Cenovna politika firme predstavlja op?te ciljeve koje firma namerava da postigne postavljanjem cena za svoje proizvode. Me?utim, odre?ivanje cijena za proizvode kompanije je u velikoj mjeri umjetnost: niska cijena dovodi do toga da se kupac povezuje s niskim kvalitetom robe, a visoka isklju?uje mogu?nost kupovine robe od strane velikog broja kupaca. U ovim uslovima potrebno je pravilno formulisati politiku cena firme, imaju?i u vidu me?usobne veze.

U skladu sa Metodolo?kim preporukama Ministarstva za ekonomski razvoj i trgovinu Ruske Federacije (Naredba br. 118 od 1. oktobra 1997. godine), politika cena se odnosi na op?te ciljeve koje preduze?e namerava da postigne uz pomo? cena za svoje proizvodi. Razvoj politike cijena uklju?uje nekoliko uzastopnih faza:

Izbor cilja;

Definicija potra?nje;

Analiza tro?kova;

Analiza cijena konkurencije;

Izbor metode odre?ivanja cijene;

Odre?ivanje kona?ne cijene;

Razvoj sistema modifikacije cijena.

Svaki korak odre?ivanja cijene dolazi sa svojim vlastitim nizom ograni?enja, problema i slo?enosti kojih bi promi?ljeni poduzetnik trebao biti svjestan unaprijed.

Ciljevi cijena

Cenovna politika mnogih preduze?a je da pokriju tro?kove i dobiju odre?enu zaradu.Pojedina?na preduze?a nastoje da prodaju robu ?to skuplje. Ovakva praksa ukazuje na nedostatak potrebnog iskustva i znanja u oblasti odre?ivanja cijena. Zbog toga je va?no da preduze?e prou?i razli?ite opcije politike cena, proceni njihove karakteristike, uslove, oblasti, prednosti i nedostatke njihovog kori??enja.

Glavni ciljevi politike cijena svakog poduze?a su sljede?i.

Osiguravanje kontinuiranog postojanja kompanije. U prisustvu vi?ka kapaciteta, intenzivne konkurencije na tr?i?tu, promjena u potra?nji i preferencijama potro?a?a, preduze?a ?esto smanjuju cijene kako bi nastavili proizvodnju, eliminisali zalihe. U tom slu?aju profit gubi svoju vrijednost. Sve dok cijena pokriva barem varijabilne i dio fiksnih tro?kova, proizvodnja se mo?e nastaviti. Me?utim, pitanje opstanka preduze?a mo?e se posmatrati kao kratkoro?ni cilj.

Maksimizacija profita, osiguranje profitabilnosti. Postavljanje ovog cilja zna?i da kompanija nastoji da maksimizira trenutni profit. Procjenjuje potra?nju i tro?kove na razli?itim nivoima cijena i bira cijenu koja ?e osigurati maksimalan povrat tro?kova.

Cilj, te?nja za zadr?avanjem tr?i?ta, podrazumeva o?uvanje postoje?e pozicije kompanije na tr?i?tu ili povoljnih uslova za njeno delovanje, ?to zahteva dono?enje razli?itih mera za spre?avanje pada prodaje i intenziviranje konkurencije.

Kratkoro?no postizanje maksimizacije prometa cijena Podsticajna maksimizacija prometa se bira kada se roba proizvodi korporativno i kada je te?ko odrediti strukturu i nivo tro?kova proizvodnje. Stoga se smatra dovoljnim poznavati samo potra?nju. Da bi se postigao ovaj cilj, za posrednike se odre?uje postotak provizije od prodaje. Kratkoro?no maksimiziranje prometa tako?e mo?e dugoro?no pove?ati profit i tr?i?ni udio.

Osiguravanje maksimalnog rasta prodaje. Firme koje slijede ovaj cilj vjeruju da ?e pove?anje prodaje dovesti do smanjenja tro?kova proizvodnje jedinice proizvoda i, na osnovu toga, do pove?anja profita. S obzirom na reakciju tr?i?ta na nivo cijena, takve firme ih postavljaju ?to je mogu?e ni?e. Ovaj pristup se naziva cenovna politika napada na tr?i?te. Ako preduze?e snizi cijene svojih proizvoda na minimalno prihvatljivu razinu, pove?a svoj udio na tr?i?tu, nastoje?i da smanji tro?kove proizvodnje jedinice robe kako proizvodnja raste, onda ?e na toj osnovi mo?i nastaviti s smanjivanjem cijena. . Me?utim, takva politika mo?e dati pozitivan rezultat samo ako postoji niz uslova: a) ako je osjetljivost tr?i?ta na cijene veoma visoka (ni?e cijene – pove?ana potra?nja); b) ako je mogu?e smanjiti tro?kove proizvodnje i prodaje kao rezultat pove?anja obima proizvodnje; c) ako i drugi u?esnici na tr?i?tu ne krenu, smanje cijene ili ne konkuriraju.

"Krem skimming" sa tr?i?ta. To dolazi po cijenu visokih cijena. To se de?ava kada firma postavlja najvi?e mogu?e cijene za svoje nove proizvode, koje su znatno ve?e od proizvodnih cijena. Ova cijena se naziva "premium". Odvojeni tr?i?ni segmenti od pojave novih proizvoda, ?ak i po visokoj cijeni, ostvaruju u?tede, bolje zadovoljavaju svoje potrebe. ?im se prodaja po datoj cijeni smanji, firma sni?ava cijenu kako bi privukla sljede?u grupu kupaca, ?ime se posti?e maksimalni mogu?i promet u svakom segmentu ciljnog tr?i?ta.

Postizanje liderstva u kvaliteti. Firma koja se uspije uspostaviti kao lider u kvaliteti postavlja visoku cijenu za svoj proizvod kako bi pokrila visoke tro?kove vezane za pobolj?anje kvaliteta i tro?kove istra?ivanja i razvoja koji se za to sprovode.

Navedeni ciljevi politike cijena mogu se provoditi u razli?ito vrijeme, po razli?itim cijenama, izme?u njih mo?e postojati i razli?it odnos, ali u zbiru svi slu?e za postizanje zajedni?kog cilja – dugoro?ne maksimizacije profita.

Za realizaciju svih poslova vezanih za razvoj i uspje?nu implementaciju politike cijena, pri velikim i srednjim preduze?ima formira se posebna strukturna jedinica - Odjeljenje za cijene. U preduze?ima sa malim i neredovnim obima prodaje, kao i sa malim brojem zaposlenih, ovu funkciju obavlja rukovodilac kompanije.

Aktivnosti odeljenja cena stalno se grade u bliskom kontaktu sa drugim odeljenjima preduze?a, a pre svega sa odeljenjima marketinga, prodaje i finansijske slu?be. Velika pa?nja se poklanja prikupljanju informacija o trenutnim tr?i?nim uslovima, utvr?ivanju strukture tr?i?ta proizvoda kompanije, sastavljanju alternativnih prognoza prodaje za proizvode koji su mogu?i po razli?itim nivoima cena, prou?avanju o?ekivanih odgovora konkurenata na politiku cena kompanije, kao i kao analiza mogu?eg pove?anja prodaje i prihoda bez promjene cijena.

Zadaci i mehanizam razvoja politike cijena

Preduze?e samostalno utvr?uje ?emu za razvoj politike cena na osnovu ciljeva i zadataka razvoja kompanije, organizacione strukture i metoda upravljanja, ustaljene tradicije u preduze?u, nivoa tro?kova proizvodnje i drugih internih faktora, kao i stanje i razvoj poslovnog okru?enja, tj. vanjski faktori.

Prilikom izrade politike cijena obi?no se rje?avaju sljede?a pitanja:

u kojim slu?ajevima je potrebno koristiti politiku cijena;

kada je potrebno odgovoriti uz pomo? cijena na tr?i?nu politiku konkurenata;

koje mjere politike cijena treba da prate uvo?enje novog proizvoda na tr?i?te;

za koju robu iz prodatog asortimana potrebno je promijeniti cijene;

na kojim tr?i?tima je potrebno voditi aktivnu politiku cijena, promijeniti strategiju cijena;

kako rasporediti odre?ene promjene cijena tokom vremena;

koje se mjere cijena mogu koristiti za pove?anje efikasnosti prodaje;

kako u politici cijena uzeti u obzir postoje?a interna i eksterna ograni?enja preduzetni?ke aktivnosti.

5. CJENOVNA POLITIKA

Politika cijena- ovo je upravljanje aktivnostima preduze?a na uspostavljanju, odr?avanju i promeni cena proizvedenih proizvoda, koje se sprovodi u skladu sa konceptom marketinga i ima za cilj postizanje njegovih ciljeva.

Zna?ajan uticaj na formiranje politike cena preduze?a ima vrsta tr?i?ta na kojoj ono posluje. Osnova za odre?ivanje vrste tr?i?ta je broj firmi koje posluju na tr?i?tu. Parametri analize su i: vrsta proizvoda (stepen njegove homogenosti i standardizacije), kontrola cijena, uslovi za ulazak u industriju, prisustvo necjenovne konkurencije, zna?aj marketinga.

Na osnovu analize ovih parametara izdvajaju se ?etiri glavna tipa tr?i?ta: tr?i?te ?iste konkurencije, tr?i?te monopolisti?ke konkurencije, oligopolisti?ko tr?i?te i tr?i?te ?istog monopola (tabela 26).

Tr?i?te ?iste konkurencije sastoji se od velikog broja prodavaca i kupaca standardiziranog proizvoda. Ne postoje ozbiljna pravna, organizaciona, finansijska ili tehnolo?ka ograni?enja za ulazak u industriju. Po?to svako preduze?e proizvodi mali deo ukupne proizvodnje, nijedno od njih nema mnogo uticaja na nivo cena. Prodavci na takvim tr?i?tima ne tro?e puno vremena na razvoj marketin?ke strategije, jer je njegova uloga na takvom tr?i?tu minimalna.

Broj firmi koje posluju na tr?i?tu monopolisti?ke konkurencije je veliki, ali je mnogo manje u?esnika na tr?i?tima ?iste konkurencije. Po pravilu se radi o 20-70 preduze?a. Ulazak u industriju je prili?no jednostavan. Transakcije na takvom tr?i?tu obavljaju se u ?irokom rasponu cijena. Prisutnost raspona cijena obja?njava se sposobno??u proizvo?a?a da kupcima ponude razli?ite opcije za robu. Proizvodi se mogu me?usobno razlikovati po kvaliteti i izgledu. Razlike mogu biti iu uslugama povezanim sa robom. Kupci vide razliku u ponudi i pristaju da robu pla?aju na razli?ite na?ine. Kontrole cijena su ograni?ene jer postoji dovoljno firmi da svaka ima mali udio na ukupnom tr?i?tu. Na takvom tr?i?tu upotreba marketin?kih aktivnosti je od velike va?nosti, ali one imaju manji uticaj na svaku pojedina?nu firmu nego na oligopolskom tr?i?tu.

Tabela 26

Karakteristike tipova tr?i?ta

Oligopolsko tr?i?te sastoji se od malog broja proizvo?a?a (obi?no 2 do 20) osjetljivih na marketin?ke strategije jedni drugih. Mali broj prodavaca obja?njava se ?injenicom da je novim aplikantima te?ko prodrijeti na ovo tr?i?te zbog prisustva kompleksa barijera: potrebe za velikim po?etnim kapitalom, posjedovanje patenata, kontrola nad sirovinama, itd. Roba na takvom tr?i?tu mogu biti standardizovani (?elik) ili diferencirani (automobili). Stepen kontrole cijena u raznim oblicima je visok.

U ?istom monopolu, postoji samo jedan prodavac na tr?i?tu koji proizvodi proizvod koji nema bliskih supstituta. To mo?e biti dr?avna organizacija, privatni regulirani ili neregulisani monopol. Dr?avni monopol mo?e ostvariti razli?ite ciljeve uz pomo? politike cijena. Regulisanom monopolu dr?ava dozvoljava da postavlja cene koje obezbe?uju "fer" stopu prinosa. Neregulisani monopol postavlja sopstvene cene. Ulazak u monopolsku industriju blokiraju razne barijere.

Dakle, svaka vrsta tr?i?ta ima svoje mehanizme, pa sprovo?enje istih radnji u oblasti politike cena na razli?itim tr?i?tima dovodi do razli?itih rezultata i ima razli?ita zna?enja.

Na?in utvr?ivanja po?etne cijene za robu sastoji se od ?est faza.

1. Postavljanje ciljeva cijena

Ciljevi odre?ivanja cijena proizlaze iz ciljeva i zadataka ukupne marketin?ke politike poduze?a. Glavni ciljevi prikazani su u tabeli. 27.

Tabela 27

Ciljevi cijena

2. Odre?ivanje nivoa potra?nje

Potra?nja zavisi od cene, a stepen ove zavisnosti odre?uje elasti?nost. Elasti?nost potra?nje- kvantitativna karakteristika potra?nje, koja odra?ava promjenu veli?ine potra?nje kao odgovor na promjenu cijene proizvoda ili nekog drugog parametra. Postoje dvije vrste elasti?nosti potra?nje:

direktna cjenovna elasti?nost potra?nje;

dohodovna elasti?nost potra?nje;

unakrsna cjenovna elasti?nost tra?nje.

3. Procjena tro?kova

Nivo tro?kova za proizvodnju i prodaju robe omogu?ava vam da odredite minimalnu cijenu koju kompanija mora naplatiti da bi ih pokrila.

4. Analiza cijena i proizvoda konkurenata

Na cijene firme uti?u cijene proizvoda konkurenata. Fokusiraju?i se na uporednu analizu kvaliteta proizvoda konkurenata i njihovih cijena, kompanija je u mogu?nosti da odredi prosje?an raspon cijena za svoje proizvode.

5. Odabir metode odre?ivanja cijene

Naj?e??i metodi odre?ivanja cijena su: “tro?ak plus mar?a”, analiza rentabilnosti i ciljani profit, odre?ivanje cijena na osnovu percipirane vrijednosti proizvoda, odre?ivanje cijena na osnovu nivoa konkurencije, agregatna i parametarska metoda.

Metoda “cijena plus mar?a” je najjednostavniji na?in odre?ivanja cijene, sastoji se u naplati odre?ene mar?e na punu cijenu robe. Rasprostranjenost ove metode, pored jednostavnosti, odre?ena je i ?injenicom da su proizvo?a?i svjesniji tro?kova, a ne potra?nje. Ova metoda se smatra po?tenom; ako ga koriste svi prodava?i, onda su cijene za sli?nu robu sli?ne.

Istovremeno, metoda „tro?ak plus profit“ ima i zna?ajne nedostatke: nije povezana sa trenutnom potra?njom i ne uzima u obzir potro?a?ka svojstva robe. Osim toga, puni tro?kovi uklju?uju fiksne tro?kove koji nisu povezani s proizvodnjom odre?enog proizvoda, metode njihove alokacije na proizvode su uvjetne i mogu dovesti do izobli?enja cijena.

Odre?ivanje cijene na osnovu analize rentabilnosti i obezbje?ivanja ciljane dobiti zasniva se na odre?ivanju nivoa cijene koji ?e preduze?u obezbijediti ?eljeni iznos dobiti. Utvr?ivanje cijene ovom metodom mo?e se vr?iti ra?unskom i grafi?kom metodom.

O?igledna prednost ove metode je obezbje?enje za preduze?e planirane dobiti. Nedostatak je ?to ova metoda ne uzima u obzir cjenovnu elasti?nost potra?nje. Njegova upotreba tako?er mo?e dovesti do izobli?enja stvarne slike zbog uvjetne alokacije fiksnih tro?kova na pojedina?ne proizvode.

Metoda odre?ivanja cijene uo?ene vrijednosti uzima u obzir percepciju potro?a?a o proizvodu kao glavni faktor koji treba uzeti u obzir. Da bi se u umu potro?a?a formirala ?eljena ideja o vrijednosti proizvoda, koriste se necjenovne metode utjecaja.

Konkurentno odre?ivanje cijena (metoda trenutne cijene) smatra konkurentske cijene kao polaznu ta?ku za odre?ivanje cijena, pri ?emu se vlastiti tro?kovi i potra?nja uzimaju u obzir samo kao dodatni faktori. Ova metoda je posebno popularna na tr?i?tima ?iste i oligopolisti?ke konkurencije. Na oligopolisti?kom tr?i?tu, ova metoda je oli?ena u politici „slije?enja lidera“.

Metoda agregata koristi se za robu koja se sastoji od pojedina?nih proizvoda ili komponenti (dijelova) i sastoji se u jednostavnom zbrajanju cijena za pojedine elemente proizvoda.

Parametarska metoda zasniva se na odre?ivanju cijene proizvoda na osnovu uporedne formalizirane analize karakteristika proizvoda u odnosu na sli?ne karakteristike osnovnog proizvoda sa poznatom cijenom.

6. Odre?ivanje cijene

Kori?tenjem odabranog na?ina odre?ivanja cijene utvr?uje se originalna cijena artikla.

7. Razvoj dinamike promjene po?etne cijene robe

Dinamika promjene po?etne cijene robe ovisi o odabranoj strategiji. Prilikom mijenjanja cijene novih proizvoda koriste se dvije glavne strategije: „skimming“ i „sna?no usvajanje“.

Strategija skidanja kreme sastoji se od prvobitnog postavljanja visoke cijene za novitet na temelju uskih tr?i?nih segmenata, a zatim postupnog sni?avanja cijene kako bi se uzastopnim koracima dosegla ostali segmenti. Strategija „sna?nog usvajanja“ zasniva se na kori??enju po?etnih niskih cena za pokrivanje naj?ireg tr?i?ta, uz mogu?nost njihovog kasnijeg pove?anja.

Prilikom razvijanja dinamike cijena za postoje?e proizvode, mogu se koristiti dvije glavne vrste strategija: strategija zaostalog pada cijena i strategija preferencijalnih cijena.

Strategija kliznog pada cijene je logi?an nastavak strategije skidanja vrhnja i le?i u ?injenici da cijena konzistentno klizi du? krive potra?nje, mijenjaju?i se ovisno o situaciji na tr?i?tu. Strategija preferencijalnih cena je nastavak solidne strategije uvo?enja, njena su?tina je postizanje prednosti u odnosu na konkurente u pogledu tro?kova (tada se postavlja cena ispod cena konkurenata) ili kvaliteta (tada se postavlja cena iznad cena konkurenata pa se da se proizvod smatra visokokvalitetnim).

Pored dono?enja strate?kih odluka, potrebno je razviti i taktiku odre?ivanja cijena, odnosno izvr?iti prilago?avanje tr?i?nih cijena. Takti?ke odluke uklju?uju odluke u vezi sa osnivanjem:

standardne ili fleksibilne cijene;

jedinstvene ili diskriminatorne cijene;

psiholo?ki atraktivne cijene;

sistemi popusta na cene.

Kao rezultat prou?avanja ovog poglavlja, student treba da:

znam

• karakteristi?ne karakteristike politike cijena trgovinskih preduze?a;
• glavne vrste cjenovnih strategija;
• principi njihovog formiranja i glavne faze razvoja;

biti u mogu?nosti

• da se rukovodi cenovno politikom trgovinskog preduze?a;
• vrste cjenovnih strategija i principi njihovog formiranja;

vlastiti

Informacija o zna?aju i uticaju politike cena na ekonomsku situaciju trgovinskog preduze?a.

Koncept politike cijena

Politika cijena- ovo su op?ti principi kojih ?e se kompanija pridr?avati u oblasti odre?ivanja cijena za svoje proizvode ili usluge.

Predmet politike cijena trgova?kog preduze?a nije cijena robe u cjelini, ve? samo jedan od njenih elemenata - trgovinski dodatak, koja karakteri?e cenu trgova?kih usluga koje se nude kupcu kada se prodaju trgova?kim preduze?ima. Samo ovaj element cijene, uzimaju?i u obzir konjunkturu potro?a?kog tr?i?ta, uslove njegove ekonomske aktivnosti, nivo cijene proizvo?a?a i druge faktore, trgova?ko preduze?e formira samostalno. Uprkos visokom stepenu povezanosti sa proizvo?a?kom cijenom, nivo trgova?ke mar?e nije uvijek odre?en nivoom cijene robe. Dakle, pri niskom nivou cijene za proizvod koji nudi njegov proizvo?a?, mo?e se formirati visok nivo trgova?ke mar?e, i obrnuto - pri visokom nivou proizvo?a?ke cijene trgova?ka preduze?a su ?esto ograni?ena na nizak nivo trgova?ke mar?e. Ova specifi?nost trgova?ke aktivnosti odre?uje karakteristike formiranja politike cijena trgova?kog preduze?a.

Ispod formiranje politike cena trgovinskog preduze?a Podrazumijeva se kao obrazlo?enje sistema diferenciranih nivoa trgovinskih mar?i za prodatu robu i razvijanje mjera za njihovo brzo prilago?avanje, u zavisnosti od promjena situacije na potro?a?kom tr?i?tu i uslova poslovanja.

Politika cijena treba da bude usmjerena na odre?ene dugoro?ne i kratkoro?ne ciljeve, koji se posti?u uz pomo? razli?itih alata i organizacionih odluka (slika 5.1).

Rice. 5.1.

Ciljevi politike cijena mogu biti razli?iti. Dugoro?no, one se na neki na?in izra?avaju u maksimiziranju profita i ja?anju tr?i?ne pozicije preduze?a. Kratkoro?no, tj. kao specifi?an cilj koji se mo?e posti?i u datom periodu uz pomo? cijene, to mo?e biti bilo koji stvarni problem koji se odnosi na zadovoljavanje potreba kupaca, privla?enje novih kupaca, ?irenje prodajnog tr?i?ta ili finansijsku situaciju preduze?a.

Tradicionalno, kao ciljeve koje preduze?e ostvaruje kori??enjem politike cena, uobi?ajeno je izdvojiti slede?e:

• maksimiziranje profitabilnosti prodaje, tj. odnos dobiti (u procentima) prema ukupnom iznosu prihoda od prodaje;
• maksimiziranje prinosa na neto kapital preduze?a (tj. odnos dobiti i ukupne imovine u bilansu stanja minus sve obaveze);
• maksimiziranje profitabilnosti sve imovine preduze?a (tj. odnos dobiti i ukupnog iznosa ra?unovodstvene imovine generisane iz sopstvenih i pozajmljenih sredstava);
• stabilizacija cijena, profitabilnosti i tr?i?ne pozicije, tj. udeo preduze?a u ukupnoj prodaji na datom tr?i?tu proizvoda (ovaj cilj mo?e biti od posebnog zna?aja za preduze?a koja posluju na tr?i?tu gde bilo koje fluktuacije cena izazivaju zna?ajne promene u obimu prodaje);
• postizanje najvi?ih stopa rasta prodaje.

Me?utim, ova lista nije kona?na. Svako preduze?e samostalno odre?uje najva?nije oblasti, defini?u?i za sebe dugoro?ne i kratkoro?ne ciljeve i zadatke u odnosu na pojedine aspekte poslovanja preduze?a i postojanje preduze?a na tr?i?tu u celini i njegov dalji razvoj. Dakle, me?u glavni ciljevi tako?er uklju?uju sljede?e:

• nastavak postojanja preduze?a mo?e se smatrati i dugoro?nim i kratkoro?nim ciljem. S jedne strane, svako preduze?e je zainteresovano za dugoro?no efikasno poslovanje na tr?i?tu, a politika cena mo?e pomo?i da se prilagodi stalno promenljivim tr?i?nim uslovima, sa druge strane, promenom cena preduze?a re?avaju kratkoro?ne probleme, kao npr. eliminacija zaliha, prisustvo vi?ka proizvodnih kapaciteta, promjene u preferencijama potro?a?a i drugo;
• kratkoro?na maksimizacija profita – aktivno se koristi u nestabilnim uslovima tranzicione ekonomije. U njegovoj implementaciji akcenat je stavljen na kratkoro?na o?ekivanja dobiti na osnovu prognozirane vrijednosti pokazatelja potra?nje i tro?kova proizvodnje, a ne uzimaju se va?ne ta?ke kao ?to su dugoro?na perspektiva, politika suprotstavljanja konkurenciji koja reguli?e aktivnosti dr?ave. u obzir;
• kratkoro?na maksimizacija prometa – mo?e dugoro?no osigurati maksimalan profit i tr?i?ni udio. Kratkoro?no, preprodava?i postavljaju postotak provizije od prodaje na osnovu podataka o potra?nji, ?to je ?esto slu?aj

te?ko je odrediti strukturu i nivo tro?kova proizvodnje;

• maksimalno pove?anje prodaje – "cjenovna politika napada na tr?i?te". Koristi se pod pretpostavkom da ?e pove?anje prodaje dovesti do smanjenja jedini?nih tro?kova i, posljedi?no, pove?anja dobiti. Me?utim, treba uzeti u obzir da ova politika mo?e dati ?eljeni rezultat samo ako je ispunjen niz uvjeta:
• visoka osjetljivost tr?i?ta na cijene;
• mogu?nost smanjenja tro?kova proizvodnje i prodaje kao rezultat pro?irenja obima proizvodnje;
• konkurenti ne?e koristiti sli?ne politike cijena;
• „krema za obrano " Satr?i?te kroz visoke cijene - premium cijene. Najefikasniji je za nove proizvode, kada i po vi?im cijenama pojedini tr?i?ni segmenti ostvaruju u?tede, bolje zadovoljavaju?i svoje potrebe. Ali potrebno je pratiti postizanje maksimalnog mogu?eg prometa u svakom ciljnom segmentu i, ukoliko se smanji prodaja po datim cijenama, i smanjiti cijenu;
• liderstvo u kvalitetu – takva reputacija omogu?ava postavljanje visokih cijena za robu, ?ime se pokrivaju visoki tro?kovi povezani s pobolj?anjem kvaliteta i istra?ivanjem i razvojem.

Ciljevi politike cijena odre?uju izbor njene strategije i operativno-takti?kih alata. Polazna ta?ka za izradu strategije cena uvek treba da bude takozvani trougao „firma – klijent – konkurent”.

Operativno-takti?ka sredstva Odre?ivanje cijena je velika grupa alata politike cijena koji vam omogu?avaju rje?avanje kratkoro?nih strate?kih zadataka, kao i brzo reagiranje na neo?ekivane promjene razli?itih faktora cijena ili agresivne politike cijena konkurencije.

Stru?njaci navode kao bitne osnove za kori?tenje ovih alata tri osnovna slu?aja.

• 1. Ulazak na tr?i?te i dono?enje prve odluke o cijeni i njenoj ulozi u marketing miksu (cijena kao element marketing miksa preduze?a).
• 2. Potreba za promjenama, aktivnim djelovanjem na pobolj?anju cjenovne efikasnosti u sistemu elemenata marketing miksa.
• 3. Brzo prilago?avanje instrumenata politike cijena promjenama internih i eksternih faktora cijena (pove?anje tro?kova, uvo?enje proizvodnih i marketin?kih inovacija od strane konkurenata, promjene u percepciji potro?a?kih cijena itd.).

Main operativni i takti?ki instrumenti politike cijena u savremenim uslovima nazivaju se:

• kratkoro?na promjena cijena (ili njihovih elemenata);
• diferencijacija cijena (za razli?ite potro?a?e);
• varijacije cijena (u vremenskim periodima);
• politika cijena (granice, grupe, nivoi cijena);
• organizacija i kontrola cijena (prikupljanje informacija o cijenama, pregovori, preporuke cijena, garancije, itd.).

Cenovna politika treba da bude u korelaciji sa op?tom politikom i da se formira na osnovu strate?kih ciljeva kompanije. Imaju?i u vidu gore navedeno ?ema za formiranje cjenovne politike kompanije mo?e se predstaviti na sljede?i na?in. Na po?etku se prikupljaju informacije i vr?i preliminarna analiza eksternih i internih faktora, koji su po?etne informacije za analizu trenutnog stanja i budu?ih tr?i?nih perspektiva. Zatim se vr?i strate?ka analiza prikupljenih informacija na osnovu koje se formira cenovna politika kompanije (slika 5.2).

Proces upravljanja politikom cijena uzima u obzir sukcesivno faze zgrada politika cijena u preduze?u: postavljanje ciljeva i razvoj cjenovnih ciljeva, pronala?enje rje?enja i alternativa, koordinacija i sumiranje informacija o cijenama, dono?enje odluka o cijenama, njihova implementacija i kontrola. Dakle, zapo?ljava stru?njake iz razli?itih odjela i nivoa kompanije. Finansijski menad?eri izra?unavaju vrijednost tro?kova i odre?uju nivo cijena robe, ?to omogu?ava pokri?e tro?kova i dono?enje planirane dobiti. Ljudi iz marketinga i prodaje provode istra?ivanje potro?a?a i odre?uju koliko niske cijene mogu biti za postizanje prodajnih ciljeva. Na ovaj na?in, proces upravljanja cjenovnom politikom zasniva se na analizi tr?i?nih informacija i finansijskih performansi preduze?a i sastoji se u pronala?enju alternativnih opcija za postizanje ciljeva i zadataka kompanije i njihovog finansijskog opravdanja. Efikasna politika cijena uklju?uje optimalnu kombinaciju unutra?njih finansijskih ograni?enja i vanjskih tr?i?nih uslova. Evaluaciju efikasnosti cenovne strategije preduze?a treba vr?iti u zavisnosti od toga da li su ciljevi postavljeni preduze?u pri izboru strategije cena ostvareni.

Rice. 5.2.

Ne mogu sva trgova?ka preduze?a samostalno i samostalno formirati cijene za robu, provode?i svoju politiku cijena na potro?a?kom tr?i?tu. Osnovu politike cijena proizvoda na potro?a?kom tr?i?tu formira njegov proizvo?a?, pozicioniraju?i svoj proizvod na odre?eni na?in i biraju?i jednu ili drugu marketin?ku strategiju. S tim u vezi, pri formiranju svoje politike cijena, trgova?ka poduze?a su prisiljena da se u velikoj mjeri fokusiraju na politiku cijena proizvo?a?a.

Za razliku od proizvodnje, trgova?ka preduze?a u velikoj ve?ini slu?ajeva formiraju svoju politiku cijena ne za pojedina?ne proizvode, ve? za odre?ene grupe roba. Dakle, u trgova?kim preduze?ima politika cijena nije jednorobna, ve? politi?ki karakter.

Na politiku cijena komercijalnih preduze?a uti?u nivo usluga trgovanja. To je zbog ?injenice da je nivo cijena po kojima se roba prodaje u trgova?kim preduze?ima neodvojiv od specifi?nog nivoa usluga koje se nude kupcima u tim preduze?ima.

Sistem cijena u trgova?kim preduze?ima je, po pravilu, stro?e standardizovan nego u proizvodnim preduze?ima. Ovo je odre?eno ?injenicom da se trgova?ko preduze?e fokusira na prosje?nu profitabilnost poslovanja za svu robu svih asortimanskih grupa. Na ovaj na?in, svaka promjena cijene jednog proizvoda iznad standardne mo?e dovesti do promjene rezultata poduze?a.

U maloprodaji se ne koristi ?ak ni koncept "osnovne cijene", o ?emu se pregovara u procesu prodaje. ?ak je i sistem cjenovnih popusta koji koriste pojedini trgovci standardan u odnosu na pojedina?ne cjenovne situacije ili kategorije kupaca. Ovo ote?ava sprovo?enje politike cena u trgovinskim preduze?ima.

Trgovinska preduze?a obi?no ne primjenjuju niz cjenovnih strategija proizvo?a?a povezanih s dugoro?no nepovoljnom situacijom na tr?i?tu za odre?eni potro?a?ki proizvod. Po pravilu, uslovi trgova?ke delatnosti omogu?avaju trgova?kom preduze?u da brzo napusti takvo tr?i?te robe, tj. prestati sa kupovinom i prodajom ovog proizvoda, dok se proizvo?a? mora aktivno boriti za povrat sredstava ulo?enih u njegovu proizvodnju.

Ako firma sama sebi postavi pitanje: „Koju cijenu trebamo postaviti da bismo pokrili tro?kove i ostvarili dobar profit?“, to zna?i da nema svoju politiku cijena i, shodno tome, ne mo?e biti govora o bilo kakvu strategiju za njeno sprovo?enje. Mo?emo govoriti o politici cijena ako se pitanje postavi na potpuno druga?iji na?in: " Koji tro?kovi moraju biti nastali da bismo ostvarili profit po tr?i?nim cijenama koje mo?emo posti?i?".

Isto tako, nedopustivo je govoriti o postojanju cjenovne politike ili strategije za kompaniju ako sebi postavlja naizgled sasvim „tr?i?no“ pitanje: „Koju ?e cijenu kupac biti spreman platiti za ovaj proizvod?“. Formiranje politike cijena treba zapo?eti pitanjem: "Koju vrijednost ovaj proizvod pru?a na?im kupcima i kako ih firma mo?e uvjeriti da cijena odgovara toj vrijednosti?"

Kona?no, stru?njak za odre?ivanje cijena ne?e postavljati pitanje: "Koje cijene ?e nam omogu?iti da postignemo ?eljeni obim prodaje ili tr?i?ni udio?" On ?e na problem gledati na druga?iji na?in: " Koji obim prodaje ili tr?i?ni udio mo?e biti najprofitabilniji za nas?".

Najve?a kontradikcija ovdje nastaje izme?u finansijskih menad?era i marketin?kih odjela firmi. Me?utim, sukobi izme?u finansijera i marketin?kih stru?njaka po pitanju politike cijena obi?no se javljaju u onim firmama u kojima menad?ment nije napravio jasan izbor izme?u dva alternativna pristupa odre?ivanju cijena: tro?ka i vrijednosti.

Cijene i politika cijena

Odre?ivanje cijena je proces odre?ivanja cijena roba i usluga. Postoje dva glavna sistema odre?ivanja cijena: tr?i?ni i centralizirani dr?avni. Tr?i?no odre?ivanje cijena funkcionira na osnovu interakcije ponude i potra?nje, dr?avno odre?ivanje cijena je formiranje cijena od strane vladinih agencija. U tr?i?nim uslovima, odre?ivanje cijena je slo?en proces na koji uti?u mnogi faktori. U svakom slu?aju, marketin?ka slu?ba ?e morati da izabere cjenovnu politiku poduze?a.

Cenovna politika preduze?a je da odredi odgovaraju?e cene za robu i usluge i da ih tako prilago?ava u zavisnosti od situacije na tr?i?tu povezivanjem cena robe u okviru asortimana, kori??enjem posebnih popusta i promena cena, odnosa cena robe na tr?i?tu. preduze?a i cene konkurenata, na?ini formiranja cena za nove proizvode u cilju osvajanja maksimalnog mogu?eg udela, ostvarivanja planiranog obima dobiti i uspe?nog re?avanja svih strate?kih i takti?kih zadataka.

Prilikom izrade cjenovne politike, trgovci bi trebali dobiti odgovore na sljede?a pitanja: ?ta je tr?i?ni model; koje mjesto zauzima cijena me?u fondovima konkurenata u tr?i?nim segmentima na kojima kompanija posluje; koji metod odre?ivanja cijena treba usvojiti; kakva bi trebala biti politika cijena za nove proizvode; kako bi se cijena trebala mijenjati u zavisnosti od ?ivotnog ciklusa proizvoda; koji su tro?kovi. Politika cijena ima dugoro?an uticaj na aktivnosti preduze?a. Stoga je prije izrade potrebno analizirati sve eksterne (ne zavisne od poduze?a) i interne (zavisne od poduze?a) faktore koji uti?u na razvoj strategije cijena.

Glavni faktori ?ivotne sredine koji uti?u na nivo cena su: politika vlade; politi?ka stabilnost u zemlji, kao iu zemljama u kojima se prodaju proizvodi kompanije; dostupnost resursa; dr?avna regulacija privrede; usavr?avanje poreskog zakonodavstva; op?ti nivo inflacije; priroda potra?nje; prisustvo i nivo konkurencije itd.

Glavni faktori unutra?njeg okru?enja preduze?a koji uti?u na formiranje cena su: svojstva proizvoda; kvalitet i vrijednost proizvoda za kupca; specifi?nost proizvedenih proizvoda (?to je ve?i stepen obrade i ?to je jedinstveniji kvalitet, to je ve?a cijena); na?in proizvodnje, nabavka sirovina i materijala (mala i pojedina?na proizvodnja ima ve?u cijenu, masovna proizvodnja ima relativno niske tro?kove i ne tako visoku cijenu); mobilnost proizvodnog procesa; ciljanje tr?i?nih segmenata; ?ivotni ciklus proizvoda; trajanje ciklusa distribucije proizvoda od proizvo?a?a do potro?a?a; razlike izme?u tr?i?nih segmenata ili faktora potra?nje kupaca; reakcije konkurenata; organizacija usluga; imid? preduze?a na doma?em i inostranom tr?i?tu; promotivne aktivnosti, marketin?ke svrhe.

Strategija odre?ivanja cijena je povezana s op?im ciljevima poduze?a na tr?i?tu. Takvi ciljevi mogu biti: pove?anje prodaje robe; ostvarivanje zadatog ili maksimalnog iznosa dobiti; osiguranje opstanka (sticanje ve?eg tr?i?nog udjela); sticanje tr?i?nog vodstva; odr?avanje postoje?e ekonomske situacije u borbi protiv konkurenata; formiranje odre?ene slike o proizvodu itd. Preduze?e bira svaki od ciljeva na osnovu odre?enih razloga ili iz svog finansijskog polo?aja.

Cenovna politika preduze?a mo?e se formirati na osnovu tro?kova, potra?nje i konkurencije. Prilikom formiranja politike cijena na osnovu tro?kova cijene se odre?uju na osnovu tro?kova proizvodnje, tro?kova odr?avanja, re?ijskih tro?kova i procijenjene dobiti. Prilikom formiranja politike cijena na osnovu potra?nje, cijena se utvr?uje nakon prou?avanja potra?nje kupaca i odre?ivanja cijena prihvatljivih za ciljno tr?i?te. Prilikom formiranja politike cijena zasnovane na konkurenciji cijene mogu biti na nivou tr?i?ta, ni?e ili vi?e od njih. Sva tri pristupa zahtijevaju sveobuhvatno rje?avanje niza problema zbog izbora odre?ene politike cijena.

Prilikom formiranja politike cijena, marketer treba da odgovori na sljede?a osnovna pitanja: koju cijenu bi kupac ?elio da plati za proizvod preduze?a; Kako promjena cijene uti?e na obim prodaje? koje su komponente tro?kova; kakva je priroda konkurencije u segmentu; koji je nivo minimalne cijene koja osigurava rentabilnost preduze?a; da li ?e na pove?anje prodaje uticati isporuka robe kupcu; kakav popust se mo?e dati kupcima itd.

Prije formiranja cjenovne politike potrebno je odrediti model tr?i?ta na koje kompanija namjerava u?i. Postoji nekoliko tr?i?nih modela: tr?i?te ?iste konkurencije, tr?i?te ?istog monopola, tr?i?te monopolisti?ke konkurencije, oligopolska konkurencija.

Karakteristi?ne karakteristike tr?i?nog modela ?iste konkurencije su veliki broj prodavaca i kupaca bilo kojeg sli?nog proizvoda. Nijedan kupac ili prodavac nema zna?ajan uticaj na nivo tr?i?nih cena. Obi?no nema prepreka za ulazak na takvo tr?i?te. Tro?kovi razvoja politike cijena su minimalni, jer je nivo cijena odre?en omjerom ponude i potra?nje.

Tr?i?ni model ?istog monopola. U ovom slu?aju, jedno preduze?e je jedini proizvo?a? i prodavac, postoji kontrola cena, ulazak na takvo tr?i?te mo?e biti blokiran. Kod ovog modela nije potreban poseban mehanizam odre?ivanja cijena.

Model tr?i?ta monopolisti?ke konkurencije. Sa ovim tr?i?nim modelom, postoji relativno veliki broj prodavaca i kupaca, lak ulazak na tr?i?te i neke vrlo uske kontrole cijena. Takvo tr?i?te zahtijeva marketin?ko istra?ivanje i razvoj specifi?ne politike cijena. U oligopolisti?koj konkurenciji, mali broj firmi dominira tr?i?tem. ?to se ti?e cijena, oni radije pregovaraju, postavljaju?i prikladnu trgova?ku mar?u i dijele?i tr?i?te na zone utjecaja. Ovaj model zahtijeva pa?ljiv mehanizam odre?ivanja cijena.

Glavne faze procesa odre?ivanja cijena su: postavljanje ciljeva cijena; utvr?ivanje nivoa potra?nje; utvr?ivanje tro?kova; analiza cijena za proizvode konkurenata; izbor metoda odre?ivanja cijena; odre?ivanje kona?ne cijene. Ciljevi odre?ivanja cijena su odre?eni op?im ciljevima poduze?a. Glavni ciljevi odre?ivanja cijena mogu biti: opstanak na tr?i?tu (podr?ka prodaji); maksimizacija profita; maksimiziranje tr?i?nog udjela; sticanje liderstva u kvaliteti proizvoda; orijentacija na postoje?u poziciju na tr?i?tu.

Ako preduze?e posluje u okru?enju visoke konkurencije, kada na tr?i?tu postoji mnogo proizvo?a?a sa sli?nim proizvodima, glavni zadatak je osigurati prodaju (opstanak). Prilikom odabira politike cijena, trgovci bi trebali prou?iti politiku cijena i cijene svojih konkurenata, kvalitetu svojih proizvoda. Ako je proizvod kompanije ni?eg kvaliteta od konkurentskog, ne mo?e tra?iti istu cijenu kao konkurentska. Sni?ene cijene, cijene prodora na tr?i?te obi?no se koriste u slu?ajevima kada je cjenovna potra?nja kupaca fleksibilna, elasti?na; ako preduze?e ?eli posti?i maksimalan rast prodaje i pove?ati ukupnu dobit malim smanjenjem dobiti od svake jedinice robe; ako kompanija pretpostavlja da ?e pove?anje prodaje smanjiti relativne tro?kove proizvodnje i marketinga; ako niske cijene smanjuju nivo konkurencije; ako postoji veliko tr?i?te potro?nje, kao i u nastojanju da se zauzme veliki tr?i?ni udio.

Glavni ciljevi preduze?a za maksimiziranje profita mogu biti: uspostavljanje stabilnog prihoda koji odgovara veli?ini prosje?ne dobiti za nekoliko godina; obra?un rasta cijena, a samim tim i dobiti zbog pove?anja cijene kapitalnih ulaganja; ?elja za brzim po?etnim profitom, ukoliko kompanija nije sigurna u povoljan razvoj poslovanja ili nema dovoljno novca. Kada se fokusira na maksimizaciju profita, kompanija mora odabrati odgovaraju?u cijenu (visok nivo). Obi?no su u takvim slu?ajevima va?niji teku?i pokazatelji od dugoro?nih.

Prilikom obavljanja zadatka maksimiziranja tr?i?nog udjela, kompanija mora osigurati rast prodaje. Ovaj zadatak je postavljen na osnovu toga da ?e veliki dio tr?i?ta u budu?nosti imati niske tro?kove i visoke dugoro?ne profitne mar?e. Ovdje morate znati za koji vremenski period je potrebno smanjiti cijene i na koji nivo.

Za rje?avanje problema ostvarivanja tr?i?nog liderstva u pogledu kvaliteta proizvoda, potrebno je proizvodima dati nova svojstva, pove?ati njihovu trajnost, pouzdanost itd. To zahtijeva istra?iva?ko-razvojni rad, ?to obi?no dovodi do visokih tro?kova i visokih cijena. Pobolj?anje kvalitete proizvoda omogu?ava vam da nadma?ite konkurente, ali u ovom slu?aju kupci bi visoke cijene trebali smatrati sasvim prihvatljivim.

Ako je cilj odre?ivanja cijena ciljanje postoje?e pozicije na tr?i?tu, treba izbjegavati nepovoljne poteze konkurenata. Dakle, ako su konkurenti snizili cijenu da bi osvojili veliki tr?i?ni udio, onda ga i kompanija mora smanjiti do granica koje je mogu?e za sebe. Mo?e se desiti i suprotna situacija, kada nivo cena raste.

Sljede?i korak u procesu odre?ivanja cijena je odre?ivanje nivoa potra?nje. Da bi se utvrdilo koliko je potra?nja osjetljiva na promjene cijena, potrebno je izvesti krivulju potra?nje za svaki proizvod, koja vam omogu?ava da uspostavite odnos izme?u cijene, potra?nje i ponude i okarakterizirate elasti?nost potra?nje. Postoji obrnuti odnos izme?u cijene i potra?nje, kada potra?nja opada s pove?anjem cijene ili, obrnuto, smanjenje cijene dovodi do pove?anja potra?nje. Takva ovisnost se naziva elasti?na, fleksibilna. Ali mo?e se desiti i da ?e pove?anje cijene dovesti do pove?anja potra?nje. Tipi?no, ova situacija nastaje ako kupci vjeruju da visoke cijene odgovaraju kvalitetnijem proizvodu. U ovoj fazi, glavni zadatak trgovca je da uspostavi odnos izme?u cene i potra?nje (elasti?ne ili neelasti?ne); postavljanje granice pove?anja ili smanjenja cijene na kojoj raste potra?nja; utvr?ivanje kvantitativnog odnosa izme?u cijene i potra?nje i izra?unavanje koeficijenta elasti?nosti. Na osnovu ove faze utvr?uje se maksimalna cijena robe.

Tro?kovi imaju zna?ajan uticaj na politiku cena preduze?a. U fazi procjene tro?kova potrebno je odrediti minimalnu cijenu koja se mo?e postaviti za proizvod. Minimalna cijena za proizvod odre?ena je proizvodnim tro?kovima proizvoda, njegovom distribucijom i kanalima marketinga, uklju?uju?i stopu profita. Tro?kovi mogu biti fiksni, varijabilni i bruto. Fiksni tro?kovi su tro?kovi koji ostaju nepromijenjeni (plate, kirija, grijanje, kamate itd.). Oni su uvek prisutni, bez obzira na oblik preduze?a i nivo proizvodnje.

Varijabilni tro?kovi variraju direktno proporcionalno nivou proizvodnje. Na primjer, u proizvodnji mobilnih telefona preduze?e ima tro?kove za nabavku specijalne opreme, plastike, provodnika, ambala?e itd. Po jedinici proizvodnje ti tro?kovi obi?no ostaju nepromijenjeni. Zovu se varijable jer njihov ukupni iznos varira u zavisnosti od broja jedinica proizvoda. Bruto tro?kovi su zbir fiksnih i varijabilnih tro?kova na svakom specifi?nom nivou proizvodnje. Za robu, preduze?e nastoji da dobije takav iznos koji bi barem pokrio sve bruto tro?kove proizvodnje.

Marginalni tro?ak je inkrementalni ili inkrementalni tro?ak povezan s proizvodnjom svake dodatne jedinice proizvodnje u odnosu na dati u?inak. Marginalni tro?ak omogu?ava odre?ivanje jedinice proizvodnje na koju se preduze?e treba fokusirati: promijeniti cijenu jedinice robe, smanjiti ili pove?ati proizvodnju.

Ako se tro?kovi smanje, kompanija mo?e smanjiti cijenu ili pove?ati udio u dobiti. Uz pove?anje tro?kova mogu?e je njihovo pove?anje podizanjem cijene prebaciti na kupca, pod uslovom da postoji potra?nja za proizvodom, ili modificirati proizvod kako bi se smanjili njegovi tro?kovi i zadr?ao nivo cijene, odnosno pove?ao , ili ukloniti proizvod iz proizvodnje kao neisplativ. Cijena mora pokriti tro?kove, ina?e proizvodnja robe nema smisla. To zahtijeva utvr?ivanje i analizu faktora koji uti?u na tro?kove proizvodnje i cijene pojedinih vrsta proizvoda.

Prilikom odabira kanala distribucije, za uspje?nu saradnju sa u?esnicima u kanalima distribucije, treba voditi ra?una o potrebi pokrivanja tro?kova i ostvarivanja profita kako u vlastitom preduze?u tako i od posrednika: obezbijediti garancije cijene, posebno pri uvo?enju novog proizvoda tr?i?tu, obezbijediti mjere unapre?enja prodaje.

Sljede?i koraci u procesu odre?ivanja cijena su analiza cijena proizvoda konkurenata i odabir metode odre?ivanja cijena. Cijene koje postavljaju konkurenti u velikoj mjeri odre?uju strategiju cijena poduze?a, pa ih treba pa?ljivo analizirati. Kupci u pravilu preferiraju proizvod ?ija ?e cijena odgovarati nivou kvalitete. Da biste analizirali cijene konkurenata, mo?ete koristiti i stru?ne procjene stru?njaka za preduze?a i anketu samih kupaca. Upore?uju?i indikatore kvaliteta i cijene konkurenata sa onima u vlastitom preduze?u, trgovci moraju izvu?i odre?ene zaklju?ke o nivou cijena.

Uskla?ivanje cijena se de?ava kroz promjenu cjenovnika, kori?tenje maraka, doplata, popusta, kompenzacija. Implementacija politike cijena, izrada strategije cijena i njihova prakti?na implementacija zahtijevaju visoke kvalifikacije zaposlenih u marketin?kim slu?bama, odgovornost za donesene odluke i kreativan pristup.

autor Persia Valentin

Studija slu?aja: Asortiman, brendovi i cene Jasno je da New Age gubi dve poslovne prilike: 1) mirnu vodu; 2) kontejneri velikih kapaciteta (5 l) Potrebno je ispitati o?ekivanu isplativost razvoja ova dva pravca. Treba obratiti pa?nju

Iz knjige Maloprodajni lanci. Tajne efikasnosti i tipi?ne gre?ke pri radu s njima autor Sidorov Dmitry

Politika cijena Jedan od zahtjeva lanaca je cijena. Mre?e prihvataju samo razumna pove?anja cijena, nakon strogo propisanih vremenskih perioda. U ovom slu?aju, najnaprednije i najfleksibilnije kompanije dobijaju prednosti, koje se po pravilu prikazuju na

Iz knjige Marketing autor Loginova Elena Yurievna

55. Svjetske cijene. Politika cijena na me?unarodnim tr?i?tima Cijene robe na svjetskim tr?i?tima razlikuju se od doma?ih cijena. Ove cijene su zasnovane na me?unarodnoj vrijednosti koju generi?u vode?e zemlje izvoznice. Doma?e cijene su bazirane na nacionalnim

Iz knjige Marketing: zapisi s predavanja autor Loginova Elena Yurievna

Predavanje 5. Cenovna politika u marketingu 1. Odre?ivanje cena: pojam i su?tina Cenovni?tvo je jedna od najva?nijih komponenti marketin?kih aktivnosti svakog preduze?a.

Iz knjige Vodi? za marketin?ke konsultantske usluge autor Ferber Michael

7. Svjetske cijene. Politika cijena na me?unarodnim tr?i?tima Cijene robe na svjetskim tr?i?tima razlikuju se od doma?ih cijena. Ove cijene su zasnovane na me?unarodnoj vrijednosti koju generi?u vode?e zemlje izvoznice. Doma?e cijene su bazirane na nacionalnim

Iz knjige Marketing aritmetika za izvr?ne direktore autor Man Igor Borisovich

13. Cijene Besplatni savjeti su ?esto preskupi. Nepoznati autor Nakon ?itanja ovog poglavlja, dobi?ete informacije o principima i na?inima formiranja cene konsultantskih usluga. Nau?it ?ete za?to biste trebali izbjegavati "okrugle" brojeve kada

Iz knjige Marketing: Cheat Sheet autor Nepoznati autor Baksht Konstantin Aleksandrovi?

Pitanje 54 Cenovna politika Odgovor Cena je nov?ana vrednost proizvoda.Na cenu uti?u unutra?nji faktori (marketin?ki ciljevi i strategije, tro?kovi, cenovni aran?mani itd.) i eksterni faktori (vrsta tr?i?ta, procena potro?a?a o „ceni -

Iz knjige Upravljanje cijenama u maloprodaji autor Lipsits Igor Vladimirovi?

Cenovna i cenovna politika preduze?a

Iz knjige Kako postati marketin?ka superzvijezda autor Fox Jeffrey J.

1.5. Cijene Jedna od neospornih prednosti poslovanja u uslu?nom sektoru je ogroman prostor za kreativnost. U mnogim slu?ajevima ne stvarate samo novo preduze?e, ve? oblikujete samo tr?i?te na kojem ?ete raditi.

Iz knjige Upravljanje prodajom autor Petrov Konstantin Nikolajevi?

2.1 Cjenovna politika i fiksna cjenovna strategija Vra?aju?i se na prethodno re?eno, jednom od opcija politike cijena mo?e se smatrati zadatak da se odr?e ne?to ispod nivoa glavnih konkurenata kako bi se osigurao ubrzani rast prodaje u odnosu na op?tu stopu.

Iz knjige autora

Stranica sa cijenama Max kertrid?i su procijenjeni na osnovu 'vrijednosti za kupca' i 5% su vi?i od markiranih kertrid?a lidera na tr?i?tu. Neosporan autoritet i vrijednost brendova tr?i?nih lidera i ogromni resursi koji se mogu iskoristiti