Vi i ja imamo jedan zajedni?ki cilj da osiguramo da se va? sastanak s kupcem zavr?i kupovinom. Interesantno je i isplativo: li?no za vas (prodaja uti?e na visinu va?e plate), za vlasnika salona (da budete lider u gradu, i da budete na dobrom glasu sa ljudima) i na?u fabriku (pove?anje prodaje ).
Odnosno, ?ta nam treba? Privu?i pa?nju osobe i pomo?i mu u odabiru namje?taja tako da ne sumnja u ispravnost svoje budu?e kupovine. I, naravno, da ba? ta osoba, ako se odlu?i na kupovinu, bude potpuno zadovoljna i zadovoljna.

Evo ?ta sigurno znamo:

• Kupac ?eli da dobije ta?no ono ?to mu je obe?ano. Ako ne?to u gotovom redoslijedu izgleda pogre?no, po?inje osje?ati da je prevaren od samog po?etka.
• Svoje mi?ljenje, bilo pozitivno ili negativno, ?ovjek ?e sigurno re?i svim svojim ro?acima, poznanicima, kom?ijama. I time ?e stvoriti odre?enu "slavu" salonu i proizvo?a?u namje?taja .

Ne dozvolite da kupac do?ivi negativnost.

Evo ?ta se mo?e dogoditi. Osoba dolazi u va? salon. Brzo obavi kupovinu bez detaljnih konsultacija sa prodavcem, bez dobijanja potrebnih informacija o tehni?kim karakteristikama modela, opremi, bez pa?ljivog odabira materijala za presvlake. Nisu dobili dovoljno informacija, pa je izbor bio nepromi?ljen, zanemareni su vrlo va?ni detalji.
Nakon ?to je kupio i primio namje?taj koji mu se dopao, odjednom primje?uje da ne?to nije u redu, a presvlaka je izgleda glatkija. I prva reakcija obi?nog ?ovjeka ga je prevarila. A sada ?e re?i svim svojim prijateljima o ovom nesretnom salonu. Da se to ne bi dogodilo, svakom kupcu morate ?to potpunije re?i o svim karakteristikama i prednostima namje?taja, objasniti mu sve nijanse i detalje. ?ovek treba da zna ?ta ta?no kupuje, i kako ?e na kraju izgledati i funkcionisati.

?ovek treba da zna ?ta pla?a!

Potencijalni kupac treba da sazna: od ?ega se sastoji namje?taj, kojim je mehanizmom kompletiran, od kojih materijala je napravljen, o procesu proizvodnje.
Kupac treba da zna sve o svojstvima i tehni?kim karakteristikama presvlake namje?taja kako bi odabrao pravu presvlaku za svoje ?ivotne uvjete (npr. namje?taj sa skidaju?im presvlakama za dje?je sobe, presvlake se mogu skidati i prati).
Presvlake od prave ko?e mogu imati neke karakteristike prirodnog porijekla, koje samo dokazuju kvalitetu i autenti?nost materijala. A neupu?eni kupac mo?e ovo uzeti za brak, pa ?ak i odbiti kupiti namje?taj.
Kupac mora biti svjestan principa i pravila rada mehanizma transformacije. Recite mu o dozvoljenim optere?enjima na delovima i o pravilnom sklapanju i rasklapanju sofe.
Morate predvidjeti sva kontroverzna pitanja i situacije koje mogu nastati tokom rada namje?taja. I sprije?iti njihov nastanak u fazi dono?enja odluke o kupovini od strane kupca.

Razgovarajte o svim detaljima s kupcem kako biste kasnije izbjegli konfliktne situacije.

Da biste izbjegli nesporazume, recite kupcu ?to vi?e o njegovom budu?em namje?taju, ?ak i ono ?to se na prvi pogled ?ini neva?nim.
Kupac koji iza?e iz salona sa novim namje?tajem mora sa sobom ponijeti i dobar utisak o komunikaciji sa prodavcem i znanje koje ?e mu pomo?i u daljem obavljanju kupovine. To zna?i da je klju? va?eg uspjeha i sre?e kupca korektna komunikacija s ljudima i najpotpunije informacije o prednostima namje?taja. Informisan zna?i naoru?an. Naoru?ajte osobu potrebnim znanjem i ona ?e vam privu?i nove tokove kupaca. Samo se pobrinite da naru?ite.

Kako prodajete tapacirani namje?taj?

Radite kao prodavac u prodavnici name?taja, va?a plata zavisi od broja prodatih sofa. ?elite li prodati vi?e?
Mogu?e je, a mi ?emo vam pomo?i da ostvarite svoj cilj. Da biste to u?inili, trebate se samo upoznati s korisnim informacijama sadr?anim u ovom metodolo?kom priru?niku. A onda, komuniciraju?i s kupcem, mo?ete mu re?i sve o namje?taju i odgovoriti na bilo koje pitanje, osvojiv?i njegovu pa?nju i srce.
Ali prvo morate znati osnove trgovine tapaciranim namje?tajem.
U velikoj mjeri uspjeh va?eg djelovanja kao prodavca ovisi o va?em uvjerenju u proizvod koji nudite, o uvjerenju da ponudom poma?ete klijentu da rije?i svoje probleme ili zadovolji potrebe.
Proizvod za prethodnu selekciju tapaciranog namje?taja. To zna?i da je za dono?enje odluke potrebno mnogo vremena i truda. Kupac odlazi u trgovine i centre za namje?taj, upore?uje razli?iti namje?taj me?usobno po izgledu, cijeni, kvaliteti, jednostavnosti upotrebe. Osim toga, osoba tra?i savjet od svojih prijatelja i poznanika koji su mo?da nedavno kupili namje?taj.
A sada, kada se on odlu?io na kupovinu, a vi se sa njim sretnete licem u lice, morate biti potpuno opremljeni i potpuno svjesni proizvoda, njegovih prednosti u odnosu na druge brendove i proizvodnu kompaniju. Ali ne samo!.. Morate biti i malo psiholog, da znate i osjetite ?elje i potrebe va?eg kupca. A za to prvo morate razumjeti osobu koja dolazi u salon namje?taja. ?ta ga pokre?e, ?ta ?eli, ?ta ga trenutno zanima? A kada do?e u radnju, ti bi mu trebala postati najbli?a osoba.
Jer vi ste ti koji uti?ete na njegovu odluku, njegovo mi?ljenje o salonu, proizvo?a?u namje?taja i o vama li?no. Vi ste lice salona i proizvo?a?a i mnogo toga zavisi od vas. Naprijed! Do?ao kupac - upoznajte se!
Prvi korak . Po?nimo od onoga o ?emu se mo?e pobrinuti prije dolaska kupca. Tvoj izgled. Radite u presti?nom salonu namje?taja koji prodaje kvalitetan i lijep namje?taj najboljih ruskih proizvo?a?a. Morate mu odgovarati i biti lice salona. Od vas se ne tra?i ni?ta natprirodno, morate izgledati prirodno, obla?iti se reprezentativno, ne dre?avo, ve? sa ukusom. Budite otvoreni za komunikaciju, prijateljski raspolo?eni, pa?ljivi i odgovorni.
korak dva . Kupac je ve? tu... Mirno... Sada je u novom okru?enju i treba mu vremena da se prilagodi. Najlak?i na?in da umirite klijenta je da mu uputite nje?an osmijeh.
Obi?no u?e kupac i polako ispituje predlo?eni asortiman. To ?e ?initi onoliko dugo koliko mu je potrebno za preliminarni odabir kako bi nacrtao modele za detaljnije upoznavanje. Dok mu ne treba prodavac, ali treba da budete negdje blizu, ako je potrebno, budite tu i posavjetujte ga. Ako gleda o?ima nekoga ko bi mogao pomo?i, samo naprijed, njemu.
Tre?i korak . Zapo?injanje razgovora i uspostavljanje kontakta. Klijentu morate zadovoljiti na prvi pogled i to je tako?er dio va?e profesije. Najbolji pozdrav: "Dobar dan!" Klju?na rije? za pozitivan uticaj je „ljubazan“. Predstavi se. Ovo kontaktu daje ve?u intimnost i li?ni dodir.
Morate zra?iti dobrom voljom i toplinom. Smile! Budite mirni i sigurni. Kada po?nete da pri?ate prebrzo, otkrivate svoje uzbu?enje. Izgovarajte prve fraze sporijim tempom, koriste?i povjerljive intonacije.

Hints :

• Koristite povjerljive intonacije
• Ostvarite redovan kontakt o?ima sa kupcem
• Govori polako
• Ne skrivaj ruke
• Budite ?to ljubazniji.

?etvrti korak . Za ?ta je kupac zainteresovan? Do?ao je kod tebe, treba? mu. Nemojte se izgubiti, jer upravo vi imate najpotpunije informacije o pitanju od interesa za kupca. U ovoj fazi, va?e vje?tine slu?anja ?e biti impresivnije od va?ih govornih vje?tina. Slu?ajte ga pa?ljivo, poku?ajte da shvatite ?ta ?eli i dajte mu upravo to.
Dalje, va? zadatak je da razgovarate, otvorite klijenta. Tajna uspjeha prodava?a je vje?tina postavljanja pitanja i odgovaranja na njih. Prvo morate saznati potrebe klijenta, a zatim napraviti komercijalnu ponudu. Bavite se "inteligencijom" - raspitajte se ?emu ta?no slu?i name?taj, u kojoj sobi, ima li dece u porodici itd. I odaberite odgovaraju?e argumente tako da odmah pogode metu. Na primjer, neko ?eli presti? i kupuje ko?ni namje?taj, neko ?eli svaki dan spavati na sofi i stavljati stvari u nju, nekome je potreban moderan dizajn, ali da biste smjestili goste u krevet, naglasite upravo one kvalitete u proizvodu koji izgleda za kupca.
Ali! Ni u kom slu?aju ne vr?ite pritisak na osobu. Ne pretvarajte razja?njenje klijentovih potreba u ispitivanje. Preporu?ljivo je postaviti najvi?e dva pitanja zaredom, nakon ?ega slijedi generalizacija onoga ?to ste ?uli.
Korak peti . Va? glavni adut su informacije i roba koja je tu i mo?e se zauzeti za sebe. Kupac mo?e sjesti ili le?i na njega, dodirnuti ga i osjetiti sa svih strana. On sam mo?e cijeniti glavni kvalitet namje?taja - udobnost, meko?u. Mo?e isprobati mehanizam transformacije. Sami ga rasklopite i presavijte, osjetite lako?u i cijenite snagu i pouzdanost.
?esti korak . Zavedite klijenta pogodnostima i pogodnostima koje ?e dobiti kupovinom Va?eg namje?taja. Evo ?ta trebate znati o namje?taju koji prodajete i ?ta mo?ete poru?iti kupcu!!!
Dizajn. Izgled.
Moderan evropski dizajn, u kombinaciji sa potrebnom funkcionalno??u. Push kolekcija se sastoji od nekoliko podru?ja: tradicionalni tapacirani namje?taj, presvlake i bez okvira, mo?ete odabrati model za svaki ukus i bud?et. Za presvlake se koriste najbolje ?panjolske i italijanske kolekcije tkanina i ko?e koje se a?uriraju svake sezone. Materijal presvlake se mo?e odabrati za unutra?njost. Tako?er za isti model postoji nekoliko opcija za kombinacije presvlaka.
Kvalitet = trajnost.
Neki kupci vam do?u i ka?u da su isti namje?taj vidjeli negdje drugdje, ali je ko?tao manje. Poku?ajte prenijeti kupcu ideju da je namje?taj stvar koja se kupuje svakih nekoliko godina i koja bi trebala dugo trajati. A jedan od va?nih kriterija odabira trebao bi biti kvalitet. Kvalitetu odre?uju komponente i materijali koji se koriste u proizvodnji, tehnologija proizvodnje, vje?tina i iskustvo ljudi koji prave namje?taj.
U fabrici OOO "Elegant K" Koristi se nema?ka i italijanska oprema za obradu drveta i ?ivenje. U proizvodnji se koriste samo visokokvalitetni materijali koji su u skladu sa me?unarodnim standardom ISO 9000 i dr?avnim standardom Rusije (doma?e, ?panjolske, italijanske i druge uvozne tkanine modernog dizajna, prakti?ne za upotrebu i njegu). Komponente i dijelovi za tapacirani namje?taj kupuju se od najboljih ruskih i stranih proizvo?a?a. Gotovi namje?taj testiran je na izdr?ljivost i ekolo?ku prihvatljivost.
Ispri?ajte pri?e (stvarne ili izmi?ljene) koje uvjeravaju kupca u prednosti kupovine proizvoda. To bi mogla biti pri?a o va?em vlastitom iskustvu s proizvodom. Ili pri?a o tome kako su drugi ljudi kupili va? namje?taj, a onda opet do?li kod vas i doveli svoje poznanike u kupovinu. Na primjer:
Izvjesni Ivan Ivanovi? je jednom kupio namje?taj od nas. Onda je do?ao i od srca nam se zahvalio na udobnom i ?vrstom namje?taju. On je to rekao DOO "ASM-Elegant" upravo ono ?to je tra?io, da su se on i cijela njegova porodica zaljubili u novi namje?taj i sada razmi?ljaju o novoj kupovini. ?ak je rekao da su svi njegovi prijatelji i ro?aci ve? isprobali novu sofu i zatra?ili adresu salona.
korak sedam . Ispravno izgraditi komunikaciju sa kupcem. Va? govor ne bi trebao biti monolog (mo?da vas kupac ne?e slu?ati, razmi?ljaju?i o svom). Treba voditi dijalog, uklju?iti kupca u proces. Postavljajte pitanja koja ne zahtijevaju nu?no detaljne odgovore, ali barem samo da biste bili sigurni da vas slu?a, ali u isto vrijeme ne smijete biti nametljivi, jer to mo?e odgurnuti klijenta od komunikacije.
Na primjer, pitanja koja imaju samo jedan mogu?i odgovor "DA". Sastoje se iz dva dijela. Prvi dio uklju?uje izjavu sa kojom se osoba vjerovatno sla?e. Drugi dio su upitni zavr?nici: "Zar ne?", "Sla?ete li se?", "Stvarno?", "Je li?".
Na primjer:
- Sla?em se, zgodno je da je kutija za posteljinu u kau?u, mo?ete staviti ili uzeti ne?to ?ak i sa rasklopljenom sofom?
- Bi?e vam posebno zgodno da se naslonite na naslon sofe kada je ona u polo?aju Relax, zar ne?
Nekoliko malih "Da" (odgovora na takva pitanja) vodi do jednog velikog "Da" - kupovine. Postavljajte disjunktivna pitanja s iluzijom izbora (kada su vam oba mogu?a odgovora korisna):
- Da li ?elite da napravite presvlake od tkanine ili ko?e?
- Ho?ete li uzeti sofu ili garnituru sa foteljom?
Korak osam . Kraj prodaje. Sve ta?ke su razja?njene, kupac je u potpunosti informisan. Potrebno je pomo?i klijentu da ukloni barijeru neodlu?nosti, da prevazi?e strah od odgovornosti za dono?enje odluke.
I tako... Klijent je rekao "da" - podr?ite ga. U prvim minutama nakon kupovine ne napu?tajte klijenta. Aktivno koristite fraze poput: “Odli?na kupovina i po dobroj cijeni”, “Napravili ste pravi izbor”, “Da imam priliku, kupio bih upravo ovo.”
Pravilna komunikacija sa klijentom nakon prodaje je mo?an alat za pripremu naknadnih kupovina ovog kupca i sticanje saveznika u njegovoj osobi koji ?e poznanicima pri?ati o Va?em namje?taju i salonu. Trebalo bi da ode sretan, ne sumnjaju?i da li je uzalud potro?io svoj novac.
?ak i ako je kupac rekao “ne”... Saznajte razlog odbijanja, poku?ajte da shvatite kako biste mogli pobolj?ati svoju ponudu i obavezno se zahvalite klijentu na posjeti. Kasnije analizirajte situaciju i donesite odgovaraju?e zaklju?ke.
Glavna stvar je da kupac ode zadovoljan, ?ak i ako ni?ta nije kupio. Mora shvatiti da mo?e vjerovati va?em salonu i vama, ovdje je uvijek dobrodo?ao i ovdje mu je ugodno i sigurno. Onda ?e ponovo do?i ovamo i dovesti nove klijente sa sobom.

Prodaja namje?taja, odnosno obim prodaje, prije svega brine svakog poduzetnika koji se bavi poslom namje?taja. Stoga se sve metode, tehnike koje u ovoj ili onoj mjeri doprinose pove?anju prodaje mogu smatrati djelotvornim. Odeljenje prodaje je veoma va?no za svaku kompaniju, jer od njegovog efikasnog rada zavisi osvajanje tr?i?nog udela, pove?anje prodaje, kao i ulazak prvi u ni?u koja se razmatra. Rukovodioca kompanije treba stalno zanimati koliko je efikasan rad odjela prodaje, koje mjere treba poduzeti za pove?anje obima, koji problemi postoje? Ali ako konkretnije razmotrimo situaciju, onda pove?anje prodaje ne zavisi samo od odjela prodaje, ve? i od svih procesa koji se odvijaju u kompaniji.

Pored navedenog, vrijedi re?i i sljede?e – direktor odjela prodaje treba maksimalno razumjeti sve mogu?e opcije i na?ine pove?anja prodaje, kako indirektne tako i direktne, koje su pod njegovim direktnim nadzorom. Ako govorimo konkretno o metodama efikasne prodaje namje?taja, onda prije svega moramo re?i sljede?e:

• morate razumjeti i snalaziti se u situaciji na tr?i?tu namje?taja, kao i svoje i konkurente, a sva ta znanja treba usmjeriti u pozitivnom smjeru;
• va?no je odrediti strategiju, kako pridobiti ciljnog kupca, potrebno je odlu?iti s kim ?e saradnja biti najkorisnija za obje strane, ko su ciljni kupci kompanije i, naravno, stalno morate biti u tra?enje novih ni?a u kojima se isplati razvijati;
• u procesu upravljanja prodajom, kompanija treba da pravilno odabere broj kanala, njihovu distribuciju, u?esnike, tako?e kontroli?e u?esnike, motivi?e ih;
• potrebno je razviti i implementirati uslove koji ?e biti obostrano korisni i interesantni kako za kompaniju tako i za ciljne kupce;
• Ne zaboravite na postoje?e kupce - s njima morate stalno odr?avati odnose. ?esto se de?ava da u procesu rasta prodaje mnogi zaborave na stare kupce. Ne bi trebalo biti. Potrebno je stalno pove?avati obim kupovine od kupaca, odr?avati odnose, formirati njihovu posve?enost i lojalnost;
• da bi privukli nove kupce, mora postojati motivisano i dobro obu?eno osoblje koje poznaje i voli svoje proizvode, uz odr?avanje visokih standarda usluga kako za postoje?e tako i za nove kupce kompanije;
• u zavisnosti od op?te ekonomske situacije u zemlji, od kupovne mo?i situacije na tr?i?tu i konkurencije, cene treba varirati;
• nove proizvode treba razvijati i nuditi kupcima u zavisnosti od njihovih potreba, sugestija i ?elja, kao i tvrdnji, razvijati i plasirati brend na tr?i?te;
• informiranje kupaca o njihovim proizvodima, uslugama, kompaniji u cjelini, ?to se mo?e u?initi u?e??em na izlo?bama, PR-om, ogla?avanjem, internetskim resursom itd.

Ovo je bio samo dio tehnika koje bi trebali usvojiti oni koji zaista ?ele efektivno prodavati namje?taj. Kao ?to je gore navedeno, u?e??e na izlo?bama tako?e uti?e na efektivnost prodaje. Hajde da se zadr?imo na ovome malo detaljnije.

Primarno , u?e??e na izlo?bi- ovo je neosporna prednost, zahvaljuju?i kojoj se ostvaruje li?ni kontakt izme?u predstavnika kompanije i postoje?ih, ali i potencijalnih kupaca. Izlo?ba vam omogu?ava da predstavite i jasno identifikujete sve pozitivne kvalitete va?ih proizvoda na neutralnoj teritoriji, upore?uju?i ih sa proizvodima konkurenata. Na izlo?bi, prilikom susreta sa klijentom, postoji prilika da se pridobije poverenje klijenta, a tako?e, ?to je va?no, da se analiziraju informacije o problemima, potrebama i interesima klijenta.
Naravno, sve ?to je gore re?eno u vezi izlo?bi je od velike va?nosti. Ove informacije mogu se pripisati glavnim i glavnim, ali to ipak nije jedina pozitivna strana, koja uvelike pro?iruje mogu?nosti u promociji va?ih proizvoda i usluga. U?e??em na izlo?bi mo?ete se izjasniti o svojim inovacijama, razvoju i predstaviti niz svojih proizvoda. Ako je izlo?ba pravilno odabrana, time promovirate svoj brend. Na izlo?bi mo?ete reklamirati robu koja se ne mo?e prodati bez demonstracije. Sajam je najbolje mjesto da razjasnite potrebe va?eg klijenta i dobijete pozitivne i negativne povratne informacije o va?em marketingu. Zauzvrat, mo?ete vidjeti svoje nedostatke.

Trenutno gotovo svaka kompanija za proizvodnju namje?taja prodaje svoje proizvode uz pomo? sheme dilera. ?to se ti?e rada proizvo?a?a namje?taja i poduzetnika, izme?u njih je zaklju?en ugovor. Zapravo, shema rada je gotovo ista kao i kod klasi?nih shema odnosa s dilerima. U ve?ini slu?ajeva, proizvo?a? dostavlja trgovcu besplatne uzorke laminata, tkanina, katalog proizvoda i jo? mnogo toga. Name?taj se mo?e obezbediti i direktno kao vitrina. Op?enito, prodava? ima sve potrebne informacije. Nakon zaprimljene narud?be od klijenta, nakon odre?enog vremena, distributer vr?i isporuku proizvoda sam ili uz pomo? transporta fabrike. ?to se ti?e upotrebe biljnog transporta, on se uglavnom koristi za velike koli?ine narud?bi. Prodavac je tako?er du?an sastaviti namje?taj.

Va?na uloga ne samo u namje?taju, ve? iu bilo kojoj drugoj djelatnosti pridaje se odabiru osoblja. Vrijedi se malo vi?e zadr?ati pravila zapo?ljavanja:

• Jedna od va?nih ta?aka je navo?enje plate zaposlenog. Dakle, mogu?e je izabrati zaposlenog sa tra?enom kvalifikacijom;
• Za utvr?ivanje profesionalnih i li?nih kvaliteta, kao i za odre?ivanje karakteristika karaktera, popunjava se upitnik;
• Vr?i se li?no testiranje;
• Provjeravaju se dokumenti o edukaciji, preporuke. Prednost se daje certificiranom specijalistu koji ima besprijekorne preporuke.

Za kvalitetan rad potrebno je motivisati zaposlene. Bez njih je malo vjerovatno da ?ete posti?i veliki finansijski uspjeh. Naravno, pristojan nivo plate je va?na ta?ka. Ali nije va?na samo materijalna motivacija zaposlenih, ve? i nematerijalna:

• korporativni odmor;
• studijski programi;
• standardizovana garancija za radni dan;
• pla?anje ru?ka za zaposlene;
• prevencija bolesti i jo? mnogo toga.

I u zaklju?ku, vrijedilo bi se zadr?ati na prodaji namje?taja putem interneta, koja iz godine u godinu postaje sve popularnija. Popularnost obavljanje poslova sa namje?tajem putem interneta je odre?ena njegovim prednostima, a to su: znatno manji tro?kovi zakupa prostora, potrebno je samo skladi?te, od osoblja mo?e biti prisutan samo operater, koji istovremeno odgovara na pozive, prima narud?be i koordinira isporuku. Prodaja putem interneta ima puno prednosti, jer se svi mogu upoznati sa kompletnim katalogom proizvoda u bilo koje doba dana, izabrati opciju koja vas zanima, kako iz cjenovnih razloga, tako i u zavisnosti od svojih potreba.

?lanci o tome kako prodati namje?taj
Priprema za izlo?be namje?taja
Prodaja namje?taja putem interneta
Rad sa dilerima

Razgovarajte o na?inima pove?anja prodaje namje?taja:
Forum proizvo?a?a namje?taja:

Video o tome kako efikasno voditi posao sa namje?tajem i pove?ati prodaju

"Pro business": Poslovanje namje?taja

Kako izgraditi efikasnu poslovnu strukturu namje?taja

01.09.2015

Ako ste direktno povezani sa prodajom namje?taja, onda vas najvjerovatnije zanima ?ta ima novo u ovoj industriji. Predla?em da pro?itate ?lanak "Savjeti prodava?ima namje?taja od stru?njaka za tehnike prodaje". Pro?itajte cijeli post i saznat ?ete da se ispostavilo da mo?ete posti?i visoku stopu prodaje bez apsolutno nikakvog iskustva u prodaji namje?taja. I istovremeno uspje?no pove?ati obim prihoda u roku od mjesec dana. To ?e vam pomo?i da izgradite vlastitu karijeru kao asistent prodaje namje?taja.

?ta trgovci namje?tajem moraju znati

Za savjetnike za prodaju namje?taja, unato? zanimljiva vremena. Naime: izgledi za karijeru, mogu?nost samorealizacije. I to nisu moje pretpostavke, to su ?injenice.

Zaposleni u mojoj kompaniji su sproveli anketu: od 30 konsultanta za prodaju namje?taja koje je obu?io AS Furniture Sales, 28 ljudi smatra svoje pla?e po?tenim, a 27 ?eli napredovati na ljestvici karijere. Ako vas zanima ovaj smjer, uronite u ?itanje.

Sistem pla?anja je skoro svuda isti: plata + procenat od prodaje. Za dobre prodava?e, premija koja se pla?a za prodaju uvijek prema?uje platu, ponekad i nekoliko puta. Vi samo trebate nau?iti dokazane tehnike prodaje i pretvoriti vi?e posjetitelja salona namje?taja u kupce. Kako to u?initi, nau?it ?ete dalje.

Prava pri?a o menad?eru prodaje namje?taja bez radnog iskustva

A sada bih skrenuo pa?nju onima koji smatraju da menad?er prodaje bez radnog iskustva ne mo?e ra?unati na pristojnu platu za svoj rad. Prava pri?a o djevojci iz grada Kuzbasa, koja je dobila posao prodava?a u salonu tapaciranog namje?taja.

U julu 2015. godine, u mojih 27 smjena, prihod poslovnice je porastao za 75%.

Zamislite tra?itelja posla koji ima takva postignu?a u svom ?ivotopisu. ?ak i ako nije sudbina, kako se mi volimo ?aliti, otkaz, smanjenje, a konsultant ?e ve? imati takvu modu u svom portfoliju. ?ta mislite koliko dugo ?e prodavac tra?iti posao? I to, uprkos ?injenici da je ova djevojka u to vrijeme imala samo 3 mjeseca iskustva u prodaji namje?taja.

Mo?da je ro?ena kao prodavac? Ovo nije sasvim ta?no, ta?nije, uop?te nije ta?no. Imala je malo sre?e, a sve ostalo je stvar tehnike. Ta?nije, tehni?ar prodaje kojeg predajem na kursu na daljinu za obuku profesionalnih prodava?a namje?taja.

Imala je sre?e jer je bila “prinu?ena” da u?e na trening. Poslala mi ju je firma u kojoj radi kao prodavac tapaciranog name?taja. A onda je po?ela aktivno primjenjivati ono ?to je dato na treningu. Evo njene doslovne recenzije:

I to nije jedini slu?aj kada se aktivnostima i inicijativi dodaju prave tehnike prodaje, takav rezultat se dobije.

Nau?ite kako raditi s klijentom

Kompanije namje?taja koje se razvijaju i ne miruju, bilo da se radi o veleprodaji ili maloprodaji, ula?u u obuku svog osoblja. Za takve kompanije sprovodim obuke. Vode?e kompanije grade sistemski internu korporativnu obuku, jer smatraju da je to jedan od najva?nijih faktora stabilnosti i rasta.

A gdje su karijera, izgledi, mogu?nosti? Pitate.

U skladu s tim, ako planirate raditi i graditi svoju karijeru u industriji namje?taja, birajte kompanije koje ne prodaju samo visokokvalitetan namje?taj, ve? one koje rastu i rastu ulaganjem u osoblje: pitajte o tome na intervjuu da ne gubite vrijeme. Pitajte svoje vr?njake tokom sta?iranja ili probnog perioda da vidite da li lideri nude priliku za obuku. Ako kompanija u kojoj ?elite da se zaposlite ne sprovodi obuke, kurseve, seminare za zaposlene, onda ?e vam trebati dosta vremena da nau?ite kako da kompetentno radite sa kupcem i bi?e te?ko izgraditi karijeru. Samo pod odre?enim okolnostima mo?i ?ete puno prodati i dobiti dobre prodajne bonuse.

Primjer koji treba slijediti u smislu sistematizacije obuke osoblja je kompanija. Za njihove regionalne predstavnike odr?ao sam obuku u julu u Moskvi.

Ali nemojte se oslanjati samo na kompaniju u kojoj radite. Razvijajte se. Pro?itajte literaturu o prodaji.

Kako raditi sa literaturom

Nemojte odmah odbaciti informacije koje vam se sada ?ine nerazumljivim, neprimjenjivim, apsurdnim, neprihvatljivim.

?esto je to tako samo na prvi pogled. Ali tada se javlja ideja kako se ova ili ona tehnika mo?e koristiti u svom radu.

A mo?da se ova percepcija javlja dok ste ono ?to jeste. Po?ev?i da brinete o sebi, da razvijate svoje kvalitete, odjednom ?ete otkriti da su oni trenuci koji su se ?inili neshvatljivim ili neprihvatljivim postali o?igledni. I po?eli ste ih koristiti u svojim aktivnostima.

Na primjer, dok provodim treninge, stalno ?ujem sljede?e pitanje: „Koliko puta mo?ete poku?ati uspostaviti kontakt sa kupcem ako se on ne odazove? Ho?u li izgledati napadno?"

Po pravilu, ovo pitanje dolazi iz sumnje u sebe, i iz nerazumijevanja osnova komunikacije, te iz nepoznavanja ispravnih tehnika za uspostavljanje kontakta.

Nakon treninga, ova mentalna barijera se obi?no uklanja, jer na njoj radimo kroz sve ove tri oblasti.

Nakon ?itanja knjige, mo?da ?e trebati i vremena da shvatite kako po?eti primjenjivati nova znanja u ?ivotu. I potrebno je vrijeme da se razviju nove osobine li?nosti.

Imao sam trenutak kada sam po?eo da ?itam knjigu i odjednom sam osetio neku vrstu anksioznosti. Kao ?to sam kasnije primetio, to se desilo sa literaturom, koja je imala sna?an uticaj na mene i zahtevala od mene li?ne promene. Takva "tjeskoba" je za mene postala kriterij za dobru knjigu :)

Aktivno radite sa knjigama:

Podvuci prava mjesta;

Presavijte stranice na koje se ?elite vratiti;

Napi?ite svoje bilje?ke na marginama.

U e-knjigama se sve ovo mo?e lako uraditi!

Bolje je po?eti sa ovim knjigama:

?itanje nije dovoljno. Jo? uvek morate da ve?bate!

Poha?ajte webinare, seminare, treninge. Mnogi od njih su sada slobodni.

Ako ste zainteresirani za razvoj ne samo u prodaji, onda ?e vam trebati literatura i kursevi iz menad?menta i psihologije. Po?aljite upite na moj mail, re?i ?u vam ?ta da ?itate, koje doga?aje posjetite.

Svaki pomo?nik u prodaji namje?taja je u mogu?nosti da zaradi vi?e, a ko ?eli mo?e izgraditi karijeru. ?efovi kompanija za namje?taj stalno mi se obra?aju u potrazi za dobrim prodavcima, administratorima i menad?erima.

Va? put bi mogao izgledati ovako:
Prodava?
vi?i prodava? / administrator
menad?er jednog prodajnog mjesta ili vi?e direktora cijele maloprodaje.

Mo?ete i?i i drugim putem postanite mentor drugim prodavcima, specijalista za obuku.

Kako nau?iti raditi sa sumnjama i prigovorima kupaca?

Ako vidite stvarne mogu?nosti rasta u industriji namje?taja, preuzmite kontrolu nad svojom karijerom i poduzmite akciju. Dajte do znanja menad?mentu da ?elite vi?e od prosje?nog prodavca namje?taja. Nastavite prema ovom algoritmu:

U sljede?oj smjeni primijenite tehnike prodaje namje?taja u praksu. Uvjerite se da rade. Podijelite knjigu sa svojim kolegom. Neka kolega primeni tehnike, pa ?ete otkloniti nedoumice na temu „nije svima dato“. Poka?ite knjigu svom rukovodstvu i razgovarajte o svojim postignu?ima. Poka?ite interesovanje za bolje rezultate. Na kraju krajeva, ne samo da vam treba velika plata ovog mjeseca, ve? ?elite da izgradite karijeru. Da biste to u?inili, napravite sljede?i korak.

Upoznajte se sa sadr?ajem kursa na daljinu. Poka?ite ovu stranicu svom menad?eru tako ?to ?ete re?i: "Pomozite meni i mojim kolegama da pove?amo prodaju u prodavnici namje?taja u sljede?em kvartalu."

Tokom procesa obuke nau?i?ete prodajne tehnike koje ?e vam pomo?i da vi?e posjetitelja pretvorite u kupce, ?to ?e svakako utjecati na va?e prodajne rezultate.

Svaki korak prodavca na ovom kursu je osmi?ljen do najsitnijih detalja:

privucite pa?nju -> identificirajte potrebe -> uvjerite -> uklonite prigovore -> zatvorite posao -> poja?ajte.

Kako kupcu ponuditi namje?taj da bi postigao rezultate

Pro?itajte kako je jedan od u?esnika webinara u avgustu, prodava? kuhinjskog namje?taja, pro?ao kroz sve ove faze u praksi:

“Odlu?io sam da krenem hrabro. Zaista mi se svidjela ova fraza koju ste preporu?ili koriste?i "Jeste li do?li kod nas u ?etnju ili ?elite da naru?ite?"

Zaista mi se svi?a ovakav stil prodaje - o?tro i odmah, bez ?mrkanja.

U?la je devojka od 30 godina. (Stajao pored kuhinje sa pomorand?om u rukama).

Ja, nakon ?to sam ?ekao 5 sekundi i pogledao u o?i sa osmehom ovako:

Da li ste do?li da nas posetite ili ?elite da naru?ite?

?ta je sad?!

Apsolutno nema razloga da odga?ate tako uzbudljivo putovanje! ?tavi?e, nalazite se u najboljem salonu na?eg grada! (Odmi?em se od kuhinje pokretima koji sugeriraju da pogledam okolo). Kako se zove?, mogu li da pitam?

Victoria!

Odli?no, Viktorija! Zovem se Konstantin, dozvolite mi da budem va? asistent u svetu kuhinja?!

(Prilazi bli?e kuhinji u kojoj sam stajao).

Ona je(smeje se - o?igledno mislio da ne?to nije u redu sa ovim tipom):

U principu, nema ?ta drugo da pomogne, pa samo planovi.

Platon je tvrdio da svijet stvari po?inje svijetom ideja – dakle, na pravom ste putu! Da li kuhinja ve? postoji?

Ona je (ne mogu prestati da se smije?im):

Da. Kupio sam stan, sad mi se vrti u glavi.

Prvi korak je napravljen. Ostatak je spreman za preuzimanje. Po?nimo...

Postavljao je pitanja, odgovarao joj, razmjenjivao kontakte - u rukama plan stana.

zaklju?ak: Ovaj pristup se mo?e primijeniti na pogon. I vjerovatno budi oprezan. Jer, istog dana je u na? salon u?ao ?ovjek, u rukama je imao kupljeni lova?ki no? u torbi. Nisam to uradio sa njim! Pitao je samo da li je do?ao kod nas iza kuhinje ili po na?e du?e! ?ovjek se nasmije?io i tra?io katalog - nisam mogao da ga odbijem!

Konstantin, Barnaul, kuhinje, srednji plus segment.

Takve pri?e izazivaju osmijeh, divljenje i iznena?enje: „Je li to mogu?e kod kupaca?“ Na treningu razmatram sve aspekte prodaje namje?taja, nijanse o kojima ne?ete nau?iti nigdje drugdje, a ?to je najva?nije, ovo je preuzeto iz ?ivota.

Jo? jedna pri?a o prodaji

od drugog mog studenta:

„?ena gleda u jastuk sofe od rhinestone dok ga dr?i u rukama.

Takva se misao mo?e naru?iti od bilo koje tkanine, kako bi se skladnije uklopila u va? interijer. (Govori polako bli?e).

Hvala ti. (Spu?ta jastuk, po?inje da se udaljava od mene).

Sofe se tako?er mogu naru?iti u bilo kojoj tkanini i konfiguraciji: ravna, ugaona, U-oblika. (bez pomeranja sa svog sedi?ta).

Tiho ide, gleda u sofe.

?ta gleda? za sebe? Koju sobu? (Malo po malo po?injem da se kre?em za njom).

Samo gledam.

Jeste li do?li posjetiti na?u radnju? Veoma dobro! Evo, uzmite katalog, cijeli asortiman mo?ete vidjeti na stranici.

Ne?ujno uzima katalog, skre?e desno, na teritoriju konkurenata, tu su i sofe.

Desno imamo sofe iz uvoza, lijevo na?u proizvodnu bazu.

Vra?a se na na?u teritoriju, ide dalje, staje kod jedne sofe.

Veoma interesantan model, zbog “klik-klak” mehanizma, ima dodatni polo?aj za le?a, sedite, isprobajte, kako je zgodno.

Da, zgodno je. (sjedne).

Kau? je na ortopedskoj podlozi, krila se mogu sklopiti, bit ?e kompaktnije i udobnije (preklapam krila do maksimuma), sjedite, sada je jo? udobnije.

Sjeda, potvr?uje pogodnost.

Ustaje uz rije?i:

Samo dvoje-troje ljudi sjednu i to je to...

Da li obi?no imate koliko ljudi sjedi na kau?u u isto vrijeme?

Dok sam sama, ali nikad se ne zna...

Sli?an model u istom stilu mo?ete vidjeti sa foteljom.

(otvoreni katalog)

I ovdje postoji ortopedska baza, tako?er je na nogama, samo ?to je mehanizam druga?iji, to je sofa-book.

Jo? bolje, takav mehanizam je pouzdan.

Sofa se mo?e naru?iti u ko?i, kao na fotografiji ili u tkanini. ?tovi?e, u boji tkanine izgleda jo? zanimljivije, pogledajmo uzorke.

Sla?em se.

Vadim jednobojne opcije, reljefne tkanine i sa bojama i komponentama sa natpisom " Ovaj mi se posebno svi?a", gledam reakciju, gledam jos i dodiruje boju, nastavljam:

Vrlo interesantne nijanse, mo?ete naru?iti sofu u boji, a jastuke i donji dio u?initi ravnim, to ?e u?initi jo? zanimljivijim.

Da, i ovdje ima puno nijansi, mo?ete objesiti ljubi?aste, sive i be? zavjese. U pravu ste, jastuci ?e bolje izgledati u jednostavnim bojama. I svi?a mi se dodir. I koliko ?e to ko?tati?

Kau? u ovoj tkanini 19900, proizvodimo za 30 dana, isporu?ujemo besplatno.

Ima li rata?

Da, i bez (objasniti pojmove).

Hvala, Anna (ime je pogledano na bed?u). Veoma ste me zainteresovali. Molimo zapi?ite naziv sofe, tkaninu i cijenu.

Zapisujem, dajem rije?ima:

Ne odga?ajte odluku, za svaku narud?bu dajemo poklone, ali to je samo do kraja sedmice.

Pa hvala ti!

Da li ste primetili kako je prodavac ve?to uvukao kupca u dijalog i vratio ga kada je hteo da ode?

Ove 2 pri?e su zasnovane na prodajnim tehnikama koje se podu?avaju na kursu Sell Like an AC. Shvati?ete za?to su dijalozi bili ovakvi i koje su tehnike kori??ene kada i sami polo?ite ovaj kurs.

Za?to sam toliko siguran u efikasnost tehnika prodaje namje?taja?

Jer sam li?no radio na svakom od njih.
Da! Na sebi sam testirao metode prodaje.

Isprva sam gledao kako funkcioniraju "zvijezde" prodaje namje?taja: ?ta govore, kako se pona?aju u komunikaciji s kupcima.

Sam prodavac, koji voli svoj posao, intuitivno dolazi do efikasnih metoda, ali ne mo?e opisati svoje postupke, jer vjeruje da ne radi ni?ta posebno - samo radi.

Tada sam umjesto prodava?a i?ao sam da prodajem namje?taj, kako bih se uvjerio da je njegova metoda visoko u?inkovita i da isklju?im utjecaj ?arma pojedinca.

Prodajne formule koje definitivno rade!

Neke od ovih formula i tehnika opisane su u "Uputama kako postati zvijezda", koje sam preporu?io gore. Oni ?e vam biti dovoljni da pove?ate svoje prihode. A da biste to umno?ili, do?ite na dvomjese?ni Podijelimo najnovije doga?aje koji sam formirao tokom ljetne turneje po pet gradova Rusije.

Nakon zavr?enog kursa mo?i ?ete ne samo da sistematizirate svoje iskustvo, nau?ite nove stvari i po?nete vi?e prodavati, ve? ?ete i naknadno obu?iti druge. Ovo ?e biti jo? jedan korak u Va?em profesionalnom i li?nom razvoju i most ka napredovanju u karijeri!

Prijavite se za sljede?i

Vidimo se!

• S po?tovanjem,
• Aleksandrov Sergej Aleksandrovi?,
• Stru?njak i autor knjige o pove?anju prodaje namje?taja
• Me?unarodni kadrovski centar za namje?taj

02.11.2016

"Ovaj ?lanak je napisao Aleksandar Seleznjev, generalni direktor kompanije Content Farm, http://content-farm.ru/, ?ije znanje i iskustvo smatram korisnim za kompanije koje se bave namje?tajem."
Aleksandrov S. A., osniva? MMCC-a

Moj tim se bavi internet promocijom po principu klju? u ruke, a dogodilo se da ove godine me?u kupcima imam nekoliko proizvo?a?a namje?taja. Stoga, posebno za web stranicu MMCC-a, re?i ?u vam 2 stvarna slu?aja online ogla?avanja za njih. Prema podacima iz ovog ?lanka, vlasnici preduze?a namje?taja mo?i ?e, dodu?e, otprilike, procijeniti koliko ?e trebati potro?iti, a koliko mogu dobiti prodajom robe putem interneta.

Dakle, 2 kupca za koje smo radili gotovo isti posao, ali ?iji su rezultati radikalno razli?iti. Bilo je opse?nih po?etnih razgovora sa oba klijenta, tokom kojih su procenili situaciju i odlu?ili kako je najbolje za njih da napreduju na Internetu. Ali oba klijenta su na kraju zatra?ila da izvr?e slijetanja i pokrenu kontekstualno ogla?avanje. Ka?u "zaradi?emo na ovome, pa ?emo dalje razmi?ljati".

Obje mu?terije imaju kuhinje. Oba klijenta imaju veoma mala preduze?a, bukvalno desetak ljudi.

Jedan kupac je u Bjelorusiji, drugi je na Uralu. Dalje ?u ih zvati Belorusija i Uralets. Oko pola miliona ljudi ?ivi u regiji kojoj je Bjelorusija planirala prodati. Ural tako?e.

Njihovi potro?a?ki segmenti bili su malo druga?iji. Bjelorusija ima prosje?an minus. Ural ima prosje?an plus. To je bilo zbog ?injenice da je Uralets u stara, prosperitetna vremena, stekao visokokvalitetnu opremu. Konkretno, na primjer, oprema za ?tampanje fotografija. Kao i CNC ma?ine sa precizno??u rezanja od 0,1 mm.

Kontekstualno ogla?avanje i landing - koja je njihova funkcija pri prodaji namje?taja putem interneta

Prvo, za svaki slu?aj, re?i ?u vam - ?ta je kontekstualno ogla?avanje, a ?ta odredi?ne stranice.

Prodaja putem interneta, po svojoj prirodi, ne razlikuje se od prodaje na terenu. Da biste ne?to prodali, potrebne su vam samo 3 stvari:
Proizvod, odnosno ne?to za ?ta ?e ljudi pristati da vam daju svoj novac.
Protok prolaznika. Od kojih neki trebaju va? proizvod.
Mjesto za zamjenu proizvoda za novac. Na primjer, prodavnica. Jer ako je va? proizvod na lageru i niko ne zna za njega, onda ga niko ne?e kupiti.

Zatim, potreban vam je tok prolaznika. Kontekstualno ogla?avanje ?ini upravo to. Poput promotera koji pozivaju ljude da posete va?u radnju tokom promocija. Kontekstualno ogla?avanje poziva one internet prolaznike koje zanima namje?taj da vas pogledaju. Istovremeno, pla?ate samo za one koji su pristali i do?li kod vas. Za one koji nisu zainteresovani i prolaze, ne pla?ate.

Dalje, potrebna vam je "prodavnica". Gdje va? posjetitelj mo?e upoznati va? proizvod. Na internetu ovu ulogu igra ili va?a web stranica ili odredi?na stranica. Landing stranica je mikro-stranica koja se sastoji od samo jedne stranice, koja u idealnom slu?aju nudi samo jedan proizvod. Na primjer, samo kuhinje.

A sada pa?nja! Landing page nije prodavnica na Internetu, to je samo va? izlog iza stakla na Internetu. Ovo je zatvoreni izlo?beni prostor iza stakla, na ?ijim vratima pi?e „ne prilazite, ne dirajte ni?ta rukama!“

Zbog stakla ljudi ne mogu da osete presvlake va?ih sofa, ne mogu da sede na njima, ne mogu ni?ta da urade, mogu samo da gledaju iz daleka.

Da li biste sami izdvojili desetine hiljada rubalja za proizvod koji mo?ete pogledati samo izdaleka, iza stakla?
Dakle, posjetioci va?e odredi?ne stranice ne?e.

Sve ?to odredi?na stranica mo?e u?initi je povezati posjetitelja s va?om odredi?nom stranicom s va?im upraviteljem ra?una. Najprakti?nije je da kada posetilac na sletanju ostavi svoj telefon, ovaj telefon u?e u va? CRM, a onda menad?er pozove tu osobu ?to je pre mogu?e, dogovori se sa njom ili za merenje, ili da ta osoba do?e u va? salon live.

Da, naravno, sve metode se koriste na odredi?noj stranici za „sidrenje“ posjetitelja. Zainteresovati ga da napravi slede?i korak, a ne da se okrene i ode.
Ali ipak, odredi?ne stranice rade dobar posao samo da bi uspostavile kontakt s posjetiteljem.

Zapamtite: funkcija va?e odredi?ne stranice nije prodaja, ve? pretvaranje posjetitelja u potencijalne klijente. Va? menad?er ?e dalje prodavati.

Dva slu?aja prodaje namje?taja kroz kontekstualno ogla?avanje - dva razli?ita rezultata

Vratimo se sada na?im Bjelorusima i Uralima. Evo stvarnih brojeva (zaokru?eno, ali blizu istine):

Rezultati:

Bjelorus je potpuno zadovoljan rezultatima. Ponekad tra?i da se na neko vrijeme prekine s ogla?avanjem, jer produkcija ne mo?e iza?i na kraj s njim. Kao ?to sam rekao, ovo je veoma mali biznis. Osim toga, i Belorusija i Uralets pokrenuli su online prodaju PORED redovne prodaje koju su ve? imali.

Ural je dobio veliki gubitak.
Za?to postoji tolika razlika, re?i ?u malo kasnije. Prvo, re?i ?u vam za?to, prema mojim zapa?anjima, poduze?a s namje?tajem po?inju aktivno i?i na Internet.

Gubite polovinu svojih kupaca ako ne promovirate online.

Naravno, potrebno je i?i na internet, i to dugo vremena.

Odnosno, mo?e se pretpostaviti da mi se javljaju samo oni proizvo?a?i namje?taja koji padaju. Za one kojima tako dobro ide, usluge Internet promocije nisu potrebne.

Me?utim, tvrdim da su u proteklih nekoliko godina SVI proizvo?a?i namje?taja koji ne napreduju na internetu izgubili polovinu svojih kupaca.

Odnosno, ljudi su se ve? toliko navikli na internet da skoro polovina njih prvo potra?i namje?taj na internetu, a tek onda odu tamo gdje su ne?to pazili.
Ako vas ne na?u na internetu, onda polovina va?ih potencijalnih kupaca ne?e ni pomisliti da vas pogleda! Jeste li razumjeli?

Ako niste vidljivi na internetu, onda mo?ete ra?unati samo na preostalih 43 posto. A uzimaju?i u obzir ?injenicu da je tr?i?te namje?taja ve? dugi niz godina ?ivjelo prili?no ugodno i, vjerovatno, iz tog razloga ve?ina proizvo?a?a namje?taja radije radi na starinski na?in, gotovo svi va?i konkurenti tvrde istih 43% tr?i?te.

I onih nekoliko proizvo?a?a namje?taja koji uspje?no rade na internetu, ina?e, u?estvuju i u dijelu ovih 43%. Osim ?to i dalje dobijaju ostalih 40% tr?i?ta.
Otuda zaklju?ak: postoje kompanije na tr?i?tu namje?taja koje dobro posluju.

Ova situacija me podsje?a na pri?u o ?abi koju su stavili u hladnu vodu i polako zagrijali. Malo-pomalo su se zagrijavali, a ?aba nije osje?ala nelagodu. Dok nije zavareno.

?to je jo? gore, nema postepenog, ve? neprekidnog propadanja tr?i?ta

I sam sam pro?ao kroz takve uspone i padove na tr?i?tu kada sam bio blisko uklju?en u svoje offline poslovanje. Naime trgovina kompjuterima. Na svom vrhuncu imao sam 4 radnje u 3 grada. Tr?i?te se mijenjalo i morali ste djelovati vrlo energi?no samo da biste ostali na povr?ini.

Sada vidim istu stvar na va?em tr?i?tu namje?taja. Samo su promjene sporije. Ako se situacija bude razvijala na isti na?in kao i prethodnih godina, onda ?e bez interneta va?a prodaja nastaviti da pada za 10 posto godi?nje. ?ak i bez krize.

“Ljudi ne kupuju namje?taj preko interneta!”

Mo?ete mi prigovoriti: “Ljudi ne kupuju namje?taj na internetu!”
I bi?e? u pravu.

Da bi osoba potro?ila ozbiljan novac, na primjer, na istu kuhinju, treba li?no pogledati boje, pokucati na radnu plo?u, ogrebati je prstom, treba mu neko da mu pomogne da se nosi sa nedoumicama...
U istoj studiji "Ukupna prodaja - 2016" na pitanje “Koje su na?ine na koje naj?e??e kupujete robu?”, za kategoriju "Namje?taj i potrep?tine" 26% je odgovorilo - Internet, a 64% - trgovina.

?ini se da ?e se namje?taj dugo vremena kupovati uglavnom u trgovinama. Ali zbog interneta, ljudi su sada po?eli da odlu?uju na druga?iji na?in u koje ?e prodavnice i?i, a u koje ne.
I samo ?e se intenzivirati. “U 2016. godini u Rusiji 73% gra?ana starijih od 18 godina koristi internet, od ?ega 47% anketiranih to ?ini svakodnevno.”

Naravno, va?e kori?tenje Internet promocije ne?e promijeniti situaciju na tr?i?tu.

Ima?ete vi?e kupaca, jer ?ete dobiti pristup onim kupcima koje ste prethodno izgubili, onima koji preko interneta odlu?uju „gde da se zainteresuju za name?taj“.

Za?to postoji tolika razlika u rezultatima slu?ajeva, mo?e li se kontekstualno ogla?avanje smatrati „?arobnom pilulom“ i formulom za uspje?an prodajni lanac na internetu

Vratimo se sada na?im Bjelorusima i Uralima.

Za?to postoji tako stra?na razlika u rezultatima? Za jednu - periodi?no proizvodnja ne podnosi, a za drugu - samo tro?kove, bez prodaje.

Ako ponovo pogledate tabelu na po?etku ovog ?lanka, vidjet ?ete da su broj posjetitelja odredi?nih stranica i cijena posjetitelja gotovo isti.

Da, naravno da postoje razlike. Kontekstualno ogla?avanje je ure?eno po principu aukcije. Yandex i Google daju prednost onima koji pla?aju vi?e. Stoga je nemogu?e unaprijed re?i kolika ?e biti cijena u jednom ili drugom gradu.
Mo?e se samo biti siguran da je u velikim gradovima ve?a konkurencija, pa stoga ogla?iva?i moraju napla?ivati vi?e cijene.
I mo?ete biti sigurni da ?e u bogatim regijama i tro?kovi biti ve?i. Zato ?to je ve?a vjerovatno?a da ?e ogla?iva?i naplatiti vi?e cijene za svoje oglase.

Ali u svakom slu?aju, kontekstualno ogla?avanje je najrazumljivije za poslovanje, uklju?uju?i i proizvo?a?e namje?taja. Platio sam novac - posjetioci su brzo do?li - neki od njih su postali kupci. Prema tome, u Rusiji, prema razli?itim procjenama, udio kontekstualnog ogla?avanja iznosi do 80% novca koje preduze?a potro?e na Internetu.

Svi proizvo?a?i namje?taja sa kojima sam razgovarao u su?tini ?ele "?arobnu pilulu". Platio sam i sve je bilo u redu. ?ak sam to stavio i u naslov ?lanka.
Iznad sam dao analogiju sa promoterima. Kontekstualno ogla?avanje - poput ovih promotera. Ona poziva prolaznike da vam se obrate. Ali u stvarnosti, ne prodajete na ra?un promotera. Radite razli?ite vrste akvizicije posjetitelja, radite menad?ere, radite prostore, radite linije proizvoda…

Ne biste trebali smatrati kontekstualno ogla?avanje „?arobnom pilulom“ koja ?e rije?iti sve va?e probleme.
Zlatne godine, kada je bio vrhunac ekonomske efikasnosti kontekstualnog ogla?avanja, ve? su pro?le. Bio je NEKOLIKO PUTA jeftiniji, a konkurencije je bilo malo. Sada kontekstualno ogla?avanje vi?e nije prikladno za svaki proizvod i ne za svaki grad.
U kojim slu?ajevima je kontekstualno ogla?avanje prikladno, a za koje nije - rezimirati ?u na kraju ovog ?lanka.

Poslovanje s namje?tajem mora biti na mre?i. Gotovo polovina va?ih kupaca je ve? tamo. Namje?taj mo?ete prodavati online. A za posao namje?taja op?enito, kontekstualno ogla?avanje funkcionira.

ALI!
Samo ako ga ne tretirate kao ?arobnu pilulu, ve? izgradite visokokvalitetan prodajni lanac od po?etka do kraja. Odnosno kontekstualno ogla?avanje + landing + dobar rad prodava?a.

Na kraju krajeva, u stvari, tro?ak posjetitelja na slijetanju nije ni va?an. Odnosno, koliko ste potro?ili direktno na ogla?avanje – koliko ste platili da vas posjetitelji pogledaju.
TRO?KOVI KUPCA JE VA?NI.
Ako dobijete 20 hiljada profita od prodaje kuhinje, onda potro?ite 1200 rubalja. da dobijem ovih 20 hiljada, prihvatljiva cena.

Vratite se na tabelu na po?etku ovog ?lanka. Vidjet ?ete da je cijena olovke za Bjelorusiju i Ural uporediva. Da vas podsjetim: vode?i je posjetitelj koji je spreman da dalje komunicira s vama.

Katastrofalna razlika izme?u Bjelorusije i Urala po?ela je nakon ?to je potencijalni klijent napustio svoj kontakt.
U Belorusiji, od 17 takvih ljudi nedeljno, menad?eri su uspe?no obradili 14, odnosno 82%.
A za Uralets od 14 tragova uspje?no su obra?ena samo 3, odnosno 21%.
Pod "uspje?no obra?enim" mislim na dovedenu klijenta do kalkulacije cijene kuhinje.

Bjeloruski ima prodaju, Ural nema prodaju.

Uradili smo ne?to drugo za Belorusiju.
naime:
- Zajedno sa Belorusom, radili smo sa njim na promocijama koje su objavljivane na landing stranici kako bismo pove?ali atraktivnost za kupce.
- Radili smo nekoliko mjeseci, zavr?avaju?i i kontekstualno ogla?avanje i sam landing. Zato u ovom ?lanku dajem nedeljne brojeve. Jedan dan nije dovoljan da se ne?to pobolj?a. Mjesec dana je predugo. Ali kretanje sedmi?no je optimalno.
- Radio na komunikaciji izme?u menad?era i klijenata. Preslu?ali smo desetine snimaka razgovora menad?era. I o?igledne gre?ke su otklonjene. I, zajedno sa Belorusom, uspeli smo da nateramo njegove menad?ere da pozovu klijenta u roku od nekoliko minuta. Dok je klijent jo? topao.

Stoga je najva?niji savjet ovog ?lanka.

Ako razmi?ljate o prodaji namje?taja putem interneta, po?nite s glavnom stvari: obukom svojih menad?era.

Putem kontekstualnog ogla?avanja mo?ete prodati samo onu robu, ?ija je zarada od prodaje po jedinici od 3000 rubalja. i vi?e. I to samo u gradovima sa populacijom od preko 100 hiljada stanovnika. U malim gradovima kontekstualno ogla?avanje mo?da vi?e ne?e raditi. Bit ?e premalo posjetitelja, a povezani tro?kovi kreiranja, postavljanja i upravljanja kontekstualnim ogla?avanjem ?e pojesti sav profit. U ovom slu?aju, pomo?i ?e vam samo ako li?no postanete stru?njak za kontekstualno ogla?avanje, sami ?ete se li?no baviti time i odredi?nim stranicama, te stoga ne?ete imati povezane tro?kove.

Ako ?elite kontekstualno ogla?avanje, pripremite bud?et ne samo za samo ogla?avanje, ve? i za ljude koji ?e kontekstualno ogla?avanje, landing i rad menad?era dovesti na standard. Za regiju sa populacijom od milion ljudi, ukupni tro?kovi ?e biti u podru?ju od 80-100 hiljada rubalja. Mjese?no. Pola - za reklamni bud?et, druga polovina - za rad cijelog prodajnog lanca.
Sa 20.000 rubalja ne?ete mo?i ni?ta posti?i. Novac ?e biti ba?en.
A ako vam je potreban zagarantovan rezultat - zamolite Me?unarodni savjetodavni centar za namje?taj da prvo dovede va? odjel prodaje na standard - u odjelu prodaje imate crnu rupu za svoj novac!

Ako nemate dovoljno bud?eta za kontekstualno ogla?avanje, ujedinite se. Hvala Bogu, malo ?e mu?terija oti?i u drugi grad po kuhinju. Ako ste u razli?itim gradovima, onda niste konkurenti, ve? potencijalni partneri. Ni jedno kontekstualno ogla?avanje nije ?iv posao. Klijenti se mogu dobiti putem dru?tvenih mre?a. Pa?nju i odanost sebi mo?ete privu?i uz pomo? recenzija. Isto kontekstualno ogla?avanje, ako se ne radi za pojedina?nog kupca, ve? za grupu kupaca, ko?tat ?e mnogo manje. Ovi proizvo?a?i namje?taja sa kojima sam razgovarao ove godine vidio sam vrlo zanimljive promocije za pove?anje prodaje. Sude?i po Belorusiji, ispravne akcije dobro funkcioni?u. Moglo bi se koristiti za sve najefikasnije.

Usput napominjem: udru?ivanje na inicijativu, kada pristanete da besplatno podijelite svoja postignu?a sa partnerima u drugim gradovima, ne funkcionira. Li?no sam provjerio nekoliko puta. Ne mo?ete i?i protiv ljudske prirode. Treba nam 1 odgovorna osoba koja radi ne samo za savjest, ve? i za novac.
Iako je ovaj savjet tema za poseban ?lanak. Re?i ?u vam detaljno samo ako ovaj ?lanak izazove interesovanje, a bi?e i va?ih zahtjeva, dragi proizvo?a?i namje?taja. Pi?ite za to.

Preduze?a koja se bave proizvodnjom namje?taja moraju biti online. Idi odmah. Dobi?ete pristup drugoj polovini tr?i?ta, koja je sada uskra?ena.
Vrijedi toga.

S po?tovanjem prema vama i va?em poslovanju,
Aleksandar Seleznjev,
Osniva? agencije "Content Farm",
[email protected]

P.S. 10. novembar Me?unarodni centar za zapo?ljavanje namje?taja dr?i webinar "Problemi malog poduze?a namje?taja pri pristupu Internetu i kako se s njima nositi." Bi?e jo? prakti?nih informacija – ?ta i kako da uradite za vas. Webinar besplatno potrebno je samo da se predregistrujete.

Suprug i ja se bavimo internet ogla?avanjem, oboje imamo dugo i uspje?no posluju agencije (Media stars i RealWeb), koje su ve? prerasle u relativno samostalne poslove. U nekom trenutku (bilo je to 2011.) po?eleo sam ne?to novo.

?elio sam otvoriti novi posao na osnovu kompetencija koje smo razvili. Po?eli su da se osvr?u na internet trgovinu, koja sada neverovatno brzo raste, a na nekim mestima ?ak i profitabilna. Nije imalo smisla zabadati se u elektroniku i ku?ne aparate, trebalo je to prije pet godina.

Razgovarali smo o posteljini, ne?em drugom. A onda sam sreo prijatelja koji je imao izlo?beni prostor premium namje?taja i dekora u Twinstoreu. Rekla je da je privla?i internet. I mislili smo da razumijemo online prodaju, ali nismo ?eljeli sami kreirati skladi?te i organizirati logistiku. Generalno, odlu?ili smo da mo?emo pomo?i jedni drugima.

Gdje su po?eli

Napravili smo online prodavnicu u koju smo plasirali robu koja je bila predstavljena u izlo?benom prostoru, kao i onu koja se mogla naru?iti, a u septembru 2011. godine pokrenuli smo prodaju. Svaka internet prodavnica ima dva glavna na?ina promocije u Rusiji - Yandex.Market i kontekstualno ogla?avanje. Ali brzo je postalo jasno da oni uop?e ne rade s namje?tajem.

Kontekst je pogodan da zadovolji trenutnu postoje?u potra?nju. ?tavi?e, zahtev za koji se postavlja reklama mora biti ?to preciznije formulisan - na primer, Samsung telefon tog i takvog modela. Kod namje?taja takvih zahtjeva u principu nema. Niko ne tra?i kutnu sofu u boji senfa. Ljudi jednostavno pi?u: “kupi sofu” ili “okvir za fotografije”. A ovo je skoro isto kao da pi?ete: "?elim ne?to." Ispostavilo se da oni koji tra?e okvire za fotografije naj?e??e imaju na umu jeftin kineski okvir za 50 rubalja, u koji mo?ete umetnuti slovo. Odnosno, ako prodajete namje?taj, mo?ete kupiti oglase u kontekstu, ali konverzija (omjer posjeta web mjestu i kupovina) ?e biti vrlo niska. To smo i sami shvatili spaljivanjem odre?ene svote novca.