Iz ovog ?lanka ?ete nau?iti:

• Kako se de?ifruje B2C prodaja
• Kako se B2C prodaja razlikuje od B2B
• Ono ?to karakteri?e B2C prodaju
• Koje su B2C tehnike prodaje?

U marketingu postoji nekoliko vrsta aktivnosti, od kojih svaka ima svoje ciljeve i nijanse. B2C prodaja je tema ovog ?lanka.

B2C prodaja - ?ta to zna?i

Business-To-Consumer(B2C, poslovanje orijentisano na potro?a?e) - skup akcija koje imaju za cilj prodaju direktno pojedincima, za li?nu potro?nju, kako bi se zadovoljile individualne potrebe. B2C „Biznis – potro?a?“ komercijalna interakcija se gradi izme?u kompanije i „krajnjih potro?a?a“ – onih koji konzumiraju objekat te interakcije – proizvod (roba/usluga). Shodno tome, subjekti odnosa u B2C prodaji su preduze?e koje proizvodi proizvod i pojedinac koji kupuje proizvod.

B2C segment omogu?ava vo?enje prodaje gotovo direktno, minimiziraju?i posredni?ke usluge. B2C odnosi – deo poslovnog sistema koji se do danas razvio – zasnivaju se na li?nim kontaktima izme?u preduze?a i klijenata. Isklju?ivanje B2C distributera iz prodaje omogu?it ?e vam da postavite konkurentnu cijenu, ?ak je i podignete, uklanjaju?i posrednike iz prodajnog lanca, ?to ?e tako?er pove?ati prihod od prodaje.

B2C prodaja - definicija se ?e??e odnosi na rad organizacija koje se bave maloprodajom. Kompanije koje se bave B2C prodajom, fokusiraju?i se na obi?ne potro?a?e, koriste odre?ene marketin?ke i prodajne tehnologije, koje se ina?e nazivaju “maloprodajne tehnologije”.

Ono ?to karakteri?e prodaju u B2C segmentu

Karakteristike B2C prodaje su sljede?e:

• orijentacija proizvo?a?a na komunikaciju sa obi?nim kupcima;
• prodaja B2C proizvoda se vr?i pojedincu za doma?u upotrebu, isklju?uju?i dalju preprodaju;
• ?e??e potro?a? nije upoznat sa proizvodom na stru?nom nivou;
• u B2C prodaji, emocionalni faktor zauzima prvi plan, logika je ?esto isklju?ena;
• proces prodaje B2C je prili?no jednostavan;
• pojedina?na prodaja u B2C sektoru je bezna?ajna za preduze?e, va?nije je pove?ati prodaju pove?anjem broja transakcija;
• povezivanje sa prodajnim procesom B2C QMS;
• u toku B2C prodaje koriste se odre?eni marketin?ki algoritmi i tipi?ne tehnike.

Internet prodavnica je elektronska verzija B2C prodajne organizacije, usmerena na direktnu prodaju potro?a?ima, ali na daljinu.

B2C prodaja - ?ta je to na primjeru

Formulacija problema. Ciljna publika kompanije su mladi ljudi, generacija zainteresirana za kupovinu udobne odje?e.

Customer Details. Tra?imo mjesto sa velikim prometom, postavljamo atraktivan baner, organizujemo zanimljive promocije.

Atmosfera. Enterijer, stilizovan kao "Divlji zapad", upotpunjen je udobnim name?tajem, besplatnim pi?em, tako da ?e slu?ajni gost uskoro postati klijent.

Priprema prodava?a. Tra?imo omladinskog distributera koji je zainteresiran za proizvod, u?imo kako odabrati odje?u, kako se ophoditi prema kupcima i motiviramo ih da dobiju postotak od prodaje.

Proizvod ili usluga. Tra?imo brendove koji su najtra?eniji me?u mladima, nadopunjuju?i ih atraktivnim, ali jeftinijim opcijama.

Uslugu nakon prodaje. Pru?amo dopise za brigu o odje?i, diskontne kartice povezane sa telefonskim brojem za obavje?tavanje o novim dolascima i garantni servis.

Statistika:

Koja je razlika izme?u B2B i B2C prodaje

Pogre?no je mi?ljenje da za stru?nog stru?njaka ne postoji razlika izme?u prodaje kog proizvoda i kome da je organizuje. Razlika je posebno uo?ljiva kada se sa B2C prodaje pre?e na B2B sektor za neiskusnog u?esnika. Osnovni mehanizmi prodaje su isti, ali "?avo je u detaljima". Oni su ti koji uti?u na aktivnosti menad?era prodaje.

Analizirajmo B2C segment, prodaja u kojem ima svoje karakteristike.

Prije svega, B2C kupci isti?u 5 parametara.

Svrha kupovine

Za?to ?e se kupovati B2C proizvod? Za li?nu potro?nju, naravno. Rje?avanje uz pomo? kupljenog proizvoda, njegovih potro?a?kih svojstava, nekih problema. Zadovoljstvo ovim pokre?e potra?nju u B2C segmentu. Po ?emu se B2B prodaja razlikuje?

Razlika u kvalitetu robe, svojstvima za zadovoljavanje odre?enih potreba. Kompanija ih nabavlja kako bi pove?ala konverziju prodaje, kako bi postigla pove?anje prihoda. Sljede?i proizvodi, koji se obi?no koriste u B2B prodaji, mogu imati utjecaj na prihod poduze?a:

• Informacijski i komunikacijski proizvodi;
• pribor za pisanje;
• Uredska oprema;
• usluge vanjskih tvrtki;
• roba;
• proizvodnu opremu.

Kako? Neki su direktno uklju?eni u proizvodnju ili je pojednostavljuju, drugi vam omogu?avaju u?tedu resursa. To zna?i da se oni odra?avaju na prihod preduze?a.

B2C prodaja se razlikuje od B2B prodaje na sljede?e klju?ne na?ine:

Naravno, u stomatolo?koj ordinaciji je te?ko dobiti zadovoljstvo, ali rezultat lije?enja (eliminacija bolesti) to donosi. Kartrid? za ?tampa? sam po sebi ne uti?e na prihod, ali ispraznost u pogre?nom trenutku ne?e vam dozvoliti da se dogovorite.

"Kupac-Potro?a?"

U B2C prodaji kupac ?esto sam konzumira kupljeni proizvod, naravno isklju?uju?i op?u upotrebu ili recimo poklone. Ipak, svrha kupovine (u?ivanja) od kupca i potro?a?a je ista. B2B kupac je biznis, ali tro?kovima upravlja zaposleni u sebi. To zna?i da postoji mogu?nost za „miftove“.

Samo "povratak" nije glavni odlu?uju?i faktor pri odabiru dobavlja?a. Na B2B prodaju uti?u hiljade sitnica koje nisu vezane za proizvod: prijateljska atmosfera, vlastita ambicija i tako dalje. Stoga ?esto neprimarne okolnosti doprinose prodaji. Dok je mnogo lak?e podi?i B2C prodaju na osnovu emotivnih odgovora kupaca na prodavca i prezentacije proizvoda, nego na pa?nji na potro?a?ka svojstva kupovine.

Na?ini dono?enja odluke

U B2B prodaji, broj donosilaca odluka je direktno proporcionalan cijeni transakcije i broju zaposlenih ?iji su interesi zadovoljeni kupovinom. Emocionalnost kupaca, njihovi stavovi, uvjerenja o svojstvima proizvoda djeluju na B2C segment. Prodaja pravnim licima bazira se na prvom od parametara – korist od akvizicije za pove?anje prihoda i uskla?enost sa konceptima poslovanja preduze?a.

Naravno, obi?an potro?a? mo?e provesti analizu izvodljivosti kupovine ni?ta lo?ije od inspektora revizorske ku?e, a ?elnik poduze?a mo?e odabrati dobavlja?a po lijepom logotipu. Ipak, B2C prodaja je uspje?nija uzimaju?i u obzir emocionalnost kupaca (o ?emu svjedo?i obilje reklamnih banera na internetu, u stvarnom ?ivotu), a preduze?a analiziraju svoje tro?kove kako bi uspje?no poslovala. To zna?i da morate na razli?ite na?ine utjecati na odluke B2B i B2C kupaca.

Na?ini komunikacije

Broj obi?nih potro?a?a je mnogo ve?i od broja preduze?a, a profit od pojedina?ne prodaje u B2C segmentu je neuporedivo manji. U B2C prodaji uglavnom se koriste komunikacijski alati masovne prirode. Nije uvijek preporu?ljivo organizirati kontakt sa pojedina?nim klijentima. Na primjer, pozivanje operatera u bazu korisnika pomo?u skripti nije laka i skupa opcija za B2C prodaju. I, naprotiv, specifi?nost B2B prodaje je da nema toliko preduze?a, a ponekad i samo nekoliko koji kupuju odre?eni proizvod.

Na primjer, isplati li se reklamirati opremu mobilnih operatera postavljanjem videa u TV reklame? Bolje je uklju?iti profesionalce iz menad?menta kako bi prona?li kupce, pokazali im prezentacijski materijal i nagovorili ih na kupovinu. Ispostavlja se da je uticaj prodavca na kupca, ?ije mi?ljenje formiraju tehnike ogla?avanja kompanije, reputacija kompanije i preporuke prijatelja, minimalan za B2C prodaju.

Talentovan i kompetentan konsultant je u stanju da uti?e na odluku B2C klijenta. Ali u B2B prodaji, akcije menad?era koji pregovara sa kupcem imaju zna?ajan uticaj na uspeh transakcije. PR rad i ogla?avanje preduze?a manje zna?e u transakcijama B2B sektora od strategije koju sprovodi zaposleni u prodaji. Prirodno je da prodajni talenti odlaze u B2B kako na njihov rad ne uti?u faktori o kojima B2C prodaja toliko zavisi (promet kupaca, popularnost brenda, kupovna mo? ciljne publike).

Proces prodaje

Na osnovu navedenog, zaklju?ujemo da je ukupan uspjeh B2C prodaje zasnovan na sljede?im faktorima:

• ogla?avanje;
• potro?a?ke kvalitete robe;
• udobnost prilikom kupovine;
• koherentnost sistema usluga.

Za razliku od B2C, u B2B segmentu je va?nije:

• produktivna aktivnost menad?era;
• Pove?anje prihoda kupovinom proizvoda.

Dakle, donosimo zaklju?ke. Iskustvo i li?ne karakteristike menad?era prodaje, njegove komunikacijske vje?tine zna?ajno uti?u na prodaju u B2B sektoru i interakciju sa kupovnom organizacijom.

Za B2C iskustvo u B2B prodaji nije toliko va?no. B2C dobija rezultate od postavljanja sistema usluga, u interakciji sa obi?nim potro?a?em.

Osnovne B2C tehnike prodaje

Na primjer, uzmimo jedan od oblika rada u B2C prodaji – stvaranje emocionalnog odgovora.

Formulacija problema

?esto marketin?ki priru?nici savjetuju B2C prodaji da tra?e "bol" ciljne publike kako bi ponudili priliku za rje?avanje ovog internog konflikta. Brojni proizvodi po svojim kvalitetima provociraju ili poma?u u prepoznavanju "bol" kupaca. Kako to funkcionira u praksi? Ako niste komunicirali sa Kirby prodajnim predstavnicima, ne?ete znati za ?tetne insekte u va?em stanu (u namje?taju, na zidnim povr?inama) s kojima mogu podnijeti samo usisiva?i ove marke. U isto vrijeme, bit ?ete prosvijetljeni da ?e ovi divni usisiva?i pomo?i i u farbanju zidova! Svaki put kada odete u krevet osjetit ?ete u?asan svrab, gledati u prljave zidove i po?aliti ?to niste kupili ovo ?udo tehnologije, jer ne?to u ku?i treba ofarbati.

Prije komunikacije s prodajnim predstavnikom niste sumnjali na postojanje takvih pote?ko?a, neki ljudi kupuju robu pod dojmom. Ovdje, kao iu dilemi jaje i koko?ka, nije jasno da li je na prvom mjestu „bol“ ili njegovo rje?avanje. Unaprijed odredite, dolaskom u B2C segment, da li ?e prodaja va?eg proizvoda rije?iti kultivirani "bol" va?ih kupaca ili ?ete ga po?eti kalkulirati?

Informacije o vama

Pa?ljivo ?itamo marketin?kog gurua - F. Kotlera. U B2C prodaji va?no je da se klijentela - sa identifikovanim ili mogu?im "bolom" - oseti. Ciljna publika se sada lako odre?uje putem interneta. Izra?un ciljnih upita i ciljanje ?e vam pomo?i.

Ogla?avanje B2C sektora se postavlja na mestima sa velikim prometom (ulaz u prodavnicu, metro). Neciljano ogla?avanje (u medijima) je skupo i neefikasno za B2C prodaju: nekoliko od cjelokupne mase primalaca ?e ga op?enito uo?iti u toku okolnih informacija. Metoda od usta do usta u B2C prodaji traje du?e, ali je efikasnija. Nakon ?to ste napravili prodaju vrhunskog proizvoda, o?ekujte da kupac obavijesti svoje kontakte o vama.

Atmosfera

Poznato je da B2C prodaja zavisi od emocionalnog stanja kupca. Nakon ?to je osmislio koncept proizvoda, posjetitelj mo?e odmah oti?i, odbijaju?i va?e rje?enje svojih problema, mo?da ?e zahtijevati detalje. Dizajn ureda, trgova?kog prostora ili online trgovine va?an je za B2C segment: klijentu je lak?e odvojiti se od novca, dobiti dodatno zadovoljstvo sa mjesta transakcije, osjetiti njihovu va?nost. Nepravilan dizajn online ili offline trgovine (previ?e blistav ili neure?en) odvratit ?e posjetitelja od razmi?ljanja o kupovini. Lijepe male stvari poput besplatnih pi?a i udobnog namje?taja pove?avaju B2C prodaju. Trening menad?era se, na?alost, ne fokusira uvijek na tako efikasne i lake metode.

Priprema prodavca

B2C i B2B prodaja odre?uju razli?ite plate za menad?ere: rad sa korporativnim klijentima je izda?nije pla?en. ?esto u maloprodaji, prodavci imaju mali ili nikakav uticaj na transakciju, oni je samo obra?uju. Ali postoje opcije u kojima B2C klijenti biraju pod uticajem konsultanta. Najbolji primjer je pore?enje rezultata vlasnika prodajnog mjesta i prodava?a koji prima platu. Efikasnost B2C prodaje se ogleda u dve komponente: kvalitetu usluge i motivaciji prodavca.

Prvo se odre?uju principi kojima ?e rukovoditi rukovodioci. Zadatak se brzo rje?ava, s obzirom da se segment B2C prodaje odvija uglavnom jednostavnom robom, lako je predvidjeti i reakcije B2C kupaca. Nivo usluge mo?ete kontrolisati uz pomo? audio i video nadzora, kao i tajnih kupaca. Odr?avanje standarda na visokom nivou treba opipljivo poticati kako bi takva aktivnost postala gotovo refleks za prodavca.

Proizvod ili usluga

Svijetli omot ne garantuje kvalitetu slatki?a umotanih u njega. Marketin?ki trikovi ne?e raditi ako klijent ne dobije ?eljeni kvalitet proizvoda. Za B2C tr?i?te (kao i za B2B) neophodan uslov je orijentacija na ukuse i ?elje ciljne publike i ?elja za organizovanjem konkurentne ponude.

Postprodajne usluge

Svi imaju zakrpe. Ali inicijativu (i kupce) ?e preuzeti onaj ko, u ovim okolnostima, vidi potencijal, i onaj ko nakon transakcije ne napusti kupca, ve? sistematski nastavi da radi s njim. U B2C sektoru nisu neuobi?ajene situacije kada je kupac primoran da tra?i pa?nju od prodavca, iako ga je pre prve kupovine bukvalno vodio za ruku.

Statistika

Gotovo svi faktori koji utje?u na B2C prodaju postaju predmet analize kako bi se identificirao faktor produktivnosti:

Kao rezultat, prikazan je najbolji koncept za razvoj B2C prodaje.

Tako je na? ?lanak o prodaji u B2C-u do?ao do kraja. Iskreno se nadamo da ?ete u njemu prona?i korisne ideje za svoje poslovanje. Mogu?e je da su vam neke misli postale otkri?e, a ne?to se pokazalo kao samo zanimljiva ?injenica koja je pro?irila va?e razumijevanje slo?enog procesa prodaje. Koje od predstavljenih ta?aka biste ?eljeli primijeniti u praksi? Koliko ste zadovoljni na?inom na koji se odvija va?e poslovanje? Analizirajte svoje odgovore na ova pitanja, tada ?e na? ?lanak mo?i ostaviti zna?ajan trag u va?em umu.

Zapamtite da ako imate bilo kakvih pitanja, nedoumica ili ?ak primjedbi, imate priliku da nam pi?ete putem po?te [email protected] ili koristite obrazac za povratne informacije na slu?benoj web stranici. Iskusni poslovni trener Evgeny Kotov, osniva? kompanije za obuku Practicum Group, rado ?e na njih odgovoriti, a mo?da i razgovarati s vama, jer se u sporu ra?a istina.

Vidimo se uskoro!

? vrijeme ?itanja: 6 minuta

Ako na pitanje „ko su va?e mu?terije“ odgovorite ne?im poput „?ena srednjih godina“, „?ef takvog i takvog odjela“, a pogotovo ako se odgovor na tome zavr?ava, pro?itajte na? ?lanak.

"Prosje?ni kupac" ne postoji u prirodi. Razumijevanje razlike u ciljevima, potrebama i pona?anju kupaca omogu?ava vam da maksimizirate prihode: prodajte najprofitabilnijim potro?a?ima, minimizirajte tro?kove promocije proizvoda.

Odluka da se proda "svima" dovodi do pitanja gdje prona?i te "sve" i ?ta im ponuditi. Kao rezultat toga, ispada da se „svako“ mora tra?iti „svuda“ i nuditi „sve“. Takva strategija ?e ubiti bud?et svake kompanije.

Kriteriji segmentacije potro?a?a - glavne gre?ke

Ve?ina kompanija razumije potrebu za segmentacijom potro?a?a. Problem je u tome ?to se pol i godine (u B2C segmentu) ili pozicija donosioca odluka (u B2B segmentu) ?esto koriste kao glavne karakteristike pri segmentiranju.

Nema toliko koristi od takvih kriterija segmentacije potro?a?a. Trenutno ?itate ovaj ?lanak. Recimo da imate 40 godina. Ali siguran sam da to nije glavni razlog koji vas je naveo da ?itate.

Za ve?inu tr?i?ta roba i usluga, spol i godine su opisne karakteristike potro?a?a koje ne dozvoljavaju ni za jotu da se pribli?i razumijevanju za?to je klijent kupio ovaj ili onaj proizvod. Demografski i dru?tveni kriteriji za segmentaciju potro?a?a toliko su rasprostranjeni iz samo jednog razloga – njih je najlak?e definirati.

Konsultantske kompanije, koje razvijaju marketin?ku strategiju, ne ?ure da razbiju zablude kupaca. Agencije imaju koristi od mita o znakovima segmentacije ciljne publike na osnovu odgovora na pitanje: „ko su na?i potro?a?i“. To je najlak?e uraditi. I zatvorite liniju u opisu poslova „da segmentirate potro?a?e kompanije“.

Ispada obrnuta logika – na po?etku se opisuju kategorije koje je najlak?e prona?i, a zatim se grade hipoteze o potrebama i ciljevima ovih segmenata. prvo identificiramo ?eljene segmente kupaca, a tek onda prepoznajemo kako ih opisati i prona?i.

Pravila za provo?enje segmentacije potro?a?a

Segmentiranje potro?a?a zna?i razumijevanje razlika izme?u njih. Glavni kriterij za dobru segmentaciju je da razumijemo postupke kupaca.

Segmentacija se vr?i korektno u skladu sa 4 pravila.

• Zna?ajne razlike. Segmenti se sastoje od kupaca koji su sli?ni jedni drugima, ali se razlikuju od drugih grupa. Sli?nost u potrebama i pona?anju mnogo je va?nija od sli?nosti u demografskim kriterijumima.
• Identifikacija. Kompanija ima mogu?nost da ta?no utvrdi da li kupci pripadaju odre?enom segmentu. Sociodemografski kriterijumi su ta?ni za identifikaciju (ali ne i formiranje) segmenata.
• Dostupnost. Kompanija je u stanju da „dopre do“ potro?a?a u svakom od segmenata. Idealno definirana ciljna grupa kupaca do koje kompanija ne mo?e do?i je potpuno beskorisna.
• Profit i uvjeravanje. Kompanija je u mogu?nosti da uti?e i opslu?uje potro?a?e odabranih segmenata, uz ostvarivanje profita. Atraktivnost, u monetarnom smislu, mora se procijeniti za svaki segment.

Glavna stvar je razumjeti ne ko su kupci, ve? za?to i kako kupuju.

Kako pravilno segmentirati: primjeri kriterija

U nastavku sam naveo primjere karakteristika segmentacije za B2B i B2C tr?i?ta koje koristim prilikom razvoja marketin?ke strategije. Mo?ete uzeti i druge osnove za segmentaciju kupaca. Glavna stvar je da se kre?ete u pravcu korisnosti, a ne lako?e prikupljanja informacija. Razumijevanje za?to kupac kupuje i kako to ?ini va?nije je od opisivanja njihove demografije.

Primjeri kriterija segmentacije potro?a?a za B2C tr?i?te

Primjeri kriterija segmentacije potro?a?a na B2B tr?i?tu

Mo?ete odabrati karakteristike za horizontalnu segmentaciju - prema vrsti proizvoda. Ili vertikalno: potro?a?i ?ele istu stvar, ali su spremni platiti razli?ite cijene.

Na tr?i?tima koja se brzo razvijaju, ima smisla posebno istaknuti karakteristike segmentacije za najnaprednije kupce i procijeniti koliko su dobro zadovoljene potrebe ove grupe. "Inovatori" sljede?e faze razvoja tr?i?ta, ako budu uspje?ni, posta?e lokomotiva razvoja kompanije.

Kada segmentirati svoje kupce

Provo?enje segmentacije tr?i?ta obi?no se pamti prilikom naru?ivanja marketin?kog istra?ivanja. Iako je potraga za va?im segmentom ciljne publike jedan od prvih koraka u razvoju poslovanja.

Potrebno je razjasniti postoje?u ili izvr?iti novu segmentaciju ako je do?lo do promjena me?u kupcima ili je kompanija po?ela raditi sa novim grupama kupaca.

Pronalaze?i segmente kupaca, kompanija odre?uje na koga se isplati ciljati. Obi?no se bira 2 do 12 ciljnih segmenata.

U ovom ?lanku ?emo pogledati ?ta je B2C prodaja, njihove karakteristike i specifi?nosti. ?itajte dalje kako biste saznali vi?e o tome i kako mo?ete posti?i brzi rast maloprodaje u ovoj oblasti.

Nau?i?e?:

Izraz B2C ozna?ava prodaju pojedincima, odnosno posao okrenut potro?a?ima. B2C se smatra najrasprostranjenijim segmentom tr?i?ta, koji zapo?ljava zna?ajan dio stanovni?tva svih razvijenih zemalja. U osnovi, ova prodaja je fokusirana na segment masovnog tr?i?ta.

Karakteristike B2C prodaje

Domet. Prodavci na maloprodajnom tr?i?tu obi?no poku?avaju zauzeti ?to je mogu?e vi?e svog tr?i?ta. Da bi se to postiglo, asortiman roba i usluga se ?iri ?to je vi?e mogu?e. Najupe?atljiviji primjer B2C prodaje su supermarketi. Posjetitelji takvih lokala mogu kupiti gotovo sve ?to im je potrebno.

Vrijednost kupaca. Vrijednost jednog kupca u maloprodaji nije tako velika, jer se najve?i dio finansijske mase obezbje?uje prodajom. Stoga je poslovanje ovdje usmjereno na potrebe tr?i?ta u cjelini, a potrebe pojedinca rijetko se uzimaju u obzir.

Princip rada na B2C tr?i?tu kroz formiranje emocija

Svijest o problemu i o?ekivanja od rje?enja. Svjetska poslovna literatura preporu?uje identifikaciju problema ljudi nude?i rje?enja. Me?utim, pojava mnogih proizvoda sama po sebi otkriva ili stvara odre?ene probleme. Kako problemi nastaju i kako se rje?avaju u na?em ?ivotu? Na primjer, mnogima su dolazili prodavci Kirby usisiva?a koji su pri?ali o stra?nim stenicama u stanu i va?nosti temeljnog i profesionalnog usisavanja. I mo?ete li pogoditi da ovaj usisiva? poma?e u farbanju? Kao rezultat toga, osoba saznaje za ranije nepoznate probleme, za ?ije rje?enje razmi?lja o kupovini usisiva?a. Stoga je ovdje spor o primatu potrebe i odluke sli?an raspravi o koko?i i jajetu.

Informacije o vama. Marketing je temelj uspjeha. Kupac s potencijalnom ili postoje?om potrebom mora znati o vama. Sa razvojem interneta, pronala?enje ciljnih potro?a?a postaje mnogo lak?e. Drugi na?in promocije su prolazne radnje ili prodajna mjesta, vanjsko ogla?avanje. Najneu?inkovitiji i najskuplji marketin?ki korak je neprikladno ogla?avanje. Uzmimo, na primjer, reklame na radiju ili televiziji. Skupo, ali ciljano na pre?iroku publiku. Najdu?a i najefikasnija marketin?ka opcija je usmena predaja – kada vas kupci preporu?e svojim prijateljima

Atmosfera. Kada osoba detaljnije prou?i va? na?in rje?avanja svog problema, ?eli odmah saznati ?to vi?e o tome. Mo?ete stvoriti atmosferu u kancelariji, prodavnici ili na lokaciji. Na kraju krajeva, prilikom posete razli?itim sajtovima, mnogi su stekli utisak da su napravljeni jeftino i lo?e, atmosfera nije bila pogodna za kupovinu. Sli?na situacija mo?e biti i s obi?nom trgovinom s u?asnim popravkom i neljubaznim prodava?em.

Salesman. U ovom segmentu prosje?ni prihod prodava?a je znatno ni?i u odnosu na B2B. U nekim delovima ovog tr?i?ta prakti?no ni?ta ne zavisi od prodavca – on igra samo ulogu kase. Ali postoji mnogo segmenata B2C tr?i?ta u kojima je ulogu prodava?a te?ko precijeniti. Uo?avamo dva va?na faktora uspje?nog kadra u ovom segmentu – motivaciju i standard usluga.

Proizvod ili usluga. Bez obzira na ambala?u, fokus je i dalje na samom proizvodu. Ako svojim kupcima ne ponudite najbolji proizvod koji mogu zamisliti, onda svi ostali faktori mo?da ne?e biti va?ni. Stoga je va?no razviti proizvod uzimaju?i u obzir preferencije i ?elje kupaca.

Uslugu nakon prodaje. Neuspesi se de?avaju svim kompanijama. Ali kupci cijene kompanije koje mogu kompetentno i ispravno raditi u negativnim situacijama. ?tavi?e, u mnogim kompanijama, nakon uplate od strane klijenta, posao tek po?inje. I ?esto se javlja situacija kada se idealna usluga prije pla?anja zamijeni u?asnom u budu?nosti.

Statistika. Za ve?inu masovnih segmenata ovog tr?i?ta mo?e se voditi statistika kako bi se utvrdila efikasnost aktivnosti:

• broj prolaznika;
• broj kupaca;
• podaci o konverziji;
• obra?un prosje?nog ?eka;
• identifikaciju efekata akcija koje su u toku;
• odre?ivanje elasti?nosti potra?nje potro?a?a.

Prodajni alati koje B2B i B2C klijenti podjednako "kljucaju"

Urednici ?asopisa Commercial Director nude pregled alata koji poma?u u pove?anju prodaje i maksimiziranju prosje?nog ra?una na b2c tr?i?tu, a bit ?e korisni i u radu s b2b kupcima.

Alati su univerzalni i odgovarat ?e svakoj kompaniji.

Kako se B2C prodaja razlikuje od B2B prodaje

Postoji 5 nijansi koje razlikuju kupce u ovim segmentima:

Svrha kupovine. ?ta kupac radi sa proizvodom u B2C segmentu prodaje? On ga konzumira. Stoga je ovdje prioritetni faktor zadovoljstvo sticanja. Proizvod se kupuje za li?nog korisnika, potro?a?ka svojstva proizvoda postaju prioritet. U slu?aju B2B, potro?a?ka svojstva proizvoda ?e biti druga?ija. Oni su prakti?no povezani s ?injenicom da ?e kompanije mo?i pove?ati svoju dobit zahvaljuju?i ovom proizvodu, iako je vrijedno zapamtiti mogu?e nijanse. Na primjer, mi ne pla?amo zubara za zadovoljstvo. Ali odsustvo bola se na kraju mo?e smatrati zadovoljstvom.

"Kupac-Potro?a?". B2C kupac i potro?a? su obi?no ista osoba. Da, izuzeci su mogu?i u slu?ajevima kada se roba kupuje za zajedni?ku potro?nju ili poklone. Me?utim, interesi potro?a?a i kupca se gotovo uvijek poklapaju. U slu?aju B2B tr?i?ta, novac kompanije se tro?i, a odluku o kupovini donosi osoba sa svojim li?nim interesima. Kao rezultat toga, postoje slu?ajevi "vra?anja". Me?utim, na odluke ne mogu utjecati samo povratni mitosi – na primjer, mogu utjecati li?ne ambicije, udobnost rada sa dobavlja?em, prijateljstva i veliki broj faktora koji nisu vezani za svojstva proizvoda.

Metoda dono?enja odluka. Sa vi?om kupovnom cijenom u kompaniji, vi?e ljudi ?e biti uklju?eno u dono?enje odluke o poslu. Pove?ava se i broj ljudi koji treba da budu zadovoljni predlo?enim proizvodom. Dok ve?ina kupaca svoje odluke zasniva na uvjerenju o brendu, emocijama, „kvalitetu“ i drugim mitovima, onda korporativni kupci obi?no donose odluku na osnovu ta?ke „Kako ?e se kupovina uklopiti u cjelokupni sistem preduze?a, ho?e li pobolj?ati rad i prihod”?

Na?in komunikacije. Broj fizi?kih lica zna?ajno je ve?i od broja pravnih lica. Ali veli?ina transakcija na njima je gotovo uvijek mnogo manja. Stoga, u segmentu B2C prodaje, glavni na?in komunikacije postaje masovnost. Uostalom, individualni kontakt sa svakim kupcem ispada preskupo rje?enje. U slu?aju B2B prodaje, situacija je obrnuta - prodaja se mo?e obaviti za nekoliko kompanija, na primjer opreme, za mobilne operatere. A televizijsko ogla?avanje vjerovatno ne?e biti efikasno. Racionalnije bi bilo privu?i profesionalne menad?ere koji ?e mo?i do?i do dogovora sa potencijalnim kupcem, provesti uspje?nu li?nu prezentaciju i zaklju?iti posao.

Proces prodaje. S obzirom na sve navedeno, postoji situacija u kojoj na uspjeh globalne prodaje na B2C tr?i?tu uti?u:

• potro?a?ke kvalitete;
• ogla?avanje i marketing;
• pogodnost kupovine;
• ta?nost servisnog sistema.

Prodaja na B2B tr?i?tu zavisi od:

• sposobnost proizvoda da pove?a profit kompanije;
• menad?erske vje?tine.

Sve ovo sugerira da B2B tr?i?te uklju?uje vi?e rada sa nakitom sa korporativnim klijentima uz potrebu interakcije sa mnogim predstavnicima kompanije. Uspeh u ovom slu?aju obi?no zavisi od kvaliteta menad?era prodaje. U slu?aju B2C, rad se obavlja sa pojedincima – za uspeh rada potrebno je organizovati sistem koji dobro funkcioni?e u kojem su prodajne ve?tine menad?era samo jedan od faktora uspeha.

Mo?e li kompanija istovremeno koristiti B2C i B2B prodaju?

Da, mo?e?. Na primjer, uzimamo ciglu - njena prodaja se odvija i na obi?nom gra?evinskom tr?i?tu. Uostalom, mo?e ga kupiti privatni vlasnik lokacije za izgradnju svoje ku?e i izvo?a? radova za implementaciju gra?evinskog projekta.

Dva rje?enja za pove?anje B2C prodaje

Kako posti?i rast u maloprodaji? Hiljade preduzetnika u razli?itim delovima sveta svakodnevno razmi?ljaju o ovom pitanju. Razmotrite 2 rje?enja na maloprodajnom tr?i?tu koja su jednoj poznatoj kompaniji omogu?ila desetostruko pove?anje prodaje.

Tr?i?te antivirusnog softvera dopunjeno je prije nekoliko godina razvojem mobilnih ure?aja. Predstavili su ih i maloprodajne i komunikacijske radnje, dok su bile skuplje od svojih kolega za PC. U nastojanju da pove?a nivo maloprodaje, menad?ment je napustio tradicionalne ratove cijena i ponudio tr?i?tu proizvod s dodanom vrijedno??u.

Iskustvo potvr?uje da se dodatna vrijednost mo?e stvoriti na 2 na?ina kori?tenjem tehnika maloprodaje:

• zahvaljuju?i ponudi koja zauvijek rje?ava problem kupca;
• rje?avanjem 2 problema korisnika odjednom umjesto jednog. Za to su organizovane akcije zajedno sa partnerskim kompanijama.

1. Ponuda koja garantuje du?evni mir zauvijek

Su?tina ideje. Prilikom kupovine mobilnog antivirusa po cijeni od 790 rubalja, kupac je dobio do?ivotnu licencu. Uklju?uju?i softver mo?e se prenijeti sa starog gadgeta na novi. Ova ponuda vrijedi samo za jedan proizvod i samo u partnerskim trgovinama. Naime, klijentu se daje licenca na 5 godina, a po zavr?etku je obnavlja na isti period kontaktiranjem tehni?ke podr?ke. Istovremeno, proizvod se redovno a?urira instalacijom novih antivirusnih baza podataka.

Metode promocije. Informacije o kampanji prije po?etka prodaje objavljene su na tematskim novinskim portalima, dodane su objave i na dru?tvenim mre?ama kompanije i partnera. Nastavili smo da odr?avamo a?urne informacije o promocijama na dru?tvenim mre?ama i na korporativnim web stranicama.

Organizirali smo i obuku za na?e prodava?e, postavljali POS materijale i reklamirali se u vrhunskim partnerskim trgovinama. Organizovali smo prodajno takmi?enje, nagra?uju?i na?e najprodavanije na osnovu rezultata prvog kvartala - dobili su razne suvenire i softverske licence.

Rezultat. Ukupno, tokom 2 mjeseca kampanje, prodaja mobilnih antivirusnih programa porasla je za vi?e od 10 puta. Proizvod se i sada uspje?no prodaje. U sjedi?te na?e kompanije u Slova?koj poslano je mnogo upita iz predstavni?tava drugih zemalja zainteresiranih za sli?ne promocije.

2. Rje?enje koje ubija dvije muhe jednim udarcem

Su?tina ideje. Prodaja mobilnog antivirusa uz microSD memorijsku karticu. Distribucijski komplet programa je napisan na kartici. Prilikom odabira odgovaraju?e opcije, kupac ispred sebe vidi 2 proizvoda odjednom. Ovu opciju smo odabrali s razlogom. Uostalom, upravo ove kartice ?esto kupuju vlasnici Android gadgeta. Istovremeno, sam proizvod je sada predstavljen ne samo na policama s antivirusnim softverom, ve? i uz memorijske kartice.

Rezultat. Zahvaljuju?i dodavanju nove pozicije, bilo je mogu?e posti?i pove?anje prodaje robe za vi?e od 3 puta.

Potra?nja kupaca je pove?ana zbog lagane muzike

Bilo je jedno mjesto u na?oj radnji gdje je prodaja bila prili?no lo?a. ?ak su i prili?no poznati i obi?no popularni brendovi koje smo tamo plasirali radi uspostavljanja prodaje, ipak pogor?ali svoju poziciju. Nakon razmi?ljanja, mogli smo shvatiti da je ovo prili?no udaljen kutak, a osvjetljenje je slabo.

Tada smo odlu?ili da koristimo principe merchandisinga za trgovine - bila je prekrasna vitrina s elitnim alkoholom, organizirana je visokokvalitetna rasvjeta. Predlo?eno je i postavljanje malog disk plejera koji ?e pu?tati prelijepu stranu muziku. Krajnji rezultat je prili?no impresivan. Skoro sve je zanimalo odakle svira muzika - a pa?nju su privla?ile i predivno osvijetljene boce. Kao rezultat toga, svi proizvodi u radijusu od nekoliko metara od ovog ostrva dostigli su novi nivo prodaje.

Koje druge metode postoje za pove?anje B2C prodaje?

1) Unesite kompetentan sistem bonusa za prodavce. Svaka maloprodaja po?inje od prodavca - prvog pomo?nika u poslovanju, uklju?uju?i savjetovanje kupaca, pomo? pri odabiru odgovaraju?ih proizvoda i sklapanje posla. Stoga je izuzetno va?no da se prodavci osje?aju ugodno i lojalno kompaniji. U tu svrhu formirali smo niz podsticajnih i bonus sistema.

2) Radite sa kupcima, pove?avaju?i njihovu lojalnost. Jeste li se ikada bavili obra?unom tro?kova privla?enja jednog kupca? Ako jeste, onda ve? shvatate da je pove?anje lojalnosti postoje?ih kupaca mnogo pristupa?nije u odnosu na privla?enje novih.

3) Koristite merchandising strategiju plasmana proizvoda. Postoje odre?eni uvjeti za ispravnu lokaciju robe, fokusirajmo se na najva?nije:

• Cijena je prva stvar na koju kupac skre?e pa?nju, tako da robu treba rasporediti po rastu?em redoslijedu cijene. Na glavnom ulazu su prelijepi proizvodi po niskim cijenama, a onda i po sve ve?im cijenama. Postoji jo? jedan efikasan metod. Malo dalje od ulaza trebalo bi da postavite proizvod jednostavnog izgleda i nekoliko puta podignite cenu. I pozicionirajte ljep?i predmet po ni?oj cijeni od prvog, ali po ne?to vi?oj cijeni za sebe. I to ?e se aktivno kupovati.

Napravili smo parking - stalni kupci zadovoljni

Nadezhda Volzhankina, direktor Smak doo, Arzamas

Od samog po?etka smo organizovali jednostavnu i razumljivu navigaciju u prodavnici, prate?i principe merchandisinga za prehrambene prodavnice. Sa ulaza se vide plakati sa nazivima odjela. Za kupovinu su obezbe?ena kolica i korpe. Kada su vo?eni pregovori o zakupu, u odeljenju za arhitekturu je postavljen uslov - da se popravi fasada zgrade. Oni su pripremili projekat, a mi smo privukli izvo?a?a radova. U blizini prodavnice je postavljeno poplo?avanje, a organizovana su i parking mesta. Asfaltiranje iziskuje ozbiljne tro?kove, ali smo odlu?ili da ne ?tedimo. Pa?ljivo upisan parking izme?u starih lipa. Vi?e od 10 automobila mo?e biti na parkingu u isto vrijeme. Premje?teno je i mjesto otpreme robe. Ranije su vrata izlazila na dvori?te stambene zgrade, sada na kraj zgrade. Mje?tani su sretni.

- pravilo desne strane; Va?no je zapamtiti da ?ivimo u svijetu de?njaka. Stoga mnogi zaobilaze radnju s desne strane.

- u visini o?iju proizvod koji se nalazi u visini o?iju ?e se prodavati bolje.

4) Popusti - kao efikasan alat u rukama majstora. Popusti su odavno sastavni dio uspje?ne prodaje. Podaci istra?ivanja potvr?uju da prva zna?ajna cifra za kupce kre?e od 15%. Popust manji od 7% ne?e ni privu?i posebnu pa?nju.

5) Up-sell i Cross-sell. Smatraju se jednim od najefikasnijih na?ina efikasne prodaje. Up-sell - prodaja skuplje robe. Zamislite da kupac odlu?i kupiti usisiva? u va?oj radnji. A prodava? nudi kupovinu naprednijeg modela, ?ija je cijena samo nekoliko hiljada ve?a. Zahvaljuju?i ovoj metodi, prosje?an ?ek raste, uz rast prihoda od maloprodaje.

Cross-sell - prodaja dodatnih usluga. Na primjer, ako osoba kupi odijelo, mora mu se ponuditi kravata. Neka se slo?i samo 30% kupaca, prodaja i dalje raste.

7) Pokrenite promocije. Obi?no je to neka vrsta interakcije sa kupcima, aktivnim ili potencijalnim, putem li?nog kontakta. Takve akcije obi?no imaju za cilj informiranje o novim uslugama ili proizvodima. Najva?nije je ponuditi mogu?nost testiranja ili degustacije na licu mjesta. To ima pozitivan u?inak na popularnost i popularnost proizvoda.

8) Obe?ajte garanciju povrata, zamjene. Garancije ?esto postaju odlu?uju?i uslov kupovine - kako u srednjem tako i u premium segmentu.

Slatki?i su izlo?eni bli?e kasi i po?eli su da se kupuju

Igor Zoryanko, direktor Shans-I LLC, Orenburg

Odrasli nastoje ugoditi djeci, pa nabavljaju razne slatki?e i igra?ke. Radili smo oko 4 mjeseca kada je stariji prodava? do?ao do odli?nog rje?enja. Imamo veliki pult sa djelimi?no zastakljenom povr?inom ispred kase. Isprva su bili sitni neprehrambeni artikli - baterije, upalja?i itd. Ali sve se to nalazi ispod o?iju osobe, zbog ?ega ?esto ne privla?i pa?nju odraslih.

Na ovom nivou prozor obi?no gledaju djeca kojima je dosadno u redu. Zatim smo ovdje stavili svijetle ?okolade. Nedelju dana kasnije ostali smo bez slatki?a, kojih je nekada bilo dovoljno za pola meseca.

Sada na blagajni redovno stavljamo razne ?okoladice, igra?ke sa slatki?ima, kao i male slagalice i setove mehuri?a od sapunice. Po?etkom ovog ljeta ovdje smo postavili helijumske balone sa jarkim slikama. Iznena?uju?e su popularni me?u djecom.

Proizvode redovno mijenjamo

Alena Bochkareva, vlasnik prodavnice Alenka, Rostov na Donu

Redovno mijenjamo lokaciju robe u na?oj radnji. Ljudi hodaju s posla poznatom rutom i vide iste proizvode i, shodno tome, kupuju u osnovi istu stvar. A kada se raspored robe promijeni, pa umjesto uobi?ajene robe kupci vide raznovrsnost, tada su spremni kupiti ne?to ekstra. Na primjer, tamo gdje je nekada bilo kruha i jaja, kupci vide ukusne poslastice - za?to ne kupiti za dom? I sami kupci priznaju da u takvoj radnji nije dosadno, iznena?enja se stalno o?ekuju.

Ne pravim robu u vitrine po cenama. Me?utim, uzimam u obzir razli?ite principe merchandisinga, posebno u pogledu boja. Kao da prikazujem dugu - oku je ugodna, a na cijenu se ne obra?a posebna pa?nja.

Tako?e uzimamo u obzir godine i pol kupaca. Za penzionere na policama visine 1,2 m aran?iramo mle?ne proizvode, medenjake, lepinje, pecivo. Mu?karci, s druge strane, gledaju pravo naprijed, a ne u stranu - za njih su police do 1,5-1,8 m visine sa mesnim konzervama, ribom, alkoholom, kola?i?ima, energetskim pi?ima itd. Za djecu - police do 1 m sa jogurtom i slatki?ima. ?ene i djevojke ?esto gledaju u svim smjerovima - trgovina ima duginu shemu boja, predstavljeno je obilje robe, tako da je zanimljivo pogledati svaki pult i fri?ider, biraju?i prave proizvode.

4 uobi?ajene gre?ke u maloprodaji

Nepravilno locirani odjeli jedan pored drugog smanjuju ukupni prihod. Ne stavljajte ribu u blizini mlijeka, alkoholne proizvode u blizini dje?je hrane;

Lo?a kombinacija proizvoda na polici. Ne stavljajte slatki?e ili slatki?e blizu piva. Najbolje ih je postaviti u blizini ?ampanjca;

Displeji ili paletni displeji, posebno u blizini kase, mogu dovesti do su?avanja prolaza, uz ose?aj nelagode kod posetilaca;

Nametljivo spominjanje jednog brenda i obilje POS materijala tako?e negativno uti?u na lojalnost posetilaca.

Podaci o autoru i kompaniji

Igor Zoryanko, direktor Shans-I LLC, Orenburg.

Chance-I LLC kreiran 2010. Osoblje: 16 ljudi.

Nade?da Vol?ankina, direktor Smak doo, Arzamas.

Smak LLC nastao 2005. Osoblje: 28 ljudi.

Kirill Vasiliev, suvlasnik i generalni direktor Polyushko LLC, Dzerzhinsk.

OOO "Polyushko" nastao 1999. godine. Osoblje: 23 osobe.

Alena Bochkareva, vlasnik prodavnice Alenka, Rostov na Donu.

Alenka doo kreiran 2011. Stanje: 3 prodavca.

Izdali smo novu knjigu "Marketing sadr?aja dru?tvenih medija: Kako u?i u glavu pretplatnika i natjerati ih da se zaljube u va? brend."

B2C je tr?i?ni segment u kojem posluju i kupac.

Najjednostavniji primjer je supermarket. Ode? u radnju, kupi? namirnice. Ovo je b2c interakcija. Biznis - supermarket - prodaje vam robu.

Ve? smo analizirali ?ta je to, uporedili sa b2c.

Glavna razlika je prodaja ljudima, a ne prodavcima.

Su?tina B2C

U odnosu na b2b, asortiman robe je ve?i. Zadatak prodavca u b2c-u je da zadovolji potrebe ?to ve?eg broja kupaca. A efikasnost je odre?ena brojem prodate robe. ?to ve?e, to bolje.

Uporedimo psihologiju kupaca u dvije oblasti. Vi ste obi?na osoba kojoj je potreban kompjuter. Imate 50.000 rubalja. U trgovini mo?ete vidjeti razli?ite opcije. Cijena varira. Izme?u kompjutera za 40 i 50 hiljada, verovatno ?ete izabrati drugi. Cijena je za Vas znak visokog kvaliteta.

Drugi slu?aj. Vi ste ?ef kompanije. I treba da kupite 20 kompjutera. Tra?ite smanjenje tro?kova. I kupujte ?ta god je jeftinije.

Razlika je u tome ?to u b2b-u onaj koji kupuje te?i sni?avanju cijene. U b2c-u - kupac te?i najvi?em kvalitetu.

Za razli?ite segmente koriste se razli?ite metode promocije. U b2c, prvi zadatak je identificirati i segmentirati ciljnu publiku.

Ovo ?e omogu?iti:

• direktni napori da se privu?e odre?ena grupa - efikasnost ?e se pove?ati;
• bolje identifikovati potrebe ciljne grupe;
• izdr?ati visoku konkurenciju;
• sprovesti personalizovani marketing.

Za segmentaciju morate odabrati kriterije, prona?i segmente u tr?i?noj ni?i, opisati, procijeniti njihov potencijal i efikasnost. Postavite ciljeve, izradite strategiju.

Ovaj proces odgovara na?inu na koji ?ete promovirati svoj proizvod ili uslugu u budu?nosti.

?ta B2C biznis treba da radi na internetu?

Otvorili ste svoju internet prodavnicu sa proizvodima za ma?ke. Va?i klijenti su obi?ni ljudi.

Morate promovirati svoju web stranicu i pove?ati prodaju. Najo?igledniji na?in je kontekstualno ogla?avanje. Pisali smo, preporu?ujemo ?itanje.

Ali ogla?avanje je jedan od kanala za privla?enje prometa na stranicu. Morate raditi na strategiji prisustva va?eg brenda na mre?i. A za to je potrebno potro?a?u dati ne samo proizvod. Morate mu dati vrijedne informacije.

?ta informacije ?ini vrijednim za potro?a?a i za klijenta?

Opis problema klijenta

Osoba postaje svjesna problema. I pita se ?ta da radi. I evo va?eg rje?enja. Sada ne mo?ete hodati po stanovima sa paketima sredstava za ?i??enje. Dovoljno je da imate kolumnu na svom sajtu.

Informacije o va?oj kompaniji

Razgovarajte o svom brendu. Osoba mora znati za vas - ciljano ogla?avanje ?e se nositi s tim. Ali nikakvi oglasi ne?e natjerati kupca da naru?i ako vam ne vjeruje. Budite transparentni.

Atmosfera

Ta?nije re?eno, upotrebljivost stranice. Mu?karac ulazi u prodavnicu odje?e. Sve je ?isto i uredno. Svla?ionice su ogra?ene, a vrata su zaklju?ana iznutra. Udobno vam je. Druga stvar je ako stojite na kartonskoj kutiji na pijaci, gdje svi prolaznici vide kako isprobavate farmerke.

Stoga, pazite na ljepotu va?e stranice. Korisnik bi trebao biti udoban i lak za rad.

Na ?ta treba obratiti pa?nju prilikom marketinga u B2C-u

• Kompanija se fokusira na krajnjeg kupca.
• Potro?a? kupuje robu za sebe, odluka se donosi samostalno.
• Kupac mo?da nije stru?njak za proizvod koji kupuje.
• ?ovjeka ne vode samo potrebe, ve? i emocije.
• Kratak ciklus transakcije.
• Za preduze?a je bitan ukupan obim prodaje, a ne konkretan posao sa jednim potro?a?em.

Za razliku od b2b-a, ne mo?ete potro?iti sav svoj novac na jednog kupca. Pratite svoju publiku. Prodaju mo?ete pove?ati samo pove?anjem ciljane publike.

Marketing je pove?anje profita preduze?a zadovoljavanjem potreba potro?a?a. Zapamtite ovo i slu?ajte svoju publiku.

Pojavili su se razli?iti oblici interakcije izme?u njihovih subjekata. Naj?e??e se koncept „biznisa“ odnosi na interakciju proizvo?a?a ili prodavca robe/usluga i njegovih kupaca (potro?a?a). Ali ovo je samo jedan od postoje?ih poslovnih modela. Koji drugi oblici poslovanja postoje i po ?emu se razlikuju?

B2B

B2B je skra?enica od “biznis za posao”(„business to business“). Ovaj poslovni model podrazumijeva takav oblik interakcije izme?u dvije kompanije, kada jedno od njih obezbje?uje (proizvodi, prodaje, iznajmljuje ili iznajmljuje) bilo kakve materijalne objekte drugog preduze?a za poslovanje. Druga kompanija ih mo?e koristiti na razli?ite na?ine - prodavati, obra?ivati, pru?ati usluge uz njihovu pomo? itd. Ali ?to je najva?nije, ona to mora u?initi upravo u svrhu zarade. U su?tini, B2B ne radi za potro?a?e, ve? za drugi posao. U B2B aktivnostima pobje?uju obje kompanije, jer obje ostvaruju profit: kompanija "A" prima uplatu od kompanije "B" za ustupljene objekte, kompanija "B" ostvaruje profit ve? od njihove prodaje potro?a?ima u bilo kom obliku ili upotrebe u va?em posao.

B2B poslovni primjeri

Radi boljeg razumijevanja, navest ?emo primjere B2B poslovanja.
1) proizvodnja opreme za barove i restorane. Postoje kompanije koje proizvode i prodaju takvu opremu. Ali oni ga ne prodaju krajnjim potro?a?ima, ve? drugim kompanijama, odnosno drugim preduze?ima. Za?to je nekome potreban bar kod ku?e? Ali restoranu, kafi?u ili baru to je potrebno kao dio opreme kojom se organizira posao i ostvaruje profit. Sve kompanije koje proizvode bilo kakvu opremu za upotrebu u drugom poslu su dio B2B tr?i?ta;

2) reklamne agencije. Pojedinci ne trebaju reklamu. A kompanije, firme i organizacije u ve?ini slu?ajeva ne mogu bez toga. Reklamne agencije djeluju u B2B poslovnom sektoru jer drugim kompanijama pru?aju usluge koje im poma?u da izgrade svoje poslovanje. Reklamne agencije ne rade direktno za krajnje potro?a?e proizvoda koji proizvode, odnosno ogla?avanja, ve? rade za kompanije koje ogla?avaju (naj?e??e njihove proizvode, usluge ili projekte);

3) konsultantske ku?e. Konsalting je pru?anje jedne ili druge vrste savjeta u razli?itim oblastima – finansijskim, ekonomskim, pravnim itd. Klijenti konsultantskih ku?a su druge kompanije. Oni se konsultuju kako bi ostvarili svoje ciljeve u svojim aktivnostima. Konsultantske kompanije nemaju direktan odnos sa potro?a?ima usluga svojih klijenata, zbog ?ega pripadaju B2B biznisu.

Velike i poznate B2B kompanije: IBM, Oracle, Intel, General Electric, Rosneft.

B2C

B2C je ve? posao za potro?a?e, poslovanje potro?a?u. Osnova ovog oblika djelovanja je odnos izme?u kompanije, organizacije i pojedinaca (krajnjih potro?a?a). B2C kompanije prodaju robu ili usluge koje su direktno namijenjene potro?a?ima koji ih koriste u vlastite svrhe.

Primjeri B2C poslovanja

Primjeri B2C aktivnosti uklju?uju:
1) internet prodavnice. Jednostavno: online prodavnica stavlja na prodaju robu koju kupuju privatni kupci za svoje li?ne potrebe. Ako govorimo o internet trgovinama, na primjer, o istoj restoranskoj opremi spomenutoj gore, onda se takav posao ne?e odnositi na B2C. Ali online prodavnica robe za dom ili ode?u je ?ivopisan primer B2C aktivnosti;

2) pravna dru?tva. Firme koje pru?aju pravne usluge privatnim klijentima su B2C biznisi. To mogu biti notarske usluge, registracija transakcija, sastavljanje ugovora. Ali samo u slu?aju kada je krajnji korisnik privatna osoba i ove usluge se koriste u li?ne svrhe – na primjer, osoba koja ?eli da sa?ini testament. Postoje advokatske firme koje rade u B2B sektoru, na primer, pravna podr?ka za poslovanje.

Velike i poznate B2C kompanije: Dell, Ikea, Inditex, Wal-Mart, Starbucks.

Razlika izme?u B2B i B2C

Glavna razlika izme?u B2B i B2C kompanija ve? je jasna iz gore navedenog: u prvom slu?aju kupci (obi?no kompanije) kupuju robu i usluge za kori?tenje u svom poslovanju, u drugom slu?aju kupci (obi?no pojedinci) kupuju robu i usluge za koriste u svom poslovanju za svoje potrebe. Za?to je kori?ten izraz "obi?no"? Na primjer, kompanija mo?e kupiti set ?olja sa simbolima za svoje zaposlene na poklon. Klijent je kompanija, ali ovo nije primjer B2B poslovanja, jer se ?a?e ne koriste u aktivnostima kompanije, ve? su za li?nu upotrebu zaposlenih. Samostalni poduzetnik nabavlja sirovine za proizvodnju proizvoda. On je privatno lice, ali nabavlja sirovine za kori?tenje u svojim poslovnim aktivnostima. Dakle, ovo ne?e biti B2C posao.

Nemojte brkati ove koncepte. Da biste definirali B2B ili B2C poslovanje, morate po?i od toga da li se proizvod kupuje u li?ne ili poslovne svrhe, a ne od toga ko ga kupuje ili prodaje.

C2C

C2C (od engleskog. Consumer-to-consumer, doslovno - “Potro?a? za potro?a?a”) je termin koji se odnosi na ?emu elektronske trgovine krajnjeg potro?a?a (potro?a?a) sa krajnjim potro?a?em, u kojoj su kupac i prodavac ne preduzetnici u pravnom smislu te rije?i.

U stvari, ovo nije biznis, jer nijedna od strana u interakciji nije preduzetnik. C2C je prodaja izme?u dva potro?a?a, ali po pravilu u ovom procesu sudjeluje i tre?a strana – trgova?ka platforma na kojoj se ta prodaja vr?i.

Primjeri C2C poslovanja

Evo nekoliko primjera C2C:
1) web portali sa oglasima za prodaju. Sam portal je predstavnik poslovanja, a ujedno je i tre?a strana koja obezbje?uje uslove za C2C interakciju. Potro?a?i koji nisu legalni poduzetnici prodaju ili kupuju bilo koju robu na takvim stranicama za svoju li?nu upotrebu;

2) Internet aukcije. Situacija je sli?na. Aukcija je tr?i?te na kojem pojedinci – potro?a?i – kupuju ili prodaju razne stvari. Sfera C2C ?e uklju?ivati upravo interakciju prodavaca i kupaca;

3) ?tampane novine sa oglasima. Ista stvar, ali umjesto internetskog izvora, ?tampana publikacija slu?i kao platforma na kojoj se prodava?i i kupci nalaze.

Velike i dobro poznate platforme za C2C poslovanje: Ebay, Craigslist, Gumtree, Avito.