01.09.2015

Ako ste direktno povezani sa prodajom namje?taja, onda vas najvjerovatnije zanima ?ta ima novo u ovoj industriji. Predla?em da pro?itate ?lanak "Savjeti prodava?ima namje?taja od stru?njaka za tehnike prodaje". Pro?itajte cijelu publikaciju i saznat ?ete da se ispostavilo da mo?ete posti?i visoku stopu prodaje bez apsolutno nikakvog iskustva u prodaji namje?taja. I istovremeno uspje?no pove?ati obim prihoda u roku od mjesec dana. To ?e vam pomo?i da izgradite vlastitu karijeru kao asistent prodaje namje?taja.

?ta trgovci namje?tajem moraju znati

Za savjetnike za prodaju namje?taja, unato? zanimljiva vremena. Naime: izgledi za karijeru, mogu?nost samorealizacije. I to nisu moje pretpostavke, to su ?injenice.

Zaposleni u mojoj kompaniji su sproveli anketu: od 30 konsultanta za prodaju namje?taja koje je obu?io AS Furniture Sales, 28 ljudi smatra svoje pla?e po?tenim, a 27 ?eli napredovati na ljestvici karijere. Ako vas zanima ovaj smjer, uronite u ?itanje.

Sistem pla?anja je skoro svuda isti: plata + procenat od prodaje. Za dobre prodava?e, premija koja se pla?a za prodaju uvijek prema?uje platu, ponekad i nekoliko puta. Vi samo trebate nau?iti dokazane tehnike prodaje i pretvoriti vi?e posjetitelja salona namje?taja u kupce. Kako to u?initi, nau?it ?ete dalje.

Prava pri?a o menad?eru prodaje namje?taja bez radnog iskustva

A sada bih skrenuo pa?nju onima koji smatraju da menad?er prodaje bez radnog iskustva ne mo?e ra?unati na pristojnu platu za svoj rad. Prava pri?a o djevojci iz grada Kuzbasa, koja je dobila posao prodava?a u salonu tapaciranog namje?taja.

U julu 2015. godine, u mojih 27 smjena, prihod poslovnice je porastao za 75%.

Zamislite tra?itelja posla koji ima takva postignu?a u svom ?ivotopisu. ?ak i ako nije sudbina, kako se mi volimo ?aliti, otkaz, smanjenje, a konsultant ?e ve? imati takvu modu u svom portfoliju. ?ta mislite koliko dugo ?e prodavac tra?iti posao? I to, uprkos ?injenici da je ova djevojka u to vrijeme imala samo 3 mjeseca iskustva u prodaji namje?taja.

Mo?da je ro?ena kao prodavac? Ovo nije sasvim ta?no, ta?nije, uop?te nije ta?no. Imala je malo sre?e, a sve ostalo je stvar tehnike. Ta?nije, tehni?ar prodaje kojeg predajem na kursu na daljinu za obuku profesionalnih prodava?a namje?taja.

Imala je sre?e jer je bila “prinu?ena” da u?e na trening. Poslala mi ju je firma u kojoj radi kao prodavac tapaciranog name?taja. A onda je po?ela aktivno primjenjivati ono ?to je dato na treningu. Evo njene doslovne recenzije:

I to nije jedini slu?aj kada se aktivnostima i inicijativi dodaju prave tehnike prodaje, takav rezultat se dobije.

Nau?ite kako raditi s klijentom

Kompanije namje?taja koje se razvijaju i ne miruju, bilo da se radi o veleprodaji ili maloprodaji, ula?u u obuku svog osoblja. Za takve kompanije sprovodim obuke. Vode?e kompanije grade sistemski internu korporativnu obuku, jer smatraju da je to jedan od najva?nijih faktora stabilnosti i rasta.

A gdje su karijera, izgledi, mogu?nosti? Pitate.

U skladu s tim, ako planirate raditi i graditi svoju karijeru u industriji namje?taja, birajte kompanije koje ne prodaju samo visokokvalitetan namje?taj, ve? one koje rastu i rastu ulaganjem u osoblje: pitajte o tome na intervjuu da ne gubite vrijeme. Pitajte svoje vr?njake tokom sta?iranja ili probnog perioda da vidite da li lideri nude priliku za obuku. Ako kompanija u kojoj ?elite da se zaposlite ne sprovodi obuke, kurseve, seminare za zaposlene, onda ?e vam trebati dosta vremena da nau?ite kako da kompetentno radite sa kupcem i bi?e te?ko izgraditi karijeru. Samo pod odre?enim okolnostima mo?i ?ete puno prodati i dobiti dobre prodajne bonuse.

Primjer koji treba slijediti u smislu sistematizacije obuke osoblja je kompanija. Za njihove regionalne predstavnike odr?ao sam obuku u julu u Moskvi.

Ali nemojte se oslanjati samo na kompaniju u kojoj radite. Razvijajte se. Pro?itajte literaturu o prodaji.

Kako raditi sa literaturom

Nemojte odmah odbaciti informacije koje vam se sada ?ine nerazumljivim, neprimjenjivim, apsurdnim, neprihvatljivim.

?esto je to tako samo na prvi pogled. Ali tada se javlja ideja kako se ova ili ona tehnika mo?e koristiti u svom radu.

A mo?da se ova percepcija javlja dok ste ono ?to jeste. Po?ev?i da brinete o sebi, da razvijate svoje kvalitete, odjednom ?ete otkriti da su oni trenuci koji su se ?inili neshvatljivim ili neprihvatljivim postali o?igledni. I po?eli ste ih koristiti u svojim aktivnostima.

Na primjer, dok provodim treninge, stalno ?ujem ovo pitanje: „Koliko puta mo?ete poku?ati uspostaviti kontakt sa kupcem ako se ne odazove? Ho?u li izgledati napadno?"

Po pravilu, ovo pitanje proizilazi iz sumnje u sebe, i nerazumijevanja osnova komunikacije i nepoznavanja ispravnih tehnika za uspostavljanje kontakta.

Nakon treninga, ova mentalna barijera se obi?no uklanja, jer na njoj radimo kroz sve ove tri oblasti.

Nakon ?itanja knjige, mo?da ?e trebati i vremena da shvatite kako po?eti primjenjivati nova znanja u ?ivotu. I potrebno je vrijeme da se razviju nove osobine li?nosti.

Imao sam trenutak kada sam po?eo da ?itam knjigu i odjednom sam osetio neku vrstu anksioznosti. Kao ?to sam kasnije primetio, to se desilo sa literaturom, koja je imala sna?an uticaj na mene i zahtevala od mene li?ne promene. Takva "tjeskoba" je za mene postala kriterij za dobru knjigu :)

Aktivno radite sa knjigama:

Podvuci prava mjesta;

Presavijte stranice na koje se ?elite vratiti;

Napi?ite svoje bilje?ke na marginama.

U e-knjigama se sve ovo mo?e lako uraditi!

Bolje je po?eti sa ovim knjigama:

?itanje nije dovoljno. Jo? uvek morate da ve?bate!

Poha?ajte webinare, seminare, treninge. Mnogi od njih su sada slobodni.

Ako ste zainteresirani za razvoj ne samo u prodaji, onda ?e vam trebati literatura i kursevi iz menad?menta i psihologije. Po?aljite upite na moj mail, re?i ?u vam ?ta da ?itate, koje doga?aje posjetite.

Svaki pomo?nik u prodaji namje?taja je u mogu?nosti da zaradi vi?e, a ko ?eli mo?e izgraditi karijeru. ?efovi kompanija za namje?taj stalno mi se obra?aju u potrazi za dobrim prodavcima, administratorima i menad?erima.

Va? put bi mogao izgledati ovako:
Prodava?
vi?i prodava? / administrator
menad?er jednog prodajnog mjesta ili vi?e direktora cijele maloprodaje.

Mo?ete i?i i drugim putem postanite mentor drugim prodavcima, specijalista za obuku.

Kako nau?iti raditi sa sumnjama i prigovorima kupaca?

Ako vidite stvarne mogu?nosti rasta u industriji namje?taja, preuzmite kontrolu nad svojom karijerom i poduzmite akciju. Dajte do znanja menad?mentu da ?elite vi?e od prosje?nog prodavca namje?taja. Nastavite prema ovom algoritmu:

U sljede?oj smjeni primijenite tehnike prodaje namje?taja u praksu. Uvjerite se da rade. Podijelite knjigu sa svojim kolegom. Neka kolega primeni tehnike, pa ?ete otkloniti nedoumice na temu „nije svima dato“. Poka?ite knjigu svom rukovodstvu i razgovarajte o svojim postignu?ima. Poka?ite interesovanje za bolje rezultate. Na kraju krajeva, ne samo da vam treba velika plata ovog mjeseca, ve? ?elite da izgradite karijeru. Da biste to u?inili, napravite sljede?i korak.

Upoznajte se sa sadr?ajem kursa na daljinu. Poka?ite ovu stranicu svom menad?eru tako ?to ?ete re?i: "Pomozite meni i mojim kolegama da pove?amo prodaju u prodavnici namje?taja u sljede?em kvartalu."

Tokom procesa obuke nau?i?ete prodajne tehnike koje ?e vam pomo?i da vi?e posjetitelja pretvorite u kupce, ?to ?e svakako utjecati na va?e prodajne rezultate.

Svaki korak prodavca na ovom kursu je osmi?ljen do najsitnijih detalja:

privucite pa?nju -> identificirajte potrebe -> uvjerite -> uklonite prigovore -> zatvorite posao -> poja?ajte.

Kako kupcu ponuditi namje?taj da bi postigao rezultate

Pro?itajte kako je jedan od u?esnika webinara u avgustu, prodava? kuhinjskog namje?taja, pro?ao kroz sve ove faze u praksi:

“Odlu?io sam da krenem hrabro. Zaista mi se svidjela ova fraza koju ste preporu?ili koriste?i "Jeste li do?li kod nas u ?etnju ili ?elite da naru?ite?"

Zaista mi se svi?a ovakav stil prodaje - o?tro i odmah, bez ?mrkanja.

U?la je devojka od 30 godina. (Stajao pored kuhinje sa pomorand?om u rukama).

Ja, nakon ?to sam ?ekao 5 sekundi i pogledao u o?i sa osmehom ovako:

Da li ste do?li da nas posetite ili ?elite da naru?ite?

?ta je sad?!

Apsolutno nema razloga da odga?ate tako uzbudljivo putovanje! ?tavi?e, nalazite se u najboljem salonu na?eg grada! (Odmi?em se od kuhinje pokretima koji sugeriraju da pogledam okolo). Kako se zove?, mogu li da pitam?

Victoria!

Odli?no, Viktorija! Zovem se Konstantin, dozvolite mi da budem va? asistent u svetu kuhinja?!

(Prilazi bli?e kuhinji u kojoj sam stajao).

Ona je(smeje se - o?igledno mislio da ne?to nije u redu sa ovim tipom):

U principu, nema ?ta drugo da pomogne, pa samo planovi.

Platon je tvrdio da svijet stvari po?inje svijetom ideja – dakle, na pravom ste putu! Da li kuhinja ve? postoji?

Ona je (ne mogu prestati da se smije?im):

Da. Kupio sam stan, sad mi se vrti u glavi.

Prvi korak je napravljen. Ostatak je spreman za preuzimanje. Po?nimo...

Postavljao je pitanja, odgovarao joj, razmjenjivao kontakte - u rukama plan stana.

zaklju?ak: Ovaj pristup se mo?e primijeniti na pogon. I vjerovatno budi oprezan. Jer, istog dana je u na? salon u?ao ?ovjek, u rukama je imao kupljeni lova?ki no? u torbi. Nisam to uradio sa njim! Pitao je samo da li je do?ao kod nas iza kuhinje ili po na?e du?e! ?ovjek se nasmije?io i tra?io katalog - nisam mogao da ga odbijem!

Konstantin, Barnaul, kuhinje, srednji plus segment.

Takve pri?e izazivaju osmijeh, divljenje i iznena?enje: „Je li to mogu?e kod kupaca?“ Na treningu razmatram sve aspekte prodaje namje?taja, nijanse o kojima ne?ete nau?iti nigdje drugdje, i ?to je najva?nije, ovo je preuzeto iz ?ivota.

Jo? jedna pri?a o prodaji

od drugog mog studenta:

„?ena gleda u jastuk sofe od rhinestone dok ga dr?i u rukama.

Takva se misao mo?e naru?iti od bilo koje tkanine, kako bi se skladnije uklopila u va? interijer. (Govori polako bli?e).

Hvala ti. (Spu?ta jastuk, po?inje da se udaljava od mene).

Sofe se tako?er mogu naru?iti u bilo kojoj tkanini i konfiguraciji: ravna, ugaona, U-oblika. (bez pomeranja sa svog sedi?ta).

Tiho ide, gleda u sofe.

?ta gleda? za sebe? Koju sobu? (Malo po malo po?injem da se kre?em za njom).

Samo gledam.

Jeste li do?li posjetiti na?u radnju? Veoma dobro! Evo, uzmite katalog, cijeli asortiman mo?ete vidjeti na stranici.

Ne?ujno uzima katalog, skre?e desno, na teritoriju konkurenata, tu su i sofe.

Desno imamo sofe iz uvoza, lijevo na?u proizvodnu bazu.

Vra?a se na na?u teritoriju, ide dalje, staje kod jedne sofe.

Veoma interesantan model, zbog “klik-klak” mehanizma, ima dodatni polo?aj za le?a, sedite, isprobajte, kako je zgodno.

Da, zgodno je. (sjedne).

Sofa je na ortopedskoj podlozi, krila se mogu sklopiti, bit ?e kompaktnija i udobnija (preklapam krila do maksimuma), sjedite, sada je jo? udobnije.

Sjeda, potvr?uje pogodnost.

Ustaje uz rije?i:

Samo dvoje-troje ljudi sjednu i to je to...

Da li obi?no imate koliko ljudi sjedi na kau?u u isto vrijeme?

Dok sam sama, ali nikad se ne zna...

Sli?an model u istom stilu mo?ete vidjeti sa foteljom.

(otvoreni katalog)

I ovdje postoji ortopedska baza, tako?er je na nogama, samo ?to je mehanizam druga?iji, to je sofa-book.

Jo? bolje, takav mehanizam je pouzdan.

Sofa se mo?e naru?iti u ko?i, kao na fotografiji ili u tkanini. ?tovi?e, u boji tkanine izgleda jo? zanimljivije, pogledajmo uzorke.

Sla?em se.

Vadim jednobojne opcije, reljefne tkanine i sa bojama i komponentama sa natpisom " Ovaj mi se posebno svi?a", gledam reakciju, gledam jos i dodiruje boju, nastavljam:

Vrlo interesantne nijanse, mo?ete naru?iti sofu u boji, a jastuke i donji dio u?initi ravnim, to ?e u?initi jo? zanimljivijim.

Da, i ovdje ima puno nijansi, mo?ete objesiti ljubi?aste, sive i be? zavjese. U pravu ste, jastuci ?e bolje izgledati u jednostavnim bojama. I svi?a mi se dodir. I koliko ?e to ko?tati?

Kau? u ovoj tkanini 19900, proizvodimo za 30 dana, isporu?ujemo besplatno.

Ima li rata?

Da, i bez (objasniti pojmove).

Hvala, Anna (ime je pogledano na bed?u). Veoma ste me zainteresovali. Molimo zapi?ite naziv sofe, tkaninu i cijenu.

Zapisujem, dajem rije?ima:

Ne odga?ajte odluku, za svaku narud?bu dajemo poklone, ali to je samo do kraja sedmice.

Pa hvala ti!

Da li ste primetili kako je prodavac ve?to uvukao kupca u dijalog i vratio ga kada je hteo da ode?

Ove 2 pri?e su zasnovane na prodajnim tehnikama koje se podu?avaju na kursu Sell Like an AC. Shvati?ete za?to su dijalozi bili ovakvi i koje su tehnike kori??ene kada i sami polo?ite ovaj kurs.

Za?to sam toliko siguran u efikasnost tehnika prodaje namje?taja?

Jer sam li?no radio na svakom od njih.
Da! Na sebi sam testirao metode prodaje.

Isprva sam gledao kako funkcioniraju "zvijezde" prodaje namje?taja: ?ta govore, kako se pona?aju u komunikaciji s kupcima.

Sam prodavac, koji voli svoj posao, intuitivno dolazi do efikasnih metoda, ali ne mo?e opisati svoje postupke, jer vjeruje da ne radi ni?ta posebno - samo radi.

Tada sam umjesto prodava?a i?ao sam da prodajem namje?taj, kako bih se uvjerio da je njegova metoda visoko u?inkovita i da isklju?im utjecaj ?arma pojedinca.

Prodajne formule koje definitivno rade!

Neke od ovih formula i tehnika opisane su u "Uputama kako postati zvijezda", koje sam preporu?io gore. Oni ?e vam biti dovoljni da pove?ate svoje prihode. A da biste to umno?ili, do?ite na dvomjese?ni Podijelimo najnovije doga?aje koji sam formirao tokom ljetne turneje po pet gradova Rusije.

Nakon zavr?enog kursa mo?i ?ete ne samo da sistematizirate svoje iskustvo, nau?ite nove stvari i po?nete vi?e prodavati, ve? ?ete i naknadno obu?iti druge. Ovo ?e biti jo? jedan korak u Va?em profesionalnom i li?nom razvoju i most ka napredovanju u karijeri!

Prijavite se za sljede?i

Vidimo se!

• S po?tovanjem,
• Aleksandrov Sergej Aleksandrovi?,
• Stru?njak i autor knjige o pove?anju prodaje namje?taja
• Me?unarodni kadrovski centar za namje?taj

Pitanje potra?nje kupaca za namje?tajem zanima sve proizvo?a?e, poma?e u pravilnom formiranju grupe proizvoda i pove?anju prihoda. Koji namje?taj je veoma tra?en?

Proizvo?a?i i prodavci provode istra?ivanje tr?i?ta potro?a?a, naru?uju takva istra?ivanja od relevantnih kompanija. Da li je mogu?e ta?no odrediti ?ta kupci preferiraju? Te?ko je to u?initi, tr?i?te pluta, ukusi i mogu?nosti potro?a?a se mijenjaju. Namje?taj nije bitna stvar, mnogi odbijaju kupnju do boljih vremena, tra?e jeftine opcije, prave ga sami i tra?e druga rje?enja.

Prou?avaju?i forume na kojima se postavlja pitanje - kakav namje?taj preferirate, mo?ete do?i do zaklju?ka da se mogu?nosti i ?elje ljudi ne poklapaju. Na primjer, na pitanje: kakav ?ete namje?taj kupiti: jeftin ili skup, mnogi odgovaraju da vi?e vole prikupiti potrebnu koli?inu i kupiti skupi namje?taj visokog kvaliteta, drugi ka?u da si to jednostavno ne mogu priu?titi.
Statisti?ke studije pokazuju da su kupci najvi?e zainteresovani za plakarni, tapacirani, de?iji i kuhinjski name?taj, koji naj?e??e kupuju. Kupuju manje i, shodno tome, proizvode namje?taj za dnevni boravak. Ako ove pokazatelje posmatramo u procentima, onda udio ormari?a i tapaciranog namje?taja ?ini oko 60 posto, ali oko 30 posto potro?a?a je zainteresirano za spava?e sobe i kuhinjski namje?taj. Potra?nja za dje?jim namje?tajem i kupaonskim namje?tajem je u porastu.

Koje vrste namje?taja je proizvedeno vi?e pro?le godine? U razli?itim regijama ove brojke se zna?ajno razlikuju.
Me?utim, proizvodnja namje?taja je pro?le godine opala u gotovo svim regijama. Situacija u Moskovskoj i Kostromskoj oblasti i na Krasnodarskom teritoriju ostaje relativno stabilna. Ovdje je proizvodnja namje?taja u monetarnom smislu pokazala pozitivan trend. Regioni kao ?to su Voronje?, Vladimir, Novgorod, Kirov i Rostov postali su antilideri na ovoj listi - ovdje je zabilje?eno zna?ajno smanjenje obima proizvodnje.

Koji namje?taj kupuju doma?i ili strani? Ranije je udio uvoznog namje?taja na tr?i?tu bio oko polovice, ali sada se situacija donekle promijenila i kupci tra?e doma?i namje?taj prihvatljivog kvaliteta. Ali, oni koji cijene kvalitetu, a cijena im nije bitna, ostaju pristalice uvoznog namje?taja.
Potro?a? je postao pa?ljiviji prema izboru namje?taja, posebno obra?aju pa?nju na kvalitetu okova, jer o tome ovisi njegov vijek trajanja i udobnost.

Odabir hardvera
Prilikom kupovine gotovih proizvoda namje?taja, kupac ne mo?e birati okove, prisiljen je vjerovati proizvo?a?u, a najvi?e mo?e empirijski ispitati pouzdanost. Na tr?i?tu postoji dosta proizvo?a?a okova - to su doma?e i strane kompanije. Glavni zahtjev za armature je pouzdanost. Istovremeno, i potro?a?i i tvornice namje?taja postavljaju takve zahtjeve. Uostalom, niska kvaliteta kori?tenog pribora mo?e nanijeti veliku ?tetu poslovnom ugledu bilo koje kompanije. Dakle, proizvodi takvih kompanija su se dobro dokazali:

• Hettich je njema?ka kompanija koja proizvodi ?iroku paletu okova za namje?taj. ?est je u?esnik raznih izlo?bi namje?taja, ima mnogo zanimljivih doga?aja koji namje?taj ?ine funkcionalnim i udobnim.
• Blum je poznati austrijski proizvo?a?. Na tr?i?tu ve? du?e vrijeme ponos kompanije su moderni podizni i klizni sistemi. Blumovi novi razvoji ?esto osvajaju razne nagrade na takmi?enjima oko namje?taja. Inovativni razvoj, pu?tanje proizvoda koji su trenutno potrebni na tr?i?tu - omogu?ili su kompaniji da postigne veliki uspjeh i osvoji povjerenje mnogih potro?a?a.
• AMIG - kompanija iz Italije, proizvodi dodatnu opremu za profesionalce i one koji cijene kvalitet. Za?to je popularna? Profesionalci su cijenili mogu?nost da se ne mijenja cijeli mehanizam, dovoljno je promijeniti pojedine dijelove ako se pokvare.
• GTV - poljski proizvo?a? nudi ?iroku paletu kvalitetnih prednjih i funkcionalnih okova po pristupa?noj cijeni.
• Boyard je ruska kompanija, popularna me?u kupcima i proizvo?a?ima namje?taja. Uspjeh je zahvaljuju?i pristupa?noj cijeni, dobrom kvalitetu. Osim toga, Boyard se tu ne zaustavlja, stalno nudi nove modele okova, za koje koristi inovativna dostignu?a.
• Valmaks je ruski proizvo?a? opreme za lice, opskrbljuje tr?i?te visokokvalitetnim, zanimljivim proizvodima.

Gdje kupujete namje?taj?
Proizvodnja visokokvalitetnog namje?taja nije garancija uspjeha. Dobro osmi?ljena marketin?ka politika, sposobnost da pravilno predstavite svoj proizvod, zainteresujete potencijalnog kupca najva?nija je komponenta formiranja potra?nje.
Namje?taj, proizvod koji se bira nakon vizualnog pregleda. Ali, u isto vrijeme, ve?ina kupaca svoje po?etno upoznavanje s potrebnim namje?tajem zapo?inje prou?avanjem internetskih ponuda. Stoga je postojanje kvalitetne web stranice, na kojoj ?e biti nazna?ene cijene proizvoda, asortiman, promotivne ponude, preduvjet za uspje?nu prodaju. Dodatni uspjeh garantuje prisustvo predstavni?tava proizvo?a?a namje?taja u velikim gradovima. Ina?e, ?esto tra?e promotivne ponude, popuste na namje?taj, odnosno mnogi ljudi imaju ?elju da u?tede.
Internet prodaja bez mogu?nosti da se vidi namje?taj izaziva nepovjerenje kod ve?ine kupaca. Iskustvo pokazuje da su kupci vi?e zainteresirani za cijenu odre?enog modela kako bi prona?li najjeftiniju opciju. Narud?ba se vr?i kada se ve? odlu?e za model i prona?u najbolju ponudu u Internet prodavnici.

Informacije: info.ssd.su

Za ?efove odjela prodaje.

Pa?nja! Ovaj besplatni ?lanak nije dio kursa Necenzurirani namje?taj.

Vjerujte, kroz moje ruke je pro?lo najmanje 1000 pripravnika za poziciju asistenta prodaje namje?taja.

Za?to toliko? Za?to tolika fluktuacija osoblja? Vrlo rijedak slu?aj kada je radnik radnje "odrastao" kao cura i ponosan napustio o?evu ku?u, na radost svojih "roditelja". Naravno, ovi kvalitetni ljudi se uvijek unapre?uju: stvaraju vlastiti posao, namamljuju se na vi?e pozicije u renomiranim kompanijama itd. Ali ovo je, ponavljamo, izuzetak... A govorimo o iskusnim prodava?ima.

Ve?ina pripravnika nije "pre?ivjela" prije certifikacije. Imamo „pravilo od tri dana“, kada prva tri dana pripravni?kog sta?a ni ne platimo „pripravni?ki sta?“, ne prijavljujemo se za posao, ali u isto vrijeme priti??emo pripravnika na najpotpuniji. To je tri dana usko gledamo jedno u drugo. Dakle, priznajemo da ova tri dana ne mogu "pre?ivjeti" 70% pripravnika, samo pobjegnu.

Zaklju?ak? Ljudi ne ?ele da se stresiraju.

A u prodavnici namje?taja nemogu?e je postati kvalitetan prodava? bez naprezanja... Pa oni tr?e... Pa ti, ?efe, ako ho?e? da radi? sa ?ubretom pod glupim uslovima, onda nastavi da se udaljava? kod kandidata, pona?aj se sentimentalnim razgovorima, zabavljati sta?iste pri?ama iz ?ivota, anegdotama, umjesto da ih u?im i tjeram da oru u korist radnje... Postoji takav izraz "u?tivost uzeti za slabost"... Dobar izraz, vitalni. Dakle, radi se samo o sta?istima.

U jednom od na?ih prethodnih ?lanaka opisane su gre?ke u upravljanju radnjom pri radu sa pripravnicima u prodavnici namje?taja. Ne smatramo potrebnim da udvostru?imo ovaj opis. Ali, vjerujte mi, ove gre?ke su sasvim uobi?ajene. A kada navedete osobu, direktora njegovih gre?aka u radu sa sta?istima, neki se i lupnu po ?elu: „Pa, ja sam sve ovo znao, znam, pa, za?to radim ove gre?ke iznova i iznova?!” .

Dosta o gre?kama. Uspeh pripravnika, mladog prodavca, ne zavisi samo od toga ko ?e mu i koliko „napojiti” tokom sta?iranja. Uspeh prodavca zavisi i od njega samog, ?tavi?e, samo od njega samog.

Dakle, ljudi, po?etnici, njihovi ?efovi, oni koji ?ele da vredno rade, u?e, postanu profesionalci, zarade, po?tuju sebe...

1 Uzmite svesku i zapi?ite sve dobavlja?e tamo (zapi?ite linije, kolekcije, asortiman, detaljne informacije-prezentaciju fabrike).

2 Napravite "registar" kataloga dobavlja?a u svojoj bilje?nici.

3 Nau?ite raditi s "registrima proizvoda" (ne znam kako to zovete - ova lista robe je na lageru, prema kojoj vi zapravo radite; postoji ispis iz 1C, postoji bilje?nica).

4 Nau?ite da radite sa cenom. Cenovnik (prema zakonu) mora sadr?ati sveobuhvatne informacije i za klijenta i za prodavca (veoma dobar cheat sheet). Ali! Nikada nemojte prodavati po cijeni, po cijeni. Ovdje, kao nigdje drugdje, postoji ljudski faktor. A u namje?taju gre?ka od tri do pet centimetara mo?e biti vrlo skupa. Ponavljamo, "emitujemo" za normalne, pristojne radnje, a ne za Tri A ... zadruge, gdje je pola metra naprijed-natrag norma. Dakle, prodajte iz “robnog registra”, iz cjenovnika. Ne bi trebalo biti gre?aka (iako se de?avaju).

5 Nau?ite raditi sa cjenovnicima.

6 Stalna ?etnja po radnji, ?oping salonu uz „se?anje“ na ono ?to su videli.

7 Mo?ete pozvati nekog od svojih kolega da igra igre uloga: prodajte jedni drugima, postavljajte samo otvorena pitanja, probni zavr?etak transakcije, rad sa problemati?nim (pobesnelim) klijentom.

Ovo je ogroman, mukotrpan, zamoran i monoton posao! Ali isplati se, a rezultat je nevjerovatan!

Sretno sa prodajom namje?taja!

Suprug i ja se bavimo internet ogla?avanjem, oboje imamo dugo i uspje?no posluju agencije (Media stars i RealWeb), koje su ve? prerasle u relativno samostalne poslove. U nekom trenutku (bilo je to 2011.) po?eleo sam ne?to novo.

?elio sam otvoriti novi posao na osnovu kompetencija koje smo razvili. Po?eli su da se osvr?u na internet trgovinu, koja sada neverovatno brzo raste, a na nekim mestima ?ak i profitabilna. Nije imalo smisla zabadati se u elektroniku i ku?ne aparate, trebalo je to prije pet godina.

Razgovarali smo o posteljini, ne?em drugom. A onda sam sreo prijatelja koji je imao izlo?beni prostor premium namje?taja i dekora u Twinstoreu. Rekla je da je privla?i internet. I mislili smo da razumijemo online prodaju, ali nismo ?eljeli sami kreirati skladi?te i organizirati logistiku. Generalno, odlu?ili smo da mo?emo pomo?i jedni drugima.

Gdje su po?eli

Napravili smo online prodavnicu u koju smo plasirali robu koja je bila predstavljena u izlo?benom prostoru, kao i onu koja se mogla naru?iti, a u septembru 2011. godine pokrenuli smo prodaju. Svaka internet prodavnica ima dva glavna na?ina promocije u Rusiji - Yandex.Market i kontekstualno ogla?avanje. Ali brzo je postalo jasno da oni uop?e ne rade s namje?tajem.

Kontekst je pogodan da zadovolji trenutnu postoje?u potra?nju. ?tavi?e, zahtev za koji se postavlja reklama mora biti ?to preciznije formulisan - na primer, Samsung telefon tog i takvog modela. Kod namje?taja takvih zahtjeva u principu nema. Niko ne tra?i kutnu sofu u boji senfa. Ljudi jednostavno pi?u: “kupi sofu” ili “okvir za fotografije”. A ovo je skoro isto kao da pi?ete: "?elim ne?to." Ispostavilo se da oni koji tra?e okvire za fotografije naj?e??e imaju na umu jeftin kineski okvir za 50 rubalja, u koji mo?ete umetnuti slovo. Odnosno, ako prodajete namje?taj, mo?ete kupiti oglase u kontekstu, ali konverzija (omjer posjeta web mjestu i kupovina) ?e biti vrlo niska. To smo i sami shvatili spaljivanjem odre?ene svote novca.

Menad?erima konsaltinga ?esto je te?ko, pa bih izdvojio nekoliko klju?nih ta?aka o tome kako pravilno prodati namje?taj. Nadamo se da ?e vam ovo pomo?i u budu?nosti u komunikaciji sa kupcima i pomo?i u pove?anju nivoa prodaje. Kako komunicirati sa kupcima?

Prije svega, trebate sebe zamisliti na mjestu klijenta. Namje?taj je skupa roba, bez obzira na financijsko blagostanje, kupovina namje?taja se ne vr?i impulsivno. ?esto je sama ?injenica kupovine namje?taja zna?ajan doga?aj ili je povezana s njim. S tim u vezi, kupci imaju mnogo tjeskobe i nedoumica, jer ?e s novom akvizicijom morati ?ivjeti rame uz rame vi?e od godinu dana. Vrlo ?esto klijent prilikom kupovine treba da uzme u obzir ne samo svoje mi?ljenje. Mnogo je razloga za?to ljudi kupuju novi namje?taj i obi?no su tipi?ni: renoviranje, useljenje u novi stan, ro?enje djeteta, potreba za promjenom ?ivota.

Poznavanje ovih tipi?nih situacija poma?e da se identifikuju potrebe klijenta i mo?ete postaviti brojna pitanja koja poja?njavaju o njima. Ponekad ni sam klijent ne razmi?lja o nekim ta?kama, koje kasnije mogu biti veoma va?ne. A menad?er, uz pomo? sugestivnih pitanja, poma?e da se donese ispravna odluka. Klijentu ?e biti mnogo ugodnije komunicirati sa menad?erom koji ?e brzo shvatiti njegove ?elje i potrebe. Uostalom, ne svi odmah jasno razumiju kakav im je namje?taj potreban. Osim toga, namje?taj je proizvod s mnogo karakteristika, pa ljudi ?esto imaju povr?ne ideje o dizajnerskim karakteristikama namje?taja ili imaju velika o?ekivanja od ovog proizvoda. Morate znati apsolutno sve o proizvodima i prezentirati informacije jednostavno, jasno i sa?eto.

Kako upoznati kupca? Ovo pitanje je tako?e veoma va?no. Uostalom, ovo je prvi utisak o vama, o kompaniji, a svi znamo da ljude do?ekuje ode?a. Ispravno upoznati kupca zna?i posmatrati njegove preferencije, slu?ati ?ta konkurenti nude. Svakako se pozdravite, ovo nije samo na?in da privu?ete pa?nju, jer svako od nas ?eli prijateljski odnos.

Ponudite kvalitetne proizvode i uvijek upozoravajte na prisustvo braka, jer vam se ljudi mogu vratiti. Uvijek pozovite klijenta da prou?i ugovor kako ne bi bilo sumnje u pouzdanost va?e organizacije. Znaju?i kako pravilno prodavati namje?taj, osigurat ?ete dobru reputaciju sebi i svojoj kompaniji.

Bolje je pokazati proizvod s njegovim "licem", ako je kau?, onda je bolje ponuditi da sjednete i legnete, ista?i njegovu ergonomiju i funkcionalnost. Prilikom predstavljanja dje?jeg namje?taja, bolje je fokusirati se na ekolo?ki prihvatljive materijale, izraziti karakteristike materijala, re?i o ?vrsto?i okvira, odsustvu o?trih uglova. Bolje je pristupiti pitanju cijene kada ste ve? razgovarali o prednostima u pogledu kvaliteta i svojstava va?eg namje?taja.

Obavezno se nasmije?ite i uspostavite kontakt o?ima. Ni?ta nije pogodnije za rad sa klijentima od iskrene ?elje da se pomogne. Nadamo se da ?e vam ovi jednostavni savjeti o tome kako komunicirati s kupcima pomo?i u va?em budu?em radu. Sretno!