? sudaro pardavimai. Tod?l verslas ?ia orientuotas ? visos rinkos poreikius, o ? individo poreikius atsi?velgiama retai.

Darbo principas B2C rinkoje per emocij? formavim?

Problemos suvokimas ir l?kes?iai i? sprendimo. Pasaulio verslo literat?roje rekomenduojama identifikuoti ?moni? problemas, si?lant sprendimus. Ta?iau daugelio produkt? atsiradimas savaime atskleid?ia arba sukuria tam tikras problemas. Kaip m?s? gyvenime kyla ir sprend?iamos problemos? Pavyzd?iui, Kirby dulki? siurbli? pardav?jai at?jo pas daugel?, kalb?dami apie baisias buto blakes ir tai, kaip svarbu kruop??iai ir profesionaliai siurbti. Ir ar gal?tum?te atsp?ti, kad ?is dulki? siurblys padeda da?yti? D?l to ?mogus su?ino apie anks?iau ne?inomas problemas, kuri? sprendimui jis galvoja apie dulki? siurblio pirkim?. Tod?l ?ia gin?as d?l poreikio ir sprendimo pirmumo pana?us ? diskusij? apie vi?t? ir kiau?in?.

Informacija apie jus. Rinkodara yra s?km?s pagrindas. Klientas, turintis potencial? ar esam? poreik?, turi ?inoti apie jus. Tobul?jant internetui, tikslini? vartotoj? paie?ka tampa daug lengviau. Kitas reklamos b?das – parduotuv?s ar ma?menin?s prekybos vietos, lauko reklama. Neefektyviausias ir brangiausias rinkodaros ?ingsnis yra netinkama reklama. Paimkime, pavyzd?iui, reklam? per radij? ar televizij?. Brangus, bet skirtas per pla?iai auditorijai. Ilgiausias ir efektyviausias rinkodaros variantas yra „i? l?p? ? l?pas“ – kai pirk?jai rekomenduoja jus savo draugams

Atmosfera. Kai ?mogus i?samiau i?studijuoja tavo b?d?, kaip i?spr?sti jo problem?, jis nori i? karto apie tai su?inoti kuo daugiau. Galite sukurti atmosfer? biure, parduotuv?je ar svetain?je. Juk lankantis ?vairiose svetain?se daug kam susidar? ?sp?dis, kad jos pagamintos pigiai ir nekokybi?kai, atmosfera nebuvo palanki pirkti. Pana?i situacija gali b?ti ir paprastoje parduotuv?je su siaubingu remontu ir nedraugi?ka pardav?ja.

Pardav?jas. ?iame segmente vidutin?s pardav?jo pajamos yra gerokai ma?esn?s lyginant su B2B. Kai kuriose ?ios rinkos srityse nuo pardav?jo prakti?kai visi?kai niekas nepriklauso – jis atlieka tik kasos aparato vaidmen?. Ta?iau yra daug B2C rinkos segment?, kuriuose pardav?jo vaidmen? sunku pervertinti. Atkreipiame d?mes? ? du svarbius s?kmingo personalo veiksnius ?iame segmente – motyvacij? ir aptarnavimo standartus.

Produktas ar paslauga. Nepriklausomai nuo pakuot?s, d?mesys vis tiek skiriamas pa?iam produktui. Jei savo klientams nepasi?lysite geriausio produkto, kur? jie gali ?sivaizduoti, visi kiti veiksniai gali b?ti nereik?mingi. Tod?l svarbu produkt? kurti atsi?velgiant ? jo klient? pageidavimus ir norus.

Aptarnavimas po pardavimo. Gedim? pasitaiko visose ?mon?se. Ta?iau pirk?jai vertina ?mones, kurios gali kompetentingai ir teisingai dirbti su neigiamomis situacijomis. Be to, daugelyje ?moni?, klientui sumok?jus, darbai tik prasideda. Ir da?nai susidaro situacija, kai ideali? paslaug? prie? apmok?jim? ateityje pakei?ia baisi.

Statistika. Daugumos masini? ?ios rinkos segment? statistik? galima laikyti veiklos efektyvumui nustatyti:

• praeivi? skai?ius;
• pirk?j? skai?ius;
• konversijos duomenys;
• ?ekio vidurkio apskai?iavimas;
• vykdom? veiksm? poveikio nustatymas;
• vartotoj? paklausos elastingumo nustatymas.

Pardavimo ?rankiai, kuriuos B2B ir B2C klientai vienodai „pe?ioja“

?urnalo „Commercial Director“ redaktoriai si?lo ap?velgti ?rankius, kurie padeda padidinti pardavimus ir maksimaliai padidinti vidutin? s?skait? b2c rinkoje, taip pat pravers dirbant su B2B klientais.

?rankiai yra universal?s ir tiks bet kuriai ?monei.

Kuo B2C pardavimas skiriasi nuo B2B pardavimo

Yra 5 niuansai, kurie i?skiria pirk?jus ?iuose segmentuose:

Pirkimo tikslas. K? pirk?jas daro su preke B2C pardavimo segmente? Jis j? vartoja. Tod?l ?ia prioritetas yra ?sigijimo malonumas. Prek? perkama asmeniniam vartotojui, prioritetu tampa vartotoji?kos prek?s savyb?s. B2B atveju prek?s vartotoji?kos savyb?s skirsis. Jie prakti?kai susij? su tuo, kad ?ios prek?s d?ka ?mon?s gal?s padidinti peln?, nors verta prisiminti galimus niuansus. Pavyzd?iui, odontologui nemokame u? malonum?. Ta?iau skausmo nebuvimas galiausiai gali b?ti laikomas malonumu.

„Pirk?jas-vartotojas“. B2C pirk?jas ir vartotojas paprastai yra tas pats asmuo. Taip, i?imtys galimos tais atvejais, kai prek?s perkamos bendram vartojimui ar dovanoms. Ta?iau vartotojo ir pirk?jo interesai beveik visada sutampa. B2B rinkos atveju i?leid?iami ?mon?s pinigai, o sprendim? pirkti priima ?mogus, turintis savo asmenini? interes?. D?l to pasitaiko „at?aukimo“ atvej?. Ta?iau ne tik atatrankos gali tur?ti ?takos sprendimams – pavyzd?iui, gali tur?ti ?takos asmenin?s ambicijos, patogumas dirbant su tiek?ju, draugyst? ir daugyb? veiksni?, nesusijusi? su produkto savyb?mis.

Sprendim? pri?mimo metodas. Esant didesnei pirkimo kainai ?mon?je, tuo daugiau ?moni? dalyvaus priimant sprendim? d?l sandorio. Taip pat daug?ja ?moni?, kurie turi b?ti patenkinti si?lomu produktu. Nors dauguma klient? savo sprendimus grind?ia ?sitikinimu apie prek?s ?enkl?, emocijomis, „kokybe“ ir kitais mitais, tai verslo pirk?jai da?niausiai priima sprendim? vadovaudamiesi punktu „Kaip pirkinys ?silies ? bendr? ?mon?s sistem?, ar pagerins darb?“. ir pajamos“?

Bendravimo b?das. Fizini? asmen? skai?ius gerokai vir?ija juridini? asmen? skai?i?. Ta?iau j? sandori? dydis beveik visada yra daug ma?esnis. Tod?l B2C pardavimo segmente pagrindiniu komunikacijos b?du tampa masinis. Juk individualus kontaktas su kiekvienu pirk?ju pasirodo per brangus sprendimas. B2B pardavimo atveju situacija yra atvirk?tin? – pardavimai gali b?ti vykdomi kelioms ?mon?ms, pavyzd?iui, ?ranga, mobiliojo ry?io operatoriams. O televizijos reklama vargu ar bus efektyvi. Racionaliau b?t? pritraukti profesionalius vadovus, kurie sugeb?t? susitarti su potencialiu pirk?ju, surengti s?kming? asmenin? pristatym? ir sudaryti sandor?.

Pardavimo procesas. Atsi?velgiant ? visa tai, kas i?d?styta pirmiau, susidaro situacija, kai pasaulinei pardavim? s?kmei B2C rinkoje ?takos turi:

• vartotoji?kos savyb?s;
• reklama ir rinkodara;
• pirkimo patogumas;
• paslaug? sistemos tikslumas.

Pardavimai B2B rinkoje priklauso nuo:

• produkto galimyb? padidinti ?mon?s peln?;
• vadovo ?g?d?iai.

Visa tai rodo, kad B2B rinkoje daugiau juvelyrikos dirbini? su verslo klientais reikia bendrauti su daugeliu ?mon?s atstov?. S?km? ?iuo atveju da?niausiai priklauso nuo pardavim? vadybininko savybi?. B2C atveju dirbama su asmenimis – darbo s?kmei b?tina organizuoti gerai veikian?i? sistem?, kurioje vadovo pardavimo ?g?d?iai b?t? tik vienas i? s?km?s faktori?.

Ar ?mon? gali naudoti B2C ir B2B pardavim? vienu metu?

Taip tu gali. Pavyzd?iui, mes paimame plyt? - jos pardavimas taip pat vykdomas ?prastoje statyb? rinkoje. Juk j? gali nusipirkti privatus sklypo savininkas savo namo statybai, o rangovas – statybos projektui ?gyvendinti.

Du sprendimai B2C pardavimams padidinti

Kaip pasiekti ma?menin?s prekybos augim?? T?kstan?iai verslinink? ?vairiose pasaulio vietose kasdien galvoja apie ?? klausim?. Apsvarstykite 2 sprendimus ma?menin?je rinkoje, kurie leido vienai gerai ?inomai ?monei padidinti pardavimus de?imteriopai.

Antivirusin?s programin?s ?rangos rinka prie? kelet? met? buvo papildyta mobili?j? ?tais? pl?tra. Juos pristat? ir ma?menin?s prekybos, ir ry?i? parduotuv?s, o jie buvo brangesni nei kompiuteriams skirti analogai. Siekdama didinti ma?menin?s prekybos lyg?, vadovyb? atsisak? tradicini? kain? kar? ir pasi?l? rinkai prid?tin?s vert?s produkt?.

Patirtis patvirtina, kad naudojant ma?menin?s prekybos b?dus galima sukurti papildom? vert? dviem b?dais:

• d?ka pasi?lymo, kuris am?inai i?sprend?ia pirk?jo problem?;
• sprend?iant 2 klient? problemas vienu metu, o ne vien?. Tam kartu su ?mon?mis partner?mis buvo surengtos akcijos.

1. Pasi?lymas, garantuojantis ramyb? am?inai

Id?jos esm?. Perkant mobili?j? antivirusin? u? 790 rubli?, pirk?jui buvo suteikta licencija visam gyvenimui. ?skaitant programin? ?rang? galima perkelti i? senos program?l?s ? nauj?. ?is pasi?lymas galioja tik vienai prekei ir tik partneri? parduotuv?se. Ties? sakant, klientui suteikiama 5 met? licencija, kuri? baig?s jis prat?sia j? tokiam pat laikotarpiui, susisiek?s su technine pagalba. Tuo pa?iu metu produktas reguliariai atnaujinamas ?diegiant naujas antivirusines duomen? bazes.

Skatinimo metodai. Informacija apie kampanij? prie? pardavim? prad?i? buvo skelbiama teminiuose naujien? portaluose, ?ra?ai taip pat papildyti ?mon?s ir partneri? socialiniuose tinkluose. Mes ir toliau teik?me naujausi? informacij? apie akcijas socialiniuose tinkluose ir ?moni? svetain?se.

Taip pat organizavome mokymus savo pardav?jams, skelb?me POS med?iag? ir reklamavome geriausiose partneri? parduotuv?se. Sureng?me pardavim? konkurs?, kuriame pagal pirmojo ketvir?io rezultatus apdovanojome geriausius pardav?jus – jiems buvo ?teikti ?vair?s suvenyrai ir programin?s ?rangos licencijos.

Rezultatas. I? viso per 2 kampanijos m?nesius mobiliosios antivirusin?s programos pardavimai i?augo daugiau nei 10 kart?. Produktas s?kmingai parduodamas ir dabar. ? m?s? ?mon?s b?stin? Slovakijoje buvo i?si?sta daug u?klaus? i? kit? ?ali? atstovybi?, besidomin?i? pana?iomis akcijomis.

2. Sprendimas, kuris vienu akmeniu u?mu?a du pauk??ius

Id?jos esm?. Prekyba mobili?ja antivirusine programa kartu su microSD atminties kortele. Programos platinimo rinkinys u?ra?ytas ant kortel?s. Pasirinkdamas tinkam? variant?, pirk?jas prie? save mato 2 prekes vienu metu. ?? variant? pasirinkome ne be prie?asties. Juk b?tent ?ias korteles da?nai perka „Android“ program?li? savininkai. Tuo pa?iu metu pats produktas dabar pristatomas ne tik lentynose su antivirusine programine ?ranga, bet ir kartu su atminties kortel?mis.

Rezultatas. Prid?jus nauj? pozicij?, buvo galima pasiekti preki? pardavim? padid?jim? daugiau nei 3 kartus.

Pirk?j? paklaus? i?k?l? lengva muzika

M?s? parduotuv?je buvo viena vieta, kur i?pardavimai buvo gana prasti. Net gana gerai ?inomi ir da?niausiai populiar?s preki? ?enklai, kuriuos ten patalpinome siekdami sustiprinti pardavimus, vis tiek pablogino savo pozicijas. Pam?st? gal?jome suprasti, kad tai gana tolimas kampelis, o ap?vietimas prastas.

Tada nusprend?me naudoti parduotuvi? prekybinius principus – buvo gra?i vitrina su elitiniu alkoholiu, organizuotas kokybi?kas ap?vietimas. Taip pat buvo pasi?lyta patalpinti nedidel? disk? grotuv?, grojant? gra?i? u?sienio muzik?. Galutinis rezultatas yra gana ?sp?dingas. Beveik visi dom?josi, i? kur skamba muzika – d?mes? patrauk? gra?iai ?vie?iantys buteliai. D?l to visi produktai keli? metr? spinduliu nuo ?ios salos pasiek? nauj? pardavimo lyg?.

Kokie kiti b?dai padidinti B2C pardavim??

1) ?veskite kompetenting? premij? sistem? pardav?jams. Bet kokia ma?menin? prekyba prasideda nuo pardav?jo – pirmojo verslo pad?j?jo, ?skaitant klient? konsultavim?, pagalb? i?renkant tinkamus produktus ir u?baigiant sandor?. Tod?l itin svarbu, kad pardav?jai jaust?si patogiai ir lojal?s ?monei. ?iuo tikslu suk?r?me daugyb? skatinimo ir premij? sistem?.

2) Darbas su klientais, didinant j? lojalum?. Ar kada nors susid?r?te su vieno pirk?jo pritraukimo ka?t? skai?iavimu? Jei turite, tuomet jau suprantate, kad esam? klient? lojalumo didinimas yra daug labiau prieinamas, palyginti su nauj? pritraukimu.

3) Naudokite prekybin? preki? rodymo strategij?. Yra tam tikros tinkamos preki? vietos s?lygos, sutelkime d?mes? ? svarbiausius:

• Kaina yra pirmas dalykas, kuris atkreipia pirk?jo d?mes?, tod?l prekes tur?tum?te i?d?styti kainos did?jimo tvarka. Prie pagrindinio ??jimo yra gra??s gaminiai ?emomis kainomis, o v?liau – vis did?jan?iomis kainomis. Yra dar vienas veiksmingas b?das. ?iek tiek toliau nuo ??jimo tur?tum?te ?d?ti paprastai atrodant? gamin? ir kelis kartus padidinti kain?. O gra?esn? prek? pastatykite u? ma?esn? kain? nei pirmoji, bet u? kiek didesn? kain? sau. Ir jis bus aktyviai perkamas.

Padar?me parkavim? – nuolatiniai klientai patenkinti

Nade?da Vol?ankina, Smak LLC, Arzamas direktorius

Parduotuv?je nuo pat prad?i? organizavome paprast? ir suprantam? navigacij?, vadovaudamiesi prekybos preki? parduotuv?ms principais. Nuo ??jimo matosi plakatai su skyri? pavadinimais. Apsipirkimui suteikiami ve?im?liai ir krep?eliai. Vykstant deryboms d?l nuomos, architekt?ros skyriuje buvo i?kelta s?lyga - suremontuoti pastato fasad?. Jie pareng? projekt?, o darbams pritrauk?me rangov?. Prie parduotuv?s buvo i?klotos grindinio trinkel?s, sutvarkytos ir automobili? stov?jimo vietos. Asfaltavimas reikalauja rimt? i?laid?, bet nusprend?me netaupyti. Atsargiai ?va?iavo ? automobili? stov?jimo aik?tel? tarp sen? liep?. Vienu metu aik?tel?je gali stov?ti daugiau nei 10 automobili?. Taip pat buvo perkelta ir preki? i?siuntimo vieta. Anks?iau durys buvo nukreiptos ? gyvenamojo namo kiem?, dabar – ? pastato gal?. Vietiniai d?iaugiasi.

- de?in?s pus?s taisykl?; Svarbu atsiminti, kad gyvename de?iniaranki? pasaulyje. Tod?l daugelis aplenkia parduotuv? de?in?je pus?je.

- aki? lygyje aki? lygyje esantis produktas bus parduodamas geriau.

4) Nuolaidos – kaip efektyvi priemon? meistro rankose. Nuolaidos jau seniai buvo neatsiejama s?kming? pardavim? dalis. Tyrim? duomenys patvirtina, kad pirmasis reik?mingas pirk?j? skai?ius prasideda nuo 15 proc. Ma?esn? nei 7% nuolaida net nesulauks ypatingo d?mesio.

5) Papildomas pardavimas ir kry?minis pardavimas. Jie laikomi vienu i? efektyviausi? efektyvaus pardavimo b?d?. Up-sell – brangesni? preki? pardavimas. ?sivaizduokite, kad klientas nusprend?ia nusipirkti dulki? siurbl? j?s? parduotuv?je. O pardav?jas si?lo ?sigyti pa?angesn? model?, kurio kaina tik keliais t?kstan?iais didesn?. D?l ?io metodo vidutinis ?ekis did?ja, did?jant ma?menin?s prekybos pajamoms.

Kry?minis pardavimas – papildom? paslaug? pardavimas. Pavyzd?iui, jei ?mogus perka kostium?, jam turi b?ti pasi?lytas kaklarai?tis. Tegul tik 30% pirk?j? sutinka, pardavimai vis dar auga.

7) Vykdykite akcijas. Da?niausiai tai yra savoti?ka s?veika su pirk?jais, aktyviais ar potencialiais, per asmenin? kontakt?. Tokie veiksmai da?niausiai skirti informuoti apie naujas paslaugas ar produktus. Svarbiausia pasi?lyti galimyb? i?bandyti ar paragauti vietoje. Tai teigiamai veikia produkto populiarum? ir populiarum?.

8) Pa?ad?ti gr??inimo, keitimo garantij?. Garantijos da?nai tampa lemiama pirkimo s?lyga – tiek vidutiniame, tiek premium segmente.

Saldainiai buvo i?d?lioti ar?iau kasos ir prad?ti juos pirkti

Igoris Zoryanko, Shans-I LLC direktorius, Orenburgas

Suaugusieji stengiasi ?tikti vaikams, tod?l ?sigyja ?vairi? saldumyn?, ?aisl?. Dirbome apie 4 m?nesius, kai vyresnysis pardav?jas sugalvojo puik? sprendim?. Prie? kas? turime didel? prekystal? i? dalies ?stiklinto pavir?iaus. I? prad?i? buvo smulki? ne maisto preki? – baterij?, ?iebtuv?li? ir t.t. Bet visa tai yra ?emiau ?mogaus akimis, tod?l suaugusi?j? d?mesio da?nai nepatraukia.

?iame lygyje ? lang? da?niausiai ?i?ri vaikai, kuriems eil?je nuobodu. Tada ?ia ?d?jome ry?ki? ?okolad?. Po savait?s pritr?kome saldumyn?, kuri? u?tekdavo pusei m?nesio.

Dabar prie kasos nuolat dedame ?vairius ?okoladinius baton?lius, ?aislus su saldainiais viduje, taip pat ma?us d?lion?s ?aisliukus ir muilo burbul? rinkinius. ?ios vasaros prad?ioje ?ia patalpinome helio balionus su ry?kiais vaizdais. Jie steb?tinai populiar?s tarp vaik?.

Reguliariai kei?iame produktus

Alena Bochkareva, parduotuv?s „Alenka“, Rostovas prie Dono, savininkas

Reguliariai kei?iame preki? viet? savo parduotuv?je. ?mon?s eina i? darbo pa??stamu mar?rutu ir pamato tuos pa?ius gaminius ir atitinkamai perka i? esm?s t? pat?. O kai kei?iasi preki? i?d?stymas, o vietoj ?prast? preki? pirk?jai mato ?vairov?, tuomet b?na pasiruo?? ka?k? papildomai pirkti. Pavyzd?iui, ten, kur anks?iau buvo duona ir kiau?iniai, klientai pamato skanius konditerijos gaminius – kod?l nenusipirkus namams? Ir patys pirk?jai pripa??sta, kad tokioje parduotuv?je nenuobodu, nuolat laukiama staigmen?.

Preki? vitrinose kainomis nestatau. Ta?iau a? atsi?velgiu ? skirtingus prekybos principus, ypa? kalbant apie spalvas. Tarsi vaizduoju vaivoryk?t? – ji maloni akiai, o kainai nekreipiamas ypatingas d?mesys.

Taip pat atsi?velgiame ? pirk?j? am?i? ir lyt?. Pensininkams 1,2 m auk??io lentynose i?d?liojame pieno produktus, meduolius, bandeles, riestainius. Vyrai, atvirk??iai, ?i?ri tiesiai ? priek?, o ne ? ?onus - jiems lentynos per 1,5-1,8 m auk??io su m?sos konservais, ?uvimi, alkoholiu, sausainiais, energetiniais g?rimais ir pan. Vaikams - lentynos iki 1 m su jogurtais ir saldumynais. Moterys ir merginos da?nai dairosi ? visas puses – parduotuv?je vaivoryk?t?s spalv? gama, pateikiama preki? gausa, kad b?t? ?domu ?i?r?ti ? kiekvien? prekystal? ir ?aldytuv?, pasirenkant tinkamus produktus.

4 da?niausios ma?menin?s prekybos klaidos

Netinkamai vienas ?alia kito esantys skyriai ma?ina bendras pajamas. Ned?kite ?uvies prie pieno, alkoholini? produkt? prie k?diki? maisto;

Prastas produkt? derinys lentynoje. Prie alaus ned?kite konditerijos gamini? ar saldaini?. Juos geriausia d?ti prie ?ampano;

Ekranas ar pad?kl? vitrinos, ypa? ?alia kasos, gali susiaurinti pra?jimus, o lankytojams gali atsirasti diskomforto jausmas;

?kyrus vieno prek?s ?enklo pamin?jimas ir POS med?iag? gausa taip pat neigiamai veikia lankytoj? lojalum?.

Informacija apie autori? ir ?mon?

Igoris Zoryanko, Shans-I LLC direktorius, Orenburgas.

Chance-I LLC sukurta 2010 m. Darbuotojai: 16 ?moni?.

Nade?da Vol?hankina, Smak LLC, Arzamas direktorius.

Smak LLC sukurta 2005 m. Darbuotojai: 28 ?mon?s.

Kirilas Vasiljevas, „Polyushko LLC“, Dzer?inskas, bendrasavininkis ir generalinis direktorius.

OOO "Polyushko" sukurta 1999 m. Darbuotojai: 23 ?mon?s.

Alena Bochkareva, parduotuv?s „Alenka“ savininkas, Rostovas prie Dono.

Alenka LLC sukurta 2011 m. Valstyb?: 3 pardav?jai.

I?leidome nauj? knyg? „Socialin?s ?iniasklaidos turinio rinkodara: kaip patekti ? prenumeratori? galv? ir priversti juos ?simyl?ti j?s? prek?s ?enkl?“.

B2C yra rinkos segmentas, kuriame bendrauja verslas ir pirk?jas.

Papras?iausias pavyzdys – prekybos centras. Einate ? parduotuv?, nusiperkate maisto produkt?. Tai b2c s?veika. Verslas – prekybos centras – parduoda jums prekes.

Mes jau i?analizavome, kas tai yra, palyginome su b2c.

Pagrindinis skirtumas yra pardavimas ?mon?ms, o ne pardav?jams.

B2C esm?

Palyginti su b2b, preki? asortimentas didesnis. Pardav?jo u?duotis b2c yra patenkinti kuo daugiau pirk?j? poreikius. O efektyvum? lemia parduot? preki? skai?ius. Kuo didesnis, tuo geriau.

Palyginkime pirk?j? psichologij? dviejose srityse. Esate paprastas ?mogus, kuriam reikia kompiuterio. J?s turite 50 000 rubli?. Parduotuv?je matote ?vairi? variant?. Kaina skiriasi. Tarp kompiuteri? u? 40 ir 50 t?kst tikriausiai renkat?s antr?j?. Kaina jums yra auk?tos kokyb?s ?enklas.

Antras atvejis. J?s esate ?mon?s vadovas. Ir reikia nusipirkti 20 kompiuteri?. J?s siekiate suma?inti i?laidas. Ir pirkite kas pigiau.

Skirtumas tas, kad b2b atveju tas, kuris perka, link?s ma?inti kain?. B2c – pirk?jas siekia auk??iausios kokyb?s.

Skirtingiems segmentams naudojami skirtingi skatinimo metodai. B2c atveju pirmoji u?duotis yra nustatyti ir segmentuoti tikslin? auditorij?.

Tai leis:

• tiesiogin?s pastangos pritraukti ? konkre?i? grup? – padid?s efektyvumas;
• geriau nustatyti tikslin?s grup?s poreikius;
• atlaikyti didel? konkurencij?;
• vykdyti individualizuot? rinkodar?.

Segmentavimui reikia pasirinkti kriterijus, rasti segmentus rinkos ni?oje, apra?yti, ?vertinti j? potencial? ir efektyvum?. I?sikelkite tikslus, sukurkite strategij?.

?is procesas atitinka tai, kaip reklamuosite savo produkt? ar paslaug? ateityje.

K? B2C verslas tur?t? daryti internete?

Atidar?te savo internetin? parduotuv? su kat?ms skirtais produktais. J?s? klientai yra paprasti ?mon?s.

Turite reklamuoti savo svetain? ir padidinti pardavimus. Akivaizd?iausias b?das yra kontekstin? reklama. Ra??me, rekomenduojame perskaityti.

Ta?iau reklama yra vienas i? kanal? pritraukti sraut? ? svetain?. Turite dirbti su savo prek?s ?enklo buvimo internete strategija. Ir tam reikia duoti vartotojui ne tik prek?. Turite suteikti jam vertingos informacijos.

Kuo informacija vertinga vartotojui ir klientui?

Kliento problemos apra?ymas

?mogus suvokia problem?. Ir jis svarsto, k? daryti. Ir ?ia yra j?s? sprendimas. Dabar j?s negalite vaik??ioti po butus su valymo priemoni? pakuot?mis. Pakanka tur?ti savo svetain?je stulpel?.

Informacija apie j?s? ?mon?

Kalb?kite apie savo prek?s ?enkl?. ?mogus turi ?inoti apie tave – tikslinga reklama su tuo susidoros. Ta?iau jokie skelbimai neprivers pirk?jo pateikti u?sakym?, jei jis jumis nepasitiki. B?kite skaidr?s.

Atmosfera

Tiksliau, svetain?s patogumas. Vyras ?eina ? drabu?i? parduotuv?. Viskas ?varu ir tvarkinga. Persirengimo patalpos aptvertos, durys rakinamos i? vidaus. Jums patogu. Kitas dalykas, jei turguje stovi ant kartonin?s d??ut?s, kur visi praeiviai mato, kaip tu pasimatei d?insus.

Tod?l steb?kite savo svetain?s gro??. Vartotojui turi b?ti patogu ir lengva dirbti.

? k? atkreipti d?mes? prekiaujant B2C

• ?mon? orientuojasi ? galutin? vartotoj?.
• Vartotojas perka prekes sau, sprendimas priimamas savaranki?kai.
• Pirk?jas gali neb?ti perkamos prek?s ekspertas.
• ?mog? veda ne tik poreikiai, bet ir emocijos.
• Trumpas sandori? ciklas.
• ?mon?ms svarbi bendra pardavimo apimtis, o ne konkretus sandoris su vienu vartotoju.

Skirtingai nei b2b, j?s negalite i?leisti vis? pinig? vienam klientui. Steb?kite savo auditorij?. Padidinti pardavim? galite tik padidin? tikslin? auditorij?.

Marketingas – tai ?mon?s pelno didinimas, tenkinant vartotoj? poreikius. Prisiminkite tai ir klausykite savo auditorijos.

Atsirado ?vairios j? subjekt? s?veikos formos. Da?niausiai s?voka „verslas“ rei?kia preki?/paslaug? gamintojo ar pardav?jo ir jo klient? (vartotoj?) s?veik?. Ta?iau tai tik vienas i? esam? verslo modeli?. Kokios dar yra verslo formos ir kuo jos skiriasi?

B2B

B2B yra trumpinys "Verslas verslui"("Verslas verslui"). ?is verslo modelis numato toki? dviej? ?moni? s?veikos form?, kai viena i? j? teikia (gamina, parduoda, nuomoja ar nuomoja) bet kokius kitos ?mon?s materialius objektus verslui. Antroji ?mon? gali jas panaudoti ?vairiai – parduoti, apdoroti, su j? pagalba teikti paslaugas ir pan. Ta?iau svarbiausia, kad ji tai turi daryti b?tent siekdama pelno. I? esm?s B2B veikia ne vartotojams, o kitam verslui. B2B veikloje laimi abi ?mon?s, nes abi gauna peln?: ?mon? „A“ gauna apmok?jim? i? „B“ u? suteiktus objektus, ?mon? „B“ jau pelno i? j? pardavimo vartotojams bet kokia forma ar panaudojimo J?s? versle.

B2B verslo pavyzd?iai

Nor?dami geriau suprasti, pateiksime B2B verslo pavyzd?i?.
1) bar? ir restoran? ?rangos gamyba. Yra ?moni?, kurios gamina ir parduoda toki? ?rang?. Bet parduoda ne galutiniams vartotojams, o kitoms ?mon?ms, tai yra kitoms ?mon?ms. Kod?l kam nors namuose reikia baro? Ta?iau restoranui, kavinei ar barui to reikia kaip ?rangos, su kuria organizuojamas verslas ir gaunamas pelnas, dalis. Visos ?mon?s, gaminan?ios bet koki? ?rang?, skirt? naudoti kitam verslui, yra B2B rinkos dalis;

2) reklamos agent?ros. Asmenims reklama nereikalinga. O ?mon?s, firmos ir organizacijos da?niausiai be to neapsieina. Reklamos agent?ros dirba B2B verslo sektoriuje, nes teikia kitoms ?mon?ms paslaugas, kurios padeda joms kurti versl?. Reklamos agent?ros dirba ne tiesiogiai galutiniams savo gaminamo produkto, ty reklamos, vartotojams, o dirba ?mon?ms, kurias reklamuoja (da?niausiai j? produktus, paslaugas ar projektus);

3) konsultacin?s ?mon?s. Konsultavimas – tai vienoki? ar kitoki? konsultacij? teikimas ?vairiose srityse – finans?, ekonomini?, teisini? ir kt. Konsultacini? ?moni? klientai yra kitos ?mon?s. Jie konsultuojasi siekdami savo veiklos tiksl?. Konsultacin?s ?mon?s neturi tiesioginio ry?io su savo klient? paslaug? vartotojais, tod?l priklauso B2B verslui.

Didel?s ir ?inomos B2B ?mon?s: IBM, Oracle, Intel, General Electric, Rosneft.

B2C

B2C jau yra verslas vartotojui, verslas vartotojui. ?ios veiklos formos pagrindas yra ?mon?s, organizacijos ir asmen? (galutini? vartotoj?) santykiai. B2C ?mon?s parduoda prekes ar paslaugas, kurios yra skirtos tiesiogiai vartotojams, kurie jas naudoja savo reikm?ms.

B2C verslo pavyzd?iai

B2C veiklos pavyzd?iai:
1) internetin?s parduotuv?s. Tai paprasta: internetin?je parduotuv?je parduodamos prek?s, kurias savo asmeniniams poreikiams perka privat?s pirk?jai. Jei kalbame apie internetines parduotuves, pavyzd?iui, t? pa?i? restorano ?rang?, kuri buvo min?ta auk??iau, tada toks verslas B2C nebus taikomas. Ta?iau internetin? preki? namams ar drabu?i? parduotuv? yra ry?kus B2C veiklos pavyzdys;

2) legalios ?mon?s. Privatiems klientams teisines paslaugas teikian?ios ?mon?s yra B2C verslas. Tai gali b?ti notaro paslaugos, sandori? registravimas, sutar?i? rengimas. Bet tik tuo atveju, kai galutinis vartotojas yra privatus asmuo ir ?ios paslaugos naudojamos asmeniniais tikslais – pavyzd?iui, asmuo, norintis sudaryti testament?. B2B sektoriuje dirba advokat? kontoros, pavyzd?iui, teikia teisin? pagalb? verslui.

Didel?s ir ?inomos B2C ?mon?s: Dell, Ikea, Inditex, Wal-Mart, Starbucks.

Skirtumas tarp B2B ir B2C

Pagrindinis skirtumas tarp B2B ir B2C ?moni? jau ai?kus i? to, kas i?d?styta auk??iau: pirmuoju atveju klientai (da?niausiai ?mon?s) perka prekes ir paslaugas, skirtus naudoti savo versle, antruoju atveju klientai (da?niausiai fiziniai asmenys) perka prekes ir paslaugas naudoti savo versle. jas savo reikm?ms. Kod?l buvo vartojama fraz? „da?niausiai“? Pavyzd?iui, ?mon? savo darbuotojams gali nupirkti dovan? rinkin? puodeli? su simboliais. Klientas yra ?mon?, ta?iau tai n?ra B2B verslo pavyzdys, nes puodeliai n?ra naudojami ?mon?s veikloje, o yra skirti asmeniniam darbuotoj? naudojimui. Individualus verslininkas ?sigyja ?aliav? produkto gamybai. Jis yra privatus asmuo, ta?iau ?sigyja ?aliavas, skirtas naudoti savo verslo veikloje. Tod?l tai nebus B2C verslas.

Nepainiokite ?i? s?vok?. Norint apibr??ti B2B arba B2C versl?, reikia prad?ti nuo to, ar produktas perkamas asmeniniais ar verslo tikslais, o ne nuo to, kas j? perka ar parduoda.

C2C

C2C (i? angl? kalbos. Consumer-to-consumer, pa?od?iui - "Vartotojas vartotojui") yra terminas, rei?kiantis galutinio vartotojo (vartotojo) su galutiniu vartotoju elektronin?s prekybos schem?, kurioje pirk?jas ir pardav?jas yra ne verslininkai teisine to ?od?io prasme.

Ties? sakant, tai n?ra verslas, nes n? viena i? bendraujan?i? ?ali? n?ra verslininkas. C2C yra pardavimas tarp dviej? vartotoj?, ta?iau, kaip taisykl?, ?iame procese dalyvauja ir tre?ioji ?alis – prekybos platforma, kurioje ?is pardavimas vykdomas.

C2C verslo pavyzd?iai

?tai keletas C2C pavyzd?i?:
1) interneto portalai su pardavimo skelbimais. Pats portalas yra verslo atstovas, taip pat tre?ioji ?alis, suteikianti s?lygas C2C s?veikai. Vartotojai, kurie n?ra legal?s verslininkai, parduoda arba perka bet kokias prekes tokiose svetain?se savo asmeniniam naudojimui;

2) Interneto aukcionai. Situacija pana?i. Aukcionas – tai prekybos platforma, kurioje asmenys – vartotojai – perka ar parduoda ?vairius daiktus. C2C sfera apims b?tent pardav?j? ir pirk?j? s?veik?;

3) spausdinti laikra??iai su skelbimais. Tas pats, bet vietoj internetinio ?altinio spausdintas leidinys yra platforma, kurioje pardav?jai ir pirk?jai randa vieni kitus.

Didel?s ir gerai ?inomos platformos C2C verslui: Ebay, Craigslist, Gumtree, Avito.