• Pravila za pripremu i pregovara?ki bonton
• U ?emu su gre?keRuski biznismeni dozvoljavaju bonton poslovnog pregovaranja
• Pregovara?ki bonton

Pregovori su dijalog ravnopravnih partnera, a ne nametanje vlastite pozicije. Pregovara?i treba da budu spremni na kompromise, da prihvate i po?tuju tu?e gledi?te, da argumentovano raspravljaju, a ne da forsiraju svoje mi?ljenje. Drugim rije?ima, morate slijediti pregovara?ki bonton i poslovni protokol. Poznavanje i po?tivanje normi pona?anja poslovnih sastanaka poma?e u uspostavljanju konstruktivne diskusije, fokusiranju na rje?avanje profesionalnih problema i minimiziranju emocionalnog stresa.

Pregovara?ki bonton: pravila pripreme

Pregovori se, za razliku od poslovnog sastanka, zavr?avaju potpisivanjem sporazuma ili barem protokola o namjerama. Zato se za pregovore potrebno dobro pripremiti, promi?ljaju?i ne samo njihov sadr?aj, ve? i organizacionu podr?ku. ?tovi?e, ako izbor argumenata ovisi o va?em znanju i sposobnostima, tada je organizacijska podr?ka sastanka unaprijed odre?ena pravilima bontona poslovnog pregovaranja. Samo trebate znati ova pravila.

Pravilo 1. Prethodne konsultacije

Ima smisla zakazati pregovore samo ako su obje strane zainteresirane za saradnju. Stoga, prije svega, morate saznati ciljeve partnera i odrediti predmet rasprave. Preliminarne konsultacije pomo?i ?e u pronala?enju podru?ja ukr?tanja interesa. Kada se uvjerite da su partneri u principu odlu?ni da rade sa vama, pre?ite na pripremu pregovora. Ovaj zadatak mo?ete povjeriti posebnoj protokolarnoj grupi (velike kompanije ?ak imaju stalna odjeljenja za protokol).

Pravilo 2. Vrijeme sastanka

Prilikom odre?ivanja vremena polazite od procijenjenog trajanja pregovora. Obi?no je zgodno odabrati jutro - 10 ili 11 sati. Ako je doga?aj po?eo u jutarnjim satima, treba ga zavr?iti najkasnije do 17-18 sati. Psiholozi i fiziolozi preporu?uju odr?avanje pregovora u utorak, srijedu i ?etvrtak, jer su ti dani vrhunac mentalne i fiziolo?ke aktivnosti osobe.

Pravilo 3. Mjesto sastanka

Ozbiljni poslovni ljudi pregovaraju u kancelarijskom okru?enju. Saune i restorani nisu najbolja mjesta za dono?enje odluka. U restoranu mo?ete proslaviti uspje?an zavr?etak pregovora ili dogovoriti poslovni sastanak kako biste odr?ali partnerstvo i razjasnili zajedni?ke interese - ali ni?ta vi?e.

Pregovori se mogu odvijati i u va?oj kancelariji i sa partnerima - obe opcije imaju svoje prednosti i nedostatke. Komunikacija na vlastitoj teritoriji je lak?a i mirnija – ba? kao i bavljenje sportom na svom terenu. Me?utim, u ovom slu?aju ne?ete izbje?i organizacione probleme. S druge strane, psiholo?ki stres je ve?i u stranom polju. Ako kompanije ve? dugo sara?uju i redovno pregovaraju, mo?ete pratiti redosled: danas smo mi kod vas, a sutra ste vi kod nas. Tako?e se de?ava da je bolje zakazati doga?aj na neutralnoj teritoriji. Ovo je posebno korisno kada:

• partneri su u veoma zategnutim odnosima i niko od njih ne ?eli drugome dati ?ak ni takvu prednost kao ?to je njihovo polje;
• potrebno je osigurati maksimalan paritet u pregovorima kako bi obje strane bile ravnopravne;
• Planirano je da pregovori budu povjerljivi, a kancelarije i jednog i drugog partnera nisu opremljene nikakvim tehni?kim sredstvima za za?titu informacija.

>

Etiketa poslovnih sastanaka i pregovora. Kako pripremiti salu za sastanke

Prije svega, morate osigurati ?isto?u i red. Na stolovima treba da bude materijala za pisanje. Mo?da imaju od?tampan logo va?e kompanije, ali to nije potrebno. Tradicionalno, soba je ukra?ena cvije?em. Ako se odlu?i staviti cvije?e na stol, odaberite niske ili le?e?e bukete: ne?e zatvarati u?esnike jedni od drugih. Visoki buketi ne bi trebali biti na pregovara?kom stolu, ali se mogu postaviti na druga mjesta. Na sto treba staviti boce mineralne vode bez plina (ne otvaraju se unaprijed) i besprijekorno ?iste ?a?e. Ne zaboravite odr?avati red u zajedni?kim prostorijama (hodnici, hodnici, predvorje, toaleti) u cijeloj kancelariji. Tako?er biste trebali odabrati prostor za pu?a?e i re?i gostima kako do njega do?i.

Kancelarija za pregovore se mo?e iznajmiti u mnogim poslovnim centrima. Doma?i stru?njaci ?e preuzeti pripremu prostorija, odr?avanje pregovora i njihovu tehni?ku podr?ku.

Pravilo 4 Sastav delegacije

Broj u?esnika u pregovorima sa obe strane i njihov zvani?ni nivo trebalo bi da bude pribli?no isti. ?ef delegacije je slu?benik koji donosi kona?nu odluku kako o predmetu pregovora, tako io po?tivanju odobrene procedure. Obi?no delegaciju predvodi ?ef kompanije, ali postoje izuzeci. Na primjer, ako stru?njak bolje vlada tehnikama pregovaranja, ili ako je direktor nedavno imenovan i jo? nije dovoljno razumio situaciju, onda druga osoba mo?e voditi delegaciju. U ovom slu?aju, sva ovla?tenja za vrijeme trajanja pregovora i sva odgovornost za dono?enje odluka su na ?efu delegacije, a generalni direktor treba to zapamtiti. Predstavnici kompanije moraju bespogovorno po?tovati odluke ?efa delegacije. Velika gre?ka je pokrenuti spor tokom pregovora ili dovesti u pitanje odluku lidera.

Pravilo 5. Dokumenti i materijali

Nacrte svih odluka, ugovora, sporazuma treba pripremiti unaprijed. Imajte na umu da naslov takvih dokumenata mora sadr?avati rije? "projekat". Razmislite unaprijed koji informativni materijali mogu biti korisni tokom pregovora. Va?ne informacije trebaju biti pri ruci u pravo vrijeme. U?esnike ne treba prisiljavati da ?ekaju dok sekretarica ne prona?e potrebne dokumente ili se javi osobi koja ima tra?ene informacije. ?tampani materijal treba pripremiti u dovoljnoj koli?ini iu istoj konfiguraciji za sve u?esnike. Izgovori poput "ostalo vam je kopija lo?eg kvaliteta" su uvredljivi.

Osim toga, ima smisla unaprijed prikupiti informacije o u?esnicima u pregovorima od partnera, prije svega o generalnom direktoru. Kada znate sve ili skoro sve o svom partneru, lak?e je uticati na ishod sastanka. Bilo koja informacija mo?e biti korisna - kako o kulinarskim preferencijama generalnog direktora, tako i o knjizi koju je nedavno pro?itao.

Uvjerite se da svi ?lanovi va?e delegacije imaju dovoljno posjetnica.

Pravilo 6. Suveniri za partnere

Po ?elji mo?ete pripremiti male poklone za pregovara?e. Suveniri ne moraju biti glomazni ili skupi. Korisno im je dati simbole kompanije. Generalni direktor dobija razli?ite poklone, obi?no vrednije. Dobro je upozoriti partnere na pripremljene suvenire (preko protokolarnih grupa ili odjeljenja) kako se ne bi na?li u nezgodnoj poziciji zbog nemogu?nosti da uzvrate ljubaznost.

Pravilo 7. Pregovara?ki bonton i kodeks obla?enja

Mu?karci bi trebali nositi tamna odijela i svijetle ko?ulje za pregovore. Kravata ne smije biti ?arena i raznobojna. Bolje je odlu?iti se za tamnu kravatu sa svijetlim to?kicama srednje veli?ine ili dijagonalnim svijetlim prugama. Cipele - klasi?ne crne cipele s vezicama (oksfordice); od dekorativnih elemenata dozvoljen je samo ?av koji razdvaja vrh cipele. Lakirane cipele ili cipele napravljene od ko?e egzoti?nih ?ivotinja (krokodila, zmija, nojeva) su neprihvatljive.

Najbolja odje?a za ?ene koje pregovaraju je tamno poslovno odijelo (sako sa suknjom ili haljinom). Osim kostima, bolje je odabrati bluzu svijetle ko?ulje, prozirne hulahopke u boji mesa, crne pumpice sa niskom potpeticom (3-5 cm) s minimalnim dekorom. Kravatu poput mu?ke, ma koliko bila moderna, ?ena ne mo?e da je nosi na ovakvim doga?ajima - to je nepisano pravilo poslovnog sveta. Dozvoljeno je nekoliko ukrasa, strogih i diskretnih. Ciganske min?u?e i narukvice su isklju?ene.

Pregovara?ki bonton

Do?ite na vrijeme na pregovore. Zaka?njenje predstavlja kr?enje pregovara?kog bontona; mo?e se posmatrati kao nepo?tovanje druge strane ili ?ak kao uvreda. Ako je va?a delegacija kasnila na kratko vrijeme iz nepredvi?enih razloga, morate se izviniti. Ako zakasnite vi?e od 15 minuta, generalni direktor zemlje doma?ina ima svako pravo da delegira pregovore pomo?nicima ili odbije sastanak tog dana.

14 gre?aka ubontonposlovne pregovore koje ruski privrednici dozvoljavaju

1. Percepcija sagovornika kao protivnika.
2. Sumnji?avost, tajnovitost, neprijateljstvo (?to je vrijedno jedne ?elje da se sakrije eti?ki kodeks kompanije, na koji je uobi?ajeno biti ponosan u cijelom svijetu).
3. "Mesijanske" ambicije - ideja da je Rusija (ili odre?eni grad, regija) najbolja, au drugim zemljama (gradovima, regijama) sve se radi pogre?no.
4. Kolektivisti?ko razmi?ljanje (obja?njeno te?kim istorijskim nasle?em). Manifestuje se u nespremnosti da se preuzme odgovornost: ?ef se poziva na zamjenika, zamjenik se poziva na zamjenika zamjenika itd.
5. Sklonost autoritarnom pona?anju, ?to zna?i apsolutnu neprozirnost informacija za tim. Ovaj pristup tako?e ima duboke istorijske korene (odnosi izme?u gospodara i kmeta).
6. Rigidan stil pregovaranja, nespremnost na ustupke.
7. Glasan govor, "ne" bez alternative.
8. ?elja da se izbjegne razgovor o te?kim pitanjima. Razgovor se vodi u drugom pravcu - mijenjanje teme, kako se kasnije ne bi vra?ali na "neprijatan" problem, nu?enje dodatne ?ajanke ili gledanje ne?ega ?to nije vezano za temu o kojoj se raspravlja itd.
9. Manipulacija. De?ava se, recimo, da delegacija namerno kasni na pregovore kako bi se pokazalo ko je ovde glavni (po?to nadle?ni uvek kasne). Ako delegacija partnera kasni, na to se ukazuje sa svom strogo??u.
10. Nesposobnost i nespremnost za snala?enje u posebnostima nacionalne i regionalne psihologije partnera.
11. Nemogu?nost izrade pregovara?ke dokumentacije.
12. Neprikladan izgled. ?esto previ?e elegantna, naborana odje?a.
13. Lo?i maniri. Jednom je, na primjer, pregovore vodila jedna gospo?a - direktorica kadrovske slu?be. Bila je obu?ena u zeleno poslovno odijelo sa bijelim sandalama. Upiru?i prstom na mjesto gdje su posjetioci trebali biti, rekla je: „Molim vas, gospodo!“.
14. Neispunjavanje obe?anja datih tokom pregovora.

Sastanak sa gostima. Ako je va?a kompanija doma?in, onda bi se do dogovorenog vremena svi ?lanovi va?e delegacije trebali okupiti u punom sastavu u prostoriji za pregovore. Goste do?ekuje zaposlenik koji ne u?estvuje u doga?aju. Otprati ih u konferencijsku salu. Prvi se pozdravlja i predstavlja ?ef delegacije doma?ina, zatim ?ef delegacije gostiju. Nakon toga, ?ef delegacije doma?ina poziva sve da zauzmu svoja mjesta.

Sjedanje pregovara?a. Prvi na njegovo mjesto dolazi ?ef delegacije doma?ina. Ostali sjede u skladu sa postavljenim znakovima. Jedna od naj?e??ih opcija za sjedenje je ova. Delegacije su postavljene jedna naspram druge, svaka zauzima svoju (du?u) stranu stola. Istovremeno, generalni direktori se nalaze u centru jedan naspram drugog. Drugi najva?niji slu?benik sjedi desno od ?efa delegacije, tre?i lijevo, ?etvrti desno, peti lijevo itd. Na sastanku u?estvuju stru?njaci i prevodioci, ali ne i dio pregovara?a , nalaze se lijevo i malo iza glave delegacije. Napominjem da se nepo?tovanje rasporeda sjedenja koje propisuju vlasnici i sjedenje na tu?em mjestu smatra lo?im. Samo je George W. Bush mogao priu?titi tako ne?to dok je bio predsjednik Sjedinjenih Dr?ava. Na jednom od samita G8 bez ceremonije je sjeo pored njema?ke kancelarke Angele Merkel, zauzev?i mjesto britanskog premijera Gordona Browna. Napori organizatora, koji su poku?ali da skrenu Bushovu pa?nju na naslovnu kartu, nisu urodili plodom. Pretvarao se da ne razume ?ta ?ele od njega i to je veoma zabavilo svetsku zajednicu.

Razmjena posjetnica. Nakon ?to svi zauzmu svoja mjesta, ?ef zemlje doma?ina predstavlja ?lanove svoje delegacije (bez obzira da li se pregovara?i poznaju ili ne). Zatim ?ef delegacije gostiju predstavlja svoj tim. Ukoliko je na pregovorima prisutno manje od deset osoba, u?esnici razmjenjuju vizit karte. Svako predaje svoju vizit kartu partneru koji sjedi preko puta. Dobijenu karticu mo?ete staviti u d?ep na grudima jakne ili staviti ispred sebe kako biste mogli razjasniti ime partnera ako ga slu?ajno zaboravite. Ovo je posebno zgodno kada se za sjedenje na pregovorima koriste ne okomiti stolovi, ve? le?e?i kartoni. Ako ima mnogo pregovara?a, onda je razmjena posjetnica za stolom neprikladna. U tom slu?aju svaki u?esnik mora imati potpunu listu ?lanova delegacije partnera (sa prezimenima, punim imenima i patronimima, pozicijama). ?lanovi delegacija ima?e priliku da razmijene vizit karte kasnije, u pauzi ili na kraju sastanka.

Po?etak pregovora. Generalni direktor zemlje doma?ina po?inje pregovore. On tako?e osigurava da nema dugih pauza tokom doga?aja. Ti?inu koja je uslijedila gosti mogu shvatiti kao nagove?taj na kraju sastanka. Ne biste trebali odmah zapo?eti temu pregovora. Prvo morate razmijeniti nekoliko fraza na apstraktnu temu: o vremenu, o obostrano korisnoj saradnji u pro?losti. Teme koje mogu izazvati kontroverze (vjera, politika, sportske sklonosti, nacionalne karakteristike) treba isklju?iti iz preliminarnog razgovora. Nakon toga, ?ef delegacije doma?ina predla?e da se pre?e na temu pregovora. Generalni direktor mo?e dati rije? ostalim ?lanovima svoje delegacije, kao i stru?njacima i savjetnicima. Prekid nastupa partnera nije prihvatljiv.

Pauze tokom sastanka. Tokom pregovora treba isklju?iti mobilne telefone. Sve pauze (na primjer, za ru?ak) moraju biti zakazane unaprijed. Kako se publika ne bi uznemiravala, na vratima se mo?e oka?iti upozorenje „Ne ulazi! Pregovori su u toku." Sekretar ima pravo ulaska samo na zahtjev ?efa delegacije doma?ina. Ako se stranac ipak pojavi u prostoriji, ?ef delegacije zemlje doma?ina treba da zatra?i da odmah ode.

Snimanje razgovora. U poslovnoj praksi uobi?ajeno je snimanje pregovora. To se radi na razli?ite na?ine: neki prave protokole ru?no, drugi ih kucaju na kompjuteru, tre?i snimaju govore na diktafon. Ali da biste zapo?eli snimanje, morate obavijestiti obje strane i dobiti njihov pristanak. I tehni?ki slu?benik i ?lan delegacije mogu snimati pregovore.

Zavr?etak pregovora. Do kraja sastanka morate smiriti atmosferu. Da biste to u?inili, mo?ete, na primjer, pozvati u?esnike da skinu jakne. Ovu inicijativu mo?e preuzeti samo ?ef delegacije zemlje doma?ina. Dok se slu?beni, protokolarni, dio doga?aja ne zavr?i (i snimanje je u toku), ne vrijedi davati takvu ponudu. Inicijativa za okon?anje pregovora ostaje na ?efu delegacije gostiju. Pregovori se po pravilu zavr?avaju dono?enjem odluke, koja je dokumentovana. Od svake strane, dokument potpisuje ovla??eno lice (ili lica), nakon ?ega oba partnera dobijaju svoj primerak dokumenta. Na kraju sastanka sastavlja se izvje?taj koji se mo?e poslati drugoj strani na odobrenje. Dogovori postignuti tokom pregovora – i pismeni i usmeni – moraju se striktno po?tovati, jer je glavno na?elo poslovnog bontona dr?ati re?.

Na kraju manifestacije mo?ete razmijeniti suvenire. Primljeni pokloni se ne otvaraju niti razmatraju.

Pregovori se ne zavr?avaju uvijek na zadovoljavaju?i na?in za obje strane. Ponekad u?esnici sastanka odlu?e da odlo?e potpisivanje sporazuma kako bi bolje razmotrili svoje uslove ili implikacije dogovora. U tom slu?aju potrebno je sa partnerima razgovarati o datumu sljede?e runde pregovora. Ako postane jasno da ne?e biti mogu?e posti?i dogovor ni sada ni kasnije, ne treba postavljati ultimatume ili odlaziti zalupiv?i vratima. ?ef gostuju?e delegacije treba jednostavno da saop?ti da je razlika u mi?ljenju prevelika, da se zahvali na zajedni?kom radu, da se pozdravi i ode sa svojim podre?enima.

• Poslovni pregovori: korak po korak uputstva za organizaciju i vo?enje

Stru?no mi?ljenje

Nicholas Koro, glavni kustos Istra?iva?kog centra za upravljanje brendovima i brend tehnologijama Reland grupe kompanija, ?lan Upravnog odbora Ceha marketara, predsednik Komiteta za me?unarodne poslove Unije trgovaca Rusije, ?lan Odbor za marketing Privredne komore Ruske Federacije, Moskva

Na?alost, ruski biznismeni obi?no se sje?aju bontona poslovnih pregovora samo na sastancima sa stranim partnerima. Me?utim, posljednjih godina bonton poslovnih pregovora prestao je biti egzoti?an - barem u megagradovima i regionalnim prijestolnicama. Po?tivanje pravila pona?anja prihva?enih u poslovnoj zajednici sada ukazuje na status preduzetnika. Ova, iako pomalo iskrivljena, ideja o svrsi bontona dovela je do pozitivnih promjena. Osim toga, sve je vi?e menad?era nove generacije koji dobijaju savremeno obrazovanje. Oni percipiraju pregovara?ki bonton kao sastavni dio poslovanja.

Pa ipak, jo? uvijek ima dovoljno ?okantnih primjera. Naj?e??e se gre?ke pregovara?a povezuju sa nepoznavanjem kulture zemalja iz kojih dolaze partneri. Razmislite o tome ?ta zna?i pravoslavnom hinduu dati vizit kartu lijevom rukom, pa ?ak i dr?ati je sa dva prsta - srednjim i ka?iprstom. Ili, pri susretu (rastanku), potap?ajte Japanca po ramenu da mu poka?ete svoje raspolo?enje. Ili, na primjer, ?ta zna?i da se ?ena pojavi na pregovorima sa Arapima u dekoltiranoj ili prekratko zelenoj haljini. Mnogi u takvom pona?anju ne?e na?i ni?ta za prijekor, a ipak su sve to primjeri monstruoznog vrije?anja partnera. Klini?ki slu?aj je, po mom mi?ljenju, navika nekih direktora da nose kravatu uz ko?ulju kratkih rukava (kao da su slu?benici ili sluge iz restorana brze hrane). Takve ekscentri?nosti vam mogu biti opro?tene ako ste na vrhu Forbesove svjetske liste. U suprotnom, morate igrati po pravilima.

Pregovara?ki bonton danas nije tako te?ak

Igor Berezin, predsjednik Ceha marketin?kih stru?njaka, partner u Semperia M&S, ?lan Upravnog odbora Ruske marketin?ke asocijacije, savjetnik predsjednika Romir Research Holdinga, Moskva

Pregovara?ki bonton danas nije tako rigidan kao diplomatski protokol iz pro?log veka. Ovo nisu stroga pravila, ve? preporuke koje proizilaze iz generalizacije i formalizacije poslovne prakse. Prema mojim zapa?anjima, ve?ina ruskih biznismena je upoznata sa osnovnim normama poslovnog bontona. Ali nijanse nisu svima poznate. U pregovorima mnogo zavisi od "starijeg u ?inu". Ako zna i po?tuje protokol, ostali u?esnici ga gledaju i rade isto.

U srednjim preduze?ima mladi lideri ?esto ne ulaze u zamr?enosti protokola. Naj?e??a gre?ka na koju sam nailazio je kada su gosti primorani da ?ekaju u sali za sastanke vi?e od 5-7 minuta (a ponekad i 15-20) dok se „glavni ?ef“ ne udostoji da se pojavi. ?esto se doma?ini tako pona?aju kada su posjetitelji zainteresirani za narud?bu ili ugovor.

Prilikom sjedenja za stolom gre?ke su rijetke, ali se ipak de?ava da doma?in ne ostavi priliku da gosti sjednu zajedno, s jedne strane stola. To stvara prakti?ne neugodnosti i moralnu nelagodu.

?esta gre?ka koju pravimo je nedostatak vizitkarti ili njihova beskorisnost. Ako generalni direktor ne da svoju vizit kartu ili na njoj nisu nazna?eni njegov li?ni e-mail i mobilni telefon, partneri mogu zaklju?iti (eventualno pogre?no) da rukovodilac nema nameru da kontroli?e tok dalje saradnje. Ne?e ga "ometati", poku?avaju?i pregovarati sa menad?erima (i uzeti u obzir njihove interese).

Tako?e, problemi se ?esto javljaju na po?etku pregovora – uvod nije uvijek dobro osmi?ljen, ima zastoja dok strane odlu?uju ko ?e zapo?eti.

Kao ?to vidite, pregovara?ki bonton nije tako jednostavan - ima puno suptilnosti. Me?utim, svi su logi?ni i svrsishodni, lako ih je zapamtiti; sa iskustvom, njihovo po?tovanje ?e postati navika. To ?e uvelike olak?ati u?e??e u pregovorima i postati konkurentska prednost.

Do?ite na sastanak u dogovoreno vrijeme. Druga strana mo?e odbiti pregovore ako zakasnite. U svakom slu?aju, to mo?e negativno uticati na va? imid?, kao i na sam tok pregovora. Ako se pregovori odvijaju u kancelariji nekog od u?esnika, njegovo osoblje (referent ili pomo?nik) do?ekuje goste na ulazu. Na prvom sastanku, ukoliko u?esnici nisu upoznati, potrebno je da se predstavite. Prvo se predstavlja ?ef delegacije doma?ina, a zatim ?ef gostuju?e. Nakon toga, ?efovi delegacija predstavljaju svoje osoblje. I ovdje prvo treba predstaviti delegaciju doma?ina. Redoslijed po kojem su delegacije predstavljene je „silaznim redoslijedom“, odnosno prvi su predstavljeni oni koji zauzimaju vi?u poziciju. U?esnici mogu razmijeniti vizit karte. Uz veliki broj delegacija, takva razmjena je te?ka, a samim tim i fakultativna. U tom slu?aju, prije po?etka pregovora, svakom u?esniku se daje lista delegacija, po mogu?nosti sa punim imenima i pozicijama. Delegacije sjede tako da su ?lanovi svake delegacije, koji zauzimaju pribli?no jednak polo?aj, jedan naspram drugog. Za pregovara?ki sto prvi sjeda ?ef zemlje doma?ina. Tokom pregovora, on ima inicijativu. Zapo?inje razgovor, pazi da tokom pregovora nema pauza, ?to se mo?e shvatiti kao signal za njihov kraj. Na pregovorima nije uobi?ajeno prekidati govor partnera. Nakon prezentacije mogu se postaviti poja?njavaju?a pitanja. Ako ipak postoji potreba da razjasnite bilo koji detalj tokom govora, morate se izviniti i dati svoju izjavu ?to je mogu?e kra?om i konkretnijom. U pregovorima je uobi?ajeno da ?ef delegacije daje rije? ostalim ?lanovima svoje delegacije, stru?njacima i savjetnicima. Za vrijeme pregovora mo?e se poslu?iti ?aj ili kafa. Druga opcija je da najavite pauzu za kafu. Obi?no se koristi tokom prili?no dugih pregovora, kao i ako treba da razmijenite "nezvani?na" mi?ljenja, "razbla?ite atmosferu", samo se malo opustite. Tokom pregovora, delegacije mogu formirati stru?ne radne grupe za obradu pojedina?nih pitanja. Ove grupe stru?njaka iz delegacija se po pravilu povla?e u posebnu prostoriju, dogovaraju mogu?u odluku ili paragraf u zavr?nom dokumentu i donose rezultate rada ?efovima delegacija. Doma?in, po pravilu, vodi ra?una da na pregovara?kom stolu budu olovke ili olovke, blokovi ili samo prazan papir. Ako su delegacije velike po sastavu i prostorija velika, onda morate voditi ra?una o poja?anju zvuka. Po pravilu se sa strancima unaprijed dogovara pitanje radnog jezika pregovora. Ako je predvi?eno simultano prevo?enje, onda biste trebali razmisliti o radnom mjestu za tuma?a - posebnoj kabini. U konsekutivnom prevo?enju, tuma? svake strane sjedi lijevo od ?efa cijele delegacije, ili odmah iza njega i blago lijevo. Predstavljanje akreditiva Va?na ta?ka u svakom pregovoru je predstavljanje i predstavljanje akreditiva. Ovo je posebno va?no ako vas va?i partneri jo? ne poznaju. Takav postupak samo ja?a povjerenje u rije?i sagovornika, ali i vama i va?im novim partnerima daje priliku da jasno identifikujete predmet predstoje?e rasprave. U najjednostavnijem slu?aju, ovo mo?e biti punomo?je od ?elnika va?e kompanije, koje uvjerava da ste upu?eni da pregovarate o odre?enoj temi. U takvom dokumentu korisno je napomenuti da vam je povjereno potpisivanje (ili samo dogovaranje) zajedni?kog dokumenta. Ako tekst ugovora koji vam je nalo?eno da pripremite sadr?i upu?ivanje na Pravilnik o va?oj organizaciji ili na njen statut, onda morate imati kopiju istih sa sobom za prijenos drugoj strani. Rukovodilac firme, radi potvr?ivanja svojih ovla??enja, mo?e dostaviti pisma preporuke svojih bankara ili poslovnih partnera poznatih drugoj strani. Svojevrsni dokaz autoriteta mo?e biti pri?a o va?oj kompaniji ili organizaciji, pra?ena prijenosom kopije revizorskog izvje?taja, ?lanak o va?oj organizaciji objavljen u uglednom ?asopisu ili novinama. Zauzvrat, vi, prihvataju?i ranije nepoznate partnere, imate pravo da se raspitate o njihovim ovla??enjima, tokom razgovora pitate za njihove partnere, bankare, da li imaju pravo da potpisuju zajedni?ke dokumente. U nekim slu?ajevima je bolje da takva pitanja uputite svom advokatu ili osobi zadu?enoj za papirologiju u va?oj delegaciji (to se mo?e u?initi tokom pripreme pregovora ili razgovora na marginama). Posebnu ulogu ima formalizacija ovla??enja u me?udr?avnim odnosima. Dakle, prilikom odlaska na me?unarodnu konferenciju, za ?efa i ?lanove delegacije, akreditive se sastavljaju na posebnom obrascu i predaju prije po?etka ovog foruma Komitetu za verifikaciju akreditiva osnovanom na konferenciji.

7.3. tehnologija pregovaranja

Faze izno?enja stava Faze izno?enja stava, odnosno pregovaranja, podrazumijevaju slijed rje?avanja sljede?ih zadataka: me?usobno razja?njavanje interesa, gledi?ta, koncepata i pozicija u?esnika; njihova diskusija (uklju?uju?i izno?enje argumenata u prilog svojih stavova, prijedloga, njihovog opravdanja); koordinacija interesa i izrada sporazuma. Prisustvo prve faze podrazumijeva da ?e strane prije nego ?to po?nu da razvijaju sporazume saznati i razgovarati o stajali?tima jedne druge. U istoj fazi se razvija „zajedni?ki jezik“ sa pregovara?kim partnerom, uklju?uju?i poja?njenje koncepata. U drugoj fazi, u?esnici poku?avaju da ostvare svoja interesovanja u ?to potpunijem obliku. Ova faza je od posebne va?nosti u konfliktnim odnosima izme?u strana i mo?e zauzeti ve?inu vremena pregovora. Kada se strane orijenti?u na rje?avanje problema kroz pregovore, glavni rezultat druge faze bi?e utvr?ivanje obima mogu?eg sporazuma. U ovom slu?aju, strane prelaze na zavr?nu fazu - koordinaciju interesa i izradu sporazuma. Mo?e uklju?ivati dvije faze: prvo, razvoj op?e formule, zatim koordinaciju detalja. O?igledno je da odabrane faze ne slijede striktno jedna za drugom. Pregovara?i se mogu vratiti u prethodnu fazu, ali treba zadr?ati ukupan redoslijed ovih zadataka. U suprotnom, pregovori mogu ispasti predugi ili ?ak frustrirani.

Predavanje 7. Pregovaranje sa poslovnim partnerima (nastavak) 7.4. Strategija pregovaranja

Izbor pregovara?ke strategije odre?en je zadacima koje ?ete rje?avati u radu sa partnerima. Pregovaranje je pregovara?ka strategija u kojoj je svaki od u?esnika fokusiran na maksimalno ostvarivanje sopstvenih interesa i ciljeva i prakti?no ne vodi ra?una o tome u kojoj meri ?e biti ostvareni interesi i ciljevi partnera. On nastoji da "cjenka" kona?ni dokument koji je najkorisniji za njega i fokusira se na vlastitu pobjedu. „Analiza problema izme?u partnera“, koja se ponekad naziva i partnerskim pristupom, ima za cilj rje?avanje problema u najboljem interesu obje strane. Tok pregovora u implementaciji jedne ili druge strategije je razli?it. "Cankanje" je fokusirano na manipulisanje pona?anjem pregovara?kog partnera. „Zajedni?ka analiza problema sa partnerom“ podrazumeva zna?ajan stepen otvorenosti u?esnika i formiranje dijaloga. U realnoj praksi pregovaranja ne koristi se nijedna strategija u svom „?istom“ obliku, stoga u svakom konkretnom slu?aju treba govoriti o dominantnoj strategiji. Odabirom "cjenkanja" kao takvog, pregovara? mo?e posti?i niz prednosti za sebe, ali rizikuje da pregovori budu poreme?eni, kao i da ?e dogovori biti lo?e implementirani. Sa glavnim fokusom na "partnerski pristup", sporazumi su obi?no trajniji. Takti?ke metode "TORGA" Strategija "cjenkanja" se provodi kroz razli?ite taktike i njihove modifikacije. Prije svega, to je „pritisak na partnera“, koji se realizuje, posebno, „prijetnjama“ i „blefiranjem“. Tehnika "naduvane po?etne potra?nje" sugerira da zapo?nete pregovore tra?e?i mnogo vi?e nego ?to se stvarno nadate da ?ete dobiti. Tehnika „postavljanja zahtjeva u zadnji ?as” sastoji se u tome da jedna od strana na kraju pregovora, kada prakti?no postane o?igledno da su oni uspje?no zavr?eni, postavlja nove zahtjeve. Pri tome, u?esnik polazi od ?injenice da ?e partner, koji je izuzetno zainteresovan za potpisivanje ranije postignutih sporazuma, u?initi ustupke. ?esto se koristi "dodjela zahtjeva u rastu?em redoslijedu". Na primjer, vidjev?i da se partner sla?e s va?im prijedlozima, vi iznosite nove. Tehnika “dvostrukog tuma?enja” pretpostavlja da tokom pregovora “unesete” formulaciju koja sadr?i dvostruko zna?enje u kona?nom dokumentu, ?to ?e vam omogu?iti da u budu?nosti tuma?ite sporazum u vlastitim interesima, a da ga formalno ne kr?ite, tj. a da ga formalno ne prekr?i. e. nakon njegovog "pisma". Taktike "zajedni?ke analize problema sa partnerom" Kada se fokusiramo na strategiju "zajedni?ke analize problema sa partnerom", mo?e se koristiti tehnika "postepenog pove?anja slo?enosti" pitanja o kojima se raspravlja. To podrazumijeva da pregovori po?inju lakim pitanjima, a zatim njihovi u?esnici prelaze na te?ka. Istovremeno, postizanje dogovora o konfliktnim pitanjima ima pozitivan psiholo?ki uticaj na u?esnike, pokazuju?i fundamentalnu mogu?nost postizanja obostrano prihvatljivih rje?enja. Tehnika "podjele problema na zasebne komponente" obi?no se koristi u slo?enim pregovorima, u prisustvu konfliktnih odnosa izme?u strana. U ovom slu?aju, u prve dvije faze pregovora, ove komponente se identifikuju, a zatim, ako nije mogu?e posti?i dogovor o odre?enim komponentama, postavlja se pitanje njihovog izvla?enja iz zagrada, odnosno odbijanja razmatranja u toku ovih pregovora. pregovora, odlu?eno je. Pri kori?tenju ove tehnike ostvaruje se samo djelomi?ni dogovor. Mogu?e je koristiti obje metode u isto vrijeme. Na primjer, nakon “podjele problema na zasebne komponente” i stavljanje nekih od njih “izvan zagrada”, primjenjuje se “postepeno pove?anje slo?enosti pitanja o kojima se raspravlja”: prvo se dogovaraju pitanja o kojima se postavljaju stavovi. strana se poklapaju ili su bliske, a onda pregovara?i prelaze na slo?enije probleme. Takti?ke tehnike dvojne prirode Neke tehnike, koje su sli?ne po svojoj manifestaciji, me?utim, mogu se koristiti ili u "cjenkanju" ili u "zajedni?koj analizi problema sa partnerom". Jedna takva dvojna tehnika je "pakovanje" ili "povezivanje", u kojoj se nekoliko prijedloga povezuje i nudi na razmatranje u obliku "paketa". “Paket” u okviru pogodbe uklju?uje povezivanje prijedloga koji su privla?ni drugoj strani sa prijedlozima koji su joj te?ko prihvatljivi (u su?tini, “prodaja u tovaru”). Strana koja nudi „paket“ pretpostavlja da ?e partner, koji je izuzetno zainteresovan za nekoliko predloga iz ovog „paketa“, prihvatiti ostale. Druga?ija vrsta „paketa“ koristi se u okviru „zajedni?ke analize problema sa partnerom“. Radi se o povezivanju interesa sa mogu?im dobitkom za sve u?esnike zbog ?injenice da je jedno pitanje va?nije za jednu stranu, dok je drugo va?nije za drugu. Shodno tome, veliki ustupci na manje zna?ajnim pitanjima na svakoj strani omogu?avaju objema stranama da imaju koristi. Treba imati na umu da su mogu?nosti „paketa“ u okviru „zajedni?ke analize problema sa partnerom“ ograni?ene, tj. j) glomaznost "paketa" mo?e dovesti do zna?ajnog smanjenja njegove efikasnosti. “Povla?enje” (prikriveno odbijanje da se razgovara ili prihvati prijedlog) se koristi u “cjenkanju” ako se pokrenu pitanja koja su trenutno nepo?eljna za diskusiju iz takti?kih razloga. Pod „partnerskim pristupom“ to mo?e biti, na primjer, zahtjev za odgodom u svrhu odr?avanja neformalnih konsultacija. Manje uobi?ajena je tehnika "probnog balona". Njegova su?tina je da je prijedlog formuliran u obliku ideje koja ni na ?ta ne obavezuje. Partner se poziva da odgovori na pitanje “?ta ako?”. ?esto suprotna strana po?inje da reaguje na ovu formulaciju kao na predlog i raspravlja o izgledima za njegovu implementaciju. Inicijator, sa takvom formulacijom pitanja, nakon saslu?anja partnera, ima priliku da „povu?e” svoj prijedlog bez rizika da izgubi svoju reputaciju. U okviru „partnerskog pristupa“, ova tehnika omogu?ava da se indirektno razjasni pozicija partnera u cilju pronala?enja obostrano prihvatljivog rje?enja. Prilikom “cjenkanja” omogu?ava vam da dobijete informacije od suprotne strane, koje onda mo?ete koristiti za svoje potrebe.

Pregovaranje je u su?tini proces razmjene mi?ljenja izme?u dvoje ili vi?e ljudi, koji se provodi u cilju postizanja odre?enog rezultata. Uglavnom, pregovori su prisutni u ?ivotu svake osobe, jer. Svi mi moramo imati posla s nekim s vremena na vrijeme. prilikom konkurisanja za posao, sklapanja va?nog ugovora, susreta sa potencijalnim poslovnim partnerima, prodaje proizvoda ili usluge klijentu, porodi?nog saveta itd. itd. Sve ovo su pregovori.

Ali potrebno je shvatiti da se pregovori, uprkos ?injenici da su u su?tini sli?ni, gotovo uvijek odvijaju u razli?itim uslovima, tj. na primjer, pregovori izme?u dva poslovna partnera odgovaraju jednom uslovu, pregovori izme?u podre?enog i vo?e - drugi, pregovori izme?u ?efova dr?ava - tre?i, itd.

Me?utim, sam proces pregovaranja uvijek se sastoji od tri osnovne faze:

• Priprema pregovora
• pregovara?ki proces
• Postizanje sporazuma

Prva faza - priprema pregovora

Priprema pregovora je izuzetno va?na faza, jer. na njemu se postavlja temelj ?itavog predstoje?eg procesa. Svaki element pripreme je od velike va?nosti i mo?e uticati na postizanje ciljeva. ?ak i ako jednoj me?ufazi (jedna od faza pripreme pregovora) nije posve?ena du?na pa?nja, priprema se ne mo?e smatrati efikasnom.

Priprema za pregovore se sastoji od:

• Definicije sredstava pregovaranja
• Uspostavljanje kontakta izme?u u?esnika
• Prikupljanje i analiza podataka potrebnih za pregovore
• Izrada plana pregovora
• Stvaranje atmosfere me?usobnog povjerenja

Odre?ivanje na?ina pregovaranja

Fazu odre?ivanja sredstava pregovaranja karakteri?e ?injenica da podrazumijeva identifikaciju skupa razli?itih pristupa i/ili postupaka za pregovaranje i sredstava koja ?e se koristiti za njihovo sprovo?enje. Osim toga, identificiraju se elementi koji mogu pomo?i u rje?avanju stvarnog problema, kao ?to su, na primjer, sud, arbitra?a, posrednici itd. Na?in pregovaranja odre?uju svi u?esnici u procesu, na osnovu sopstvenih i/ili op?tih razmatranja.

DETALJI:Morate razumjeti na koji na?in se mo?e posti?i ?eljeni rezultat: osim odre?ivanja strategije pregovaranja (o tome ?emo govoriti u sljede?oj lekciji), to mo?e biti bilo koji pomo?ni materijal, oprema itd. Osim toga, ?esto su uklju?eni i dodatni stru?njaci, na primjer statisti, profesionalci u odre?enoj oblasti, konsultanti, sudije itd.

Uspostavljanje kontakta izme?u u?esnika

• Uspostavljanje kontakta izme?u u?esnika putem e-maila, faksa ili telefona
• Identifikacija ?elje strana da u?estvuju u pregovorima i utvr?ivanje konkretnih pristupa rje?avanju problema (koordinacija)
• Uspostavljanje takvih odnosa u kojima ?e postojati stav prema ostvarenju sli?nih ciljeva, me?usobno uva?avanje i me?usobno povjerenje (?esto obostrane simpatije), saglasnost; osim toga, u procesu uspostavljanja kontakta izme?u u?esnika razvija se i pregovara?ka interakcija
• Postizanje dogovora da su pregovori obavezni
• Postizanje dogovora da se sve zainteresovane strane (partneri, menad?ment/podre?eni, tre?a lica, tre?a lica, itd.) mogu uklju?iti u pregovore

DETALJI:Naziv ove me?ufaze govori sam za sebe. Nezavisni predstavnik (ili predstavnik jedne strane) treba da kontaktira predstavnike suprotstavljenih strana (ili predstavnika druge strane) kako bi saznao da li su strane spremne na pregovore, kako planiraju rije?iti probleme koji su im se pojavili , odrediti uslove pregovora i utvrditi da li ?e u?esnici uklju?iti dodatne zainteresovane osobe/organizacije i kakve ?e to osobe/organizacije biti.

Prikupljanje i analiza podataka potrebnih za pregovore

Predstavljena faza pripreme pregovora uklju?uje:

• Definisanje, prikupljanje i analiza potrebnih informacija o osobama, organizacijama i svim detaljima koji su na bilo koji na?in u vezi sa predmetom pregovora
• Provjera relevantnosti prona?enih informacija i njihove uskla?enosti sa stvarnim stanjem stvari
• Minimiziranje vjerovatno?e ?tetnih uticaja informacija koje su nedostupne ili nepouzdane
• Utvr?ivanje glavnih interesa svakog od u?esnika u pregovorima

DETALJI:U fazi pripreme pregovora obavezno je prikupiti sve mogu?e podatke o tome sa kim ?e se pregovori voditi, koja zainteresovana lica/organizacije mogu ili ?e u njima u?estvovati. Veoma je va?no prikupiti iscrpnu koli?inu podataka kako ne bi do?lo do nepredvi?enih situacija i zabune tokom procesa pregovora. Izme?u ostalog, efikasnost i ishod pregovora u velikoj mjeri zavise od toga da li strane razumiju zahtjeve jedne druge, kao i svoje.

Izrada plana pregovora

Predstavljena faza pripreme pregovora uklju?uje:

• Odre?ivanje taktika i strategija koje mogu doprinijeti postizanju zadatka - da se pregovara?i dogovore
• Odre?ivanje taktike koja najbolje odgovara situaciji i karakteristikama najkontroverznijih (kontroverznih) pitanja koja ?e biti pokrenuta u procesu pregovora
• Prora?un potrebnih objektivnih rezultata

DETALJI:Bez sumnje, nije mogu?e sve planirati, ali je mogu?e pregovori. Ovo uklju?uje, opet, definisanje strategije koja ?e omogu?iti (na osnovu prikupljenih informacija o protivniku/protivnicima), takti?ke nijanse koje omogu?avaju, ako je potrebno, korigiranje strategije, mogu?ih pitanja koja ?e se pokrenuti, te odre?ivanje ta?aka kao ?to su mjesto pregovora, ta?an broj u?esnika, vrijeme po?etka i zavr?etka pregovora itd. .d., tj. sve organizacione aspekte. Kao rezultat, trebali biste imati pribli?nu sliku predstoje?eg doga?aja.

Stvaranje atmosfere me?usobnog povjerenja

Predstavljena faza pripreme pregovora uklju?uje:

• Preduzimanje mjera za provo?enje psiholo?ke pripreme pregovara?a za u?e??e u pregovara?kom procesu (uzimaju se u obzir glavna kontroverzna pitanja)
• Preduzimanje mjera za pripremu uslova za percepciju i razumijevanje informacija i minimiziranje uticaja stereotipa
• Preduzimanje mjera za stvaranje atmosfere priznanja od strane pregovara?a da su sporna pitanja legitimna
• Poduzimanje mjera za stvaranje atmosfere povjerenja koja pogoduje djelotvornoj interakciji

DETALJI:Najefikasniji pregovori uvek se odvijaju u prijateljskoj atmosferi, kada su svi u?esnici spremni da iza?u jedni s drugima, saslu?aju suprotstavljena mi?ljenja, uzmu u obzir ?elje i potrebe drugih ljudi itd. U tu svrhu potrebno je izvr?iti psiholo?ku pripremu (?esto kroz uklju?ivanje stru?njaka iz ove oblasti), stvoriti ugodne uslove za pregovaranje o doga?ajima, privu?i stru?njake tre?e strane koji, prvo, mogu utvrditi da su svi uslovi pregovori su zakoniti i po?tovani, a drugo, drugo, regulisa?e proces pregovora, spre?avaju?i u?esnike da kr?e utvr?ena pravila.

Druga faza - pregovaranje

Druga faza pregovora je najva?nija, jer Ovdje postoji direktna interakcija u?esnika u pregovara?kom procesu. Kao iu gore navedenom slu?aju, svi elementi faze pregovora igraju veliku ulogu. Shema predlo?ena u nastavku smatra se najoptimalnijom, zbog ?ega se me?ufaze ne smiju mijenjati.

Dakle, drugi korak je:

• Po?etak pregovara?kog procesa
• Definisanje spornih pitanja i formulisanje dnevnog reda
• Definicije osnovnih interesa u?esnika
• Razvoj opcija za prijedloge na kojima se mo?e zasnivati sporazum

Po?etak pregovara?kog procesa

• Upoznavanje (upoznavanje) pregovara?a me?usobno
• Razmjena mi?ljenja me?u u?esnicima, demonstriranje spremnosti da se prihvate mi?ljenja suprotne strane, dijeljenje ideja, otvoreno sugeriranje novonastalih razmatranja, pokazivanje ?elje i spremnosti da se postigne dogovor u mirnom okru?enju
• Odre?ivanje i izgradnja op?te linije pona?anja
• Utvr?ivanje me?usobnih o?ekivanja od pregovara?kog procesa
• Formiranje pozicija u?esnika

DETALJI:U po?etnoj fazi, odgovorno lice mora prisutnima upoznati sve u?esnike u pregovorima, dati znak za po?etak procesa. U?esnici imaju pravo da izraze svoje ideje o temi pregovara?kog procesa, iznesu svoje stavove, unesu prilago?avanja i dopune. Na osnovu ovih informacija ubudu?e ?e se odvijati pregovara?ki proces.

Identifikacija spornih pitanja i formulisanje dnevnog reda

Predstavljena faza pregovaranja uklju?uje:

• Odre?ivanje podru?ja pregovora, koje uklju?uje interese u?esnika
• Identifikacija kontroverznih pitanja koja su predmet obavezne rasprave
• Formulisanje kontroverznih pitanja koja podle?u obaveznoj raspravi
• Manifestacija ?elje u?esnika za postizanjem dogovora o kontroverznim pitanjima (raspravu treba zapo?eti spornim pitanjima oko kojih ima najmanje neslaganja, tj. onim pitanjima oko kojih je ve?a vjerovatno?a da ?e se posti?i dogovor)
• Primjena metoda spornih pitanja, uklju?uju?i pribavljanje dodatnih informacija

DETALJI:U?esnici moraju me?usobno odlu?iti da tra?e rje?enje za isti problem, te razumjeti interese jedni drugih. Tempo se odre?uje: raspravlja se o dodatnim pitanjima o kojima stranke nemaju nedvosmisleno mi?ljenje, dodatne informacije prikupljaju svaka strana kroz aktivno slu?anje, fiksiranje informacija, sastavljanje liste dodatnih pitanja i izgovaranjem.

Utvr?ivanje osnovnih interesa u?esnika

Predstavljena faza pregovaranja uklju?uje:

• Detaljna studija kontroverznih pitanja (u po?etku odvojeno, a zatim sveobuhvatno) kako bi se utvrdile potrebe, interesi i temeljni stavovi u?esnika u pregovara?kom procesu
• Razotkrivanje od strane u?esnika jedni drugima u svim detaljima svojih interesa, zbog ?ega se ?ak i tu?i interesi mogu do?ivljavati kao svoje

DETALJI:U ovoj srednjoj fazi, u?esnici se zajedni?ki upu?taju u prou?avanje kontroverznih pitanja svake od strana, razja?njavaju njihove detalje, postavljaju jedni drugima dodatna pitanja, razja?njavaju interese i potrebe. Sve ovo se radi kako bi se minimizirali nesporazumi u pregovara?kom procesu, kako bi se pojednostavila potraga za najprikladnijim rje?enjem za sve u?esnike problema i postizanje dogovora. Uzimaju?i dobijene informacije kao osnovu, u?esnici mogu ne samo razumjeti duboka interesovanja jedni drugih, ve? i prona?i nove kontaktne ta?ke i kreativne mogu?nosti za dalje akcije.

Razvoj opcija za prijedloge na kojima se mo?e zasnivati sporazum

Predstavljena faza pregovaranja uklju?uje:

• ?elja u?esnika da iz postoje?eg niza odaberu najprikladniju opciju sporazuma (ako ne postoji, moraju se identifikovati nove opcije)
• Pregled potreba svakog od u?esnika (svrha pregleda je da sva sporna pitanja dovede do zajedni?kog imenitelja)
• Izrada kriterijuma ili predlaganje pravila koja su ve? na snazi za vo?enje pregovora o sporazumu
• Formulisanje principa sporazuma
• Dosljedno rje?avanje kontroverznih pitanja (slo?ena kontroverzna pitanja dijele se na mala - ona na koja u?esnici mogu brzo i lako odgovoriti)
• Izbor rje?enja problema (opcije mo?e ili predlo?iti svaki od u?esnika pojedina?no ili se mogu razviti u procesu pregovora zajedno)

DETALJI:Na osnovu svih podataka dobijenih u prethodnim fazama, nakon ?to su razgovarali o svim detaljima i suptilnostima glavnog problema, pregovara?i odre?uju nekoliko opcija za uslove sporazuma, u po?etku ne uzimaju?i nijednu za osnovu i ne fokusiraju?i se ni na jednu od njima. Po potrebi se sastavlja sa?etak potreba svake od strana i kriterijuma koje treba uzeti u obzir da bi se postigao dogovor, formuli?u se jedinstveni principi kojima treba da se vode svi u?esnici bez izuzetka. Ako neka pitanja nisu dovoljno dobro analizirana, analiziraju se ponovo (ako je potrebno, slo?ena pitanja se dijele na jednostavna). Tako se stvara niz opcija za rje?avanje problema, od kojih ?e se naknadno birati ona koja ?e zadovoljiti sve uslove i odgovarati svim u?esnicima u pregovorima (osim ako, naravno, nije rije? o te?kim pregovorima - razgovara?emo o ih u posebnom poglavlju).

Tre?a faza - postizanje dogovora

Faza konsenzusa je rezultat svega ?to je gore re?eno. U ovoj fazi, u?esnici u pregovara?kom procesu posti?u konkretan dogovor koji zadovoljava njihove interese.

Ova faza se tako?e sastoji od nekoliko srednjih, odnosno od:

• Definicije varijanti sporazuma
• Zavr?na rasprava o opcijama za rje?avanje problema
• Postizanje formalnog pristanka

Definiranje opcija ugovora

• Detaljno razmatranje interesa u?esnika
• Uspostavljanje veze izme?u interesa u?esnika i onih rje?enja problema koja se mogu na?i
• Procjena efikasnosti svake od opcija za rje?avanje problema

DETALJI:Sumiraju se opcije za rje?avanje problema i postizanje dogovora dobijene u prethodnoj fazi, nakon ?ega se upore?uju sa interesima svake od strana. Ove opcije se zatim ispituju u smislu efikasnosti. Za svaku od opcija postavljaju se pitanja poput: “Da li ova opcija zadovoljava stranku A/Stranku B?”, “Da li ova opcija ispunjava interese Strane A/Stranke B?”, “Koliko je ova opcija efikasna za rje?avanje problema problem?" itd. Zatim se sastavlja kratak sa?etak za svaku opciju.

Zavr?na rasprava o opcijama za rje?avanje problema

Predstavljena faza postizanja sporazuma uklju?uje:

• Izbor dostupnih opcija za rje?avanje problema jedne opcije (pregovara?i ?ine ustupke jedni drugima)
• Kreiranje najefikasnije i savr?ene opcije na osnovu odabranog
• Formulisanje kona?ne odluke
• Izrada procedure za registraciju glavnog ugovora

DETALJI:Najefikasnijom opcijom smatra se ona koja u najve?oj mjeri zadovoljava interese svih strana. Ova opcija je izabrana iz op?teg niza. Ako ima nedostatke koji zahtijevaju pobolj?anje, na osnovu njega se kreira nova verzija, isklju?uju?i takve nedostatke (ovo se mo?e implementirati kroz , fokus grupe itd.). ?im je kona?na verzija spremna, strane (ili odgovorne osobe) po?inju da razvijaju proceduru za formalizaciju glavnog sporazuma: njegovu formu, proceduru za zaklju?ivanje, spisak osoba/organizacija uklju?enih u to (ako je potrebno) itd. su odre?ene.

Postizanje formalnog pristanka

Predstavljena faza postizanja sporazuma uklju?uje:

• Postizanje pristanka (pristanak mo?e biti i usmeni i dokumentovan, uklju?uju?i pravno, na primjer, u obliku ugovora, sporazuma, sporazuma itd.)
• Diskusija u?esnika procesa ispunjenja preuzetih obaveza
• Razvoj od strane u?esnika mogu?ih na?ina za prevazila?enje pote?ko?a koje mogu nastati u procesu ispunjavanja njihovih obaveza
• Izrada od strane u?esnika postupka za pra?enje ispunjenja obaveza
• Formalizacija sporazuma
• Razvoj mehanizama i obaveza izvr?enja (pravi?nost, nepristrasnost, garancije, itd.)

DETALJI:Rezultat svih gore navedenih glavnih i srednjih faza treba da bude postizanje formalnog sporazuma od strane strana. Pregovara?i usmeno ili dokumentarno (uklju?uju?i i u?e??e relevantnih stru?njaka) zaklju?uju sporazum, raspore?uju prava i obaveze, odre?uju rokove za ispunjavanje svojih obaveza (sve se to mo?e sastaviti u obliku posebnih upitnika, kontrolnih lista, itd.), razgovaraju o dodatnim pitanja, izraditi plan realizacije planiranih zadataka i sl. Osim toga, u?esnici moraju na neki na?in odrediti redoslijed kazni (nov?ane ili druge oblike) za neispunjavanje obaveza jedne od njihovih strana (obje strane) ili kr?enje uslova sporazuma.

Ovo su u su?tini glavne faze pregovara?kog procesa.

Kao ?to smo ve? spomenuli, da bi se maksimizirala sama vjerovatno?a uspjeha u pregovorima, potrebno je poku?ati slijediti algoritam koji smo razmatrali, ne isklju?uju?i ili mijenjaju?i njegove faze. Naravno, imate pravo da sami unosite svoje dopune i ispravke, jer. neki pregovori nikada ne?e biti potpuno identi?ni drugima, ?to zna?i da ?e imati svoje specifi?nosti i jedinstvenost. Na malo druga?iji na?in, rezultat koji planirate posti?i pregovorima zahtijeva izuzetan pristup, izra?en ne samo u vje?tom baratanju ?injenicama, argumentima i dostupnim informacijama, ve? i u primjeni.

I na kraju prve lekcije ?elimo da vam damo jo? nekoliko preporuka – da vas upoznamo sa nekim pravilima za efikasno vo?enje pregovora i nekim pravilima za ube?ivanje partnera u pregovorima.

Nekoliko pravila za efikasno pregovaranje

Ovih nekoliko pravila pregovaranja omogu?it ?e vam da izbjegnete naj?e??e gre?ke (o gre?kama ?emo detaljnije govoriti u ?estoj lekciji) i voditi pregovore na najoptimalniji i najugodniji na?in za svaku od strana.

Kako biste osigurali da va?i pregovori uvijek budu efikasni, slijedite ove smjernice:

• Izbjegavajte izjave koje mogu omalova?iti li?nost drugih u?esnika. Poku?ajte da se pridr?avate pravila etiketa, budite pristojni, komunicirajte kulturno. U slu?ajevima kada se strasti toliko zahuktale da ste blizu gubitka kontrole (naro?ito u te?kim pregovorima), vrijedi pauzirati
• Poku?ajte unaprijed "pro?itati" misli protivnika kako biste mogli da date izjave koje odgovaraju toku njegovih misli. Me?utim, ovdje je vrlo va?no da ne povrijedite osje?aje protivnika.
• Nikada nemojte zanemariti ili zanemariti mi?ljenje sagovornika – uzmite u obzir ono ?to on ka?e
• ?esto se de?ava da jedan u?esnik u pregovorima, ne obja?njavaju?i svoje ciljeve, napadne drugog pitanjima, poku?avaju?i ne?to da sazna. Takav na?in pona?anja nije efikasan, jer. u?esnik koji odgovara osje?a pritisak. Da bi pregovori protekli nesmetano, na samom po?etku potrebno je odrediti ciljeve i ciljeve jedni drugih.
• Ako prvi put niste uspjeli odrediti glavnu stvar u pregovorima, pa ste se zbog toga po?eli udaljavati od glavne teme, va? protivnik ima pravo da vas ispravi ili dopuni va? govor; trebalo bi da to shvatite ?to je mirnije mogu?e i poku?ajte da ne pravite takve gre?ke u budu?nosti
• Izbjegavajte parafraziranje onoga ?to je va? protivnik rekao, ina?e to mo?e dovesti do novog odre?ivanja prioriteta, ponavljanja onoga ?to protivnik ne smatra glavnim ili generalizacije; na kraju, to mo?e dovesti do nesporazuma i strasti.
• Razvijte ideju - ako iz nekog razloga protivnik nije direktno naveo ?ta misli, sami zaklju?ite posljedicu iz njegovih rije?i. Kada razvijate misao, koristite okvir koji je protivnik postavio, ina?e mo?e pomisliti da ga ignori?ete. Ako ne razumete ne?to ?to je protivnik rekao, obavezno to pojasnite.
• Ako u nekoj fazi pregovora osjetite da po?injete da se prepu?tate emocijama, sasvim je normalno da to izgovorite, ali ne emotivno, ve? mirno i lako. Zapamtite jo? jednom: nesposobnost pregovaranja ne?e dovesti ni do ?ega dobrog.
• Ako u nekoj fazi osjetite da protivnik po?inje da podlije?e emocijama, bi?e sasvim prihvatljivo da izrazite kako do?ivljavate njegovo stanje u ovom trenutku
• Dok pregovarate i razgovarate o pojedina?nim temama, sumirajte me?urezultate - to ?e promovirati me?usobno razumijevanje, a slu?iti i kao svjetionik koji ?e dati signal kad god i ako pregovori odstupe od glavne teme

Ovo su samo neka od pravila za efikasno pregovaranje. U procesu studiranja ovog kursa sigurno ?ete upoznati druge.

Nekoliko pravila za ube?ivanje sagovornika

Nekoliko pravila uvjeravanja, o kojima ?emo vam sada re?i, mogu vam dobro poslu?iti u svakoj situaciji kada trebate uvjeriti partnera u svoju ispravnost ili te?inu svojih argumenata.

Da biste bili najuvjerljiviji u procesu pregovora, uzmite u obzir sljede?e preporuke:

• Obratite posebnu pa?nju na redosled kojim iznosite svoje argumente – njihov redosled direktno uti?e na va?u ubedljivost. Najoptimalniji red argumentacije je sljede?i: jaki argumenti - argumenti srednje snage - najja?i argumenti (?to se u svakodnevnom ?ivotu naziva "adut")
• Da biste dobili pravi odgovor na vama va?no pitanje, pobrinite se da ovo pitanje bude na tre?em mjestu - prvo postavite dva jednostavna pitanja na koja ?e va?em protivniku biti ne samo lako odgovoriti, ve? i prijatno, a zatim postavite glavno pitanje
• ?ak i ako se osje?ate superiorno u odnosu na protivnika, ne biste ga trebali tjerati u ugao - protivnik bi trebao biti u mogu?nosti da ostane uzdignute glave
• Zapamtite da se status i imid? govornika uvijek ogleda u njegovoj uvjerljivosti (ovo pravilo je vrlo efikasno i kada se pripremate za pregovore)
• Bez obzira kakva je situacija, nemojmo da se pravimo u ?o?ak – uvijek treba nastojati zadr?ati svoj status (najbolje je podi?i ga, naravno)
• Bez obzira na status partnera (ve?i ili ni?i od va?eg), nikada ga ne poku?avajte sniziti (ovo mo?e negativno utjecati i na reputaciju va?eg protivnika i na va? vlastiti)
• Odnos prema argumentima protivnika ne treba da bude snishodljiv (kao ?to se de?ava kada se pregovara sa prijatnim partnerom) ili sa predrasudama (kao ?to se de?ava kada se pregovara sa neprijatnim partnerom) - uvek treba da bude adekvatan, kao i reakcija na argumente
• Najbolje je zapo?eti pregovore u svrhu uvjeravanja sa onima oko kojih se sla?ete i va? protivnik, pa tek onda pre?i na teme oko kojih postoje nesuglasice
• Poku?ajte pokazati empatiju - u?ite u stanje u kojem ?ete suosje?ati sa svojim protivnikom (pro?itajte vi?e o empatiji)
• Suzdr?ite se od bilo kakvih rije?i i radnji (uklju?uju?i nerad) koje mogu dovesti do konfliktne situacije.
• Pratite svoje (da vas protivnik ne bi "?itao" - da biste saznali va?e unutra?nje stanje, raspolo?enje itd.), kao i polo?aje, geste i izraze lica va?eg protivnika (da biste ga mogli "?itati")
• Argumentirajte svoj stav i ta?ku gledi?ta na na?in da protivnik osjeti da ne?to u va?im argumentima odgovara njegovim vlastitim interesima

Naravno, ova pravila, koja doprinose uvjerenju ljudi, nisu jedina takve vrste. Zapravo, ova tema je vrlo opse?na, a mno?tvo najrazli?itijih materijala posve?eno je raznim metodama uvjeravanja, zbog ?ega, pored predstavljenog kursa, preporu?ujemo da pro?itate na?e ?lanke na tu temu i, kao i kao knjiga Roberta Diltsa "".

U na?oj sljede?oj lekciji govorit ?emo o strategijama pregovaranja, kao i o etici pregovara?kog procesa, globalnim uvjetima za pregovaranje i nekim drugim jednako va?nim stvarima koje se ti?u pregovora.

Testirajte svoje znanje

Ako ?elite provjeriti svoje znanje o temi ove lekcije, mo?ete polo?iti kratki test koji se sastoji od nekoliko pitanja. Samo 1 opcija mo?e biti ta?na za svako pitanje. Nakon ?to odaberete jednu od opcija, sistem automatski prelazi na sljede?e pitanje. Na bodove koje dobijete utje?u ta?nost va?ih odgovora i vrijeme utro?eno na polaganje. Imajte na umu da su pitanja svaki put razli?ita, a opcije se mije?aju.

Vje?to pregovaranje je va?na komponenta uspje?nog poslovanja, izgradnje partnerstva, rje?avanja konfliktnih situacija ne samo u poslovnom, ve? iu prijateljskim odnosima. Poslovni svijet cijeni ljude koji su majstori u pregovaranju u pravom smjeru.

Pregovaranje - ?ta je to?

Umjetnost pregovaranja usavr?ena je od davnina. Danas su iskusni pregovara?i tra?eni u razli?itim poslovnim ni?ama. Pregovaranje i - uspjeh ovoga ovisi o poznavanju psihologije i prakti?nom iskustvu. Ovladavanje komunikacijom poma?e u postizanju profitabilnih partnerstava, privla?enju najboljih kupaca i izgradnji dugoro?nih poslovnih odnosa.

Psihologija pregovaranja

Efikasna komunikacija se zasniva na poznavanju ljudske psihologije. Metode pregovaranja uklju?uju razne suptilnosti i nijanse, tako da je iskusni biznismen i suptilan psiholog. Tokom pregovora ?esto se koriste psiholo?ke tehnike za postizanje povjerenja i me?usobnog razumijevanja:

1. Manifestacija brige: „kako si stigao tamo; da li je bilo lako prona?i adresu”, nude?i ?aj/kafu.
2. Zna?aj - isticanje statusa i zasluga partnera.
3. Potpuna podudarnost - podudarnost govora, gestova i izraza lica.
4. Pa?nja na ideje i prijedloge poslovnog partnera.

Kako ispravno pregovarati?

Kako pregovarati - ovo se u?i na univerzitetima, na raznim kursevima, ali u stvarnosti se sve de?ava na potpuno druga?iji na?in. A svi pripremljeni ?abloni samo poma?u da se ne zbunite tokom poslovnog razgovora. Najva?niji je utisak koji partneri ostavljaju jedno na drugo. U?inkovito pregovaranje se sastoji od smirenosti, razvijenog povjerenja i po?tovanja druge strane plus pridr?avanje pravila:

• jasan cilj - ?emu slu?e pregovori;
• pa?ljivo razumijevanje uslova ugovora;
• sve mora biti potvr?eno dogovorom, dokumentacijom;
• po?tivanje svih dogovora – va?no je odr?ati rije?.

Kako pregovarati o saradnji?

Pregovaranje sa poslovnim partnerima izaziva veliki stres za one koji tek zapo?inju sopstveni biznis. Privla?enje kupaca, poslovnih partnera - sve to zahtijeva profesionalne vje?tine. Va?no je voditi pregovore u duhu saradnje, a ne konkurencije i rivalstva. Pregovori se moraju voditi odgovorno. U?inkovita komunikacija uklju?uje:

• na?in komunikacije je prijatan, pozivaju?i i opu?ten;
• konkretne ideje, prijedlozi, obrazlo?enja - nema razgovora od nule;
• pokazivanje interesa za potrebe klijenta, diskusija;
• odgovor „razmisli?u o tome“, a ne odmah „da“, pomo?i ?e da se jo? jednom procijene svi rizici i po?eljnost ove saradnje.

Pravila za vo?enje telefonskih razgovora

Vo?enje telefonskih razgovora za mnoge se smatra te?im vidom pregovora u odsustvu lica sagovornika. Sva pa?nja je usmerena na govor, tembar, ton glasa, utisak koji glas ostavlja. Tehnika telefonskog pregovaranja je svojevrsni bonton u skladu sa odre?enim standardima:

1. Pravilo tri roga. Ako nakon tre?eg signala osoba ne podigne slu?alicu, vrijedi prekinuti poziv.
2. Glas je pozivna karta. U razgovoru se odmah mo?e ?uti profesionalnost sagovornika, dobra volja i samopouzdanje
3. Va?no je da se predstavite imenom i pitate za ime sagovornika.
4. Poka?ite iskreno interesovanje za osobu.
5. Pregovore treba voditi prema jasno sa?injenom planu.
6. Upotreba tehnika aktivnog slu?anja.
7. Hvala vam na izdvojenom vremenu na kraju razgovora.
8. Analiza razgovora.

Uobi?ajene gre?ke u pregovaranju

Uspje?ni pregovori zavise od ispunjenja niza uslova. Mnogi biznismeni i menad?eri po?etnici u po?etnim fazama primje?uju tipi?ne gre?ke:

Sposobnost pregovaranja - ovoj temi posve?ene su sljede?e knjige:

1. "?ujem pravo kroz tebe." Efikasna tehnika pregovaranja. M. Goulstone. Knjiga je namijenjena privrednicima, roditeljima i njihovoj djeci i onima koji ?ele da se ?uju i ?uju drugi.
2. "Pregovori bez poraza". Harvardska metoda. R. Fisher, W. Urey i B. Patton. U svom radu, autori su jednostavnim rije?ima ocrtali glavne tehnike u?inkovite komunikacije, za?tite od manipulatora i beskrupuloznih partnera.
3. "Razgovarajte o stvari". Umije?e komunikacije za one koji ?ele da ostvare svoje ciljeve. S. Scott. Iskusni poslovni trener tokom razgovora dijeli znanje o kvalitetnoj komunikaciji i tehnikama.
4. Kako prevazi?i NE. Pregovori u te?kim situacijama. W. Urey. Vrlo ?esto se ljudi susre?u sa stvarima kao ?to su: sagovornici prekidaju tokom razgovora, ne slu?aju do kraja, vi?u, poku?avaju uliti osje?aj krivice. Tehnike i tehnike opisane u knjizi poma?u da se iza?e iz sukoba i vodi konstruktivna komunikacija.
5. „Ubedi i pobedi“ Tajne efektivne argumentacije. N. Nepryahin. Vo?enje efektivnih pregovora je i sposobnost da branite svoje gledi?te. Knjiga sadr?i mnogo efikasnih tehnika za ube?ivanje i uticaj na sagovornike.

Za uspostavljanje pozitivnih odnosa sa partnerima va?no je pridr?avati se ne samo zakonskog okvira. Jedna od tajni uspjeha je pregovaranje u skladu sa ustaljenim obi?ajima i pravilima. Sve ove norme poslovnog bontona razvijale su se godinama. A me?u poslovnim ljudima i diplomatama nije uobi?ajeno da ih zanemaruju.

Svaka osoba je s vremena na vrijeme uklju?ena u pregovore – ide na razgovore pri tra?enju posla, potpisivanju ugovora, prodaji robe ili dogovaranju pru?anja usluge. Zadatak pregovora je razmjena mi?ljenja i postizanje planiranog rezultata.

Bez obzira na kojoj se razini vode pregovori, bilo da se radi o raspravi o radnim pitanjima izme?u ?efa i podre?enog, sastanku poslovnih partnera ili ?ak ?efova dr?ava, poslovni bonton predvi?a tri glavne faze pregovora:

• priprema;
• pregovara?ki proces;
• postizanje dogovora.

Priprema pregovora

Uspeh pregovara?kog procesa u velikoj meri zavisi od njegove pripreme.

Uklju?uje i organizacione i sadr?ajne komponente. Budu?i da se sporovi ?esto javljaju u svakodnevnom ?ivotu, u poslu i u me?udr?avnoj sferi, pitanja po?tivanja bontona uvijek ostaju relevantna. Kr?enje utvr?enih normi povla?i negativne posljedice.

Kako bi se izbjegle gre?ke, treba imati na umu da bonton poslovnih sastanaka i pregovora zahtijeva pristojnost i takt, po?tovanje kodeksa obla?enja, kao i pozitivan stav i dobru volju u?esnika u pregovorima. Doma?in mora preuzeti inicijativu. Zapo?injanje razgovora, popunjavanje neugodnih pauza, generalno vo?enje razgovora njen je prerogativ. Gosti se trebaju tretirati kao partneri, a ne neprijatelji.

Odre?ivanje mjesta i vremena

Poslovni bonton zahtijeva da se u?esnici unaprijed dogovore o datumu i ta?nom vremenu pregovora. Nakon ?to ih uskladite sa partnerom, ne mo?ete zakasniti. To stvara negativnu sliku i pokazuje nepo?tovanje. Ako iz nekog razloga nije bilo mogu?e izbje?i ka?njenje, morate se izviniti.

Ne isplati se dogovarati radne pregovore rano ujutru ili kasno, kao ni tokom pauze za ru?ak. Najbolji izbor je prva polovina dana. Osim toga, ozbiljni poslovni sastanci se obi?no ne zakazuju u posljednjim sedmicama godine, kada su mnogi zauzeti sumiranjem radnih i finansijskih stvari. Mjesto sastanka, na primjer, u neformalnom okru?enju ili u kancelarijskoj sali za sastanke, bira se na na?in da odra?ava cjelokupni koncept.

Prikupljanje i analiza podataka neophodnih za pregovore

Priprema za pregovore zahtijeva sveobuhvatno prou?avanje njihove teme.

Prema bontonu, broj u?esnika sastanka iz svake od strana, kao i njihov status, treba da budu proporcionalni. Svaka delegacija treba da ima ?efa – osobu koja donosi kona?ne odluke.

Uo?i sastanka, vrijedno je razmisliti koji informativni materijali mogu biti korisni, kako bi va?ne informacije u ?tampanom obliku uvijek bile pri ruci svakom u?esniku. Nacrti ugovora tako?e moraju biti pripremljeni unapred.

Izrada plana pregovora, postavljanje cilja

Etiketa poslovnih pregovora uklju?uje ne samo rje?avanje organizacijskih pitanja, ve? i prou?avanje sadr?ajne strane.

Prije svega, potrebno je pa?ljivo odabrati informacije, identificirati glavne probleme i na?ine za postizanje dogovora. Kada se pripremate za pregovore, pametno je napraviti listu interesa obe strane, rangiraju?i ih od najva?nijih do najmanje zna?ajnih.

Vrijedi odabrati najprikladniju opciju za vo?enje pregovara?kog procesa, kao i plan djelovanja u slu?aju neuspjeha. Ovo pove?ava ?anse za dalju diskusiju o problemu u budu?nosti.

Kona?no, u toku pripreme potrebno je identificirati probleme i poku?ati ih razumjeti. Na primjer, priprema novog posla mo?e potrajati dugo, ali odluka o njegovom sklapanju mora se donijeti brzo i odmah implementirati. Plan poslovnog sastanka treba da obuhvati ?to je vi?e mogu?e aktuelna pitanja, ne ograni?avaju?i se na odre?ivanje vremena i mjesta pregovora.

Negotiation

Vo?enje poslovnih pregovora uklapa se u sljede?u shemu:

1. po?etak sastanka
2. razmjena informacija;
3. argumentacija i kontraargumentacija;
4. tra?enje i dono?enje odluka;
5. zavr?ni dio.

Uspje?nost ovog procesa je odre?ena sposobnost sagovornika da postavljaju pitanja i ?uju odgovore i uskla?enost sa poslovnim bontonom. Svi u?esnici sastanka moraju biti ta?ni, po?teni, korektni i takti?ni.

Prezentacija i sjedenje gostiju

Svi ?lanovi strane doma?ina moraju se okupiti u dogovoreno vrijeme u prostoriji pripremljenoj za pregovara?ki proces. Sastanak gostiju obi?no je odgovornost zaposlenih koji ne u?estvuju u doga?aju.

Prvi pozdravlja prisutne i predstavlja se ?ef delegacije doma?ina, zatim ?ef delegacije gostiju. Doma?in zatim poziva sve da zauzmu svoja mjesta. On to prvi uradi. Ostali u?esnici sjedaju, fokusiraju?i se na postavljene znakove. Naj?e??e se obje nalaze jedna nasuprot drugoj, u centru. Predstavnici svake delegacije postavljeni su uz njihovu stranu duga?kog stola.

Nakon ?to svi pregovara?i zauzmu svoja mjesta, vo?a doma?ina mo?e po?eti predstavljati svoj tim. Nakon toga, prema poslovnom bontonu, red dolazi na glavu gostiju.

Ako je na sastanku manje od deset u?esnika, vr?i se razmjena. Svako predaje svoju kartu onome ko je postavljen nasuprot.

Utvr?ivanje liste pitanja i formiranje dnevnog reda

Zapo?injanje i vo?enje razgovora odgovornost je voditelja doma?ina. Njegov zadatak je da izbjegne du?e pauze koje se mogu pogre?no protuma?iti kao signal za zavr?etak razgovora.

Prema bontonu, o problemu ne treba zapo?eti razgovor odmah. Prvo, uobi?ajeno je razmjenjivati fraze o apstraktnim temama. Na primjer, mo?ete zabilje?iti ve? postoje?e iskustvo plodne saradnje ili barem razgovarati o vremenu. I bolje je ne dirati teme kao ?to su religija, nacionalna pitanja, sportske sklonosti. Mogu izazvati kontroverzu. Zatim ?ef doma?ina prelazi na glavnu temu pregovora, mo?e dati rije? drugim u?esnicima, stru?njacima.

Poslovni bonton obezbe?uje minute za upoznavanje. Da biste to u?inili, koristite ili snimajte na diktafonu. Ali za njegovo provo?enje potrebno je obavijestiti obje strane i dobiti njihovo odobrenje.

Diskusija o kontroverznim pitanjima

Pregovara?ki procesi se ne zavr?avaju uvijek uspje?no, interesi u?esnika se ?esto ne poklapaju. Stranke se ne mogu dogovoriti o glavnoj temi rasprave ili privatnim prijedlozima i tezama. U tom slu?aju se dogovaraju o sljede?oj rundi pregovora kako bi napravili pauzu i nastavili tra?enje rje?enja za svaki problem.

U slu?aju kontroverznog pitanja, bonton zahtijeva da ostanete mirni.

Zavr?etak pregovora

Na kraju sastanka potrebno je malo smiriti atmosferu. Nakon zavr?etka slu?benog dijela priredbe, ?ef doma?ina mo?e ponuditi da skinu jakne. Ali inicijativa za okon?anje pregovora treba da ostane na vo?i gostiju.

Postizanje dogovora na sastanku

Razgovaraju?i o ovom ili onom rje?enju problema, u?esnici u pregovara?kom procesu nastoje posti?i konkretne rezultate. Bilo kakvi ugovori i sporazumi mogu biti usvojeni samo u okviru takozvanog pregovara?kog prostora. Ovo su prihvatljiva rje?enja na koja protivnici mogu pristati.

Dogovori se mogu posti?i na osnovu sljede?ih vrsta odluka:

• kompromis- uklju?uju?i me?usobne ustupke;
• asimetri?no- u kojima ustupci jedne strane znatno prema?uju ustupke protivnika;
• fundamentalno novo- ?to odgovara objema stranama koliko god je to mogu?e.

Sumiranje sastanka

Poslovni sastanci se po pravilu zavr?avaju dono?enjem odluke. Etiketa pregovaranja zahtijeva da bude dokumentirana. Ovla??eni predstavnici obe strane potpisuju kona?ne dokumente i dobijaju njihove kopije.

Na kraju sastanka potrebno je sastaviti pisani izvje?taj. Mo?e se poslati partnerima na odobrenje.

Svi postignuti dogovori moraju se po?tovati, bez obzira da li su usmeni ili pismeni. Najva?nije pravilo poslovnog bontona je da odr?ite svoju rije?.

Analiza rezultata pregovora

Pregovori se smatraju zavr?enim tek kada se njihov rezultat u potpunosti analizira, poduzmu sve mjere za implementaciju sporazuma i donesu zaklju?ci koji ?e pomo?i u pripremi za naredne doga?aje.

Analiza se vr?i kako bi se uporediti svrhu pregovora i njihov krajnji rezultat, da se odrede one radnje koje slijede iz rezultata.

Da bi se do?lo do razumevanja, va?no je striktno po?tovati op?teprihva?ene norme poslovnog bontona, kao i poznavati nacionalne osobine i psihologiju pona?anja. Da biste to u?inili, pripremaju?i se za doga?aj, morate se upoznati s kulturom zemlje iz koje dolaze gosti.

Na primjer, pregovori sa stranim partnerima iz zahtijevaju najdirektniji dijalog, oni nagove?taje do?ivljavaju kao nepo?tenje ili neizvjesnost. U bontonu se ti?ina ?esto cijeni vi?e od izgovorene rije?i. Stoga Japanci ostavljaju re?enice neizre?enim dok ne budu sigurni kako ?e ih sagovornik percipirati.