Kao ?to je ve? spomenuto, u procesu poslovne komunikacije ljudi su ?esto primorani da stupaju u razli?ita partnerstva kako bi postigli zajedni?ke ciljeve i rije?ili proizvodne i druge probleme. Pregovori su neophodan dio profesionalnog ?ivota ljudi. Poslovni pregovori u poslovnoj sferi imaju prili?no uzak zadatak - postizanje dogovora o obostrano korisnoj razmjeni resursa, zajedni?kom ulaganju resursa, raspodjeli dobiti ostvarene zajedni?kim aktivnostima itd.

Obra?aju?i se stru?noj literaturi, nalazimo sljede?u definiciju poslovnog pregovora: ovo je „glavno sredstvo koordinisanog odlu?ivanja u procesu komunikacije izme?u zainteresiranih strana. Poslovni pregovori uvijek imaju odre?eni cilj i usmjereni su na sklapanje sporazuma, poslova, ugovora. Kibanov A.Ya. Poslovna etika: Ud?benik [Elektronski dokument] Pregovori tako?er uvijek imaju za cilj ne samo pronala?enje obostrano prihvatljivog rje?enja, ve? i izbjegavanje ekstremnih oblika sukoba. Ovu osobinu ogleda i definicija koju je dao O. Ernst: „pregovori imaju za cilj uglavnom da „razmijene” sporazum koji zadovoljava interese obje strane i postigne rezultate kroz me?usobnu razmjenu mi?ljenja (u obliku razli?itih prijedloga za rje?avanje problema). problemi izneseni na raspravu), ?to bi odgovaralo svim u?esnicima u pregovorima. Cit. Citirano prema: Skazhenik E.N. Poslovni razgovor. Poslovni pregovori [Elektronski dokument]

Kao ?to je ve? spomenuto, glavni cilj pregovora je postizanje odre?enog cilja. Me?utim, to nije jedina funkcija pregovora. Nabrojimo ostale funkcije. Ako su, na primjer, strane zainteresirane za razmjenu gledi?ta, mi?ljenja, ali smatraju da su daljnje radnje preuranjene ili neprikladne, mo?e se pojaviti takva funkcija pregovora kao informativna.

Komunikativna funkcija pregovora povezana je sa uspostavljanjem novih odnosa i veza. Istovremeno se razmjenjuju i informacije, pa se mo?e govoriti o jedinstvenoj informacijsko-komunikacijskoj funkciji. Ona se nu?no manifestuje u svim pregovorima, bez obzira na njihovu vrstu i prirodu.

Va?ne su i funkcije kontrole, regulacije i koordinacije akcija. Obi?no se ostvaruju samo u slu?aju dugogodi?njeg partnerstva i dobro uspostavljenih veza.

U zavisnosti od vrste interakcije izme?u strana, postoje dva pristupa pregovorima: konfrontacijski i partnerski.

Konfrontacijski pristup zasniva se na uvjerenju da je cilj pregovora pobjeda, a odbijanje potpune pobjede zna?i poraz. Konfrontacijski pristup pregovorima li?i na sukob izme?u strana, a sto za kojim se oni vode je svojevrsno bojno polje, gdje su u?esnici u pregovorima „ratnici“, njihov glavni zadatak je „navla?enje konopa“ prema tipa „neko-koga“. Stepen takve konfrontacije je razli?it: od ?elje da se „cjenkaju” ?to je vi?e mogu?e do poku?aja ne samo da se izvu?e maksimum, ve? i da se partneri sprije?e da ostvare svoje interese.

Partnerski pristup se, naprotiv, realizuje kroz zajedni?ku analizu problema sa partnerom i tra?enje obostrano prihvatljivog re?enja, od ?ega imaju koristi oba u?esnika. U ovom slu?aju, dobitak ne mora biti ekvivalentan. Skazhenik E.N. Poslovni razgovor. Poslovni pregovori [Elektronski dokument]

?ini se neracionalnim govoriti o tome koji je od ovih pristupa efikasniji, jer na?in pregovaranja uvijek treba birati na osnovu trenutnog stanja stvari iu zavisnosti od teme o kojoj se raspravlja i ?eljenog rezultata. Pravi izbor pristupa pregovorima odre?uje njihov uspje?an ishod. U zavisnosti od toga koju strategiju pona?anja u?esnici biraju za sebe, menjaju se i pregovara?ke taktike: pre?i u ofanzivu (vidite to u iskrivljenom svetlu!) (konfrontacijski); ili podu?avati (trebalo bi da me bolje saslu?ate, trebalo bi ponovo da pregledate ove dokumente), ili navedite (ovaj aspekt mi je nov).

Svaki pregovor obavezno uklju?uje tri faze: pripremu za pregovore, sam proces njihovog vo?enja i, na kraju, analizu rezultata pregovora.

Prije po?etka pregovora treba formulirati njihove ciljeve i ciljeve, navesti niz pitanja o kojima ?e se raspravljati i pripremiti pitanja za partnere. Ve? u fazi pripreme odvija se proces uspostavljanja radnog odnosa sa partnerom.

Sam proces pregovaranja, pak, podijeljen je u tri faze: me?usobno razja?njenje interesa, gledi?ta, koncepata i pozicija u?esnika; njihova diskusija (promovisanje argumenata u prilog svojih stavova, predloga, njihovog opravdanja); koordinacija pozicija i izrada sporazuma. Redoslijed kojim se ove faze izvode ne igra zna?ajnu ulogu. Me?utim, u cjelini, mora se odr?ati dosljednost u rje?avanju ovih zadataka, ina?e pregovori mogu biti ili ozbiljno odlo?eni ili propasti.

U toku pregovora njihovi u?esnici mogu posebnim tehnikama i taktikama pridobiti sagovornika i uvjeriti ga u vlastitu pravo. Ukratko ?emo razmotriti glavne. Skazhenik E.N. Poslovni razgovor. Poslovni pregovori [Elektronski dokument].

1. Tehnika tra?enja zajedni?ke zone rje?enja. Nakon ?to su svi u?esnici izneli svoja mi?ljenja i interesovanja, potrebno je, upore?uju?i ih sa svojim, prona?i bilo kakav zajedni?ki jezik.

2. Prihvatanje kompromisa. Ako su nesuglasice i dalje prisutne, svi pregovara?i mogu napraviti ustupke i do?i do obostrano korisnog rje?enja.

3. Prijem podjele problema na zasebne komponente. Mogu?e je posti?i barem djelomi?ni dogovor ako je problem u cjelini te?ko rije?iti.

4. Neki partneri mogu koristiti i takozvane "prljave trikove": dovo?enje partnera u bezizlaznu situaciju, izno?enje ultimativnih zahtjeva, blefiranje, prijetnje i druge tehnike koje vam omogu?avaju da uti?ete na partnera uz pomo? te?kog psiholo?kog uticaja. Vo?enje poslovnih pregovora//Poslovni svijet//Portal Bereg.ru [Elektronski izvor]

Tako?e je va?no zapamtiti da u procesu pregovaranja va?nu ulogu igra reputacija svakog od sagovornika. Odnosno, u?esnik sa besprijekornom reputacijom u svom profesionalnom polju mnogo ?e lak?e imati koristi od pregovora nego onaj ?ija reputacija ima bilo kakve tamne mrlje.

Dakle, poslovni pregovori su efikasan alat kojim mo?ete rije?iti mnoge komercijalne i proizvodne probleme. Osoba koja je dobro upu?ena u principe pregovaranja, na odgovaraju?i na?in primjenjuje potrebne tehnike, pravilno bira taktiku svog pona?anja, vrlo je vjerojatno da ?e mo?i pregovore usmjeriti u pravom smjeru i predstaviti situaciju u povoljnom svjetlu za sebe , i, kao rezultat, dobiti potrebne rezultate.

Svako pitanje koje se mo?e pojaviti u na?em ?ivotu mo?e se rije?iti uz pomo? komunikacije. Razgovaraju?i s ljudima od kojih ovisi daljnji ishod razvoja situacije, mo?ete, shodno tome, posti?i razli?ite rezultate. Ovo je osnovno i osnovno pravilo komunikacije koje se primjenjuje svuda u ljudskom dru?tvu.

Isto pravilo va?i i u poslovnom okru?enju. O svakoj akciji koja uklju?uje volju drugih mo?e se razgovarati i dogovoriti. Tako svaka od strana u budu?nosti mo?e znati ?ta mo?e o?ekivati u datoj situaciji. Ovaj pristup se izra?ava u obliku pregovara?kog procesa, koji ?esto prethodi izvo?enju nekih va?nih operacija i kombinacija.

Su?tina pregovara?kog procesa

Po?nimo sa najop?tijim: ?ta je su?tina pregovara?kog procesa? Uostalom, ako razmislite o tome, mo?ete djelovati u datoj situaciji bez koordinacije s drugim ljudima. Svako od nas je samostalno odgovoran za svoje postupke - pa za?to se ne pridr?avati ovog pravila i jednostavno odustati od ideje vo?enje poslovnih pregovora?

Tako je – mo?emo re?i da je ovaj proces neobavezan i, naravno, nije potrebno pregovarati sa drugim ljudima. Istina, posljedice takvog pristupa mogu biti prili?no nepovoljne za onoga ko preuzme odgovornost za te radnje.

Stoga je vo?enje poslovnih pregovora veoma va?na i ujedno neophodna faza koja je prisutna u svakoj vrsti poslovanja. Uz njegovu pomo? mo?ete saznati ?to va?a druga strana misli o ovome ili onom, koje ciljeve sebi postavlja, na kojoj razini procjenjuje situaciju koja se razvila pod odre?enim uvjetima. Nakon ?to ste dobili ove informacije kroz raspravu o va?em pitanju, u budu?nosti ?ete ih mo?i koristiti za predvi?enu svrhu, biraju?i vlastitu strategiju aktivnosti.

Osnova pregovaranja

Tako?e se mora shvatiti da, u svojoj osnovi, poslovni pregovori uklju?uju komunikaciju. Ovo je svojevrsni dru?tveni most izme?u ljudi, koji se izra?ava u spremnosti da jedni drugima pomognu. Zauzvrat, to zna?i sljede?e: da biste vodili dijalog o bilo kojem pitanju, morate pokazati interes za povoljnim rje?enjem trenutne situacije, kao i pokazati svoju spremnost za tra?enje i implementaciju ovog rje?enja. Samo pod ovim uslovom poslovni pregovori mogu doneti plodove svojim u?esnicima u vidu konsenzusa ili kompromisa.

Vrste

Postoji mnogo vrsta pregovora, ?ija se podjela odvija u formi i sadr?aju. Na primjer, mo?e se napraviti razlika izme?u internih (vode se izme?u odjela jedne kompanije) i eksternih (uz uklju?ivanje vanjskih izvo?a?a) pregovora. Mo?ete se prisjetiti i slu?benih i neformalnih pregovora (ovi potonji se, prije, mogu nazvati razgovorom), razlika u kojoj le?i u stepenu zvani?nosti - prisutnost dokumentarne konsolidacije odre?enih ta?aka, vo?enje zapisnika, teme o kojima je ovaj sastanak odan.

Ovisno o njihovoj prirodi, pregovori se mogu podijeliti na recipro?ne i partnerske. Prvi se sprovode u slu?aju kada partneri treba da re?e nastali konflikt, dolaskom do nekog neutralnog re?enja koje bi odgovaralo svim stranama. Ova vrsta pregovora mo?e se voditi prili?no agresivno, jer je njihov glavni cilj „pobjeda“ u ovom ili onom pitanju. Partnerska opcija je, pak, prije postizanje prijateljskih sporazuma sa stanovi?ta interesa. Na ovakvim sastancima mo?e se razgovarati o aspektima partnerstva, saradnje i daljeg zajedni?kog razvoja.

trikovi

Svaka komunikacija odvija se uz kori?tenje posebnih tehnika koje sudionici koriste za postizanje vlastitih ciljeva. Isto se mo?e re?i i za proces pregovora.

Treba napomenuti da kori?tenje alata za utjecaj na partnera treba biti u nekoliko situacija. Jedna od njih je nemogu?nost postizanja zajedni?kog dogovora. Tipi?an slu?aj je kada jedna strana insistira na po?tovanju onih uslova koje druga strana u principu ne mo?e prihvatiti. U ovom slu?aju, svaki od u?esnika u procesu se testira „na snagu“. Osim toga, u takvim situacijama ispada maksimum koji svaka od strana mo?e ponuditi za postizanje bilo kojeg rezultata. Ako se vidi, na primjer, da je jedan od partnera zaista odustao od punog zarad sklapanja posla, a drugi ?vrsto stoji na svome, mo?da bi u tom slu?aju trebalo prekinuti pregovore.

Op?enito, glavni alat kojim bi se pregovori trebali zavr?iti je potraga za zajedni?kim osnovama u interesu obje strane. To se radi vrlo jednostavno - svaki od u?esnika u procesu opisuje ?ta ga zanima i na koje je uslove spreman pristati. U budu?nosti se podvla?i crta koja ?e sumirati sve prijedloge i u njima na?i zajedni?ki jezik. To bi trebalo da bude osnova za kompromisno re?enje, koje su strane tra?ile.

Razlike u poslovnim pregovorima

Naravno, pregovori se razlikuju u zavisnosti od toga ?ta im je neposredni predmet. Ako govorimo o poslovanju, onda ovo okru?enje ima svoje karakteristike koje ih razlikuju, na primjer, od neformalnih sporazuma.

Prije svega, ovo je jasan smjer. Partneri koji su se okupili da vode dijalog ovom ili onom prilikom ta?no znaju ?ta ?ele. Shodno tome, rasprava o temi koju oni vode ima za cilj postizanje nekog zajedni?kog interesa. Budu?i da je rije? o poslovnim pregovorima, takav interes mo?e biti komercijalne prirode.

Druga razlika, koja je uklju?ena u karakteristike poslovnih pregovora, jeste me?usobno po?tovanje i ravnopravnost u?esnika. ?ak i ako situacija koja je postala povod za pregovore uklju?uje druga?iji stav partnera, na nivou poslovne komunikacije u?esnici treba da se odnose ravnopravno, izbegavaju?i statusnu nejednakost. Me?utim, ova karakteristika se prije odnosi na bonton (o tome kasnije).

Poslovni pregovori se mogu voditi i kolektivno i pojedina?no - u zavisnosti od toga ko je predstavnik jedne ili druge strane; kao i ko preuzima odgovornost za donete odluke.

Kako teku pregovori? Faze

Da bismo razumjeli ?ta su poslovni pregovori, primjer takvih sporazuma ?e biti najbolja vizualna pomo?. I za to ne morate i?i daleko – obratite pa?nju na to kako se sklapaju sporazumi izme?u nekih naprednih dr?avnih kompanija poput Gazproma i Rosnjefta. Vidimo sljede?e faze ovog procesa: identificiranje problema koji treba rije?iti; stvaranje alata za rje?avanje problema (svaka strana tra?i argumente u svoju korist); imenovanje direktnih pregovora. U posljednjoj fazi razlikuju: utvr?ivanje stava svake od stranaka, izvje?tavanje partnera i odre?eni rezultat – ?ta ta?no predstavnici ?ele posti?i po odre?enom pitanju.

Dakle, mogu se izdvojiti tri glavne faze – izno?enje Va?eg gledi?ta, prihvatanje stava partnera i rezultat – utvr?ivanje onih osnovnih odredbi sa kojima se sla?ete. Va? sagovornik radi isto. Karakteristike poslovnih pregovora su takve da nakon prolaska kroz sve tri faze dobijate ili op?ti stav o pitanjima koja vas zanimaju, ili delimi?no re?enje. U slu?aju da se pregovara?ki proces odu?io i nije doneo prakti?ki nikakvu korist, mo?e se govoriti o neuspehu i o novim poku?ajima uspostavljanja kontakta. Mo?da bi u ovom slu?aju bilo preporu?ljivo zamijeniti predstavnike stranaka u nove osobe (ako je to realno).

Etiketa

Kako bi se poslovni pregovori vodili konstruktivno i ne bi prerasli u banalnu sva?u, potrebno je pridr?avati se posebnih pravila komunikacije. Zovu se "bonton poslovnih pregovora". Sastoje se od nekoliko temeljnih pitanja koja se odnose na izgled pregovara?a, na?in njegove komunikacije i osje?aj takta prema partneru. Ne?emo ulaziti u detalje - nema potrebe za tim, jer je svaki konkretan slu?aj pregovaranja jedinstven na svoj na?in. To zna?i da zavisi od toga ko su predstavnici stranaka, u kakvim su odnosima u?esnici, da li postoji subordinacija izme?u njih i tako dalje.

Glavna stvar je shvatiti da vo?enje poslovnih pregovora zahtijeva stalno po?tovanje prema onima koji su s druge strane stola. Osim toga, va?no je cijeniti vrijeme tih ljudi – tako da im ne smijete grubo nametati svoje gledi?te ili svoju verziju rje?avanja glavnog problema. Ako su ve? jednom odbili va?u ponudu, vjerovatno ne biste trebali poku?avati da ih uvjeravate. Ovo mo?e biti stvarno dosadno. Osim toga, va?no je biti u stanju formulirati ideju koju ?elite prenijeti pomo?u pregovora. Poslovna komunikacija postoji za to, kako bi se u najkra?em roku prona?lo rje?enje koje odgovara svima. Ako u procesu dijaloga po?nete da lupetate po grmu, to ?e smetati va?em sagovorniku.

Uklju?ite se!

Da biste ?to br?e i efikasnije predstavili svoje gledi?te, poku?ajte da pripremite svoj um za ono ?to imate da ka?ete. To se zove "organizacija poslovnih pregovora" - kada brinete ne samo o tehni?kim aspektima pregovara?kog procesa, ve? i obra?ate pa?nju na sebe kao u?esnika u njemu.

Priprema prije poslovnog razgovora je vrlo jednostavna – potrebno je samo u mislima razraditi neke opcije kako ?ete zapo?eti razgovor, koje ?ete argumente poku?ati navesti, do kojih zaklju?aka ?ete dovesti svog sagovornika i na kraju ?ta bi?ete spremni da krenete, popu?taju?i svom partneru. Tako?er, dok radite ovu vje?bu, ne zaboravite na faze poslovnih pregovora – zapamtite ih i smislite ?ta ?ete re?i u svakoj od njih. Naravno, ne biste trebali previ?e pa?ljivo razmi?ljati o svom tekstu, doslovno zapisuju?i svoj govor i poku?avaju?i ga zapamtiti. Ne, pravila poslovnog pregovaranja govore da je to jednostavno nemogu?e u?initi. Naprotiv – poku?ajte da budete fleksibilni, pripremite se na to da vas sagovornik mo?e dovesti u uslove za koje ne?ete biti spremni. Istovremeno, ne zaboravite da se dr?ite op?te linije razgovora.

Mjesto okupljanja

Naravno, prije nego organizirate pregovore, razmislite gdje biste ih ?eljeli odr?ati. Odli?no je ako ste predstavnik velike kompanije koja ima svoju posebno opremljenu prostoriju u kojoj mo?ete razgovarati o svim bitnim stvarima. Sigurno ?ete ga u ovom slu?aju koristiti. Me?utim, ako je u praksi sve druga?ije, odnosno nemate svoju kancelariju, nemojte se obeshrabriti. Bilo koja institucija ?e u?initi: restoran ili dobar kafi?, gdje mo?ete razgovarati o temi koja vas zanima dok ispijate ?oljicu kafe.

Opet, vrsta poslovnih pregovora sna?no uti?e na izbor lokacije. Ako se radi o komunikaciji s osobom koja sama mo?e donijeti odluku koja vam je potrebna, mo?da o ovom pitanju mo?ete razgovarati u restoranu. Ako trebate komunicirati s timom predstavnika suprotne strane, onda bi u ovom slu?aju mo?da bilo vrijedno razmisliti o iznajmljivanju konferencijske sobe.

Po?tovanje

Ovo je ve? re?eno gore, ali ponovi?emo: po?tovanje je jedno od najva?nijih pravila pregovora. Ako smo ranije o tome govorili kao o komponenti bontona, sada bismo to trebali ista?i kao jedan od principa dijaloga sa va?im partnerima. To zna?i ne samo ljubaznu komunikaciju, ve? i razumijevanje polo?aja osobe koja sjedi nasuprot.

Uzmimo jednostavan primjer. Ako se dvije strane ne mogu me?usobno dogovoriti, to zna?i da se ne razumiju i nastavljaju savijati liniju vlastitih interesa. Kada bi svaki od partnera razmi?ljao o tome za?to njegov protivnik donosi upravo ovu odluku, a ne drugu, mo?da bi se na?ao kompromis.

U stvari, proces pregovaranja li?i na aukciju. Ako znate ?ta va? protivnik ?eli, uvijek mo?ete donijeti bolju odluku koja odgovara oboje. A za to je potrebno pribje?i tehnici koja ?e biti detaljnije opisana u nastavku - morate ?uti svog sagovornika. Ne radi se samo o tome da fizi?ki ?ujete ?ta govori. Morate zaista razumjeti poziciju osobe koja vam se obra?a. Detalji - dalje.

Poku?ajte ?uti

?ak je i Dale Carnegie u svojim knjigama napisao da je u svakom razgovoru veoma va?no ?uti svog sagovornika. Jer u stvari, svi znamo da slu?amo, ali daleko od toga da je svima dato da ?uje. Autor knjiga o psihologiji, prodatih u milionima primjeraka, napominje da ?uti osobu zna?i razumjeti ?ta ta?no ?eli prenijeti. Poslovni razgovor, poslovni pregovori i uspjeh njihovog vo?enja zavise, izme?u ostalog, od toga da li razumijete ?ta je va? partner htio re?i ili ne. Ukoliko su Vam ove informacije razumljive, odnosno, omogu?i?e Vam da donesete ispravnu odluku i na taj na?in postignete dogovor. U suprotnom, pregovori mogu propasti ako svako bude ?vrst na svome.

Mo?da ?ete, zauzimaju?i poziciju partnera, razmi?ljati o kr?enju sopstvenih principa i nekih stavova, o pokazivanju slabosti volje i duha. Ni?ta sli?no se zapravo ne de?ava! Carnegie napominje da kada pravite ustupke, na kraju imate vi?e koristi nego kada jednostavno "tvrdoglavo" obustavljate cijeli pregovara?ki proces.

osmijeh

Naravno, u pregovorima ima puno formalnosti i suptilnosti. Ako uzmete u ruke stru?nu literaturu, uvjerit ?ete se da proces mo?e biti mnogo te?i, ovisno o vrsti i obliku poslovnih pregovora. Iskreno govore?i, vrlo ?esto ovakav pristup mo?da nije opravdan iz razloga ?to prihvata pregovara?ki proces kao ne?to formalizovano, mo?da ?ak i automatizovano.

U stvari, uvijek treba zapamtiti: pregovori su ?iva komunikacija s ljudima. Ko god da je va? partner, on je prije svega osoba koja je do?la na sastanak iz istog razloga kao i vi. Ovo bi u najmanju ruku trebalo da ujedini va?e ciljeve, omogu?i pronala?enje zajedni?ke dodirne ta?ke, od koje biste trebali graditi. Samo tako ?e se mo?i do?i do nekog zajedni?kog imenitelja koji ?e odgovarati svim u?esnicima u pregovara?koj grupi.

Stoga, ne brinite ako ste od uzbu?enja zaboravili upotrijebiti neki trik ili promi?ljen potez koji ste unaprijed isplanirali. U svakom razgovoru uvijek mo?ete nadoknaditi, razjasniti ovu ili onu ta?ku, izviniti se i poku?ati nagovoriti sagovornika na svoju stranu. A poslovni pregovori su u svakom slu?aju razgovor. Poku?ajte da se iskreno nasme?ite svom sagovorniku - i uspe?ete!

UVOD

Te?ko je takvu situaciju smatrati ispravnom kada se ista osoba u poslu i kod ku?e pona?a su?tinski razli?ito. Korektan u odnosima, pa?ljiv i ljubazan sa ljudima mora biti uvek i svuda. Navedeno ne isklju?uje, na primjer, odre?enu ?vrstinu i organizacione sposobnosti u odnosima sa voljenima, kao i osjetljiv odnos prema li?nim problemima kolega na poslu.

Postoji drevna mudrost: "Pona?ajte se prema drugima onako kako ?elite da se prema vama pona?aju." Dalji opis normi i pravila poslovne etike otkriva su?tinu gornje tvrdnje, odnosno, drugim rije?ima, odgovara na pitanje: kakav stav ?elimo prema sebi?

Nesumnjivo je da je odnos drugih prema odre?enoj osobi (i obrnuto) u procesu profesionalne djelatnosti nastavak odnosa koji se razvijaju u javnom ?ivotu u cjelini. Po?eljne manifestacije odnosa drugih prema sebi u svakodnevnom ?ivotu, prirodno prenosimo u sferu poslovnih odnosa. Shodno tome, ljudi oko nas o?ekuju od nas da poznajemo pravila pona?anja i sposobnost da ih provedemo u praksi.

Odnos izme?u etike u ?irem smislu i poslovne etike mo?e se pratiti u logi?kom slijedu pojedina?nih problema percepcije ljudi jednih o drugima. Povoljna osnova za upoznavanje, za dalje odnose uveliko se postavlja u prvim trenucima susreta. Zna?ajnu ulogu u tome igra izgled osobe, njegova uskla?enost sa situacijom, ?to pokazuje odnos po?tovanja prema drugom. Va?nu ulogu u ovom slu?aju igra tako naizgled bezna?ajan detalj kao ?to je etika pozdravljanja, rukovanja i upoznavanja osobe s osobom. Ove po?etne nijanse odnosa va?ne su i u svakodnevnom i poslovnom ?ivotu.

GLAVNE FAZE PREGOVORA.

Pregovaranje je razmjena mi?ljenja radi postizanja nekog cilja. U poslovnom ?ivotu ?esto ulazimo u pregovore: prilikom konkurisanja za posao, kada sa poslovnim partnerima razgovaramo o uslovima poslovnog ugovora, uslovima prodaje robe, prilikom sklapanja zakupa prostora itd. Pregovori izme?u poslovnih partnera odvijaju se pod jednakim uslovima, dok se pregovori izme?u podre?enog i uprave ili direktora organizacije sa predstavnicima poreske inspekcije odvijaju pod nejednakim uslovima.

Pregovori se sastoje od tri glavne faze: priprema za pregovore, pregovara?ki proces i postizanje sporazuma. Evo kratkog opisa faza i faza poslovnih pregovora:

1. Priprema pregovora:

1.1. Izbor na?ina pregovaranja

1.2. Uspostavljanje kontakta izme?u strana

1.3. Prikupljanje i analiza informacija potrebnih za pregovore

1.4. Izrada pregovara?kog plana

1.5. Formiranje atmosfere me?usobnog povjerenja.

2. Proces pregovaranja:

2.1. Po?etak pregovara?kog procesa

2.2. Identifikacija spornih pitanja i formulisanje dnevnog reda

2.3. Otkrivanje dubokih interesa stranaka

2.4. Izrada opcija za prijedloge za sporazum.

3. Postizanje sporazuma:

3.1. Identifikacija opcija za sporazum

3.2. Zavr?na rasprava o rje?enjima

3.3. Postizanje formalnog dogovora.

Svaka faza pregovora sastoji se od nekoliko faza.

1. Faza pripreme pregovora predvi?a sprovo?enje sljede?ih faza.

Faza 1.1. Izbor na?ina pregovaranja

U ovoj fazi identifikuje se skup razli?itih pristupa ili procedura za pregovore, sredstva koja ?e biti uklju?ena u njihovu implementaciju; odre?uju se medijatori, arbitra?a, sud i dr., koji doprinose rje?avanju problema; pristup je izabran za obje strane.

Faza 1.2. Uspostavljanje kontakta izme?u strana. u ovoj fazi:

Kontakt se uspostavlja telefonom, faksom, e-mailom;

Otkriva se ?elja za ulaskom u pregovore i koordinacijom pristupa problemu;

Uspostavljaju se odnosi koje karakteri?e obostrana saglasnost, poverenje, po?tovanje, ?esto obostrane simpatije, prilago?avanje na isti talas, razvija se pregovara?ka interakcija;

Dogovoriti obavezuju?u proceduru pregovora;

Dogovoriti se o uklju?ivanju svih zainteresovanih strana u pregovore.

Faza 1.3. Prikupljanje i analiza informacija potrebnih za pregovore. u ovoj fazi:

Relevantne informacije o ljudima i meritumu predmeta relevantne za predmet pregovora se identifikuju, prikupljaju i analiziraju;

Provjerava se ta?nost podataka;

Minimizira vjerojatnost negativnog utjecaja nepouzdanih ili nedostupnih podataka;

Identifikovani su glavni interesi svih strana uklju?enih u pregovore.

Faza 1.4. Izrada pregovara?kog plana. u ovoj fazi:

Odre?uje se strategija i taktike koje mogu dovesti strane do sporazuma;

Identificiraju se taktike koje odgovaraju situaciji i specifi?nostima kontroverznih pitanja o kojima ?e se raspravljati.

Faza 1.5. Formiranje atmosfere me?usobnog povjerenja. u ovoj fazi:

U toku je psiholo?ka priprema za u?e??e u pregovorima o glavnim kontroverznim pitanjima;

Pripremaju se uslovi za percepciju i razumijevanje informacija i minimizira se efekat uticaja stereotipa;

Formira se atmosfera priznavanja od strane stranaka legitimnosti spornih pitanja;

Stvara se okru?enje povjerenja i efikasne komunikacije.

2. Faza pregovara?kog procesa uklju?uje sljede?e faze.

Faza 2.1. - ovo je po?etak pregovara?kog procesa - evo:

Predstavljaju se u?esnici u pregovorima;

Strane razmjenjuju mi?ljenja, pokazuju dobru volju da slu?aju, dijele ideje, otvoreno iznose stavove, ?elju za pregovorima u mirnom okru?enju;

Izgra?uje se generalna linija pona?anja;

Razja?njena su me?usobna o?ekivanja od pregovora;

Formirani su stavovi stranaka.

Faza 2.2. Identifikacija spornih pitanja i formulisanje dnevnog reda. u ovoj fazi:

otkriva se podru?je pregovora vezano za interese strana;

Identifikovana su kontroverzna pitanja o kojima ?e se raspravljati;

Formuliraju se kontroverzna pitanja;

Strane nastoje da razviju sporazum o kontroverznim pitanjima;

Diskusija po?inje spornim pitanjima u kojima su nesuglasice manje ozbiljne, a vjerovatno?a dogovora velika;

Koriste se tehnike aktivnog slu?anja spornih pitanja uz dobijanje dodatnih informacija.

Faza 2.3. Otkrivanje dubokih interesa stranaka. u ovoj fazi:

Sporna pitanja se prou?avaju jedno po jedno, a zatim u kompleksu, kako bi se identifikovali interesi, potrebe i temeljni odnosi pregovora pregovara?a;

Pregovara?i jedni drugima otkrivaju svoje interese do detalja tako da ih svi do?ivljavaju kao svoje.

Faza 2.4. Izrada opcija za prijedloge za sporazum. u ovoj fazi:

U?esnici imaju tendenciju da izaberu prihvatljivu opciju od postoje?ih pretpostavki za sporazum, ili da formuli?u nove opcije;

Radi se pregled potreba svih strana u kojem se sva sporna pitanja povezuju;

Razvijaju se kriterijumi ili se predla?u trenutna pravila koja ?e voditi pregovore o sporazumu;

Formulisani su principi za sporazum;

Kontroverzna pitanja se dosljedno rje?avaju: prvo, najslo?enija se dijele na manja, na koja je lak?e dati odgovor prihvatljiv stranama;

Opcije rje?enja biraju se kako iz prijedloga koje su stranke podnijele pojedina?no, tako i iz onih koji su razvijeni u toku op?te rasprave.

3. Faza postizanja sporazuma uklju?uje sljede?e faze.

Faza 3.1. Identifikacija opcija za dogovor. u ovoj fazi:

Provodi se detaljno razmatranje interesa obe strane;

Uspostavlja se veza izme?u interesa i raspolo?ivih opcija za rje?avanje problema;

Ocenjuje se efikasnost izabranih re?enja.

Faza 3.2. Zavr?na rasprava o mogu?im rje?enjima. u ovoj fazi:

Odabrana je jedna od dostupnih opcija; kroz ustupke stranaka i dolazi do pomeranja stranaka jedna prema drugoj;

Na osnovu odabranog formira se savr?enija verzija;

Postoji proces formulisanja kona?ne odluke;

Strane rade na proceduri za postizanje glavnog sporazuma.

Faza 3.3. Postizanje formalnog dogovora. u ovoj fazi:

Postignuta saglasnost koja se mo?e predstaviti u formi pravnog dokumenta (ugovor, ugovor);

Razgovara se o procesu ispunjenja sporazuma (ugovora);

Razvijaju se mogu?i na?ini za prevazila?enje mogu?ih prepreka u toku implementacije sporazuma (ugovora);

Predvi?en je postupak pra?enja njegove implementacije;

Sporazumu se daje formalizovan karakter i razvijaju se mehanizmi prinude i obaveza: garancije izvr?enja, pravi?nost i nepristrasnost kontrole.

PRAVILA TEHNIKE ZA PREGOVORE.

Treba izbjegavati izjave koje omalova?avaju li?nost partnera; treba uklju?iti sekularni bonton, ljubaznost i kulturni stav. U ekstremnom obliku, bolje je prekinuti pregovore (ne davati negativne ocjene).

Efikasnost dijaloga zna?ajno je smanjena izjavama koje proizilaze iz misli samog slu?aoca, a da ne uti?u na misli ili ose?anja koja izra?ava sagovornik. Ne uzima se u obzir ono ?to partner ka?e, njegove izjave se zanemaruju (nemojte zanemariti mi?ljenje sagovornika).

Sagovornik postavlja partneru pitanje za pitanjem, o?igledno poku?avaju?i ne?to saznati, a da mu ne obja?njava svoje ciljeve. Odredite s njim ciljeve i ciljeve pregovora ili najavite pauzu radi konsultacija sa upravom (izbjegavajte nepretenciozne upite).

Tokom razgovora, sagovornik ubacuje izjave, poku?avaju?i da usmjeri tok pregovora u pravcu koji mu je potreban (ne davati komentare tokom razgovora).

Izgradnja konstruktivnih komunikacija u poslovanju jedna je od zna?ajnih konkurentskih prednosti. Koje su tajne uspje?nih poslovnih pregovora? Koja je njihova struktura i karakteristike pripreme za njih?

Definicija poslovnih pregovora

Poslovni pregovori, prema uobi?ajenoj definiciji me?u ruskim stru?njacima, su postupak u kojem u?estvuju dvije ili vi?e strana koje imaju status komercijalnih organizacija, preduzetnika ili slu?benika, ?ija je svrha rje?avanje teku?ih ili budu?ih pitanja interakcije u aspektu partnerstva. ili prona?i kompromis u sporu. Komuniciraju?i, kompanije ili biznismeni te?e da donesu neku zajedni?ku odluku. Pretpostavlja se da za svaku od strana to treba posmatrati kao optimalno.

Poslovni pregovori se vode u slu?aju da se sporno pitanje ne mo?e rije?iti raspolo?ivim sredstvima. Zauzvrat, potreba za njihovom organizacijom ne nastaje ako menad?ment krene u rje?avanje kontroverzne situacije unaprijed, prou?iv?i, na primjer, zakonodavne izvore ili ve? potpisane sporazume.

Klasifikacija pregovora

Ruski stru?njaci razlikuju sljede?e glavne vrste poslovnih pregovora.

• Prije svega, to su komunikacije, u okviru kojih se razmatraju nijanse u vezi sa produ?enjem postoje?ih sporazuma pod sada?njim uslovima.
• Drugo, radi se o pregovorima, tokom kojih bi trebalo da se razgovara o uslovima za nastavak saradnje pod novim uslovima.
• Tre?e, radi se o komunikaciji izme?u strana koje ranije nisu zaklju?ile nikakve sporazume.
• ?etvrto, poslovni pregovori mogu uklju?ivati obnavljanje ugovora koji su nekada postojali.
• Peto, tema relevantnih komunikacija mo?e biti vezana za raskid postoje?ih sporazuma pod uslovima prihvatljivim za obje strane.

Naravno, vrste poslovnih pregovora mogu se klasifikovati i po drugim osnovama. Neki stru?njaci smatraju, na primjer, da se ova vrsta komunikacije mo?e podijeliti u zavisnosti od stepena va?nosti klju?ne teme. Tako se, na primjer, pregovori dijele na strate?ke, gdje se rje?avaju pitanja koja odre?uju dalji razvoj cjelokupnog poslovanja, i situacijske, gdje se razgovara o odre?enim nijansama usvojenog zajedni?kog kursa. Neki stru?njaci razlikuju individualno i kolektivno pregovaranje. U okviru prvog podrazumijeva se komunikacija izme?u pojedina?nih slu?benika (na primjer, generalnih direktora), a kod drugog, komunikacija uz u?e??e kolegijalnih organa upravljanja kompanijom ili uz anga?ovanje zaposlenih.

Funkcije pregovaranja

Stru?njaci identificiraju nekoliko funkcija koje obavljaju poslovni pregovori. Posebno informativni, koji podrazumijeva me?usobno prou?avanje stavova stranaka o odre?enom pitanju. Isti?e se i komunikativna funkcija u okviru koje poduzetnici pronalaze nove to?ke konvergencije interesa ili, ako im je ovo prvi susret, otkrivaju najo?iglednije izglede za interakciju. Postoji koordinaciona funkcija, koja podrazumijeva dono?enje pomo?nih odluka u aspektu glavne strategije saradnje. Postoji kontrolni, u okviru kojeg stranke saznaju kako stoje stvari sa ispunjavanjem obaveza partnera u odre?enom trenutku.

Faze pregovora

Mnogi stru?njaci su skloni vjerovati da su poslovni pregovori proces koji se sastoji od velikog broja sastavnih elemenata. Pretpostavlja se da se odgovaraju?a vrsta komunikacije u poslovanju odvija u nekoliko faza. Ruski stru?njaci razlikuju sljede?e faze.

• Prvo, to je pripremna faza. U okviru njega, partneri se dogovaraju o predstoje?em sastanku, odre?uju mjesto njegovog odr?avanja, formiraju sastav u?esnika. Klju?na tema je identificirana i dogovorena. Pregovori moraju biti fokusirani.
• Drugo, ovo je faza protokola. Po?inje u trenutku kada se partneri sastanu na mjestu koje su unaprijed dogovorili. U pravilu, faza protokola uklju?uje me?usobne pozdrave strana, procedure upoznavanja (ako su se partneri prvi put sastali). Mo?e se ?initi da je ova faza formalnost. Ali u praksi, kako napominju mnogi stru?njaci, rezultati komunikacije uvelike zavise od toga koliko su nijanse protokola ugodne za strane u pregovorima.
• Tre?e, ovo je faza razmjene informacija, ili kako je neki stru?njaci nazivaju - "upitnika". Stranke se naizmjeni?no izra?avaju klju?ne teze vezane za temu. ?eljena pozicija partnera je fiksirana u pogledu izgleda za sklapanje ugovora, promjena uslova postoje?eg ugovora itd.
• ?etvrto, to je, u stvari, dono?enje odluka. Rezultat pregovora je otkriven. ?ta to mo?e biti, razmotrit ?emo malo kasnije. Mogu?e je potpisivanje dokumenata vezanih za saradnju.

Kao rezultat poslovnih pregovora mogu se organizovati neformalni doga?aji - banket, ?etnja. U nekim slu?ajevima se o?ekuje konferencija za novinare.

Shema koju smo prethodno razmotrili, u kojoj su poslovni pregovori podijeljeni u faze, prili?no je op?enito. Ovisno o industrijskim specifi?nostima poslovanja, o redoslijedu komunikacija, mo?e ih biti nekoliko, postoje i dodatni doga?aji.

Rezultati pregovora

Pregovaranje, na ovaj ili onaj na?in, dovodi do nekog rezultata. ?ta on mo?e biti? Stru?njaci identifikuju tri glavne vrste ishoda pregovora:

• pronala?enje kompromisa;
• sklapanje asimetri?nih aran?mana;
• nema dogovora.

U prvom scenariju se pretpostavlja da su poslovni pregovori doveli do definisanja uslova saradnje, ?to je odgovaralo obema stranama. Postoji mi?ljenje da se kompromisu mo?e pripisati i situacija kada donesena odluka podjednako ne odgovara nijednoj strani, ali zbog potrebe da se sklope makar kakav ugovor, pregovara?i su pristali na me?usobno neugodne uslove. To je mogu?e, na primjer, u slu?aju kada dobavlja? odre?enog proizvoda ?eli za njega dobiti toliki iznos, po kojem ?e posao biti nedvosmisleno isplativ, a kupac mo?e platiti samo, recimo, upola manje.

Poslovni pregovori mogu dovesti do odluka koje neki stru?njaci smatraju asimetri?nima. ?ta to zna?i? ?injenica da je jedna strana, iz nekog razloga, uspela da ubedi drugu da potpi?e sporazum pod manje ugodnim uslovima za nju. Ako su u gore navedenom primjeru prodava? i kupac prona?li kompromis, iako ne idealan, onda scenario u okviru asimetri?nog rje?enja mo?e implicirati, na primjer, da ?e dobavlja? robe u osnovi odbiti da je proda. druga strana po ni?oj cijeni, a da je, zauzvrat, ovaj proizvod vrlo potreban, te on pristaje na posao, odlu?uju?i, recimo, da uzme kredit.

Drugi mogu?i scenario je izostanak odluke na osnovu rezultata komunikacija. Neki stru?njaci nisu skloni da ga svrstavaju me?u rezultate pregovora. Me?utim, njihovi protivnici smatraju da ona i dalje postoji - makar samo zato ?to sada partneri znaju ?ta mogu o?ekivati od narednih pregovora, i razumiju da li im se kasnije isplati. Ovakav rezultat, prema mi?ljenju stru?njaka, mo?e biti od informativne vrijednosti. Na primjer, kupac proizvoda ?e biti svjestan minimalne cijene po kojoj mo?e kupiti odre?eni proizvod, te znati prednosti i slabosti dobavlja?a. U poslovanju se ?esto de?ava da odbijanje dogovora tokom pregovora indirektno doprinosi tome da preduzetnik kasnije prona?e ugodnije uslove za saradnju. Dakle, formalno odsustvo rezultata komunikacije mo?e biti potpuno pozitivan scenarij za poslovanje.

Pravila pregovaranja: kulturni aspekt

Koja su pravila poslovnih pregovora? Postoji mnogo teorijskih koncepata u vezi s tim. Njihovu specifi?nost mo?e odrediti veliki broj faktora. Mnogo toga zavisi, na primjer, od mentaliteta pregovara?a, diktiranog nacionalno??u ili dr?avljanstvom. Odnosno, poslovni razgovor i poslovni pregovori prema pravilima koja su prihva?ena u zapadnim zemljama nisu uvijek kompatibilni sa karakteristikama, na primjer, azijske kulture komunikacije u poslovanju. Ruski poduzetnici su, prema nekim stru?njacima, po mentalitetu malo bli?i ljudima zapadnog razmi?ljanja nego isto?njacima, ali njihov mentalitet pokazuje bliskost oba modela.

De?ava se da se ljudi koji su navikli na odre?eni model pona?anja uspje?no prilago?avaju mentalitetu partnerske strane. Uzmimo, na primjer, nedavne razgovore o gasu izme?u ?efova Rusije i Turske - strane su uspjele sklopiti veliki sporazum, iako je postojala mogu?nost razlika u pronala?enju zajedni?kog jezika. Prema mi?ljenju pojedinih stru?njaka, zbog razlike u poslovnom mentalitetu dvije zemlje. Iako po tom pitanju nema konsenzusa, mnogi analiti?ari pak smatraju da je kultura poslovne komunikacije koja je karakteristi?na za Ruse op?enito kompatibilna s turskom, a mo?da ?ak i vi?e nego sa zapadnom.

Dakle, bonton poslovnih pregovora, aspekti koji karakteri?u pripremu za njih i uslove za njihovo vo?enje, u velikoj meri mogu biti diktirani kulturnim specifi?nostima stranaka, odre?enim tradicijama poslovne komunikacije. Istovremeno, kako neki istra?iva?i napominju, poslovanje, posebno u oblastima od strate?kog zna?aja za zemlje svijeta, postaje sve globalnije, a to se u velikoj mjeri vidi u brisanju kulturolo?kih razlika izme?u partnera iz razli?itih zemalja. Mo?da japanskom preduzetniku u nekom trenutku nije ba? prijatno da usvoji „zapadni“ model pona?anja u pregovorima sa ameri?kim kolegama, ali to ?ini kako bi odr?ao konstruktivan dijalog. Zauzvrat, njegov partner, poduzetnik iz Sjedinjenih Dr?ava, svakako ?e nastojati da bude oprezan u opho?enju s japanskim kolegom i, ako je mogu?e, pridr?avati se tradicionalnih pravila poslovne komunikacije usvojene u Japanu.

Pravila pregovaranja: kompromisni scenario

Neki ruski stru?njaci predla?u sljede?i scenario, u kojem su mogu?i poslovni pregovori, uz usvajanje relevantnih principa ve?ine modernih kultura. Ako ih se pridr?avate, onda postoji ?ansa da udobnost poslovnog partnera njema?kog ili korejskog porijekla ne?e biti naru?ena.

Prva stvar na koju stru?njaci preporu?uju da se fokusirate je da uvijek slu?ate sagovornika. To je dobrodo?lo i u Koreji iu Rusiji, SAD, Njema?koj. Ne treba prekidati partnerov govor, protestirati, komentarisati, ?ak i ako postoji uvjerenje da je govornik u ne?emu pogrije?io.

Sljede?e pravilo je po?tovanje principa jednakosti. Ni u jednoj modernoj zemlji nije uobi?ajeno da se jedan pregovara? na bilo koji na?in stavlja iznad drugog. ?ak i ako govorimo o o?iglednoj perspektivi sklapanja istog asimetri?nog posla, u kojem jedna od strana mo?da nema izbora, partner ne treba da gleda odozgo.

Pregovore u poslu treba voditi izbegavaju?i evaluativne teze usmerene na li?nost sagovornika. Po?tivanje ovog pravila pru?it ?e jednaku udobnost partneru iz bilo koje zemlje sa ?ijim predstavnikom su u toku poslovni pregovori. Primjer: Nepo?eljno je re?i: "Nisi dovoljno kompetentan po ovom pitanju."

Gre?ke u poslovnim pregovorima

Uzimaju?i u obzir neke od glavnih preporuka stru?njaka u vezi sa vo?enjem poslovnih pregovora, bi?e korisno prou?iti tipi?ne gre?ke koje su otkrili istra?iva?i koje poduzetnici ponekad imaju tendenciju da naprave u procesu komunikacije. Prije svega, vjerojatno treba napomenuti da ?e takve radnje biti u suprotnosti sa gore opisanim preporukama. Me?utim, po?to smo shvatili su?tinu gre?aka povezanih s klju?nim nijansama komunikacije koje smo primijetili, bit ?e korisno obratiti pa?nju i na sljede?e to?ke.

Poslovni pregovori, smatraju stru?njaci, ne bi trebali biti alat za identifikaciju stranke koja mo?e biti nosilac nedvosmisleno ispravnog gledi?ta. Ako je to istina, onda ?e do?i prirodno. Gre?ka mnogih preduzetnika je ?to se pozicioniraju kao subjekt ?ije mi?ljenje ne mo?e biti alternativa.

Jo? jedna gre?ka koju isti?u stru?njaci je prenagla?ena tvrdoglavost. Uvjeravanjem je uvijek mogu?e prona?i kompromis, ali je vrlo te?ko to u?initi tako jednostavnom taktikom.

Prema mi?ljenju stru?njaka, autoritarni stil poslovne komunikacije je neprihvatljiv. Pogotovo kada su u pitanju transakcije za koje postoji velika vjerovatno?a da ?e biti asimetri?ne. Rijetko se de?ava da dobavlja? dugo ostane jedini. Na slobodnom tr?i?tu, po pravilu, mo?ete prona?i alternativne kanale za dobijanje ?eljenog proizvoda. A ako je u nekom trenutku kupac bio primoran da prihvati manje ugodne uslove i istovremeno se suo?io sa autoritarno??u partnera, ne?e po drugi put htjeti ni?ta od njega kupiti.

Me?u ?estim gre?kama u poslovnim pregovorima je udaljavanje od glavne teme razgovora. ?ak i ako se to slu?ajno dogodi, na primjer, jedan partner je odlu?io pitati drugog gdje voli da putuje, zbog ?ega je tema razgovora oti?la ka turizmu. U ovom slu?aju je vjerovatno da ?e jedna od strana posumnjati na drugu u namjeri da zbuni, dovede u zabludu i skloni povjerenju. U svakom slu?aju, bi?e potrebno vremena. Odstupanje od teme mo?e imati posebno negativnu ulogu kada je u toku kolektivno pregovaranje. U takvim slu?ajevima, svaki od u?esnika u komunikaciji, kako se ne bi osje?ao suvi?nim u diskusiji, po?elje?e govoriti o temi koja nije vezana za glavnu.

Koje su tajne uspje?nih pregovora?

Ispitivali smo karakteristike poslovnih pregovora u smislu osiguranja kompatibilnosti pona?anja strana. Tako?er ?e biti korisno upoznati se s nekim principima koji ?e vam pomo?i da postignete ?eljeni rezultat iz rezultata relevantnih komunikacija. Koje su tajne uspje?nih poslovnih pregovora primijetili ruski stru?njaci?

Mnogi istra?iva?i preporu?uju stavljanje naglaska na dugoro?ne odnose s partnerom u izgradnji komunikacije. Trenuta?ni rezultat u poslovanju ?esto ne zna?i apsolutno ni?ta. A mogu?e ustupke jedne strane partner mo?e protuma?iti, prije svega, kao spremnost za izgradnju strate?kih odnosa.

Sljede?i faktor uspje?nog pregovaranja, koji stru?njaci isti?u, je otvorenost u komunikaciji. Ovo se ne odnosi samo na na?in govora i formulacije. To zna?i, prije svega, otvorenost u odnosu na slu?aj, prema sagovorniku, odsustvo straha da se ne dopadne partneru ili iskazivanje nezadovoljstva objektivno neugodnim uslovima transakcije. Mnogo konstruktivniji pristup, u kojem ?e ta?ke koje stranci ne odgovaraju, ona iznositi odmah po ?injenici njihovog izno?enja u dijalogu, pre nego ?to se promeni tema razgovora ili zavr?e pregovori.

Stru?njaci preporu?uju, kad god je to mogu?e, da se fokusirate ne toliko na vlastitu poziciju koliko na interese partnerske strane. Bi?e korisno ako jedan partner poka?e drugom da je zainteresovan ne samo za dobrobit za svoju kompaniju, ?to je ve? o?igledno, ve? i za to da ?e od toga imati koristi i poslovanje druge strane.

Istra?iva?i preporu?uju da strane u pregovorima, prilikom formulisanja prijedloga i teza za partnere, unaprijed razmisle o njihovom sadr?aju kako bi partner imao mogu?nost da izabere jednu od nekoliko opcija. Ovo ?e pove?ati vjerovatno?u pronala?enja kompromisa. Mogu?e je da ?e partneru vi?e odgovarati jedna od opcija. Mo?e se uzeti kao osnova za izradu kona?ne odluke.

Priprema za pregovore

Prou?ava?emo jedan aspekt kao ?to je priprema poslovnih pregovora. ?ta treba uzeti u obzir u procesu njegove implementacije? Neki stru?njaci preporu?uju pridr?avanje sljede?eg scenarija.

U okviru ove ?eme, istra?iva?i preporu?uju da se uzme u obzir pravilo da vrijeme utro?eno na pripreme za pregovore treba da bude srazmjerno njihovom o?ekivanom trajanju. ?injenica je da je klju?ni aspekt ovog scenarija preliminarni komunikacijski plan. Treba ga "uvje?bati", pa ?e stoga biti potrebno vrijeme uporedivo sa onim tokom kojeg ?e se pregovori zapravo odvijati.

• Prva ta?ka predmetnog plana je definicija svrhe komunikacije. Bez obzira po kom scenariju druga strana djeluje pripremaju?i se za pregovore, prvo odgovaramo na pitanje za?to ?emo komunicirati sa partnerima u okviru zakazanog sastanka.
• Sljede?i korak u na?oj skripti je definiranje ?eljenog rezultata.
• Dalje, prema planu - identifikacija resursa koji ?e pomo?i u postizanju ovog rezultata. To mo?e biti, na primjer, odre?eno znanje, kompetencija odre?enih stru?njaka kompanije. U prvom slu?aju, na?e akcije ?e biti pronala?enje potrebnih izvora informacija i upoznavanje sa relevantnim ?injenicama. U drugom - pozivamo kompetentne stru?njake s nama, unaprijed dogovaraju?i s njima klju?ne nijanse predstoje?ih pregovora.
• Sljede?a komponenta pripreme za komunikaciju sa partnerima, o kojoj treba odlu?iti prije sastanka, je na?in na koji ?e mu se prenijeti informacije. Mo?e biti prete?no usmeni ili uklju?ivati npr. prezentacije na projektoru, upoznavanje partnera sa ?tampanim tekstovima, video materijalima i sl. Potrebno je unaprijed osigurati da ?e organizacija poslovnih pregovora od strane odgovorne strane uklju?ivati odgovaraju?e tehni?ke oprema.